Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2

hù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước và thông lệ quốc tế. Công tác phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chất lượng tiếp tục được đầy mạnh. Tình hình thuốc giả trên thị trường cơ bản được ngăn chặn. Tỷ lệ thuốc giả giảm dần qua từng năm, từ 7,1% năm 1990 chỉ còn 0,08% năm 2001. Trên đây là những tín hiệu đáng mừng để xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 có những mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinh doanh của mình. 1.2. Khó khăn Chủ quan: Về phương diện tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của xí nghiệp còn khá cồng kềnh, bố trí chưa hợp lý, do đó hiệu quả hoạt động không cao. Mặc dù đã điều chỉnh nhưng hiện nay xí nghiệp vẫn còn tới 11 phòng ban trong khi chỉ có 4 phân xưởng sản xuất chính. Trình độ cán bộ quản lý trong giai đoạn tự hoàn thiện cho nên có những vấn đề bất cập. Đó là khả năng cập nhật phương tiện thông tin hiện đại còn thấp, do đó không phát huy được hiệu quả đồng bộ hoá trong quản lý thông tin. Số lượng phòng ban nhiều đôi khi gây nên sự chồng chéo, không thống nhất quan điểm trong quản lý, làm mất đi sự linh hoạt trong việc giải quyết công việc, giảm hiệu quả quản lý. Việc bố trí lao động gián tiếp còn chưa hợp lý, có nhiều chỗ còn dư thừa lao động gián tiếp như phòng bảo vệ, phòng quản lý công trình... làm chi phí cố định tăng cao nhưng hiệu quả kinh tế thấp, gây ra lãng phí lớn cho xí nghiệp, ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu giảm giá thành sản phẩm. Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng được xây dựng từ khi mới thành lập, từ đó đến nay đã trải qua nhiều lần sửa chữa nên không đồng bộ, chắp vá. Nhiều bất hợp lý còn tồn tại trong việc bố trí các bộ phận trong xí nghiệp: Phân xưởng cơ khí nằm ngay cạnh phòng tài vụ, phòng tổ chức, phòng kế hoạch cung ứng và máy tiện nằm sát dãy nhà hành chính của xí nghiệp không có hệ thống cách âm, mỗi khi khởi động và làm việc tạo nên một tiếng ồn lớn, một độ rung lớn làm ảnh hưởng trực tiếp đến cán bộ nhân viên các phòng này. Bên cạnh đó, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất chính được đầu tư cải tiến từng phần do khả năng tài chính của xí nghiệp có hạn, cho nên hầu hết không đồng bộ, gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. Về vốn: Là một doanh nghiệp Nhà nước nhưng vốn ngân sách chỉ chiếm từ 20-30% tổng vốn kinh doanh, do đó để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, xí nghiệp phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của xí nghiệp. Điều này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm xí nghiệp phải trả lãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ. Bên cạnh đó,vốn ít nên xí nghiệp không có đủ kinh phí để đầu tư chiều sâu, không đủ để mua sắm những dây chuyền sản xuất hiện đại, do đó mà chất lượng thuốc không có những cải thiện lớn, đầu tư cho bao bì mẫu mã còn thấp. Mặt khác cũng vì thiếu vốn nên xí nghiệp không có đủ kinh phí để đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại... như các công ty dược phẩm có vốn đầu tư nước ngoài. Đây là những hoạt động rất cần thiết nhằm hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Khách quan: Chưa bao giờ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm lại được đặt ra cao như hiện nay, nhất là khi sản phẩm được đưa ra thị trường quốc tế. Trong ngành Dược thì đó là tiêu chuẩn ISO 9002, tiêu chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacturing Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise)... Để đáp ứng được những tiêu chuẩn này, xí nghiệp phải có sự đầu tư rất lớn cả về thiết bị công nghệ và cả về con người, điều này đòi hỏi xí nghiệp phải có nguồn tài chính dồi dào nhưng như trên đã nói, khó khăn chung hiện nay của xí nghiệp cũng như các doanh nghiệp dược Việt Nam khác là thiếu vốn. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại, cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân sức giữa các công ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài. Chúng ta thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý, về marketing-đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng của sản phẩm... Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phần quyết liệt. Mọi công ty, xí nghiệp đều hết sức nỗ lực trong việc tranh giành nhau thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 không biết tận dụng triệt để những lợi thế của mình thì xí nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng và ngành Dược Việt Nam nói chung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp (Theo con đường này, giá thuốc thường rất rẻ). Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉ mới chiếm được khoảng 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang làm chủ thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với một số loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Và để thay đổi nhận thức này thì không phải là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một chiều. Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất cho toàn ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống văn bản pháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện nhưng chưa đồng bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. 