Đề tài Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị

ới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway, Herbalife, Avon, Oriflame … Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình. Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cảo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như sau : Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân Tầng 1 Tầng 2 Tầng 3 Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây truyền liên tục . Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau: Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC NPP A dạy cho C B A NPP dạy cho dạy cho dạy cho Theo hình a, nếu nhà phân phối độc lập hướng dẫn cho người A nào đó, nhưng A chưa thể dậy lại cho người khác giống như nhà phân phối được, nếu nhà phân phối cắt đứt quan hệ với A, thì A sẽ mất phương hướng. Khi đó nhà phân phối chưa thể trở thành “người đỡ đầu” được. (b) (a) Ở hình b, nếu nhà phân phối độc lập dạy cho A cách để A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó. Như vậy, mạng lưới của nhà phân phối sẽ có thể hoạt động ngay cả khi nhà phân phối đó không làm việc. 3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khăn BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ. 4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống: Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau: Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống Kênh 4 Bán buôn Trung gian Bán lẻ Người TD Nhà SX Kênh 3 Bán buôn Người TD Bán lẻ Nhà SX Kênh 1 Nhà SX Người TD Kênh 2 Người TD Bán lẻ Nhà SX Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối: -Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả . -Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ -Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn. -Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ. Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn. Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và công ty không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau: Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC Nhà SX Nhà SX Nhà PP Người TD Công ty KD Nhà PP Người TD Kênh 1 Kênh 2 -Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công ty BHĐC sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công ty của Bộ quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở Việt Nam. Hay một số công ty như SITC, AAC… -Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà sản suất không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm cho một công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàng tại nước đó. Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ bên nước ngoài về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập. Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình phân phối của chúng. Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân phối truyền thống  Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bán Sản Phẩm Sơ đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá Thành Sản Phẩm Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC Người TD Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sản phảm. Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38 triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang báo… Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1 ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó. Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, 100% các công ty BHĐC chân chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền. Chúng ta có thể thấy được đường đi của sản phẩm và phần trăm hoa hông qua nhà phân phối độc lập như sau: Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC Nhà sx Nhà phân phối độc lập Người tiêu dùng Nhà phân phối độc lập 20% - 30% 20% - 30% 20% - 30% 5% - 10% 60% - 70% 60% - 70% Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã số (ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng. Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian. 5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng. Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa trên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công việc của họ. Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình, vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên. Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phối thường giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư. Rõ ràng điều này cũng có những ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thì với các mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phải dựa vào người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng. Các ngân phiếu hoa hồng trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phân phối muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng là một chiếc vé lựa chọn . Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dư dài hạn, nhà phân phối cần phải xem xét KDTM. Những nhà phân phối KDTM vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các quản trị viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, nhà phân phối có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối downline để không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho bản thân nhà phân phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm sẽ tạo ra thu nhập thặng dư. Thu nhập thặng dư là tiền mà nhà phân phối kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những nhà phân phối mới do họ tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các nhà phân phối đó lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập cho nhà phân phối một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ. 6. Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp 6.1 Ưu điểm: Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các “hình tháp ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm việc. Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàng đa cấp: 6.1.1 Đối với người tiêu dùng: Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian. Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng được mang đến tận nhà, được hướng dẫn, tư vấn cụ thể về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua. Được đổi sản phẩm hoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có tác động xấu đến người tiêu dùng… Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên. 6.1.2 Đối với xã hội: Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch trong tài chính. Hầu hết các giao dịch đều được lưu trên máy tính và thuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ. Vì các công ty này đều trả thưởng cho các nhà phân phối qua hệ thống ngân hàng. Do việc bán hàng trong các công ty bán hàng đa cấp là một công việc làm thêm của hầu hết các nhà phân phối nên ngoài 8h làm việc đối với công nhân viên chức, nhân viên tại các công ty, xí nghiệp… sau khi kết thúc giờ làm việc. Điều đó giúp họ tăng thu nhập, cải thiện đời sống và đóng góp nhiều hơn cho xã hội. Công việc bán hàng này không đòi hỏi người tham gia phải có bằng cấp, chuyên môn nghiệp vụ nào, không có tuổi về hưu, không phân biệt giới tính nên có thể giải quyết công ăn việc làm cho những đối tượng này. 6.1.3 Đối với doanh nghiệp: Tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo, tuyên truyền … vì các nhà phân phối độc lập sẽ làm những công việc đó. Hạn chế được hiện tượng hàng giả vì sản phẩm được lưu trong kho của công ty và từ đó sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Giúp các doanh nghiệp giải quyết được vấn đề tồn đọng vốn lâu dài vì doanh nghiệp luôn kiểm soát được lượng hàng bán ra, không phải lo kí gửi hàng ở các đại lí, không có hiện tượng nợ tồn đọng của các đối tác. Giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra một hệ thống phân phối đông đảo trên toàn thế giới mà không hề mất chi phí cho việc quản lý nhân sự. Các nhà phân phối độc lập này chính là đối tác kinh doanh của doanh nghiệp chứ không phải là những người làm thuê. Hơn thế nữa, quyền kinh doanh và thành quả kinh doanh của nhà phân phối độc lập còn có thể để cho người khác thừa kế. Do vậy, tính chủ động, sáng tạo của hàng triệu con người, những người luôn chia sẻ những kinh nghiệm thành công để giúp người khác thành công sẽ giúp doanh nghiệp phát triển nhanh và bền vững. Dễ dàng đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới. Vì các nhà phân phối độc lập thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và sẽ phẩn hồi lại những mong muốn của khách hàng đến công ty, giúp công ty có chiến lược đáp ứng những nhu cầu chính đáng của khách hàng. Trong khi đó kinh doanh truyền thống thường có yếu tố nhiễu trong thông tin phẩn hồi và thời gian nhận được thông tin cũng chậm hơn. 6.2 Nhược điểm: Bên cạnh những ưu điểm góp phần đem lại những lợi ích to lớn cho nền kinh tế, xã hội thị bán hàng đa cấp còn tồn tại một số bất cập như: Đây là hình thức kinh doanh mới, nó mới chỉ có luật định rõ ràng ở một số quốc gia phát triển như Mỹ,Thụy Điển… Hình thức kinh doanh này có khả năng lan rộng rất lớn, do vậy khi chưa hoàn thiện chính mình thì nó lại bị biến tướng và lan toả rất nhanh ở các quốc gia khác như ở Việt Nam, Thái Lan, Singapore… Khi một công ty BHĐC làm ăn bất chính sẽ ảnh hưởng đến cả ngành BHĐC, đây có lẽ là một nhược điểm rất lớn mà BHĐC chưa thể khắc phục được. Giá của một số loại sản phẩm được phân phối thường cao vì những sản phẩm đó hầu hết là hàng hoá xa xỉ, có chất lượng cao và có giá trị tinh thần cao. Dễ bị những kẻ muốn làm giàu nhanh lợi dụng để trục lợi bất chính (mô hình hình tháp ảo sẽ nói ở phần sau). Vì BHĐC phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người và có sức lan truyền rất nhanh. Thế nên khi một công ty BHĐC sử dụng mô hình “hình tháp ảo” thì nó sẽ gây ra những tổn thất rất lớn cho cả những người tham gia và toàn xã hội. Đó không chỉ là những tổn thất về mặt tài chính mà còn cả về mặt tinh thần. Hình thức kinh doanh này rất khó quản lí bằng các quy định bắt buộc của công ty, vì các nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau, chỉ có thể quản lí hiệu quả bằng văn hoá kinh doanh của các nhà phân phối độc lập. II. PHÂN PHỐI ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM - TIỀM NĂNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP: 1. Quá trình du nhập của mô hình phân phối đa cấp: Bán hàng đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lần đầu tiên là ở thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1998. Công ty BHĐC đầu tiên là Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức khoẻ), tiếp theo là công ty Thế Giới Mới (cung cấp sản phẩm thực phẩm bổ xung). Ban đầu số công ty hoạt động dưới hình thức BHĐC tại thành phố Hồ Chí Minh chỉ là một vài công ty, quy mô tuyên truyền thì cũng gói gọn trong trụ sở chính của công ty. Sau đó, các công ty này bắt đầu mở rộng hoạt động ra toàn quốc, số công ty hoạt động theo hình thức BHĐC cũng tăng lên. Công ty Sinh Lợi hoạt động từ tháng 5/2000, công ty TNHH TMDV Thiên Sư, công ty TNHH Tiến Phát, công ty Lô Hội hoạt động từ tháng 10/2002 … Hiện tại đã có hơn 50 công ty đang hoạt động tại Việt Nam.Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp như: Amway thực phẩm bổ sung, mỹ phẩm và hàng tiêu dùng; Herbalife (Mỹ)- thực phẩm bổ sung, Orifame (Thuỵ Điển)- mỹ phẩm, Avon - mỹ phẩm, Noni (Mỹ)- nước trái nhàu, Thiên Sư (Trung Quốc)-thực phẩm bổ sung… Ngoài ra còn có công ty Sao Việt kinh doanh bản quyền quảng cáo. Và Việt Nam cũng có công ty tham gia bán hàng đa cấp, đó là công ty cổ phần Việt Am (Bộ quốc phòng) bán máy mát xa (máy tĩnh điện ion), công ty FPT cung cấp thẻ học ngoại ngữ của trung tâm đào tạo trực tuyến. 2. Tiềm năng phát triển: Từ ngàn xưa đến nay, dân tộc Việt Nam vốn có truyền thống ham học hỏi, chịu thương chịu khó. Tinh thần đoàn kết dân tộc cao. Mặt khác, Kinh doanh đa cấp lại là một mô hình kinh doanh mới phát triển. Nó có cơ hội mang lại lợi nhuận cao cho những người tham gia, thời gian để có thu nhập hậu kỳ từ kinh doanh theo mạng không phải quá lâu nên phương thức kinh doanh này có thể phát triển rất mạnh trong tương lai gần.. Một điều rất đáng quan tâm là phương pháp kinh doanh này có thể dành cho tất cả mọi người. Chỉ cần có lòng nhiệt tình, có ý chí vươn lên trong cuộc sống, khát vọng làn giàu chính đáng thì dù bạn là ai, bất kể người giàu, kẻ nghèo; là người lớn tuổi hay trẻ tuổi; dù học vấn cao hay thấp đều có thể thành công trong hình thức kinh doanh này. Hình thức kinh doanh này đã được các doanh nghiệp nước ngoài áp dụng rất thành công: Trên thế giới có hơn 30.000 công ty KDTM, trong đó có 5.000 công ty lớn. Doanh số toàn ngành KDTM đạt hơn 400 tỷ USD. •  Tốc độ tăng hàng năm từ 20% - 30% •  Mỹ: hiện Có 2.000 công ty hoạt động và cứ 10 gia đình có 1 người làm KDTM chiếm khoảng 15% dân số, có 500.000 người trở thành triệu phú nhờ KDTM. •  NHẬT: 90% hàng hoá & Dvụ theo KDTM, có 2,5 triệu Nhà Phân Phối đạt Doanh thu 30 tỷ USD. •  ĐÀI LOAN: Cứ 12 người có 1 người làm KDTM. •  MALAISIA: Có hơn 1 triệu NPP đạt Doanh thu 1tỷ USD. •  ÚC: Doanh thu từ KDTM đạt 1,5 tỷ USD. •  ĐỨC, PHÁP, Ý: mỗi nước đạt trên 2 tỷ USD. •  ANH: Doanh thu đạt trên 1 tỷ USD. •  NGA: Có trên 100 Cty KDTM với hơn 2 triệu NPP. •  Mỗi ngày trên thế giới có 60.000 người tham gia KDTM. •  VIỆT NAM: Tại thời điểm hiện nay có khoảng hơn 100 Cty KDTM và trên 400.000 NPP  Mức thu nhập trung bình chưa cao, với trên 80 triệu người dân sống trên mọi miền của tổ quốc, lớp thanh niên và trung niên chiếm phần lớn thì những người có mong muốn tham gia vào kinh doanh theo mạng là rất lớn. Các mặt hàng thường áp dụng với phương thức kinh doanh đa cấp rất có ưu thế tại Việt Nam. Với các mối quan hệ mang tính chất phương đông thì sự giúp đỡ lẫn nhau, tinh thần tương thân tương ái được phát huy cao độ. Điều này làm cho tiềm năng phát triển của phương thức kinh doanh này tại Việt Nam ngày càng phát triển. * Thực trạng: Kể từ khi bán hàng đa cấp được du nhập vào Việt Nam, hình thức kinh doanh này ngày càng phát triển. Bên cạnh những công ty phát huy mô hình một cách chân chính thì các biến tướng xấu của mô hình cũng ngày càng hoàn thiện hơn. Các công ty bán hàng đa cấp thành công đã biết áp dụng mô hình kinh doanh này một cách linh động, phù hợp với điều kiện và nền kinh tế Việt Nam. Phương thức phân chia hoa hồng linh động cùng với sự hỗ trợ từ nhà phân phối cấp cao làm cho hệ thống triển khai bán hàng nhanh chóng được triển khai trên diện rộng. Ngược với sự thay đổi mang tính tích cực đó thì các biến tướng xấu nhằm thâm nhập vào người dân cũng phát triển mạnh mẽ. Đã có rất nhiều công ty lợi dụng sự thiếu hiểu biết của người dân để trục lợi, kiếm lợi bất chính. Các biến tướng này, luôn luôn thay đổi, tìm các kẽ hở của luật pháp để nhằm làm lu mờ tính đúng đắn của mô hình, trục lợi trong ngắn hạn. Một số dấu hiệu của các hình tháp ảo tại Việt Nam Dấu hiệu đầu tiên để có thể phân biệt hoạt động bán hàng đa cấp hợp pháp hay không đó là mô hình trả thưởng của thành viên của mạng lưới bán hàng. Nếu hoa hồng của một thành viên có được từ doanh số bán hàng của thành viên đó thì đó là dấu hiệu của bán hàng đa cấp hợp pháp, nhưng nếu khoản thu nhập được doanh nghiệp trả cho thành viên do đã giới thiệu thêm các thành viên khác vào mạng lưới thì đó chính là dấu hiệu của doanh nghiệp kinh doanh bất chính. Ta có thể lấy ví dụ về quy định của công ty Nino Vina, một công ty phân phối sản phẩm nước trái nhàu ở Việt Nam. Để có thể trở thành thành viên cấp I của mạng lưới phân phối, các phân phối viên phải mua 1 thùng 4 chai nước Tahitian Noni Juice với giá gốc là 2,7 triệu đồng, giá phân phối là 3,2 triệu đồng. Nếu thành viên cấp I giới thiệu thêm được 3 người khác tham gia vào mạng lưới (mỗi người lại đóng 2,7 triệu đồng) thì sẽ được hoa hồng 20% tổng số tiền những người này mua sản phẩm. 3 người sau này được coi là thành viên cấp II. Nếu các thành viên cấp II này giới thiệu thêm được 3 người khác tham gia vào mạng lưới thì thành viên cấp I sẽ tự động được hưởng thêm 5% tổng số tiền mà 3 thành viên cấp III nộp để mua sản phẩm. Theo tính toán, khi mạng lưới phát triển đến tầng thứ 8 thì số tiền hoa hồng được chuyển về tài khoản của “người lôi kéo” ban đầu là 56,2 triệu đồng mặc dù người này không phải làm gì ngoài việc rủ rê được 3 người mới tham gia vào mạng lưới phân phối. Như vậy theo mô hình trả hoa hồng này, thu nhập thu được không