Luận văn Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu của công ty may Thăng Long

ận, 1 đồng TSCĐ tạo ra được 1,4812 đồng doanh thu và cứ 1 đồng vốn bỏ vào sản xuất kinh doanh thì tạo được 1,6572 đồng doanh thu và cứ 1 đồng doanh thu thì tích luỹ được 0,0718 đồng. Các chỉ tiêu tài chính này so với mức chung của Ngành May ta nhận thấy có những chỉ tiêu thì vượt mức trung bình chung nhưng có những chỉ tiêu chưa đạt mức chung của ngành đặc biệt là doanh nghiệp sử dụng chưa đạt hiệu quả về vố, TSCĐ, trong hoạt động sản xuất kinh doanh so với ngành. Đặc biệt là vốn. Điều này đòi hỏi cần phải sử dụng vốn sao cho đạt hiệu quả. Và nếu so các chỉ tiêu này với các đối thủ mạnh như may 10, may Việt Tiến thì May Thăng Long còn kém rất xa so với họ. Đối với thị trường nội địa thì mức doanh thu nội địa trung bình so với tổng doanh thu của ngành là 8,7% trong khi đó May Thăng Long đã chiếm tới 16,44% chứng tỏ thị trường nội địa Công ty đã có những thành công trong năm 1999. Có thể nói ở thị trường nội địa Công ty đã có sự tiến bộ xa vượt bậc so với các Công ty hiện là đối thủ cạnh tranh của May Thăng Long. Tóm lại sau khi phân tích tình hình tài chính của Công Ty May Thăng Long ta thấy nó có những điểm mạnh và điểm yếu như sau: -Điểm Mạnh. +Có quy mô lớn +Được cấp vốn ngân sách để sản xuất kinh doanh +Được tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn -Điểm yếu. +Cơ cấu vốn chưa hợp lý, khả năng thanh toán còn kém +Hiệu quả sử dụng vốn và tài sản cố định chưa cao +Khả năng tích luỷ chưa cao + Có nhiều chỉ tiêu hiệu quả còn kém so với ngành và các đối thủ cạnh tranh. Sau khi phân tích thực trạng của Công ty kết hợp kết quả của các phiếu điều tra về tình hình Công ty mà ta sẽ đưa ra ở phần phụ lục ta có bảng tổng hơp 2.13 như sau. Bảng 2.13 tổng hợp kết quả phân tích thực trạng của công ty may thăng long Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) 1.Nguồn nhân lực -Chất lượng CNV. -Chất lượng ban lãnh đạo. -Cơ cấu tổ chức. -Khả năng KHH chiến lược. 2.Tài chính. -Cơ cấu vốn. -Khả năng thanh toán. -Hiệu quả sử dụng vốn. -Hiệu quả sử dụng TSCĐ -Khả năng vay vốn ngân hàng. -Khả năng tích luỷ 3.Marketing. -Chất lượng sản phẩm. -ấn tượng về sản phẩm. -Kiểu cách bao gói sản phẩm. -Quảng cáo và xúc tiến bán. -Giá bán. 4.Sản xuất, nghiên cứu và phát triển. -Máy móc thiết bị chuyên dùng. -Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại -Công tác kiểm tra chất lượng. -Sự phù hợp của sản phẩm theo mùa -Tiến độ giao hàng -Khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu mốt mới. 3 2 2 2 1 2 3 2 2 2 3 2 1 1 2 3 2 2 2 2 2 + + + - - - - - - - + + + - + + + + + - Chú thích: - Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp. - Tính chất tác động (+): tốt hay điểm mạnh, (-): xấu hay điểm yếu. III. Tổng hợp kết quả phân tích và lập ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe doạ) để hình thành phương án chiến lược phát triển thị trường nội địa của Công ty 1.Tổng hợp kết quả phân tích Sau quá trình phân tích môi trường vĩ mô, môi trường ngành, nội bộ doanh nghiệp, kết hợp với những phiếu kiểm tra ta có các bảng tổng hợp sau: 1.1. Bảng tổng hợp những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô tác động tới thị trường nội địa của Công Ty May Thăng Long Bảng 2.14 Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Yếu tố kinh tế. -Chu kỳ tăng trưởng kinh tế -Thu nhập của dân cư. -Lãi suất ngân hàng 2.Chính trị và pháp luật. -Các chính sách của chính phủ. -Mục tiêu phát triển của ngành. -Luật pháp. 3.Xã hội. -Thị hiếu người tiêu dùng thay đổi. -Sự khác biệt về văn hoá. -Tỷ lệ tăng dân số. 4.Tự nhiên. -Sự khác biệt của mùa. -Sự khác biệt của các khu vực địa lý. 5.Công nghệ. -Sự xuất hiện của công nghệ mới. 3 3 1 3 2 2 3 2 2 3 3 1 2 3 2 2 2 1 3 2 1 3 2 2 + + - + + - + + + + + - +6 +9 - 2 +6 +4 - 2 +9 +4 +2 +9 +6 - 2 1.2. Bảng tổng hợp những yếu tố thuộc môi trường ngành tác động tới thị trường nội địa của Công Ty May Thăng Long Bảng 2.15 Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Các đối thủ cạnh tranh. -Sản phẩm mới -cơ cấu giá của sản pẩm cùng loại -Chu kỳ sống của sản phẩm -Chiến lược marketing mới. 2.Khách hàng. -Thay đổi về nhu cầu, thị hiếu. -Tăng ngân sách cho tiêu dùng. -Thay đổi về quan niệm sống, lối sống. 3. Người cung ứng. -Số lượng người cung ứng lớn. -Giá nvl -Khả năng cung cấp lâu dài. -Nguồn NVL mới. 4.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. -Nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới. -Hàng rào gia nhập. -Mức độ đối thủ xâm nhập thị trường. 5.Sản phẩm thay thế. -Sản phẩm mới. 2 2 2 1 3 3 2 3 2 2 1 2 2 2 3 3 2 2 3 3 2 2 3 2 1 3 2 2 - - + - + + + + - + - - + - - 6 - 6 +4 - 2 +9 +9 +4 +6 - 6 +4 - 1 - 6 +4 - 4 1.3 Bảng tổng hợp tình hình nội bộ của Công Ty May Thăng Long ảnh hưởng tới thị trường nội địa Bảng 2.16 Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Nguồn nhân lực -Chất lượng CNV. -Chất lượng ban lãnh đạo. -Cơ cấu tổ chức. -Khả năng KHH chiến lược. 2.Tài chính. -Cơ cấu vốn. -Khả năng thanh toán. -Hiệu quả sử dụng vốn. -Hiệu quả sử dụng TSCĐ -Khả năng vay vốn ngân hàng. -Khả năng tích luỷ 3.Marketing. -Chất lượng sản phẩm. -ấn tượng về sản phẩm. -Kiểu cách bao gói sản phẩm. -Quảng cáo và xúc tiến bán. -Giá bán. 4.Sản xuất, nghiên cứu và phát triển. -Máy móc thiết bị chuyên dùng. -Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại -Công tác kiểm tra chất lượng. -Sự phù hợp của sản phẩm theo mùa -Tiến độ giao hàng -Khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu mốt mới. 2 2 2 1 3 3 2 3 2 2 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 1 2 3 2 2 2 3 2 1 1 2 3 2 2 2 3 + + + - - - - - - - + + + - - + + + + - +4 +4 +4 - 2 +3 -6 -6 -4 - 6 -4 +6 +6 +2 - 2 -6 +9 +6 +4 +6 - 6 Chú thích: - Mức độ quan trọng của các yếu tố đối với ngành: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp. - Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp. - Tính chất tác động (+): tốt, (-): xấu. Sau khi có các bảng tổng hợp các yếu tố tác động biết được mức độ thuận lợi, khó khăn, điểm m,ạnh và điểm yếu của doanh nghiệp ta thành lập ma trận SWOT để kết hợp và lựa chọn chiến lược phát triển thị trường nội địa như sau: 2. Ma trận SWOT và các kết hợp chiến lược Từ ba bảng đánh giá trên ta hình thành nên ma trận SWOT như hình 1.18 Từ sự kết hợp Trong 4 ô của ma trận SWOT ta có thể có rất nhiều các phương án chiến lược như trên nhưng khi sắp xếp mức độ tương đồng của chúng ta có thể có được ba nhóm chiến lược như sau: Nhóm 1: Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Nó phù hợp với sự kết hợp chiến lược như sau: -Năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc - Năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. - Giá cả với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. Bảng 2.18 Ma trận Swot (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ) Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp Các yếu tố mối trường kinh doanh Cơ hội ( 0) 1.Thu nhập dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng. 2.Thị hiếu người tiêu dùng thay đổi và nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. 3.Có sự ưu tiên của chính phủ về phát triển Ngành May. Nguy cơ ( T) 1.Đối thủ cạnh tranh mạnh. 2.Khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. 3.Cơ cấu giá của sản phẩm cùng loại. Điểm mạnh (S) 1.Chất lượng sản phẩm. 2.Năng lượng sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại. 3.Sự đa dạng của sản phẩm theo mùa. Phối hợp S/O 1.1 Chất lượng sản phẩm với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. 1.2 Năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. 1.3 Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. Phối hợp S/T 1.1 Chất lượng sản phẩm với đối thủ cạnh tranh mạnh. 1.2 Năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. Sự đa dạng của sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh mạnh và cơ cấu giá của sản phẩm cùng loại Điểm yếu (W) 1.khả năng tài chính 2.Giá cả 3.Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 4.Khả năng thiết kế mẫu Phối hợp W/O Giá cả với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. 1.2 Khả năng tài chính, khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu với thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi. Phối hợp W/T Khả năng tài chính, khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. 1.2 Giá cả với đối thủ cạnh tranh mạnh. Sở dĩ chúng ta nhóm các kết hợp chiến lược này vào chiến lược đa dạng hoá sản phẩm vì các kết hợp chiến lược này nó có các điểm tương đồng như sau: +Sự kết hợp chiến lược năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc thì có thể tạo ra nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau với nhiều mức giá và chất lượng khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng tuỳ theo lứa tuổi, địa vị xã hội, môi trường công tác, khu vực địa lý, sự thay đổi theo mùa. +Sự kết hợp chiến lược năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. Điều này đòi hỏi Công ty cần có sự nghiên cứu nhu cầu và tạo ra nhiều loại sản phẩm khác nhau nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng. + Sự kết hợp chiến lược giá cả với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. Đòi hỏi Công ty phải sản xuất nhiều mặt hàng với nhiều mức độ giá khác nhau sao cho phù hợp với tíu tiền của người tiêu dùng.Nhóm 2.Chiến lược phát triển sản phẩm mới. Nó phù hợp với những sự kết hợp chiến lược sau: -Chất lượng sản phẩm với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. - Năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. - Sự đa dạng của sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh mạnh và cơ cấu giá của sản phẩm cùng loại. Sở dĩ chúng ta nhóm các kết hợp chiến lược này vào chiến lược phát triển sản phẩm mới vì các kết hợp chiến lược này nó có các điểm tương đồng như sau: +Sự kết hợp chiến lược chất lượng sản phẩm với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. Đòi hỏi Công ty cần phải sử dụng lợi thế về chất lượng sản phẩm của mình kết hợp với việc nghiên cứu thiết kế để tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng nhằm tăng doanh số bán và chiếm được một vị trí tốt trên thị trường. +Sự kết hợp chiến lược năng lực sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại với khách hàng mong muốn có kiểu dáng khác. ở đây Công ty nên lợi dụng nhưng ưu thế của mình về quy mô để kết hợp với công việc nghiên cứu thiết kế tạo ra những sản phẩm mới tung ra thị trường đạp ứng nhu cầu và thị hiếu luôn thay đổi của người tiêu dùng. Nhóm 3: Chiến lược thâm nhập thị trường. Nó phù hợp với các kết hợp chiến lược như sau: -Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. - Khả năng tài chính, khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu với thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi. -Chất lượng sản phẩm với đối thủ cạnh tranh mạnh Sở dĩ chúng ta nhóm các kết hợp chiến lược này vào chiến lược thâm nhập thị trường vì các kết hợp chiến lược này nó có các điểm tương đồng như sau: +Sự kết hợp chiến lược sự đa dạng của sản phẩm hiện tại với thu nhập của dân cư và nền kinh tế ngày càng tăng, nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc.Sự kết hợp này là việc Công ty áp dụng sự đa dạng của sản phẩm hiện nay của mình để tìm cách thâm nhập thị trường khi khách hàng có nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm may mặc. Để tăng doanh số bán và mở rông khu vực thị trường và tăng thị phần. +Sự kết hợp chiến lược khả năng tài chính, khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu với thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi. Là việc nhằm hạn chế và khắc phục những đe doạ do khả năng tài chính và khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu của mình còn yếu kém bằng việc chú trọng vào sản xuất kinh doanh những sản phẩm hiện tại của mình. +Sự kết hợp chiến lược chất lượng sản phẩm với đối thủ cạnh tranh mạnh là việc Công ty sử dụng lợi thế về chất lượng sản phẩm với sự đa dạng của sản phẩm hiện tại để tìm cách xâm nhập thị trường tăng doanh số bán. Phần III Phương án chiến lược thích hợp để phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu của công ty may thăng long Kết quả của quá trình phân tích ở phần I và II là ở cuối phần II ta đưa ra được 3 phương án chiến lược cho sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội tiêu của Công