Đề tài Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn

phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của họ. Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty điện tử tin học Quốc Tuấn là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này. Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ, một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng Do đó. cạnh tranh trong môi trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất. Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Quốc Tuấn gặp phải trở ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ. Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tương đối ít. Thực tế, trong năm 2007 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 30 triệu đồng so với năm trước. Như vậy, công ty điển tử tin học Quốc Tuấn có khá nhiều đối thủ trong nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đã tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan. Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty điển tử tin học Quốc Tuấn. Thị trường máy tính, phần mềm, internet... là những thị trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đang là động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh. 1.2 Phân tích SWOT Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn: Là công ty có uy tín nên Quốc Tuấn có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn. Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. Thứ hai, điểm yếu của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn: Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing. Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn yếu. Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế. Thứ ba, cơ hội của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn: Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà công ty cung cấp cũng tăng theo. Thị trường ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phố đang được mở rộng. Thứ tư, thách thức của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định. Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau: Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT. Cơ hội (O): Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. Thị trường ngày một mở rộng. Thách thức (T): Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý. Điểm mạnh (S): Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng. Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo. Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Phối hợp S/O: Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo. Thị trường được mở rộng. Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: Mối quan hệ tốt. Giữ chữ tín. Đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý chưa được tốt. Điểm yếu (W): Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. Thông tin trong kinh doanh còn yếu. Nguồn vốn bị hạn chế. Phối hợp W/O: Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa. Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing. Thiếu thông tin. Phối hợp W/T: Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ về Marketing. Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Theo như bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn. 2. Nghiên cứu các yếu tố về cầu 2.1 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của Cụng ty Cơ cấu thị trường kinh doanh của Cụng ty điện tử tin học Quốc Tuấn cú nhiều thay đổi từ khi mới thành lập cho tới nay. Trước đõy thị trường của Cụng ty bị bú hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu Cụng ty gặp một số khú khăn về tài chớnh, nhõn lực, kinh nghiệm, và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đú, Cụng ty đó nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mụ kinh doanh. Cụng ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khỏch hàng, coi khỏch hàng là tõm điểm, là yếu tố quan trọnghàng đầu quyết định tới sự thành bạicủa cụng ty trong kinh doanh. a. Thị trường chủ yếu của cụng ty tại thời điểm này Thị trường chủ yếu của cụng ty điện tử tin học Quốc Tuấn đú là Hà Nội và một Thành phố lân cận. Cú thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiờu của Cụng ty là tương đối hợp lý bởi vỡ những lý do sau: - Phù hợp với khả năng phân phối của công ty với trụ sở chính đặt tại Hà Nội - Thị trường này cú lượng cầu vế sản phẩm của Cụng ty lớn - Khả năng thanh toỏn của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ đây là những thành phố phỏt triển nhất tại miền Bắc và thu nhập của người dõn cao. - Hệ thống phỏt triển thụng tin tại thị trường này là rất mạnh do đú tạo điều kiện cho Cụng ty cú thể vừa tận dụng để quảng bỏ cho sản phẩm của cụng ty vừa cú điều kiện để phỏt triển kờnh thành viờn. b. Khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty Trong những năm hoạt động vừa qua, Cụng ty đó triển khai thành cụng nhiều hợp đồng, dự ỏn tin học và cung cấp nhiều thiết bị điện tử, văn phũng cho cỏc cơ quan và doanh nghiệp trong cả nước. Khỏch hàng mà Quốc Tuấn đó được hõn hạnh phục vụ là: 1- Cỏc cơ quan và tổ chức của Chớnh phủ 2- Cỏc Sở, ban, ngành trực thuộc UBND cỏc Tỉnh, Thành phố 3- Cỏc Doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh trong nước 4- Cỏc Doanh nghiệp và cỏc tổ chức nước ngoài cú văn phũng tại Việt Nam 5- Cỏc gia đỡnh và cỏ nhõn cú nhu cầu về thiết bị tin học, văn phũng ... 2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng Khách hàng của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn bao gồm tất cả cá nhân, tổ chức cư trú trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành phố miền Bắc, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không được công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có được những mô tả tổng thể về thị trường mục tiêu. Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn thường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty. Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “ nước đến chân mới nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thể thị trường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trường đó. Trong nghiên cứu người tiêu dùng, mục tiêu của Công ty đề ra là phải nghiên cứu được hành vi mua sắm của khách hàng. Cụ thể là tiến hành nghiên cứu, xem xét sự lựa chọn của khách hàng về sản phẩm khi có nhu cầu. Các chỉ tiêu nghiên cứu ở đây được đề ra gồm: nghiên cứu sự lựa chọn về nhãn hiệu, khu vực mua, thời gian mua và sự nhận biết của người tiêu dùng đối với sản phẩm kinh doanh Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Ngoài nhận biết được các chỉ tiêu trên của khách hàng Công ty còn đề ra mục tiêu tìm hiểu về chất lượng thực sự sản phẩm của mình và so sánh các dịch vụ, giá bán sản phẩm của Công ty đối với các đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện thu thập những thông tin này từ phía người tiêu dùng ban lãnh đạo cùng đội ngũ nghiên cứu thị trường của Công ty đã đề ra phương pháp nghiên cứu đó là tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng tới các nhân viên bán hàng tại hệ thống các đại lý cửa hàng có sẵn của Công ty hoặc thông qua các nhân viên bán hàng tại các cuộc triển lãm. Và để tiết kiệm chi phí Công ty sử dụng phương pháp “thuận tiện”. Theo phương pháp này thì các nhân viên chỉ việc phát hành các phiếu điều tra và sau đó dùng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục người tiêu dùng hợp tác hoạt động nghiên cứu này của Công ty. Mẫu phiếu điều tra khách hàng được công ty thiết kế với nội dung cơ bản các câu hỏi như sau (chỉ trình bày phần nội dung, bỏ qua phần mở đầu, giới thiệu và phần cảm ơn): A1- Anh(chị) cho biết có thưỡng xuyên sử dụng máy tính không? „Thường xuyên „Khá thường xuyên „Bình thường „Thỉnh thoảng „Không bao giờ A2- Anh(chị) cho biết khi mua máy tính anh(chị) quan tâm đến điều gì đầu tiên? „Chất lượng „Giá cả „Thương hiệu „Chức năng „Kiểu dáng A3- Anh (chị) có biết đến các cửa hàng của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn không? „Biết „Chưa từng nghe đến A4- Anh(chị) biết đến các cửa hàng của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn vì? „Qua bạn bè „Qua người thân „Ngẫu nhiên „Qua quảng cáo „Trường hợp khác A5- Theo anh(chị) cho biết giá cả mà công ty điện tử tin học Quốc Tuấn đưa ra là? „Rất đắt „Đắt „Vừa phải „Rẻ A6- Theo Anh (Chị) thì địa điểm mua hàng ở đây có thuận tiện trong việc đi lại của Anh (Chị) không? „Có „Không Vì sao? Nếu có Nếu không Gần nhà 1 Không gần nhà 1 Tiện đường đi lại 2 Không tiện đường đi lại 2 Tiện đường đi xe buýt 3 Không tiện đường xe buýt 3 Lý do khác: Lý do khác: A7- Anh(chị) vui lòng cho biết đánh giá về nhân viên bán hàng của công ty? „Rất chuyên nghiệp „Tạm được „Bình thường „Chưa chuyên nghiệp Dựa trên việc điều tra 100 khách hàng ta có kết quả như sau: Thứ nhất, Theo điều tra về tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua được hàng ta thu được bảng đánh giá như sau: Tiêu chí Có Không Tỉ lệ vào cửa hàng và mua được hàng 69% 31% Như vậy là tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua được hàng là khá cao: 69%, hầu hết khách hàng vào mua được hàng là họ thường có ý định trước khi vào cửa hàng và khi vào cửa hàng thì họ chỉ thực hiện hành vi mua sắm mà ít người vào mua hàng là bị động, nghĩa là họ chỉ đi xem và nảy sinh ý đồ mua hàng trong khi xem sản phẩm của cửa hàng. Thứ hai, Thống kê về mức độ thường xuyên sử dụng máy tính của khách hàng ta có bảng sau: Thường xuyên Khá thường xuyên Bình thường Thỉnh thoảng Không bao giờ 18% 29% 35% 10% 8% Với trình độ dân chí của người dân ngày một nâng cao thì mức độ thường xuyên sử dụng máy tính như trên cho ta thấy một thị trướng hấp dẫn đối với ngành kinh doanh máy tính cũng như các phần mềm tin học. Cơ hội đang mở ra với công ty điện tử tin học Quốc Tuấn bên cạnh đó là những thách thức cần phải đối mặt. Thứ ba, bảng đánh giá về thứ tự quan trọng trong việc mua một sản phẩm máy tính: Tiêu chí Thứ tự quan trọng Sản phẩm có chất lượng tốt nhất 40% Sản phẩm có giá phù hợp 34% Sản phẩm có nhiếu tính năng ưu việt 14% Sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng 10% Sản phẩm có kiểu dáng hiện đại 2% Xu thế chung của khách hàng đánh giá là: điều đầu tiên và quan trọng nhất khi đi mua máy tính, đó là sản phẩm có chất lượng tốt nhất và có giá cả phù hợp. Cả hai yếu tố này được xếp ngang nhau tương đối với sự đánh giá của người tiêu dùng. Điều này cho thấy khách hàng ngày nay quan tâm nhiều đến chất lượng và sự uy tín, đảm bảo. Đó là điều dễ hiểu vì ngày nay có quá nhiều sản phẩm giả đang trôi nổi trên thị trường và làm cho những doanh nghiệp không ít phen phải khốn đốn. Hiện nay tỉ lệ lạm phát tăng cao, giá cả hàng hoá ngày càng đắt đỏ cho nên việc lựa chọn một mức giá thích hợp là điều quạn trọng hơn bao giờ hết. Thứ tư, khi điều tra đến tỉ lệ người tiêu dùng biết đến cửa hàng của công ty điên tử Tin học Quốc Tuấn thì số người biết chỉ là 18%. Điều này cho ta nhận thấy công tác marketing của công ty cần phải có những thay đổi mới. Thứ năm, để đánh giá hiệu quả của hoạt đông quảng cáo của công ty ta có bảng số liệu sau: Lý do khách hàng biết đến cửa hàng của công ty Tỉ lệ % Qua bạn bè 22% Qua người thân 15% ngẫu nhiên 19% Qua quảng cáo 37% Trường hợp khác 9% Qua bảng cho thấy khách hàng đến mua sản phẩm của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn phần lớn là do quảng