Đề tài Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long

ai loại, kênh bán hàng một cấp và kênh bán hàng nhiều cấp. Hiện nay hệ thống kênh bán hàng của công ty được phát triển mạnh ở cả 3 miền của tổ quốc, miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty có hàng trăm đại lý trên toàn quốc. Khu vực có kênh bán hàng phát triển và thị phần so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác trên thị trường được thống kê trong bảng sau: Khu vực Tỉnh, thành phố có kênh bán hàng phát triển Thị phần Miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.... 30% Miền Trung Thanh Hoá, Quảng Nam- Đà Nẵng, Thuận Hải 25% Miền Nam Tp. Hồ Chí Minh, Ninh Thuận, Bà Rịa- Vũng Tàu 33% Công ty đặc biệt chú trọng phát triển các đại lý bán hàng và các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Việc phát triển kênh bán hàng ở công ty cần chú ý đến những vấn đề sau: - Xác định kênh bán hàng của công ty và chiến lược áp dụng, ưu tiên sử dụng loại hình nào trong các loại hình sau: đại lý, nhà bán buôn, người bán lẻ... - Quản lý tốt kênh bán hàng hiện có để hoạt động có hiệu quả. - Mở rộng kênh bán hàng và phát triển các kênh bán hàng mới. Công ty cổ phần Thăng Long đang tiến hành các hoạt động mở rộng các kênh bán hàng mới ở vùng đồng bằng Sông Cửu Long ( ĐBSCL). Đây là vùng đồng bằng châu thổ lớn nhất nước ta với số dân chiếm khoảng 23% dân số cả nước. ĐBSCL là phần tận cùng phía Tây Nam của tổ quốc. Với hơn 700 km bờ biển, ĐBSCL có khả năng liên hệ với các nước Đông Nam A và thế giới trong giao lưu kinh tế, đồng thời là cửa ngõ của Cămpuchia, Lào thông ra biển Đông bằng đường thuỷ. Phía Đông Bắc giáp Đông Nam Bộ chịu sức hút của thành phố Hồ Chí Minh, tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế của đồng bằng. Phía Tây của đồng bằng giáp Cămpuchia, là cửu ngõ giao lưu trao đổi hàng hoá với nước này bằng đường bộ, phần tận cùng của Trung Quốc. Do vị trí địa lý trên, việc phát triển mạng lưới bán hàng ở vùng ĐBSCL sẽ tạo nhiều cơ hội cho công ty phát triển mạng lưới tiêu thụ sang các vùng khác giáp với đồng bằng như Lào, Cămpuchia... + Hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều. Các đối thủ cạnh tranh này luôn tìm cách để lôi kéo các khách hàng tiềm năng và khách hàng của công ty về phía họ. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty có thể kể đến là: Rượu Anh Đào,Vang Đà Lạt, Vang Gia Lâm, Vang Hữu Nghị, Bắc Thăng Long, Nam Thăng Long. Các đối thủ này chiếm lĩnh được một thị trường nào đó: như Vang Hữu Nghị triển khai và phát triển ở thị trường miền Trung, Vang Đà Lạt bán mạnh ở Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Rượu Anh Đào bán mạnh ở một số tỉnh phía Bắc. Đối thủ chính của công ty là Vang Hữu nghị và Rượu Anh Đào. Hai loại rượu này được thị trường chấp nhận và có khả năng tiêu thụ mạnh. Các đối thủ này luôn gây sức ép trong quá trình tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, ngoài việc thực hiện tốt những hoạt động đã nêu trên công ty còn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, khuyến mại ( xúc tiến bán). Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo diễn ra rất mạnh mẽ ở công ty cổ phần Thăng Long. Thông qua hoạt động quảng cáo doanh nghiệp sẽ cung cấp những thông tin mới nhất về sản phẩm đến người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng. Trong thị trường cạnh tranh , quảng cáo là phương tiện để khách hàng so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh, làm tăng sức thuyết phục đối với các khách hàng mục tiêu. Công ty chủ yếu tổ chức quảng cáo qua các cửa hàng bán và giới thiuệ sản phẩm, qua hội trở triển lãm trong nước và quốc tế, trên trang web.. Tuyên truyền: Tuyên truyền là một trong những hoạt động có hiệu quả của công ty cổ phần Thăng Long. Công ty tổ chức tuyên truyền nhằm tăng uy tín của công ty với khách hàng, tạo hình ảnh đẹp của công ty đối với khách hàng. Các hình thức tuyên truyền được sử dụng chủ yếu ở công ty là. - Các bài viết trên báo và trên internet, công ty có trang web riêng với đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ. - Các cuộc hội thảo, các buổi gặp gỡ tiếp xúc khách hàng do công ty tổ chức. Quan hệ cộng đồng: Quan hệ cộng đồng là hoạt động quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong lòng công chúng. Công ty cổ phần Thăng Long thường xuyên tổ chức những buổi gặp gỡ khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để xin ý kiến, giải thích những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ bán.... của công ty. Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, công ty sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng được tốt hơn, tạo mối quan hệ thiện cảm, tốt đẹp giữa công ty và bạn hàng. Công ty tích cực tham gia các công tác xã hội: + Đảm bảo đời sống người lao động trong công ty trên cơ sở sản xuất kinh doanh có lãi. Công y cổ phần Thăng Long đảm bảo mức thu nhập binh quân cho người lao động là 1,4 triệu đồng / người / tháng. Ngoài ra người lao động còn được bảo trợ bữa ăn giữa ca, chi phí y tế, bảo hiểm thân thể, được tặng quà những ngày kỷ niệm 8/3, 20/10, 27/7, 22/12. Được tặng quà thiếu nhi quốc tế 1/6, rằm Trung Thu, phần thưởng học sinh cho các con của người lao động. Được cung cấp đầy đủ phương tiện bảo hộ lao động cá nhân, phương tiện an toàn sản xuất, được tổ chức khám sức khoẻ định kỳ hàng năm. Điều kiện lao động, vệ sinh công nghiệp, vệ sinh môi trường, sức khoẻ của người lao động được quan tâm đúng mức. Đời sống tinh thần, sinh hoạt văn hoá của người lao động như nghỉ mát, tham quan, sinh hoạt thể dục thể thao, văn nghệ được tổ chức định kỳ hàng năm. + Công tác từ thiện: Với tinh thần “ tương thân tương ái”, “ lá lành đùm lá rách”- phát huy truyền thống dân tộc Việt Nam, người lao động công ty cổ phần Thăng Long đã tích luỹ lương hàng tháng của mình để làm từ thiện; nhận phụ dưỡng suốt đời 22 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, 3 bà mẹ liệt sĩ cô đơn, hỗ trợ nhân dân nghèo phát triển sản xuất, trẻ em nghèo học giỏi, thăm tặng quà cho các gia đình thương binh liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bị bão lụt, quỹ người nghèo, quỹ bảo vệ trẻ em.... Xúc tiến bán: Đây là hoạt động diễn ra tương đối sôi nổi ở công ty cổ phần Thăng Long nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ và thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Công ty thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu sau: - Tổ chức tặng quà cho khách hàng vào những đợt khuyến mại của công ty. - Giảm giá cho khách hàng khi mua hàng vào những thời điểm ế ẩm trong năm. - Chiết khấu giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn hàng hoá ở công ty. - Ưu tiên đối với khách hàng thường xuyên đến mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán ngay, phục vụ dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ.. 