Ty May Thăng Long. Và công việc ở phần này cần phải làm là dựa vào thực trạng của Công ty và đặc điểm khách quan của môi trường kinh doanh hiện tại trong nước để lựa chọn phương án chiến lược thích hợp nhất. Và sau khi đã lựa chọn được phương án chiến lược thích hợp nhất thì bước công việc tiếp theo cần giả quyết là cần thực hiện phương án chiến lược đó như thế nào thì ở phần này ta cũng giải quyết luôn vấn đề ấy. Nội dung của phần này gồm: I.Thâm nhập thị trường giải pháp chiến lược thích hợp nhất với điều kiện hiện nay của Công Ty May Thăng Long để phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu. II.những nội dung cần thực hiện của giải pháp chiến lược thâm nhập thị trường I.Thâm nhập thị trường giải pháp chiến lược thích hợp nhất với điều kiện hiện nay của Công Ty May Thăng Long để phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu ở phần II sau khi tổng hợp kết quả phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới việc tới việc phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu của Công Ty May Thăng Long ta thấy để phát triển thị trường này của Công ty có thể có ba giải pháp chiến lược là:Đa dạng hoá sản phẩm, Phát triển sản phẩm mới, và thâm nhập thị trường. Trong ba giải pháp chiến lược đó thì; -Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán ở thị trường mới và cả thị trường hiện tại, và doanh nghiệp phải có hiều loại sản phẩm để phục tốt mọi nhu cầu của khách hàng, mọi đối tượng khách hàng. Thực hiện được chiến lược này thì doanh nghiệp sẽ có thuận lợi lớn để phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm của mình. Như ở phần kết hợp chiến lược ta thấy nếu thực hiện chiến lược này thì Công ty có thể lợi dụng đưọc rất nhiều những cơ hội và điểm mạnh của mình để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội tiêu nhưng việc thực hiện này cũng chứa đựng sự mạo hiểm rủi ro do doanh nghiệp khó có thể xác định được đầy đủ toàn diện những nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Mặt khác nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một tiềm lực kinh tế lớn khi thực hiện chiến lược. Mà May Thăng Long bây giờ không thể cùng một lúc tập trung hết các tiềm lực kinh tế để phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu được , đây mới chỉ là một thị trường của mình chứ Công ty còn phải chú tâm vào thị trường quan trọng không kém đối với mình đó là thị trường xuất khẩu. Cho nên chiến lược này chỉ có thể thực hiện được khi Công Ty May Thăng Long có được một tiềm lực kinh tế đủ mạnh và lúc đó thị trờng xuất khẩu của Công ty đã thực hiện được công việc mua đứt bán đoạn là chủ yếu còn bây giờ thì diều kiện sản xuất chưa cho phép. -Chiến lược phát triển sản phẩm mới là việc doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán ở thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Việc thực hiện chiến lược này nó sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty, nó đảm bảo cho Công ty củng cố được địa vị của mình trên thị trường truyền thống bằng việc tung ra các sản phẩm mới phù hợp với các yêu cầu của thị trường và của cạnh tranh. Với chiến lược này Công ty vẫn có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình. Tuy nhiên việc áp dụng chiến lược này phải có đủ các điều kiện để phát triển sản phẩm như tài chính, kỹ thuật, công nghệ và đặc biệt là đầu tư vào công việc nghiên cứu thiết kế mẫu mốt sản phẩm mới. Mà việc nghiên cứu mẫu mốt sản phẩm mới hiện nay là một khó khăn lớn cho Công ty vì ngoài thị trường nội địa thì Công ty còn phải tập trung vào đáp ứng một thị trường rất lớn lò thị trường xuất khẩu, do đặc điểm của Công ty từ trước tới nay là chủ yếu sản xuất hàng gia công xuất khẩu và bán các sản phẩm truyền thống ở thị trường trong nước như sơ mi, jacket,... nên việc nghiên cứu thiết kế mẫu mốt mới còn chưa được chú trọng. Cụ thể là hiện nay Công ty chưa có được một phòng thiết kế mẫu và cán bộ am hiểu về lĩnh vực này còn rất kém. Cho nên để thực hiện chiến lược này hiện nay chưa phù hợp vì để thực hiện nó cần phải đầu tư rất nhiều tiền và cần một thời gian rất lâu để có thể thực hiện thành công chiến lược này. Mà khi nghiên cứu , thiết kế để liên tục có được những sản phẩm mới thì sợ rằng lúc đó các cơ hôi để phát triển đã đi qua. Chiến lược này hiện nay chưa thật phù hợp vì lúc nay đối với thị trường nội địa những lợi thế của Công ty về sản phẩm, uy tín đã được thiết lập khá vững vàng Công ty chưa cần đầu tư mạnh cùng một lúc một lượng tiền như thế vào việc nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới mà mà cần phải dành tiền vào để làm những việc khác hiện đang cần thiết hơn. Tuy nhiên ngay từ bây giờ công việc nghiên cứu thiết kế sản phẩm cũng bắt đầu cần được chú trọng để đến lúc cần Công ty có đủ điều kiện vật chất, kinh nghiệm để triển khai. Vì trong một thời gian không xa nữa lúc đó ở thị trường Việt Nam cũng có sự cạnh tranh như trên thị trường thế giới, khi mà thị trường nội địa là một “sân chơi” bình đẳng không những chỉ cho các doanh nghiệp Việt Nam mà còn cho cả các nước trên thế giới và khu vực thì chiến lược này là cần thiết. -Đối với chiến lược thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng bán các sản phẩm hiện tại trong các thị trường hiện tại của mình và thị trường mới. Tức là doanh nghiệp tiến hành khai thác thị trường nhằm tăng mức và tần số tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. Thực hiện chiến lược này để phát triển thị trường nội địa là phù hợp với tình hình hiện nay của Công Ty May Thăng Long vì đối với thị trường nội địa ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam thì sản phẩm và uy tín của Công ty đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, đặc biệt là ở thị trường miền Bắc. Sản phẩm hiện tại của Công ty cũng tương đối đa dạng, nhiều chủng loại và hiện có đủ khả năng để cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại của các công ty trong cũng như ngoài nước. Và nhất là khi thực hiện chiến lược này thì vấn đề tài chính không phải là vấn đề khó cho Công ty vì nó sẽ tốn ít tiền để đầu tư hơn 2 chiến lược kể trên, mà chủ yếu là dựa vào những điều kiện hiện có của Công ty đê thực hiện chiến lược. Điều này nó phù hợp với