Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

t các mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh. Nếu thấy mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh hết thì sẽ cử nhân viên của cửa hàng mình lên kho của Doanh nghiệp để lĩnh hàng về bù đắp vào chỗ thiếu hụt đó. Hàng hoá sau khi được vận chuyển từ kho của Doanh nghiệp đến các cửa hàng và đại lý sẽ được bầy bán. Với chính sách giá bán lẻ để cung cấp đến tận tay người tiêu dùng việc lưu chuyển hàng hoá giữa các nhà cung cấp, Doanh nghiệp, người tiêu dùng được diễn ra liên tục. Để đảm bảo cho việc kinh doanh được diễn ra liên tục Doanh nghiệp đó giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh nhiệm vụ luôn theo dõi và quản lý hàng hoá hiện có của Doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ để từ đó đưa ra các quyết định xuất nhập hợp lý. Nhận xét: Như ta đã biết sự vững mạnh của một Doanh nghiệp thể hiện là việc Công ty đó có đáp ứng nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng hay không. Do vậy Công ty cần phải nghiên cứu một cách chính xác và đầy đủ các thông số của thị trường, các đối thủ cạnh tranh để tránh được rủi ro trong kinh Doanh và nâng cao sản lượng tiêu thụ. Qua tìm hiểu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta nhận thấy rằng Tuy Công ty đã sử dụng hai loại hình phân phối điều này thực sự hợp lý đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, nhưng nó vẫn còn có sự cứng nhắc trong khâu bán hàng chẳng hạn như khâu bán buôn chỉ thực hiện ở kho của Công ty mà người dân đâu có phải ai cũng biết kho nằm chỗ nào, hai nữa là các cửa hàng bán lẻ chỉ thực hiện bán lẻ những khách hàng có ý mua với số lượng nhiều nhưng vẫn phải chịu mức giá bán lẻ. Điều này làm cho khách hàng sẽ tìm những nơi cung cấp hàng hoá khác dẫn đến hiệu quả bán hàng của Công ty không cao. Để khắc phục điều này Công ty nên áp dụng chính sách khuyến mại đối với số khách hàng mua với số lượng hàng hoá lớn tại các cửa hàng bán lẻ nếu có khách hàng mua với số lượng nhiều thì nên giảm bớt giá bán nhằm khuyến khích động viên người mua lần sau họ lại quay lại Công ty. Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với 02 kênh phân phối như sau : Các kênh tiêu thụ của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Kênh 1 Kênh 2 Kênh 1 : Ở đây sản phẩm của Công ty được tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý, với số lượng lớn, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Công ty rất chú ý đến việc bán sản phẩm trên các kênh này, bằng cách mở rông hệ thống đại lý, có chính sách khuyến mại phù hợp cho các đại lý như % hoa hồng, chiết khấu vào giá, thanh toán trả chậm... Kênh 2 : Sản phẩm của Công ty đến trực tiếp tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng. Qua cửa hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ tuy không lớn nhưng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất về nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng về mọi mặt của sản phẩm. Cũng qua các cửa hàng mà Công ty có thể thực hiện được công tác quảng cáo và nâng cao uy tín với khách hàng. Tuy nhiên việc phân bố các đại lý cũng chưa hợp lý, phần lớn tập trung vào nơi tập trung đông dân cư, thành phố, hệ thống mạng lưới đại lý ở các vùng vùng xa còn thiếu. 3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 3.1. Chính sách giá Công ty thấy được rằng, khó mà áp dụng một giá thống nhất do thị trường, khách hàng, lượng mua, thời điểm mua khác nhau, và cũng từ khả năng của mình, công ty đã nghiên cứu và áp dụng một số chính sách giá cả chủ yếu trong thời gian qua như sau: - Chính sách giá thấp: Công ty định giá thấp hơn giá thị trường song cao hơn giá trị sản phẩm (có lãi thấp) . Công ty đã áp dụng chính sách này khi xâm nhập thị trường mới và để cạnh tranh với các đối thủ. Nó có ưu điểm là cạnh tranh được và tiêu thụ nhanh, nhưng lại thu lãi thấp và sẽ khó nâng giá khi cần thiết vì tâm lý người tiêu dùng. Công ty nên áp dụng loại giá này trong thời gian ngắn và có thông tin thuyết phục tới ngời tiêu dùng. - Chính sách giá có chiết khấu: Công ty định giá này theo khối lượng hoặc giá trị hàng hoá tiêu thụ và cả quãng đường vận chuyển. Ví dụ: Khách hàng mua thanh toán ngay giá trị hàng từ 15 đến 30 triệu đồng đợc giảm giá 2% so với đơn giá chuẩn (giá chưa có thuế), lớn hơn 30 triệu sẽ là 3,5%. Với các đại lý cũng được giảm 3,5% so với đơn giá chuẩn nếu nhập giá trị hàng hoá lớn hơn 30 triệu đồng. Ngoài ra, khách hàng ở xa mua khối lượng lớn cũng được chiết khấu giá khá cao (5% - 6%) và được hỗ trợ vận chuyển. Nếu khách tự vận chuyển lô hàng hơn hơn 50 triệu thì tuỳ độ dài cung đường mà hưởng tỷ lệ giảm giá so với đơn giá chuẩn. Chẳng hạn, cung đường 130 km là 1%. Tỷ lệ này vẫn có thể được tăng lên một cách linh hoạt. - Chính sách giá ổn định: Chính sách này được công ty áp dụng riêng tại từng khu vực thị trường. Chính sách này tạo sự an tâm cho khách hàng, tuy nhiên cần áp dụng tuỳ từng thời điểm. Công ty cũng đã căn cứ vào tình hình thị trường và trên cơ sở các chi phí sản xuất, lợi thế cạnh tranh để đưa ra và điều chỉnh giá cả song cũng chưa thật sâu sát và một số chính sách giá thích hợp cha đợc áp dụng như : giá phân biệt, giá chiết khấu khác nhau giữa các loại sản phẩm, giá theo đoạn thị trường,... 3.2. Chính sách sản phẩm Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng, thời gian qua, luôn quan tâm, chú trong đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng. Vừa tiêu thụ công ty vừa nghiên cứu thị trường nhằm cung ứng các sản phẩm đủ loại thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng cá nhân, tập thể, cơ quan, ch định giá theo thị trường: công ty căn cứ vào đặc điểm từng khu vực thị trường, vào giá bán của các doanh nghiệp khác để định giá cho sản phẩm của mình. Chính sách này phù hợp với tâm lý người tiêu dùng 3.3. Chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng Những nỗ lực khuếch trương sản phẩm : Nhằm không ngừng quảng cáo và truyền bá sản phẩm đến với khách hàng ở mọi nơi, Công ty đã tổ chức nhiều hội nghị khách hàng, thông tin tuyên truyền đến tất cả các nơi trên địa bàn tỉnh Hải Dương, ngoài ra còn thông tin đến các tỉnh, thành phố, huyện, thị quanh tỉnh. Công ty đã áp dụng hàng loạt các chính sách như : Chính sách hỗ trợ bán hàng, mở rộng các đại lý, tổ chức phương tiện vận chuyển hàng hoá miễn phí cho khách hàng, thực hiện chiết khấu bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng một cách tốt nhất nhằm thu hút thêm các khách hàng mới và củng cố lòng tin cho các khách hàng cũ . Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng : Trước đây trong cơ chế bao cấp, các hoạt động hỗ trợ bán hàng hầu như không có. Nhưng ngày nay trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt thì tất cả các doanh nghiệp đều phải sử dụng các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ như : thông tin quảng cáo, hội nghị khách hàng... Cùng với sự thay đổi chung cũng như phương châm riêng của Công ty nên Công ty cũng đã quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng và làm cho các hoạt động này phát huy được thế mạnh của nó. Quảng cáo và tiếp thị: Quảng cáo sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Đối với sản phẩm của Công ty, nó cũng có tác dụng cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, song hoạt động quảng cáo của Công ty mới chỉ được tiến hành và phát triển vài năm gần đây, hình thức quảng cáo vẫn còn đơn điệu, Công ty chỉ tiến hành trên báo địa phương, số lần quảng cáo còn quá ít, không gây được sự chú ý của khách hàng... có thể nói tác dụng của quảng cáo thực sự chưa có ý nghĩa đối với Công ty. Công ty tiêu thụ chủ yếu dựa vào uy tín và số lượng khách quen từ nhiều năm trước. Công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng 01 năm 01 lần để gặp gỡ lắng nghe ý kiến, nhu cầu thị hiếu của khách hàng về những sản phẩm của Công ty, phương thức bán hàng và cách thức phục vụ của nhân viên trong Công ty. 4. Xây dựng các kế hoạch bán hàng của công ty 4.1. Kế hoạch Maketing Trong nền kinh tế thị trường hoạt động yểm trợ và xúc tiến trở thành phương tiện cần thiết tạo sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Các công ty khác nhau sử dụng những hỗn hợp xúc tiến rất khác nhau và mỗi công ty cũng phải luôn tìm ra những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân có hiệu quả. Có thể thay phương tiện truyền thông này bằng phương tiện truyền thông khác thấy kinh tế và hiệu quả hơn, một công cụ này cũng có thể tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác như tiến hành quảng cáo cho một chiến dịch xúc tiến bán. Đối với công ty hỗn hợp truyền thông được xác định vào mục tiêu của công ty đặt ra cho chiến lược truyền thông, vào đối tượng cần truyền thông, kế hoạch, mục tiêu của mình và bản chất của phương tiện truyền thông. Tại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương thường xây dựng cho mình kế hoạch marketing theo từng tháng hoặc quý, hoặc dựa vào các ngày lễ tết Chẳng hạn vào các dịp lễ tết khách hàng mua hàng được khuyến mại tặng quà khi mua sản phẩm hoặc giảm giá. Hoặc công ty tham gia các hội trợ triển lãm đề khuyếch trương hình ảnh của công ty. Ngoài ra công ty cũng tổ chức hội nghị khách hàng nhằm lắng nghe ý kiến của khách hàng cũng như để có sự liên kết giữa khách hàng với công ty Thông qua tiếp xúc trao đổi công ty giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thu nhận thông tin hữu ích từ các trung gian và khách hàng. 4.2. Kế hoạch quảng cáo Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Quảng cáo được sử dụng phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân vì quảng cáo là công cụ truyền thông có tính đại chúng mang tính xã hội cao. Ngôn ngữ quảng cáo giới thiệu hàng hoá của công ty, uy tín thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện. Hàng tháng công ty có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như Đài truyền hình Tỉnh Hải Dương, các báo nhằm giới thiệu đến người tiêu dùng hình ảnh và sản phẩm của công ty. 4.3. Kế hoạch bán hàng Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng được xác định. Kế hoạch mua sắm vật tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ. Trong thực tế, lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thường tính theo công thức sau : Qkh = Q + Q1 - Q2 Qkh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q : Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch Q1 , Q2 : Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông tin. Để đưa ra được các số liệu kế hoạch tiêu thị cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất của doanh nghiệp và chi phí doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm . Kế hoạch hoá tiêu thụ sẽ đơn giản nếu đã có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường trong từng khoảng thời gian ngắn hạn. Mặt khác, phải có dự báo những thay đổi có thể về nhân tố liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Trong kế hoạch tiêu thụ phải chia ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định các giải pháp và chính sách tiêu thụ phải dựa trên kết quả phân tích các chính sách, giải pháp doanh nghiệp đang áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 5. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 5.1. Tổ chức bán hàng Sơ đồ bộ phận tiêu thụ: Phó phòng kinh Doanh Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Trưởng phòng kinh Doanh - Phòng kinh doanh gồm 12 người. Một trưởng phòng, một phó phòng, phòng này có chức năng, nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch mua, bán hàng hoá từng tháng, từng quý cũng như cả năm và có trách nhiệm cung ứng kịp thời hàng hoá theo yêu cầu của các bộ phận bán lẻ và bán buôn của Doanh nghiệp, đồng thời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường tìm và phát triển nhu cầu đồng thời giới thiệu rộng rãi hàng hóa mới của Doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc quyết định của người lãnh đạo chuẩn xác nhất, tận dụng được thời cơ trên thị trường. - Các cửa hàng đại lý trực thuộc đều có kết cấu quản lý bao gồm 1 cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, hai kế toán và các mậu dịch viên bán hàng. Cửa hàng trưởng có trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng, tài sản của