Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE

cña hä nh»m khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng ®Õn víi hä . Th«ng qua qu¶ng c¸o ng­êi tiªu dïng cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô qua ®ã so s¸nh hµng ho¸ gi÷a c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau ®Ó cã ®­îc sù lùa chän tèt nhÊt.V× vËy qu¶ng c¸o thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng chÊt l­îng c¶i tiÕn mÉu m· gi¶m gi¸ s¶n phÈm nh»m phôc vô ng­êi tiªu dïng tèt h¬n . Ngµy nay ng­êi mua kh«ng cÇn ®i ®©u mµ vÉn biÕt vµ mua ®­îc nh÷ng g× m×nh muèn Qu¶ng c¸o ®· gióp hä tiÕt kiÖm nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc . Víi trung gian ph©n phèi : Qu¶ng c¸o lµ sù trî gióp cña nhµ s¶n xuÊt,lµ mét trong nh÷ng yÕu tè gióp hä thµnh c«ng . 2 .2 . Qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o : Qu¸ tr×nh nµy gåm 2 giai ®o¹n : Gia ®o¹n 1 : C¸c c«ng ty qu¶ng c¸o nhËn ®­îc yªu cÇu , ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa kh¸ch hµng vµ s¸ng t¹o ra c¸c s¶n phÈm dÞch vô phï hîp víi nh÷ng ý t­ëng cña hä. Kh¸ch hµng lµ ng­êi ®¸nh gi¸ chÊt l­îng dÞch vô , hä lµ ng­êi quyÕt ®Þnh cã tiªu dïng lÆp l¹i hay kh«ng Kh¸ch hµng C«ng ty qu¶ng c¸o Th«ng tin ph¶n håi Tuy nhiªn hä l¹i kh«ng ph¶i lµ ng­êi chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña c¸c dÞch vô do c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cung cÊp Ng­êi chÞu t¸c ®éng Kh¸ch hµng Th«ng tin ph¶n håi Giai ®o¹n 2 : C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty qu¶ng c¸o lµ ng­êi ®ãng vai trß ph©n phèi c¸c s¶n phÈm qu¶ng c¸o hoÆc sö dông c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o ®Ó t¸c ®éng ®Õn ng­êi tiÕp nhËn vµ sö dông cuèi cïng . Nh÷ng ng­êi tiÕp nhËn vµ sö dông cuèi cïng chÝnh lµ c¸c ®èi t­îng mµ c¸c kh¸ch hµng cña c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cÇn truyÒn ®¹t th«ng ®iÖp . Nh­ vËy theo quan ®iÓm marketing th× c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o ph¶i lµm võa lßng hai ®èi t­îng cïng mét lóc , c¸c ®èi t­îng nµy l¹i cã nhu cÇu vµ c¸ch thøc tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c nhau,vµ cã c¸ch chÞu c¸c t¸c ®éng kh¸c nhau . 2.3 . Vai trß chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng: 2.3.1.Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng cung øng dÞch vô cho kh¸ch hµng. B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét bé phËn cña hÖ thèng marketing-mix cña doanh nghiÖp chø kh«ng ®¬n thuÇn lµ nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng truyÒn thèng ®¬n lÎ thiÕu n¨ng ®éng,s¸ng t¹o.Lý thuyÕt vÒ b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc ¸p dông vµo c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o vµ trë thµnh mét trong nh÷ng néi dung ho¹t ®éng quan träng cña c«ng ty qu¶ng c¸o.Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n víi ph­¬ng thøc b¸n c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o ®­îc ®¸nh gi¸ kh¸c nhau tuú thuéc vµo tõng ngµnh nghÒ c«ng ty kh¸c nhau song nh×n tæng thÓ th× nã ®ãng vai trß to lín trong tæng sè ho¹t ®éng marketing.Trong doanh nghiÖp qu¶ng c¸o ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cßn ®­îc ®¸nh gi¸ cao h¬n n÷a bëi ®©y lµ lùc l­îng thu hót kh¸ch hµng chÝnh.Sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c mét phÇn lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô råi b¸n trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh . 2.3.2.Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng Ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t nh÷ng c«ng viÖc hµng ngµy còng nh­ c¸c c«ng viÖc mang tÝnh ®Þnh h­íng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty gåm : - Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng : Trong ®ã gåm cã c¸c giai ®o¹n chÝnh sau + T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu qu¶ng c¸o trªn ®Þa bµn cña m×nh +T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm dÞch vô, ®Æc ®iÓm vµ ­u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù ­a thÝch cña kh¸ch hµng + Lµm c¸c hîp ®ång chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng qu¶ng c¸o trong qu¸ tr×nh l­u th«ng, sö dông. + KÕt thóc ®¬n hµng : Ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ giao s¶n phÈm dÞch vô cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn. +Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu m·i cña C«ng ty nh­ ®­a ra c¸c kho¶n chiÕt gi¸, khuyÕn m¹i... Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o: + ChÞu tr¸ch nhiÖm nhËn ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c kh¸ch hµng tíi c«ng ty + Ng­êi giao hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña C«ng ty vÒ ngµy giao hµng,sè l­îng,chñng lo¹i,sè l«, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®­îc. + LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ cho c¸c dÞch vô kh¸ch hµng , c¸c th«ng tin vÒ l­îng tiÒn nép cho C«ng ty, sè l­îng ®¬n hµng vµ doanh sè b¸n hµng ®¹t ®­îc còng nh­ c¸c th«ng tin liªn quan tíi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng kinh doanh trong tõng thêi kú ho¹t ®éng , c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ¶nh h­ëng cña hä tíi hiÖu qu¶ ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o vÒ nh÷ng h­ háng thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n, l­u th«ng, c¸c s¶n phÈm in Ên cßn tån kho vµ nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Ng­êi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc ®Èy thanh to¸n. - Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia l­îng thêi gian cÇn thiÕt cho viÖc nhËp nguyªn liÖu vµo, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi l­îng thêi gian dµnh cho ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý:Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña ban l·nh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. - Cã nhiÖm vô th­êng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, s¶n phÈm vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng C«ng ty vµ vµo c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh. - RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô giao dÞch víi kh¸ch hµng,ph¸t huy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o trong b¸n hµng. §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn . -C¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cÇn cã ®éi ngò nh©n viªn cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o . §©y lµ lùc l­îng cã hiÓu biÕt râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ tiªu chuÈn kh¾t khe cña lÜnh vùc qu¶ng c¸o . Do vËy mµ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - Mang ®Æc tÝnh chuyªn nghiÖp cña ng­êi ho¹t ®éng trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o , xuÊt ph¸t tõ nhËn thøc riªng biÖt ®èi víi lÜnh vùc ho¹t ®éng ®Æc thï cña ngµnh m×nh, cã kü n¨ng giao tiÕp,®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸ch thøc vµ ph­¬ng ph¸p lµm viÖc víi kh¸ch hµng còng nh­ kh¶ n¨ng xö lý trë ng¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh giao dÞch vµ ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng trong kh¶ n¨ng cã thÓ cña m×nh . - §éi ngò nh©n viªn lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu cho hä vµ ng­êi b¸n hµng lu«n ®­a ra nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý trong møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi l­îng c«ng viÖc mµ kh¸ch hµng yªu cÇu nh»m ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch h¶ng vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn cho C«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. - Trong qu¸ tr×nh lµm viÖc ®éi ngò nh©n viªn tá ra kh¸ nhanh nh¹y trong ®iÒu phèi, vËn chuyÓn, bèc xÕp, hay cã thÓ ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh, nhanh chãng ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu khÈn cÊp cña kh¸ch hµng.§¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh nh»m môc tiªu t¹o ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng. - HÇu hÕt ®éi ngò nh©n viªn cÇn cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi C«ng ty vµ víi kh¸ch hµng,bÒn bØ phÊn ®Êu v­¬n lªn vµ biÕt v­ît qua khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ lÜnh vùc qu¶ng c¸o cã sù c¹nh tranh rÊt m¹nh.C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng lu«n ®­îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ng­êi b¸n hµng. XuÊt ph¸t tõ khã kh¨n trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh,tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng ®­îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l­¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng c¬ tèt ®èi víi nh÷ng ng­êi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng hiÖu qu¶ tíi th¸i ®é lµm viÖc cña hä. - Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë møc ®é trung b×nh nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo,thuyÕt phôc kh¸ch hµng ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh ch­a thËt sù ®¹t ®­îc nh­ kú väng cña C«ng ty (lµ nh÷ng ng­êi ho¹t b¸t, khÐo lÐo, cã sù cè g¾ng ®Ó kÕt thóc th­¬ng vô trong nh÷ng tr­êng hîp khã kh¨n nhÊt) vµ cña nhiÖm vô ®Æt ra. Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c­¬ng cña C«ng ty ®· ®­îc nhËn thøc song do ho¹t ®éng kiÓm tra, kiÓm so¸t ch­a th­êng xuyªn vµ ch­a chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ. Ch­¬ng II THùC TR¹NG HO¹T §éNG B¸N HµNG C¸ NH¢N CñA C¤NG TY BLUE I – GIíI THIÖU VÒ C¤NG TY QU¶NG C¸O BLUE: Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty : C«ng ty Qu¶ng c¸o BLUE ®­îc thµnh lËp vµo ®Çu n¨m 2001 . Lµ mét C«ng ty kinh doanh trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o . Bao gåm c¸c lÜnh vùc chÝnh sau: a-Design & Decorate – ThiÕt kÕ & trang trÝ b-Printing service- DÞch vô in Ên c-Show- Tr×nh diÔn nghÖ thuËt d-Exhibits & Display- TriÓn l·m & tr­ng bµy e- Event Management –Tæ chøc sù kiÖn f -Media – TruyÒn th«ng C«ng ty : - Cã t­ c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt ViÖt Nam Cã con dÊu riªng , ®éc lËp vÒ tµi s¶n , ®­îc më tµi kho¶n t¹i kho b¹c nhµ n­íc , c¸c ng©n hµng trong n­íc theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt . Cã ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty . ChÞu tr¸ch nhiÖm tµi s¶n h÷u h¹n ®èi víi c¸c kho¶n nî trong ph¹m vi vèn ®iÒu lÖ , ho¹t ®éng theo ®iÒu lÖ c«ng ty cæ phÇn , luËt c«ng ty . Tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ kinh doanh , ®­îc h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp vµ tù chñ vÒ tµi chÝnh , tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh Cã b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n riªng , ®­îc lËp quü theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc Tªn ®Çy ®ñ : C«ng ty cæ phÇn Hµ Néi Xanh Trô së t¹i : 12A Ngâ Bµ TriÖu – Hai Bµ Tr­ng - Hµ Néi §iÖn thoai : 04.9741345 Email : Blue@telin.com.vn QuyÒn h¹n nghÜa vô cña c«ng ty : QuyÒn h¹n cña c«ng ty : QuyÒn tù chñ qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trªn c¬ së tu©n thñ c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ kh¶ n¨ng cña m×nh . QuyÒn qu¶n lý tµi chÝnh cña C«ng ty . NghÜa vô cña C«ng ty : NghÜa vô qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty . NghÜa vô qu¶n lý tµi chÝnh cña c«ng ty . Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty tõ khi thµnh lËp ®Õn nay , c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu hÕt søc kh¶ quan , thÓ hiÖn ë sè vèn lµm ¨n t¨ng lªn ,danh tiÕng , uy tÝn cña c«ng ty còng t¨ng theo thêi gian , cïng víi nã lµ sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng vµo c«ng ty ngµy cµng t¨ng . §Ó cã ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®ã , chÝnh lµ nhê sù nç lùc cña nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o c«ng ty vµ cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty 2- §Æc ®iÓm bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty : 2.1-M« h×nh tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty : Gi¸m ®èc Bé phËn kinh doanh Bé phËn s¶n xuÊt thùc hiÖn Bé phËn thiÕt kÕ , ý t­ëng Bé phËn in Ên Bé phËn kÕ to¸n 2.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c bé phËn trong C«ng ty vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn chøc n¨ng vµ bé phËn qu¶n lý 2.2.1. Bé phËn kinh doanh : NhiÖm vô c¬ b¶n cña bé phËn nµy lµ quan hÖ - ngo¹i giao víi kh¸ch hµng, nh»m t×m kiÕm , ký kÕt c¸c hîp ®ång ,lµm viÖc víi kh¸ch hµng , sau ®ã bé phËn nµy ®­a c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng xuèng cho bé phËn thiÕt kÕ , ý t­ëng ®Ó bé phËn nµy b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh . 2.2.2 Bé phËn thiÕt kÕ ý t­ëng : Sau khi nhËn ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng , bé phËn thiÕt kÕ , ý t­ëng b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh.Bé phËn nµy ®­a ra c¸c maqet cho kh¸ch hµng cña m×nh xem tr­íc , sau ®ã cã g× cÇn ph¶i chØnh söa cho phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng th× bé phËn nµy l¹i tiÕp tôc chØnh söa .Khi mÉu thiÕt kÕ cña phßng thiÕt kÕ ,ý t­ëng ®· hoµn thµnh theo ®óng yªu cÇu cña kh¸ch hµng , kh«ng cÇn chØnh söa g× thªm b¶n maqet sÏ ®­îc ®­a xuèng cho bé phËn s¶n xuÊt ,thùc hiÖn ®Ó bé phËn nµy b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh 2.2.3 Bé phËn in Ên: Bé phËn nµy thùc hiÖn c«ng viÖc cuèi cïng lµ in Ên , dùa trªn c¸c b¶n maquet do bé phËn thiÕt kÕ ý t­ëng göi xuèng 2.2.4 Bé phËn s¶n ,xuÊt thùc hiÖn : §©y lµ bé phËn trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn viÖc chuÈn bÞ c¸c trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt cho c¸c buæi tr×nh diÔn ,c¸c sù kiÖn , vv... 2.2.5 Bé phËn kÕ to¸n: Bé phËn nµy chÞu tr¸ch nhiÖm tæng kÕt c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ,thu chi , lêi l·i cña c«ng ty.Cuèi mçi th¸ng bé phËn nµy cã tr¸ch nhiÖm lªn c¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty,lªn b¶ng l­¬ng cho c¸c thµnh viªn trong C«ng ty vv... Cuèi mçi kú kinh doanh bé phËn kÕ to¸n ®­a ra c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã cã c¬ së ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. M«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty: C«ng ty BLUE lµ mét C«ng ty cæ phÇn , ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng , do ®ã mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh khái ®ã lµ sù c¹nh tranh rÊt lín trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng . C«ng ty BLUE ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o,do vËy mµ sù c¹nh tranh m¹nh h¬n . §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc C«ng ty ®· kh«ng ngõng häc hái ,®óc rót kinh nghiÖm tõ nh÷ng lÇn thÊt b¹i ®Ó cã ®­îc nh÷ng b­íc tiÕn xa h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh . 4-N¨ng lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh : Tuy míi ®­îc thµnh lËp nh­ng C«ng ty BLUE ®· cã mét chç ®øng kh¸ v÷ng trªn thÞ tr­êng.Thµnh tùu ®ã cã ®­îc lµ nhê vµo sù n¨ng ®éng vµ nhiÖt t×nh céng víi søc trÎ cña toµn thÓ c¸c thµnh viªn trong c«ng ty.C«ng ty BLUE víi ®éi ngò c¸c thµnh viªn ®a sè cßn kh¸ trÎ , do ®ã hoµn toµn cã thÓ hy väng vµo n¨ng lùc cña ®éi ngò nµy sÏ ®­a C«ng ty trë thµnh mét C«ng ty lín m¹nh trong t­¬ng lai kh«ng xa . 5. Ho¹t ®éng marketing trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o: 5.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : Trªn thùc tÕ chiÕn l­îc s¶n phÈm lu«n lµ chiÕn l­îc cèt yÕu trong marketing tæng hîp.Kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän c¸c c«ng ty kh¸c nhau ®Ó nhËn ®­îc c¸c s¶n phÈm nh­ ý, qu¶ng c¸o ph¸t triÓn,gióp kh¸ch hµng tiÕp xóc nhanh chãng víi s¶n phÈm cÇn t×m kiÕm,sù c¹nh tranh vÒ gi¸ ngµy cµng t¨ng vµ cã lîi cho kh¸ch hµng .. .Nh­ng tùu chung l¹i chØ cã t¸c dông trong thêi gian ng¾n .ChØ cã gi¸ trÞ s¶n phÈm mang l¹i lµ gi¸ trÞ l©u dµi vµ ®Ých thùc nhÊt .V× vËy , c«ng ty blue muèn duy tr× vµ thu hót kh¸ch hµng ®Î hä sö dông ®Çy ®ñ c¸c dÞch cña m×nh tr­íc hÕt c«ng ty ph¶I t¹o ra ®ù«c nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cã chÊt l­îng cao sau ®ã míi ®Õn c¸c yÕu kh¸c marketing hçn hîp .Ngoµi nh÷ng lý do kÓ trªn chóng ta ph¶I thèng nhÊt r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m chÝ kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh mèi quan hÖ bÒn chÆt cña c«ng ty víi kh¸ch hµng . C«ng ty theo ®uæi chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm theo chiÒu s©u cho phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty blue ®· ®Þnh h­íng vµo viÖc ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm cã hµm l­îng chÊt s¸m cao ®em l¹i nguån thu lín .§¨ng qu¶ng c¸o (Media) lµm phim qu¶ng c¸o,Ngay trong tõng lÜnh vùc c«ng ty còng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn theo h­íng trªn,vÝ dô nh­ trong in Ên c«ng ty còng ®inh h­íng vµo nh÷ng s¶n phÈm in Ên cã chÊt l­îng cao nh­ tranh ¶nh , c¸c t¹p chÝ CATOLOG c¸n bãng,in offset vv .. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn bµn n÷a lµ c«ng ty blue ®Þnh h­íng ph¸t triÓn viÖc cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng nªn chiÕn l­îc s¶n phÈm rÊt ®­îc ban l·nh ®¹o quan t©m nhê ®ã c«ng ty trë thµnh c«ng ty cung cÊp c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho c¸c c«ng ty lín ( Nh­ c«ng ty b¶o hiÓm dÇu khÝ viÖt nam , Unilever ViÖt Nam. ..) §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ c¶ qu¸ tr×nh l©u dµi lµ c¶ qu¸ tr×nh phÊn ®Êu cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty . 5.2 ChÝnh s¸ch gi¸ : HiÖn nay c¹nh tranh vÒ gi¸ kh«ng cßn lµ mèi ®e do¹ lín nhÊt trong kinh doanh n÷a , tuy nhiªn kh«ng ph¶I v× thÕ mµ tÇm quan träng cña gi¸ bÞ h¹ thÊp . Gi¸ lµ yÕu tè duy nhÊt trong marketing – mix t¹o ra thu nhËp vµ møc gi¸ còng thay ®æi liªn tôc , c«ng ty ®Æt gi¸ ph¶i dùa trªn nhiÒu yÕu tè tr­íc khi ra quyÕt ®Þnh nh­ , ®Þnh gi¸ theo danh tiÕng, ®Þnh gi¸ c¹nh tranh …Víi Blue còng vËy khi míi thµnh lËp c«ng ty ®Ó thu hót kh¸ch hµng c«ng ty thùc hiÖn viÖc ®Þnh gi¸ theo c¸ch ®Æt gi¸ c¹nh tranh.Qua ®ã c«ng ty ®· thu hót ®­îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng víi møc gi¸ thÊp vµ chÊt l­îng cao uy tÝn cña c«ng ty t¨ng dÇn vµ c«ng ty kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng.Khi ®· cã uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng c«ng ty l¹i thay ®æi chÝnh s¸ch ®Æt gi¸, ®èi víi c¸c s¶n phÈm qu¶ng c¸o kh¸c nhau c«ng ty cã quyÕt ®Þnh theo ®uæi chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau . Tãm l¹i viÖc ®Æt gi¸ ph¶i chó tíi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau vµ ph¶i tÝnh to¸n ®Î cã mét chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ hîp lý ,®Ó cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng sö dông ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô do c«ng ty Blue cung cÊp . 5.3 ChÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng : B¶n th©n lµ mét c«ng ty qu¶ng c¸o nh­ng Blue ch­a thùc hiÖn nhiÒu ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc xóc tiÕn khuÕch ch­¬ng cña m×nh.Do tÝnh chÊt cña c«ng viÖc vµ môc tiªu kinh doanh nªn c«ng ty Blue còng kh«ng sö dông chÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng m¹nh mÏ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh c«ng ty ®· cè g¾ng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô tèt nhÊt, ®ã lµ mét c¸ch qu¶ng b¸ cho h×nh ¶nh cña c«ng ty.Thùc tÕ chøng minh,khi c«ng ty kh«ng cÇn qu¶ng c¸o tªn tuæi cña m×nh vÉn ®­îc thÞ tr­êng qu¶ng c¸o thõa nhËn nh­ nh÷ng c«ng ty qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp . 5.4 ChÝnh s¸ch ph©n phèi : Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm dÞch vô qu¶ng c¸o nªn viÖc cung cÊp s¶n phÈm qu¶ng c¸o t¹i c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o dùa trªn kªnh ph©n phèi lµ kªnh cÊp kh«ng.§©y lµ kªnh mµ kh¸ch hµng rÊt ­a thÝch v× hä cã thÓ kiÓm so¸t mét c¸ch dÔ dµng vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶.Toµn bé kªnh ph©n phèi cña c«ng ty BLUE dùa trªn ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cña m×nh.C¸c nh©n viªn sö dông mèi quan hÖ cña m×nh ,uy tÝn cña c«ng ty ®i t×m kiÕm c¸c hîp ®ång dÞch vô qu¶ng c¸o cho c«ng ty .§Ó qu¶n lý chÆt chÏ kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c dÞch vô tèt c«ng ty ®· ph©n c«ng tõng nh©n viªn phßng kinh doanh qu¶n lÝ c¸c kh¸ch hµng riªng biÖt cña m×nh.C¸c kh¸ch hµng ­a thÝch hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty do hä chØ tiÕp xóc trùc tiÕp qua mét nh©n viªn nªn viÖc chuyÓn giao ý t­ëng còng t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n , bÝ mËt vÒ chiÕn dÞch qu¶ng c¸o ®­îc gi÷ kÝn.Mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cña c«ng ty ngµy cµng tèt ®Ñp.Ngoµi ra chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty cßn ®­îc ®¸nh gi¸ cao do c«ng ty ®· cö c¸c nh©n viªn cã c¸c thÕ m¹nh hîp lÝ vµo viÖc qu¶n lý c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau.C¸c kh¸ch hµng ®­îc lµm viÖc víi nh÷ng ng­êi hîp lÜnh vùc vµ ®Çy ®ñ kinh nghiÖm nªn hä rÊt yªn t©m.Tuy nhiªn chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty còng gÆp mét sè phµn nµn cña kh¸ch hµng hä cho r»ng c«ng ty lu«n cung cÊp kh«ng ®óng thêi h¹n vµ cã khi l¹i s¶y ra hiÖn t­îng s¶n phÈm sai quy c¸ch .§èi víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi nhiÒu cÊp th× sù chËm trÔ nµy cã thÓ lÝ gi¶i qua nhiÒu lÝ do kh¸c nhau nh­ng víi kªnh ph©n phèi cÊp kh«ng th× chØ do phÝa c«ng ty,tuy nhiªn ph¶i nãi r»ng dÞch vô cña c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng ph¶i chÞu nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi tèc ®é vµ thêi h¹n cung cÊp .C¸c lÝ do nµy cã thÓ nh×n nhËn tõ phÝa bªn ngoµi:Do nhµ thÇu phô ,do sù thay ®æi lÞch ph¸t sãng cña b¸o ®µi.Nh­ng còng thõa nhËn r»ng cã c¶ nh÷ng lÝ do bªn trong mµ c«ng ty BLUE cÇn kiÓm so¸t vµ gi¶i quyÕt nh÷ng lÝ do nµy.§Æc biÖt lµ mèi quan hÖ gi÷a phßng kinh doanh vµ phßng thiÕt kÕ.Mèi quan hÖ giòa hai phßng nµy chØ ®¬n thuÇn lµ c«ng viÖc ,tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn gi÷a bªn giao vµ bªn nhËn viÖc gi÷a bªn truyÒn ®¹t c¸c ý t­ëng cña kh¸ch hµng vµ bªn thùc hiÖn s¸ng t¹o cßn tån t¹i nhiÒu m©u thuÉn .ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty cã nhiÒu ­u ®iÓm næi bËt nh­ng còng tån t¹i mét sè h¹n chÕ nhÊt ®Þnh.Muèn trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng th× c«ng ty ph¶i chó ý tíi chÝnh s¸ch ph©n phèi cña m×nh.Trong mét chiÕn dÞch xóc tiÕn hçn hîp ph¶i kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng tiÖn c«ng cô kh¸c nhau nÕu mét ph­¬ng thøc chËm trÔ cã thÓ dÉn tíi hiÖu qu¶ gi¶m sót cña chiÕn dÞch qu¶ng c¸o,®ã lµ ®iÒu mµ kh«ng kh¸ch hµng nµo mong muèn c¶ 6. T×nh h×nh tin häc ho¸ t¹i c«ng ty Qu¶ng c¸o Blue: C«ng ty qu¶ng c¸o BLUE lµ c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o,trong thêi gian ho¹t ®éng C«ng ty ®· tõng b­íc øng dông tiÕn bé c«ng nghÖ th«ng tin vµo ho¹t c¸c ho¹t ®éng cña m×nh . HiÖn nay tÊt c¶ c¸c bé phËn trong C«ng ty ®Òu ®­îc trang bÞ m¸y tÝnh ®Ó thùc hiÖn tr­íc hÕt lµ c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña m×nh cô thÓ:Bé phËn thiÕt kÕ ý t­ëng 5 m¸y, bé phËn kÕ to¸n 3 m¸y, bé phËn in Ên 5 m¸y, bé phËn kinh doanh 2 m¸y, bé phËn s¶n xuÊt thùc hiÖn 2 m¸y.Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay bé kÕ to¸n ®· ®· sö dông c¸c phÇn mÒm thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc nghiÖp vô cña m×nh . HiÖn t¹i c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng kÕ to¸n m¸y “Effect “ vµo qu¶n lý.ViÖc thiÕt kÕ c¸c maqet cho c¸c ch­¬ng tr×nh, sù kiÖn ®· ®­îc tin häc ho¸ 100% ngay tõ khi thµnh lËp C«ng ty do chÝnh ®éi ngò trong bé phËn thiÕt kÕ ý t­ëng ®¶m nhiÖm . ii - Giíi thiÖu vÒ bé phËn kinh doanh t¹i c«ng ty qu¶ng c¸o blue . 1.Vai trß vµ chøc n¨ng cña phßng Kinh doanh trong C«ng ty Qu¶ng c¸o Blue : 1.1. Kh¸i niÖm vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh sù kiÖn : 1.1.1 – ThiÕt kÕ , trang trÝ : §©y lµ c«ng viÖc chñ yÕu do bé phËn thiÕt kÕ,ý t­ëng thùc hiÖn sau khi bé phËn nµy nhËn ®­îc c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng.S¶n phÈm cña giai ®o¹n thiÕt kÕ lµ c¸c b¶n maqet,mµ dùa vµo b¶n maqet nµy bé phËn in Ên sÏ cho ra c¸c s¶n phÈm in Ên theo ®óng maqet ®· thiÕt kÕ . 1.1.2 – DÞch vô in Ên : C«ng viÖc nµy th­êng lµ giai ®o¹n cuèi cïng trong chuçi c¸c c«ng viÖc nh»m hoµn thiÖn cho c¸c kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm liªn quan ®Õn in Ên ( nh­ catalog , pano, ¸p phÝch , mÉu logo vv…) . 1.1.3 – Tr×nh diÔn nghÖ thuËt : Chøc n¨ng c«ng viÖc nµy liªn quan ®Õn viÖc tæ chøc c¸c show tr×nh diÔn nghÖ thuËt ( ca nh¹c , thêi trang vvv…) . 1.1.4 – TriÓn l·m , tr­ng bµy : §©y lµ c«ng viÖc tæ chøc c¸c cuéc triÓn l·m vµ tr­ng bµy ( tæ chøc c¸c héi chî vvv… ) 1.1.5 – Tæ chøc sù kiÖn : Tæ chøc c¸c sù kiÖn nh­ ( khai ch­¬ng , c¸c ngµy lÔ lín vvv…) 1.1.6 – TruyÒn th«ng : C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ( Qu¶ng c¸o trªn c¸c kªnh truyÒn h×nh , c¸c ®µi tiÕng nãi vvv…). 1.2.Kh¸i niÖm vÒ qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh sù kiÖn : Nh­ chóng ta ®· biÕt,t¹i ®iÒu 3 LuËt C«ng ty n­íc ta nghi : “Ho¹t ®éng kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét , mét sè hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých sinh lêi “. Thùc tÕ kh«ng cã kh¸i niÖm vÒ qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh,sù kiÖn trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o,nh­ng ta cã thÓ nhËn thÊy ®ã lµ ho¹t ®éng nh»m theo dâi cËp nhËt c¸c ch­¬ng tr×nh,sù kiÖn nh»m theo dâi vµ cã ®­îc th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi nh»m phôc vô mét c¸ch ®¾c lùc cho viÖc ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt . Qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh , sù kiÖn tèt lµ c«ng viÖc theo dâi vÒ mÆt thêi gian, ®Þa ®iÓm thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh , sù kiÖn .Qua ®ã c¸n bé trong C«ng ty,®Æc biÖt lµ c¸n bé trong bé phËn kinh doanh cã c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®èi víi kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt , nhê ®ã lÊy ®­îc th«ng tin chÝnh x¸c ®Ó b¸o c¸o lªn C«ng ty nh»m cã quyÕt ®Þnh phï hîp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh , nh­ vËy : T¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ vµ chÊt l­îng , c«ng viÖc . Gi¶m ®­îc nh÷ng chi phÝ kh«ng ®¸ng cã . T¹o t­ thÕ v÷ng ch¾c trong sù ph¸t triÓn cña C«ng ty tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 1.3. C¸c yªu cÇu ®Æt ra trong qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh sù kiÖn : C«ng viÖc qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh sù kiÖn còng t­¬ng ®èi phøc t¹p vµ ph¶i nhanh chãng kÞp thêi : Theo dâi c¸c c¸c hîp ®ång víi kh¸ch hµng vÒ : Thêi gian thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ,§Þa ®iÓm thùc hiÖn c¸c hîp ®ång vvv… ®Ó tõ ®ã cã c¸c b¸o c¸o göi lªn C«ng ty Theo dâi t×nh thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®èi víi c¸c kh¸ch hµng Më réng thÞ tr­êng :T×m kiÕm thªm c¸c kh¸ch hµng vv.. Do ®ã ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kÞp thêi chÝnh x¸c , phï hîp vµ ®i ®óng h­íng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. 2..Thùc tÕ c«ng t¸c qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh tr×nh sù kiÖn t¹i C«ng ty Qu¶ng c¸o Blue: 2.1. C«ng viÖc cña phßng kinh doanh : Do C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o nªn bé phËn kinh doanh lu«n ph¶i thùc hiÖn mét khèi l­îng c«ng viÖc t­¬ng ®èi lín . Víi chøc n¨ng chÝnh lµ t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ lµm viÖc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn bé phËn kinh doanh cÇn ph¶i n¾m mét c¸ch ch¾c ch¾n th«ng tin vÒ c¸c kh¸ch hµng cña m×nh . III -ho¹t ®éng cung øng s¶n phÈm DÞCH vô qu¶ng c¸o cña c«ng ty blue th«ng qua b¸n hµng c¸ nh©n . 1-Ho¹t ®éng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n Ngay tõ ngµy ®Çu thµnh lËp c«ng ty blue ®· chó träng tíi ho¹t ®éng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n trùc tiÕp.HÇu hÕt c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc nh­ng vÉn ®­îc c«ng ty t¸i ®µo t¹o th­êng xuyªn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng biÕn ®æi.Tuy nhiªn trong c«ng ty blue viÖc thùc hiÖn gi÷a bªn giao vµ bªn nhËn viÖc, gi÷a bªn truyÒn ®¹t c¸c ý t­ëng cña kh¸ch hµng vµ bªn thùc hiÖn s¸ng t¸c cßn nhiÒu h¹n chÕ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty . Lùc l­îng b¸n hµng lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp thu nhËn ý kiÕn t­ t­ëng cña kh¸ch hµng nh­ng hä l¹i kh«ng ph¶i lµ ng­êi s¶n xuÊt .