Khóa luận Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh An Giang giai đoạnn 2008 - 2010

h đến ngày 16/01/2008 có khoảng 47 TCTD, gần 110 điểm giao dịch trải khắp địa bàn. Sự phát triển mạnh của các ngân hàng TMCP cho thấy thị trường có nhiều tiềm năng trong tương lai, kèm theo đó là xuất hiện của các giao dịch đến các vùng nông thôn đã đưa cho hệ thống ngân hàng tiến một bước, tiềm năng vẫn đang còn rất nhiều tại địa bàn. Theo thống kê, huy động vốn năm 2007 với tổng dư nợ là 455 tỷ đồng tăng 239 tỷ đồng so với đầu năm, xét riêng ở Sacombank – An Giang chiếm thị phần 7,2% trên địa bàn, chiếm 20%/tổng huy động vốn của các NGTMCP và là ngân hàng TMCP có lãi suất huy động cao trong tốp 5 tại tỉnh, sau ngân hàng TMCP Việt Á. Còn về cho vay tuy lãi suất cao nhưng tổng dư nợ cho vay (quy đổi VNĐ) đến 31/12/2007 là 615 tỷ đồng, tăng 348 tỷ đồng so với đầu năm, Nợ quá hạn (quy đổi VNĐ) là 0,5 tỷ đồng, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ là 0,08% và chiếm 5,2%/tổng dư nợ cho vay của địa bàn, so với cùng kỳ thì Chi Nhánh chiếm 19,5%/tổng dư nợ cho vay của các NHTMCP. Riêng sản phẩm cho vay tiểu thương vẫn còn đang có nhiều tiềm năng lớn, hiện có 47 TCTD nhưng chỉ có 3 ngân hàng đang thực hiện kinh doanh của sản phẩm này (Mỹ Xuyên, Sacombank, Đông Á), trong khi số lượng trên địa bàn Long Xuyên hiện tại có khoảng 13 phường tồn tại, ở đây 13 chợ đặc thù của phường, kèm theo đó là các chợ nhỏ hợp cố định tại khóm của phường. Cho nên, khả năng trên thị trường còn rất lớn, có thể nói chung là nhu cầu có thừa nhưng chưa đáp ứng đủ.  Khách hàng mục tiêu Đối với sản phẩm góp chợ tiểu thương là sản phẩm nhắm vào đối tượng khách hàng kinh doanh tại chợ tập trung trên địa bàn Long Xuyên, trong khi ngân hàng hiện tại chỉ kinh doanh tại chợ Mỹ Bình, Mỹ Long, Long Xuyên, Mỹ Hòa. Theo số liệu thống kê của Ngân hàng thì số lượng khách hàng trong 3 năm đi vào hoạt động ở các chợ như: năm 2006 là 330 khách hàng, năm 2007 là 127 khách hàng (năm 2005 sản phẩm chưa hoạt động). Việc giảm lượng khách hàng của 2 năm cho thấy cần phải có một kế hoạch Marketing để nâng cao lượng khách hang trong khi nhu cầu có dư như vậy. Cho nên khách hàng mục tiêu của sản phẩm này được xác định là các hộ kinh doanh tại chợ, cùng với phạm vi của vấn đề nghiên cứu thì khách hàng chủ yếu là các hộ bán tại địa bàn Long Xuyên, tập trung trong các khu chợ lớn và các giấy phép kinh doanh và ban quản lý chợ hợp pháp. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 45  Đối thủ cạnh tranh Cho vay tiểu thương góp chợ là sản phẩm mới của lĩnh vực kinh doanh tài chính, nhưng nó được hình thành rất lâu xã hội trước, khi trong thực tế phát sinh tình trạng các hộ kinh doanh tại chợ, với quy mô nhỏ không có tài sản thế chấp cho các tổ chức vay vốn, mà chỉ tiến hành cho vay với hình thức tín chấp. Nhiều cá nhân đứng ra cho vay và góp hằng ngày, loại hình này đã có từ lâu, nhưng với mức lãi suất rất cao, do cá nhân đó tự quy định. Nắm bắt nhu cầu đó, Ngân Hàng đã phát triển sản phẩm của mình bằng hình thức cho vay góp hằng ngày, nhưng chỉ hoạt động cho các hộ kinh doanh tại chợ, với mức lãi suất theo quy định của hệ thống ngân hàng nhà nước và Ngân hàng trụ sở chính của Sacombank ban hành. Đến nay đã có 3 ngân hàng hoạt động trong lĩnh vực này tại địa bàn Long Xuyên, trong đó ngân hàng Mỹ Xuyên được coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Sacombank. Ngoài ra, các đối thủ ở dạng tiềm ẩn như: Đông Á và các cá nhân cho vay trả góp tại thị trường ngoài (không bắt buộc theo quy định của hệ thống ngân hàng nhà nước). Theo khảo sát thực tế tại địa bàn Long Xuyên, với cỡ mẫu là 200 có một số vấn đề như sau: Bảng 6.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Trực tiếp (Mỹ Xuyên) - Trụ sở chính Long Xuyên nên các thủ tục nhanh chóng. - Lãi suất đưa ra thấp hơn của Sacombank. - Hoạt động Marketing làm khá thành công. - Là ngân hàng gắn liền với đối tượng khách hàng thuộc khu vực miền Tây. - Tiềm lực tài chính không bằng Sacombank. Tiềm ẩn (Đông Á, cá nhân khác tại thị trường ngoài) - Đông Á là ngân hàng có tên tuổi khá lớn tại thành phố Long Xuyên. - Việc vay vốn nhanh chóng chỉ cần làm giấy xác nhận cho vay đối với các cá nhân của thị trường ngoài. - Đối với các nhân cho vay sẽ rủi ro trong kinh doanh rất lớn khi có mức lãi suất khá cao. 6.2.2. Phân tích môi trường Marketing bên trong
Tiềm lực tài chính Vào cuối năm 2007, Sacombank đã có những bước phát triển vượt bậc Vốn chủ sở hữu 7.181 tỷ đồng Vốn điều lệ 4.449 tỷ đồng Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 46 Tổng tài sản 63.484 tỷ đồng Cho vay 34.317 tỷ đồng Huy động vốn 54.777 tỷ đồng Điều đặc biệt, có 3 cổ đông là các tổ chức nước ngoài góp vốn vào: International Finance Corporation chiếm 7,7%, Dragon Financial Holdings chiếm 8,8%, Australia and New Zealand Banking Group chiếm 9,9%, góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh của Ngân Hàng và của chi nhánh, trong đó chi nhánh An Giang là một trong chi nhánh được sự ủng hộ của trụ sở chính.
Cơ sở vật chất và nhân sự Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) có nhiều phòng giao dịch trên địa bàn An Giang (Châu Phú, Châu Đốc, Tân Châu, Chợ Mới), trong đó chi nhánh An Giang tại Long Xuyên là một trong những chi nhánh được Ngân hàng đầu tư nhiều trang thiết bị - kỹ thuật hiện đại. Với diện tích trên 200m2 số 56B đường Tôn Đức Thắng, phường Mỹ Bình, thành phố Long Xuyên, An Giang. Sacombank là một trong những ngân hàng được coi có diện tích mặt bằng tương đối rộng, thuận lợi cho hoạt động huy động và tín dụng của ngân hàng. Hiện tại, Ngân hàng có 3 tầng mỗi từng có những chức năng riêng: Tầng 1: cho hoạt động huy động vốn, được trang bị phù hợp cho công việc Tầng 2: cho hoạt động tín dụng Tầng 3: cho việc họp hội, lưu trữ hồ sơ, công cụ và dụng cụ cần thiết cho công việc của từng bộ phận. Bên cạnh đó, số lượng nhân viên cho hoạt động góp chợ gồm 3 người trong địa bàn hoạt động Mỹ Bình, Mỹ Long, Long Xuyên, Trà Ôn. Việc góp chủ yếu hoạt động theo địa bàn quản lý, không theo đối tượng khách hàng.