cửa hàng. Các nhân viên bán hàng theo dõi ghi chép tình hình hoạt động mua bán hàng hoá tại quầy của mình để báo cáo với cửa hàng trưởng. Trưởng phòng là người ra quyết định kiểm soát quản lý toàn bộ các hoạt động của phòng mình và ra lệnh chỉ thị trực tiếp đến các nhân viên. trực thuộc phòng và các cửa hàng trực thuộc. Phó phòng có nhiệm vụ thu thập xử lý các thông tin được giám đốc truyền đi và các thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua các nhân viên tiếp thị, các cửa hàng nhằm trợ giúp giám đốc trong việc điều hành quản lý các nhân viên. Nhân viên tiếp thị có chức năng vận chuyển điều phối và phân phối hàng hoá thăm dò tìm kiếm thị trường thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và người tiêu dùng. Các của hàng có chức năng bán hàng (cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng) và chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh (trưởng phòng). Mọi công việc của đại lý phải thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cho công ty để lãnh đạo công ty có những nắm bắt kịp thời. Tại cửa hàng: công tác bán hàng vẫn được tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu đáo đem lại sự tin cậy cho khách hàng. Trang bị vật chất cho bán hàng tại các cửa hàng là tương đối đầy đủ. Hàng hoá được bày bán ở các cửa hàng tương đối tốt và đầy đủ, đẹp và bắt mắt, biển hiệu rõ ràng, bảng giá thống nhất rõ ràng từng loại. Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng còn nhiều bất cập. Nhiều cửa hàng ở vị trí không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhưng không có thủ thuật mời chào đàm phán không mang tính nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp. Cùng với hình thức bán hàng đa dạng thì các hình thức thanh toán cũng hết sức phong phú, hình thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản. đối với hình thức thanh toán bằng séc, chuyển khoản chỉ áp dụng cho hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Còn đối với việc bán lẻ tại cửa hàng thì không áp dụng các hình thức thanh toán trên mà chỉ áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt. Hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm được Công ty áp dụng cho nhiều đối tượng, khách hàng được phép thanh toán chậm theo quy định của HĐKT. đây là một trong những biện pháp hỗ trợ bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty. Ngoài ra Công ty còn có chế độ khen thưởng rõ ràng cho từng thời kỳ: Các Tổng đại lý nộp tiền được hưởng 3% tổng số tiền nộp vào Công ty. Các đại lý bán lẻ được hưởng 5% chiết khấu. Hàng quý hàng năm Công ty còn tổng kết doanh thu của các Tổng đại lý và có chế độ khen thưởng thích hợp nhằm khuyến khích các Tổng đại lý có doanh thu cao. Như thưởng tiền, tổ chức cho các Tổng đại lý đi thăm quan nghỉ mát. Đối với những nhân viên bán hàng và trưởng các cửa hàng của Công ty đạt doanh số cao đều được thưởng: nhân viên đạt doanh số 100 triệu đồng/tháng sẽ được thưởng 1 triệu đồng hoặc cửa hàng trưởng của cửa hàng đạt doanh số 1 tỷ thì được thưởng 2 triệu đồng. Các công tác hỗ trợ này đã góp phần tích cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. 5.2. Các dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Công ty đã chú trọng dịch vụ sau bán hàng là: * Thứ nhất: hướng dẫn và bảo hành Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu. Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng. Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng. Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa chữa, bảo hành. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn đến gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhưng không thể vì vậy mà không thực hiện đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong cạnh tranh. Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết. * Thứ hai: Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa. Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể. Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Thứ ba. Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. Đối với một số mặt hàng như máy nông nghiệp vào những dịp lễ tết công ty có tổ chức các đợt khuyến mãi những khác hàng mua sản phẩm có thể mang đến các đại lý bảo trì bảo dưỡng miễn phí. Hoặc các bạn hàng mua với số lượng lớn thì các dịp lễ tết công ty có quà tham hỏi nhằm duy trì mối quan hệ bạn hàng. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 1. Những thành tựu đạt được Chủng loại sản phẩm Công ty kinh doanh rất đa dạng, tạo thuận tiện cho khách hàng khi đến mua tại Công ty mà không phải đến nhiều điểm để mua đủ nhu cầu . Công ty hiện có đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao về chuyên môn và có sự quan tâm đúng mức đến người lao động khiến cho mọi người đến làm việc tại Công ty thấy thoải mái, tin tưởng vào sự lãnh đạo của cấp trên. Hiện Công ty áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt, hợp lý như: séc, ngoại tệ, nội tệ, chuyển khoản và thanh toán trả chậm để nhằm mục đích tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi đến với công ty. Thủ tục giấy tờ giao nhận hàng được Công ty áp dụng một cách đơn giản nhất để tiết kiệm thời gian cho khách hàng, tạo sự tin tưởng cho khách khi đến mua hàng tại Công ty. 2. Những hạn chế Bên cạnh những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, cả hạn chế do khách quan lẫn hạn chế do chủ quan, đó là : - Công tác nghiên cứu thị trường còn yếu. Công ty chưa chủ động trong tìm kiếm nguồn hàng mới nên khi xảy ra tình trạng khan hiếm hàng trên thị trường, làm cho Công ty không có hàng để bán ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của Công ty. Các chính sách tiêu thụ chưa đáp ứng được yêu cầu. Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn thiếu về số lượng và yếu về chất lượng. Chính sách quảng bá, khuếch trương sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức, điển hình là hoạt động quảng cáo đưa lên phương tiện thông tin đại chúng được thực hiện không thường xuyên. Phạm vi quảng cáo hẹp, vẫn chủ yếu nằm trong địa bàn của tỉnh và khu vực miền Bắc. Chưa vươn ra đến các tỉnh miền Trung, miền Nam. Việc phát triển thâm nhập vào một số địa bàn mới còn nhiều hạn chế, điều này ảnh hưởng rất nhiều đến việc tìm kiếm bạn hàng mới của Công ty Trình độ công nhân viên trong Công ty còn hạn chế, chưa đáp ứng được với tốc độ phát triển như vũ bão của nền kinh tế nước ta hiện nay. Nguyên nhân Việc nghiên cứu, dự báo thị trường và tiếp thị vẫn do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhận, chưa được tổ chức thành phòng riêng nên gây ra rất nhiều hạn chế cho công tác này. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh vẫn mang nặng tính mùa vụ nên số lượng tiêu thụ ở mỗi mùa là khác nhau. Như mùa mưa không thích hợp cho việc xây dựng nên doanh thu của thời điểm này rất ít. Còn các mùa khác và nhất là thời điểm trước tết âm lịch, nhu cầu về các sản phẩm như sắt thép, xi măng, cát đá, gỗ... tăng vọt. Thời gian dự trữ của các sản phẩm Công ty đang kinh doanh không dài, đòi hỏi về điều kiện bảo quản là rất cao như xi măng, gỗ... trong khi kho bãi của Công ty lại hẹp về diện tích, kém về chất lượng. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật : Từ khi xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp xây dựng nền kinh tế mở nước ta đã chuyển mình rõ rệt. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta tăng trưởng khá cao và đều đặn dẫn đến mức sống của nhân dân được cải thiện nên nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng ngày càng cao, trong đó có các sản phẩm phục vụ xây dựng. Sự ổn định về chính trị cùng với việc ban hành các chính sách tạo ra khuôn khổ pháp lý xác định hướng đi của xã hội, tạo điều kiện cho Công ty áp dụng các chính sách một cách hợp lý, có hiệu quả. Máy móc, nhà xưởng chưa được đầu tư đúng mức, hầu hết vẫn dùng những máy móc lạc hậu; nhà xưởng, kho bãi, cửa hàng chật hẹp xuống cấp của những năm bao cấp, chỉ sửa chữa mang tính chắp vá. Đó là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương thời gian qua. Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Định hướng chung - Đổi mới tổ chức kinh doanh. Củng cố thị trường, có chiến lược kinh doanh, tập trung vào một số mặt hàng có lợi thế. Coi trọng bán buôn, chú ý bán lẻ, góp phần ổn định đời sống nhân dân. - Kinh doanh – sản xuất – phục vụ đúng luật, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước. - Tiếp tục đổi mới công tác tổ chức, phân công bố trí lao động hợp lý trên cơ sở từng bước nâng cấp những điểm trung tâm. Củng cố hoặc mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh phục vụ, xét thấy cần thiết. Tăng cường công tác quản lý lao động, tài sản, hàng hoá, tiền vốn. Đời sống CBCNV ngày một cải thiện, quan tâm lợi ích vật chất những người lao động giỏi. - Mạnh dạn phân cấp gắn trách nhiệm tương ứng với quyền lợi, đảm bảo đủ điều kiện để chỉ đạo đơn vị, cá nhân thực hiện nhiệm vụ được giao trong phạm vi cho phép. - Coi trọng công tác hạch toán nghiệp vụ, hạch toán thống kê, báo cáo nhanh sơ bộ những chỉ tiêu mặt hàng cơ bản, giúp cho công tác chỉ đạo, điều hành kịp thời. - Kinh doanh những mặt hàng hiệu quả mà Nhà nước không cấm, mà dân có nhu cầu thì tổ chức kinh doanh. Đồng thời kinh doanh phục vụ những mặt hàng thiết yếu ở Miền núi, phải đảm bảo an toàn vốn, có hiệu quả. Tổ chức tốt bán lẻ tại quầy. Đưa hàng Nhà nước chiếm tỷ trọng lớn ở quầy hàng( 70% trở lên ), phần còn lại được phép bổ sung theo ngành hàng, nhóm hàng, mặt hàng thêm phong phú. Chấm dứt tình trạng khoán trắng ở quầy, không để mất thị trường ngay tại quầy, làm tốt trưng bày quảng cáo, giới thiệu, niêm yết giá cả hàng hoá phục vụ kinh doanh. Coi trọng bán buôn cho các đại lý, các thành phần kinh tế để ổn định thị trường, bán buôn do bộ phận kinh doanh cửa hàng thực hiện là chính. Tổ chức bán buôn xác định đảm bảo an toàn đồng vốn, có hiệu quả. - Phát huy lợi thế Nông lâm sản miền núi hoặc khai thác trong tỉnh, ngoàI tỉnh, tổ chức thu mua, chế biến, tạo ra những mặt hàng ổn định phục vụ cho xuất khẩu. Nâng cao nghiệp vụ xuất nhập khẩu theo hướng chuyên nghiệp. Khia thác tốt thị trường Lào, các nước ASEAN, Trung Quốc, đồng thời chú ý khai thác kinh doanh ở chợ vùng biên, cửa khẩu Na Mèo những mặt hàng có lợi thế như sắt thép, Xi măng, hải sản, - Đáp ứng phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh, tăng cường công tác quản lý, sử dụng vốn phải đúng mục đích, đảm bảo chế độ nguyên tắc của Nhà nước, quy chế của công ty. - Coi trọng công tác thanh tra, chống biểu hiện tiêu cực, giải quyết dứt điểm công nợ dây dưa tồn đọng, giảm công nợ phát sinh, đảm bảo an toàn cho đồng vốn của Nhà nước. - Thực hiện nghiêm túc chế độ thông tin kinh tế, báo cáo thống kê- kế toán đúng định kỳ quy định. - Khai thác tối đa các nguồn vốn để bổ sung vốn kinh doanh. 2. Các mục tiêu cụ thể năm 2006 * Tổng doanh thu hàng hoá tiêu thụ: 400.000 triệu đồng Trong đó: - Bán buôn: 150.000 triệu đồng - Bán lẻ : 250.000 triệu đồng * Lương bình quân 750.000 đồng/người/tháng - Thực hiện đảm bảo chính sách, chế độ đối với CBCNV, người lao động. - Nâng cao nhận thức cho CBCNV, đặc biệt là đội ngũ cán bộ chủ chốt, cán bộ nghiệp vụ. * Từng bước nâng cấp những điểm trung tâm, củng cố hoặc mở thêm mạng lưới xét thấy cần thiết. Đi đôi với bố trí lao động hợp lý, đem lại hiệu quả kinh tế, hiệu quả xã hội. * Nộp ngân sách: 600 triệu đồng II. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ 1. Các giải pháp về cải tiến cơ cấu tổ chức Hiện tại công ty vẫn chưa có một phòng Marketing riêng. Trụ sở các phòng ban nằm xa các cửa hàng kinh doanh. Do vậy việc thành lập thêm một phòng marketing là điều cần thiết. Phòng Marketing này sẽ thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: Tiến hành việc nghiên cứu thị trường Đề xuất và tham mưu cho ban giám đốc các chính sách tiêu thụ hàng hoá, các chính sách Maketing. Phối hợp chặt chẽ với phòng nghiệp vụ kinh doanh để lên các kế hoạch tiêu thụ, các kế hoạch kinh doanh. Về nhân lực cho phòng Marketing, lãnh đạo phòng sẽ là cán bộ trước đây của phòng nghiệp vụ kinh doanh hoặc các bộ phận khác chuyển sang nhưng nhất thiết phải tuyển thêm ít nhất một người được đào taọ cơ bản về Marketing có năng lực thích hợp để làm chuyên viên cho phòng này. 2. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường Tính tất yếu của việc tiến hành các hoạt động này và những tồn tại của nó tại công ty đã được đề cập ở trên. ở đây, cần nói thêm rằng, sự yếu kém của hoạt động nghiên cứu và thị trường là thực trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Các nhà kinh doanh nước ngoài và các quan chức trong nước cũng nhiều lần kêu gọi các DNVN cần tăng cường nỗ lực trong nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Nhưng điều đó còn phụ thuộc vào điều kiện, khả năng, sự sáng tạo và quyết tâm của từng DN. Với công ty CP Vật tư Hải Dương cũng như vậy. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty từ trước đến nay chủ yếu là các hoạt động nghiên cứu các số liệu của bản thân công ty mà không chú trọng đến nhu cầu thật sự của tiêu thụ và các tác động to lớn của cạnh tranh. Đó là điều căn bản, mấu chốt mà công ty cần phải thay đổi. Do vậy việc nghiên cứu thị trường của công ty sẽ phải bao gồm cả việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường và xác định nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Kết quả của công tác nghiên cưú sẽ phải là các báo cáo có chất lượng cao về nhu cầu của thị trường, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh so với công ty, các đặc điểm của khách hàng. Thời hạn của các dự báo không những phải dự báo cho các tháng, các quý, cho năm mà còn phải có các dự báo cho các khoảng thời gian trung hạn và dài hạn. Đối với lĩnh vực kinh doanh thương mại thì khoảng thời gian trung hạn là 3 năm và dài hạn là 6 hay 7 năm là hợp lý. Công tác nghiên cứu sẽ do ban phòng Maketing thực hiện và chỉ đạo thực hiện thông qua việc uỷ quyền của ban lãnh đạo công ty. Phòng Maketing phải đệ trình các mục tiêu, kế hoạch, chương trình nghiên cứu lên ban giám đốc và giúp ban giám đốc thực hiện các mục tiêu, kế hoạch, hay chương trình nghiên cứu đã đựơc ban giám đốc thông qua. Nhân lực để thực hiện các công tác nghiên cứu thị trường có thể là toàn bộ công nhân viên trong công ty, mà một lực lượng quan trọng là các nhân viện bán hàng, những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong điều kiện cần thiết còn phải huy động cả các lực lượng bên ngoài công ty thực hiện. Các hoạt động nghiên cứu cụ thể có thể là: - Nghiên cứu khách hàng hiện tại của công ty thông qua việc quan sát đánh giá khách hàng của các nhân viên bán hàng, thực hiện các cuộc phỏng vấn ngẫu nhiên với khách hàng... - Cho chuyên viên đi thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh thông qua việc quan sát, đánh giá...và nếu cần thiết cũng có thể tổ chức các cuộc nghiên cứu phỏng vấncác khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Báo chí, tài liệu, các tư liệu công cộng khác cũng là một nguồn tài liệu quý giá cho các công tác nghiên cứu của công ty. 3. Triển khai hoạch địch chiến lược kinh doanh Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng cấu thành nên chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Quan điểm về thị trường gắn liền với quan điểm của khách hàng. Khách hàng sẽ là người quyết định số lượng, chủng loại, mẫu mã, lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp. Để nắm được thị trường thì nhà máy nên nắm bắt được thông tin cơ bản sau về thị trường - Quy mô thị trường tiêu thụ: quy mô dân số, sức cầu của thị trường về sản phẩm mà công ty cung cấp - Mức sống và thu nhập bình quân của dân cư. - Đặc điểm tâm lí của người tiêu dùng - Lối sống của từng bộ phận dân cư cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ thuốc lá. - Nghề nghiệp - Thị hiếu: Đây là đặc tính kỹ thuật của sản phẩm phải đạt được nhằm thoả mãn thị hiếu của người tiêu dùng như: hàm lượng nicotin trong một bao thuốc, độ cháy, hương vị, màu sắc, hình thức điếu thuốc, bao gói, mẫu mã ... Những đặc tính này sẽ thu thập được từ cuộc điều tra nghiên cứu thị trường. Trong cơ sở đó nhà máy có thể xác định chính xác công việc gì mình cần làm trong phân đoạn đã được nghiên cứu và phân tích. Một cách khác là chúng ta có thể nghiên cứu chiến lược thị trường để duy trì và phát triển thị trường gồm các bước thực hiện khi nghiên cứu xây dựng chiến lược thị trường. Bước 1: Nghiên cứu tổng thể thị trường. Bước 2: Xác định thị trường trọng điểm. Bước 3: Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bước 4: Nghiên cứu hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Bước 5: Định hướng sản phẩm trong thị trường đó. Bước 6: Đưa ra một số hình thức dịch vụ kèm theo quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhìn chung trong chiến lược thị trường của mình, công ty cần áp dụng một số biện pháp sau để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cả về chiều rộng và chiều sâu. * Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng đưa ra thị trường những sản phẩm so với sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh. * Nghiên cứu các phân đoạn thị trường nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong từng phân đoạn với sự định hướng sản phẩm cụ thể bao gồm sản phẩm tiêu thụ chính và sản phẩm phụ. * Xây dựng chính sách giá cả hợp lý để tăng sức mua của người tiêu dùng tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, tăng sức tiêu thụ của nhà máy trong thị trường. * Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng bằng hệ thống đại lý phân phối trên thị trường, mở rộng thị trường vào tỉnh phía Nam. * Tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và kích thích tiêu thụ bằng cách phát quà tặng mang biểu tượng sản phẩm của công ty, tổ chức hội nghị khách hàng của các thị trường khu vực chủ động gửi đơn chào hàng, đưa hàng mẫu đến trung tâm thương mại nhằm lôi kéo khách hàng vào hệ thống kênh phân phối của công ty. Sử dụng đại lý nhằm mục đích quảng cáo và làm tăng uy tín của công ty trong thị trường Tỉnh Hải Dương. * Hình thành và tổ chức đội ngũ tiếp thị viên rộng khắp và có chuyên môn nhằm đưa tận tay người tiêu dùng với mục đích bán và thu thập thông tin thị trường. * Đa dạng hoá sản phẩm tạo nên một hệ thống sản phẩm có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu phân đoạn thị trường. * Hoàn thiện bộ máy quản lý hành chính sản xuất giảm tối đa chi phí hành chính, tập trung vốn đầu tư cho đầu tư đào tạo đội ngũ tiếp thị, nghiên cứu thị trường đào tạo và nâng cao năng lực của cán bộ quản lý và kinh doanh tuyển thêm chuyên gia thị trường. 