cáo. Hàng năm công ty điện tử tin học Quốc Tuấn đều bỏ ra một khoản chi phí lớn làm quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau. Thứ sáu, với chính sách giá cả hợp lý công ty đã làm thoả mãm nhu cầu của khách hàng. Cụ thể là khi những người đã từng mua hàng của công ty khi được hỏi thì 63% nhận xét là giá vừa phải và 25% là rẻ, như vậy chỉ có khoảng 12% nghĩ giá mà công ty áp dụng cho sản phẩm là đắt hơn thực tế. Cuối cùng, hiện nay có không ít các công ty kinh doanh may tính lớn đang cạnh tranh với công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Một sản phẩm tốt với giá cả hợp lý chưa chắc đã khiến khách hàng chọn mua khi mà có quá nhiều sự lựa chọn tương tự như vậy tại những cửa hàng khác. Với tiêu chí “ khách hàng là thượng đế” thì sự chuyên nghiệp trong cách bán hàng của nhân viên là yêu tố vô cùng quan trọng để làm hài lòng các thượng đế. Không chỉ ở công ty Quốc Tuấn mà hầu như ở bất kì công ty nào khi tiến hành điều tra khách hàng của mình thì không bao giờ thiếu câu hỏi để đánh giá các nhân viên bàn hàng của mình. Kết quả của việc điều tra cho thấy khách hàng khá hài lòng với sự phục của của nhân viên bán háng công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Tiêu chí Tỷ lệ Rất chuyên nghiệp 30% Tạm được 36% Bình thường 24% Chưa chuyên nghiệp 10% 2.3 Thực trạng công tác nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng. Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình. Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng. Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khách hàng thì có thể không đúng. Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn thì những gì mà công ty đã làm được là rất khả quan. Công ty đã tìm được những nhà sản xuất có uy tín và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện. 3. Mục tiêu kinh doanh của công ty Kể từ ngày thành lập, công ty đó cam kết lấy cỏc mục tiêu sau làm nền tảng cho cỏc hoạt động của mỡnh: Phỏt triển bền vững: đú khụng chỉ là việc tăng trưởng về số lượng nhõn viờn, lĩnh vực hoạt động, doanh thu mà cũn về chất lượng dịch vụ, sự uy tớn đối với khỏch hàng. Nõng cao trỡnh độ cụng nghệ: Mục tiêu này được đỏnh giỏ là chỡa khoỏ của sự thành cụng. Trong bối cảnh phỏt triển nhanh chúng của tiến bộ kỹ thuật và cụng nghệ thụng tin, nắm bắt được cụng nghệ mới, làm chủ và triển khai được cụng nghệ mới là yếu tố quyết định sự thành cụng của những cụng ty hoạt động trong lĩnh vực CNTT. Bằng nỗ lực của chớnh mỡnh cựng với sự hỗ trợ mạnh mẽ từ phớa cỏc đối tỏc, đội ngũ nhõn viờn của công ty đang thường xuyờn trau dồi kiến thức, luụn luụn học hỏi để mưu cầu tiến bộ. Phục vụ khỏch hàng: éõy được coi là nguyờn tắc cơ bản và là trỏch nhiệm cao nhất của cụng ty và của mọi thành viờn trong nú. Bằng cỏch đi sõu, lắng nghe ý kiến khỏch hàng, công ty sỏng tạo và tư vấn cho khỏch hàng những giải phỏp tối ưu, phự hợp với hoàn cảnh cụ thể của từng khỏch hàng. éối tỏc quốc tế: Một trong những thế mạnh của công ty là cú một hệ thống đối tỏc uy tớn, hợp tỏc trờn cơ sở đụi bờn cựng cú lợi. Với phương chõm biết chắc một thứ, khụng quỏ dàn trải, công ty tập trung xõy dựng và phỏt triển quan hệ hiểu biết sõu sắc và tinh thần hợp tỏc toàn diện với cỏc đối tỏc chiến lược của mỡnh.  III. Đánh giá thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của công ty điện tử tin học Quốc tuấn 1. Những kết quả đạt được Trong công tác nghiên cứu thị trường các lãnh đạo Công ty đã cố gắng đưa ra những biện pháp với mục đích là nhận biết được nhu cầu khách hàng và thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu này. Thực hiện công việc này trong những năm qua Công ty đã tiến hành những cuộc họp mặt với các trung gian phân phối có những đề nghị với họ về hoạt động nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Mặc dù những hoạt động này chưa được thực hiện một cách hoàn chỉnh sâu sắc nhưng nó cũng đã mang lại những kết quả nhất định. Một trong những ưu điểm của Công ty là cố gắng bắt nhịp với nền kinh tế hiện đại và những lý thuyết kinh doanh mới. Trong đó hoạt động nghiên cứu thị trường luôn được ban lãnh đạo đề cập đến. Hiện này Công ty đang bắt đầu lên kế hoạch thu gọn hệ thống tổ chức của Công ty, đặc biệt quan tâm đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ marketing đó cũng là một trong những điểm tiến bộ của Công ty. Ngoài ra hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty cũng được thực hiện với quy mô nhỏ, đây là kế hoạch của phòng kinh doanh trong năm 2008 này. Đó là những nét tiêu biểu trong hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. 2. Những hạn chế Mặc dù đã có kế hoạch nghiên cứu thị trường từ lâu song kế hoạch này chưa bao giờ được thực hiện chính thức. Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế và một số ban lãnh đạo cao cấp của công ty còn cho rằng những cuộc nghiên cứu này là không cần thiết bởi vì Công ty đang kinh doanh trên một thị trường có nhu cầu luôn phát triển đây chính là quan điểm thiển cận marketing của Công ty. Hiện nay quan điểm kinh doanh là rất quan trọng đặc biệt là những ban lãnh đạo của Công ty. Xuất phát từ quan điểm này có thể làm cho Công ty phát triển cũng có thể làm cho Công ty dẫn tới kinh doanh thua lỗ. Vì vậy để có được những hoạt động marketing hoàn chỉnh trước hết phải có tư duy tiến bộ từ phía các ban lãnh đạo. Chương III Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học quốc tuấn I. Phương hướng phát triển của Công ty điện tử tin học quốc tuấn trong những năm tới 1. Dự báo về ngành máy tính và định hướng phát triển của ngành đến năm 2010 Ngày 18/12/2007, từ TP.HCM, cụng ty nghiờn cứu thị trường IDC đó cú thụng