Luận văn Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh

hẩm trước khi giao hàng và có thời gian bảo hành cho sản phẩm phù hợp đối với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. 2.1.4. Chính sách giá của công ty: Giá là một công cụ cạnh tranh rất hữu hiệu bên cạnh công cụ về chất lượng và dịch vụ. Một chính sách giá đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí trong sản xuất kinh doanh đồng thời đem lại lợi nhuận cho công ty và cũng làm cho khách hàng cảm thấy đó là một mức giá phù hợp. Do vậy để xâm nhập thị trường công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh đã áp dụng chính sách giá " hớt váng sữa" mà một số công ty trong nghành đã áp dụng nhưng không thành công. Chính sách này chủ trương quy định mức giá cao nhất có thể có nhằm bảo đảm lợi nhuận cao trên 1 đơn vị sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn chế. Việc định giá được bắt đầu trên cơ sở thị trường sau đó giảm dần theo chi phí và doanh nghiệp theo đuổi chính sách này hướng tới việc bù đắp chi phí phát triển khi họ đã tạo lập được vị trí trên thị trường. Nhờ chính sách này mà ngay từ khi sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường đã được người tiêu dùng biết đến như một sản phẩm có giá cả phải chăng mà chất lượng không thua kém gì hàng ngoại nhập. Hiện nay công ty đang sử dụng 2 mức giá khác nhau : giá bán buôn cho các cửa hàng, giá bán lẻ cho người tiêu dùng. Với giá bán buôn thì các cửa hàng được hưởng chiết khấu là 6%. Sự chênh lệch này là do công ty đã chịu thuế cho các cửa hàng. Giá bán sản phẩm = giá bán lẻ - giá bán lẻ x tỉ lệ chiết khấu Với mục đích là tăng sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nên có thời kỳ công ty đã chấp nhận bán hoà vốn để cho sản phẩm có một mức giá hợp lý. Công ty nắm bắt được quy luật cung cầu thị trường nên đã đặt những mức giá ưu đãi để người tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, sau đó mới nâng dần giá lên. Điều này chứng tỏ chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được cải thiện. Chính sách của công ty là: giá bán tỉ lệ nghịch với công ty trong tháng, khách hàng tiêu thụ càng nhiều thì càng được hưởng mức giá có tỉ lệ chiết khấu cao, chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty được áp dụng từ năm 1999 và có những điều chỉnh cho phù hợp với mỗi thời kỳ. Hàng tháng sẽ căn cứ vào doanh thu của tháng trước đó để tính mức chiết khấu cho khách hàng trong tháng tiếp theo. Mức giá thấp nhất dành cho cửa hàng có doanh thu cao nhất, có sức hấp dẫn lớn vì nó phát huy được tính sáng tạo, khả năng của các cửa hàng và còn vì công ty áp dụng hình thức thu tiền ngay sau khi viết hoá đơn nên hàng hoá ra khỏi công ty là thuộc quyền sở hữu của khách hàng. Ngoài việc áp dụng 2 mức giá trên, công ty còn có chính sách hỗ trợ các cửa hàng trên mức doanh thu tiêu thụ được nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm của công ty và giúp đỡ những cửa hàng gặp khó khăn. Với mức hỗ trợ kế hoạch doanh thu (KHDT) như sau: * Đạt 100% KHDT: hỗ trợ 1,5% doanh thu tháng * Vượt mức KHDT từ 100% đến 150%: hỗ trợ thêm 2% số tiền doanh thu vượt. * Mức KHDT từ 150% đến 200%: được hỗ trợ 2,5% doanh thu vượt. * Mức KHDT từ 200% trở lên được hỗ trợ thêm 2,7% doanh thu vượt. 2.1.5. Chính sách phân phối của công ty: * Chiến lược phân phối: Công ty kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm tuỳ thuộc vào khả năng của từng cửa hàng, từng đại lý và theo các điều khoản trong hợp đồng như về doanh thu, giá bán, quyền lợi và nghĩa vụ. Với phân phối này, công ty chỉ cần quản lý và kiểm soát công việc kinh doanh của các đại lý và cửa hàng lớn còn khách hàng của họ do họ quản lý. Công ty tiến hành hỗ trợ cước vận chuyển cho các đại lý ở tỉnh xa Hà Nội trên 30 km tính từ kho công ty nhưng với điều kiện phải lấy đủ chuyến. * Kênh phân phối: Kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính An Khánh Khách hàng Bán lẻ Đại lý, cửa hàng Theo kênh phân phối này, công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh có chức năng và nhiệm vụ là phân phối sản phẩm cho các đại lý, các cửa hàng theo những quy định và cũng có thể bán trực tiếp cho khách hàng. Các đại lý trong kênh phân phối là những đơn vị, cá nhân kinh doanh có đầy đủ các điều kiện để hoạt động như: + Có giấy phép đăng kí kinh doanh phù hợp. + Có kho chứa hàng an toàn và thuận tiện. + Có khả năng bảo lãnh hợp đồng bằng một trong các hình thức: đặt cọc, bảo lãnh ngân hàng.... Còn các cửa hàng thuộc công ty, chi phí thuê cửa hàng do công ty chịu một nửa và toàn bộ thuế phải nộp (VAT) cũng do công ty chịu. Các cửa hàng ở Hà Nội tập trung tại Phố Huế. Khách hàng trong kênh phân phối bao gồm: - Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình có thị hiếu và nhu cầu thay đổi khác nhau nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm và giá cả cũng khác nhau. - Nhóm khách hàng là các công ty: thường mua theo tiêu chuẩn và theo giá đã được hợp đồng từ trước. 2.1.6. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: * Chính sách quảng cáo: Công ty xem quảng cáo là một phương tiện hữu ích trong việc truyền tải thông tin về chất lượng, mẫu mã, thương hiệu... của sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì thế công ty đã dành một phần ngân sách cho quảng cáo như tham dự các hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại và hội chợ ở các tỉnh thành phố khác. * Chính sách xúc tiến và yểm trợ bán hàng: Cũng như quảng cáo chức năng xúc tiến và yểm trợ là lôi cuốn sự chú ý làm cho thích thú, tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hành động mua hàng, cung cấp thêm các thông tin và dịch vụ cho người tiêu dùng sản phẩm. Các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng của công ty gồm có: - Các hoạt động khuyến mãi như: phát quà cho các cửa hàng nhân dịp tết âm lịch, tham gia vào hoạt động xã hội từ thiện, tổ chức các cuộc giao lưu thể thao, văn hoá. - Tổ chức hội nghị khách hàng, thành phần đến dự thường là các bạn hàng thường xuyên, bạn hàng quan trọng, các cửa hàng. Kinh nghiệm của công ty cho thấy sau mỗi hội nghị khách hàng, các bạn hàng thường rất gắn bó với công ty và thúc đẩy tiêu thụ rất tốt. 3. Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh: 3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh: 3.1.1 Thuận lợi: - Thị trường tiêu thụ rộng lớn: Việt Nam với dân số trên 80 triệu người với tổng sản lượng tiêu thụ khoảng hơn 3 triệu sản phẩm/ năm, tương đương với 27 người/ sản phẩm. - Nguồn lao động rẻ và đông, trong đó lực lượng kĩ sư và công nhân được đào tạo cơ bản và được làm chủ dây chuyền công nghệ sản xuất. - Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN ngày 28/7/1995 và đã cam kết thực hiện Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) với lộ trình giảm thuế 10 năm từ 1/1/1996 đến 1/1/2006 để tiến tới xoá bỏ hàng rào thương mại giữa các nước và tiến tới thành lập khu vực mậu dịch tự do ( AFTA). Đây là cơ hội để xốc lại nền kinh tế Việt Nam, sắp xếp lại các doanh nghiệp trong nước, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải tích cực đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, tích cực cải tiến công tác quản lý, nâng cao chất lượng hoạt động, tạo ra nhiều sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Điều này mở ra một thị trường rộng lớn cho sản phẩm của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh. - Uy tín nhãn hiệu ngày càng được khẳng định và được người tiêu dùng ưa chuộng. Những nhận định trên hứa hẹn một sự phát triển mới cho công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh về sản lượng tiêu thụ, doanh thu và uy tín trên thị trường. 3.1.2 Khó khăn: - Công nghệ và thiết bị sản xuất của công ty mặc dù đã được đổi mới song vẫn còn lạc hậu rất xa so với trình độ chung của thế giới và xu thế phát triển khoa học kĩ thuật như hiện nay. Vì vậy để có thể theo kịp công ty luôn phải chú trọng đầu tư dây chuyền kế tiếp với công nghệ hiện đại mới của thế giới. Công việc này đòi hỏi một chi phí đầu tư rất lớn cũng như đòi hỏi về trình độ lao động tiếp nhận và quản lý có chuyên môn. - Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, đời sống của nhân dân không ngừng được cải thiện. Một khi thu nhập cao thì mức tiêu dùng sẽ cao hơn và những đòi hỏi về hàng hoá cũng tỉ lệ thuận với nó, sẽ xuất hiện những khách hàng mới với những nhu cầu mới. - Hàng ngoại nhập tràn vào thị trường bằng nhiều con đường làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường xe đạp ngày càng gia tăng. Chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ đa dạng và phong phú. Đây là một tất yếu khách quan cần phải được chấp nhận và tìm cách xử lý, tuy nhiên nó cũng là động lực để thúc đẩy nghành sản xuất xe đạp trong nước vươn lên, phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu biến đổi không ngừng của thị trường. - Các công ty trong ngành sản xuất phụ tùng và lắp ráp xe đạp - xe máy nói chung đều chịu ràng buộc của nhiều văn bản quy phạm pháp luật mà không còn theo kịp với tình hình mới như quy định vốn vay đầu tư xây dựng cơ bản - Việc thiếu vốn kinh doanh, trả nợ kéo dài khiến cho các khoản chi bị hạn chế, đặc biệt là chi phí cho Marketing bị cắt giảm dẫn đến cạnh tranh yếu nhưng nhiều công ty trong nghành sản xuất xe đạp - xe máy nói chung và công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh nói riêng đều chịu ảnh hưởng của tác phong làm việc nặng tính trì trệ, bảo thủ từ trước khi cổ phần đã làm giảm tính năng động, sáng tạo của các đơn vị. - Những năm gần đây cạnh tranh trên thị trường rất gay go do vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Công ty không những phải cạnh tranh với các công ty trong ngành mà còn phải cạnh tranh với hàng cùng loại ngoại nhập, hàng trốn lậu thuế, hàng nhập tiểu ngạch qua biên giới, hàng theo tiêu chuẩn miễn thuế. - Việc kí kết CEPT và cam kết lộ trình giảm thuế 10 năm đã lập ra một thách thức to lớn đối với công ty, liệu công ty có thể đứng vững và phát triển ở thị trường trong và ngoài nước khi các sản phẩm cùng loại từ các nước ASEAN. Với ưu đãi về thuế quan và nhập khẩu, với mức giá rẻ hơn do công nghệ hiện đại, năng động hơn trong kinh doanh sẽ tràn sang Việt Nam nhất là hàng Trung Quốc đối thủ nặng ký của Việt Nam hiện nay. - Xu thế mở cửa và hội nhập trên thế giới khiến ASEAN đứng trước nguy cơ bị chèn ép và cạnh tranh với các khối khác và ngay cả giữa các nước thành viên trong khối. Do thị trường được mở rộng trong toàn khối cho nên việc đầu tư vào một thị trường cũng có nghĩa là đầu tư cả vào ASEAN. Trong khi đó các nước ASEAN có cơ sở hạ tầng tốt, có hệ thống luật đồng bộ rõ ràng, nền kinh tế của các nước này cũng phát triển cao hơn nên sức hút của đầu tư và xuất khẩu hàng hoá cũng mạnh hơn. - Hiện tại mặt bằng thuế nhập khẩu ở nước ta còn ở mức thấp, chính sách thuế nhập khẩu được xây dựng trên quan điểm bảo hộ sản xuất trong nước và bảo hộ còn tràn lan. Hơn nữa, cho đến nay ta mới chỉ đặt vấn đề bảo hộ đối với các ngành sản xuất hiện tại chưa đặt vấn đề với các ngành có triển vọng trong tương lai và có xu hướng được dự báo là tăng mạnh như ngành công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nên khi hội nhập, thuế quan sẽ gặp khó khăn trong việc xác định nhóm mặt hàng ràng buộc và không ràng buộc, giảm thuế cho nhóm mặt hàng nào. 3.2. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh: Kết quả hoạt động sản xuất của công ty trong thời gian qua có sự đóng góp rất lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và của hoạt động Marketing nói riêng. Mặc dù cho tới thời điểm này công ty còn chưa có phòng Marketing hay bộ phận Marketing. Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng thực tế, toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên đã cùng nhau nghiên cứu cải tiến sản xuất sản phẩm, tìm ra cách thức phục vụ khách hàng tốt nhất. Sự thành công của công ty trong thời gian qua xuất phát từ 2 nguyên nhân chủ quan và khách quan. Nguyên nhân khách quan là sự đổi mới cơ chế quản lý kinh tế, lúc đó trên thị trường các sản phẩm cùng loại thường giá quá cao. Nguyên nhân chủ quan là sự nhanh nhạy, quyết đoán, chớp lấy thời cơ kinh doanh và khai thác tận dụng nó. Thị trường đem lại cơ hội cho công ty nhưng việc nắm bắt và vận dụng nó như thế nào lại hoàn toàn phụ thuộc vào công ty. Song trong thời gian gần đây do có sự thay đổi một số chính sách ảnh hưởng đến ngành sản xuất xe đạp - xe máy nên hoạt động Marketing cuả công ty đã bộc lộ một số hạn chế như: - Kỹ năng Marketing chưa tốt: là một điểm yếu không chỉ đối với công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh mà đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Các công ty này mới chỉ dừng lại ở việc thực hiện các hoạt động mà chưa có những đánh giá hiệu qủa, lập kế hoạch Marketing ngắn hạn và dài hạn v.v... chưa có bộ phận chuyên trách