Đề tài Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang

g ty đưa ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần đồng thời là nơi kiểm nghiệm đánh giá kết quả và hiệu kinh doanh. Dựa trên việc nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ như: chính sách về ngành hàng, mặt hàng, chính sách giá cả, chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa, chính sách giao tiếp khuyếch trương. + Chính sách về mặt hàng, ngành hàng kinh doanh: Công ty xây dựng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh để từ đó chọn ra các mặt hàng chủ đạo và giảm bớt những mặt hàng mà chưa phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Nhìn chung chính sách này cũng đã được chuẩn bị tương đối đầy đủ. Công ty đã tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ những mặt hàng chủ đạo như: áo jácket, quần âu...giảm thiểu những mặt hàng chưa đáp ứng được với nhu cầu của người tiêu dùng. + Chính sách về giá cả: Trong 3 năm qua Công ty đã thực hiện các chính sách mang tính chất lâu dài, với các biện pháp tiết kiệm chi phí đầu vào trong sản xuất kinh doanh để duy trì mức giá của thị trường hoặc có thể thấp hơn để nâng cao khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Ví dụ: Trong năm vừa qua công ty đã nghiên cứu và đưa ra mức giá chiến lược đối với thị trường trong nước đó là giá áo sơmi: 80 000 đồng/chiếc. Đồng thời kết hợp đối với chính sách này là quyết định yêu cầu các cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm niêm yết và bán mức giá đúng theo qui định của Công ty. + Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa: Ngoài hàng hóa được phân phối chủ yếu trên thị trường Hà Nội, Công ty còn có các đại lý, cửa hàng ở các tỉnh thành như: Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình... với các hình thức phân phối chủ yếu như: Chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... Cuối cùng là việc Công ty lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp để tiêu thụ sản phẩm. Công ty tiến hành phân tích và lựa chọn để đưa ra một số phương án tiêu thụ tối ưu đảm bảo tính khả thi. Nhận xét chung Qua công tác hoạch định tiêu thụ hàng hóa, chúng tôi thấy Công ty đạt được một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: Thông qua công tác nghiên cứu thị trường Công ty đã đưa ra được một số quyết định đúng đắn và kịp thời như: Năm 2003 ban lãnh đạo công ty đã đưa ra quyết định đối với các cửa hàng đại lý và tiêu thụ sản phẩm như: niêm phong dán giá đúng với giá qui định của công ty trên sản phẩm tránh trường hợp các cửa hàng bán giá tuỳ tiện làm mất uy tín cho công ty. Ví dụ: áo sơ mi nội địa: 80 000 đồng/chiếc, áo sơ mi xuất khẩu: 100 000 đồng/chiếc, quần âu:120 000 đồng/chiếc…đi kèm quyết định này là công tác kiểm tra giám sát của công ty đối với các của hàng, nếu vi phạm quyết định này nhân viên bán hàng buộc phải chịu hình thức kỷ luật là nghỉ việc. Nhờ việc thực hiện tốt quyết định này công ty đã thu được kết quả nhất định đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, ngày càng thu hút được uy tín đối với thị trường nội địa. Công tác liên doanh liên kết đối với các công ty dệt may các tỉnh cũng cho thấy những kết quả không ngừng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty. Sản phẩm của Công ty May Đức Giang ngày càng có mặt ở nhiều nơi, nhiều vùng, điều đó đi kèm với việc tên tuổi và uy tín của công ty ngày càng được biết đến ở khắp mọi nơi. Từ việc xây dựng thương hiệu trên thị trường nội địa công ty công ty dễ dàng hơn trong việc phát triển thương hiệu trên thị trường quốc tế và góp phần chia sẻ rủi do cho công ty trong từng thời kỳ. Qua đây chùng ta có thể đánh giá cao những kết quả mà công tác hoạch định trong Công ty May Đức Giang đã đạt được trong thời gian qua. Nhược điểm + Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thực hiện tốt để đúng với tầm quan trọng của nó do vậy mà chưa đáp ứng được yêu cầu hoạch định các kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Cụ thể: Công ty chưa thường xuyên tổ chức các cuộc điều tra, thăm dò nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm của mình trên thị trường từ đó để thu thập các thông tin cần thiết phản hồi lại Công ty. Vì thế mẫu mã sản phẩm cúng như chất lượng hàng hoá của công ty cũng chưa thực sự phù hợp với thị hiếu tiêu dùng trong nước, đây cũng là một thị trường đầy tiềm năng trong những năm gần đây. Chưa chủ động tiến hành nghiên cứu và mở rộng thị trường xuất khẩu ra nước ngoài, tìm kiếm đối tác kinh doanh. Mặc dù trong 3 năm qua công ty đã được đầu tư đổi mới trang thiết bị một phần song vẫn còn lạc hậu và đi sau nhiều nước trong khu vực vì thế công ty cần cố gắng và nỗ lực hơn nữa trong công tác đổi mới trang thiết bị, công nghệ hiện đại.. nhằm mục đích nâng cao chất lượng hàng gia công dần tiến tới bao tiêu sản phẩm. Có như vậy mới hy vọng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế, từ đó thu hút các hợp đồng kinh tế một cách dễ dàng hơn. Chính sách giá mà công ty sử dụng là chính sách 1 giá vì thế nó chưa thực sự linh hoạt và nhạy bén đẻ phù hợp với nhu cầu phong phú của khách hàng cũng như của thị trường. Do đó nhiều khi chính sách giá của công ty gián tiếp làm giảm sự chủ động sáng tạo của nhân viên bán hàng, chưa trở thành động lực cho việc tiêu thụ sản phẩm. 2.3.2 Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa. Với mục tiêu chung là đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chi phí thấp nhất, với dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng vẫn đảm bảo doanh thu và lợi nhuận tuyệt đối. Công ty đã hết sức cố gắng trong công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. Công ty đã bố trí phân công cho phòng kế hoạch và thị trường tổ chức lập các kế hoạch thu thập thị trường và nghiên cứu thị trường để định hướng cho sản xuất kinh doanh. Phòng kinh doanh thì đảm nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước, mở rộng thị trường, xem xét các phương án kinh doanh ký kết các hợp đồng với khách hàng trong nước và quốc tế...kết hợp với các phòng ban khác một cách chặt chẽ và đều giữ vai trò nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty cũng đã mở rộng các mạng lưới bán hàng, tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như: cửa hàng trưởng, nhân viên bảo vệ, thủ kho...Công ty đã thực hiện các công việc chuẩn bị bán hàng một cách tương đối tốt, các biện pháp hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng, xúc tiến quảng cáo...Công ty xác định cung cấp hàng hóa ra thị