tin, cho biết thị trường mỏy tớnh cỏ nhõn (PC) ở Việt Nam đó tăng trưởng 43% trong 3 quý đầu của năm 2007 so với cựng kỳ. Trong khi nhỡn nhận con số này sẽ là 29% cho toàn năm 2008, IDC vẫn rất lạc quan rằng thị trường sẽ duy trỡ được sự phỏt triển vững chắc nhờ vào nền tảng kinh tế đất nước đầy tiềm năng cũng như sự nhận thức về vai trũ của CNTT trong tất cả cỏc phõn khỳc thị trường, từ lĩnh vực cỏc cơ quan chớnh phủ tới người tiờu dựng cuối. "IDC cú niềm tin tốt cho thị trường PC của Việt Nam, nhờ vào nguồn đầu tư mạnh mẽ của Chớnh Phủ và cỏc doanh nghiệp, cũng như cỏc hoạt động mua sắm truyền thụ́ng của người tiờu dựng" - ụng Phạm Việt Tiến, chuyờn viờn nghiờn cứu thị trường tại IDC, chia sẻ. Cỏc dự ỏn đầu tư cho Kho Bạc Nhà Nước và cỏc trung tõm chăm súc sức khỏe tại cỏc tỉnh thành khu vực phớa Nam sẽ là nguồn lực thỳc đẩy thị trường PC trong phõn khỳc thị trường chớnh phủ. Mặt khỏc, đối với người tiờu dựng gia đỡnh, cỏc sản phẩm cú tớnh năng đa dạng cựng với giỏ cả hợp lý đang dần lớn mạnh vỡ điểm đỳng vào nhu cầu người tiờu dựng: sản phẩm vừa cú tớnh năng nổi trội vừa cú thiết kế bắt mắt. Tuy nhiờn, một vài vấn đề kinh tế và xó hội cú thể sẽ là thử thỏch cho thị trường PC. Trước nhất, với tăng trưởng GDP đang cao hiện nay, bất kỳ sự thay đổi nào cũng sẽ cú ảnh hưởng nhất định đến thị trường PC, chẳng hạn những biến động trong thị trường chứng khoỏn hoặc tăng trưởng vờ̀ lạm phát. Về phớa Chớnh Phủ, cỏc dự ỏn đầu tư về hạ tầng CNTT đang được xem xột kỹ lưỡng hơn kể từ sau khi đề ỏn 112 được triển khai khụng thành cụng. Bảng 1: Tỷ lệ tăng trưởng của lượng PC nhập khẩu vào Việt Nam, theo loại hỡnh (dự bỏo 5 năm): 20077/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009 2011/2010 Mỏy tớnh để bàn 28.8% 25.3% 19.1% 15.4% 13.4% Mỏy tớnh xỏch tay 203.2% 52.0% 34.1% 30.9% 29.2%                     (Nguồn: Nghiờn cứu thị trường PC hàng quý, IDC, quý 3 năm 2007) Bảng 2: Thị phần lượng PC nhập khẩu vào Việt Nam, theo loại hỡnh (dự bỏo 5 năm): 2007 2008 2009 2010 2011 Mỏy tớnh để bàn 83.9% 81.1% 79.2% 77.1% 74.7% Mỏy tớnh xỏch tay 16.1% 18.9% 20.8% 22.9% 25.3% (Nguồn: Nghiờn cứu thị trường PC hàng quý, IDC, quý 3 năm 2007) Giỏm đốc quốc gia IDC Việt Nam, ụng Nguyễn Lõm, cho rằng: "Với tiềm năng đầy hứa hẹn, mỏy tớnh xỏch tay (MTXT) sẽ dần chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng thị trường PC và trở thành sự lựa chọn thường xuyờn của người tiờu dựng, đặc biệt là đối tượng nhõn viờn văn phũng, nhất là trong giai đoạn cuối năm với ngày càng nhiều hoạt động mua sắm diễn ra". Trờn bảng xếp hạng cỏc nhà sản xuất PC của IDC trong 3 quý đầu năm 2007, tất cả đều thể hiện sự tăng trưởng mạnh mẽ, cả về thị phần và lượng nhập khẩu. HP tiếp tục dẫn đầu thị trường sau ba quý đầu năm nhờ vào cỏc dự ỏn trong phõn khỳc chớnh phủ và những nổ lực chiếm lĩnh thị trường cả mỏy tớnh để bàn lẫn MTXT. Ở vị trớ thứ hai, Acer tăng trưởng mạnh cả về thị phần và lượng nhập khẩu, theo sỏt sau đú là Lenovo. Cỏc nhà sản xuất đa quốc gia khỏc và cỏc nhà sản xuất trong nước giữ những vị trớ cũn lại trờn thị trường, trong số đú cũng cú nhiều nhà sản xuất đó cú sự tăng trưởng mạnh so với năm trước. ễng Phạm Việt Tiến nhỡn nhận: "Giỏ cả sẽ là yếu tố cơ bản dẫn đến sự tăng trưởng cho thị trường trong thời gian sắp tới, khi cỏc sản phẩm được thiết để đẹp hơn với giỏ hợp lý hơn, vỡ người tiờu dựng luụn cú xu hướng lựa chọn cỏc sản phẩm cú giỏ cạnh tranh hơn giữa cỏc sản phẩm khỏc cú cựng tớnh năng và thiết kế". Tham khảo thờm thụng tin ở: Theo IDC 2. Phương hướng hoạt động của Công ty điện tử tin học quốc tuấn trong những năm tới Từ thực trạng kinh doanh của Công ty, các xu thế phát triển của thị trường, xu hướng phát triển của ngành điển tử tin học nói chung của các doanh nghiệp kinh doanh máy tính Việt Nam nói riêng, Công ty đã đề ra phương hướng hoạt động cho những năm tới với mục đích mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng nhu cầu kinh doanh. Mục tiêu chính của Công ty trong những năm tới là tăng cường vốn kinh doanh, mở rộng quy mô thị trường cả nước, phát huy tối đa lợi thế và tiềm năng của Công ty. Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ kỹ thuật, cán bộ marketing đặc biệt là cán bộ chuyên môn nghiên cứu thị trường. Luôn luôn đảm bảo nhập những sản phẩm có chất lượng để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tiến hành các hoạt động xúc tiến quảng cáo, bán hàng rộng rãi, tham gia các hội chợ triển lãm, quảng bá sản phẩm đến rộng rãi người tiêu dùng và các khách hàng. Xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh gồm các cửa hàng, các đại lý ở các thị trường hiện có và những khu vực thị trường mới tại miền Bắc cũng như trên cả nước. II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học quốc tuấn 1. Nhận thức về quan điểm kinh doanh hiện nay của Công ty Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: máy tính, linh kiện, phần mềm nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh. Bước sang nền kinh tế hiện đại với sự hội nhập kinh tế quốc tế, môi trường cạnh tranh trở nên gay gắt. Hoạt động kinh doanh chỉ có thể thành công khi sản phẩm của công ty kinh doanh đáp ứng được nhu cầu của khách hàng chứ không phải là lợi thế đạt được nhờ quy mô kinh doanh lớn và giá hạ. Khách hàng là mục tiêu kinh doanh lớn nhất của mọi công ty, không thể tạo ra một thị trường lớn khi có khả năng về vốn lớn. Khách hàng sẽ so sánh những lợi ích đạt được từ sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Công ty cần phải nhận biết được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng những nhu cầu đó một cách có hiệu quả bằng những biện pháp trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện công việc này hoạt động nghiên cứu thị trường là cần thiết và trong tương lai Công ty cần có chính sách hợp lý hơn về hoạt động marketing nói chung và nghiên cứu thị trường nói riêng. 2. Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối Kênh phân phối làm nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Đối với Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá không thể nhanh chóng mang lại hiệu quả, dễ bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh và có thể gây nên một cuộc chiến về giá và đó giống như là một cuộc chiến hủy diệt đối với các doanh nghiệp. Chiến lược quảng cáo và xúc tiến đối với Công ty cũng như các doanh nghiệp khác nó chỉ có những kết quả trong ngắn hạn, khó có thể kéo dài trọngdài hạn. Do đó dễ nhận thấy ý nghĩa quan trọng của chiến lược kênh phân phối. Không thể khẳng định rằng tính tuyệt đối về ưu việt của hệ thống kênh phân phối song với người tiêu dùng thì kênh phân phối mang lại tính tiện ích về mức độ sẵn sàng của sản phẩm. ý thức được điều này Công ty cần có những biện pháp phù hợp để hoàn thiện kênh phân phối và mở rộng quy mô hệ thống kênh phân phối. Với hệ thống các đại lý và cửa hàng hiện nay Công ty có hơn 10 cửa hàng hoạt động trong cả nước tập trung chủ yếu ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Hệ thống các cửa hàng này là những nơi tập trung lớn nhất những sản phẩm của các hãng sản xuất máy tính nổi tiếng. Tuy vậy so với các đối thủ cạnh tranh khác thì mạng lưới phân phối của Công ty vẫn còn chiếm một quy mô nhỏ. Hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi cần có nhiều hoạt động hỗ trợ, trong đó kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng. Thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường yếu tố đầu tiên mà các nhà nghiên cứu xác định là phải tiến hành lựa chọn những thông tin cần thiết như thế nào điều này quan hệ rất lớn với mạng lưới phân phối. Thông qua hệ thống kênh phân phối các nhà nghiên cứu có thể xác định được những địa điểm tiêu điểm có xác suất tập trung khách hàng của Công ty cao và ước lượng khoảng thời gian tiến hành nghiên cứu. Từ đó có thể lên kế hoạch dễ dàng hơn cho công việc nghiên cứu. Hệ thống kênh phân phối là nơi mà các nhà nghiên cứu lựa chọn để nghiên cứu hợp lý nhất khi điều tra những khách hàng hiện có của mình. Nhà nghiên cứu có thể phối hợp với các nhân viên bán hàng ghi nhận những thông tin từ phía khách hàng thông qua những cuộc nói chuyện tiếp xúc của nhân viên với khách hàng. Tận dụng những sự quen biết của các nhân viên với khách hàng để có thể điều tra thêm bằng những cuộc phỏng vấn nhỏ không hẹn trước. Thường thị các địa điểm bán hàng là những nơi thích hợp cho những hoạt động tuyên truyền của người bán đến người mua thông qua đây các nhân viên quan sát khi nghiên cứu có thể thăm dò được thái độ, cử chỉ và hành vi mua của người tiêu dùng những sản phẩm của Công ty. Các thành viên của kênh phân phối như các chủ cửa hàng, đại lý cũng là những mục tiêu quan trọng trong điều tra nghiên cứu thị trường, đó cũng là những khách hàng chính của Công ty. Với những đối tượng này đặc điểm thuận lợi lớn nhất đối với các nhà nghiên cứu đó là họ có thể trình bày những bức xúc của mình về sản phẩm, chính sách marketing của Công ty và những hoạt động kinh doanh khác có liên quan đến những cam kết kênh. Việc thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng hay không đòi hỏi nhà nghiên cứu phải nắm rõ những thông tin cần thiết về người tiêu dùng cũng như những nhà bán buôn, bán lẻ. Do đó hoàn thiện kênh phân phối là công việc quan trọng và có ý nghĩa lớn đối với nhà nghiên cứu thị trường. Để thực hiện công việc này Công ty cần thực hiện cụ thể những việc như sau: cử nhân viên đi khảo sát thực trạng hệ thống kênh phân phối ở các khu vực cũ, tiến hành các hoạt động quan hệ với các cửa hàng và đại lý đề nghị họ thực hiện hợp đồng về mặt hàng của công ty, tức là thỏa thuận việc sản phẩm của Công ty có trên quầy bán của các cửa hàng mới. Việc tự thực hiện công việc quan hệ là một việc làm chủ động của Công ty biện pháp này hiện chưa được thực hiện lớn đối với hoạt động kinh doanh ở Việt Nam bởi vì chi phí về việc thuê nhân viên đi quan hệ và tìm kiếm những địa điểm mới là khá cao. Song có thể khắc phục bằng cách phái chính nhân viên của Công ty thực hiện công việc này. 3. Lập hệ thống thu thập thông tin của khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối Theo Marion Harper “Để quản trị tốt một doanh nghiệp thì phải quản trị được tương lai của nó, mà muốn quản trị tương lai đó thì phải quản trị thông tin”. Chúng ta có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của việc bắt đầu lập kế hoạch marketing và nghiên cứu thị trường từ ngoài vào trong. Thế nhưng làm thế nào ban lãnh đạo có thể nắm được những mong muốn thay đổi của khách hàng, những sáng kiến đổi mới của đối thủ cạnh tranh, những thay đổi trong cam kết kênh? Chỉ có việc phát triển và quản trị thông tin mới có thể giúp ban lãnh đạo thực hiện được những việc này. Xác định được vấn đề và mục tiêu trong nghiên cứu thị trường là quan trọng, lên kế hoạch những thông tin cần thu thập là công việc cần thiết tuy nhiên làm thế nào để có được những thông tin thích hợp với vấn đề và mục tiêu đề ra là một câu hỏi lớn. Việc lập hệ thống thu thập thông tin là công việc cần có đối với mỗi doanh nghiệp. Với hệ thống thông tin marketing nội bộ Công ty công ty không thể có đầy đủ những thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc nghiên cứu. Những thông tin ngoài hay là thông tin thứ cấp luôn có giá trị và có tính quyết định đối với một cuộc nghiên cứu thị