Đề tài Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari

1991 3917 1981 1223 1992 4650 1982 1344 1993 9617 1983 1571 1994 9858 1984 3572 1995 12227 1985 4829 1996 13167 1986 5949 1997 13151 1987 5064 1998 15192 1988 6986 1999 20327 1989 4669 2000 24598 2001 30000 2002 34275 Nguồn : tài liệu lịch sử công ty. 1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thực hiện sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã được cấp giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân có tài khoản và con dấu riêng. Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để có biện pháp đẩy mạnh quan hệ kinh tế và thương mại giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp nước ngoài . Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90 loại sản phẩm, Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw. Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến 1000Kw. Ba lát đèn ống loại 20w- 40w Quạt điện công nghiệp. Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bản của hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000 công ty đã được QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đưa ra mục tiêu thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lượng xuyên suốt toàn công ty, được áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xưởng sản xuất: "với phương châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lượng là chìa khoá của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari không ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy điện hàng đầu Việt Nam , để thực hiện được điều đó công ty đã cam kết: Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch vụ của mình đáp ứng được mọi yêu cầu và mong muốn của họ. Thường xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ý thức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lượng và hiệu quả cao nhất. Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trong việc phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung của toàn công ty. Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi thành viên trong công ty. 2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari . Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ và chủ trương, giám đốc đại diện cho toàn bộ đại diện cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan hệ với bạn hàng. Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc được phân công phụ trách ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năng khác nhau. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp. Giám đốc là người đại diện của công ty trước pháp luật chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty. Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, công tác thiết kế. Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mưu cho giám đốc về chính sách tiền lương, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị. Điều hành công tác hành chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phương. Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc công tỷ trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị đã được giám đốc duyệt. Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình công nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốc soạn thảo sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật. Phòng kinh doanh: xác định chiến lược kinh và nghiên cứu thị trường, do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có hiệu quả, phòng kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động mua bán hàng hoá, phân tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trường. Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho toàn công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồn lực của công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty. Phòng thiết bị: làm công tác bảo dưỡng thiết bị trong toàn công ty, quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị, trình giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lượng. Phòng quản lý chất lượng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành kiểm tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lường, thử nghiệm khắc phục phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm. Giám đốc ĐạI diện lãnh đạo về chất lượng Phó giám đốc hành chính Phó giám đốc kỹ thuật Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc sản xuất Phòng tchc Phòng bảo vệ Phòng kinh doanh Phòng thiết bị Phòng kỹ thuật Phòng tài chính Phòng qlcl Xưởng cơ khí Xưởng điện Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty VIHEM Quan hệ điều hành htcl Quan hệ điều hành chung Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động tài chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả chịu trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo hệ thống quản lý của nhà nước. Phòng tổ chức hành chính: xác định nhu cầu,bố chí nhân lực cho các bộ phận trong toàn công ty lập hồ sơ tổ chức các khoá đào tạo trong và ngoài công ty. Phòng bảo vệ: tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ sản xuất, an ninh trật tự đề phòng cháy nổ. Phòng ISO: làm nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc duy trì hiệu lực, hiệu quả của quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9002. Giám đốc các xưởng: sử dụng chỉ đạo đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất đã được lập sao cho đảm bảo năng xuất chất lượng, thực hiện các biện pháp đảm an ninh , an toàn lao động, sử sụng đúng, hợp lý nguyên vật liệu để hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. Các hoạt động kinh doanh của công ty : Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty . Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh các loại động cơ điện 1 pha và 3 pha, balat đèn huỳnh quang, quạt công nghiệp. Xưởng cơ khí: chuyên môn gia công các thiết bị cơ khí. Xưởng điện: cho ra các sản phẩm hoàn chỉnh là động cơ và balát các loại. Xưởng thiết bị: sửa chữa máy móc thiết bị, cung cấp nước, khí hoá cho hai xưởng chính. 