Khóa luận Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT

112,000 115,900 3,900 103.48 Phun mực 20 23 3 115.00 4,000 4,600 600 115.00 Kim 10 12 2 120.00 19,000 22,800 3,800 120.00 Thiết bị mạng 150 167 17 111.33 16,000 17,800 1,800 111.25 Tổng số 1020 1058 38 655.13 1,078,000 1,109,100 31,100 42,330 Nguồn: [6] Như vậy, chúng ta có thể thấy rằng thị trường bán buôn và thị trường dự án đem lại doanh số chủ yếu cho công ty nhưng thị trường bán lẻ cũng góp phần tăng doanh số và uy tín của công ty. Hơn nữa, do xây dựng được các biện pháp bán hàng phù hợp và có hệ thống nên lượng hàng bán ra thực tế thường đạt hoặc cao hơn kế hoạch cả về số lượng và doanh thu. Nếu các đối tác trên thị trường bán buôn và thị trường dự án là cơ quan Nhà nước, các doanh nghiệp, cửa hàng lớn thì trên thị trường bán lẻ chủ yếu là các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Mặc dù khách hàng có khả năng tài chính ở thị trường này là hạn chế song nó lại có tác dụng lớn trong việc nâng cao uy tín của công ty trên thương trường. III. Đánh giá chung về tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Những điểm mạnh trong xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty. Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty, có thể rút ra điểm mạnh của công ty như sau: * Lợi thế từ môi trường kinh doanh - Thị trường tin học Việt Nam có môi trường phát triển rất tốt. Môi trường đó là sự quan tâm, hỗ trợ của Đảng và của Nhà nước, là sự thuận lợi về mặt địa lý, có nhiều cơ hội tiếp xúc với các luồng văn hoá khác nhau để tiếp thu các tinh hoa, tri thức, trình độ và tốc độ phát triển khoa học công nghệ hiện đại, thêm vào đó là truyền thống cần cù chịu khó tìm tòi, sáng tạo, coi trọng hoạt động trí óc tư duy... - Hạ tầng kỹ thuật được quan tâm đầu tư mạnh mẽ Nền khoa học kỹ thuật từng bước được hiện đại là chỗ dựa cho hoạt động kinh doanh các sản phẩm tin học. Không những thế việc gia nhập mạng máy tính toàn cầu- Internet giúp cho FPT rất nhiều trong việc thu thập thông tin, liên kết kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng, nhà cung ứng, mở rộng thị trường đầu vào và đầu ra, tìm kiếm khách hàng... - Tính thực thi và hiệu quả cao của sản phẩm Mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học khác biệt với các mặt hàng khác ở tính cập nhật của nó. Nó có thể trở thành lỗi thời, lạc hậu chỉ trong một tháng có khi một ngày, một giờ. Điều này đòi hỏi sự chính xác, chặt chẽ của kế hoạch đặt ra, tuy nhiên nó đem đến cho một kế hoạch một ưu thế đó là tính chất thực thi và hiệu quả. Do tính chất độc đáo của mặt hàng này mà công ty không xây dựng kế hoạch dự trữ nhưng công ty cũng không rơi vào tình trạng ứ đọng hàng hay thiếu hụt, nhờ vậy mà vốn lưu chuyển đều đặn. Tóm lại thế mạnh của kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học dựa trên nền tảng thế mạnh của tốc độ phát triển của khoa học công nghệ hiện đại. * Những lợi thế từ nỗ lực của FPT - Tạo lập được uy tín Hiện nay FPT có thế và lực là uy tín của một tập đoàn tin học số một tại Việt Nam đối với khách hàng, bạn hàng và các đối tác. FPT có hệ thống các bạn hàng truyền thống đáng tin cậy, các công ty mà FPT làm đại lý phân phối máy tính và thiết bị tin học khẳng định sẽ ủng hộ công ty trong các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này. - Cơ cấu tổ chức chặt chẽ, khoa học Mọi hoạt động của toàn công ty từ Tổng giám đốc - ông Trương Gia Bình, giám đốc các trung tâm, chi nhánh... và toàn bộ nhân viên của công ty đều hướng tới mục tiêu xây dựng và phát triển của công ty do đó họ đều thống nhất với nhau tạo nên cơ sở vững chắc. Mỗi người trong công ty như một thành viên trong đại gia đình FPT, họ sống và làm việc hết mình vì tương lai của công ty và vì chính lợi ích của họ. FPT làm việc rất khẩn trương và hiệu quả, có được điều này trước hết là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty, những người giỏi về kỹ thuật, chuyên môn, nhiều kinh nghiệm trên thương trường, họ hiểu nhân viên và nắm vững mọi tình hình, diễn biến hoạt động của công ty, do đó họ luôn đề ra được mục tiêu, phương hướng phát triển mang tính khả thi. Những người lãnh đạo công ty lại biết cách dùng người hợp lý. Họ giao nhiệm vụ đến từng người cụ thể, vì vậy mỗi cá nhân trong công ty đều trực tiếp nắm được yêu cầu, trách nhiệm cũng như quyền hạn của mình. - Nguồn nhân lực mạnh FPT có đội ngũ cán bộ, nhân viên rất trẻ, năng động đầy nhiệt huyết, một không khí đoàn kết, gắn bó của toàn bộ công ty từ cấp lãnh đạo đến nhân viên. Điều đó giúp cho mỗi cá nhân luôn cố gắng hết sức để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Cụ thể trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh, công ty giao nhiệm vụ đến từng thành viên, mỗi giám đốc sản phẩm có quyền quyết định xây dựng kế hoạch kinh doanh cho một dòng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học riêng của mình. Điều này chứng tỏ họ có trách nhiệm và quyền hạn rất lớn và độc lập. Họ không thể trông chờ ỷ lại mà phải tự hoàn thành nhiệm vụ đặt ra một cách tốt nhất. Vì trực tiếp theo dõi tình hình kinh doanh nên các giám đốc sản phẩm xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lý, bám sát khả năng thực hiện, mặt khác những người thực thi kế hoạch rất nhạy bén thực hiện kế hoạch một cách linh hoạt, nhờ vậy kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học được thực hiện đạt hiệu quả cao. 2. Những điểm yếu trong xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT Mặc dù FPT có những ưu thế vượt trội như đã nêu trên nhưng FPT cũng có những điểm yếu cần khắc phục. - Mặc dù có định hướng chung của Nhà nước song những chính sách cụ thể để phát triển hoạt động kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học còn thiếu. - Sự chậm chễ trong việc xây dựng mạng lưới thông tin đã gây ra sự thiếu hụt, lạc hậu về thông tin so với khu vực và thế giới. - Thị trường tiêu thụ máy tính và các thiết bị tin học ở Việt Nam còn chưa ổn định gây khó khăn cho việc dự báo trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh. - Người Việt Nam ở nước ngoài tham gia các hoạt động kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học trong nước còn lẻ tẻ, tự phát, thiếu tổ chức khiến cho các công ty trong nước khó tìm được nguồn hàng tốt, đáng tin cậy và có uy tín của các hãng lớn. FPT là công ty dịch vụ 100% trong đó có dịch vụ phân phối sản phẩm công nghệ thông tin. FPT có sức mạnh là nguồn chất xám, nguồn nhân lực thể hiện ở việc thu hút, nuôi dưỡng, sử dụng hiệu quả nhân lực. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào sức mạnh trí tuệ của từng cá nhân là chưa đủ, điều quan trọng là các thành viên cần phải gắn kết với nhau trong một quy trình chung. Quy trình không chỉ để bộ máy vận hành hợp lý, trơn tru, hiệu quả, tạo chất lượng cao cho các dịch vụ, nhận biết nhu cầu khách hàng mà còn tạo ra cơ cấu hoạt động trong suốt để tăng cường tính tập thể, tính trách nhiệm của mỗi thành viên [9]. Chương Ba Một số Giải pháp để nâng cao hiệu quả việc xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 1. Chính sách quốc gia về phát triển công nghệ thông tin Ngày 04 tháng 8 năm 1993 Thủ tướng Chính phủ đã ký Nghị quyết 49/CP về xây dựng và phát triển Công nghệ thông tin ở Việt Nam. Trong đó nêu rõ mục tiêu trọng yếu của công nghệ thông tin trong giai đoạn tới là: - Xây dựng hệ thống máy tính và công nghệ truyền thông được liên kết với những công cụ đủ mạnh và hệ thống thông tin cơ sở dữ liệu có khả năng phục vụ các hoạt động quản lý Nhà nước. Một số thông tin trong nước được ghép nối với các mạng thông tin quốc tế. - Phát triển rộng rãi việc ứng dụng công nghệ thông tin góp phần tăng năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh doanh, hiện đại hoá dần các ngành sản xuất, dịch vụ quan trọng và an ninh quốc phòng. Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong những hoạt động điều tra cơ bản, thăm dò khảo sát tài nguyên thiên nhiên và môi trường, nghiên cứu khoa học và các hoạt động khác. - Phổ cập văn hoá thông tin trong xã hội nhằm tạo môi trường thuận lợi cho việc chuẩn bị hướng tới một xã hội thông tin. - Xây dựng cơ sở cho một ngành công nghệ thông tin, làm ra được các sản phẩm dịch vụ tin có giá trị, ưu tiên phát triển công nghệ phần mềm, đồng thời tận dụng các khả năng chuyển giao công nghệ để phát triển một cách thích hợp các cơ sở sản xuất linh kiện và thiết bị tin học hiện đại. Nghị quyết cũng nêu rõ: “Cần có chính sách và biện pháp đặc biệt để sớm hình thành các trung tâm phát triển phần mềm, xí nghiệp sản xuất thiết bị thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin và tăng cường mạng lưới các dịch vụ tin học đủ sức đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường công nghệ thông tin trong nước. Các cơ sở sản xuất và dịch vụ đó cần được khuyến khích phát triển trong mọi thành phần kinh tế và liên doanh liên kết với nước ngoài” (mục III điểm 5). ''Khuyến khích các thành phần kinh tế khác nhau tự đầu tư ứng dụng CNTT vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ” (mục V điểm 1) Thực hiện chương trình quốc gia về công nghệ thông tin đến năm 2005 và Nghị quyết 49/CP của Chính phủ về phát triển công nghệ thông tin Việt Nam trong thời gian tới, thị trường tin học Việt Nam nói chung và thị trường máy tính và các thiết bị tin học nói riêng sẽ ngày càng sôi động hơn. 2. Mục tiêu của công ty Tiêu chỉ mục đích của công ty là: "Công ty FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần" FPT tập trung vào các mục tiêu sau trong xây dựng và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững chắc cho công ty. - Mục tiêu khách hàng: "Khách hàng là thượng đế" FPT luôn trăn trở những ai đánh giá cao sản phẩm của FPT, ai sẽ bỏ tiền ra mua hay ai sẽ là khách hàng của FPT - họ muốn gì? Mục tiêu của FPT là làm thoả mãn khách hàng vì, khi khách hàng thoả mãn là khi khách hàng cảm nhận được giá trị về hàng hoá, dịch vụ FPT mang lại cho họ tốt hoặc hơn họ mong đợi và chỉ khi khách hàng thoả mãn thì FPT mới có lợi nhuận. Vậy mục đích kinh doanh của FPT là tạo tối đa lượng khách hàng được thoả mãn. - Mục tiêu kinh doanh có hàm lượng công nghệ cao Công nghệ cao tạo ra giá trị gia tăng tốt hơn những cố gắng khác. Trong nhiều năm FPT kiên trì hướng hoạt động kinh doanh chủ chốt vào lĩnh vực công nghệ cao có triển vọng. Mục tiêu công nghệ cao phù hợp với chiến lược phát triển nhân lực của FPT. Hướng tới mục tiêu hàm lượng công nghệ cao sẽ tạo cho công ty ưu thế cạnh tranh. Tuy nhiên công ty không hướng tới mục tiêu này một cách viển vông mà luôn suy nghĩ rằng công nghệ cao không vì công ty mà công nghệ cao là vì khách hàng, phải đảm bảo cho khách hàng đạt được mục tiêu đặt ra khi ứng dụng kỹ thuật công nghệ, phải bảo vệ đầu tư của khách hàng [8]. Công ty luôn đặt mình vào vị trí khách hàng xem mình có bỏ tiền ra để mua các sản phẩm đó không. Kinh doanh theo hướng công nghệ cao còn tạo ra hình ảnh đẹp của một công ty công nghệ. - Mục tiêu đối tác kinh doanh lớn nhất FPT đã rất đúng khi quan hệ với những đối tác đứng đầu thế giới như: IBM, Compaq, HP, Oracle...Những hãng này đều có thị trường lớn trên toàn cầu, hơn nữa kỹ thuật công nghệ của các hãng lớn thường là các chuẩn công nghiệp. Những hãng lớn có thị trường kinh doanh ổn định và hệ quả là FPT có thị trường ổn định. Ngoài ra, quan hệ với các hãng lớn sẽ có cơ hội học hỏi rất nhiều về các lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh. - Mục tiêu dịch vụ đến khu vực khách hàng đông nhất Ngày nay, ngành kinh tế dịch vụ trên thế giới tăng trưởng với tốc độ rất nhanh (đặc biệt khu vực Châu á - Thái Bình Dương, tốc độ tăng trưởng là 30-40%/ năm). Tuy vậy các dịch vụ cao cấp không có được tốc độ tăng trưởng này, doanh số các dịch vụ cao cấp cho thiểu số những người giàu hầu như không tăng, phần tăng trưởng chủ yếu