phải xuất phát việc bán sản phẩm mà là do chiếm dụng tiền của các thành viên tiếp theo trong mạng lưới. Dấu hiệu tiếp theo có thể dễ nhận biết để xác định được một doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính là bắt buộc người tham gia phải mua một lượng hàng hóa ban đầu với giá tiền cao hơn giá trị bán ngoài thị trường nhiều lần mà không được hoàn lại. Ví dụ, máy ozone được Công ty Sinh Lợi bán với giá 3 triệu đồng, gấp 3 lần giá thị trường của sản phẩm, đầu đĩa DVD giá 4,5 triệu đồng, đồng hồ đeo tay 3,5 triệu đồng, bộ mỹ phẩm 3 triệu đồng, … Thông thường, các sản phẩm của các công ty bán hàng đa cấp bất chính không được quảng cáo và rao bán trong các chợ và siêu thị và để có thể trở thành viên của mạng lưới bán hàng, một điều kiện bắt buộc là phải mua sản phẩm của công ty. Sau khi sản phẩm đã được bán cho thành viên đầu tiên, công ty sẽ không chịu trách nhiệm hoàn lại tiền cũng như không có chính sách bảo hành, hậu mãi gì đối với các sản phẩm bán ra. Mục đích của người mua không phải là để sử dụng sản phẩm mà là để trở thành thành viên của mạng lưới và lôi kéo được những người khác tham gia và hưởng hoa hồng trên chính việc tham gia của những người đó. Với việc giá thành sản phẩm cao hơn rất nhiều giá thực tế (ngay cả khi đã cộng cả tiền hoa hồng trả cho đại lý phân phối các cấp), doanh nghiệp bán hàng đa cấp sẽ thu được những khoản lợi nhuận khổng lồ mà không cần quan tâm nhiều lắm tới năng suất lao động và chất lượng sản phẩm mình bán ra. Một doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính sẽ không minh bạch về địa điểm đặt trụ sở chính, không có con dấu và không đăng ký hoạt động kinh doanh với các cơ quan có trách nhiệm, hoặc có đăng ký trụ sở chính nhưng lại không đăng ký kinh doanh cho các chi nhánh mới mở. Ở Việt Nam, nhiều công ty bán hàng đa cấp chuyển địa bàn hoạt động sang các tỉnh vùng sâu, vùng xa, nơi người dân (chủ yếu là nông dân) ít có điều kiện tiếp cận với các thông tin mới và dễ bị “lôi kéo” tham gia vào mạng lưới bán hàng. Các công ty bán hàng đa cấp cũng thường tổ chức các buổi tuyên truyền, quảng bá sản phẩm và hình thức bán hàng thu hút một số lượng rất đông người đến xem, dễ gây mất ổn định trật tự xã hội. Trên các tờ rơi, tờ quảng cáo của các công ty này cũng không đóng dấu của công ty, việc chi trả tiền hoa hồng cho các thành viên cũng không kèm theo các hóa đơn, chứng từ hợp lệ. 3.2 Những khuyết tật còn tồn tại trong kinh doanh đa cấp tại Việt Nam: Cho đến nay, bán hàng đa cấp đã xuất hiện ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, cá biệt còn xuất hiện ở các vùng quê, vùng sâu vùng xa… Do một số công ty làm ăn bất chính nên họ đã biến mất, để lại những hậu quả to lớn cho xã hội, người dân và các nhà phân phối độc lập của họ. Ngay cả những công ty, cá nhân có nguyện vọng tiến hành bán hàng đa cấp chân chính, nhưng do thiếu cơ sở về nhận thức cũng như thông tin nên đã dẫn đến hành vi bán hàng đa cấp trên thực tế chứa đựng nhiều rủi ro cho ngưòi tham gia. Kết quả cũng bị cơ quan thông tin đại chúng lên án. Thêm vào đó là hiện tượng tranh chấp nội bộ công ty, cướp khách hàng… quảng cáo sai sự thật, trốn thuế đã làm cho hình ảnh của hình thức bán hàng đa cấp đã trở lên méo mó, sai lệch trong nhận thức của đại bộ phân người dân và xã hội. Lòng tin của khách hàng đối với các công ty BHĐC giảm sút nghiêm trọng. Tuy nhiên, các công ty bán hàng đa cấp chân chính vẫn tồn tại và tiếp tục phát triển ngày càng nhanh. Đó là vì chất lượng sản phẩm của công ty đã được khách hàng chấp nhận và nó đã tạo dựng được niềm tin về sản phẩm đối với khách hàng. Hiện nay tại thị trường Việt Nam đang có một số công ty kinh doanh mạng đang hoạt động như: Bảng biểu số 1: Một số công ty BHĐC đang hoạt động tại Việt Nam Tên công ty Sản phẩm Vision Phân phối thực phẩm dinh dưỡng của Nga. Oriflame Phân phối mỹ phẩm của Thụy điển Neo-vision Phân phối khẩu trang than hoạt tính của Anh Vic Phân phối thuốc của Hàn quốc Sinh lợi Phân phối máy mátxa và máy sử lý nước của Đài loan Tân hy vọng Phân phối máy điện từ, nồi áp suất của Đài Loan Ánh Sáng Phân phối thực phẩm của Trung Quốc và bếp điện từ của Đài Loan Vinex Phân phối thực phẩm dinh dưỡng và mỹ phẩm của Hàn Quốc Fimex Phân phối các sản phẩm tiêu dùng của Trung Quốc Lô Hội Phân phối sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng và mỹ phẩm của Mỹ Hà khoa Phân phối bếp điện từ và máy nghiền đậu của trung quốc Amway Phân phối mỹ phẩm, đồ gia dụng thực phẩm bổ xung Simi Phát triển học viên Anh ngữ Lý khoa Phân phối nước đông trùng thảo dược của Trung quốc HPS Phân phối thẻ từ y tế của Việt Nam Việt AM Phân phối máy Ion của Việt Nam Avon Phân phối mỹ phẩm của Mỹ Công ty Herbalife Công ty Herbalife thành lập năm 1980 bởi Mark Hughes tại Los Angeles, California, Hoa Kỳ. Chuyên sản xuất thực phẩm bổ sung dinh dưỡng. Năm 1985 công ty trúng thầu cung cấp thức ăn cho phi hành gia vũ trụ NASA. Năm 1994 thành lập quỹ từ thiện “The Herbalife Family Foundation” nhằm giúp đỡ các trẻ em bị thiệt thòi trên toàn thế giới. Năm 2000 công ty có mặt tại hơn 50 quốc gia trên thế giới và có hơn 100 dòng sản phẩm trên thị trường. Đặc biệt công ty còn đựơc ghi tên vào sách kỷ lục Guines là công ty BHĐC có tôc độ phát triển nhanh nhất…Năm 2005, sau 25 năm thành lập công ty có hơn 2000000 nhà phân phối trên 60 quốc gia với gần 500 sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp. Năm 2002 sản phẩm của công ty vào Việt Nam. Sau