Hoàn thiện giải pháo marketing – Mix nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu than của Công ty Xuất Nhập Khẩu và Hợp tác Quốc tế (coalimex)

công tác nghiên cứu thị trường do đó công việc nghiên cứu thị trường không mang tớnh chuyờn sâu mà chủ yếu là do trưởng, phó phòng xuất khẩu than đảm nhiệm bằng các mối quan hệ cỏc nhõn, uy tín của ty do đó mà không có đủ thông tin và nhân lực để nắm bắt nhu cầu than của khách hàng trên toàn thế giới, đồng thời không khuyếch trương được rộng rãi những ưu điểm của than Việt Nam cho các bạn hàng trên thế giới nên đã bỏ lỡ cơ hội xuất khẩu, tìm kiếm bạn hàng mang tính manh mún, chụp giựt. Công ty duy trì được sự có mặt thường xuyên của các thị trường mà vẫn ở trong tình trạng “ năm được, năm mất”. Cần sớm khắc phục hiện tượng này thì mới đẩy mạnh được lượng than ra thị trường thế giới ngày càng nhiều hơn. Về chất lượng than xuất khẩu: chúng ta đã không tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng yêu cẩu của quy trình từ khi sản xuất, trong quá trình vận chuyển than từ đơn vị sản xuất đến cảng giao hàng gặp nhiều nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng than như va đập, mưa làm tăng độ Èm... Do lượng than xuất khẩu nhiều nên quy trình kiểm tra và giám định sản phẩm tại các trung tâm giám định chưa thực sự chính xác. Giá than xuất khẩu của ta chưa thực sự cạnh tranh. Chính vì vậy công ty đang đặt ra các mục tiêu giảm chi phí trong giao dịch xuất khẩu để giảm được phần nào giá than tăng khả năng cạnh tranh. CHƯƠNG 3. HOÀN THIỆN GIẢI PHÁP MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA COALIMEX Những định hướng lớn cho hoạt động Marketing-mix: 1.1 Cơ sở định hướng: Có thể nói lượng than xuất khẩu của Việt Nam đóng một vai trò tương đối lớn trong lượng than xuất khẩu trên thị trường thế giới . Ngoài ra, than anthracite Việt Nam cũn có những tính năng đặc biệt khỏc khỏ thuận lợi trong sản xuất xi măng, luyện thép và sản xuất điện. Bên cạnh đó, phải nhận thấy rõ những mặt yếu hay những mặt chưa hoàn thiện của công ty Coalimex để có thể xuất khẩu được lượng than lớn. Những khiếm khuyết hay những khâu trong hoạt động Marketing chưa được hoàn thiện thì cần phải nghiên cứu đưa ra những định hướng lớn 1.2 Những định hướng lớn: Nhìn chung, kinh doanh xuất khẩu than là lĩnh vực tuy hấp dẫn nhưng cũng rất phức tạp bởi vì hoạt động kinh doanh này phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan. Trước hết, đó là thị trường ngoài nước, tức là thị trường nhập khẩu hàng hoá của công ty. Yếu tố này thể hiện sự lệ thuộc của công ty đối với thị trường- thị trường có nghĩa là bao gồm nhiều yếu khách quan mà công ty không thể trực tiếp tác động hoặc can thiệp và nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xuất khẩu của công ty sang thị trường đó. Bên cạnh những yếu tố thuộc về bên trong nước xuất khẩu cũn cú những trở ngại về mặt địa lý, mức độ hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác cũng là trở ngại trong kinh doanh. Chính vì vậy, những định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới bắt buộc phải tính đến những yếu tố này. Những định hướng đó là: Tiếp tục duy trì những thị trường truyền thống. Điều này mặc dù khó khăn nhưng nhìn chung đang được duy trì rất tốt. - Tìm kiếm, mở rộng và phát triển các thị trường mới tiềm năng thông qua việc thiết lập một số chương trình khuyếch trương và quảng cáo cụ thể trong thời gian tới. Công ty xác định các thị trường mục tiêu cần phải mở rộng trong thời gian tới là Mexico, Hàn Quốc, Philippines, Bulgaria. Tuy nhiên, đây thực sự là thách thức đối với công ty nếu muốn thực hiện được các mục tiêu đề ra của mình trong thời gian tới. Muốn đạt được điều này công ty cần phải có bài bản và khoa học để tạo ra hiệu quả cao nhất. Về mặt phát triển, đây là một định hướng vô cùng quan trọng, quyết định khả năng phát triển của công ty trong tương lai. Chính vì vậy, đây thực sự chính là chiến lược lâu dài của công ty. Để đạt được mục tiêu đề ra, công ty đã đề ra các chính sách của mình trong thời gian tới đó là: + Hoàn thiện chính sách sản phẩm thông qua việc kiểm tra và liên lạc chặt chẽ với các trung tâm giám định sản phẩm đồng thời tìm phương hướng xây dựng một hệ thống vận chuyển từ đơn vị sản xuất than ra cảng một cách có hiệu quả và an toàn cao nhất. Tránh tình trạng giao hàng không đảm bảo chất lượng, tránh trường hợp khiếu nại về chất lượng than. Đặt uy tín chất lượng lên hàng đầu. + Thành lập chương trình giao tiếp, khuyếch chương qua nhiều hình thức bao gồm thông qua hệ thống các tham tán thương mại của Việt Nam tại nước ngoài để mở rộng thị trường tiêu thụ than ra các thị trường mới. Tuy nhiên định hướng chiến lược của công ty cũng gặp phải không Ýt khó khăn và đe doạ như: + Sức Ðp của khách hàng truyển thống muốn giảm giá than từ 5-7% giá than xuất khẩu. + Sức Ðp về các đối thủ cạnh tranh của công ty trong chớnh cỏc thị trường truyển thống của công ty cũng như trong các thị trường tiềm năng mà công ty đang hướng tới. Mục tiêu Hoàn thành kế hoạch của Tổng công ty than đặt ra, cố gắng xuất khẩu được 4 triệu tấn than anthracite trong những năm tới. Đảm bảo được uy tín than Việt Nam . Để đạt được mục tiêu này công ty sẽ phấn đấu áp dụng và mở rộng các chương trình khuyếch trương, quảng cáo. Công ty sẽ phát huy mọi tiềm năng và khả năng cũng như là tăng cường mở rộng mối quan hệ với nước ngoài thông qua cơ quan tham tán thương mại của Việt Nam tại các thị trường mới. Những giải pháp chủ yếu nhắm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu than của Coalimex. 2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường và thiết kế chương trình Marketing-mix 2.1.