2.2.3. Kết quả đạt được về mở rộng thị trường: Với các hoạt động mở rộng thị trường trên, công ty cổ phần Thăng Long đã đạt được các kết quả khả quan. Thị trường tiêu thụ của công ty được mở rộng và phát triển nhanh. Dưới đây là các kết quả đạt được về công tác mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua. a. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ: Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các đơn vị kinh tế cơ sở. Đứng trước tình hình như vậy, công ty cổ phần Thăng Long phải đảm bảo cả đầu vào lẫn đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong thời gian đầu của cơ chế thị trường, công ty đã gặp phải không ít khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, công tác điều tra nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường vẫn chưa được quan tâm nhiều. Trong những năm gần đây tình hình giao lưu kinh tế giữa các nước và khu vực nói chung phát triển mạnh, công ty đã có điều kiện tham gia các hội chợ trong nước và hội chợ quốc tế. Thông qua các hội chợ, công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình, gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ. Công ty đã gặp gỡ với các nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm về họ trong lĩnh vực cạnh tranh từ đó công ty có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp mang lại hiệu quả cao. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TT Mặt hàng Đơn vị Sản lượng tiêu thụ 2001 2002 2003 1 Vang nhãn vàng 0,7l Chai 7233063 7406427 8321424 2 Vang sơn tra Chai 7497 7449 9172 3 Vang 2 năm tuổi 0,7 l Chai 11308 14600 19002 4 Vang Nho 0.7l Chai 21113 18539 22550 5 Vang Dứa 0,7l Chai 5951 4064 4851 6 Vang 5 năm tuổi 0,7l Chai 1685 1173 2516 7 Vang nhãn vàng 0,5 l Chai - 1150 5360 8 Vang nhãn vàng 0,64l Chai - - - 9 Hộp vang Chai 83488 93411 108323 10 Hộp vang đôi Chai 429 - 65 11 Vang lit Chai 4400 4830 1400 12 Nếp mới 0,65l Chai 4375 1439 5074 13 Vang lít 2 Chai 3450 4386 39540 14 Vang can Chai 200 23410 - 15 Vang nổ Chai - - 20244 16 Vang nho chát 0,75l Chai - 6424 1926 17 Rượu sơn tra các loại Chai - 1386 2292 18 Vang vải 0,75l Chai - 4994 180 19 Vang mơ 0,75l Chai - - 120 20 Nếp mới 0,5l Chai - - 3799 21 Vang pháp Chai - - 1732 22 Hộp vang nổ chai - - 9636 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình tiêu thụ phòng Cung Tiêu- Công ty cổ phần Thăng Long Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng nhanh từ năm 2001 đến năm 2003. Điều này cho thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm này ngày càng tăng cao. Mặt hàng được ưa chuộng nhất là Vang Nhãn Vàng, ngoài ra còn có các loại rượu hoa quả khác như Vang Nho, Vang Vải, Vang Sơn Tra, Vang Dứa v.v. Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ trên ta thấy sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Điều này chứng tỏ thị trường Vang Thăng Long ngày càng được mở rộng và phát triển mạnh. Sản lượng tiêu thụ tăng đã thúc đẩy sản xuất phát triển . Dưới đây là bảng thống kê tổng sản lượng sản xuất và tiêu thụ trong những năm gần đây của công ty cổ phần Thăng Long. Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty cổ phần Thăng Long: Năm Tổng sản lượng (lít) %TT/SX Sản xuất (SX) Tiêu thụ (TT) 2001 5865840 5163871 88,0329 2002 5800042 5315577 91,6472 2003 6100544 6005444 98,4411 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2002, 2003- Công ty cổ phần Thăng Long. Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ các mặt hàng của công ty tăng đã thúc đẩy sản xuất phát triển. Tình hình sản xuất gắt chặt với khâu tiêu thụ sản phẩm. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. b. Doanh thu: Doanh thu của công ty đạt được trong những năm qua thể hiện ở bảng dưới đây. Năm 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Doanh thu ( tỷ đồng) 7,5 10 18 42 55 57 Năm 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu ( tỷ đồng) 60 61 62 65 70 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm, phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long. Nhìn vào số liệu về doanh thu của công ty cổ phần Thăng Long ta thấy rằng: Doanh thu từ năm 1993 đến năm 1995 tăng với số lượng đều. Từ năm 1995 doanh thu tăng gấp 2,15 lần năm 1993 cho thấy hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty phát triển mạnh, mang lại doanh thu ngày càng tăng. Năm 1997, 1998 mặc dù có cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính tiền tệ thế giới và khu vực nhưng công ty vẫn đạt được doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Từ năm 1999 đến năm 2003 doanh thu đã tăng từ 60 tỷ đồng lên đến 70 tỷ đồng, tăng 9,33 lần so với năm 1993. Doanh thu tăng đã mang lại lợi nhuận ngày càng cao cho công ty. Trong những năm gần đây lợi nhuận bình quân của công ty đạt 11,6 tỷ đồng. Do công ty làm ăn có lãi đã tạo được công ăn việc làm cho nhiều công nhân viên. Mức lương của người công nhân được nâng cao và đạt mức bình quân là 1,4 triệu đồng /tháng. Đạt được thành quả như ngày nay, đó là nhờ vào sự cố gắng lỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng nâng cao tay nghề, tìm tòi, ứng dụng công nghệ mới, tiên tiến vào sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. c. Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường, hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Nhưng công ty cổ phần Thăng Long đã khẳng định được vị thế của mình và làm tròn tốt nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước. Điều đó thể hiện thông qua các khoản thuế mà công ty nộp cho nhà nước. Đơn vị: Việt Nam đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Thuế doanh thu 441987632 468506889.9 496617303.3 Thuế lợi tức 1368522677 1450634038 1537672080 Thuế vốn 192522677 204074037.6 216318479.9 Thuế ( VAT) 8251102323 8746168462 9270938570 Thuế môn bài 25000000 25000000 26500000 Tổng cộng 10279135309 10894383428 11548046433 Bảng số liệu trích từ báo cáo tài chính về tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long. Các khoản nộp ngân sách nhà nước tăng chứng tỏ công ty lamg ăn có hiệu quả và đóng góp vào ngân sách nhà nước ngày càng nhiều. c. Thị phần: Thị phần là phần thị trường mà công ty chiếm lĩnh được trên thị trường. Hoạt động mở rộng thị trường đã kích thích việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu, làm tròn nghĩa vụ với nhà nước và tăng thị phần của công ty. Nếu xét trên thị trường tiêu thụ những mặt hàng rượu vang thì thị phần của công ty chiếm tương đối cao so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác. Thị phần của công ty ở miền Bắc chiếm khoảng 30%, khu vực miền Trung là 25% và miền Nam là 33%. Thị phần tăng sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu cho công ty. * Qua những thông tin trên cho thấy thị trường vang Thăng Long phát triển mạnh và ngày càng có ưu thế vượt xa các đối thủ cạnh tranh. Điều này chứng tỏ công tác mở rộng và phát triển thị trường luôn được chú trọng hàng đầu để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty ngày càng phát triểm mạnh. Công ty đã áp dụng thành công nhiều biện pháp để phát triển trên thị trường hiện có và mở rộng chiến lược xúc tiến bán hàng sang cả những thị trường tiềm năng. Không dừng lại ở thị trường nội địa, công ty đã nghiên cứu cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm và tìm được hướng đi cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm. Tương lai không xa chắc chắn sản phẩm vang của công ty sẽ khẳng định được vị thế của mình và đứng vững trên thị trường vang quốc tế. 2.2.4. Những tồn tại trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: Do công tác nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng hàng đầu nên trong những năm qua tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn phát triển. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại và có thị phần ở nhiều khu vực thị trường trong cả nước. Tuy nhiên , công ty còn gặp nhiều khó khăn trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. + Sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm cùng loại khác trên thị trường nhưng giá bán vẫn còn cao hơn so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Giá bán cao hơn đối thủ cạnh tranh sẽ khó đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập thấp, do đó rất khó kích thích người tiêu dùng mua hàng ở khu vực thị trường này. + Công ty cần hoàn thiện tốt cơ chế bán hàng và tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời xây dựng được hệ thống phân phối hợp lý để có thể phân phối đúng mặt hàng và đúng thời điểm mà người tiêu dùng cần. Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin như thu thập thông tin từ phía khách hàng, thu thập thông tin qua công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức tốt các hoạt động yểm trợ bán hàng như không tính tiền vận chuyển hàng hóa, giảm giá cho khách hàng mua nhiều.... + Công ty cần xác định mục tiêu và xây dựng những chương trình quảng cáo hợp lý nhằm thông tin đến khách hàng để họ biết thêm về tính năng, chất lượng của sản phẩm mang lại, tổ chức những buổi hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi và giải quyết thắc mắc. Những buổi hội nghị này giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong kế hoạch sản xuất, xúc tiến bán hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ v.v. + Ngoài những tồn tại nêu trên công ty còn gặp phải những khó khăn sau: - Khó khăn trong khâu thu mua nguyên liệu. Nguyên liệu chính để sản xuất vang là các loại quả được trồng ở đồng bằng, trung du, miền núi nên năng xuất chất lượng cong phụ thuộc vào thời tiết. Công ty phải thu mua các loại quả này ở nhiều nơi. Việc thu mua còn mang tính chất nhỏ lẻ, hơn nữa việc thu mua này rất dễ bị ép giá. Chi phí thu mua lớn. - Công ty đã đầu tư dây truyền sản xuất khép kín, áp dụng nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật vào quản lý và sản xuất mang lại hiểu quả kinh tế cao song cơ sở sản xuất bị phân tán, mặt bằng sản xuất còn hẹp gây khó khăn cho việc đầu tư mở rộng sản xuất, khó khăn cho việc quản lý. * Những năm gần đây hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty được chú trọng hơn, tuy nhiên, công ty cần có biện pháp thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trường hơn nữa để đánh giá đúng nhu cầu và vị trí của từng sản phẩm trên từng khu vực thị trường. Sản phẩm của công ty ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Trước tình hình đó công ty phải nắm bắt thông tin và xử lý kịp thời những biến động của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng, tìm hiểu sản phẩm và nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ những nghiên cứu trên công ty xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với năng lực của doanh nghiệp mình Chương 3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long Mở rộng thị trường luôn là một trong những vấn đề quan trọng hàng đầu của công ty cổ phần Thăng Long. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường các thành phần kinh tế đang cạnh tranh gay gắt với nhau để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Trước tình hình đó công ty luôn chú trọng đầu tư nghiên cứu và áp dụng nhiều giải pháp để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty luôn đề ra những mục tiêu phát triển đề nhằm thực hiện tốt hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Dưới đây là những mục tiêu phát triển trong năm của công ty: + Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 9000-2001 và HACCP trong sản xuất sản phẩm. + Cải tiến máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ, qui trình sản xuất sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất. + Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho công nhân viên. + Không ngừng thực hiện các hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thêm thị trường mới và phục vụ tốt khách hàng ở những khu vực thị trường cũ. Dưới đây là những giải pháp để đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu trên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1. Những giải pháp bên trong doanh nghiệp 3.1.1. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng luôn phấn đấu để có thể hạ giá thành sản phẩm vì điều này có ý nghĩa rất to lớn đối với doanh nghiệp: + Tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp + Tăng mức cạnh tranh + Tạo điều kiện hạ giá bán nhằm kích thích tiêu dùng. + Tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp Ta có: Giá thành đơn vị sản phầm = Tổng chi phí Tổng sản lượng sp sản xuất Từ công thức tính giá thành đơn vị tổng quát trên ta thấy để hạ giá thành sản xuất sản phẩm thì doanh nghiệp phải tìm biện pháp giảm chi phí sản xuất và tăng sản lượng sản xuất. Để có thể giảm được chi phí, tăng sản lượng sản xuất ra công ty cổ phần Thăng long cần chú ý quan tâm đến những vấn đên sau: + Nghiên cứu rõ mức cầu về sản phẩm của công ty trên thị trường để lập kế hoạch sản xuát và tiêu thụ hợp lý. + Đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật trong sản xuất nhằm làm giảm lượng lao động thủ công và tăng công suất sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.1.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố mà doanh nghiệp có thể dựa vào để thu hút khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu hoặc dịch vụ của khách hàng. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng sản phẩm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, tăng khả năng sinh lời, tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp và tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Trong công tác mở rộng thị trường thì chất lượng tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp và khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng tăng. Thực tế giá bán sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long còn cao hơn so với giá bán các loại rượu vang cùng loại khác trên thị trường. Nhưng sản phẩm của công ty vẫn được ưa chuộng và ngày càng chiếm được lòng tin của nhiều khách hàng. Kết quả đạt được đó là do tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng thực hiện những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp. Vấn đề chất lượng luôn được coi là sự sống còn của công ty. Công ty cổ phần Thăng Long luôn chú trọng quan tâm hàng đầu đến chất lượng của sản phẩm và để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần nghiên cứu và thực hiện tốt hơn các khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm. + Kiểm tra kỹ việc thu mua nguyên liệu để tạo hương quả + Đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất. + Tìm hiểu và khẩn trương ứng dụng những tiêu chuẩn chất lượng quốc tế trong sản xuất sản phẩm như ISO 9001-2000. tiêu chuẩn chất lượng HACCP... 3.1.3. Bồi dưỡng cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề người lao động: Muốn tạo ra sản phẩm đạt chất lượng tốt, công ty cần có đội ngũ cán bộ quản lý giầu kinh nghiệp, công nhân viên giỏi chuyên môn, sử dụng thành thạo trang thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất kinh doanh Công ty thường xuyên tổ chức những lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên. Đội ngũ bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của công ty. Nâng cao ý thức và thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên sẽ dễ dàng gây thiện cảm với khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tốt hơn, do đó sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi hơn. * Ba yếu tố hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao tay nghề người lao động đều có tác động trực tiếp hay dán tiếp đến việc mở rộng thị trường của công ty. Sản phẩm của công ty muốn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tăng mức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác, mang lại lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu để có thể giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm để có thể hạ giá bán nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nhưng việc hạ giá thành sản xuất phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.2. Các giải pháp về chiến lược Marketing Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, nhiều doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh gay gắt với nhiều doanh nghiệp nước ngoài để có thể tồn tại và phát triển. Sự hội nhập sẽ tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Trước tình hình đó, sản phẩm Vang Thăng Long của công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều sản phẩm cùng loại của các hãng sản xuất trong và ngoài nước. Do đó, để có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ra nhiều khu vực thì ngoài việc thực hiện các giải pháp trong nội bộ doanh nghiệp, doanh nghiệp cần thực hiện những giải pháp về marketing sau. 3.2.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Trong chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào thì công tác điều tra nghiên cứu thị trường cũng được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc “ Bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp . Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhìn nhận đúng sự biến động của thị trường. Vấn đề nghiên cứu thị trường là công việc hết sức cấp bách mà bất kỳ một công ty nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cũng cần thực hiện. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường chính là xác định qui mô và cơ cấu thị trường. Xác định qui mô và cơ cấu thị trường tức là nắm bắt được số lượng khách hàng có nhu cầu thụ sản phẩm của công ty, khả năng thanh toán của họ ra sao. Để làm được điều này công ty phải có nguồn tin về dân số, mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, chế độ chính trị,.. Công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin và xử lý thông tin để có thể thu thập thông tin từ phía khách hàng và các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý. Tuy nhiên số liệu, thông tin thu thập được phải có sức thuyết phục và phản ánh đúng thực trạng thị trường. Nếu chỉ dựa vào các số liệu về mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, , chất lượng sản phẩm, mẫu mã thì chưa đủ. Vì điều này chỉ cho ta thấy một bức tranh chưa đầy đủ về thị trường, ngoài những yếu tố trên còn có nhiều yếu tố khác như chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, môi trường luật pháp, thể chế chính trị. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp giúp doanh nghiệp có nhận định đúng, nắm bắt và ra quyết định sản xuất kinh doanh chính xác và nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường cũng giúp công ty có tầm nhìn xa đồng thời ứng phó kịp thời với những thay đổi bất thường của thị trường. Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường có hiệu quả người ta chia thị trường thành hai đối tượng - Thị trường đầu vào - Thị trường đầu ra * Thị trường đầu vào Nguyên liệu nhập vào phải đảm bảo các yếu tố sau: - Chất lượng tốt - Giá cả và cước phí vận chuyển hợp lý - Thời gian thanh toán chậm Công ty chủ động trong việc nhập nguyên vật liệu Muốn đảm bảo được các yếu tố đầu vào trên công ty phải thực hiện tốt các bước sau: - Nghiên cứu thị trường thường xuyên và phải chọn những đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn, có uy tín để sản phẩm của công ty có chất lượng cao, giá cả hợp lý. - Giữ được quyền chủ động chống việc gây sức ép của các nhà cung cấp nguyên vật liệu. - Ký hợp đồng mua bán nguyên vật liệu của nhiều nhà cung cấp để chống việc các nhà cung cấp gây sức ép. Nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty cổ phần Thăng Long chủ yếu là các loại quả như nho, vải, dứa, sơn tra, mận... được trồng tên đất vườn đồng bằng , đất đồi trung du và miền núi nên năng xuất, chất lượng còn phụ thuộc vào thời tiết. Mặt khác việc thu mua nguyên liệu còn nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn. Điều này dẫn đến việc thu mua rất dễ bị ép giá. Do vậy, để có nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo được số lượng và chất lượng hàng năm thì công ty phải xây dựng được nguồn cung cấp nguyên liệu và thành lập ban kiểm soát chất lượng từ khâu thu hát, bảo quản để tránh trường hợp mua phải nguyên liệu đã sử dụng nhiều chất kích thích, bảo quản làm ảnh hưởng tới nước cốt từ quả và làm giảm chất lượng vang. *Thị trường đầu ra: Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt các dịch vụ sau bán, thực hiện công tác quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới, những tính năng, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm đồng thời tạo cho họ có những hình ảnh đẹp về công ty. Việc xây dựng các chiếm lược marketing, xây dựng hệ thống thông tin nhằm thu thập và xử lý các thông tin để đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp 3.2.2. Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Hoạt động này thực chất là nhằm tạo ra sản phẩm có những tính năng khác biệt sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, tạo một hình ảnh riêng, gây ấn tượng đối với khách hàng. Cải tiến mẫu mã và chế tạo sản phẩm mới còn nhằm cạnh tranh với các sản phẩm sẵn có của đối thủ cạnh tranh trên thị trường và chiếm lĩnh một thị trường mới. Sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long ngày càng được cải tiến rõ rệt. Nhãn mác của sản phẩm đạt trình độ in tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế. Sản phẩm đạt chất lượng tốt và được nhiều người tiêu dùng tín nhiệm. Nhưng để cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại khác ngày càng đa dạng trên thị trường công ty cần nghiên cứu cải tiến hơn bao bì, mẫu mã, nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày một tốt hơn. 3.2.3. Xác định chính sách giá hợp lý: Cần phân tích sự tác động của giá đối với cầu, ở vùng nông thôn số lượng người nhiều song khả năng thanh toán hạn chế vì vậy công ty nên định giá ở mức thu lời ít để bán được khối lượng hàng hoá nhiều, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và nó cũng là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vấn đề giảm giá thành sản phẩm của doanh nghiệp mình so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong việc mở rộng thị trường nói riêng. Mặt khác trong cạnh tranh thì chiến lược về giá được nhiều doanh nghiệp áp dụng, nhất là ở các quốc gia có thu nhập bình quân trên đầu người còn thấp thì chiến lược về giá lại hết sức quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp có được lợi thế trong cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng chính sách giá linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng sẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Xác định cơ cấu sản phẩm thích ứng với cơ cấu thị trường: Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau: - Quyết định sản xuất cái gì? - Sản xuất như thế nào? - Sản xuất cho ai? Đây là ba vấn đề mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng cần phải giải quyết. Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp cần đáp ứng và họ cần cái gì để doanh nghiệp ra quyết định sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào. 3.2.4. Phát triển kênh phân phối bán hàng: Phát triển kênh phân phối bán hàng là biện pháp quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối phát triển sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng, tiếp cận dễ dàng với khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ nhanh hơn. Hệ thống kênh phân phối bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong mắt xích thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng. Các hoạt động quảng cáo, thống báo, tuyên truyền... dựa rất nhiều vào hệ thống các cửa hàng. Các ý kiến phản hồi của các khách hàng cũng bắt đầu từ đây. Công ty cổ phần Thăng Long tổ chức mạng lưới tiêu thụ thông qua các kênh bán hàng sau: Kênh bán hàng một cấp ( kênh phân phối ngắn): Sản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng chỉ qua một cấp trung gian thường là nhà bán buôn hay bán lẻ. Kênh phôi phối nhiều cấp ( kênh phân phối dài): Sản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua nhiều cấp trung gian. Các trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Các nhà trung gian chủ yếu là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối. Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc người sử dụng công nghiệp. Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng. Đại lý và môi giới: Là những trung gian có quyền hàng động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp, đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn Sơ đồ kênh bán hàng của công ty cổ phâng Thăng Long. Người sản xuất ( Công ty cổ phần Thăng Long) Lực lượng bán hàng của người sx Nhà phôi phối, nhà đầu tư hoặc đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Với công ty cổ phần Thăng long thì cần chú ý phát triển hệ thống các đại lý bán hàng, những người mua buôn của công ty, lực lượng bán hàng của công ty Các đại lý bán hàng: Họ có thể đại diện cho nhà sản xuất bán hàng cho những người mua buôn, người bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam thực hiện hình thức bán hàng qua đại lý và họ đã rất thành công. Theo cách này các đại lý sẽ bán hàng của công ty và họ được hưởng một khoản chiết khấu về giá hay hoa hồng theo thoả thuân của hai bên. Công ty có thể cử nhân viên của mình đến đứng bán ở đại lý, qua đó các nhân viên có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phản ánh những thông tin cần thiết từ khách hàng và các đối thủ cạnh tranh với ban lãnh đạo công ty. Ban lãnh đạo sẽ xem xét và đưa ra những phương án sản xuất – tiêu thụ hữu hiệu hơn. Đây là hình thức bán hàng rất có khả thi đối với công ty cổ phần Thăng Long. Do đó công ty cần xem xét để mở rộng các đại lý bán hàng trong thời gian tới. Những người mua buôn của công ty: Những người mua buôn của công ty cổ phần Thăng Long thường là những bạn hàng quen và thường xuyên mua hàng của công ty. Họ là khâu trung gian quan trọng trong hệ thống kênh phân phối bán hàng của công ty và công ty tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm. Do đó, công ty cần có những chính sách bán hàng hấp dẫn để thu hút ngày càng nhiều những nhà buôn tham ra vào kênh phân phối của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty: Có thể là những cửa hàng, quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc những nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiếp thị. Các cửa hàng, quầy hàng của công ty là nơi bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, công ty có những chi nhánh bán và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng như: chi nhánh cửa hàng Đông Đô, chi nhánh cửa hàng Kinh Doanh Tổng Hợp, chi nhánh sản xuất Hàng Nhựa. Khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm và dặt hàng tại các chi nhánh này. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, nhièu công ty đã sử dụng phương thức bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực họp chợ, các khách sạn, nhà hàng v.v. Bằng cách này nhân viên bán hàng phải gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và thuyết phục họ dùng sản phẩm của hãng mình. Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể giới thiệu sản phẩm mới của hàng mình, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và thu thập được những thông tin về kỳ vọng của họ đối với sản phẩm của công ty. Trong xu thế hiện nay, công ty cần nghiên cứu và phát triển hình thức bán hàng này. Bán hàng qua điện thoại, internet: Đây là hình thức bán hàng rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế phát triển nhưng nó lại rất mới mẻ đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Khi thu thập được những thông tin cần thiết về bạn hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng phương thức bán hàng này. Hơn nữa, trong một xã hội hiện đại, đây sẽ là một hình thứ bán hàng rất hữu hiệu. Nó cho phép con người ta có thể trao đổi, thoả thuận với đối tác nhanh chóng mà không cần phải gặp mặt trực tiếp. Nó giúp cho việc ra và nhận quyết định rất nhanh đối với các vụ làm ăn xuyên quốc gia. Việc bán hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi cho việc giao hàng và thực hiện những dịch vụ sau bán. Do vậy, việc xem xét và phát triển kênh bán hàng này là cần thiết trong tương lai đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và với công ty cổ phần Thăng Long nói riêng. * Với những phân tích nêu trên thì công ty cổ phần Thăng Long cần chú trọng những vấn đề sau để phát triển tốt các kênh bán hàng. + Nghiên cứu và phát triển thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. + Có những chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng và hỗ trợ đại lý như: trang bị cửa hàng, đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng, chính sách thi đua, thưởng... cần được điều chỉnh bổ xung. + Khuyến khích phát triển các hình thức bán lẻ, bán tại nhà, qua điện thoại, qua mạng internet. + Có những chính sách bán hàng riêng cho từng khu vực. + Cần chú ý đến năng lực của cán bộ quản lý các kênh bán hàng và thường xuyên bồi dưỡng kiến thức cho các nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối. 3.2.5. Giảp pháp về xúc tiến hỗn hợp: Thị trường càng cạnh tranh thì vai trò của xúc tiến hỗ hợp càng quan trọng. Đặc biệt là trong tình hình hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với rất nhièu khó khăn, thử thách. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động xúc tiến hỗn hợp để phát triển doanh nghiệp mình. Với công ty cổ phần Thăng Long giải pháp mở rộng thị trường qua xúc tiến hỗn hợp bao gồm những giải pháp sau: Thứ nhất: Tăng cường các hoạt động quảng cáo, thông tin tuyên truyền và xây dựng quan hệ cộng đồng để đưa thông tin đầy đủ nhất tới tất cả các khách hàng, mở rộng thị trường tiềm năng. + Quảng cáo là còn đường làm cho hãng nhanh chóng có tên tuổi. Quảng cáo nhắc chúng ta có thể mua thứ hàng gì, ở đâu, bằng phương tiện gì và vào lúc nào thì hiệu quả nhất. Mục đích của quảng cáo là để thuyết phục khách hàng hiện tại của mình tiếp tục dùng hàng của hãng và thuyết phục khách hàng tiềm năng đến mua hàng. Dù quảng cáo bằng phương tiện gì hãng cũng phải chỉ ra được tính hữu ích của sản phẩm, giá cả hợp với túi tiền cuả đối tượng tiêu dùng và có thể là hợp với phong tục tập quán của họ. Chỉ có quảng cáo thì mới có hi vọng thành đạt trong sản xuất kinh doanh- định nghĩa đó luôn luôn là phương châm qúi giá mà các ông chủ lớn trên thế giới sử dụng nó một cách tài tình để ngày càng đem lại những trận mưa vàng cho họ. Những ông chủ của những hãng lớn như: Sonny, Honda. Tiger, Heineken... đã mau chóng trở thành tỷ phú rõ ràng là nhờ quảng cáo. Với công ty cổ phần Thăng Long, hoạt động quảng cáo ngày càng được chú trọng phát triển. Hàng năm công ty trích khoảng 10% lợi nhuận để xây dựng các chương trình quảng cáo và hoạt động khuyến mãi. Công ty sử dụng nhiều phương thức quảng cáo. sản phẩm của