Đề tài Thực trạng hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty thông tin di động Mobi Fone – VMS

đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội. - Trung tâm Thông tin di động khu vực II có trụ sở chính tại TP . Hồ Chí Minh, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Nam (từ Ninh Thuận đến các tỉnh miền Đông Nam Bộ và TP. Hồ Chí Minh. - Trung tâm Thông tin di động khu vực III có trụ sở chính tại Đà Nẵng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng di động khu vực miền Trung và Cao Nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến Khánh Hòa và tỉnh Đắc Lắc. Địa chỉ: Số 263 đường Nguyễn Văn Linh, Thành phố Đà Nẵng. - Trung tâm Thông tin di động khu vực IV có trụ sở chính tại Cần Thơ, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực 10 tỉnh miền Tây Nam Bộ. Địa chỉ: Số 06, đại lộ Hòa Bình, phường An Cư, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ. - Trung tâm Thông tin di động khu vực V có trụ sở chính tại Hải Phòng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực tại 14 tỉnh, thành phố phía Bắ. Địa chỉ: Số 8 lô 28 đường Lê Hồng Phong, thành phố Hải Phòng. - Trung tâm Dịch vụ giá trị gia tăng được thành lập ngày 06/10/2008 có trụ sở chính tại Thành phố Hà Nội, có chức năng phát triển, quản lý, khai thác và kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng thông tin di động (bao gồm dịch vụ SMS, dịch vụ trên nền SMS, trên nền GPRS, 3G và dịch vụ chuyển vùng quốc gia, quốc tế). - Xí nghiệp thiết kế thành lập ngày 21/01/1997 có trụ sở tại Hà Nội với nhiệm vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế xây dựng các công trình thông tin di động. 1.2 - Các dịch vụ của VMS Hiện nay Công ty đang cung cấp hệ thống các dịch vụ trong nước và quốc tế sau: Dịch vụ Mobi Card Dịch vụ thoại Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi Dịch vụ chờ cuộc gọi Dịch vụ nhận cuộc gọi Dịch vụ truyền số liệu và Fax Các cuộc gọi khẩn cấp. Các dịch vụ mới như: Roaming quốc tế Dịch vụ W@P Hệ thống các dịch vụ không ngừng đổi mới, cải tiến, bổ xung và mở rộng. Công ty đã cung cấp nhiều dịch vụ mới, mở rộng vùng phủ sóng, tăng số lượng cửa hàng, đại lý trên khắp đất nước tạo mọi điều kiện cho khách hàng sử dụng một cách nhanh nhất, an toàn nhất. Mobi Fone hiện cung cấp các gói cước sau: 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh Tính tới cuối năm 2007 Mobi Fone đã sở hữu hơn 11 triệu thuê bao, hơn 2.500 trạm phát sóng và 4.200 cửa hàng, đại lý cùng hệ thống 20.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Mobi Fone hiện đang cung cấp trên 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích các loại. Doanh thu năm 2008 đạt trên 1tỷ USD. Các đầu số của Mobi Fone bao gồm 090. 093. 0121, 0122, 0126, 0128 trong đó 0128 là dải số 11 số mới được cấp. Mobi Fone được người tiêu dùng bình chọn là “Mạng điện thoại di động được ưa thích nhất năm 2005 và năm 2007, 2008” trong cuộc bình chọn do báo Echip tổ chức và “Thương hiệu mạnh Việt Nam 2005” do thời báo Kinh tế Việt Nam tổ chức. Cuối năm 2008, Mobi Fone tuyên bố đạt con số 30 triệu thuê bao và đạt doanh thu năm 2008 khoảng 17 nghìn tỷ. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG MOBI FONE – VMS 2.1- Nghiên cứu Marketing Năm 2008 công ty có số lượng thuê bao là 30 triệu thuê bao. Đó là con số khá lớn do vậy hoạt động Marketing của Công ty là làm sao giữ được số thuê bao đó và làm tăng số thuê bao lên, vì thế thu hút số lượng thuê bao ở thị trường mục tiêu và đưa ra những chiến lược cụ thể đối với từng vùng. - Công ty vận dụng những mối quan hệ sẵn có với khách hàng để thông qua họ lôi kéo khách hàng khác. Tập hợp những danh sách các cơ quan, Công ty để có những chính sách quảng cáo, tiếp thị…phù hợp. Ngoài ra Công ty còn tham gia vào hội chợ, triển lãm để giới thiệu những dịch vụ mới của mình. - Hàng năm, công ty thường lắp đặt thêm các trạm thu phát, nâng cao chất lượng mạng lưới phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và Công ty thường thu thập thông tin kinh tế xã hội trên cả nước để dự đoán lượng khách hàng tiềm năng về dịch vụ thông tin di động từ đó đề ra chương trình Marketing phù hợp để phát triển, mở rộng thị trường. - Công ty đã thực hiện các chương trình thăm dò bằng cách: + Thông qua hãng nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp mà Công ty thuê sau đó lập kế hoạch Marketing cho riêng mình. + Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp tại các tỉnh thành và thông qua đó đề ra các chương trình Marketing cụ thể. - Ngoài ra Công ty còn thực hiện chương trình thăm dò khách hàng bằng cách gửi phiếu thăm dò về: + Vùng phủ sóng mới + Nhu cầu khách hàng về dịch vụ mới + Chất lượng mạng lưới + Cước nhắn tin phù hợp hay chưa + Hiệu quả quảng cáo + Chính sách chăm sóc khách hàng. 2.2- Môi trường Marketing 2.2.1. Môi trường Marketing vĩ mô: a. Môi trường nhân khẩu: Lực lượng đầu tiên phải kể đến là dân số bởi vì con người tạo nên thị trường. Việt Nam, dân số hàng năm tăng lên khoảng 0,8 -1,2 %. Thị trường Việt Nam đầy sức hấp dẫn. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng, nhu cầu sử dụng điện thoại tăng. Ngoài ra cơ cấu dộ tuổi của dân số quyết định nhu cầu. Nhóm người thiếu niên, thanh niên, trung niên tuổi từ 20 – 40 có nhu cầu sử dụng điện thoại di động nhiều nhất. b. Môi trường kinh tế Việc sử dụng dịch vụ điện thoại di động là tiện dụng cho sinh hoạt, co sản xuất, kinh doanh. Thị trường dịch vụ di động Việt Nam chịu tác động lớn của môi trường kinh tế. Do chính sách mở cửa thu hút đầu tư của Nhà nước nên nền kinh tế đất nước đã có sự phát triển rõ rệt. Tốc độ tăng trưởng GDP của năm 2008 là 6,23%. Chỉ số thu nhập bình quân đầu người đang được cải thiện. Lạm phát được kìm chế tạo nên sự ổn định về tình hình kinh tế, các hoạt động đầu tư nước ngoài tăng. - Nền kinh tế phát triển làm cho thu nhập của người dân tăng, họ có điều kiện hơn nhất là dịch vụ cao hơn trong đó có dịch vụ viễn thông. - Nền kinh tế phát triển mọi lĩnh vực, thành phần kinh tế tư nhân phát triển làm nảy sinh nhu cầu thông tin di động ngày càng cao. - Mở cửa thị trường là nguyên nhân sâu xa cho sự ra đời và phát triển của thị trường điện thoại di động. Do chính sách mở cửa của Nhà nước mà ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam mới có điều kiện hợp tác xây dựng mạng GSM với các Công ty nước ngoài. c. Môi trường tự nhiên Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng trở nên xấu đi, nó đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. Tuy nhiên, môi trường tự nhiên không có tác động nhiều đến hoạt động của công ty Mobifone nhưng những người làm Marketting cần nhạy bén với những mối đe doạ và những cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên hiện nay. d. Môi trường khoa học kỹ thuật Môi trường khoa học kỹ thuật là trình độ công nghệ, khoa học kỹ thuật hiện đại của ngành đó. Trình độ khoa học kỹ thuật ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Dịch vụ thông tin di động GSM là một dịch vụ viễn thông đạt trình độ công nghệ cao, kỹ thuật số. Trình độ, công nghệ khoa học kỹ thuật của điện thoại di động Việt Nam đã tiếp cận với trình độ quốc tế. Công ty đã tiến hành nhập ủy thác các thiết bị máy mới thế hệ sau. Môi trường khoa học kỹ thuật còn tác động đến thông tin di động từ hướng khác. Đó là bước đầu tiên hiện đại hóa cơ sở vật chất của công ty để thuận lợi trong quản lý. Tuy nhiên, sự thay đổi về môi trường khoa học kỹ thuật cũng có thể tạo những cạnh tranh khác bởi sự có mặt của các sản phẩm ưu việt hơn. e. Môi trường chính trị Thông tin di động là một ngành dịch vụ viễn thông của ngành Bưu điện, có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài, do vậy Công ty VMS cũng phải tuân theo những nguyên tắc quy trình như các Công ty, doanh nghiệp, dịch vụ viễn thông trong ngành. Văn bản pháp quy chính thức quy định hoạt động của Tổng cục Bưu điện là Nghị định số 121/HĐBT. Hội đồng Bộ trưởng ban hành ngày 15/8/1987 do phó Chủ tịch HĐBT ký. Nghị định quy định các chức năng của ngành Bưu chính – Viễn thông bí mật và an toàn. Công ty có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài vậy công ty chịu sự điều chỉnh bởi luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, thể hiện qua giấy phép kinh doanh số 9405/VL ngày 19/8/1995 của SCCI nay là MPI. Ngoài ra hoạt động của công ty phải tuân theo hiến pháp, pháp luật. g. Môi trường văn hóa: Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến hoạt động marketting của công ty. Mỗi một quốc gia đều có một nền văn hoá khác nhau và nó đều chứa đựng nhiều nhánh văn hoá riêng biệt, những nhóm người khác nhau cùng chia sẻ những giá trị nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định. Trong trường hợp các nhóm của nhánh văn hoá thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau, thì những người làm marketting có thể lựa chọn các nhánh văn hoá làm những thị trường mục tiêu của mình. Những người làm marketting hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi văn hóa có thể báo trước những cơ hội marketting và mối đe doạ mới cho công ty. 2.2.2. Môi trường marketing vi mô a. Công ty Trong công ty VMS có rất nhiều các phòng ban khác nhau, mối một phòng ban đều có những chức năng, nhiệm vụ cụ thể. Những người làm quản trị marketting cần phải hợp tác chặt chẽ với các đơn vị khác của công ty để từ đó có thể thực hiện được các kế hoạch marketting. Phòng kế toán theo dõi thu chi, giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đã đề ra. Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của phòng marketing. b.. Những người cung ứng Những người cung ứng của công ty là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty, các đối thủ cạnh tranh trong ngành và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra các sản phẩm cho công ty và các dịch vụ của công ty. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketting của công ty. Do vậy mà những người quản trị marketting trong công ty cần phải theo dõi giá cả của các mặt hàng cung ứng, việc thay đổi người cung ứng sẽ dẫn đến sự thay đổi lớn trong hoạt động marketting của công ty từ đó ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. c. Những người môi giới Marketing Những người môi giới marketting là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến các sản phẩm và dịch vụ của công ty đến tay các khách hàng, nó bao gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch vụ marketting và các tổ chức tài chính tín dụng. * Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng. * Các tổ chức dịch vụ marketting là những công ty nghiên cứu marketting, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketting giúp cho công ty có thể định hướng một cách chính xác hơn các sản phẩm và dịch vụ của mình. * Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng , các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư vào các sản phẩm mới hay dịch vụ mới hay công ty đầu tư vào các thương vụ hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc sử dụng các dịch vụ của công ty. Đối với công ty VMS, công ty không thể bỏ qua sự giúp đỡ của các tổ chức tài chính tín dụng trước khi quyết định đầu tư vào các sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Việc tăng giá tín dụng hay thu hẹp khả năng tín dụng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới hiệu quả hoạt động marketting của công ty. Vì thế công ty cần thiết lập mối liên hệ bền vững với những tổ chức tài chính tín dụng quan trọng nhất đối với mình. d. Khách hàng Khách hàng là đối tượng quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty, do vậy mà những người làm marketting rất chú trọng tới các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ khách hàng. Khách hàng của công ty VMS là tất cả mọi người, mọi lứa tuổi, mỗi một nhóm khách hàng công ty đều có những ưu đãi đặc biệt. Đối với lứa tuổi học sinh công ty VMS có gói cước Q- teen để phục vụ khách hàng này, đối với sinh viên có gói cước Q- student, với các khách hàng còn lại công ty có các gói cước và dịch vụ khác như gói cước Mobicard, Mobi 4U hay MobiZone. Các thị trường khách hàng chủ yếu của công ty là: * Đối với di động hoà mạng, với loại di động này công ty thường tập trung vào khách hàng có thu nhập cao và thường xuyên cung cấp những thông tin họ là các cơ quan nhà nước mà họ được giảm giá cước thuê bao tháng, họ là các cá nhân thường xuyên di động và họ cần nhiều dịch vụ liên quan. Vì thế đối với nhóm khách hàng này