tập trung vào các dịch vụ phổ thông cho cộng đồng dân cư đông đảo. FPT đã đi đúng hướng khi mở các dịch vụ phổ thông cho khu vực khách hàng đông đảo: TTVN, Internet, Mobifone, trang bị máy tính và các thiết bị tin học cho giáo dục và đào tạo... - Mục tiêu kinh doanh đến những khu vực có nhu cầu cấp thiết nhất và thị trường lớn nhất Nhu cầu là động lực cao nhất của thị trường, trong đó nhu cầu có vai trò tích cực nhất. Nếu so sánh ngành năng lượng và ngành viễn thông ta sẽ thấy nhu cầu tin học hoá của cả hai ngành đều rất cao, nhưng nhu cầu của ngành viễn thông cấp thiết hơn, vì vậy ngành viễn thông là khách hàng quan trọng hơn ngành năng lượng [19]. Các ngành có nhu cầu tin học hoá cấp thiết như ngân hàng, tài chính, hàng không... là khu vực tốt nhất để FPT định hướng tập trung các cố gắng. Các công ty nước ngoài, công ty liên doanh là một khu vực cần sự quan tâm cao hơn nữa, vì nhu cầu của họ là có thực và ngày càng gia tăng theo tiến độ đầu tư, khai thác. - Mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ tận tụy có năng lực cao nhất Trong báo cáo tổng kết mười năm FPT, ông Trương Gia Bình đã đúc kết về vai trò của cán bộ trong thành công của FPT. Đây là tài sản lớn nhất của FPT. Muốn bảo vệ và phát triển đội ngũ cán bộ nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của cuộc chiến toàn cầu hoá, FPT đặt ra mục tiêu: + Cán bộ FPT phải là những người có lòng tận tuỵ và năng lực không ngừng được nâng cao. + Công tác tuyển dụng phải đạt hiệu quả cao nhất, phần lớn nhân viên đều là người giỏi, năng động và nhiệt huyết. - Mục tiêu quản trị kinh doanh tốt nhất FPT là một công ty sớm nhận thức vai trò của quản trị kinh doanh trong việc duy trì tốc độ phát triển nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo sự an toàn cao nhất. FPT đã được cấp chứng chỉ ISO 9001, nâng cấp quản trị tài chính, nâng cấp hệ thống thông tin nội bộ... FPT ngày càng chú trọng nhiều hơn đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ cán bộ kế cận. 3. Những định hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới Công ty FPT sau 14 năm ra đời đã gặt hái được những thành công đáng kể. Song thực chất công ty vẫn chưa phát huy tối đa năng lực vốn có của mình. Do đó, công ty cần phải đầu tư thêm về cả sức người, sức của để duy trì vị trí hiện có đồng thời khai thác triệt để tiềm lực của mình phục vụ cho sự phát triển lâu dài. Cùng với xu thế toàn cầu, trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nhu cầu về thiết bị, sản phẩm tin học ngày càng tăng cao. Do vậy, những bước tiến mới phù hợp với xu thế phát triển của toàn xã hội và trên thế giới là việc làm vô cùng cần thiết hiện nay. Xác định được những vận hội trước mắt đó, công ty hiện đang có định hướng phát triển sau: 3.1. Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đề ra Tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh. Liên tục nghiên cứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc khuếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ. Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cùng. 3.2. Định hướng quản lý và phát triển đội ngũ thực hiện kế hoạch kinh doanh FPT coi trọng việc hoàn thiện bộ phận kinh doanh, hoàn thiện bộ máy của công ty, sắp xếp các phòng ban theo một chu trình đảm bảo vận hành liên tục và có sự hỗ trợ lẫn nhau, phối hợp nhịp nhàng, kịp thời, nhằm phát huy toàn bộ tiềm lực, khả năng của bộ máy vào thời điểm cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bộ phận nhập hàng, bộ phận bán hàng cần phải phối hợp chặt chẽ hiệu quả: Bộ phận nhập luôn phải cung ứng đầy đủ, không để xảy ra tình trạng thiếu hàng khi bộ phận bán hàng cần xuất kho; và ngược lại, bộ phận bán hàng cũng phải tích cực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ tránh hàng tồn, đọng trong kho sẽ làm tăng chi phí bảo quản, lưu kho. Do vậy, hai bộ phận này phải thông tin chặt chẽ với nhau hơn nữa. - Thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất nhằm nâng cao sự gắn bó, tinh thần trách nhiệm đối với công ty. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng về chuyên môn và quan trọng là ngôn ngữ thương mại, đặc biệt là thương mại quốc tế để có đủ năng lực phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt là hoạt động xuất khẩu phần mềm. Cần một đội ngũ nắm bắt và hiểu rõ luật quốc tế cũng như luật các thị trường mà công ty xâm nhập như Bắc Mỹ, ấn Độ. II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng kế hoạch của công ty 1.1. Xây dựng và tạo lập cơ sở dữ liệu và căn cứ để xây dựng kế hoạch Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học là việc tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu đã đề ra. Vì vậy trong công tác xây dựng kế hoạch, công ty phải xác định thời gian hợp lý, bên cạnh đó phải xác định căn cứ vững chắc. Các căn cứ chủ yếu là: - Căn cứ vào kết quả nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ. Tốc độ phát triển của tiến bộ kỹ thuật công nghệ, đặc biệt là trong lĩnh vực tin học là rất nhanh, chỉ cần chậm lại một thời gian ngắn, các đối thủ cạnh tranh đã bỏ xa ta. Vì vậy FPT phải luôn theo dõi và bắt kịp tốc độ phát triển vũ bão đó. Hệ thống thông tin vẫn luôn là chìa khoá để mở cánh cửa bước vào kinh doanh, FPT phải luôn trang bị cho mình một ''chìa khoá'' hữu hiệu nhất. Trong kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học, FPT đề ra mục tiêu "kinh doanh mặt hàng mới nhất". - Căn cứ vào nhu cầu thị trường Thị trường là yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó để xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học. FPT phải nắm vững thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của mình, nhu cầu thị trường không phải yếu tố thuần tuý về lượng mà biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại. - Căn cứ vào khả năng, nguồn lực của công ty Kế hoạch kinh doanh chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực, tài