trường kịp thời, đủ số lượng đảm bảo chất lượng để tạo chữ tín cho khách hàng. Mạng lưới bán hàng trong công ty May đức Giang được thể hiện như sau: Tổng Giám Đốc Trưởng phòng KD Cửa hàng trưởng CH 1 (Tỉnh A) Cửa hàng trưởng CH 2 (Tỉnh B) Cửa hàng trưởng CH 3 (Tỉnh C) Nv Bán hàng Nv Bán hàng Nv Bán hàng Nv Bán hàng Nv Bán hàng Nv Bán hàng Sơ đồ 2: Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Công ty May Đức Giang đã và đang áp dụng mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Đứng đầu là Tổng Giám đốc, người đưa ra các quyết định chính thức về tiêu thụ hàng hoá sau khi tham khảo ý kiến trưởng phòng kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động tiêu thụ hàng hoá toàn công ty cả ở những các tỉnh khác nhau. Dưới đó là các cửa hàng trưởng tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng, họ có nhiệm vụ quản lý của hàng, nhân viên bán hàng và phản ánh trực tiếp tình hình tiêu thụ hàng hoá thông qua trưởng phòng kinh doanh của Công ty. Các nhân viên bán hàng là người thực hiện nhiệm vụ đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng, kích thích ý muốn của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đây là mạng lưới bán hàng cơ bản nhất. Nó cho phép tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng, làm giảm nguy cơ chồng chéo công việc tiêu thụ hàng hoá. Mạng lưới này cho phép tổng giám đốc công ty dễ dàng quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hoá, làm cho nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của mình. Từ đó thúc đẩy lòng yêu công việc, nhiệt tình sáng tạo hơn đối với công việc. Qua đây ta có thể rút ra nhận xét chung đối vơí công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong công ty: Ưu điểm: Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong Công ty đã đạt được những kết quả nhất định. Đó là công tác tổ chức chuẩn bị bán hàng tương đối tốt, nguồn hàng được chuẩn bị và dự báo trước nên tình hình tiêu thụ hàng hoá hết sức thuận lợi. Mạng lưới bán hàng ngày càng được mở rộng hơn, các cuộc trưng bày triển lãm được quan tâm và tham dự ngày càng nhiều góp phần quảng bá tốt hơn cho thương hiệu của May Đức Giang. Nhờ sự quan tâm và hỗ trợ kịp thời của ban lãnh đạo công ty cả về vật chất lẫn tinh thần mà công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá thu được kết quả trên. Tuy nhiên trong thực tế, khi tiến hành công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa Công ty còn một số hạn chế mà công ty cần có giải pháp khắc phục kịp thời. Nhược điểm: + Tổ chức nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thực hiện một cách kỹ lưỡng cẩn thận như đúng với tầm quan trọng của nó. Đội ngũ cán bộ nhân viên trong công tác này còn thiếu kinh nghiệm do đó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại Công ty. Đặc biệt là đối với thị trường quốc tế, một thị trường khó tính nhưng đem lại lợi nhuận cao thì công ty chưa đầu tư và quan tâm nhiều đến công tác nghiên cứu thị trường. + Công ty chưa chú ý đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đều khắp trên các địa bàn. Cần chú ý rằng các mặt hàng mà Công ty đang sản xuất kinh doanh không những chỉ tiêu thụ tại các trung tâm kinh tế, các thành phố mà nó còn có sức tiêu thụ lớn tại các huyện, xã nông thôn. + Việc tổ chức bộ máy tiêu thụ hàng hóa còn thiếu hợp lý, nhân viên các phòng phải làm nhiều nhiệm vụ chồng chéo, chức năng không rõ ràng. Cụ thể là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng này ngoài nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu còn tiến hành quản lý hoạt động kinh doanh trong nước. Hai chức năng này hoàn toàn không ăn khớp với nhau. + Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn còn thiếu trong các bộ phận, nhất là bộ phận bán hàng. Các nhân viên bán hàng hầu hết đều là chuyển từ thời bao cấp sang nên sự thích ứng còn chậm, chưa có kinh nghiệm bán hàng trong cơ chế thị trường cạnh tranh. Công ty chưa thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi học thêm các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên môn. Công ty cũng chưa coi trọng công tác khen thưởng, kích thích người lao động (kể cả mặt vật chất lẫn tinh thần) 2.3.3 Công tác lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Mô hình lãnh đạo đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty May đức giang đó là: Trưởng phàng kinh doanh là người có vai trò cao nhất trong công tác tiêu thụ hàng hoá. Người này giữ toàn bộ các vai trò của nhà quản trị ngành hàng, nhà quản trị bán hàng cấp khu vực và thị trường hay những giám sát viên bán hàng… Công tác bố trí lực lượng bán hàng cần phải được thông qua sự đồng ý của Tổng giám đốc sau khi thông qua trưởng phòng kinh doanh. Hình thức trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng được áp dụng trong Công ty May Đức Giang đó là: nhân viên bán hàng được nhận lương theo qui định về công nhân viên chức nhà nước đồng thời họ được hưởng thêm phần hoa hồng trên doanh thu mà họ bán được hay của hàng đó thu được. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến sự hăng say làm việc của nhân viên bán hàng góp phần gián tiếp tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá, hoàn thành tốt công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá của toàn Công ty. Ưu điểm: Qua các đặc điểm nêu trên ta thấy được một số ưu điểm mà Công ty đạt được trong công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá như: Nhận thức được vai trò của ban lãnh đạo trong doanh nghiệp, Tổng Công ty Dệt may Việt nam đã tạo ra cho May đức Giang một đội ngũ lãnh đạo hoàn chỉnh về khoa học và phẩm chất đạo đức. Các quyết định của nhà quản trị dựa trên sự tổng hợp ý kiến của các thành viên, bộ phận liên quan nhưng dứt khoát và kịp thời. Trên cơ sở quản lý theo nguyên tắc, ban giám đốc cũng rất gần gũi với mọi người, tạo bầu không khí làm việc vui tươi, phấn khởi của cán bộ công nhân viên. Trong quá trình sản xuất kinh doanh các cấp lãnh đạo thường xuyên xuống tận nơi sản xuất, các của hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh đại diện để đôn đốc mọi người làm việc đồng thời đánh giá chất lượng công việc, hiệu quả công việc để từ đó đưa ra những chính sách, biện pháp khắc phục nếu có sự cố, sai sót trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhược điểm: Việc áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia bằng cách tham khảo ý kiến nên các quyết định quản trị còn thiếu chính xác, bỏ lỡ nhiều cơ hội trong kinh doanh. Ngoài chính sách tiền lương ra, Công ty chưa thường xuyên áp dụng các chính sách tiền thưởng cho các cá nhân, đơn vị hoàn thành tốt công việc. Vì thế chưa khai thác được tối đa sức sáng tạo vầ khả năng của nhân viên bán hàng vì thế làm cho họ ít quan tâm và có trách nhiệm với doanh thu bán hàng. Công ty vẫn chưa thường xuyên quan tâm đến đời sống tinh thần của cán bộ công nhân viên như: tổ chức các cuộc thi thể thao, các chuyến đi tham quan, picnic... 