có nhu cầu rất lớn về dịch vụ thông tin di động, chất lượng cao mặc dù giá đắt, dịch vụ đa dạng. Để khai thác tốt nhu cầu của nhóm này VMS cần có chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới. * Đối với di động Card. Họ là nhóm khách hàng phải thường xuyên di động và chịu trách nhiệm xử lí thông tin. Tuy doanh thu từ nhóm khách hàng này không cao nhưng đây là nguồn khách hàng tương đối ổn định, Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, nhu cầu của nhóm khách hàng này có sự gia tăng rõ rệt, các cá nhân làm nghề kinh doanh buôn bán, các công ty liên doanh… đã bắt đầu sử dụng các dịch vụ của công ty. Các yêu cầu của khách hàng đó chủ yếu là về giá cả hợp lí, chất lượng dịch vụ tốt, phương thức phục vụ thuận tiện và để làm hài lòng khách hàng công ty VMS cần có chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới phân phối để thu hút các khách hàng. e. Đối thủ cạnh tranh * Callink: Trước khi VMS ra đời, thị trường Việt Nam đã có mặt của công ty Call – link. Dây là công ty liên doanh giữa Bưu điện Hà Nội với Telecom International của Singapore năm 1992, sự ra đời này đáp ứng nhu cầu điện thoại di động Sài Gòn. Tuy nhiên nó còn nhiều hạn chế. Vùng phủ sóng quá hẹp, không có khả năng chuyển vùng quốc tế và nội địa… *Vina Fone: Công ty dịch vụ Viễn thông Vina Fone chính thức đi vào hoạt động nagỳ 26/6/1996 do Tổng cục Bưu điện (GPC) cho ra đời một mạng di động GSM thứ hai cạnh tranh với VMS. Mạng di động này do Vina Fone quản lý kinhh doanh và khai thác, trang thiết bị sử dụng cho mạng là của Siemens và Motorola. Mới đầu thành lập Vina Fone đã thực hiện phủ sóng 18 tỉnh thành phố, tận dụng Bưu điện ở các tỉnh thành. Do sinh sau đẻ muộn, tận dụng sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt do tránh được sức ép về giá nên sau 1 năm hoạt động Vina Fone đã mở rộng thêm vùng phủ sóng và trở thành đối thủ đáng gờm của VMS. * Viettel Công ty viễn thông Viettel trực thuộc tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cơ sở sát nhập các công ty Internet Viettel, điện thoại cố định Viettel và điện thoại di động Viettel. Viettel đã mở rộng các sản phẩm của mình trên thị trường với các tiện ích vô cùng đa dạng, không ngừng thay đổi phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đã áp đảp được các đối thủ cạnh tranh của mình ngày cả VNPT. Chương trình marketing của Viettel đồng nghĩa với việc tốn tiền trong khi tấn công, nhưng sẽ được lại nhờ thu hút thêm khá nhiều khách hàng mới. Hiện Viettel đã phủ sóng di động tại Phú Quốc, Cát Bà, cửa khẩu Hữu Nghị (Lạng Sơn). Phó tổng giám đốc Viettel Nguyễn Mạnh Hùng khẳng định sóng di động của Viettel sẽ có mặt tại 100% số huyện, xã trong năm nay.Đến thời điểm này, Viettel Mobile cho biết đã có đến trên 2,5 triệu thuê bao trong cả nước và mạng Viettel đang phủ sóng ra nước ngoài. Viettel thực sự là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Mbifone. Mobi Fone cùng với Vinaphone và Viettel là 3 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động chiếm thị phần chính (hơn 90%) trong thị phần thông tin di động Việt Nam. Hiện nay có một số mạng mới xuất hiện là: Vietnam mobile, Beelin với giá cước rẻ với nhiều khuyến mại nhưng vùng phủ sóng chưa rộng. g. Công chúng trực tiếp Trong thành phần môi trường marketting có nhiều công chúng trực tiếp khác nhau của công ty. Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tấm đến tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới mục tiêu đề ra của nó. Công chúng trực tiếp có thể là hỗ trợ hoặc chống lại nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trường. Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái độ thiện chí. Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng không phải bao giờ cũng tìm được (ví dụ như các phương tiện thông tin đại chúng). Công chúng không mong muốn là nhóm mà công ty cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện. Công ty Mobifone đã xây dựng kế hoạch marketting cho tất cả các công chúng trực tiếp, cơ bản của mình, cũng cho tất cả thị trường khách hàng. 2.3. Các hoạt động Marketing hỗn hợp Marketing – mix là hệ thống với 4 cấu thành: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến xúc tiến khuyếch trương có mối liên hệ ràng buộc lẫn nhau. Vì vậy khi đưa ra các quyết định không thể xem xét các yếu tố như những chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài hòa. Bốn yếu tố cấu thành của Marketing – mix phải đảm bảo tính thống nhất. 2.3.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là yếu tố nòng cốt của hệ thống marketting. Nó ảnh hưởng quyết định đến ba yếu tố còn lại của chính sách này bắt đầu từ việc tìm kiếm phát hiện nhu cầu nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm cơ sở để duy trì, cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm. Sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của doanh nghiệp tới sản phẩm được coi là một yếu tố rất quan trọng. Tuỳ theo từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra các sản phẩm của mình ra thị trường để phục vụ các khách hàng khác nhau. Trong một đoạn thị trường mục tiêu thì tuỳ theo những đặc tính cá nhân và hành vi của khách hàng mà công ty đã đưa ra các chính sách sản phẩm khác nhau. Công ty VMS đã thực hiện chính sách thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển các sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm đưa các sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng có nhu cầu trong thị trường mục tiêu bằng một danh mục các sản phẩm phong phú, đa dạng về chất lượng sản phẩm. Công ty VMS đã đưa ra một loạt các sản phẩm để phục vụ cho các khách hàng khác nhau, các sản phẩm của công ty đã đưa ra đó là: Mobicard, Mobi 4U, Mobizone, Mobi Q, Mobi Gold và rất nhiều các sản phẩm khác nhằm phục vụ cho mọi khách hàng và mọi đối tượng khác nhau. Chính sách sản phẩm mà công ty Mobifone đưa ra đã thực sự đạt hiệu quả lớn trong việc thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Mobifone. 2.3.2. Chính sách giá cả Giá cả có tầm quan trọng đặc biệt trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù trên thị trường hiện nay việc cạnh tranh giá đã được chuyển sang cạnh tranh chất lượng. Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi thế kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp, mà hiện nay việc cạnh tranh về giá cả của công ty Mobifone với các mạng di động khác diễn ra ngày càng gay gắt đặc biệt là sự cạnh tranh về giá với mạng Viettel và Vinaphone. Trong marketting, nhất là marketting mix, giá cả là một trong bốn biến số, cùng với chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến. Và tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích bán hàng. Do đó, việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp vì: Giá cả ảnh hưởng đến lượng hàng bán của công ty. Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của công ty. Vì vậy, xác lập một chiến lược giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh trên thị trường của công ty. Giá của VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa ra mức giá cho sản phẩm đầu cuối và các mức hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng của Công ty. Công ty VMS đã đưa ra những mức giá khác nhau cho các khách hàng và để lôi kéo được các khách hàng của mình vào năm 2009 đó là: mạng di động Mobifone vừa tung ra một gói cước dành riêng cho tuổi teen với nhiều ưu đãi lớn. Chiến lược này đã khẳng định được chiến lược giá “bắm chắc thị trường” của Mobifone và kết quả là công ty đã thu hút được thêm rất nhiều khách hàng mới đặc biệt là giới trẻ. Như vậy là chính sách giá mà công ty VMS đưa ra đã mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty đem lại một khoản lợi nhuận lớn cho công ty. 2.3.3.Chính sách phân phối Muốn đạt được số thuê bao ca, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối. Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh ( hệ thống kênh) để nhằm thỏa mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý. Do đó Công ty đã có 2 dạng kênh chính: Kênh trực tiếp: có vai trò rất lớn trong gian đoạn đầu kinh doanh của Công ty. Công ty → Đội BHTT → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ Công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của Công ty. Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn, đòi hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt. Công ty → Cửa hàng → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công ty trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các của hàng Công ty có thể nắm vững tình hình biến động trên thị trường. Kênh gián tiếp Công ty → Đại lý → Khách hàng Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý. Việc lựa chọn đại lý của Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý, đội ngũ nhân viên của đại lý. Về đại lý ủy thác, họ là những người đại diện cho Công ty trong việc cung cấp máy, họ được hưởng 5% giá máy bán ra. Thực chất là Công ty ký gửi máy và họ được hưởng hoa hồng. Các đại lý mua đứt bán đoạn: họ mua máy và Sim Card của Công ty và máy cũng có thể do họ tự khai thác, họ được hưởng hoa hồng thêm mỗi một Sim Card đầu nối và chênh lệch về giá máy 5%. Công ty cũng rất chú trọng phát triển đại lý kiểu này vì có nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối + Tăng cường khả năng cạnh tranh + Giảm chi phí mở cửa hàng và quản lý đại lý. + Tăng cường sự hiện diện của Công ty ở khắp nơi do số lượng cửa hàng và đại lý. 2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. a, Quảng cáo: Trong những năm gần đây, VMS đã từng bước hiện đại hóa trong vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho công tác phát triển và tăng số lượng thuê bao, Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của Công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình. Quảng cáo và khuếch trương sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty với biểu tượng Mobi Fone. Quảng cáo trên báo: Hà Nội mới, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, VN News, Thể thao…, báo địa phương và báo nước ngoài. In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo: Tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, áp phích…biệu hiện cho đại lý. Duy trì, làm mới biển quảng cáo: như biển trong phòng chờ sân bay, trong thành phố. Quảng cáo trên truyền hình: Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho các dịch vụ của mình trên ti vi như truyền hình VTV3, VTV1, Hà Nội, và các đài truyền hình địa phương. Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên xe Taxi 777, 333, nếu bạn cần Taxi ở Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Huế… bạn chỉ cần bấm 777 hoặc 333 trên máy di động. Bấm 320, bạn có thể mua vé, đặt chỗ hay hỏi thông tin về các chuyến bay của Vietnam Airlines. b, Quan hệ công chúng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên khốc liệt. Để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín Công ty rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng như: tiếp xúc, gặp gỡ với khách hàng để nắm bắt, thu thập các thông tin về việc cung cấp dịch vụ cũng như nhu cầu khác từ phía khách hàng. Mobi Fone được bình chọn là Doanh nghiệp di động chăm sóc khách hàng tốt nhất. Mobi Fone giới thiệu triển lãm thành tựu các văn phòng đại diện nước ngoài tại Hà Nội. Mobi Fone tham gia hội chợ sinh viên trường Đại học Kỹ thuật Công nghiệp Thái Nguyên. Đêm ca nhạc đặc biệt kỷ niệm 15 năm thành lập VMS. c, Các hoạt động xã hội như: Trợ giúp đồng bào ở các vùng bị thiên tai, bão lụt Mobi Fone góp phần đem lại nụ cười cho các em bé Việt Nam bị dị tật.. Trong những năm gần đây Công ty đã sử dụng một số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như: tặng quà, giảm giá vào các ngày kỷ niệm lớn, Tết Nguyên đán; chương trình hợp tác giữa Mobi Fone và nhà cung cấp máy điện thoại di động. Sim Mobi Fone sẽ được tặng kèm khi khách hàng mua máy Nokia, Samsung hoặc Motorola của nhà phân phối FPT. d, Tiếp thị Hoạt động tiếp thị là đội ngũ chuyên trách nên Công ty đầu tư rất lớn vào việc đào tạo đội ngũ này để tăng cường và đẩy mạnh công tác bán hàng, tiếp thị đến từng cơ quan, xí nghiệp, trường học. 2.3.5.Con người VMS rất chú trọng đến việc xây dựng các chính sách tuyển dụng đào tạo và quản lý tốt đội ngũ nhân viên giao dịch. + Tuyển dụng: Công ty thường xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn các nhân viên giao dịch dựa trên cơ sở các văn bản quy định của Nhà nước như tổ chức các cuộc thi tuyển