Đề tài Những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bảo vệ thực vật I

động của Công ty trong 3 năm qua tăng lên dần, năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 31,82 %, năm 2001 tăng so với năm 2000 là 4,21%. Số lao động này tăng lên chủ yếu do Công ty mở thêm các chi nhánh, cửa hàng, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ nhằm đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Do Công ty thuộc doanh nghiệp Nhà nước nên Nhà nước giao biên chế cho Công ty với con số là 3 người gồm Giám đốc, Phó giám đốc, và Kế toán trưởng, còn lại tất cả là hợp đồng xác định và không xác định. Ngoài ra do tính chất và đặc điểm sản xuất kinh doanh nên Công ty còn một loại hợp đồng mùa vụ, khi đến mùa vụ sản xuất, Công ty phải tuyển thêm lao động để có thể sản xuất đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên loại lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ nhiều, tuy nhiên do máy móc thiết bị của Công ty ngày được đầu tư nhiều nên tỉ lệ lao động này giảm dần sau các năm. 7. Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật của ngành kinh doanh 7.1. Đặc điểm và tính chất sản xuất kinh doanh của Công ty Công ty vật tư bảo vệ thực vật là một đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và một số loại vật tư phục vụ cho sản xuát nông nghiệp Do mặt hàng chủ yếu của Công ty sản xuất ra dùng cho nông nghiệp, nên quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty mang tính thời vụ sâu sắc, lượng hàng bán ra vào thời vụ là rất lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này cũng nhiều, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật của từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu thời tiết khí hậu không thuận lợi, dịch hại nhiều lúc đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật sẽ lớn , Công ty sẽ có thuận lợi trong Công ty tiêu thụ sản phảm. Nhưng với phương châm phục vụ bà con là chính Công ty thường xuyên cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thực vật để giảm tính độc hại cho môi trường, con người, vật nuôi, là giảm khả năng hoặc chậm tính kháng thuốc của sâu bệnh, và có những chính sách bán ưu đãi đối với bà con trong những năm thời tiết khó khăn. 6.2- Đặc điểm sản phẩm của Công ty Công ty bảo vệ thực vật I kinh doanh loại mặt hàng chủ yếu là thuốc bảo vệ thực vật, ngoài ra còn có một số vật tư như bình phun, và các loại dụng cụ khác. Thuốc bảo vệ thực vật hay còn gọi là thuốc trừ dịch hại là những chất độc có nguồn gốc tự nhiên hoặc tổng hợp hoá học dùng để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại, chuột hại cây trồng và nông sản. Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được gia côgn chế biến từ các laọi nguyên liệu phụ gia nhập của nước ngoài, nó khác với các loại sản phẩm , hàng hoá khác là không thể để lâu được, vì có một số thuốc trừ sâu nếu để lâu sẽ bị phân huỷ hoặc kết tủa làm cho thuốc kém phẩm chất gây hậu quả kém tới việc phòng trừ bệnh, dại, gây ô nhiễm tới môi trường, và sức khoẻ con người. Vì vậy mà để bảo quản tốt thuốc bảo vệ thực vật Công ty luôn phải có hệ thống kho tàng và các phương tiện bảo quản đúng qui định Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số là bột dễ ngấm nước, thuốc có phụ gia dung môi rất dễ bị bay hơi và dễ bắt lửa, vì vậy trong quá trình sản xuất và bảo quản phải tuân thủ nghiêm ngặt về chế độ phòng cháy, chữa cháy và chống bão lũ trong mùa mưa. Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi theo tên các mhóm sinh vật gây hại như thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh cây, thuốc trừ cỏ dùng để trừ các loại cỏ hại cây trồng.Trừ một số trường hợp, còn nói chung mỗi loại mhóm thuốc chỉ có tác dụng đối với sinh vật gây hại thuộc nhóm đó. Thuốc trừ bệnh có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản ,và có nhiều dạng khác nhau như : thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước,dạng hạt, dạng nhũ cốc, thuốc dạng dung dịch. II- Thực trạng công tác tiêu thụ của Công ty trong những năm trở lại đây 1-Về tình hình tiêu thụ của Công ty qua 3 năm qua 1.1-Tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm qua các tháng trong 3 năm qua Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong muốn tối đa hoá lợi nhuận, đây là mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu quan trọng nhất mà các doanh nghiệp mong muốn đạt được. Để đạt được lợi nhuận cao thì sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ nhiều, sản phẩm chiếm được ưu thế và ngày càng có uy tín trên thị trường Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng loại cây trồng, vào thời tiết khí hậu…mà lượng thuốc tiêu thụ nhiều hay ít. Lúa là cây có diện tích cây trồng lớn nhất ở nước ta, đây được coi là loại cây trồng mục tiêu trong sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật do vậy mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ chủ yếu là thuốc trừ sâu và trừ bệnh. Do ảnh hưởng của thời tiết, nên cây lúa ở đây chỉ được trồng trong hai vụ: Đông xuân và Hè thu. Vì thế lượng thuốc bảo vệ thực vật cũng được tiêu thụ nhiều hơn trong thời gian này. Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5, lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3 và tháng 4 hàng năm, đây là thời kỳ mà thời tiết rất thích hợp cho sâu bệnh phát triển và sinh trưởng và cũng là thời điểm tiêu diệt sinh vật hại có hiệu quả nhất. Tình hình số lượng thuốc bảo vệ thực vật được tiêu thụ qua 3 năm qua của Công ty được thể hiện trên bảng biểu sau: Biểu 4: Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật qua các tháng Đơn vị: tấn Năm 1999 2000 2001 So sánh (%) Tháng Số luợng CC (%) Số luợng CC (%) Số luợng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 Bình quân 1 63,86 2,3 287,64 6,44 185,84 4,08 451,7 64,6 285,1 2 187,91 6,77 372,1 8,34 245,99 5,4 198,0 66,1 132,0 3 270,24 9,73 266,04 5,96 405,59 8,91 98,40 152,5 125,5 4 483,96 17,43 605,94 13,57 628,39 13,8 125,0 103,7 114,4 5 244,64 8,8 368,69 8,26 548,52 12,1 150,7 148,7 149,7 6 228,77 8,24 423,15 9,48 544,17 11,95 185,0 128,5 156,7 7 209,17 7,53 467,66 10,48 299,79 6,6 223,6 64,1 143,7 8 466,51 16,8 565,53 12,67 763,77 16,77 121,2 135,0 128,1 9 183,58 6,61 288,82 6,47 356,09 7,82 157,3 123,3 125,3 10 100,67 3,63 309,79 6,96 144,3 3,17 307,7 46,6 177,1 11 97,54 3,51 212,20 4,75 146,95 3,23 217,6 69,3 143,5 12 293,63 8,63 295,36 6,62 