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường: Việc nghiên cứu thị trường để xuất khẩu là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với hầu hết các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Họ phải nghiên cứu xem làm thế nào để sản phẩm đưa vào thị trường đó mang lại hiệu quả là tốt nhất. Sơ đồ sau đây thể hiện quá trình lùa chọn thị trường xuất khẩu của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và Coalimex nói riêng. ChØ ®¹o nghiªn cøu s©u ë c¸c quèc gia ®­îc xÕp h¹ng cao nhÊt §¸nh gi¸ tõng quèc gia vµ xÕp h¹ng C¸c rµo ch¾n th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng quèc gia kh¸c nhau Th«ng tin tõ c¸c cuéc tiÕp xóc ®Þa ph­¬ng C¸c môc tiªu cña c«ng ty X¸c ®Þnh tÇm quan träng t­¬ng ®èi cña tõng biÕn sè C¸c yÕu tè rñi ro TiÒm n¨ng thÞ tr­êng M«i tr­êng c¹nh tranh Chi phÝ ®iÒu hµnh th©m nhËp thÞ tr­êng ThiÕt lËp c¸c tiªu chuÈn ®Ó sö dông cho c¸c quèc gia ®­îc Liªn hÖ c¸c tiªu chuÈn lùa chän víi c¸c biÕn sè thÝch hîp BiÓu h×nh 7 – Qu¸ tr×nh lùa chän thÞ tr­êng Qua sơ đồ trên ở đây chúng tôi tập trung vào đề xuất một số vấn đề chủ yếu sau. Thiết lập hệ thống thang điểm để so sánh các thị trường tiềm năng thông qua các giai đoạn sau: + Trước hết chỳng ta nờn dựa vào chiến lượng tổng thể của công ty, để dỏnh giỏ thực tế nguồn tài lực, những điểm mạnh và điểm yếu của nó, những tiêu chuẩn trong danh mục quản lý được sử dụng để phân tích, ví dụ như đánh giá mức thuế suất áp dụng cho sản phẩm trong từng nước, giá vận chuyển, quy mô thị trường, khả năng khuyến mại, mức độ cạnh tranh, các yếu tố rủi ro, phương tiện phân phối... + Tầm quan trọng của mỗi yếu tố được đánh giá còn phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm và các hoàn cảnh đặc thù của công ty. + Sau đú các quốc gia hoặc thị trường chứng tỏ có tiềm năng lợi nhuận được ghi lại. Các dữ liệu đã được công bố được thu thập cộng thêm bất kỳ thông tin thích hợp nào khác về các quốc gia đang được thăm dò thấp hơn các tiêu chuẩn lùa chọn. + Các quốc gia hoặc các thị trường, chứng tỏ có tiềm năng được phân thành ba nhóm: có thể, có khả năng và “ không hy vọng”. Nhóm sau cùng bị loại bỏ. + Các nỗ lực nghiên cứu được thực hiện ở các quốc gia có khả năng thâm nhập được tăng cường. Các thông tin chung sâu hơn và một số thị trường có khả năng được chuyển lên thành thị trường có thể. Phần còn lại bị bỏ qua. + Tất cả những vấn đề trên được sử dụng để đánh số từng yếu tố đối với từng nước còn lại. - Các vấn đề lực chọn thị trường: Thực tế có rất nhiều vấn đề liên quan đến quá trình lùa chọn thị trường để xuất khẩu như: + Chi phí tài chính cao cho việc thu thập thông tin về nhiều thị trường nước ngoài. + Rất nhiều biến số thích hợp có tính chất tiềm năng tương ứng và khó quyết định yếu tố nào là then chốt. + Quy mô và tần số xuất hiện những thay đổi đột ngột trong điều kiện thị trường nước ngoài. + Quá trình nghiên cứu thăm dò về một thị trường mới của công ty bao giê cũng được bắt đầu bằng quá trình sàng lọc các thông tin về thị trường đó mà công ty có sẵn những thông tin đó ở trong nước. Các dữ liệu về một số thị trường mới có thể là không đáng tin cậy vì thời gian gốc thu thập dữ liệu thống kê đã thay đổi và xuất hiện nhiều vướng mắc trong dữ liệu đó. - Trên cơ sở đó, công ty phải tiến hành mức độ hấp dẫn của thị trường xuất khẩu triển vọng thông qua việc đánh giá những nhân tố ảnh hưởng của năm nhóm đến khả năng sinh lời lâu dài: các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm Èn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. + Các đối thủ cạnh tranh: Một thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hót những đối thủ cạnh tranh mạnh tấn công vào, do vậy mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ để làm sao tránh những cuộc cạnh tranh về giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo ... làm cho công ty tốn rất nhiều tiền để cạnh tranh. + Những kẻ xâm nhập tiềm Èn: Một thị trường sẽ không hấp dẫn nều nó có thể thu hót những đồi thủ cạnh tranh mới, những công ty này sẽ mang theo vào năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. + Những sản phẩm thay thế: Một thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm Èn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một thị trường có thể kiếm được. Công ty phải theo dõi chặt chẽ xu hướng giá cả của những sản phảm thay thế. + Người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nh­ người mua có quyền thương lượng lớn, họ sẽ yêu cầu đòi giảm giá, đòi chất lượng và dịch vụ cao hơn, đưa các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau. Tất cả đều bằng cái giá của khả năng sinh lời của người bán. Do vậy mà cách phòng thủ tốt nhất của người bán là phát triển những sản phẩm tốt để người mua mạnh không thể từ chối. + Người bán: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nh­ người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng sản phẩm. Người bán có quyền lực khi sản phẩm của họ Ýt có sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng. 2.1.2 Thiết kế chương trình Marketing-mix Tong tiỡnh hỡnh hiện nay, nhu cầu về than trên thị trường thế giới vẫn đang tiếp tục gia tăng, song bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh đang ngày càng trở nên quyết liệt. Xuất phát từ toàn bộ những hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua và đặc biệt là trong điều kiện định hướng phát triển của công ty hiện nay, đòi hỏi công ty cần phải tiếp tục hoàn thiện và nâng cao các chính sách, biện pháp của mình nhằm đạt được những mục tiêu theo định hướng đã đề ra. Do vậy vấn đề đột phá xuất khẩu của công ty là cần phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường và Marketing tư cách là một công cụ quản lý giúp cho công ty giảm bớt rủi ro, tránh mắc phải sai lầm, xác định những thời cơ và làm cho khả năng của công ty phù hợp với thời cơ quốc tế. Nghiên cứu thị trường là cần thiết để đưa ra các quyết định thị trường nào cần phải xâm nhập và đối với từng thị trường các xâm nhập nào là tốt nhất và thông qua đó triển khai nỗ lựưc Marketing-mix theo đuổi, thích ứng với từng thị trường. Marketting trÝ tuÖ Hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng Hµnh vi cña ®èi thñ c¹nh tranh C¸c yÕu tè m«i tr­êng Nghiªn cøu chøc n¨ng D÷ liÖu ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò Th«ng tin cho nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh s¸ch TÝnh hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng Qu¶ng c¸o Quan hÖ c«ng chóng Marketting trùc tiÕp Nh÷ng vÊn ®Ò kh¸c Gi¸ c¶ Sù ph©n phèi Ph¸t triÓn s¶n phÈm BiÓu h×nh 8 – Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó nghiªn cøu marketting Tuy nhiên có một sự khác biệt được tạo ra giữa Marketing “trớ tuệ” nghĩa là thông tin về một thị trường tổng quát được kết hợp trên một nền tảng đang diễn ra và “nghiờn cứu chức năng” tức là quan tâm đến những lĩnh vực cụ thể về các hoạt động Marketing của công ty. Trong thực té sự phân chia giữa hai yếu tố trên thường mập mờ. Sù thay ®æi trong chÝnh phñ Nh÷ng thay ®æi trong c¸c tæ chøc kinh tÕ chÝnh trÞ Tû lÖ l¹m ph¸t, dao ®éng tû gi¸ hèi ®o¸i Hå s¬ t¨ng tr­ëng Sù thay ®æi vÒ luËt ph¸p Rñi ro vµ kh¶ n¨ng hµng ho¸ bÞ tr¶ l¹i Sù æn ®Þnh vÒ kinh tÕ Rñi ro vÒ chÝnh trÞ C­êng ®é c¹nh tranh Chi phÝ vµ kü n¨ng xóc tiÕn b¸n hµng Nh÷ng ®e do¹ vÒ c«ng nghÖ Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Nh÷ng gi¸ trÞ x· héi CÊu tróc x· héi Sù thay ®æi nh©n khÈu Nh÷ng thay ®æi hµnh vi tiªu dïng Sù thay ®æi vÒ lèi sèng HÖ thèng ph©n phèi Nh÷ng thay ®æi vÒ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng BiÓu h×nh 9 – HÖ thèng th«ng tin marketting quèc tÕ Sự kết hợp giữa Marketing “trớ tuệ” và nghiên cứu chức năng đã tạo ra một hệ thống thông tin Marketing quốc tế của công ty. Bao gồm việc phân tích thị trường, phân tích các đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ rủi ro và khả năng thu hồi. Công ty đã hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hơn 20 năm với quy mô hoạt động khá rộng lớn song công ty Coalimex lại chưa có điều kiện thành lập phòng Marketing. Hiện nay, công việc này đang được thực hiện bởi từng cá nhân đơn lẻ trong cỏc phũng kinh doanh xuất hoặc nhập khẩu. Trong phòng xuất khẩu than, hoạt động Marketing của phòng chỉ hoàn toàn dựa trờn kinh nghiệm và những mối quan hệ đó cú từ trước của các nhân viên của phòng, ngoài nghiệp vụ ngoại thương, lại chưa được đào tạo về chuyờn mụn Marketing một cách hoàn chỉnh. Mặc dù trong hoàn cảnh hiện tại, khối lượng công việc của phòng xuất khẩu than là khá lớn, việc mở rộng các hoạt động marketing hiện tại thực sự sẽ chưa đem lại hiệu, nhất là mặt thời gian thực hiện công việc, nhưng nếu về lâu dài, khi cạnh tranh trở nên gay gắt, thị trường ngày càng khó tính thì việc nghiên cứu các hợp đồng kinh tế, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty cần phải có các chuyên viên marketing thực sự, có nhiệm vụ và chức năng rõ ràng là tập trung vào nghiờn cứu các hoạt động về marketing như: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương. Các nhân viên đảm nhiệm các chức năng markting này sẽ giúp cho công ty nói chung và phòng xuất khẩu than nói riêng đáp ứng được tình hình mới, mở rộng khả năng nghiên cứu thị trường và tăng sức cạnh tranh.Bộ phận chức năng Marketing sẽ không nhất thiết phải được thành lập thành một bộ phận riêng mà sẽ được bổ về các phòng kinh doanh và sẽ hỗ trợ hoạt động cho cỏc phũng này từ việc tổ chức, phân phối hoặc định giá cả cho đến việc điều tra nghiên cứu nắm bắt thông tin trên thị trường. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận Marketing đó là: Gi¸ c¶ Dù b¸o doanh sè b¸n hµng ng¾n vµ dµi h¹n X¸c ®Þnh quy m« toµn bé thÞ tr­êng, thÞ phÇn vµ c¸c thÞ tr­êng nhá cã lîi C¬ cÊu chiÕt khÊu Tiªu chuÈn vÒ thêi hËn tÝn dông Nh÷ng ph©n tÝch c¸c xu h­íng kinh tÕ Nh÷ng ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh KiÓm so¸t ngo¹i tÖ ThuÕ quan ThuÕ doanh thu trong n­íc H×nh d¹ng vµ kÝch cì s¶n phÈm Nghiªn cøu s¶n phÈm §¸nh gi¸ dßng s¶n phÈm Sù nhËn biÕt vÒ lîi thÕ c¹nh tranh Nh÷ng lý do vµ ph­¬ng ph¸p sö dông Nh÷ng mong muèn h÷u h×nh cã thÓ vÒ s¶n phÈm (nh­ kÝch cì, sè l­îng, khèi l­îng) TiÒm n¨ng ®èi víi c¸c s¶n phÈm míi Th«ng tin kiÓm tra Marketting Th¸i ®é cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm Kh¶ n¨ng vËn chuyÓn S¶n phÈm Sù bè trÝ khu vùc b¸n hµng X¸c ®Þnh c¸c trung gian chñ yÕu Nh÷ng tiÒm n¨ng thÞ tr­êng Nh÷ng nh©n tè khÝ hËu Sù x¸c ®Þnh ®é dµi vµ tÝnh phøc t¹p cña c¸c kªnh ph©n phèi Ph©n tÝch chi phÝ vËn chuyÓn Ph©n phèi Ph©n tÝch c¸c ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng Sö dông nh©n viªn b¸n hµng Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ §Æc ®iÓm vÒ m«i tr­êng b¸n hµng §¸nh gi¸ tÝnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o Chi phÝ qu¶ng c¸o vµ kh¶ n¨ng s½n cã HiÓu râ nhµ tiªu thô Xóc tiÕn b¸n hµng BiÓu h×nh 10 – Nh÷ng yªu cÇu vÒ th«ng tin marketting quèc tÕ + Việc thu thập các dữ liệu, thông tin có chọn lọc của từng thị trường, từng khách hàng và tìm hiều hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có thể có ở các thị trường đó để xác định các thị trường, khách hàng mục tiêu, loại bỏ những đoạn, khu vực thị trường không đem lại hiệu quả kinh tế từ đó tiến hành nghiên cứu, phân tích và xây dựng chiến lược hoạt động. Những thông tin về thị trường và khách hàng ở đây là những thông tin về những yếu tố tác động đến thị trường, nhu cầu sử dụng than hàng năm và tiềm năng tiêu thụ trong những năm tới. Những thông tin về khối lượng than tiêu thụ hàng năm của khách hàng, nhu cầu trong những năm tiếp theo và những đối thủ cạnh tranh đang và sẽ có khả năng cung cấp than cho thị trường và khách hàng đó. Những thông tin cần thiết phải thu thập liên quan tới các quyết định Marketing cụ thể được biểu diễn thông qua biểu hỡnh trờm: + Nghiên cứu và thu thập thông tin về những thị trường mới ở nước ngoài (có thể thu thập thông qua sỏch, bỏo, tạp chí và đặc biệt là Internet và các hội chợ quốc tế) để mở rộng quan hệ tìm kiến cỏckhỏch hàng mới phù hợp. + Xây dựng các chiến lược hoạt động marketing ngắn hạn và dài hạn, các chính sách giá cả và sản phẩm, phân phối và giao tiếp khuyếch trương. Các bước cụ thể trong việc xây dựng các chiến lược này phải do các nhân viên marketing thực hiện. Sau khi tổng hợp cỏc thụng tin nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược, các nhân viên Marketing sẽ kiểm tra và tổng hợp các số liệu, tóm lược các chiến lược hoạt động để báo cáo cho ban Giám Đốc công ty, nhận chỉ thị để phản ánh ngược lại cho cá nhân viên này để kịp thời bổ sung, sửa chữa, phát huy các ưy điểm hiện có, xây dựng các chiến lược hoàn thiện hơn nhằm làm hiệu quả hoạt động Marketing ngày càng thiết thực và hiệu quả hơn. Dưới đây là mô hình phòng kinh doanh xuất khẩu sau khi được bổ sung thêm bộ phận chức năng marketing. Phßng xuÊt Bé phËn Marketting Bé phËn nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng Thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô XK Thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô XK X©y dùng c¸c chiÕn l­îc Nghiªn cøu thÞ tr­êng BiÓu h×nh 11 – M« h×nh phßng kinh doanh xuÊt khÈu 2.2 Nhóm giẩi pháp về xây dựng chiến lược sản phẩm Trong nền kinh tế cạnh tranh nh­ hiện nay thì việc đạt được một chiến lược sản phẩm hoàn toàn tuyệt đối ở mỗi doanh nghiệp là một điều rất khó. Người tiêu dùng, nhất là những khách hàng nước ngoài, đòi hỏi ngày càng cao hơn về chất lượng sản phẩm. Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu, tìm tòi để tạo ra một chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh nhằm đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm đóng vai trò then chốt, không chỉ mang tính dơn thuần là chất lượng của một lô hàng xuất khẩu mà còn là uy tín làm ăn của công ty đối với khách hàng nếu tính về lâu dài. Chính vì vậy, công ty nên áp dụng một số biện pháp sau: + Trước hết như chúng ta biết sản phẩm than anthracite là loại than có chất lượng cao và nhu cầu nhập khẩu loại than này là lớn trên thị trường thế giới nhưng loại than này lại chỉ chiếm tỷ trọng rất thấp so với các loại than khác. Việt nam hàng năm xuất khẩu khoảng từ 3-4 triệu tấn than chiếm khoảng 30% thị trường than anthracite trên thế giới. Có thể nói đây là mộ tỷ phần khá lớn. Do vậy mà chúng ta phải biết phát huy tận dụng thế mạnh của mình để làm sao đẩy mạnh hơn nữa lượng than xuất khẩu ra thị trường thế giới chiếm 35-40% thị trường than anthracite trên thế giới trong một vài năm tới. + Công ty cũng nên áp dụng chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm than xuất khẩu. + Đối với những loại than đã dành được hợp đồng, để đảm bảo thực hiện được hợp đồng theo số lượng đã ký, than giao cho khách hàng phải đảm bảo chất lượng, nhằm trỏnh tỡn trạng than đã giao không đúng quy cách phẩm chất, bị khách khiếu nại về chất lượng. Đõy chớnh là điều than chốt nhất để có thể giữ được khách hàng. Điều này đòi hỏi than xuất khẩu phải được kiểm tra kỹ lưỡng từ các công ty sản xuất trước khi đưa vào sàng tuyển và đưa ra cảng để xuất khẩu. Công ty có thể thực hiện điều này bằng cách cử cán bộ của phòng và cán bộ của công ty giám định sản phẩm xuống kiểm tra ngay tại công ty sản xuất để thực hiện kiểm tra sơ bộ. + Có sự liên lạc thường xuyên đối với hệ thống kiểm tra và giám sát chất lượng sản phẩm ( ở đây là Công ty kiểm tra và giám định sản phẩm QUACONTROL), đặc biệt trong thời điểm lấy mẫu kiểm tra, phân tích chất lượng sản phẩm trước khi bốc lên tàu xuất khẩu để tránh tình huống xấu xảy ra mà công ty không nắm bắt được. Quá trình lẫy mẫu của mỗi chuyến hàng xuất khẩu cần phải có sự có mặt của nhân viên của công ty để đảm bảo mẫu được lấy không có những sai lệch sơ bộ, phải tuân thủ theo tiêu chuẩn ISO hay ASTM. + Có mối quan hệ mật thiết và chặt chẽ với cơ quan kiểm tra và giám định chất lượng trung gian (ở đây là SGS) bởi vì đây là cơ quan giám định chung gian và độc lập có uy tín trên thế giới được nhiều khách hàng tin tưởng. Nhóm giải pháp về chiến lược giá xuất khẩu Nhìn chung, chính sách giá của công ty trong thời gian qua hoạt động có hiệu quả, tạo lợi nhuận cao cho công ty. Tuy nhiên, để có thể hoàn thiện hơn chính sách giá của mình, công ty có thể tham khảo một số biện pháp được nêu dưới đây: + Duy trì chiến lược giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững phần thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình khi xâm nhập thị trường mới và xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Điểm này có thể được thông qua nếu công ty áp dụng chiến lược thu lợi nhuận về lâu về dài chứ không theo đuổi lợi nhuận trước mắt. + Cụng ty nên kết hợp giữa giá đi từ chi phí (xuất khẩu) và phương pháp cạnh tranh giá, để đảm bảo có được những mức giá linh hoạt, luôn chủ động trong cạnh tranh, đảm bảo có được lợi nhuận đạt được ở mức tối ưu. Điều này đòi hỏi công ty phải cú cỏc kế hoạch nghiên cứu chính sách giá cả của các mước xuất khẩu than khỏc trờn thế giới để từ đó có thể đưa ra được một mức giá hợp lý. + Cần phải tìm ra các phương thức làm giảm chi phí ở mức thấp nhất có thể bởi vì chi phí có ảnh hưởng lớn đến giá cả cảu công ty và từ đó thu hút thờm được nhiều khách hàng mới. Những phương thức này có thể được áp dụng dưới các hình thức quản lý chi phí một cách hợp lý, các hoạt động phục vụ cho quá trình xuất khẩu phải dùa trờn tính khoa học và hợp lý. Chẳng hạn nh­ trước mỗi một lần sau khi đạt được hợp đồng, công ty có thể lên kế hoạch cho các hoạt động giao dịch để đảm bảo không làm phát sinh các chi phí không cần thiết. + Cần cú các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể phác thảo được chính sách giá của công ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất. + Trong chi phí tiêu thụ sản phẩm, giá cước vận tải đóng một vai trò quan trọng. Đó là chi phí vận chuyển từ xí nghiệp sản xuất cho ra bãi cảng và chi phí từ cảng lên tàu và sang đến nước nhập khẩu. Hiện tại ngành vận tải biển của Việt Nam chưa thực sự phát triển, đội tàu biển với số lượng hạn chế mà nếu bán than giá CFR thì việc thuê tàu nhiêu khi gặp khó khăn do tàu Việt Nam khan hiếm mà nếu thuê tàu của cỏc hóng nước ngoài thì cước phí cao. + Hiện nay, đối với một số loại than cám có chất lượng kém, nhiệt năng thấp được công ty chào bán với giá cao so với thị trường nên dẫn tới lượng than cám tồn kho lớn, đó cú khách hàng có nhu cầu tiêu thụ nhưng họ yêu cầu giảm giá nhưng công ty chưa chấp nhận. Để khắc phục được điều này công ty nên điều chỉnh lại mức giá sao cho hợp lý để giảm lượng than cám tồn kho. Có biện pháp điều chỉnh cân đối đối với các loại than. Than có chất lượng tốt thì giá phải cao còn đối với than có chất lượng kém hơn thì giá đương nhiên phải thấp hơn để khách hàng lùa chọn, cân đối. + Bờn cạnh đó công ty cũng nên áp dụng nhiêu fhơn nưa hình thức buôn bán đối ứng tức là buôn bán theo hình thức hàng đổi hàng, các thoả thuận bồi hoàn. Hình thức buôn bán này sẽ giúp cho cả hai bên đều bán được hàng và cùng có lợi. Tuy nhiên, công ty cũng nên lưu tâm đến vấn đề than này đi xuất khẩu thì sẽ đổi mặt hàng gì mà trong nước đang có nhu cầu và khả năng tiêu thụ, giải phóng hàng nhanh để tránh tình trạng hàng tồn đọng không thu được tiền về. Nói tóm lại, một chính sách giá cụ thể cần phải được cân nhắc dựa trờn cơ sở cạnh tranh và đặt mục tiêu thu lợi nhuận dài hạn chứ không theo đuổi lợi nhuận trước mắt bởi nó là yếu tố quyết định đối với khả năng tiêu thụ của công ty trong thời kỳ dài hạn. Nhóm giải pháp về kênh phân phối xuất khẩu Theo quan điểm của người xuất khẩu, tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thời cơ vừa là một trở ngại. Thời cơ thể hiện ở chỗ người xuất khẩu có thể lùa chọn giữa cỏc kờnh khác nhau sao cho rút ngắn được khoảng cách giữa người xuất khẩu đó với người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Khó khăn là phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp nhất với mục đích, yêu cầu và khả năng của nhà xuất khẩu. COALIMEX Tæ chøc kinh doanh ®éc lËp ThÞ tr­êng trong n­íc ThÞ tr­êng n­íc ngoµi Kh¸ch hµng Trung gian Kªnh 1 Kªnh 2 Kªnh 3 BiÓu h×nh 12 – Kªnh ph©n phèi Dùa vào sơ đồ trên ta thấy việc nghiên