hàng năm để bổ sung vào các cửa hàng nơi có vùng phủ sóng, trạm thu phát của Công ty. + Đào tạo: sau khi được tuyển dụng, các nhân viên giao dịch được học qua các lớp đào tạo nghiệp vụ. Trong qua trình làm việc, nhân viên thường xuyên được bồi dưỡng nâng cao kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ nhằm đáp ứng tốt các yêu cầu, đòi hỏi của công nghệ mới. + Quản lý: Để kích thích, tạo động lực cho các nhân viên giao dịch phát huy tốt khả năng giao dịch và làm việc hết mình, VMS đã sử dụng nhiều biện pháp về kinh tế cũg như tinh thần cho các nhân viên, tạo mọi điều kiện cho nhân viên hoàn thiện nhiệm vụ được giao. 2.4.Phân tích SWOT Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như những mặt yếu. Kinh doanh trên thươgng trường thị luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế, nhận ra đâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu – cơ hội – thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty thông tin di đông Mobi Fone – VMS cũng không là ngoại lệ. 2.4.1.Điểm mạnh của Công ty VMS. a .Đội ngũ cán bộ nhân viên làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm. Với phương châm “tất cả vị khách hàng”, tại Mobi Fone mọi thứ đều xoay quanh khách hàng, đặt quyền lợi của khách hàng lên trên. Câu hỏi “ Khách hàng sẽ được thêm lợi ích gì khi áp dụng chính sách công nghệ ” luôn là câu hỏi đầu tiên mà các cán bộ, chuyên gia cũng như nhân viên của Mobi Fone đặt ra khi xử lý mọi vấn đề theo quan điểm lấy khách hàng làm trung tâm. Do vậy, Mobi Fone luôn được bình chọn là mạng di động được ưa chuộng nhất trong nhiều năm lien tục. Là mạng di động ra đời đầu tiên, đội ngũ của Mobi Fone được đào tạo và thử thách trong môi trường hợp tác với nước ngoài (hợp tác với Comvik) và Mobi Fone cũng đồng thời là cái nôi nhân sự của ngành thông tin di động Việt Nam. Kể từ khi ra đời cho đến nay đội ngũ nhân viên của Mobi Fone luôn là đội ngũ được đánh giá cao nhất trong số các công ty trong cùng lĩnh vực. b. Luôn đi đầu trong việc áp dụng công nghệ mới. Không được hạ giá cước bằng với Viettel để cạnh tranh, Mobi Fone tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ, đổi mới công nghệ, tìm cách tháo gỡ vấn đề đầu tư. Mobi Fone đã tạo được bước tiến vượt trội về chất lượng cũng như việc áp dụng thành công công nghệ tiên tiên nhất của mạng GSM. Điển hình là năm 2008, Mobi Fone đã công bố việc áp dụng thành công 2 công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới của mạng GSM là EGDE và Sythesizer. Với việc áp dụng thành công công nghệ truyền dữ liệu tốc độ cao với EGDE, Mobi Fone trở thành mạng GSM duy nhất hiện nay có tốc độ truyền tương đương với ADSL của mạng cố định (khoảng 384 kb/s). Năm 2009 nhân dịp sinh nhật thứ 16 Mobi Fone hình thành việc phát sóng 16000 trạm BTS vào cuối tháng 12. Bên cạnh đó Mobi Fone cũng đầu tư cho thương hiệu của mình và in dấu trong tâm trí khách hàng về mạng di động có chất lượng tốt nhất với hình ảnh thời thượng và đẳng cấp. c. Chất lượng và dịch vụ tốt nhất trong các mạng di động Chỉ tiêu Mobi Fone Vina Fone Viettel Chất lượng thoại (điểm) 3,54 3,52 3,47 Gọi đến tổng đà thành công trong 60s (%) 98,82 98,82 96,08 Tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành công (%) 98,97 99,63 99,08 Khiếu nại của khách hàng (số lượng khiếu nại/100 khách hàng 0,007 0,011 0,013 (Nguồn: theo cục quản lý chất lượng CNTT và truyền thông thuộc Bộ thông tin và truyền thông năm 2009) 2.4.2. Điểm yếu a. Kém khả năng cạnh tranh về giá cước Do là mạng chiếm thị phần khống chế nên cũng như Vina Fone thì Mobi Fone không được phép giảm giá cước để cạnh tranh. Vì vậy trong một khoảng thời gian ngắn, sự xuất hiện của Viettel cùng chiến lược về giá và nhiều hình thức khuyến mại đã nhanh chóng làm thay đổi thị phần các mạng di động. Cước gọi trong nước: Trả trước (đồng/phút) Trả sau (đồng/phút) Nội mạng Ngoại mạng Nội mạng Ngoại mạng Viettel (áp dụng từ 1/12/08) 1.690 1.890 1.090 1.190 Vina Fone (áp dụng từ 15/12/08) 1.890 1.990 1.080 1.200 Mobi Fone (áp dụng từ 15/12/08) 1.750 1.990 1.080 1.200 b. Mạng lưới phủ sóng chưa rộng khắp. Năm 2007 được đánh giá là năm cả 3 mạng đẩu tư lớn nhất cho mạng lưới phủ sóng của mình, trên thực tế trong năm tập đoàn Bưu chính viễn thông của Việt Nam VNPT - đơn vị chủ mạng Mobi Fone, Vina Fone đã dồn công tốn sức tăng tốc phát triển vùng phủ sóng. Tuy nhiên, do vùng phủ sóng của Mobi Fone và Vina Fone vẫn thua Viettel do lợi thế của doanh nghiệp thuộc Bộ Quốc Phòng tận dụng được lực lượng quân đội. Hiện nay Viettel đã phủ sóng 63/63 tỉnh thành còn Mobi Fone thì chưa phủ sóng hết. c.Chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh. Trước khi Viettel ra nhập thị trường thông tin di động thì thị trường này là bức tranh đơn sắc của 2 doanh nghiệp thuộc VNPT chiếm 97% thị phần. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia về viễn thông, Viettel khó có thể trở thành đối thủ thực sự của Vina và Mobi khi nhìn vào bài học đắt giá của S- Fone và HT Mobile. Tuy nhiên chỉ sau vài tháng Viettel đi vào hoạt động thị trường thông tin di động đã có sự thay đổi mạnh mẽ. Bằng chiến lược cạnh tranh về giá, các chiến lược về giá, các chương trình khuyến mại thường xuyên và hướng đến phục vụ nhiều tầng lớp khách hàng khắp mọi miền Tổ Quốc kể cả vùng nông thôn, hải đảo…Viettel đã trở thành mạng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất chỉ trong thời gian ngắn. Trong khi đó Mobi chua có động thái tích cực nào, không đưa ra được giải pháp hiệu quả dẫn đến mất thị phần đáng kể. 2.4.3.Cơ hội a. Cơ hội tăng thị phần Là cuộc cạnh tranh quyết liệt giữa Mobi, Vina, Viettel, Viettel vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng đáng kể và lợi thế cước rẻ. Tháng 6 năm 2009 Bộ Thông tin đã quyết định giảm giá cước cho Mobi và Vina. Mobi Fone cũng liên tục đưa ra các khuyến mại hấp dẫn. Đây là cơ hội để Mobi Fone tăng thị phần của mình lên đáng kể. b. Cổ phần hóa Trong số 3 mạng di động lớn nhất hiện nay thuộc sở hữu 100% vốn Nhà nước thì Mobi Fone – mạng di động đầu tiên tại Việt Nam là doanh nghiệp được chọn làm mạng thực hiện cổ phần hóa. Đây là cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn lớn nhằm đổi mới hơn nữa công nghệ, nâng cao chất lượng. c. Mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài Chỉ trong tháng 2/2009 Mobi Fone đã ký kết với 12 mạng di động trên thế giới để mở rộng mạng lưới chuyển vùng Quốc tế lên gần 200 mạng, đẩy mạnh GPRS, 3G phục vụ nhu cầu dùng Data của khách hàng và làm tiền đề cho việc triển khai các dịch vụ 3G. 2.4.4.