2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của xí nghiệp trong thời gian tới 2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của nhân dân. Việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì xí nghiệp cũng có những mục tiêu xã hội mà bất cứ doanh nghiệp Nhà nước nào cũng phải thực hiện, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành y tế. Đối với xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 thì mục đích kinh doanh, lợi nhuận luôn đi sau mục đích phục vụ nhân dân. Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, xí nghiệp đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau: Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường. Đặt trọng tâm vào việc sản xuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân. Củng cố thị trường truyền thống (ở miền Bắc và miền Trung), vươn tới và chiếm lĩnh thị trường miền Nam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, trước hết là thị trường khu vực ASEAN. Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của xí nghiệp. Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người dân. Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản xuất. Tiếp tục sản xuất các sản phẩm truyền thống của xí nghiệp là thuốc tiêm, thuốc viên, các loại cao xoa (chiết xuất từ thảo dược) nhưng tập trung vào các mặt hàng thiết yếu như: Thuốc kháng sinh (Ampicilin, Gientamicin, Tetracilin, Penicilin...), thuốc dạ dày (Kavet), thuốc bổ (Vitamin B6, Vitamin C...), thuốc trị lao (Rifa H250, rimifon...), thuốc giảm đau (Rotunda), thuốc tẩy giun (Mebenazon). Ngoài ra xí nghiệp cũng sản xuất các loại thuốc chống căn bệnh dị ứng như thuốc trị hen suyễn (Theophilin), thuốc giảm đau khớp, dây thần kinh (Paracetamol)... Đồng thời xí nghiệp sẽ xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên cơ sở tiếp tục cải tiến các sản phẩm truyền thống. Chuyển sang sử dụng dần các loại dược liệu sản xuất trong nước và tự nghiên cứu sản xuất lấy nguyên liệu nhằm làm hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đồng thời để khắc phục tình trạng bị động khi phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài. Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay của vốn. Khai thác mọi tiềm năng về trang thiết bị kĩ thuật hiện có để tăng năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, chú trọng tăng cường trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kĩ thuật. Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất kinh doanh, khuyến khích mọi người lao động trong xí nghiệp phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ, trên cơ sở đó đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tăng tích luỹ cho xí nghiệp và nâng cao đời sống của người lao động. Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch sản xuất ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học. Tiến tới năm 2003, Việt Nam ra nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), xí nghiệp sẽ xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện đăng ký chất lượng thuốc khu vực GMP để có thể hoà nhập với thị trường khu vực. Trên đây là những vấn đề hết sức cấp thiết, đầy khó khăn, thử thách đòi hỏi toàn thể cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp phải rất nỗ lực trong sản xuất và kinh doanh. 2.2. Những chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 Bảng 21: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị tính Giá trị Giá trị sản xuất Triệu đồng 105.000 Doanh thu Triệu đồng 95.000 Lợi nhuận Triệu đồng 1.600 Nộp ngân sách Triệu đồng 2.000 Thu nhập bình quân (người/tháng) Đồng 900.000 Bảng 22: Kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm của xí nghiêp dược phẩm trung ương 2 năm 2002 STT Chủng loại sản phẩm Doanh số (triệu đồng) Tỷ trọng (%) 1 Kháng sinh 38.000 40 2 Vitamin 23.700 25 3 Hạ nhiệt-Giảm đau 11.400 12 4 Tim mạch-Thần kinh 3.800 4 5 Lao-Ho-Xuyễn 5.700 6 6 Sốt rét 7.600 8 7 Cao xoa-Dầu gió 4.800 5 Tổng cộng 95.000 100 II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết xí nghiệp phải điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp xí nghiệp có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí nghiệp như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường... Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, xí nghiệp xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị trường có một vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 chưa làm tốt công tác này, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau. Vì vậy, đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập, hàng hoá không đủ bán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là loại hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của người dân. Nguyên nhân là do phòng thị trường của xí nghiệp chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và giúp xí nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ý kiến sau: Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là: Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị trường, tiềm năng của thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biến động của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra các quyết định về kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ. Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và giá bán ra. Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như: Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loại sản phẩm ? Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ? Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ? Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ? Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, xí nghiệp cần bồi dưỡng, đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho phù hợp với yêu cầu mới. Mặt khác, xí nghiệp cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lý hiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trường. Để có được những thông tin về tình hình thị trường, xí nghiệp không chỉ dựa vào những số liệu thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phương pháp khác. Ngoài ra, xí nghiệp cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trường như Cục quản lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam...; tham khảo thêm các thông tin về thị trường trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Dược học, Báo Sức khoẻ và đời sống... 2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của xí nghiệp là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của xí nghiệp, tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có như vậy thì mới khai thác được hết tính ưu việt của nó. 2.1. Đối với thị trường truyền thống Các tỉnh miền Bắc và miền Trung là thị trường quen thuộc của xí nghiệp, với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý của xí nghiệp, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của xí nghiệp như thuốc kháng sinh thông thường, vitamin các loại đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó xí nghiệp cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, xí nghiệp cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu. Hiện nay, xí nghiệp đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của xí nghiệp. Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất. Trong thị trường truyền thống, mặc dù sản phẩm của xí nghiệp đã có một chỗ đứng nhất định nhưng thực sự cường độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt hàng cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thường (Ampicillin, Tetracillin, Penicilin, Amocillin), vitamin các loại (A, B1, B6, C). Các sản phẩm này thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dược, do đó rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nước ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thường, vitamin rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nước ngoài cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trường cạnh tranh càng quyết liệt. Để có thể giữ vững thị trường hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trường thì việc xây dựng một chiến lược thị trường là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang được xúc tiến nhưng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa bằng cách tăng cường khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có. Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì xí nghiệp cần phải có chính sách phù hợp với mạng lưới phân phối của mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng bán ra trên thị trường vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thường nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của người dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến người bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để tăng nhanh khối lượng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau: Thứ nhất: Nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của xí nghiệp của một số cơ sở khác. Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối (Trình bày cụ thể ở phần sau) Thứ ba: Xí nghiệp nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các trung tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường tại khu vực đó. Thứ tư: Xí nghiệp cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà nước như là một “barrie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cường độ cạnh tranh. 2.2. Đối với thị trường mới Xí nghiệp đang xúc tiến để mở rộng thị trường tại phía Nam và xuất khẩu sản phẩm ra thị trường khu vực ASEAN. Đây là những thị trường còn nhiều bỡ ngỡ đối với xí nghiệp, tiềm năng có nhiều nhưng thách thức cũng lắm. Thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn nhưng xí nghiệp chưa khai thác được (Hiện nay xí nghiệp mới chỉ có 1 đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh), bởi vì trong đó có nhiều xí nghiêp dược phẩm lớn như Xí nghiệp dược phẩm trung ương 24, Xí nghiệp dược phẩm trung ương 26, Xí nghiệp dược phẩm 5 Đà Nẵng, Công ty dược trung ương 7 Đồng Tháp... Do vậy để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Nam, xí nghiệp cần phải lập ra một chiến lược cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng trong đó cần loại thuốc gì mà hiện này thị trường miền Nam đang trống. Đối với thị trường khu vực ASEAN, xí nghiệp sẽ có được những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nước ASEAN đã thống nhất chương trình thiết lập khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) vào năm 2003. Theo chương trình này, thuế nhập khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ các biện pháp hạn định về số lượng, các hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cường sức cạnh tranh. Tham gia AFTA, hàng hoá Việt Nam sẽ có cơ hội thâm nhập vào thị trường các nước ASEAN khác và ngược lại cánh cửa của thị trường Việt Nam sẽ được mở rộng đón nhận hàng hoá từ các nước ASEAN vào. Tuy nhiên, xí nghiệp muốn thâm nhập và giữ được thị trường ở các nước ASEAN, điều trước hết là sản phẩm của xí nghiệp phải có sức cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vượt qua các hàng rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lượng. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó xí nghiệp cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường, có như vậy thì sản phẩm của xí nghiệp mới có thể có mặt và đứng vững trên thị trường ASEAN. 3. Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối Những trung gian tiêu thụ luôn cần được động viên kích thích để hoàn thành tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, và như vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của xí nghiệp. Hiện nay, xí nghiệp đang áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh số nếu doanh thu dưới 50 triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 50-150 triệu đồng/tháng và 7% nếu lớn hơn 150 triệu đồng/tháng. Còn đối với các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, xí nghiệp áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10% tuỳ theo trị giá lô hàng họ lấy. Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theo doanh số bán hàng đối với các đại lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối với các công ty dược phẩm là điều rất hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Tuy nhiên, xí nghiệp cần xem xét và áp dụng các biện pháp kích thích mang tính cụ thể hơn đối với các thành viên khác nhau: Với các đại lý bán buôn của xí nghiệp: Xí nghiệp nên áp dụng chính sách chiết khấu giá theo định mức tiêu thụ như hiện nay. Điều này khiến cho các đại lý phải tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp nhằm có lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh đó, xí nghiệp nên xem xét đưa thêm hình thức tặng quà lưu niệm miễn phí (trên các món quà đó có in tên, biểu tượng của xí nghiệp như là: khay đếm thuốc, lịch treo tường, lịch để bàn, các bao gói thuốc bằng giấy hoặc nilông...), để các đại lý này tặng lại cho các khách hàng. Như vậy, khách hàng sẽ thích thú hơn với việc mua hàng của các đại lý của xí nghiệp. Hơn nữa, đó cũng là một hình thức quảng cáo gián tiếp sản phẩm của xí nghiệp. Với các công ty dược phẩm trung ương và địa phương: Bên cạnh việc tiếp tục duy trì tỷ lệ chiết khấu như hiện nay, xí nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tượng này vì họ là những đầu mối tiêu thụ lớn ở địa phương. Mọi vấn đề liên quan tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp đều phải được thoả thuận bằng hợp đồng kinh tế. Khó khăn hiện nay đối với nhiều doanh nghiệp là vấn đề vốn kinh doanh. Do vậy, biện pháp kích thích tốt nhất đối với đối tượng khách hàng này-bản thân cũng là những đơn vị kinh doanh mà xí nghiệp nên áp dụng là giao hàng trước, trả tiền sau. Làm như vậy, các công ty dược phẩm sẽ nhập hàng của xí nghiệp nhiều hơn vì họ sẽ chiếm dụng được vốn của xí nghiệp trong một thời gian nhất định. Với các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng sản phẩm của xí nghiệp. Họ không chỉ là những người bán hàng kiếm lời mà còn là người giới thiệu, quảng cáo, vận động người sử dụng dùng sản phẩm của xí nghiệp. Điều đặc biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ như thế này. Mà như chúng ta đều biết, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn đối với xí nghiệp. Vì vậy, xí nghiệp nên: Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao (cao hơn so với các điểm bán khác), nếu những điểm bán lẻ này được xí nghiệp trực tiếp phân phối. Có thưởng nếu họ thu thập được những ý kiến đóng góp hữu ích của người sử dụng, có nghía là ở một chừng mực nào đó, những ý kiến đóng góp này có thể được áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại hiệu quả kinh tế cho xí nghiệp. Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ như hỗ trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tượng của xí nghiệp hoặc các sản phẩm đặc trưng của xí nghiệp. 4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh  nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu dùng. Nhận thức được điều này, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Phương châm của xí nghiệp là “Không chất lượng không tồn tại” được quán triệt cụ thể đến từng phân xưởng, đến từng người lao động. Kết quả của 3 năm phát động làm theo phương châm này là 2 năm liền 1999 và 2000 sản phẩm của xí nghiệp được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong cuộc bình chọn do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức hàng năm. So với các đối thủ cạnh tranh thì đây là một trong những thành công đáng kể của xí nghiệp trong việc tạo được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Sau đây là một vài số liệu so sánh trong danh mục những sản phẩm chất lượng cao của xí nghiệp và đối thủ cạnh tranh: Bảng 23: Danh mục sản phẩm chất lượng cao của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 và đối thủ cạnh tranh STT Tên sản phẩm Công dụng chính Tên đơn vị sản xuất 1 Viên C ngậm Bổ dưỡng Ngoại nhập 2 Cao sao vàng Xoa bóp thông dụng XN dược phẩm TƯ 5 3 Dầu gió Trường Sơn Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trường Sơn 4 Decolgen Trị đau đầu Ngoại nhập 5 Paracetamol Cảm cúm, giảm đau XN dược phẩm TƯ 1 6 Dầu Phật Linh Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trường Sơn 7 Rutunda An thần XN dược phẩm TƯ 2 8 Vinca An thần, điều áp XN dược phẩm TƯ 2 9 Calmezin Giảm đau XN dược phẩm TƯ 2 10 Codezin Chữa ho, viêm XN dược phẩm TƯ 1 Qua bảng thống kê trên cho thấy sản phẩm của xí nghiêp dược phẩm trung ương 2 có chất lượng khá tốt. Trong danh mục 10 sản phẩm thuốc có chất lượng cao thì xí nghiệp có tới 3 mặt hàng là Rutunda, Vinca, Calmezin là những loại thuốc có tác dụng an thần, điều áp, giảm đau. Nhưng các sản phẩm thuộc loại cao xoa, dầu gió thì sức cạnh tranh của xí nghiệp