khi được Cục Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm Bộ Y Tế Việt Nam cho công bố chất lượng cũng như quyền quảng cáo sản phẩm tại Việt Nam (11/2004) thì công ty mới chính thức lập văn phòng đại diện. Trước đó tất cả hơn 4000 nhà phân phối độc lập ở Việt Nam đều đăng ký kinh doanh tại Cộng hòa Séc. Công ty Orifalme Công ty Orifame được sáng lập năm 1967 tại Thuỵ Điển. Công ty hiện kinh doanh hơn 500 sản phẩm chăm sóc sắc đẹp có nguồn gốc từ thiên nine. Hiện nay công ty đã có mặt tại gần 60 quốc gia trên thế giới với hơn 1,5 triệu nhà phân phối độc lập. Doanh số năm 2004 đạt được gần 1 tỷ USD. Kể từ năm 1990 mức tăng trưởng của doanh thu hằng năm đạt 18%. Công ty Oriflame chính thức xâm nhập thị trường Việt Nam năm 2003. Theo số liệu điều tra năm 2004 của một công ty Nghiên cứu thị trường châu Âu cho thấy Oriflame dẫn đầu thị trường Việt Nam với 31,3% thị phần… Trên đây là hai công ty đã và đang hoạt động một cách đúng đắn trong mô hình. Họ đã thay đổi một vài chi tiết trong toàn bộ mô hình kinh doanh để phù hợp với Việt Nam hơn. Thành công của họ là minh chứng cho tính đúng đắn của mô hình kinh doanh này tại Việt Nam. Những đóng góp của họ trong việc chứng minh BHĐC không đồng nghĩa với mô hình “hình tháp ảo” đã bước đầu được một số bài báo ghi nhận. Bên cạnh một số bài báo coi BHĐC như một hình thức kinh lừa đảo, thì cũng có một số nhà báo và các nhà quản lý kinh tế hiểu rõ bản chất của BHĐC và ủng hộ hình thức này. Ví dụ, trên tờ báo Thời báo Tài chính, số ra ngày 17/2/2004, trong bài báo Mô hình kinh doanh đa cấp - đâu chỉ toàn mặt xấu” tác giả đã chỉ rõ quá trình hình thành và phát triển của bán hàng đa cấp và phân tích khá rõ về một số thủ đoạn của một số công ty bán hàng đa cấp ở Việt Nam các hình thức biến tướng… Cuối cùng, bài báo đã kết luận đây là một hình thức kinh doanh tân tiến nhưng cần phải có những chế tài quản lý bằng văn bản pháp quy. Một bài báo khác với tựa đề “xoá bỏ tư duy cấm đoán” đăng trên thời báo kinh tế Việt Nam số ra 24/05/2005 cũng nêu lên ý kiến của các cơ quan chức năng nhằm đưa ra luận điểm cần quán triệt trong việc quản lý mô hình kinh doanh này. Tuy nhiên vì sao hình thức này vẫn bị nhiều phương tiện thông tin đại chúng, các tờ báo và một số đài truyền hình không đồng tình? Đó chính là do sự tồn tại của một số công ty làm ăn bất chính hoặc những công ty có tư duy kinh doanh theo mô hình BHĐC chân chính nhưng do nhận thức và hiểu biết của người thực hiện chưa đầy đủ về mô hình này nên đã có những sai lầm trong quảng cáo và chính sách thuế… như: Công ty Sao Việt (Savicom) Công ty cổ phần đầu tư thương mại Sao Việt có trụ sở tại P906, toà nhà 17T1, khu đô thị mới Trung Hoà, Cầu Giấy có tên giao dich là Savicom. Với danh nghĩa là đối tác của tập đoàn GSO của Mỹ. Savicom đã cho ra đời Website www.gsomedia.com, và theo giám đốc của Savicom thì “trang Web trên là cơ hội làm giàu của mọi người”. Nỗ lực của Savicom là hô hào và lôi kéo mọi người tham gia vào mạng lưới này để được hưởng các lợi ích như được cung cấp thông tin về cơ hội kinh doanh; được mua hàng giảm giá tại các hệ thông của GSO trên toàn cầu. Người tham gia muốn trở thành viên của Savicom sẽ phải mua thẻ tham gia với mức giá 22USD. Ngoài ra một người tham gia bất kỳ cũng sẽ được hưởng hoa hồng khi giới thiệu cho các thành viên khác mua thẻ. Bên cạnh đó Savicom còn đặt ra trương trình Vip Club, người nào muốn tham gia trương trình này thì phải mua thẻ Vip với giá trị 1,76 triệu đồng. Và việc hưởng hoa hồng cũng tương tự như ở trên. Đây là một hình tháp ảo, một sự lừa đảo tương đối khéo. Các nhà phân phối vì muốn nhanh chóng có thu nhập cao nên vô tình bị rơi vào vòng xoáy lừa đảo của công ty này. Những người phải chịu thiệt thòi, mất mát chính là những người bị lôi kéo vào sau cùng. Họ phải chi trả khoản tiền mình bỏ ra cho các nhà phân phối cấp cao hơn và cho công ty. Công ty Sinh Lợi Công ty cổ phần Sinh Lợi (TP Hồ Chí Minh) cũng là một trong những công ty bán hàng đa cấp đang tồn tại ở Việt Nam. Hình thức hoạt động của công ty là giới thiệu với mọi người về những khoản hoa hồng và lợi ích của người làm thành viên cảu Sinh Lợi được hưởng. Tuy nhiên để được làm thành viên của công ty thì người muốn tham gia phải mua một trong hai sản phẩm là máy tạo khí ozon 3 triệu đồng hoặc máy mát xa 6 triệu đồng. Thành viên của công ty cũng có được hoa hồng nếu giới thiệu người khác mua sản phẩm. Trên thị trường thì giá của máy ozon chỉ khoảng 1,2 triệu đồng và giá của máy mát xa là 2,4 triệu đồng. Đây là công ty đã lợi dụng mô hình kinh doanh đa cấp để trục lợi bất chính. Lợi dụng sự kém hiểu biết của một số cá nhân mà mở rộng kinh doanh của mình. Công ty này đã bị các cơ quan chức năng giám sát, điều tra trong thời gian vừa qua. Đã bị cấm kinh doanh, tuy nhiên công ty vẫn tồn tại một cách bất cập. Một số cá nhân bên trong công ty tự rời bỏ công ty và thành lập công ty mới dưới tên khác và bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới, một quy trình lừa đảo mới. Nhìn chung ở Việt Nam hiện nay đã và đang tồn tại nhiều công ty mang thương hiệu là bán hàng đa cấp để thực hiện các hình thức lừa đảo để thu lợi bất chính. Điều này đã gây ra những ảnh không nhỏ tới uy tín của hình thức kinh doanh này và những công ty bán hàng đa cấp chân chính.. 