công ty được quảng cáo ngay trên bao bì, nhãn mác, qua báo trí,các phương tiện thông tin đại chúng, qua các buổi gặp mặt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Công ty có những quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty và các chi nhánh cửa hàng. Đây là một phương thức quảng cáo rất hữu hiệu khi khách hàng đến và mua sản phẩm. Hiện nay có vô số những chiêu thuật quảng cáo. Công ty nên tham khảo những chiêu thuật quảng cáo khác nhau của các hãng và đối thủ cạnh tranh để tìm ra chiêu thức hợp lý nhất cho doanh nghiệp mình, có tác động mạnh mẽ đến khách hàng nhất. Hiện nay hình thức quảng cáo thông qua việc tài trợ các cuộc thi đấu thể thao, trình diễn thời trang, các buổi ca nhạc, các hoạt động từ thiện, các trò chơi v.v. cho các bộ phim truyện dài tập ngày càng trở lên hấp dẫn và thu hút nhiều hãng tham gia. Quảng cáo qua những tấm áp phích, qua các tờ dơi, qua phiếu thăm dò khách hàng. Quảng cáo dù bằng phương tiện gì thìcũng nhằm mục đích tiêu thụ nhanh các hàng hoá và tăng uy tín của hãng. Do đó để quảng cáo mang lại hiệu quả, công ty cần phải nghiên cứu rõ nhu cầu của thị trường tiêu thu sẽ thu hút đến đâu sản phẩm của công ty, mạng lưới tiêu thụ đã phân bố hợp lý chưa, khả năng tài chính của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty, tiêu thụ ở đâu và vào lúc nào thì hiệu quả nhất? Trả lời được những câu hỏi nêu trên thì công ty hãy bắt tay vào quảng cáo và phát triển hoạt động quảng cáo. + Xây dựng quan hệ với công chúng: Đối với công ty cổ phần Thăng Long thì việc xây dựng quan hệ tốt đẹp với công chúng là rất cần thiết để giúp công ty có được những hình ảnh đẹp trong lòng công chúng. Để làm được điều này công ty cần thực hiện những công việc sau: Tổ chức những buổi họp hội nghị khách hàng hàng năm, xin ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ để điều chỉnh nhằm phục vụ khách hàng được tốt hơn. Thông qua hội nghị khách hàng công ty có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng, loại trừ những tin đồn xấu ảnh hưởng đến uy tín của công ty, thu thập thêm thông tin về thị hiếu người tiêu dùng. Công ty nên có những thùng thư góp ý tại quầy hàng để xin ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ. Tập hợp những ý kiến của khách hàng sẽ giúp công ty kịp thời điều chỉnh thái độ phục vụ, cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tham gia các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá thể thao, các hoạt động tài trợ cho giáo dục... Tham gia các hoạt động công ích xã hội, các hoạt động từ thiện xã hội. Thứ hai: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp bằng việc tăng doanh số bằng lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. Việc xúc tiến bán hàng sẽ khuyến khích người tiêu dùng mua với sản lượng lớn, nhiều hơn và thu hút thêm những khách hàng mới. Đối với thành viên trung gian thì nó khuyến khích các lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ tiêu thụ, phân phối thường xuyên và liên tục nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm tiêu thụ. Công ty cổ phần Thăng Long đã rất thành công trong việc sử dụng nhóm công cụ xúc tiến sau: + Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: - Công ty dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý ... - Công ty tài trợ về tài chính khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể, tài trợ cho qunảg cáo. - Công ty sử dụng lô hàng miễn phí để tặng thêm cho khách hàng khi mua lượng hàng lớn, chiết khấu 5-20% giá trị hàng hoá cho các đơn dặt hàng lớn và thường xuyên. - Hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm thương mại: Hàng năm công ty tổ chức những buổi họp hội nghị khách hàng và tham gia các hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế. Thông qua những hoạt động này công ty đã thu thập được nhiều thông tin từ phía khách hàng, không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo dựng uy tín của công ty trên thị trường - Trưng bày sản phẩm tại nơi bán để gây sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty. Ngoài việc sử dụng tích cự những công cụ xúc tiến bán hàng trên công ty cần chú đến chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu, áp dụng những nhóm công cụ sau đây: + Nhóm công cụ tạo nên lơi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng .... Hiện nay trên thị trường rất nhiều doanh nghiệp sử dụng nhóm công cụ này và chúng mang lại hiệu qua rkinh doanh cao. + Tài trợ các trò chơi, các cuộc thi. Thông qua hoạt động này doanh nghiệp có thể quảng ba ssản phẩm, kích thích người tiêu dùng mua hàng. 3.3. Các giải pháp khác 3.3.1. Xây dựng vùng nguyên liệu chính cung cấp cho sản xuất: Nguyên liệu chính đẻ sản xuất vang là các loại trái cây sẵn có trên đất nước ta. Công ty chưa xây dựng được vùng nguyên liệu cung cấp trực tiếp cho sản xuất mà phải tổ chức thu gom hoặc hợp đồng với các chủ thu gom. Điều này dẫn đến những hạn chế sau. + Để thu gom được đủ số lượng mà vẫn phải đảm bảo quả còn tươi trong một thời gian nhất định thì buộc phải dùng chất bảo quản cho quả. Đây chính là một trong những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm sau này. + Việc thu này rất dễ bị ép giá khi nguyên vật liệu khan hiếm. Hơn nữa, chi phí thu mua lớn. Do vậy, trong tương lai việc xây dựng vùng nguyên liệu cung cấp cho sản xuất của công ty là cần thiết. Tuy nhiên, để tiến hành được công việc này là cả một quá trình lâu dài đòi hỏi cán bộ lãnh đạo công ty phải lập dự án và tiến hành nghiên cứu nhiều vấn đề liên quan. Hiện tại công ty nên hợp tác với những nhà vườn, hỗ trợ kỹ thuật cho họ để sản phẩm của họ đảm bảo chất lượng tốt và cung cấp trực tiếp cho công ty. 3.3.2. Phát triển thương hiệu Vang Thăng Long: Một sản phẩm có chất lượng tốt thôi thì chưa đủ. Ngày nay, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng, mẫu mã của sản phẩm mà họ còn quan tâm đến thương hiệu của sản phẩm đó. Thương hiệu chính là yếu tố để các doanh nghiệp hội nhập, nhất là trong thời điểm chúng ta chuẩn bị ra nhập WTO, xây dựng và phát triển thương hiệu là con đường duy nhất nếu muốn doanh nghiệp mình tồn tại và lớn mạnh. Nhận thức được điều này công ty cổ phần Thăng Long đã xây dựng được thương hiệu riêng cho sản phẩm của công ty mình. Thương hiệu Vang Thăng Long đã được nhiều người tiêu dùng trong nước biết đến. Ngoài ra để sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường quốc tế, được người tiêu dùng trong và ngoài nước tín nhiệm thì việc xây dựng và phát triển thương hiệu Vang Thăng Long là điều tất yếu. Nhiều người tiêu dùng đã quá quen với các khẩu hiệu như: Pepsi “ Khao khát hơn”, Tiger “ Còn chờ gì nữa” hay Heineken “ Chỉ có thể là Heineken” v.v... Đây là những khẩu hiệu rất ngắn gọn, dễ nhớ và rất gân ấn tượng đi kèm với logo của các hãng đó. Việc sử dụng logo đi kèm theo các công cụ tiếp thị là một phương pháp hiệu quả làm tăng sự nhận biết và ghi nhớ của bạn hàng, khách hàng và đối tác đối với công ty. Việc nghiên cứu và thiết kế khẩu hiệu đi kèm logo của công ty là vấn đề mà công ty nên chú ý để phát triển thương hiệu của sản phẩm. 3.3.3. Phối hợp với các cơ quan nhà nước có thẩm quyền tham gia truy quét hàng giả. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại rượu vang giả. Nếu quan sát bên ngoài thì sản phẩm giả này giống hệt sản phẩm Vang Thăng Long của công ty nhưng chất lượng kém xa. Các loại rượu giả này bán với giá rẻ hơn chút xíu hoặc tương đương với sản phẩm của công ty. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do đó công ty cần phối hợp với các cơ quan nhà nước có thẩm quyền để truy quét hàng giả gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty và làm thiệt hại lợi ích người tiêu dùng. Công ty có thể tổ chức những cuộc gặp gỡ, trao đổi với khách hàng, đăng trên báo hay các phương tiện truyền thông những thông tin cần thiết để giúp khách hàng phân biệt giữa các sản phẩm của công ty và các sản phẩm làm nhái trên thị trường để tránh mua phải hàng giả. * Ba vấn đề: xây dựng nguồn nguyên liệu, phát triển thương hiệu, tham gia truy quét hàng giả là những vấn đề rất bức xúc hiện nay và ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực hiện tốt ba vấn đề nêu trên sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất – tiêu thụ hàng hoá phát triển, tạo dựng chỗ đứng vững chức cho công ty trên thị trường. kết luận Ngày nay, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Nhiều thành phần kinh tế đã và đang phát triển ở Việt Nam. Các thành phần kinh tế này cạnh tranh gay gắt với nhau. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được thì buộc phải dựa vào nội lực của chính doanh nghiệp mình, phát huy hết các nội lực của mình, tận dụng thời cơ và tìm biện pháp để đưa doanh nghiệp phát triển. Công ty cổ phần Thăng Long mà tiền thân là xí nghiệp rượu nước giả khát Thăng Long đã được chuyển đổi thành công ty cổ phần từ năm 2002. Từ đó đến nay công ty luôn làm ăn có lãi và đóng góp ngày ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nước. Sau một thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác nghiên cứu thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở công ty nhìn chung đã đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty, phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại. Công ty cổ phần Thăng Long là doanh nghiệp lớn nhất ở Việt Nam về sản xuất và kinh doanh vang quả nhiệt đới. Do đó khâu tìm kiếm thị trường để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là vô cùng quan trọng. Sản phẩm sản xuất ra có tiêu thụ được thì mới đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh khác phát triển được tức là mới đảm bảo duy trì và phát triển hoạt động của công ty. Công ty đã và đang nghiên cứu, không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị trường vang Thăng Long đã được mở rộng và có mạng lưới tiêu thụ ở rất nhiều tỉnh thành trên khắp đất nước. Tuy nhiên để có mặt trên thị trường vang quốc tế, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa, cải tiến mẫu mã, xây dựng uy tín cho thương hiệu sản phẩm của công ty. Điều này đòi hỏi ban lãnh đạo công ty không ngừng nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật và nâng cao tay nghề người lao động, cải tiến mẫu mã sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới để đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của người tiêu dùng. Qua thực tế tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty kết hợp với những kiến thức đã học. Em đã mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị trong nội dung đề tài này với mong muốn công ty lưu ý tham khảo để hỗ trợ việc tìm ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày một phát triển. Đề tài này của em không có tham vọng xây dựng một hệ thống mở rộng thị trường tiêu thụ hoàn chỉnh mà chỉ nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp và đưa ra một phương pháp luận về tiến trình thực hiện hoạt động và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để nhằm duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh ở công ty. Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian thực tập có hạn và khả năng vận dụng kiến thức vào thực tiễn còn hạn chế nên đề tài này của em khó tránh khỏi những thiếu sót. Vậy em kính mong nhận được sự thông cảm cũng như mong nhận được sự góp ý, bổ xung của các thầy, cô giáo và các cô chú lãnh đạo- Công ty cổ phần Thăng Long để đề tài này của em đầy đủ hơn và có giá trị với thực tiễn. Cuối cùng, một lần nữa em xin chân thành cảm ơn GS-TS Đàm Văn Nhụê cùng các cô chú lãnh đạo công ty, đặc biệt là các cô chú phòng Cung Tiêu- Công ty cổ phần Thăng Long đã hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình, tạo điều kiện tốt giúp đỡ em hoàn thành đề tài này để em có điều kiện bảo vệ khoá luận tốt. Tài liệu tham khảo TT Tên tài liệu 1 Giáo trình Marketing – Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân 2 Giáo trình Quản trị Sản Xuất – Viện đại học Mở Hà Nội 3 Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh- Viện đại học Mở Hà Nội 4 Giáo trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội 5 Giáo trình Quản Trị Tiêu Thụ Sản Phẩm - Viện Đại học Mở Hà Nội 6 Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội 7 Giáo trình Quản Trị Chất Lượng Sản Phẩm - Viện đại học Mở Hà Nội 8 Cuốn “ 118 kế sách doanh nghiệp “ – Nhà xuất bản Thanh Hoá. 9 Cuốn “ Thực tiễn trong quản trị kinh doanh”- Nhà xuất bản Đồng Nai 10 Cuốn “ Bí quyết thành công của những nhàdoanh nghiệp nổi tiếng ASEAN”- Nhà xuất bản Thanh Niên. 11 Một số tài liệu của công ty cổ phần Thăng Long