mục tiêu phát triển của Công ty là “ chiếm lĩnh thị trường trong nước, cũng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu”. II.những nội dung cần thực hiện của giải pháp chiến lược thâm nhập thị trường 1.Chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn cho từng vùng thị trường các biện pháp thâm nhập thích hợp *Phát triển thị trường tiêu thụ nội địa là mục tiêu đặt ra với Công Ty May Thăng Long song hiện nay Công ty mới xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, còn đối với các khu vực thị trường khác thì chưa được là bao. Muốn xâm nhập thị trường vấn đề hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp là phải nắm bắt được nhu cầu thị trường. Điều này đòi hỏi Công ty phải tăng cương công tác khảo sát, điều tra thị trường nhất là ở các khu vực miền Trung và miền Nam để qua đó nắm bắt được các thông tin của thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về kiểu dáng, mẫu mã quần áo, chất liệu vải, phương thức thanh toán, ý kiến của khách hàng về Công ty,... Đồng thời Công ty thu thập các thông tin về yếu tố cạnh tranh như Công ty May 10,may Đức Giang, Việt Tiến,Chiến Thắng,... để tìm hiểu và phân tích thực tế của các Công ty này một cách cụ thể và tỉ mĩ như chiến lược và chính sách mà các đối thủ đang thực hiện là gì?, tại sao họ lại làm như vậy?. Để từ đó tìm ra điểm yếu của đối phương, xem xé khả năng hiện có của mình để có biện pháp ứng đối kịp thời. Mặt khác, nghiên cứu thị trương để tìm hiểu xu hướng phát triển, từ đó Công ty có sự điều chỉnh kịp thời các chính sách của mình như thị trường nào thì phải làm như thế nào cho phù hợp. May Thăng Long tuy là một Công ty lớn, lâu đời song giống như tình trạng của nhiều Công ty khác, May Thăng Long vẫn chưa có một phòng marketing độc lập. Hiện nay Công ty chỉ có một bộ phận marketing nằm trong phòng kinh doanh và hoạt động chưa đúng mức. Do vậy, Công ty cần phải nhanh chóng thành lập một phòng marketing riêng biệt. Phòng marketing được thành lập sẽ bao gồm 2 bộ phận sau. +Bộ phận marketing nội địa. +Bộ phân marketing xuất khẩu Nhiệm vụ chính của phòng là: -Xác định chiến lược marketing:Tổng lợi nhuận tối đa trong năm, lợi nhuận đối với từng sản phẩm, xác định xem loại sản phẩm nào có lợi nhuận cao nhất. Chỉ rỏ khu vực thị trường nào Công ty đang có thế mạnh và cần phải làm gì để chiếm lĩnh thêm các khu vực thị trường, đoạn thị trường khác. Công việc cụ thể của phòng marketing. +Nghiên cứu điều tra xem đâu là thị trương có triển vọng nhất của Công ty và với loại sản phẩm nào của Công ty. Khối lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên mỗi thị trường là bao nhiêu và Công ty cần phải có biện pháp cụ thể gì để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó. +Xu hướng vận động của thị trường về quy mô cơ cấu và những sản phẩm mới cần phát triển là gì,...? Trên cơ sở đó phòng lên kế hoạch xây dựng phân phối sản phẩm, lập các cửa hàng, đại lý bán và giới thiêu sản phẩm, đòng thời tổ chức hoạt động giao tiếp, quảng cáo, khuếch trương tại mỗi thị trường. Có như vậy Công ty mới có thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường nội địa, từ đó có các biện pháp thích hợp để phát triển thị trường. *Qua việc nghiên cứu thị trường chúng ta sẽ biết được những đặc điểm riêng biệt của từng khu vực thị trường, qua đó Công ty có thể sử dụng một chiến lược phát triển cho tất cả các thị trường, mà đối với mỗi thị trường tuỳ theo đặc điểm riêng mà Công ty tiến hành khai thác đồng thời các thế mạnh của mình một cách hợp lý nhất. Đối với thị trường các tỉnh Miền Bắc, hiện nay Công ty mới tiến hành khai thác ở một số thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Việt Trì,... và tập trung chủ yếu là ở thị trường Hà Nội. Tại đây Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thị khá dày đặc với nhiều cửa hàng, đại lý. Sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường này. Do địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn, việc thăm dò, khảo sát và trao đổi thuận lợi nhanh chóng hơn. Nhưng ở thị trường này hiện nay sản phẩm của Công ty đang chịu sự cạnh tranh của sản phẩm May 10, may Đức Giang,... Nhất là sản phẩm của May 10 họ có các loại sản phẩm rất giống sản phẩm của May Thăng Long như sơ mi, jean, dệt kim, jacket,... và công việc xúc tiến bán hàng của họ ở thị trường này là rất tốt. Do vậy Công ty cần phải thường xuyên củng cố lòng tin của người tiêu dùng trong thị trường này, thậm chí có thể tăng cường quảng cáo, tác động tới phong cách của người dân trong vùng và cho mọi người tin và tự hào về sản phẩm của Công ty. Đối với thị trường các tỉnh như Hải Phòng, Nam Định, Quảng Ninh,... dân cư ở đây có có thu nhập cao, có nhu cầu đối loại sản phẩm của Công ty mà Công ty cũng đã thiết lập được một số cửa hàng, địa lý tại khu vực này thì Công ty cần có các biện pháp củng cố thị trường này, tức là mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Công ty nên đưa ra các điều kiện ưu đãi ban đầu khuyến khích các đơn vị, cá nhân nhận làm đại lý, và tổ chức bán cho người mua mỗi khi có dịp hội hè, ngày lễ,... Đối với thị trường Miền Trung, Miền Nam Công ty cần tăng cường mở rông hơn nữa tại các thành phố lớn như Huế,Đà Nẵng, thành phố HCM, Công ty đã triển khai xây dựng một số các cửa hàng, đại lý song còn quá ít, tốc độ tăng chậm. Những khu vực thị trường này xa nơi sản xuất của Công ty nên đòi hỏi Công ty cần phải có mở rộng quan hệ với các đơn vị, các nhân ở đây để thiết lập một mạng lưới tiêu thụ hoàn chỉnh. Thị trường Miền Trung nhìn chung hiện nay sức tiêu thụ thấp do do mức sống ở khu vực thị trường này còn thấp, song ở một số điểm như Vinh, Huế, Đà Nẵng thị lại là những thị trường có triển vọng. Còn thị trường Miền Nam vừa đông dân,vừa có mức sống cao, như cầu may mặc lớn Công ty không thể bỏ qua khu vực thị trường này được. Mặc dù hiện ở thị trường này có những Công ty mạnh như may Việt Tiến, May Nhà Bè, may Sài Gòn,.. và đây cũng là là nơi đang phát triển thành trung tâm thời trang lớn của cả nước. May Thăng Long khó gây ảnh hưởng tới thị trường này, song sản phẩm của Công ty với uy tín về chất lượng, mẫu mã và tiếng tăm của Công ty tin chắc nếu có biện pháp phù hợp thì Công ty có thể