3.3 Hậu quả của những mô hình không đúng cách: Bán hàng đa cấp bất chính xuất hiện nhiều ở Việt Nam dưới các tên gọi khác nhau như kinh doanh mạng lưới trực tiêu, hợp tác tiêu thụ đa tầng, nhưng tất cả đều là biến tướng của “hình tháp ảo”. Thời gian qua nhiều doanh nghiệp bán hàng đa cấp đã lợi dụng việc chưa có quy định pháp luật và thiếu hiểu biết của người tiêu dùng để lừa đảo chốn thuế, kinh doanh trái phép, thu lợi bất chính. Một số công ty có hoặc không có sản phẩm đã lôi kéo người tham gia bằng hình thức là công ty tiêu thụ sẽ thiết lập một mạng lưới thành viên tham gia và các thành viên hoạt động dựa trên phần thù lao (hoa hồng) mà công ty trả cho họ nếu họ giới thiệu thêm được thành viên. Tuy nhiên, để được là thành viên của công ty thì người muốn tham gia phải đựơc người tham gia trước giới thiệu và phải mua ít nhất là một sản phẩm của công ty với giá cao hơn gấp 2-3 lần so với gía thị trường. Như vậy, không cần phải bán hàng mà chỉ cần giới thiệu người tham gia thì đã được hưởng một khoản tiền hoa hồng khá lớn. Đây chính là động lực thôi thúc nhiều người tham gia, nhất là những người đang gặp khó khăn về tài chính. Đối tượng tham gia nhiều nhất vẫn là sinh viên, học sinh hoặc những người vừa ra trường đang tìm việc. Tuy nhiên, số tiền “hoa hồng” đó không phải do công ty tiêu thụ hàng hóa trả cho người tham gia mà là của các thành viên đến sau đã bỏ ra để mua sản phẩm. Người tham gia cứ nghĩ là đã được trả rất nhiều, nhưng thực chất là đang làm giàu cho công ty tiêu thụ hàng hóa kia mà thôi. Một số công ty khác cũng núp dưới BHĐC nhưng trên thực tế lại không như vậy. Các công ty này cũng thường dùng chính sách hoa hồng, sức mạnh của cấp số nhân để lôi kéo người tham gia. Song người muốn tham gia sẽ phải nộp trước cho công ty một khoản tiền không nhỏ thì mới được làm thành viên của công ty. Sử dụng hình thức truyền miệng gây hiệu quả lớn đối với người tiêu dùng, các công ty ma luôn đưa ra những chiêu thức quảng cáo hấp dẫn đánh vào tâm lý mọi người như: “tảo xoắn là sản phẩm bổ dưỡng lý tưởng của thế kỷ 21, hàng ngày dùng Trùng Thảo đến gia không bị bệnh” và “Giáp sác mang ion dương có khả năng kìm hãm sự phát triển của tế bào ung thư ” mặc dù đây là một hình thức quảng cáo để bán hàng nhưng quảng cáo phải đúng thực tế không được nhập nhằng giữa thuốc với thực phẩm. Nhiều công ty ma, nhiều nhà phân phối bịp đã đưa ra thông tin thực phẩm bỏ sung sinh dưỡng là thuốc chữa bách bệnh. Nhiều người mới nghe đã cho là hoang đường nhưng nhiều người thử vận may của mình chông chờ vào một điều kỳ diệu nào đấy. Bởi vì tâm lý của con người nói chung, tâm lý người Việt Nam nói riêng ai cũng muốn mình khỏe mạnh trẻ trung và sống lâu… “Hình tháp ảo” đã lợi dụng đặc điểm đó để quảng bá đặc tính sản phẩm. Điều khoản bán hàng đa cấp bất chính được đưa vào chương “Hành vi cạnh tranh không lành mạnh”. Đây là hành vi của doanh nghiệp gây thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của của các doanh nghiệp khác, làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường và gây thiệt hại chính đáng cho người tiêu dùng, trong đó sử dụng những biện pháp mang tính gian dối, phân biệt đối xử và thiếu trung thực. Nhìn chung các phương thức mà nhiều tổ chức, cá nhân đã lợi dụng để thu lợi bất chính thường là: Dụ dỗ người mới tham gia để hưởng hoa hồng, thưởng trên đầu người tham gia, tiền hoa hông thục chất là lấy của những người vào sau. Truyền sản phẩm từ người này sang người khác và nâng giá sản phẩm lên cao qua từng người. Bán những sản phẩm mà ở quốc gia khác nó được bày bán ở các cửa hàng, siêu thị với mức giá quá cao so với giá được bày bán (không đúng với đặc điểm của BHĐC). Bắt các ứng viên muốn tham gia kinh doanh phải đặt cọc tiền rồi ôm tiền đó bỏ trốn. Không công khai trong viêc nhập hàng, ghi hoá đơn bán hàng, trả thưởng không qua hệ thống ngân hàng để trốn thuế. Chính những biểu hiện của BHĐC bất chính như vậy đã để lại những hệ quả không tốt về BHĐC ở Việt Nam. Ngay từ khi BHĐC xuất hiện nó đã gây lên một làn sóng mà ở đó cơ quan truyền thông lên án kịch liệt.Vào thời điểm đầu tiên khi BHĐC vào Việt Nam đã xuất hiện những công ty lừa đảo người tiêu dùng, có công ty chỉ sau vài tháng đã đóng cửa, có công ty chuyển địa điểm vài lần trong một thời gian ngắn. Thời điểm đó, BHĐC rất ít người biết đến như một hình thức kinh doanh hiệu quả trên thế giới. Các phương tiện thông tin đại chúng đã không đón chào mô hình này Bản thân các nhà chức trách cũng không thể hiểu biết hết về nó. Do sự thiếu hiểu biết chung của mọi người về BHĐC dã xảy ra nhiều sự kiện đáng tiếc.. Mô hình “hình tháp ảo” đã gây nên ảnh hưởng rất lớn đối với các công ty BHĐC.Ngay cả những công ty làm ăn chân chính và nổi tiếng trong bán hàng đa cấp cũng bị ít nhiều đưa lên báo trí, truyền hình… và trong giai đoạn mà chưa có luật cạnh tranh (9/11/2004) cũng như chưa có nghị định hướng dẫn bán hàng đa cấp thì sự lên án, hoài nghi vẫn đựơc đưa lên trên mặt báo, truyền hình như một “đại dịch” chưa có biện pháp chế ngự. Ngay khi luật pháp đã thừa nhận BHĐC hợp pháp ở Việt Nam thì BHĐC vẫn chưa được sự đồng thuận của xã hội. Điều này cũng có lý do của nó. Một số công ty bị người tham gia phân phối hàng hoá kiện lên cơ qua chức trách, một số sai quy định về quảng cáo và quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm…Trong kinh doanh truyền thống, ngành than kinh doanh thua lỗ phải phá sản, dù có ảnh đến các ngành khác như thuốc, thực phẩm…thì chúng ta vẫn không nhìn thấy sự ảnh hưởng đó. Nhưng trong BHĐC thì khác, trung tâm giáo dục SITC sụp đổ cùng với lời bình phẩm rất chung chung được đưa lên truyền hình “đây là một kiểu BHĐC rối ren khó quản lí”, ngay sâu đó nhiều công ty BHĐC như Avon, Herbalife, Starlife…bị ảnh hưởng và trở thành điểm nghi vấn để mọi người hướng tới. Điều đáng nói là thực phẩm bổ sung dinh dưỡng hay mỹ phẩm thì có liên quan gi đến giáo dục mà phải chịu cùng một sự lên án hoài nghi? Hay chỉ vì họ cùng đội trên đầu cái mác “bán hàng đa cấp”? 