về thị trường và khách hàng. - Tốc độ phát triển hoạt động Marketing chưa theo kịp với tốc độ gia tăng về quy mô của công ty trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế, thực hiện không thường xuyên hoặc thiếu đầy đủ, chính xác dẫn đến tình trạng không cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ. - Hoạt động Marketing được hình thành song chưa rõ nét. Công ty chưa có chiến lược Marketing để làm phương hướng, công cụ cho phát triển sản xuất kinh doanh. - Trong kinh doanh hiện đại thì thương hiệu là một vấn đề mang ý nghĩa sống còn đối với nhiều doanh nghiệp, với một thương hiệu tốt có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường và bảo đảm được việc thực hiện chính sách giá đã đề ra. - Công tác định giá sản phẩm trong thời gian qua đã đảm bảo bù đắp được các chi phí và một phần có lãi nhưng đòn bẩy này vẫn còn hạn chế do xu thế cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đang dần thay thế xu thế cạnh tranh về giá. - Các hoạt động xúc tiến bán hàng tuy chỉ là bề nổi nhưng hiệu quả chưa tương xứng với chi phí bỏ ra, quảng cáo còn dàn trải nên chưa nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm. - Việc nắm những kỹ năng Marketing cần thiết ở một số nhân viên kinh doanh còn thiếu và yếu. Công việc của nhân viên kinh doanh đôi khi mang tính chất nài ép mua hàng hơn là quan tâm đến khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những hạn chế trên đây không phải là tất cả song nó cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Để nâng cao hơn hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thì trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa tới hoạt động Marketing để có thể tạo ra lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. phần IIIMột số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh 1. Tầm quan trọng phải nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh: 1.1. Tính tất yếu phải nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện nay: 1.1.1. Xu thế tự do hoá, toàn cầu hoá thương mại: Trong nền kinh tế cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp đều phải tự giành cho mình một vị trí nhất định. Vì thế, doanh nghiệp tham gia thị trường sẽ không thể tồn tại nếu họ không có một chiến lược cạnh tranh đúng đắn, phù hợp với thị trường. Việc duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh là một quá trình lâu dài trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở, nền tảng vững chắc để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Hơn nữa, cạnh tranh là yếu tố khách quan của nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp phải tự mình thích nghi với yếu tố khách quan đó. Tự do hóa thương mại đồng nghĩa với việc xoá bỏ dần hàng rào thuế quan và phi thuế quan, xoá bỏ bảo hộ của Nhà Nước đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh trong nước, buộc các doanh nghiệp phải tham gia thực sự vào cuộc cạnh tranh khắc nghiệt trên thị trường khu vực và thế giới. Cạnh tranh cũng có nghĩa là đào thải. Những doanh nghiệp có đủ khả năng vượt qua khó khăn sẽ đủ sức cạnh tranh và phát triển đi lên. Ngược lại, cũng có những doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh sẽ bị thị trường đào thải. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay chính là thách thức và vận hội để các doanh nghiệp tự khẳng định vị thế cạnh tranh của mình. 1.1.2. Sự lựa chọn của khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, sự phát triển phong phú và đa dạng của các chủng loại hàng hoá với các hãng khác nhau sẽ tạo cho khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn. Khách hàng dĩ nhiên sẽ lựa chọn những sản phẩm phù hợp với thị hiếu, vừa túi tiền và đặc biệt chất lượng sản phẩm cao ở bất kì một nhà sản xuất nào. Đây cũng chính là một vấn đề thúc đẩy các doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh dưới nhiều hình thức nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình. Việc khách hàng ủng hộ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng nhanh hiệu quả sử dụng vốn. Hơn nữa, đứng trước một sự chọn lựa phong phú như vậy yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm rất khắt khe. Khách hàng ngày càng quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, phương thức thanh toán... của doanh nghiệp. Xu hướng này là một bất lợi đối với các doanh nghiệp nhưng cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp khẳng định vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường và có chiến lược phát triển sản xuất cho phù hợp. 1.1.3. Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế là sản phẩm có tính năng động hay công dụng tương tự đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thế giới, sản phẩm sản xuất ra luôn luôn được cải tiến. Một sản phẩm có thể có nhiều tính năng đáp ứng được nhiều mục đích tiêu dùng khác nhau của khách hàng. Chính vì thế, khả năng thâm nhập thị trường của các sản phẩm thay thế là rất lớn. Người tiêu dùng chắc chắn sẽ ưu tiên sử dụng sản phẩm có tính năng tương tự kia bởi so với sản phẩm của doanh nghiệp nó có giá rẻ hơn và chất lượng cũng khá đồng nhất. Hơn nữa, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế trên thị trường làm tăng tính cạnh tranh và thu hẹp thị phần sản phẩm của doanh nghiệp. Xu thế này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những biện pháp để tạo ra sản phẩm có tính chuyên biệt cao, cơ hội thay thế của các sản phẩm khác rất ít. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể đừng vững trên thị trường hay nói cách khác muốn tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. 1.2. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh: Trên đây đã phân tích xu hướng vận động của các yếu tố tác động tới sự tồn tại của doanh nghiệp. Xu hướng này tạo ra mức độ cạnh tranh rất khốc liệt, gây sức ép lớn đối với các doanh nghiệp về tất cả các lĩnh vực như sản xuất kinh doanh, thị phần, lợi nhuận... Các doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm phải được nâng cao. Khả năng cạnh tranh chính là hàng rào bảo vệ hữu hiệu để ngăn chặn các bất lợi gây ra cho doanh nghiệp. Giành được lợi thế cạnh tranh trên thị trường quả là một vấn đề không nhỏ đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đó là một quá trình phấn đấu liên tục, nỗ lực không ngừng. Tuy nhiên, làm thế nào để duy trì lợi thế cạnh tranh hiện có và ngày càng phát triển nó mới là điều thực sự khó. Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách để đi trước đối thủ cạnh tranh của mình về hiệu quả sản xuất, chất lượng sản phẩm, phương thức kinh doanh sáng tạo và đặc biệt là giá cả hợp lý... mới hy vọng có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh sôi động nhưng đầy khắc nghiệt như hiện nay. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh thực sự là cần thiết và phù hợp với quy luật. 1.3. Dự báo nhu câu thiêu thụ sản phẩm: 1.3.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe đạp, xe máy nói chung: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe đạp, xe máy trong tương lai là việc làm hết sức cần thiết để công ty nắm được quy mô trị trường mà mình sẽ tham gia. đặc biệt là hiện nay tình hình thế giới nhiều biến động bất ngờ ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế thế giới Sau một thời gian khủng hoảng, kinh tế các nước Châu á đã bắt đầu phục hồi và phát triển nên triển vọng hợp tác thương mại, đầu tư, chuyển giao công nghệ của các nước này với Việt Nam có xu hướng tăng lên. Những năm tới có nhiều biến chuyển do việc chuẩn bị các điều kiện cho việc thực hiện các cam kết theo hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực trung (CEPT/AFTA) và cam kết quốc tế khác như hiệp định thương mạ Việt – Mỹ, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam có thể đạt 21.5 tỷ USD vào năm 2004 và 24 tỷ USD vào nawm 2005 tương đương với mức tăng trưởng 8.5% và 12%. Trong ấn phẩm năm 2002 – ADO ( triển vọng phát triển Châu á) do ngân hàng phát triển Châu á - ADB khẳng định: tỷ lệ tăng trưởng của Việt Nam sẽ tiếp tục vượt xa so với mức trung bình của khu vực trong vòng hai năm tới. Theo ADB kinh tế Việt Nam năm 2004 sẽ đạt được những thành tựu to lớn hơn năm 2003, trong đó ngành công nghiệp và xây dựng đóng cai trò chủ đạo và dự báo đều đạt mức tăng trưởng 10%. Chỉ số tiêu dùng tăng sẽ tăng ở mức 4,5%. Việt Nam có thế chiếm lĩnh thêm một số thị trường và mở rộng thêm thị trường xuất khẩu sang thi trường Mỹ và EU khi khối này vừa kết nạp thêm một số thành viên ở Đông ÂU. Thị trường miền bắc, dự báo sẽ ra đời nhiều thành phố vệ tinh xung quanh Hà Nội cùng với việc nâng cấp tuyến đường mối liền Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh, đây sẽ là trung tâm kinh tế - văn hoá - xã hội của cả nước. Sự tăng lên trong thu nhập bình quân đầu người cùng với sự phát triển các đô thị cớ nhỏ như Nam Định, Thanh Hoá, Vinh, Việt Trì, Phú Thọ v.v.. cũng hứa hẹn một thị trường rộng mở. Điều này chứng tỏ khu vực thị trường phía bắc vẫn là một thị trường trọng tâm trong tương lai đối với công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh. 1.4. Phương hướng, mục tiêu của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh đến năm 2010: 1.4.1. Phương hướng. - Thứ nhất ban lãnh đạo công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh chủ trương tiếp tục hiện đại hoá dây truyền, máy móc và thiết bị sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa nguyên nhiên vật liệu trong quá trình sản xuất. - Thức hai, Nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm nhằm duy trì tiêu trí “Hiện đại, chất lượng, kinh tế” - Thứ ba, Cải tiến công tác quảng cáo, tiếp thị, tài trợ nhằm nâng cao uy tín của công ty trong lòng đối tác và tiêu dùng. - Thứ tư, duy trì thị phần hiện có của công ty, tăng nhanh sản lượng tiêu thụ. 1.4.2. Mục tiêu. Về sản lượng: Hiện nay, công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh có một thị phần còn khiêm tốn so với các công ty sản xuất kinh doanh các sản phẩm cùng loại như công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty cổ phần xe đạp - xe máy Vi Ha… Công ty phấn đấu đạt 6% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Miền Bắc. Về thị phần: Mục tiêu chính về thị phần của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh là phấn đấu cuối năm 2010 thị phần đạt 15% thị phần miền Bắc. Cố gắng mở rộng thị phần bằng cách chiếm lĩnh thị phần của các công ty nhỏ và khai thác thêm những thị trường mới như Lào Cai, Sơn La … để đón bắt sự phát triển cua các thị trường tiềm năng này. Về chủng loại sản phẩm: cống gắng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm với chất lượng tốt, hiện đại. áp dụng hệ thống đảm bảo chất lượng một cách hiệu quả trên cơ sở có sự tham gia của mọi người và trên nền tảng ISO 9001, lãnh đạo của công ty cam kết định kì xem xét, đánh giá hoạt động của hệ thống chất lượng. Tìm hiểu kĩ khách hàng, ghi nhận và xử lý 100% ý kiến, giáo dục cán bộ công nhân viên hướng tới khách hàng cũng như nhà cung cấp, đảm bảo sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng. 2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh. 2.1. Một số giải pháp áp dụng trong chiến lược marketing: Qua nghiên cứu ở các phần trên ta thấy rõ vai trò đặc biệt quan trọng củ chiến lựơc Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chiến lược Marketing sẽ góp phần giúp công ty đứng vững trước những thay đổi bất ngờ của thị trường. Xuất phát từ tầm quan trọng đó em xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh, cụ thể như sau. 2.1.1. Sự cần thiết phải thành lập một bộ phận Marketing có tính chất chuyên môn hoá: Trong phần đánh giá trên công ty với quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh rộng lớn nhưng vẫn chưa có điều kiện tổ chức phòng Marketing do đó phần nào đã làm hạn chế, cản trở công tác tiêu thụ sản phẩm và chiếm lĩnh thị trường của công ty. Chính vì vậy mà việc tạo lập bộ phận này là hết sức cần thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hiện nay bộ phận này vẫn nằm trong phòng kinh doanh mà nghiệp vụ của phần này là vừa tiến hành nghiên cứu và thực hiện các hợp đồng kinh tế, vừa phải thực hiện nhiệm vụ kinh doanh nên không có đủ nhân viên chức năng để nghiên cứu hoạt động Marketing. Thành lập bộ phận Marketing sẽ giúp cho công ty có thể đáp ứng được tình hình mới, mở rộng thị trường cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Bộ phận Marketing có thể tổ chức thành bộ phận độc lập trực thuộc Giám đốc hoặc Phó Giám đốc kinh doanh, có thể tổ chức thành từng nhóm trực thuộc phòng kinh doanh. Thông qua bộ phận Marketing, một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó sẽ được quyết định đưa vào sản xuất và tiêu thụ bởi bất kì một chính sách sản phẩm nào cũng không do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà nó hình thành do nhu cầu thị trường đòi hỏi. Tuy nhiên, việc