Kết quả hoạt động kinh doanh Việc kinh doanh của chi nhánh đã có sự thay đổi nhiều trong năm gần đây, mặc dù doanh số vượt kế hoạch nhưng lợi nhuận vẫn chưa cao, điều đó thể hiện qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2005, 2006, 2007: Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 47 Bảng 6.2 Kết quả hoạt động kinh doanh ĐVT: đồng Lãi lỗ 2,005 2,006 2,007 1 Thu từ lãi 3,855,562,374 21,863,768,575 51,484,797,291 1 Thu lãi cho vay 3,784,323,066 21,613,492,652 51,032,659,388 2 Thu lãi tiền gửi 41,244,742 35,201,082 27,372,041 3 Thu lãi góp vốn, mua cổ phần 0 0 0 4 Thu từ nghiệp vụ cho thuê tài chính 0 0 0 5 Thu khác từ hoạt động tín dụng 29,994,566 215,074,841 424,765,862 2 Chi trả lãi 594,833,515 4,692,179,269 19,325,599,817 1 Chi trả tiền gửi 592,273,034 4,560,007,046 18,825,616,181 2 Chi trả lãi tiền đi vay 0 0 0 3 Chi trả lãi phát hành giấy tờ có giá 2,560,481 132,172,223 448,050,753 Chi thuê tài chính 0 0 50,864,513 Chi phí khác 0 0 1,068,370 3 Thu nhập lãi (thu nhập lãi ròng) 3,260,728,859 17,171,589,306 32,159,197,474 4 Thu ngoài lãi 142,638,217 1,276,690,850 2,349,180,006 1 Thu từ nghiệp vụ bảo lãnh 0 81,445,604 352,975,409 2 Thu phí dịch vụ thanh toán 88,032,387 1,025,952,591 1,870,337,537 3 Thu phí dịch vụ ngân quỹ 44,787,480 161,548,974 76,246,579 4 Thu từ tham gia thị trường tiền tệ 9,818,350 7,743,681 0 5 Lãi từ kinh doanh ngoại hối 0 0 49,620,481 6 Thu từ nghiệp vụ ủy thác và địa lý 0 0 0 7 Thu từ các dịch vụ khác 0 0 0 8 Các khoản thu nhập bất thường 0 0 0 5 Chi phí ngoài lãi 1,488,849,914 4,736,960,351 9,016,583,538 1 Chi khác về hoạt động HĐ vốn 0 0 0 2 Chi về dịch vụ thanh toán và NQ 13,267,121 344,889,256 639,096,097 3 Chi về tham gia thị trường tiền tệ 0 0 0 4 Lỗ từ kinh doanh ngoại hối 23,640,772 0 10,393,358 5 Chi về hoạt động khác 93,749,670 0 457,140,946 6 Chi nộp thuế 0 2,453,400 8,324,253 7 Chi nộp các khoản phí, lệ phí 0 9,225,090 15,667,407 8 Chi phí cho nhân viên 449,295,210 2,344,156,200 4,774,458,874 Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 48 9 Chi hoạt động quản lý và công cụ 298,116,168 1,150,349,310 1,782,763,404 10 Chi khấu hao cơ bản TSCĐ 110,089,800 392,591,700 394,681,500 11 Chi về TS khác 500,691,173 493,295,395 934,057,699 12 Chi về dự phòng 0 0 0 13 Chi nộp phí bảo hiểm, bảo toàn tiền 0 0 0 14 Chi bất thường khác 0 0 0 6 Thu nhập ngoài lãi -1,346,211,697 -3,460,269,501 -6,667,403,532 7 Thu nhập trước thuế 1,914,517,162 13,711,319,805 25,491,793,942 8 Thuế TNDN 536,064,805 3,839,169,545 7,137,702,304 9 Thu nhập sau thuế 1,378,452,357 9,872,150,260 18,354,091,638 Bảng 6.3 Cân đối kế toán ĐVT: đồng Nội dung 2,005 2,006 2,007 Tài sản 70,215,378,303 253,332,968,163 599,271,481,830 1 Tiền mặt tại quỹ 5,072,738,800 7,046,325,546 21,335,448,474 2 Tiền gửi tại NHNN 1,729,146,150 3,140,154,860 18,330,013,841 3 Tiền gửi tại các TCTD trong và ngoài nước 5,452,086,668 278,939,372 347,120,548 4 Cho vay các TCTD 0 0 0 5 Cho vay các TCKT cá nhân trong và ngoài nước 57,036,199,590 240,018,446,729 553,740,812,342 6 Các khoản đầu tư 187,871,400 0 0 7 Tài sản 8,944,938 43,412,940 90,058,064 8 Tài sản có khác 728,390,757 2,805,688,716 5,428,028,561 1 Các khoản phải thu 3,906,849 0 213,774,300 2 Các khoản lãi công dồn dự thu 296,836,336 2,082,526,277 3,753,977,031 3 Tài sản có khác 427,647,572 723,162,439 1,460,277,230 4 Các khoản dự phòng RR khác 0 0 0 Ngưồn vốn 70,215,328,303 253,332,968,163 599,271,481,830 1 Tiền gửi của KBNN và TCTD khác 1,338,717 495,181 1,421,817,497 1 KBNN 0 0 0 2 TCTD 1,338,717 495,181 1,421,817,497 2 Vay NHNN, TCTD khác 0 0 0 1 NHNN 0 0 0 2 TCTD trong nước 0 0 0 Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 49 3 TCTD ngoài nước 0 0 0 4 Nhận vốn cho vay đồng tài trợ 0 0 0 3 Tiền gửi của các TCKT, dân cư 27,333,905,224 158,651,094,057 337,147,308,950 4 Vốn tài trợ ủy thác đầu tư 0 0 0 5 Phát hành giấy tờ có giá 935,415,000 35,551,215,000 71,197,218,361 6 Tài sản nợ khác 40,030,152,200 45,615,823,104 167,127,570,630 các khoản phải trả 926,694,597 4,074,035,020 1,823,503,786 Các khoản lãi cộng dồn dự trả 142,666,996 2,040,862,037 5,094,254,187 Tài khoản nợ khác 38,960,790,607 39,500,926,047 160,209,812,657 7 Vốn và các quỹ 1,914,517,162 13,514,340,821 22,377,566,392 1 Vốn của các TCTD 0 0 0 Vốn điều lệ 0 0 0 Vốn đầu tư XDCB 0 0 0 Vốn khác 0 0 0 2 Quỹ của TCTD 0 0 0 3 Lãi lỗ kỳ trước 0 0 0 4 Lãi lỗ kỳ này 1,914,517,162 13,514,340,821 22,377,566,392 Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh và bảng cân đối kế toán cho thấy tình hình tài chính của ngân hàng Sacombank đang có chiều hướng phát triển rất tốt trong những năm gần đây, thu nhập sau thuế có sự tăng vội không ngờ trong năm 2006, 2007. Sự tăng lên này chứng minh việc kinh doanh của Ngân Hàng được sự quan tâm của nhiều đối tượng, từ ban giám đốc đến nhân viên từ đó giúp cho Ngân Hàng phát triển cao. 6.2.3. Tình hình hoạt động Marketing của sản phẩm góp chợ tiểu thương - Về sản phẩm cho vay tiểu thương được ngân hàng đầu tư nhiều trong khâu tiếp thị và quảng bá tên tuổi bằng nhiều hình thức: phát tờ rơi, tư vấn khách hàng và ban quản lý chợ. Trong đó, các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn lựa sản phẩm của đối tượng khách hàng trên địa bàn Long Xuyên cho sản phẩm góp chợ của Sacombank như: trên báo đài, sự tư vấn của ban quản lý chợ và ngân hàng, của người thân nói lại. - Bên cạnh đó, với cỡ mẫu 200 thì các yếu tố như: quảng cáo trên báo đài, băng ron, theo tiếp thị của gia đình, do bản