Khóa luận Một số biện pháp thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH 1 thành viên khách sạn du lịch Công Đoàn Hạ Long

uyến khích du lịch phát triển, từ năm 1998 đến nay, hàng năm tỉnh Quảng Ninh đều tổ chức Lễ hội du lịch vào mùa hè, nhân dịp các ngày lễ lớn (30-4 và 1-5) tại TP Hạ Long. Lễ hội du lịch Hạ Long 2008 tập trung tuyên truyền bầu chọn cho Vịnh Hạ Long Là 1 trong 7 Kỳ quan thiên nhiên thế giới. Điều này khiến nhiều người biết đến Vịnh Hạ Long hơn, trong đó có người dân Trung Quốc. Theo bảng xếp hạng của New7wonders, đến 30/5/2009, Vịnh Hạ Long vẫn đứng đầu trong số 77 kỳ quan thiên nhiên thế giới. Tất cả những tiềm năng du lịch đó của Quảng Ninh có sức hút mạnh mẽ đối với du khách mà đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc bởi những lý do sau đây: Thứ nhất là: Cũng như các dân tộc khác người dân Trung Quốc khi kinh tế của họ đã tăng cao và ổn định thì họ thích được hưởng thụ đặc biệt là đi du lịch để nghỉ ngơi và mở mang kiến thức. Thứ hai là : Quảng Ninh có nhiều điểm tham quan nổi tiếng, hấp dẫn họ như: Vịnh Hạ Long, bãi biển bãi Cháy, Tuần Châu, các khu di tích lịch sử gắn liền với những lễ hội truyền thống như Chùa Yên Tử, Đền Cửa ông, cùng với các món ăn ngon được chế biến từ hải sản. Thứ ba là: Việc đi lại từ Trung Quốc sang Quảng Ninh cũng khá thuận tiện, có thể đi bằng nhiều phương tiện khác nhau: Đường bộ: Khách du lịch Trung Quốc có thể qua cửa khấu Móng Cái, Lạng Sơn dễ dàng nhờ năm 2004, Bộ Công an đã ra Quyết định số 849 ban hành Quy chế về tổ chức và quản lý công dân Trung Quốc sử dụng Giấy phép nhập, xuất cảnh do Trung Quốc cấp vào Việt Nam tham quan du lịch. Từ Lạng Sơn khách du lịch có thể đi ôtô hoặc tàu hoả đến Quảng Ninh. - Đường hàng không: Hiện nay Đã mở các đường bay thẳng nối Hà Nội - Bắc Kinh, Hà Nội - Nam Ninh, Hà Nội - Côn Minh, Hà Nội - Quảng Châu, Hà Nội - Quảng Đông . Để đến Quảng Ninh du khách có thể đi ôtô hoặc tàu hoả. - Đường biển: Với thị trường du lịch tàu biển Trung Quốc, ngành du lịch và các doanh nghiệp làm du lịch tàu biển đều đánh giá cao và xác định: đây là thị trường trọng tâm, cần được quan tâm đặc biệt. Trong bối cảnh du lịch đường bộ chưa phát triển mạnh thì du lịch đường biển là cánh cửa mở. Trung Quốc là thị trường có tiềm năng nên có nhiều lợi thế thu hút khách du lịch tàu biển. Nói đến tuyến du lịch đường biển đang hoạt động hiện nay, không thể không nói đến tuyến đường biển Bắc Hải (Trung Quốc) - Hạ Long (Việt Nam). Đây là tuyến đường biển được hình thành từ năm 1998, sau một thời gian hoạt động bị gián đoạn, đến tháng 3-2006, tuyến đường biển này được khai thông trở lại. Ngày 31/3, Tập đoàn Tuần Châu chính thức khai trương Tuyến phà biển Tuần Châu (Hạ Long) - Gia Luận (Cát Hải) và khánh thành Bến du thuyền đầu tiên tại Việt Nam. Việc đưa tuyến phà biển này vào hoạt động đã tạo thêm một hành trình đặc biệt trên Vịnh Hạ Long, giúp du khách có thêm thú vui đi du lịch bằng phà. Vậy khi đến Quảng Ninh du lịch điều gì khiến du khách Trung Quốc chọn Công ty khách sạn Công Đoàn là nơi lưu trú trong khi ở Quảng Ninh có rất nhiều khách sạn tiêu chuẩn khác. Đó là do những lý do sau: Công ty Khách sạn Công Đoàn là khách sạn đã hình thành và phát triển từ những năm 1975, trải qua bao thăng trầm khó khăn của nền kinh tế hiện nay Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực kinh doanh du lịch. Tạo ra sự uy tín không chỉ với du khách trong nước mà với cả du khách nước ngoài. Ngoài ra vị trí của công ty cũng khá lý tưởng : nằm ngay vị trí hướng ra Vịnh Hạ Long vừa thoáng mát vừa có thể ngắm cảnh đẹp của biển. Lĩnh vực kinh doanh của công ty cũng khá phong phú từ lưu trú , ăn uống, đến các dịch vụ bổ sung khác như: giặt là, massage, phòng tập thể thao, tổ chức tham quan du lịch, tổ chức các loại tiệc,...Vì thế khách du lịch Trung Quốc đến công ty sẽ phục vụ trọn vẹn mà không phải đi đến các cở sở kinh doanh du lịch khác. Nhưng nếu khách du lịch có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngoài thì công ty cũng sẽ giúp khách thoã mãn nhu cầu chính đáng đó vì công ty có rất nhiều mối liên kết với các cơ sở cung ứng dịch vụ khác. Đội ngũ nhân viên của công ty có trình độ chuyên môn được đào tạo thường xuyên để phục vụ khách một cách tốt nhất. Về trình độ ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Trung hầu hết các nhân viên trong công ty đều biết, những người làm công viẹc phải thường xuyên tiếp xúc với khách thì họ có thể giao tiếp bằng tiếng Trung khá lưu loát. Điều này giúp khách du lịch Trung Quốc khi đến công ty làm thủ tục dễ dàng, tạo cho khách ấn tượng tốt vì người Trung Quốc rất thích những người nói được tiếng của họ. Ngoài ra nhân viên trong công ty là những người làm việc rất có trách nhiệm, hết lòng nỗ lực vì sự phát triển của công ty. 2.4 Thực trạng việc khai thác thị trường khách du lịch Trung Quốc tại công ty 2.4.1 Tình hình khai thác khách du lịch Trung Quốc của công ty Nhờ có những chính sách nhằm giảm thiểu thủ tục hành chính cùng với hoạt động du lịch tàu biển được nối lại trên Vịnh Hạ Long, những con tàu khách 5 sao đã đưa khách tới Vịnh Hạ Long. Đồng thời sau khi tỉnh Quảng Ninh tiến hành tham gia nhiều văn bản hợp tác giữa Quảng Ninh- Lạng Sơn- Hà Nội hay Quảng Ninh- Quảng Tây cũng góp phần thúc đẩy lượng khách đến Quảng Ninh nói chung và đến công ty nói riêng. BẢNG SỐ 2: SỐ LƯỢT KHÁCH ĐẾN CÔNG TY Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượt % Số lượt % Số lượt % - KDL quốc tế 39106 58% 49459 62% 50200 63% - KDL nội địa 28858 42% 28701 38% 29484 37% Tổng khách 67964 100% 78160 100% 79794 100% Ngày khách 91033 113281 114656 - Nội địa 39931 46027 47124 - Quốc tế 51102 67254 67532 “ Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty” BIỂU ĐỒ SỐ 1: CƠ CẤU KHÁCH Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy, số lượt khách đến công ty qua các năm tăng, đây là dấu hiệu rất vui đối với công ty, ổn định .Trong đó,khách du lịch nội địa năm 2006 chiếm 42% tổng số, đến năm 2007 lại giảm còn 38%, năm 2008 lại giảm còn 37%. Khách du lịch quốc tế năm 2006 chiếm 58%, đến năm 2007 tăng lên 62%, năm 2008 tăng lên 63%. Mặc dù những tháng cuối năm 2008, do tác động khách quan, khủng khoảng tài chính toàn cầu và tình hình lạm phát trong nước khiến giá cả tăng đột biến, đẩy giá tour lên cao, lượng khách quốc tế đến Việt Nam giảm mạnh, tuy nhiên khách du lịch đến với Quảng Ninh nói chung và đến với công ty vẫn đông. Làm cho lượng khách