Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt – Thực trạng và giải pháp

là 9% doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng, và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ bảng biển của Đức Việt chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp nướng chiếm khoảng 35%. Với doanh thu bán hàng của năm 2006 là trên 25 tỷ đồng mà chi phí phân phối chiếm tới 9%, con số đó tương đối lớn,sang năm 2007 và 2008 tốc độ tăng của chi phí bán hàng đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn cao khoảng trên 10%. Nhưng nhờ đó mà doanh thu bán hàng tăng lên khá nhanh vào năm 2007 và 2008. Vì vậy công ty cần có các chinh sách điều chỉnh hợp lý hơn nữa, tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng. 4.3.1 Các hoạt động xúc tiến bán Các trung gian là các thành viên của kênh bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ hay các siêu thị.Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông thường công ty Đức Việt thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ khuyến khích các thành viên kênh: + Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đên 5%, tùy vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. + Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu 1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty. + Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó. + Khuyến mại: Đôi khi Đức Việt áp dụng hình thức khuyến mại cho các thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó. + Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được Đức Việt hỗ trợ về tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. Người tiêu dùng Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công ty Đức Việt sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Đặc biệt là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới. Ngoài ra để tăng sản lượng bán công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu, nước mắm, tương ớt trung thành hoặc quy ra sản phẩm xúc xích khi mua sản phẩm của Đức Việt với khối lượng lớn, hoặc các hình thức chiết khấu, giảm giá đối với người tiêu dùng _ Lực lượng bán hàng Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng, nhu cầu của thị trường qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty Đức Việt về hành vi mua của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình. Chính vì vậy công ty Đức Việt rất quan tâm đến lực lượng bán hàng, luôn tạo điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty, như lợi ích của chính bản thân họ. Đối với lực lượng bán hàng.công ty đưa ra hình thức khuyến mại như tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội trợ.Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức thanh toán trả chậm ( thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý đã kinh doanh một thời gian với công ty) 4.3.2 .Các hoạt động quảng cáo, marketing Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế. Chỉ có một lần duy nhất công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi.bandroolnhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các bài viết trên báo. Thành công nhất là chương trình tổ chức ăn thử tại các trường tiểu học và tổ chức cuộc thi “ Vì tương lai tươi sáng của em” trên khắp 40 tỉnh thành của cả nước. Cuộc thi đã tạo ra được tiếng vang lớn cho công ty, đồng thời quảng bá được hình ảnh của công ty một cách rất hiệu quả. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình khác như: bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn. Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là - Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước. - Mở rộng ra thị trường mới, những đoạn thị trường được đánh giá là tiềm năng của công ty. - Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. - Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,mang tính xã hội cao, tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty có hạn,chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép. Và trên thực tế cho thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng, có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn và cũng đem lại kết quả cao như báo, tạp chí, tờ rơi, catalog, trương trình ăn thử miễn phí... 5. Đánh giá về công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 5.1 Đánh giá về nguồn hàng Công ty Đức Việt nhập khẩu công nghệ từ Đức và tự sản xuất ra các sản phẩm tại nhà máy ở thị xã Hưng Yên. Như vậy có thể nói nguồn hàng của công ty tương đối ổn định. Những nguyên liệu được dùng trong sản xuất và chế biến các sản phẩm của công ty Đức Việt bao gồm: +) Thịt lợn sạch được nhập từ các trang trại chăn nuôi sạch tại Việt Nam +) gia vị, vỏ ruột lợn, vỏ ruột cừu được nhập khẩu từ Đức +) bao bì, tem nhãn Nguồn nguyên liệu chế biến xúc xích là thịt lợn sạch. Phương châm kinh doanh của công ty là “sạch từ trang trại tới bàn ăn”, sản phẩm không có dùng phụ gia hoá chất bảo quản, kể cả mỳ chính. Thịt lợn phải được đảm bảo sạch sẽ từ khâu nuôi cho đến giết mổ, chế biến, còn lại toàn bộ gia vị đều được nhập khẩu từ Đức, công nghệ chế biến truyền thống của Đức dưới sự hướng dẫn và giám sát của chuyên gia Đức. Sản phẩm của công ty đặc biệt là xúc xích rất được người tiêu dùng ưa chuộng, từ các em nhỏ cho tới người lớn tuổi. Tuy nhiên, so với đối thủ- Đức Việt còn chưa có công nghệ lạnh nên chưa sản xuất được xúc xích tiệt trùng, loại sản phẩm được coi là có lợi thế do dễ bảo quản, thời gian để được lâu, dễ quảng cáo và giới thiệu tới người tiêu dùng, đây cũng là một bất lợi cho công ty trong cạnh tranh trên thị trường. Nguồn nhập được công ty kiểm tra rất kỹ lượng về nguồn gốc nhằm đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty.Vì vậy nguồn hàng của công ty không chỉ ổn định mà đảm bảo được sự tin cậy. Tuy nhiên hiện tại công nghệ giết mổ, công nghệ sản xuất vẫn là do công ty nhập khẩu từ Đức vì vậy cần phải thật quan tâm đến chất lượng, độ hiện đại của công nghệ nhập khẩu, ngoài ra các gia vị và vỏ ruột công ty vẫn đang phải nhập khẩu, công ty vẫn chưa chủ động được về mặt này. 5.2. Đánh giá về hinh thức thanh toán của công ty Đức Việt tận dụng khá tốt sự phát triển của ngân hàng trong mấy năm lại đây để có thể thanh toán cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng và tiện dụng nhất. : Đức Việt cũng có chính sách hỗ trợ về vốn cho các khách hàng lớn của mình, như thời hạn thanh toán dài hơn từ 7 đến 15 ngày, tùy thuộc vào khối lượng hàng hóa được mua và quy mô của trung gian thương mại. Thực hiện liên kết với ngân hàng để hỗ trợ chính sách vốn cho các khách hàng, nhằm giúp các thành viên kênh có vốn để hoạt động và duy trì dòng chảy của hàng hóa một cách liên tục. Giờ đây, với mã số tài khoản của công ty, khách hàng của Đức Việt có thể thanh toán thông qua ngân hàng mà không cần phải đến tận nơi giao nôp, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu chi phí. Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Công ty Đức Việt sử dụng hai hình thức thanh toán đó là thanh toán ngay, hình thức này chiếm khoảng 60 % hình thức thứ 2 là trả chậm, hình thức này chiếm khoảng 40%. Hình thức trả chậm được công ty sử dụng để tạo điều kiện khuyến khích cho người tiêu dùng có vốn để kinh doanh. Thể hiện lòng tin của công ty Đức Việt với người tiêu dùng và thể hiện mong muốn có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với khách hàng 5.3 Đánh giá về các công cụ hỗ trợ cho công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Như đã nói ở trên, sản phẩm của công ty là sản phẩm thực phẩm chế biến, quy cách kĩ thuật về sử dụng và bảo quản không có gì phức tạp, vì thế dịch vụ cung cấp cho khách hàng dường như là không có, do đó có thể nói là yếu tố cung cấp dịch vụ cho khách hàng là không mấy ảnh hưởng tới việc thiết kế cấu trúc kênh của công ty. II. Đánh giá chung 1.Ưu điểm Cho đến thời đến thời điểm hiện tại công ty Đức Việt có thị phần lớn chiếm khoảng 30%, quy mô hoạt động phân phối của Đức Việt tương đối lớn, so với một công ty mới xuất hiện trên thị trường thì đó là một thành công khá lớn. Để có được kết quả như ngày hôm này là nhờ công ty có những ưu điểm như : Ưu điểm đầu tiên phải kể đến của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt đó là công ty đã rất thành công trong hoạt động xây dựng tiêu chuẩn chất lượng HACCP.Tất cả các sản phẩm của Đức Việt như xúc xích,thịt tươi an toànđều được chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng cao.Với công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đức, nguyên vật liệu đầu vào cũng được cung ứng từ Đức để sản xuất ra loại xúc xích có hương vị của Đức dành cho người Việt, ngoài ra đầu vào chính là thịt lợn, luôn được đảm bảo bởi các nông dân Hưng Yên. Sản phẩm sản xuất ra luôn được kiểm nghiệm an toàn vệ sinh theo tiêu chuẩn kiểm nghiệm của các chuyên gia Đức, nên sản phẩm rất được đảm bảo về an toàn vệ sinh và chất lượng. Đây là một trong những mặt cần thiết và thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty.Là một trong những điều kiện tiên quyết thúc đẩy sản lượng tiêu thụ của công ty. Nhờ vậy mà đến thời điểm hiện tại sản phẩm của công ty đã được hầu hết mọi người tiêu dùng biết đến, uy tín của công ty không ngừng được nâng cao. Quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng. Hơn nữa các mặt hàng của công ty được ưu tiên,ưu đãi về chính sách thuế, cơ chế quản lý thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi về môi trường pháp lý cho công ty phát triển. Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty đi vào ổn định, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng mở rộng và phát triển, doanh thu ngày càng tăng nhanh, nâng cao thu nhập cho người lao động, hiệu quả sản xuất kinh doanh đang được nâng cao,thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước. Về mặt thị trường : cuộc sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao. Do đó nhu cầu của nhân dân cũng được nâng cao như dịch vụ vui chơi, giải trí, du lịch và nhu cầu thực phẩm sạch, an toàn vệ sinh, chất lượng cao là thiết yếu. Đó là điều kiện thuận lợi về thị trường tiêu thụ để công ty mở rộng quy mô sản xuất và phát triển. Xác định hướng phát triển thị trường nhằm vào tương lai của công ty cũng không ngừng mở rộng hơn nữa vốn đầu tư cho hoạt động này. Chính vì vậy chất lượng của các hoạt động xúc tiến đặc biệt là trong lĩnh vực chào hàng và xúc tiến bán hàng ngày càng tăng lên. Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty ngày càng tỏ rõ hiệu quả doanh số ngày càng tăng và được đánh giá là mang tính tích cực cao. Đặc biệt mạng lưới tiêu thụ hàng hóa ở các vị trí thuận lợi sản phẩm đã đến được người dân ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TPHCM Có thể nói công ty Đức Việt có một quy mô tổ chức rất tốt. Đầu tiên kể đến đội ngũ công nhân viên trong công ty. Với các chính sách khuyến khích hợp lý về mặt vật chất và tinh thần đội ngũ công nhân viên của công ty rất nhiệt tình, đoàn kết, tiếp thu ý kiến của lãnh đạo,không ngừng cố gắng nâng cao trình độ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc. Sự quan tâm của lãnh đạo trong công ty là động lực chính thúc đẩy nhân viên trong công ty làm việc tốt hơn. Đội ngũ công nhân viên đều được đào tạo về cả phương thức cũng như hoạt động để phát huy năng lực của bản thân. Các hoạt động như xem xét định kỳ khả năng của các nhân viên giúp công ty Đức việt kịp thời chấn chỉnh lại hoặc kịp thời thay thế các nhân viên không đủ năng lực. 2.Tồn tại và nghuyên nhân. * Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng. Đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến về công nghệ sản xuất để sản phẩm có chất lượng cao hơn, nhưng quy mô vốn của doanh nghiệp còn hạn chế, nên sẽ khây khó khăn cho doanh nghiệp khi phải thay đổi công nghệ cũng như thực hiện các cuộc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.Hạn chế về nguồn vốn đồng nghĩa với vấn đề hạn chế về quy mô do đó gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất và phân phối, các chính sách quản lý kênh chưa được đầu tư xứng đáng. Sử dụng vốn vẫn chưa hiệu quả. .