Đề tài Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng Hà Nội

các loại Tuamarin, Thạch anh.. Nhưng sau khi đổi mới 1996 trở lại đây do nhu cầu thị trường tăng, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi nên loại đá quý xuất hiện nhiều hơn Safia, kim cương với độ bóng bền rất đẹp. Còn mặt hàng trang sức ngày càng đa dạng, trước kia chỉ dừng lại ở những mặt hàng đơn giản: như nhẫn tròn, vòng, hoa tai nhưng bây giờ các loại nhẫn, lắc, vòng hoa tai với đủ kiểu mẫu mã đẹp có gắn đá quý, hoa văn trên các đồ trang sức được uốn lượn rất công phu, làm theo sở thích của khách hàng. Nhận thức rõ tầm quan trọng được xúc tiến, hỗ trợ bán hàng, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đang thực hiện chính sách tập trung vào việc quảng cáo trên báo chí giới thiệu sản phẩm chính của mình thông qua hội chợ triển lãm về đá quý, vàng và hàng trang sức tại doanh nghiệp và ở các hội chợ quốc tế. Ngoài ra, vì Công ty không có chi phí Marketing lớn cũng như chưa có lực lượng có trình độ chuyên môn quảng cáo cho nên Công ty vẫn chưa chú trọng tới chính sách khuyến mãi sản phẩm hàng hoá của mình. Đây là một trong các hạn chế chủ yếu trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để mở rộng thị trường và tiêu thụ được nhiều sản phẩm Công ty phải có thêm những chính sách khác bằng việc áp dụng chính sách tổng hợp và phải có nguồn vốn xác định cho công tác này. iv. Đánh giá tổng quát về tình hình tiêu thụ của công ty 1. Thành tích trong những năm qua: - Mạng lưới tiêu thụ được mở rộng. - Mặt hàng tiêu thụ của Công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của thị trường về mãu mã sản phẩm phong phú, hợp thời trang, đảm bảo về chất lượng. - Thái độ phục vụ văn minh lịch sự. - Với công tác tiêu thụ sản phẩm, Tổng công ty luôn tạo điều kiện cho khách hàng khi mua cũng như lựa chọn sản phẩm; giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm ưng ý đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Phương thức thanh toán linh hoạt có thể bằng tiền mặt. - Về chính sách giá: Công ty đã có một chính sách giá cả hợp lý đối với từng đối tượng mua hàng, tạo sự thoải mái cho khách hàng trong việc thông báo giá cả trên thị trường. Cơ chế bán của Công ty phục vụ cho mọi đối tượng có nhu cầu để thu lợi nhuận. 2. Những mặt còn tồn tại: - Xét về khách hàng hiện nay của Công ty thì số lượng khách hàng đến với các sản phẩm của Công ty còn quá ít so với lượng cầu của thị trường. Lượng sản phẩm tiêu thụ thời gian qua tuy có tăng nhưng vẫn là không lớn. Ngoài ra, Công ty còn ít chú trọng đến thị trường xa trung tâm, chưa có được một kênh phân phối hợp lý. - Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa đáp ứng được yêu cầu. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường của Công ty còn mang cảm tính nhiều hơn là trên cơ sở những dữ liệu thông tin thu thập được từ thực tế thị trường.Việc nghiên cứu những thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ, cách bán hàng.. của các đối thủ cạnh tranh cũng chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do đó Công ty đã không có những biện pháp xử lý kịp thời trong cạnh tranh thị trường hay hợp tác kinh doanh. - Chưa mở rộng được nhiều mạng lưới bán hàng ở thị trường các địa phương lân cận và chưa khai thác hết được thị trường hiện có. Công tác xuất khẩu còn đang trong quá trình tìm kiếm thị trường. - Công ty chưa tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động trước và sau khi bán hàng như quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán, dịch vụ.. Do đó đã không lôi kéo được đông đảo người mua về với Công ty. - Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn hạn chế. 3. Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại: Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân. ở đây chúng tôi chỉ xin đề cập đến một số nguyên nhân chủ yếu sau: a. Về phía bản thân công ty: - Thông tin giữa thị trường và sản xuất chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. - Do tính chất tổ chức sản xuất cùng với điều kiện công nghệ lạc hậu, mặc dầu sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng nhưng đứng về góc độ thẩm mỹ thì chưa đủ sức cạnh tranh với các loại hàng trang sức được sản xuất ở nước ngoài. - Nhu cầu thị trường vẫn có xu hướng tăng song các cơ sở tham gia sản xuất ra những mặt hàng này ngày càng nhiều. Do vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt và gay gắt nhất là cạnh tranh về giá cả, chủng loại, chất lượng nên ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ. - Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do năng lực có hạn và lực lượng còn mỏng nên hiệu quả chưa cao. - Nguồn cung ứng nguyên vật liệu còn chưa đầy đủ và nhanh chóng nên ảnh hưởng tới công việc gia công chế tác. b. Về phía Nhà nước : - Chính sách tỷ giá không ổn định nên ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của Công ty. - Nhà nước chưa có biện pháp ngăn ngừa hạn chế nhập khẩu mặt hàng trang sức nên làm giảm sút sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước, tác động xấu tới hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp trong nước. - Vì đây là một ngành kinh doanh mới mẻ, sản phẩm thuộc loại hàng hoá đặc biệt nên Nhà nước cần có chính sách bảo trợ mặt hàng này, cần có những chính sách để bình ổn mọi biến động của môi trường kinh doanh chung. Ngành kinh doanh đá quý , vàng và hàng trang sức nước ta nói chung kém phát triển và xuất phát điểm chậm hơn nhiều so với các nước khác nên nếu Nhà nước không có chính sách phù hợp , các doanh nghiệp trong nước sẽ bị chèn ép ở tình trạng cạnh tranh không cân bằng. Qua đó có thể thấy Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty cần tích cực phát huy những điểm mạnh và tìm cách khắc phục khó khăn của mình. phần iii một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ của công ty đá quý và vàng Hà Nội i. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới Từ thực trạng tình hình kinh doanh của Công ty những năm qua, năm 2000 - 2001 Công ty đã đặt ra những mục tiêu nhiệm vụ sau: - Hoàn thành các nhiệm vụ Tổng công ty giao. - Cải thiện tình hình tài chính trên cơ sở huy động tối thiểu 600 triệu đồng tiền vốn từ tồn kho hàng hoá hiện nay, thực hiện tốt việc đảo hàng hoá tồn kho cả về chất lượng và thời gian để tăng khả năng chủ động về vốn cho kế hoạch mua vào bán ra. - Duy trì sản xuất gia công chế tác đá quý: hoàn thành dứt điểm bước chuẩn bị đầu tư dự án xây dựng nhà máy gia công chế tác đá quý và sản xuất hàng trang sức để triển khai thi công xây dựng cơ bản vào cuối năm 2000. - Củng cố kiện toàn bộ máy và cơ chế quản lý sản xuất kinh doanh toàn Công ty cả ở văn phòng công ty và hai khâu kinh doanh, sản xuất và tiết kiệm chi phí tạo cơ sở ổn định cho điều hành kế hoạch năm sau. + Giá trị tổng sản lượng: 90 triệu đồng. + Tổng doanh thu: 4000 triệu đồng. Trong đó: Kinh doanh thương mại: 3350 triệu đồng. Sản xuất gia công chế tác: 350 triệu đồng. Kinh doanh dịch vụ khác: 300 triệu đồng. + Thu nhập bình quân: 550.000 đồng/người/tháng. + Nộp ngân sách Nhà nước: 100% Trong tương lai để đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh hơn nữa ngành đặc biệt này, Công ty đá qúy và vàng Hà Nội đang đề ra mục tiêu chiến lược dài hạn để phát triển. Để thu hút vốn ngày càng nhiều dự trù cho sự biến động ngành cần nhiều vốn để mở rộng sản xuất, hiện đại hoá doanh nghiệp, nên Công ty chủ trương cổ phần hoá doanh nghiệp bằng cách cho sự tham gia góp vốn của các thành viên trong và ngoài Công ty. II. Một số biện pháp tăng cường tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty 1. Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường: Để công tác tiêu thụ ngày càng phát triển, khối lượng hàng hoá được tiêu thụ ngày càng lớn thì Công ty cần quan tâm hơn tới công tác nghiên cứu thị trường. Ngày nay, công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường mà hoàn thành thì việc tiêu thụ hàng hoá sẽ trở nên đơn giản. Muốn công tác tiêu thụ đạt kết quả cao đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh nhằm tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về mẫu mã, kiểu dáng, giá cả, chất lượng sản phẩm bằng cách lắng nghe những góp ý, phê bình, khiếu nại từ phía khách hàng. Đó là cách tốt nhất để Công ty tiến gần hơn với thị trường và khách hàng. Qua nghiên cứu, xem xét cho thấy Công ty đã có bộ phận Marketing nghiên cứu nhu cầu thị trường nhưng hoạt động đạt hiệu quả chưa cao vì còn rời rạc, chưa có sự kết hợp và phân tích kỹ theo từng nhóm người tiêu dùng và khu vực thị trường. Để đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần theo dõi chặt chẽ hơn nhu cầu và lượng tiêu thụ trên các thị trường nhỏ, cũng như nghiên cứu thật kỹ đặc điểm riêng của từng thị trường để đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Cần có đối sách thích hợp, xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công tác dự báo, dự đoán cần sát thực tế hơn nữa, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. Muốn vậy, đội ngũ nghiên cứu thị trường phải có trình độ kiến thức chuyên môn để có khả năng phân tích đánh giá chính xác về sự biến động của thị trường. Cho đến nay, việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty chủ yếu căn cứ vào kinh nghệm thực tế và số lượng tiêu thụ các kỳ trước, căn cứ vào khả năng máy móc, công suất của Công ty chứ chưa hoàn toàn căn cứ vào nhu cầu thị trường. Để khắc phục nhược điểm này, Công ty phải đầu tư hơn nữa cơ sở vật chất phục vụ việc nghiên cứu thị trường. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo, nghiên cứu nhu cầu và xu hướng tiêu dùng trên thị trường, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường mà việc mở rộng và thâm nhập thị trường đối với Công ty là vấn đề sống còn. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết. Từ kết quả nghiên cứu của bộ phận này sẽ giúp ban lãnh đạo công ty đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả hơn. Theo đó Công ty biết được nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất tiêu thụ mặt hàng nào trong từng giai đoạn nhất định, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi nhất. Muốn hoàn thành nhiệm vụ, Công ty phải có sự đầu tư thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trường. Những người được tuyển vào bộ phận này phải là người có trình độ, kinh nghiệm và khả năng phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Các cán bộ phải thường xuyên đi khảo sát điều tra thu thập thông tin thị trường và cũng cần trang bị đầy đủ phương tiện kỹ thuật như những phương tiện thông tin: máy fax, điện thoại, phương tiện xử lý thông tin ( máy vi tính ), phương tiện giao thông nhằm tạo điều kiện đi lại thuận tiện cho các cán bộ nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu điều tra nhu cầu thị trường của Công ty cần thực hiện bằng các biện pháp sau: Công ty cử bộ phận nghiên cứu thị trường đi nắm bắt những thông tin về sự biến động cung, cầu, giá cả trên thị trường ( cả thị trường trong nước và quốc tế ). Bằng hình thức này Công ty sẽ kết hợp được hoạt động kinh doanh , thực hiện các quan hệ kinh tế, hợp đồng kinh tế thông qua các cửa hàng và việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để tiết kiệm chi phí cho công tác nghiên cứu. Ngoài ra để xem tình hình thực tế giúp các cấp lãnh đạo công ty chỉ đạo kịp thời công tác này. Thông qua hội nghị khách hàng: bằng hình thức này Công ty sẽ tập hợp được những khách hàng thường xuyên để nắm bắt được nhu cầu của họ. Tham khảo ý kiến đóng góp của họ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng. Phương pháp này là phương pháp đơn giản, ít tốn kém và không phải tiến hành thường xuyên mang tính chất định kỳ và nếu được tổ chức tốt thì nó sẽ đem lại những đóng góp tích cực cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính vì vậy Công ty đá quý và vàng Hà Nội cần quan tâm hơn nữa đến hoạt động này bởi lẽ trên thực tế, việc tổ chức hội nghị khách hàng của Công ty còn một số nhược điểm: việc tổ chức còn ít, thường là vào đầu năm ( mỗi năm chỉ 1 lần ), tổ chức còn sơ sài, mang tính hình thức. Khách hàng chỉ có một số nội dung chứ chưa được chuẩn bị một cách chu đáo, chưa đưa ra được các vấn đề mà Công ty quan tâm trước hội nghị. Việc tổ chức tiến hành hội nghị chưa thu hút được sự nhiệt tình đóng góp của đông đảo khách hàng, do vậy kết quả thu được còn nhiều hạn chế, chưa thực sự kích thích đối với hoạt động tiêu thụ. Để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh được những rủi ro bất trắc trong kinh doanh, Công ty phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng để có những dự báo chính xác về nhu cầu. Việc nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua cũng đã thực hiện song tiến hành rất sơ sài, do vậy dự báo và đưa ra kế hoạch không được chính xác lắm. Do vậy Công ty phải luôn tìm hiểu sự vận động của thị trường để đưa ra những kế hoạch tối ưu nhất cũng như củng cố các cơ sở vật chất và các mặt hoạt động tiêu thụ. Đặc biệt việc nghiên cứu và dự báo hoạt động này phải được cải tiến để nó thực sự trở thành một hoạt động thiết thực có đóng góp tích cực vào kết quả sản xuất kinh doanh. 