du lịch đến với công ty trong năm 2008 không những ổn định mà còn tăng so với năm 2007. Để có được kết quả trên nguyên nhân khách quan vẫn là do năm 2008 ngành Du lịch Quảng Ninh luôn có những động thái tích cực, hướng tới nhiều hoạt động tuyên truyền, quảng bá, mở rộng thị trường khách du lịch. Ngoài ra không thể phủ nhận có được kết quả như trên là sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty, tuy nhiên ban lãnh đạo nên xem xét để thu hút khách đến với công ty nhiều hơn nữa. Phải làm sao để khách muốn đến với công ty không chỉ một lần, mà còn rất nhiều lần. Bởi tâm lý khách du lịch là không muốn xem cái cũ, muốn cái gì đó mới mẻ. Trong kinh doanh du lịch, chỉ số khách du lịch quay trở lại lần 2 rất quan trọng vì qua đó đánh giá được mức độ hấp dẫn của điểm du lịch, trình độ nghiệp vụ của công ty kinh doanh du lịch, trình độ quản lý khai thác khách của công ty. BẢNG SỐ 3: CƠ CẤU KHÁCH ĐẾN CÔNG TY Quốc tịch 2006 2007 2008 Số lượt % Số lượt % Số lượt % TRUNG QUỐC 20200 52% 25200 52% 26500 53% ĐÀI LOAN 3279 8% 5468 11% 8477 17% THÁI LAN 2282 6% 2797 6% 1890 4% HÀN QUỐC 7590 19% 8790 18% 9124 18% KHÁCH KHÁC 5755 15% 6204 13% 4209 8% TỔNG KHÁCH 39106 100% 48459 100% 50200 100% “Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty ” BẢNG SỐ 4: KHÁCH DU LỊCH ĐẾN QUẢNG NINH Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 Năm 2008 2008/2007 Tổng số khách Số lượt 3200000 3600000 113% 4200000 117% Khách quốc tế Số lượt 1654000 1468000 89% 2350000 160% Tổng doanh thu Tỷ đồng 2074 2213 107% 2513 114% “ Nguồn từ Sở du lịch Tỉnh Quảng Ninh” Mặc dù những tháng cuối năm 2008, do tác động khách quan, khủng khoảng tài chính toàn cầu và tình hình lạm phát trong nước khiến giá cả tăng đột biến, đẩy giá tour lên cao, lượng khách quốc tế đến Việt Nam giảm mạnh, tuy nhiên khách du lịch đến với Quảng Ninh vẫn đông, làm cho ngành du lịch Quảng Ninh hoàn thành vượt cả chỉ tiêu đề ra. Có được những kết quả trên, năm 2008 ngành Du lịch Quảng Ninh luôn có những động thái tích cực, hướng tới nhiều hoạt động tuyên truyền, quảng bá, mở rộng thị trường khách du lịch. Một trong những sự kiện hoạt động đáng chú ý của ngành Du lịch Quảng Ninh trong năm 2008 đó là Hội Du lịch Hạ Long 2008 được tổ chức vào cuối tháng 4. Đây là một lễ hội được tổ chức quy mô lớn với nhiều hoạt động phong phú, hấp dẫn, được dư luận trong và ngoài nước đánh giá cao bởi nội dung, hình thức đổi mới, sáng tạo. . Bên cạnh đó, hoạt động tuyên truyền quảng bá xúc tiến về du lịch cũng có những chuyển biến rõ nét gắn với cuộc vận động bầu chọn Vịnh Hạ Long là 1 trong 7 kỳ quan thiên nhiên thế giới, nhiều doanh nghiệp du lịch đã vào cuộc, tạo được ấn tượng sâu sắc cho du khách về hình ảnh và thương hiệu du lịch Quảng Ninh. Trong năm 2008, ngành du lịch đã tổ chức được một số chương trình xúc tiến du lịch thu hút nhiều khách du lịch đến Quảng Ninh nhờ đó mà khách du lịch đến công ty cũng tăng đáng kể. BẢNG SỐ 5: LƯỢNG KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC ĐẾN QUẢNG NINH Đơn vị Lượt khách Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2007 Số lượng % Số lượng % Số lượng % KDL Trung Quốc 793920 48% 734000 50% 1245500 53% “ Nguồn từ Sở du lịch Tỉnh Quảng Ninh” BẢNG SỐ 6: SO SÁNH LƯỢNG KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY VỚI QUẢNG NINH Chỉ tiêu Khách Trung Quốc của công ty Khách Trung Quốc của Quảng Ninh Năm 2006 20200 689960 Năm 2007 25200 810460 Năm 2008 26500 1198500 BIỂU ĐỒ SỐ 2: SO SÁNH LƯỢNG KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY VỚI QUẢNG NINH Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ ta thấy,lượng khách Trung Quốc của công ty cũng chỉ chiếm một phần nhỏ trong toàn bộ khách Trung Quốc đến Quảng Ninh. Điều này có thể lý giải do trên thị trường Quảng Ninh có nhiều công ty du lịch hoạt động hiệu quả và là đối thủ cạnh tranh quyết liệt của công ty. Song không thể không phủ nhận nguyên nhân chủ quan do bản thân công ty chưa đáp ứng nhiều nhu cầu khách du lịch Trung Quốc, và hoạt động marketing chưa được chú trọng: - Công ty khách sạn du lịch Công Đoàn vẫn chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo, marketing. Chi phí dành cho quảng cáo chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong toàn bộ chi phí bỏ ra và nguồn chi phí này chủ yếu dành cho việc in các tập file kẹp để quảng cáo. Chính vì vậy mà khách du lịch Trung Quốc đến công ty hầu hết là những người thuộc các tỉnh Quảng Đông, Vân Nam, Quảng Tây, và thu nhập của họ cũng chưa cao, nên chi tiêu cho du lịch cũng hạn chế. Trong khi đấy những đối tượng khách ở các vùng khác như : Thượng Hải , Triết Giang, Bắc Kinh,.. là những đối tượng khách có thu nhập cao, hay những du khách đến Quảng Ninh bằng đường biển lại chưa được công ty chú trọng đến. - Vài năm trở lại đây khách sạn Công Đoàn đã xuống cấp, trang thiết bị trong phòng ngủ đã cũ, tuy có nâng cấp tu bổ nhưng những trang thiết bị chưa đồng bộ. Các trò chơi giải trí có nhưng đã lạc hậu. BIỂU ĐỒ SỐ 3: SO SÁNH LƯỢNG KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC VỚI LƯỢNG KHÁCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY Nhận xét: Qua biểu đồ ta thấy, khách du lịch Trung Quốc chiếm phần lớn như vậy là do: Quảng Ninh là đầu mối thu hút khách qua cửa khấu Móng Cái và qua đường biển.Quảng Ninh có nhiều điểm du lịch hấp dẫn như Vịnh Hạ Long, Đảo Tuần Châu,.... Mặt khác từ Quảng Ninh khách Trung Quốc sẽ đi du lịch ở các điểm du lịch ở các địa phương khác( Quảng Ninh chỉ là một điểm dừng chân trong tuyến tham quan của họ) như: Hà Nội, Hải Phòng,....Vì vậy khách Trung Quốc không chỉ là tiềm năng của công ty mà còn của các công ty khác tại Quảng Ninh. Ý thức được tầm quan trọng của khách du lịch Trung Quốc, công ty đã tập trung chú trọng vào thị trường này. Bộ phận lữ hành của công ty đã có nhiều mối liên kết với các công ty gửi khách bên Trung Quốc tại các tỉnh Quảng Tây, Vân Nam. Ngoài ra các nhân viên trong bộ phận kinh doanh luôn tìm hiểu để nắm bắt được tâm lý của khách du lịch Trung Quốc. Cùng với đó không thể không kể đến sự làm việc nỗ lực, tinh thần trách nhiêm của toàn bộ côngnnhân viên trong công ty. Đường lối của ban lãnh đạo đúng đắn là điều cũng hết sức quan trọng, nắm bắt được điểm yếu của công ty là cơ sở hạ tầng của khu khách sạn cũ lạc hậu so với các khách sạn khác năm 2008 tuy nền kinh tế khó khăn nhưng Ban lãnh đạo công ty đã cho nâng cấp sửa chữa các phòng ngủ, sắm sữa trang thiết