§Ó thùc hiÖn môc tiªu trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng c«ng ty ®· chó ý tíi viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn trªn vµ thùc hiÖn c«ng viÖc t­ vÊn cho c¸c kh¸ch hµng , n¨ng cao chÊt l­îng trong viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o.Tõ ®ã c«ng ty cã uy tÝn lín trªn thÞ tr­êng vµ ®· thu hót ®­îc mét sè kh¸ch hµng lín nh­ : tËp ®ßn dÇu khÝ viÖt nam , tËp ®oµn DAEWOO vv. Trong ®ã cã c«ng rÊt lín cña ®éi ngò b¸n hµng c«ng ty .Hä lµm viÖc rÊt n¨ng næ , nhiÖt t×nh.Do vËy nh÷ng ®¬n ®Æt hµng liªn tôc ®Õn víi c«ng ty.Doanh thu cña phßng b¸n hµng còng t¨ng kh«ng ngõng ( trung b×nh 100%) vµ qua hä uy tÝn c¶u c«ng ty còng ®­îc qu¶ng b¸ réng r·I trªn thÞ tr­êng toµn quèc nãi chung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi nãi riªng . Trong thêi gian qua c«ng ty còng mÊt mét sè kh¸ch hµng lín nh­ : c«ng ty m¸y tÝnh SingPC ,.. C«ng ty cho r»ng hä kh«ng cßn nhu cÇu sö dông qu¶ng c¸o,tuy nhiªn ®iÒu nµy ch­a thËt ®óng .C¸c kh¸ch hµng bá ®I th× hä l¹i cho r»ng c«ng ty kh«ng chó träng tíi hä ( hä cho r»ng hä lµ c¸c c«ng ty nhá), c¸c dÞch vô cung cÊp cho hä chËm trÔ , chÊt l­îng kh«ng ®ång bé.Lý gi¶i nh÷ng vÊn ®Ò trªn cã nhiÒu lý do, nh­ng ®èi víi nh©n viªn phßng b¸n hµng còng cã nh÷ng lçi nhÊt ®Þnh.Do c¸ch tÝnh thu nhËp theo hîp ®ång thu ®­îc nªn nh©n viªn b¸n hµng trùc cña c«ng ty cã xu h­íng ­u ¸i h¬n c¸c kh¸ch hµng lín c¸c kh¸ch hµng lín, ngoµI ra c¸c nh©n viªn lu«n muèn n©ng cao doanh thu cña m×nh do ®ã hä th­êng lµm nhiÒu hîp ®ång vµ dÉn tíi t×nh tr¹ng trªn . Mäi thµnh viªn trong phßng kh¸ch hµng ®­îc c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng.Do tÝnh chÊt c«ng viÖc c«ng ty ®· cho lùc l­îng b¸n tho¶i m¸i vÒ mÆt thêi gian v µ mäi th«ng tin liªn l¹c ®Òu ®­îc c«ng ty hç trî.DÉn ®Õn còng cã mét sè nh©n viªn ®· dùa vµo lý do nµy ®Ó thùc hiÖn nhiÒu viÖc,lµm kh¸c nhau,hä cã thÓ lµm t¹i c«ng ty kh¸c nªn c«ng viÖc cña hä hoµn thµnh kh«ng ®­îc tèt . Tãm l¹i trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh,muèn thùc hiÖn môc tiªu cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng c«ng ty qu¶ng c¸o BLUE ph¶I chó träng tíi ho¹t ®éng cña ®éi ngò b¸n hµng h¬n n÷a . 2- NhËn xÐt chung : 2. 1. Nh÷ng mÆt ®· lµm ®­îc: C«ng ty ®· rÊt cè g¾ng ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng C«ng ty ®· cã ®­îc mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c trªn th­¬ng tr­êng ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi, lîi thÕ vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®­îc n©ng cao.Kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty ®­îc c¶i thiÖn. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do: C«ng ty ®· cã ®­îc lîi thÕ s½n cã vÒ ®ang kinh doanh lµ s¶n phÈm dÞch vô cã chÊt l­îng cao, ®· cã nhiÒu uy tÝn, ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, kü thuËt cho c¸c ch­¬ng tr×nh , sù kiÖn víi chÊt l­îng cao.- Kh¸ch hµng ®ang sö dông s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty nh×n chung lµ kh¸ch hµng trung thµnh, hä ®· cã niÒm tin vµo s¶n phÈm vµ vµo C«ng ty, tõ ®ã mµ t¹o ra ®­îc mét l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó C«ng ty cã ®iÒu kiÖn khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng. B¶n th©n C«ng ty lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t­¬ng ®èi th­êng xuyªn, x¸c ®Þnh ®óng nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm Èn hay ch­a ®­îc ®¸p øng tèt. C¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ kÕt hîp víi th«ng tin qu¶ng c¸o, n¾m c¸c h¹ng môc ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n víi b¸m kh¸ch hµng. KÞp thêi ®Ò ra c¸c chñ tr­¬ng, biÖn ph¸p phï hîp víi thùc tÕ cho tõng thêi ®iÓm. Xö lý kÞp thêi c¸c c¬ chÕ gi¸, chi phÝ vµ khuyÕn m¹i, t¹o ra sù n¨ng ®éng trong kinh doanh. C«ng ty ®· khai th¸c, sö dông hîp lý cã hiÖu qu¶ hÖ thèng kho tµng cña m×nh trong viÖc duy tr× l­îng dù tr÷ phï hîp, víi ph­¬ng thøc ph©n phèi ngµy cµng ®a d¹ng, s½n sµng ®¸p øng mäi nhu cÇu khi cÇn thiÕt. Trong C«ng ty lu«n cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt, ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c b¸n hµng. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn b¸n hµng giµu kinh nghiÖm, cã nghiÖp vô vµ lu«n tËn t×nh víi kh¸ch hµng. Trong chØ ®¹o ®iÒu hµnh C«ng ty lu«n b¸m s¸t nhiÖm vô kÕ ho¹ch víi t­ t­ëng tiÕn c«ng vµ t×m mäi biÖn ph¸p tÝch cùc, cã hiÖu qu¶ nhÊt phÊn ®Êu thùc hiÖn kÕ ho¹ch nh­ triÓn khai kÕ ho¹ch tõng th¸ng, quý cho c¸c ®¬n vÞ, lu«n g¾n môc tiªu ®Ò ra víi môc tiªu chØ ®¹o t¸c nghiÖp hµng ngµy ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm dÞch vô, nh»m ®¶m b¶o thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n l­îng vµ ®¶m b¶o tû lÖ tiÕp nhËn cña tõng s¶n phÈm dÞch vô.Nhê ®ã ®· gi¶m ®­îc chi phÝ l­u th«ng, n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ hiÖu qu¶ trong kinh doanh . Tõng b­íc c¶i tiÕn c¸c mÆt tæ chøc qu¶n lý nh»m n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ ®iÒu hµnh cña bé m¸y vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn nghiÖp vô nh­ s¾p xÕp l¹i tæ chøc c¸c phßng ban, tinh gi¶m bé m¸y gi¸n tiÕp, t¨ng lùc l­îng b¸n hµng, ®µo t¹o huÊn luyÖn nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn... . Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i: KÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ thùc tÕ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc song cßn ch­a t­¬ng xøng víi kh¶ n¨ng, vÞ trÝ, mèi quan hÖ vµ n¨ng lùc thùc tÕ cña C«ng ty. VÒ gi¸ c¶, sù ®iÒu hµnh cña C«ng ty t¹o ra mét sù cøng nh¾c thiÕu linh ®éng thËm chÝ cã thÓ dÉn ®Õn bá lì c¬ héi kinh doanh. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vÉn diÔn ra gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®· g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty trong viÖc duy tr× vµ gi÷ v÷ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Thùc tÕ viÖc kiÓm so¸t hay khèng chÕ ®èi thñ c¹nh tranh lµ kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. C¸c ho¹t ®éng Marketing nh­ tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i tuy ®· ®­îc tiÕn hµnh song tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp ch­a cao dÉn ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ. HÖ thèng ph©n phèi cã møc chi phÝ cao ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi gi¸ cña C«ng ty vµ ho¹t ®éng nµy ch­a hiÖu qu¶ trong viÖc ®¸p øng nhanh nh¹y nhu cÇu kh¸ch hµng. Trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn t­ t­ëng mua b¸n chÞu. C«ng ty ®· cã quy ®Þnh vÒ thêi gian hµng ®i ®­êng, lu©n chuyÓn chøng tõ vµ ký hîp ®ång mua b¸n cho chËm tr¶ tiÒn. Nh­ng viÖc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh ®ã kh«ng nghiªm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng nî d©y d­a kÐo dµi ®· ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ kinh doanh chung. Bé m¸y qu¶n lý tõ C«ng ty tíi c¬ së cßn cång kÒnh, c¸n bé qu¶n lý vµ lùc l­îng nh©n viªn gi¸n tiÕp cßn chiÕm sè l­îng lín trong c«ng ty (» 43%) lµm t¨ng chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp.  CH¦¥NG III gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô qu¶ng c¸o cña c«ng ty blue i. M« h×nh ph©n tÝch SWOT cho c«ng ty BLUE trong viÖc cung cÊp dÞch vô qu¶ng c¸o 1.§iÓm m¹nh : §iÓm ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®ã lµ sù thuËn lîi khi ban l·nh ®¹o c«ng ty BLUE ®· nhËn ra ®­îc lîi thÕ cña m×nh lµ mét c«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng Hµ Néi ®©y lµ thuËn lîi lín v× kh¸ch hµng t×m kiÕm c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o ®a sè hä t×m kiÕm c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cã uy tÝn cao .ViÖc x©y dùng uy tÝn kh«ng ph¶i dÔ do vËy c«ng ty ph¶i d÷ g×n vµ duy tr× ®­îc vÞ thÕ cña m×nh c«ng ty cã hÖ thèng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i hÇu hÕt lµ seris 2000 .C«ng ty BLUE ®· ®Çu t­ hîp lý khi mua toµn bé c¸c thiÕt bÞ dïng trong viÖc thiÕt kÕ th«ng tin hiÖn ®¹i vµ cËp nhËt . Ngoµi ra ®éi ngò nh©n viªn trong c«ng ty cã tr×nh ®é t­¬ng ®èi cao vµ c«ng ty cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o nh©n lùc hîp lý nªn ®éi ngò nµy ®· vµ ®ang cã nh÷ng sù tiÕn bé v­ît bËc . 