2.3.4 Công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hàng tháng Công ty đều có các cuộc báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hóa, đến cuối kỳ kinh doanh, Công ty tiến hành kiểm tra, đánh giá toàn bộ hoạt động của Công ty để rút ra những kinh nghiệm để thực hiện tốt hơn các chính sách mục tiêu, cách thức làm việc trong thời gian tới. Khuyến khích các đơn vị sản xuất tốt, chi nhánh kinh doanh hiệu quả bằng các hình thức khen thưởng để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Ngoài ra công ty còn có một bộ phận thường xuyên đi kiểm tra, thanh tra hoạt động bán hàng của các của hàng, đôn đốc và giám sát họ làm theo qui định mà Công ty đã đề ra. Cụ thể là việc bán đúng giá qui định, tình hình kiểm kê hàng hoá tòn kho và thu nợ cho Công ty… Một số ưu điểm mà công tác này đạt được đó là: Tạo ra một kỷ luật tốt trong công tác tiêu thụ hàng hoá giúp nhà quản trị đãnh giá đúng hơn về thành tích của nhân viên bán hàng, hiệu quả bán hàng của toàn bộ cửa hàng. Đó là hiệu quả đóng góp vào lợi nhuận và tỉ lệ lợi nhuận trên tài sản sử dụng. Qua đây ban lãnh đạo công ty có những kết luận đánh giá chính xác hơn về hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá đối với mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Bên cạnh đó Công ty còn một số mặt tồn tại trong công tác này, cụ thể là: - Hoạt động kiểm tra công tác hoạch toán, kiểm soát chi phí sản xuất kinh doanh chưa được thực hiện một cách triệt để do đó cũng một phần là ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty. - Chưa thường xuyên tổ chức các đợt thanh tra xuống các địa bàn kinh doanh để đánh giá tình hình kinh doanh, khả năng chiếm lĩnh thị trường, xem xét cơ cấu mặt hàng kinh doanh của Công ty... Hoạt động kiểm tra đội ngũ tiếp thị chưa tốt, còn lỏng lẻo. Do không thường xuyên cử người đi kiểm tra nên nhiều địa bàn, ngõ ngách còn bỏ sót, thông tin phản hồi từ thị trường chỉ mang tính dự báo chưa cụ thể vì vậy cũng làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Nhận xét chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở công ty May Đức Giang. Trong những năm qua, mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn song với quyết tâm cố gắng vươt qua mọi khó khăn hoàn thành nhiệm vụ được quán triệt đến từng các bộ phận và cán bộ công nhân viên trong Công ty. Cùng với tinh thần đoàn kết xây dựng đơn vị ngày càng lớn mạnh, bắt kịp với thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Công ty đã đạt được những kết quả đáng mừng. Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động đa chức năng (sản xuất - kinh doanh), hàng năm có tổng doanh thu mấy trăm tỷ đồng, nộp ngân sách Nhà nước trên 20 tỷ đồng. Cùng với việc tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao nghiệp vụ và đời sống cán bộ công nhân viên từ 555.000đ/1 người/tháng lên tới 650.000đ. Để đạt được những thành tựu đáng mừng như vậy là có sự đóng góp rất to lớn của Ban giám Đốc cùng sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. + Công ty đã thực hiện các chính sách khoán đối với xí nghiệp, các đơn vị trực thuộc, cùng với các hoạt động trợ giúp của Công ty thì các xí nghiệp phải tự tổ chức việc tiêu thụ và tự tìm kiếm khách hàng. Với cơ chế này, công ty đã giúp các Xí nghiệp năng động hơn, hoàn thiện hơn từ đó không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo sức cạnh tranh giữa các Xí nghiệp với doanh nghiệp khác. Qua đây doanh số của toàn Công ty đã được hoàn thành và các chỉ tiêu mà Công ty ra cũng như Bộ Thương mại giao. + Công ty thực thi hàng loạt các chính sách biện pháp nhằm hoàn thiện, hỗ trợ các hoạt động tiêu thụ. Công ty có các chính sách ưu đãi với các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn (Có chiết khấu thương mại lên tới 5%) cùng với những tương thức thanh toán : Chậm trả, giảm giá ... Công ty đã có chủ trương chỉ đạo sản xuất kinh doanh những sản phẩm có chất lượng cao như Jacket và áo sơ mi + Công ty đã mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh bằng việc đầu tư liên doanh liên kết với các Công ty may các tỉnh như: Thái Bình, Thanh Hoá...Việc liên doanh liên kết này không những mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn mang lại một hệ thống thị trường tiềm năng, đó là thị trường nội địa. + Về việc lãnh đạo và kiểm soát của Công ty có nhiều mặt tích cực. Công ty luôn tổ chức các hoạt động kiểm tra, kiểm soát tình hình sản xuất kinh doanh đồng thời phát hiện những sai sót, bất hợp lý để có các biện pháp khắc phục kịp thời. Hàng tháng, hàng quý Công ty còn tổ chức họp định kỳ để các phòng, các Xí nghiệp báo cáo tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình nhằm rút ra kinh nghiệm cho hoạt động tiêu thụ ở kỳ sau. Cùng với những việc làm khác, Công ty đang từng bước nâng cao và thích nghi với cơ chế thị trường và đạt được nhiều kết quả đáng phấn khởi (tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất, đời sống CBNV được nâng cao ...). Cụ thể là doanh thu năm 2003 lên tới hơn 200 tỉ đồng một doanh thu mà không nhiều doanh nghiệp nhà nước có thể đạt được.Hơn nữa, kết quả đáng quan tâm ở đây là bước đầu Công ty May Đức Giang đã tạo được uy tín, thị phần đối với thi trường nội địa. Bên cạnh những ưu điểm mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua thì cũng có những tồn tại là : - Do mấy năm qua công tác Marketing ở Công ty chưa được coi trọng và xem xét nghiêm túc. Toàn bộ hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường, lập chính sách giá cả, hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng đều do phòng kinh doanh nội địa nay là phòng kinh doanh đảm nhiệm do đó dẫn đến tình trạng : + Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng được yêu cầu hoạch định các kế hoạch, chiến lược kinh doanh . Như ta đã biết trong nền kinh thế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực sự coi trọng công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên tại Công ty, công tác nghiên cứu thị trường lại chưa được xem xét với đúng tầm quan trọng của nó. Công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề giàu năng lực trong việc này. Việc sử dụng đội ngũ nhân viên tại các chi nhánh, các cơ sở đại lý trên địa bàn. Phương pháp này tuy có ưu điểm là đảm bảo tính nhanh nhậy, kịp thời, mức chính xác cao, tiết kiệm được chi phí. Bên cạnh đó nó có nhược điểm quan trọng là không có khả năng dự báo được những biến động của thị trường, sự thay đổi cơ cấu nhu cầu. Chính vì nguyên nhân này mà hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty thiếu tinh thần toàn diện, thiếu tính tổng thể và không có tính lâu dài do đó không đưa ra được những chiến lược kinh doanh trung và dài hạn. + Công tác tiếp thị quảng cáo có hiệu quả chưa cao. Do hoạt động quảng cáo của Công ty chưa hình thành hệ thống quảng cáo chỉ mang tính chất cục bộ thiếu sức thuyết phục có tính chất nhất thời và không nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể. Trong công ty chưa hình thành nên quỹ dành cho quảng cáo mà các chi phí này lại được hạch toán vào chi phí của hoạt động bất thường trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đồng thời Công ty còn thiếu một đội ngũ nhân viên làm công tác này có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao. Số lượng đội ngũ cán bộ ở các đơn vị cơ sở chưa qua các khoá đào tạo chuyên môn nên thiếu kinh nghiệm, kiến thức trong công tác tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, do vậy mà thông tin thu được nhiều khi không được phân tích một cách đúng đắn dẫn đến sai lầm. -Về vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh : Với số vốn gần 30 tỷ đồng trong đó số vốn cố định chiếm hơn 50% số vốn còn lại chỉ đảm bảo cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều kiện bình thường mà trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì phải đòi hỏi công ty có số vốn cao. Nguyên nhân là do sự trông chờ vào nhà nước quá nhiều với hơn 80% phần vốn nhà nước cấp, công ty đã không năng động tự tìm kiếm các nguồn vay với lãi suất thấp để hỗ trợ cho quá trình đổi mới, đầu tư sản xuất kinh doanh. Do vậy công ty chưa thực sự đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng và mẫu mã hàng hoá. Cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư hơn nữa cho xây dựng cơ bản, trang thiết bị, máy móc hiện đại, vì thế nguồn vốn cho đầu tư xây dựng cơ bản cần được bổ sung hơn nữa, công ty cần có chính sách quản lý đổi mới trong công tác huy động nguồn vốn đi vay. -Về thị trường xuất khẩu : Trong năm 2003 hoạt động xuất khẩu của Công ty không đạt được kết quả như mong muốn. Thị trường nước ngoài bị hạn hẹp do một số chính sách kinh tế mới ban hành, sản phẩm chủ yếu được xuất sang Mỹ, Irac và một số nước trong khu vực Đông Nam A. Nguyên nhân chủ yếu là do chính sách hạn nghạch và phân bổ hạn nghạch của nhà nước đối với nghành dệt may sang thị trường Mỹ làm giảm doanh thu xuất khẩu của Công ty may Đức Giang. Công ty May Đức Giang vốn là một công ty có nhiều tiềm năng trong việc xuát khẩu ở Tổng công ty dệt may Việt Nam, vì thế khả năng có nhiều hợp đồng xuất khẩu là tương đối cao trong năm 2003. Song do chính sách phân bổ hạn nghạch chưa thực sự hợp lý đã gián tiếp hạn chế tốc độ tăng trưởng của toàn công ty. Hơn nữa Công ty chưa chủ động tìm kiếm các bạn hàng nước ngoài khác ngoài thị trường Mỹ, chưa có các chính sách giới thiệu quảng bá ra bên ngoài khu vực cùng với đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu còn thiếu trình độ chuyên môn. Điều đó cho thấy công tác quản lý xuất khẩu trong công ty chua thực sự hiệu quả. Ngoài thị trường Mỹ ra còn một số thị trường khác có rất nhiều tiềm năng đối với dệt may như: Nhật Bản, Pháp, Đức... Đồng thời cũng do cuộc khủng hoảng tài chính Châu á làm giảm sức mua của các bạn hàng trong khu vực. -Mặt khác các chính sách của Nhà nước (luật pháp, kinh tế, xuất nhập khẩu, tỷ giá ...) hay thay đổi, thiếu tính ổn định cũng đã phần nào ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu là hoạt động nhập khẩu, ảnh hưởng đến tâm lý của cán bộ công nhân viên cũng như khách hàng. -Về chính sách mặt hàng còn sơ lược, chưa có tính chính xác chỉ dựa trên tình hình chung của thị trường, mặt hàng còn chưa đa dạng, phong phú, chưa phù phợp với thị thiếu của người tiêu dùng. - Công ty chưa chú ý đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trải đều khắp trên địa bàn từ thành phố, quận huyện xuống tới các thôn, xã. Trên đây là một khó khăn vướng mắc nổi bật trong hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Giang trong 3 năm qua. Chương 3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng CÔNG TáC quản trị tiêu thụ hàng hoá THEO CHứC NĂnG ở công ty MAY ĐứC GIANG 3.1. Phương hướng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới. 3.1.1. Phương hướng phát triển trong thời gian tới Tiếp tục phát triển đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, mở rộng và duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm ở trong nước đặc biệt là thị trường phía Bắc. Tăng cường và đầu tư kinh doanh vào những sản phẩm truyền thống có giá trị xuất khẩu cao, đa dạng về mẫu mã để có thể chủ động trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá, thu hồi và quay vòng vốn nhanh, tăng cường hiệu quả sử dụng vốn cho công ty. Một trong những mục tiêu chiến lược của công ty may đức giang trong thời gian tới đó là nghiên cứu đầu tư mở rộng thị trường nội địa.Công ty sẽ kinh doanh một số mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong nước hơn góp phần tăng doanh thu và mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa, chia sẻ rủi ro cho thị trường xuất khẩu. Trong nền kinh tế quốc tế hiện nay rủi ro trong kinh doanh luôn luôn là mối đe doạ nặng nề đối với các doanh nghiệp. Bởi chúng luôn đến bất ngờ và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của tình hình chính trị thế giới, vì thế cơ hội và thách thức luôn gần kề các doanh nghiệp, yêu cầu họ phải có những biện pháp phòng ngừa lâu dài và bền vững. Vậy đối với May Đức Giang thì chiến lược mở rộng thị trường nội địa là một chiến lược mang tính hiệu quả an toàn cho tương lai. Thị trường trong nước hiện nay ngày càng trở nên đầy tiềm năng, nó thu hút mạnh mẽ đầu tư nước ngoài vậy nên tại sao chúng ta không phát huy tối đa những thuận lợi vốn có của mình để khai thác chính thị trường trong nước? Đây là một câu hỏi đang được các doanh nghiệp rất quan tâm,Công ty May Đức Giang cần phải nỗ lực hơn nữa mới có thể lý giải được vấn đề này. Năm 2004 công ty đã đặt ra một số chỉ tiêu phấn đấu như sau: Đơn vị: Nghìn đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Kế