bị, nội thất mới. Đây là một quyết định khà táo bạo của công ty trong khi nền kinh tế khó khăn, nhờ đó mà năm vừa qua tuy khủng hoảng kinh tế, lạm phát nhưng lượng khách đến công ty vẫn đông BIỂU ĐỒ 4: SO SÁNH LƯỢNG KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC VỚI TỔNG KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG TY Qua biểu đồ ta thấy, khách du lịch Trung Quốc so với toàn bộ khách của công ty cũng không phải là ít. Năm 2006 chiếm 30% tổng khách của công ty, đến năm 2007 chiếm 32%, năm 2008 chiếm 33%. Như vậy khách Trung Quốc đến công ty ngày càng tăng. Trong những năm tới công ty cần phát huy hơn nữa để khách du lịch Trung Quốc đến công ty ngày một nhiều, ổn định, trung thành. Với số lượng khách đáng kể, đã đem lại cho công ty nguồn doanh thu như sau: BẢNG SỐ 7: CƠ CẤU DOANH THU TỪ KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ Quốc tịch 2006 2007 2008 Ngày khách Doanh thu (triệu đồng) Ngày khách Doanh thu (triệu đồng) Ngày khách Doanh thu (triệu đồng) TRUNG QUỐC 31832 3010 2850 2907 28798 3890 ĐÀI LOAN 5091 490 9643 978 10622 1107 THÁI LAN 3543 340 3530 358 2368 247 HÀN QUỐC 13318 1281 12917 1301 12402 1293 KHÁCH KHÁC 6939 1584 33700 1340 7855 516 TỔNG KHÁCH 60723 6705 62640 6884 62045 7053 “ Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty” BẢNG SỐ 8: SO SÁNH DOANH THU TỪ KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC VỚI KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ VÀ TỔNG DOANH THU CỦA CÔNG TY Đơn vị Triệu đồng Năm 2006 2007 2008 DT từ Khách trung quốc 3010 2907 3890 DT từ Khách quốc tế 6705 6884 7053 Tổng Doanh thu công ty 11653 15135 20365 BIỂU ĐỒ SỐ 5: SO SÁNH DOANH THU TỪ KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC VỚI DOANH THU TỪ KHÁCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY BIỂU ĐỒ SỐ 6: SO SÁNH DOANH THU TỪ KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC VỚI TỔNG DOANH THU CỦA CÔNG TY Khách du lịch Trung Quốc thường chủ yếu mua chương trình du lịch trọn gói, giá phải chăng. Mặt khác nhiều khi Quảng Ninh chỉ là một điểm tham quan trong chương trình du lịch của họ nên số ngày lưu lại ngắn chỉ 1-3 ngày, chỉ bằng 0.57 khách Hàn quốc. Mức chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc cũng không cao, họ chỉ tiêu 800-1000tệ/ người, so với khách khác là thấp. Nhưng nhờ số lượng khách du lịch Trung Quốc đến Quảng Ninh nói chung và công ty nói riêng khá đông nên doanh thu từ khách Trung Quốc của công ty cũng không phải là nhỏ. Nhưng vẫn chua thể hài lòng với những con số như vậy được, để có doanh thu nhiều hơn nữa thì công ty phải mở rộng thị trường đến các nơi khác của Trung Quốc như : Thượng Hải, Bắc Kinh, Triết Giang,... và nên chú trọng hơn nữa những đối tượng khách đi bằng đường biển vì đây là những khách có thu nhập cao, ổn định, nhu cầu tiêu dùng nhiều, đặc biệt thích mua sắm. 2.4.2 Các sản phẩm phục vụ khách du lịch Trung Quốc Công ty TNHH 1 thành viên khách sạn du lịch Công Đoàn Hạ Long là một doanh nghiệp đoàn thể trực thuộc Liên Đoàn Lao động tỉnh Quảng Ninh. Tiền thân là một nhà nghỉ nằm bên bờ Vịnh Hạ Long phục vụ cho công nhân viên chức vùng mỏ trong những năm 1965- 1975. Hiện nay lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm: Kinh doanh lưu trú, kinh doanh ăn uống, các dịch vụ bổ sung trong đó có dịch vụ lữ hành. *Kinh doanh lưu trú: Kinh doanh lưu trú là mảng kinh doanh cung cấp các dịch vụ thoả mãn nhu cầu nghỉ ngơi của khách hàng. Trong kinh doanh khách sạn, kinh doanh lưu trú thuộc về mảng kinh doanh cơ bản. Mặc dù nhiều quốc gia phát triển du lịch trên thế giới từ lâu đã chuyển sang kinh doanh các dịch vụ bổ sung khi mà lợi nhuận từ nó đem lại ngày một lớn hơn. Song bất kì một khách sạn nào cũng đều phải kinh doanh lưu trú vì nếu không giữ chân khách tại khách sạn mình thì khó có thể bàn tới việc gia tăng lợi nhuận nhờ dịch vụ bổ sung. Tại khách sạn công đoàn, kinh doanh lưu trú là mảng kinh doanh chính, tập trung nhiều nhân lực và mang lại mức doanh thu cao nhất cho khách sạn. Hiện nay, công ty có 28 phòng đạt tiêu chuẩn 2 sao, 90 phòng đạt tiêu chuẩn 3 sao để phục vụ tất cả khách đến khách sạn. Với mức giá khác nhau để phục vụ từng đối tượng khách. Riêng đối với khách du lịch Trung Quốc khi lưu trú họ không đòi hỏi cao về chủng loại khách sạn cũng như chất lượng phục vụ, họ chỉ cần khách sạn 2-3 sao. Như vậy đối với khách sạn đây là điểm lợi, vì khách sạn công đoàn là khách sạn 3sao, có phòng đạt tiêu chuẩn 2, 3 sao rất phù hợp với phong cách tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc. Nắm bắt được sở thích của khách Trung Quốc khi đến lưu trú tại khách sạn, bộ phận lễ tân thường cố gắng xếp họ ở những phòng có số 6,8,9 tránh xếp họ ở những phòng có số 4. Khi được hỏi về chất lượng phòng nghỉ thì phần lớn khách du lịch Trung Quốc luôn trả lời ở mức độ hài lòng. *Kinh doanh ăn uống: Kinh doanh ăn uống cũng là mảng kinh doanh đem lại doanh thu lớn cho khách sạn, thông thường nó chiếm khoảng 20-25% tổng doanh thu trong khách sạn. Mảng kinh doanh này bao gồm phục vụ khách nghỉ tại khách sạn và khách đặt tiệc trong khách sạn nhưng không lưu trú. Với một nhà hàng, một quầy bar chuyên nghiệp đảm bảo tiêu chuẩn khắt khe nhất về vệ sinh an toàn thực phẩm, mang đến cho du khách cảm giác an tâm trước vấn đề sức khoẻ của bản thân. Với thị trường chính là khách nước ngoài nên các món ăn trong khách sạn chủ yếu là thiên về ẩm thực Châu Á và Châu Âu, song cũng không thiếu món ăn ngon của Việt Nam. Tâm lý khách du lịch Trung Quốc thường trung thành với khẩu vị truyền thống, tuy nhiên khi đi du lịch họ vẫn chấp nhận những món ăn khác. Hiểu được điều này trong thực đơn dành cho khách du lịch Trung Quốc đa số là món ăn truyền thống của họ như: cháo trắng, rau xanh, sủi cảo, bánh bao, màn thầu,... và số lượng món ăn nhiều hơn so với các khách khác. Khi ăn xong luôn có trà, và hoa quả tươi tráng miệng. Vì vậy khách Trung Quốc luôn hài lòng với dịch vụ ăn uống tại khách sạn. *Kinh doanh dịch vụ bổ sung Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, ban lãnh đạo khách sạn đã nhận thức rõ tiềm năng và lợi nhuận đem lại từ dịch vụ bổ sung trong khách sạn.Dịch vụ bổ sung trong khách sạn bao gồm: Dịch vụ giặt là Dịch vụ lữ hành Dịch vụ điện thoại Dịch vụ chăm sóc sức khoẻ Dịch vụ tổ chức hội nghị Trong đó, dịch vụ lữ hành do bộ phận lữ hành đảm nhiệm tuy mới thành lập nhưng có đóng góp nhiều giúp tăng doanh thu khách sạn. Các sản phẩm