cứu cỏc kờnh phân phối hiện có của công ty và việc lùa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm của nhà xuất khẩu lại là vấn đề kế hoạch then chốt mà tất cả các nhà xuất khẩu đều phải quan tâm giải quyết. Do công ty không có đủ kinh phí để thành lập chi nhánh ở thị trường nước ngoài nên quá trình phân phối của công ty hoàn toàn dùa vào các trung gian nước ngoài điều này cũng tạo nên những khó khăn nhất định đối với công ty như công ty không thể kiểm soát được lượng cung cầu trên thị trường đó để cú cỏc biện pháp điều chỉnh, thông qua trung gian chi phí thương cao, giá bán đến nhà tiêu thụ cuối cùng cao và lợi nhuận bị dàn trải, một kênh càng có nhiều trung gian thì càng khó kiểm soát và kiểu quả kinh doanh thường thấp. Tuy nhiên, hiện nay hình thức xuất khẩu than chủ yếu vẫn thông qua trung gian nước ngoài, hình thức bán thẳng đến nhà tiêu thụ cuối cùng còn rất hạn chế bởi chỉ dùng lại ở những chuyến hàng nhỏ, hàng mẫu nhưng điều đó không có nghĩa là công ty không làm được mà công ty cần phải tìm hiểu, nghiên cứu nắm rõ về những thị trường mà công ty có thể xuất khẩu trực tiếp có như vậy công ty mới giảm được chi phí, dẫn đến giảm giá than xuất khẩu. Giá bán giảm sẽ tăng được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường thế giới. Coalimex là công ty xuất khẩu có quy mô chưa thực sự lớn, quá trình phân phối của công ty đối với những khách hàng lớn chủ yếu dùa vào các đối tác trung gian nước ngoài. Vì vậy, mà việc lùa chọn các trung gian phân phối là hết sức quan trọng trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và do quá trình phân phối sản phẩm than trên thị trường quốc tế hoàn toàn không phải do công ty đảm nhiệm. Do đó việc lùa chọn trung gian phân phối có thể dựa trờn bốn bước sau: Bước 1: Xác định các yêu cầu của người xuất khẩu: Trước khi đánh giá và lùa chọn đại lý ở nước ngoài, điều hết sức quan trọng là nghiên cứu các vấn đề liên quan tới yêu cầu đặc biệt của người xuất khẩu nh­: + Quy mô tầm cỡ của nhà đại lý, các loại khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm là ai? + Tỡm hiờu cỏc điểm bán hàng và đặc điểm của chúng. Các thông tin đầy đủ về chất lượng của hàng hoá. + Mức xuất khẩu là bao nhiêu? Cần phải chi tiết về mức giá của nàh xuất khẩu, giá đó là giá FOB hay giá CIF ... cần phải có sách giới thiệu bán hàng, catologue, danh mục giá xuất khẩu với các chi tiết về triết khấu hoặc các điều khoản đặc biệt nếu có. + Xác định điều kiện giao hàng, tính toán xem thời gian giao hàng nào là hợp lý, xem có biến động về thời vụ không? Khối lượng giao hợp lý là bao nhiêu. + Đối với loại hàng than người đại lý phải có kho bãi rộng để dự trữ lưu kho. + Người xuất khẩu cần tìm loại đại lý nào? Cần xác định rõ người xuất khẩu cần người nhập khẩu đơn thuần hay đại lý hoa hồng, hay người phân phối... + Chớnh sách của nhà xuất khẩu đối với quảng cáo, trưng bày, triển lãm? khả năng tài trợ của nhà xuất khẩu cho việc trên là bao nhiêu? Bước 2: Các nguồn thông tin về tiếp xúc. Chất lượng và số lượng các nguồn thông tin về các đại lý và người phân phối rất khác nhau trên thị trường, nhưng cần phải khai thác được các thông tin này càng nhiều càng tốt để đạt được mọi quyết định với việc xem xét tất cả các trung gian tiềm năng. Chúng ta có thể khai thác các nguồn thông tin này thông qua các cơ quan chính phủ, các tổ chức buôn bán, các ngân hàng, các phòng thương mại, các cơ quan dịch vụ thăm dò thông tin thương mại, các cố vấn độc lập. Bước 3: Đánh giá lùa chọn tổ chức marketing phân phối. - Để lùa chọn được một đại lý phù hợp cần phải xem xét các điểm sau: + Khả năng hoạt động của đại lý trên một bộ phận? + Đại lý có đủ nhận viên cần thiết với kinh nghiệm và hiểu biết về sản phẩm để bỏn trờn trường không? + Danh tiếng buôn bán của đại lý như thế nào? + Hình thức tổ chức của đại lý? ở đây có thể là cá nhân hoặc công ty điều này liên quan đến tính liên tục các hoạt động của đại lý. + Khi sử dụng một công ty lớn, nhà xuất khẩu cần phải biết rõ sản phẩm của mình được phân công cho các nhân viên lành nghề và được chú trọng để tránh trường hợp tổn thất do công ty hoạt động với nhiều sản phẩm của nhiều chủ hàng. Bước 4: Quyết định người phân phối, ký hợp đồng, biện pháp hoạt động. Hầu hết các nước đều có luật riêng quy định quyền hạn và nghĩa vụ của cả hai bên trong quan hệ hiệp định đại lý hay người phân phối. Khi mà nhà xuất khẩu có ý định lùa chọn đại lý hoặc nhà phân phối nên thamkhảo trước luật đại lý ở nước nhập khẩu để có thể biết được về mặt pháp lý các quy định về tài chính và hoạt động trước khi đi vào ký hợp đồng đại lý. Rất hiếm khi có thể sử dụng hợp đồng mẫu, hợp đồng mẫu chỉ được dùng làm cơ sở cho đàm phán và sẽ được thay đổi theo luật lệ tại nước nhập khẩu. Bên cạnh việc lùa chọn các trung gian phân phối hay đại lý một vấn đề không kém phần quan trọng trong phân phối than đó là quá trình vận chuyển. Than là mặt hàng thường được xuất khẩu với khối lượng lớn và phương tiện vận chuyển chủ yếu là bằng tàu biển nên thời gian vận chuyển thường dài do vậy mà công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau để đảm bảo chất lượng than trong quá trình phân phối. + Đảm bảo quá trình chuyên chở than từ mỏ ra cảng đỳng cỏc quy trình kỹ thuật để không làm ảnh hưởng đến chất lượng của than, nhất là tiêu chuẩn kỹ thuật có liên quan đến độ Èm và kích cỡ (đối với than cục). Điều này đòi hỏi công ty phải có sự theo dõi liên tục mà tốt nhất là cử nhân viên giám sát trong suốt quá trình chuyên trở. + Có chế độ khuyến khích, thưởng phạt đối với quá trình bốc dỡ hàng từ cảng lên tàu, đảm bảo quá trình bốc dỡ và chuyên trở hàng từ Việt Nam đi tới các thị trường tiêu thụ đúng lịch trình. + Liên hệ chặt chẽ với các công ty vận tải, chuyên trở hàng hoá đảm bảo quá trình chuyên trở được thực hiện đúng lịch trình. + Nắm bắt được đầy đủ những thông tin về quá trình phân phối sản phẩm của công ty ở các thị trường tiêu thụ nước ngoài để từ đó có được những ước lượng đầy đủ về quy cách phân phối trên thị trường như mạng lưới các đại lý, phân phối tiêu thụ sản phẩm than trên toàn bộ thị trường hay quốc gia đó nhằm tìm cách củng cố và mở rộng khả năng hoạt động có hiệu quả của phân phối sản phẩm. Nhóm giải pháp về xúc tiến thương mại quốc tế trong xuất khẩu Các chính sách về quảng cáo và xúc tiến bán hàng có vai trò như các chất xúc tác, nếu được thực hiện tốt chúng sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động xuất khẩu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, tăng kim ngạch xuất khẩu. Hiện nay, ngân sách giành cho quảng cáo của công ty vẫn còn hạn chế, mởi chỉ đủ cho các quảng cáo nhỏ. Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng của công ty vẫn còn đơn điệu, chưa tạo được sự hấp dẫn cần thiết. Để xúc tiến bán hàng xuất khẩu công ty nên: + Thường xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin từ các nguồn tài liệu và từ trên mạng Internet rổi từ đó đưa những thông tin về công ty lên mạng. Cụ thể những hoạt động giao tiếp khuyếch trương là công ty có thể gửi những bức thư ngỏ, có thể bằng địa chỉ Email trên Internet, mời chào mua hàng tới những khách hàng tiềm năng mà công ty đã có được những thông tin sơ bộ. + Tăng cường quảng cáo hình ảnh và sản phẩm của công ty thông qua các hội chợ Thương mại than Quốc tế hàng năm. Để tham dự những hội chợ này, công ty cần thiết kế một chương trình quảng cáo hoàn chỉnh trong đó cần có bao gồm cả các Ên phẩm về công ty để phát cho khách hàng tham dự hội chợ. Một trong các hình thức khuyếch trương hiệu quả trong quá trình tham gia hội chợ chính là chiếu phim cho khách hàng xem. Đõy chớnh là một phương thức hiệu quả bởi nó tác động lên người xem thông qua hình ảnh, qua đó tạo được Ên tượng và cảm giác tốt lúc ban đầu. + Tăng cường gặp gỡ trực tiếp với khách hàng bởi đõy chớnh là cơ hội tốt nhất để có thể giới thiệu được với khách hàng về hình ảnh, uy tín cũng như những tính năng ưu việt của sản phẩm than của công ty đồng thời cũng là cơ hội tốt để có thể đánh giá được thái độ và khả năng của khách hàng. + Trong trường hợp không có khả năng trực tiếp gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, công ty có thể gửi các catalog ra nước ngoài cho họ bởi đây là một công cụ khá hữu hiệu có thể làm giảm sự cách biệt và rút ngắn được khoảng cách giữa người bán và người mua. Thông qua cataloge khách hàng có được các thông tin cần thiết về chủng loại than, các quy cách phẩm chất kỹ thuật của than anthracite Việt Nam, các tính năng công dụng cũng như những ưu điểm của than anthracite để từ đó có thể thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Đào tạo nhân sự Hiện nay toàn công ty có 170 người trong đó có 1 phòng xuất khẩu than và chi nhánh công ty tại Quảng Ninh là hai đơn vị tham gia trực tiếp vào việc xuất khẩu than. Phần lớn cán bộ của hai đơn vị này đều tốt nghiệp đại học. Đặc biệt đồng chí Trưởng phũng xuất khẩu than đã thực hiện hoạt động xuất khẩu than gần 30 năm với một bề dày kiến thức và kinh nghiệm. Hầu hết cán bộ 2 đơn vị này đều còn trẻ cả tuổi đời lẫn tuổi nghề nên kinh nghiệm chưa có mấy chủ yếu được đồng chí trưởng phòng đào tạo bằng chính công việc hàng ngày. Một đặc điểm nữa là chỉ khoảng 50% số cán bộ ở 2 đơn vị này là tốt ngiệp trường Đại Học ngoại thương. Một số cán bộ còn lại tuy không phải tốt nghiệp trường Đại học ngoại thương thỡ đó nỗ lực tham gia lơp học chuyên ngành vừa đảm bảo công việc vừa có thời gian để nâng cao kiến thức còng nh­ nghiệp vụ xuất nhập khẩu của mình. Một đặc điểm vô cùng quan trọng đối với hoạt động ngoại thương, đú chớnh là ngoại ngữ. Ngoại ngữ là điều kiện cần và đủ trong ngoại thương. Nó không chỉ là phương tiên ngôn ngữ và còn là một phần vô cùng cần thiết trong việc xúc tiến thương mại. Có thể nói, Tiếng Anh là ngoại ngữ quan trọng, cần thiết và phổ biến nhất trong buôn bán quốc tế. Cho nên bất kỳ ai trong 2 đơn vị trên đều buộc phải có khả năng nói và viết Tiếng Anh. Nếu ai đó Tiếng Anh cũn kộm thì phải tự nỗ lực và học tập. Ban giám đốc công ty đưa ra các chương trình đào tạo cho CBCNV trong công ty nói chung và đặc biệt đối với cán bộ xuất khẩu than. Nếu trong điều kiện có thể (thời gian, không gian), Ban giám đốc công ty đều cử những cán bộ liên quan đi tham gia khoá học, đào tạo. Trong thời gian qua, do Chi Nhánh Coalimex tại Quảng Ninh thường xuyên giao dịch với bạn hàng Trung Quốc nên Ban Giám Đốc công ty đã cấp ngân sách để CBCNV chi nhánh có điều kiện mời thầy giáo Tiếng Trung Quốc về giảng dạy. Đặc biệt với những khoá huấn luyện hay giảng dạy về chính sách mới, hay bộ luật mới liên quan đến việc xuất khẩu than, cán bộ thuộc hai đơn vị trờn luụn được ưu tiên theo thứ tự tham gia khoá huấn luyện. Nói tóm lại để thực hiện tốt việc xuất khẩu than vấn đề con người-nhõn sự là tiêu chuẩn hàng đầu cần được đầu tư và phát triển. Công ty phải luôn đưa ra chính sách đào tạo cán bộ giỏi, có nh­ vậy công ty mới luụn cú sức khoẻ và sức trẻ. Phải cho cán bộ được tiếp cận thông tin cập nhật về luật pháp, chính sách, chủ trương mới của chính phủ về hoạt động xuất khẩu than. Đào tạo cán bộ trẻ thông minh, có trách nhiệm để tiếp quản trọng trách hoạt động xuất khẩu và thay thế cán bộ sắp về hưu của công ty. Trong những năm gần đây, công ty đang cố gắng thực hiện chính sách đề bạt những cán bộ trẻ, có năng lực để tiếp quản bộ phận xuất khẩu than để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than ngày càng phát triển. Những kiến nghị đối với Tổng Công ty Than Việt Nam và Nhà nước (giải pháp vĩ mô) 3.1 Kiến nghị đối với Tổng Công ty Than Việt Nam Coalimex là đơn vị ngoại thương thành viên của Tổng Công ty Than Việt Nam, mọi hoạt động xuất khẩu của công ty đều do Tổng Công ty kiểm soát và phân công cụ rõ ràng, giao chỉ tiêu kế hoạch xuất khẩu hàng năm, thị trường xuất khẩu. Chính vì vậy mà Tổng Công ty phải có sự giúp đỡ, hỗ trợ và tạo điều kiện cho công ty trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu cụ thể nh­ sau: - Tổng công ty phân chia thị trường cụ thể cho công ty, mở rộng thị trường cho Coalimex để có điều kiện tiếp cận, marketing thị trường mới. Có quy định mức giá sàn hàng năm sớm để công ty có thể chủ động giao dịch, chào bán than. - Không được cho phép bất cứ công ty thương mại hay đơn vị sản xuất nào chào bán than vào các thị trường và các hộ tiêu thụ mà công ty Coalimex đang giao dịch và cung cấp để tránh sự cạnh tranh không lành mạnh. - Đối với cỏc lụ chuyến giao hàng nhỏ, đề nghị Tổng Công ty tăng mức phí uỷ thỏc trờn 1% vì chi phí giao dịch, phí ngân hàng, điện phớ .... cũn cao hơn cả phí uỷ thác nhận được. - Công ty Coalimex được phép đàm phán trực tiếp với các đơn vị sản xuất để chuẩn bị chân hàng đúng chất lượng và đủ số lượng để đảm bảo giao hàng. - Cho phép công ty được tiếp tục làm đầu mối trả nợ cho một số nước theo hiệp định thoả thuận liện chính phủ (Việt Nam-Bulgaria, Việt Nam - Nga) - Tổng công ty cần đầu tư nghiên cứu, khải thác, đầu