hoạch 2004 So sánh KH/TH 2004/2003 Tổng doanh thu 264,370,212 343,681,275 1.3 Tổng lợi nhuận thuần 7,656,601 10,719,241 1.4 Vốn kinh doanh 31,724,425 47,586,637 1.5 Thu nhập bình quân 1,352 1,622 1.2 Bảng 6: Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004 Năm 2004 công ty may Đức Giang phấn đấu đạt mức tăng doanh thu 1.3%, và mức tăng lợi nhuận(1.4%) nhanh hơn tăng tổng doanh thu 0.1 %. Đây là một kế hoạch khá cao song cũng rất khả thi bởi May đức Giang vốn là một doanh nghiệp có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giỏi và có nhiều triển vọng trong nghành Dệt May Việt nam. Vì vậy trong năm tới toàn thể cán bộ công nhân viên công ty quyết tâm lao động và làm việc hơn nữa để đạt được mục tiêu đề ra, có như vậy mới hy vọng nâng mức thu nhập bình quân đầu người lên 1.2% (tương ứng 1,622,000/người/tháng). Ngoài ra công ty còn có một số phương hướng phấn đấu khác: Tạo thêm nhiều việc làm cho cán bộ công nhân viên toàn công ty, từng bước cải thiện điều kiện lao động, tăng thu nhập cho nhân viên. Thực hiện tốt hơn nữa vai trò và nghĩa vụ đối với nhà nước, với chính quyền địa phương. Tạo môi trường văn hoá lao động lành mạnh trong công ty, tạo bầu không khí lao động thật tốt góp phần thiết thực tăng doanh thu và lợi nhuận… 3.1.2Phương hướng hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong thời gian tới. Thực hiện theo sự chỉ đạo của tổng công ty dệt may việt nam, từ đầu năm 2004, Công ty may đưc giang đã thực hiện thay đổi phương thức hoạt động của các cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm từ chỗ được công ty hỗ trợ mọi mặt chuyển sang mua đứt bán đoạn, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Trước đây các của hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty được hỗ trợ vốn, được công ty thanh toán tiền thuê của hàng, trả lương cho nhân viên bán hàng thì nay các cửa hàng tự hạch toán độc lập, lãi tụ phân chia và nộp một phần cho công ty còn lỗ thì tự chịu không được bù lỗ như trước. Công ty có thêm nhiều hỗ trợ hơn nữa cho công tác xúc tiến quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường quảng bá thương hiệu sản phẩm May Đức Giang cả ở thị trường trong nước lẫn thị trường quốc tế. Thực hiện triệt để công tác tiết kiệm trong việc quản trị bán hàng cũng như ở các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho công ty. Nâng cao hiệu quả liên doanh liên kết, đa dạng hoá các quan hệ hợp tác góp phần mở rộng thị trường, nâng cao số lượng hợp đồng kinh tế xuất khẩu cũng như là tiêu thụ trong nước. Quá trình quản trị bán hàng cần được đổi mới. Sắp xếp lại hệ thống cán bộ kinh doanh cũng như hệ thống cửa hàng đại lý nhằm mục đích quản lý chặt chẽ hơn nữa công tác tiêu thụ hàng hoá và bảo vệ thương hiệu sản phẩm. Nhìn chung công ty đã có một kế hoạch, mục tiêu rõ ràng trong thời gian tới nhưng để hoàn thành được những nhiệm vụ này, ban lãnh đạo cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty cần phải cùng nhau đoàn kết, quyết tâm thực hiện phát huy tối đa khả năng vốn có của May Đức Giang. Thêm vào đó ban lãnh đạo công ty cần đưa ra những giải pháp phù hợp cho việc thực hiện các mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể. Có như vậy công ty mới có thể nâng cao được hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo đúng mục tiêu đề ra. 3.2 một số ý kiến đề xuất góp phần NÂNG CAO CHấT LƯợNG CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá THEO CHứC NĂNG ở CÔNG TY MAY ĐứC GIANG TRONG THờI GIAN TớI. Như chúng ta đã biết, tiêu thụ hàng hoá là một công việc hết sức quan trọng, nó quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Thực tế cho thấy , trong nền kinh thế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức khó khăn, là một vấn đề đang nan giải của nhiều doanh nghiệp . Có rất nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá tồn đọng đến hàng tỷ đồng, để thu hồi vốn nhanh đành phải chấp nhận phá giá, chịu sự thua lỗ có khi dẫn đến phá sản vì : sản phẩm kém chất lượng, không hợp thị hiếu xu thế tiêu dùng, tổ chức quản lý tiêu thụ kém định giá bán khá cao... Do vậy qua việc đánh giá chung về công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở công ty Thực phẩm miền Bắc, chúng tôi mạnh dạn đưa ra những phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty trong thời gian tới như sau: Đối với công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá Để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty thì vấn đề cơ bản là phải tìm được những thông tin, căn cứ chính xác để tiến hành việc hoạch định. Những thông tin căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lược kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Như vậy vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt được nhu cầu của thị trường công ty mới có thể tiến hành cung ứng đầy đủ hàng hoá về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại một cách hợp lí cho tiêu dùng xã hội, có như vậy mới đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá. Muốn thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty cần xây dựng và thiết lập một bộ phận chuyên trách, bộ phận bày có thể chỉ cần hai đến ba người với nhiệm vụ chủ yếu là tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin liên quan đến thị trường như nhu cầu tiêu dùng của thị trường và sự biến động của nó, sự biến động giá cả, các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường, mức độ chiếm lĩnh thị trường mà công ty có thể đạt được…Sau khi thông tin đã được xử lý sẽ được thông báo cho ban lãnh đạo cũng như các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lí nhất. Để làm được điều đó công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường, đây là công việc có ý nghĩa và vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện có hiệu quả nhất. Công tác tuyển dụng cán bộ, nhân viên có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, năng động nhiệt tình biết cách khai thác các phương tiện thông tin hiện đại trên internet, thương mại điện tử… Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường bởi vì trong điều kiện hiện nay để công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách có hiệu quả thì cần phải có những phương tiện và thiết bị hiện đại. Điều này đảm bảo thông tin được cập nhật chính xác và kịp thời nhất. Công ty còn có chính sách quản lý theo vùng thị trường, đối với mỗi thị trường sẽ có những biện pháp quản trị tiêu thụ hàng hoá khác nhau. Bởi vì mỗi một vùng thị trường có những đặc điểm