283,34 6,22 123,3 95,9 109,6 Tổng 2776,2 100 4436,9 100 4552,7 100 160,80 102,00 131,35 Nguồn: Phòng thị trường Qua biểu đồ trên cho thấy, lượng thuốc bảo vệ thực vật của Công ty được tiêu thụ tăng dần qua các năm, năm 2000 lượng thuốc được tiêu thụ tăng 4436,9 tấn, tăng vọt so với năm 1999 là 60,8 %, sở dĩ có sự tăng vọt về khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm 2000 so với 1999 là do Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ vào các vùng thị trường mới như vùng Tây nguyên. Năm 2001 tiêu thụ 4552,74 tấn, tăng so với năm 2000 là 2%. Lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng cũng biến động trong năm, năm 1999 lượng tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 4, chiếm 17,43 % cả năm, rồi đến tháng 8, chiếm 16,80 % cả năm. Năm 2000 trong tháng 4 tiêu thụ 605,94 tấn, chiếm 13,57 % cả năm, giảm hơn so với tỷ lệ của năm 1999 mặc dù lượng tăng lên từ 483,96 tấn lên 605,38 tấn. Năm 2001, lượng tiêu thụ trong tháng 4 tăng so với cùng tháng năm 2000, tăng từ 605,98 tấn lên 628,385 tấn. Lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 11 năm 2000,2001 và tháng 1 năm 1999. Tháng 1 năm 1999 chỉ tiêu thụ được 63,86 tấn chiếm 2,3 % cả năm. Tháng 11 năm 2000 tiêu thụ được 212,196 tấn, chiếm 4,75 % cả năm, tháng 11 năm 2001 tiêu thụ được 146,95 tấn, giảm hơn so với năm 2000 là 65,249 tấn, chiếm tỷ lệ 3,23 % cả năm Nói chung lượng thuốc tiêu thụ, lượng sản phẩm được tiêu thụ hàng năm ở Công ty tăng lên dần, và lượng thuốc được tiêu thụ nhiều nhất trong năm thường rơi vào các tháng 3,4,5, và 7,8,9 lượng tiêu thụ thấp nhất thường vào thời điểm là tháng 1,10,11. Do vậy mà trong công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty nên chuẩn bị thật chu đáo ào các tháng mà lượng thuốc cần dùng nhiều để thúc đẩy hơn nữa lượng thúc bán ra Sự biến động lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong 3 năm qua được thể hiện rõ qua biểu đồ sau: 1.2- So sánh tình hình sản xuất và tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm qua Biểu 5: So sánh tình hình sản xuất và tiêu thụ một số sản phẩm chính ĐVT:Tấn Tênsản phẩm 1999 2000 2001 Lượng sản xuất Lượng tiêu thụ TT/SX (%) Lượng sản xuất Lượng tiêu thụ TT/SX (%) Lượng sản xuất Lượng tiêu thụ TT/SX (%) Thuốc trừ sâu Bassa 50EC 147,82 131,38 88,20 150,00 150,4 100,27 151,76 198,99 131,12 Bitox 400EX 140,67 0,40 29,00 158,21 166,6 105,3 188,99 354,96 187,81 Kayaginon 10g 160,29 37,11 45,61 369,01 332,44 90,09 197,35 185,18 93,83 Oftox 400 EC 580,64 514,70 88,64 479,65 560,80 116,92 636,05 631,39 99,26 Padan 549,31 585,43 106,58 561,93 696,39 123,97 560,25 628,60 112,20 Shachangshuang 95 119,98 27,01 22,51 121,85 186,80 153,30 203,19 69,80 47,64 Trebon 48,92 27,07 55,33 57,88 56,29 97,25 233,89 37,79 111,50 Thuốc trừ bệnh Fujione 40 EC 203,00 183,52 90,40 211,40 274,02 129,62 262,20 271,77 103,63 Newhinosan 300EC 152,16 184,00 120,92 175,72 189,1 107,60 102,01 93,89 92,04 Valiđasin 3SC 34,01 39,35 115,7 48,00 71,53 149,02 56,43 52,60 93,35 Viđa 3SC 191,76 277,32 144,62 204,73 268,78 131,28 280,81 270,79 96,43 Thuốc trừ sâu Hê cô 600 EC 158,21 81,93 51,79 161,53 195,62 121,10 115,38 107,96 93,57 Sofit 300 EC 200,87 245,05 169,57 Phân bón lá Yogen 27,00 34,00 38,41 112,98 10 8,5 85,00 Nguồn: Phòng thị trường Qua biểu đồ trên ta thấy, các mặt hàng có số lượng sản xuất ra tiêu thụ hết trong các năm là không nhiều. Năm 1999, trong số 14 mặt hàng chính của Công ty thì chỉ có 4 mặt hàng có lượng tiêu thụ vượt mức sản xuất ra. Một số mặt hàng như PADAN 95 SP có tỷ lệ tiêu thụ cao hơn với sản xuất là 6,58 %, NEWHINOSAN tiêu thụ vượt mức sản xuất là 20,92 %. Trong đó một số mặt hàng loại hàng hoá khác lại có số lượng tiêu thụ thấp hơn nức sản xuất nhiều. BITOX 40EC chỉ tiêu thụ được 29% lượng sản xuất ra, SHACHONGSHUANG lượng tiêu thụ chỉ bằng 22,51 % lượng sản xuất ra. Năm 2000 thì lượng tiêu thụ của một số mặt hàng so với lượng sản xuát có khả quan hơn. Tuy nhiên năm 2001 thì tỷ lệ tiêu thụ so với sản xuất lại giảm so với năm 2000. Nói chung, những năm vừa qua khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thường thấp hơn mức sản xuất, vấn đề này có thể do nhiều nguyên nhân như việc biến động bất thường của thời tiết, khí hậu, dịch hại… và một phần do Công ty chưa nghiên cứu kỷ nhu cầu của thị trường do đó mà lượng sản xuất ra thường không sát với nhu cầu thực tế. Cơ cấu sản phẩm thường không hợp lý nên dẫn đến một số sản phẩm có tỷ lệ tiêu thụ trên sản xuất cao và một số thì có tỷ lệ này thấp. 1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số đơn vị trực thuộc Công ty vật tư bảo vệ thực vật I là một đơn vị sản xuất kinh doanh bao gồm 6 chi nhánh hoạt động ở 6 khu vực thị trường khác nhaudưới sự chỉ đạo, quản lý của văn phòng Công ty. Tât cả các chi nhánh và cả văn phòng Công ty đều tham gia vào quá trình cung ứng hàng hoá ra thị trường.Kết quả cung ứng của các đơn vị trong 3 năm qua được thể hiện ở dưới biểu đồ sau: Biểu 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các đơn vị trực thuộc Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Đơn vị SL bán (tấn) DS bán (tỷ đồng) Tỷ lệ (%) SL bán (tấn) DS bán (tỷ đồng) Tỷ lệ (%) SL bán (tấn) DS bán (tỷ đồng) Tỷ lệ (%) 1.Văn phòng CTy 437,00 32,32 16,22 586,49 36,30 12,95 155,73 12,88 4,86 2.C.nhánh Hải Phòng 113,94 12,59 6,23 136,88 10,02 3,57 45,18 2,56 0,96 3.C.nhánh Hưng Yên 626,23 39,97 20,06 779,60 53,39 14,04 1187,5 74,26 28,0 2.C.nhánhThanh Hoá 304,99 24,19 12,14 353,45 26,56 9,97 337,65 20,87 7,87 5.C.nhánh Hà Tĩnh 176,29 14,76 7,41 221,56 20,32 7,25 278,62 21,41 8,07 6.C.nhánh Đã Nẵng 682,23 43,57 21,87 1247,3 67,18 23,96 1471,76 66,41 25,04 7,C.nhánh TP HCM 435,49 31,84 15,98 1138,7 66,52 23,3 1076,23 66,78 25,18 Tổng 2776,2 199,23 100 4463,9 280,29 100 4552,74 265,17 100 Nguồn: Phòng thị trường Từ biểu đồ trên cho thấy, năm 2000 tổng tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhiều so với 1999, năm 1999 số lượng tiêu thụ đạt 2776,17 tấn, năm 2000 là 4463,91tấn, tăng lên 1687,73 tấn. Năm2001 lượng cung ứng tăng không đáng kể so với năm 2000, chỉ tăng hơn là 88,83 tấn, mặc dù như vậy nhưng doanh số bán ra giảm so với năm 2000 vì năm này có mức giá thấp hơn năm 2000.Trong các chi nhánh của Công ty thì Đà Nẵng là chi nhánh có lượng hàng hoá tiêu thụ lớn nhất, chiếm 21,87% tổng doanh số bán của Công ty trong 1999 và chiếm 23,96 % tổng doanh số bán của Công ty trong năm2000. Năm 2001, mặc dù lượng thuốc bán ra là lớn nhất nhưng doanh số bán ra lại thấp hơn doanh số bán ra tại Hưng Yên và TP HCM, điều đó chứng tỏ giá bán tại Đà Nẵng có mức giá thấp hơn các nơi khác. Hưng yên cũng là một chi nhánh có khối lượng tiêu thụ hàng năm đứng thứ hai, năm 1999 chiếm 20,06% doanh số bán ra của Công ty, năm 2000 giảm xuống còn14,04 % tổng doanh số, năm 2001 tăng lên rất cao, chiếm 28,0% tổng doanh số của Công ty, đứng thứ nhất doanh số bán ra của Công ty. Chi nhánh Hải Phòng là đơn vị có số cung ứng bán ra thấp nhất do chi nhánh chủ yếu là sản xuất và thực hiện nhập kho nhập kho để phân phối hàng đi các nhánh khác. Riêng chi nhánh Thanh Hoá mới được thành lập nhưng lượng bán ra không phải là thấp vì đây là một thị trường rộng lớn với dân số đông và chủ yếu là sản xuất nông nghiệp. Do vậy mà Công ty nên khai thác hơn nữa thị trường này để đẩy nhanh sản lượng tiêu thụ sản phẩm. 2. Thị trường tiêu thụ của Công ty Bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi hoạt động sản xuất kinh doanh phải lựa chọn cho mình một thị trường nhất định, thị trường này phải vừa tầm với doanh nghiệp và phải đảm bảo thu lại được những chi phí doanh nghiệp bỏ ra. Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, nó không thể thiếu được trong thị trường nông thôn. Đặc điểm của thị trường vật tư bảo vệ thực vật là sự phân rùng khá rõ nét ro có sự khác nhau giữa thời tiết, khí hậu, loại cây trồng, thổ nhưỡng, phương pháp sản xuất ở từng nơi, do vậy mà lượng nhu cầu vật tư bảo vệ thực vật, thời gian, lẫn cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ở từng vùng cũng khác nhau Công ty vật tư bảo vệ thực vật I với sự phát triển vững mạnh của mình trên thị trường đã xác định mục tiêu trước mắt là đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường miền Bắc, miền Trung, xâm nhập và tiến tới mở rộng thị trường miền Nam. Hiện nay thị trường của Công ty khá vững chắc, sản phẩm được tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, mức tiêu thụ hầu như tăng lên mỗi năm. Trên thị trường, Sản phẩm của Công ty đang được đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín và chiếm lĩnh được thị trường.Tuy nhiên để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, thì doanh nghiệp phải chớp cơ hội trong khi sản phẩm của các doanh nghiệp khác xuất hiện trên thị trường chưa tìm được chỗ đứng, uy tín so sản phẩm của doanh nghiệp thì Công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống thị trường của mình: Nắm chắc thị trường hiện tại, mở rộng vào thị trường miền Nam, chủ động tìm và đưa sản phẩm tới các vùng sâu vùng xa. Tình hình thị trường tiêu thụ của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Biểu 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường Khu vực Thị trường 1999 2000 2001 So Sánh(%) Số lượng CC (%) Số lượng CC (%) Số lượng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 Bình quân I. Miền Bắc 1177,2 42,4 1502,9 33,67 1388,4 30,5 127,7 92,38 110,0 1.Hà nội 437,00 37,12 586,49 39,02 155,73 12,22 134,2 26,55 80,38 2.Hải Phòng 113,93 9,68 136,88 9,11 45,18 3,25 120,1 33,01 76,57 3.Hưng yên 626,23 53,2 777,60 51,87 1187,5 85,53 124,5 152,32 138,4 II.Miền trung 1163,5 41,91 1822,3 40,82 2088,1 45,86 156,6 114,58 135,6 1.Thanh hoá 304,99 26,21 353,45 19,40 337,65 16,17 115,9 95,53 105,7 2.Hà tĩnh 176,29 15,15 221,56 12,16 278,62 13,34 125,7 125,58 125,7 3.Đà nẵng 682,23 58,64 1247,3 68,44 1471,8 70,49 182,8 118,0 150,4 III-Miền Nam 435,49 15,69 1138,6 25,51 1076,3 23,64 261,5 94,52 177,8 TP HCM 435,49 100 1137,6 100 1076,3 100 265,1 94,52 177,8 Tổng 2776,2 100 4463,9 100 4552,7 100 160,8 101,99 131,4 Nguồn: Phòng thị trường Qua bảng trên ta thấy,Năm 2000 mức tiêu thụ trên các thị trường tăng hơn rất nhiều so với năm 1999, đặc biệt là thị trường miền Nam tăng lên từ 435,9 tấn năm 1999 tăng lên 1138,67 tấn hay tăng 161,5% do có sự mở rộng vào sâu hơn nữa thị trường miền Nam của Công ty và đây cũng là nơi có sản xuất nông nghiệp nhiều nhất. ở hai vùng có mức tiêu thụ nhiều nhất trong các năm là Đà Nẵng và Hưng Yên thì mức tiêu thụ năm 2000 cũng tăng lên đáng kể so với mức năm 1999, ở Đà Nẵng tăng 82% , Hưng Yên tăng 24%.Đến năm 2001 thì mức tiêu thụ của tổng cả các thị trường có nhích hơn một chút so với năm 2000.Năm 2001 Riêng chỉ có thị trường Hưng Yên , Hà tĩnh, Đà Nẵng là có mức tiêu thụ cao hơn năm 2000, còn lại tất cả đều giảm sút. Nguyên nhân của mức giảm sút này do một phần vì điều kiện thời tiết, khí hậu một phần do sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ canh tranh trên thị trường và một số hàng nhập lậu khác. Qua số liệu trên ta thấy Công ty cần tập trung hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm, sử dụng nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng khác nhau nhằm thu hút hơn nữa khách hành về phía mình, đồng thời nghiên cứu, mở rộng thêm các thị trường mới. Đây là việc làm hết sức cần thiết mà Công ty cần phải tập trung thực hiện nếu không sẽ bị các đối thủ khác nhấn chìm. 3. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Mạng lưới tiêu thụ gồm hệ thống các kênh tiêu thụ có nhiệm vụ đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoã mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp điều cố gắng lựa chọn cho mình một số loại kênh phân phối phù hợp, tuy nhiên việc lựa chon kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm đó. Đối với Công ty vật tư bảo vệ thực vật I, mạng lưới tiêu thủan phẩm được thể hiện qua sơ đồ phân phân sau: Sơ đồ: Kênh Phân phối sản phẩm của Công ty Người sử dụng Cửa hàng Công ty Đại lýcấp I Đại lý cấp II Chi nhánh Người Bán lẽ Kênh cấp I Kênh cấp II Kênh cấp III Quá trình phân phối sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua 3 kênh phân phối: Kênh cấp I, Cấp II, Cấp III Sản phẩm được phân phối chủ yếu là kênh cấp I, khối lượng sản phẩm hàng năm phân phối theo kênh này chiếm từ 60-65% tổng sản phẩm tiêu thụ, Kênh này được Công ty coi là kênh chủ đạo của mình, nó là nguồn thu chính của Công ty, vì thế các tổ chức trong kênh này được hưởng các chính sách ưu đãi của Công ty như được hỗ trợ cước phí vận chuyển, quảng cáo, các chính sách cho trả chậm, hưởng các mức chiết khấu và được Công ty bán cho mức giá tối thiểu.Luồng hàng hoá trong kênh này được di chuyển từ Công ty và các chi nhánh xuống các cửa hàng và đại