Đồng thời chi phí đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm còn khá cao, việc quảng cáo cho sản phẩm của công ty còn hạn chế nên chưa thực sự đạt được hiệu quả của công tác xúc tiến bán. * Mâu thuẫn trong kênh phân phối. Do trong kênh phân phối của công ty Đức Việt vẫn tồn tại mâu thuẫn giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán lẻ và một số bán buôn với kênh phân phối của công ty không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì.Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. * Đối thủ cạnh tranh Sự xuất hiện ngày càng nhiều những nhãn hiệu thực phẩm chế biến mới trên thị trường với mẫu mã tương tự của Đức Việt nhưng có giá rẻ hơn, khiến cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiếc bánh thị phần càng bị chia nhỏ hơn.Thương hiệu của Đức Việt khá nổi tiếng nhưng trên thị trường Đức việt vẫn có những đối thủ khá mạnh như Visan,Trường Giang,Hiến ThànhĐây là những đối thủ đã đứng vững trên thị trường, chiếm tỷ phần khá lớn. Do vậy để đạt được mục tiêu dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực sản phẩm là rất khó khăn. * Các nguyên nhân khách quan về dịch bệnh làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dịch bệnh tai xanh, long móng lở mồm ở lợn vẫn chưa có dấu hiệu được dập tắt hoàn toàn, gây lo lắng cho người dân về các sản phẩm được chế biến từ thịt lợn. Việc bùng phát dịch lợn tai xanh cũng như long móng lở mồm, khiến cho đầu vào sản xuất tăng cao, buộc doanh nghiệp phải tăng giá sản phẩm, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị giảm mạnh. CHƯƠNG III : NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 1. Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt trong thời gian tới 1.1 Định hướng Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, cũng giống như bất kỳ doanh nghiệp nào công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cũng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đặc biệt là trong những năm đầu khi mới gia nhập thị trường. Nhưng cùng với sự năng động, cố gắng nỗ lực hết mình của tất cả các thành viên trong công ty, công ty Đức Việt đã dần dần vượt qua những khó khăn, đi vào ổn định. Hiện tại công ty đã có chỗ đứng khá vững trãi trên thị trường, công ty vẫn tiếp tục không ngừng thực hiện mở rộng thị trường,nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong hoạt động kinh doanh công ty luôn đặt ra một phương hướng phát triển như sau : * Về sản phẩm : luôn đảm bảo an toàn chất lượng cho tất cả các sản phẩm sản xuất ra, với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. * Về thị trường :Củng cố thị trường hiện tại, mở rộng và phát triển thị trường mới là phương hướng hoạt động của công ty Đức Việt trong thời gian qua và cũng là phương hướng trong những năm tới. Công ty Đức Việt tiếp tục mở rộng thị trường ra thị trường TPHCM, thị trường miền Bắc và mở rộng theo chiều sâu thị trường Hà Nội. Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu trong tương thị trường trong tương lai về thị phần so với các đối thủ cạnh tranh như VISAN, Trường Vinh. * Về cơ cấu tổ chức : Công ty Đức Việt đang từng bước sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty theo hướng chuyên môn hóa sâu và theo sự lớn mạnh của công ty. Công ty luôn chú trọng đến sự phân bố các vị trí của phòng kinh doanh, phòng marketing,phòng tài chínhGiúp tạo ra một tổ chức vững mạnh nhất, đoàn kết giúp cho sự phát triển của công ty. * Về lao động : Công ty đưa ra các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ, công nhân viên của công ty về lĩnh vực vật chất và tinh thần. Đảm bảo thực hiện tất cả các điều khoản ghi trong hợp đồng lao động, về mặt tinh thần công ty Đức Việt tổ chức các chuyến tham quan, vui chơi giải trí cho công nhân viên. Công ty còn có các chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động.Công ty có những trương trình nâng cao trình độ, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. Đặc biệt là đưa ra các trương trình đạo tạo cho lực lượng bán hàng, cho nhân viên nghiên cứu thị trường khyến khích họ. Giúp công tác bán hàng tốt hơn, tăng sản lượng bán hàng. 1.2 Mục tiêu cơ bản năm 2009 của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Năm 2008 là năm mà nền kinh tế trên thế giới rơi vào khủng hoảng, hoạt động kinh doanh của công ty Đức Việt cũng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế này. Vì vậy để có thê khắc phục những hậu quả mà sự suy thoái kinh tế mang lại đồng thời tiếp tục phát triển kinh doanh. Công ty Đức Việt đã đề ra mục tiêu phát triển như sau: Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường .Mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng trên khắp các tỉnh, thành phố. Công ty không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn tiến tới xuất khẩu sang một số thị trường như Trung Quốc, Singapo, Nhật Bản Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của công ty, tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng thành viên trong công ty. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa, phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Về hoạt động tiêu thụ mục tiêu đề ra là: + tăng thị phần lên 35%,tăng doanh số bán trong năm 2009 lên 10 tỷ đồng, tăng số cửa hàng bán lẻ lên 18% (hiện tại số cửa hàng bán lẻ là 3100 cửa hàng cả nước) Giảm chi phí phân phối xuống còn 7%. + Tình hình thị trường: Quy mô của thị trường thực phẩm chế biến từ thịt chiếm khoảng 30%, toàn bộ ngành công nghiệp thực phẩm chế biến. + Sức tăng trưởng mỗi năm từ 25 đến 30%/năm, và mức tiêu thụ còn tăng trong các năm tiếp theo. + Thị trường mục tiêu chủ yếu là khách hàng cá nhân và hộ gia đình, có thu nhập khá trở lên. Do thời gian hạn chế nên họ muốn có sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn tiện dụng và có chất lượng. + Tình hình sản phẩm: Thị phần của công ty là 30%, của đối thủ cạnh tranh chủ yếu như Vissan là 40%, của Hiến Thành là 28%... + Doanh số bán của năm 2009 của công ty là 55 tỷ. + Chi phí phân phối của năm 2009 là 29%. + Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá khá cao so với chất lượng của Hiến Thành, IKA. + Tình hình phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Hệ thống phân phối của các công ty như Hiến Thành, Vissan rất mạnh ở khu vực miền Nam. Sản phẩm đồ nguội như thịt hong khói, giò của Vissan, Hiến Thành, IKA rất có lợi thế phân phối so với Đức Việt. + Tình hình cạnh tranh qua kênh phân phối: Cạnh tranh về điểm bán, về chủng loại sản phẩm, về vị trí trưng bày sản phẩm khá gay gắt. * Lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp với từng đoạn thị trường. + Phân phối ồ ạt. + Không giới hạn các điểm bán lẻ 2. Những giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. Thời gian vừa qua nền kinh tế Việt Nam có rất nhiều phát triển, các sự kiện như Việt Nam gia nhập WTO, hội nhập nền kinh tế thế giới, bộ mặt kinh tế xã hội nước ta ngày càng tăng cao, đồng thời thu nhập của người lao động ngày càng tăng.GDP bình quân đầu người khoảng 700 USD /người/năm. Đặc biệt là với các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM, tốc độ phát triển kinh tế - xã hội rất cao. Do đó nhu cầu của người dân cũng không ngừng nâng cao. Người tiêu dùng đã có ý thức hơn trong việc lựa chọn mặt hàng tiêu dùng, đặc biệt là về lĩnh vực thực phẩm đòi hỏi chất lượng và đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Đó là cơ hội tốt cho công ty Đức Việt nói riêng và cho các doanh nghiệp của VN nói chung để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuậnTrong thời gian thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt ,được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty, sự chỉ bảo hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo, giúp em hiểu biết hơn về quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty Đức Việt. 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, phát triển thị trường và khách hàng Cơ sở giải pháp Công ty thực phẩm Đức Việt đã và đang làm rất tốt công tác nghiên cứu thị trường, thị phần của công ty trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là khá lớn. Tuy nhiên, những hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa đồng bộ. Các hình thức nghiên cứu còn mang nặng về định tính. Hơn nữa nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, số lượng và mức độ của đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh vì vậy công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm những thị trường mới tiềm năng, xem xét những thay đổi trong thị trường hiện tại là một công việc không thể thiếu trong họat động kinh doanh. Để khắc phục tình trạng này công ty cần tổ chức một số hoạt động sau: Nội dung giải pháp Công ty cần tiếp tục phát huy lợi thế này bằng việc luôn xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường trong đó bao gồm các biện pháp để xác định sản lượng cung cầu về xúc xích trên thị trường.Công ty cần đáp ứng những chủng loại sản phẩm nào,giá cả ra sao, để có thể thu được kết quả kinh doanh tốt nhất. Trên cơ sở đó công ty lập kế hoạch cho phù hợp với nhu cầu thực tế tránh ứ đọng hàng hóa. Tuyển dụng những lao động có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, có khả năng thu thập thông tin, đánh giá và phân loại thông tin và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể. Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng,thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa,đặc tính dân cưvì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường phải thực sự là người tham mưu đắc lực cho phòng kinh doanh khi tổ chức quá trình tiêu thụ, tức là phải xác định các yếu tố có liên quan tới quá trình sản xuất cụ thể như : Thứ nhất là trên cơ sở tích lũy thông tin về thị trường phải xử lý các thông tin đã thu thập để đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất bán, kế hoạch tạo nguồn, tổ chức các điểm bán xúc xích có phương thức sản xuất bán thích hợp .Từ thông tin của thị trường mà công ty nắm chắc thị trường sản phẩm đồng thời tìm kiếm thị trường mới, xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai là căn cứ vào đặc điểm của từng thị trường để xác định giá cả của sản phẩm bán ra.Thông qua thông tin thu thập được về từng thị trường để điều chỉnh giá cả một cách hợp lý. Xác định quy luật cung cầu trên mỗi thị trường để tăng giảm lượng hàng hóa xuất bán khi giá cả biến động, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ mang lại hiệu quả cao, không gây ứ đọng hàng hóa, bởi vì xúc xích là một loại thực phẩm có thời gian sử dụng, điều này rất quan trọng đối với công ty Đức Việt nói riêng và các công ty sản xuất kinh doanh thực phẩm nói chung. Đồng thời nhận biết được chi phí kinh doanh có được thị trường chập nhận không, trên cơ sở đó công ty có biện pháp tổ chức bán vận chuyển hợp lý nhằm giảm tối đa chi phí lưu thông trong kinh doanh. Thứ ba là bởi vì thị trường là nơi nhận và phản hồi thông tin do vậy phải căn cứ vào thị trường để đặt ra các biện pháp tăng cường hoạt động giao dịch quảng cáo giúp cho khách hàng và công ty gặp nhau trên thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thu được kết quả.Những thông tin có thể thu thập từ các bản báo cảo của công ty về tình hình sản xuất kinh doanh,tài chính, báo cáo từ các cửa hàng, đại lý, ý kiến của người bán hàng, những thông tin của cán bộ công nhân viên, đến những thông tin như : đài,báo, tạp chí Thứ tư là công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của nhà nước đặc biệt là các chính sách chăm sóc sức khỏe của con người. Công ty cần nắm vững các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Bởi vì cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là một tất yếu, việc phân chia thị trường là quan trọng, do vậy các thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin phải chính xác kịp thời, nó bao gồm: +) Số lượng đối thủ tranh của công ty. +) Tình hình tài chính, khối lượng bán ra của đối thủ, chính sách giá cả, hoạt động bán hàng và các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng của đối thủ đối với khách hàng. Thứ năm là tiếp cận các hội chợ triển lãm, tại các hội chợ không chỉ đưa những sản phẩm thông thường đến tay người tiêu dùng mà còn nhằm quảng cáo sản phẩm mới, thời gian gần đây sản phẩm xúc xích beclin được