về thị hiếu tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như thu nhập bình quân, tập quán tiêu dùng…Hoặc công ty có thể phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm từ đó giúp cho công tác nghiên cứu thị trường dễ dàng hơn và có kết quả cao hơn. Một số biện pháp thu thập thông tin mà công ty có thể áp dụng: Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua hệ thống các đại lý của công ty. Có những biện pháp theo dõi, thống kê chủng loại, kích cỡ mặt hàng đã tiêu thụ theo từng mùa, từng tháng ở các khu vực khác nhau để định hướng thị trường sản phẩm theo nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng hoá trên thị trường quốc tế cũng như hàng nhập ngoại đang tiêu thụ trên thị trường nội địa. Từ đó phát hiện những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm và thay đổi sản phẩm của mình sao cho có chất lượng và mẫu mã phù hợp nhất. Hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng tại các điểm bán cần được quan tâm hơn và so sánh lựa chọn phương thức phù hợp nhất đối với công ty. Hội nghị khách hàng hàng năm nhằm mục đích thu thập ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn cho khách hàng trong việc tiêu thụ hàng hoá của công ty đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty. Một số chính sách khác: Chính sách giá: Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần la mức giá để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sác bén của mỗi công ty trên thương trường nên để hàng hoá có chu kỳ sống lâu dài thì cần thiết phải có một chính sách giá phù hợp, linh hoạt, vừa tạo uy tín trên thị trường cạnh tranh vừ đảm bảo lợi nhuận cho Công ty. Để xây dượng mức giá cho sản phẩm của mình Công ty cần căn cứ vào tình hình cung và cầu trên thị trường, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá vốn hàng hoá mua vào cùng chí phí sản xuất kinh doanh, chi phí quản lý…Tất cả các yếu tố đó cấu thành nên giá của hàng hoá. Công ty nên xây dựng khung giá hợp lý đối với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh được mức gía phù hợp và linh hoạt hơn. Công ty nên kết hợp thực hiện nhiều biện pháp tăng giá và hạ giá hơn nữa đối với sản phẩm của mình. Cụ thể là tăng giảm đối với từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng và từng đoạn thị trường khác nhau theo một số biện pháp cụ thể sau: Giảm giá và triết khấu đối với hàng hoá mua khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đồng thời giữ được mối quan hệ với một số khách hàng thân thiết, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Dùng chính sách giá khuyến mại đối với những sản phẩm đã lỗi thời, với những thị trường mới hoặc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh cần có những giải pháp tức thời. Giải pháp này sẽ tác động kịp thời đến tâm lý người tiêu dùng và làm thay đổi thói quen tiêu dùng của họ. Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường đẻ có những biện pháp tấc động kịp thời. Trong chính sách giá cả của mình công ty cần quan tâm đến việc sử dụng phương thức thanh toán hợp lý và đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thanh toán khi mua hàng. Hiện nay có một số phương thức thanh toán rất tiện lợi cho những hợp đồng lớn như: T/T bằng sec, chuyển khoản,ngân phiếu…thêm vào đó muốn đảm bảo uy tín về dịch vạ đối với khách hàng công ty cần tạo điều kiện cho khách hàng trả chạm trong một khoảng thời gian tối ưu nhưng phải phù hợp với tình hình tài chính của doanh nghiệp. - Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: Các nhà quản trị phải nghiên cứu và dự báo xu hướng thay đổi và phát triển sản phẩm nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kỹ thuật, xã hội đến khách hàng, đến hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp . Những thay đổi về thị hiếu của khách hàng, về công sản xuất, sự xuất hiện của các loại vật liệu mới, . . . đòi hỏi các nhà sản xuất-kinh doanh luôn phải nghiên cứu, ứng dụng KH- KT vào sản xuất để cải tiến mới sản phẩm, lựa chọn phương án đầu tư thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Luôn luôn đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng sẽ làm tăng chất lượng tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp . - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Quảng cáo: Công ty cần chú trọng hơn nữa vào công tác quảng cáo. Muốn vậy công ty cần lập ngân sách cụ thể cho quảng cáo, lên kế hoạch tài chính cho quảng cáo đối với mỗi giai đoạn cuẩ sản phẩm, đối với mỗi vùng thị trường. Cùng với quảng cáo công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm, thị trường giới thiệu sản phẩm càn đựoc mở rộng hơn nữa. Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường, chào hàng kết hợp chặt chẽ với các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng: Quản trị tiến hành qua các phương thức : tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng . Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp đỡ Doanh nghiệp ổn định hoạt động tiêu thụ hàng hóa, tránh các rủi ro, thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ .Hoạt động yểm trợ có thể tiến hành qua các hình thức: + Tham gia tổ chức, hiệp hội kinh doanh . + Tham gia các cuộc triển lãm sản phẩm, hội chợ Thương mại. Thông qua đó công ty có thêm cơ hội giới thiệu sản phẩm cũng như tìm kiếm bạn hàng mới. + Thường xuyên trưng cầu ý kiến khách hàng góp phân fhtu thập thông tin về chính chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm của mình. Nó thực sự tốt chưa, thực sự phù hợp với nhu càu thị trường chưa đẻ từ đó rút kinh nghiệm cho sản phẩm sau. + Tổ chức các dịch vụ kèm theo : bảo hành, giảm giá, khuyến mại . . . Các hoạt động này không những là các biện pháp hỗ trợ mà còn được coi là công cụ cạnh tranh đắc lực bên cạnh giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hoá . Tất cả các hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đều phải được cân đối phù hợp với khả năng , từng giai đoạn phát triể của công ty. Mặc dù những hình thức này làm tăng chi phí bán hàng song số lượng hàng hoá được tiêu thụ sẽ bù đắp và mang lại lợi nhuận cho Công ty. Qua đó uy tín và thương hiệu sản phẩm ngày càng được nhiều người biết đến, điều đó đánh giá được phần nào chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Công ty May Đức Giang. 