tìm được vị trí của mình ở thị trường này. Để xâm nhập thị trường này, bước đầu Công ty nên xây dựng thêm các cửa hàng, chi nhánh với quy mô lớn, khi mở nên kèm theo các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tiếp xúc với khách hàng, và Công ty có thể chịu lỗ trong thời gian đầu để thu hút khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài Tại các vùng thị trường Công ty đã quy hoạch, Công ty nên quan tâm nhiều hơn với các vùng ngoại thành, thị trấn xung quanh vì sức mua ở những địa điểm thị trường này cũng rất lớn. Công ty có thể tiến vào thị trường này bằng cách cung cấp các sản phẩm được may băng chất liệu vải nội, chất lượng vừa phải và giá cả phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Đối với những khu vực thị trường hiện nay Công ty chưa có kế hoạch xâm nhập thì Công ty nên triển khai dần việc nghiên cứu thị trường để phục vụ cho việc nghiên cứu lâu dài của Công ty. 2.Tiếp tục hoàn thiện chỉnh sách sản phẩn nội địa của của Công ty Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trong trong việc chinh phục và phát triển thị trường của Công ty. Có một chính sách sản phẩm phù hợp, đúng đắn có thể coi Công ty đã chiếm được nữa thị trường. Có chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu sản phẩm tốt, các chính sách phân phối, giá cả, giao tiếp khuếch trương mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả. Tuỳ theo mục tiêu điều kiện thị trường mà Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty cần tổ chức một bộ phận chuyên đánh giá khả năng tiêu thụ mặt hàng, theo dõi xem xét mặt hàng nào tiêu thụ được thị trường nào, tiêu thị chậm ở đâu để Công ty có thể đưa ra những quyết định kịp thời xem nơi nào nên tăng cường lượng bán, nơi nào nên giảm bớt,... Về chất lượng sản phẩm: Hiện nay Công ty đang tiến hành nghiên cứu ứng dụng ISO 9002 vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Tuy nhiên sản phẩm tiêu thụ nội địa hiện nay chưa đòi hỏi tới chất lượng cao như vậy mà phải yêu cầu sản phẩm phải có kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với văn hoá và lối sống của người dân Việt Nam . Công ty nên tuyển chọn một đội ngũ thợ may lành nghề, có thẩm mỹ, có khả năng thiết kế sản phẩm mới có kiểu dáng, mẫu mã phù hợp và tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Trong nước có nhiều mức sống, thụ nhập và trình độ thẩm mỹ khác nhau Công ty có thể xem xét chia sản phẩm thành ba loại chính như sau: -Sản phẩm cao cấp xuất khẩu nội địa: là sản phẩm được may bằng nguyên liệu ngoại nhập có chất lượng cao. -Sản phẩm nội địa cao cấp: là sản phẩm được may bằng nguyên liệu có chất lượng cao trong nước -Sản phẩm nội địa là sản phẩm được may với nguyên liệu có chất lượng vừa phải trong nước. Công ty cần tiến hành nghiên cứu như cầu để từng bước lựa chọn những sản phẩm xuất khẩu và hàng may gia công xuất khẩu đem bán ở thị trường trong nước để góp phầm làm phong phú thêm sản phẩm nội địa của Công ty, tăng sức cạnh tranh ở thị trường trong nước. Đối với những sản phẩm có chất lượng thấp Công ty có thể đem tiêu thụ nhưng phải nêu rõ mục đích, chất lượng, giá cả để người tiêu dùng không hiểu lầm về chất lượng sanẻ phẩm của Công ty. Công ty cần phải pân loại sản phẩm sản xuất theo mùa, theo từng khu vực thị trường sao cho hợp lý để tránh tình trạng thừa thiếu và không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Nói chung để hoàn thiện chính sách sản phẩm nội địa của mình góp phầm vào việc xâm nhập thị trường nội dịa thành công đòi hỏi May Thăng Long cần phải năng đông trong khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, tổ chức đầu vào và tiến hành sản xuất. 3.áp dụng chính sách giá cả nội địa Giá cả là trong những yếu tố quan trong quyết định tới lượng cung và cầu trên thị trường, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công Ty May Thăng Long tuy là một Công ty may lớn nhưng lại hoạt động trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, do vậy sự thay đối giá cả của Công ty không ảnh hưởng nhiều tới giá cả thị trường. Để chiếm lĩnh được thị trường sản phẩm mà Công ty hiện có thì Công ty cần phải có một chính sách giá cả hợp lý. Quần áo may sẵn là những sản phẩm mang tính thời trang, thẩm mỹ cao, nhu cầu của người tiêu dùng thay đôi theo mốt. Do vậy ở một chừng mực nào đó Công ty nên áp dụng một chính sách gía cả hợp linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh mức giá thích hợp. Đối với những sản phẩm mang tính thời trang, có khả năng tiêu thụ mạnh thì Công ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng Công ty có thể giảm giá,Tuy nhiên việc tiến hành thay đổi giá cả cần phải được tiến hành thận trọng. Người tiêu dùng thường có những thái độ rất khác nhau đối với việc thay đối gia của Công ty. Họ có thể xem giảm giá là: sắp sửa thay thế hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá mới hơn, hàng hoá này có khuyết tật, kém chất lượng, hàng lỗi mốt,... hoặc cho rằng khả năng giá có thể tiếp tục giảm mà không mua ngay chờ đợi giảm tiếp. Còn việc nâng gí thường được cho rằng:mặt hàng này đang hợp mốt bán chạy, có giá trị nên nếu có khả năng mua thì nên mua, ngược lại cũng có người cho rằng đó là do Công ty tuỳ tiện năng giá kiếm lời. Do vậy Công ty chỉ nên áp dụng chính sách nâng giá đối với những sản phẩm mà Công ty đang chiếm ưu thế hoặc đó là sản phẩm độc quyền. Để tiêu tụ sản phẩm ứ đọng Công ty có thể sử dụng chính sách khuyến mãi, hoặc tăng cường các dịch vụ bán để thu hút khách hàng, hoặc Công ty cải tiến thay đổi một chút mẫu mã, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng mới của người tiêu dùng. Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì thì Công ty có thể áp dụng mức giá cao, vì đối với sản phẩm là quần áo phục vụ cho nhu cầu làm đẹp và tâm lý địa vị người tiêu dùng thường thích những sản phẩm có giá trị cao. còn khi thâm nhập thị trường mới thì Công ty có thể áp dụng mức giá thấp hơn một chút đồng thời kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuếch trương và có các tiêu thụ hợp lý. Đối với từng khu vực thị trường khác nhau Công ty có thể áp dụng mức giá khác nhau cho phù hợp. Với các vùng thị trường có nhu cầu nhưng thu nhập chưa cao, hoặc cạnh tranh quá lớn thì Công ty có thể bán với giá thấp hơn nơi khác như vậy Công ty có thể đảm bảo được lợi nhuận bằng cách tăng doanh số bán. Như đã phân tích trên ta thấy hiện nay sản phẩm của Công ty có mức giá cao hơn so với các sản phẩm cùng loại của các Công ty như May 10, may Đức Giang,... mà sự cạnh tranh ở thị trường nội địa về giá cả là rất lớn, mặc dù sản phẩm của Công ty chủ yếu là nhằm vào những đối lượng khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên nhưng với cơ cấu giá như hiện nay sản phẩm của Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc tăng doanh số bán trên từng khu vực thị trường để từ đó tăng thị phần của mình lên. Vì thế đối với thị trường nội địa Công ty cần phải xêm xét lại chính sách giá cả của mình xem xét nguyên nhân tại sao sản phẩm của Công ty lại định giá cao so với những sản phẩm cùng loại. Vì nhìn chung hiện nay ở thị trường nội địa tìm mua các sản phẩm đủ sức thay thế sản phẩm của Công ty là không khó (đây là câu nói mà bản thân người viết nghe được từ bạn bè và khách hàng trong quá trình đi điều tra giá cả ở một số cửa hàng bán quần áo may sẵn trên địa bàn Hà Nội). Vì thế để xâm nhập được thị trường nội địa thành công Công ty cần phải có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm của mình sao cho hợp lý để sản phẩm của Công ty bán ra phù hợp với túi tiền của khách hàng. Và để làm được việc này đòi hỏi Công ty phải chú ý đến việc cắt giảm chi phí để giảm giá thành sản xuất: Để cắt giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm thì Công ty cần phải thực hiện những công việc sau: -ổn định đầu vào sản xuất, cố gắng tìm nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế nguyên liệu nhập ngoại. Để quá trình sản xuất được diển ra liên tụ, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng trong nước Công ty cần chú trọng hơn tới khâu cung ứng nguyên vật liệu trong nước gí cả vừa rẻ vừa phù hợp với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam. Công ty cần tạo ra các mối quan hệ tốt hơn với các doanh nghiệp cung ứng vải, phụ liệu Ngành May. Mặt khác Công ty có thể đầu tư để tự cung cấp các phụ liệu Ngành May như khoá, khuy, cúc áo, chỉ,... hoặc liên doanh liên kết để có được. -Nâng cao năng suất lao động, sử dụng hiệu quả máy móc thiết bị, thực hành tiết kiệm tránh lảng phí. Qua phần phân tích tài chính của Công ty và so sánh với một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường nội địa, ta thấy mặc dù trong báo cáo của Công ty vào việc tổng kết cuối năm thì thường thấy có sự báo cáo là đã hoàn thành nhiệm vụ nhưng thực ra sự hoàn thành nhiệm vụ đó do Công ty đặt ra còn thấp so với chỉ tiêu của ngành và một số Công ty may khác như May 10, may Việt Tiến về năng suất lao động, hiệu quả sử dụng tài sản cố định, và một số chỉ tiêu khác. Điều này cho ta thấy với trình độ hiện đại của máy móc thiết bị ở Công ty hiện nay so với các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường nội địa như may 10, may chiến thăng, may Đức Giang là tương đương và có phần khá hơn (theo số liêu báo cáo của tổng Công ty dệt may Việt Nam năm 1998) thì Công ty có thể nâng cao được hiệu quả lao động nhưng ngược lại hiện nay theo như số lệu báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thì các chỉ tiêu này còn thấp hơn ngành và kém xa các đói thủ cạnh trang chính của mình. Đó là nguyên nhân chính để làm cho gí bá của sản phẩm Công ty trên thị trường có mức giá chênh lệch cao hơn các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác từ 5.000 đến 10.000 đồng/sp. Vậy nên Trong thời gian tới đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp nhằm nâng cao các chỉ tiêu hiêu quả này lên để từ đó giảm giá thành sản phẩm của mình. 4.Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nếu được Công ty thực hiện quy mô, có bài bản hơn, hiệu quả hơn thì đó chính là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường. Hàng năm Công ty có chi ra một số tiền không nhỏ cho viecj quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm,... Trong nước song thế chưa là nhiều. Để hoạt động marketing đem lại hiệu quả cao hơn Công ty nên nghiên cứu để xá định đưa ra các mức ngân sách phù hợp phù hợp cho hoạt động này. Việc tăng ngân sách sẽ được sử dụng vào các hoạt động sau. -Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như các loại báo Hà Nội, báo Nhân Dân, Lao động, sài gòn tiếp thị,... các tạp chí như tạp chí dệt may, tạp chí công nghiệp, tạp chí mốt thời trang,... qua đài ting nói Việt Nam, qua các đài truyền hình trung ương và địa phương. Để hoạt động này có hiệu quả, Công ty cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo và phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp. Công ty có thể liên tục quảng cáo trên một trên một số tờ báo trung ương có lượng độc giả lớn, quảng cáo định kỳ trên một số tạp chí, báo, ti vi... Khi quảng cáo Công ty có thể quảng cáo trên một số báo, đài địa phương nơi mà Công ty đang tiến hành xâm nhập và phát triển, vì vừa có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng vừa tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Đồng thời Công ty có thể quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình như các cattolo, tờ rơi vào những dịp đặc biệt như tại hội chợ triển lãm, khuyến mãi, các dịp lễ, tết,... Thực hiện các chiến dịch khuyến mãi, tích cực tham gia vào các hội chợ, các triển lãm, các diển đàn doanh nghiệp,... sản phẩm của Công ty không thể đem tặng thưởng, Công ty có thể đưa ra các điều kiện hấp dẫn khách hàng như giảm giá theo %, tăng cường các dịch vụ miễn phí như bao gói, vận chuyển, tham gia vào các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá-thể thao địa phương và Trung ương có như vậy mới tạo được uy tín mạnh mẽ về sản phẩm của Công ty. -Ngoài ra đối với đội ngũ bán hàng, marrketing thị trường Công ty nên có chế độ thưởng phạt rỏ ràng để họ tích cực hơn trong công việc của mình. Chẳng hạn như khuyến khích các nhân viên của Công ty giới thiệu người thân quen để mở các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm cho Công ty, có sự ưu tiên về mức tiền đặt cọc để mở các cửa hàng đại lý khi những người đó có quan hệ làm ăn lâu năm với Công ty, hay khi họ là nhưng người thân của các nhân viên trong Công ty mà được họ bảo lãnh. Có như vậy Công ty mới thâm nhập để phát triển thị trường tiêu thụ của mình. 5.