lý cấp I , từ cửa hàng , đại lý cấp I hàng hoá được bán cho người bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Đối với kênh cấp II : Sản phẩm từ Công ty xuống chi nhánh, cửa hàng, sau đó được phân phối xuống đại lý cấp II, Lượng sản phẩm được phân phối theo theo kênh này hàng năm chỉ chiếm 25-30% tổng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Kênh cấp III là kênh lưu chuyển sản phẩm trực tiếp từ công ty xuống các đại lý cấp I. Khối lượng hàng năm phân phối theo kênh này hàng năm chiếm tỷ lệ không đáng kể. Công ty phân phối theo kênh này nhằm mục đích là để thăm dò, bám sát hoạt động của đại lý cấp I, nếu có hoạt động tốt, khả năng của các đại lý chiếm lĩnh được thị trường nhiều thì Công ty có thể xem xét quyết định cho nâng cấp đại lý cấp I lên thành cửa hàng hoặc chi nhánh trực thuộc của Công ty Có trường hợp sản phẩm được phân phối từ đại lý cấp I xuống đại lý cấp II , hình thức phân phối này không phải do Công ty tự thiết lập mà là do các đại lý tự thoã thuận,liên kết với nhau.Do vậy mà nó không thuộc kênh phân phối của Công ty, tuy nhiên công ty cần phải xem xét, theo dõi vì nó có thể ảnh hưởng đến những chính sách phân phối của Công ty Trong những năm trước đây Công ty còn có thêm một kênh phân phối trực tiếp từ Công ty bán cho người tiêu dùng, tuy nhiên hình thức này không thuận lợi, gây ra nhiều phức tập nên Công ty đã bỏ hẳn loại kênh này. Nói chung mạng lưới tiêu thụ của Công ty rộng khắp ở khắp cả nước với 6 chi nhánh chính được bố chí ở các miền khác nhau, các kênh tiêu thụ được bố chí gọn nhẹ, đơn giản, không quá nhiều trung gian trong quá trình đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng, giảm được chí phí bán hàng, mức giá được kiểm soát chặt. 4. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường Hiện nay, trên thị trường trong nước có rất nhiều doanh nghiệp đều tham gia cung ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp Nhà Nước như : Công ty vật tư bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc sát trùng Việt nam, Công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật tư kỹ thuật Cần Thơ…Trên thị trường tiêu thụ , Công ty có lợi thế là có hệ thống mạng lưới bán hàng nằm trên các địa bàn tiêu thụ, khách hàng đã quen biết đến sản phẩm , đến danh tiếng của Công ty, hơn nữa Công ty có lợi thế là nắm trong tay các loại thuốc có chất lượng cao được độc quền sản xuất và cung ứng do vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ lệ rất lớn, thị phần của Công ty tăng dần sau mỗi năm.Các doanh nghiêp khác có khối lượng sản phẩm cung ứng không nhiều nhưng nó ảnh hưởng rất nhiều đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm và là nhân tố đe doạ đến quá trình phát triển của Công ty. Sự cạnh tranh của các đối thủ khác được thể hiện trên sơ đồ thị phần của các doanh nghiệp trong 3 năm qua: Biểu 9 : Thị phần của Công ty trên thị trường ĐVT: Tấn Công ty 1999 2000 2001 So sánh (%) Số lượng CC (%) Sô lượng CC (%) Sô lượng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 Bình quân CTy Vật tư BVTV I 2776,2 55,64 4463,9 60,71 4552,7 60,83 160,79 101,99 131,39 CTy Vật tư BVTVII 75,3 1,51 151,5 2,06 89,1 1,19 201,05 118,21 159,63 Cty thuốc sát trùng VN 765,9 15,35 998,52 13,58 1065,8 14,24 130,27 58,79 94,59 Cty thuốc khử trùng VN 39,4 0,97 61,8 0,84 77,1 1,03 156,67 124,82 140,74 Cty thuốc trừ sâu SG 700,5 14,04 923,5 12,56 898,9 12,01 131,84 97,42 114,58 Cty vật tư kỷ thuật C.Thơ 344,3 6,9 458,1 6,23 446,3 6,23 133,05 97,42 115,24 Các doanh nghiệp khác 287,9 5,77 295,6 4,02 344,6 4,47 102,67 113,18 107,92 Tổng cộng 4989,5 100 7352,8 100 7484,4 100 147,36 101,79 124,57 Nguồn: Phòng thị trường Qua biểu đồ trên ta thấy thị phần của Công ty chiếm rất lớn chứng tỏ mức độ chiếm lĩnh thị trường của Công ty là tương đối lớn, năm 1999 chiếm 55,64 %, năm 2000 chiếm 60,71 % ,năm 2001 chiếm 60,83 % tổng lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường.Đối thủ lớn nhất của Công ty là Công ty thuốc khử trùng Việt Nam, mặc dù mức tiêu thụ sản phẩm chiếm tỷ trọng không lớn lắm so với Công ty nhưng tốc độ chiếm lĩnh thị trường của Công ty này tương đối lớn. Khối lượng tiêu thụ của Công ty khử trùng Việt Nam là nhỏ nhất, chỉ chiếm 1,03% năm 2001 (năm có tỷ lệ cao nhất), nhưng mức tăng trưởng lại tương đối cao và đều qua các năm (bình quân đạt 140,74% năm). Mặc dù lượng tiêu thụ của Công ty tương đối cao và ổn định, tuy nhiên mức độ chiếm lĩnh thị trường của Công ty ty vẫn chưa cao bằng một số Công ty khác , chỉ đạt 31,39 %, trong khi Công ty bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc khử trùng Việt Nam có mức tăng là 59,63%, và 40,74%. Đó là do ảnh hưởng của một số loại thuốc giả, thuốc kém chất lượng, thuốc nhập lậu, các loại thuốc này được bán rẽ nên tác động lớn tới việc mua sản phẩm của khách hàng dẫn đến lượng thuốc bán ra của Công ty chỉ tăng tương đối Biểu đồ thể hiện thị phần của Công ty Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 I-Công ty vật tư BVTV I II-Công ty thuốc sát trùng VN III-Công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn IV-Công ty vật tư kỹ thuật C.thơ V-Công ty khác Nói chung, mức độ chiếm lĩnh thị trường của Công ty là tương đối lớn so với các đối thủ khác trên thị trường do Công ty có một số lợi thế nhất định, tuy nhiên mức độ canh tranh của các đối thủ khác ngày càng trở nên gay gắt do có nhiều công ty cùng tham gia thị trường, và sự xâm nhập của một số hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lượng. 5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kết qủa hoạt động tiêu thụ của Công ty được thể hiện dưới bảng sau: Biểu 10: Kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 So sánh(%) 2000 /1999 2001 /2000 Bình quân Lượng thuốc SX Tấn 2946,3 4792,7 4916,39 162,67 102,58 132,6 Lượng thuốc tiêu thụ Tấn 2776,2 4463,9 4552,74 160,79 101,99 131,4 Doanh thu Tr.đ 201.477,9 284.646,8 269.038,1 141,28 94,52 117,9 Lợi nhuận Tr.