3.2.2 Đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn rất hạn chế, các đại lý cửa hàng chưa được bố trí rộng rãi ra khắp các khu vực thị trường, hình thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán hàng trực tiếp ngay tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Khách hàng Cửa hàng hahàng Công ty Bằng cách tăng cường thêm hệ thống các đại lý, cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm bán hàng rộng khắp các khu vực thị trường sẽ thúc đẩy tốt kết quả tiêu thụ hàng hoá đối với thị trường nội địa. Song đối với thị trường xuất khẩu công ty cần có thêm chính sách quảng cáo và giới thiệu sản phẩm với bạn bè quốc tế như: tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, đăng kí bảo vệ bản quyền thương hiệu sản phẩm toàn cầu v.v.. Đa dạng hoá các phương thức và hình thức bán hàng: ngoài các hình thức bán hàng trực tiếp công ty có thể sử dụng thêm các trung gian thương mại dưới dạng các đại lý bán hàng theo hợp đồng để đa dạng hoá lực lượng bán hàng cho công ty. Tham gia bán hàng trong các hội chợ triển lãm vừa làm tăng doanh số vừa quảng bá được sản phẩm của công ty. Công ty cũng cần quan tâm đến một số hình thức bán hàng qua thương mại điện tử, đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và ngày càng được sử dụng rộng rãi do tính năng tiện ích của nó. 3.2.3 Đối với công tác lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Trong công tác lãnh đạo nhà quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá cần đảm bảo bốn nguyên tắc cơ bản trong lãnh đạo đó là: Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa các mục tiêu Người lãnh đạo phải đóng vai trò là phương tiện để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhân viên. Làm việc theo chức trách và quyền hạn Nguyên tắc uỷ nhiệm và uỷ quyền Bốn nguyên tắc này đóng vai trò quan trọng đối với việc đảm bảo chất lượng công tác lãnh đạo hoạt động quản trị nói chung và quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Song song với việc sử dụng phong cách lãnh đạo dân chủ lôi cuốn các nhà quản trị trong công ty cần duy trì tính kỉ luật, tính tổ chức của công ty. Hơn nữa cần duy trì các mối quan hệ xã hội mà không làm phá vỡ hệ thống tổ chức chính thức, có quan điểm và quyết đoán để không bỏ lỡ những cơ hội thuận lợi trong tiêu thụ. Ban lãnh đạo công ty cũng phải biết tạo động cơ cho nhân viên bán hàng trên cơ sở trả công lao động hợp lí, ngoài những khoản cố định như tiền công lao động của nhân viên bán hàng hiện nay công ty nên linh hoạt sử dụng dung hoà kết hợp với tiền hoa hồng bán hàng. Công ty cần tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng các biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau, đảm bảo quy luật, công bằng đối với mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra cần phải tin tưởng và giao việc cho từng người có năng lực, có như vậy công ty mới thu được kết quả như ý muốn, nâng cao hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. 3.2.4Đối với công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ Sau khi lập kế hoạch cho từng bộ phận, cửa hàng kinh doanh công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn, chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như: đóng góp của hoạt động bán hàng vào lợi nhuận chung của công ty, tỷ suất lợi nhuận trên tài sản sử dụng, tỷ suất chi phí bán hàng, thị phần…Các chỉ tiêu này được đem so sánh với kế hoạch đã đề ra và có thể trước, trong hay sau từng tháng từng quý để từ đó có những điều chỉnh kịp thời và khắc phục những sai lệch nếu có trong kì kinh doanh tiếp theo. So sánh tìm ra các nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hướng mục tiêu cần phải kết hợp việc đánh giá qua sổ sách giấy tờ với việc tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có như vậy hoạt động điều chỉnh mới có thể được tiến hành chính xác hiệu quả, đảm bảo kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã đề ra. Hệ thống kiểm tra đánh giá nhân viên cần được theo dõi thường xuyên, chính xác nhằm cung cấp những thông tin cần thiết cho các quyết định quản trị trong hiện tại và trong cả tương lai. Quá trình kiểm tra đánh giá các nhân viên bán hàng được đánh giá theo ba bước cơ bản sau: Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của nhân viên bán hàng. Đánh giá theo giai đoạn hoạt động ứng với các tiêu chuẩn đo lường của các nhân viên. Kiến nghị các hoạt động đúng đắn giảm bớt các hoạt động, quyết định sai lầm. Chúng ta có thể đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên theo ba mức độ so sánh sau: So sánh lượng bán hiện tại với lượng bán trong lịch sử. So sánh lượng bán của một nhân viên với lượng bán của tất cả các nhân viên. So sánh lượng bán của từng nhân viên so với các chỉ tiêu tiêu chuẩn đã được xác định trước. Kết quả của việc đánh giá này cho thấy mức độ hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ của mỗi nhân viên, mức đóng góp của họ vào tổng doanh thu bán hàng của toàn công ty. Dựa vào kết quả đó ban lãnh đạo công ty tiến hành xét thưởng phạt công khai đối với mỗi nhân viên, tạo tâm lí thi đua lành mạnh trong công ty. Mặt khác qua đó có thể uốn nắn điều chỉnh và nhắc nhở kịp thời đối với những nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch và nhiệm vụ đặt ra. 3.3. Các giải pháp kiến nghị 3.3.1.Đối với nhà nước Trong nền kinh tế thị trường mở của hiện nay các doanh nghiệp nhà nước hiện đang gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh. Do vẫn còn dư âm và thói quen của nền kinh tế bao cấp nên hầu hết các doanh nghiệp nhà nước chưa thực sự tự chủ và phát triển thêm vào đó chính sách mở của kinh tế nhà nước tạo nên một thị trường cạnh tranh mạnh mẽ gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp nhà nước. Vì vậy trong lúc này các doanh nghiệp cần được sự quan tâm và hỗ trợ hơn nữa cho sản xuất kinh doanh. Về thị truờng nội địa: Việt nam ngày càng tham gia nhiều tổ chức kinh tế thế giới làm cho hàng hoá, sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp nước ngoài tràn ngập thị trường Việt nam với mức giá phù hợp mà chất lượng khá tốt. Trước tình hình đó các doanh nghiệp của chúng ta cần nỗ lực phát triển hơn nưa để có thể cạnh tranh được ngay trên thị trường nước mình. Song cùng với những nỗ lực đó doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ của các chính sách bào hộ kinh doanh nội địa của nhà nước, giúp họ yên tâm lao động sáng tạo và tự chủ hơn trong kinh doanh từ đó thúc đẩy nền kinh tế trong nước phát triển giầu mạnh. Một số chính sách mà nhà nước có thể áp dụng như: giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, tăng đầu tư cho xây dựng cơ bản, tạo điều kiện tốt hơn cho các doanh nghiệp trong quá trình vay vốn…Tất cả những biện pháp đó đều