thân tìm hiểu, nghe người thân nói lại hay do ban quản lý chợ tư vấn thì Ngân hàng Sacombank được khách hàng biết đến nhiều nhất, nhưng cũng vẫn chưa chiếm vị trí độc tôn do cách thức tiếp thị khá ít, do sự phát triển về sản phẩm không nhất quán, tập trung nhiều ở các chợ trung tâm lớn, nhưng đây lại là ưu điểm của Ngân hàng tại thị trường Long Xuyên. - Theo khảo sát về lãi suất cho vay của ngân hàng được xem cao hơn so với ngân hàng Mỹ Xuyên, vì thế có sự yếu thế trong việc đưa ra mức cho vay được khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên, Sacombank vẫn là ngân hàng hoạt động khá thành công trong lĩnh vực do có chính sách ưu đãi về hoa hồng cho ban quản lý chợ tốt hơn, công tác chăm sóc khách hàng sau khi giải ngân khá tốt: ưu đãi cho khách hàng vay lần 2 lãi suất thấp hơn, chính sách xét duyệt cho vay hay thẩm định được tiến hành nhanh chóng. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 50 Nhìn chung công tác tiếp thị còn rất hạn chế, chưa được phổ biến như ngân hàng Mỹ Xuyên, chủ yếu dùng hình thức giới thiệu miệng qua khách hàng, sử dụng người có uy tín trong ban quản lý chợ tư vấn đối tượng tiểu thương, nhưng do đây là lĩnh vực kinh doanh tiền tề, nên dù sao cũng có khách hàng sử dụng sản phẩm, vì một số lý do không có vốn kinh doanh, hình thức cho vay với lãi suất thấp hơn các cá nhân bên ngoài. 6.3. Phân tích SWOT Bảng 6.4 Ma trận SWOT SWOT Cơ hội (O) O1: Nhu cầu thị trường về sản phẩm càng tăng O2: Độ lớn của thị trường còn nhiều O3: Số lượng chợ tại địa bàn còn khá nhiều O4: Kinh tế trong nước đang chiều hướng phát triển mạnh O5: Thói quen của người dân còn thích hoạt động mua bán tại chợ Nguy cơ (T) T1: Đối thủ cạnh tranh trong địa bàn có nhiều ưu thế về kinh nghiệm, trụ sở và nhân lực hoạt động T2: Xuất hiện đối thủ tiềm ẩn mới T3: Xu hướng của đất nước bỏ dần các chợ nhỏ lẻ, tiến lên các khu thương mại lớn T4: Lãi suất ngân hàng cao hơn các ngân hàng khác Điểm mạnh (S) S1: Có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn S2: Tiềm lực tài chính mạnh S3: Thương hiệu được nâng cao nhiều trong khu vực bằng công tác Marketing tốt S4: Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động Chiến lược S – O: S1, S2 + O1, O4, O2: Nhanh chóng tiến hành hoạt động Marketing để chiếm lĩnh thị trường S3, S4 + O3, O5: Tăng cường nhân viên thực hiện công tác tiếp thị để thu hút nhiều khách hàng Chiến lược S – T: S1, S2, S3 + T1, T2, T3: Nhanh chóng xây dựng tên tuổi thông qua ban quản lý chợ, thực hiện công tác chăm sóc khách hàng, ưu đãi khách hàng quen để giữ chân khách hàng S4 + T4: Hoạch định đúng đối tượng khách hàng, đưa ra mức lãi suất hấp dẫn đối với các chợ mới Điểm yếu (W) W1: Nhân lực không đủ cho khâu góp chợ hằng ngày W2: Nhu cầu có nhưng chưa được khai thác hết W3: Hoạt động Marketing chưa gây ảnh hưởng lớn Chiến lược W – O: W1, W2 + O1, O2, O3: Chiến lược củng cố tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực W3 + O4, O5: Hợp tác với các ban quản lý ở chợ để tạo uy tín và mối quan hệ W1, W3 + O2, O5: Tăng cường khâu phân phối bằng các chương trình Marketing để thu hút đối tượng khách hàng có nhu cầu Chiến lược W – T: W1, W2, W3 + T1, T2: Có thể ký hợp đồng dài hạn đối với ban quản lý chợ để có được thứ tự ưu tiên cho việc góp chợ hơn đối thủ cạnh tranh W2 + T3, T4: Chuyển đổi đối tượng bằng góp các hộ tiểu thương nhỏ trong siêu thị, khu thương mại của tư nhân Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 51 Các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm góp chợ tiểu thương cho ta thấy: đây là sản phẩm có tiềm năng lớn nhưng khả năng đáp ứng còn rất yếu, trong khi sức cạnh tranh thì lại rất cao nhưng nguồn nhân lực không đủ cho nhu cầu thị trường. Cho nên, ngân hàng có thể tận dụng những yếu tố đó cải thiện sản phẩm, nâng cao khả năng tiềm ẩn của sản phẩm, mang lại những thuận lợi trong kinh doanh sản phẩm, giúp tối đa hóa lợi nhuận đạt được, tăng thế cạnh tranh về giá cũng như khâu quảng bá thương hiệu cho ngân hàng trong thời gian sắp tới. 6.4. Kế hoạch Marketing 6.4.1. Mục tiêu của kế hoạch Trong thời gian qua, ngân hàng đã có nhiều cải tiến cho sản phẩm góp chợ, với ban đầu chỉ hoạt động tại chợ nhỏ ở Đồng Tháp với quy mô vài hộ nhưng đây là bước tiến trong hoạt động góp chợ của Ngân hàng. Cùng với xu hướng hội nhập ngày nay, vấn đề giao thương diễn ra nhiều hơn, người dân có thêm kiến thức trong kinh doanh nên đã phát triển nhiều loại hình kinh doanh vừa và nhỏ, kèm theo đó là sự phát triển của các chợ đầu mối đến chợ kinh doanh chuyên mặt hang mở ra khắp nơi. Đây là điều kiện thuận lợi cho định hướng của Ngân hàng trở thành một trong nhiều ngân hàng bán lẻ - đa dạng - hiện đại tốt nhất Việt Nam, nói riêng là sản phẩm góp chợ phát triển nhất tại địa bàn thành phố Long Xuyên, nâng cao uy tín và thương hiệu của Ngân hàng trong khu vực miền Tây Nam Bộ.  Mục tiêu kinh doanh Trước đây, Ngân hàng chú trọng hoạt động tại các chợ có quy mô lớn, với sức kinh doanh lớn nhưng không theo một loại hình kinh doanh cụ thể, làm sau mang lại lợi nhuận thật cao, ngân hàng ít quan tâm đến vấn đề tối đa hóa lợi nhuận (vừa kinh doanh có lời, vừa mang lại uy tín cao và tên tuổi trên địa bàn), vì hiện tại có nhiều ngân hàng và các quỹ tín dụng thấy được sự quan trọng của sản phẩm này đem lại, chẳng hạn như: Mỹ Xuyên, Đông Á, quỹ tín dụng Mỹ Hòa … Do đó, trong tình hình tới Ngân hàng sẽ tiến hành thực hiện các vấn đề: Thứ nhất, nghiên cứu thị trường chợ trên địa bàn An Giang, các chợ mới trên địa có tiềm năng sẽ tiến hành tiếp thị và tư vấn các hộ kinh doanh về sản phẩm góp chợ. Thứ hai, có thể thiết lập mục tiêu hoạt động trong 2008 cho các nhân viên góp chợ.  