của bộ phận lữ hành là: Các tour nội địa: Chương trình du lịch xuyên Việt Hạ Long - Tuần Châu - Hải Phòng – Hà Nội Hạ Long - Quảng Bình - Hội An Móng Cái - Cẩm Phả- Hạ Long – Cát Bà Hà Nội- Nghệ An- Huế- Quảng Bình Các tour quốc tế: Cẩm Phả- Móng Cái- Nam Ninh ( 3 ngày 2đêm) Hạ Long –Móng Cái –Đông Hưng ( 3ngày 2 đêm) Cẩm Phả- Móng cái - Bắc Hải- Nam Ninh ( 4ngày 5đêm) Hạ Long - Cẩm Phả- Móng Cái - Quảng Tây 2.5 Nhận xét, đánh giá 2.5.1 Những điểm mạnh, điểm yếu của công ty 2.5.1.1 Những điểm mạnh Khách sạn Công Đoàn Hạ Long toạ lạc tại một trong những khu vực đẹp nhất của Bãi Cháy, với mặt tiền rộng rãi có các cửa sổ hướng ra Vịnh Hạ Long. Đối diện là khu vui chơi giải trí của công ty liên doanh Royal, lại chỉ nằm cách bãi biển chừng 100m và ngay sát khu chợ đêm Hạ Long thuận tiện cho du khách tắm biển, tham quan , vui chơi , mua sắm. Cùng với đó là sự nỗ lực, năng động biết tận dụng thời cơ để kinh doanh và đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm, có tinh thần trách nhiệm cao, chủ động sáng tạo, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm đã xây dựng nên một công ty uy tín, có ấn tượng với du khách . Đối với năm 2008, khách sạn Công Đoàn được nâng cấp một số phòng ở tầng 2, tầng 3 và toàn bộ trang thiết bị nội thất ở khu tầng 6, song song là thương hiệu, uy tín về dịch vụ tiệc cưới vẫn được duy trì và phát triển. Công ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp, các đối tác Trung Quốc. Đó là các công ty: Công ty du lịch Trung Quốc tại Quảng Tây Công ty du lịch Thiên Mã, Quảng Tây Công ty du lịch Bắc Hải Quốc Lữ Công ty TNHH du lịch quốc tế Nam Dương 2.5.1.2 Những điểm yếu Bên cạnh những điểm mạnh của mình, công ty vẫn còn tồn đọng những điểm yếu cần khắc phục: Trình độ lao động của công ty chưa theo kịp tốc đọ phát triển và quy trình công nghệ phục vụ khách có nhu cầu cao. Trình độ ngoại ngữ của đội ngũ hướng dẫn viên và nhân viên lễ tân chỉ giới hạn ở mức giao tiếp cơ bản. Các hoạt động marketing, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh chưa được coi trọng và đầu tư thích đáng. Khách du lịch đến công ty chủ yếu qua mối quan hệ quen biết và do của các công ty du lịch nước ngoài có mối liên kết từ trước gửi đến. Công ty cũng chưa chú trọng vào việc mở rộng thị trường khách. Các chương trình quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ là các tờ file chưa mang tính thuyết phục và chưa gây được ấn tượng mạnh với khách. Các chương trình du lịch của bộ phận lữ hành công ty chưa đa dạng, ít tour mới hẳn so với công ty khác. Đôi khi giá tour của chương trình du lịch cao hơn giá của công ty khác mặc du thời gia như nhau.Chúng ta có thể lý giải về sự khác biệt trong chất lượng chương trình nhưng thật khó để giải thích và thu hút khách lần đấu tiên đến với công ty, vì cái người ta so sánh đầu tiên giữa các chương trình du lịch của các công ty khác chính là giá cả. 2.5.2 Những cơ hội và thách thức 2.5.2.1 Những cơ hội Mỗi năm hàng chục triệu người dân Trung Quốc đi du lịch. Theo dự báo của tổ chức du lịch Thế Giới, lượng khách Trung Quốc ra nước ngoài đến năm 2010 tăng lên 50 triệu ngưòi và khoảng 100 triệu người vào khoảng 10 năm sau.Trung Quốc sẽ trở thành nước cung cấp nguồn du khách lớn nhất thế giới. Đây thực sự là một thị trường khách tiềm năng hết sức lớn. Chính phủ Việt Nam coi thị trường khách du lịch Trung Quốc là thị trường khách tiềm năng và luôn có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp Việt Nam thu hút khách Trung Quốc.Quy chế 849 ra đời làm cho thủ tục nhập cảnh cũng được giảm thiểu, đơn giản hơn.Việt Nam đã mở tuyến đường sắt nối liền hai tỉnh Lào Cai- Vân Nam, mở đường bay thẳng Hà Nội - Bắc Kinh, Sài Gòn - Thượng Hải,làm cho giao thông thuận lợi hơn. Quảng Ninh nằm ở vị trí thuận lợi có đường biên giới giáp với Trung Quốc, nằm trong vùng tam giác kinh tế của đất nước, được thiên nhiên ưu đãi cho phát triển du lịch với thắng cảnh Vịnh Hạ Long(được hai lần UNESCO công nhận là di sản thiên nhiên thế giới), có nhiếu bãi tắm đẹp, nhiều khu di tích lịch sử. Đây là cơ hội rất tốt cho công ty phát triển. 2.5.2.2Những thách thức Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cả về kinh doanh khách sạn lẫn kinh doanh lữ hành. Ngày càng có nhiếu công ty du lịch và khách sạn cao cấp ra đời, đặt ra cho công ty bài toán khó nan giải về cạnh tranh để tồn tại. Đất nước Trung Quốc ngày càng phát triển, tạo vị thế lớn trên thị trưòng quốc tế. Người dân Trung Quốc có đời sống khá, thu nhập ngáy càng cao, những nhu cấu cũng càng ngày càng khắt khe hơn, không những đáp ứng cao về số lượng mà cả về chất lượng. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC 3.1 Xu hướng phát triển du lịch Quảng Ninh Mặc dù những tháng cuối năm 2008, do tác động khách quan, khủng khoảng tài chính toàn cầu và tình hình lạm phát trong nước khiến giá cả tăng đột biến, đẩy giá tour lên cao, lượng khách quốc tế đến Việt Nam giảm mạnh, nhưng du lịch Quảng Ninh vẫn hoàn thành và vượt các chỉ tiêu đề ra trong năm 2008. Đây là một kết quả khả quan mà ngành Du lịch Quảng Ninh đã đạt được trong thời gian qua. Theo thống kê của Sở Văn hóa - Thể thao và Du lịch, năm 2008, Quảng Ninh đón 4,2 triệu lượt khách, vượt kế hoạch đề ra và tăng 16% so với năm 2007. Trong đó khách quốc tế đạt 2,35 triệu lượt, tăng 30,5% so với kế hoạch, 60% so với cùng kỳ năm ngoái, doanh thu ước đạt 2.400 tỷ đồng. Điều đáng nói, chỉ đến tháng 11, ngành Du lịch Quảng Ninh đã hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu của năm, đặc biệt lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng cao.   