tư thiết bị máy móc cho việc sản xuất chế biến than để than Việt Nam ngày càng đảm bảo chất lượng, phát huy tính ưu việt để khả năng cạnh tranh cao. - Tiếp tục chỉ đạo và hỗ trợ công ty trong việc mở rộng thị trường nước ngoài và củng cố công ty nhằm phù hợp với tình hình chung của đất nước trong quá trình phát triển. - Đặc biệt hơn cả là Tổng công ty cần có biện pháp nghiêm khắc để đảm bảo việc giám định chất lượng và số lượng sản phẩm than xuất khẩu, đảm bảo uy tín của than Việt Nam trên thế giới. Có hình thức kỷ luật nghiêm minh đới với cán bộ, đơn vị nào có hành vi gian lận trong việc giám định than xuất khẩu. Có chế tài phạt đối với các đơn vị liên quan khi có tranh chấp xảy ra với khách hàng nước ngoài. - Cảng giao than chuyên dụng (vùng neo cảng Hòn gai, Cảng Cẩm phả) cần được thường xuyên nâng cấp các thiết bị chuyên dụng của càng như: kho bãi cần có mái che tránh mua gió làm tăng độ Èm của than, thường xuyên cải tạo và chăm sóc hệ thống băng chuyền, cần cẩu, ngoạm... Cần chú trọng việc nạo vét bến cảng Cẩm phả để đảm bảo mớn nước tối đa cho tàu Panamax có thể vào cầu rót than. - Tổng công ty than Việt Nam cần đầu tư mua thêm trang thiết bị nh­ thiết bị nhà sàng tuyển, cần cẩu nổi để than vẫn tiếp tục giao đến mớn nước tối đa cho những tàu có trọng tải lớn trên 4,5 vạn tấn rót than ở ngoài khơi. - Có chính sách đào tạo cán bộ trẻn cán bộ nguồn cho công ty bằng cách hỗ trợ kinh phí cho cán bộ. Kiến nghị đối với nhà nước. Doanh nghiệp là một thực thể trong nền kinh tế, nó hoạt động trong môi trường kinh doanh nhất định bao gồm môi trường chính trị, kinh tế, xã hội, luật pháp nhất định của mỗi quốc gia. Các doanh nghiệp chịu sự tác động mạnh mẽ và bị chi phối bởi các yếu tố môi trường vĩ mô này. Chẳng hạn đối với môi trường pháp luật, nếu không nhất quán và ổn định sẽ tác động trực tiếp (có lợi-hại) cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu. Đó là các nhân tố thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng. Đề tài này xin kiến nghị một vài ý kiến về chính sách vĩ mô của nhà nước nhằm tạo điều kiện thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng than. 3.2.1 Vốn đầu tư sản xuất và kinh doanh than Đề nghị Chính phủ xem xét hỗ trợ Tổng Công ty giải quyết số vốn vay đang thiếu nguồn thanh toán (183 tỷ đồng) chủ yếu liên quan đến Xí nghiệp tuyển than Hòn Gai do phải vay tăng vốn để di chuyển ra khỏi thành phố Hạ Long đầu tư ở địa điểm mới (91 tỷ đông), Mỏ than Dương Huy (45,6 tỷ đồng) do đầu tư chủ yếu bằng vốn vay và phải xây dựng cơ sở hạ tâng, hệ thống vận tải ngoài và giải quyết vần đề cảnh quan, môi trường vựng Yờn Tử. Tổng Công ty đề nghị Thủ Tướng Chính Phủ xem xét cấp vốn Ngân sách, hoặc xoá nợ, khoanh nợ hoặc cho miễn giảm thuế một thời gian. 3.2.2 Đổi mới công nghệ - Đề nghị Nhà nước tạo điều kiện sớm để xây dựng tại vùng mỏ Quảng Ninh các nhà máy nhiệt điện đốt than Cẩm phả 300MW (tổ hợp than-điện-thộp-cảng Cửa Ông), Uụng Bớ mở rộng 300MW, Hòn Gai- Hoành Bồ 300MW (tổ hợp than-điện-xi măng) nhằm tiêu thụ tăng than, tạo thêm việc làm và giải quyết vấn đề ô nhiễm môi trường Hạ Long. - Đề nghị Nhà nước cho để lại thuế tài nguyên để Tổng Công ty Than phối hợp với chính quyền địa phương thực hiện cụng tác phục hồi, cải thiện môi trường vùng mỏ đã bị suy thoái nặng nề sau nhiều năm khai thác than. 3.2.3 Đẩy mạnh xúc tiến thương mại quốc tế cấp nhà nước. Bên cạnh đú cũn một số vấn đề mà công ty Coalimex và Tổng công ty than muốn kiến nghị với nhà nước về những khó khăn gặp phải trên thị trường xuất khẩu hay việc bán than cho các hộ tiêu thụ lớn: - Trong thời gian qua, công ty VIETMINDO (công ty liên doanh giữa công ty Than Uụng Bớ với công ty Energy của Indonesia) đang khai thác than ở vựng Uụng Bớ theo hợp đồng hợp tác kinh daonh và giỏy phộp của uỷ ban Hợp tác và đầu tư (nay là Bộ Kế Hoạch và Đầu tư) đã chào bán than vào các thị trường của Tổng Công ty Than Việt Nam với giá thấp hơn từ 2-4USD/tấn như thị trường Tây Âu, tiếp cận và tấn công vào thị trường Nhật Bản cũng như ngày cả đối với thị trường trong nước, gây nên tâm lý xáo trộn bất tin tưởng cho khách hàng nước ngoài. Do đó, Chính phủ cần xem xét về chính sách đầu tư trong ngành than, không nên khuyến khích các công ty nước ngoài trực tiếp khai thác than tại Việt Nam và cung cấp than Việt Nam trực tiếp. - Bên cạnh công ty Vietmindo còn có công ty QUNIMEX Quảng Ninh. đây là công ty kinh doanh thuộc Tỉnh Quảng Ninh. Công ty này có hoạt động tương tù nh­ công ty Vietmindo là đã chào bán và cung cấp than vào khách hàng Thái Lan- khách hàng của Công ty Coalimex với giá than thấp hơn đến 4USD/tấn. Chính điều này đã làm cho khách hàng hoang mang và gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh. Rõ ràng, Chính phủ đã giao cho mọi hoạt động sản xuất, khai thác và kinh doanh than đều do Tổng Công ty Than Việt Nam quản lý nhưng bên cạnh đó vẫn để tồn tại một công ty thuộc tỉnh Quảng Ninh quản lý để chào bán và cung cấp than trái phép, vượt quá quyền hạn của Tỉnh Uỷ Tỉnh Quảng Ninh, mất đi tính nghiêm minh trong chính sách độc quyền than của Tổng Công ty Than Việt Nam như vậy sẽ rất khó khăn cho chính phủ quản lý nguồn tài nguyên cũng như nguồn ngoại tệ. - Do tình trạng cung lớn hơn cầu nên hiện nay thị trường đang là thị trường của người mua. Trong khi xu hướng đòi hỏi của người mua về chất lượng than ngày càng khắt khe hơn phù hợp với công nghệ sản xuất công nghiệp của họ. Do đó để tồn tại và phát triển, các nhà cung cấp than buộc phải tuân thủ phương châm “bỏn cỏi mà khách hàng cần” có nghĩa là phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Do vậy, trong nhiều trường hợp tiêu chuẩn chất lượng trong hợp đồng cung cấp than cho khách hàng không theo mức tiêu chuẩn chất lượng than do nhà nước quy định là một thực tế khó tránh khỏi. Trong những trường hợp này, Tổng công ty báo cáo Chớnh phủ để có biện pháp tháo gỡ kịp thời. - Trong thời gian vừa qua, một số khách hàng mua than của Tổng công ty Than Việt Nam đã phản ánh về việc nhận được những bản chào từ một số tổ chức cỏc nhõn, văn phòng đại diện thương mại cảu Việt Nam tại nước ngoài, tạo cảm giỏ cú quá nhiều than Việt Nam trên thị trường thế giới dẫn tới việc người mua cúlý do để than Việt Nam phải giảm giá. Để tránh sự hiểu lầm từ phía khách hàng về chính sách thị trường, chính sách bạn hàng của Than Việt Nam, Tổng Công ty Than Việt Nam đề nghị Chính phủ can thiệp giúp đỡ để các bộ, các cơ quan trực thuộc bộ cho dừng