mang lại cho doanh nghiệp những thuận lợi nhất định trong tiêu thụ hàng hoá và công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Về thị trường xuất khẩu: Cụ thể đối với công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá nhà nước cần có thêm chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xuất khẩu, tiêu thụ hàng hoá ra thị trường quốc tế. Việt Nam có thể có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp của mình như giảm thuế xuất khẩu, có thêm chính sách bảo hộ thương hiệu sản phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế…Nhờ vào đó các doanh nghiệp Việt nam nói chung và Công ty May Đức Giang ngày càng có thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu, dần dần chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang bao tiêu sản phẩm. Có như vậy khối lượng hàng hoá được tiêu thụ mới có khả năng tăng nhanh, tăng doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước. Để thúc đẩy và phát huy tối đa năng lực xuất khẩu vốn có của các doanh nghiệp trong ngành Dệt may Việt nam hiện nay nhà nước cần có biện pháp thiết thực hơn, chính xác hơn trong việc phân bổ hạn ngạch xuất khẩu cho doanh nghiệp. Vì vậy cần đánh giá chính xác năng lực xuất khẩu, khả năng thu hút và ký kết hợp đồng xuất khẩu của các doanh gnhiệp để tăng hạn ngạch cho họ, tránh trường hợp có doanh nghiệp thừa có doanh nghiệp thiếu dẫn đến tình trạng mua bán hạn nghạch bừa bái như hiện nay. Công ty May Đức Giang là một trong những công ty có nhiều hợp đồng xuất khẩu sang thị trường Mỹ song do thiếu hạn nghạch xuất khẩu nên công ty không giám đi vào sản xuất nhiều, không giám đầu tư lớn cho các hợp đồng kinh doanh trong năm vừa qua. 3.3.2 Đối với Công ty Bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá làm nhiệm vụ điều khiển hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệo, thu hồi vốn cho doanh nghiệp. Nếu hoạt động của bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá có kết quả tốt thì đồng thời cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có kết quả tốt. Bởi công tác tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nếu như khâu này không thành công đồng nghĩa với việc thị trường và khách hàng không chấp nhận sản phẩm vậy nên doanh nghiệp khó có thể thu hồi vốn kinh doanh. Vì vậy công ty cần đạt được những yêu cầu sau trong công tác hoàn thiện bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá. Xây dựng chiến lược đào tạo con người, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ, năng lực và trình độ nhất định. Chú trọng nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên, coi đây là yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng đồng thời quan tâm hơn đến công tác khen thưởng, hoa hồng cho nhân viên góp phần thúc đẩy mạnh mẽ đến sự yêu thích công việc từ đó nâng cao doanh thu bán hàng. Sắp xếp lại bộ máy quản lý bán hàng sao cho gọn nhẹ mà có hiệu quả nhất, giảm thiểu chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Quan tâm xây dựng khối đại đoàn kết thống nhất trong toàn bộ nhân viên, mọi người có trách nhiêm và yêu thích khi được giúp đỡ nhau trong công việc. Từ đó phấn đấu hoàn thành tốt kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty đề ra. Tóm lại trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự biến động và bất ổn định trong từng thời kỳ, vì vậy việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty là một vấn đề khó khăn và nan giải đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên cũng như ban lãnh đạo công ty trong một thời gian dài. KếT LUậN Công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá của một doanh nghiệp nói chung và ở Công May Đức Giang nói riêng là một vấn đề hết sức cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Trong quá trình nghiên cứu chúng tôi vận dụng phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng với các quan điểm và tư duy kinh tế mới trong kinh doanh để đánh giá, nhận xét sơ bộ đến quá trình hoạt động sản xuất cũng như công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở đơn vị. Khi nghiên cứu đề tài này chúng tôi căn cứ vào kết quả phân tích cơ sở lý luận giá trị và quản trị tiêu thụ hàng hoá, cùng với việc nghiên cứu thực tiễn công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở đơn vị cơ sở thông qua các phương pháp logic, so sánh để thấy được những mặt ưu điểm, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của nó. Dựa trên cơ sở lý lụân để xác định các biện pháp, chiến lược thực hiện nhằm giải quyết những tồn tại từ đó có thể nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh toàn công ty. Sau cùng phải thấy rằng bên cạnh sự nỗ lực của bản thân luận văn này một phần nhờ vào sự giúp đỡ to lớn, sự nhiệt tình quý giá của cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Bích Loan cũng như các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp trường ĐH Thương mại. Đặc biệt phải nói tới sự nhiệt tình giúp đỡ của Ban giám đốc, các cô chú cán bộ công nhân viên ở Công ty May Đức Giang đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Chính vì vậy tôi mong muốn được sự đánh giá quan tâm và những đóng góp ý kiến chân thành của các thầy giáo, những người quan tâm đến đề tài để góp phần làm cho nội dung đề tài đầy đủ hơn. Đồng thời góp một phần nhỏ bé vào thực tế của Công ty cũng như củng cố kiến thức, nhận thức cho tôi về lĩnh vực này khi ra trường. Một lần nữa cho phép tôi được bày tỏ tấm lòng biết ơn chân thành tới Ban giám hiệu trường Đại học Thương mại, khoa quản trị doanh nghiệp, bộ môn quản trị doanh nghiệp của trường, tới toàn thể thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã giúp đỡ em hoàn thành khoá học trong suốt bốn năm qua. Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Nguyễn Thị Bích Loan đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Và sau cùng tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú phòng kế toán công ty May Đức Giang đã giúp tôi hoàn thành tốt trương trình thực tập và đề tài này. TàI LIệU THAM KHảO 1. James M. Comer Quản trị bán hàng Nhà xuất bản thống kê - 1995 2. Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch Kinh tế Doanh nghiệp Thương mại Nhà xuất bản giáo dục – 1999 3. Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất bản thống kê - 1997 Phạm Vũ Luận Quản trị Doanh nghiệp Thương mại Nhà xuất bản Đại học Quốc gia – 2001 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty – 2001, 2002, 2003 Tài liệu tham khảo khác . home.vnn.vn . tintucvietnam.com.vn . vnexpress.net