2.§iÓm yÕu : Kinh doanh trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng qu¶ng c¸o ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp nhiÒu th¸ch thøc bëi lÏ thÞ tr­êng qu¶ng c¸o lu«n biÕn ®éng vµ tÝnh trung thµnh víi nh·n hiÖu cña thÞ tr­êng nµy lµ rÊt thÊp c«ng ty BLUE còng bÞ ¶nh h­ëng kh«ng nhá bëi yÕu tè nµy ,vÒ phÝa c«ng ty c«ng ty BLUE cßn nhiÒu v­íng m¾c nh­ sù phèi hîp gi÷a ¸c phßng ban trong c«ng ty cßn yÕu chÝnh s¸ch marketing –mix sö dông cã nhiÒu h¹n chÕ .viÖc thuyªn chuyÓn cña nh©n viªn vµ chÝnh s¸ch nh©n sù cña c«ng ty lµm ¶nh h­ëng tíi kÕt qu¶ kinh doanh .§Ó trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng cña m×nh th× c«ng ty BLUE ph¶i thùc sù n©ng cao chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ hîp lý nhÊt .Tuy nhiªn c«ng ty BLUE ch­a lµm ®­îc viÖc nµy ,c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ viÖc tiªu dïng qu¶ng c¸o cña c«ng ty BLUE ch­a ®­îc tiÕn hµnh nªn ho¹t ®éng mµ c«ng ty ®Þnh h­íng trong khi ch­a hiÓu râ kh¸ch hµng muèn g× vµ cÇn g×. Ngoµi ra sù c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ tr­êng qu¶ng c¸o Hµ Néi còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng cña c«ng ty BLUE .HiÖn nay trªn thÞ tr­êng Hµ Néi cã kho¶ng gÇn 200 doanh nghiÖp qu¶ng c¸o c¹nh tranh m¹nh mÏ víi nhau .Trong ®ã c«ng ty BLUE chØ cã thÕ m¹nh trong mét sè lÜnh vùc nhÊt ®Þnh cßn c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o kh¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn theo mét ,hoÆc mét sè dÞch vô mòi nhän nªn hä ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng (Qu¶ng c¸o trÎ víi viÖc lµm biÓn b¶ng ).Do vËy muèn ®¹t ®­îc môc tiªu nhiÖm vô c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty BLUE ph¶i tiÕp tôc ph¸t huy mäi tiÒm n¨ng cña m×nh . 3.Nh÷ng c¬ héi : Tuy vÊp ph¶i nh÷ng khã kh¨n nh­ trªn nh­ng kh«ng ph¶i c«ng ty BLUE kh«ng cã c¬ héi trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng cña m×nh .Trªn thÞ tr­êng Hµ Néi hiÖn nay theo nhËn xÐt cña chuyªn gia cho thÊy ®· xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty chän mét c«ng ty qu¶ng c¸o duy nhÊt cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cña m×nh .C¸c c«ng ty muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng Hµ Néi cã nhu cÇu sö dông dÞch vô qu¶ng c¸o th­êng liªn kÕt víi mét c«ng ty qu¶ng c¸o duy nhÊt cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô cña m×nh ®Ó cã thÓ gi÷ ®­îc bÝ mËt còng nh­ t¹o hiÖu qu¶ trong qu¶ng c¸o .Kh«ng ph¶i c«ng ty nµo còng m¹nh trªn mäi lÜnh vùc cho nªn xu h­íng c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o sÏ liªn kÕt víi nhau ®Ó t¹o ra søc m¹nh ®Ó cã ®­îc c¸c hîp ®ång lín .Sù liªn kÕt nµy cã tõ l©u vµ nã còng cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng lín .NÕu c«ng ty BLUE cã lîi dông ®­îc c¬ héi nµy th× c«ng ty míi cã thÓ trë thµnh nhµ thÇu lín trªn thÞ tr­êng qu¶ng c¸o .Lóc ®ã c«ng ty vïa cã c¬ héi cã ®­îc c¸c kh¸ch hµng lín võa h¹c hái kinh nghiÖm ®Ó kh¾c phôc nh÷ng yÕu kÐm cña m×nh thÞ tr­êng qu¶ng c¸o Hµ Néi ®ang ra t¨ng víi tèc ®é 40%/1n¨m lµ thÞ tr­êng bÐo bë.C¸c c«ng ty trong vµ ngoµi quèc doanh ®· b¾t ®Çu chó träng tíi viÖc sö dông c«ng cô xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng,do v©y ®©y lµ c¬ héi lín cho c«ng ty BLUE 4.Nh÷ng th¸ch thøc: BÊt kú mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn thÞ tr­êng ®Òu cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n riªng ®èi víi c«ng ty BLUE h­íng cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o lµ mét th¸ch thøc lín.TÝnh trung thµnh víi nh·n hiÖu trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng Hµ Néi lµ rÊt yÕu do ®ã ngµnh qu¶ng c¸o t¹i Hµ Néi nãi chung vµ c«ng ty BLUE nãi riªng vÊp ph¶i th¸ch thøc khi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh sö dông nhiÒu th«ng tin trong cïng mét dÞch vô . kh¸ch hµng muèn lîi dông lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nªn hä th­êng dïng nhiÒu c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o kh¸c nhau .C«ng ty qu¶ng c¸o lµm tèt ë mÆt nµo th× sö dông ë lÜnh vùc ®ã .Nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan nh­ quy ®Þnh vÒ qu¶ng c¸o cña chÝnh phñ thay ®æi liªn tôc ,luËt qu¶ng c¸o còng ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu tíi ho¹t ®äng cña c«ng ty . Tãm l¹i tõ viÖc ph©n tÝch SWOT ta thÊy r»ng c«ng ty cã nh÷ng lîi thÕ quan träng trong viÖc thùc hiÖn ,h­íng trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng .MÆc dï c«ng ty vÊp ph¶i mét sè khã kh¨n nh­ng tin r»ng c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty ®ång t©m hiÖp lùc vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn hîp lý cña ban l·nh ®¹o c«ng ty sÏ lîi dông ®­îc c¸c ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc ®­îc c¸c ®iÓm yÕu ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh  II. Gi¶i ph¸p víi ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n 1. §­êng lèi chiÕn l­îc chung cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh ho¹t ®éng vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng, vÒ tæng qu¸t vµ g¾n víi kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kinh doanh trong dµi h¹n cña C«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cã nh÷ng ®Þnh h­íng mang tÝnh chiÕn l­îc nh­ sau: Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n tiÕp tôc ph¶i ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn trë thµnh ho¹t ®éng träng t©m t¹o nªn kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Môc tiªu cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ph¶i trë thµnh môc tiªu chiÕn l­îc mµ c«ng ty ®ang h­íng tíi. Thùc hiÖn ®Çu t­ vÒ con ng­êi nghÜa lµ C«ng ty cÇn ph¶i tËp trung nç lùc vµo lùc l­îng b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng mét c¸ch hiÖu qu¶. §Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trªn c¬ së phèi hîp ®ång bé thèng nhÊt víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong toµn c«ng ty trong ®ã ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c ho¹t ®éng Marketing vµ vai trß cña Marketing. 2/ Mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty. Båi d­ìng, ®µo t¹o, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng §©y lµ mét biÖn ph¸p rÊt quan träng liªn quan ®Õn qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng gióp ®Èy m¹nh vµ n©ng cao ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. MÆc dï ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty cã nhiÒu phÈm chÊt tèt trong b¸n hµng ®Æc biÖt lµ kinh nghiÖm b¸n hµng song nh×n chung ch­a ®­îc ®µo t¹o huÊn luyÖn nh÷ng kiÕn thøc b¸n hµng chuyªn nghiÖp do thùc tÕ vÊn ®Ò nµy ch­a ®­îc C«ng ty ®Çu t­ ®óng møc.Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng huÊn luyÖn nµy c¸c nh©n viªn sÏ cã thªm nh÷ng hiÓu biÕt vÒ C«ng ty còng nh­ c¸c kiÕn thøc nghiÖp vô cÇn cã.Trong ®ã + X¸c ®Þnh râ môc tiªu huÊn luyÖn: HuÊn luyÖn cho nh©n viªn c¸c t×nh huèng b¸n hµng th«ng th­êng vµ c¸ch gi¶i quyÕt vÊn ®Ò dùa trªn viÖc vËn dông c¸c ph­¬ng ph¸p thÝch hîp. +Néi dung c¬ b¶n cña mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn: Trang bÞ kiÕn thøc vÒ C«ng ty: Chñ yÕu ®i vµo c¸c néi quy, quy chÕ còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch hiÖn hµnh, thu nhËp vµ c¸c kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh trong n¨m hoÆc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm: Bao gåm c¸c kiÕn thøc vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm kinh doanh, nhÊn m¹nh vµo nh÷ng tÝnh chÊt ®Æc thï cña s¶n phÈm dÞch vô qu¶ng c¸o, c¸c yªu cÇu kü thuËt,mü thuËt cña s¶n phÈm, møc gi¸ b¸n, chÊt l­îng s¶n phÈm cã sù so s¸nh víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh (­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm). ThÞ tr­êng: Gåm nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng xu h­íng vµ c¸c t×nh h×nh kinh tÕ trong giai ®o¹n hiÖn t¹i... Trang bÞ kü n¨ng vÒ : C¸c kü thuËt b¸n hµng: Kü thuËt giíi thiÖu s¶n phÈm dÞch vô, thuyÕt phôc, th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng, kü thuËt thiÕt lËp quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng. Qu¶n trÞ thêi gian vµ khu vùc: H­íng dÉn cho ng­êi b¸n hµng c¸ch thøc sö dông thêi gian trong mét ngµy lµm viÖc ,trong tuÇn, th¸ng... Kü n¨ng giao tiÕp vµ lªn kÕ ho¹ch lµm viÖc:Th«ng qua viÖc hiÓu biÕt nhiÒu kiÕn thøc vµ kü n¨ng cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã thÓ gióp nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ph¸t triÓn nh÷ng kü n¨ng ®äc, viÕt, nãi, nghe vµ cã thÓ thiÕt lËp ®­îc c¸c kÕ ho¹ch lµm viÖc cho m×nh. Nh­ vËy, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, huÊn luyÖn phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh.Thùc tÕ hiÖn nay C«ng ty nªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn mçi n¨m tõ 1 ®Õn 2 lÇn vµ nªn ¸p dông h×nh thøc huÊn luyÖn t¹i phßng häc dùa trªn c¸c bµi gi¶ng vµ ®­a ra mét sè t×nh huèng cô thÓ ®Ó ph©n tÝch, th¶o luËn nhãm. Tuy nhiªn, ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ huÊn luyÖn cao,c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn, kiÓm tra mét c¸ch chÆt chÏ , nghiªm tóc. Cã thÓ mêi c¸c chuyªn gia qu¶n trÞ b¸n hµng hoÆc c¸c gi¶ng viªn Marketing nghiÖp vô b¸n hµng tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc nµy. Ngoµi ra cÇn ph¶i tËp huÊn cho nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nh÷ng xu h­íng trong b¸n hµng c¸ nh©n hiÖn ®¹i ®Ó hä cã nh÷ng ®Þnh h­íng cho sù ph¸t triÓn cña m×nh. §èi víi c¸c ®¹i lý, néi dung ®µo t¹o, huÊn luyÖn cã thÓ bao gåm: Kü thuËt mêi chµo, giíi thiÖu s¶n phÈm dÞch vô , kü thuËt l«i kÐo vµ t¹o dùng quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch... Møc ®é thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng sÏ lµ kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ cuèi cïng mét ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, huÊn luyÖn thµnh c«ng hay thÊt b¹i. 2.2 C¶i thiÖn c¸c chÕ ®é b¸n hµng. Thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng rÊt ®­îc C«ng ty quan t©m chØ ®¹o vµ ®­îc qu¶n lý thèng nhÊt tõ trªn xuèng. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n vÉn cßn h¹n chÕ xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quy chÕ, nguyªn t¾c b¸n hµng ch­a hîp lý, g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá cho ®éi ngò b¸n hµng khi thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc cña m×nh. Do vËy,C«ng ty cÇn cã nh÷ng söa ®æi mét sè ®iÒu kho¶n cho phï hîp trong quy chÕ quy ®Þnh cho ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh. Ngoµi ra,C«ng ty cÇn ph¶i h¹n chÕ bít c¸c thñ tôc r­êm rµ trong viÕt ho¸ ®¬n, ®iÒu phèi vËn chuyÓn...tõ ®ã cã nh÷ng c¶i thiÖn hîp lý trªn c¬ së ®¶m b¶o ®óng nguyªn t¾c ®ång thêi t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng. 2.3 N©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®êi sèng cña c¸n bé, nh©n viªn trong toµn C«ng ty nãi chung vµ ®êi sèng cña ®éi ngò b¸n hµng nãi riªng ®· cã nh÷ng c¶i thiÖn nhÊt ®Þnh, møc sèng t­¬ng ®èi ®¶m b¶o song C«ng ty cÇn cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc n©ng cao thu nhËp vµ n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho hä, t¹o ra søc thu hót vµ thóc ®Èy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng ngõng nç lùc, c¶i thiÖn, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. ChÕ ®é thï lao cña C«ng ty ph¶i t­¬ng øng víi kÕt qu¶ mµ nh©n viªn nµy thùc hiÖn vµ ®¶m b¶o duy tr× mét lùc l­îng b¸n hµng cã hiÖu qu¶. §èi víi nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty, ngoµi viÖc tÝnh l­¬ng c¬ b¶n vµ c¸c møc th­ëng ®· ®­îc quy ®Þnh, C«ng ty nªn t¨ng c­êng h×nh thøc ®éng viªn th­ëng thªm theo møc ®é hoµn thµnh trong th¸ng vµ sè l­îng hîp ®ång nhËn ®­îc vµ cÇn cè g¾ng t¹o ra møc hoa hång cao h¬n cho hä vµ cã thÓ dông h×nh thøc th­ëng thªm trªn c¬ së sè l­îng hîp ®ång v­ît møc hµng th¸ng. 2.4 Gi¸m s¸t, ®éng viªn lùc l­îng b¸n hµng Hµng n¨m c«ng ty nªn tiÕn hµnh tæng kÕt l¹i toµn bé kÕt qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ cña c¸c ®¹i lý dùa trªn: Møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc . Thùc hiÖn ®óng, ®ñ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trong tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh cña C«ng ty. Thanh to¸n ®Çy ®ñ, ®óng h¹n. Trªn c¸c c¬ së ®ã, C«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c khu vùc ®Þa bµn kinh doanh kh¸c nhau, c¨n cø vµo t×nh h×nh sè l­îng hîp ®ång mµ cã sù t¨ng c­êng ®Çu t­ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. Ngoµi ra cuèi n¨m C«ng ty nªn tæ chøc lÔ tæng kÕt c«ng bè kÕt qu¶ ®¸nh gi¸, c«ng nhËn thµnh tÝch cña c¸c nh©n viªn mµ cã c¸c phÇn th­ëng ®èi víi c¸c c¸ nh©n ®¹t thµnh tÝch cao vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt.Ch­¬ng tr×nh nµy rÊt cã hiÖu qu¶ v× qua ®ã C«ng ty sÏ rót ra ®­îc nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc vµ ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc. Qua ch­¬ng tr×nh nµy C«ng ty cßn thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ chÆt chÏ vµ g¾n bã víi c¸c nh©n viªn khi mµ nh©n viªn b¸n hµng kh«ng ph¶i lµ thµnh viªn thËt sù cña C«ng ty.Tù b¶n th©n nh÷ng nh©n viªn nµy sÏ thÊy m×nh ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a trong nh÷ng n¨m tíi, cã tinh thÇn lµm viÖc cao h¬n vµ cã tr¸ch nhiÖm h¬n. Nh­ vËy, v« h×nh C«ng ty ®· t¹o ra mét kh«ng khÝ thi ®ua tÝch cùc gi÷a c¸c nh©n viªn víi nhau. §èi víi c¸c ho¹t ®éng gi¸m s¸t do c¸c c¸n bé, nh©n viªn phßng kinh doanh thùc hiÖn cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn h¬n, nghiªm tóc vµ chÆt chÏ h¬n. Hµng tuÇn, hµng th¸ng ph¶i trùc tiÕp ®Õn c¸c c«ng ty ®èi t¸c kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c b¸n hµng, thóc ®Èy thanh to¸n, kiÓm kª sè l­îng hµng hiÖn cã vµ n¾m v÷ng t×nh h×nh b¸n hµng.