Mục tiêu Marketing Với 3 năm đi vào hoạt động, chi nhánh có tuổi đời còn trẻ so với các ngân hàng khác trên địa bàn, do đó nhiều khách hàng còn chưa biết đến Sacombank là ngân hàng nào, nên về sản phẩm góp chợ càng không có thông tin. Chính vì thế, mục tiêu đầu tiên của Ngân Hàng trong năm 2008 nên tăng cường chương trình quảng cáo, nâng cao hiểu biết của khách hàng về Ngân hàng nói chung và sản phẩm góp chợ nói riêng. Kèm theo kinh nghiệm trong lĩnh vực góp chợ Ngân hàng cần mở rộng thị trường thêm, thông qua sự liên kết với ban quản lý chợ nhiều bằng các cuộc trao đổi và tư vấn về các lợi ích khi thực hiện loại hình này trong khu vực chợ. Dự kiến trong giai đoạn 2008 – 2010 Ngân Hàng sẽ có doanh số và thị phần: Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 52 Bảng 6.5 Dự kiến doanh số, doanh thu và thị phần của kế hoạch giai đoạn 2008-2010 Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh số cho vay (loại hình) 276 4.464 4.910 5.400 5.940 Doanh số thu nợ (loại hình) 43 2.559 2.815 3.100 3.400 Thị phần 23% 38% 42% 47% 51% (Bắt đầu từ năm 2008 sẽ tăng 10% so với năm trước đó, số liệu đuợc làm tròn) 6.4.2. Chiến lược Marketing  Chiến lược sản phẩm Đầu tư và phát triển sản phẩm ngày càng đảm bảo khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường rộng lớn của khu vực thành phố Long Xuyên. Lấy mục tiêu là đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm cho vay tiểu thương. Để sản phẩm có sự ảnh hưởng đến đối tượng khách hàng cần tăng cường hoạt động Marketing tại khu vực Long Xuyên thông qua các chương trình quảng bá.  Chiến lược giá Lãi suất ngân hàng Sacombank được xác định là mức lãi suất cao so với đối thủ, nguyên do có thể ảnh hưởng đến định hướng chiến lược của ngân hàng của trụ sở chính, nên để có một chiến lược giá hấp dẫn đến khách hàng cũng phải phụ thuộc vào nhiều chính sách của trụ sở chính. Nhưng chỉ có thể xây dựng cho sản phẩm những khoảng chi phí hoa hồng có lợi cho ban quản lý trên doanh thu thực thu được. Mức hoa hồng cho ban quản lý chợ có thể định theo từng đối tượng khách hang.  Chiến lược phân phối Yêu cầu đối với hoạt động Marketing không chỉ là việc có các sản phẩm có chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng, không chỉ là việc xác định đúng đắn giá cả của sản phẩm đó, mà còn phải cung ứng các sản phẩm đó tới người tiêu dùng cuối cùng. Do đó cần có một hệ thống cung ứng sản phẩm phù hợp với các giới tiêu dùng, địa điểm và thời gian cung ứng dịch vụ ngân hàng, cũng như chất lượng phục vụ. Với số lượng khách hàng dự tính tăng 5% so với năm 2007, số lượng khách hàng tăng 10% so với năm 2008 và chiếm hoàn toàn các chợ trung tâm tại địa bàn thành phố Long Xuyên vào năm 2010 việc phân phối sẽ phải nhanh chóng.  Chiến lược chiêu thị Hệ thống kích thích hoặc các phương pháp giao tiếp tiếp thị là một nhân tố cuối cùng của Markerting, để tác động có hiệu quả hơn đối với công chúng và đảm bảo giao tiếp có hiệu quả các ngân hàng lựa chọn chiến lược giao tiếp trong chiến lược chung về Marketing. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 53 • Chính sách bán hàng Xây dựng vào năm 2010, theo ước tính sẽ chiếm lĩnh thị trường, chiếm hoàn toàn các chợ trung tâm tại địa bàn thành phố Long Xuyên. Doanh số, số lượng khách hàng và thị phần tăng đều 10% so với năm trước thì việc đảm bảo khả năng bán hàng linh hoạt, hạn chế nhiều thủ tục không cần thiết cho khách hàng. Luôn đảm bảo quyền lợi cho được hưởng chính sách bán hàng tuỳ theo đối tượng khách hàng mà có chính sách tương ứng. • Truyền thông Thực hiện biện pháp quảng bá sản phẩm chủ yếu thông qua tác động lên các chương trình mang tính chất xã hội như: chạy dịch giả của người cao tuổi, chương trình Sacombank chạy vì sức khỏe cộng đồng, Ươm mầm cho những ước mơ, Ghế đá nơi công cộng, Tài trợ ủng hộ những người neo đơn, chào cờ đầu tuần … • Quảng cảo Thông qua quảng cáo các đài truyền hình với mẫu phóng sự các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long vào những tháng gây sự chú ý nhất như: tết nguyên đán, 30/04… Tặng áo thun và nón có tên sản phẩm hay tên ngân hàng cho các khách hàng sử dụng thường niên của sản phẩm góp chợ tiểu thương. 6.5. Dự toán ngân sách Nguồn quỹ cho hoạt động Marketing trong 3 năm lập kế hoạch chủ yếu được trích từ doanh thu dự kiến với dự kiến doanh số, số lượng khách hàng và thị phần tăng đều 10% mỗi năm. Bảng 6.6 Ngân sách cho các hoạt động Marketing cụ thể HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH (Triệu đồng) % Quảng cáo 28500000 2.95% Khuyến mãi cho đối tượng vay 1875000 0.19% Tờ rơi, băng ron 4425000 0.46% Chi phí hoa hồng 931000000 96.40% Tổng 965800000 100% Ghi chú: - Các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và xúc tiến tìm kênh phân phối mới không thuộc ngân sách Marketing. - Trong sản phẩm việc chi cho nghiên cứu thị trường không có mà chi qua lương. 6.6. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Việc đánh giá được thực hiện thông qua việc so sánh các mục tiêu Marketing so với kết quả đạt được vào cuối năm. Cơ sở để đánh giá như sau: Bảng 6.7 Dự đoán tài chính kết quả các hoạt động Marketing Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 54 Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Doanh thu: 965,8 Triệu đồng Lợi nhuận trước thuế: 965,8 Triệu đồng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng tháng và cuối năm. Mức độ nhận biết thương hiệu: 3,6% Thị phần Năm 2008: 42% Năm 2009: 47% Năm 2010: 51% Đánh giá qua việc cử nhân viên có kinh nghiệm đi phỏng vấn trực tiếp tại các chợ trên địa bàn Long Xuyên. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến thay đổi về doanh số, lợi nhuận của sản phẩm khi thực hiện kế hoạch là do việc mở rộng thị trường của sản phẩm, và tác dụng của các biện pháp Marketing Mix, đặc biệt là trong thời gian nhu cầu vốn tăng ở các ngày lễ, tết nguyên đán để dự trữ hàng thì sản phẩm sẽ sử dụng nhiều hơn. 6.7. Tiến độ thực hiện Thời gian thực hiện Việc thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể được thể hiện qua biểu đồ như sau: Bảng 5.8 Biểu đồ thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể Quý Công việc Q uý 1/2008 Q uý 2/2008 Q uý 3/2008 Q uý 4/2008 Q uý 1/2008 Q uý 2/2008 Q uý 3/2008 Q uý 4/2008 Q uý 1/2008 Q uý 2/2008 Q uý 3/2008 Q uý 4/2008 Thực hiện chính sách bán hàng Khuyến mãi, tiếp thị Quảng cáo Chương trình họp mặt ban quản lý Chi hoa hồng ban quản lý Phân công nhiệm vụ: được thể hiện qua bảng sau: Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 55 Bảng 5.9 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing Công việc Bộ phận chịu trách nhiệm Thực hiện chính sách bán hàng Cán bộ tín dụng chuyên góp chợ Khuyến mãi, tiếp thị Bộ phận quan hệ khách hàng phòng tín dụng cá nhân. Quảng cáo Bộ phận quan hệ khách hàng phòng tín dụng cá nhân. Chương trình họp mặt ban quản lý Trưởng phòng tín dụng cá nhân Chi hoa hồng ban quản lý Bộ phận kế toán Tóm tắt Quá trình lập kế hoạch Marketing bắt đầu từ việc đặt các nhiệm vụ của ngân hàng hoặc nói cách khác là lựa chọn sứ mạng, tôn chỉ hoạt động cho từng sản phẩm của ngân hàng đến cách thức thực hiện. Việc xây dựng các nhiệm vụ trong các mục tiêu của ngân hàng phải đạt được các yêu cầu cụ thể, phải định hướng theo thời gian rõ ràng. Sản phẩm cho vay tiểu thương góp chợ được ngân hàng có đầu tư trong khâu tiếp thị và quảng bá tên tuổi bằng nhiều hình thức, nhưng nhìn chung công tác tiếp thị còn rất hạn chế, chưa được phổ biến như ngân hàng Mỹ Xuyên, chủ yếu dùng hình thức giới thiệu miệng qua khách hàng, sử dụng người có uy tín trong ban quản lý chợ tư vấn đối tượng tiểu thương với mức khảo sát 200 mẫu. Ngoài ra, theo sự phân tích thị trường số lượng trên địa bàn Long Xuyên hiện tại có khoảng 13 phường tồn tại 13 chợ đặc thù của phường, kèm theo là các chợ nhỏ hợp cố định tại khóm của phường, trong khi kế hoạch đề ra cho sản phẩm tiểu thương nên độ lớn của thị trường còn rất lớn. Đến nay đã có 3 ngân hàng hoạt động cho vay tiểu thương góp chợ tại địa bàn Long Xuyên, trong đó ngân hàng Mỹ Xuyên được coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Sacombank. Ngoài ra, các đối thủ ở dạng tiềm ẩn như: Đông Á và các cá nhân cho vay trả góp tại thị trường ngoài. Với các chiến lược thực hiện được trong phân tích những cơ hội và nguy cơ của thị trường (phân tích SWOT) để xây dựng những mục tiêu kinh doanh cho sản phẩm tiểu thương sẽ lần lượt thực hiện trong kế hoạch, do đó thiết lập mục tiêu hoạt động Marketing cũng phải thành lập trong vấn đề nghiên cứu này. Chính những yếu tố trên tiến hành hoạch định chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương – giao tiếp cho sản phẩm góp chợ, cách thức thực hiện cho đến ngân sách Marketing cho các chi phí và thời gian sẽ tiến hành các kế hoạch đó. Sau đó là phân công công việc sẽ thực hiện cho từng nhân viên tín dụng hoạt động chuyên cho sản phẩn cho vay tiểu thương góp chợ. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 56 CHƯƠNG 7 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Xu hướng hội nhập ngày càng tác động nhiều đến lĩnh vực ngân hàng, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng càng được quan tâm. Không loại trừ Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín cũng đang tiến hành xây dựng những hướng đi phù hợp với tình hình hiện tại, từng bước đuổi kịp một số ngân hàng trong nhóm những ngân hàng lớn của đất nước, đồng thời phải đạt mức trung bình khá trong khu vực cả về quy mô lẫn về chất lượng. Đối với Sacombank – An Giang tiếp tục thực hiện chiến lược mở rộng tín dụng trên cơ sở an toàn - hiệu quả, cải tiến và tập trung giải quyết nhanh hồ sơ tín dụng, tiếp tục phát huy các sản phẩm dịch vụ cho vay “nhanh - nhỏ - cao” để thu lãi suất cao. Bên cạnh công tác đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn bằng các lớp tập huấn, đi học bồi dưỡng thêm nghiệp vụ nâng cao kiến thức trong hoạt động của nhân viên. Chính vì thế, việc xây dựng hệ thống Marketing hoàn chỉnh từ sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị sẽ góp phần nâng cao tên tuổi của ngân hàng, định hướng tốt thị trường hoạt động, lựa chọn đúng nơi cần phát triển, định vị thành công thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng để phục vụ. Phương pháp nghiên cứu trong việc lập kế hoạch được thực hiện để đánh giá thang đo, qui trình nghiên cứu vấn đề đặt ra và mô hình nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu được thực hiện thông qua hai bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức. Quá trình lập kế hoạch Marketing bắt đầu từ việc đặt các nhiệm vụ của ngân hàng hoặc nói cách khác là lựa chọn sứ mạng, tôn chỉ hoạt động cho từng sản phẩm của ngân hàng đến cách thức thực hiện. Nhưng đến nay, trên địa bàn Long Xuyên có 3 ngân hàng hoạt động cho vay tiểu thương góp chợ, trong đó ngân hàng Mỹ Xuyên được coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Sacombank. Ngoài ra, các đối thủ ở dạng tiềm ẩn như: Đông Á và các cá nhân cho vay trả góp. Việc phân tích SWOT sẽ giúp cho kế hoạch định ra những nguy cơ, cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu của thị trường để tiến hành hoạch định chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị cho sản phẩm góp chợ, cách thức thực hiện cho đến ngân sách Marketing cho các chi phí và thời gian sẽ tiến hành các kế hoạch đó. Sau đó là phân công công việc sẽ thực hiện cho từng nhân viên tín dụng hoạt động chuyên cho sản phẩm cho vay tiểu thương góp chợ, góp phần giúp cho kế hoạch mang tính khả năng và phù hợp hơn. Đề tài sẽ tiến hành nghiên cứu trong 7 chương, mỗi chương phân định rõ các mục cần làm trong đề tài: Chương 1 giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu từ lí do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa của việc nghiên cứu, Chương 2 là tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang, Chương 3 trình bày cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu của đề tài, Chương 4 phương pháp nghiên cứu, đưa ra những cách thu thập số liệu cũng như cách phân tích vấn đề theo những công cụ nào trong nghiên cứu Marketing, Chương 5 là chương kết quả nghiên cứu về một số vấn đề hổ trợ thêm cho việc lập kế hoạch, chẳng hạn như hoạt động Marketing nào thu hút khách hàng, yếu tố nào tác động?, Chương 6 là chương cốt lỗi của đề tài, lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tín dụng cá nhân góp chợ tiểu thương tại địa bàn thành phố Long Xuyên, Cuối cùng chương 7 là chương kết luận, kiến nghị và giải pháp thực hiện kế hoạch Marketing. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 57 7.1. Kết luận Đối với sản phẩm cho vay tiểu thương chợ được ngân hàng Sacombank quan tâm nhiều bằng công tác quảng bá, phát tờ rơi, nhưng chưa mang tính phổ biến. Về nhân lực được coi là thiếu, chỉ có 3 người tiếp nhận khâu này và không có đủ nhân sự cho hoạt động Marketing. Với cỡ mẫu 200 điều tra ngân hàng Sacombank được khách hàng biết đến nhiều nhất so với đối thủ trực tiếp là ngân hàng Mỹ Xuyên, Đông Á.  Thuận lợi Đội ngũ CBNV trẻ - năng động - được địa phương hóa với gần 100% CBNV chi nhánh là người địa phương nên quen thuộc địa bàn hoạt động và có trình độ chuyên môn cao trong công tác tiếp thị, nhưng vẫn còn yếu trong hoạt động Marketing ở khu vực chợ: Mỹ Phước, Mỹ Xuyên, Mỹ Quí … Sự quan tâm hỗ trợ kịp thời của ban lãnh đạo ngân hàng và các phòng ban Hội sở, cũng như hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi của cấp chính quyền địa phương trong công tác tiếp thị.  Khó khăn Ngân hàng Sacombank cũng có những khó khăn nhất định như: thủ tục cho vay nhiều khâu còn phức tạp đối với các món vay dưới 50 triệu đồng. Một số sản phẩm cho vay không thể phát triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng Đông Á và Mỹ Xuyên. 7.2. Kiến nghị Đối với Ngân hàng - Về nhân sự: tăng cường thêm nhân viên hoạt động lĩnh vực góp chợ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường trên địa bàn Long Xuyên. - Về phòng tiếp thị và phát triển sản phẩm: tăng cường quảng bá sản phẩm, gây nhiều chương trình nâng cao tên tuổi Ngân hàng trên đia bàn hoạt động hơn đối thủ cạnh tranh, góp phần thực hiện được mục tiêu kế hoạch đề ra. Ngân hàng nên xây dựng nên một điểm giao dịch giải quyết các vấn đề liên quan đến mảng góp chợ, xây dựng nên nhóm đối tượng khách hàng để dễ dàng trong khâu quản lý khi mở rộng quy mô hoạt động và thị trường. Vì thế, kế hoạch Marketing cho sản phẩm góp chợ tiểu thương tại phòng tín dụng cá nhân của Sacombank giai đoạn năm 2008 - 2010 là một trong những điều cần phải thực hiện để có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực góp chợ tiểu thương trên địa bàn Long Xuyên. Đối với các cơ quan chức năng - Tạo điều kiện thuận lợi Ngân hàng thực hiện các chương trình mang tính xã hội. - Giải quyết nhanh chóng khâu hồ sơ pháp lý để hồ sơ được thụ lý sớm, giúp hoạt động giao thương diễn ra nhanh chóng, góp phần nâng cao quá trình phát triển kinh tế của khu vực Long Xuyên và của tỉnh An Giang. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 58 7.3. Giải pháp thực hiện
Giải pháp về nhân sự: - Đối với công tác cung cấp dịch vụ là công tác thực hiện thường xuyên trong kế hoạch Marketing nên rất cần có 2 nhân viên kinh nghiệm và kiến thức về sản phẩm góp chợ tiếp nhận cho khâu quản lý và điều hành các chương trình quảng bá và tiếp thị. - Đối với công tác tiếp thị thì cần 2 nhân viên chuyên hoạt động trong lĩnh vực này, các công việc như: thiết kế tờ bướm, phát tờ rơi, các mẫu quảng cáo trên báo đài … trong vòng 2 năm đầu thực hiện của công tác quảng cáo, 1 năm sau cho việc tổ chức phát triển mạnh sản phẩm khâu tiếp thị và góp chợ như phân công nhân viên góp mỗi tuần, mỗi quý sẽ có nhân viên kiểm tra như: cách thức góp, thái độ nhân viên góp chợ … trong khâu này có thể cần số lượng là 3 người. - Đối với việc phát triển điểm giao dịch tại địa bàn Long Xuyên cho sản phẩm góp chợ ngân hang nên tuyển 2 nhân viên ngồi văn phòng chuyên hoạt động tư vấn khách hàng, làm thủ tục hồ sơ. Và 2 nhân viên quan hệ khách hàng thực hiện công việc bên ngoài như: tìm khách hàng, xây dựng quan hệ với các ban quản lý chợ. Tóm lại, để thực hiện được hoạt động Marketing của kế hoạch đề ra thì tổng số lượng nhân viên có thể giao động từ 4-6 người, làm việc, giúp đỡ và hỗ trợ công việc cho nhau cũng như liên hệ về với chi nhánh của An Giang các công việc cần thiết.