đ 24.685,31 30.507,73 30.420.7 123,59 99,71 111,65 Nguồn :Phòng kế toán Qua biểu bảng trên ta thấy,hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng lớn mạnh thể hiện ở khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng lên.Bình quân 3 năm khối lượng sản xuất tăng 32,63%, khối lượng tiêu thụ cũng tăng lên sấp xỉ băng tốc độ tăng của khối lượng sản xuất là 31,39%.Do vậy mà tổng doanh thu bán hàng của Công ty cũng tăng lên với tỷ lệ bình quân là 17,90%, và lợi nhuận thu được tăng bình quân là 11,35% Riêng năm 2001 mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000, nhưng do giá bán các loại sản phẩm của năm này có thấp hơn nên doanh thu trong năm chỉ đạt tỷ lệ 94,52%so với năm 2000, đồng thời lợi nhuận cũng chỉ đạt 99,2% so với năm trước. Tuy nhiên, nhờ xây dựng được mạng lưới bán hàng rộng khắp,đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và có trong tay bộ thuốc có chất lượng cao nên Công ty vẫn giữ vững được niềm tin với khách hàng, do đó thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng hơn nữa. Nói chung, mặc dù có sự cạnh tranh ngay gắt của các đối thủ khác trên thị trường nhưng Công ty vẫn tăng được khối lượng sản phẩm bán ra, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chiếm được niềm tin của khách hàng, nhưng vẩn duy trì được mức lợi nhuận cao. Một số biện pháp NHằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bảo vệ thực vật I Như phần trên đã đề cập, mặc dù có những thành tựu đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm, nhưng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn tồn tại những bất cập, khó khăn nhất định như công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, kỷ luật thanh toán chưa được thực hiện chưa được nghiêm túc, công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa được được quan tâm thích đáng.. Đó là những cản trở lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang tìm biện pháp để tháo gỡ1.Để góp giải quyết một phần các vấn đề khó khăn trên của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm, trong quá trình thực tập, mặc dù thời gian ngắn, kiến thức có hạn, em xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp để góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Biện pháp thứ nhất: Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm do Công ty sản xuất ra được đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao. Tuy nhiên để sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhiều và có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm được lòng tin của khách hàng nhiều hơn thì Công ty phải luôn không ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đặc biệt là ngày nay, khi mà sản phẩm được xem là một nhân tố cạnh tranh của tất cả các doanh nghiệp, khi chất lượng cao thì Công ty có thuận lợi trong việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và có thể nâng cao giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ. Mặc dù sản phẩm của Công ty đã được thị trường chấp nhận, được khách hàng ưu thích, nhưng không có gì đảm bảo chắc chắn rằng sản phẩm đó sẽ tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu nó không được Công ty duy trì, cải tiến, nâng cao chất lượng, mẫu mã ,bao gói… Để làm được điều này Công ty ty cần phải tập trung vào những yếu tố sau: Trước hết phải kiểm tra nghiêm ngặt quá trình gia công, chế biến sao cho đảm bảo tốt được tỷ lệ giữa các hoạt chất, dung môi, các chất phụ gia. Chuẩn bị chu đáo cho quá trình gia công, chế biến về nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, các thông số về tỷ lệ giữa các chất tham gia vào sản phẩm. Về nguyên vật liệu: phải được chuẩn bị chu đáo trước khi quá trình sản xuất, gia công bắt đầu, muốn vậy phòng kế hoạch phải phối hợp với phòng kỷ thuật trong việc lập ra thời gian ,địa điểm cần xuất nguyên vật liệu. Ngưòi làm công tác thu mua nguyên liệu phải đảm bảo mua được nguyên liệu đúng chất lượng quy định, thời qian với giá cả đảm bảo, phải làm tốt công tác tạo nguồn nguyên vật liệu để tránh những lúc khan hiếm nguyên liệu nhưng vẫn có đủ nguyên liệu cho việc sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu Về bao bì mẫu mã: Phải thiết kế và tạo ra được những loại bao bì đóng gói phù hợp với từng loại sản phẩm khác nhau nhằm bảo quản, trách thất thoát thuốc ra bên ngoài gây lãng phí, ô nhiễm, gây độc hại cho con người và tạo sự tiện lợi cho việc sử dụng một cách dễ dàng và an toàn nhất, đồng thời bao bì sản phẩm phải ít nhiều gây ra sự độc đáo nhằm làm cho khách hàng dễ nhận biết đó là sản phẩm do Công ty sản xuất ra, đồng thời phải chú ý thật kỷ đến việc trình bày các thông tin về những đặc tính của sản phẩm trên bao bì như công dụng sản phẩm, cách sử dụng, hạn sử dụng…sao cho việc sử dụng của khách hàng là an toàn và có hiệu quả Máy móc thiết bị là một yếu tố làm nâng cao năng xuất lao động, và chất lượng sản phẩm, mặc sự đã có sự đầu tư tương đối lớn, nhưng Công ty cần phải tiếp tục cải tiến quy trình sản xuất, đầu tư thêm một số trang thiết bị mới vừa thay thế được những lao động làm việc trong môi trường độc hại vừa nâng cao được chất lượng sản phẩm Để đưa được những sản phẩm có chất lượng ra ngoài thị trường thì Công ty đặc biệt phải quan tâm đến công tác kiểm tra sản phẩm. Cán bộ kiểm tra phải theo dõi thường xuyên để phát hiện ra những nguyên nhân gây ra việc sai hỏng sản phẩm, phân cấp nó trước khi đem đi tiêu thụ, muốn vậy đòi hỏi người cán bộ kiểm tra phải có năng lực, kiến thức chuyên môn vững, và phải được trang bị hệ thống máy móc kiểm tra đúng tiêu chuẩn kỷ thuật. Ngoài ra, vì sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là loại dễ bay hơi,dễ phân huỷ, khó bảo quản trong điều kiện bình thường, do vậy mà một trong những vấn đề cần quan tâm của Công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm là phải tổ chức một hệ thống kho tàng với những phương tiện đúng tiêu chuẩn quy định không chỉ ở các phân xưởng san xuất mà cong ở các cửa hang, chi nhánh của Công ty. Nếu thực hiện tốt Công ty sẽ đảm bảo cho Công ty trong việc đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, do vậy mà có thể thúc đẩy được khả năng tiêu thụ của sản phẩm cao hơn. Biện pháp thứ hai: Tổ chức điều tra nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường về sản phẩm Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện trao đổi. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm, phụ thuộc vào khả năng nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.Ngày nay chỉ có doanh nghiệp nào thực hiện việc sản xuất kinh doanh theo phương châm là sản xuất ra những thứ thị trường cần chứ không phải là bắt thị trường chấp nhận cái đã sản xuất thì doanh nghiệp nghiệp đó mới có cơ hội phát triển đươc. Trong thời gian qua, mặc dù Công ty đã đặc biệt quan tâm đến công tác đều tra nghiên cứu thị trường, tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn chưa mang lại kết quả mà Công ty mong muốn, thực tế chứng minh là lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng lên mỗi năm với khối lượng tuơng đối cao, năm 1998 là 578,95.tấn, trị giá 33.801,9 triệu đồng, năm 1999 lượng tồn là 731,63 tấn trị giá 39.195,0 triệu đồng. Chứng tỏ kết quả của việc nghiên cứu thị trường của công ty chưa đưa ra được con số chính xác về khối lượng nhu cầu, thời gian và địa điểm cần có sản phẩm, và không dự báo chính xác được những thay đổi của những yếu tố ngoại lai có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao khả năng của việc nghiên cứu dự báo chính xác về nhu cầu sử dụng sản phẩm, Công ty cần chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu, dự báo thị trường: Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ của Công ty phụ thuộc rất lớn vào thời tiết khí hậu của từng mùa vụ, từng năm, mặt khác số loại sâu bệnh và đặc tính phá hoại của nó sẽ khác nhau tuỳ vào từng mùa vụ, thời do vậy mà để sản xuất và đưa ra thị trường lượng sản phẩm sát với nhu cầu Công ty cần phải nghiên cứu về sự biến đổi của các nhân tố này một cách thường xuyên nhằm đáp ứng đúng nhu cầu sử dụng. Thường thì việc nghiên cứu nên bắt đầu trước khi mùa vụ sản xuất bắt đầu, ngoài ra trong mùa vụ sản xuât Công ty cần phải luôn theo dõi những diễn biến của thời tiết, khí hậu, dịch hại để điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu sử dụng. Ngoài việc nghiên cứu đầu ra của sản phẩm, Công ty cũng nên lưu ý nghiên cứu thị trường đầu vào nhằm đảm bảo nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất diến ra liên tục và nhằm tiết kiệm tối đa chi phí nguyên vật liệu đầu vào từ đó hạ giá thành sản phẩm tạo thuận lợi cho việc tạo ra một chính sách giá bán thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn. Các nguồn nguyên liệu của Công ty chủ yếu là từ bên nước ngoài. Hiện nay Công ty đã có mối quan hệ hợp tác bền vững với một số đối tác nước ngoài, tuy nhiên để an toàn trong sản xuất kinh doanh và để tạo ra sự cạnh tranh của các đối tác với nhau trong việc cung ứng nguyên liệu đầu vào cho Công ty, Công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu, phân tích, đánh giá và tham gia hợp tác với các đối tác khác thông qua mạng internet,và một số phương tiện thông tin khác. Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường Công ty muốn biết mà Công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Công ty có thể quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường, theo dõi các loại sách báo, tap chí kinh tế , sách báo nông nghiệp để theo dõi sự biến động chung của tình hình nền kinh tế cũng như sự biến động của thời tiết, khí hậu , dịch hại diễn ra, đây là hình thức bổ xung những thông tin cần thiết mà nhân viên điều tra chưa kịp hoặc chưa có khả năng thu thập. Cử các nhân viên điều tra tới những vùng tiêu thụ để điều tra trực tiếp tình hình tiêu thụ sản phẩm của khách hàng, đồng thời Công ty phải nên tổ chức một mạng lưói nhận hệ thống thông tin phản hồi từ phía khách hàng bằng cách yêu cầu các cửa hàng, đại lý thu nhận lại các thông tin phản hồi từ khách hàng, sau đó mọi thông tin này phải đưa vê phòng Kế hoạch hoặc phòng thị trường để nhân viên thị trường phân tích và xử lý. Biện pháp thứ ba: Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp Quảng cáo là hình thức dùng để quảng bá về sản phẩm và về danh tiếng của doanh nghiệp, cho khách hàng biết sự tồn tại của sản phẩm và doanh nghiệp mình, nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn, vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí. Đôi khi nếu không thực hiện đúng nó sẽ đi ngược lại mục tiêu của quảng cáo, gây lãng phí mà vẫn không thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, để quảng cáo mang lại hiệu quả cao, góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty thì công ty nên chú ý đến một số vấn đề sau: Lựa chọn đúng đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công bảo vệ thực vật chuyên sản xuất thuốc bảo vệ thực vật và một số dụng vật tư khác phục vụ cho sản xuất nông nghiệp vì vậy đối tượng tiêu dùng sản phẩm là bà con nông dân và một số chức sản xuất nông nghiệp khác, do vậy đối tượng cần chuyền tin là rất rộng lớn và rộng khắp trên toàn quốc và có đặc điểm là có mức thu nhập thấp và phân bố chủ yếu ở nông thôn. Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, Công ty nên lựa chọn các hình thức truyền tin rộng rãi qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Qua truyền hình, Radio, các loại báo chí nông nghiệp, đây là các hình thức truyền tin dễ tiếp cận tới bà con nông dân nhất. Ngày nay, mức thu nhập của người dân đang được nâng cao nên việc mỗi gia đình đều có Tivi, hay Radio, do vậy mà truyền tin qua phương tiện này rất rễ ràng tiếp cận tới họ. Công ty cần chú ý đến thời điểm truyền tin, và thời lượng truyền tin, chẳng hạn như Công ty nên quảng cáo dồn dập vào các tháng 3,4 và 7,8 trong năm vì vào lúc này thì nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật cần nhiều. Một hình thức quảng cáo nữa mà Công ty nên áp dụng đó là dùng các Panô, áp phích. Đây là hình thức quảng cáo rất phù hợp với các khu vực nông thôn và có chi phí rất thấp. ở các khu vực này, các biển quảng cáo nên đặt tại các đại lý, cửa hàng hoặc Công ty nên thuê các địa điểm các khu vực đông người qua lại như ở tại các đường rẽ vào các làng, xã, huyện, các khu thương mại của khu vực đó. Công ty nên bắt buộc các đại lý gắn các bảng hiệu có tên Công ty để khách tin tưởng khi mua hàng đồng thời để quảng cáo về Công ty cho những khách hàng chưa biết tới Ngoài ra hàng năm Công ty nên tham ra vào các hội chợ triển lãm trên phạm vi toàn quốc, đây là cơ hội để Công ty thực hiện được nhiều mục đích như: quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ phía người tiêu dùng, học tập kinh nghiệm bán hàng của các đơn vị khác. Biện pháp thứ tư: Hoàn thiện phương thức và chính sách tiêu thụ Phương thức và chính sách tiêu thụ có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đều có những sản phẩm như nhau về chất lượng, giá cả nhưng doanh nghiệp có phương thức và chính sách tiêu thụ tốt, có các biện pháp kinh tế tài chính làm đòn bẩy thì sẽ tạo cho sản phẩm có sức hấp dẫn hơn, từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhanh hơn, tạo ra những nét độc đáo, những lợi thế riêng có của Công ty. Hiện nay, mặc dù Công ty đã áp dụng một số biện pháp như giảm cước phí vận chuyển, các mức chiết khấu, giảm giá... nhưng những biện pháp này còn chưa phong phú, đa dạng và chưa phát huy hết hiệu quả của nó. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng một số biện pháp là : Duy trì hình thức hỗ trợ phí vận chuyển cho khách hàng và áp dụng hình thức vận chuyển miễn phí với đơn đặt hàng lớn. Sử dụng hình thức vận chuyển miễn phí, giảm phí cho khách hàng có thể nói có tác động rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng thế mạnh và tạo nét riêng cho Công ty. Để làm tốt công tác vận chuyển này công ty vẫn cần tổ chức được đội ngũ lái xe có tay nghề vững phẩm chất tốt, phục vụ nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao, thường xuyên bảo dưỡng sửa chữa để đảm bảo an toàn và nâng cao chất lượng công tác vận chuyển. Duy trì và áp dụng nhiều hơn nữa các mức chiết khấu bán hàng. Tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho thích hợp và phát huy được hiệu quả của nó, nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm và nợ nần dây dưa. áp dụng hối khấu cho khách hàng nhằm làm tốt công tác thanh toán : Đây cũng là biện pháp mạnh nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tốc độ lưu chuyển vốn nhờ việc làm tốt công tác thanh toán của khách hàng. Theo hàng quý, Công ty cần lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, sau đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán tiền mua hàng của Công ty, cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách đã thanh toán trong kỳ. Sau đó công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo quyết định hối khấu của mình, nhằm khích lệ khách hàng thanh toán nhanh. Hoặc công ty có thể gửi thông báo tới từng khách hàng được hưởng hối khấu và kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin cho mọi khách hàng đều biết Ngoài ra Công ty còn nên duỳ trì và áp dụng các hình thức độc đáo, hấp dẫn khác nhằm thu hút khách hàng như bốc thăm trúng thưởng, hỗ trợ về quảng cáo các mặt hàng chính… Biện pháp thứ năm: Hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng của Công ty Công ty bảo vệ thực vật I là một doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, với thị trường tiêu thụ rộng khắp trên toàn quốc nên khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng mạng lưới bán hàng rộng khắp với một hệ thống hỗn hợp các kênh tiêu thụ bao gồm các đại lý, cửa hàng bố trí trên các địa điểm thuận lợi trên các địa phương trong cả nước.Với hệ thống tổ chức bán hàng như vậy đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công tăng khối lượng sản phẩm bán ra, thu hồi vốn nhanh, và có khả năng ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường. Mặc dù vậy trong công tác tổ chức bán hàng của công ty vẫn còn những bất cấp tạo ra một số khó khăn trong công tác tổ chức tiêu thụ của Công ty. Để tăng hơn nữa khối lượng tiêu thụ của Công ty, thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh hơn Công ty có thể cải tiến công tác tổ chức bán hàng theo những điểm sau : Thực hiện việc phân phối trực tiếp hàng hoá từ Công ty xuống các đại lý cấp I và đại lý cấp II và tổ chức thực hiện việc phân phối sản phẩm từ đại lý câp I xuống đại lý cấp II nhằm giảm bớt các bộ phận trung gian là các cửa hàng, đai lý, tăng khả năng kiểm soát mức giá bán, khối lượng bán ra của các đại lý, tuy nhiên việc này có thể làm tăng khối lượng công việc trong Công ty vì vậy mà Công ty cần phải tổ chức bố trí lại lực lượng lao động hợp lý nhằm giảm khối lượng công việc mà không tăng lực lượng lao động. Cần thiết lập nhiều hơn nữa hệ thống các đại lý, lựa chọn, bố trí ở những địa điểm thích hợp nhằm tạo điều kiện cho người nông dân mua thuốc dễ dàng, nhanh chóng, tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, mức giá được duy trì ổn định không tăng quá cao khi có dịch hại lớn. Đặc biệt Công ty cần mở thêm một số đại lý ở vùng sâu vùng xa, rút ngắn khoảng cách tới bà con nông dân, không gây ra sự chênh lệch lớn giữa mức giá bán của Công ty với giá bán tại các vùng đó vì giảm được các trung gian, môi giới . Có như vậy thì sản phẩm mới có sức cạnh tranh trên thị trường, duy trì và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc thiết lập thêm các đại lý Công ty phải đặc biệt lưu ý lựa chọn các đại lý phải có trình độ nghiệp vụ ở mức độ nhất định, có thể thay mặt công ty thực hiện các công việc giao dịch với khách hàng. Mặt khác việc mở rộng đại lý phải chú ý đến vấn đề thanh toán của các đại lý. Thông thường các đại lý thường xảy ra tình trạng chậm thanh toán, cố tình dây dưa công nợ để chiếm dụng vốn. Vì vậy công ty cần phải đặt ra các kỷ luật thanh toán chặt chẽ hơn nữa như việc thuế chấp tài sản, tính lãi xuất khi quá hạn trả nợ, yêu cầu các đại lý ghi sổ sách đầy đủ. Định kỳ, Công ty cần cử các nhân viên trực tiếp xuống kiểm tra các đại lý để phát hiện kịp thời các sai sót yếu kém và có biện pháp khắc phục kịp thời. Các đại lý làm tốt có thể thưởng bằng cách giảm giá hàng bán, thực hiện chiết khấu, hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng... Nếu phát hiện thấy đại lý cố tình dây dưa chiếm dụng vốn của công ty, thì tuỳ theo mức độ có thể cảnh cáo xử phạt, thậm chí thu hồi tài sản của công ty, đóng cửa đại lý đó. Biện pháp thứ sáu: Hoàn thiện chính sách giá cả Hiện nay, Việc sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia công, sang chai, đóng gói, nguyên vật liệu thường phải nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy giá bán sản phẩm của Công ty được hình thành dựa trên cơ sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ. Do vậỵ mà giá bán của Công ty thường lên xuống phụ thuộc vào tỷ giá ngoại tệ và môi trường kinh doanh nước ngoài , điều này sẽ gây ra khó khăn rất lớn trong việc định ra một chính sách giá cả hợp lý. Để giảm được điều này Công ty cần phải làm tốt công tác tạo nguồn, liên kết quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh quá phụ thuộc quá nhiều vào một số nguồn, và nhằm tạo ra sự cạnh tranh giữa đối tác trong việc cung cấp nguồn đầu vào cho Công ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ đó Công ty có thể dễ dàng tạo ra được chính sách ra linh hoạt Khi định giá bán, tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng khu vực dân cư, vào từng vùng và tuỳ vào từng mùa vụ mà định ra giá bán hợp lý nhằm tăng tối