đưa tới các hội chợ triển lãm.Bên cạnh đó tại các hội chợ còn có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm và thông tin về đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được các ưu điểm cũng như nhược điểm của họ. Hiện nay số lượng hội chợ triển lãm của nước ta đang ngày càng tăng lên nhưng chưa thực sự cao do vậy công ty cần phải nắm bắt thông tin từng hội chợ một. Tuy nhiên qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình hình của thị trường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà bán buôn lớn không có mặt tại hội chợ. Sau khi thu thập thông tin cần phải phân tích và xử lý thông tin. Công ty Đức Việt cần trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật cho bộ phận này như điện thoại, fax, máy vi tính và các phần mềm tin học chuyên ngành, đồng thời có những trương trình bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ. Công ty cần giúp đỡ tạo điều kiện cho công tác này đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động này phải có thời gian và sự đầu tư vốn lớn nhưng đó là vấn đề cần thiết vì nếu bỏ qua vấn đề này là bỏ qua những điều kiện then chốt để thu được hiệu quả kinh doanh cao. 2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơ sở giải pháp Qua sự tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của Đức Việt,chúng ta vẫn thấy những tồn tại trong kênh phân phối như những mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. Cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt khác trong cấu trúc kênh của khu vực ngoại thành có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối quan hệ giữa chi nhánh với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Ngòai ra doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng cao điều đó đã chứng tỏ công ty rất chú trọng vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ còn khá khiêm tốn. Hơn nữa trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và càng mạnh, hoạt động tiêu thụ của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và việc hòan thiện kênh phân phối trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty . Nội dung giải pháp Đối với kênh phân phối trực tiếp,để phát huy đầy đủ những mặt mạnh mà công ty đã có được khi xây dựng kênh phân phối công ty cần thực hiện một số biện pháp sau : Tăng cường dòng trao đổi thông tin trong kênh Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phòng công ty, nhà hàng, các tổ chức có nhu cầu và có khả năng mua sản phẩm của công ty. Đặc biệt là những khu vui chơi giải trí có số lượng khách hàng lớn, bởi lẽ xúc xích là một đồ ăn được trẻ em rất ưa thích. Để có được điều đó công ty nên lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trường một cách có quy mô và phù hợp nhất. Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty, công ty cần thiết lập một mối quan hệ mật thiết với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, vận chuyển tới tận nơi, tăng chiết khấu khi khách hàng mua sản phẩm xúc xích với khối lượng lớn Công ty cũng cần lập một danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên và có những chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn nữa để giữ chân khách hàng. Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là người có thu nhập cao trở lên nhưng với mục tiêu bao phủ thị trường thì làm thế nào để công ty còn có thể đưa sản phẩm đến với những khách hàng có thu nhập thấp hơn mà họ vẫn dùng sản phẩm của công ty ? Đây là một vấn đề rất khó vì còn liên quan đến chi phí và chất lượng sản phẩm, do vậy theo em ban đầu công ty có thêt phải chấp nhận thua lỗ, khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm, tăng cường thêm các hoạt động ăn thử miễn phí giúp người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm. Đối với kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay sản phẩm của công ty được phân phối qua kênh gián tiếp (công ty đến nhà phân phối đến đại lý và đến người tiêu dùng) chỉ chiếm khoảng 30% doanh thu tiêu thụ xúc xích. Sản phẩm của công ty chưa thực sự bao phủ thị trường do vậy để nâng cao hiệu quả tiêu thụ công ty cần: không ngừng cải thiện mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng với khách hàng và khả năng tài chính ví dụ như khối lượng xúc xích tiêu thụ theo từng tháng, theo từng loại xúc xích, tức là đánh giá năng lực phân phối để có sự sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp. tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các hoạt động của đại lý nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết theo hợp đồng. Tăng cường các biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của đại lý của nhà phân phối một cách thật linh hoạt, đặc biệt là cần đa dạng hóa các hình thức thanh toán. Áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tiến hành đẩy mạnh mở rộng các nhà phân phối và các đại lý nhất là ở thị trường TPHCM, miền bắc, và các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngòai ra công ty cần chú trọng công tác phân cấp các đại lý ,theo đó để có các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, chon lựa một đại lý cấp 1 đủ tiêu chuẩn về tài chính, về năng lực, nguồn lao đông để làm nòng cốt ở từng khu vực thị trường để kích thích hoạt động tiêu thụ và hoạt động khuyếch trương. Điều này sẽ làm giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý công ty trong cùng một khu vực thị trường. 2.3 Nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm xúc xích Như đã trình bày xúc xích là một mặt hàng mang lại cho công ty Đức Việt sức cạnh tranh lớn. Tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, đặc biệt về mặt hàng đồ nguội thì các công ty nhưu Visan, Hiến Thành, Trường Vinh chiếm vị thế hơn, vì vậy các đối thủ rất dễ thu hút khách hàng đến với họ kể cả về mặt hàng xúc xích. Vì vậy hoạt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sực cần thiết đối với công ty. Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu, và đặc biệt là không ngừng tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình. Và cụ thể công ty cần có những biện pháp sau : 2.3.1 Không ngừng nâng cao chất lượng xúc xích và đa dạng hóa sản phẩm Nghiên cứu, áp dụng những công nghệ mới và hiện đại để tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, lập kế hoạch chi phí hiệu quả để có mức giá phù hợp với thị trường. Công ty cần mở rộng các danh mục sản phẩm xúc xích, đưa tổng số quy cách tăng lên căn cứ vào : Từng mảng khách hàng ví dụ như với trẻ em mặt hàng xúc xích vườn bia sẽ được tiêu thụ mạnh hơn. Những người mắc bệnh béo phì ưa chuộng sản phẩm có thành phần nhiều thịt bò hơn.. Từng khu vực thị trường căn cứ theo thu nhập của người tiêu dùng và cung cấp loại sản phẩm phù hợp. 2.3.2 Phương thức đóng gói và bao bì hàng hóa Phương thức đóng gói và bao bì hàng hóa là một yếu tố khá cạnh tranh ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm. Trên bao bì sản phẩm của các loại xúc xích đều có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, màu sắc cũng khá thu hút người tiêu dùng. Tuy nhiên màu sắc, cách trang trí trên bao bì sản phẩm thường rât ít khi được thay đổi, và thực sự chưa hấp dẫn thu hút được sự chứ ý tò mò của khách hàng. Vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa đến phương thức đóng gói, phù hợp thuận tiện cho việc chuyển sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm và bao bì mẫu mã đẹp mang đầy đủ thông tin về sản phẩm, hấp dẫn người tiêu dùng. 2.3.3 Thực hiện quản trị sản xuất một cách hiệu quả và khoa học Công ty cần chú trọng hơn nữa đến sự đồng bộ của công nghệ, thực hiện theo một chu trình khép kín, thường xuyên duy trì,bảo dưỡng và đổi mới công nghệ tạo cho quá trình xuất kinh doanh không bị gián đoạn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Phân tích dự báo được chi phí đầu vào, chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi sao cho hoạt động sản xuất sản phẩm với mức chi phí phù hợp.Quy trình sản xuất phải được bố trí tổ chức thực hiện một cách khoa học, hợp lý, đảm bảo an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm. 2.4 Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ,xúc tiến cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ sở giải pháp So với những năm đầu mới tham gia hoạt động thì các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng của công ty đã được chú trọng rất nhiều.Ví dụ như các hoạt động PR, marketing, quảng cáoTuy nhiên những hoạt động hỗ trợ, xúc tiến đó chưa thực sự mang lại hiệu quả như công ty mong đợi. để đáp ứng được nhu cầu thị trường và để có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh thì công ty cần phải : Nội dung giải pháp 2.4.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp, khuyếch trương Giao tiếp khuyếch chương là công cụ bổ trợ hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa, uy tín và thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm, nâng cao hiệu quả chính sách giá. Đối với công ty Đức Việt các sản phẩm như jăm bông, thịt hong khói,thịt tươi an toànchưa thực sự được mọi người tiêu dùng biết đến.Do vậy các hoạt động giao tiếp, khuyếch chương càng cần phải chú trọng, đặc biệt là trong giai đoạn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động marketing như gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng cần được chú trọng.Ngoài ra công ty cần làm tốt công việc như giao dịch bán hàng qua các phương tiện thư tín, fax, điện thoại 2.4.2 Quảng cáo * Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Như đã trình bày ở trên, các hoạt động quản cáo của công ty chưa thực sự được tốt,đặc biệt là các hoạt động quản cáo trên truyền hình, một trong những công cụ xúc tiến bán hàng mang lại hiệu quả rất cao.Ngoài ra đối với các hoạt động quảng cáo trên trang web của công ty còn nhiều hạn chế như : lượng thông tin trên trang web nghèo nàn, ít ỏi, không hề được chú ý cập nhập.Chính vì vậy để tận dụng được hiệu quả công tác quản cáo, cung như có mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến công ty cần có những biện pháp sau: - Xây dựng kế hoạch quảng cáo cụ thể, xác định nổi dung, thông điệp của quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật được hình ảnh sản phẩm của công ty. Đặc biệt là cách thức thiết kế trang web của công ty. Khi có những công nghệ,sản phẩm mới giúp cải tiến chất lượng sản phẩm của công ty thì cần phải có những cách thức nhấn mạnh được sự khác biệt so với sản phẩm hay công nghệ cũ cũng như so với đối thủ cạnh tranh. _ Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm của công ty. Phương tiện đó như các ấn phẩm ,các tạp chí, áp phích quảng cáo. - Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng thông qua tỷ lệ % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạng mẽ, đồng thời kiểm soát chi phí quảng cáo phù hợp. Từ đó cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác đầy đủ hơn. - Bên cạnh đó công ty cần chú trọng đầu tư hơn vào cách thức truyền tải thông tin trên phương tiện thông tin đại chúng như : Tivi, mạng internet, đài báo,nhằm bao phủ thông tin về công tin trên thị trường * Tham gia hội chợ Tham dự hội chợ người tiêu dùng là một trong những hình thức quảng cáo có chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao, đã được công ty áp dụng và cần được phát huy. - Trong các đợt tham gia hội chợ hoặc bán hàng tại các lễ hội truyền thống, công ty nên có yêu cầu nghiêm ngặt về tác phong, trang phục cũng như đảm bảo vệ sinh an tòan khi chế biến sản phẩm cho khách hàng, làm cho họ thấy một công ty chuyên nghiệp như thế nào. Đây không chỉ là hoạt động tuyên truyền - PR về công ty mà cũng qua đó triển khai được những điểm bán lẻ hiệu quả. - Khi tham gia, công ty cần lựa chọn hội chợ có quy mô tương đối lớn, đơn vị đứng lên tổ chức hội chợ có uy tín, có thể làm tăng uy tín và hình ảnh của công ty. Một số hội chợ điển hình như : hội chợ ẩm thực, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ xuân - Tùy vào quy mô hội chợ công ty nên có nhiều mẫu xúc xích để tham gia và chất lượng phải được đảm bảo một cách tuyệt đối. Bên cạnh đó phải chuẩn bị catalog, quà tặng, và tài liệu quảng bá về công ty. 2.4.3 Tổ chức các hội nghị,hội thảo khách hàng