Luận văn Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhựa trên thị trường ngoài ngành của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

mÆt hµng hiÖn nay cßn ph¶i nhËp khÈu chóng ta cÇn ph¶i cã nh÷ngthiÕt bÞ vµ ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn trªn thÕ giíi. b. S¶n phÈm. C¸c s¶n phÈm nhùa trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam hiÖn nay cßn thiÕu nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm vèn ®· vµ ®ang s¶n xuÊt vµ tiªu thô phæ biÕn trªn c¸c thÞ tr­êng ®ang ph¸t triÓn. Cã thÓ kÓ ®Õn mét sè chñng lo¹i cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ s¶n xuÊt nh­ phô tïng nhùa cho c«ng nghiÖp l¾p r¸p «t« xe m¸y (gÇn 100 lo¹i s¶n phÈm khuÊt diÖn - invisible hoÆc kh¶ diÖn - visible) s¶n phÈm nhùa trong ®iÖn vµ ®iÖn tö gia dông vµ c«ng nghiÖp (vá TV, cassette. computer, ®Üa CD, m¸y ®iÖn tho¹i, m¸y fax, vá c¸c dông cô ®iÖn vµ m¸y mãc gia dông....), dông cô y tÕ (tói ®ùng m¸u, bao b× kh¸ng tia phãng x¹, tiÖt trïng, èng truyÒn dÉn trong y tÕ, èng nghiÖm, dông cô ®ùng tiªu b¶n thÝ nghiÖm, xÐt nghiÖm, kh¨n ®¾p báng, b¨ng d¸n vÕt th­¬ng, c¸c dông cô y tÕ dïng mét lÇn...). Sè l­îng vµ chñng lo¹i kh«ng ph©n bè ®ång ®Òu trong c¸c nhãm, ®å gia dông rÊt phong phó nh­ng c¸c nhãm kh¸c nh­ bao b× c«ng nghiÖp, nhùa kü thuËt l¹i rÊt ®¬n ®iÖu. §iÒu nµy chñ yÕu do gi¸ thµnh khu«n cao, n¨ng lùc thiÕt kÕ mÉu còng nh­ tr×nh ®é chÕ t¹o khu«n cßn yÕu. MÆt kh¸c, cã mét sè s¶n phÈm còng cã nhu cÇu nh­ng kh«ng ®ñ lín ®Ó ®Çu t­. §é chÝnh x¸c tinh vi cña s¶n phÈm thÊp, cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy ë mét sè lo¹i bao b× rçng cÇn ®é trong suèt, ®é "nÐt", c¸c lo¹i ®å ch¬i trÎ em, s¶n phÈm cã c¸c chi tiÕt l¾p r¸p cÇn ®é chÝnh x¸c, c¸c lo¹i b¸nh r¨ng truyÒn ®éng... c. T×nh h×nh c¹nh tranh. §Æc ®iÓm c¹nh tranh néi ®Þa râ nhÊt trong s¶n xuÊt tiªu thô hµng nhùa trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ møc ®é m¹nh yÕu kh¸c nhau trong c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau. Cã nh÷ng lo¹i s¶n phÈm c¹nh tranh rÊt gay g¾t nh­ ®å gia dông, bao b× d¹ng mµng, chai, èng dÉn... nh­ng còng cã nh÷ng s¶n phÈm cã thÓ ®éc quyÒn do gi¸ thµnh chÕ t¹o khu«n rÊt cao, l­îng cung vµ l­îng cÇu võa ®ñ. Møc c¹nh tranh cµng m¹nh trong nh÷ng s¶n phÈm gia c«ng (khu«n hoÆc nguyªn liÖu cña kh¸ch hµng). Tuy nhiªn, sù c¹nh tranh ®¸ng lo ng¹i nhÊt ®èi víi nhµ s¶n xuÊt ViÖt Nam lµ hµng nhËp ngo¹i. Trong t×nh h×nh ViÖt Nam tham gia hiÖp ®Þnh AFTA vµ thùc hiÖn CEPT, trong ®ã, s¶n phÈm nhùa lµ mét trong 15 nhãm hµng n»m trong danh môc c¾t gi¶m thuÕ, cô thÓ sÏ gi¶m cßn 0% ®Õn tèi ®a lµ 5% thay v× 40 – 45% nh­ hiÖn nay. V× vËy, song song víi c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn ngµnh nhùa th× vÊn ®Ò c¹nh tranh néi ®Þa lÉn c¹nh tranh xuÊt khÈu cÇn ph¶i xem xÐt kü l­ìng. d. Kªnh ph©n phèi. §èi víi s¶n phÈm gia dông vµ mét sè s¶n phÈm nh­ èng, bao b×, c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu sö dông kªnh ph©n phèi trung gian dµi, møc chªnh lÖch gi¸ tõ cÊp trung gian nµy sang cÊp trung gian kÕ tiÕp dao ®éng tõ 1% ®Õn 3% tuú theo c¸c ®iÒu kiÖn giao nhËn, thanh to¸n vµ môc ®Ých tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o. §èi víi c¸c nhãm s¶n phÈm cßn l¹i, hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu dïng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hoÆc trung gian ng¾n. Ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phæ biÕn lµ ®­êng bé cã chi phÝ cao h¬n ®­êng s¾t vµ ®­êng thñy nh­ng linh ®éng h¬n trong ®iÒu phèi. 1.2. Môc tiªu chiÕn l­îc cña ngµnh nhùa ViÖt Nam. * Môc tiªu tæng hîp: §Ó ®Èy m¹nh tèc ®é ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp nhùa ®¸p øng cho nhu cÇu ph¸t triÓn cña ngµnh c«ng nghiÖp trong 10 n¨m tíi, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam tiÕp tôc t¨ng tr­ëng 9 – 10%, tèc ®é c«ng nghiÖp t¨ng 10 – 15%. Ngµnh nhùa phÊn ®Êu t¨ng tr­ëng ë møc 25% mçi n¨m. Do ®ã, ®Õn n¨m 2005, s¶n phÈm nhùa cña ViÖt Nam ®· ®¹t kho¶ng 1,5 triÖu tÊn, t¨ng gÊp 6 lÇn hiÖn nay; s¶n l­îng b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®¹t kho¶ng 15 kg/ ng­êi so víi 3,7 kg/ ng­êi hiÖn nay. *Môc tiªu cô thÓ: - S¶n xuÊt kinh doanh cã l·i vµ ®¶m b¶o ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng æn ®Þnh. - Thùc hiÖn 4 ch­¬ng tr×nh lín vÒ s¶n phÈm: më réng chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m vµo c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu, ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ nh­ s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm bao b× ®a d¹ng chÊt l­îng, s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm vËt liÖu cao cÊp cho x©y dùng, c¸c chi tiÕt nhùa kü thuËt cao cho l¾p r¸p ®iÖn tö, « t«, xe m¸y, thiÕt bÞ kü thuËt v.v… Tõ ®ã dÉn tíi sù thay ®æi c¬ cÊu toµn ngµnh. Môc tiªu vÒ tû lÖ, c¬ cÊu s¶n phÈm cña ngµnh ®Õn n¨m 2005 sÏ lµ: + C¸c s¶n phÈm bao b× chiÕm kho¶ng 30%. + S¶n phÈm cho vËt liÖu x©y dùng chiÕm 20%. + S¶n phÈm ®å gia dông chiÕm 20%. + S¶n phÈm cho c«ng nghiÖp ®iÖn tö, « t«, xe m¸y, m¸y mãc chiÕm 15%. + C¸c s¶n phÈm kh¸c: 15%. - T¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c¸c ngµnh kÕt hîp víi ph¸t triÓn c©n ®èi, ph©n bè l¹i vïng s¶n xuÊt cho hîp lý. C¬ cÊu s¶n l­îng c¸c khu vùc sau n¨m 2000 ph¶i ®¹t ®­îc: + Khu vùc phÝa Nam chiÕm 60%. + Khu vùc phÝa B¾c chiÕm 30%. + Khu vùc miÒn Trung chiÕm 10%. - Môc tiªu xuÊt khÈu: n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tiÕn tíi t¨ng sè l­îng vµ më réng chñng lo¹i s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng xuÊt khÈu ®Ó thu hót nguån lao ®éng dåi dµo trong n­íc ®ång thêi lµ nguån thu ngo¹i tÖ ®Ó t¸i ®Çu t­. - Ph¸t triÓn s¶n xuÊt nguyªn liÖu nhùa, b¸n thµnh phÈm nhùa, c¬ khÝ khu«n mÉu vµ chÕ t¹o thiÕt bÞ gia c«ng nhùa. HiÖn nay, chóng ta ®· cã nh÷ng dù ¸n ®Çu t­ kinh doanh s¶n xuÊt h¹t PVC (80 ngµn tÊn/ n¨m), chÊt l­îng hãa dÎo DOP (20 ngµn tÊn/ n¨m), PVC compound (20 ngµn tÊn/ n¨m)…. Nh÷ng dù ¸n nµy ®· hoÆc sÏ b¾t ®Çu thùc hiÖn trong n¨m nay vµ trong mét vµi n¨m tíi. C¸c s¶n phÈm mµ nguyªn liÖu cña nã lÇn ®Çu tiªn ®­îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam sÏ cã mÆt t¹i thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc cña ngµnh nhùa ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi lµ hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, t¨ng tû träng s¶n phÈm nhùa kü thuËt cao cung cÊp cho c¸c ngµnh x©y dùng vµ c«ng nghiÖp kh¸c (chñ yÕu lµ ®iÖn, ®iÖn tö, th«ng tin, n«ng nghiÖp...), ph©n bè vïng s¶n xuÊt cho hîp lý vµ c©n ®èi h¬n, ®ång thêi t¨ng tû lÖ xuÊt khÈu tõ 0,5% hiÖn nay lªn 5% vµo n¨m 2005 víi gi¸ trÞ ®¹t 120 triÖu USD. 2. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. §øng tr­íc t×nh h×nh kinh doanh nh­ vËy, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng còng ph¶i x©y dùng mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh doanh trong thêi gian tíi ®Ó b¾t kÞp ®­îc sù ph¸t triÓn cña ngµnh Hµng kh«ng ViÖt Nam vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vÒ sö dông nhùa sinh ho¹t cao cÊp cña thÞ tr­êng (®Æc biÖt lµ ë khu vùc thÞ tr­êng phÝa B¾c vµ khu vùc miÒn Trung). C«ng ty ®· v¹ch ra cho m×nh mét chiÕn l­îc ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi: - Mét lµ, x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®Õn n¨m 2010, trong ®ã cã lé tr×nh chiÕn l­îc ®Õn n¨m 2005, n¨m b¶n lÒ cña héi nhËp khu vùc. - Hai lµ, ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®Çu t­, trong ®ã ®Çu t­ thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i lµm then chèt. - Ba lµ, tõng b­íc tiªu chuÈn hãa ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ ®éi ngò c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ, s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y theo h­íng gän nhÑ, khoa häc vµ hiÖu qu¶. - Bèn lµ, khai th¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô, lÊy thÞ tr­êng quèc néi lµm träng t©m tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu nh»m thùc hiÖn møc t¨ng tr­ëng hµng n¨m tõ 20 – 25%. - N¨m lµ, duy tr× liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9001 : 2000. VÒ s¶n xuÊt kinh doanh l©u dµi: C«ng ty cã ph­¬ng h­íng tËp trung mäi nguån lùc ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c víi môc tiªu tiÕp tôc dµnh më réng thÞ tr­êng ngoµi ngµnh. §©y lµ mét nhiÖm vô quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. §ång thêi, víi nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty ®Æt ra trong nh÷ng n¨m tíi lµ cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng ë phÝa B¾c, ®­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng miÒn Nam vµ dÇn dÇn tiÕn tíi ®­a s¶n phÈm ra n­íc ngoµi. C«ng ty coi viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi lµ môc tiªu hµng ®Çu ®Ó tr¸nh viÖc bÞ phô thuéc vµo mét thÞ tr­êng duy nhÊt vµ chØ s¶n xuÊt thô ®éng theo yªu cÇu cña mét thÞ tr­êng riªng biÖt. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu, nhiÖm vô chiÕn l­îc nµy, C«ng ty ®· cã nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh nh­ sau: §èi víi s¶n xuÊt, C«ng ty cã chiÕn l­îc ®æi míi c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ. §ång thêi tiÕp tôc hoµn thiÖn d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn nay vµ nhËp thªm mét sè d©y chuyÒn c«ng nghÖ míi, më réng nhµ x­ëng, t¨ng kh¶ n¨ng lµm viÖc cña m¸y. §èi víi s¶n phÈm, C«ng ty ®Ò ra ph­¬ng h­íng lµ liªn tôc nghiªn cøu thay ®æi mÉu m· ®Ó phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm phï hîp h¬n víi thÞ tr­êng. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó C«ng ty cã thÓ tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm h¬n. Cô thÓ, kÕ ho¹ch vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ më réng chñng lo¹i s¶n phÈm phôc vô cho thÞ tr­êng ngoµi ngµnh, chñ yÕu lµ c¸c mÆt hµng ®å gia dông. 3. Môc tiªu cña chiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu ph©n phèi lµ hÕt søc quan träng. Môc tiªu nµy ph¶i phï hîp víi tiÒm lùc, t×nh h×nh cung cÇu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng ph©n phèi cã hiÖu qu¶ tr¸nh ®­îc rñi ro ®ång thêi lµ c«ng cô t¹o ­u thÕ cho C«ng ty trong nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau. Nh­ chóng ta ®· biÕt, nhu cÇu sö dông s¶n phÈm sinh ho¹t b»ng nhùa cao cÊp ngµy cµng t¨ng lªn râ rÖt víi hai thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®ã khu vùc thÞ tr­êng phÝa B¾c vµ khu vùc thÞ tr­êng miÒn Trung. §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ cã kh¶ n¨ng ®em l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho C«ng ty. §Ó phï hîp víi bèi c¶nh kinh doanh s¾p tíi, víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, tiÒm lùc vÒ kinh tÕ vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng môc tiªu th× môc tiªu chiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty sÏ lµ: tr¸nh ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh (C«ng ty nhùa Song Long, C«ng ty nhùa Hµ Néi, C«ng ty nhùa B¹ch §»ng). Cè g¾ng khai th¸c thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ kh¸, cñng cè thÞ tr­êng hiÖn t¹i, vµ më réng kh¶ n¨ng ph©n phèi sang c¸c thÞ tr­êng xa khu vùc Hµ Néi nh­ Nam §Þnh, Thanh Hãa, NghÖ An v.v… ®Ó t¹o c¬ héi v÷ng ch¾c cho ho¹t ®éng ph©n phèi sau nµy. Ngoµi ra, C«ng ty còng quan t©m ®Õn ho¹t ®éng xuÊt khÈu trong n¨m qua vµ thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. S¶n phÈm nhùa Aplaco ®· cã mÆt trong c¸c kú Héi chî – TriÓn l·m quèc tÕ vµ khu vùc, mét sè container hµng ®· ®­îc xuÈt khÈu sang n­íc b¹n Lµo vµ Campuchia vµ gÇn ®©y nhÊt, mét l« hµng mÉu ®· ®­îc chuyÓn sang Mü theo yªu cÇu cña mét doanh nghiÖp bang Attalanta. Môc tiªu ph©n phèi ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ nh»m duy tr× nh÷ng b¹n hµng cò t¹i Th¸i Lan, Lµo…, ®ång thêi cñng cè mèi quan hÖ, lµm ¨n víi nh÷ng b¹n hµng míi, më ra mét thêi kú míi cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh nhùa ViÖt Nam. II. gi¶i ph¸p hoµn thiÖn cÊu tróc kªnh. MÆc dï trong thêi gian võa qua C«ng ty ®· cè g¾ng trong viÖc ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ ®· cã nhiÒu thµnh tùu ®¸ng kÓ, nh­ng kh«ng ph¶i lµ kh«ng cã nh÷ng nh­îc ®iÓm cÇn ph¶i kh¾c phôc. Do ®ã, cÇn ph¶i xem xÐt mét sè gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty trong thêi gian tíi, nhÊt lµ khi héi nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc, khi mµ sù c¹nh tranh trë nªn cùc kú gay g¾t do cã sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi cã kü thuËt, tr×nh ®é chuyªn m«n cao, møc ®é chuyªn nghiÖp lín. 1. T¹i thÞ tr­êng Hµ Néi. M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng hiÖn nay trªn thÞ tr­êng Hµ Néi cßn hÑp, quy m« nhá víi hai cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty: mét ngay t¹i C«ng ty, mét ë 54 NguyÔn V¨n Tè, vµ hÖ thèng c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ ë khu vùc chî §ång Xu©n. Víi môc tiªu tèi ®a hãa lîi nhuËn, C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu. ChÝnh v× vËy, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng c¸c ®iÓm b¸n hµng réng kh¾p vµ thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Bëi v× m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ®­îc xem nh­ m¹ch m¸u l­u th«ng chuyÓn hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, tèc ®é tiªu thô nhanh hay chËm phô thuéc rÊt lín vµ ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. CÊu tróc kªnh mµ C«ng ty cÇn sö dông cho ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ tÊt c¶ c¸c d¹ng kªnh mµ C«ng ty hiÖn ®ang sö dông nh­ng cÇn cã sù thay ®æi trong quy m«, c¬ cÊu còng nh­ chÊt l­îng cña kªnh. §èi víi kªnh trùc tiÕp, C«ng ty cÇn më réng thªm quy m« b»ng c¸ch t¨ng thªm sè l­îng xe cho ®éi ngò giao hµng trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. B»ng hÖ thèng xe t¶i nµy, C«ng ty cã thÓ giao hµng víi sè l­îng lín trong thêi gian ng¾n cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, ®ång thêi còng cã thÓ vËn chuyÓn hµng hãa cho c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c thµnh viªn kªnh kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n trong kh©u vËn chuyÓn, bèc dì hµng hãa vèn cång kÒnh vµ tèn diÖn tÝch l­u tr÷. ViÖc t¨ng c­êng thªm xe vËn t¶i kh«ng chØ khiÕn cho thêi gian giao hµng ®­îc rót ng¾n l¹i mµ cßn cã kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hµng cho c¸c trung gian kh¸c. §©y lµ mét viÖc lµm cã nhiÒu lîi Ých. §ång thêi, viÖc t¨ng c­êng thªm ®éi ngò giao hµng trùc tiÕp cña C«ng ty khiÕn cho C«ng ty cã tÝnh chñ ®éng h¬n trong viÖc giao hµng ®óng thêi gian, sè l­îng, ®Þa ®iÓm. Víi ®éi ngò nµy, C«ng ty lu«n ®¶m b¶o ®­îc tiÕn ®é thùc hiÖn c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng hãa, nhÊt lµ nh÷ng thêi ®iÓm nhu cÇu t¨ng cao ®ét xuÊt. §èi víi kªnh mét cÊp, viÖc vËn chuyÓn ®­îc hµng hãa tíi tËn tay c¸c trung gian sÏ khiÕn cho hä cã t©m lý tho¶i m¸i, c¶m thÊy C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn hä. Tõ ®ã, c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña trung gian sÏ cã mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n víi C«ng ty, lîi Ých cña c¸c thµnh viªn kªnh vµ C«ng ty cã sù liªn hÖ mËt thiÕt t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa ®¹t hiÖu qu¶ cao. Kªnh mét cÊp hiÖn nay trªn thÞ tr­êng cßn rÊt nhá mµ c¸c trung gian lo¹i nµy hiÖn kh«ng ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc. Trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch c¸c trung gian lo¹i nµy trë thµnh thµnh viªn ph©n phèi s¶n phÈm nhùa cho C«ng ty. C¸c thµnh viªn kªnh ë cÊp ®é nµy cÇn ®­îc khuyÕn khÝch b»ng c¸c c«ng cô nh­: gi¶m gi¸, chiÕt khÊu, gióp ®ì qu¶ng c¸o….ChØ cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch nµy míi lµm cho c¸c trung gian cã triÓn väng trë thµnh thµnh viªn kªnh ph©n phèi, míi cã thÓ khiÕn cho nh÷ng trung gian nµy tÝch cùc trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ ho¹t ®éng hîp t¸c víi C«ng ty. ViÖc ph©n bæ vÞ trÝ ®Þa lý gi÷a c¸c thµnh viªn trong cïng mét cÊp còng lµ mét vÊn ®Ò cÇn quan t©m. C«ng ty cÇn tr¸nh ®Æt nh÷ng thµnh viªn trong kªnh mét cÊp ë nh÷ng khu vùc mµ hÖ thèng kªnh nµy ®· ph¸t triÓn nh­ khu vùc chî §ång Xu©n. C¸c thµnh viªn míi ph¶i ®­îc ®Æt ë nh÷ng vÞ trÝ xa quËn Hoµn KiÕm v× n¬i ®©y nhu cÇu ®· ®­îc ®¸p øng ®ñ. Nh÷ng n¬i cã thÓ bè trÝ trung gian ph©n phèi lµ: quËn Thanh Xu©n, quËn Ba §×nh, quËn T©y Hå, quËn hai Bµ Tr­ng vµ mét sè khu vùc ngo¹i thµnh Hµ Néi…. Nh÷ng thÞ tr­êng nµy ®Òu cßn trèng, ch­a cã mÆt s¶n phÈm nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Sù tiªu dïng s¶n phÈm nhùa cña C«ng ty ®Òu do ng­êi tiªu dïng mua tõ n¬i kh¸c ®em vÒ. ViÖc hç trî c¸c thµnh viªn kªnh trong khu vùc thÞ tr­êng nµy lµ ®iÒu cÊp thiÕt do ®©y lµ thÞ tr­êng míi, s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn, kh«ng cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng nªn trong thêi gian ®Çu, kh©u tiªu thô sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n, khèi l­îng b¸n sÏ kh«ng cao. T¹i m¶ng thÞ tr­êng nµy, C«ng ty nªn sö dông xen kÏ c¶ c¸c ®¹i lý nh­ng kh«ng nªn cã mËt ®é qu¸ dµy dÔ dÉn ®Õn viÖc lîi Ých cña c¸c thµnh viªn kªnh bÞ ¶nh h­ëng, g©y t¸c ®éng xÊu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña hä. M¹ng l­íi ®¹i lý sÏ gióp ®ì cho c¸c thµnh viªn kªnh trong kh©u l­u chuyÓn hµng tèt h¬n. Trong d¹ng