trường. Lập hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối là công việc không đơn giản nhưng nó cũng không quá khó khăn. Kênh phân phối là mối liên kết giữa Công ty với khách hàng hay người tiêu dùng quá trình truyền thông tin giữa người sản xuất với người tiêu dùng qua kênh phân phối có hiệu quả rất lớn ở Việt Nam vấn đề truyền miệng là rất quan trọng và có tác dụng lớn điều này chỉ có thể thực hiện được qua kênh phân phối. Công ty điện tử tin học Quóc Tuấn hiện đang có hệ thống kênh phân phối chưa đủ lớn việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mở rộng nó là một công việc cần thiết và bắt buộc. Song song với hoạt động này Công ty cần tiến hành việc lập một hệ thống thu thập thông tin của thị trường điều này là quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trường của Công ty. Những thông tin từ các cửa hàng, đại lý của người tiêu dùng có độ chính xác và tin cậy cao hơn nữa nó có giá trị thực tế vì những thông tin này phản ánh mức độ hài lòng, những nhược điểm của sản phẩm và những vấn đề cần cải tiến đối với dịch vụ đi kèm của Công ty. Khi đã tiến hành thiết kế hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối cần phải lấy hiệu quả của nó đặt lên hàng đầu. Ngoài ra hệ thống này cũng phải thực hiện được những thông tin xuôi chiều từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng như vậy có thể kết nối người sản xuất với người tiêu dùng trao đổi những ưu và nhược điểm về sản phẩm, dịch vụ và mức độ phục vụ của Công ty qua hệ thống phân phối. Việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng rất cần thiết đối với hoạt động nghiên cứu thị trường. Với những địa điểm phân phối mang tính chuyên môn hóa tức là chỉ bán sản phẩm của Công ty thì việc thu thập những thông tin này phụ thuộc rất lớn vào khả năng thăm dò người tiêu dùng của nhân viên bán hàng. Để tiến hành thực hiện việc thiết lập một hệ thống thu thập thông tin thị trường từ kênh phân phối ban lãnh đạo của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn cần có những dự kiến hợp lý về nhân sự và chi phí cho hoạt động này. Vấn đề chi phí luôn làm đau đầu các nhà quản trị. Tuy nhiên đối với hoạt động này chi phí cho nó khẳng định là không quá lớn. Với hệ thống kênh phân phối đã có sẵn Công ty có thể thiết lập hệ thống này bằng cách thuyết phục đội ngũ nhân viên bán hàng và chủ các cửa hàng hợp tác thực hiện bởi vì điều này không những mang lại nhiều lợi ích đối với Công ty mà còn cho các thành viên của kênh phân phối. Ngược lại về phía Công ty cần có những hoạt động mở các khóa đào tạo nhân viên bán hàng và đây có thể xem như điều kiện ưu đãi đối với các thành viên của kênh. Các khóa đào tạo bán hàng cần phải đề cao việc thu thập thông tin của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và những thủ thuật để thu thập những thông tin cần thiết. Ngoài các khóa đào tạo Công ty có thể hỗ trợ thêm những thiết bị có thể nếu cần thiết như máy ghi âm thiết kế bảng câu hỏi, hướng dẫn sử dụng các bảng câu hỏi hay dịch vụ thêm về hoạt động liên lạc của người tiêu dùng đến Công ty. Việc thiết lập hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi không những cho hoạt động nghiên cứu thị trường mà còn giúp cho Công ty có chiến lược marketing hợp lý nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn cần phải hiểu được tầm quan trọng của hệ thống thông tin trong môi trường kinh doanh hiện đại. Việc nghiên cứu thị trường là cần thiết và nó cũng không phải là công việc dễ dàng. Song công tác nghiên cứu sẽ mang lại hiệu quả hơn khi những thông tin thu thập được có độ tin cậy và chính xác. Những thông tin qua kênh phân phối có thể sẽ giúp các nhà nghiên cứu giảm bớt những khó khăn và tự tin hơn trong công tác nghiên cứu của mình. 4. Bồi dưỡng kiến thức marketing về khách hàng và đội ngũ nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường đòi hỏi nhiều yếu tố quan trọng trong đó đặc biệt là kỹ thuật, nghệ thuật thu thập dữ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu. Trong hoạt động thu thập dữ liệu những nhà nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải có đầy đủ chuyên môn về marketing và những kiến thức cần thiết để thiết kế những mẫu câu hỏi, lên kế hoạch cho những cuộc phỏng vấn. Việc phân tích dữ liệu là hoạt động mang tính khoa học, với nền kinh tế hiện đại những hoạt động này được sự trợ giúp đắc lực từ máy móc và nhiều thiết bị có tính năng kỹ thuật cao. Những nhà nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải biết sử dụng thành thạo những phương tiện hỗ trợ này và có sự phân tích logic từ những số liệu thống kê định lượng thành những chỉ tiêu định tính. Công tác nghiên cứu thị trường đòi hỏi tính chính xác và độ tin cậy cao. Muốn vậy những hoạt động trong thu thập và xử lý dữ liệu phải mang tính khách quan, điều này đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngoài kỹ thuật chuyên môn cần có những đạo đức nghề nghiệp đó là sự trung thực, kiên nhẫn, chịu khó, nhiệt tình và cẩn thận. Công tác bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiên cứu thị trường là hoạt dộng cần thiết và quan trọng. Công ty da giầy điện tử tin học Quốc Tuấn cần có kế hoạch và dự án chính thức cho hoạt động đào tạo nghiệp vụ marketing. Công ty có thể thực hiện công tác này bằng cách cử những cán bộ có khả năng và thành thạo kinh nghiệm thực tế đi dự những cuộc diễn đàn về các vấn đề marketing hoặc có thể đi học chính thức ở các trường đại học, cao học có đào tạo chuyên ngành marketing. ở Việt Nam công việc cử cán bộ đi bồi dưỡng, đào tạo thêm là chuyện phổ biến tuy nhiên những hoạt động này còn mang tính chính trị tức là việc đi đào tạo thêm nhằm mục đích là cũng cố địa vị của mình nhờ vào hệ thống bằng cấp. Công ty cần có ý thức lớn về điều này, phải nhìn nhận đây là một hoạt động có chi phí khá cao và bù lại nó phải mang lại kết quả tốt cho Công ty. Không nhất thiết là phải cử cán bộ đi học ở các trường đại học hay co học, Công ty cũng có thể tiến hành hoạt động này bằng cách thuê chuyên gia về đào tạo tại Công ty, công việc này sẽ góp phần tiết kiệm chi phí đào tạo đồng thời có thời gian để tiếp cận thực tế hơn với việc thảo luận những hoạt động của Công ty với các chuyên gia, giảng viên đào tạo. Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường là một chuyên ngành tương đối khó trong lĩnh vực marketing. ngoài yếu tố về chuyên môn những nhà nghiên cứu thị trường còn đòi hỏi có nhiều tố chất đó là sức khỏe, có khả năng làm việc với cường độ cao và đi lại với địa bàn rộng. 5. Lựa chọn nguồn kinh phí hợp lý cho nghiên cứu thị trường Chi phí cho một cuộc nghiên cứu luôn là mối quan tâm đối với ban lãnh đạo. Công tác nghiên cứu thị trường là hoạt động khá tốn kém, ở nước ngoài công việc này được dự tính là hàng trăm ngàn đô la. ở Việt Nam những cuộc nghiên cứu như thế này cũng ít nhất đến hàng chục ngàn đô la. Với số vốn đang có hiện nay công việc nghiên cứu thị trường là một hoạt động khó khăn đối với Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Muốn tổ chức một cuộc nghiên cứu lớn cần có chi phí trang trải lớn, như vậy phần chi phí này sẽ chiếm khá lớn nguồn vốn kinh doanh của công ty. Biện pháp nghiên cứu thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng là một công việc mang nhiều thử thách đối với ban lãnh đạo của Công ty. Như vậy không có nghĩa là Công ty phải từ bỏ ý tưởng nghiên cứu thị trường, hoạt động này có thể tiến hành với quy mô nhỏ phù hợp với quy mô thị trường hiện có của Công ty. Để tiết kiệm chi phí Công ty có thể tự tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trường với việc thuê thêm các chuyên gia của các trung tâm nghiên cứu thị trường. Việc ước tính chi phí cho một cuộc nghiên cứu là tương đối khó nhưng cũng không phức tạp. khoản chi phí này bao gồm chi phí cho đội ngũ nhân viên nghiên cứu trong một thời gian nhất định, chi phí cho các dịch vụ tiếp xúc khách hàng, chi phí máy móc, văn phòng làm việc, chi phí cho khâu tặng quà khách hàng việc ước tính chi phí cho cuộc nghiên cứu còn phải tính đến thời gian của cuộc nghiên cứu. Thường thì một cuộc nghiên cứu thị trường có thời gian là khá dài. Chi phí hợp lý cho cuộc nghiên cứu là vấn đề nan giải đối với Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Tuy nhiên cần tránh quan điểm là chi phí cho cuộc nghiên cứu càng lớn thì hiệu quả nó mang lại càng cao. Nguồn kinh phí càng lớn sẽ tạo ra sự lãng phí và những kết quả nghiên cứu không cần thiết. Công ty cần lượng định những mục tiêu của cuộc nghiên cứu để đề ra nguồn kinh phí phù hợp. Thực tế hiện nay ở Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn công việc nghiên cứu thị trường như đã nói hiện còn chưa được quan tâm đúng mức do vậy chi phí dành cho hoạt động này so với kết quả hoạt động kinh doanh và nguồn vốn của Công ty quá bé. Xác định nguồn kinh phí hợp lý cho hoạt động này Công ty cần phải xác định chi phí từ khâu đào tạo đội ngũ nhân viên nghiên cứu đến chi phí cho toàn bộ cuộc nghiên cứu. Mức chi phí cụ thể mà Công ty có thể chi cho cuộc nghiên cứu này khoảng 5%, với mức chi phí này có thể đảm bảo cho Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh bình thường và có một cuộc nghiên cứu thị trường có quy mô tương đối. 6. Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của Công ty Sản phẩm máy tính và phần mềm tin học là loại sản phẩm côngnghệ cao việc thực hiện dịch vụ cho khách hàng là rất cần thiết. Việc tổ chức tư vấn dịch vụ đối với Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn là hoạt động không những đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn mà còn tạo ra được hình ảnh lớn của Công ty đối với khách hàng về mức độ phục vụ và chăm sóc khách hàng. Những dịch vụ này một mặt phân tích, giải thích những tính năng chất lượng của từng sản phẩm, tư vấn về những mẫu mới nhất mới được sản xuất và những mẫu đang thịnh hành hay ưa chuộng hiện tại. Mặt khác luôn luôn làm tốt dịch vụ bảo hành và hỗ trợ đối với công tác nghiên cứu thị trường. Thông qua những dịch vụ này Công ty có thể tìm hiểu trực tiếp nhu cầu của khách hàng, những tính năng cần thiết đối với sản phẩm mà khách hàng đề nghị. Dịch vụ tư vấn có thể tìm hiểu được những tính năng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua trao đổi với khách hàng. Tóm lại những dịch vụ này có thể được tổ chức nhằm tiếp xúc với khách hàng thường xuyên, thông qua những cuộc tiếp xúc trao đổi này Công ty có thể thu thập được những thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu thị trường. Để thực hiện thành lập những dịch vụ tư vấn khách hàng này Công ty không cần phải thiết lập nên một hệ thống dịch vụ mới mà có thể tạo ra ngay trong hệ thống kênh phân phối. Với hệ thống này ngoài chức năng bán hàng tuyên truyền, Công ty có thể tổ chức thành lập hệ thống dịch vụ. Công ty sẽ đảm nhiệm mọi mặt về hệ thống máy móc trang thiết bị cần thiết và đào tạo đối với nhân viên bán hàng tại các đại lý và cửa hàng. Nhân viên phục vụ cho hệ thống dịch vụ này có thể là nhân viên kiêm bán hàng. Kết luận Sau thời gian thực tập tại Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo Công ty, các cô chú, anh chị trong phòng thị Marketing và cô giáo Nguyễn Thị Thu Hương em đã hoàn thành báo cáo nghiệp vụ về công tác nghiên cứu thị trường tại công ty điện tử tin học Quốc Tuấn. Rút ra được những thực