Tận dụng lợi thế của ngành thực phẩm về thông tin truyền miệng và hiện tại lượng thông tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng còn ít đồng thời để tăng số lượng thông tin về thị trường và khách hàng, công ty cần : - Tổ chức nhiều hơn các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng hàng năm. - Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nước phát động - đối tác thích hợp công ty nên lựa chọn là các tổ chức có liên quan tới thực phẩm có thể hỗ trợ về kinh phí cũng như hiểu biết chuyên môn, cách thức tổ chức, phù hợp với các cơ quan truyền thông, báo chí để thực hiện truyền thông về trương trình tới đông đảo người tiêu dùng 2.4.4 Với lực lượng bán hàng trực tiếp Trong công ty Đức Việt có hệ thống kênh bán hàng trực tiếp của công ty và kênh bán hàng trường học. Lực lượng bán hàng chủ yếu là các nhân viên trẻ như sinh viên, kinh nghiệm cho bán hàng chưa thực sự tốt. Đặc biệt là trong khả năng giao tiếp, thu thập ý kiến của khách hàng. Do vậy công ty cần có những hoạt động tuyển dụng và đào tạo hợp lý. - Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty. - tham gia các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu để chào hàng, thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm. - tổ chức các chương trình bán hàng trực tiếp thu hút ý kiến khách hàng, chăm sóc khách hàng, phát triển mối quan hệ với khách hàng. Hiệu quả Tăng cường các hoạt động quảng cáo và xúc tiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng chi phí tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên tăng cường các hoạt động mang lại hiệu quả cao cho công ty, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tăng doanh số bán và nâng cao thương hiệu Đức Việt. 2.5 Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán hợp lý Cơ sở giải pháp Các công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đức, vì vậy giá thành sản xuất ra xúc xích vẫn còn cao. Mặc dù đời sống của người dân Việt Nam đã được nâng lên rất nhiều, nhưng còn chưa toàn bộ. Do vậy thị trường tiêu thụ xúc xích chưa thực sự bao phủ khắp cả nước. Hơn nữa Đức Việt mới gia nhập thị trường nên chi phí cho đầu tư cũng khá cao, cùng với sự cạnh tranh về giá của các đối thủ trên thị trường. kéo theo mức giá cao của xúc xích. Mục tiêu của công ty Đức Việt là bao phủ khắp thị trường cả nước và xuất khẩu ra nước ngoài, đưa sản phẩm đến tay mọi người tiêu dùng vì vậy công ty cần có những chính sách giá hợp lý. Công ty cũng cần có những phương thức thanh toán phù hợp, thuận lợi cho khách hàng, tạo ra sự tín nhiệm và mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Nội dung giải pháp Để có những chính sách giá cả phù hợp công ty nên căn cứ vào các điểm sau : - Tối ưu hóa chi phí hoàn toàn khác với tối thiểu hóa chi phí. Bởi lẽ trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá cả không thể quá thấp. Công ty căn cứ vào từng mảng thị trường, khách hàng để đưa ra những sản phẩm và mức giá phù hợp, và tính toán số lượng từng loại xúc xích cung cấp cho mỗi thị trường. Sản phẩm đại trà với mức giá trung bình như xúc xích vườn bia, sẽ có tỷ lệ khối lượng tiêu thụ lớn hơn những sản phẩm cao cấp như loại xúc xích nướng Beclin - Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá phân biệt đối với từng loại đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện trong bảng giá để tránh mâu thuẫn. - Khi lực lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho bằng chính sách giá. Công ty không nên giảm giá bởi với mức giá như hiện nay, việc giảm giá có thể ảnh hưởng xấu đến ảnh hưởng chất lượng, uy tín của công ty. Thay vào đó công ty nên thực hiện tăng chiết khấu, giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng phần trăm hoa hồng cho khách hàng. - Công ty cần đổi mới những phương thức thanh toán mới cho phù hợp với từng khách hàng và phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Bởi khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản mà còn bằng ngọai tệ, tín dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh toán trả chậm - So với các sản phẩm của công ty Đức Việt thì sản phẩm xúc xích được người tiêu dùng rất ưa thích, vì vậy đối với chủng loại sản phẩm này công ty có thể không cần áp dụng chính sách giảm giá mà còn có thể tăng giá theo giá thị trường do lạm phát và tăng giá thực phẩm nhằm thu được lợi nhuận và bù đắp cho những mặt hàng sản phẩm khác. Hiệu quả Với chính sách giá và hình thức thanh toán hợp lý, phù hợp với nhu cầu khách hàng , giúp tăng sản lượng tiêu thụ, từ đó tăng doanh thu bán hàng và phát triển sản xuất kinh doanh. 2.6 Củng cố và phát triển thương hiệu của công ty trên thị trường Cơ sở giải pháp Qua nhiều năm cố gắng xây dựng thương hiệu, thương hiệu Đức Việt đã trở nên khá nổi tiếng, đặc biệt là với thương hiệu về xúc xích. Tuy nhiên khi các dịch bệnh xảy ra, chỉ một chút sơ xuất nhỏ sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, rất dễ ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Hơn nữa mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt do vậy công ty đảm bảo uy tín và thương hiệu của công ty trên thịt trường. Nội dung giải pháp - Đảm bảo khâu kiểm tra chất lượng luôn được thực hiện theo đúng quy định, không để xảy ra bất kỳ một sai sót nào ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty. Đặc biệt là tạo niềm tin cho người tiêu dùng, - Công tin cần phải thực hiện đường lối phát triển kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên cùng có lợi và đề cao lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo nên được sự phát triển bền vững. Tạo được lòng tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lượng của sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu đầu vào và giá cả. Thực hiện tốt vấn đề về đạo đức kinh doanh, tiếp thu, giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng về sản phẩm. Hiệu quả Nâng cao uy tín và thương hiệu cho công ty giúp công ty thu hút được khách hàng tiêu dùng sản phẩm, từ đó tăng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, đưa khách hàng đến với sản phẩm khi có nhu cầu. Nâng cao uy tín cho công ty nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Từ đó tạo một thế đứng vững mạnh trên thị trường. 