Đe dọa a.Đối thủ cạnh tranh Mobi Fone bắt đầu cạnh tranh từ khi S- Fone khai trương vào năm 2003, đến cuối năm 2004 Viettel đi vào hoạt động, kể từ thời điểm này cho tới gần cuối năm 2006 Viettel được đánh giá là một hiện tượng trên thị trường thông tin di động với giá cước rẻ, đầu tư nhanh. Trong 3 năm đóViettel là mạng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất. Ngoài sự năng động và sáng tạo trong kinh doanh, một yếu tố quan trọng dẫn tới thành công là sự chênh lệch giữa Viettel với Mobi Fone và Vina Fone khá lớn – trong khi Mobi và Vina không được giảm giá cước để cạnh tranh vì là mạng chiếm thị phần khống chế. Thị phần các mạng di động Mạng Năm Mobi Fone Vina Fone Viettel Mạng khác 2005 36% 49% 11% 4% 2006 31% 33% 30% 6% 2007 28% 25% 32% 13% 2008 29% 21% 37% 13% Lâu nay thị phần chiếm áp đảo của Viettel là những người có thu nhập thấp. Thị phần của Mobi Fone chủ yếu là các thành phố lớn có thu nhập cao, các doanh nghiệp trong Nam, còn Vina Fone là nhóm viên chức, công chức đặc biệt từ Bắc Trung Bộ trở ra. Gần đây nhất là sự ra đời của Beeline với gói cước Bigzero gây sốc trên thị trường với việc miễn phí nội mạng từ phút thứ 2 của cuộc gọi trong thời gian tối đa 20 phút không giới hạn số cuộc gọi. b. Đối thủ tiềm ẩn Đối thủ tiềm ẩn của Mobi Fone là các mạng mới xuất hiện trên thị trường như: Beeline, Vietnam mobile với các gói cước rẻ, gần như miễn phí nội mạng. Nếu như Beeline tiếp tục thực hiện chiến lược về giá nội mạng bằng không thì doanh thu không chỉ của Mobi Fone mà tất cả các mạng đều bị ảnh hưởng cỡ 20%. 2.4.5. Ma trận SOWT Các yếu tố môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc nội bộ công ty Cơ hội (O) Tăng thị phần Cổ phần hóa Mở rộng quan hệ hợp tác với nước ngoài. Triển khai mạng 3G Thách thức (T) Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều Đối thủ tiềm ẩn Điểm mạnh (S) Chất lượng dịch vụ tốt Luôn đi đầu trong việc áp dụng công nghệ mới Nguồn nhân lực chuyên nghiệp, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm. Phối hợp S/O: Tìm các nhà đầu tư vào công ty Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại Thị trường được mở rộng ra quốc tế Phối hợp S/T Giữ vững được thị phần. Thâm nhập sâu hơn vào đối thủ tiềm ẩn và những khách hàn trung thành của công ty. Tăng cường Marketing Điểm yếu (W) Kém khả năng cạnh tranh về giá Chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh Mạng lưới phủ sóng chưa rộng khắp Phối hợp W/O: Tìm kiếm thị trường Tập trung vào những dự án đem lại lợi nhuận cao Phối hợp W/T Thay đổi chiến lược kinh doanh để tăng thị phần Để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu, Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing , nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp, hiệu quả hơn. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CÁC DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI CÔNG TY MOBI FONE - VMS 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 3.1.1.Xu hướng phát triển thông tin liên lạc Cùng với chủ trương của Đảng trong công cuộc cải tổ nền kinh tế, thực hiện chủ trương “xóa đói giảm nghèo” nâng cao thu nhập của người dân tạo động lực cho đất nước phát triển cùng với các nước khác trên thế giới. Ngành bưu điện nói chung đã từng bước đầu tư, nâng cấp tạo điều kiện cho người dân có thể lắp đặt máy điện thoại. Công ty thông tin di động VMS cũng như các Công ty khác, mục tiêu dịch vụ không tách rời với quá trình kinh doanh khai thác dịch vụ thông tin di động. Công ty đã có chính sách “quốc tế hóa thị trường” và “bình dân hóa thị trường”. Để chính sách này đạt hiệu quả thì các hoạt động dịch vụ của Công ty phải có chất lượng cao đap ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và Công ty đã xây dựng chiến lược cụ thể. Nội dung là: Quan tâm và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, tổ chức xây dựng thực hiện chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh. Nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển lắp đặt các trạm phủ sóng, cải tiến trình độ khai thác mạng lưới. Củng cố nhân lực và phát triển nguồn nhân lực, các yếu tố quyết định sự thành công của Công ty thông tin di động VMS. Liên kết. mở rộng quan hệ với nước ngoài để tận dụng vốn và công nghệ của họ. 3.1.2 Chiến lược phát triển của các dịch vụ thông tin di động. Càng ngày chất lượng các dịch vụ được nâng cao nhờ áp dụng các kỹ thuật tiên tiến, công nghệ mới vào những trạm phủ sóng. Tất cả các dịch vụ đến đạt tiêu chuẩn chất lượng như các nước tiên tiến trong khu vực và thế giới. Thông tin di động bao gồm các laọi hình dịch vụ mới chuyên sâu cho từng lĩnh vực, hoạt động kinh doanh, thích ứng với thị trường. Mục tiêu phát triển của Công ty thông tin di động VMS như sau: Hình thành mạng lưới phủ sóng trên toàn quốc, đồng nhất tại các tỉnh thành, thị xã, thị trấn, các khu công nghiệp, du lịch…và chuyển vùng quốc tế với các nước tiên tiến nhằm đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc, phục vụ phát triển kinh tế, xã hội, an ninh, quốc phòng và đời sống văn hóa của nhân dân. Phát triển mở rộng và đa dạng hóa các dịch vụ hiện có, các dịch vụ đều có mức chất lượng giá cả khác nhau và được bổ xung thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng phát triển các dịch vụ Wap để cho người sử dụng có thể gửi, nhận Email, truy cập các thông tin khác từ trang Web, phát triển mạng 3G. Nâng cao về chất lượng tất cả các dịch vụ thông tin liên lạc. Xuất phát từ thực trạng hoạt động Marketing của Công ty VMS và từ dự đoán xu thế phát triển của dịch vụ thông tin di động thời gian tới, việc hoàn thiện và phát triển hoạt động Marketing của Công ty VMS là vô cùng cần thiết. 3.2.Một số giải pháp Marketing chủ yếu góp phần phát triển hoạt động trong các dịch vụ thông tin di động của Công ty VMS. 3.2.1.Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thông tin di động. Đầu năm nay, Công ty VMS đã tiến hành nghiên cứu thị trường, triển khai kế hoạch phủ sóng cho những vùng chưa phủ sóng. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty mới chỉ thực hiện theo kế hoạch bám sát đối thủ cạnh tranh chính của mình đó là Vina Fone mà chưa tiến hành nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ với tất cả các khu vực thị trường và với tất cả các sản phẩm dịch vụ của Công ty. Hiên nay Công ty mới chỉ nhìn nhận thị trường theo khu vực mà thiếu đi các thiết bị để thu thập, xử lý, đánh giá thông tin một cách chính xác. Vì vậy, muốn hoạch định các chính sách Marketing có hiệu quả Công ty cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường một cách động bộ ở tất cả các khu vực thị trường nơi mà có vùng phủ sóng của Công ty và những nơi Công ty dự định phủ sóng. Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trường. Bộ phận Marketing của Công ty cần xây dựng, lập kế hoạch và hướng dẫn các trung tâm thực hiện, nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường của khu vực đối với mỗi loại dịch vụ thông tin di động nhằm: Nghiên cứu, xác định hành vi tiêu dùng dịch vụ và các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi và quyết định tiêu dùng dịch vụ thông tin di động của khách hàng. Phát hiện và chủ động khai thác tiềm năng của các vùng thị trường, của các loại khách hàng. Phát hiện những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng với các dịch vụ hiện có, những nhu cầu mới để từ đó có chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển dịch vụ mới. Nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về các dịch vụ cạnh tranh, các chính sách cạnh tranh để có cơ sở ra các quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả. Xây dựng hệ thống thông tin về thị trường, khách hàng và thường xuyên cập nhật thông tin. Trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, đề xuất các biện pháp, các chính sách Marketing nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và nâng cao số lượng thuê bao của Công ty. 3.2.2.Hoàn thiện và phát triển hệ thống Marketing hỗn hợp. a. Chính sách dịch vụ. * Sản phẩm dich vụ Chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố để tăng lợi nhuận, song cần xác định rõ: kinh doanh vì người tiêu dùng chứ không phải lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh. Vì vậy, chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn và nhu cầu của người tiêu dùng, họ cũng phải là người đánh giá và xác định chất lượng dịch vụ thông tin di động. Mặt khác, chất lượng dịch vụ không phải chỉ là công việc của một nhóm chuyên gia, mà VMS cần phải thu hút toàn bộ cán bộ công nhân viên cùng thực hiện các chương trình quản lý chất lượng. Trong việc tăng lợi nhuận ra sản phẩm hnàg hóa còn thể hiện thể lực của Công ty trên thị trường qua việc tăng tối đa khả năng phát triển thuê bao trên mạng lưới của Công ty. Công ty VMS với chức năng kinh doanh khai thác mạng lưới thông tin di động GSM trong phạm vi cả nước. Như vậy VMS tiến hành cung cấp dịch vụ thông tin di động toàn quốc và thu cước phí. - Chính sách chủng loại sản phẩm hàng hóa. Với thế mạnh hiện tại của Công ty VMS, là người đi trước tiên phong trong lĩnh vực thông tin di động ở thị trường Việt Nam. Công ty chủ động trong việc kinh doanh và cung cấp các thiết bị đầu cuối cùng các phụ kiện cho khách hàng. Vừa qua, Công ty đã tổ chức chương trình hợp tác giữa Mobi Fone và nhà cung cấp máy di động nổi tiếng mong muốn đưa đến cho khách hàng những dịch vụ đa dạng nhất: SIM Mobi Fone sẽ được tặng kèm khi khách hàng mua một số chủng loại máy điện thoại Nokia, Samsung hoặc Motorola của nhà phân phối FPT. Khi sử dụng SIM kèm theo các máy này, khách hàng sẽ nhận được hỗ trợ và tham gia các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng của MobiFone trong quá trình sử dụng dịch vụ. Đối với máy điện thoại di động, khách hàng cũng sẽ nhận được đầy đủ các chế độ sau bán hàng và bảo hành của chính hãng. - Chính sách chủng loại cho sản phẩm dịch vụ. Các sản phẩm do VMS cung cấp hiện nay rất phong phú. Hòa mạng. Cung cấp các dịch vụ trên mạng (dịch vụ thoại, truyền tin ngắn, hộp thư thoại, dịch vụ Data, 3G). Dịch vụ cho thuê máy, thuê Sim Card. Dịch vụ bảo hành cho sản phẩm sau khi bán. Việc bảo hành sau khi bán là rất quan trọng cho mọi đối tượng khách hàng. Công ty VMS đã áp dụng bảo hành sản phẩm đầu cuối trong 10 tháng. b. Chính sách hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ. Việc cung cấp dịch vụ thông tin di động là một dịch vụ khó nắm bắt, do vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải thể hiện ở nhiều khâu thống nhất với nhau, chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ gồm một số biện pháp sau: - Việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải được thể hiện ở ngay tại cửa hàng và trực tiếp là các nhân viên bán hàng với khách hàng, tinh thông nghiệp vụ, có thể giải đáp ngay những thắc mắc của khách hàng cũng như đưa ra những giải pháp khả thi nhất trong mọi trường hợp. Việc bán máy phải tạo ra được sự yên tâm, hài lòng về cách phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm. Các cửa hàng được trang bị hiện đại, tạo điều kiện dễ dàng cho việc quản lý thuê bao cho khách hàng việc bán máy nên đi kèm phụ kiện, những hướng dẫn tỉ mỉ về quy cách sử dụng phương thức bảo hành sản phẩm. - Chất lượng dịch vụ được cung cấp trên mạng lưới có nhiều chỉ tiêu đánh giá: đảm bảo vùng phủ sóng rộng, mọi lúc mọi nơi, chất lượng cuộc gọi cao, bảo mật tốt. *Phí dịch vụ. Để hàng hóa bán được lâu dài, việc sử dụng chính sách giá phải thật khoa học, cần có chính sách giá hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh vừa tránh thiệt thòi cho Công ty. Mức giá cần quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dung hoặc các trung gian. Việc định giá được tiến hành trên cơ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh, đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất cho Công ty và có lãi. Giá cước các dịch vụ phải thống nhất trong hệ thống cước các dịch vụ, tránh tình trạng chênh lệch quá cao hay quá thấp giữa các dịch vụ cùng loại hoặc có thể thay thế lẫn nhau. Chính sách giá cho sản phẩm dịch vụ thông tin của Công ty VMS cũng chịu tác động của rất nhiều nhân tố mà