tổ chức lại cơ quản lý mới trong công ty là việc làm khó khăn vì nó làm xáo trộn nội bộ công ty. Vì thế mà công ty có thể thành lập một bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh. Mô hình sau có thể là nguyên tắc tổ chức bộ phận Marketing của công ty trong thời gian tới. Bộ phận Marketing Marketing thị trường trong nước Marketing thị trường nước ngoài Nghiên cứu chỉ đạo thực hiện hoạt động Marketing Hoạch định chiến lược Kiểm tra hoạt động Thị trường Châu á Thị trường Châu Âu Hoạch định chiến lược Kiểm tra hoạt động Marketing làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường. Bộ phận Marketing không làm công việc của nhà kĩ thuật, nhà sản xuất nhưng nó chỉ ra cho phòng kĩ thuật, phòng sản xuất biết cần sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, số lượng bao nhiêu và thời điểm tung sản phẩm ra thị trường. Chức năng của bộ phận này tại công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh được xác định như sau: - Có chức năng thâu tóm, phối hợp với các bộ phận khác trong công ty có chức năng sản xuất nhằm thực hiện mục tiêu tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. - Có chức năng phân phối sản phẩm, bao gồm: các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm từ lúc kết quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho các bộ phận khác và đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tóm lại, bộ phận Marketing có nhiệm vụ phối hợp với các phòng ban khác nhằm thực hiện mục tiêu Marketing mà công ty đã đề ra trên cơ sở điều chỉnh Marketing - Mix sao cho phù hợp với từng thời kì nhất định. Hiệu quả hoạt động của bộ phận Marketing chỉ có thể có được khi đội ngũ những người làm Marketing đủ về số lượng và chất lượng, nắm vững lý luận Marketing, có đủ kiến thức, năng lực, tính sáng tạo và trên cơ sở mục tiêu định hướng kinh doanh của doanh nghiệp, căn cứ vào tính phức tạp và khả năng tiêu thụ sản phẩm, tính chất cạnh tranh của từng đoạn thị trường mà công ty có chính sách Marketing phù hợp sao cho chi phí phân bổ thấp mà hiệu quả đem lại cao. Như vậy, việc thành lập bộ phận Marketing sẽ giúp cho công ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giữ vững và chiếm lĩnh được các thị trường nhanh chóng trong điều kiện ngành sản xuất xe đạp - xe máy đang có nhiều biến động với nhiều đối thủ mới và cạnh tranh hết sức khốc liệt. 2.2. Về thị trường trọng điểm: 2.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo thị trường: Trong cơ chế thị trường đầy sôi động như hiện nay, thị trường tồn tại một cách khách quan và có vai trò quan trọng đối với sản xuất. Thị trường mách bảo và thúc đẩy sản xuất của công ty theo hướng có lợi nhất, cung cấp tín hiệu giúp cho công ty có thể nhận biết các thông tin về sản phẩm và chủng loại, giá cả và chất lượng, nơi tiêu thụ, về đối thủ cạnh tranh và về tính chất nhu cầu cấp bách hay lâu dài. Do vậy mà các công tác nghiên cứu thị trường cần được công ty quan tâm và trước khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định được quy mô nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhiệm vụ thường xuyên và quan trọng, nó phải được tiến hành liên tục trong suốt quá trình vận hành mạng lưới bán hàng. Các đại lý, các cửa hàng phải bảo đảm việc ghi chép sổ sách đầy đủ về số liệu hàng bán trong từng thời gian cụ thể, phải biết tiếp thu ý kiến của khách hàng và thường xuyên tiếp nhận những thông tin trên thị trường. - Công ty cần phải có một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường với những cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng phân tích và đưa ra những quyết định chính xác trên cơ sở lập kế hoạch về nhu cầu, từ đó lập kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế nhằm vận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị, tránh ứ đọng tồn kho hàng hoá. - Đối với khách hàng của mình công ty phải nắm vững các thông tin như: ngoài khách hàng của mình ra còn có những ai? Số lượng bao nhiêu? Vì sao họ mua hàng của công ty? Vì sao họ mua hàng của đối thủ cạnh tranh? - Công ty phải luôn bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động của giá cả như: giá cả sản phẩm ở từng khu vực thị trường và dự đoán nhu cầu biến động của nó, nắm bắt những thông tin có thể gây ảnh hưởng tới tỉ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, chính sách thuế quan đối với hàng nhập khẩu... - Nắm bắt các nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đối với các thông tin này phải chính xác, kịp thời về số lượng, các đối thủ cạnh tranh của công ty, tình hình tài chính, sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ, chính sách giá cả v.v... Sau khi thu thập các thông tin phải tiến hành phân loại xử lý kịp thời để có thể đưa ra các quyết định nhanh nhất. Trong điều kiện hiện nay, công việc này có thể tiến hành nhờ các phương tiện kĩ thuật hiện đại như: điện thoại, máy vi tính, máy fax nhưng đòi hỏi người thực hiện phải được đào tạo nghiệp vụ tốt, đây là một vấn đề mà công ty triển khai càng sâu càng tốt. 2.2.2 Củng cố thị trường truyền thống: Thị trường truyền thống của công ty là thị trường trong nước, công ty cần duy trì chiếm lĩnh và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác thị trường theo chiều sâu và xu hướng biến đổi theo sản phẩm, quan tâm đến chiến lược phát triển kinh tế - xã hội. Duy trì và mở rộng thị trường thông qua việc phối hợp sản xuất với các doanh nghiệp trong nghành, kí gửi sản phẩm nhằm giới thiệu nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của công ty, tạo uy tín và giữ vững quan hệ làm lâu dài với thị trường truyền thống. Muốn vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, bảo đảm chất lượng hàng hoá bán ra, đẩy mạh công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, nâng cao vai trò của công tác bảo hành và của dịch vụ hậu mãi. 2.2.3 Phát triển thị trường mới: Mở rộng pham vi thị trường luôn là mục tiêu của mọi doanh nghiệp. Muốn tăng doanh số bán ra thì công ty phải tăng cường tìm kiếm những bạn hàng mới, đầu tư mở rộng thị trường nhất là trong pham vi đất nước, tạo nên một mạng lưới tiêu thụ vững chắc, kết phợp với chiến lược triển khai tiếp thị trong khắp các thành phố. Muốn vậy, công ty phải tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu những thị trường khác nhau xem có phù hợp với khả năng của công ty hay không. - Nếu phát hiện thị trương mới, công ty cần tiến hành quảng cáo sản phẩm ngay. Thông qua khách hàng hiện tại để lôi kéo khách hàng tương lai. - Công ty cũng nhận định rằng thị trường nước ngoài là một mảng thị trường rất quan trọng đối với công ty vì khi nhu cầu trong nước đã bảo hoà thì hướng tất yếu là phải tìm cách xuất khẩu - Biện pháp để xâm nhập và phát triển thị trường mới: thông qua các đối tác, các trung gian nước ngoài và thông qua các ban hàng truyền thông trong nước giới thiệu, các tổ chức hỗ trợ thông tin thương mại của chính phủ v.v.. Để có được sự giới thiệu, tiếp xúc, trao đổi với các dối tác có uy tín trên thế giới nhằm giúp công ty trơng bày và bán sản phẩm. Muốn vậy công ty phải giữ mối quan hệ thường xuyên với thị trường nước ngoài bắng cách tham gia các hội trợ, triển lãm thương mại quốc tế. 2.3. Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược Marketing – Mix. Chỉ khi nào hình thành được chiến lược sản phẩm thì doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu thiết kế và sản xuất. Nếu chiến lược sản phẩm có sự bảo đảm tiêu thụ chắc chắn thì tức là doanh nghiệp có cơ hội để thực hiện các chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp hiệu quả. Đặc biệt trong lĩnh vức kinh doanh xe đạp - xe máy thì doanh nghiệp lại càng phải chú trong hơn đến chiến lược sản phẩm vì các sản phẩm của Trung Quốc rất đa dạng phong phú hợp thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam. Do vậy kinh doanh những sản phẩm có chất lượng cao luôn là vấn đề được công ty quan tâm hàng đầu. Điều này không những bảo đảm quyền lợi cho khách hàng mà còn nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty trên thị trường. Muốn vậy, Công ty cần xác định rõ những mục tiêu sau. - Duy trì và phát huy mọi lợi thế của những sản phẩm hiện có. - Nghiên cứu và cải tiến các loại mẫu mã sản phẩm mới: sản phẩm tốt nhất là điều kiện quan trọng nhưng sản phẩm được cải tiến và cải tiến một các liên tục mới có thể tạo ra sự trung thành và sự thu hút nơi khách hàng. + Nâng cao chất lượng sản phẩm: xét cả về mặt kỹ thuật và sự thoả mãn yêu cầu của khách hàng. + Tăng khả năng ứng dụng của sản phẩm: Bên cạnh việc đáp ứng các nhu cầu thông thường thì công ty nên chú ý xem xét và nghiên cứu để có hướng đi thích hợp nhằm đáp ứng các nhu cầu gắn liền với các tính năng hiện đại như sự đồng bộ và sự tiện dụng của sản phẩm. + Giảm tỷ lệ sai hỏng của các sản phẩm, + Tăng cường hoạt động bảo hành và cải tiến hoạt động dịch vụ như giao hàng tân tay người tiêu dùng và hướng dẫn sử dụng … góp phần hoàn thiện sản phẩm vì không phải bất cứ khách hàng nào cũng có sự hiểu biết về sản phẩm. Các hoạt động trên nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và nó được xem như là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. + Cải tiến các sản phẩm thông qua các phản hồi từ phía thị trường, từ phía khách hàng, các trung gian và từ việc nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạch tranh bằng cách cải tiến kiếu dáng, tên gọi sao cho dễ nhớ, dễ đọc ít trùng lặp với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc cải tiến một chút ít trong một số bộ phận nào đó, nhiều công ty trên thế giới thành công nhờ áp dụng “mẹo” này. lấy ví dụ như hãng SANYO về tiềm lực chưa thể bằng hãng SONY nhưng họ sử dụng giải pháp chờ cho hãng SONY làm ra sản phẩm gì thì mua về, bổ ra, hoàn chỉnh thêm và bán giá hạ xuống, với cách này hãng SANYO vẫn có thể tồn tại và phát triển tốt. Trong điều kịên sinh hoạt còn nhỏ hẹp và chật chội như hiên nay thì người ta thích lựa chọn những sản phẩm có kiểu dáng thông thường, nhỏ gon và xu hướng nay vẫn có thể kéo dài trong một thời gian tới. Công ty cần chú ý đên tâm lý tiêu dùng này và phải nhíc dần từ việc cải tiến sản phẩm tới việc phát triển sản phẩm mới. Thực tế cho thấy các mặt hàng của Trung Quốc không những luôn đa dạng hoá sản phẩm, thay đổi và cải tiến mẫu mã liên tục mà cò luôn cho ra đời những sản phẩm phù hợp với tâm lý người tiêu dùng của người Việt Nam, hơn nữa sự chênh lệch giữa giá bán sản phẩm của Trung Quốc và sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam có cùng mẫu mã, kiểu dáng - Tăng cường đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm - Tăng cường tiếp cận và ứng dụng công nghệ mới: kỹ thuật và công nghệ hiện đại là phương tiên nhanh nhất và chủ yếu nhất để tạo hướng đột phá, tạo nên sức mạnh mới của công ty, là động lực cơ bản tạo ra lợi nhuận ổn định và lâu dài. Vấn đề đầu tư và phát triển hiện nay là hết sức khó khăn và nhạy cảm do những thách thức to lớn của quả trình hội nhập. Công ty cần tiếp tục đầu tư nhưng phải xác định đầu tư mới là bảo đảm cho cạnh tranh hiện tại lẫn tương lai nhưng phải lựa chọn, tiếp nhận công nghệ thiết bị hiện đại, phù hợp với trình độ và năng lực sản xuất hiện nay. + Đào tạo nhằm nâng cao trình độ lao động và trình độ nhận thức của cán bộ công nhân viên đồng thời tiếp tục tuyển chọn những người mới có đủ khả năng: Con người là một yếu tố quyết đinh trong quản trị kinh doanh hiện đại, phương pháp và chất lượng quản lý có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh và hiệu quả tiếp nhận công nghệ mới. Công ty cần thường xuyên tiến hành đánh giá một cách đầy đủ và chính xác nhất thực trạng và nhu cầu về đội ngũ lao động, cán bộ kỹ thuật và cán bộ quản lý. Đối với cán bộ quản lý, hàng năm công ty cần cử những người có năng lực đi học nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, những người này phải cam kết gắn bó lâu dài với công ty để không bị lãng phí chi phí bỏ ra: tạo điều kiện cho những người hoạt động chuyên môn tham gia các lớp tập huấn tại công ty bằng cách liên kết với các giảng viên trương đại học hoặc mời các chuyên gia hướng dẫn. Đối với công nhân lao động, tiến hành kiểm tra trình độ và nâng cao tay nghê hàng năm, nâng bậc cho nhứng người đủ tiêu chuẩn.Tiến hành thưởng phạt công minh thưởng cho những sáng tạo và đóng góp những sáng kiến hữu ích cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Phạt lương hoặc cách chức, buộc thôi việc, chuyển vị trí công tác đối với người không nỗ lực trong công việc và vi pham các quy định của công ty. Tóm lại, chiến lược sản phẩm là nhân tố quyết định thành công của cả chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing bởi vì cạnh tranh về sản phẩm và chất lượng sản phẩm ngày càng trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng. 2.4. Chiến lược giá: Xác định chiến lược về giá là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu trong giai đoạn hiện nay. Chiến lược giá cả đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hành và việc tăng khối lượng hàng bán. Một chiến lược giá đúng đắn bảo đảm chi các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu lợi nhuận, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần bảo đảm cho lợi ích xã hội. Mặc dù thế giới đang có sự thay đổi trong cách thức cạnh tranh nhưng điều kiện đặt ra thực tế tại Việt Nam thì giá vẫn là một trong những công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Thời gian vừa qua, công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh căn cứ và tình hình sản xuất và thị trường tiêu thụ đã định cho sản phẩm của mình một mức giá " tương đối thấp"so với sản phẩm cùng loại để thâm nhập vào thị trường. Kết quả kinh doanh đã chứng minh đây là một chính sách giá đúng đắn bởi những lý do sau. + Người tiêu dùng Việt Nam với tâm lý " sính ngoại" vẫn còn nặng nề nếu giá cao như hàng ngoại thì sẽ rất khó tiêu thụ. + Hàng nội tuy không hạn chế so với hàng ngoại về một số mặt nhưng các chi đầu vào rẻ nên giá của hàng nội lại có tính cạnh tranh hơn giá ngoại +Tuy nhiên để đòn bảy giá phát huy một cách hiệu quả nhất, công ty cần chú ý một số điểm sau: - Nhu cầu quy mô và phản ứng thị trường. - Giá cả của các đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của họ. - Giá thành sản phẩm, chất lượng sản phẩm và thị hiếu người tiêu dùng. - Phấn đấu tăng sản lượng sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ, cố gắng phát huy công suất dây truyền, giảm giá thành phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. - Tìm kiếm các đối tác cung cấp nguyên vật liệu với giá thấp trong phạm vi có thể mà chất lượng sản phẩm vẫn bảo đảm phù hợp với sản phẩm của công ty. Giá của hàng hoá công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá của nguyên nhiên vật liệu, nhưng lấy lãi ít hoặc hoà vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bởi trong kinh doanh một hay một vài hoạt động có thể không có lãi song xét toàn bộ hoạt động phải bảo đảm thu được lợi nhuận. - Thiết lập cơ cấu giá mua hợp lý, giá bán có thẻ cạnh tranh, đảm bảo phần trăm chiết khấu được hưởng cho các khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn và đặt ra mức kế hoạch doanh thu trong tháng phù hợp với khả năng của từng cửa hàng trong từng khu vực thị trường. Xây dựng chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu, thay đổi các tham số trong Marketing - Mix và thị trường mục tiêu hướng tới tối đa hoá sự lựa chọ của khách hàng hay hướng theo tối đa hoá tiêu thụ. - Tóm lại, việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kì quan trọng đối với các doanh ngiệp nói chung và của công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh nói riêng nhằm bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Giảm giá thành phẩm từ đó giảm giá bán cũng là cách để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố cho nên việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi doanh nghiệp phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề. Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chính sách giá. 2.5. Các biện pháp về phân phối và kênh phân phối Kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp luôn phải chui sức ép cạnh tranh từ các đối thủ và luôn bị đe doạ bởi những biến động của môi trường vĩ mô như lãi suất vay, tỷ giá hối đoái, sự thay đổi chính sách giá của Nhà Nước cũng như môi trường nội bộ doanh nghiệp. Vấn đề này đòi hỏi ban lãnh đạo phải năng động trong cách nghĩ và xử thế. Muốn kinh doanh đạt kết qua cao thì ngoài việc giữ vững thị trường truyền thống, các kênh tiêu thu phải không ngừng được phát triển như thế nào cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp, và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Xây dựng một chính sách phân phối hợp lý là một trong những hoạt động qua trọng của công tác Marketing. Do vậy trong thời gian tới, công ty cần tập trung vào một số hướng sau để phát triển mạng lưới tiêu thụ của mình. - Công ty đang phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ bao gồm các của hàng và đại lý trên toàn quốc. Nhưng với chính sách chiết khấu theo doanh thu hiện hay thì phân phối của công ty mới chỉ đến được các đại lý rồi sau đó họ phân phối tiếp cho các khách hàng của mình. Để phát triển thị trường, công ty cần có chính sách ưu đãi hơn nữa đối với các đại lý, các của hàng mới mở trên các thị trường mới bằng cách hỗ trợ về giá với mức chiết khấu cao ngay từ đầu, hỗ trợ về cước phí vận chuyển để sản phẩm có sức bật vào thị trường. - Thực hiện chế độ phân phối độc quyền đối với một loại sản phẩm được coi là có tính cạnh tranh cao trên thị trường và có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với các đối với các đại lý tiến hành phân phối này. Củng cố và sắp xếp lại các đại lý, cửa hàng hiện có, sàng lọc và nâng cấp cho những cửa hàng, đại lý làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng đại lý, và những đầu mối làm ăn không hiệu quả và có những biểu hiện vi phạm các điều khoản đã kí kết trong hợp động. Phấn đấu lấp kín mạng lưới tiêu thu trong khắp các tỉnh thành, với những trung tâm kinh tế, thành phố lớn cần có 2-3 đại lý. - Hoàn thiện quy chế thiêu thụ sản phẩm trong đó quy định rõ những quyền lợi và nghĩa vụ đối với các đại lý, đáp ứng đầy đủ, hợp lý các yêu cầu về hàng hoá của các trung gian, có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với các trung gian và coi chữ "tín" là điều quan trọng hàng đầu trong mối quan hệ với các trung gian Marketing. - Cần xem xét đánh giá lại từng khu vực thị trường về như cầu của của hàng, về các đối thủ cạch tranh ... để quyết định số lượng các cửa hàng và đại lý sao cho hợp lý về phân phối và không để tụt hậu trong cạnh tranh. Lấy ví dụ như ở Hà Nội có nhiều tuyến phố bán xe đạp - xe máy lớn như tuyến phố Bà Triệu, đây được xem là tuyến phố bán xe đạp lâu đời ở Hà Nội. Có nhiều cửa hàng lớn đồng thời tập trung nhiều mặt hàng của đối thủ cạnh tranh, tuyến phố thứ hai là phố Huế cũng tập trung nhiều các cửa hàng bán xe đạp, xe máy, Các của hàng trên hai tuyến phố này hầu hết đều nhỏ và chật chội nên việc tăng thêm diện tích trưng bày sản phẩm của công ty là không thể đáp ứng được. Thêm vào đó mức ưu dãi dành cho các kênh tiêu thụ nói trên còn thấp và đôi khi họ lại còn phải chịu sức ép tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch doanh thu đặt ra