Đề tài Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình sản xuất và xuất khẩu tại công ty sản xuất và xuất khẩu PROSIMEX

t chÏ víi nhau: ThÞ tr­êng ®Çu vµo . ThÞ tr­êng ®Çu ra . ThÞ tr­êng ®Çu ra, hay thÞ tr­êng xuÊt khÈu, lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mÆt hµng cµ phª. ThÞ tr­êng ®Çu vµo, ng­îc l¹i, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng cung cÊp c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. §Ó lµm tèt nhiÖm vô xuÊt khÈu cña m×nh C«ng ty cÇn ph¶i biÕt liªn kÕt hai thÞ tr­êng nµy sao cho cung øng ®Çy ®ñ ®Ó ph¸t triÓn xuÊt khÈu, xuÊt khÈu ph¸t triÓn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn khai th¸c vµ më réng nguån cung øng. 2.1 .ThÞ tr­êng ®Çu vµo: Theo kh¸i niÖm, thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ l­u th«ng hµng ho¸, tiÒn tÖ hay thÞ tr­êng lµ tæng thÓ khèi l­îng cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, vµ tæng khèi l­îng cung cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Nh­ vËy thÞ tr­êng ®Çu vµo cña C«ng ty bao gåm tæng thÓ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ liªn quan tíi vÊn ®Ò cµ phª cho xuÊt khÈu. Mét c¸ch cô thÓ th× thÞ tr­êng nµy bao gåm c¸c yÕu tè chñ yÕu nh­ sau: MÆt hµng cµ phª ; c¸c vïng cung cÊp chñ yÕu c¸c c¬ së thu mua vµ chÕ biÕn chÝnh; c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; gi¸ c¶; c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty. MÆt hµng cµ phª mµ c«ng ty kinh doanh cho ®Õn nay lµ cµ phª nh©n, Arabica vµ Robusta, ®· qua chÕ biÕn. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y tØ lÖ xuÊt khÈu cµ phª Arabica ®· t¨ng ®¸ng kÓ vµ cßn cã kh¶ n¨ng t¨ng cao h¬n n÷a trong nh÷ng n¨m tíi. C¸c vïng cung cÊp chÝnh cho c«ng ty lµ: - C¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c: Yªn B¸i, l¹ng S¬n, S¬n La, Lµo Cai, Qu¶ng TrÞ , NghÖ An. - Khu vùc T©y Nguyªn: §¾c l¾c , Gia lai , KonTum . - Khu vùc phÝa nam nh­: §ång Nai , L©m §ång, S«ng BÐ . C¸c tØnh khu vùc miÒn nói phÝa b¾c cung cÊp cµ phª Arabica do cã khÝ hËu phï hîp. C¸c tØnh thuéc hai khu vùc cßn l¹i chñ yÕu cung cÊp cµ phª Robusta. Cµ phª ë ®©y cã chÊt l­îng tèt vµ s¶n l­îng hµng n¨m t¨ng cao. B¶ng 4: S¶n l­îng vµ diÖn tÝch cµ phª t¹i c¸c vïng cung cÊp cña C«ng ty prosimex. tØnh DiÖn tÝch S¶n l­îng 1997 1998 1997 1998 §¾c L¾c 130.000 132.000 210.000 230.000 Gia Lai 24.215 26.215 32.520 33.520 Kon Tum 8.000 9.200 13.500 15.000 §ång Lai 23.000 23.000 25.142 25.566 (Nguån: Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ Tæng C«ng ty cµ phª ViÖt Nam.) C¸c TØnh nµy lµ nh÷ng vïng trång cµ phª xuÊt khÈu lín nhÊt cña ViÖt Nam vµ còng lµ nguån khai th¸c chÝnh cña C«ng ty, chØ riªng §¾c L¾c ®· s¶n xuÊt tíi 60% l­îng cµ phª xuÊt khÈu cña c¶ n­íc. DiÖn tÝch, s¶n l­îng vµ n¨ng suÊt cµ phª t¹i c¸c khu vùc nµy t¨ng nhanh hµng n¨m, trong ®ã n¨ng suÊt vµ s¶n l­îng ë møc cao so víi møc b×nh qu©n cña thÕ giíi. HiÖn t¹i, ViÖt Nam ®ang tÝch cùc xóc tiÕn kü thuËt trång, ch¨m sãc, thu ho¹ch cµ phª còng nh­ chÕ biÕn, b¶o qu¶n cµ phª sau thu ho¹ch vµ lai ghÐp nh÷ng gièng cµ phª míi cho n¨ng suÊt chÊt l­îng cao, do ®ã nguån cung cÊp cña c«ng ty vÒ c¬ b¶n lµ ®¶m b¶o. Trong vô cµ phª 97/98 võa qua t×nh h×nh thêi tiÕt diÔn biÕn kh«ng thuËn lîi dÉn ®Õn t×nh tr¹ng s¶n l­îng cµ phª qu¶ t­¬i t¨ng nh­ng s¶n l­îng cµ phª nh©n th× gi¶m g©y ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng vµ sè l­îng cung cµ phª cña c«ng ty. Nh­ng ®©y chØ lµ diÔn biÕn t¹m thêi vµ kh¸ch quan kh«ng ¶nh h­ëng tíi tiÒm n¨ng l©u dµi cña c¸c vïng cung cÊp mµ c«ng ty ®ang khai th¸c. VÊn ®Ò chÝnh hiÖn nay lµ chi phÝ thu mua ngµy cµng t¨ng. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ sù t¨ng lªn cña s¶n l­îng cµ phª ngoµi quèc doanh lµm cho s¶n xuÊt bÞ ph©n t¸n m¹nh, c¸c ®Çu mèi mua gom ph¶i mÊt nhiÒu chi phÝ thu mua h¬n nªn ®Èy gi¸ thµnh cµ phª xuÊt khÈu cao trong khi gi¸ xuÊt trªn thÞ tr­êng l¹i sót gi¶m. Trong hoµn c¶nh ®ã, c«ng ty cßn ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu kh¸c trong ngµnh ®Ó thu mua ®­îc hµng. ChÝnh t×nh tr¹ng lén xén nµy ®· ®­a c«ng ty, còng nh­ c¸c doanh nghiÖp chuyªn doanh kh¸c, vµo t×nh tr¹ng mua ®¾t b¸n rÎ, gi¶m lîi nhuËn hîp ®ång. §©y lµ mét thùc tÕ kh«ng ®¸ng cã cña cµ phª ViÖt Nam do thÞ tr­êng ch­a thèng nhÊt, ch­a cã mèi lªn kÕt gi÷a c¸c nhµ xuÊt khÈu víi nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt ®Ó t¹o thµnh søc m¹nh cña mét ngµnh hµng xuÊt khÈu chñ lùc. Tr­íc thùc tÕ nµy ®Ó cã ®­îc nguån cung cÊp æn ®Þnh l©u dµi vÒ c¶ sè l­îng vµ chÊt l­îng, nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty lµ ph¶i cã ph­¬ng ¸n thu mua hîp lÝ hiÖu qu¶ vµ ®ì tèn kÐm nhÊt. HiÖn t¹i c«ng ty ®· cã ®­îc mét hÖ thèng c¸c ch©n hµng cung cÊp cµ phª nh©n cho C«ng ty ë 3 khu vùc PhÝa B¾c, PhÝa Nam vµ T©y Nguyªn nh­ ®· tr×nh bµy. §ã lµ c¸c c¬ së thu mua vµ chÕ biÕn cµ phª quan hÖ lµm ¨n víi c«ng ty trªn c¬ së c¸c hîp ®ång mua b¸n ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. C¸c c¬ së nµy lµ c¸c c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, kh«ng cã ®iÒu kiÖn xuÊt khÈu trùc tiÕp vµ c¸c c¬ së thu mua chÕ biÕn thuéc doanh nghiÖp nhµ n­íc ®ãng t¹i vïng khai th¸c, vÝ dô nh­: c¬ së cña Vinacafe. Trong mèi quan hÖ víi c¸c c¬ së nµy, tøc lµ c¸c ch©n hµng, C«ng ty lu«n thùc hiÖn ph­¬ng ch©m l©u dµi, liªn tôc, ®¶m b¶o ch÷ tÝn nh»m cã ®­îc nguån cung cÊp æn ®Þnh c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng. Nh÷ng néi dung chñ yÕu trong chÝnh s¸ch b¹n hµng cña C«ng ty ë thÞ tr­êng trong n­íc nµy lµ: - Gióp ®ì vÒ vèn thu mua khi cã hîp ®ång: chi phÝ thu mua cµ phª chiÕm mét phÇn ®¸ng kÓ trong tæng gi¸ thµnh cµ phª xuÊt khÈu. §Ó gióp ®ì ch©n hµng cña m×nh, còng lµ ®Ó cã ®­îc nguån hµng ®ñ vµ kÞp thêi, C«ng ty thùc hiÖn hç trî vèn theo hîp ®ång. Sè vèn nµy cã khi b»ng c¶ gi¸ trÞ hîp ®ång mua cµ phª C«ng ty kÝ víi ch©n hµng, ®Æc biÖt nh÷ng ch©n hµng thu mua trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt nhá, lÎ. - §¶m b¶o quyÒn lîi cho c¶ hai bªn: Trong mçi mét th­¬ng vô, tr¸ch nhiÖm cña tõng bªn lu«n ®i kÌm víi quyÒn lîi, chÝnh v× vËy C«ng ty lu«n ®¶m b¶o gi¸ cho ng­êi thu mua hîp lý theo gi¸ mµ C«ng ty ký ®­îc víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi. §©y lµ mét ph­¬ng ch©m dùa vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ng vÉn gi÷ ch÷ tÝn víi b¹n hµng, phï hîp víi c¬ chÕ më cöa cña n­íc ta . - Thùc hiÖn ph¸t triÓn s©u réng mèi quan hÖ víi c¸c c¬ së thu mua chÕ biÕn chÝnh sang c¸c lÜnh vùc nh­: xuÊt khÈu t¹i ph¸p, liªn doanh liªn kÕt xuÊt khÈu vv...nh»m ®a d¹ng ho¸ h×nh thøc kinh doanh cµ phª xuÊt khÈu . C¸c chÝnh s¸ch hîp lÝ kÓ trªn céng víi kÕt qu¶ kinh doanh kh¶ quan ®· gióp C«ng ty cã nguån cung cÊp kh¸ æn ®Þnh víi chÊt l­îng ®­îc kh¸ch hµng n­íc ngoµi chÊp nhËn vµ tin cËy. Tuy nhiªn, nh­ ®· nãi ë trªn, t×nh tr¹ng tranh mua, tranh b¸n kh«ng ph¶i lµ kh«ng cã ¶nh h­ëng xÊu tíi mèi quan hÖ gi÷a C«ng ty vµ ®Çu mèi cung cÊp hµng trong n­íc ¶nh h­ëng tíi viÖc tho¶ thuËn thu mua cµ phª. §ång thêi, nh÷ng c¬ së cung cÊp cµ phª cho C«ng ty cßn Ýt ch­a bao qu¸t hÕt c¸c khu vùc cã thÓ khai th¸c. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn chó ý tíi nh÷ng vÊn ®Ò nµy. 2.2 .ThÞ tr­êng ®Çu ra : ThÞ tr­êng ®Çu ra hay thÞ tr­êng tiªu thô lµ thÞ tr­êng chÝnh xuÊt ph¸t tõ chøc n¨ng, nhiÖm vô ®Æc thï cña C«ng ty. T¹i ®©y C«ng ty tiÕn hµnh b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho c¸c ®èi t¸c nhËp khÈu vÒ thu ngo¹i tÖ m¹nh. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª nãi chung cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua sè l­îng thÞ tr­êng ®Çu ra cho s¶n phÈm cµ phª ®· t¨ng tõ 20 lªn con sè 28 thÞ tr­êng vµ khu vùc l·nh thæ trªn toµn thÕ giíi. C¬ cÊu thÞ tr­êng cña C«ng ty còng ®· t­¬ng ®èi ®a d¹ng c¶ vÒ khu vùc ph©n phèi, nhu cÇu kh¸ch hµng vµ lo¹i h×nh thÞ tr­êng. C¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i ®Òu lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ cã víi toµn nghµnh cµ phª ViÖt Nam nãi chung, bao gåm : - Khu vùc T©y B¾c ¢u vµ Nam ¢u víi c¸c thÞ tr­êng Ph¸p, ý, BØ, Hµ Lan, §øc, Anh, Thuþ Sü, Hy L¹p, T©y Ban Nha. §©y lµ khu vùc thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ lín nhÊt cña C«ng ty víi kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª hµng n¨m vµo kho¶ng tõ 3 ®Õn 4 triÖu §«la Mü chiÕm h¬n mét phÇn ba tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng nµy cña toµn C«ng ty. Trong sè nh÷ng n­íc kÓ trªn cã hai thÞ tr­êng míi lµ: Hy l¹p vµ Thuþ sü. Hai thÞ tr­êng nµy C«ng ty míi chØ cã quan hÖ trong n¨m 1998 võa qua nªn kim ng¹ch vµ s¶n l­îng xuÊt khÈu ch­a cao, ch­a cã vai trß râ rÖt trong c¬ cÊu thÞ tr­êng cña C«ng ty. HiÖn t¹i, tû lÖ t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng ë khu vùc nµy vÉn cßn thÊp vµ chËm nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi mµ kim ng¹ch vµ s¶n l­îng xuÊt khÈu sang mét sè thÞ tr­êng chÝnh cña khu vùc nh­: §øc, Anh, Ph¸p, ý, BØ cã xu h­íng gi¶m sót. Khu vùc B¾c Mü víi hai thÞ tr­êng lín lµ Canada vµ Mü. §©y lµ khu vùc thÞ tr­êng míi cña C«ng ty nh­ng tû lÖ t¨ng tr­ëng ®¹t ®­îc kh¸ cao. NÕu trong n¨m 1997 s¶n l­îng xuÊt khÈu lµ 922,7 tÊn cµ phª nh©n thu vÒ kho¶ng 2,1 triÖu §«la Mü th× sang n¨m 1998 C«ng ty ®· xuÊt ®­îc sang ®©y 2.491,3 tÊn cµ phª nh©n t­¬ng ®­¬ng 2,9 triÖu ®«la mü t¨ng h¬n hai lÇn so víi n¨m 1997 trong ®ã s¶n l­îng vµ kim ng¹ch xuÊt sang c¶ hai thÞ tr­êng ®Òu t¨ng v­ît bËc. HiÖn nay, khu vùc nµy ®· chiÕm mét phÇn quan träng trong c¬ cÊu thÞ tr­êng cña C«ng ty chØ ®øng sau khu vùc T©y B¾c ¢u vµ Nam ¢u. Khu vùc thÞ tr­êng Ch©u ¸: Víi c¸c thÞ tr­êng nh­ Trung Quèc, NhËt B¶n, Hµn Quèc vµ thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng lín trong t­¬ng lai còng nh­ cã ý nghÜa rÊt quan träng víi C«ng ty do gÇn vÒ vÞ trÝ ®Þa lý vµ ®­îc h­ëng nhiÒu ­u ®·i, ®Æc biÖt lµ khu vùc thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN. HiÖn t¹i, §a sè c¸c thÞ tr­êng nµy, tõ thÞ tr­êng Singapore, ®Òu lµ nh÷ng thÞ tr­êng míi, kim ng¹ch thÞ tr­êng xuÊt khÈu ch­a cao, kh¸ch hµng trong giai ®o¹n ®Çu míi dõng l¹i ë mét hai hîp ®ång nhá nªn ch­a thÓ cã kÕt luËn g× vÒ t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng. VÊn ®Ò lóc nµy lµ tiÕp tôc th©m nhËp, t¹o quan hÖ tèt víi c¸c b¹n hµng ®Ó cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c h¬n. C¸c thÞ tr­êng cßn l¹i gåm cã :Khu vùc thØ tr­êng Nga vµ c¸c n­íc §«ng ¢u nh­ Balan, SÐc, Slovenia, Rumani; khu vùc thÞ tr­êng Ch©u §¹i D­¬ng víi hai n­íc Autralia, Newzeland. Nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng nµy lµ nh÷ng khu vùc quen thuéc ®èi víi c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty. Tuy nhiªn cho ®Õn nay chØ míi cã hai thÞ tr­êng Balan ë §«ng ¢u vµ thÞ tr­êng Australia ë Ch©u §¹i D­¬ng lµ hai thÞ tr­êng ®¹t ®­îc kim ng¹ch xuÊt khÈu cao vµ ®Òu ®Æn hµng n¨m, c¸c thÞ tr­êng cßn l¹i ®Òu lµ nh÷ng thÞ tr­êng míi hoÆc ®ang trong giai ®o¹n khã kh¨n nh­ thÞ tr­êng Nga vµ mét sè n­íc §«ng ¢u kh¸c . Trong sè 28 thÞ tr­êng t¹i c¸c khu vùc ®Þa lý kÓ trªn cã kho¶ng 10 thÞ tr­êng lín cã kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª hµng n¨m víi c«ng ty ®¹t tíi hµng tr¨m ngµn §«la Mü. C¸c thÞ tr­êng nµy lµ thÞ tr­êng chÝnh cho c¸c s¶n phÈm c¸ phª cña c«ng ty vÒ kim ng¹ch vµ s¶n phÈm xuÊt khÈu còng nh­ vÒ triÓn väng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai . B¶ng 5: C¸c thÞ tr­êng chÝnh tiªu thô cµ phª cña c«ng ty prosi mex N­íc Sè l­îng Kim ng¹ch N¨m 1997 1998 1997 1998 ®øc 965 627,9 1.197,7 1057,7 Ba lan 864 360 1.058 542,8 Ph¸p 634 216 727 382,8 ý 583 271,8 835,2 548,2 BØ 341 90 403,5 135,1 óc 274 243 456,1 0 T©y ban nha 504,5 588,7 715,9 899,1 Mü 814,7 2.217 1.072,7 2.453 Ca na ®a 108 274,1 139 515,8 Singapore 590,4 351,8 64,7 408,9 (Nguån: Phßng NghiÖp vô tæng hîp C«ng ty prosimex.) Cã thÓ thÊy c¸c thÞ tr­êng lín kÓ trªn ®Òu thuéc nh÷ng khu vùc tiªu thô chñ yÕu lµ T©y ¢u, B¾c Mü vµ thÞ tr­êng Singapore ë Ch©u ¸. N¨m 1997, c¸c thÞ tr­êng nµy chiÕm kho¶ng 60% kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª cña C«ng ty, sang n¨m 1998 ®· t¨ng lªn 74%. Nh­ vËy vai trß cña c¸c thÞ tr­êng chñ chèt cña C«ng ty ®ang ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh. Tuy nhiªn, nh÷ng con sè thèng kª còng cho thÊy mét thùc tÕ lµ kim ng¹ch vµ s¶n l­îng xuÊt sang nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh trong n¨m qua ®· gi¶m sót mét c¸nh ®¸ng kÓ: Kim ng¹ch gi¶m 5,8% tõ 7.368,6 ngh×n §«la Mü xuèng cßn 6.942,8 ngh×n §«la Mü; s¶n l­îng gi¶m 8,2% tõ 5.678,6 tÊn xuèng cßn 5.213,3 tÊn. ViÖc gi¶m sót nµy ®èi víi C«ng ty cã c¶ ý nghÜa tiªu cùc. VÒ ý nghÜa tÝch cùc, s¶n l­îng gi¶m nhiÒu h¬n kim ng¹ch vµ t¨ng tr­ëng vÒ sè l­îng thÞ tr­êng vÉn ®¹t ë møc cao, nh­ vËy gi¸ xuÊt cµ phª gi¶m kh«ng ®¸ng kÓ , viÖc gi¶m sót kim ng¹ch chñ yÕu lµ do gi¶m sót vÒ s¶n l­îng. Nguyªn nh©n cña gi¶m s¶n l­îng lµ c«ng ty gi¶m l­îng hµng xuÊt ®Ó tr¸nh thiÖt h¹i do biÕn ®éng m¹nh vÒ cung cÇu, gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng cµ phª thÕ giíi. MÆt kh¸c trong t×nh h×nh khã kh¨n nh­ng c«ng ty vÉn duy tr× ®­îc viÖc më réng thÞ tr­êng chøng tá c«ng ty ®· cã ®Þnh h­íng ®óng cho mÆt hµng cµ phª xuÊt khÈu vµ cã biÖn ph¸p duy tr× ®Þnh h­íng ®ã . VÒ mÆt tÝch cùc, râ rµng C«ng ty ®øng ë thÕ bÞ ®éng tr­íc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng cµ phª thÕ giíi vµ biÖn ph¸p duy nhÊt cã hiÖu qu¶ lµ gi¶m s¶n l­îng xuÊt khÈu ®Ó tr¸nh thua lç . §©y còng lµ mét biÖn ph¸p hay vµ cÇn thiÕt khi gi¸ biÕn ®éng qu¸ m¹nh vµ liªn tôc, nh­ng l¹i kh«ng ph¶i lµ c¸ch lµm l©u dµi v× trong thêi gian tíi thÞ tr­êng cµ phª sÏ cßn tiÕp tôc biÕn ®éng m¹nh vµ phøc t¹p. §èi víi tõng thÞ tr­êng cô thÓ, sè liÖu trong b¸o c¸o cho ta nh÷ng th«ng tin kh¸c nhau : - ThÞ tr­êng khu vùc T©y ¢u: Lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty hiÖn vÉn gi÷ ®­îc vÞ trÝ ®øng ®Çu trong c¬ cÊu thÞ tr­êng nh­ng ®ang cã sù gi¶m sót vÒ kim ng¹ch vµ s¶n l­îng nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn. Sù gi¶m sót nµy còng lµ nguyªn nh©n chÝnh dÉn tíi gi¶m kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª trong n¨m 1998. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ s­ biÕn ®éng phøc t¹p cña gi¸ cµ phª vµ t×nh h×nh thêi tiÕt ë n­íc ta diÔn biÕn xÊu ¶nh h­ëng tíi s¶n l­îng vµ chÊt l­îng cµ phª t¹i nhiÒu vïng trong ®ã cã c¸c khu vùc mµ c«ng ty ®ang khai th¸c. - HiÖn nay khu vùc thÞ tr­êng T©y ¢u ®· xuÊt hiÖn mét xu h­íng tiªu dïng míi lµ chuyÓn ®æi mét phÇn tiªu dïng cµ phª Robusta sang tiªu dïng cµ phª Arabica do chÊt l­îng cµ phª Arabica cao h¬n vµ h­¬ng vÞ th¬m ngon h¬n .Trong khi ®ã, khu vùc khai th¸c cña C«ng ty lµ c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c cßn ®ang ë thêi kú ®Çu ph¸t triÓn c©y cµ phª nªn s¶n l­îng ch­a cao, chÊt l­îng cßn ch­a ®¹t nh­ dù tÝnh. Theo ch­¬ng tr×nh cña Nhµ n­íc vÒ trång c©y cµ phª thay thÕ c©y thuèc phiÖn th× khÝ hËu ë ®©y phï hîpvíi cµ phª Arabica, nh­ng do nguån n­íc kh«ng ®ñ vµ ch­a s¹ch nªn chÊt l­îng ch­a ®¹t yªu cÇu ®Ò ra vµ s¶n l­îng cµ phª nh©n cßn ch­a cao. Ph¶i cßn mét thêi gian n÷a nguån cung nµy míi cã thÓ æn ®Þnh cho xuÊt khÈu, v× vËy trong thêi gian nµy C«ng ty cÇn më réng ph¹m vi khai th¸c ra c¶ n­íc ®Ó cã ®ñ ®Çu vµo cho nhu cÇu míi nh»m t¨ng tû träng xuÊt khÈu lo¹i cµ phª chÊt l­îng tèt, gi¸ b¸n cao. - ThÞ tr­êng Mü lµ mét thÞ tr­êng míi ®èi víi C«ng ty vµ hiÖn ®ang duy tr× t¨ng tr­ëng kim ng¹ch víi møc rÊt cao. N¨m 1998 do hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i víi Mü ®­îc níi láng nªn C«ng ty ®· n¾m c¬ héi ®Ó th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng Mü nhê ®ã ®· xuÊt khÈu ®­îc 2.000.217 tÊn cµ phª sang Mü t¨ng 1.402 tÊn so víi n¨m 1997, kim ng¹ch t¨ng h¬n mét triÖu §«la Mü . §©y lµ thÞ tr­êng tiªu thô cµ phª lín nhÊt thÕ giíi víi d©n sè ®«ng, ng­êi d©n l¹i cã thu nhËp cao , thÞ hiÕu cµ phª ®a d¹ng vµ cã thãi quen uèng cµ phª hµng ngµy. L­îng tiªu thô cµ phª cña thÞ tr­êng nµy lµ kho¶ng 1,4 triÖu tÊn/ n¨m , trªn tæng sè trung b×nh 5,6 triÖu tÊn/n¨m cña toµn thÕ giíi. Mü còng lµ mét n­íc ®a s¾c téc, cã nh÷ng phong tôc tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu kh¸c nhau lªn ®ßi hái cã sù t×m hiÓu vµ nghiªn cøu s©u ®Ó thÝch nghi víi nhu cÇu tiªu thô cña tõng céng ®ång vµ tõng khu vùc trªn n­íc Mü. Tr­íc m¾t céng ®ång ViÖt Nam quèc tÞch Mü (gÇn mét triÖu ng­êi) lµ mét thÞ tr­êng tiªu thô lín mÆt hµng cña C«ng ty. Tuy nhiªn, xuÊt khÈu sang mét thÞ tr­êng c¸ch xa vÒ ®Þa lý nh­ Mü sÔ lµm cho chi phÝ vËn chuyÓn vµ chi phÝ b¶o hiÓm t¨ng lªn khiÕn cho gi¸ cµ phª cña ViÖt Nam nãi chung vµ cña C«ng ty nãi riªng c¹nh tranh ®­îc víi s¶n phÈm cña c¸c n­íc xuÊt khÈu kh¸c trªn thÕ giíi. H¬n n÷a, ®©y mÆc dï lµ thÞ tr­êng cã søc mua cao víi c¸c hîp ®ång lín vµ gi¸ c¶ t­¬ng ®èi hÊp dÉn so víi c¸c n­íc kh¸c nh­ng l¹i yªu cÇu chÊt l­îng rÊt kh¾t khe v× vËy ph¶i hÕt søc l­u ý vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng . - Kh¸c víi Mü vµ T©y ¢u, thÞ tr­êng Singapore lµ mét h×nh thøc thÞ tr­êng míi thÞ tr­êng (trung gian). ThÞ tr­êng nµy xuÊt hiÖn do ®ßi hái cao cña thÞ tr­êng nh­ T©y ¢u vµ B¾c Mü vÒ qui c¸ch phÈm chÊt hµng ho¸ trong khi nhiÒu n­íc xuÊt khÈu cã tr×nh ®é chÕ biÕn thÊp, m¸y mãc trang thiÕt bÞ l¹c hËu, cò kü khã cã thÓ ®¸p øng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, qui c¸ch phÈm chÊt tõ c¸c thÞ tr­êng nµy. ThÞ tr­êng trung gian, nh­ Singapore, sÏ ®øng ra tæ chøc nhËp khÈu cµ phª cña c¸c n­íc nµy, t¸i chÕ cho ®óng c¸c yªu cÇu cña thÞ tr­êng tiªu thô sau ®ã tiÕn hµnh t¸i xuÊt khÈu. Trong nh÷ng n¨m qua t×nh h×nh t¹i thÞ tr­êng nµy kh¸ æn ®Þnh vµ thuËn lîi cho s¶n phÈm cµ phª cña C«ng ty còng nh­ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ngµnh cµ phª ViÖt Nam v× yªu cÇu kh«ng cao vµ sè l­îng nhu cÇu rÊt lín. ViÖc gi¶m kim ng¹ch vµ s¶n l­îng trong n¨m 1998 chØ lµ t¹m thêi do t×nh h×nh thÞ tr­êng diÔn biÕn kh«ng thuËn lîi . Ngoµi 10 thÞ tr­êng chÝnh kÓ trªn cßn cã c¸c thÞ tr­êng cã tû lÖ kim ng¹ch nhá h¬n, cã tiÒm n¨ng lín nh­ng ch­a ®­îc khai th¸c tèt bao gåm: Hy l¹p, Thuþ Sü (T©y ¢u); Rumani, SÐc, Slovenia (§«ng ¢u), Israel (T©y ¸), Trung Quèc, c¸c n­íc ASEAN, NhËt B¶n, Hµn Quèc (C¸c n­íc Ch©u ¸ kh¸c); Ai CËp (Ch©u Phi); NewZelan (Ch©u §¹i D­¬ng). Nh­ vËy, tÝnh theo tû lÖ phÇn tr¨m ph©n bæ cho c¸c khu vùc thÞ tr­êng th× c¶ khu vùc Ch©u ¸ míi chØ chiÕm 10% kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª cña toµn C«ng ty trong ®ã riªng thÞ tr­êng Singapore ®· chiÕn tíi kho¶ng 6%. §©y lµ tû lÖ kh«ng ®ång ®Òu vµ cÇn cã sù nghiªn cøu ®æi míi v× thÞ tr­êng Ch©u ¸ kh«ng nh÷ng gÇn mµ cßn dÔ dµng cho hµng ho¸ cña ViÖt Nam th©m nhËp do cã nh÷ng ­u ®·i riªng, ®Æc biÖt nh­ thÞ tr­êng ASEAN cã luång xanh riªng cho hµng ho¸ cña c¸c n­íc trong néi bé khèi. MÆt kh¸c, thÞ tr­êng Ch©u ¸ cã nhu cÇu ®a d¹ng kh«ng kÐm thÞ tr­êng T©y ¢u hay thÞ tr­êng B¾c Mü. Cã thÓ t×m thÊy ë ®©y c¶ nhu cÇu cho cµ phª tinh chÕ chÊt l­îng cao còng nh­ cµ phª nh©n chÕ biÕn theo tiªu chuÈn xuÊt khÈu th«ng th­êng mµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª cña ta cã thÓ ®¸p øng ®­îc ngay. Víi t×nh h×nh thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, chÝnh s¸ch chñ yÕu cña c«ng ty víi c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi lµ lµm ¨n l©u dµi, liªn tôc, duy tr×, cñng cè vµ ph¸t triÓn nh÷ng mèi quan hÖ b¹n hµng trªn c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Mü vµ thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN, song song víi viÖc t×m kiÕm, lùa chän b¹n hµng trªn thÞ tr­êng míi nh»m cã biÖn ph¸p th©m nhËp vµ ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch tèt h¬n. §Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty th­êng xuyªn chó ý tíi kh©u cung cÊp th«ng tin còng nh­ kh©u thu nhËp, xö lý th«ng tin kÞp thêi vµ chÝnh x¸c. C«ng ty ®· ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p nh­ sau ®Ó cã th«ng tin thÞ tr­êng vµ lùa chän b¹n hµng : Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra qua tµi liÖu s¸ch b¸o: - Th«ng qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ViÖt Nam ë c¸c thÞ tr­êng môc tiªu còng nh­ c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i c¸c n­íc nµy t¹i ViÖt Nam ®Ó khai th¸c vµ thu nhËp th«ng tin. - Nghiªn cøu th­êng xuyªn c¸c b¶n tin gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña t¹p chÝ thÞ tr­êng. - Thuéc th«ng tÊn x· ViÖt Nam. C¸c b¶n tin nµy cung cÊp th«ng tin chÝnh x¸c vµ hµng ngµy vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng cung cÇu gi¸ c¶ cµ phª trªn c¸c së giao dÞch lín cña thÕ giíi . Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra thÞ tr­êng t¹i chç bao gåm: - ThiÕt lËp c¸c v¨n phßng chi nh¸nh t¹i n­íc ngoµi, bao gåm c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Mü vµ Nga nhËn tin qua c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi. - Tæ chøc vµ tham gia c¸c triÓn l·m vµ héi chî th­¬ng m¹i quèc tÕ trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c héi chî triÓn l·m t¹i khu vùc Ch©u ¢u. C¸c héi chî nµy lµ c¬ héi ®Ó C«ng ty t×m kiÕm b¹n hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh . Ngoµi ra cßn c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c nh­: Tæ chøc tèt viÖc thiÕt lËp hÖ thèng céng t¸c viªn trong vµ ngoµi n­íc; th«ng qua c¸c C«ng ty m«i giíi t¹i c¸c thÞ tr­êng míi. Thùc hiÖn tèt nh÷ng ph­¬ng ph¸p nµy gióp c«ng ty lùa chän ®óng thÞ tr­êng, b¹n hµng còng nh­ thêi c¬ thuËn lîi ®Ó cã ph­¬ng thøc mua b¸n vµ ®iÒu kiÖn thÝch hîp trªn tõng thÞ tr­êng vµ víi tõng b¹n hµng kh¸c nhau. Ch­¬ng 3 Mét sè nhËn ®Þnh vÒ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu t¹i c«ng ty prosimex vµ nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ò nghÞ 1. nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty prosimex trong qu¸ tr×nh xuÊt khÈu cµ phª: C«ng ty prosimex tham gia xuÊt khÈu cµ phª tõ n¨m 1993. Cho ®Õn nay, C«ng ty ®· tr¶i qua h¬n n¨m n¨m xuÊt khÈu cµ phª trong ®ã cã bèn n¨m lµm ®Çu mèi xuÊt khÈu cña c¶ n­íc. Trong qu¸ tr×nh nµy c«ng ty ®· cã ®­îc nhiÒu thuËn lîi vµ gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n trë ng¹i g©y ra nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i hiÖn vÉn ch­a th¸o gì ®­îc. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cã thÓ xuÊt ph¸t tõ yÕu tè b¶n th©n cña C«ng ty vµ còng cã thÓ xuÊt ph¸t tõ yÕu tè m«i tr­êng bªn ngoµi t¸c ®éng nh­ng lu«n cã ¶nh h­ëng s©u s¾c vµ trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ khinh doanh mÆt hµng nµy nãi riªng vµ hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty nãi chung. 1.1. ThuËn lîi: Nh÷ng thuËn lîi trong kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª cña C«ng ty bao gåm nh÷ng thuËn lîi do kh¸ch quan bªn ngoµi mang l¹i vµ nh÷ng thuËn lîi do chñ quan mµ cã. VÒ kh¸ch quan: - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc C«ng ty Prosimex ®­îc nhµ n­íc ®Çu t­ vÒ vèn nh­ vèn cè ®Þnh, vèn l­u ®éng vµ cho vay vèn ng¾n h¹n, vay vèn dµi h¹n khi ho¹t ®éng kinh doanh. - C©y cµ phª vµ mÆt hµng cµ phª xuÊt khÈu ®ang ®­îc sù quan t©m s©u s¾c cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn h­íng vÒ xuÊt khÈu. RÊt nhiÒu ®Ò xuÊt vÒ c¸c biÖn ph¸p gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò tån t¹i ®ang ®­îc ®­a ra ®Ó ChÝnh phñ xem xÐt vµ phª duyÖt. Trong t­¬ng lai gÇn ®©y, ngµnh cµ phª sÏ cã nh÷ng quyÒn h¹n vµ ­u ®·i t­¬ng xøng víi vÞ trÝ mét ngµnh xuÊt khÈu chñ lùc. - ViÖt Nam ®· ra nhËp tæ chøc cµ phª quèc tÕ vµ hiÖp nhéi c¸c n­íc xuÊt khÈu cµ phª do ®ã cã ®iÒu kiÖn t¨ng kh¶ n¨ng trao ®æi th«ng tin thÞ tr­êng, gi¸ c¶, häc hái kinh nghiÖm gi÷a c¸c n­íc víi nhau còng nh­ t¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c n­íc xuÊt khÈu cµ phª kh¸c nªn t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª nãi chung vµ c«ng ty nãi riªng nhiÒu c¬ héi. VÒ chñ quan: - C«ng ty ®· b­íc ®Çu cã ®Þnh h­íng hîp lý cho sù ph¸t triÓn cña mÆt hµng trong t­¬ng lai. Trong b¶n ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô tíi n¨m 2000 cña c«ng ty, mÆt hµng cµ phª tiÕp tôc ®­îc x¸c ®Þnh lµ mét trong hai mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc vµ sÏ ®­îc tËp trung vèn ®Çu t­. Trong ®iÒu kiÖn n­íc ta lµ mét n­íc n«ng nghiÖp vµ cã tiÒm n¨ng lín ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh vÒ c©y cµ phª th× ®©y lµ ®Þnh h­íng phï hîp vµ s¸ng suèt. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng nguån cung cÊp æn ®Þnh, cã chÊt l­îng t­¬ng ®èi cao víi ph©n bè khu vùc khai th¸c réng trªn c¸c khu vùc s¶n xuÊt chÝnh cña n­íc ta. ChÝnh yÕu tè nµy ®· t¹o cho C«ng ty c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng tªu thô ë n­íc ngoµi. - C«ng ty ®· ph¸t triÓn ®­îc mét hÖ thèng thÞ tr­êng tiªu thô réng r·i ë nhiÒu khu vùc trªn thÕ giíi. C¸c thÞ tr­êng nµy cã tiÒm n¨ng lín vµ ®ang tiÕp tôc t¨ng tr­ëng vÒ kim ng¹ch vµ s¶n l­îng. - C«ng ty còng ®· ®óc rót ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm qua bèn n¨m lµm ®Çu mèi xuÊt khÈu. Nh÷ng thuËn lîi nµy lµ nh÷ng ­u thÕ kh«ng nhá trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª cña c«ng ty tuy nhiªn chØ cã mét sè Ýt lµ nh÷ng thuËn lîi do kh¸ch quan mang l¹i cßn hÇu hÕt ®Òu lµ do nç lùc cña C«ng ty trong nhiÒu n¨m tiÕn hµnh xuÊt khÈu cµ phª mµ cã. V× vËy, trong thêi gian tíi, víi t×nh h×nh cung cÇu, gi¸ c¶ cßn tiÕp tôc diÔn biÕn phøc t¹p C«ng ty cÇn tiÕp tôc duy tr× vµ cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc thÝch øng víi thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ gi÷ ®­îc nh÷ng lîi thÕ hiÖn cã. 1.2. Khã kh¨n. Ch­¬ng hai cña thu ho¹ch nµy ®· nªu lªn t×nh h×nh kinh doanh t×nh h×nh kinh doanh cµ phª xuÊt khÈu cña c«ng ty vµ còng ®· phÇn nµo chØ ra c¸c tån t¹i mµ c«ng ty ®ang ph¶i kh¾c phôc trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng. Nh÷ng tån t¹i ®ã bao gåm c¶ nh÷ng vÊn ®Ò míi n¶y sinh vµ c¶ nh÷ng vÊn ®Ò v­íng m¾c tõ l©u nay ch­a th¸o gì ®­îc; c¶ nh÷ng vÊn ®Ò do kh¸ch quan vµ nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n do chñ quan ch­a th¸o gì ®­îc. VÒ mÆt kh¸ch quan, nh÷ng khã kh¨n C«ng ty ®· gÆp ph¶i còng lµ nh÷ng khã kh¨n chung cña ngµnh cµ phª ViÖt Nam trong nhiÒu n¨m qua. Nh÷ng khã kh¨n nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn mçi doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª trong viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu cµ phª, bao gåm : Khã kh¨n vÒ c¬ chÕ qu¶n lý xu¸t khÈu cµ phª cña nhµ n­íc : N¨m 1998, ®Ó kh¾c phôc nh÷ng tiªu cùc ph¸t sinh tõ chÕ ®é ®Çu mèi xuÊt khÈu vµ thùc hiÖn sù më réng chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu, theo nghÞ ®Þnh sè 57/1998/N§-CP cña ChÝnh phñ chung ta tiÕn hµnh bá c¬ chÕ ®Çu mèi, cho phÐp tù do xuÊt khÈu cµ phª. §©y lµ quyÕt ®Þnh hoµn toµn ®óng nh»m ®Èy m¹nh tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, t¹o ra mét s©n ch¬i tù do cho c¸c nhµ xuÊt khÈu muèn tham gia. Nh­ng trªn thùc tÕ chóng ta vÉn ch­a t×m ®­îc mét c¬ chÕ qu¶n lý míi hiÖu qu¶ ®Ó thay thÕ c¬ chÕ qu¶n lý cò. Bëi thÕ l¹i t¸i diÔn t×nh tr¹ng tranh mua ®Ó xuÊt nªn ®Èy gi¸ lªn cao, l¹i bÞ n­íc ngoµi lîi dông tranh xuÊt ®Ó Ðp gi¸. Kho¶ng c¸ch gi÷a gi¸ thÕ giíi vµ gi¸ xuÊt cña ta ngµy cµng réng ra: tõ trªn d­íi 100USD/ tÊn ®· bÞ do·ng ra 300 - 400USD/tÊn, lµm gi¶m kim ng¹ch xuÊt khÈu. Trong khi ®ã gi¸ thÞ tr­êng trong n­íc l¹i t¨ng lªn lµm t¨ng gi¸ vèn, thu hÑp sù chªnh lÖch gi÷a tû gi¸ xuÊt vµ tû gi¸ mua chuyÓn kho¶n cña ng©n hµng: tõ chªnh lÖch cao nhÊt kho¶ng 1500®/USD, ®· gi¶m xuèng kh¸ m¹nh, thËm chÝ cã tr­êng hîp lµ ©m. C¸c doanh nghiÖp míi tham gia vµo xuÊt khÈu cµ phª l¹i ®Òu lµ c¸c doanh nghiÖp ®øng ngoµi c¸c C©u l¹c bé xuÊt khÈu cµ phª, viÖc xuÊt khÈu cña hä chØ mang tÝnh thêi vô, chép giËt nªn chÊt l­îng cµ phª xuÊt khÈu nhiÒu khi kh«ng ®¹t tiªu chuÈn lµm ¶nh h­ëng xÊu tíi uy tÝn cña cµ phª ViÖt Nam. T×nh h×nh ®ã Ýt hay nhiÒu còng ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña nh÷ng doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª nãi chung vµ cña c«ng ty nãi riªng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× sù c¹nh tranh lµ tÊt nhiªn. Nh­ng c¹nh tranh ë trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cña bÊt kú quèc gia nµo còng bÞ chi phèi bëi mét c¬ chÕ qu¶n lý vµ trong c¬ chÕ ®ã Nhµ n­íc ph¶i cã mét vai trß nhÊt ®Þnh. Trong xuÊt khÈu cµ phª còng vËy, ®Ó tù do xuÊt khÈu nh­ng ph¶i lµ tù do trong khu«n khæ, cã trËt tù. Vµ râ rµng nÕu cã c¬ chÕ qu¶n lý tèt, kh«ng tranh mua tranh b¸n th× chóng ta ®· xuÊt ®­îc nhiÒu mµ kh«ng bÞ Ðp gÝa mét c¸ch ®¸ng tiÕc nh­ thêi gian qua. VÒ biÕn ®éng thÞ tr­êng cµ phª thÕ giíi: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh cung cÇu, biÕn ®éng vÒ tµi chÝnh gi¸ c¶ cµ phª trªn thÞ tr­êng thÕ giíi biÕn ®éng m¹nh vµ phøc t¹p lµm cho c«ng t¸c xuÊt khÈu trë lªn khã kh¨n vµ ®é rñi ro cao h¬n. ViÖc tæ chøc cµ phª quèc tÕ (ICO) cho phÐp c¸c n­íc ®­îc xuÊt khÈu tù do ®· khiÕn l­îng cung trªn thÞ tr­êng t¨ng lªn mét c¸ch å ¹t. Vai trß cña c¸c n­íc s¶n xuÊt nhiÒu cµ phª nh­ Brazin, Col«mbia vv.., v× thÕ, ngµy cµng trë lªn quan träng. Sù t¨ng hay gi¶m s¶n l­îng xuÊt khÈu vµ s¶n l­îng s¶n xuÊt cña nh÷ng n­íc nµy lµ nguyªn nh©n chÝnh cña nh÷ng biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Trong khi ®ã, t×nh h×nh thêi tiÕt diÔn biÕn xÊu ®i trªn ph¹m vi toµn thÕ giíi lµm cho c¸c dù b¸o còng thay ®æi theo g©y ra ¸p lùc t©m lý víi ng­êi kinh doanh xuÊt khÈu trªn thÞ tr­êng. Khã kh¨n vÒ vèn: Nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn C«ng ty prosimex lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu ®­îc nhµ n­íc giao vèn. Tuy nhiªn còng gièng nh­ kh«ng Ýt doanh nghiÖp nhµ n­íc kh¸c, c¬ cÊu vèn cña C«ng ty cßn cã chç ch­a hîp lý, vèn l­u ®éng cßn qu¸ thÊp kh«ng ®¶m b¶o ®­îc viÖc thu mua, dù tr÷ vµ xuÊt khÈu cµ phª. §iÒu nµy g©y khã kh¨n cho C«ng ty dÉn tíi t×nh tr¹ng hîp ®ång ®· ký nh­ng kh«ng cã vèn ®Ó thùc hiÖn nªn ®µnh ph¶i huû bá hoÆc kh«ng ®ñ vèn ®Ó thu mua ngay nh»m cã hµng giao ngay cho kh¸ch còng nh­ gÆp khã kh¨n khi ph¶i l­u hµng trong kho mét thêi gian dµi ®Ó chê gi¸ lªn vèn bÞ ®äng trong hµng ho¸. C¸ch gi¶i quyÕt th«ng th­êng mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong nh÷ng tr­êng hîp nµy lµ vay vèn ng©n hµng vµ tr¶ tiÒn l·i xuÊt. C¸ch nµy tuy thuËn tiÖn, nhanh chãng nh­ng còng cã nh÷ng bÊt lîi vµ tèn kÐm. §Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn gi¸ cµ phª trong n­íc ®· t¨ng lªn ®ét biÕn vµ kh«ng ngõng, cã lóc gi¸ cµ phª mua vµo lªn tíi 40 - 50 triÖu ®ång/tÊn . C¸c nhµ xuÊt khÈu, tuy b¸n ®­îc gi¸ cao, t¨ng vÒ thu nhËp nh­ng tû xuÊt thu nhËp (doanh sè/vèn bá ra) kh«ng cao vµ ph¶i tr¶ l·i vay ng©n hµng nhiÒu h¬n. Nguyªn nh©n ë chç tr­íc ®©y víi mét l­îng tiÒn vay nhá khi gi¸ cµ phª thÊp còng mua ®­îc mét l­îng cµ phª t­¬ng øng, nh­ng ®Õn thêi ®iÓm gi¸ cao nÕu muèn mua ®­îc mét l­îng cµ phª nh­ khi gi¸ thÊp th× l­îng tiÒn vay ng©n hµng ph¶i lín gÊp 2-3 lÇn. Trong thêi gian t¬i, ®Ó t¹o thuËn l¬i cho viÖc kinh doanh xu¸t khÈu cµ phª, Nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p hç trî vÒ vèn hoÆc ­u ®·i vÒ l·i xuÊt ng©n hµng trong tr­êng hîp mua ®Î l­u kho . Sù hç trî nµy còng lµ biÖn ph¸p th­êng ®­îc ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc v× nh­ g¹o . VÒ mËt chñ quan, nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i chñ yÕu ë hai kh©u thu mua vµ tiªu thô . §©y lµ hai kh©u quyÕt chÝnh trong xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng nãi chung. VÒ c«ng t¸c thu mua : Thu mua cµ phª lµ kh©u quan träng quyÕt ®Þnh ®Çu vµo cña C«ng ty. ViÖc thu mua mµ kh«ng tèt th× c«ng ty hoÆc lµ mua ®­îc nh­ng v¬i gi¸ cao, gi¶m lîi nhuËn hoÆc thua lç. Ngoµi ra xÐt vÒ l©u dµi, nÕu tæ chøc thu mua kh«ng tèt sÏ khiÕn cho viÖc cung cÊp cña c«ng ty ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi thiÕu æn ®Þnh, do vËy mµ c«ng ty khã duy tr× ®­îc phÇn thÞ cña m×nh. Cho ®Õn nay tuy viÖc kh«ng mua ®­îc cµ phª hiÕm khi s¶y ra nh­ng viÖc ph¶i mua ®¾t lµ mét vÊn ®Ò cßn tån t¹i g©y tèn kÐm vµ ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu cµ phª cña c«ng ty. Nguyªn nh©n cña hiÖn t­îng nµy lµ gi¸ thu mua ch­a hîp lý vµ c«ng t¸c tæ chøc thu mua cña C«ng ty cßn ch­a hiÖu qu¶. Ngoµi ra, kinh tÕ Ch©u ¸ bÞ khñng ho¶ng lµm cho nhiÒu ng©n hµng Ch©u ¸ ph¸ s¶n g©y ¶nh h­ëng xÊu tíi c¸c ng©n hµng trong n­íc nªn viÖc vay vèn ®Ó thu mua cµ phª còng gÆp nhiÒu khã kh¨n. VÒ chÊt l­îng cµ phª mµ C«ng ty mua, nh×n chung lµ ®¶m b¶o ®­îc tiªu chuÈn xuÊt khÈu, ®­îc kh¸ch hµng chÊp nh©n do c«ng ty ®· chó ý thu mua ë nh÷ng n¬i chÕ biÕn ®¶m b¶o vµ uy tÝn. Tuy nhiªn viÖc s¬ chÕ sau khi thu ho¹ch nh­ ph¬i, sÊy, b¶o qu¶n vv.. hÇu hÕt lµ do c¸c hé s¶n xuÊt tù thùc hiªn hoÆc lµ do c¸c c¬ së chÕ biÕn t¹i chç ®¶m nhiÖm nªn chÊt l­îng kh«ng æn ®Þnh. Nh÷ng kh©u sau nh­ ®¸nh bãng, ph©n lo¹i vv.. ®Ó cµ phª ®ñ tiªu chuÈn xuÊt khÈu lµ do C«ng ty kÕt hîp víi ng­êi mua gom cña m×nh tiÕn hµnh còng ch­a lo¹i bá hÕt ®­îc t¹p chÊt vµ nh÷ng h¹t háng, vì, bÞ Èm nªn nh÷ng chØ tiªu nµy th­êng vÉn cao h¬n møc trung b×nh cña thÕ giíi. §©y kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò cña riªng C«ng ty mµ lµ vÊn ®Ò cña c¶ Ngµnh cµ phª ViÖt Nam do kh«ng cã sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a ng­êi xuÊt khÈu vµ ng­êi s¶n xuÊt. Tuy kh¸ch hµng n­íc ngoµi vÉn chÊp nhËn chÊt l­îng s¶n xuÊt thÊp h¬n c¸c n­íc kh¸c cã thÓ ¶nh h­ëng tíi triÓn väng l©u dµi cña cµ phª khi mµ yªu cÇu chÊt l­îng ®èi víi cµ phª ngµy cµng cao. VÒ thÞ tr­êng tiªu thô : ThÞ tr­êng cµ phª thÕ giíi bao gåm nhiÒu nhãm nh­: thÞ tr­êng B¾c Mü, thÞ tr­êng T©y B¾c ¢u vµ Nam ¢u, thÞ tr­êng Nga vµ c¸c n­íc §«ng ¢u, thÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng...vv hiÖn nay C«ng ty ®· th©m nhËp c¸c khu vùc thÞ tr­êng : - Khu vùc thÞ tr­êng T©y B¾c ¢u vµ Nam ¢u - Khu vùc thÞ tr­êng B¾c Mü - Khu vùc thÞ tr­êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng - Mét sè thÞ tr­êng ë c¸c khu vùc kh¸c nh­ Nga vµ §«ng ¢u, Ch©u Phi, Ch©u §¹i D­¬ng. VÒ ph©n bè thÞ tr­êng, cã thÓ nãi C«ng ty ®· cã mét hÖ thèng thÞ tr­êng tiªu thô réng lín bao gåm hÇu hÕt lµ c¸c khu vùc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, tiªu biÓu. Tuy nhiªn ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cña C«ng ty phÇn lín lµ c¸c nhµ bu«n nhËp khÈu. Nh÷ng ng­êi nµy nhËp hµng cña C«ng ty ®Ó b¸n l¹i cho nh÷ng nhµ xay rang hoÆc nh÷ng ng­êi tiªu thô kh¸c ®Ó chÕ biÕn. Nh­ vËy hä kh«ng ph¶i lµ ng­êi mua cuèi cïng s¶n phÈm cña C«ng ty mµ chØ lµ trung gian nhËp khÈu. H¬n n÷a, trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng m¹ng l­íi nh÷ng ®èi t¸c nhËp khÈu nµy cßn máng, thËm chÝ cã thÞ tr­êng, C«ng ty míi chØ cã mét ®èi t¸c nhËp khÈu cµ phª do vËy viÖc tËn dông tiÒm n¨ng cña nh÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i còng vÉn gÆp nhiÒu khã kh¨n. Ngoµi ra ë khu vùc Ch©u ¸ tØ lÖ t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng c¶ vÒ s¶n l­îng xuÊt khÈu vµ kim ng¹ch xuÊt khÈu ®Òu ch­a cao lªn møc th©m nhËp vÉn cßn h¹n chÕ . Ngoµi ra vÊn ®Ò khu vùc thÞ tr­êng T©y B¾c ¢u vµ Nam ¢u ®ang chuyÓn h­íng nhu cÇu còng nh­ vÊn ®Ò khu vùc thÞ tr­êng Nga vµ §«ng ¢u ®ang gÆp khã kh¨n trong kh©u thanh to¸n ®ang lµ trë ng¹i ®èi víi viÖc xuÊt khÈu cµ phª cña C«ng ty . §Ó gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n kÓ trªn, C«ng ty cÇn ph¶i tù vËn ®éng ®Ó th¸o gì vµ kiÕn nghÞ nhµ n­íc vµ ngµnh cµ phª cã biÖn ph¸p ®èi víi nh÷ng tån t¹i kh¸ch quan nh»m t¹o ra mét m«i tr­êng kinh doanh c¹nh tranh lµnh m¹nh . 