Bà Nhữ Thị hồng Liên- Phó chủ tịch UBND tỉnh Quảng Ninh, Trưởng ban Tổ Chức Lễ hội du lịch Hạ Long 2009 biết :“Lễ hội Carnaval Hạ Long 2009 mở đầu cho chương trình lễ hội du lịch Quảng Ninh được đổi mới, nâng cao về chất lượng với sự tham gia của các đoàn nghệ thuật quốc tế và trong nước. Carnaval Hạ Long 2009 sẽ có nhiều ấn tượng mới với không gian sống động của Vịnh Hạ Long, chắc chắn sẽ tạo cảm giác mới du khách. Đặc biệt, kết thúc tuần Lễ hội Du lịch Hạ Long 2009 sẽ là chương trình “Đêm hội ngộ di sản” lần đầu tiên được tổ chức, được truyền hình trực tiếp trên sóng Đài truyền hình Việt Nam, với sự tham gia giao lưu văn hoá nghệ thuật của các địa phương trong nước và quốc tế nơi có kỳ quan di sản thế giới, trong đó du khách sẽ được chiêm ngưỡng cảm nhận vẻ đẹp của kỳ quan thế giới - Vịnh Hạ Long huyền ảo và toả sáng về đêm, độc đáo và nổi bật trong một không gian văn hóa nghệ thuật quốc tế. Khán giả sẽ được thưởng thức các tiết mục nghệ thuật đặc sắc của các địa phương như nhã nhạc cung đình Huế, cồng chiêng Tây Nguyên cũng như của các đoàn nghệ thuật nước ngoài. Như vậy là không chỉ đưa vẻ đẹp của Vịnh Hạ Long đến với bạn bè trong nước và quốc tế, “Đêm hội ngộ di sản” còn góp phần quảng bá cho các di sản khác của các địa phương Việt Nam. Chúng tôi hy vọng tất cả các du khách đều cảm nhận được không khí vui nhộn và sôi động khi đến với Lễ hội du lịch Hạ Long 2009 và sẽ góp thêm lá phiếu bầu chọn cho Vịnh Hạ Long trở thành một trong 7 kỳ quan thiên nhiên thế giới. Lễ hội du lịch Hạ Long được chờ đợi sẽ mở ra một mùa du lịch hứa hẹn đối với tỉnh Quảng Ninh nói riêng và cả nước nói chung”. Mặc dù chịu ảnh hưởng đáng kể của suy giảm kinh tế nhưng 3 tháng đầu năm 2009 lượng khách du lịch tới Quảng Ninh vẫn tăng 23% so với cùng kỳ năm 2008. Theo thống kê của sở Văn hoá, Thể thao và Du lịch, trong quý I-2009 Quảng Ninh đã đón gần 2 triệu lượt khách, đạt mức tăng khả quan: 23% so với cùng kỳ năm 2008. Tổng doanh thu đạt 716 tỷ đồng. Điểm nổi bật nhất trong hoạt động du lịch quý 1 năm 2009 là lượng khách tham quan di tích lịch sử văn hoá, các lễ hội tăng đột biến, đạt gần 1,4 triệu lượt khách, tăng 61% so với cùng kỳ năm 2008. Bước vào năm 2009, theo nhận định, đánh giá của các chuyên gia trong ngành Du lịch, tình hình khủng khoảng tài chính thế giới sẽ làm cho du khách giảm chi tiêu đi du lịch, ngành Du lịch Việt Nam sẽ lâm vào hoàn cảnh khó khăn, Quảng Ninh cũng chịu không ít ảnh hưởng. Tuy nhiên, với kết quả đạt được trong năm 2008 cùng với những biện pháp tuyên truyền, quảng bá, cải thiện các sản phẩm du lịch, xác định lại một số thị trường tiềm năng, mở rộng không gian và thị trường du lịch v.v... ngành Du lịch Quảng Ninh vững tin bước vào năm 2009 với mục tiêu đặt ra đón khoảng 4,8 triệu lượt khách, trong đó khách quốc tế 2 triệu lượt; tổng doanh thu 2.800 tỷ đồng. 3.2 Định hướng của công ty Trong xu thế phát triển chung của ngành Du Lịch để có đấy đủ sức mạnh cạnh tranh và hội nhập với thị trường du lịch trong thành phố cũng như du lịch trong cả nước, công ty cần sớm khắc phục hạn chế, đông thời phát huy đấy đủ những tiềm năng cũng như thế mạnh của mình để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao nhất. Cùng với sự phát triển ngày càng cao về đời sống kinh tế- xã hội, nhu cầu du lịch của mọi tầng lớp trong xã hội ngày càng tăng, ngày càng có nhiều khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, trong đó có khách du lịch Trung Quốc. Để khai thác có hiệu quả thị trường khách du lịch nhiểu tiềm năng đó, công ty cần phải có những biện pháp chủ động tìm kiếm khách hàng, nắm bắt kịp thời nhu cầu thực tế của các đối tượng khách đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc, mặt khác phải luôn theo sát thị trường, có những biện pháp mở rộng thi trường kinh doanh của mình.Với những thông tin thu thập được, công ty cần phân tích đánh giá một cách chính xác kịp thời, tổ chức các hoạt độnh nghiên cứu thị trường để có thể làm chủ và khai thác thị trường có hiệu quả. Thị trường luôn là yếu tố sống còn đối với bất kì lĩnh vực kinh doanh nào.Hoạt đông trong cơ chế thị trường công ty cần nắm vững được những nhu cầu thị trường, thị hiếu khách cũng như các đặc điểm tính chất lĩnh vực kinh doanh của mình, để thấy rõ ưu điểm, hạn chế. Từ đó công ty mới có thể kiểm soát được thị trường, hướng hoạt động vào đó nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả, thuận lợi co các bước phát triển tiếp theo.Từ điều kiện và khả năng của mình, công ty khách sạn Công Đoàn Hạ Long cần quan tâm đến một số thị trường sau: Đối với thị trường nội địa: Thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh và thành phố Hồ Chí Minh, đây là thị trương sôi động, lại là đấu mối đưa đón khách du lịch. Đối với thi trường quốc tế: Ngoài các nước như : Anh, Pháp, Hàn Quốc, Thái Lan,công ty phải đặc biệt quan tâm đến thị trường khách du lịch phía Nam Trung Quốc.Trong tình hình vài năm nữa, thị trường khách du lịch Trung Quốc vẫn là thị trường chủ yếu, thị trường mục tiêu của công ty. Công ty đặt ra mục tiêu trong năm 2009 sẽ thu hút được 28500 khách du lịch Trung Quốc, tức là tăng 13,1% so với năm 2008. Mặt khác không nằm ngoài quy luật chung của nền kinh tế thị trường, sản phẩm du lịch cũng phải phong phú đa dạng và chất lượng ngày càng một nâng cao nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách nói chung và khách du lịch Trung Quốc nói riêng. Khi đưa ra chiến lược sản phẩm du lịch, công ty cần chú trọng thể hiện tính đặc sắc của dân tộc, hạ giá thành để nâng cao sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh. 3.3 Một số giải pháp thu hút khách du lịch Trung Quốc 3.3.1 Tiếp tục nghiên cứu và tăng cường tiếp thị đối với khách du lịch Trung Quốc Đây là công việc mà công ty cũng thấy được tầm quan trong của nó song vẫn chưa thực sự chú trọng. sự đầu tư cho vấn đề quảng cáo tiếp thị là chưa đủ. Công ty thường nhận khách du lịch Trung Quốc từ các công ty lữ hành gửi khách của Trung Quốc mà chưa chủ động tìm kiếm và khai thác thị trường này. Hầu hết các công ty du lịch ở Việt Nam, trong đó có công ty khách sạn du lịch Công Đoàn vẫn chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo, marketing. Chi phí dành cho quảng cáo chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong toàn bộ chi phí bỏ ra và nguồn chi phí này chủ yếu dành cho việc in các tập file kẹp để quảng cáo. Thật khó có thể đầu tư ít mà lại thu lợi nhuận nhiều.Có hãng kinh doanh trên thế giới dám bỏ ra 30% lợi nhuận để tiếp thị, đó chính là tái đầu tư. Không thể bằng lòng với tờ gấp, vài bài quảng cáo, một số thông tin trên đài báo. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải mở rộng hơn nữa các hoạt động quảng cáo, không chỉ với các công ty đối tác Trung Quốc mà nên trực tiếp hướng vào khách du lịch Trung Quốc thông qua các công cụ sau: Quảng cáo: Là kiểu truyền thống có tính đại chúng, mang tính xã hội cao, bao gồm các phương tiện như: tạp chí, báo, truyền hình, internet.Công ty có thể áp dụng các hình thức sau: Tạp chí: Công ty có thể thiết kế quyển tạp chí có độ dày vừa phải, chứa đựng hình ảnh của công ty, bài giới thiệu về những sản phẩm cả công ty, những cảm nhận đánh giá của khách có nội dng bằng tiếng Trung được phát miễn phí cho khách du lịch Trung Quốc khi đến công ty. Đây là hình thức quảng cáo trực tiếp hình ảnh của công ty với khách du lịch Trung Quốc - những người đến công ty, thông qua những khách du lịch này quảng bá đến người dân Trung Quốc khác. Internet: Hiện nay công ty đã có trang web, song trang web không được thường xuyên cập nhật thông tin, do đó không mang lại hiệu quả, trong khi đó internet chính là vũ khí lợi hại, vừa rẻ tiền, vừa có tính phổ biến. Trang web nên viết bằng ba thứ tiếng Việt, Anh, Trung. Tạo thêm dịch vụ “Đặt trước” trên mạng tạo điều kiện cho những khách có nhu cầu. Công cụ xúc tiến bán sản phẩm: Để khuyến khích khách du lịch Trung Quốc đến công ty, công ty nên có những đợt khuyến mại cho khách. Các chương trình khuyến mại có thể đưa ra nhân lễ kỷ niệm như: Ngày Quốc Khánh Trung Quốc 1/10, ngày Quốc tế Lao Động 1/5,... hoặc nhân dịp bước vào mùa du lịch biển. Sau mỗi tour có những món quà lưu niệm nhỏ có in hình ảnh của công ty, hình ảnh du lịch Quảng Ninh( Hòn Trống Mái) cho du khách như: mũ, áo phông. Công cụ bán hàng trực tiếp: Công ty có thể tham gia vào các hội chợ du lịch của Trung Quốc. Tại đây trưng bày những sản phẩm của công ty và giới thiệu thông tin, hình ảnh về chương trình du lịch khi đến Quảng Ninh nhằm bán sản phẩm trực tiếp cho khách du lịch Trung Quốc. Thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty trong thời gian tới không chỉ giới hạn ở các tỉnh phía nam Trung Quốc, giáp VIệt Nam mà tiến tới mở rộng thị trường các tỉnh , thành phố phía Đông Bắc Trung Quốc như Quảng Đông, Thượng Hải,Triết Giang,và tiến tới cả Bắc Kinh. Trong tương lai gần, dù tình hình có biến động gì đi nữa thì công ty vẫn cần xác định thị trường du lịch Trung Quốc là thị trường trọng điểm, coi đó là thị trường mục tiêu.Mọi hoạt động kinh doanh, đầu tư, tuyển chọn lao động, cung cách phục vụ cũng cần nhằm vào thị trường mục tiêu này. Khai thác thành công thị trường khách du lịch Trung Quốc là thực sự công ty đã phát huy được lợi thế của mình, thực sự sẽ thắng trong cuộc cạnh tranh quyết liệt giữa các đối thủ trong môi trường kinh doanh du lịch hiện nay của Quảng Ninh. 3.3.2 Thực hiện các biện pháp triệt để tiết kiệm nhằm giảm chi phí, giảm giá tour, giảm giá phòng Đối với các khách du lịch đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc,ngoài chất lượng chương trình thì một vấn đề được quan tâm hàng đầu là giá cả của chương trình.Nhưng giá cả thấp không đồng nghĩa với chương trình kém chất lượng. Do đó bài toán đặt ra là phải làm thế nào để giá thấp nhưng vẫn bảo đảm chất lượng của chương trình? Một trong các biện pháp được ưu tiên đó là thực hiện triệt để tiết kiệm nhằm giảm chi phí, giảm giá tour. Hiện nay công ty có hai khách sạn hoạt động đó là Khách sạn Công Đoàn và Khách sạn Grand. Trong năm vừa qua công ty đã cho cải tạo nâng cấp một số phòng và trang thiết bị của khách sạn Công Đoàn, còn khách sạn Grand mới đựoc xây dựng nên có đủ điều kiện phục vụ khách du lịch.Do đó tăng doanh thu cho công ty, giảm được chi phí. Thực hiện phát động sâu rộng trong cán bộ công nhân viên phong trào tiết kiệm chi phí nhằm tăng hiệu quả kinh doanh.Việc tiết kiệm hàng đầu hiện nay là tiết kiệm điện nước. Các khách du lịch Trung Quốc có thói quen sử dụng điện nước rất thoải mái. Có nhiều khách khi ra khỏi toilet không đóng nước, tắt điện, ra khỏi phòng cũng không tắt điện.Thậm chí một số khách hay làm vỡ, hư hỏng đồ vật trong phòng. Vì vậy việc hướng dẫn khách du lịch Trung Quốc sử dụng các tiện nghi trong phòng ngủ là việc nhất thiết phải làm trước khi giao phòng cho khách. Năm 2008 giá điện bình quân là 1.704đ/kwh tăng 58đ so với năm 2007, trong khi đấy sản lượng điện do công suất phòng tăng, thang máy, điều hoà tầng 2 hoạt động với tần suất lớn, thiết bị chiếu sáng được lắp đặt thêm và duy trì liên tục. Do đó việc tiết kiệm điện trong phòng khi không cần thiết là hết sức quan trọng.Khách sạn nên sử dụng các loại chìa khoá có gắn với việc ngắt điện, chỉ cần khách tra chìa khoá vào ổ thì phòng sẽ có điện, còn khi khách rút chìa khoá ra thì điện trong phòng sẽ tự ngắt. Thẻ chìa khoá này dài từ phía sau có chức năng mở khoá phòng khách sạn và bật điện nguồn. Khi khách ghi danh nhận phòng, lế tân sẽ phát cho khách một thẻ chìa khoá phòng. Với chiếc thẻ đó khách có thể mở cửa phòng, bật nguồn điện, sử dụng hoặc ghi nợ các dịch vụ của khách sạn như ăn uống, truy cập InternetMặt trước của thẻ khoá có in Lô-gô, tên khách sạn, chỉ dẫn dùng thẻ chìa khoá .Khóa tiêu thụ ít năng lượng ( Pin của khóa có thể sử dụng khoảng 10 - 18 tháng) độ tiện lợi cao, ít phải bảo trì. Thẻ chìa khoá này có mức giá dao động trong khoảng từ 148USD-199USD. Tuy giá hơi cao nhưng thẻ khoá này có rất nhiều chức năng khác như: Phân quyền người sử dụng  (Thẻ dùng mở khóa được giới hạn bởi đồng hồ tính thời gian của khoá, khi khách hết thời hạn lưu trú như đăng ký thì thẻ không còn tác dụng nữa, vì vậy nếu tiếp tục ở lại thì khách hàng phải đăng lý lại).Trong trường hợp khách bị mất thẻ, khách sạn vẫn có thể giữ im lặng và làm thẻ bị mất không còn giá trị bằng một thẻ đơn được cài sẵn trong khoá. Bộ nhớ của khóa có thể lưu được thông tin về 200 lần mở khóa gần nhất, dùng để kiểm tra trong trường hợp bảo đảm quản lý an ninh. Năm 2008, khách sạn Công Đoàn tiêu thụ hết 356,702kwh tương ứng với 1.813.599.000đồng. Nếu công ty thay toàn bộ khoá phòng bằng khoá thẻ từ thì ta có: Tổng chi phí đầu tư = 118phòng * 148 USD* 17780 = 310.829.200đồng Tổng chi phí đầu tư/Lợi nhuận =310.829.200/997.481.064 = 31% Tổng chi phí điện/doanh thu =1.831.599.000/44.497.170.692 = 4,1% Nếu thay toàn bộ phòng của khách sạn bằng thẻ khoá từ thì khách sạn sẽ tiết kiệm được 10% chi phí điện tức là: Số tiền điện tiết kiệm = 1.831.599.000 * 10% =183.159.900đồng Với việc tiết kiệm chi phí điện như thế, khách sạn có thể hạ giá phòng xuống còn 380.000đồng để thu hút thêm khách du lịch Trung Quốc, và như vậy công ty dự tính năm 2009 sẽ đón được 28500 lượt khách du lịch Trung Quốc tức là tăng 13,1% so với năm 2008, doanh thu từ khách du lịch Trung Quốc sẽ là 4401triệu đồng. Việc bảo quản các thiết bị của khách sạn thường xuyên theo định kì là việc làm phải được tuân thủ chặt chẽ, hỏng đâu sửa đấy và sửa ngay. Đầu tư thiết bị cho khách sạn chiếm một tỉ trọng khá lớn vì vậy việc bảo trì thiết bị, kéo dài tuổi thọ là việc làm thiết thực để tiết kiệm chi phí cho khách sạn, góp phần tiết kiệm cho toàn công ty. Người Trung Quốc chi tiêu tiết kiệm nên khi họ đưa ra quyết định mua chương trình du