2. Đổi mới đầu tư công nghệ - kỹ thuật: Việc thiết kế sản phẩm sản xuất sao cho phù hợp với công nghệ mà doanh nghiệp hiện có là một hoạt động quan trạng trang quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sản xuất sản phẩm đó chính là công nghệ kỹ thuật. Mỗi sản phẩm khi sản xuất đều phải đảm bảo được chất lượng tốt, có giá trị sử dụng cao mà điều đó lại phụ thuộc chủ yếu vào yếu tố công nghệ.Vì vậy, hiện nay hầu hết các doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trên thị trường nâng cao uy tín của doanh nghiệp thì đều tập trung vào việc đổi mới đầu tư trang thiết bị, nâng cấp để sao cho sản xuất sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất với công suất thiết kế. Nhận thức rõ vấn đề này, trong những năm qua, Công ty đá quý và vàng Hà Nội luôn chú trọng đến đầu tư đổi mới trang thiết bị phục vụ cho sản xuất đáp ứng nhu cầu của thị trường. Xuất phát từ việc kinh doanh mặt hàng cao cấp xa xỉ - công nghệ đòi hỏi chủ yếu là thủ công, công nghệ hiện đại kết hợp với trình độ tay nghề của các bậc nghệ nhân đòi hỏi sự khéo léo tài tình để tao ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú, chất lượng cao. Ngoài ra, sản phẩm phải thể hiện được tính thẩm mỹ, nghệ thuật của sản phẩm, hợp thời trang.. phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng - chủ yếu là giới trẻ và các quý bà. Nên Công ty hàng năm vẫn lập chiến lược, mục tiêu về công nghệ kỹ thuật sao cho việc tiến hành sản xuất được liên tục đảm bảo cả về chất lượng sản phẩm và công nghệ thiết kế. Đổi mới đầu tư công nghệ luôn là một trong những mục tiêu chiến lược dài hạn của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất mà không thể thiếu được. Muốn cho sản phẩm có chu kỳ dài ngày, tồn tại lâu trên thị trường thì mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp cần tiếp tục đầu tư công nghệ, cải tiến máy móc thiết bị như: tổ chức thực hiện việc chuẩn bị đầu tư nhà máy gia công chế tác đá quý - hàng trang sức, xây dựng xưởng đúc rót vàng, mua một số máy móc thiết bị như máy mài, máy cắt, máy tiện, tăng năng suất để cung cấp đầy đủ nhu cầu thị trường. Quy trình công nghệ của việc gia công chế tác đá quý của Công ty hầu như được khép kín từ khâu đầu tiên kiểm định chọn đến khâu cuối cùng là kiểm tra chất lượng ( OTK ), được phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận và được kết hợp với những bậc thợ lành nghề. Nhìn chung trình độ công nghệ của Công ty lạc hậu so với thế giới, trình độ công nhân chưa cao nên sản xuất sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Ngay từ khi mới thành lập, nhận thức rõ vấn đề này trong những năm qua Công ty không ngừng chú trọng vào công nghệ, hàng năm Công ty cũng đã trích một khoản đầu tư nâng cấp sửa chữa máy móc thiết bị phục vụ sản xuất. Chi phí này đòi hỏi phù hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo cạnh tranh thắng lợi trên thị trường để tăng doanh thu và đem lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Ngoài ra Công ty hàng năm tổ chức các lớp đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề của công nhân góp phần tạo nên chất lượng sản phẩm và mẫu mã sản phẩm. Tóm lại, đầu tư đổi mới công nghệ là một trong những chiến lược dài hạn của doanh nghiệp góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp không những ở thị trường trong nước mà cả thị trường quốc tế. 3. Chú trọng chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã. Nếu như trước kia hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra chủ yếu là quan tâm đến số lượng thì bây giờ cái mà được các nhà sản xuất đặt lên hàng đầu là chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã. Người mua hàng chỉ mua những cái mà họ cần chứ không mua những cái mà nhà sản xuất có, thậm chí cái họ cần chưa chắc đã phải là cái họ thích. Bởi vậy muốn lôi cuốn, thu hút họ mua sản phẩm của doanh nghiệp, ngay cả khi họ chưa có nhu cầu thì ngoài yếu tố bền đẹp, đúng chủng loại, hàng hoá của Công ty phải có tính độc đáo, mới lạ gây ấn tượng và hấp dẫn khách hàng thể hiện đầy đủ ý nghĩa việc hướng tới lợi ích người tiêu dùng. Đá quý, vàng và hàng trang sức, hàng mỹ nghệ là mặt hàng cao cấp nên ngay tức khi đưa ra thị trường, Công ty không những phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà phải quan tâm đến mẫu mã, phải luôn cải tiến mẫu mã chủng loai sản phẩm phải hấp dẫn được khách hàng và đặc biệt phải hợp thời trang thu hút giới trẻ và các quý bà. Chủng loại sản phẩm, cải tiến mẫu mã luôn là một trong những biện pháp hàng đầu mà Công ty luôn đặt ra khi muốn thâm nhập và mở rộng thị trường. Khi muốn thâm nhập vào nhu cầu của nhóm những người có thu nhập cao, lịch sự biết làm đẹp thỉ trước hết sản phẩm phải phù hợp đáp ứng nhu cầu của họ. Công ty từ đó phải biết cách phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu làm trung tâm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để công tác tiêu thụ đạt được hiệu quả cao hơn, Công ty phải cố gắng tạo ra đặc thù cho sản phẩm của mình để giành thế cạnh tranh. Ngoài ra, trước sự đòi hỏi của thị trường và trong tình hình máy móc thiết bị và nguồn vốn hạn hẹp, để đứng vững và có kết quả trong tiêu thụ , Công ty còn có biện pháp đổi mới nâng cao chất lượng như: + Đổi mới về kỹ thuật công nghệ, áp dụng những tiến bộ của khoa học vào sản xuất kinh doanh, có kế hoạch nâng cao tay nghề cho những cán bộ quản lý kỹ thuật và công nhân viên để tiếp thu những thành tựu mới cũng như linh hoạt sáng tạo mới trong sản xuất. + Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. + Tổ chức đảm bảo cung cấp vật tư cho sản xuất đầy đủ kịp thời và đảm bảo chất lượng, nên áp dụng chế độ bảo quản cất giữ hợp lý. + Sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có. Chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của khách hàng, việc đầu tiên để sản phẩm thu hút và tạo ấn tượng với khách hàng là bao bì và kiểu dáng, khách hàng sẽ mua những sản phẩm có kiểu dáng vừa đẹp thanh nhã lại tiện trong việc sử dụng. Cải tiến mẫu mã, phong phú chủng loại sản phẩm cũng là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng kinh