4. Tăng cường về tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ Hiện mạng lưới tiêu thụ của công ty tương đối rộng lớn. Tuy vậy, mật độ phân bố chưa đồng đều giữa các huyện, các xã, việc quản lý các đại lý cũng chưa chặt chẽ. Trong khi đó mạng lưới hàng ở tầm quan trọng với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cần phải phân phối rộng rãi. Các thông tin từ khách hàng qua mạng lưới này hết sức cần thiết cho các quyết định của công ty. Bởi vậy hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ là việc cần làm ngay. Trước hết với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty. Phải thấy rằng, việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công ty. Công ty cần - Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó có thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên với tư cách thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời, các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hóa của nhau đáp ứng nhu cầu. - Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng bởi khả năng bán hàng của họ chưa tốt. Ngoài ra việc trưng bày, bố trí, sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần có điều chỉnh cho hợp lý, gây ấn tượng. Các cửa hàng nếu mở, cần có hình thức, sự bố trí cho hợp lý. Việc sắp xếp hàng trên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn. Với hoạt động bán hàng qua các đại lý. Loại kênh này đang được công ty khuyến khích mở rộng. Để nó phát huy tác dụng tốt hơn nữa, công ty cần: - Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các đại lý để tránh việc họ không còn làm đúng các cam kết với công ty hay lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp. Cần thường xuyên kiểm tra, và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý, nhất là khi họ tự ý nâng giá. - Cũng cần thường xuyên thẩm tra các đơn vị, tổ chức, cá nhân xin làm đại lý về: cơ sở vật chất, tài chính uy tín,... - Ngoài ra, tiếp tục duy trì và tăng cường các hỗ trợ ưu đã linh hoạt với các đại lý như về trợ giá vận chuyển, thanh toán nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn. Đây sẽ là một phần trong nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý của công ty hiện nay. Cũng có thể cho phép các đại lý làm theo cách của họ trong một số trường hợp cần thiết trên cơ sở thỏa mãn lợi ích của công ty và đại lý, trong khuôn khổ pháp luật. Với các loại sản phẩm tiêu dùng tiện dùng, thì một chính sách phân phối rộng rãi là hoàn toàn hợp lý. Thời gian tới, công ty cần xúc tiến việc thiết lập thêm các cửa hàng, đại lý. Với những nhà bán buôn, công ty nên tiếp tục có những xúc tiến tích cực hơn để bán được nhiều hàng. Sự linh hoạt vè các phương thức thanh toán, giao hàng như: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi... sẽ hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm các nhà bán buôn chuyên tiêu thụ lớn. Trong việc tăng cường quản lý kênh phối, công ty có thể tiến hành các biện pháp như chia sẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến, đào tạo bán hàng, điều hành công việc với các đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của công ty với toàn bộ mạng lưới. Việc mở thêm các cửa hàng, đại lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế lớn. 5. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng Trong cơ chế thị trường, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng. Công ty CP Vật tư Hải Dương cũng đã từng bước tiến hành các hoạt động đó, song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa thực đáng kể. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể công ty cần tiếp tục hơn nữa các hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc. Các đại lý có thể làm luôn tất cả các mặt này. Bên cạnh đó cân phát triển chính sách truyền thông quảng cáo: - Trang trí lại và bổ xung thêm biển hiệu của cửa hàng: Các cửa hàng của Công ty đều có kích thước lớn và từ khi xây dựng cũng có đắp các tên hiệu, biển hiệu ở trên nóc cửa hàng nhưng do thời gian hoạt động đã lâu cùng với sự không quan tâm của Công ty đối với công tác tu bổ và bảo dưỡng nên các biển hiệu, tên hiệu của Công ty xuống cấp và không còn đáp ứng về mặy thẩm mỹ cũng như chức năng của nó nữa. Vấn đề đặt ra dối với Công ty là sửa chữa bổ xung và tu bổ lại các biển hiệu và tên hiệu này sao cho phù hợp với chức năng nhiệm vụ của Công ty đáp ứng về mặt thẩm mỹ cũng như chức năng, ý đồ của Công ty. Để thực hiện được điều này cần phải: - Sửa chữa những biển hiệu bị hỏng hoặc quá xuống cấp: - Biển hiệu của một số cửa hàng do thời gian nên đã hỏng những biển hiệu này cần được xửa chữa làm mới với chất liệu là xi măng và cát với hình dáng và kích trước như cũ đó là chữ nổi, theo loại chữ in hoa không dấu. - Đắp thêm tên địa chỉ và sơn kẻ lại các biển hiệu: Do thời gian dài nên nước sơn của toàn bộ các tên hiệu của cửa hàng đã phai mầu và có rêu mốc cần được tu tạo lại bằng cách sơn lại toàn bộ biển hiệu của cửa hàng bằng mầu sơn đỏ. Do trước kia khi xây dựng Công ty chỉ cho đắp hàng chữ tên hiệu của cửa hàng mà không có địa chỉ. Để đáp ứng đúng chức năng của biển quảng cáo nhằm tạo ấn tượng cho Công ty cũng như tránh nhầm lẫn Công ty cần bổ xung thêm tên Công ty địa chỉ cửa hàng và số điện thoại nếu có như sau: - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến báng hàng Đối với các hoạt động bán lẻ: Tiến hành nhiều hoạt động xúc tiến bán để kích cầu. Đối với các cửa hàng có doanh thu giảm sút lớn, sau khi thực hiện biện pháp quan trọng là thay đổi chủng loại sản phẩm hay nâng cao chất lượng của quầy hàng thì theo sau đó phải là các hoạt động giảm giá, khuyến mại, tặng quà để kích cầu tiêu dùng. Các biện pháp này chỉ được dùng trong thời gian chuyển sang chuyên doanh và vào các dịp lễ tết lớn , còn lại cũng cần phải cân nhắc việc thực hiện biện pháp này bởi nó ảnh hưởng làm giảm tỷ suất lơị nhuận của công ty và hơn nữa nó có thể tạo cho khách hàng tâm lý chỉ đi