lịch thì sẽ xem xét cân nhắc, so sánh giá cả của các công ty. Vì vậy công ty có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cả của mình. Mặt khác hiện nay tình hình kinh tế khủng hoảng khiến cho khách du lịch Trung Quốc khi đi du lịch có xu hướng lưu trú ở khách sạn 3 sao, đây là lợi thế của công ty. Tuy nhiên để thu hút khách hơn nữa giá phòng của khách sạn không nên để số tiền chẵn mà nên để số lẻ để gây cho khách cảm giác rẻ. Hiện nay giá phòng bình quân của khách sạn đang ở mức giá 380.000đồng, công ty nên để mức giá 378.000đồng .Nếu khách nghỉ lâu dài sẽ có chế độ khuyến mãi những dịch vụ bổ sung để khách cảm thấy mình được quan tâm ưu đãi. Hoặc giảm giá từ 10% - 20% cho khách đoàn. 3.3.3 Nâng cao chất lượng và đa dạng các loại hình dịch vụ tại khách sạn Công ty cần tăng cường chất lượng phục vụ khách tại khách sạn, đó là một trong những vũ khí cạnh tranh lợi hại và có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường. Về trang thiết bị, khách sạn phải có cơ sở vật chất kỹ thuật và các phương tiện dịch vụ luôn luôn đổi mới và tiện nghi để phục vụ khách du lịch. Các dịch vụ và hàng hoá yêu cầu phải phong phú về thể loại nhằm đảm bảo chất lượng cao và phục vụ khách nhanh chóng, bởi vì khách du lịch luôn có nhu cầu được phục vụ nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất. Khách sạn của công ty đều có phòng nghỉ đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhưng vài năm trở lại đây khách sạn Công Đoàn đã xuống cấp, trang thiết bị trong phòng ngủ đã cũ, tuy có nâng cấp tu bổ nhưng những trang thiết bị chưa đồng bộ. Các trò chơi giải trí có nhưng đã lạc hậu. Vì thế vấn đề đặt ra ở đây là tích cực bảo trì, bảo dưỡng nâng cấp và mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật. Phải có quy hoạch tổng thể được nghiên cứu có cơ sở khoa học. Phải nghiêm chỉnh thực hiện quy hoạch đã được thông qua.Bổ sung thêm các dịch vụ còn thiếu, những trò chơi giải trí trong khuôn viên khách sạn như phòng chiếu phim nhỏ, biểu diễn nghệ thuật vào các buổi tối, phòng hát karaoke,Hay tổ chức các bữa tiệc ngoài trời với những trang phục của hai dân tộc Việt – Trung và những món ăn của hai nước để cho du khách thêm hiểu biết, thêm yêu mến khách sạn cũng như đất nước Việt Nam và để khách du lịch cùng người phục vụ thêm gắn bó. Cần chú ý bố trí không gian nhà hàng thoáng rộng có bàn lớn để phục vụ khách Trung Quốc, vì họ thường đi theo đoàn, thích ngồi quây quần với nhau. Tại các lối ra vào hành lang của khách sạn nên bố trí những tấm bảng chào đón khách bằng tiếng Trung để gây ấn tượng ban đầu cho khách du lịch Trung Quốc. Khách Trung Quốc nói riêng và khách nước ngoài nói chung khi đến Việt Nam rất thích mua quà lưu niệm,do vậy trong tiền sảnh của khách sạn nên bố trí quầy hàng lưu niệm để phục vụ quý khách. Những hàng lưu niệm đó phải mang đậm sắc thái địa phương vùng biển Hạ Long, điêu khắc, trạm trổ tinh vi, khéo léo. Một điều đặc biệt nữa là khách du lịch Trung Quốc rất thích hoa quả nhiệt đới Việt Nam, do vậy nên bố trí hoa quả tại quầy bar sao cho khách được tự lựa chọn và thưởng thức. Một điều quan trọng nhất để có thể thu hút khách và giữ chân khách ở lại khách sạn đó là việc vệ sinh trong khách sạn.Nhân viên khách sạn phải thường xuyên làm vệ sinh để khách cảm thấy thoải mái, sách sẽ và dễ chịu khi lưu lại.Khách Trung Quốc có ý thức trong vấn đề tiêu dùng là rất thích dùng đồ đạc của Trung Quốc sản xuất nên khách sạn cần trang bị thêm một ít ga, vỏ gối chất liệu vải Trung Quốc hay do Trung Quôc sản xuất, bộ ấm chén hay những lon nước trong tủ lạnh của mỗi phòng ngủ đều do Trung Quốc sản xuất thì khách sẽ cảm thấy ấm áp, dễ chịu với không khí như mình đang ở đất nước mình. 3.3.4 Mở văn phòng đại diện của công ty tại một số tỉnh phía Nam Trung Quốc Hiện nay công ty đã có các chi nhánh tại các tỉnh, thành phố trong nước như: Hải Phòng, Hà Nội, Lạng Sơn. Tuy nhiên muốn thu hút khách du lịch Trung Quốc hơn nữa, cạnh tranh với các công ty khác, công ty cần phải đến tận gốc thị trường để khảo sát thị trường, chào hàng và đàm phán, biết liên kết và đi đến chiếm lĩnh thị trường. Để thực hiện được mục tiêu đó rất cần mở văn phòng đại diện của công ty tại nước ngoài. Việc mở văn phòng đại diện ở nước ngoài được Nhà Nước cho phép và tạo điều kiện thuận lợi. Công ty nên mở văn phòng tại một số tỉnh phía Nam Trung Quốc như: Quảng Đông, Quảng Tây, Vân Nam làm đầu mối thu hút khách và tạo điều kiện phát triển công tác kinh doanh lữ hành. Văn phòng đại diện của công ty ở Trung Quốc không những làm đầu mối thu hút khách mà còn phải trực tiếp nghiên cứu phong tục tập quán, nhu cầu du lịch của tững đối tượng khách( vì Trung Quốc là nước có nhiều dân tộc, mỗi dân tộc đều có phong tục tập quán riêng) để cung cấp thông tin cho công ty,giúp công ty nắm vững được nhu cầu thị trường, từ đó có những chính sách trong hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với tình hình thực tế của thị trường khách Trung Quốc. Công ty nên mở văn phòng đại diện tại tỉnh Vân Nam, đây là tỉnh có giao thông khá thuận tiện cả về đường bộ, đường sắt, đường hàng không. Mức thuê đất Văn phòng hiện nay tại Trung Quốc đã có sự ưu đãi của Chính Phủ Trung Quốc cho các hoạt động của doanh nghiệp nước ngoài đang là 3USD/m2/ tháng và được thuê dài hạn tối đa 50năm. Với một văn phòng rộng khoảng 30m2, công ty sẽ tốn: 3*30*12=1.080USD/năm tức là 1.080*17.780=19.202.400đồng/năm. Để văn phòng hoạt động có hiệu quả, công ty cần 2 nhân viên điều hành người Việt Nam với mức lương 3.500 nhân dân tệ/tháng và 3 nhân viên người Trung Quốc với mức lương là 3.000nhân dân tệ/ tháng. Như vậy chi phí dành cho tiền lương trong một năm là (2*3.500+3*3.000)*12=192.000 nhân dân tệ tức là 192.000*2.602 = 499.584.000đồng . Ước tính số lượng khách du lịch Trung Quốc đến công ty thông qua Văn phòng đại diện tăng khoảng 30% so với mục tiêu 2009 đề ra. Như vậy số lượng khách tăng thêm là 28500*30% = 8550 khách. Với chi tiêu bình quân của khách du lịch Trung Quốc là 800nhân dân tệ, ngày khách là 1,17 thì doanh thu tăng thêm là: 8550* 1,17* 800 = 8.002.800nhân dân tệ tức là 8.002.800* 2602= 20.823.285.600 đồng Chi phí cho số lượng khách tăng thêm là: 8550*1,17*680nhân dân tệ + 192.000 =6.994.380nhân dân tệ tức là 18.199.376.760 đồng Trong đó 680 nhân dân tệ là chi phí cho một khách du lịch Trung Quốc. Lợi nhuận thu được là: 20.823.285.600 đồng - 18.199.376.760 đồng = 2.623.908.840 đồng Như vậy rõ ràng