doanh cao cấp xa xỉ - đá quý, vàng và hàng trang sức mỹ nghệ của Công ty bằng cách đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động của nhu cầu thị trường, góp phần nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty trên thị trường với người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh cao với các sản phẩm cùng loại cũng như các sản phẩm thay thế khác của đối thủ cạnh tranh. Thực sự Công ty cũng đã ý thức được điều đó. Thời gian qua Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã đặc biệt chú ý tới việc đa dạng hoá sản phẩm và luôn tìm cách điều chỉnh cơ cấu sản phẩm về đá quý, vàng và hàng trang sức. Cụ thể năm 1999 vừa qua, Công ty đã nghiên cứu nhu cầu thị trường và tung ra thị trường hàng loạt các sản phẩm mới như nhẫn vàng có gắn đá quý, dây chuyền bằng đá quý, ngọc trai và các loại lắc, đá quý có màu sắc đẹp và hợp thời trang. Công tác này cần đẩy mạnh hơn nữa. Tóm lại chất lượng sản phẩm, kiểu dáng, mẫu mã là nhân tố quan trọng để thúc đẩy việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. 4. Hoàn thiện chính sách giá cả và phương thức thanh toán. Tầm quan trọng của nhu cầu về một sản phẩm cũng như sự khan hiếm của nó sẽ góp phần vào việc định giới hạn tối đa của giá mà Công ty có thể ban hành trong khi tổng gía cố định giới hạn dưới của giá và ngược lại. Hơn thế nữa, giá cả tham gia vào quá trình sản xuất như 1 liều thuốc tăng lực, nếu giá cả mà phù hợp sẽ tạo được nhu cầu cao, tuy nhiên cũng có những thời kỳ cần phải căn định giá cao hay thấp. Điều đó phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chịu nhiều sự điều tiết Nhà nước nên tuỳ từng thời kỳ mà giá cả cũng khác nhau và điều đó còn phụ thuộc vào sự ổn định giá vàng và đola trong nước cũng như quốc tế. Với mặt hàng kinh doanh của mình và nhằm mục tiêu là mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty chọn mức giá ngang bằng với mức giá thống trị trên thị trường ( thường do Nhà nước quy định ) hay chỉ thấp hơn một chút kết hợp với mức giá phân biệt như phân biệt giữa người mua buôn và người mua lẻ, mua thường xuyên hay không thường xuyên.. để tạo ra sự hứng thú cho người mua. Giá thấp hơn giá thị trường một chút thường để lôi kéo khách hàng về với mình. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải có những chính sách khuyến khích người bán, ví dụ: việc tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn hơn thường ngày sẽ được hưởng một khoản tiền hoa hồng nhất định. Việc điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp với từng hoàn cảnh, thời gian và sức tiêu thụ trên thị trường cũng là yếu tố khá quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ mà chưa được Công ty quan tâm. Điều chỉnh giá cả hợp lý theo điều kiện phù hợp với sự biến đổi của thị trường là đòn bẩy quyết định cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhưng cũng phải nói rằng đây là mặt hàng kinh doanh đặc biệt, không những giá được Công ty ấn định mà sự ấn định đó phải phù hợp với quy định của Nhà nước. Nếu gía của Công ty mà thấp hơn nhiều so với giá thị trường thì sẽ gây mất ổn định, không những ảnh hưởng đến Công ty mà còn ảnh hưởng đến chính sách điều tiết của Nhà nước. Hiện nay, giá bán của Công ty cũng được xây dựng trên giá sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng và lợi nhuận định mức. Giá bán thực tế phụ thuộc vào phương thức thanh toán, vào một số yếu tố khác như số lượng hàng mua, giá cả loại sản phẩm của Công ty khác có cùng mẫu mã, số lượng. Công ty cũng áp dụng mức giảm giá cho một số khách hàng mua với số lượng lớn hoặc có giá trị lớn, khách hàng truyền thống với phương thức thanh toán hợp lý. Tuỳ thuộc vào mối quan hệ với khách hàng có sự ràng buộc, Công ty để một lượng dư nợ nhất định, tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ và khả năng thanh toán. Ngược lại, không ỷ lại vào sự quen biết mà Công ty cho khách hàng nợ nhiều, trả chậm làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty- là Công ty kinh doanh mặt hàng chịu nhiều sự biến động, phải thu hồi vốn nhanh tránh sự ứ đọng vốn làm gián đoạn hoạt động kinh doanh của mình. Để nâng cao tính hiệu quả về tiêu thụ, chính sách giá cả mà Công ty luôn có một tỷ lệ chiết khấu nhất định ( thông thường là 2% giá trị hàng hoá ). Muốn tăng khả năng tiêu thụ và nhanh chóng mở rộng thị trường, Công ty nên coi trọng chính sách giá cả là đòn bẩy lợi ích kinh tế và phải thấy được tầm quan trọng của nó để khắc phục những gì chưa hoàn thiện. 5. Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới bán hàng: Để mở rộng được thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ thì Công ty cần phải có mạng lưới bán hàng tiêu thụ rộng khắp. Thông thường sản phẩm được sản xuất ra và sau đó tiêu thụ ra thị trường còn qua nhiều giai đoạn mới có thể đến tay người tiêu dùng. Các giai đoạn đó chính là do các đại lý cửa hàng đảm nhiệm và được gọi là khâu trung gian. Và sự ra đời của một loạt các đại lý, cửa hàng tiêu thụ là nhu cầu tất yếu của thị trường để giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của từng khu vực thị trường để có chính sách tiêu thụ phù hợp. Thời gian qua với hệ thống các cửa hàng bán lẻ trên khu vực thị trường Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc như Quảng Ninh, Nghệ An.. Công ty ngày càng giành được sự tín nhiệm của khách hàng. Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty cần phải lựa chọn các địa điểm bán hàng khai thác được nhiều lợi nhuận. ở những khu vực hoạt động kinh doanh vàng bạc của tư nhân chưa mạnh, Công ty có khả năng chiếm lĩnh thị trường và chi phối dễ dàng hơn thì nên mở thêm một hoặc một vài cửa hàng ở những nơi đó, nếu chưa có cửa hàng của Công ty. Đây là những khu vực Công ty có thể phát huy sức mạnh của mình vượt lên trên các đối thủ khác với uy tín vốn có tạo điều kiện tăng lợi nhuận kinh doanh. Tuy nhiên ở những khu vực này mức tiêu thụ hàng hoá chậm, doanh thu không cao. Còn ở thị trường Hà Nội, Công ty cần phát huy lợi thế các cửa hàng hơn ở những nơi hoạt động mua bán diễn ra nhộn nhịp bằng cách bổ sung những mặt hàng có mẫu mã đẹp, giá trị cao, đầu tư trang thiết bị cho các cửa hàng, bổ sung nhân viên bán hàng có kinh nghiệm.. để thu hút thêm nhiều khách hàng cả trong và ngoài nước. Tổ chức kênh bán hàng tốt làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh, vòng quay của vốn tăng lên, giảm được chi phí trả lãi tiền vay hoặc chi phí để bảo