Giải pháp về chiến lược công tác tiếp thị và phát triển sản phẩm  Chiến lược sản phẩm - Để sản phẩm được đối tượng khách hàng sử dụng thì điều đầu tiên ngân hàng nên thủ tục hóa các hồ sơ bằng cách: các hồ sơ cấp vay phải thực hiện thủ tục đơn giản, thủ tục đáo hạn nên thực hiện trong ngày để giúp khách hàng có vốn kịp thời bổ sung cho kinh doanh. - Thái độ ân cần và công tác chăm sóc khách hàng được nhân viên cán bộ tín dụng thực hiện một cách nghiêm chỉnh, khi kết thúc hợp đồng thì cần phải có một cuộc tư vấn cho khách hàng thực hiện các hợp đồng tiếp theo để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.  Chiến lược giá cả - Đối với khách hàng chưa vay tại ngân hàng thì mức lãi suất định theo quy chế của ngân hàng, ngoài ra có thêm có sự bảo lãnh của người vay đã vay tại ngân hàng trên 5 năm sẽ có mức ưu đãi giảm từ 0,1% đến 0,3%, gây sự hợp tác thân thiết của khách hàng. Đối với khách hàng chưa vay tại ngân hàng có sự bảo lãnh của người vay đã vay tại ngân hàng trên 5 năm sẽ có mức ưu đãi giảm từ 0,1% đến 0,3%. - Đối với khách hàng đã vay tại ngân hàng thì vẫn giống với đối tượng khách hàng chưa vay, theo quy định của quy chế ngân hàng, nhưng khi hoạt động thương niên với ngân hàng trên 5 năm sẽ được những ưu tiên như: lãi suất thấp, được vay hai đầu vốn khi có nhu cầu và đủ khả năng chi trả khi cán bộ thẩm định, đặc biệt không cần qua ban quản lý chợ làm hồ sơ vay. Ngoài ra, đối với khách hàng đã vay tại ngân hàng khi hoạt động thường niên với ngân hàng trên 5 năm sẽ được những ưu tiên như: lãi suất thấp, được vay hai đầu vốn khi có nhu cầu, đặc biệt không cần qua ban quản lý chợ làm hồ sơ vay. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 59  Chiến lược phân phối - Xây dựng một điểm giao dịch chuyên hoạt động góp chợ tại các chợ trung tâm như: Mỹ Phước, Mỹ Quý, Mỹ Hòa…giải quyết những thắc mắc của khách hàng có nhu cầu về vay vốn, làm hồ sơ, tái vay vốn. Điểm giao dịch này có thể đặt gần chợ Long Xuyên nơi có giao thông thuận tiện, trung tâm chợ đầu mối lớn của thành phố Long Xuyên, số lượng tiểu thương rất lớn ở đây. - Liên kết với các sản phẩm khác như: thẻ tín dụng để khách hàng có thẻ vay thông qua việc quản lý trên hệ thống điện tử, thẻ ATM do nhu cầu xã hội sẽ thực hiện tài chính hóa, hệ thống tự động hóa các trang thiết bị bằng máy tính có thể thực hiện mọi giao dịch qua ngân hang Sacombank. - Mở rộng dịch vụ bảo hiểm và môi giới trong liên doanh với ngân hàng khác về khả năng thanh toán của khách hàng bằng các hệ thống thanh toán điện tử.  Chiến lược chiêu thị - Tiến hành hoạt động phát tờ rơi, treo băng ron cho tất cả các chợ trên địa bàn Long Xuyên, đặc biệt là các chợ Mỹ Phước, Mỹ Quý, Mỹ Hòa, Mỹ Xuyên với mục đích cho hộ tiểu thương chợ biết đến sản phẩm của ngân hàng, do đây là các chợ có chiến lược phát triển sau này của ngân hàng và tần suất khách hàng hoạt động tại các chợ này rất cao, mỗi chợ chỉ tiếp thị khoảng 1000 tờ rơi với những thông tin đơn giản dễ hiểu. - Ngoài ra, tại các điểm của ATM có những dòng chữ và câu Logo tiếp thị đến sản phẩm tiểu thương và những cách để khách hàng sử dụng sản phẩm, khi nghe đến câu Logo là nhớ đến sản phẩm của ngân hàng Sacombank “ Tin cậy, kịp thời, nhanh chóng” - Thành lập nhóm tiếp thị chuyên hoạt động Marketing cho sản phẩm trên các chợ của địa bàn Long Xuyên từ phát tờ rơi, thống kê thông tin phản hồi của khách hàng, điều tra nhu cầu khách hàng. - Trong năm 2008, có một hoặc hai lần phát trên sóng truyền hình An Giang về thông tin, cách thức thực hiện sản phẩm, khả năng đáp ứng của ngân hàng, việc chọn lựa này do đây là đài địa phương có thể thực hiện sẽ gây sự chú ý của đối tượng tiểu thương. Ngoài ra, đài truyền hình Vĩnh Long do tỷ suất xem đài rất cao, cao nhất tại Đồng Bằng Sông Cửu Long. - Cần có chính sách tái hợp tác với ban quản lý chợ thông qua các cuộc liên quan, họp mặt thân thiết và mối quan hệ chặt chẽ trong phân chia hoa hồng. Mặt khác, có sự quan tâm đến ban quản lý ở các ngày lễ: tết nguyên đán. - Trong năm 2009 – 2010 tiến hành cuộc họp mặt của các ban quản lý chợ để có những thông tin về sản phẩm ở các chợ trung tâm lớn, đồng thời đánh giá và phân tích xử lý số liệu để rút ra những nhận định cho việc phát triển sản phẩm . Thường niên có cuộc họp để tạo mang lưới liên hệ với ngân hàng, trong khi tham dự ngân hàng có thể tặng các món quà nhỏ như: túi, móc khoá, nón, viết…để tạo lòng tin và một phần gây thiện cảm với ban quản lý chợ để dể dàng trong hoạt động. Để sản phẩm có được chất lượng dịch vụ tốt nhất so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải: • Chọn nhân viên góp chợ năng động, hoà đồng với khách hàng, thái độ vui vẻ. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 60 • Mặc áo có nét đặc thù riêng của ngân hang và nhất là những thông tin hay hình ảnh có liên quan với ngân hàng. 7.4. Hạn chế của đề tài Do trong thời gian ngắn trong vòng 3 tháng nên đề tài có một số hạn chế đáng kể như: - Số lượng mẫu phỏng vẫn chưa mang tính điển hình cho kế hoạch, độ tin cậy chỉ đạt có 75% trong tổng mẫu phỏng vấn. - Không đủ thời gian để nghiên cứu sâu trong lĩnh vực cho vay chợ, chỉ thông qua sự hướng dẫn của cán bộ tín dụng chuyên trong hoạt động góp chợ. - Không đủ nhân lục để tiến hành phỏng vấn, số người thực hiện chủ yếu chính bản thân nên khó có tính khách quan lắm trong nghiên cứu, đang phần do sự nhận định từ bản thân để xây dựng kế hoạch. - Không đủ tài chính cho khâu nghiên cứu ngoài thị trường, chủ yếu là nhờ sự hỗ trợ của gia đình và bạn bè, người thân. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PhilipKotler. 2001. Quản trị Marketing. NXB Thống Kê. 2. PhilipKotler. 1999. Marketing căn bản. NXB Thống Kê. 3. Cao Minh Toàn. 2002. Tài liệu bài giảng “Marketing căn bản” 4. Lưu Thanh Đức Hải. 2000. Tài liệu bài giảng “Quản trị Marketing ” 5. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang. 2003. Nguyên lý Marketing. NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM. 6. Võ Thị Kim Tuyến. 2006. Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty Afiex giai đoạn 2005 – 2006. Luận văn tốt nghiệp ngành QTKD – Nông Nghiệp. Khoa Kinh Tế - QTKD. Đại Học An Giang. 7. PGS.TS Nguyễn Thị Mùi. Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại. Học Viện Tài Chính. Nhà xuất bản tài chính năm 2005. 8. Ths. Võ Minh Sang. 2007. Quản trị Marketing. Tài liệu giảng dạy năm 2007 - 2008. Khoa Kinh Tế - QTKD. Đại Học An Giang. 9. Nguyễn Thị Cẩm Nhung - DH3KN1. 