các bản chào hàng tương tự để tạo điều kiện cho Tổng Công ty Than Việt Nam hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong công tác xuất khẩu. - Ngoài ra, Tổng công ty cũng cần kiến nghị với Bộ Công nghiệp và Nhà nước hỗ trợ cho công tác thăm dò và khai thác than, đặc biệt là dự án khai thác than thuộc đồng bằng sông Hồng để có thể đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế quốc dân cũng như nhu cầu xuất khẩu trong thời gian tới. 3.2.4 Các kiến nghị khác - Hệ thống văn bản pháp lý, quy định phải được đảm bảo tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích sản xuất, tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài, tránh tình trạng “trống đỏnh xuụi, kốn thổi ngược”, khuyến khích xuất khẩu nhưng lại không khuyến khích sản xuất. - Hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu: trên thực tế công tác quản lý xuất khẩu cua nhà nước còn một số vấn đề bất cập, không thích hợp với những diễn biến của hoạt động xuất khẩu và đòi hỏi phải giải quyết. Về lâu dài, các quy định về xuất khẩu hiện hành phải được bổ sung và sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi. - Thiết lập một chế độ tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu. Đây là chính sách có tính chất hỗ trợ, tăng khả năng cạnh tranh cảu hàng xuất khẩu nói chung. - Đề nghị Quốc hội và Chính phủ quyết định đưa than xuất khẩu vào đối tượng chịu thuế giá trị gia tăng với thuế suất bằng 0% bởi lẽ than xuất khẩu là mặt hàng được chế biến sau qua các công đoạn sàng tuyển trong môi trường nước nặng và huyền phù không giống như quặng hay dầu thô chưa được chế biến. Hiện nay Tổng Công ty phải đưa vào giá thành mỗi năm khoảng 40 tỷ đồng thuế VAT đầu vào của than xuất khẩu không được khấu trừ. Tóm lại, để hoạt động xuất khẩu than thu được kết quả cao hơn, để Tổng công Ty than Việt Nam phát triển ngày càng lớn mạnh đòi hỏi công ty phải luôn đổi mới tất cả cỏc khõu phù hợp với thị trường với tình hình chính trị, kinh tế, xã hội của Việt Nam và Thế Giới. KẾT LUẬN Đất nước ta đã và đang trong giai đoạn chuyển dịch cơ cấu kinh tế và bắt đầu phát triển đi lên, sau hơn 10 năm đổi mới, cục diện nền kinh tế đã có nhiều thay đổi theo hướng tích cực trong đó phải kể đến sự đóng góp của hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế vào sự phát triển chung này. Hoạt động xuất khẩu là một trong những yếu tố chính đóng góp phần đáng kể để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh trong nước cũng như bình ổn giá cả thị trường. Tuy vậy, trong quá trình hội nhập thương mại quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riờng không tránh khỏi những vướng mắc khó khăn ban đầu. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải phối hợp cùng với nhà nước và cơ quan chức năng cố gắng hơn nữa để thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá đưa đất nước tiến nhanh trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, đến nay công ty Coalimex đã và đang không ngừng trưởng thành và phát triển, có một vị trí quan trọng trong hoạt động xuất khẩu than, đóng góp cho sự phát triển không chỉ đối với toàn nghành than nói riêng mà còn đối với toàn ngành công nghiệp nói chung. Sự phát triển của công ty đã thể hiện một hướng kinh doanh đúng và có hiệu quả. Tuy nhiên, trong giai đoạn nền kinh tế ngày càng phát triển và cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, việc khẳng định được vị thế của mỡnh trờn thị trường quốc tế là một điều không phải dễ dàng. Chính vì vậy, công ty cần phải không ngừng hoàn thiện cơ chế quản lý, nâng cao năng lực và khả năng nắm bắt thị trường, tổ chức khoa học hoạt động Marketing để có thể đứng vững và vươn lên trong lĩnh vực kinh doanh đầy khó khăn nhưng hấp dẫn này. Với đề tài “Hoàn thiện giải pháp Marketing-mix nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu than của Công ty Xuất Nhập khẩu và Hợp tác Quốc tế-Coalimex” tôi mong muốn phần nào cùng đóng góp những suy nghĩ, nghiên cứu và những ý kiến của mình vào quá trình xây dựng, phát triển thị trường quốc tế của Coalimex để nâng cao hơn nữa lượng than xuất khẩu và tìm kiến được nhiều khách hàng mới. Đề tài này được xây dựng trên cơ sở quá trình nắm bắt lý luận cho đến việc phân tích những thực trạng diễn ra trong quá trình xuất khẩu mặt hàng than ra thị trường quốc tế, để từ đó định hướng nhằm hoàn thiện hơn nữa chiến lược Marketing quốc tế của công ty. Với phạm vi nghiên cứu lại rộng và sự hiểu biết thị về trường quốc tế còn hẹn chế, chắc bài khoá luận này sẽ không tránh khỏi những sai sót. Rất mong được sự quan tâm đánh giá, những đóng góp của thầy, cô giáo và bạn đọc để đề tài này được hoàn thiện hơn. Và tôi mong rằng đề tài của mình sẽ được ban lãnh đạo công ty xem đề tài này như là một tài liệu tham khảo có Ých cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu ra thị trường quốc tế. Xin gửi lòng biết ơn đến T.S Nguyễn Trung Vãn là hướng dẫn chớnh, cựng toàn bộ thầy cô khoa Kinh Tế Ngoại Thương đã giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc công ty Coalimex, phòng xuất khẩu than và Hợp tác Quốc tế đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu tìm kiếm tài liệu. Xin cảm ơn những người bạn đã đem hết lòng nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài khoá luận này một cách tốt nhất. Sinh viên thực hiện Vũ thị Minh Hằng Líp A1-CN8 Hà nội, tháng 5 năm 2002. TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing - Philip Kotler. Quản trị tiếp thị toàn cầu - Hà nam Khánh Giao. Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương - Giáo trình ĐHNT Marketing thương mại quốc tế - Giáo trình ĐHTM Marketing quốc tế và Marketing dịch vô - Viện kinh tế bưu điện. Marketing - Trần Đỡnh ỏp. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa Kinh tế quốc tế - Hoàng Kình Kinh doanh quốc tế- Giáo trình ĐHKTQD Định hướng phát triển ngành Than đến năm 2000-Tổng Công ty than Việt Nam Báo cáo tổng kết 5 năm hoạt động của Tổng công ty than Việt Nam Hồ sơ thành lập Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác Quốc tế Coalimex. Coalimex 20 năm xây dựng và phát triển Tạp chí Finacial Times ICR coal statistics monthy. Tạp chí ECOAL Tạp chí COAL REPORT (từ số 476-498) Tạp chí International Coal Report Coaltrans (Asian tháng 6/2001 và Praha tháng 11/2001) Power in Asia (từ số 321-362) Tạp chí nghiên cứu kinh tế Tạp chí thương mại Tạp chí than Việt Nam Thời báo kinh tế Báo đầu tư Kinh tế 2001-2002 Việt Nam và thế giới