2. hiÖu qu¶ prosimex ®· ®¹t ®­îc trong kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª: HiÖu qu¶ cña kinh doanh xuÊt khÈu nãi chung vµ viÖc xuÊt khÈu cµ phª nãi riªng ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua sù so s¸nh gi÷a hai ®¹i l­îng: - KÕt qu¶ ®Çu ra: Tøc lµ sè ngo¹i tÖ thu vÒ - Chi phÝ ®Çu vµo: tøc lµ chi phÝ thu mua vµ chi phÝ xuÊt khÈu Nh­ vËy, ®èi víi c«ng ty th× hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª lµ hiÖu qu¶ kinh tÕ thu ®­îc tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu cµ phª theo tõng vô, quý, th¸ng, theo tõng hîp ®ång kinh tÕ ®èi víi kh¸ch n­íc ngoµi mµ biÓu hiÖn cña nã lµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc trong vô, quý, th¸ng vµ hîp ®ång kinh tÕ ®ã . HiÖu qu¶ ®­îc cÊu thµnh tõ kÕt qu¶ kinh doanh vµ viÖc sö dông chi phÝ mét c¸ch tiÕt kiÖm vµ cã lîi nhÊt . Trªn c¬ së lý thuyÕt nµy th× viÖc kinh doanh xuÊt khÈu cµ phª cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ hay kh«ng cã hiÖu qu¶ ph¶i ®¸p øng ®­îc hai yªu cÇu sau : - KÕt qu¶ kinh doanh : Ph¶i cã l·i - C¸c kh©u c«ng viÖc : Ph¶i ®­îc thùc hiÖn víi chi phÝ hîp lý, kÕt qu¶ thu vÒ ph¶i t­¬ng øng víi chi phÝ bá ra vµ kh«ng g©y l·ng phÝ vÒ c¸c nguån lùc cña x· héi . VÒ kÕt qu¶, s¶n l­îng vµ kim ng¹ch xuÊt khÈu cµ phª cña C«ng ty hµng n¨m t¨ng nhanh. ViÖc kinh doanh mÆt hµng nµy tiÕp tôc ph¸t triÓn theo h­íng cã lîi hiÖn c«ng ty cã quan hÖ b¹n hµng víi nhiÒu ®èi t¸c trªn thÞ tr­êng vµ khu vùc thÞ tr­êng trªn thÕ giíi. C¸c b¹n hµng nµy cã ®¬n ®Æt hµng ®Òu ®Æn nªn ®Çu ra cho s¶n phÈm cña c«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh, kh©u thu mua còng cã kÕt qu¶ kh¶ quan do mèi quan hÖ t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c cña c«ng ty víi c¸c c¬ së thu mua vµ chÕ biÕn t¹i nh÷ng khu vùc khai th¸c . Trong n¨m 1997, chi phÝ mua hµng cso nh­ng kim ng¹ch xuÊt khÈu còng cao nªn tû suÊt lîi nhuËn gép trªn vèn vÉn ®¹t cao. N¨m 1998 khi kim ng¹ch gi¶m, chi phÝ mua hµng còng gi¶m t­¬ng øng nªn mÆc dï cã lîi nhuËn tuyÖt ®èi gi¶m nh­ng tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn vÉn chØ gi¶m ®«i chót. HiÖu qu¶ sö dông vèn thÓ hiÖn ë phÇn l·i gép thu vÒ trªn phÇn chi phÝ bá ra ®Ó mua hµng t­¬ng ®èi æn ®Þnh ë møc kh¶ quan . Tuy nhiªn, hiÖn nay C«ng ty ®ang sö dông vèn ®i vay ®Ó thu mua cµ phª nªn ph¶i tr¶ l·i suÊt trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh tuú thuéc vµo tõng hîp ®ång. L·i suÊt vµ thêi gian sö dông vèn, do ®ã, lµ hai yÕu tè ¶nh h­ëng lín tíi hiÖu qu¶ sö dông vån vay. C¶ hai yÕu tè nµy l¹i khã kiÓm so¸t v× l·i xuÊt lµ yÕu tè kh¸ch quan thuéc m«i tr­êng bªn ngoµi C«ng ty cßn thêi gian sö dông vèn l¹i liªn quan tíi viÖc thu mua cµ phª vµ thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu nªn kh«ng dÔ ®iÒu chØnh g©y ¶nh h­ëng tíi tÝnh chñ ®éng trong qu¶n lý vèn . Ngoµi ra nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®ang gÆp ph¶i còng cã ¶nh h­ëng xÊu tíi hiÖu qu¶ kinh doanh mÆt hµng cµ phª. V× vËy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi mµ cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸ n¨m 1997 ®· chÊm døt, c¸c nÒn kinh tÕ trong khu vùc ®ang dÇn dÇn håi phôc; Nhµ n­íc ta ®ang tiÕp tôc nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch hç trî cho c©y cµ phª vµ mÆt hµng cµ phª xuÊt khÈu th× C«ng ty còng nªn cã h­íng gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò trong ph¹m vi cã thÓ ®Ó t¨ng h¬n n÷a hiÖu qu¶ kinh doanh mÆt hµng n«ng s¶n chiÕn l­îc nµy. 3. Nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i vµ kiÕn nghÞ víi C«ng ty : 3.1 .Nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i : Trong phÇn ®Çu ch­¬ng 3 cña thu ho¹ch ®· nªu ra c¸c khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i trong qóa tr×nh kinh doanh. Nh÷ng khã kh¨n ®ã ®· trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ¶nh h­ëng tíi kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tuy nhiªn, chØ nh÷ng khã kh¨n thuéc ph¹m vi kiÓm so¸t th× C«ng ty míi gi¶i quyÕt ®­îc cßn nh÷ng vÊn ®Ò thuéc tÇm vÜ m« th× cÇn ph¶i tíi sù trî gióp tõ phÝa nhµ n­íc ®Ó t¹o ra c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé nh»m vÊn ®Ò mét c¸ch triÖt ®Ó . Nh­ vËy, næi bËt lªn cã hai vÊn ®Ò mµ C«ng ty cã thÓ cÇn ph¶i gi¶i quyÕt: - Mét lµ, n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh thu mua cµ phª nh©n phôc vô xuÊt khÈu nh»m rót ng¾n thêi gian thu mua vµ gi¶m tèi thiÓu c¸c chi phÝ thu mua qua ®ã t¨ng lîi nhuËn xuÊt khÈu cña C«ng ty vµ t¨ng tÝnh æn ®Þnh cña viÖc kinh doanh xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n nµy. - Hai lµ, gi¶ quyÕt c¸c khã kh¨n liªn quan tíi duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu . - Ngoµi ra, ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p ë tõng C«ng ty nh­ C«ng ty Prosimex cã hiÖu qu¶ cao nhÊt, cÇn cã lèi tho¸t cho nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n chung mµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª ®Òu ®ang gÆp ph¶i. §ã lµ nh÷ng vÊn ®Ò thuéc ph¹m vi Nhµ n­íc vµ ngµnh cµ phª ViÖt Nam nh­ : - VÊn ®Ò vèn - VÊn ®Ò vÒ c¬ chÕ qu¶n lý xuÊt khÈu - VÇn ®Ì chÊt l­îng cµ phª xuÊt khÈu. 3.2 C¸c gi¶i ph¸p kiÕn nghÞ víi C«ng ty : 3.2.1 Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh thu mua : Thu mua lµ kh©u quyÕt ®Þnh nguån cung cÊp cµ phª cña C«ng ty cã æn ®Þnh vÒ sè l­îng, ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hay kh«ng. Kh©u c«ng viÖc nµy bao gåm: Tæ chøc kªnh thu mua vµ khai th¸c gi¸ thu mua nh­ c«ng cô xóc tiÕn. Trong ®ã tæ chøc kªnh thu mua lµ giai ®o¹n quan träng nh»m thu mua ®­îc cµ phª ®ñ sè l­îng vµ s¬ chÕ cµ phª theo ®óng tiªu chuÈn xuÊt khÈu ghi trong hîp ®ång. Kh©u nµy bao gåm 3 c«ng viÖc chÝnh; + Tæ chøc m¹ng l­íi thu mua. + X¸c lËp ph­¬ng thøc thu mua . + Tæ chøc lùc l­îng thu mua . C¸c c«ng viÖc nµy ®Òu ®· ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh cã kÕt qu¶ trong nhiÒu n¨m tuy nhiªn hiÖu qu¶ c«ng viÖc cßn cã thÓ ®­îc n©ng cao ®Ó tr¸nh sù nghÌo lµn vµ thiÕu tÝnh hÖ thèng trong c«ng t¸c tæ chøc thu mua còng nh­ sö dông thu mua . *. Tæ chøc m¹ng l­íi thu mua : NhiÖm vô chÝnh cña tæ chøc m¹ng l­íi thu mua lµ lùa chän ng­êi cung cÊp t¹i c¸c vïng cung cÊp, t×m kiÕm biÖn ph¸p ®Ó qu¶n lý ng­êi cung cÊp . §Ó phï hîp víi t×nh h×nh ph©n bæ cña ng­êi cung cÊp, C«ng ty prosimex ®· tæ chøc m¹ng l­íi thu mua t¹i ba khu vùc chÝnh : khu vùc phÝa B¾c víi ®¹i diÖn lµ c«ng ty TNHH Th¸i Hoµ, khu vùc T©y nguyªn víi mét ®¹i diÖn ë §¾c L¾c, khu vùc phÝa nam víi mét ®¹i diÖn t¹i Sµi Gßn. Tuy nhiªn, ®éi ngò nµy cßn máng vµ ch­a thÓ bao qu¸t hÕt khu vùc s¶n xuÊt cµ phª mµ C«ng ty muèn khai th¸c. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn t¨ng c­êng thªm ch©n hµng t¹i c¸c khu vùc nµy ®ång thêi më réng diÖn tÝch khai th¸c ra toµn quèc ®Æc biÖt lµ nh÷ng vïng cã trång cµ phª Arabica . Riªng viÖc qu¶n lý c¸c ch©n hµng nµy lµ viÖc rÊt khã bëi v× mèi quan hÖ ë ®©y ®­îc x¸c lËp trªn c¬ së c¸c hîp ®ång mua b¸n ®­îc ký kÕt gi÷a C«ng ty Prosimex víi tõng ch©n hµng. C¸ch qu¶n lý mµ C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®­îc lµ ®a d¹ng ho¸ mèi quan hÖ kinh doanh víi c¸c ch©n hµng nh»m g¾n bã hä vÒ quyÒn lîi vµ nghÜa vô. C¸c lÜnh vùc nh­ sau: xuÊt khÈu uû th¸c, liªn doanh liªn kÕt b»ng gãp vèn, trao ®æi hµng ho¸ hai chiÒu vv..lµ c¸c lÜnh vùc c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó thùc hiÖn viÖc ®a d¹ng ho¸ nµy . *.X¸c lËp ph­¬ng thøc thu mua : NhiÖm vô chÝnh cña x¸c lËp ph­¬ng thøc thu mua lµ t¹o chÊt kÕt dÝnh lµm cho c¸c phÇn tö trong kªnh ho¹t ®éng nhÞp nhµng. HiÖn t¹i c«ng ty ®ang dïng biÖn ph¸p ký kÕt hîp ®ång mua ®øt b¸n ®o¹n vµ liªn doanh, liªn kÕt ®Ó thu mua cña nh÷ng ng­êi mua gom nh­ng ch­a cã biÖn ph¸p ®Ó thu mua trùc tiÕp tõ c¸c hé trång cµ phª . §Ó t¨ng c­êng hiÖu xuÊt cña kªnh thu mua, C«ng ty nªn ph¸t triÓn c¸c biÖn ph¸p bæ sung lµ : + Lªn doanh liªn kÕt víi ng­êi trång cµ phª trªn c¬ së gióp ®ì vÒ vèn .ViÖc chÕ biÕn sÏ do c¸c c¬ së chÕ biÕn t¹i chç hoÆc ë tõng khu vùc mµ c«ng ty cã quan hÖ thùc hiÖn . Tuy nhiªn, biÖn ph¸p nµy ®ßi hái ®Çu t­ lín vµ ®é rñi ro cao do ®ã cÇn ®Õn sù trî gióp vÒ vèn cña nhµ n­íc . + Ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý víi ng­êi mua gom . Ph­¬ng thøc nµy cã thÓ thu hót m¹nh mÏ ng­êi mua gom cung cÊp cµ phª cho C«ng ty th«ng qua kho¶n hoa hång ®¹i lý . + Trao ®æi hai chiÒu víi ng­êi cung cÊp . Ph­¬ng thøc nµy chØ thùc hiÖn ®­îc khi hai bªn cã nhu cÇu ®èi øng víi nhau. §èi t­îng cña ph­¬ng thøc nµy bao gåm c¶ ng­êi gom vµ ng­êi trång cµ phª . C¸c ph­¬ng thøc thu mua kÓ trªn nÕu ®­îc khai th¸c tèt sÏ cho phÐp C«ng ty æn ®Þnh ®Çu vµo, gi¶m thêi gian thu mua, gi¶m chi phÝ dÉn ®Õn gi¶m gi¸ thµnh vµ quan träng lµ g¾n bã h¬n víi ng­êi trång cµ phª ®Ó cã nguån hµng chÊt l­îng cao ®¶m b¶o quyÒn lîi c¶ ng­êi xuÊt khÈu vµ ng­êi s¶n suÊt. *. Ph¸t triÓn lùc l­îng thu mua : §éi ngò c¸n bé thu mua cã mét vai trß quan träng trong quµ tr×nh thu mua cµ phª. Hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tham gia vµo qu¸ tr×nh thu mua, ph¶i th­êng xuyªn tiÕp xóc víi ng­êi cung cÊp. Do c«ng ty tiÕn hµnh xuÊt khÈu nhiÒu mÆt hµng n«ng s¶n nªn c¸n bé thu mua th­êng ph¶i tiÕn hµnh thu mua nhiÒu lo¹i hµng v× vËy nh÷ng ng­êi nµy ph¶i cã hiÓu biÕt s©u réng, cã tr×nh ®é nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng còng nh­ kh¶ n¨ng lµm marketing tèt . HiÖn nay ®éi ngò c¸n bé cña c«ng ty ch­a nhiÒu trong khi khèi l­îng c«ng viÖc lín vµ ng­êi cung c¸p l¹i kh«ng chØ lµm viÖc víi riªng C«ng ty. Do vËy, C«ng ty cÇn chó ý tíi viÖc bæ sung nh©n lùc cho ®éi ngò nµy ®ång thêi cã h×nh thøc khen th­ëng thÝch hîp ®Ó ®éng viªn khi hoµn thµnh v× c«ng viÖc nµy rÊt vÊt v¶. *. Khai th¸c gi¸ thu mua . Trªn thùc tÕ gi¸ thu mua bao gåm ba bé phËn : + Gi¸ trÞ thùc tÕ cña l« hµng + PhÝ hoa hång ®¹i lý + PhÝ giao dÞch thu mua C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ c¸c bé phËn nµy ®Ó cã ph­¬ng ¸n ®iÒu chØnh tuú theo ng­êi cung cÊp ®Ó võa ®¶m b¶o gi¸ c¶ hîp lý võa ®¶m b¶o lîi nhuËn cho ng­êi cung cÊp theo ®óng ph­¬ng ch©m hai bªn cïng cã lîi. §ång thêi ®Ó ®Ò phßng gi¸ xuÊt cµ phª biÕn ®éng g©y ¶nh h­ëng tíi gi¸ thu mua, cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p lµm gi¶m ¶nh h­ëng nh­ : - TiÕn hµnh thu mua dù tr÷. BiÖn ph¸p nµy rÊt hiÖu qu¶ trong viÖc tr¸nh nh÷ng. - ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng bªn ngoµi tíi kinh doanh cµ phª xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung. Tuy nhªn, nã còng ®ßi hái sù dù ®o¸n chÝnh x¸c t×nh h×nh gi¸ c¶ thÞ tr­êng; cã kÕ ho¹ch cô thÓ vÒ viÖc tiªu thô l­îng cµ phª dù tr÷ vµ cã ®ñ vèn. - Gi¶m s¶n l­îng cµ phª xuÊt khÈu trong tr­êng hîp ¶nh h­ëng cña biÕn ®éng thÞ tr­êng tíi gi¸ thu mua qu¸ lín kh«ng ®¶m b¶o lîi nhuËn hîp ®ång. - BiÕn cµ phª, biÖn ph¸p nµy gióp ®¶m b¶o quyÒn lîi cña C«ng ty vµ nh÷ng t¨ng c­êng mèi quan hÖ hoÆc ký hîp ®ång ®¹i lý víi c¸c c¬ së thu mua, chÕ ng­êi cung cÊp trªn c¬ së lµm ¨n bÒn v÷ng, v× lîi nhuËn l©u dµi . 3.2.2.c¸c gi¶ ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty Prosimex §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty th× viÖc duy tr×, ph¸t triÓn phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ më réng thÞ tr­êng sang c¸c khu vùc míi lµ kh«ng kÐm nhau vÒ tÇm quan träng. Hai nhiÖm vô nµy lu«n ph¶i ®­îc tiÕn hµnh song song cïng nhau trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy, tõ nh÷ng ph©n tÝch trong ch­¬ng ba vÒ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan tíi thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty, ng­êi viÕt bµi nµy xin cã mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi C«ng ty nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn mét hÖ thèng thÞ tr­êng ®Çu ra æn ®Þnh : a. HÖ thèng nµy bao gåm c¸c ®èi t¸c nhËp khÈu cµ phª cña C«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng. C¸c ®èi t¸c nµy kh«ng chØ lµ nh÷ng trung gian nhËp khÈu nh­ hiÖn nay mµ cßn cã thÓ lµ nh÷ng ®èi t­îng trùc tiÕp sö dông cµ phª cña C«ng ty ®Ó chÕ biÕn, xay, rang tæ chøc mét hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý, cã hiÖu qu¶ vv.. Nh­ vËy, c¸c kªnh ph©n phèi cña C«ng ty sÎ ®a d¹ng h¬n t¹o ®iÒu kiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cµ phª xuÊt khÈu trong t­¬ng lai. §ång thêi th«ng qua kªnh th«ng tin mµ C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm thªm c¸c ®èi t¸c trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng nh»m bæ sung m¹ng l­íi ph©n phèi cµ phª ®ang cßn máng cña C«ng ty nh»m t¹o ®Çu ra æn ®Þnh trong t×nh h×nh phøc t¹p hiÖn nay. b. Sö dông c¸c c«ng cô nh­ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ mét c¸ch hîp lý cho nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng nhiÒu vµ th­êng xuyªn, x©y dùng mét chÝnh s¸ch kh¸ch hµng hÊp dÉn h¬n nh»m gi÷ mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. §©y lµ gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nhÊt mµ doanh nghiÖp xuÊt khÈu cµ phª ¸p dông v× cã thÓ sö dông c«ng cô gi¸ ®Ó xóc tiÕn viÖc xuÊt khÈu. MÆt kh¸c, C«ng ty còng cÇn chñ ®éng ®a d¹ng ho¸ mèi quan hÖ ®ã th«ng qua c¸c h×nh thøc xuÊt khÈu liªn kÕt nh­: hµng ®æi hµng, trao ®æi bï trõ, båi hoµn, ®èi l­u vv..Th«ng qua ®ã sÏ khai th¸c triÖt ®Ó mèi quan hÖ b¹n hµng cã ®­îc theo tinh thÇn hai bªn cïng cã lîi . c. Th©m nhËp s©u h¬n vµo c¸c thÞ tr­êng Trung Quèc vµ c¸c thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN. C¸c thÞ tr­êng nµy rÊt quan träng l¹i gÇn víi n­íc ta h¬n, tÝnh vÒ kho¶ng c¸c ®Þa lý, so víi c¸c thÞ tr­êng nh­ T©y B¾c ¢u, B¾c Mü. §èi víi thÞ tr­êng Trung Quèc: Tiªu thô cµ phª chñ yÕu lµ t¹i c¸c thµnh phè lín, kh¸ch hµng th­êng yªu cÇu giao tËn n¬i chi phÝ ®i l¹i, giao dÞch rÊt cao. Trong khi ®ã khu vùc c¸c vïng gÇn biªn giíi víi ViÖt Nam l¹i ®­îc h­ëng nhiÒu ­u ®·i, ®Æc biÖt lµ thuÕ nhËp khÈu. Do vËy, C«ng ty nªn më réng viÖc chän ®èi t¸c nhËp khÈu lµ c¸c phÇn tö trung gian, c¸c nhµ nhËp khÈu