2006. Xây dựng chiến lược kinh doanh cho khách sạn Kim Anh giai đoạn 2007 – 2010. Luận văn tốt nghiệp ngành QTKD – Nông Nghiệp. Đại Học An Giang. 10. Võ Đỗ Nguyệt Minh. 2006. Lập kế hoạch Marketing cho cơ sở in lụa Tuấn Thành. Luận văn tốt nghiệp ngành QTKD – Nông Nghiệp. Đại Học An Giang. 11. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán 12/2006, tình hình thu nợ của Ngân hàng Sacombank – An Giang năm 2005, 2006, 2007. 12. Báo cáo tổng kết hoạt động năm 2006 và phương hướng hoạt động năm 2007 Ngân hàng Sacombank – An Giang. 13. Các quyết định về chính sách tín dụng, quy trình thẩm định cá nhân, quy chế tổ chức hoạt động, hướnh dẫn cho vay tiểu thương chợ chi nhánh An Giang. Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 62 Phụ lục Phụ lục 1 Phiếu khảo sát nhóm về sản phẩm cho vay tiểu thương chợ 1. Anh/Chị có thể cho biết có bao nhiêu ngân hàng có hoạt động sản phẩm cho vay tiểu thương chợ? 2. Anh/Chị cho biết hiện tại ngân hàng đang hoạt động tại các chợ nào? 3. Trong các ngân hàng đó, ngân hàng của anh/chị có thể được sắp thứ mấy trong lĩnh vực hoạt về sản phẩm? 4. Thường đối tượng khách hàng có thời gian kinh doanh trong bao lâu mới được xét duyệt chon vay? 5. Có bao nhiêu loại hình cho vay tiểu thương được ngân hàng áp dụng? 6. Nếu chợ đó không có ban quản lý chợ thì được vay hay không? 7. Anh/chị có biết những lý do nào khách hàng biết đến sản phẩm cho vay của ngân hàng không? 8. Lãi suất cho vay của ngân hàng nào theo anh/chị thấy cao nhất? 9. Lãi suất có ảnh hưởng đến nhu cầu vay của khách hàng không? 10. Anh/chị thấy như thế nào khi tình hình biến động của lãi suất ngân hàng thay đổi làm cho lãi suất vay tăng? 11. Anh/chị cho một số ý kiến về sản phẩm tiểu thương góp chợ tại ngân hàng Sacombank? 12. Anh/chị thấy khách hàng hài lòng khi sử dụng sản phẩm cho vay tiểu thương của Ngân hàng Sacombank qua các khâu nào? Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 63 Phụ lục 2 PHIẾU KHẢO SÁT VỀ KHẢ NĂNG NHẬN BIẾT CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM CHO VAY TIỂU THƯƠNG CHỢ  Chào các anh chị, tôi tên Hồ Vũ Thùy Trang hiện là sinh viên năm 4 của trường Đại Học An Giang. Hiện tôi đang nghiên cứu vấn đề về tình hình cho vay của ngân hàng đối với các tiểu thương tại chợ trên địa bàn Long Xuyên nên có vài câu hỏi cần sự giúp đỡ của anh chị. 1. Anh/chị đã kinh doanh bao lâu trong chợ này?............................................ 2. Ngoài chợ này anh/chị còn bán tại chợ nào khác không?  Có (tiếp câu 3)  Không (tiếp câu 4) 3. Nếu có thì chợ nào anh/chị kinh doanh chính? (đánh số từ 1 đến 4)  Chợ Long Xuyên  Chợ Mỹ Bình  Chợ Mỹ Xuyên  Khác (ghi rõ):………… 4. Anh/chị có biết gì về sản phẩm góp chợ tiểu thương hay không?  Có (tiếp câu 6)  Không (tiếp câu 5) 5. Trong các ngân hàng sau, ngân hàng nào được anh/chị biết về sản phẩm đó?  Mỹ Xuyên  Sacombank  Đông Á  Khác (ghi rõ): ……………. 6. Anh/chị đã vay trả góp để kinh doanh tại ngân hàng nào chưa?  Đông Á  Mỹ Xuyên  Sài Gòn Thương Tín  Khác (ghi rõ): ………… 7. Khi mới biết đến sản phẩm góp chợ tiểu thương anh/chị thích vay tại ngân hàng nào cho nhu cầu vay để kinh doanh của mình? (đánh số 1 là thích, đánh số 0 là không thích)  Mỹ Xuyên  Đông Á  Sacombank Khác (ghi rõ): ………………… 8. Vì sao anh/chị thích vay tại ngân hàng đó?  Đây là ngân hàng lớn  Do ban quản lý chợ tư vấn  Uy tín của ngân hàng  Khác (ghi rõ):……………..... 9. Qua các thông tin nào mà anh/chị biết đến sản phẩm góp chợ của ngân hàng? Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 64 (nhiều lựa chọn)  Trên đài, báo  Nghe người thân nói lại  Theo sự tiếp thị của ngân hàng  Khác (ghi rõ): …………………….. 10. Anh/chị có ý định thay đổi ngân hàng sẽ vay không?  Có (tiếp câu 11)  Không (tiếp câu 12) 11. Vì sao anh/chị lại thay đổi ngân hàng vay? (nhiều lựa chọn)  Theo sở thích  Theo người khác giới thiệu  Do ngân hàng tiếp thị  Khác (ghi rõ):………………… 12. Lãi suất cho vay của ngân hàng có ảnh hưởng đến quyết định vay của anh/chị không?  Có (tiếp câu 13)  Không (tiếp câu 14) 13. Lãi suất cho vay của ngân hàng nào theo anh/chị thấy cao nhất?  Mỹ Xuyên  Sacombank  Đông Á  Khác (ghi rõ): ……………… 14. Anh/chị thấy như thế nào khi tình hình biến động của lãi suất ngân hàng thay đổi làm cho lãi suất vay tăng?  Không có ý kiến  Thấy có sự ảnh hưởng trong kinh doanh  Sự tăng của lãi suất không làm thay đổi ý định vay  Khác (ghi rõ):…………………………… 15. Anh/chị cho một số ý kiến về sản phẩm tiểu thương góp chợ tại ngân hàng Sacombank? 1 Rất đồng ý 2 Đồng ý 3 Trung bình 4 Không đồng ý 5 Rất không đồng ý 1. Sản phẩm hoàn toàn mới đối với anh/chị 1 2 3 4 5 2. Đối tượng cho vay bị giới hạn trong khi anh/chị có nhu cầu 1 2 3 4 5 3. Tại chợ này ngân hàng chưa cho vay 1 2 3 4 5 4. Anh/chị sẽ vay khi ngân hàng tiếp thị cho vay 1 2 3 4 5 5. Sản phẩm giúp cho anh/chị nguồn vốn trong kinh doanh 1 2 3 4 5 Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 65 16. Anh/chị hài lòng khi sử dụng sản phẩm cho vay tiểu thương của Ngân hàng Sacombank qua các khâu? (xếp thứ tự tăng dần) 1 Rất hài lòng 2 Hài lòng 3 Trung bình 4 Không hài lòng 5 Rất không hài lòng 1. Tiếp thị 1 2 3 4 5 2. Thẩm định 1 2 3 4 5 3. Xét duyệt hồ sơ 1 2 3 4 5 4. Giải ngân 1 2 3 4 5 5. Thời gian góp tại chợ 1 2 3 4 5 6. Khác (ghi rõ): ………………….. Chân thành cám ơn sự giúp đỡ của anh/chị!!! Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 66 Phụ lục 3 Tổng chi phí tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi CHI PHÍ 2008 2009 2010 Tổng cộng % Quảng cáo 9500000 9500000 9500000 28500000 2.95% Khuyến mãi cho ban quản lý 625000 625000 625000 1875000 0.19% Tờ rơi, băng ron 1475000 1475000 1475000 4425000 0.46% Chi phí hoa hồng 281000000 310000000 340000000 931000000 96.40% Tổng 292600000 321600000 351600000 965800000 100% Chi phí quảng cáo Số lượng Đơn giá Thành tiền Phóng sự trên truyền hình 1 3500000 3500000 Trên báo 3 2000000 6000000 Tổng cộng 4 5500000 9500000 Chi phí khuyến mãi Số lượng Đơn giá Thành tiền Món khoá 50 4500 225000 Nón 50 8000 400000 Tổng cộng 100 12500 625000 Chi phí tờ rơi băng ron Số lượng Đơn giá Thành tiền Tờ rơi 950 500 475000 Băng roi 2 500000 1000000 Chi phí thuê 952 500500 1475000 Chi phí hoa hồng được trích từ 10%/lãi thực thu được tức doanh số thu nợ được trích theo ước tính của kế hoạch Marketing. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh số cho vay 276 4464 4910 5400 5940 Doanh số thu nợ 276000000 2599000000 2810000000 3100000000 3400000000