mua hàng khi có khuyến mại giảm giá. Đối với hoạt động bán buôn: Tổ chức hội nghị khách hàng. Với việc tổ chức các hội nghị khách hàng có thể giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các yêu cầu của khách hàng để từ đó có thể phục vụ ngày càng tốt hơn khách hàng của mình. Tổ chức hội nghị khách hàng cũng là một biện pháp vô cùng hiệu quả để nâng cao hình ảnh của công ty. - Thưởng phần trăm cho các cửa hàng có doanh thu tăng trong tháng: Để khuyến khích các cửa hàng thi đua nâng cao doanh số tiêu thụ, phục vụ khách hàng tốt hơn Công ty có thể áp dụng phương pháp thưởng % cho phần doanh thu gia tăng trong tháng mà cửa hàng đó thực hiện được. Doanh thu cơ sở để so sánh được tính bằng doanh thu bình quân trên tháng của năm trước làm cơ sở so sánh cho từng tháng của năm sau. Để đảm bảo tính công bằng và khuyến khích. Theo tính toán Công ty nên chia các cửa hàng của mình thành hai loại: Loại A: Bao gồm các cửa hàng tại những lơi tập trung đông dân cư, tại trung tâm và có Doanh thu từ 1 tỷ đồng / tháng trở lên Loại B: Gồm các cửa hàng đặt tại các khu dân cư thưa, xa thành phố, khu dân cư thu nhập thấp và có Doanh thu 500 triệu đồng/ tháng trở xuống Các cửa hàng thuộc nhóm A được hưởng mức thưởng với mức thưởng là 3% trên Doanh thu gia tăng thêm còn nhóm B sẽ được hưởng là 4% 6. Áp dụng chính sách giá cả linh hoạt Với thực trạng thu nhập còn thấp như ở Việt Nam hiện nay, giá cả là yếu tố cạnh tranh rất quan trọng. Kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì việc phát triển một chính sách giá cả linh hoạt là điều hợp lý. Có thể xem xét các vấn đề sau: - Cần nghiên cứu và áp dụng các mức giá khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau - Cần ưu đãi về giá hơn nữa với các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua nhiều cùng một lúc. Có thể hỗ trợ vận chuyển theo yêu cầu. Có thể giảm giá cho những người tiêu dùng nhất định vào những thời gian nhất định. Cần thường xuyên hơn có những đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào các dịp nhất định hoặc để bán hàng tồn kho. - Ở thị trường đang cạnh tranh mạnh mà công ty đang tích cực xâm nhập cần có mức giá hợp lý chung, coi giá cả liên quan đến chất lượng. Cần áp dụng các hình thức giảm giá linh hoạt - Dù các mức giá có khác nhau, song cố gắng duy trì sự ổn định về giá là việc cũng nên làm. Sự ổn định này tạo tâm lý yêu tâm cho khách hàng và cũng tạo ra một nét đặc trưng của công ty xâm nhập của đối thủ. Trong sự linh hoạt về giá, cần hạn chế sự thay đổi mức giá cơ sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng các chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua... bởi vì sự thay đổi giá cơ sở, nhất là giảm giá, sẽ khó duy trì trở lại khi điều kiện thay đổi. Bộ phận kinh doanh cần tăng cường đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các công ty cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với tùng loại sản phẩm tiêu thụ nhằm tạo sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại đồng thời từ đó định ra những hướng đi thích hợp trong việc sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó chính sách giá của công ty cũng phải thật linh hoạt, mềm dẻo trong từng thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng doanh thu chung của công ty. Bởi vì tuy giá có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu. Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng giữa đường vận chuyển gấy mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm sẽ bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Làm được việc trên, mức tiêu thụ tại mỗi khu vực thị trường sẽ có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước. 7. Tăng cường khả năng cho lực lượng bán hàng trực tiếp Khó có thể thu được thành công nếu không có sự quan tâm đúng mức đến việc bán hàng trực tiếp. Với một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp thì lực lượng bán hàng cũng như quản trị bán hàng là rất quan trọng. Mặc dù các sản phẩm của công ty là các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tác động của người bán lên khách hàng có thể không nhiều như với các sản phẩm đắt tiền. Kỹ thuật cao nhưng trong điều có nhiều sản phẩm cùng loại cạnh tranh gay gắt thì tác động không nhỏ. Với lực lượng bán hàng, cần thường xuyên đào tạo, huấn luyện, nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng này. Với các nhân viên cũ, cần có sự bổ sung, đào tạo thường xuyên về kiến thức thương mại, marketing và kỹ thuật của sản phẩm. Những nhân viên là các lao động dư thừa bố trí bán hàng càng cần bổ túc về nghiệp vụ bán hàng. Cũng có thể sắp xếp họ cùng các nhân viên có nghiệp vụ một thời gian để họ học hỏi. Với các nhân viên mới cần có sự tuyển chọn kỹ càng, có sự phỏng vấn cẩn thận cần chú trọng tuyển những người đã có kinh nghiệm. Công ty cần thường xuyên theo dõi, nắm bắt hoạt động của lực lượng này để có thể khai thác có hiệu quả. Những khóa đào tạo ngắn hạn do công ty mở ra có thể mời các chuyên gia marketing tiếp thị bán hàng và cả những người bán hàng đầy kinh nghiệm đến giảng dạy và phổ biến. Những người bán hàng phải hiểu biết thấu đáo mọi mặt về công ty về cả lịch sử và chính sách. Phải hiểu biết về sản phẩm của công ty và cả sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, ít nhiều có kiến thức về thị trường và khách hàng; có kỹ năng nói, khả năng thuyết phục. Thời gian tới, công ty cần trẻ hóa đội ngũ này đồng thời đồng bộ hóa theo các tiêu chuẩn của công ty. Việc cung cấp thông tin vì giá cả, tình hình thị trường, các đối thủ... cho nhân viên bán hàng cũng cần thường xuyên. Điều đó giúp họ nắm bắt tình hình và với lợi thế tiếp xúc trực tiếp với khách hàng họ có thể đề xuất những ý kiến có lợi cho công ty. Trong việc trả thù lao cho lực lượng này cần luôn có sự ưu đãi, khuyến khích. Ngoài lương là những khoản tiền thưởng, tiền trợ cấp đi lại... Việc điều khiển, quản lý lực lượng bán hàng cũng cần làm chặt chẽ. Công ty cần có các chương trình bán hàng ngắn và dài hạn, dự báo lượng bán tại từng thị trường và phân tích các chi phí bán hàng. Thường xuyên giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng với hoạt động của họ. Cần nhớ là các thị trường khác nhau về tiềm năng, mỗi người bán hàng có khả năng khác nhau nên việc trả thù lao và phân công công việc phải phù hợp. Với các đại lý nhận bán hàng cho công ty cần thường xuyên có sự trao đổi. Công ty cần hỗ trợ các đại lý trong việc nâng cao khả năng bán hang. Các hỗ trợ đó có thể là: cung cấp tài liệu, thông tin, trang bị về kỹ năng cơ bản, ưu đãi về thù lao.. 8. Củng cố và phát triển trên thị trường Trong cơ chế thị trường, uy tín có tầm quan trọng vô cùng lớn, là “của quý" của doanh nghiệp. Có được chữ tín là đã có được hình ảnh tốt đẹp trong lòng khách hàng. Công ty CP Vật tư Hải Dương từng bước xây dựng cho mình một uy tín với mọi khách hàng. Để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần tiếp tục củng cố và phát triển uy tín đó. Cần xây dựng uy tín trên các khía cạnh chủ yếu sau: - Uy tín về tác phong kinh doanh: Đó là sự tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lòng vì khách hàng, làm ăn đàng hoàng trước pháp luật. - Uy tín của một nhà kinh doanh có trách nhiệm: Luôn quan tâm tới các khách hàng, hỗ trợ cho họ khi cần thiết, tài trợ cho các cuộc thi bổ ích.v.v... Trước hết công ty củng cố thị trường hiện có bằng cách cung cấp các sản phẩm có chất lượng với giá thành hợp lý, thời gian đảm bảocó dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt sau đó là cần phải mở rộng thị trường. Hiện nay, thị trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu trong tỉnh và một số tỉnh lân cận, trong khi đó thị trường miền miền Bắc là những thị trường tiềm năng mà Công ty chưa khai thác. Do vậy công ty nên tổ chức cho cán bộ nghiên cứu thị trường này. Cụ thể như sau : + Cử một số cán bộ, nhân viên có trình độ (3-5 người ) là nhân viên phòng kế hoạch, nhân viên marketing đi công tác để tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của thị truờng này (những thay đổi, xu hướng phát triển) và ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm. - Nếu ký được hợp đồng mua bán sản phẩm, doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ tăng đáng kể. - Cán bộ nhân viên công ty có thể học hỏi kinh nghiệm quản lý cách thức làm việc để từ đó nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện hiện tại của công ty. - Có thể sẽ tìm được những khách hàng mới, tìm dược những nhà cung cấp nguyên liệu phụ mới với chất lượng tốt, giá thành rẻ hơn cũng như tìm được nguyên vật liệu thay thế cho sản phẩm của mình. 9. Thực hiện công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá Công tác kiểm tra kiểm soát tình hình thực hiện hoạt động tiêu thụ của Công ty cần được tiến hành chặt chẽ và khoa học hơn nữa. Đối với việc kiểm tra, kê khai đối với các quầy hàng kinh doanh theo hình thức khoán cần hoàn thiện lại cơ chế theo dõi biến động hàng hoá tại quầy hàng đồng thời tiến hành kiểm tra, kiểm kê theo định kỳ để phát hiẹn thiếu thừa so với sổ sách. Phòng kinh doanh phải thường xuyên định kỳ theo hàng tháng thực hiện việc đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cả trên các chỉ tiêu định lượng cũng như định tính để có thể tham mưu cho ban giá đốc các kế hoạch kinh doanh thích hợp. Công tác này nhất thiết phải bao gồm cả việc đánh giá xu hướng biến đổi của thị trường và tình hình cạnh tranh. Đó là thay đổi cơ bản mà công ty cần phải thực hiện . Bên cạnh việc thực hiện tốt các hoạt động kiểm tra kiểm soát kể trên công ty cũng cần phải thực hiện các biện pháp khen thưởng hoặc kỷ luật tuỳ theo tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối với các đơn vị và cá nhân trong công ty. Để thực hiện được biện pháp trên Công ty cần nhanh chóng hoàn thện quy chế khen thưởng, quy chế khen thưởng phải hợp lý, rõ ràng và dễ thực hiện. Các chế độ trên cần phải nâng cao ý thức tự giác, tinh thần trách nhiệm của nhân viên. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận góp phần vào ngân sách Nhà nước và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Tại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương trong những năm gần đay công tác tiêu thụ đã đạt được những kết quả đáng mừng, điều này thể hiện qua doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách và thu nhập bình quân của người lao động tăng hàng năm. Tuy nhiên việc chuyển đổi sang hình thức mới đã làm cho Công ty gặp không ít những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Để có thể nhanh chóng hoàn thiện mình để phát triển trong nền kinh tế sôi động đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp thích hợp nhằm khác phục những tồn tại để quá trình sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Nội dung của chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, những kết quả đạt được, những tồn tại và nguyên nhân, qua đó đề xuất một số giải pháp đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá với nguyện vọng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP Vật tư Hải Dương. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo trường Đại học Kinh tế quốc dân, cùng thầy giáo TS Trần Việt Lâm đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản trong thời gian học tập tại trường. Em xin trân trọng cảm ơn ban Giám đốc, các anh chị công ty CP Vật tư Hải Dương đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo tạo mọi điều kiện cho em nghiên cứu thực tế để em có cơ sở hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - Phan Quang Niệm- NXB Thống Kê -năm 2004. 2. Giáo trình Quản trị sản xuất - GS-TS Nguyễn Kim Truy- NXB thống Kê- năm 2002 3. Giáo trình marketing quốc tế- PTS Nguyễn cao Văn- NXB Giáo dục -năm 1999. 4. Phân tích hoạt động kinh tế của doanh nghiệp - TS Nguyễn thế Khải- NXB tài Chính - năm 2002. 5. Quản trị Marketing- TS Vũ Thế Phú- NXB Giáo Dục - năm 1998. 6. Kinh tế doanh nghiệp thương mại- TS Phạm Công Đoàn- NXB giáo dục- năm1999. 7. Lan Chaston, marketing. Định hướng vào khách hàng - NXB Đồng Nai, năm 1999. 8. Giáo trình marketing thương mại - GS.TS Nguyễn Xuân Quang 9. Thời báo kinh tế, báo thương mại. 10. Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty CP Vật tư Hải Dương các năm 2001 - 2005, và một số tài liệu khác. MỤC LỤC