Trung Quèc t¹i c¸c vïng gi¸p biªn giíi nh»m môc ®Ých gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §èi víi thÞ tr­êng NhËt B¶n vµ Hµn Quèc: ë ViÖt Nam cã nhiÒu C«ng ty NhËt B¶n vµ Hµn Quèc ho¹t ®éng nh­: NISSO, IWAI, ITOCHU, MAROBENI .. c¸c C«ng ty nµy cã nhiÒu hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng NhËt B¶n, Hµn Quèc l¹i hiÓu kü vÒ c¸ch lµm ¨n cña ViÖt Nam. B­íc ®Çu th«ng qua hä ®Ó t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c nhËp khÈu còng lµ mét c¸ch lµm cã nhiÒu thuËn lîi . §èi víi thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN: C¸c n­íc nhËp khÈu chÝnh lµ Singapore, Malaysa, In®«lªsia, Philippine, Th¸ilan. Trong ®ã trõ Singapore chñ yÕu nhËp cµ phª nh©n cßn thµnh phÇn cµ phª nhËp khÈu cña c¸c n­íc cßn l¹i kh¸ ®a d¹ng bao gåm c¶ cµ phª nh©n, cµ phª bét, cµ phª rang vµ cµ phª d¹ng tinh chÕ. ViÖc bu«n b¸n víi c¸c ®èi t¸c trong néi bé khèi ASEAN cã rÊt nhiÒu thuËn lîi vµ trong t­¬ng lai sÏ cßn thuËn lîi nhiÒu h¬n n÷a khi ch­¬ng tr×nh miÔn gi¶m thuÕ ( CEPT) ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ. §Ó lµm viÖc nµy th× kh©u ®Çu tiªn cÇn quan t©m lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, tËp trung ph¸t triÓn vÒ chiÒu s©u víi viÖc xuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ cµ phª nh©n, n©ng cao chÊt l­îng cµ phª cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. ®. TiÕp tôc t×m kiÕm vµ th©m nhËp nh÷ng vïng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng t¹i Mü. HiÖn t¹i céng ®ång ng­êi ViÖt Nam quèc tÞch Mü rÊt ®«ng, lµm thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. Nh­ng ®©y kh«ng ph¶i lµ m¹ng thÞ tr­êng duy nhÊt C«ng ty cã thÓ th©m nhËp v× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn th«ng qua ®¹i diÖn t¹i Mü, c¸c nguån cung cÊp th«ng tin kh¸c còng nh­ th«ng qua chÝnh khu vùc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña m×nh ®Ó t×m hiÓu nh÷ng khu vùc nhu cÇu cã thÓ ®¸p øng . e. Víi thÞ tr­êng ®ang trong giai ®o¹n khã kh¨n nh­ Nga vµ §«ng ¢u C«ng ty lªn tiÕp tôc duy tr× mèi quan hÖ b¹n hµng cò ®Ó gi÷ vÞ trÝ cña m×nh v× khã kh¨n hiÖn t¹i chØ lµ t¹m thêi. H¬n n÷a, trong t­¬ng lai ®©y sÏ lµ thÞ tr­êng tiªu thô cµ phª lín cña thÕ giíi víi tØ lÖ t¨ng tr­ëng cao vÒ nhu cÇu. 3.2.C¸c biÖn ph¸p ®ång bé kh¸c. §Ó c¸c gi¶i ph¸p nªu trªn ph¸t huy hiÖu qu¶ th× cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®ång bé tõ phÝa Nhµ n­íc vµ ngµnh cµ phª ViÖt Nam. C¸c biÖn ph¸p nµy ph¶i ®­îc nghiªn cøu vµ sím ®­a ra thùc hiÖn v× quyÒn lîi cña ng­êi xuÊt khÈu ph¶i thi hµnh. Nh÷ng biÖn ph¸p cÇn thiÕt, theo ng­êi viÕt bµi nµy, bao gåm: X©y dùng quü phßng ngõa rñi ro trong ngµnh cµ phª ®Ó hç trî vÒ vèn cho ng­êi xuÊt khÈu còng nh­ ng­êi trång cµ phª. Yªu cÇu c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i lµ thµnh viªn cña HiÖp héi Cµ phª- CaCao ViÖt Nam ®Ó tiÖn viÖc qu¶n lý tr¸nh t×nh tr¹ng tranh mua, tranh b¸n. §Ò nghÞ chÝnh phñ hç trî vÒ l·i suÊt ng©n hµng trong tr­êng hîp bÞ thiÑt h¹i vÒ gi¸ vµ gi·n nî ng©n hµng cho c¸c C«ng ty cã hµng l­u kho. Giao thªm quyÒn h¹n cho HiÖp héi cµ phª-CaCao ViÖt Nam xøng víi tÇm vãc mét ngµnh hµng xuÊt khÈu lín ®øng thø 3 trªn thÕ giíi. §Ò nghÞ Nhµ n­íc t¨ng c­êng viÖc kiÓm tra phÈm chÊt, thèng nhÊt tiªu chuÈn chÊt l­îng cao vµ ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ mÉu hµng ®¶m b¶o cµ phª xuÊt khÈu cã chÊt l­îng cao h¬n. §ång thêi cÇn thèng nhÊt qu¶n lý viÖc ¸p dông tiªu chuÈn Nhµ n­íc vÒ cµ phª tr¸nh tuú tiÖn. Lêi kÕt luËn §Ó gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng, nhµ n­íc vµ trùc tiÕp cô thÓ nhÊt lµ h­íng tíi 1 môc tiªu : "T¨ng xuÊt khÈu" trong ®ã ph¸t triÓn xuÊt khÈu lµ néi dung c¬ b¶n nhÊt, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu trªn th× viÖc xem xÐt thùc tr¹ng vµ hoµn thiÖn quy tr×nh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt lµ vÊn ®Ò mµ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh hiÖn nay rÊt quan t©m trong thêi gian s¾p tíi th× s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu vÉn lµ träng t©m cña c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh xuÊt khÈu vµ nhËp khÈu ®Ó ®øng v÷ng ph¸t triÓn vµ tõng b­íc hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng khu vùc vµ quèc tÕ theo tiÕn tr×nh chung cña toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n th× ngµnh s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu cµ phª ViÖt Nam rÊt cÇn ®­îc bé th­¬ng m¹i vµ nhµ n­íc quan t©m ®Õn, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi còng nh­ hç trî nguån vèn ®Çu t­ ®Ó cã ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong xu h­íng toµn cÇu ho¸ trong t­¬ng lai trong thêi gian qua, C«ng ty Prosimex ®· ®¹t ®­îc thµnh tùu kh¸ c¬ b¶n, ®¸p øng ®­îc nhiÒu môc tiªu mµ bé ®Ò ra . Tuy nhiªn so víi t­¬ng quan chung th× vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp ®ßi hái cÇn ph¶i cã sù hç trî cña Bé th­¬ng m¹i vµ nhµ n­íc ®Ó gióp C«ng ty cã thÓ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô trong thêi gian s¾p tíi Sau mét thêi gian thùc tËp t×m hiÓu thùc tÕ, tham kh¶o mét sè tµi liÖu vµ chÝnh s¸ch cña quèc gia vµ ngµnh th­¬ng m¹i ®Æc biÖt lµ c¸c b¸o c¸o mÊy n¨m gÇn ®©y cña C«ng ty s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu Prosimex cïng víi c¸c anh chÞ ë phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty ®· gióp em hiÓu biÕt ®­îc phÇn nµo nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i trong thêi gian qua vµ trong t­¬ng lai s¾p tíi, kÕt hîp víi nh÷ng hiÖn thùc ®· ®­îc häc tõ nhµ tr­êng, ®Æc biÖt lµ cã sù h­íng dÉn trùc tiÕp cña thÇy gi¸o, Th¹c Sü Vò Sü TuÊn em ®· hoµn thµnh néi dung chuyªn ®Ò thùc tËp. Tuy nhiªn trong chuyªn ®Ò nµy, xuÊt ph¸t tõ nhËn thøc c¸ nh©n, em m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh nhËp khÈu cña C«ng ty dùa theo c¶ lý luËn vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng thùc tÕ cña C«ng ty. Em rÊt mong ®­îc c¸c c¸n bé C«ng ty xem ®©y nh­ lµ nh÷ng ý kiÕn dïng ®Ó tham kh¶o trong qu¸ tr×nh thùc thi sau nµy vµ hy väng r»ng trong chuyªn ®Ò nµy sÏ cã mét vµi ý kiÕn nhá gióp C«ng ty cã thÓ kh¾c phôc ®­îc khã kh¨n, c¶i tiÕn hoµn thiÖn c¸c gi¶i ph¸p tèi ­u kh¸c nh»m lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty hiÖu qu¶ h¬n ®Ó C«ng ty v­ît qua nh÷ng khã kh¨n thö th¸ch trong thêi gian tíi . Do thêi gian thùc tËp cã h¹n, kiÕn thøc chuyªn m«n còng nh­ kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn nh÷ng vÊn ®Ò mµ chuyªn ®Ò em ®Ò cËp ®Õn ch­a thËt ®Çy ®ñ, sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy, c¸c c« ®Ó em cã thªm ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm quý b¸u gióp cho c«ng viÖc cña m×nh trong t­¬ng lai. Mét lÇn n÷a, em xin tr©n thµnh c¸m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o Th¹c Sü Vò Sü TuÊn ®· trùc tiÕp h­íng dÉn, em còng xin c¸m ¬n ban l·nh ®¹o C«ng ty s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu c«ng nghiÖp nhÑ Prosimex vµ c¸c anh chÞ em ë phßng kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Hµ néi, n¨m 2003