hoạt động này mang lại lợi nhuận cho công ty. Công ty cần phải cử những cán bộ giỏi về nghiệp vụ và ngoại ngữ, có năng lực và phẩm chất đạo đức tốt làm việc tại Trung Quốc.Những cán bộ này là những người phụ trách ở văn phòng đại diện còn nhân viên văn phòng có thể chọn người Trung Quốc.Tuỳ theo nhu cầu thực tế và đặc điểm của từng loại thị trường mà cử cán bộ đi cho phù hợp, tránh tình trạng đưa người không có năng lực hoặc không phù hợp ra công tác ở nước ngoài. Ngoài ra công ty có thể hợp tác cùng có lợi với công ty du lịch ở Trung Quốc. Khi có khách du lịch Trung Quốc thì công ty du lịch Trung Quốc sẽ gửi khách cho công ty, và ngược lại, công ty sẽ gửi khách du lịch Việt Nam sang Trung Quốc cho công ty du lịch Trung quốc. Hoạt động liên kết này giúp công ty không mất chi phí mở văn phòng đại diện tại Trung Quốc mà còn giúp công ty thuận lợi trong hoạt động đưa khách Việt Nam sang du lịch Trung Quốc. 3.3.5 Chú trọng đến công tác đào tạo nguồn nhân lực Yếu tố con người là hết sức quan trọng. Đẩy mạnh nâng cao chất lượng phục vụ là yêu cầu thường xuyên của ngành du lịch. Chất lượng và số lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên là yếu tố hàng đầu quyết định sản phẩm du lịch và hiệu quả kinh doanh cao hay thấp của công ty. Do vậy công ty phải chú ý ngay trong khâu tuyển chọn nhân viên. Đối với nhân viên marrketing thị trường khách du lịch cần tuyển chọn người có khả năng biên tập,soạn thảo các nội dung tuyên truyền, quảng cáo, có khả năng tác động vào tâm lý, thị hiếu của khách đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc. Các nhân viên khách sạn cần phải trau dồi nghiệp vụ, đặc biệt là nhân viên lễ tân- bộ phận trực tiếp đón tiếp khách nên phải có trình độ chuyên môn cao, thông thạo tiếng Trung để giao tiếp với khách. Các nhân viên khác trong khách sạn cũng phải thường xuyên học các lớp nâng cao nghiệp vụ nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch. Công ty phải thường xuyên tổ chức kiểm tra thi nghiệp vụ để đánh giá đúng chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty.Mở các cuộc thi nhân ngày 8/3, 20/10 để chọn ra những người giỏi, khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên. Từ đó có kế hoạch, chiến lược cho việc tuyển chọn nhân viên, tổ chức bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức cho cán bộ công nhân viên tại chỗ hoặc gửi đi đào tạo tập trung. Đối với đội ngũ hướng dẫn viên việc tuyển chọn vẫn chưa được chú trọng, phấn lớn không được đi đào tạo về chuyên môn, chỉ biết ít tiếng Trung là được nhân vào công ty.Còn những người tốt nghiệp Đại học ngoại ngữ khoa tiếng Trung, chưa qua đào tạo chuyên môn nghiệp vụ hướng dẫn viên. Do đó công ty cần phải cử nhân viên của mình đi học nghiệp vụ hướng dẫn viên tại các Trường Đại học chuyên ngành du lịch có uy tín, để thi lấy chứng chỉ. Sau đó đào tạo thực tế qua hướng dẫn viên có kinh nghiệm rồi mới đi làm nhân viên trực tiếp. Tất cả các khâu tuyển dụng, đào tạo phải tiến hành cẩn thận bởi các hướng dẫn viên là người tạo nên thành công của chuyến tour, là đại diện của công ty. Hàng năm nên tổ chức cuộc thi hướng dẫn viên giỏi tại công ty để khuyến khích hướng dẫn viên, tạo cơ hội chọn ra hướng dẫn viên giỏi giúp hướng dẫn viên mới học hỏi kinh nghiệm. Hy vọng trong thời gian sắp tới, công ty sẽ tận dụng những lợi thế của mình cùng với sự cố gắng không ngừng của Ban lãnh đạo công ty cùng toàn bộ công nhân viên trong công ty sẽ giúp cho công ty thu hút nhiều hơn nữa khách du lịch Trung Quốc, giúp tăng doanh thu cho công ty, góp phần phát triển ngành du lịch Việt Nam. PHẦN KẾT LUẬN Quảng Ninh là một trọng điểm kinh tế, một đầu tàu của vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc.Trong chiến lược phát triển kinh tế -xã hội vùng châu thổ sông Hồng đến 2010 Hà Nội -Hải Phòng - Quảng Ninh là tam giác tăng trưởng của cả vùng. Không chỉ có vậy Quảng Ninh còn là một trong bốn trung tâm du lịch lớn của Việt Nam với di sản thiên nhiên thế giới vịnh Hạ Long đã hai lần được UNESCO công nhận về giá trị thẩm mỹ và địa chất, địa mạo, cùng với rất nhiều các tài nguyên du lịch khác. Công ty TNHH MTV Khách sạn du lịch Công Đoàn Hạ Long là một doanh nghiệp đoàn thể trực thuộc Liên đoàn lao động tỉnh Quảng Ninh, toạ lạc ở vị trí đẹp nhất ngắm nhìn ra Vịnh Hạ Long. Hoà mình vào xu thế phát triển của ngành du lịch và của tỉnh Quảng Ninh, công ty đã có kết quả kinh doanh đáng khích lệ. Tuy nhiên vẫn không tránh khỏi những những khiếm khuyết do cơ sở vật chất xuống cấp, đầu tư chưa đồng bộ, trình độ của nhân viên còn hạ chế nên việc thu hút khách du lịch Trung Quốc vẫn chưa xứng đáng với tiềm năng của thị trường khách du lịch Trung Quốc. Trong xu thế phát triển chung của ngành Du Lịch để có đấy đủ sức mạnh cạnh tranh và hội nhập với thị trường du lịch trong thành phố cũng như du lịch trong cả nước, công ty cần sớm khắc phục hạn chế, đông thời phát huy đấy đủ những tiềm năng cũng như thế mạnh của mình để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao nhất. Vậy nên, em đã chọn đề tài này mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé của mình để góp phần tăng hoạt động thu hút khách du lịch Trung Quốc của công ty TNHH MTV Khách sạn du lịch Công Đoàn Hạ Long. Với việc định hướng của công ty, trong vài năm tới thị trường khách du lịch Trung Quốc vẫn là thị trường chủ yếu, thị trường mục tiêu, mong rằng công ty sẽ có những chính sách đúng đắn để tận dụng những cơ hội, phát huy điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu nhằm thu hút nhiều hơn nữa khách du lịch Trung Quốc nói riêng và khách du lịch nói chung. Có như vậy công ty mới có thể cạnh tranh, giữ vững uy tín của mình trên thị trường, góp phần phát triển ngành du lịch đất nước. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Lưu –“Thị trường du lịch” – NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội- Năm 1998. Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hoà –“Kinh tế du lịch”- NXB Lao động xã hội –Năm 2004. PGS, TS Nguyễn Văn Đính, ThS Phạm Hồng Chương –“ Hướng dẫn du lịch”- NXB Thống kê- Năm 2000. ThS Trần Ngọc Nam –“ Marketing du lịch”- NXB tp. Hồ chí Minh- Năm 2001. Philip Kotler –“ Marketing căn bản”- NXB Thống Kê – Năm 2000. Tài liệu phòng nhân sự,phòng kinh doanh trong 3 năm 2006, 2007, 2008. www.baodulich.com www.chudu24.com www.dantri.com.vn www.grandhalonghotel.com.vn www.tuoitre.com.vn www.vietbao.vn www.vietnamnet.vn www.vietnamtouris.com.vn