3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1. Các nhân tố nội tại bên trong công ty. Mục tiêu của công ty : mục tiêu của công ty là yếu xuyên suốt trong suốt một giai đoạn sản xuất kinh doanh của công ty, công ty phải biết được khả năng của mình, tiềm năng thị thị trương để đặt ra những mục tiêu vừa với khả năng của công ty, nếu mục tiêu quá thấp hạn chế tiềm năng phát triển của công ty, còn nếu quá cao không thể thực hiện thì sẽ trở nên phù phiếm. Nguồn lực của công ty: Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ban đầu do nhà nước cấp nhưng từ khi chuyển đổi cơ chế thì nguồn vốn đầu tư kinh doanh của doanh nghiệp phải tự xoay sở, hiện nay nguồn vốn của công ty có thể nói đang còn rất hạn hẹp. Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có treình độ cao, làm việc hết mình có trách nhiệm với công việc,không ngừng sáng tạo và đã đóng nhiều sáng kiến để cải tiến sản xuất nâng cao năng suất lao động. 3.2. Các yếu tố bên ngoài. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như luật pháp của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh, có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Những qui định về mức thuế phải nộp ngân sách nhà nước đối với các công ty ảnh hưởng trực tiếp toứi giá cả trên thị trường đối với các loại sản phẩm, nó là một công cụ của nhà nước có tác dụng điều chỉnh mức giá của các loại sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh: hiên nay trên trị trường có rất nhiều các công ty khác sản xuất ra những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty VIHEM, có chất lượng không hề thua kém, là đối thủ cạnh tranh của công ty và chính so sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh đã làm cho sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn, thị phần của công ty bị giảm mạnh. Để có ưu thế cạnh tranh trên thị trường, công ty phải thực hiện hiệu quả chiến lược duy trì và mở rộng thị trường, tức là phải cố gắng để giữ được những khách hàng hiện có không để cho đối thủ cạnh tranh thu hút mất, đồng thời tiến hành thu hut khách hàng mới mua sản phẩm của công ty. 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari trong thời gian qua Trong những năm gần đây nhờ cơ chế thông thoáng hơn, hoạt động đầu tư phát triển được nhà nước khuyến khích hơn và tạo điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường hợp tác không chỉ đối với những doanh nghiệp trong nước mà còn với những công ty nước ngoài, những chính sách, những bộ luật đã dần được cải tiến đổi mới cho phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp trong nước phát triển đắc biệt là những ngành công nghiệp mũi nhọn, để các công ty trong nước có đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài, trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới mà trước mắt là hội nhập AFTA và từng bước chuẩn bị tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO. Nhận thấy những thuận lợi và cũng là những nhiệm vụ trước mắt đó Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari cũng như những công ty trong nước khác,đã không ngừng cố gắng nâng cao năng suất lao động,không ngừng cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, chủng loại sản phẩm đan dạng thoả mãn nhu cầu, mong muốn của người sử dụng như phương châm mà công đã đưa ra " thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất" " chất lượng là chìa khoá của mọi thành công". Tuy nhiên công đã và đang gặp phải những khó khăn rất lớn trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình, một mặt những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước có xu hướng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, xong cũng do những thay đổi thường xuyên đó đã gây ra sự mất ổn định trên thị trường, mức thuế thường xuyên thay đổi làm cho giá cả thị trường cũng bị thay đổi theo làm ảnh hưởng tới tâm lý của người tiêu dùng. Việc mở cửa cho snả phẩm nước ngoài tràn ngập vào thị trường trong nước đặc biệt là hàng Trung Quốc, mà biện pháp kiểm soát về chất lượng và giá cả lại chưa hiệu quả, dẫn đến sức cạnh tranh trên thị trương ngày một tăng lên làm trực tiếp giảm thị phần của các công ty trong nước do sức cạnh tranh lớn, mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong nước lại kém,do đó trực tiếp làm giảm thị phần của các công ty trong nước,hàng ngoại nhập giá rẻ, chất lượng không thua kém do sản xuất bằng công nghệ hiện đại có năng suất cao. Còn rất nhiều những khó khăn mà công ty hiện đang gặp phải như nhu cầu người sử dụng thường xuyên thay đổi, thiếu thốn nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất đã cũ và lạc hậu so với trình độ phát triển của nó…Trong những thuận lợi và khó khăn đó tập thể cán bộ công nhân viên chức toàn Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đã không ngừng cố gắng biết tận dụng những thuận lợi, những điểm mạnh của mình đồng thời tìm cách từng bước khắc phục những khó khăn,để công ty ngày càng phát triển vững mạnh,sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao đưa ra thị trường, đảm bảo và ngày càng nâng cao hơn nữa đời sống của cán bộ công nhân viên chức toàn công ty. Bằng chứng cho thấy trong 3 năm gần đâyhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn vượt mức kế hoạch được giao, doanh thu của năm sau luôn cao hơn năm trước, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận , thúê nộp ngân sách ngày một tăng, đời sống cán bộ công nhân viên chức ngày càng cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu người năm sau cao hơn năm trươc sản phẩm của công ty sản xuất ra đã có chỗ đứng trên thị trường, chiếm được lòng tin của khách hàng. ĐVT: 1 triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu 36100 42100 50200 Lợi nhuận 7600 9100 12100 Thu nhập 1.2 1.5 1.65 Nguồn: báo cáo KQKD Đây mới chỉ là những con số về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm để chứng tỏ rằng công ty hoạt động có hiệu quả. để có tính thuyết phục hơn chúng ta đi vào xem xét cụ thể tình hình sử dụng tài chính và tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp năm 2001 so với năm 2002, chúng ta phân tích một số chỉ tiêu hiệu suất để biết được hiệu quả hoạt động của công ty. Chỉ tiêu đơn vị 2002 2001 bố trí cơ cấu TS và NV. cơ cấu TS. TSCĐ/ tổng TS. TSLĐ/ tổng TS 1.2 cơ cấu NV. Nợ phải trả/ tổng nguồn vốn. Nguồn vốn CSH/tổng nguồn vốn. 2.khả năng thanh toán. 2.1 khả năng thanh toán hiện hành. 2.2 khả năng thanh toán NNH. 2.3 khả năng thanh toán nhanh. 