những nhà làm giá cần phải xem xét kỹ lưỡng. Công ty VMS là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam do vậy chính sách giá phụ thuộc nhiều vào Tổng Công ty và Tổng cục Bưu điện. Công ty VMS có thể thực hiện giá phân biệt ở các dạng sau: Thay đổi giá theo đối tượng mua + Công ty làm giá phân biệt với các đối tượng hành chính sự nghiệp so với các đối tượng khác đó là phí thuê bao tháng, giảm giá khi hòa mạng… + Công ty nên có chính sách giảm giá đối với khách hàng mua nhiều máy (có hòa mạng). Thay đổi giá theo khu vực Để phát triển thuê bao ở các tỉnh thành đã được phủ song nhưng không thuộc thị trường trọng điểm của Công ty, Công ty nên tiến hành giảm giá máy để khuyến khích phát triển thuê bao. Hiện nay Mobi Fone đang thực hiện chương trình giảm giá cước: gọi 10 phút tính tiền 1 phút nhưng mới thực hiện ở một số tỉnh thành, Công ty nên phát triển chương trình đó ra các tỉnh thành khác để tăng thuê bao. Thay đổi theo thời gian và tâm lý người mua. Đó là việc thực hiện các đợt khuyến mại giảm giá đi kèm với quà tặng kết thúc mỗi đợt khuyến mại thì phải nâng giá như lúc ban đầu. Đối với nhiều máy nên tăng giá để thực hiện định vị sản phẩm như là một mẫu mực cao cấp thì đoạn thị trường vẫn có nhiều người mua vì đó thể hiện sự sành điệu…hoặc ngược lại, đôi khi việc giảm giá được khách hàng hiểu lầm với chất lượng sản phẩm dẫn đến những phản hồi không như mong đợi. c.Chính sách phân phối. Chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao. Để thực hiện tốt chính sách phân phối thì việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng trong liên quan đến việc thành bại của Công ty. Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp là trực tiếp nhập đầu máy cuối và các phụ kiện bán trực tiếp cho người tiêu dung được tiến hành dưới 2 hình thức đó là bán hàng tại các cửa hàng (thuộc trung tâm giao dịch điện thoại di động) và sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp của từng trung tâm thông tin di động khu vực. Ngoài ra Công ty còn sử dụng loại kênh ngắn thứ 2 là kênh thông qua người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dung cuối cùng là các đại lý gồm: Bưu điện tỉnh, thành phố…nơi có vùng phủ sóng của Công ty. Tuy nhiên việc cần thiết Công ty có thể làm được là tổ chức mạng lưới phân phối cho thật hoàn thiện. Chọn vị trí mở cửa hàng. + Các cửa hàng giao dịch cần được đặt ở những nơi có mật độ người qua lại đông, nơi tập trung dân cư. + Các cửa hàng nên đặt gần các trung tâm thương mại, khu vực có nhiều cơ quan, văn phòng. + Các cửa hàng giao dịch phải thuận tiện cho khách hàng. Tổ chức lực lượng bán + Tổ chức một lực lượng bán có năng lực, có kỹ năng bán hàng tốt là yếu tố quan trọng để bán được nhiều sản phẩm. Lực lượng bán hay đội ngũ nhân viên giao dịch phải được tuyển chọn và đào tạo kỹ lưỡng. + Các nhân viên tại các cửa hàng phải có khả năng giao tiếp với khách hàng, có trình độ ngoại ngữ, có kỹ năng tiếp thị và phải tinh thông nghiệp vụ. Do vậy cần phải đặt vấn đề đào tạo lên hàng đầu. d. Chính sách khuyếch trương. Các hoạt động khuyếch trương cần được chú trọng toàn diện, thương xuyên và rộng khắp. Ngân sách dành cho hoạt động này cần đầu tư thêm. - Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị đối với các dịch vụ cạnh tranh và dịch vụ mới trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt chú trọng đến các phương tiện có hiệu quả cao như truyền hình Việt Nam trên kênh VTV1, VTV3, các kênh địa phương nơi có vùng phủ sóng của Công ty. - Thành lập các trung tâm trợ giúp khách hàng để thông qua đó: + Cung cấp đầy đủ các tài liệu sử dụng, các bảng giá cước và lợi ích của các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng. + Thống kê những ý kiến phàn nàn của khách hàng để nắm được những lỗi phổ biến và có biện pháp khắc phục. + Khuyến khích việc tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để kịp thời phát hiện và sửa chữa sai lầm, thiếu sót trong phục vụ khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm thu thập các ý kiến đóng góp, nguyện vọng của khách hàng đồng thời trình bày kế hoạch đổi mới, hoàn thiện và phát triển các dịch vụ mới để chào hàng. - Xây dựng chương trình Marketing ngắn hạn, dài hạn biến các hoạt động Marketing thực sự trở thành một công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty. e. Chính sách về quá trình dịch vụ Để nâng cao chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi mạng lưới, Công ty phải tiến hành mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng thu phát bằng cách lắp đặt thêm các trạm BTS để tránh sự cố trong khi đàm thoại như tắc nghẽn mạng, mất tín hiệu, bị nhiễu, khó nghe. “Sự hài lòng của khách hàng là cách quảng cáo hiệu quả nhất” do đó để tạo thuận lợicho công tác giải đáp các thắc mắc của khách hàng, Công ty nên thiết lập thêm đường dây nóng thường trực 24/24 miễn phí cho khách hàng gọi đến để tạo uy tín cho Công ty cũng như sự tin tưởng của khách hàng. KẾT LUẬN Ngày nay không một Công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn Công ty của mình vào thị trường. Công ty muốn đứng vững thì phải nghiên cứu thị trường, vận dụng các hoạt động Marketing vào quá trình kinh doanh của mình. Qua việc phân tích, đánh giá hoạt động marketing trong các dịch vụ thông tin di động của Công ty VMS cũng như vị trí, khả năng cạnh tranh của Công ty trong thị trường dịch vụ di động, chúng ta phần nào thấy được tầm quan trọng của việc vận dụng Marketing vào trong sản xuất kinh doanh các dịch vụ thông tin di động. Công ty đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường thông tin và thấy được tẩm quan trọng của thông tin di động đối với khách hàng. Thị trường thông tin di động đang mở ra thêm vô vàn cơ hội cũng như sự đe dọa đòi hỏi Công ty VMS phải có những chiến lược Marketing đúng đắn. Hi vọng trong thế kỷ 21 này Công ty VMS sẽ tiếp tục hoàn thiện các chính sách Marketing của mình, góp phần đưa ngành thông tin di động Việt Nam tiến bước vững chắc trên con đường hội nhập với thông tin thế giới. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing căn bản: GS, TS Trần Minh Đạo NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 2. Trang Web: Vinaphone.com.vn Vietteltelecom.com Mobifone.com.vn