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và xây dựng nên một hình ảnh riêng về Công Ty May Thăng Long Đội ngũ nhân viên bán hàng có vài trò Trong việc xâm nhập và mở rông thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có tác động tới thái độ hành vi của khách hàng. Họ là người đại diện của Công ty đi giới thiệu, chào hàng và bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua hàng, hướng dẩn họ sử dụng đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của Công ty và có ấn tượng tốt về Công ty. Hiện nay với một hệ thống của hàng đại lý như vậy, Công Ty May Thăng Long đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông đảo. Tuy nhiên trên thực tế đây chưa phải là một đội ngũ bán hàng thực sự vì vẫn có sự người bán hàng còn thiếu hiểu biết về sản phẩm của Công ty, thờ ơ với khách hàng,... làm cho khách hàng không có hứng thú khi vào của hàng của Công ty. Để đội ngũ bán hàng của Công ty làm việc này tốt hơn May Thăng Long cần phải chú trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ , khả năng bán hàng của nhân viên, có chế độ thưởng phạt rõ ràng và phải quy định chế độ thưởng phạt để nâng cao hiêu quả làm việc của nhân viên bán hàng điều mà từ trước tới nay Công ty chưa làm được, và nhân viên của Công ty có tư tưởng làm công ăn lương chứ không tích cực trong việc bán và giới thiệu sản phẩm. Công ty nên tổ chức các cuộc họp, các cuộc nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về Ngành May, có các kiến thức cơ bản về Ngành May và có trình độ thẩm mỹ để có khả năng hướng dẩn khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của Công ty, ví du như loại quần áo nào phù hợp với người mua, nó nên được mặc trong trường hợp nào, nó được may bằng chất liệu gì, và khách hàng cần phải giữ gìn nó như thế nào sao bền đẹp được lâu,... Đông thời với thái độ lịch sự, cởi mở mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về mình và Công ty, nâng cao những hiểu biết của họ về Công ty, từ đó tao cho khách hàng niềm tin về Công ty và ưa chuộng sản phẩm của Công ty. Có như vậy Công ty mới tăng cường được lượng tiêu thụ, tiếp cận được khách hàng hiểu biết được nhu cầu của họ và có biện pháp đáp ứng kịp thời. Việc tạo nên cho Công ty một hình ảnh riêng cũng rất quan trọng nó tạo nên sự quen thuộc giữa khách hàng với Công ty. Các Công ty như cocacola, sony, pepsi,... luôn tạo cho mình một biểu tượng, hình ảnh riêng đặc trưng. Điều này khiến cho khách hàng có thể tin tưởng vào bất cứ cửa hàng, đại lý nào của Công ty. Để tăng cường doanh số bán và tạo mối quan hệ tót với khách hàng, May Thăng Long cũng nên cũng nên xây dựng cho mình một hình ảnh riêng, ấn tượng. Công ty nên đề cao biểu tượng và phương châm kinh doanh của mình và gắn liền biểu tượng đó với các chương trình quảng cáo, buổi nói chuyện, hội nghị khách hàng. Đối với các cửa hàng, đại lý của Công ty tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác nah song cũng phải thống nhất ở một số điểm như màu sắc trang trí, biểu tượng sao cho tất cá đều có đặc điểm chung của Công Ty May Thăng Long. Với cách này Công ty có thể gây được niền tin với khách hàng, lôi cuốn họ mua hàng của Công ty, đồng thời hạn chế được các cá nhân tập thể muốn lợi dụng uy tín của Công ty để bán hàng hoặc ngăn chặn hàng giả, hàng nhái kém chất lượng để đảm bảo uy tín của Công ty. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ có những doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được như cầu của thị trường và thích ứng được với cơ chế hoạt động của nó thì mới có thể đứng vững và phát triển được. Công Ty May Thăng Long là một trong số không nhiều các donh nghiệp nhà nước đã khẳng định được vị trí của mình trên cả thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa. Thị trường may mặc nội địa là một thị trường đầy tiềm năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Sớm nắm bắt được vấn đề này, với các chính sách phát triển của mình, Công Ty May Thăng Long đã biết liên kết các nguồn lực của mình một cách có hiệu quả để chiếm lĩnh thị trường nội địa. Hiện nay Công Ty May Thăng Long đã có một số thành công nhất định trên thị trường nội địa, nhưng trong thời gian tới Công ty có thê chiếm lĩnh được thị trường bằng việc không ngừng tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường đề ra các biện pháp hữu hiệu phản ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường hay không, có tận dụng được một cách có hiệu quả các thời cơ và điểm mạnh của mình để tiếp tục phát triển hơn nữa thị trường nội địa hay không thì điều đó còn phải chờ vào tương lai chúng ta mới biết được. Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có với các chủ trương chính sách đúng đắn ta hi vọng răng May Thăng Long sẽ còn đạt được nhiều thành công hơn nữa Trong quá trình phát triển đi lên của mình nói chung và Trong công việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội địa nói riêng để xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành Dệt-May Việt Nam. Qua thời gian thực tập ở Công ty, sau khi tìm hiểu các hoạt động của Công Ty May Thăng Long, tôi đã mạnh dạn chon đề tài : “Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu của Công Ty May Thăng Long” Với mong muốn sẽ góp phần vào việc phát triển thị trường nội địa của Công ty. Do trình độ và thời gian có hạn, bài viết không tránh khỏi nhiều sai sót, em mong được sự giúp đỡ của Công ty, thầy cô và bè bạn để tôi hoàn thành tốt hơn bài viết này. Em xin chân thành cả ơn Hà Nội, ngày 01 tháng 07 năm 2000 Sinh viên:Hoàng anh tuấn. Tài liệu tham khảo 1.Tập bài giảng: chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (trường đại học ktqd). Năm 1999-chủ biên PGS. PTS Nguyễn Thành Độ, Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền. 2.Chiến lược và sách lược kinh doanh- GarryD.Smith, Danny R.Arnold Bobby G. Bizzell-NXB thành phố HCM 1994. 3.Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKD Tổng Hợp- trường đại học ktqd) 4. Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBKHKT-Năm 1997-chủ biên GS. TS. Nhà Giáo ưu tú Ngô Đình Giao. 5. Giáo trình: Marketing Căn bản -Philip Kotler -NXBTK 6. Báo cáo thực trạng của ngành Dệt-May 1997, 1998 -Tổng Công ty dệt may Việt Nam 7. Dự án quy hoạch tổng thể ngành công nghiệp Dệt-May Việt Nam đến năm 2010-Tổng Công ty Dệt-may Việt Nam. 8. Các tài liệu của Công Ty May Thăng Long 9. Tạp chí Dệt-May năm 1998, 1999 PHụ LụC 1.Mẫu bảng điều tra các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, môi trường ngành và môi trường nội bộ ảnh hưởng tới thị trường nội địa của Công Ty May Thăng Long. * bảng điều tra những yếu tố môi trường vĩ mô. Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Yếu tố kinh tế. -Chu kỳ tăng trưởng kinh tế -Thu nhập của dân cư. -Lãi suất ngân hàng 2.Chính trị và pháp luật. -Các chính sách của chính phủ. -Mục tiêu phát triển của ngành. -Luật pháp. 3.Xã hội. -Thị hiếu người tiêu dùng thay đổi. -Sự khác biệt về văn hoá. -Tỷ lệ tăng dân số. 4.Tự nhiên. -Sự khác biệt của mùa. -Sự khác biệt của các khu vực địa lý. 5.Công nghệ. -Sự xuất hiện của công nghệ mới. * Bảng điều tra nhưng yếu tố thuộc môi trường ngành. Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Các đối thủ cạnh tranh. -Sản phẩm mới -cơ cấu giá của sản pẩm cùng loại -Chu kỳ sống của sản phẩm -Chiến lược marketing mới. 2.Khách hàng. -Thay đổi về nhu cầu, thị hiếu. -Tăng ngân sách cho tiêu dùng. -Thay đổi về quan niệm sống, lối sống. 3. Người cung ứng. -Số lượng người cung ứng lớn. -Giá nvl -Khả năng cung cấp lâu dài. -Nguồn NVL mới. 4.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. -Nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới. -Hàng rào gia nhập. -Mức độ đối thủ xâm nhập thị trường. 5.Sản phẩm thay thế. -Sản phẩm mới. *Bảng điều tra những yếu tố thuộc môi trường nội bộ Công ty. Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn (4) 1.Nguồn nhân lực -Chất lượng CNV. -Chất lượng ban lãnh đạo. -Cơ cấu tổ chức. -Khả năng KHH chiến lược. 2.Tài chính. -Cơ cấu vốn. -Khả năng thanh toán. -Hiệu quả sử dụng vốn. -Hiệu quả sử dụng TSCĐ -Khả năng vay vốn ngân hàng. -Khả năng tích luỷ 3.Marketing. -Chất lượng sản phẩm. -ấn tượng về sản phẩm. -Kiểu cách bao gói sản phẩm. -Quảng cáo và xúc tiến bán. -Giá bán. 4.Sản xuất, nghiên cứu và phát triển. -Máy móc thiết bị chuyên dùng. -Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại -Công tác kiểm tra chất lượng. -Sự phù hợp của sản phẩm theo mùa -Tiến độ giao hàng -Khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu mốt mới. Chú thích: - Mức độ quan trọng của các yếu tố đối với ngành: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp. - Mức độ quan trọng của yếu tố đối với Công ty: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp. - Tính chất tác động (+): tốt, (-): xấu. *Bảng tổng hợp kết quả điều tra những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô tác ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường nội địa của công ty may Thăng Long.(qua 10 bản điều tra). Các yếu tố tác động Số người cho điểm 3 Số người cho điểm 2 Số người cho điểm 1 Số người cho điểm 0 đối với ngành đối với DN đối với ngành Dối với DN đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN 1.Yếu tố kinh tế. -chu kỳ tăng trưởng kinh tế. -Thu nhập của dân cư. -Lãi suất ngân hàng. 2.chính trị và pháp luật. -các chính sách của chính phủ. -Mục tiêu phát triển của ngành -Luật pháp 3.xã hội. -thị hiếu người tiêu dùng thay đổi. -sự khác biệt về văn hoá. -tỷ lệ tăng dân số. 4.Tự nhiên -sự khác biệt của mùa -sự khác biệt của các khu vực địa lý 5.công nghệ -sự xuất hiện của công nghệ mới. 8 7 2 6 4 5 6 6 3 5 6 4 7 6 4 6 5 3 6 5 7 5 5 2 2 3 0 2 3 3 2 3 4 2 2 3 3 3 1 3 3 2 3 2 1 3 1 0 0 7 2 2 2 1 0 2 3 1 2 0 1 4 0 1 4 0 2 1 2 2 5 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 2 *Bảng tổng hợp kết quả điều tra những yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh nội bộ ngành tác động tới thị trường nội địa của công ty may Thăng Long.(qua 10 bản điều tra). Các yếu tố tác động Số người cho điểm 3 Số người cho điểm 2 Số người cho điểm 1 Số người cho điểm 0 đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN 1.Các đối thủ cạnh tranh -Sản phẩm mới -Cơ cấu giá của sản phẩm cùng loại -Chu kỳ sống của sản phẩm. -Chiến lược marketing mới 2.Khách hàng -Thay đổi về nhu cầu thị hiếu -Tăng ngân sách cho tiêu dùng -Thay đổi về quan niệm, sống lối sống 3.Người cung ứng -số lượng người cung ứng -Giá NVL -Khả năng cung cấp lâu dài -Nguồn NVL mới 4.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. -Nguy cơ của các đói thủ cạnh tranh mới -Hàng rào gia nhập -Mức độ đối thủ xâm nhập thị trường 5.Sản phẩm thay thế -sản phẩm mới 3 5 4 5 6 4 4 4 3 4 2 3 3 4 5 4 6 4 2 3 5 5 5 4 4 3 4 5 4 4 3 3 2 2 2 3 1 4 3 5 3 3 2 2 3 3 3 4 3 4 2 2 3 1 2 3 2 3 2 2 1 1 2 2 2 2 3 1 1 2 4 2 3 3 1 3 4 1 1 3 2 4 3 1 3 3 3 1 1 2 1 0 2 1 2 2 2 2 0 2 0 0 0 0 0 3 0 0 1 1 0 2 0 0 0 *Bảng tổng hợp kết quả điều tra những yếu tố thuộc nội bộ doanh nghiệp ảnh hưởng tới thị trường nôị địa của công ty may Thăng Long.(qua 10 bản điều tra). Các yếu tố tác động Số người cho điểm 3 Số người cho điểm 2 Số người cho điểm 1 Số người cho điểm 0 đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN đối với ngành đối với DN 1.Nguồn nhân lực -Chất lượng CNV -Cơ cấu tổ chức -Khả năng KHH chiến lược 2.Tài chính -Cơ cấu vốn -Khả năng thanh toán -Hiệu quả sử dụng vốn -Hiệu quả sử dụng TSCĐ -Khả năng vay vốn ngân hàng -khả năng tích luỷ 3.Marketing -Chất lượng sản phẩm -ấn tượng về sản phẩm -Kiểu cách bao gói sản phẩm. -Quảng cáo và xúc tiến bán -giá bán 4.Sản xuất nghiên cứu và phát triển -Máy móc thiết bị chuyên dùng -Sự đa dạng của sản phẩm hiện tại -Công tác kiểm tra chất lượng -Sự phù hợp của sản phẩm theo mùa -Tiến độ giao hàng -Khả năng nghiên cứu thiết kế mẫu mốt mới 6 4 3 5 5 6 6 7 7 6 5 5 4 5 6 8 4 6 5 2 4 5 2 3 2 2 2 3 3 7 4 3 2 1 6 6 5 4 4 0 3 3 5 2 3 4 3 3 3 3 2 3 3 5 2 1 4 3 5 2 5 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 2 2 3 4 3 3 4 3 2 1 3 1 3 2 0 1 0 0 1 3 1 1 0 2 1 1 1 0 5 1 1 5 4 5 5 4 3 4 1 2 5 4 5 0 1 2 1 2 4 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 1 0 0 1 1 0 1 0 1 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 1 0 4