4. Giải pháp: Bán hàng đa cấp là một hình thức kinh doanh khó quản lý, và khi luật pháp ở Việt Nam còn nhiều vấn đề bỏ ngỏ như vậy thì càng khó kiểm soát và quản lý. Đây cũng là vấn đề làm nhức nhối các nhà quản lý và đáng quan tâm đối với toàn xã hội. Cả bốn bên công ty BHĐC, người dân, Chính phủ và toàn xã hội đều phải có cái nhìn khách quan và rõ ràng hơn về BHĐC, phải đưa ra những biện pháp quản lý hiệu quả hơn. Dưới đây là góp ý của chúng tôi đối với các bên có liên quan để giúp việc quản lý BHĐC được hiệu quả hơn. \4.1 Đối với doanh nghiệp - Các doanh nghiệp bán hàng đa cấp cần liên kết với nhau, thành lập ra một tổ chức đại diện cho họ như “Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam”. Thông qua đó để hợp tác với các cơ quan truyền thông, các cơ quan quản lý nhằm nhanh tróng phát hiện, ngăn chặn các công ty hoạt động theo mô hình “hình tháp ảo”. Có như vậy mới có thể tạo được niềm tin, sự đồng thuận của cả xã hội đối với mô hình bán hàng đa cấp. - Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ Nghị định 110/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp và Luật cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần phải đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật Việt Nam khi đi vào hoạt động. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đã được quy định như nộp thuế, tổ chức đào tạo các nhà phân phối về sản phẩm… - Các công ty cần luôn trung thực trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, cho các nhà phân phối độc lập và cho các cơ quan quản lý. Tuyệt đối không lôi kéo dụ dỗ người tham gia mua hàng hay trở thành nhà phân phối. - Các công ty cần luôn tuyên truyền, nhắc nhở các nhà phân phối độc lập về nguyên tắc nghề nghiệp, triết lý kinh doanh… Nhằm tạo ra một đội ngũ những nhà phân phối độc lập tuân thủ đúng những nguyên tắc của bán hàng đa cấp và quy định của pháp luật. - Có những quy định bắt buộc đối với những nhà phân phối độc lập như: + Có hợp đồng lao động hợp pháp. + Tham gia lớp đào tạo và huấn những luyện những kỹ năng cơ bản đối với nhà phân phối.. + Cấp thẻ lưu hành cho mỗi nhà phân phối. + Có hình phạt nghiêm khắc nếu nhà phân phối vi phạm nguyên tắc của bán hàng đa cấp và những quy định của công ty. 4.2 Đối với người tham gia, người tiêu dùng - Người tiêu dùng nên tìm hiểu kỹ những thông tin có liên quan tới công ty, sản phẩm trước khi ra quyết định mua hàng. - Khi là nhà phân phối phải tuyệt đối trung thực với khách hàng và thực hiện đúng các quy định của công ty cũng như quy định của pháp luật. - Đối với những người muốn tham gia thì nên tìm hiểu về bán hàng đa cấp. Một điều hết sức quan trọng đó là họ cần phân biệt được đâu là mô hình bán hàng đa cấp chân chính và mô hình “hình tháp ảo” trước khi quyết định tham gia. Dưới đây là ba tiêu chí quan trọng nhất để tiện cho việc phân biệt mô hình bán hàng đa cấp chân chính với mô hình “hình tháp ảo” và lựa chọn công ty để tham gia: ¨ Về lịch sử công ty: - Công ty được chọn lựa phải có thâm niên hoạt động trên thế giới tối thiểu từ 8 năm trở lên - Công ty được chọn (hoặc đối tác sản xuất) nên có cơ sở vật chất đầy đủ: có nhà máy sản xuất ra sản phẩm, quy trình công nghệ sản xuất hiện đại, có viện nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm. - Pháp lý công ty và pháp lý sản phẩm thật đầy đủ. Nếu bạn lao vào những công ty mà chưa được nhà nước cho phép thì rất nguy hiểm, vì vậy công ty bạn chọn nhất thiết phải có giấy phép thành lập và giấy đăng ký kinh doanh đầy đủ, ngoài ra sản phẩm mà công ty phân phối cũng phải có giấy phép lưu hành của nhà nước cho phép. ¨ Về chính sách hoa hồng: - Người tham gia không bắt buộc phải bỏ ngay một lần một số tiền lớn. Bạn không nên tham gia vào những công ty mà khi vào bắt buộc phải bỏ ngay một số tiền là 5 triệu hay 10 triệu để mua sản phẩm. Nên chọn những công ty mà bạn có điều kiện được học tập, được đào tạo thật kỹ về sản phẩm rồi mới quyết định mua sử dụng. - Công ty lựa chọn phải có mạng lưới Quốc tế. Bạn nên chọn những công ty phải có tầm nhìn Quốc tế tức là hoạt động trên toàn thế giới, bạn làm việc tại nước này nhưng vẫn có thể giới thiệu và bảo trợ cho những người khác ở các nước khác tham gia vào công việc này và bạn vẫn được hưởng thu nhập tại đó. - Quyền lợi tham gia được chi trả công khai đầy đủ. Nên chọn những công ty phải thật đảm bảo quyền lợi cho người tham gia, hoa hồng phải được nhận đúng ngày giờ quy định hàng tháng. Có những công ty mà việc chi trả hoa hồng chỉ là những sự hứa hẹn mặc dù bạn thật sự cố gắng làm việc. - Chính sách công ty phải cho phép người vào sau nếu làm việc tích cực vẫn có khả năng có thu nhập cao hơn người vào trước. Có những công ty hình tháp ảo mà người vào sau chỉ làm lợi cho những người vào trước, thu nhập của người vào sau nếu có tích cực cũng không cao hơn được người vào trước, thậm chí có công ty mà những người vào trước không cần làm gì nhưng hàng tháng vẫn hưởng hoa hồng. Không làm gì cả mà vẫn có thu nhập thì thật là bất công. - Chính sách hoa hồng của công ty phải có khả năng cho thu nhập