đa số lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường chiếm được lòng tin của khách hàng. Công ty nên thực hiện triệt để xử lý các đại lý bán hạ giá so với mức giá côngh ty đề ra và bán với mức giá cao khi có hại dịch lớn, nếu không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của Công ty, đến mức tiêu thụ sản phẩm sau này, gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Chiến lược giá bán của Công ty cần phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ có như vậy công ty mới tận dụng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Phụ thuộc vào từng thị trường mà Công ty có thể định ra bán như sau: Đối với thị trường hiện tại: Do sản phẩm đã quen thuộc đối với người tiêu dùng, người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm của Công ty nên Công ty nên giữ mức giá như cũ chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh, và vào các dịp như dịch hại lớn, hạn hán…. Đối với vùng thị trường ở xa mà đã biết đến sản phẩm Công ty cần phải định ra giá bán thấp hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế của người tiêu dùng, như vậy thì Công ty phải cải tiến lại hệ thống các cửa hàng đại lý các vùng này như đã nêu ở phần trên. Đối với các thị trường mới thâm nhập, Công ty có thể định giá bán thấp hơn so với giá bán của Công ty ở thị trường mới và thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút được nhiều khách hàng. Khi thị trường đã quen dùng, khách hàng đã thấy được ưu thế, lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm đem lại thì lúc đó Công ty dần dần nâng giá bán lên. Một số kiến nghị với nhà nước Là một doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động phục vụ cho sản xuất nông nghiệp-một ngành sản xuất chiếm tỷ lệ lớn nhất trong nền kinh tế quốc dân, vì vậy Nhà nước cần tạo điều kiện môi trường thuận lợi hơn nữa để Công ty có thể phục tốt hơn cho nền nông nghiệp nước nhà Hiện nay do giá thành cao nên giá bán của thuốc bảo vệ thực vật rất cao, đều này sẽ gây khó khăn cho bà con trong sản xuất nông nghiệp, hơn nữa hiện nay nguyên vật liệu chủ yếu là nhập từ nước ngoài, vì vậy mà Nhà nước cần phải giảm hơn nữa mức thuế nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật tạo điều kiện giảm giá thành của thuốc bảo vệ thực vật Nhà nước cần khẩn trương đưa ra các chủ trương , biện pháp nhằm hạn chế thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng gây ảnh hưởng cho các doanh nghiệp trong nước và cho nền nông nghiệp nước nhà Mục lục Phần mở đầu Trang 1. Sự cần thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2 2.1. Mục tiêu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng nghiên cứu 2 4. Phạm vị nghiên cứu 2 5. Phương pháp nghiên cứu 3 5.1. Phương pháp chung 3 5.2. Phương pháp cụ thể 3 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I-Tiêu thụ sản phẩm và nội dung của tiêu thụ sản phẩm 1.Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 4 2.Vai trò mục đích nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 5 2.1.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5 2.2.Mục đích của tiêu thụ sản phẩm 8 2.3. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 8 3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 8 3.1.Nhân tố khách quan 9 3.2.Nhân tố nội tại doanh nghiệp 10 4.Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm 11 5.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 12 5.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm 12 5.1.1. Mục đích nghiên cứu 12 5.1.2. Nội dung và phương pháp nghiên cứu 14 5.2. Xây dựng chương trình tiêu thụ 14 5.2.1. Nội dung chương trình tiêu thụ 14 5.2.2. Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ 16 5.2.1. Quá trình ra quyết định chương trình tiêu thụ 16 5.3. Tổ chức công tác tiêu thụ 17 5.3.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 17 5.3.2. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 20 5.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ 21 II-Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường ở nước ta hiện nay 22 Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty bảo vệ thực vật I những năm trở lại đây I-giới thiệu chung về công ty bảo vệ thực vật I 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 25 2. Nhiệm vụ của Công ty 26 3. Tình hình trang thiết bị, cơ sở vật chất của Công ty 27 4.Tình hình vốn của Công ty 28 5. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty 30 6.Tình hình lao động của Công ty 31 7. Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật của nghành kinh doanh 32 7.1. Đặc điểm và tính chất sản xuất kinh doanh của Công ty 32 7.2. Đặc điểm sản phẩm của Công ty 33 II-Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm trở lại đây 1.Về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm qua 34 1. 1. Tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm qua các tháng trong 3 năm qua 34 1.2. So sánh tình hình sản xuất và tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm qua 37 1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số đơn vị trực thuộc 38 2. Thị trường tiêu thụ của Công ty 40 3. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty 42 4. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường 44 5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46 Một số biện pháp NHằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bảo vệ thực vật I 1. Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm 48 2. Tổ chức điều tra nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường về sản phẩm 50 3. Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp 52 4. Hoàn thiện phương thức và chính sách tiêu thụ 53 5. Hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng của Công ty 55 6. Hoàn thiện chính sách giá cả 56 Một số kiến nghị với Nhà nước 58 Lời cảm ơn Để hoàn thành đề tài này, em xin được gửi lời càm ơn tới tất cả các thầy cô trong khoa Quản trị Kinh doanh Công Nghiệp và Xây dựng đã truyền đạt cho em những kiến thức và kinh nghiệm thực tế hết sức quý báu. Đặc biệt em xin được gửi lời cảm ơn hết sức sâu sắc tới cô giáo: Nguyễn Ngọc Điệp, người đã hướng dẫn và giúp đỡ em rất nhiều trong qúa trình thực tập và quá trình làm chuyên đề này Đồng thời em được tỏ lòng cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty cùng các cô chú trong phòng thị trường đã đồng ý và giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty