Đề tài Phát triển hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng TMCP Quân Đội chi nhánh Trần Duy Hưng

DN 57.368.983.639 128.482.558.927 478.369.158.293 ( Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh các năm Chi nhánh TDH) Trong những năm gần đây, thực hiện chủ trương đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực,tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định,đời sống nhân dân được ổn định. Theo đà này, các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang có xu hướng phát triển rất nhanh, số công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân, hộ sản xuât cá thể ngày càng tăng. Cùng với đó hoạt động tín dụng của các NHTM cũng tăng lên đáng kể. Nhận thức rõ được tiềm năng phát triển Chi nhánh Trần Duy Hưng đã phát huy tối đa khả năng của mình. 2.1.3.3. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ và thanh tóan quốc tế Hoạt động bảo lãnh: Hoạt động bảo lãnh của chi nhánh Trần Duy Hưng đã được thực hiện ngay từ những ngày đầu thành lập và nó đựoc xem là một trong hai hoạt động chủ yếu tại chi nhánh trong thời gian qua. Năm 2005 tổng doanh thu bảo lãnh là 842.223.900đ và đến năm 2007 con số này tăng lên một cách đáng kinh ngạc là 5.678.854.453đ. Chất lượng bảo lãnhdo ngân hàng thực hiện tương đối cao, từ khi thực hiện bảo lãnh tới nay chi nhánh vẫn chưa phải thực hiện một nghiệp vụ bảo lãnh nào. Tuy nhiện, hoạt động này Chi nhánh mới chỉ tiến hành ở đồng Việt Nam mà chưa mở rộng tại ra các đồng ngoại tệ khác. Họat động thanh toán quốc tế: tổng kim ngạch thanh tóan xuất nhập khẩu của Chi nhánh năm 2005 đạt 48.905.287đ và tăng lên 158.661.887đ năm 2006. như vậy so với năm 2005, thu từ thanh tóan quốc tế của Chi nhánh tăng lên đáng kể với số tiền là 109.756.600đ với tỷ lệ tăng là 224,5%. Tuy nhiên tại các chi nhánh các L/C không có giá trị lớn, nhưng số lượng khách hàng lại tăng lên nên doanh thu đựoc tăng lên nhanh chóng. 2.1.3.4.Hoạt động kinh doanh khác Ngòai ra chi nhánh còn thực hiện các hoạt động khác như chi hộ, cho vay Treasury …cũng mang lại cho Chi nhánh nguồn thu nhập tương đối góp phần làm tăng lợi nhuận của Chi nhánh trong những năm qua. * Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Trần Duy Hưng trong 3 năm Bảng 6: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 I Thu nhập 6.069.433.550 13.380.240.017 65.123.434.564 Lãi cho vay 3.056.929.919 11.723.437.533 49.927.423.254 II Chi phí 5.628.470.220 9.227.006.336 29.175.637.289 Lãi tiền gửi 369.458.358 578.850.058 23.147.154.775 III Thu-Chi 440.963.329 4.153.233.681 35.947.797.276 Trích lậprr IV Lợi nhuận 440.963.329 4.153.233.681 35.947.797.276 ( Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh chi nhánh Trần Duy Hưng các năm) Như vậy Chi nhánh kinh doanh đều có lãi cả 3 năm, nhất la năm 2007 lợi nhuận của Chi nhánh là một con số rất lớn. điều này là nhờ vào sự nỗ lực không ngừng của cả một tập thể năng động, trong đó vai trò quan trọng thuộc vê những người lãnh đạo,và trình độ chuyên môn chuyên nghiệp của các nhân viên. 2.2. Thực trạng về hoạt động bảo lãnh của Chi Nhánh Trần Duy Hưng 2.2.1. Quy trình bảo lãnh tại Chi nhánh * Cơ sở pháp lý của hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng TMCP Quân Đội Để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp do sự phát triển nhanh chóng của các giao dịch kinh tế, thương mại giữa các doanh nghiệp Việt Nam với nước ngoài mà đặc biệt là quan hệ vay vốn nước ngoài. Thống đốc Ngân hàng Nhà nước đã ban hành các quy định hướng dẫn thực hiện hoạt động bảo lãnh tại các ngân hàng thương mại, bao gồm: Quyết định số 283/2000/QĐ-NHNN14 ngày 25/08/2000 của Thống đốc NHNN về việc ban hành quy chế bảo lãnh ngân hàng. Quyết định số 386/2001/QĐ- NHNN của thống đốc NHNN sửa đổi một số điểm trong quyết định 283/QĐ-NHNN14 . Quyết định số 1384/2001/QĐ-NHNN của Thống Đốc NHNN về việc sửa đổi, bổ sung một số quy định liên quan đến thu phí bảo lãnh của các tổ chức ban hành ngày 29/10/2001. - Quyết định số 112/2003/QĐ-NHNN về việc sửa đổi, bổ sung một số điều quy chế của bảo lãnh ngân hàng ban hành ngày 14/02/2003. Quyết định 26/2006/QĐ-NHNN thay thế cho quyết định 283/2000/ QĐ-NHNN ban hành ngày 25/08/2000. Nội dung của quyết định 26/2006/QĐ-NHNN này bao gồm: đưa ra các loại hình bảo lãnh, quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia bảo lãnh, và các quy định khác… *Quy trình bảo lãnh của Ngân hàng TMCP Quân Đội: Bước 1: Thẩm định và xét duyệt: Tiếp nhận hồ sơ phát hành thư bảo lãnh: Lập tờ trình thẩm định Phân tích đánh giá báo cáo thẩm định Kiểm sóat Bước 2: Hoàn thiện hồ sơ và ký hợp đồng: Thông báo cho khách hàng về việc hoàn thiện hồ sơ và chuẩn bị ký hợp đồng Hòan thiện hồ sơ bảo lãnh, thủ tục theo phê duyệt Soạn thảo hợp đồng, thư bảo lãnh và văn bản có liên quan Ký kết hợp đồng bảo lãnh Bước 3: Phát hành bảo lãnh Chuyển thư bảo lãnh cho khách hàng Theo dõi bảo lãnh theo các điều kiện đã được phê duyệt: kiểm tra tai sản đảm bảo ít nhất hai lần một năm; giám sát, đối chiếu số dư bảo lãnh, phí bảo lãnh giữa các phòng ban, bộ phận. Thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh nếu khách hàng vi phạm hơp đồng thương mại Thanh lý hợp đồng: khi bảo lãnh hết hạn hoặc đề nghị giải tỏa bảo lãnh được phê duyệt, nhân viên quan hệ khách hàng soạn thảo, trình lý biên bản thanhlý hợp đồng và hướng dẫn khách hàng nhận lại giấy tờ gốc có liên quan đến tài sản đảm bảo. 2.2.2. Quy mô và cơ cấu bảo lãnh tại chi nhánh Trần Duy Hưng Thành lập ngày 26/12/2004, vì vậy mà có thể nói hoạt động của Chi nhánh vẫn còn rất non trẻ. Hoạt động bảolãnh cũng được thực hiện ngày từ đầu mới thành lập và đến nay nó cũng đã đạt được những kết quả tích cực, chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của Chi nhánh. Nếu như năm 2005 bảo lãnh chỉ chiếm con số là 5,2 % trong tổng doanh thu từ hoạt động của chi nhánh thì đến năm 2007 con số đã lên tới 21,2% chiếm một vị trí rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Về cơ cấu của bảo lãnh: Nếu xét về loại hình bảo lãnh: ở Chi nhánh có những loại bảo lãnh chủ yếu :Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hiện hợp đồn; Bảo lãnh thanh tóan và bảo lãnh khác. Trong các loại bảo lãnh này thì cơ cấu thay đổi theo từng năm: năm 2005 bảo lãnh thanh tóan chiếm đại đa số, thì đến năm 2007 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng và bảo lãnh dự thầu chiếm con số lớn hơn. Nếu xét về loại hình doanh nghiệp: ở Chi nhánh có loại hình doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Khi mới hoạt động loại hình doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng rất lớn, chiếm tỷ lệ chủ yếu., năm 2007 thì vị trí này lại đổi ngược lại doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm con số lớn hơn, khoảng 63,7%. 2.2.3. Đánh giá hoạt động bảo lãnh tại Chi nhánh 2.2.3.1. Kết quả đã được tại Chi nhánh Kể từ khi đi vào hoạt động chi nhánh Trần Duy Hưng đã tiến hành hoạt động nghiệp vụ bảo lãnh, từ đó đến nay hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh vẫn tiếp tục phát triển và ngày càng mở rộng. Tuy là một nghiệp vụ khá mới mẻ so với các nghiệp vụ truyền thống như cho vay, huy động vốn, nhưng bảo lãnh đã chiếm được những vị trí khá quan trọng, đạt được những kết quả đáng khích lệ: * Doanh số bảo lãnh Trong những năm qua,giá trị bảo lãnh của Chi nhánh Trần Duy Hưng tăng liên tục với tốc độ tăng trưởng khá cao. Bảng 2. : Doanh số bảo lãnh của chi nhánh Trần Duy Hưng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị bảo lãnh 842.223.900đ 2.201.768.922 đ 5.678.854.453đ Tăng trưởng 261% 260% Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tổng giá trị bảo lãnh năm 2007 đã tăng gấp nhiều lần so với năm 2005. Từ khi thành lập Chi nhánh Trần Duy Hưng đã phát hành rất nhiều thư bảo lãnh vơi tổng giá trị lớn mà chưa phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh nào. Để đạt được kết quả đáng khích lệ như vậy trong thời gian qua, Chi nhánh đã rất nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng dịh vụ, đơn giản hóa dịch vụ bảo lãnh, khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Bên cạnh đó còn phải kể đến sự tăng trưởng ổn định của nền kinh tế, đầu tư tiếp tục tăng, giao dịch thương mại quốc tế tiếp tục tăng mạnh nên nhu cầu bảo lãnh tăng cao là một tất yếu. Đặc biệt phải kể đến việc Việt Nam gia nhập WTO đã tạo ra cho nhiều cơ hội kinh doanh làm ăn cho các doanh nghiệp hơn. * Cơ cấu doanh số bảo lãnh theo loại hình Quyết định 26/2006/QĐ-NHNN ra đời thay thế cho quyết định 283/2000/QĐ-NHNN14 đã làm cho các loại hình bảo lãnh của Ngân hàng TMCP Quân Đội cũng như chi nhánh Trần Duy Hưng trở nên đa dạng hơn rất nhiều. các loại hình bảo lãnh thực hiện hợp đồng và bảo lãnh dự thầu tăng lên nhanh chóng và chiếm tỷ trọng cao. Bảng 2.8. Doanh số bảo lãnh theo loại hình Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 2006/2005 (%) Năm 2007 2007/2006 Bảo lãnh dự thầuTỷ trọng(%) 310.780.619 36,9 559.249.306 25,4 180 1.635.510.082 28,8 292,4 Bảo lãnh thực hiện HĐ Tỷ trọng(%) 286.356.126 34 667.135.983 30,3 233 1.851.306.551 32,6 277,5 Bảo lãnh thanh toán Tỷ trọng(%) 141.493.615 16,8 466.775.011 21,2 329,9 1.658.225.500 29,2 355,3 Bảo lãnh khác Tỷ trọng(%) 103.583.539 12,3 275.221.115 12,5 266 533.812.319 9,4 194 Tổng 842.223.900đ 2.201.768.922 5.678.854.453đ ( Nguồn: báo cáo của phòng tín dụng) Theo số liệu thống kê ở trên, ta dễ dàng thấy được sự thay đổi trong cơ cấu giá trị bảo lãnh theo loại hình. Năm 2005 bảo lãnh thanh tóan chiếm một vị trí khá khiêm tốn 16,8% do mới thành lập nên uy tín của Chi nhánh chưa được cao, nhưng đến năm 2007 con số này tăng lên đến 29,2%, do vị trí của Chi nhánh đã được khẳng định, nền kinh tế ngày càng phát triển, nhiều doanh nghiệp ra đời, nhu cầu thanh toán của các doanh nghiệp ngày càng tăng. Tuy vậy hai loại bảo lãnh là bảo lãnh thực hiện hợp đồng và bảo lãnh thanh toán vẫn chiếm vị trí hàng chủ yếu trong trong cơ cấu bảo lãnh. Biểu đồ 2.9: Tỷ trọng các loại hình bảo lãnh các năm * Cơ cấu bảo lãnh theo loại hình doanh nghiêp Cùng với quá trình phát triển và mở rộng, khách hàng của ngân hàng TMCP Quân Đội cũng như chi nhánh Trần Duy Hưng không chỉ bó hẹp trong các doanh nghiệp Quân Đội mà là các doanh nghiệp trong tất cả các thành phần kinh tế. Khách hàng Năm 2005 Năm 2006 2006/2005 Năm 2007 2007/2006 Doanh nghiệp nhà nướcTỷ trọng(%) 715.048.091 84,9 1.594.080.699 72,4 222,9 2.481.659.396 43,7 155,6 Doanh nghiệp ngoài quốc doanhTỷ trọng(%) 127.175.808 15,1 607.688.223 27,6 477 3.197.195.057 56,3 526,1 Tổng 842.223.900đ 2.201.768.922đ 5.678.854.453đ Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, khi mới thành lập khách hàng bảo lãnh của Chi nhánh chủ yếu là doanh nghiệp nhà nước( doanh nghiệp quốc doanh), chiếm tỷ trọng chủ yếu trong cơ cấu. Sang đến năm 2006, con số này giảm đi chỉ con 72,4% nhưng về tỷ trọng thì vẫn chiếm con số rất lớn, do uy tín của chi nhánh cũng chưa được cao, các doanh nghiệp khác vẫn ưa chuộng các ngân hàng có uy tín lâu năm hơn. Tuy nhiên , năm 2007 có sự thay đổi kinh ngạc, tỷ trọng của doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm con số cao hơn so với doanh nghiệp nhà nước. Đây có thể nói là một bước ngoặt lớn cho Chi nhánh, có được kết quả như vây là do chi nhánh đã mở rộng mạng lưới khách hàng, sửa đổi bổ sung các quy chế cho phù hợp với sự phát triển của thị trường,hơn nữa sau khi gia nhập WTO Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp được thành lập, chủ yếu là doanh nghiệp nhỏ và vừa; cộng thêm uy tín của Chi nhánh đã được nâng cao vì vậy mà kết quả hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh đã phát triển mạnh mẽ. * Biểu phí hoạt động bảo lãnh của Ngân hàng TMCP Quân Đôi Bảng 2.13: Biểu phí hoạt động bảo lãnh trong nước của MB I Phí phát hành bảo lãnh 1.1 Bảo lãnh dự thầu Phí tối thiểu 50.000đ 1.1.1 Ký quỹ 100% 0,2% /quý 1.1.2 Ký quỹ dưới 100% có TSĐB 0,3%/quý 1.1.3 Ký quỹ dưới 100%, ko có TSĐB 0,4%/quý 1.2 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tạm ứng Phí tối thiểu là 100.000đ 1.2.1 Ký quỹ 100% 0.25%/quý 1.2.2 Ký quỹ dưới 100%, có TSĐB 0,4%/quý 1.2.3 Ký quỹ dưới 100%, ko có TSĐB 0,5%/quý 1.3 Bảo lãnh thanh toán Phí tối thiểu là 200.000đ 1.3.1 Ký quỹ tối thiểu 20% số tiền bảo lãnh 1.3.2 Ký quỹ 100% 0,7%/quý 1.3.3 Ký quỹ dưới 100%, có TSĐB 0,75%/quý 1.3.4 Ký quỹ dưới 100%,không có TSĐB 0,85%/quý 1.4 Bảo lãnh đối ứng 0,15%(min 100.000đ) 1.5 Phí phát hành bảo lãnh theo mẫu của KH được NH chấp nhận 50.000đ/lần 1.6 Phát hành bảo lãnh trong nước bằng hai ngôn ngữ Anh- Việt 200.000/lần 1.7 Phát hành cam kết tín dụng 1.7.1 Cam kết tín dụng không xác định rõ số tiền 300.000đ 1.7.2 Cam kết tín dụng xác định rõ số tiền 1000.000đ 2 Phí gian hạn bảo lãnh(kéo dài thời gian bảo lãnh) 50.000đ/lần sửa đổi 3 Phí sửa đổi bảo lãnh 3.1 Làm thay đổi giá trị bảo lãnh 50.000đ/lần 3.2 Sửa đổi nội dung, không thay đổi giá trị bảo lãnh 50.000/lần 4 Hủy thư bảo lãnh trước hạn 50.000đ/lần Bảng 2.14: Biểu phí bảo lãnh ngoài nước và thư tín dụng dự phòng 1. Phát hành bảo lãnh 1.1 Ký quỹ 100% 0,05%/tháng min 20USD 1.2 Đảm bảo bằng sổ tiết kiệm 0.08%/tháng min 25USD 1.3 Ký quỹ dưới 100% 0,05%/tháng cho phần KQ0,1%/tháng phần không KQ min 30USD 2 Sửa đổi bảo lãnh 2.1 Sửa đổi bảo lãnh làm thay đổi giá trị bảo lãnh Giống phát hành 2.2 Sửa đổi khác 10USD 3 Hủy bảo lãnh/ TD dự phòng 10USD 4 Thông báo thư bảo lãnh/TDDP do nước ngoài phát hành 20USD 5 Thông baó sửa đổi thư bảo lãnh/ TDDP do NH nước ngoài phát hành 10USD 6 Chuyển tiếp thư BL/ TD dự phòng qua NH khác 30USD 7 Chuyển tiếp sửa đổi thư BL/TDDP qua NH khác 15USD 8 Xác nhận thư bảo lãnh/TDDP Theo thỏa thuận 9 Đòi hộ tiền theo thư bảo lãnh 0,15%(10 USD-150USD) 10 Bảo lãnh hối phiếu trả chậm NH phát hành bảo lãnh Trên đây là biểu phí hoạt động bảo lãnh của Ngân hàng TMCP Quân Đội. Nhìn chung, mức phí bảolãnh tại Ngân hàng là tương đối thấp so với các Ngân hàng quốc doanh: Vietcombank…nhưng cũng không hấp dẫn khách hàng hơn các NHTMCP khác: Techcombank, VP Bank.. Có thể thấy cạnh tranh bằng mức phí chưa phải là một mặt cạnh tranh của dịch vụ bảo lãnh tại Ngân hàng TMCP Quân Đội. Do đó ngân hàng cần đưa ra một biểu phí hợp lý để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ bảo lãnh của mình. * Doanh thu từ hoạt động bảo lãnh Bảng 2.15: Phí thu bảo lãnh và tỷ trọng phi thu bảo lãnh trong tổng doanh thu Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 2006/2005 Năm 2007 2007/2006 Phí bảo lãnhTỷ trọng 65.314.422 214.311.534 631.439.346 Tổng thu dịch vụ 243.754.875 854.653.434 1.643.755.765 * Đánh giá những kết quả đã đạt được: Qua những số liệu trên ta thấy hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh Trần Duy Hưng trong những năm qua khá hiệu quả và có xu hướng phát triển tốt. - Hoạt động bảo lãnh không ngừng tăng trưởng mạnh, nghiệp vụ bảo lãnh ngày càng được chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng và Ngân hàng TMCPQuân Đội nói chung quan tâm,chú trọng phát triển và đã trở thành một trong những nghiệp vụ kinh doanh chính của Chi nhánh. Số thư bảo lãnh phát hành ra ngày càng nhiều, tổng giá trị bảo lãnh ngày càng cao và đã khiến cho Ngân hàng trở thànhmột ngân hàng TMCP dẫn đầu trong hoạt động bảo lãnh. - Cơ cấu bảo lãnh ngày càng đa dạng, các loại hình bảo lãnh ngày càng được mở rộng đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng phong phú của khách hàng. Từ chỗ hầu như chỉ có bảo lãnh dự thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng, nay đã có thêm các loại hình khác như bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh vay vốn… - Thu từ hoạt động bảo lãnh góp phần làm tăng thu nhập cho Ngân hàng: Thu phí của hoạt động bảo lãnh chiểm tỷ trọng cao trong tổng thu từ dịch vụ. Hơn nữa với khoản ký quỹ 100%giá trị bảo lãnh. Ngân hàng có thể dùng để cho vay với chi phí rât thấp. - Về chất lượng bảo lãnh: Hoạt động ngày càng được mở rộng cả về quy mô và loại hình nhưng Ngân hàng luôn đảm bảo chât lượng bảo lãnh an toàn và hiệu quả. 2.2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân Tuy đạt được những thành tựu đáng khích lệ như vậy nhưng hoạt động bảo lãnh tại Chi nhánh Trần Duy Hưng vấn gặp phải những hạn chế nhất định. Nghiệp vụ bảo lãnh chưa phát triển đúng tầm cỡ của nó. Dù chỉ là một hoạt động dịch vụ nhưng bản chất của bảo lãnh lại là một hoạt động tín dụng cao hơn nưa là trong bảo lãnh khá phức tạp và nhiều khi liên quan đến yếu tố nước ngoài nên việc Ngân hàng TCMP Quân Đội nói chung và Chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng có một quy trình bảo lãnh hòan thiện là điều hết sức cần thiết. Hơn nữa hoạt động bảo lãnh là một công cụ hữu hiệu để ngân hàng khẳng định uy tín của mình trên trường trong nước và quốc tế vị hầu hết các đối tác nước ngoài của khách hàng chỉ có thể tin tưởng và chấp nhận uy tín của một ngân hàng có uy tín trên trường quốc tế. Tuy doanh số bảo lãnh tăng nhưng nó vẫn còn thấp so với tổng nguồn vốn của Chi nhánh. Mất cân đối về hình thức bảo lãnh: có thể thấy rõ là chi nhánh chủ yếu thực hiện bảo lãnh dự thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Trong bối cảnh hiện nay nền kinh tế nước ta đang hội nhập mạnh mẽ xuất nhập khẩu tăng mạnh, vì thế nhu cầu bảo lãnh thanh toán xuất nhập khẩu,bảo lãnh thực hiện hợp đồng trong các giao dịch thương mại quốc tế là rất lớn. Bên cạnh đó các bảo lãnh thuế, bảo lãnh hối phiếu , bảo lãnh đối ứng còn vẫn chưa được thực hiện. Hạn chế về nhân sự: Hiện nay chi nhánh hiện chưa có phòng bảo lãnh và các cán bộ chuyên thực hiện bảo lãnh mà vẫn do cán bộ tín dụng đảm nhiệm. Như thế cán bộ tín dụng có thể nắm rõ tài chính của doanh nghiệp và giảmbớt được số lượng nhân viên nhưng lại có nhược điểm là khôngcó điều kiện nghiên cứu sâu và nâng cao trình độ nghiệp vụ bảo lãnh vì thế thiếu sự chuyên nghiệp nhất là trong bảo lãnh có yếu tố nước ngoại. * Nguyên nhân + Nguyên nhân chủ quan - Đến nay, Ngân hàng TMCP Quân Đội vẫn chưa có quy trình bảo lãnh riêng cho ngân hàng mà chỉ thực hiện theo quyết định 26/2006/QĐ-NHNN và quyết định 283/2000/QĐ-NHNN14, Ngân hàng nên cụ thể hóa bất kỳ quyết định nào cho phù hợp hơn với Ngân hàng của mình. - Về đội ngũ cán bộ: Hiện tại Ngân hàng TMCP Quân Đội vẫn chưa có đội ngũ cán bộ bảo lãnh ríêng mà chỉ có cán bộ tín dụng kiêm luôn cả bảo lãnh, do đó không được đào tạo chuyên sâu về bảo lãnh. Bên cạnh đó, hiện nay việc phân công cán bộ tín dụng của Chi nhánh chỉ dựa trên chỉ số khách hàng, mức phân nợ, phân chia theo địa bàn hay theo thành phần kinh tế. Do vậy cán bộ tín dụng rất bị động và lúng túng khi có đề nghị bảo lãnh ở các lĩnh vực khác nhau cũng như những dự án phức tạp. - Công tác thẩm định bảo lãnh là một khâu quan trọng, nhưng việc thẩm định thực tế lại được thực hiện chủ yếu dựa vào các thông tin khách hàng cung cấp, việc chủ động tìm kiếm thông tin khách hàng của các cán bộ tín dụng khoong cao. Hoạt động bảo lãnh luôn ở trong tình trạng thiếu thông tin, việc mua thông tin, tổ chức theo dõi phân tích và dự báo theo mặt hàng ngành hàng lĩnh vực kinh tế hầu như chưa phát triển. Qua trình kiểm tra, giám sát sau khi cấp bảo lãnh vẫn gẳpất nhiều khó khăn, nhất là đối với các dự án được thực hiện ơ địa điểm rất xa khiến cho công tác thẩm định, định kỳ đãnh giá hoạtđộng sản xuất kinh doanh cũng như hiệu quả dự án gặp khó khăn thực hiện, chủ yếu vẫn dựa vaò uy tín và mối quan hệ lâu năm với khách hàng. - Công tác tuyên truyền, marketing về ngân hàng vẫn còn rất yếu kém, chưa được chú trọng đúng mức. + Nguyên nhân khách quan Hành lang pháp lý và cơ chế chính sách của Nhà nước về hoạt động bảo lãnh của ngân hàng còn thiếu đồng bộ. Mặc dù đã có luật tổ chức tín dụng và luật NHNN làm hành lang pháp lý cho hoạt đông của các NHTM nói chung và hoạt động bảo lãnh nói riêng nhưng thực tế Luật và các văn bản dưới luật chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bảo lãnh ngân hàng. Mặc dù cơ chế về bảo lãnh đựoc ban hành và chỉnh sưa tạo thành hành lang pháp lý cho hoạt động bảo lãnh song thực tế vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bảo lãnh hiện nay và có những điều khoản thích hợp vì môi trường kinh tế đã có nhiều biến động. Khi nền kinh tế tiền tệ hóa cao thì không chỉ có hoạt động sản xuất kinh doanh mà cả nhu cầu khác như văn hóa, y tế giáo dục… đều là những đồi tượng để xem xét bảo lãnh. Hơn nữa trong quy định ngoài các tổ chức kinh tế ra thành phần được ngân hàng bảo lãnh còn có các cá nhân, gia đình, các đơn vị sự nghiệp… nhưng hầu hết các quy định trong quy chế bảo lãnh hầu như chưa quan tâm đến các thành phần này. Các cơ chế liên quan đến hoạt động bảo lãnh chưa hoàn thiện thiếu đồng bộ và không được bổ sung sửa đổi thường xuyên như: cơ chế về đảm bảo tiền vay, cơ chế về xử lý TSĐB… Còn thiều những quy định về bảo lãnh có liên quan đến đối tác nước ngoài như bảo lãnh vay vốn, cam kết L/C… nên khi thực hiện chỉ dẫn chiếu theo các thông lệ chung, theo đó chúng ta phải tuân thủ các quy định của đối tác nước ngoài mà thường không có lợi cho Việt Nam đặc biệt khi chúng ta cha hiểu chính xác về thuật ngữ và các điều khỏan của họ. Môi trường cạnh tranh gây gắt và luôn có nhiều biến động. Tình hình kinh tế trong nước và quốc tế có nhiều biến động trong thời gian qua, kéo dài thị trường tài chính cũng diễn biến phức tạp như chỉ số giá tiêu dùng tăng vọt,lạm phát tăng, giá vàng tăng mức kỷ lục, đồng USD mất giá…khiến cho hoạt động kinh doanh Ngân hàng cũng bị ảnh hưởng. Các ngân hàng thương mại nói chung và Ngân hàng TMCP Quân Đội nói riêng phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình tại các chi nhánh sao cho phù hợp với những diễn biến của kinh tế. Bên canh đó môi trường kinh doanh cũng ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt khiến cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh cũng ngày càng một khó khăn hơn, khu Láng Hòa Lạc hiện nay cũng đã có rất nhiều Chi nhánh thành lập.. Khó khăn của công tác thẩm đinh là cơ sở chính để Ngân hàng quyết định có thực hiện bảo lãnh hay không nhưng thực tế hiện nay công tác thẩm định chưa thực sự hiệu quả vì thông tin mà Chi nhánh có được nhiều khi chưa chính xác. Công tác thẩm định chủ yếu dựa vào các kết quả tài chính mà doanh nghiệp cung cấp nhưng có rất nhiều không trung thực trong việc cung cấp thông tin. Công tác kiểm tóan của nước ta còn nhiều bất cập nên việc làm giả sổ sách kế tóan hiện nay không phải là khó khăn. Tuy Ngân hàng chưa xảy ra rủi ro nhưng Chi nhánh khó có thể lường trước được rủi ro nếu có doanh nghiệp chủ định lừa đảo. Khó khăn về TSĐB Tuy bảo lãnh chỉ được hạch tóan ngoại bảng như những hoạt động dịch vụ khác của Chi nhánh như kinh doanh ngoại tệ,cam kết giao dịch hối đoái nhưng bản chất của bảo lãnh lại là một hình thức tín dụng gián tiếp. Vì thế ngòai quy chế về bảo lãnh,hoạt động bảo lãnh còn chịu sự điều chỉnh của một số văn bản pháp luật khác trong đó có các quy ché về đảm bảo tiền vay và xử ly tài sản đảm bảo…Tuy đã được Nhà nước ban hành các văn bản luật quy định về vấn đề này nhưng đây là vấn đề này nhưng đây vẫn đang là vấn đề bất cập có nhiều nổi cộm làm cản trở hoạt động bảo lãnh.. Hơn nữa hiện nay vấn đề tài sản đảm bảo cũng làm một khó khăn đối với các doanh nghiệp hiện nay. Yêu cầu của NHNN về TSĐB khá cao mà thực tế nếu thực hiện rất ít các doanh nghiệp đáp ứng đựoc. Vì đối với các doanh nghiệp Nhà nước phần lớn TSCĐ của các doanh nghiệp là nhà xưởng máy móc thiết bị đều đã cũ và lạc hậu không có giá trị lớn trên thị trường,vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh hầu hết là vốn vay ngân hàng và chiếm dụng lẫn nhau. Còn đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì giá trị tài sản của họ tương đối nhỏ khó có thể được Chi nhhánh bảo lãnh chi hợp đồng lớn. Hiện nay hình thức đảm bảo phổ biến nhất là thế chấp bất động sản nhưng thực tế việccấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất quá chậm nên nhiều khi ảnh hưởng đến quá trình bảo lãnh làm mất cơ hội kinh doanh của khách hàng. Nhất là các trường hợp có thê chấp bằng tài sản gắn liền trên đât nhưng lại chưa có giấy chứngnhận quyền sử dụng đất nên Chi nhánh rất khó trong việc chấp nhận tài sản thế chấp hay không. Khó khăn từ phía khách hàng Hiện nay nhu cầu bảo lãnh của các doanh nghiệp là rát cao vì thực tế năng lực tài chính của các doanh nghiệp trong nước còn yếu, uy tín trong giao dịch thươngmại quốc tế chưa cao. Song có một nghịch lý là nhu cầu của khách hàng là rất lớn nhưng Chi nhánh lại không thể đáp ứng được nhu cầu mặc dù khả năng về vốn của Chi nhánh hòan tòan có thể. Cũng như bao ngân hàng khác, Chi nhánh luôn muốn đứng ra bảo lãnh cho các doanh nghiệp không chỉ vì lợi nhuận mà còn vì tín của mình, tuy nhiên tình hình của doanh nghiệp lại không đủ điều kiện do Ngânhàng Nhà nước đưa ra, vì vậy mà không đựoc thực hiện bảo lãnh.. CHƯƠNG III: Giải pháp để phát triển hoạt động bảo lãnh tại ngân hàng TMCP Quân Đội- Chi nhánh Trần Duy Hưng 3.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh 3.1.1. Định hướng chung của chi nhánh * Bối cảnh hoạt động: Chi nhánh cấp II- Trần Duy Hưng- Ngân hàng TMCP Quân Đội chủ yếu phục vụ khách hàng tại Quận Cầu Giấy, huyện Từ Liêm và trục đường Láng Hòa Lạc. Ngoài ra, chi nhánh sẽ tiến hành tham gia vào cụm công nghiệp tập trung các doanh nghiêp vừa và nhỏ Minh Khai, Từ Liêm với diện tích khu công nghiệp lên tới 67 ha với hơn 70 DN đặt trụ sở và nhà máy sản xuất tại đây. Chi nhánh Trần Duy Hưng nằm tại tòa nhà Pathfinder- số 73 đường Trần Duy Hưng. Với việc xây dựng trung tâm hội nghị quốc gia trên tuyến đường Láng Hòa Lạc với 620.000m2 đất thuộc xã Mễ Trì huyện Từ Liêm và 20.000m2 thuộc phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy và dự án mở rộng đường cao tốc Láng Hòa Lạc với tổng vốn đầu tư trên 3.700 tỷ đồng, chiều dài toàn tuyến là 30km và chiều rộng là 140m thì đường Láng Hòa Lạc nôiư liền đường Trần Duy Hưng sẽ là huyết mạch nối Hà Nội với Trung tâm kinh tế, văn hóa khoa học Hòa Lạc. Tại đây sẽ xây dựng các khu đô thị Đông Xuân, Hiếu Môn, khu công nghệ cao Hòa Lạc, khu công nghiệp Phú Cát… Đây hứa hẹn sẽ là trung tâm văn hóa, khoa học, du lịch và kỹ thuật cao của Thủ Đô và của cả nước. Với xu hướng này Chi nhánh đang có trong tay những cơ hội tốt để phát triển lên một tầm cao mới. Hiện tại và trong tương lai, Chi nhánh đang chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các ngân hàng khá do quận Cầu Giấy là địa bàn có rất nhiều ngân hàng thiết lập chi nhánh, đặc biết trên đường Trần Duy Hưng và các đường liền kề như Phạm Hùng, Láng Hạ… có hơn 10 chi nhánh của các ngân hàng khác hoạt động. Như vậy đối thủ mới trong tương lai của Chi nhánh sẽ rất nhiều và đương nhiên thị trường sẽ được phân chia ra cho các ngân hàng, quan trọng nhất là khách hàng gửi tiết kiệm. Những đối thủ mới có cả ngân hàng TMCP, ngân hàng quốc doanh..vì tại địa bàn này cho thấy một bước phát triển mạnh mẽ của thủ đô Hà Nội trong những năm sắp tới đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO với những công trình trọng điểm đã được xây dựng và có dự án. Có một thực tế là ở thời điểm hiện tại số lượng các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB) có thể cung cấp cho khách hàng là không phải là nhỏ. Tuy nhiên việc triển khai các dịch vụ này còn gặp nhiều hạn chế với chất lượng chưa thực sự cao. Đối với nhóm các sản phẩm tín dụng, mức lãi suấtáp dụng hiện nay của MB không quá cao nhưng cũng không tạo ra ưu thế cạnh tranh vượt trội so với ngân hàng khác. Ngoài yếu tố lãi suất, thời gian thụ lý là vấn đề được quan tâm nhất hiện nay. Đối với đại đa số khách hàng cơ hội kinh doanh gắn liền với thời gian. Cơ hội kinh doanh đã qua đi rồi thì đồng vốn vay ngân hàng sẽ không còn ý nghĩa nữa. Trong bối cảnh đó, việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ phải được đặt ra như là yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng. Đồng thời ngân hàng cũng phải không ngừng nghiên cứu tìm kiếm khách hàng và triển khai dịch vụ mới: cho vay tiêu dùng, bảo lãnh…. *Phương hướng chung: + Kế hoạch hoạt động năm 2008 của Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB) Năm 2007 vừa qua là năm đầu tiên các cam kết WTO và PNTR chính thức có hiệu lực góp phần tạo động lực mạnh mẽ cho sự tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với khối ngân hàng, năm 2007 vừa qua là một năm mà có thể nói là diễn ra cuộc cạnh tranh khốc liệt về thị phần giữa các ngân hàng cổ phần với ngân hàng quốc doanh và giữa các ngân hàng với nhau. Năm 2007 vừa qua, đồ thị tăng trưởng giữa các ngân hàng có vẻ đi lên ngang bằng với nhau, vì vậy trong năm 2008 MB hy vọng trước hết là giữ vững những thành tựu mà mình đã đạt được trong thời gian qua và phấn đấu để có được đồ thị tăng trưởng mạnh mẽ. Với những lợi thế về phát triển kinh tế, dự báo một nền kinh tế tăng trưởng mạnh mẽ, dựa trên những kết quả đã đạt được năm 2007, Ngân hàng TMCP Quân Đội đặt ra cho mình mục tiêu kinh doanh an toàn, hiệu quả, theo định hướng phát triển bền vững và đảm bảo mức tăng trưởng toàn hệ thống trên 40% (trừ chỉ tiêu dư nợ). Về vốn điều lệ tính đến 1/2008 tăng từ 1.547,2 tỷ đồng lên đến 2.000tỷ đồng theo đúng kế họach tăng vốn đã được đại hội cổ đông thông qua vào tháng 4/2007. Cũng trong năm 2008 này, Ngân hàng TMCP Quân Đội đang lấy ý kiến cổ đông về phương án tăng vốn điều lệ. Dự kiến mức tăng vốn tối thiểu là 1.400 tỷ đồng , nghĩa là tăng tè 2.000 tỷ lên đến 3.400 tỷ đồng vào cuôi năm 2008, bổ sung từ hai nguồn chia cổ tức năm 2007 bằng cổ phiếu và phát hành cổ phiếu mới cho đối tác chiến lược và các đối tượng khác. Mức tăng vốn điều lệ này được tính toán dựa trên nhu cầu sử dụng vốn trong năm tới cũng như đảm bảo các chỉ tiêu tăng trưởng như ROE trên 20%, ROA trên 1,7%, tỷ lệ an toàn vốn trên 8%, lợi nhuận tối thiểu là 700 tỷ đồng. Năm 2007 đã có những thành công rất đáng ghi nhận với tất cả các chỉ tiêu đều vượt kế hoạch và tăng trưởng ổn định. Lợi nhuận trước thuế sau khi trích dự phòng đạt 610 tỷ đồng bằng 145% kê hoạch đề ra. Năm 2008 Ngân hàng TMCP Quân Đội đặt ra mục tiêu sẽ hoạt tất công cuộc cải tổ trong chiến lược phát triển 2004-2008, đồng thời xác định mục tiêu tăng trưởng toàn diện tổi thiểu 1,4 lần đến 2 lần so với năm 2007, và tổng tài sản đạt trên 40.000 tỷ đồng. Ngân hàng cũng đồng thời đẩy nhanh tiến trình cải tổ mô hình hoạt động của Ngân hàng và các công ty thành viên theo hướng hình thành tập đoàn MB Group trong thời gian tới. Để đạt được mục tiêu này, Ngân hàng sẽ tập trung vào các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức trên cơ sở quản lý tập trung, vận hành theo định hướng an toàn hiệu quả, mở rộng mạng lưới hoạt động trên phạm vi toàn quốc với tối thiểu 65 điểm giao dịch đến cuối năm 2008. Nâng cao năng lực tài chính, năng lực quản trị, điều hành, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ nhân viên theo hướng chuyên nghiệp và đáp ứng yêu cầu hội nhập. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ song song với việc hoàn thiện,đóng gói các sản phẩm hiện có tăng tỷ lệ thu phí tín dụng trong tổng doanh thu, mở rộng và nâng cao chất lượng danh mục đầu tư. Hòan thiện quy trình sản phẩm dịch vụ, quy trình nghiệp vụ. Ngoài ra Ngân hàng sẽ tiếp tục triển khai đề án thương hiệu theo lộ trình, tăng cường quảng bá hình ảnh của mình. Có thể nói Ngân hàng đã đưa ra những mục tiêu và kế hoạch đầy tham vọng nhưng rất hiện thực cho năm 2008, tạo tiền đề cho yêu cầu tăng trưởng mới cho những năm tiếp theo. Để đạt được những mục tiêu đó toàn thể cán bộ nhân viên MB sẽ phải nổ lực hết sức mình để hòan thành kế hoạch mới đề ra. Với những kết quả đạt được, chúng ta có thể hòan toàn có thể tin tưởng và hy vọng vào thành công của MB trong năm 2008. + Kế hoạch hoạt động năm 2008 của Chi nhánh Trần Duy Hưng. Căn cứ theo kế hoạch hoạt động 2008 của Ngân hàng TMCP Quân Đội, kế hoạch hoạt động năm 2008 Sở Giao dịch trình ban lãnh đạo và kết quả hoạt động của Chi nhánh năm 2007 cùng với bối cảnh hoạt động, những thuận lợi khó khăn nhận thức mới trong thời gian tới. Chi nhánh Trần Duy Hưng cũng đã đưa ra kế hoạch hoạt động kinh doanh năm 2008 và được cụ thể hóa như sau: STT Chỉ tiêu Kế hoạch năm 2008 % tăng (giảm) I. Các chỉ tiêu tổng hợp 1. Hoạt động huy động vốn + Huy động vốn thời điểm 525.156.115.163 135 + Huy động vốn bình quân 293.164.353.643 135 2. Hoạt động tín dụng + Dư nợ thời điểm 520.252.524.262 155 + Dư nợ bình quân 293.265.256.252 155 + Nợ quá hạn - - Nhóm 2,3,4,5 <3% - - Nhóm 3,4,5 0 II. Khối khách hàng doanh nghiệp 1. Hoạt động huy động vốn + Huy động vốn thời điểm 345.314.123.323 160 + Huy động vốn bình quân 431.125.314.131 160 2. Hoạt động tín dụng + Dư nợ thời điểm 262.314.523.786 145 + Dư nợ bình quân theo kỳ hạn 223.355.465.546 145 - Ngắn hạn 155 - Trung hạn 155 - Dài hạn Dư nợ BQ theo đối tượng - DN nhà nước 165 - DNN Quân Đội 165 Dư nợ theo TSĐB - Cho vay không TSĐB 153 - Cho vay có TSĐB 153 Dư nợ theo ngành KT -Xây dưng và VL 150 -Thương mại 150 -Khác 140 Dư nợ theo đồng tiền - VND 132.545.423.343 154 - USD 35.644.866.876 140 Nợ quá hạn 115 III. Khối khách hàng cá nhân 1. Hoạt động huy động vốn + Huy động vốn thời điểm 542.134.542.136 145 + Huy động vốn BQ 425.644.755.876 145 2 Hoạt động tín dụng + Dư nợ thời điểm 371.423.164.652 + Dư nợ BQ 321.319.442.429 IV. Doanh thu và chi phí 1. Thu nhập 125.245.145.666 160 +Lãi cho vay 20.526.642.876 160 - Khách hàng cá nhân 5.763.879.765 160 - Khách hàng DN 14.236.120.235 160 2 Chi phí 37.536.643.976 145 3 Thu nhập- Chi phí 88.345.646.674 160 Về nhân sự số lượng nhân viên tăng lên 22 người, tăng thêm 7 người trong đó có 4 nhân viên tín dụng , 2 nhân viên teller, và 1 nhân viên thẻ. 3.1.2. Định hướng cụ thể cho hoạt động bảo lãnh Định hướng phát triển hoạt động bảo lãnh nằm trong định hướng phát triển các dịch vụ ngân hàng thuộc định hướng kinh doanh chung của Chi nhánh. Cụ thể định hướng đó được xây dựng như sau: Tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động bảo lãnh trong tổng doanh thu dịch vụ, từ đó nâng cao tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng thu nhập của Ngân hàng TMCP Quân Đội nói chung và Chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng. Mở rộng đối tượng khách hàng không những quan hệ với những khách hàng quân đội mà còn mở rộng đối với tất cả các khách hàng có đủ điều kiện tham gia bảo lãnh, đồng thời kết hợp với đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh. Tăng cường phân tích và kiểm soát rủi ro thanh toán thay bảo lãnh. Tăng cường công việc quảng bá cho hoạt động bảo lãnh, thông qua Marketing ngân hàng , nâng cao hình ảnh cũng như uy tín của Chi nhánh. Đây là một bước rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh. Đào tạo đội ngũ cán bộ, đặc biệt là về các kiến thức về luật pháp và các thông lệ quốc tế về bảo lãnh. Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng bảo lãnh theo hướng đơn giản hoá các thủ tục, áp dụng công nghệ thông tin…trên nguyên tắc đảm bảo an toàn cho ngân hàng nói chung và Chi nhánh nói riêng. Việc xây dựng một hạn mức bảo lãnh kết hợp với thẩm quyền quyết định cấp bảo lãnh cho từng khách hàng. Với những mục tiêu đã đề ra Chi nhánh Trần Duy Hưng sẽ phấn đấu, nỗ lực hết mình để phát triển ngày càng ổn định và vững mạnh, đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh, luôn duy trì được mức lợi nhuận cao, đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế- xã hội của đất nước. 3.2. Một số giải pháp để phát triển hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng TMCP Quân Đội- Chi nhánh Trần Duy Hưng. Trên cơ sở phân tích tình hình doanh số bảo lãnh của Ngân hàng TMCP Quân Đội- Chi nhánh Trần Duy Hưng, từ những vướng mắc và tồn tại cũng những định hướng của Ngân hàng TMCP Quân Đội nói chung và Chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng trong thời gian tới; dựa trên năng lực hiện có của Chi nhánh em xin được đề ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh như sau: 3.2.1. Tăng cường và mở rộng hoạt động Marketing Tình hình thực tế của Chi nhánh Trần Duy Hưng cho thấy khách hàng yêu cầu bảo lãnh trong lĩnh vực chủ yếu là các doanh nghiệp quân đội và chủ yếu là bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng. Như vậy một đoạn thị trường lớn cả về thành phần kinh tế và ngành hiện đang bị bỏ ngỏ. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng không những làm tăng doanh thu mà còn giảm bớt rủi ro và nâng cao uy tín, hình ảnh của Chi nhánh. Để làm được việc này Chi nhánh cần thực hiện những biện pháp Marketing cụ thể như sau: Nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng, các tiêu chí khách hàng sử dụng để lựa chọn ngân hàng thực hiện bảo lãnh, từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, đánh giá cụ thể từng đoạn thị trường để lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức của Chi nhánh trên từng đoạn thị trường. Trên cơ sở thu được từ việc đánh giá thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và hiểu rõ khả năng cung ứng của mình. Chi nhánh có thể xây dựng được chiến lược cạnh tranh cho thời gian tới và xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với chiến lược cạnh tranh đó. Đa dạng hóa, phát huy thể mạnh của mình trên từng đoạn thị trường không có nghĩa là bỏ ngỏ thị trường truyền thống, phát triển một cách lan man không có trọng điểm mà Chi nhánh cần có kế hoạch ưu tiên cho từng đối tượng khách hàng cho phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng và sự phát triển của nền kinh tế. Liên tục cập nhật cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ mới, phí dịch vụ và thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có thể cung cấp dịch vụ ngày càng tốt hơn. Để thực hiện được điều này Chi nhánh cần đưa các yêu cầu chi tiết về nội dung mà cán bộ thực hiện bảo lãnh cần thông tin tư vấn cho khách hàng đồng thời có cơ chế giám sát cung như chỉ tiêu đánh giá cụ thể. Marketing trực tiếp và tư vấn khách hàng là hình thức quảng bá hiệu quả nhất vì vậy cần chú trọng công tác này. Không phải khách hàng nào đến với ngân hàng đều có hiểu biết tổng quát về các loại dịch vụ ngân hàng ví dụ như: khi đến một công ty xin vay ngân hàng để sản xuất kinh doanh, lượng vốn này bằng 15% vốn tự có của ngân hàng. Khi món vay này lại có nhu cầu xin vay tiếp để triển khai một dự án mới với giả thiêt các điều kiện cho vay đều thỏa mãn. Nhưng theo quyết định của Ngân hàng Nhà nước thì Chi nhánh không thể cho vay thêm vì vượt quá 15% vốn tự có của ngân hàng. Trong trường hợp này khách hàng sẽ nghĩ đến việc vay của tổ chức tín dụng khác. Nếu Chi nhánh hiểu biết nhu cầu của khách hàng thì sẽ tư vấn cho khách hàng về việc Chi nhánh có thể bảo lãnh cho khách hàng đi vay của tổ chức tín dụng khách, việc bảo lãnh này sẽ giúp cho ngân hàng vượt qua sự hạn chế về tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu và các quy định khác do vốn tự có thấp gây ra để làm tăng doanh thu cho mình, còn về phía khách hàng thì có thể được vay vốn dễ dàng với thời gian nhanh chóng, thủ tục gọn nhẹ. Như vậy tư vấn giúp khách hàng có được sự lựa chọn tốt nhất cho việc kinh doanh của mình và ngân hàng thì ngày càng nâng cao được cả uy tín và doanh thu. 3.2.2. Đa dạng hóa loại hình bảo lãnh Hoạt động bảo lãnh được coi là có chất lượng khi nó không chỉ đem lại doanh thu mà nó còn góp phần giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Một trong những biện pháp để giảm rủi ro là đa dạng hóa loại hình bảo lãnh, tránh sự phụ thuộc quá lớn vào hoạt động cho vay. Về mặt lý thuyết có thể nói tồn tại rất nhiều loại hình bảo lãnh truyền thống là bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Đây là tình trạng chung hoạt động bảo lãnh tại các ngân hàng thương mại ở Việt Nam. Bảo lãnh vay vốn là một mảnh đất giàu tiềm năng thì các ngân hàng thương mại Việt Nam lại chưa khai thác được. Với uy tín lâu năm của mình Ngân hàng TMCP Quân Đội nói chung và Chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng hoàn toàn có thể phát triển và trở thành tiên phong đối với loại bảo lãnh này. Cho đến hiện nay, Chi nhánh chưa từng phát hành bảo lãnh vay vốn dài hạn nước ngoài nhưng xét về khả năng thì Chi nhánh hòan toàn có thể thực hiện được loại bảo lãnh này. Do : Thứ nhất là một ngân hàng thương mại cổ phần có uy tín và thành lập cũng khá lâu năm Ngân hàng TMCP Quân Đội có lợi thế hơn các tổ chức tín dụng nước ngoài trong việc nắm bắt thông tin về tình hình tài chính,tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước. Thứ hai là ngân hàng am hiểu hơn về các điều kiện môi trường pháp lý của Việt Nam nên thuận tiện hơn trong việc phòng ngừa rủi ro môi trường vĩ mô. Việc phát hành bảo lãnh vay vốn nước ngoài giúp tăng cường vốn cho nền kinh tế, góp phần phát triển nền kinh tế quốc gia, thêm vào đó việc giao dịch với các tổ chức tín dụng nước ngoài rất hữu ích trong việc quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường tài chính khu vực và quốc tế. Có được sự tín nhiệm này Chi nhánh sẽ thuận lợi hơn nữa trong hoạt động bảo lãnh quốc tế và thanh tóan quốc tế và thanh toán quốc tế. Bên cạnh đó bảo lãnh vay vốn cũng không nên bỏ ngỏ, đa phần các doanh nghiệp đều lựa chọn hình thức vay trực tiếp các tổ chức tín dụng nhưng thử tục để xin vay rất phức tạp, điều kiện vay cũng rất chặt chẽ. Vì vậy bảo lãnh vay vốn giúp các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc vay vốn phục vụ kinh doanh mà Chi nhánh cũng tăng doanh thu,lợi nhuận cho mình. Ngoài việc đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh thì Chi nhánh cũng cần đa dạng hóa đối tượng khách hàng. Cần tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì đây là đối tượng tiềm năng và có nhu cầu lớn đối với hoạt động bảo lãnh. Sau khi gia nhập WTO loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển rất mạnh mẽ, chiếm một tỷ trọng khá lớn trong khối doanh nghiệp, Chi nhánh nên đưa ra nhiều biện pháp nhằm thu hút lượng khách hàng này sẽ tạo ra cho Chi nhánh cũng như Ngân hàng TMCP Quân Đội doanh thu rất lớn. 3.2.3. Tăng cường hợp tác giữa các phòng ban Thông thừong, đối với mỗi dự án đầu tư các doanh nghiệp thường đồng thời có nhiều nhu cầu khác nhau về sản phẩm của ngân hàng mà trong đó là chủ yếu là cho vay và bảo lãnh. Các doanh nghiệp cũng thường sử dụng các dịch vụ này của một ngân hàng đã có quan hệ truyền thống. Để cung cấp đầy đủ dịch vụ cho nhu cầu này của khách hàng thì cần phải có sự hợp tác chặt chẽ giữa các phòng ban. Ví dụ một công ty xin vay vốn Chi nhánh Trần Duy Hưng để thực hiện sản xuất kinh doanh, trong đó một phần vốn vay đượcdùng để nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài. Điều này sẽ kết hợp giữa phòng tín dụng , bảo lãnh và thanh tóan quốc tế. Tuy nhiên đối tác nước ngoài này laị yêu cầu công ty phải có bảo lãnh thanh tóan tại Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam. Như vậy nếu không am hiểu về dịch vụ ngân hàng thì công ty đó nhất định để nghị ngân hàng Đầu tư và phát triên Việt Nam thực hiện bảo lãnh cho mình. Trong trường hợp này cán bộ tín dụng nhanh chóng nắm bắt đựoc nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng rằng Chi nhánh có thể cung cấp cho khách hàng lọai bảo lãnh đối ứng. Bảo lãnh này là do Chi nhánh phát hành cho Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam yêu cầu ngân hàng này bảo lãnh cho khách hàng của mình. Cán bộ thực hiện bảo lãnh gửi hồ sơ đến phòng thanh tóan quốc tế, nhờ kết qủa thẩm định của cán bộ tín dụng mọi thủ tục của khách hàng sẽ được giải quyết nhanh chóng. Đây là thể hiện của sự phối hợp chặt chẽ của các phòng ban giúp tăng cường hiệu quả hoạt động của ngân hàng và thuận tiện hơn cho khách hàng. 3.2.4. Nâng cao trình độ cán bộ nhân viên * Về vấn đề thẩm định khách hàng Đối với các hợp đồng bảo lãnh, nếu rủi ro xảy ra sẽ hình thành khỏan nợ xấu trong nội bảng. Vì vậy trong nghiệp vụ bảo lãnh cũng cần được thẩm định một cách cẩn thận như khi cho vay. Thẩm định dự án là xem xét tính khả thi của dự án và xem xét sự phù hợp của dự án đối với ngân hàng. Kết quả thẩm định ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và cung cấp đánh giá khả năng gặp phải rủi ro của Chi nhánh, do đó kết quả thẩm định càng cao thì càng hạn chế được rủi ro của ngân hàng. Qua việc thực hiện đầy đủ các bước của thẩm đinh dự án, cán bộ tín dụng mới có thể có được cái nhìn tổng quát về hoạt động của khách hàng và khả năng sinh lời của dự án. Căn cứ vào đó cán bộ tín dụng mới có thể đưa ra quyết định bảo lãnh. Để giúp cho quá trình thẩm định, Chi nhánh nên xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng. Hệ thống chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng là việc đánh giá xác suất khách hàng không thực hiện nghĩa vụ tài chính của mình đối với ngân hàng. Việc đánh giá khách hàng một cách khoa học dựa vào các thông tin tài chính phi tài chính, xếp hạng khách hàng giúp cán bộ tín dụng có cái nhìn tổng quát về khách hàng, hỗ trợ rất nhiều trong việc ra quyết định cấp tín dụng, giám sát khách hàng và hạn chế rủi ro cho ngân hàng. * Về vấn đề thực hiện bảo lãnh khách hàng Trong bất kỳ hoạt động nào yếu tố con người luôn là một yếu tố quan trọng và có tính quyết định đến hiệu quả của mọi hoạt động kinh doanh nói chung và họat động bảo lãnh của ngân hàng nói riêng. Trình độ chuyên môn thái độ phục vụ của cán bộ ảnh hưởng rất lớn tới khả năng phát triển của bảo lãnh, tới hình ảnh của Chi nhánh. Từ việc nhận hồ sơ xin bảo lãnh, thẩm định đến việc ra quyết định bảo lãnh đều phải thực hiện một cách đầy đủ có khoa học. Việc thẩm định dự án không phải là chỉ dựa trên các chỉ tiêu tài chính mà cần linh hoạt, nhạy bén đối với từng trường hợp cụ thể. Để có thể thẩm định tốt dự án và đưa ra kết luận chính xác thì phải có sự nhạy cảm nghề nghiệp,phải có kinh nghiệm ở một mức độ nào đó. Muốn có được sự nhạy bén đó Chi nhánh cần chú trọng công tác đào tạo cán bộ, nhân viên của mình. Chính vì vậy, phát triển nguồn nhân lực cả về số lượng lẫn chất lượng là một yêu cầu quan trọng nếu như ngân hàng muốn mở rộng hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bảo lãnh nói riêng. Để làm được việc này ngân hàng có thể thực hiện các biện pháp như sau: Đảm bảo đủ nhân viên làm việc tại Chi nhánh,đặc biệt là cán bộ tín dụng để đáp ứng nhu cầu công việc. Nâng cao chất lượng nhân viên bằng cách tăng cường đào tạo cho các cán bộ nhân viên tại trung tâm đào tạo nghiệp vụ ngân hàng,các trường đại học tổ chức các khóa học chất lượng cao phù hợp với yêu cầu chuyên môn nghiệp vụ của ngân hàng. Đồng thời khuyến khích,đào tạo các cán bộ nhân viên không ngừng học tập nâng cao trình độ. Cử các đại diện xuất sắc đi học tập, tu nghiệp chuyên môn. Có chính sách khen thưởng bằng cả vật chất lấn tinh thần khuyến khích cán bộ tín dụng học cao học để nâng cao trình độ chuyên môn tiếp thu những kiến thức mới nhất phục vụ công việc. Cán bộ nhân viên không chỉ được đào tạo về nghiệp vụ mà cần phải được đào tạo về phong cách phục vụ khách hàng. Phong cách phục vụ, thái độ của nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đến số lượng khách hàng giao dịch với ngân hàng và việc mở rộng hoạt động bảo lãnh. Chính vì vậy ngân hàng cần phải có biện pháp thích hợp để kích thích nâng cao chất lượng phục vụ tốt, và có biện pháp xử lý thích đáng đối với những nhân viên có những hành động vi phạm đạo đức nghề nghiệp. Ngân hàng có thể tiến hành các cuộc thăm dò ý kiến của khách hàng về phong cách phục vụ của nhân viên để từ đó rút ra được kinh nghiệm và kịp thời có biện pháp xử lý phù hợp. Sắp xếp nhân viên vào các vị trí sao cho đúng người, đúng việc đảm bảo vừa phù hợp với trình độ chuyên môn vừa phù hợp với vị trí công việc. Đối với những nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng và trực tiếp tiến hành công tác thẩm định thì đòi hỏi phải cómột kỹ năng giao tiếp tốt,có hiểu biết về thực tế để có thể hướng dẫn khách hàng và làm hài lòng khách hàng. Họ cần phải khéo léo đàm phán, thương lượng với khách hàng về các điều kiện vay vốn, làm sao đảm bảo được lợi ích của ngân hàng mà vẫn thu hút đựoc khách hàng. Thường xuyên hệ thống hóa các văn bản cũ, mới để các nhân viên nắm bắt kịp thời để đưa vào vận dụng trong thực tiễn. Xu hướng phát triển ngày nay của bảo lãnh liên quan đến giao dịch với đối tác nước ngoài ngày càng phổ biến. Vì vậy việc soạn thảo thư bảo lãnh cũng như thỏa thuận các điểu khoản liên quan đến bảo lãnh cũng như thỏa thuận các điều khoản liên quan đến bảo lãnh nhiều khi cũng cần sử dụng ngoại ngữ. Như vậy bên cạnh việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, các cán bộ nhân viên cần phải thường xuyên trau dồi ngoại ngữ, nghiên cứu nắm bắt luật pháp quốc tế. Tuy nhiên một thực tế là hầu như các cán bộ ngân hàng đều nắm không vững luật pháp quốc tế và điều này cản trở rất nhiều đối với các hợp đồng có yếu tố nước ngòai. Các quy ước quốc tế như ISP, UCP 600… là những quy ước cần nắm bắt. Đòi hỏi nhân viên phải thường xuyên phải cập nhật, được đào tạo. Trang bị kiến thức và kỹ thuật về sử dụng máy tính cho cán bộ tín dụng có thể áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật trong việc đánh giá khách hàng. Với những biện pháp trên sẽ giúp cho Ngân hàng TMCP Quân Đội nói chung Chi nhánh Trần Duy Hưng nói riêng tạo dựng một đội ngũ cán bộ nhân viên vững vàng nghiệp vụ, khéo léo trong giao tiếp với khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ. Đồng thời với những biện pháp thích hợp trong cách đối xử nhân viên sẽ giúp cho đội ngũ nhân viên sẽ giúp cho nhân viên gắn bó với ngân hàng từ đó khuyến khích họ phấn đấu hết mình vì sự nghiệp phát triển chung của ngân hàng. 3.3. Một số kiến nghị đề xuất 3.3.1. Kiến nghị đối với chi nhánh Trần Duy Hưng Với mục đích phát triên hoạt động bảo lãnh, chi nhánh Trần Duy Hưng cần có những chiến lược mới cho mục tiêu của mình.Chi nhánh nên phát huy những thành quả mà mình đã đạt được, đồng thời xem xét những hạn chế mà mình đã gặp phải rút ra những bài học kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bảo lãnh nói riêng. 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Quân Đội - Trong cơ chế thị trường hiện nay đòi hỏi quy chế nghiệp vụ bảo lãnh phải được bổ sung, điều chỉnh phù hợp với hòan cảnh thực tế. - Khuyến khích các chi nhánh mở rộng quy mô cho vay,đa dạng hóa loại hình bảo lãnh. - Liên tục đào tạo chấn chỉnh hoạt động bảo lãnh của Chi nhánh theo quy trình đồng bộ phù hợp với phát triển của thị trường - Rà soát chỉnh sửa các quy chế, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho phù hợp, bồi dưỡng phẩm chất đạo đức cho cán bộ nhân viên. Đồng thời cung cấp đầy đủ các tư liệu, văn bản pháp quy, quy chế hướng dẫn về nghiệp vụ chuyên môn và các quy định khác của Chính phủ, của ngân hàng Nhà nước để cán bộ nhân viên tham khảo và nghiên cứu. 3.3.3. Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước - Ngân hàng Nhà nước cần có những chính sách phù hợp để bổ sung hoặc điểu chỉnh quy chế bảo lãnh - Nới lỏng những quy định về hoạt động bảo lãnh: tài sản đảm bảo, mức bảo lãnh tối đa.. 3.3.4. Kiến nghị đối với chính phủ và các ban ngành có liên quan - Tạo môi trường thuận lợi hoạt động cho các doanh nghiệp: Sau khi gia nhập WTO các doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ, nó ngày càng trở nên quan trọng đối với nền kinh tế. Nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia vào các hình thức đầu tư thích hợp, mở rộng thị trường tiêu thụ cho các doanh nghiệp. Chính phủ chỉ đạo các ngành địa phương sớm có chương trình, kế hoạch triển khai cụ thể,các chính sách về đất đai, tín dụng hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm thị trường - Tăng cường công tác quản lý đối với doanh nghiệp MỤC LỤC