lớn. Có rất nhiều chuyên gia kinh doanh mạng trên thế giới đã đạt thu nhập hàng trăm ngàn đô la một tháng, tại Việt Nam cũng có công ty với chính sách hoa hồng có khả năng cho thu nhập hàng trăm triệu một tháng. Tôi khuyên bạn trước khi tham gia vào một công ty kinh doanh mạng, ngoài những tiêu chuẩn trên ra thì bạn cũng nên hỏi xem tại công ty mà bạn đang tìm hiểu có người nào nhiều tháng liên tục vẫn giữ được mức thu nhập trên trăm triệu một tháng không, nếu có thì bạn nên chọn những công ty như thế. ¨Về sản phẩm: Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng do đó phải đảm bảo những tiêu chuẩn sau: - Độc đáo: Tức là sản phẩm đặc biệt, khó bắt trước, khó làm giả - Độc quyền: Tức là sản phẩm chỉ bán tại công ty và các chi nhánh công ty, không bán rộng rãi trên thị trường. - Dễ sử dụng: chỉ cần hướng dẫn qua là có thể dùng được - Chất lượng tốt: Do sản phẩm được lan truyền từ người này đến người khác, nếu chất lượng thực sự không tốt thì sẽ không có sức lan truyền. - Có thị trường tiêu thụ rộng lớn: Tức là sản phẩm ai cũng có thể dùng được từ người già, người trẻ, người bệnh tật, người khỏe mạnh, thanh thiếu niên, đàn ông, phụ nữ. - Có nhu cầu sử dụng thường xuyên: Tức là không chỉ dùng 1 lần mà chúng ta muốn dùng nó lâu dài. Thường là các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày. - Giá bán sản phẩm phải được thị trường chấp nhận bằng hoặc cao hơn giá mua sỉ tại công ty: Nếu bạn chọn phải công ty kinh doanh mạng mà sản phẩm bán ra thị trường có giá thấp hơn với giá bạn mua tại công ty thì bạn cẩn thận vì có thể rơi vào công ty có mạng lưới ảo mọi người tham gia chỉ là lôi kéo nhau vào và khó có thể tồn tại lâu. ¨Những yêu cầu bắt buộc khác: Công ty phải có đóng thuế với nhà nước, hàng hóa xuất ra khỏi kho phải có hoá đơn chứng từ hợp pháp, các nhà phân phối cũng phải đóng thuế thu nhập đầy đủ. Một số công ty tại Việt Nam sau một thời gian tham gia đã trốn thuế rất nhiều và khi bị phát hiện thì đổ bể, chúng tôi đã thấy một số công ty KDTM mà hàng xuất khỏi kho không hề có hoá đơn mà chỉ là phiếu mua hàng hoặc đơn xin mua hàng. Bạn không nên tham gia vào những công ty như thế, rất nguy hiểm. Công ty phải có tổ chức chuyên nghiệp, có chương trình đào tạo về kiến thức sản phẩm và kỹ năng làm việc một cách bài bản, những người dẫn dắt công ty phải giỏi về kinh doanh mạng. Mạng lưới có tồn tại vững bền hay không chính là nhờ đào tạo, những lớp huấn luyện đặc biệt do bảo hiểm tổ chức rất là chuyên nghiệp, bạn nên chọn những công ty KDTM có được những chương trình huấn luyện chuyên nghiệp như vậy. - Khi là cộng tác viên phải tuyệt đối trung thực với khách hàng và trung thành với công ty, thực hiện các quy định của công ty cũng như quy định của pháp luật. 4.3Từ phía Chính phủ - Có những luật định cụ thể, rõ ràng cho phép bán hàng đa cấp được áp dụng đối với sản phẩm nào? Như là bắt buộc đăng ký kinh doanh, quy định cấp thẻ cho các công ty và những người tham gia. - Có những biện pháp nghiêm khắc đối với những công ty sử dụng mô hình bán hàng đa cấp để lừa đảo. 4.4 Đối với xã hội - Có cái nhìn khách quan hơn, chính xác hơn, thông thoáng hơn về bán hàng đa cấp. - Nên đưa hình thức này vào giảng dạy trong các trường Đại học. - Nâng cao mặt bằng dân trí và nhận thức của người dân, giúp họ hiểu được bản chất thật sự của bán hàng đa cấp. KẾT LUẬN Trong bối cảnh Việt Nam vừa ra nhập WTO và sắp tới là hội nhập AFTA nên trong nền kinh tế nước ta có những biến đổi thần tốc. Quá trình toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ đưa Việt Nam vào tình thế vừa có những cơ hội mà cũng có những thách thức rất lớn. Việc Kinh doanh theo mạng du nhập vào Việt Nam cũng chính là một phần trong số đó. Chính vì Kinh doanh đa cấp mang nhiều màu sắc nên có rất nhiều ngộ nhận. Đây là một mô hình phân phối mang tính sáng tạo cao. Do đó, việc cần thiết hiểu biết một cách toàn diện về nó là vô cùng cấp thiết. Một người bình thường không thể trong ngày một ngày hai có thể hiểu hết được về KDĐC. Để BHĐC có thể tồn tại và phát triển và đi và quỹ đạo hoàn thiện thì đối với các cơ quan có chức năng, các cơ quan truyền thông, các công ty BHĐC, và đối với mỗi người dân phải có sự phối hợp để đưa ra cái nhìn khách quan, đúng đắn về BHĐC có được sự chấp nhận của toàn xã hội và đem lại lợi ích cho toàn xã hội. Kinh doanh đa cấp đã xuất hiện khá lâu trên thế giới và được các nhà chuyên môn coi như đã trải qua 3 giai đoạn. Và hiện nay Việt Nam đang tham gia vào trào lưu này. Làn sóng thứ 3 của kinh doanh theo mạng. Các nhà chuyên môn tại Việt Nam đang nghiên cứu sâu hơn về phương thức kinh doanh này. Dù sao Kinh doanh đa cấp vẫn là một vấn đề rất mới mẻ ở Việt Nam. Trong phạm vi đề án nghiên cứu này, em chỉ có thể đưa ra phần nào các vần đề được coi là cốt yếu. Ngoài ra có một số giải pháp có thể áp dụng tại Việt Nam cho mô hình kinh doanh mới này. Hy vọng rằng, đề tài này cung cấp một cái nhìn khách quan về BHĐC và có thể giúp mọi người phân biệt được các công ty BHĐC chân chính với những mô hình “ảo” trong bán hàng đa cấp trước khi đưa ra quyết định tham gia vào một công ty BHĐC. TÀI LIỆU THAM KHẢO: Trang web : Trang web : Trang web : Bộ sách: “Kinh doanh theo mạng” của nhà sách Alpha Book Một số đề án khoa học của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Một số bài báo trên các báo Thương Mại, Kinh tế phát triển…. Một số tư liệu của các phân phối viên kinh doanh theo mạng tại các công ty ở Việt Nam.