còn thấp. Nhìn chung, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm của xí nghiệp chất lượng chưa cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là so với hàng ngoại nhập. Vì vậy chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Do đó sản phẩm của xí nghiệp muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: Một là: Làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế công thức thuốc. Muốn vậy phải đầu tư về mặt con người đi đôi với việc trang bị các phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu. Hai là: Tiếp tục đầu tư đổi mới trang thiết bị, nên chú trọng đầu tư có trọng điểm, đầu tư để đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất; mạnh dạn thay thế một số máy móc, dây chuyền công nghệ đã cũ và lạc hậu; đầu tư mua sắm các dây truyền, máy móc có thể sản xuất ra những sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với xí nghiệp dược phẩm trung ương 2, cần đổi mới công nghệ theo phương án đầu tư các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practise: Thực hành tốt sản xuất thuốc), trước tiên nên đầu tư vào dây chuyền sản xuất thuốc kháng sinh là loại mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn, đồng thời nên đầu tư một dây chuyền sản xuất dịch truyền đồng bộ để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường dịch truyền trong nước bằng ưu thế chất lượng. Ba là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có vai trò rấ quan trọng trong việc hình thành chất lượng dược phẩm, làm tốt ở khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng. Bốn là: Bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại, đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất, mỗi phân xưởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng của sản phẩm do phân xưởng mình làm ra và trong mỗi phân xưởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lượng của tổ sản xuất đứng trước. Ví như trong phân xưởng sản xuất thuốc viên thì tổ xay rây sẽ kiểm tra chất lượng của tổ nguyên vật liệu, tổ pha chế sẽ kiểm tra chất lượng của tổ xay rây, tổ dập viên (hoặc bao viên) sẽ kiểm tra chất lượng của tổ pha chế...và cứ thế cho đến khi đóng gói, giao nhận thành phẩm. Điều quan trọng là ý thức Năm là: Đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con người là yếu tố quyết định nhất, là chìa khoá dẫn đến thành công trong kinh doanh. Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trường dược Việt Nam hiện nay, các loại thuốc truyền thống có rất nhiều đơn vị sản xuất, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hướng đi đúng của xí nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường mới. Sản phẩm mới của xí nghiệp có thể đươc nghiên cứu phát triển theo các hướng sau: Sản phẩm cải tiến trên cơ sở cũ: Thuốc Ealmzin, Coderin... những sản phẩm này có thể đổi mới bằng hình thức bao gói. Cụ thể là chuyển từ đóng lọ thuốc rời sang đóng vỉ, tạo ra sự thuận tiện cho người sử dụng, hết đến đâu mua đến đó, nhiều người trước kia chỉ cần dùng với số lượng nhỏ nhưng phải mua cả một lọ. Xí nghiệp nên chuyển dần những sản phẩm có qui cách đóng gói lớn sang qui cách đóng gói nhỏ hơn; từ ống nhọn đầu sang ống cổ bồng; hoặc chuyển từ viên nén sang viên nang, viên bao phim...nhằm tạo sự thuận tiện cho người sử dụng. Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nước ngoài: Với cách này, xí nghiệp đã sản xuất thành công thuốc Vinca, erytomycin và bước đầu đã được khách hàng tín nhiệm. Công hiệu cũng như mẫu mã của các loại thuốc này không thua kém sản phẩm nhập ngoại cùng loại nhưng giá lại rẻ hơn. Đặc biệt thuốc Vinca là một dược phẩm có nhiều hàm lượng Ancaloid quí (trước kia phải nhập từ Hungary, ấn Độ) có hiệu quả trong việc điều trị huyết áp, an thần kinh, tăng cường tuần hoàn não, kích thích tiêu hóa, ngăn ngừa tốt các yếu tố gây ung thư máu, ung thư phổi... Sản phẩm mới hoàn toàn: Được nghiên cứu, thử nghiệm và cho ra đời tại xí nghiệp như: thuốc chống lao Pyrazynamind, Ethabatol, thuốc giảm đau Ibufrofen... Trong những năm gần đây, hầu như năm nào xí nghiệp cũng cho ra đời một số sản phẩm mới. Năm 2000, xí nghiệp đã tự nghiên cứu thành công 20 loại thuốc mới và được Bô y tế cấp giấp phép, trong đó xí nghiệp đã đưa vào sản xuất 12 loại và được người tiêu dùng chấp nhận. 5. Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì thế bên cạnh việc nâng cao chất lượng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Trước đây, Bác Hồ đã từng nói: “Nếu sản xuất nhiều và tốt nhưng giá đắt quá ít người mua thì hàng ứ đọng, hoạt động sản xuất sẽ bế tắc. Vì vậy, sản xuất đã tốt lại phải rẻ”. Mà muốn cho sản phẩm rẻ thì không có con đường nào khác là phấn đấu hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, thuốc tân dược là một mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng, cho nên vấn đề chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhưng chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để người tiêu dùng quyết định có mua sản phẩm của xí nghiệp hay không. Trong nhiều trường hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhưng chất lượng rất tốt thì sản phẩm đó vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì xí nghiệp phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Muốn giảm giá thành sản phẩm trước hết cần phải: Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác định trọng điểm hạ giá thành. Phân tích kỹ các khoản mục giá thành để tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành. Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hưởng của các biện pháp đó. Để giảm giá thành sản phẩm, xí nghiệp nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau: Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thưởng phạt hợp lý. Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho sản xuất. Nên tăng cường sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước mà chất lượng không thua kém gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt xí nghiệp cần đẩy mạnh nghiên cứu tự sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất. Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hoá, tự động hoá, khai thác tối đa công suất của máy móc thiết bị. Tăng nhanh vòng chu chuyển của hàng hoá, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hoá nhằm làm giảm chi phí lưu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng kế hoạch cung ứng phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, về từng loại sản phẩm của xí nghiệp, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lưu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả vì hiện nay bộ máy điều hành của xí nghiệp còn khá cồng kềnh với 11 phòng ban mà chỉ có 4 phân xưởng sản xuất. Giảm bớt các khoản chi phí hành chính không cần thiết, tiết kiệm đúng mức chi phí phục vụ cho hội nghị, họp hành. 6. Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo trong ngành Dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ địnhẳ là rất cần thiết. Muốn người dân sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp nhất. Bên cạnh đó, nó còn giúp cho người bệnh lựa chọn được loại thuốc phù hợp với mình. Bởi vì như chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tương đương hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên goi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó, nếu như xí nghiệp không thông tin,quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy được những điểm đặc trưng, khác biệt của sản phẩm của xí nghiệp so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lẫn là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về xí nghiệp, sau khi đọc/nghe/xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ quen thuộc với sản phẩm của xí nghiệp, từ đó tiến tới sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của xí nghiệp. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo của xí nghiệp chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Các hoạt động quảng cáo phần lớn mới chỉ dựa vào cảm tính. Xí nghiệp quan sát thị trường rồi đưa ra những quyết định quảng cáo cho các mặt hàng. Phương tiện quảng cáo chủ yếu của xí nghiệp là báo chí nhưng thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp xí nghiệp đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn các phương tiện truyền hình, phát thanh thì rất ít. Thiết nghĩ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp thì hàng năm cùng với kế hoạch mua-bán hàng hoá, xí nghiệp nên lập ra kế hoạch quảng cáo, kế hoạch phải lập thường xuyên cho từng năm và từng thời kỳ trong năm. Trong mỗi kế hoạch quảng cáo của xí nghiệp, cần xác định những nội dung cơ bản sau: Xác định mục tiêu quảng cáo: Quảng cáo để tăng cường lượng bán hay củng cố uy tín của sản phẩm, uy tín của xí nghiệp để cạnh tranh. Xác định danh mục mặt hàng quảng cáo: Trên cơ sở từng mục tiêu quảng cáo, xí nghiệp cần xác định danh mục mặt hàng quảng cáo trong kế hoạch quảng cáo của mình. Xác định đối tượng quảng cáo của xí nghiệp: Với mục tiêu và mặt hàng quảng cáo nhất định, xí nghiệp cần xác định đối tượng quảng cáo ở đây là các trung gian phân phối hay người sử dụng. Xác định hình thức và phương tiện quảng cáo: Trong thời gian tới đây, xí nghiệp cần mở rộng quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, áp phích ở các nơi bán hàng, sử dụng triệt để tác dụng của các biển hiệu quảng cáo. Dự kiến chi phí quảng cáo: Xí nghiệp cần xác định kế hoạch định mức chi phí ổn định: tỷ lệ chi phí cần cho những mặt hàng mới là chủ yếu, chiếm khoảng 40% tổng chi phí quảng cáo của xí nghiệp, những mặt hàng truyền thống đã khá quen thuộc với người tiêu dùng, do đó chi phí quảng cáo thấp hơn, khoảng 30% tổng chi phí và còn 30% là dùng vào việc nâng cao uy tín của xí nghiệp. Kế hoạch quảng cáo sẽ giúp xí nghiệp thực hiện công tác quảng cáo thường xuyên, kịp thời và đạt hiệu quả cao nhất. III. Kiến nghị 1. Về phía doanh nghiệp Như phần trên đã nêu, nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Và cũng đã đưa ra một số biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm của xí nghiệp (5 biện pháp). Nhưng đó mới chỉ là những biện pháp mang tính chất cục bộ, chưa có tính hệ thống hay nói cách khác những biện pháp đó mới chỉ là “điều kiện cần”, phải tìm ra “điều kiện đủ” thì mới toàn diện. Vậy “điều kiện đủ” đó là gì? Giải pháp nào là giải pháp quan trọng nhất, khoa học nhất, khái quát nhất, có tính hệ thống và thực tiễn nhất để nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp? Theo em, giải pháp đó là đào tạo và giáo dục về chất lượng, quản lý chất lượng toàn diện (TQM) và từng bước áp dụng nó trong xí nghiệp... (Total Quality Management = TQM = Quản lý chất lượng toàn diện = Quản lý chất lượng đồng bộ = Quản lý chất lượng tổng hợp). Như tiến sĩ Kaoru Iskikawa-một chuyên gia hàng đầu của Nhật Bản về quản lý chất lượng: “Quản lý chất lượng bắt đầu bằng đào tạo và kết thúc cũng bằng đào tạo”. Do vậy, muốn nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp phải giáo dục, đào tạo những tri thức cơ bản nhất, chung nhất về chất lượng và quản