lực của công ty thì khó có thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với các đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào lợi ích kinh tế Đó là lợi ích mà công ty có khả năng đạt được trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường, tức là khi đề ra kế hoạch kinh doanh bất kỳ một mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học nào công ty cũng phải xem xét trong mối tương quan với mức lợi nhuận mà công ty đạt được do hoạt động đó mang lại. Công ty không nên quá theo đổi mục tiêu mặt hàng mới nhất, hãng cung cấp nổi tiếng nhất mà quên đi lợi nhuận chúng đem lại cho công ty là bao nhiêu. Có như vậy kế hoạch đặt ra mới có hiệu quả. - Căn cứ vào định mức kinh tế kỹ thuật Hệ thống định mức, tiêu chuẩn luôn là cơ sở quan trọng của công tác hoạch định kế hoạch. Sự biến đổi một cách nhanh chóng của môi trường kinh doanh đòi hỏi hệ thống này cần phải được xem xét và hoàn thiện sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Hệ thống định mức trong kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học phải phù hợp với hệ thống định mức kế hoạch kinh doanh chung của công ty, có như vậy hoạt động kinh doanh của công ty mới thành một quy trình thống nhất và hiệu quả. 1.2. Phân công và phối hợp có hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty. Các giám đốc sản phẩm sẽ xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng của mình sao cho đạt hiệu quả cao nhất, giữa các giám đốc phải có liên hệ chặt chẽ liên tục để có sự hỗ trợ lẫn nhau. Các bộ phận phải nắm bắt thông tin từ hai phía: nội bộ công ty và bên ngoài thị trường để khi có sự phối hợp, trao đổi, thảo luận giữa các bộ phận sẽ bảo đảm cho hệ thống kế hoạch kinh doanh các sản phẩm chính xác hơn. 1.3. Nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu và phát triển thị trường. Trong giai đoạn gần đây, thị trường máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT đã chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn bộ thị trường cả nước. Uy tín và tiếng tăm của công ty cũng được nhiều người biết và tìm đến. Tuy nhiên không phải vì thế mà công ty không tìm mọi cách để khai thác tốt hơn và mở rộng thị trường cho mình. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty FPT cần được hoàn thiện. FPT nên thành lập một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường để công tác nghiên cứu đạt hiệu quả cao nhất, từ đó tham mưu giúp ban lãnh đạo và các bộ phận lên kế hoạch kinh doanh phù hợp. Trên cơ sở các nhân viên chuyên trách về thị trường của mỗi bộ phận mà tổ chức cán bộ thị trường quy về một hoạt động nghiên cứu thị trường. FPT cần có chế độ đãi ngộ thật tốt đối với cán bộ nghiên cứu thị trường, tiếp tục đẩy mạnh đào tạo, nâng cao và chuẩn hoá trình độ các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, cả về trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, đặc biệt là trong việc xử lý, phân tích các thông tin thu nhận được. Cần thường xuyên có các tổng kết đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và các phương án chiến lược để tìm ra một nguyên nhân thành công hoặc thất bại mà có biện pháp chấn chỉnh, khen thưởng kịp thời. Không ngừng mở rộng hệ thống các đầu mối thu thập thông tin cả trong thành phố và các khu vực xa trung tâm; những khu vực có nhu cầu lớn về máy tính như các khu chế xuất, khu công nghiệp, khu công nghệ cao,...Trong điều kiện cụ thể có thể mua thông tin, đãi ngộ thoả đáng cho cán bộ thu thập được thông tin có giá trị cao. Về nghiên cứu thị trường cần chú trọng hơn đến nghiên cứu thị trường khu vực và thế giới, thị trường của các đối tác để có thể có được các kế hoạch khuếch trương quảng cáo cho phù hợp với từng sản phẩm, mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học của các hãng kinh doanh tránh tình trạng quảng cáo chung các loại mặt hàng. Hiện đại hoá trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị trường sử dụng trong quá trình làm việc như: phương tiện lấy thông tin, phương tiện thống kê và phân tích thông tin... Biện pháp nghiên cứu thị trường trong công tác lập kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty từ trước đến nay vẫn dựa vào các số liệu thống kê, tình hình thực tế qua các năm trước so với tốc độ tiêu dùng bình quân hàng năm, nói chung phương pháp truyền thống này hiện tại mang lại kết quả tốt, song trong thời gian tới nhu cầu tin học ở Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng vì thế công ty nên đẩy mạnh thực hiện một số biện pháp mới như điều tra thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp toán kinh tế đồng thời hoàn thiện hơn phương pháp đơn hàng. 1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm * Hoàn thiện công tác xác định nguồn hàng Hiện nay công ty đã có những biện pháp khai thác những mặt hàng và nguồn hàng nhập khá tốt, cũng như đã có những mặt hàng tương đối hợp lý. Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu xem xét chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai để từ đó rút ra phương hướng cho bản thân đồng thời có biện pháp ứng phó mọi tình thế. Đối với mặt hàng thiết bị tin học, chất lượng là yếu tố quan trọng, tuy nhiên kiểu dáng mẫu mã cũng là yếu tố cần thiết, quyết định khả năng tiêu thụ hàng trên thị trường. Bởi vậy công ty cần lưu ý những mẫu mã để kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang mua sản phẩm của công ty. Công ty cần nghiên cứu hoạch định những chiến lược cụ thể như phát triển sản phẩm theo đúng hướng, đa dạng hoá hay tăng cường về chiều sâu... Từ đó có chính sách kết hợp giữa phân phối với giá cả, yểm trợ để thúc đẩy hàng đến tay người tiêu dùng. * Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm FPT cần lập kế hoạch phân phối máy tính và các thiết bị tin học một cách cụ thể cho từng chủng loại mặt hàng, đối với từng đối tượng đại lý, bạn hàng để phân phối hiệu quả với kênh phân phối đa dạng, tránh tình trạng phân phối hàng tràn lan, thiếu trọng điểm và mất cân đối. Do xu thế phát triển chung của nền kinh tế, thu nhập của người tiêu dùng không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân một đầu người ngày một tăng, điều này dẫn đến nhu cầu người tiêu dùng ngày một thay đổi theo xu hướng tăng dần, đổi mới sản phẩm để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu là hết sức cần thiết. Công ty cần xác định mặt hàng kinh doanh tiêu thụ được nhiều nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất. Công ty nên xem xét và tiếp tục thúc đẩy việc hợp tác với các công ty khác để sản xuất lắp ráp máy tính và các thiết bị tin học mang thương hiệu Việt Nam. Có như vậy mới giúp công ty giảm giá thành sản phẩm do không phải nộp thuế nhập khẩu nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng. Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường thực sự là “cuộc chạy đua không có đích cuối cùng”. Để nâng cao độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, công ty phải nghiên cứu kế hoạch dịch vụ khách hàng. Dịch vụ không chỉ là phương tiện nâng cao chất lượng phục vụ mà còn là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả đối với các đối thủ để dành được khách hàng, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiện nay FPT có hệ thống dịch vụ bảo hành và sửa chữa rất mạnh, tuy nhiên công ty cần đầu tư vào lĩnh vực này hơn nữa bởi đây sẽ là lợi thế cạnh tranh của công ty. Công ty nên tiến hành việc dán tem sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo để đẩy mạnh ưu thế về chất lượng dịch vụ và bảo hành. Mặc dù mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT có chất lượng cao nhưng vẫn cần chú ý đến kế hoạch kiểm tra chất lượng sản phẩm. Để đảm bảo công tác này, FPT cần phải tiếp tục đẩy mạnh kế hoạch kiểm tra thường xuyên nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm nhập về. 1.5. Hoàn thiện kế hoạch giá và hình thức thanh toán Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có giá cả thích hợp cho các mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thường xuyên theo dõi, căn cứ vào giá hàng nhập cũng như vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế của Nhà nước. Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng của thị trường. Cụ thể là công ty nên áp dụng giá phân biệt cho các khu vực khách hàng ở xa vì họ phải chịu nhiều chi phí vận chuyển hoặc nhận vận chuyển hàng hoá đến tận nơi. Nếu vẫn tiếp tục sử dụng bảng giá thống nhất thì cũng nên thường xuyên cập nhật bảng giá, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với các thời điểm khác nhau tránh để đối thủ cạnh tranh lôi kéo mất khách hàng. Hạ giá thành là biện pháp góp phần tăng khả năng cạnh tranh, nhưng phải tránh tình trạng phá giá vì nếu phá giá công ty cũng sẽ bị thiệt thòi nhiều và gây tình trạng đối đầu với các đối thủ. FPT nên nghiên cứu áp dụng một chế độ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng cũng như thấy có lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó sẽ thúc đẩy họ bán hàng cho công ty. Việc có được chế độ tín dụng tốt sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải có cân nhắc tỷ mỷ và các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Ngay cả đối với người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên mở rộng các hình thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng đến với công ty mà biện pháp khả thi là bán hàng trả góp hay trả chậm. Hình thức bán hàng trả góp hiện nay đã được nhiều công ty áp dụng và đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Vì vậy công ty nên sớm áp dụng biện pháp này nhằm khai thác triệt để thị trường vốn của mình. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành [2]. Trước đây giá bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập ngày càng tăng của đại bộ phận tầng lớp dân cư, sự lựa chọn của người mua bắt đầu chịu ảnh hưởng ít hơn của giá cả mà khi ra quyết định còn chịu ảnh hưởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên việc hoàn thành một chính sách giá tối ưu vẫn có những tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt nhỏ nhất của Marketing - Mix trong đó có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối. Do vậy muốn có được một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với các thay đổi của công ty. Sau đó công ty phải xác định độ co giãn của cầu theo giá và xác định được đường cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để định giá. Công ty cũng cần phân tích kỹ hơn giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách cho người của công ty mua hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽ được báo giá chi tiết của đối thủ. Nghiên cứu kỹ kết cấu của sản phẩm để hiểu tại sao họ đưa ra mức giá đó và với kết cấu sản phẩm như vậy của đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ định giá cho sản phẩm đó là bao nhiêu. Trên cơ sở phân tích nghiên cứu đó, công ty định hướng cho chính sách giá của mình nhằm hỗ trợ cho tiêu thụ. Về phương pháp định giá công ty có thể chọn phương pháp định giá tăng thêm đối với những mặt hàng mà được đặt hàng thường xuyên theo đơn đặt hàng của một số khách hàng truyền thống. Những khách hàng này năm nào cũng đặt hàng với số lượng tương đương nhau do vậy công ty có thể hoàn toàn xác định được lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mức giá này cũng cần phải được nghiên cứu lại cho phù hợp với mức giá bán ra cho những khách hàng không thường xuyên, ở các công ty cạnh tranh việc thay đổi giá luôn được thông báo trước cho các đại lý, nên công ty có thể tranh thủ điều này để điều chỉnh giá của mình sao cho phù hợp. Nếu công ty dự định sẽ nhập về những mặt hàng hoàn toàn mới trên thị trường Việt Nam thì có thể định giá theo cảm nhận của người tiêu dùng, ví dụ như có thể đưa ra mức giá "hớt váng" nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Sau khi làn sóng tiêu dùng ban đầu chậm lại thì công ty nên bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng đến sau chịu được giá mới. Công ty cũng nên có mức giá quy định phân biệt theo khu vực địa lý, theo thời gian và phương thức thanh toán, khối lượng mua... để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý trong công tác phân phối và khuyến khích nhiệt tình của họ. Sau khi đã định ra mức giá phù hợp, công ty nên thể hiện tính linh hoạt trong việc xử lý giá thông qua một số hình thức chiết giá như sau: - Chiết giá cho thanh toán Các đại lý có một thời gian gọi là tín dụng bán hàng tuy nhiên những đại lý thanh toán trước thời hạn có thể được chiết khấu với mức phần trăm nào đó trên số tiền phải thanh toán. Chiết khấu như vậy sẽ góp phần giảm bớt chi phí có liên quan đến việc thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi. - Chiết giá số lượng Với khách hàng mua với số lượng lớn công ty có thể chiết giá tỷ lệ thuận với lượng hàng mua. Tuy nhiên công ty cần tránh tình trạng chiết giá quá nhiều dẫn đến xáo trộn hệ thống giá của công ty. - Chiết giá khuếch trương thương mại Chiết giá cho các đại lý khi họ thực hiện các hoạt động quảng cáo khuếch trương sản phẩm qua đó hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp trên nếu thực thi tốt sẽ ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Do đó công ty nên chú trọng tới việc nghiên cứu thực thi những biện pháp này. 2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty 2.1. Làm tốt công tác tạo nguồn hàng, mua hàng, bảo quản hàng hoá Để có thể bán tốt cần có được nguồn hàng tốt, vì thế công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá bán ra thông qua việc tổ chức tốt công tác tạo nguồn, mua hàng, và hoàn thiện các nghiệp vụ dự trữ, bảo quản hàng hoá trong kho trước khi mang ra bán trên thị trường. * Tổ chức tốt công tác tạo nguồn - mua hàng Để làm tốt công tác này trước hết công ty cần tiến hành có trình tự và nghiêm túc các hoạt động từ việc nghiên cứu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trường nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến khi ký kết các hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng. Tổ chức tốt hệ thống thông tin từ nguồn hàng về công ty bằng cách cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tác chọn cộng tác viên hoặc bằng quan hệ thường xuyên với các đơn vị nguồn hàng... để chuẩn bị tốt hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng một cách liên tục không bị gián đoạn. * Làm tốt các nghiệp vụ bảo quản hàng hoá trước khi đem ra bán trên thị trường Đối với việc bảo quản hàng hoá ở công ty hiện nay, việc phải làm là thường xuyên tiến hành kiểm tra, nâng cấp hệ thống nhà kho của đơn vị theo yêu cầu bảo quản và tầm quan trọng của các mặt hàng kinh doanh. Vì số lượng và chủng loại máy tính và các thiết bị tin học của công ty rất phong phú, đa dạng nên cần phân chia chúng thành các loại khác nhau tuỳ thuộc sự biến động và tính chất quan trọng của chúng, trên cơ sở đó có biện pháp bảo quản và theo dõi thích hợp. Đối với mỗi bộ phận cần có đội ngũ các nhân viên chuyên trách trong việc bảo quản hàng hoá, phải thường xuyên đào tạo để tiếp cận với những phương tiện bảo quản hàng hoá hiện đại, có hiệu quả kinh tế cao. 2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng FPT cần tăng cường khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty chưa có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lưới bán trên địa bàn toàn quốc. Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung; đồng thời ở đó hiện có các trường học đang được đầu tư phát triển nên sẽ là thị trường có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trường hiện có, các khoảng trống này thường nhỏ, phân tán song nếu tận dụng được chúng sẽ làm tăng đáng kể lượng khách hàng. Công ty cần thiết lập các chương trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Ngoài ra, cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả, như vậy cũng chính là giúp công ty bán được hàng nhanh, đẩy mạnh được tốc độ quay vòng vốn. Phát triển các hình thức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phương thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với phương thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lượng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra đây một số hình thức bán hàng mới như hiện nay: bán trả góp, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet... Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến, khuếch trương. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đẩy bán hàng, xác định đề tài quảng cáo để lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý. Các phương tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm, quảng cáo qua bưu điện, mạng máy tính trong nước và toàn cầu. Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng [13]. Công ty FPT là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không được chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Những năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nhưng hoạt động này chưa được công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo qua báo chí, lại chỉ thực hiện chủ yếu theo cung cấp của phía đối tác mà công ty làm đại lý phân phối. Trong tình hình cạnh tranh như hiện nay nếu công ty muốn giữ được những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cường quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn người mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng... Mặc dù chính sách yểm trợ đã được công ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt được hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể, đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp, cụ thể. Cần thực thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trường về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể được thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hướng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trường mới và củng cố uy tín tại các thị trường cũ. Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo được đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính như sản phẩm của hãng Compaq, IBM, Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm này. Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhưng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thể hệ thống thì kết quả sẽ tối ưu hơn. Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có như vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trường mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trường. * Hoàn thiện hệ thống phân phối Hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay khá phù hợp với khả năng của công ty cũng như tình hình thị trường. Tuy nhiên trong tổ chức hệ thống vẫn còn tồn tại một số bất cập và công tác quản lý chưa thực sự chặt chẽ. Công ty cần có những chính sách cụ thể để xác lập quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý từ đó hoàn thiện các kênh phân phối của mình. - Kênh trực tiếp: Qua người bán hàng của công ty. Công ty cần đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm được việc này công ty cần xem xét lại công tác giao tiếp và khuếch trương của mình. Từ đó giảm được chi phí bán hàng và tăng cường việc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Công ty có thể qua người bán hàng của mình tuyên truyền về hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng. Công ty cũng nên yêu cầu đại diện bán hàng ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và triển vọng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại. Cách dự báo này sẽ cho phép công ty có những ước tính chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiên trước khi đưa thông tin của mỗi người bán hàng vào sử dụng công ty cần kiểm tra độ chính xác của nguồn tin nhận được. + Hình thức tổ chức Marketing bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến các doanh nghiệp mà theo phân tích của công ty là đang có nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần được công ty nghiên cứu xem xét kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoá phong phú, đa dạng, công ty có đủ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến người mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng hơn là việc quảng cáo. Với hình thức này không chỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao mà còn phải có một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng nói có tính thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhân viên này cần phải được công ty lựa chọn một cách nghiêm túc và đầu tư một cách thích đáng. Đây là hình thức bán hàng dễ làm bộc lộ các điểm yếu của công ty. - Kênh một cấp Kênh này bao gồm công ty, đại lý bán lẻ và người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối mà công ty đang có xu hướng ưu tiên sử dụng. Song công ty cần có sự quản lý sát sao hơn giá bán tại các đại lý, đồng thời không ngừng phát triển kênh này ở những thị trường có độ cạnh tranh cao như Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phân phối chính tại thị trường này và quy tụ các đại lý bán lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. - Kênh hai cấp Gồm có công ty, đại lý phân phối, đại lý bán lẻ và người tiêu dùng. Hiện nay công ty có ý định cắt giảm hệ thống phân phối, chuyển thành kênh một cấp để tăng khả năng quản lý. Tuy nhiên áp dụng kênh phân phối một cấp ở các tỉnh khác ngoài Hà nội là không nên. Ngược lại công ty nên phát triển kênh hai cấp tại các tỉnh thành nhưng nên giới hạn số lượng đại lý chính ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xã. Bởi để kiểm soát trực tiếp tại các đại lý bán lẻ ở các tỉnh thành là khó có thể thực hiện được do không đủ nguồn lực về tài chính cũng như trong khâu tổ chức điều phối. Các đại lý phân phối sẽ quy việc phân phối hàng của công ty ở mỗi địa phương về một mối. Việc duy trì đại lý phân phối ở các tỉnh sẽ giúp công ty giảm đi một phần chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá. Tuy vậy công ty vẫn cần có sự quản lý chặt chẽ hơn đối với đại lý phân phối chính, yêu cầu họ cung cấp danh sách hệ thống đại lý bán lẻ của họ, từ đó công ty có thể thông tin tới hệ thống này những chính sách và thay đổi của công ty, qua đó tạo lập mối quan hệ thân mật hơn và kịp thời nắm bắt những thông tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh sao cho hợp lý. Những biện pháp trên có thể chỉ mang tính chất giải quyết vấn đề trước mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoá hệ thống phân phối của công ty giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nâng cao doanh số. 2.3. Các giải pháp hoàn thiện khác - Tăng cường vào các hoạt động kinh doanh theo chiều sâu cho phù hợp với xu thế phát triển chung của khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ vào Việt Nam. - Đầu tư phát triển nhân tố con người. Con người là nhân tố chính, là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh, việc đầu tư phát triển con người là hết sức cần thiết. Công ty FPT có một nguồn nhân lực trẻ và có năng lực, tuy nhiên công ty vẫn không thể không quan tâm đến công tác đào tạo và quản lý lao động. Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau để phát triển nguồn nhân lực ngày càng lớn mạnh, góp phần phát triển một cách bền vững cho công ty: + Liên kết chặt chẽ hơn với các trường đại học, các viện nghiên cứu, các cơ quan khoa học, các cơ quan Chính phủ vì đây là môi trường tốt cho việc nâng cao uy tín cuả công ty, cũng như thông qua các cơ quan đơn vị này công ty có thể dễ dàng hơn trong việc có được các hợp đồng cung cấp dài hạn hay hợp đồng xây dựng có giá trị lớn. + áp dụng các hình thức khuyến khích về lợi ích kinh tế nhằm tạo ra sự gắn bó giữa các thành viên trong công ty đồng thời khuyến khích sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty. + Giáo dục cho mỗi cán bộ nhân viên hiểu rõ vai trò, trách nhiệm của mình đối với công ty, cho họ thấy rằng mọi hoạt động của họ đều liên quan đến lợi ích của bản thân cũng như lợi ích của công ty. Quyền lợi của họ chỉ được bảo đảm khi công ty kinh doanh có hiệu quả. Từ đó khuyến khích tinh thần chủ động sáng tạo trong công việc, tạo thành lực lượng tổng hợp giữa yếu tố vật chất và yếu tố con người hoà quyện để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và nó sẽ trở thành tài sản vô hình quý giá cho công ty [9]. + Với khả năng vốn có của mình, công ty có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình ra ngoài biên giới quốc gia, tham gia vào thị trường khu vực và thế giới. Kết luận Ngành tin học Việt nam đang bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI, đã có những chuyển biến tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trong đó công ty Phát triển và Đầu tư Công nghệ - FPT là công ty lớn nhất Việt Nam nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng, dành chỗ đứng cao nhất trong thị trường tin học Việt Nam. Tuy mới chỉ thành lập từ năm 1988, FPT đã có tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên. Có được sự thành công như ngày hôm nay trước hết là nhờ những người lãnh đạo FPT đã xác định được triết lý hoạt động đúng đắn. FPT đã tập hợp được đội ngũ cán bộ trẻ và giỏi, nhiều người trong họ đã từng là sinh viên xuất sắc của các trường đại học lớn trong và ngoài nước. Những cán bộ này có nhiều đóng góp trong việc phát triển FPT và có thu nhập cao. FPT luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội. FPT đã thực hiện có kết quả việc kết hợp giữa nghiên cứu khoa học - ứng dụng thực tế và marketing. Ba khâu này đã hỗ trợ nhau phát triển tạo nên sự lớn mạnh không ngừng của FPT. Ngoài ra FPT có mối hợp tác rộng và hiệu quả trong và ngoài nước. Qua sự thành công của FPT có thể rút ra một số bài học chính để xây dựng thành công một tổ chức như sau: Thứ nhất: Vai trò của con người, đặc biệt là người đứng đầu tổ chức. Trí tuệ, ý tưởng, lòng quyết tâm của những người này là vô cùng quan trọng. Thứ hai: Nắm vững thời cơ, có định hướng đúng và biết tổ chức công việc, biết thu hút lực lượng trẻ và có năng lực, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên và có đãi ngộ tương xứng. Thứ ba: Không ngừng đổi mới, luôn luôn đi đầu trong lĩnh vực hoạt động và có mối quan hệ hợp tác rộng lớn ở trong và ngoài nước. Trong thư gửi các thành viên FPT nhân kỉ niệm 10 năm thành lập công ty của Tổng giám đốc Trương Gia Bình có đoạn: "Để thành công như ngày hôm nay không phải là công nghệ, không phải kinh doanh, không phải bất cứ thứ gì khác mà chính là yếu tố con người. Nếu các cán bộ của FPT không được làm việc, không được chứng minh khả năng của mình với đồng nghiệp, không được đánh giá đúng năng lực của mình, đặc biệt là các cán bộ công nghệ thì thử hỏi họ còn có động lực gì để làm việc, để cống hiến cho FPT... Công ty này không phải là của anh Bình, anh Tiến, anh Ngọc... mà công ty này là của các bạn, của tất cả người FPT chúng ta. Hơn nữa làm việc cho FPT là làm việc cho chính bạn, sự phát triển của FPT là của bạn, bạn phải cống hiến cả cuộc đời mình cho FPT.” FPT xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch lưu chuyển mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty mình rất hiệu quả đem lại cho công ty doanh thu cao. FPT đã gặt hái được nhiều thành công. Tuy nhiên, hiện nay FPT đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo FPT đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT. Em xin đưa ra một vài kiến nghị của riêng mình góp phần hoàn thiện công tác này. Cuối cùng em xin cảm ơn Thạc sỹ Đặng Thị Lan đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành khoá luận này, em xin cảm ơn các cán bộ phòng kế hoạch kinh doanh của công ty FPT đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập ở công ty. Trong khoá luận nếu có thiếu sót mong cô chỉ bảo để khoá luận được hoàn chỉnh, một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. Danh mục tài liệu tham khảo PGS. PTS. Hoàng Minh Đường - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nhà xuất bản Giáo dục, Hà Nội, 2001 TS. Nguyễn Xuân Quang - Giáo trình Marketing Thương mại- Nhà xuất bản Thống kê, Hà nội, 2002 GS. PTS Vũ Thị Ngọc Phùng, ThS. Phan Thị Nhiệm -Giáo trình Chiến lược kinh doanh - Nhà xuất bản Thống kê, Hà nội, 2001 PGS.PTS Lê Văn Tâm -Giáo trình Quản trị doanh nghiệp - Nhà xuất bản Giáo dục, Hà nội, 2002 PTS Nguyễn Đỗ Ngọc -Kế hoạch hoá kinh doanh và hợp đồng kinh tế - Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Phòng kế hoạch kinh doanh công ty FPT - Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty năm 2001, Hà nội, 2001. Trần Xuân Vui - FPT - Anh cả trong làng tin học Việt Nam- Tạp chí Tin học PC World số 2, 2002. Báo cáo của Bộ Khoa học- Công nghệ và Môi trường về phát triển Công nghệ thông tin tại Việt Nam, tháng 5/2000. Nguyễn Hoài Nam -Xuất khẩu phần mềm trong điều kiện Việt Nam hội nhập thị trường khu vực và thế giới - luận văn tiến sỹ 2001. Vương Ngọc Đức- FPT- một năm nhìn lại- Hà nội mới số 12009/2001 Tài liệu tổng kết hội nghị về phát triển tin học năm 2001 tại TP HCM từ 27-30/11/2001. Đỗ Doãn Liên- Các doanh nghiệp tin học Việt Nam- Thách thức và cơ hội- Tạp chí Nghiên cứu kinh tế số 275/2001. Tiến sỹ Nguyễn Văn Tuyên- Những điều kiện để tăng doanh thu trong kinh doanh máy tính - Bộ Khoa học- Công nghệ và Môi trường, 2002. Viện chiến lược phát triển, Bộ Kế hoạch và Đầu tư- Bản tin kinh tế, số 5, N1, 2002 finances.gouv/életrophées/travaux/résumé. html http:// www.aftel.co.uk http:// trade.fpt.vn http:// databusiness_fpt.vn Nguyễn Anh Tuấn- Mémoire de recherche " L'e-commerce dans le monde et quelques aspects de l'infrastructure pour l'e-commerce au Vietnam", CFVG de HanoÚ, 2001