tế hoạt động kinh doanh và công tác nghiên cứu thị trường của Công ty em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác nghiên cứu thị trường và khắc phục những mặt hạn chế phát huy những mặt mạnh về nguồn lực hiện có của Công ty. Hy vọng rằng đề tài sẽ góp phần nhỏ bé giúp đỡ công ty thành công hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế đề tài không tránh khỏi những thiếu sót . Kính mong được sự góp ý và hướng dẫn của các thầy cô giáo và bạn bè để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Tài liệu tham khảo Giỏo trỡnh Quản trị kinh doanh tổng hợp – NXB Lao Động Giỏo trỡnh Quản trị Marketing – NXB Thống Kờ Giỏo trỡnh Marketing căn bản – NXB Thống Kờ Giỏo trỡnh Tài chớnh doanh nghiệp – NXB Thống Kờ Bỏo cỏo tài chớnh và cỏc tài liệu khỏc của Cụng ty điện tử tin học Quốc Tuấn Bảng giới thiệu danh mục sản phẩm, Bảng cam kết khỏch hàng của Cụng ty Tạp Chớ Thời bỏo kinh tế Việt Nam Website : www.vnexpress.net www.tintucvietnam.com www.vnecomomy.com.vn www.vinaseek.com.vn Một số tài liệu thống kờ khỏc Mục lục Trang lời nói đầu 1 Chương I : Tổng quan về Công ty điện tử tin học Quốc tuấn I. Giới thiệu khái quát 2 II. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 3 III. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 4 IV. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty 5 V. Một số chỉ tiêu tài chính 8 Chương II: thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn I. Khái quát tình hình nghiên cứu thị trường tại công ty điện tử tin học Quốc Tuấn 10 1. Bản chất và vai trò của nghiên cứu thị trường 11 2. Bộ phận thực hiện 12 3. Thời gian thực hiện 13 4. Kinh phí thực hiện 13 II. Thực trạng nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn 14 1. Nghiên cứu các yếu tố về cung 14 1.1 Phân tích các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn 15 1.2 Phân tích Swot 17 2. Nghiên cứu các yếu tố về cầu 20 2.1 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của công ty 20 2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng 21 2.3 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng 28 3. Mục tiêu kinh doanh của công ty 29 III. Đánh giá thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn 30 1. Những kết quả đạt được 30 2. Những hạn chế 30 Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học Quốc tuấn I. Phương hướng phát triển của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn trong những năm tới 31 1. Dự báo về ngành máy tính và định hướng phát triển của ngành đến năm 2010 31 2. Phương hướng hoạt động của Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn trong những năm tới 34 II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty điện tử tin học quốc tuấn 34 1. Nhận thức về quan điểm kinh doanh hiện nay của Công ty 35 2. Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối 37 3. Lập hệ thống thu thập thông tin của khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối 40 4. Bồi dưỡng kiến thức marketing về khách hàng và đội ngũ nghiên cứu thị trường. 41 5. Lựa chọn nguồn kinh phí hợp lý cho nghiên cứu thị trường 43 6. Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của Công ty 44 Kết luận 45 Phụ lục Bản câu hỏi điều tra dành cho khách hàng của công ty điện tử tin học quốc tuấn Thưa Anh (Chị), để thỏa mãn ngày một tốt hơn nhu cầu của Anh (Chị), chúng tôi mong muốn thực hiện một cuộc phỏng vấn với Anh (Chị). Xin Anh (Chị) dành ra một chút thời gian để trả lời và điền vào những câu hỏi dưới đây. Rất mong được sự giúp đỡ và hợp tác của Anh (Chị), xin chân thành cảm ơn! Anh (Chị) đánh dấu vào những câu đồng ý dưới đây. A1- Xin anh(chị) cho biết quý danh:....................................................... A2- Anh(chị) làm nghề gì:....................................................................... A3- Giới tính: „Nam „Nữ A4- Anh(chị) cho biết có thưỡng xuyên sử dụng máy tính không? „Thường xuyên „Khá thường xuyên „Bình thường „Thỉnh thoảng „Không bao giờ A5- Anh(chị) cho biết khi mua máy tính anh(chị) quan tâm đến điều gì đầu tiên? „Chất lượng „Giá cả „Thương hiệu „Chức năng „Kiểu dáng A6- Anh (chị) có biết đến các cửa hàng của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn không? „Biết „Chưa từng nghe đến A7- Anh(chị) biêt đến các cửa hàng của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn vì? „Qua bạn bè „Qua người thân „Ngẫu nhiên „Qua quảng cáo „Trường hợp khác A8- Anh(chị) vui lòng cho biết đánh giá của mình về sản phẩm của công ty điện tử tin học Quốc Tuấn? „Rất phong phú đa dạng „Tạm được „Bình thường „Chưa được A9- Theo anh(chị) cho biết giá cả mà công ty điện tử tin học Quốc Tuấn đưa ra là? „Rất đắt „Đắt „Vừa phải „Rẻ A10- Theo Anh (Chị) thì địa điểm mua hàng ở đây có thuận tiện trong việc đi lại của Anh (Chị) không? „Có „Không Vì sao? Nếu có Nếu không Gần nhà 1 Không gần nhà 1 Tiện đường đi lại 2 Không tiện đường đi lại 2 Tiện đường đi xe buýt 3 Không tiện đường xe buýt 3 Lý do khác: Lý do khác: A11- Anh(chị) vui lòng cho biết đánh giá về nhân viên bán hàng của công ty? „Rất chuyên nghiệp „Tạm được „Bình thường „Chưa chuyên nghiệp A12- Anh(chị) còn có ý kiến gì chưa hài lòng về việc phục vụ của công ty chúng tôi:.............................................................................................. A13- Nếu anh(chị) chưa mua hoặc không mua sản phẩm của công ty chúng tôi, xin anh(chị) cho biết lý do: „Sản phẩm không tốt bằng công ty khác „Giá bán quá đắt „Cách bán chưa tốt „Chưa được nghe giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm Xin chân thành cảm ơn về sự giúp đỡ của Anh (Chị)! Nhận xét và xác nhận của công ty thực tập Nhận xét của giảng viên hướng dẫn.