3. Giải pháp khác 3.1 Hòan thiện cơ cấu tổ chức Cùng với sự phát triển và lớn mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế đang ngày càng phát triển, sự liên kết hợp tác với các doanh nghiệp ngòai nước ngày càng nhiều, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt thì công ty cần phải nghiên cứu mô hình cơ cấu tổ chức và hòan thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho trong quản lý kinh doanh có sự chặt chẽ và thống nhất từ trên xuống, xây dựng một mô hình cơ cấu tổ chức đồng bộ, hiệu qủa,tránh cồng kềnh. Tránh lãng phí trong cơ cấu doanh nghiệp. Xây dựng mô hình quản lý theo tính chuyên sâu từng lĩnh vực như: Sản xuất, bán hàng.marketing, quản lý kinh doanhđặc biệt là chú trọng hai bộ phận quản lý sản xuất kinh doanh và marketing 3.2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ công nhân viên Nhân lực và kinh nghiệm quản lý của các nhân viên trong công ty. Đa số nhân lực của công ty đều là những người rất trẻ,có trình độ đại học, nhiệt tình nhưng kinh nghiệm quản lý yếu, do đó công ty cần có các hoạt động đào tạo tại chỗ cho nhân viên của công ty, và nhân viên bán hàng của một số thành viên kênh có quy mô lớn, hoặc gửi đi đào tạo các lớp ngắn hạn về quản lý. Đức Việt cần tăng cường các hoạt động cử một số nhân viên giám sát bán hàng đi học lớp ngắn hạn về quản lý và sử dụng thời gian hiệu quả, một số nhân viên đi học lớp kĩ năng bán hàng. Đức Việt có thể thực hiện việc đào tạo một số nhân viên bán hàng của mình kết hợp với việc đào tạo các nhân viên bán hàng của chi nhánh, với nhà bán buôn và nhân viên bán hàng của siêu thị. Chương trình đào tạo chủ yếu ở các lĩnh vực như sự hiểu biết của họ về các mặt hàng của Đức Việt, kỹ thuật bán hàng của họ, và kỹ năng tư vấn cho các khách hàng. Do sản phẩm này không có yếu tố kỹ thuật phức tạp, hơn nữa không cần nhiều đến yếu tố bán hàng cá nhân nên chương trình này của Đức Việt có thể không cần áp dụng cho nhà bán lẻ. Để đạt hiệu quả hơn, chương trình cần phải được tiến hành dựa trên những nhu cầu của các thành viên kênh. KẾT LUẬN Đất nước Việt Nam ta đang chuyển mình, không chỉ hòa nhập mà còn xây dựng được vị thế vững mạnh của mình trên thị trường thế giới. Tiến tới năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước công nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hóa,nền kinh tế thế giới.Nhưng đồng nghĩa với việc hòa mình vào nền kinh tế thị trường để có thể tận dụng những cơ hội kinh doanh, là việc doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng găy gắt đối với cả thị trường trong nước và trên thế giới.Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài công ty Đức Việt nói riêng cũng như mọi doanh nghiệp nói chung cần phải năng động sáng tạo, thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu : lợi nhuận, an tòan và vị thế. Để đạt được các mục tiêu đó mục tiêu đầu tiên của công ty là hòan thiện tốt hoạt động tiêu thụ snả phẩm.nhằm tăng sản lượng tiêu thụ từ đó tăng doanh thu và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty Đức Việt ra đời khá muộn so với một số công ty trong cùng ngành như Vissan, Hiến Thành, Trường Vinh nhưng thành quả làm việc của công ty là một điều đáng để các công ty khác phải học hỏi. Chỉ từ năm 2002 đến nay mà Đức Việt chiếm gần 30% thị phần trong cả nước.Tồn tại trong một môi trường Marketing đầy biến đổi và phức tạp, nhưng Đức Việt đã có những bước đi đúng đắn trong việc tìm đường ra cho sản phẩm của mình. Một hệ thống phân phối khá vững mạnh tại khu vực Hà Nội, và đang có những bước tiến sâu hơn nữa cho việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trường lớn nhất cả nước là thành phố Hồ Chí Minh. Để có được kết quả đó, Đức Việt đã rất nỗ lực trong việc hoàn thiện các chính sách, họat động tiêu thụ của mình.tuy nhiên bên cạnh những thành công đó còn tồn tại một số vấn đề mà công ty cần giải quyết,sửa đổi như : tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán, hoàn thiện kênh phân phối, tìm ra biện pháp giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong kênh phân phối Qua thời gian thực tập tại công ty,và qua quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty em xin mạnh dạn đề xuất “ Một số giải pháp nhằm hòan thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Em hy vọng với đề tài này có thể đóng góp một số ý kiến hoàn thiện hoạt động tiêu thụ trong công ty,giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. Qua thời gian thực tập tại công ty Đức Việt em đã rút ra được nhiều kinh nghiệm cho bản thân về kiến thức,tác phong làm việc về mối quan hệ trong công việc và chuyên môn.Tất cả những kiến thức thu được sẽ làm hành tranh giúp em trong công việc và cuộc sống. Tuy nhiên do kiến thức và trình độ tích lũy còn có hạn nên chuyên đề này không tránh khỏi sự thiếu sót, rất mong được những ý kiến đóng góp của thầy,cô giáo và bạn đọc để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Để hoàn thành tốt báo cáo này,em đã nhận được sự chỉ bảo nhiệt thành của giảng viên THS.Nguyễn Thu Thủy ,đồng thời là sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng marketing anh : Nguyễn Đình Cương và các anh chị trong công ty Đức Việt.Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc GIẤY NHẬN XÉT THỰC TẬP Sinh viên : Chu Thị Thu Lớp : QTKD Tổng hợp 47a Khoa : QTKD Trường : Đại học Kinh tế quốc dân Đơn vị thực tập : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Thời gian thực tập : 5/1/2009 – 6/5/2009 Nhận xét : Trong thời gian thực tập sinh viên : Chu Thi Thu đã có mặt đầy đủ theo của công ty , có thái độ nhiệt tình, chăm chỉ trong việc tìm hiểu và học hỏi nghiệp vụ của mình. Về báo cáo thực tập , số liệu trong báo cáo là hoàn toàn trung thực. Em Chu Thị Thu đã biết vận dụng lý luận vào thực tế và mang tính khoa học. Những kiến nghị và giải pháp được công ty ghi nhận và đánh giá cao. Hà nội, ngày 5 tháng 5 năm 2009 Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt MỤC LỤC