2.4 khả năng thanh toán NDH. 3.tỷ suất sinh lời. 3.1. tỷ suất LN/ doanh thu. Tỷ suất LN trước thuế / doanh thu. Tỷ suất LN sau thuế / doanh thu. 3.2 tỷ suất LN / tổng TS. Tỷ suất LN trước thuế / tổng TS. Tỷ suất LN sau thuế / tổng TS. 3.3 tỷ suất LN sau thuế /NVCSH % % % % lần lần lần lần % % % % % 48.37 51.63 59.70 40.30 1.67 1.18 0.03 0.96 2.92 1.98 2.53 1.72 4.27 43.71 56.29 49.50 50.50 2.02 1.31 0.06 1.07 2.79 2.10 2.62 1.96 3.89 Nguồn: phòng tài chính Năm 2002 để nâng cao năng lực sản xuất công ty đã đầu tư nhiều máy móc thiết bị làm tăng TSCĐ, vì vậy cơ cấu TSCĐ và TSLĐ đã có sự thay đổi vốn vay tăng lên nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao trong số nguồn vốn so với nguồn vốn chủ sở hữu. Khả năng thanh toán của năm 2002so với năm 2001 có giảm đi nhưng sẽ có xu hướng tăng lên trong những năm sau do khấu hao dần TSCĐ, trả bớt những khoản nợ ngắn hạn, dài hạn. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng lên so với cung kỳ năm 2001, nhưng tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản lại giảm so với năm trước do đầu tư thêm máy móc thiết bị làm tổng tài sản cố định tăng lên so với năm trước làm tăng tổng tài sản.  Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Số đầu kỳ Số cuối kỳ Các khoản phải thu. Phải thu từ KH. Trả trước cho người bán. Cho vay. Phải thu. Phải thu nội bộ. Phải thu khác 2.các khoản phải trả. 2.1 nợ dài hạn. vay ngắn hạn nợ dài hạn. 2.2 nợ ngắn hạn. vay ngắn hạn nợ phải trả cho người bán người mua phải trả trước. Doanh thu nhận trước. Phải trả công nhân viên. Phải nộp thuế. Các khoản phải nộp NN. Phải trả nội bộ. Phải trả khác 8414743681 6857537096 1446977670 51785535 58443380 19580885218 2397036030 2397036030 17183849188 11275043629 3720747003 60657911 2062124042 8507268 73783868 14089837356 10942286310 2837760227 34304485 239486334 31432205062 8328138190 8328138190 23104006872 14764039784 5137972707 106437711 2712578397 150885645 132152628 Tổng 27995628899 45522042428 Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002 Tình hình thu nhập của công nhân viên. Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Kỳ này Kỳ trước Tổng quĩ lương Tiền thưởng Tổng thu nhập Tiền lương bình quân Thu nhập bình quân 7800000000 7800000000 16445529 1644529 6200000000 6200000000 1342863 1342863 Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002. Tình hình thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu. Đơn vị: đồng. Chỉ tiêu ĐK Tăng TK Giảm TK CK nguồn vốn kinh doanh. NS cấp Các quĩ. Quĩ ĐTPT. Quĩ NCKH&ĐT Quĩ DPTC Nguồn vốn ĐTXDCB NS cấp Nguồn khác Quĩ khác Quĩ khen thưởng Quĩ phúc lợi Quĩ DP mất việc 19027033268 6758774317 266553982 161143180 105410802 186346702 125306302 61040400 577931628 577931628 481609690 96321938 405540387 357379418 48160969 19206000 19206000 19206000 138213600 138213600 19027033268 6758774317 825279610 624752870 182526740 453673489 344472120 109201369 Tổng 19479933952 983472015 157419600 20305986367 Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002. Lý do có sự thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu. Tổng số giảm trong kỳ là1574196000Đ do chi quĩ khen thưởng phúc lợi và quĩ dự phòng tài chính lên cấp trên. Tổng số tăng trong kỳ là 983472015Đ do phân phối lợi nhuận năm 2001 vào các quĩ theo chế độ và thu khác từ hoạt động phúc lợi. Tình hình tăng giảm các khoản đầu tư vào đơn vị khác. Đơn vị: đồng. Chỉ tiêu Đầu kỳ Cuối kỳ Đầu tư ngắn hạn Đầu tư CK ĐTNH khác Đầu tư dài hạn Đầu tư CK Đầu tư vào liên doanh Đầu tư dài hạn 9778125000 9778125000 9778125000 9778125000 Tổng 9778125000 9778125000 Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002. Chi tiết một số chỉ tiêu báo cáo tài chính 2002. Đơn vị: vnđ Yếu tố chi phí Số tiền Chi phí NL, VL Chí phí Nhiên liệu, động lực Chi chí nhân công Tiền lương và các khoản phụ cấp BHXH, BHYT,KPCĐ Chi phí khấu hao TSCĐ Chi phí mua ngoài Chí phí khác bằng tiền 25966079536 781919592 78000000000 566325000 1190789215 316243741 2515336494 Tổng cộng 39139693578 Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002 II. Thực trạng chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. Từ khi đất nước dchuyển sang nền kinh tế thị trường, nền cộng nghiệp nước ta đã có những bước phát triển đáng kể, góp phần kéo theo sự phát triển của các ngành kinh tế khác , sản xuất vật chất đặc biệt là các ngành chế tạo máy móc phục vụ cho sản xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp để xuất khẩu rất được chú trọng, chính vì đều đó đã làm cho nhu cầu các loại máy móc thiễt bị ngày càng lớn và tất nhiên để có được những máy móc thiết bị đó không thể thiếu các loại động cơ ddiện với những công suất khác nhau. Nhận thấy, cơ hội kinh doanh trong những lĩnh vực này đã không ít các doanh nghiệp thâm gia thị trường để tận dụng cơ hội kiếm lời. Vì vầy làm cho sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao. Nhận thức rõ tầm quan trọng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường và công tác Marketing, công ty đã thành lập bộ phận Marketing với các chức năng nhiên cứu nhu cầu của thị trường sự đoán nhu cầu của thị trường để biết được những biến động của nhu cầu thị trường. Ngoài ra bộ phận này còn có chức năng thực hiện các công việc trước, trong và sau khi bán , tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sản phẩm mới, giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm , công ty đầu tư thoã đáng cho công tác thị trường thông qua bộ phận Marketing . Chiến lược thị trường hiện tại của công ty là đẩy mạnh công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm vào các mục tiêu: Giữ vững thị trường hiện có của công ty; đầu tư tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng thị trường, xác định phân tích khách hàng để có đối sách phù hợp cho từng đối tượng cụ thể. Để thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường trước hết cần phải nắm bắt phân tích thị trường. 