§ång thêi hä lu«n ph¶i tá ra quan t©m, ®éng viªn vµ s½n sµng tiÕp thu nh÷ng ph¶n ¸nh cña ng­êi b¸n hµng, nh÷ng khã kh¨n hiÖn t¹i...tõ ®ã b¸o c¸o víi C«ng ty kÞp thêi ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch gi¶i quyÕt æn tho¶. Ngoµi ra,C«ng ty còng cÇn ph¶i cã sù tuyÓn mé, lùa chän l¹i lùc l­îng b¸n hµng ®Ó cã sù thay thÕ cho ®éi ngò b¸n hµng hiÖn t¹i nh×n chung ®· lín tuæi chñ yÕu ®­îc chuyÓn ®Õn do sù quen biÕt.Tuy nhiªn, hiÖn t¹i C«ng ty kh«ng thÓ thay thÕ toµn bé toµn bé lùc l­îng b¸n hµng hiÖn cã, nh­ng vÉn cã thÓ tuyÓn chän vµ bæ sung nh÷ng nh©n viªn míi vµo ®éi ngò nµy mét c¸ch hîp lý. TËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña Marketing – mix hç trî cho b¸n hµng c¸ nh©n §Ó ®Èy m¹nh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng marketing lµ rÊt cÇn thiÕt trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c ho¹t ®éng marketing- mix v× nh÷ng ho¹t ®éng nµy cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng viÖc cña ng­êi b¸n hµng. C¸c gi¶i ph¸p cô thÓ: - S¶n phÈm: C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp vµ cÇn ph¶i t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng sau: + §¶m b¶o cung øng cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô chÊt l­îng tèt, ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu mü thuËt cña s¶n phÈm. + TËp trung vµo nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm sö dông cña hä trªn tõng ®Þa bµn kinh doanh, ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng vµ phï hîp víi kh¸ch hµng. + Quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn khÝa c¹nh dÞch vô cña s¶n phÈm, tËp trung t¨ng c­êng c¶ dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n. - Gi¸ c¶: C«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c c¸ch thøc ®Þnh gi¸. - Ph©n phèi : CÇn ph¶i h­íng vµo c¸c vÊn ®Ò ho¹t ®éng ph©n phèi, vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng ph¶i thuËn tiÖn, ®óng tiÕn ®é vµ ph¶i tèi thiÓu ho¸ ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. 3/ KiÕn nghÞ ®èi víi C«ng ty . Tæ chøc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing mét c¸ch cã hÖ thèng HiÖn nay, viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng marketing ë C«ng ty ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch chång chÐo vµ kh«ng cã sù phèi hîp.C¸c Phßng kinh doanh,Phßng thiÕt kÕ thËm chÝ b¶n th©n ®éi ngò b¸n hµng ph¶i thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ t×nh h×nh nhu cÇu thÞ tr­êng hay tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ...Nh­ng l¹i kh«ng cã sù thèng nhÊt. Ch¼ng h¹n phßng kinh doanh lµ n¬i ®Ò xuÊt ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lªn cÊp trªn l¹i kh«ng thèng nhÊt vÒ gi¸ c¸c lo¹i vËt liÖu do phßng thiÕt kÕ ®Ò ra.Do vËy, ®Ó ho¹t ®éng marketing thËt sù cã hiÖu qu¶,c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn bé m¸y tæ chøc cô thÓ:Tæ chøc phßng Marketing lµ sù hîp nhÊt cña 2 phßng trªn vµ phßng marketing sÏ trùc tiÕp ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng b¸n hµng trong ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty, h­íng dÉn ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch chuyªn nghiÖp vµ cã hiÖu qu¶. Tæ chøc m¹ng l­íi th«ng tin bªn trong vµ bªn ngoµi: NghÜa lµ sö dông hÖ thèng m¸y vi tÝnh ®· ®­îc trang bÞ t¹i c¸c phßng ban ®Ó th«ng tin cËp nhËt vÒ ®¬n hµng, dù tr÷, vËn chuyÓn, kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña toµn bé m¹ng l­íi b¸n hµng còng nh­ th«ng tin cho kh¸ch hµng, ng­êi s¶n xuÊt vÒ t×nh h×nh s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh. Tæ chøc m¹ng l­íi thu thËp th«ng tin bªn ngoµi vÒ c¸c dù ¸n.Qua ®ã cã sù chuÈn bÞ ®¬n hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn dù thÇu ®­îc chñ ®éng. . Th­êng xuyªn nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng qu¶ng c¸o . C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· ®­îc C«ng ty chó ý song vÉn cßn ch­a s©u s¸t vµ ch­a liªn tôc.ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ng­êi b¸n, ng­êi mua vµ ®èi thñ c¹nh tranh cßn nhiÒu khÝa c¹nh ch­a ®­îc ®Ò cËp tíi vµ ch­a xÐt ®Õn nh÷ng thay ®æi nhÊt ®Þnh trong tõng thêi kú kinh doanh.§©y còng lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt mµ ng­êi b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn. §èi víi thÞ tr­êng ng­êi mua: C«ng ty cÇn th­êng xuyªn xem xÐt: Nhu cÇu kh¸ch hµng thay ®æi nh­ thÕ nµo? Hä cã tiÕn hµnh dÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng? CÇn biÕt t¹i sao thêi kú nµy hä l¹i chuyÓn sang ®Æt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh? §èi víi thÞ tr­êng ng­êi b¸n: C«ng ty kh«ng ®­îc phÐp lùa chän ng­êi b¸n cho m×nh song cÇn ph¶i cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ hä nh­ t×nh h×nh tµi chÝnh, s¶n xuÊt,nh÷ng sù kiÖn lín liªn quan ®Õn ng­êi s¶n xuÊt trong tõng thêi kú... C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh: Lµ nh÷ng th«ng tin cÇn ®­îc n¾m v÷ng mét c¸ch cô thÓ, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi. Tuy nhiªn cã ®­îc nh÷ng th«ng tin lµ rÊt khã kh¨n do vËy ph¶i ®­îc C«ng ty tæ chøc tiÕn hµnh ®iÒu tra, th¨m dß th­êng xuyªn ch¼ng h¹n c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶,sè l­îng hîp ®ång vµ chÕ ®é hoa hång cho c¸c nh©n viªn ®­îc khuyÕn khÝch b¸n hµng nh­ thÕ nµo? 3.3. X¸c ®Þnh râ ng©n s¸ch cho Marketing phï hîp C¸c ho¹t ®éng marketing ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh thùc tÕ ch­a ®¹t kÕt qu¶ cao do ch­a cã ng©n s¸ch tho¶ ®¸ng cho c¸c ho¹t ®éng nµy.Trong khi ®Ó b¸n ®­îc hµng trong giai ®o¹n hiÖn nay ®èi víi C«ng ty marketing ®­îc x¸c ®Þnh lµ cÇn thiÕt h¬n bao giê hÕt.V× vËy,viÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cô thÓ cho tõng ho¹t ®éng nµy ch¾c chÊn sÏ t¹o nªn kÕt qu¶ cao h¬n.Ch¼ng h¹n ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ng©n s¸ch cho xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ®Æc biÖt lµ lµ h×nh thµnh mét kho¶n chi phÝ marketing cho ®éi ngò b¸n hµng trong chi phÝ b¸n hµng. MÆc dï víi nguån kinh phÝ hiÖn cã lµm ®­îc ®iÒu nµy lµ rÊt khã kh¨n song C«ng ty cã thÓ gi¶m bít c¸c kho¶n trong chi phÝ ph©n phèi vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp b»ng c¸ch gi¶m bít lùc l­îng gi¸n tiÕp trong C«ng ty. KÕt luËn Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®¾c lùc phôc vô cho nhµ s¶n xuÊt t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng ®Ó hä cã thÓ biÕt tíi c«ng ty giíi thiÖu h×nh ¶nh chÊt l­îng c«ng ty vµ nã ®ãng vai trß ngµy cµng quan träng trong kinh doanh hiÖn ®¹i. C«ng ty Blue ph¸t triÓn theo ®Þnh h­íng cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho mçi kh¸ch hµng cña m×nh lµ lÜnh vùc rÊt míi mÎ cã thÓ chøa rñi ro, c«ng ty sÏ thµnh c«ng sÏ cã mét chiÕn l­îc ®óng ®¾n. Trong ph¹m vi ng¾n gän cña chuyªn ®Ò tèt nghiÖp, bµi viÕt chØ cè g¾ng kh¾c phôc, ph©n tÝch nh÷ng mÆt m¹nh, yÕu, c¸i ®­îc vµ ch­a ®­îc trong c¸c quy tr×nh cung cÊp c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o tíi kh¸ch hµng cña c«ng ty, tõ ®ã víi mong muèn cã thÓ ®­a ra ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p kh¶ thi nh»m gãp phÇn vµo viÖc hoµn thµnh môc tiªu nµy cña c«ng ty. T«i rÊt mong nh÷ng ý kiÕn ®ã cã thÓ ®ãng gãp phÇn nµo vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty. Nh÷ng ý kiÕn ®Ò xuÊt cã thÓ ®­îc ban l·nh ®¹o c«ng ty tham kh¶o trong viÖc ®Þnh h­íng trë thµnh c«ng ty cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho mçi kh¸ch hµng, ®ã chÝnh lµ ®iÒu t«i kú väng. Tuy nhiªn, víi tr×nh ®é vµ kiÕn thøc thùc tÕ cßn h¹n chÕ, chuyªn ®Ò tèt nghiÖp kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn phª b×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c anh chÞ ë c«ng ty Blue vµ b¹n ®äc. Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing – Philip Koller – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1997 Qu¶n trÞ b¸n hµng (Sale Management) – James M. Comer – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1997 NghiÖp vô qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ – Lª Hoµng Qu©n - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1999 Tµi liÖu cña c«ng ty BLUE