lý chất lượng cho mọi bộ phận (không riêng gì bộ phận sản xuất mà là tất cả các bộ phận trong xí nghiệp), mọi cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. Phải thiết lập một hệ thống đào tạo cũng như tạo ra phương thức hoạt động sao cho chương trình đào tạo về chất lượng và quản lý chất lượng phù hợp và gắn liền với việc nâng cao trình độ cho cả các nhân viên mới và cả các cấp lãnh đạo và thực sự thúc đẩy công việc của từng người ngay tại cương vị công tác của họ và tại mọi khâu hoạt động. Phải tạo lập ý thức về chất lượng để mỗi người, mỗi bộ phận có thể biết hành động từ cái đơn giản nhất, cái có thể làm được, phát huy được tất cả mọi công cụ và khả năng hiện có để từng bước nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp. Không chờ đến lúc xí nghiệp được Nhà nước đầu tư lớn, xí nghiệp đạt tiêu chuẩn GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc) mới nâng cao chất lượng. Do vậy, trong việc nghiên cứu thiết kế công thức chế phẩm phải tính đến đảm bảo sinh khả dụng và độ ổn định của thuốc. Và điều này là có thể làm được trong điều kiện hiện nay của xí nghiệp. Trong xí nghiệp cần tổ chức sắp xếp lại các bộ phận, phòng ban trong hệ thống đảm bảo chất lượng sao cho: Có một hệ thống tổ chức với cơ cấu hợp lý: Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết. Nhiệm vụ của từng bộ phận, mối quan hệ, qui trình làm việc phải rõ ràng, hợp lý và được qui định bằng văn bản. Các bộ phận cấu thành phải giám sát lẫn nhau, trong đó phòng đảm bảo chất lượng điều hoà và giám sát được mọi hoạt động đảm bảo chất lượng của xí nghiệp. Thiết lập một hệ thống đảm bảo chất lượng trên cơ sở khoa học và thực tiễn không tốn tiền đầu tư, có thể tạo ra hiệu quả lớn. Bởi vì tổ chức chính là sức mạnh. Và điều này xí nghiệp hoàn toàn có thể làm được. Có thể nói các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng muốn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình ngang tầm khu vực và thế giới cũng chưa có con đường nào hay hơn là Nghiên cứu và triển khai áp dụng quản lý chất lượng đồng bộ để đẩy doanh nghiệp lên và khi đạt GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc) hoặc ISO 9000 sẽ xin chứng nhận. Quan điểm này cũng phù hợp với quan điểm của giáo sư Masao Nagao-chuyên gia tư vấn Nhật Bản: “Tôi tin rằng các nhà sản xuất có thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng tốt nếu họ tuân thủ Quản lý chất lượng đồng bộ hoặc ISO 9000, hoặc tuân thủ cả hai. Iso 9000 cho chúng ta biết: Cần phải làm gì để đảm bảo chất lượng. Trong khi đó, Quản lý chất lượng đồng bộ hướng dẫn chúng ta cần phải làm gì và làm thế nào đối với các yếu tố chất lượng, giá thành, cung ứng và an toàn. Như chúng ta đã biết, không phải dễ dàng gì để được chứng nhận phù hợp ISO 9000. Bởi vì muốn được như vậy thì ít nhất phải có hệ thống chất lượng đáp ứng các yêu cầu của ISO 9000. Trong khi đó, các xí nghiệp có thể thực hiện một số hoạt động Quản lý chất lượng đồng bộ nếu họ muốn, bất chấp họ đang ở mức độ quản lý chất lượng đồng bộ nào” (Trích trong Quản lý chất lượng toàn diện của Phạm Bá Cửu và Nguyễn Văn Chiên, NXB thành phố HCM năm 1998). Em cho rằng tiến tới và cần phải áp dụng Quản lý chất lượng đồng bộ là bước phát triển tất yếu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng trong nền kinh tế thị trường. 2. Về phía Nhà nước Nhà nước cần có những giải pháp kịp thời và đồng bộ để tạo lập môi trường hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Bởi vì thị trường dược ở Việt Nam hiện nay còn tồn tại quá nhiều bất cập như: Thuốc giả, thuốc nhập lậu, thuốc quá hạn, thuốc kém chất lượng vẫn được bày bán trên thị trường đã gây ra những thiệt hại to lớn về tài chính cũng như uy tín của những đơn vị sản xuất thuốc chân chính. Thị trường thuốc phát sinh những cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, không cân sức và đôi khi không lành mạnh giữa thuốc nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Tình trạng nhái mẫu mã tên thuốc còn phổ biến: thuốc trong nước nhái mẫu mã thuốc nước ngoài, thuốc nước ngoài nhái mẫu mã thuốc nước ta, thuốc trong nước nhái mẫu mã của nhau. Một số công ty, xí nghiệp trong nước lưu hành thuốc trên thị trường không đúng với mẫu mã, nhãn hiệu đã trình bày trong hồ sơ xin phép tại Bộ Y tế. Trên hộp thuốc không in tiếng Việt, chỉ ghi bằng tiếng nước ngoài... thậm chí lưu hành cả những thuốc chưa được cấp số đăng ký trên thị trường. Nhiều đơn vị cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn đến có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về giá cả. ở một nước phải nhập khẩu hầu hết nguyên liệu làm thuốc như ở nước ta hiện nay thì tình trạng bị động, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài là điều khó tránh khỏi (Nguồn nguyên liệu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 cũng chủ yếu là nhập khẩu). Các doanh nghiệp dược nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất thiếu vốn lưu động, thiếu vốn đầu tư để mở rộng khả năng kinh doanh của đơn vị mình... Trên đây, mới chỉ là một số tồn tại đã gây ra không ít khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp dược nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng. Để khắc phục những tồn tại này, theo em Nhà nước cần thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: Nhanh chóng hoàn thiện hệ thống luật, qui chế quản lý dược: trình Quốc hội thông qua để ban hành Luật Dược, trên cơ sở đó rà soát lại toàn bộ hệ thống qui chế, các thường qui kỹ thuật và hệ thống tiêu chuẩn về