trong tháng. Các cửa hàng, các đại lý kênh đều muốn công ty tăng thêm sự ưu đãi trong chừng mực nào đó công ty không thể đáp ứng hết được nên các trung gian cũng dễ bỏ qua sự tích cực trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay các tuyến phố ở ngoại thành với tổng doanh số theo theo đánh giá của công ty là gần bằng doanh số của các tuyến phố chính trong thành phố. Thêm vào đó, chi phí thuê cửa hàng tại các khu vực này lại không cao như các tuyến phố truyền thống, diện tích cửa hàng lại lớn. Công ty nên tiến hành xem xét để tập trung sang các khu vực thị trường khác và đề ra các chính sách đãi ngộ trong tiêu thụ. - Để kênh phân phối thực sự đạt hiệu quả Công ty cần thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cho các thành viên kênh. Quan tâm sát sao tới nhu cầu, kiến nghị của đối tác. Đào tạo hướng dẫn các nhà phân phối kiểm soát, duy trì và phát triển khách hành. Gợi ý một số biện pháp hữu hiệu để kích thích khách hàng mua sản phẩm của công ty. - Định kì đánh giá khả năng của các nhà phân phối dựa trên các chỉ tiêu như mức tiêu thụ trung bình/tháng, tình hình cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng, các dịch vụ mà nhà phân phối áp dụng với khách hàng của họ. Tóm lại, chiến lược phân phối có vai trò vô cung quan trọng trong hoạt động Marketing. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. 3. Một số kiến nghị 3.1. Đối với Công ty: Trong những năm gần đây nhu cầu thị trường thay đổi lớn, sức mua giảm thì việc phân chia thị trường cũng gây nhiều khó khăn cho công ty. - Công ty cũng cần tiến hành đào tạo, bổ xung nhằm hoàn thiện nguồn nhân lực cho các phòng ban đáp ứng yêu cầu ngày càng cao trong nền kinh doanh hiện đại. 3.2. Đối với Nhà nước: Tình hình phát triển thị trường hàng tiêu dùng nhất là xe đạp, xe máy trong thời gian qua đã khẳng định được sự đúng đắn của việc thực hiện chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, đồng thời cũng làm nổi bật vai trò điều tiết của Nhà Nước thông qua việc ban hành, hướng dẫn thực hiện các cơ chế, chính sách đối với sản xuất, lưu thông, cung ứng và tiêu dùng các sản phẩm xe đạp, xe máy. Để củng cố sự ổn định và phát triển hơn nữa thị trường trong thời gian tới không thể thiếu được sự trợ giúp của Nhà nước, cụ thể ở những nội dung sau: - Xây dựng và phát triển thị trường hàng tiêu dùng phải thực hiện đồng bộ với sự phát triển của các thị trường khác như thị trường tư liệu sản xuất, thị trường vốn, thị trường khoa học công nghệ, thị trường lao động. Nhà Nước có vai trò gắn kết, phối hợp hoạt động các thị trường này với nhau để thúc đẩy sự phát triển cho mục tiêu đã định. - Miễn hoặc giảm thuế đối với một số loại nguyên vật liệu cần thiết trong quá trình sản xuất như sắt thép. - Quản lý thị trường hàng tiêu dùng chặt chẽ: Hiện nay công tác quản lý xuất nhập khẩu mặt hàng tiêu dùng cũng như xe đạp, xe máy thuộc trách nhiệm của Bộ kế hoạch đầu tư và Bộ thương mại để hai bộ này phát huy vai trò quản lý vĩ mô của mình thì Nhà Nước cần có thông tư, chỉ thị rõ ràng trong việc hướng dẫn thi hành. Hạn chế trong việc nhập khẩu, quản lý tốt hơn nữa công tác cấp phát hạn nghạch xuất nhập khẩu, tổ chức và kiểm tra quản lý thị trường về chất lượng hàng hoá khi nhập khẩu, kết hợp công tác chống buôn lậu nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. - Trợ giúp thông tin cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy nói riêng, quá trình này phải đảm bảo những yêu cầu sau: tính chính xác, kịp thời, tính hiện đại và có hệ thống, tính logic và ổn định. - Đầu tư cho việc phát triển cơ sở hạ tầng, khuyến khích đầu tư nước ngoài, có chính sách hợp góp phần nâng cao thu nhập quốc dân để tạo sự cân bằng trong cung cầu. - Để tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước, Nhà nước cần hỗ trợ bằng cách có sự phân biệt hàng xuất trong nước và hàng ngoại nhập trong thời gian nhất định khi AFTA có hiệu lực. - Khuyến khích và thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam bằng cách kí kết các hiệp định, chống đánh thuế trùng, tạo điều kiện hạn chế việc trốn lậu thuế của các doanh nghiệp nước ngoài khi kinh doanh tại Việt Nam, tạo sự cân bằng trong cạnh tranh đồng thời đảm bảo nguồn thu ngân sách. Kết luận Trong cơ chế thị trường hiện nay, để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển được đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có kế hoạch sản xuất kinh doanh hướng tới người tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sứ quan trọng và luôn là nỗi lo của doanh nghiệp, nó là khâu quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp, sản phảm có tiêu thụ được hay không đồng nghĩa với doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không. Nhờ nhận thức dược tầm quan trọng của vấn đề trên, công tác tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là việc ứng dụng công cụ Marketing tại công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh đã được quan tâm chú ý và đạt được kết quả tương đối khả quan trong hoat đồng sản xuất kinh doanh của mình. Công ty ngày càng lớn mạnh, sản xuất kinh doanh ngày một tăng, thị trường ngày càng được mở rộng, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty được cải thiện và nâng cao, uy tín của công ty đang được khẳng định. Sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phân Đầu tư tài chính An Khánh, Do có những hạn chế về trình độ, kiến thức của bản thân cũng như thời gian để hoàn thành nên em mới chỉ nêu và phân tích được một số vấn đề trong việc áp dụng Marketing và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo, sự đóng góp ý kiến của các bạn học sinh để chuyên đề tốt nghiệp của em được tốt hơn. Thầy giáo: Nguyễn Mạnh Dũng đã hướng đẫn tận tình trong suốt quá trình làm chuyên đề báo cáo thực tập. Sự giúp đỡ của các phòng ban công ty, đặc biệt là sự giúp đỡ và tạo điều kiện của các cán bộ trong phòng kinh doanh. Em xin chân thành cảm ơn! TàI liệu tham khảo 1. Marketing căn bản (philip kotler – NXB Thống Kê năm 1997) 2. Những vấn đề cơ bản của quản trị kinh doanh ( GS.PTS Đỗ Hoàng Toàn – NXB Khoa học kỹ thuật năm 1999) 3. Giáo trình thương mại doanh nghiệp. ( GS.PTS Đặng Đình Đào –NXB Thống kê năm 1997) 4. Giáo trình quản lý kinh tế và quản lý nghành công nghiệp. ( Khoa QTKD CN – trường ĐH Kinh tế quốc dân) 5. Các tạp chí: Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo Thương mại, báo kinh doanh và pháp luật, năm 2003-2004. mục lục