1. Hoạt động ngiên cứu thị trường công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh quyết liệt, nếu không hiểu rõ về thị trường không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển của thị trường thì doanh nghiệp sẽ bõ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vượt lên và dần dần sẽ bị loại bỏ trên thị trường đầy sôi động, công ty VIHEM nhận thức rõ được tầm quan trọng của thị trường nên đã tiến hành nghiên cứu thị trường. Mục tiêu nghiên nghiên cứu thị trường của công ty VIHEM là nghiên cứu về nhu cầu thị trường, phân tích các khách hàngvà các đối thủ cạnh tranh cùng các nhân tố khác ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của công ty. Trong thời gian qua công ty đã nghiên cứuvề nhu cầu của khách hàng và nhận thấy nhu cầu về sản phẩm động cơ điện đã tăng lên đáng kể so với trước đây, và yêu cầu của khách hàngvề chất lượng sản phẩm ngày càng cao, họ đòi hỏi không chỉ về công suất, các chỉ số kỹ thuật chính xác, mà còn đòi hỏi về các dịch vụ kèm theo, từ đó công ty có những thay đổi về nhận thức đối vơí khách hàng trong việc sản xuất sản phẩm, đảm bảo những dịch vụ trước, trong và sau khi bán, để bảo đảm cho khách hàng có mức độ hài lòng lớn nhất khi mua sản phẩm của công ty, tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và công ty. Khi đã nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh, về tình hình cạnh tranh trên thị trường số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện có, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, công ty biết được vị trí của mính so với các đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của các đôí thủ cạnh tranh, Và một điều cho thấy rằng hầu hết các công ty sản xuất động cơ điện như: điện cơ Thống Nhất, công ty cơ khí Hà Nội, công ty cơ khí ô tô 1-5, đều sản xuất ra những sản phẩm không hề thua kem sản phẩm của công ty VIHEM, mặt khác dây truyền công nghệ sản xuất của họ hiện đại hơn và có công suất cao hơn của VIHEM, nhưng công ty VIHEM có lợi thế rất lớn là họ là một trong những công ty đầu tiên sản xuất động cơ điện tại Việt Nam, họ đã tạo được lòng tin với khách hàng và đã có chỗ đứng trên thị trường cho nên việc các công ty khác muốn thu hút khách hàng của VIHEM không phải là điều đơn giản. công ty thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, từ các tài liệu trên báo chí, từ khách hàng của công ty, từ các đại lý phân phối trên thị trường, thăm các gian hàng triển lãm của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác như tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm tự nhiên … 2. Hoạt động Marketing –Mix được sử dụngtrong chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty. 2.1. Chính sách sản phẩm. Do đặc điểm của các loại sản phẩm động cơ điện là nhu cầu sử dụng khác nhau về chủng loại với những mức công suất khác nhau, cho nên công ty đã áp dụngchính sachs đa dạng hoá chngr loại sản phẩm, sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn cố định hàng loạt, và cả những sản phẩm được sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đây chính điểm mạnh của công ty để tạo ra rào cản lớn cho đối thủ cạnh tranh có ý định muốn lôi kéo khách hàng của công ty. Hiện nay, công ty 2 loại sản phẩm chính là động cơ một pha và động cơ ba pha : Động cơ 1 pha : 0,125 kw đến 0,3 kw 0,55 kw 0,75 kw Động cơ 3 pha : 0,37 kw đến 0,6 kw 0,75 kw 1,1 kw 2,2 kw đến 4 kw 100kw đến 600kw 2.2. Chính sách giá . Trong điều kiện hiện nay với các sản phẩm có chất lượng tốt công ty đã đặt cho mình mmột chiến lược về giá với mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường, công ty các mức giáa dựa vào chi phí sản xuất, đồng thời xêm xét mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp với từng loại sản phẩm , để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường . Với những sản phẩm đang có sức cạnh tranh kém công ty đặt mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với những dịch vụ sau khi bán để kích thích tiêu thụ, đòng thời kết hợp giảm giá, chiết khấu giá cho những khách hàng mua nhiều, mua với số lượng lớn với những vhính sách đó công ty đã thu hút được khách hàng mở rộng thị trươngf cho chủng loại sản phẩm đó, hiện nay công ty đang áp dụng chiến lược đối với những loại động cơ có công suất nhỏ từ 0,37kw đến 0,6kw, những sản phẩm này bán lẻ tiêu thụ chậm, gần như không thể tiêu thụ tại các đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Năm loại sản phẩm từ 0,125kw đến 1,5kw khách hàng mua sản phẩm chủ yếu trực tiếp tại công ty. Mười một chủng loại động cơ 3 pha từ 0,37kw đến 600kw xác định những mức giá cố định kèm theo sụ thay đổi theo mùa vụ, vì nhu cầu thay đổi gắn liền vơí mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp , khi khách hàng mua sản phẩm trái vụ sẽ được giảm giá, tăng chiết khấu… 2.3 Chính sách phân phối Nhà sản xuất Đại diện của nhà sản xuất Đại lý tiêu thụ Khách hàng Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng công nghiệp như mô hình sau Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn như thế là hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và cáca sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là 60% só lượng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối Công ty có các chi nhánh ở 3 miền Bắc,Trung, Nam và các trung gian phân phối ở các tỉnh trên cả nước, nhưng chủ yếu ở các thành phố và các thị xã. Đại lý của công ty được kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, được hưởng hoa hồng trên số lượng bán, chỉ được pháp bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn bán sản phẩm của công ty, và họ được quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất, bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thường là những loại sản phẩm bổ xung cho nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất . Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về các yêu cầu khách hàng, do vậy để mở rộng thị trường các cán bộ Marketing của công ty thông tinường xuyên liên lạc với các trung gian nhằm gĩ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận sự thay đổi của nhu cầu thị trường, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện thoã mãn tốt hơn Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 4% tiền doanh thu. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng được hưởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong năm và cuối năm sẽ có thông thông tin tưởng cho những đại lý có mức tiêu thụ cao. Nhìn chung,hệ thông tinống kênh phân phối của các hoạt động có hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát của các với các trung gian phân phối, tạo ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của công ty. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các trong việc mở rộng thị trường rất được chú trọng. Các đang sử dụng các công cụ là quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền kích thích tiêu thụ … Tuy nhiên hiện tại các chưa có ngân sách `cho các hoạt độn này mà các chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo từng trường hợp cụ thể. Về quảng cáo, công ty VIHEM đã xác định được đúng các đối tượng khách hàng của mình từ đó đưa ra các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin phù hợp đối với các khách hàng công nghiệp của các .Công ty hiện đang chủ yếu quảng cáo trên báo và ccs tạp chí trong các lĩnh vực, kinh tế, thương mại, công nghiệp, sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp … Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong các chính sách xúc tiến hỗn hợp các thường xuyên cử cán bộ Marketing liên lạc quan hệ với khách hàng công nghiệp. Công ty tổ chức một đội ngũ bán hàng trực tiệp gồm 13 người .Đôị ngũ bán hàng trực tiếp được đào tạo các kiến thức về kỹ thuật, các loại sản phẩm động cơ điện và được đào tạo kiến thức về bán hàng và Marketing .Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng trong tác mở rộng thị trường của công ty .Đội ngũ bán hàng của công ty Thường xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng hiện có , vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng hiện có, vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa để tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng mới tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu về công ty và về sản phẩm thuyết phục họ mua hàng … Về tuyên truyền công ty VIHEM có mối quan hệ rất tốt với các cơ quan thông tin đại chúng, với các phương tiện như báo, tạp chí chuyên ngành trong lĩnh vực hàng công nghiệp. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng công ty đã đưa tin, tuyên truyền, các thành tích của công ty về chất lượng sản phẩm về sản phẩm mới, qua đó uy tín của công ty không ngừng được nâng cao. Mỗi năm công ty đều tổ chức một hội nghị khách hàng và các đại lý tham dự, các đại lý có thể mời thêm khách hàng chính của mình tham gia hội nghị của công ty. Đây là cơ hội để thắt chặt mối quan hệ của khách hàng với công ty và để phát hiện ra những nhu cầu mới. Mỗi khi đưa ra một loại sản phẩm mới, công ty đều tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới nhằm đưa ra thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Công ty VIHEM hàng năm đều tham gia vào các hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, nhiều sản phẩm của công ty đã đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Thông qua các hội chợ mà công ty tham gia uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội làm ăn thông qua các hội chợ công ty tham gia. Công ty sử dung Marketing trực tiếp như Catalog, tài liệu sử dụng, ấn phẩm về công ty tới các khách hànghiện tại và các khách hàng tiềm năng. Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty còn đơn giản, công ty thực hiện vận chuyển hàng miễn phí cho một số khách hàng lớn, những khách hàng mua với số lượng lớn … Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhìn chung đã góp phần vào việc nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, tạo được sự liên hệ tốt với khách hàng, tuy nhiên vẫn đang còn rất nhiều hạn chế như những hoạt dộng đang còn hời hợt,chưa được đầu tư đúng mức. Việc thực hiện kiểm tra và đánh giá hiệu quả chưa có tính chuyên nghiệp… Tóm lại chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty nói chung đã đóng góp nhiều vào sự thành công của công ty trong những năm vừa qua của công ty VIHEM. Trong thời gian vừa qua công ty đã không ngừng phát triển về mọi mặt, thị phần của công ty đã được mở rộng, đã thực hiện thành công giữ vững thị phần hiện có, tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trường. Phần III Những giải pháp Marketing để duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. I. Quan điểm và định hướng chung cho chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện đại hóa và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước thì việc đưa máy móc thiết bị vào trong các ngành sản xuất để nâng cao năng suất lao động, giải phóng một phần sức lao động của con người là việc rất quan trọng, đặc biệt trong sản xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp đang là lĩnh vực mà chúng ta chú trọng để đẩy mạnh phát triển, sản xuất ra sản phẩm để xuất khẩu, với chất lượng cao giá rẻ, chính vì vậy nhu cầu của các loại động cơ điện với cỗng suất ngày càng lớn đã trở nên cấp thiết, những máy móc thiết bị, dây truyên sản xuất chế biến nông, lâm, thuỷ, hải sản đều cần đến những loại động cơ mà công ty VIHEM hiện đang sản xuất. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, những đối thủ cạnh tranh này ngày càng lớn mạnh, sản phẩm của họ sản xuất ra được khách hàng chấp nhận ngày càng cao, đây là mối đe dọa tới thị phần của công ty với tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên thị trường công ty VIHEM cần thiết phải duy trì thị trường hiện có, đồng thời phải thực hiện liên tục mở rộng chiếm lĩnh các thị trường khác. có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều chủng loại sản phẩm trên thị trường, công ty cần thiết phải duy trì thị trường hiện tại tức là giữ được các khách hàng đã có. Mặt khách công ty không chỉ mở rộng thị trường của mình, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khai thác tiềm năng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí , vai trò của mình trên thị trường, đạt được các mục tiêu của công ty. II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thịo trường cho sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. 1.Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được trong việc thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. Công ty VIHEM đã quan tâm chú ý tới việc nghiên cứu thị thị trường của sản phẩm động cơ điện. Công ty nên đặt các mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau: Về nghiên cứu khách hàng Số lượng khách hàng trên thị trường. Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng Vì khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp nên công ty cần phải nghiên cứu những người tham gia vào quyết định mua, sản phẩm động cơ điện, mô hình mua hàng và hành vi mua của khách hàng. Nhu cầu cụ thể về sản phẩm … Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình. Trong trường hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân mất khách. Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh. Trên thị trường có bao nhiêu người sản xuất cung cấp cùng loại sản phẩm so với sản phẩm của công ty. Qui mô sức mạnh trên thị trường của từng đối thủ, công ty nào dẫn đầu thị trường… Điểm mạnh điểm yếu của từng đối thủ. Hoạt động Marketing của đối thủ như chính sách sản phẩm, chính sách gía, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, quảng cáo xúc tiến. Công ty cũng cần phải nghiên cứu các lực lượng thị trường khác như, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn. Công ty cũng nên tổ chức nghiên cứu thị trường có tổ chức có thể tự công ty tiến hành nghiên cứu hoặc thuê công ty nghiên cứu chuyên nghiệp trên thị trường. Để nghiên cứu khách hàng công ty có thể gửi bảng câu hỏi nghiên cứu tới cho khách hàng, qua bưu điện tới những khách hàng xa, hoặc cử nhân viên bán hàng, người của nhà phân phối phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhưng không phải công ty chỉ nghiên cứu trong cuộc phỏng vấn đó mà các nhân viên tiêu thụ cũng như các nhà phân phối của công ty, cần phải thường xuyên liên hệ với các khách hàng và tìm hiểu các nhu cầu của họ để thoả mãn tôt hơn. Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty có thể hỏi từ khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ việc mua thử hàng, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm của đối thủ, tìm ra ưu điểm và nhược điểm trong sản phẩm của đối thủ, xem các chương trình quảng cáo của đối thủ, tham gia các triển lãm có đối thủ tham gia, mặt khác công ty có thể tìm hiểu thông tin từ các tài liệu có sẵn như các bài báo viết về đối thủ cạnh tranh …từ đó có thể đánh gía được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, có thể bắt trước những điều công ty thấy là phù hợp cho chiến lược Marketing của công ty. 2. Những giải pháp Marketing để duy trì thị trường. Duy trì thị trường hay giữ được khách hàng hiện có là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM. Có hai cách để công ty duy trì thị trường hiện tại của mình. Thứ nhât: công ty cần dựng lên rào cản chống lại việc các khách hàng hiện tại của mình chuyển sang những nhà cung ứng khác, với cách này công ty có thể đưa ra các giải pháp: Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm động cơ được thiết kế, sản xuất theo yêu cầu cụ thể của tưng khách hàng, nếu khách hàng hiện tại chuyển sang nhà cung ứng khác họ sẽ mất thời gian và chi phí để người sản xuất đó đưa ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ. Đưa ra những khoản chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng quen, tuy nhiên cách này dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hoặc đưa ra những đề nghị hấp dẫn hơn nhằm lôi kéo khách hàng của mình. Thứ hai: công ty phải bảo đảm mức độ thoả mãn khách hàng cao, khi đó đối thủ cạnh tranh khó mà khắc phục được những rào cản thông thường, đó là nhiệm vụ của Marketing quan quan hệ, để thực hiện Marketing quan hệ công ty cần phải tiến hành: Tăng lợi ích tài chính với các khách hàng hiện tại bằng các công cụ giảm giá, chiết khấu tăng và vận chuyển hàng miễn phí đối với các công ty mua hàng một cách thường xuyên. nếu khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn công ty có thể cho ưu đãi thanh toán chậm trong một khoảng thời gian cụ thể, nếu thanh toán luôn tỉ lệ chiết khấu cũng cao hơn. công ty có thể đặt chế độ thưởng với khách hàng thường xuyên như bằng tiền hoặc bằng hiện vật. Công ty có thể tăng cường gắn bó với các khách hàng, từ đó nắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng và đảm bảo dịch vụ cho từng khách hàng theo đúng ý họ , để thực hiện tốt công việc này công ty cần phải đào tạo ra những nhân viên bán hàng cũng như những kỹ năng liên hệ với khách hàng nhằm thu được những thông tin cần thiết. Cồng ty cần phải tăng cường những hoạt động để chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới khách hàng nhuư dịch vụ tư vấn miễn, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm … Nếu như có thể công ty nên tạo ra mối liên hệ về cơ cấu cũng như đưa ra những lợi ích cho khách hàng về mặt tài chính bên cạnh việc quan tâm tới khách hàng, công ty có thể cử người của công ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng… 3. Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện mở rộng thị trường. Trong thời gian qua mở rộng thị trường động cơ điện ngày càng cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của công ty VIHEM. Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường có hiệu quả đối với mỗi kiểu mở rộng thị trường công ty nên áp dụng những biện pháp cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải áp dụng những giải pháp dùng chung cho cả bốn kiểu mở rộng thị trường của công ty. Thâm nhập thị trường. Công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với nhũng sản phẩm động cơ điện có công suất cao và vừa 0,37kw đến 600kw. Mục tiêu cuả chiến lược thâm nhập thị trường là tăng khối lượng tiêu thụ ở khách hàng hiện tại có tìm kém khách hàng mới từ khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa hề sử dụng sản phẩm của công ty, từ đó có thể đưa ra một số giải pháp sau: Để khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm mua cần áp dụng chính sách giảm giá, đưa ra tỉ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu mua sản phẩm của công ty. Công ty đưa ra những dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn mỗi lần bằng cách đưa ra chương trình khuyến mãi, như vận chuyển miễn phí trong trường hợp khách hàng mua với số lượng lớn hơn một mức độ theo qui định của công ty. Sử dụng các biện pháp thưởng bằng tiền hoặc hiện vật để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiêù hơn. Sử dụng bán hàng cá nhân trực tiếp, thường xuyên liên hệ với khách hàng nhằm phát hiện sớm các nhu cầu và có kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó, nhân viên tiêu thụ hễ có cơ hội là cố gắn tạo ra việc kinh doanh bổ xung ở khách hàng hiện có. Thường xuyên hợp tác với khách hàng. Để thu hút khách hàng mới có thể sử dụng các giải pháp: Đưa ra các mức giá thấp hơn so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm của công ty và thu các đối tượng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên việc giảm giá giống như con dao hai lưỡi, giá thấp thì có thể gây ra một cuộc cạnh tranh về giá với nguồn vốn còn có hạn thì có lẽ kẻ thua cuộc chính là công ty, mặt khác giá thấp có thể phản tác dụng vì khách hàng có thể đánh giá chất lượng dựa theo giá bán vì vậy để xác định mức gía tối ưu công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường để từ đó đưa ra mức giá phù hợp. Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu về thời gian và địa điểm giao hàng đối với các khách hàng. Để khuyến khích hệ thống phân phối có hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng mới và tăng khối lượng bán hàng qua hệ thống phân phối, công ty cần phải có những biện pháp kích thích các nhà phân phối tìm kiếm khách hàng như khuyến mại thưởng theo doanh số tiêu thụ, trong giai đoạn nhất định hỗ trợ quảng cáo…. Tiến hành quảng cáo nhằm thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm của công ty, đối với khách hàng công nghiệp công ty cần phải chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp để thông điệp quảng cáo được đưa đến đúng đối tượng. Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường bằng cách tích cực tuyên truyền về các thành tích của công ty, về chất lượng của sản phẩm và hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 mà công ty đạt được. Phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm với thị trường hiện tại công ty VIHEM có thể áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm để mở rộng thị trường hiện tại, công ty có thể cải tiến sản phẩm riêng biệt hoặc bổ xung thêm cơ cấu mặt hàng phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn. Việc cạnh tranh trên thị trường động cơ điện khá quyết liệt trên thị trường có rất nhiều sản phẩm với đủ kiểu dáng, đủ các tính năng kỹ thuật công ty phải đa dạng hoá chủng loại sản phẩm làm cho khách hàng thoả mãn hơn. Chiến lược này đòi hỏi công ty phải có khả năng về vốn và nghiên cứu phát triển, hiện tại công ty có phòng thí nghiệm hiện đại, tuy nhiên nguồn vốn nghiên cứu phát triển lại tương đối hẹp. Để thực hiện chiến lược này công ty cần thực hiện các giải pháp : với cải tiến một sản phẩm riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm hiện tại hoặc tìm ra những tính năng kỹ thuật quan trọng đối với khách hàng, từ đó áp dụng những giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Với phát triển chủng loại sản phẩm : phân tích cơ cấu chủng loại sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm phân tích cơ cấu chủng loại sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm hay phát triển một sản phẩm nằm trong chủng laọi sản phẩm của công ty. Phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn: để giới thiệu ra thị trường một sản phẩm mới hoàn toàn thì trước tiên cần phải chú trọng tới các giai đoạn, từ hình thành ý tưởng cho tới việc thử nghiệm trên thị trường sau đó tiến hành thương mại hoá sản phẩm. Các giải pháp Marketing phục vụ cho chiến lược phát triển sản phẩm của công ty. Định giá phù hợp trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Với các sản phẩm mới nếu cần thiết có thể mở rộng tìm kiếm nhà phân phối mới phù hợp với yêu cầu tiêu thụ của sản phẩm. Tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo bán hàng cá nhân và tuyên truyền, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới, để giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng. Phát triển thị trường. Hiện sản phẩm của công ty mới chỉ tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc và miền Nam, còn ở miền Trung công ty đã có chi nhánh nhưng số lượng tiêu thụ hàng năm chưa nhiều đang còn ít khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, do vậy trong thời gian tới để phát triển thị trường công ty cần phải tăng cường tiêu thụ các sản phẩm của mình tại miền Trung. Đây là hình thức mở rộng thị trường về mặt địa lý với các sản phẩm hiện tại, bước công ty chỉ tập chung vào các thành phố, thị xã. Chiến lược này có ưu điểm là công ty không cần phải đổi mới sản phẩm, tuy vậy chiến lược này đòi hỏi những chi phí lớn về nghiên cứu thị trường, và chi phí vận chuyển, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối trên thị trường mới, chí phí quảng cáo xúc tiến hỗn hợp cho việc mở rộng thị trường. Để thực hiện chiến lược này công ty có thể áp dụng những giải pháp Marketing sau: Thứ nhất vì chiến lược này có mức độ rủi ro lớn nên công ty cần phải nghiến cứu kỹ thị trường, xác định qui mô thị trường, nhu cầu thị trường, các đối thue cạnh tranh…. Thứ hai: cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với khách hàng chính là khách hàng công nghiệp, công ty nên áp dụng hệ thống kênh phân phối ngắn, chỉ qua một trung gian, số lượng các đại lý của công ty nên tính toán cho phù hợp với từng khu vực trên thị trường. Thứ ba tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo trên các phương tiện phù hợp với khách hàng mục tiêu, có thể lựa chọn các tạp chí báo chuyên ngành, hoăch trên báo địa phương. Hỗ trợ chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp cho các nhà phân phối lớn trong thời gian đầu, nhằm giúp các nhà phân phối chiếm lĩnh thị trường. Đưa ra các chuơng trình xúc tiến hỗn hợp, như giảm giá trong giai đoạn đầu, tham gia hội chợ triển lãm…. Đa dạng hóa kinh doanh Đa dạng hoá kinh doanh bằng cách nghiên cứu cải tiến sản phẩm hoặc phát triển sản phẩm mới cho phù hợp để phục vụ cho khu vực thị trường mới, tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này khá mạo hiểm vì công ty cần phải có được những thông tin chính xác về thị trường từ đó phát hiện tiếp cận và đưa ra các sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của các thị trường đó. Các giải pháp có thể sử dụng: nghiên cứu kỹ thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh về các loại sản phẩm bán ra trên thị trường. Các khách hàng là tổ chức cần nghiên cứu kỹ xem thuộc lĩnh vực kinh doanh nào, có các yêu cầu như thế nào với các sản phẩm của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường đưa ra mức giá phù hợp với thị trường mới. Tăng cường quảng cáo và hoạt động xúc tiến, nhằm giới thiệu sản phẩm mới kích thích khách hàng mua sản phẩm của công ty. Các giải pháp Marketing khác sử dụng để duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. Ngoài những giải pháp nêu trên áp dụng cho từng trường hợp, công ty VIHEM nên sử dụng một số giải pháp Marketing khác nhằm bổ xung hỗ trợ cho toàn bộ chiến lược mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm. Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho và tiêu thụ đảm bảo không có sản phẩm nào kém chất lượng được tung ra thị trường, thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng: tư vấn sử dụng, bảo hành miễn phí… Chính sách phân phối. Vì kinh doanh sản phẩm công nghiệp nên công ty nên thiết lập hệ thống kênh phân phối ngắn với ít các trung gian. Tăng cường liên hệ với các đại lý của công ty hỗ trợ các đại lý bằng các hình thức hỗ trợ các đại lý bằng cách đào tạo họ kiến thức về động cơ điện, về bán hàng… Có các biện pháp đẩy nhanh việc tiêu thụ của các đại lý, như khuyến mại, thưởng bằng tiền, bằng hiện vật hoặc chính sản phẩm của công ty …. Về phân phối vật chất để tiện cho các trung gian không phải trực tiếp lấy hàng tại công ty, công ty nên lựa chọn ở mỗi khu vực một nhà tổng đại lý, cố qui mô lớn có kho tàng bến bãi đủ lớn để dự trữ khối lượng lớn các sản phẩm … Chính sách giá. Đưa ra các mức giá phù hợp với các sản phẩm, với sản phẩm có nhiều nhà sản xuất công ty nên đưa ra mức giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm. Với các sản phẩm có ít nhà sản xuất hoặc chỉ có công ty sản xuất công ty nên dưa vào uy tín của mình và chất lượng của sản phẩm để định giá cao hơn. Định giá cho toàn chủng loại sản phẩm một cách hợp lý để khuyến khích khách hàng mua cả bộ sản phẩm công ty nên định giá cả bộ sản phẩm rẻ hơn so với mua từng loại một. Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lượng mua công ty đưa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lượng mua hàng, nhằm khuyến khích mua nhiều, mua lặp lại. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Tăng cường hoạt động tuyên truyền quan hệ công chúng, để tăng cường uy tín địa vị uy tín của công ty trên thị trường. Sử dụng các công cụ khuyến mại để kích thích tiêu thụ. Thồng qua hội chợ triển lãm để thông qua đó tìm kiếm bạn hàng mới hoặc cơ hội phát triển cho công ty. Công cụ bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng nhất trong xúc tiến hỗn hợp với hoạt động kinh doanh hàng công nghiệp vì vậy công ty cần phải đặc biệt chú ý tới hoạt động bán hàng cá nhân, công ty cần phải tạo ra lực lượng bán hàng có kiến thức, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên bán hàng là cầu nối của công ty vớikhách hàng thông qua đối thoại với khách hàng tim hiểu nhu cầu thị trường từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp…. Một số kiến nghị đề xuất với nhà nước. Trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, tất cả các ngành kinh tế đều đóng góp một phần rất quan trọng trong tổng thể nền kinh tế quốc dân, đặc biệt các ngành sản xuất hàng công nghiệp, chế tạo máy móc thiết bị, phục vụ sản xuất chế biến sản phẩm, tăng năng xuất lao động. Trong đó sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari cũng như nhiều công ty khác đang sản xuất cũng có vai trò không thể thiếu trong tiến trình này. chính vì vậy nhà nước cần phải quan tâm thích đáng tới ngành sản xuất này, bằng cách thông qua những chính sách vĩ mô tạo điều kiện cho các công ty sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Trứơc hết đó là chính sách thuế mà nhà nước đặt ra đang còn quá cao, cần phải giảm xuống mức thấp hơn đối với loại hàng hoá này để các công ty trong nước có cơ hội phát triển sản xuất, khấu hao hết những máy móc thiết bị đã lạc hậu để từ đó công ty có thể giảm mức giá của các loại động cơ điện, như thế thì các công ty này mới có đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài khi chúng ta hoàn toàn gia nhập AFTA. Nhà nước nên tạo điều kiện cho các công ty vay vốn với lãi suất để mở rộng sản xuất kinh doanh, cải tiến dây truyền công nghệ sản xuất do hầu hết đã quá lạc hậu. Khuyến khích cạnh tranh công bằng, xử lý nghiêm minh với những công ty bị phát hiện làm ăn ran dối vi phạm pháp luật. Nhà nước khuyến khích các công ty sản xuất sản sản phẩm để xuất khẩu, tạo điều kiện cho các công ty hợp tác làm ăn với các công ty nước ngoài. Nhà nước nên có những chương trình hỗ trợ đào tạo chuyên gia đưa người của công ty đi đào tạo ở trung ương, hoặc đưa ra nước ngoài để học về công nghệ mới…đây là điều mà các công ty trong nước rất thực hiện, cần có sự hỗ trợ của nhà nước. Kết luận Sau một quá trình nghiên cứu từ khâu tìm hiểu về công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh, những hoạt động Marketing của công ty VIHEM ….từ đó để phát hiện ra những vấn đề tồn đọng, để đưa ra những biện pháp giải quyết thoả đáng cho vấn đề này, vấn đề ở đây chính là hoạt động duy trì và mở rộng thị trường của công ty. Chúng ta đã có một cái nhìn tổng quát về công ty VIHEM về thực lực của công ty trước những biến đổi của nền kinh tế đất nước chuẩn bị cho hội nhập AFTA, và tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO. Nhìn chung từ khi thành lập công ty đã có những đóng góp lớn cho nền kinh tế đất nước giải quyết được việc làm cho người lao động nâng cao đời sống cho công nhân viên trong công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty nói chung là có hiệu quả, năm sau luôn cao hơn năm trước, lợi nhuận cũng tăng theo, để đạt được những thành quả đó là nhờ vào sự cố gắng của ban lãnh đạo và công nhân viên toàn công ty. Tài liệu tham khảo Marketing căn bản - Nhà xuất bản thống kê. Quản trị Marketing - philip kotler. Quản trị kênh phân phối- Nhà xuất bản thống kê. Quản trị quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp Marketing công nghiệp – Nhà xuất bản thống kê Tạp chí hàng công nghiệp – 2002- 2003 Sổ tay chất lượng- công ty Vihem. Mục lục