dược. Tổ chức lại và tăng cường hệ thống kiểm tra Nhà nước về chất lượng thuốc. Trao quyền xử lý cho cơ quan trực tiếp kiểm tra chất lượng thuốc trên thị trường để gắn trách nhiệm với quyền lực trong việc quản lý thị trường, tạo hiệu quả trong việc răn đe các đối tượng có ý định làm ăn phi pháp. Xử lý nghiêm khắc các trường hợp nhập lậu, làm thuốc giả, thuốc nhái mẫu mã nhãn hiệu. Đa dạng hoá các thành phần kinh tế, đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá nhằm huy động nguồn vốn trong nước thông qua việc bán cổ phần, bán khoán hoặc cho thuê doanh nghiệp. Khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao năng lực nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới. Khuyến khích sử dụng thuốc trong nước có chất lượng tốt, ưu tiên mua thuốc sản xuất trong nước đạt tiêu chuẩn GMP cho chăm sóc sức khỏe ban đầu và cho nhu cầu bệnh viện từ nguồn ngân sách nhà nước, coi đây là biện pháp hỗ trợ sản xuất thuốc nội địa. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng dược liệu, các vùng nuôi trồng cây, con làm thuốc để tạo ra nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và có chất lượng cao phục vụ cho các đơn vị sản xuất, nhằm khắc phục tình trạng bị động vào nguồn nguyên liệu của nước ngoài và tiết kiệm ngoại tệ cho Nhà nước. Đưa công tác chỉ đạo và vận động sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả thành công tác trọng tâm và thường xuyên của ngành Y tế. Đẩy mạnh công tác truyền thông đại chúng về thuốc. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại về thuốc. Hiện đại hóa hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc. Nâng cao năng lực các phòng kiểm nghiệm thuốc để có thể kiểm nghiệm đa số dược phẩm lưu thông trên thị trường. Hoàn thiện cơ chế thanh tra, kiểm tra và tăng cường công tác hậu kiểm trong hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tự kiểm tra của các cơ sở. Xây dựng chính sách ưu tiên cho các doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đổi mới công nghệ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm xuất khẩu như: cho vay vốn dài hạn, lãi suất ưu đãi, miễn giảm thuế trong thời gian đầu... Nhà nước nên tạo điều kiện hỗ trợ cho vay vốn ưu đãi để dần dần nâng cấp cải tạo, xây dựng mới cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tăng cường hệ thống tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thuận lợi trong thanh toán thương mại. Việc qui hoạch lại mạng lưới cung ứng phân phối thuốc tạo ra các kênh phân phối gắn với việc tổ chức sắp xếp các doanh nghiệp trong phạm vi cả nước để dần dần xoá bỏ sự chồng chéo, lập lại trật tự kinh doanh trong cung ứng thuốc là việc làm cần thiết, phải có sự chỉ đạo thống nhất từ trung ương tới địa phương. Kết luận Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề bức xúc và trở nên cấp thiết đối với các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của đơn vị mình. Bởi vì chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng và thực hiện các mục tiêu của mình. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nhưng lại là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược phục vụ cho nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Trong thời gian qua, xí nghiệp đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Sản phẩm của xí nghiệp được người tiêu dùng tín nhiệm, kết quả sản xuất kinh doanh tương đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Có được kết quả như vậy một phần là do xí nghiệp đã biết tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng phải đối đầu với nhiều khó khăn trong giai đoạn mới: Thứ nhất, môi trường kinh doanh đã thay đổi, cung lớn hơn cầu. Thứ hai, yêu cầu của khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn. Thứ ba, sự cạnh tranh diễn ra không chỉ trong mỗi nước, cạnh tranh đã mang tính toàn cầu. Thứ tư, luật quốc tế và quốc gia ngày càng gắt gao hơn. Và khó khăn này càng nhân lên khi Việt Nam tham gia khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) năm 2003. Vấn đề đặt ra đối với xí nghiệp là làm sao có thể đứng vững ở thị trường trong nước (Vì khi cánh cửa AFTA rộng mở, hàng hóa Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt với hàng hoá các nước ASEAN khác ngay trên thị trường Việt Nam) và vươn tới thị trường các nước khác. Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2” là kết quả của quá trình nghiên cứu của em trong thời gian thực tập tại xí nghiệp kết hợp với những kiến thức đã tích luỹ được tại nhà trường. Em hy vọng rằng với những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong luận văn này sẽ góp phần giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. tài liệu tham khảo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào NXB Thống kê 2001 Giáo trình Kinh tế thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đình Đào  Nhà xuất bản Giáo dục 2001. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Giáo dục 2001. Giáo trình Kinh doanh kho và bao bì - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường Nhà xuất bản Giáo dục 2000 Quản trị Marketing  Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 2001 Quản lý chất lượng toàn diện Chủ biên: Phạm Bá Cửu  Nguyễn Văn Chiên Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh 2001 Các báo và tạp chí: - Tạp chí Dược học - Báo Sức khoẻ và đời sống - Báo Sài gòn tiếp thị Niên giám thống kê y tế các năm Tài liệu của Tổng công ty dược Việt Nam và Cục quản lý dược Việt Nam Tài liệu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2