toàn vốn. Khâu bán lẻ đã giúp cho Công ty tiếp cận với khách hàng, có điều kiện để nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về các loại vàng bạc tư trang đá quý. Tuy vậy để chiếm lĩnh được thị trường và tiến lên trong cạnh tranh, Công ty phải luôn chú trọng chi phối được cả khâu tiêu thụ kinh doanh vàng bạc. Ngoài phương thức bán hàng qua hợp đồng, bán hàng trực tiếp, Công ty cần sử dụng một số hình thức bán hàng khác nhau như bán qua đại lý, liên doanh hợp tác bán hàng tại những địa điểm có xu hướng phát triển. Những địa điểm này có đông dân cư và nhu cầu tiêu dùng đang có xu hướng tăng lên. Kênh phân phối trực tiếp và thủ tục thanh toán ngày càng nhanh gọn thuận tiện, phát huy được triệt để ưu điểm của kênh phân phối sẽ tăng cường được công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó là tất cả những lý do để nói lên toàn bộ tầm quan trọng của việc xây dựng và tổ chức tốt mạng lưới bán hàng, là điều kiện tiên quyết trong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. 6. Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp. Không phải bất cứ một sản phẩm nào cứ sản xuất xong là mang ngay ra thị trường tiêu thụ. Và cũng không thể nói rằng sản phẩm của tôi tốt, tôi có một thị trường đủ rộng để tiêu thụ cần gì phải xây dựng một chiến lược sản phẩm thích hợp. Quan niệm như vậy là sai lầm vì rằng khi chiến lược sản phẩm thích hợp sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, mở rộng thị trường và đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Ngược lại, nếu việc lựa chọn sản phẩm thiếu đúng đắn,. không thích hợp, không chính xác thì dù sản phẩm có tốt, thị trường có rộng thì mức độ tiêu thụ sẽ giảm sút trong khoảng thời kỳ nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm cũng có nghĩa là hoàn thiện được thêm tính thẩm mỹ của sản phẩm. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng đều tuân theo một chu kỳ sống của nó đi từ thâm nhập đến tăng trưởng, chín muồi rồi suy thoái và không một sản phẩm nào tồn tại mãi ở một giai đoạn mà công ty muốn. Chính vì vậy, để có thể tiêu thụ được nhiều hàng hoá, tăng nhanh doanh thu, Công ty cần đưa ra một chiến lược sản phẩm thích hợp để sản phẩm có thể được tiêu thụ hết từ khi sản phẩm đang bước vào giai đoạn suy thoái. Nghiên cứu chu kỳ sống của một sản phẩm giúp Công ty chủ động có kế hoạch tiêu thụ và các bộ phận kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó. Điều đó giúp doanh nghiệp khai thác tốt những thị trường triển vọng, kéo dài thời gian hiện diện ở đó và chủ động rút lui khi sản phẩm vào giai đoạn suy thoái, cuối giai đoạn chín muồi. Để đưa ra một chiến lược sản phẩm thích ứng cần có sự phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó trên từng thị trường nghĩa là: - Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Khắc phục khuyết tật. - Phát hiện cơ hội tiêu thụ và khai thác tối đa cơ hội đó. - Đánh giá những sản phẩm hiện có trên thị trường cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh và những sản phẩm của doanh nghiệp. Nên đưa yếu tố tâm lý vào để tạo chỗ đứng trên thị trường. Để tránh tình trạng tiêu thụ giảm sút, thị trường bị thu hẹp dần như hiện nay, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã và đang tập trung nghiên cứu sản phẩm để đưa ra những chiến lược thích hợp để tăng cao khả năng cạnh tranh của Công ty với các đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng tham gia nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Do đặc điểm kinh doanh mặt hàng đá quý, vàng và hàng trang sức chu kỳ sản phẩm diễn ra nhanh chóng, bất kỳ một sự thay đổi mẫu mã kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đều đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm. Đây là một loại mặt hàng phải thay đổi kiểu dáng mẫu mã thường xuyên, bất kỳ một kiểu dáng nào được đưa ra trên thị trường buộc các công ty không bao giờ được phép lặp lại, mà đòi hỏi phải luôn sáng tạo để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cần có sự điều chỉnh về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ để thu được kết quả kinh doanh cao mà không tốn nhiều chi phí. Nói chung, công tác tiêu thụ sản phẩm có phát triển tốt hay không và việc mở rộng thị trường có thực hiện được hay không một phần cũng phụ thuộc vào chiến lược sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần xem xét, nghiên cứu xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tăng lợi nhuận và doanh thu cho Công ty. 7. Tăng cường hoạt động hổ trợ và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có tác dụng vô cùng quan trọng trong việc kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng. Sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm từ đó dẫn đến việc mua sắm sản phẩm, hiệu quả của quảng cáo và xúc tiến bán hàng được thể hiện thông qua hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại. Tuy vậy, trong tình hình thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa nhận thức đúng đắn về quảng cáo và tác dụng của quảng cáo. Có người còn cho rằng quảng cáo là một hoạt động vô bổ, tốn tiền, hời hợt. Do chưa hiểu biết đúng đắn về tầm quan trọng của quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng, nên không ít người còn chưa coi quảng cáo là một hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ. Đứng trước tình hình chung như vậy, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã sử dụng các biện pháp hỗ trợ sau: Thông tin quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, các dịch vụ trước và sau khi bán.. chứng tỏ Công ty đã quan tâm tới các hoạt động hỗ trợ và làm cho các hoạt động này phát huy được thế mạnh. Nhưng thực tế các hoạt động này ở công ty được tiến hành còn sơ sài. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng các công tác này. - Đối với hoạt động quảng cáo: Quảng cáo làm tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá và thu hút được quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Nó giúp cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Công ty cần khắc phục tình hình quảng cáo chỉ tiến hành trên một vài tờ báo với hình thức còn đơn điệu, số lần quảng cáo còn ít và không gây được sự chú ý, thu hút khách hàng. Trong thời gian tới Công ty phải giành những chi phí cần thiết để sử dụng công cụ quảng cáo có hiệu quả. - Tham dự hội chợ triển lãm cũng là hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng, hàng năm Tổng công ty tổ chức hội chợ triển lãm với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp, liên doanh để học hỏi, có thể giới thiệu trực tiếp hơn về sản phẩm và hoạt động của các công ty. Công ty đá quý và vàng Hà Nội cần tích cực tham gia vào hội chợ này. - Ngoài ra Công ty nên tham gia hội nghị khách hàng do Tổng công ty đá quý và vàng Việt Nam tổ chức hàng năm để học hỏi, đúc rót kinh nghiệm từ việc gặp gỡ với các bạn hàng lớn, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để thu được những thông tin phản hồi một cách chính xác nhất. - Các dịch vụ trước và sau khi bán của Công ty thường là kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi trưng bày hàng, trước khi giao hàng cho khách, các dịch vụ kiểm định. Nhìn chung các loại dịch vụ trước và sau khi bán hàng của Công ty đã được chú ý nhiều, nhưng việc thực hiện vẫn chưa đồng đều, chưa được tổ chức và đánh giá thường xuyên cho nên nó cũng chưa thực sự phát huy được thế mạnh đòn bẩy với hoạt động tiêu thụ của Công ty. Các loại dịch vụ này có ý nghĩa quan trọng là đem lại sự yên tâm thoải mái cho các đối tượng khách hàng. Nó biến nhu cầu mua thành quyết định mua, nó là phương tiện tạo uy tín và thu hút khách hàng đến với Công ty. Với ý nghĩa đó của công tác này, Công ty đá quý và vàng Hà Nội cần tập trung hơn nữa để nâng cao chất lượng các dịch vụ. iii. Những kiến nghị với cấp trên 1. Những kiến nghị với Nhà nước: - Để giúp cho các doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh vàng bạc có điều kiện mở rộng và phát triển, cán bộ công nhân viên say sưa với nghề nghiệp, đem hết năng lực phục vụ công tác, đề nghị Bộ tài chính xem xét, sửa đổi chế độ phân phối tài chính sao cho phù hợp với lợi ích của Tổng công ty nói chung và Công ty ta nói riêng. Hiện nay, nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước của Công ty là chiếm tỷ trọng cao trong thu nhập của Công ty ( khoảng 20% thu nhập ) trong khi đó tiền lương của cán bộ công nhân viên chiếm 7% thu nhập. - Đề nghị các cơ quan thuế các cấp và các cơ quan có chức năng có biện pháp giám sát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp tư nhân để thu thuế đúng với thực tế. Có như vậy mới không làm thất thu năng suất, mặt khác tạo ra một môi trường giữa các doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý. Hiện nay doanh nghiệp phải chịu thuế 20% VAT và đề nghị cơ quan thuế giảm xuống 10% như mọi ngành kinh doanh khác. Điều này còn khắc phục được tình trạng các doanh nghiệp thường xuyên khai giảm doanh thu để trốn thuế và tăng lợi nhuận. - Nhà nước cần xem xét và bổ sung vốn cố định và vốn lưu động cho Tổng công ty nói chung và Công ty nói riêng, giúp cho Công ty giảm được số vốn phải đi vay ngân hàng, từ đó giảm được chi phí về lãi suất tiền vay, góp phần tăng được lợi nhuận để ổn định và phát triển hoạt động kinh doanh. - Với tầm quản lý vĩ mô, đề nghị Nhà nước xây dựng và hoàn thiện các cơ chế nghiệp vụ bảo đảm cho việc thực hiện thống nhất trong toàn quốc về các định mức hao hụt, định mức lao động , chi phí sản xuất cho một số quy trình công nghệ chủ yếu hoặc một số sản phẩm đặc biệt trong quá trình sản xuất kinh doanh. 2. Những kiến nghị đối với công ty: - Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để phát huy trình độ tay nghề của thợ lao động và óc sáng tạo nhằm phát huy sự đa dạng phong phú về chủng loại sản phẩm, kiểu dáng, quy cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt Công ty cần cố gắng khai thác nhu cầu và gợi mở nhu cầu về vàng bạc, từ các khu vực nội thành sang các khu vực ngoại thành, nông thôn thị xã thị trấn. Có như vậy muốn điều hoà được cung cầu tạo ra sự ổn định về sản xuất và tiêu dùng để tổ chức hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán hàng hoá diễn ra thường xuyên vào bất kỳ ngày nào, lúc nào, đặc biệt là nhu cầu về các hoạt động cân thử, sửa chữa vàng phát sinh rộng rãi. Để đáp ứng tình hình đó, Công ty nên chỉ đạo cho các cửa hàng mở cửa phục vụ khách hàng vào cả ngày chủ nhật và cả các ngày lễ vừa để tăng thêm thu nhập cho cán bộ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng, phát triển thêm lợi nhuận kinh doanh. - Cần đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng đá quý của Công ty vì đây là mặt hàng mà Công ty đã có kinh nghiệm và có sở trường. Bên cạnh đó, cần mở thêm một số mặt hàng kinh doanh mới mà Nhà nước cho phép như hàng thủ công mỹ nghệ, quà lưu niệm và một số mặt hàng khác nếu có điều kiện . - Công ty cần liên tục tổ chức các lớp đào tạo tập huấn nghiệp vụ để nâng cao trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ, khuyến khích cán bộ đi theo học tại chức, đào tạo thợ có tay nghề bậc cao, thường xuyên giáo dục lao động , có được một số bạn hàng ổn định. Đây là động lực tạo đà cho Công ty phát triển trong những năm tiếp theo. 3. Những kiến nghị với Tổng công ty: - Tổng công ty nhanh chóng ban hành những quy định chung về kinh doanh thương mại đá quý, để Công ty lấy đó làm cơ sở thực hiện hoặc cụ thể hoá trong việc tổ chức thực hiện tại đơn vị. - Tổ chức bồi dưỡng, tăng cường cán bộ có nghiệp vụ kinh doanh thương mại phù hợp với việc kinh doanh thương mại đá quý. - Hàng năm Tổng công ty cử các chuyên gia, nghệ nhân nước ngoài hay từ Tổng công ty xuống hướng dẫn để học hỏi thêm kinh nghiệm về ngành chế tác đòi hỏi sự khéo léo này. Ngoài ra Tổng công ty nhanh chóng cấp vốn đầu tư đổi mới công nghệ , Công ty phát triển đúng với quy mô là một trong những trung tâm thương mại đá quý của Tổng công ty nói riêng và thành phố Hà Nội nói chung. Kết luận Vấn đề mở rộng thị trường, tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay. Làm chủ thị trường và mở rộng thị trường, chi phối thị trường luôn là mục tiêu chiến lược dài hạn của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tốt, sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, tạo ra doanh thu và lợi nhuận ngày càng cao, góp phần tăng mức thu nhập cho người lao động. Ngoài ra mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm tốt còn tạo ra hiệu quả sử dụng vốn cao ( vòng quay của vốn nhanh ) sẽ giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tái đầu tư lại những máy móc thiết bị cũ và lại đầu tư máy móc mới nâng cao chất lượng sản phẩm tăng khả năng tiêu thụ, để đứng vững và tồn tại trong thị trường cạnh tranh gay gắt. Trên đây là nội dung luận văn “ Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ “. Với luận văn này, em mong rằng sẽ đóng góp một phần nhỏ vào thực hiện hoạt động của Công ty hiện nay. Nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để Công ty ngày càng phát triển với quy mô rộng hơn. Luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiéu sót do dung lượng có hạn và thời gian hạn chế. Rất mong được sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô và ban lãnh đạo công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn: TS Nguyễn Xuân Thắng, cùng các cô chú cán bộ công ty đá quý và vàng Hà Nội, đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt luận văn này. Mục lục Phần I: Mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp hiện nay......................................3. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp....................................................................................3 Khái niệm và phân loại thị trường.......................................................3 1.1 Khái niệm thị trường.....................................................................3 1.2 Phân loại thị trường.......................................................................4 Chức năng của thị trường....................................................................6 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.................................................7 Nghiên cứu thị trường.........................................................................8 4.1 Nghiên cứu khái quát thị trường....................................................8 Nghiên cứu chi tiết thị trường.......................................................9 II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ..............................................................9 Khái niệm về tiêu thụ..........................................................................9 Vai trò của công tác tiêu thụ...............................................................10 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ......................................11 3.1 Các nhân tố nội tại bên trong doanh nghiệp..................................11 3.2 Các nhân tố thuộc về phía người mua...........................................12 3.3 Các nhân tố thuộc về vai trò điều tiết của Nhà nước.....................13 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ................................................13 4.1 Hoạch định bán hàng....................................................................13 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp............................14 4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng...............................................16 Chính sách giá bán.......................................................................17 III. Phần thị trường của doanh nghiệp và các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.....................................................18 Phần thị trường doanh nghiệp.............................................................18 Mở rộng thị trường doanh nghiệp.......................................................19 2.1 Khái niệm.....................................................................................19 2.2 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường đối với chiến lược phát triển của doanh nghiệp............................................................................20 2.3 Phương thức mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp..............20 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường ...................21. IV. Những hoạt động cơ bản của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm..........................................................22 Nâng cao chất lượng sản phẩm...........................................................22 Lựa chọn sản phẩm thích ứng.............................................................22 Xây dựng chiến lược sản phẩm...........................................................23 3.1 Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm....................................23 3.2 Chiến lược thiết kế và phát triển sản phẩm mới............................25. Xây dựng chính sách giá....................................................................26 4.1 Tính toán và phân tích chi phí......................................................26. 4.2 Phân tích và dự đoán thị trường....................................................27 4.3 Phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến..........................................27 Tổ chức công tác tiêu thụ - kênh tiêu thụ - mạng lưới tiêu thụ............28 5.1 Phương thức phân phối tiêu thụ....................................................28 5.2 Nguyên tắc tiêu thụ......................................................................28 Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.........................................28 6.1 Quảng cáo....................................................................................28 6.2 Xúc tiến bán hàng........................................................................30 yểm trợ........................................................................................30 Phần II: Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đá quý và vàng Hà Nội..........................................................................................31 I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.........................................31 Sự hình thành và phát triển.................................................................31 Cơ cấu tổ chức....................................................................................32 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở công ty đá quý và vàng Hà Nội....................35 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất, đặc điểm sản xuất sản phẩm............35 1.1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất....................................................35 1.2 Đặc điểm sản xuất sản phẩm........................................................36 Đặc điểm về lao động và quản lý lao động trong công ty.................38 Đặc điểm về công nghệ thiết bị..........................................................40 Đặc điểm về nguồn cung ứng.............................................................43 Đặc điểm thị trường khách hàng của công ty......................................44 III. Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ...................................................46 Đánh giá kết quả tiêu thụ qua các năm...............................................46 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của công ty.......47 2.1 Thị phần của công ty....................................................................47 2.2 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường.......................................49 Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng...........................................51 Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh tiêu thụ.............................53 Hiệu quả các hoạt động tiêu thụ của công ty......................................56 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của công ty......................57 IV. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ của công ty...............................60 Những thành tích trong năm qua........................................................60 Những mặt còn tồn tại........................................................................61 Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại...................................................61 Phần III: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ của công ty đá quý và vàng Hà Nội..............................................63 I. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới.......................................................................................63 II. Một số biện pháp tăng cường tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ của công ty..64 Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường...........................64 Đổi mới đầu tư công nghệ kỹ thuật....................................................66 Chú trọng chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã................................68 Hoàn thiện chính sách giá cả và phương thức thanh toán....................70 Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới bán hàng......................................71 Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp...........................................73 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng................................74 III. Kiến nghị cấp trên....................................................................................76 Những kiến nghị với Nhà nước...........................................................76 Những kiến nghị với công ty..............................................................77 Những kiến nghị với Tổng công ty.....................................................77 Những tài liệu tham khảo Thị trường và cách tiếp cận thị trường - Uỷ ban khoa học Nhà nước. Phân tích hoạt động kinh doanh - khoa kế toán - ĐH kinh tế quốc dân. Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp - ĐH kinh tế quốc dân. Quản trị Marketing - Philip Koller. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - ĐH kinh tế quốc dân. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Garry.D.Smith, Danny.R.arnold, Bobby.G.Bizzell. Doanh nghiệp với thị trường Đánh gía và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Nhà XB Trẻ - 1993. Lý luận Marketing - ĐHDL Phương Đông. Cẩm nang thương mại dịch vụ kinh tế tài chính và nghiệp vụ kinh doanh ở nước ta. Marketing - PGS. PTS Trần Minh Đạo - ĐH kinh tế quốc dân. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Nhà XB Trẻ. Các tài liệu tham khảo khác. lời cảm ơn Để hoàn thành được tốt luận văn này, tác giả đã nhận được sự giúp đỡ tận tình tạo điều kiện của các đơn vị cá nhân: Ban giám đốc công ty cùng các cô chú trong phòng kinh doanh và các phòng ban khác của Công ty đá quý và vàng Hà Nội, khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học dân lập Phương Đông... Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, cho phép tác giả gửi lời cám ơn tới các đơn vị và cá nhân trên. Nhân đây, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô giáo trường Đại học dân lập Phương Đông - những người đã giảng dạy tác giả trong suốt thời gian tác giả theo học tại trường. Đặc biệt tác giả xin chân trọng cảm ơn đến thầy TS Nguyễn Xuân Thắng - người đã định hướng đề tài và trực tiếp hướng dẫn, động viên tác giả thực hiện toàn bộ nội dung luận văn tốt ngiệp này. Xin chân thành cảm ơn. Hà Nội tháng 6 năm 2000 Vũ Thanh Vân bộ giáo dục và đào tạo trường đại học dân lập phương đông khoa quản trị kinh doanh luận văn tốt nghiệp Đề tài: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng Hà Nội giáo viên hướng dẫn : ts nguyễn xuân thắng sinh viên thực hiện : Vũ thanh vân chuyên ngành : quản trị doanh nghiệp mã số : 345270 - 345B hà nội 6/2000 Bộ giáo dục và đào tạo Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Trường đhdl phương đông Độc lập - Tự do - Hạnh phúc khoa qtkd --------------------- đánh giá kết quả Luận văn tốt nghiệp khoá III khoa qtkd Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Nơi thực tập tốt nghiệp: Công ty đá quý và vàng Hà Nội Giáo viên hướng dẫn: TS - NGUYễN XUÂN THắNG Tên chuyên đề: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty đá quý và vàng Hà Nội. ý kiến nhận xét của giáo viên hướng dẫn luận văn: Hà Nội, ngày tháng năm 2000 Giáo viên hướng dẫn luận văn. ( Chữ ký và Họ tên ) Trường đhdl phương đông khoa tài chính - kế toán bản nhận xét chuyên đề (Của giáo viên hướng dẫn) Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Ngành : Kế toán - kiểm toán Nơi thực tập : Tại cửa hàng kinh doanh lương thực 60 Ngô Thì Nhậm Giáo viên hướng dẫn: TS . Nguyễn Thị Lời Tên chuyên đề: Hoàn thiện công tác kế toán tiêu thụ hàng hoá và xác định kết quả tiêu thụ tại Cửa hàng kinh doanh lương thực. ý kiến nhận xét Điểm ( cho điểm theo số nguyên, yêu cầu ghi thêm bằng chữ ):.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. Hà Nội, ngày tháng năm 2001 Giáo viên chấm chuyên đề ( Chữ ký và Họ tên ) Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ------------------------ nhận xét về kết quả thực tập tốt nghiệp của sinh viên khoá iii trường đhdl phương đông Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Đã đến thực tập tốt nghiệp tại: Công ty đá quý và vàng Hà Nội Nhận xét về kết quả thực tập tốt nghiệp: Hà Nội, ngày tháng năm 2000 Họ tên, chức danh, chữ ký và đóng dấu của Công ty, Cơ quan sinh viên đến thực tập.