kªnh nµy, do tÝnh chÊt cña s¶n phÈm còng nh­ quan ®iÓm cña C«ng ty nªn nã ho¹t ®éng ch­a thùc sù hiÖu qu¶. Thø nhÊt, do gi¸ trÞ tõng ®¬n vÞ s¶n phÈm nhá, ng­êi b¸n lÎ ph¶i mua hµng víi khèi l­îng lín th× C«ng ty míi xuÊt kho nªn ®«i khi nã lµm cho ng­êi b¸n lÎ ngÇn ng¹i khi mua hµng, ®iÒu nµy khiÕn cho ®«i khi l­îng hµng tiªu thô cña C«ng ty bçng ®×nh trÖ. Thø hai, c«ng ty còng thùc hiÖn chÝnh s¸ch “mua ®øt b¸n ®o¹n” khiÕn cho mèi quan hÖ rµng buéc gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi C«ng ty kh«ng tèt. §iÒu nµy g©y ra sù khã kh¨n trong viÖc hîp t¸c lµm ¨n, gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò khóc m¾c cña b¶n th©n tõng thµnh viªn. Vµ ®Ó cho hÖ thèng kªnh nµy ho¹t ®éng thùc sù hiÖu qu¶ th× viÖc cã ®­îc sù hîp t¸c cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh ë c¸c cÊp lµ ®iÒu rÊt quan träng. Mét ®iÒu cÇn l­u ý r»ng viÖc qu¶n lý thµnh viªn kªnh ë cÊp ®é cuèi cña hÖ thèng kªnh ph¶i sö dông thµnh viªn ë hÖ thèng kªnh ®ã nh­ng ë cÊp ®é cao h¬n ®Ó qu¶n lý. Muèn thùc hiÖn ®­îc viÖc nµy th× C«ng ty ngay trong kh©u qu¶n lý ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn kªnh cã ®­îc sù ®ång t©m, cïng cã chung mét môc ®Ých, lîi Ých… th× kªnh míi ho¹t ®éng tèt, c¸c dßng ch¶y trong kªnh míi th«ng suèt ®­îc. C«ng viÖc hiÖn nay cña C«ng ty vÒ hÖ thèng ph©n phèi ®Ó thùc hiÖn ®óng nh­ kÕ ho¹ch ®Ò ra lµ ph¶i biÕt tËn dông nh÷ng lîi thÕ ®· cã, ®ång thêi bæ sung thªm nh÷ng yÕu tè cßn thiÕu ®Ó hÖ thèng kªnh cã thÓ phï hîp víi xu h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi, ®Æc biÖt lµ khi cã sù më cöa vµ thùc hiÖn khu vùc thÞ tr­êng tù do Ch©u ¸ (AFTA) trong t­¬ng lai kh«ng xa (n¨m 2006). Víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi, viÖc më réng quy m« vµ c¬ cÊu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò cÊp thiÕt cÇn lµm. §èi víi kªnh hai cÊp: ®©y lµ kªnh dµi nhÊt, cã nhiÒu thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh nhÊt nªn viÖc t¹o ra mét hÖ thèng kªnh lo¹i nµy gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n. Lo¹i kªnh nµy cã kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng lín nhÊt nªn ®©y lµ lo¹i kªnh phï hîp nhÊt cho C«ng ty sö dông trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Lý do cÇn ph¶i t¨ng c­êng sö dông lo¹i kªnh nµy lµ v× trªn ®Þa bµn Hµ Néi hiÖn nay, t¹i c¸c ®Þa ®iÓm gÇn C«ng ty th× c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi ®· cã kh¶ n¨ng cung cÊp ®ñ cho nhu cÇu tiªu dïng. Cßn t¹i c¸c khu vùc cßn l¹i, nh÷ng n¬i cã kho¶ng c¸ch ®Þa lý xa h¬n th× m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. §©y lµ lo¹i kªnh mµ C«ng ty kh«ng thÓ vËn chuyÓn hµng hãa ®Õn tËn tay tõng thµnh viªn kªnh, C«ng ty chØ cÇn vËn chuyÓn hµng hãa tíi nh÷ng ng­êi b¸n bu«n råi ®Ó cho hä tù ph©n phèi cho c¸c thµnh viªn b¸n lÎ. Lo¹i kªnh nµy cã ­u thÕ h¬n so víi lo¹i kªnh mét cÊp lµ nã cã kh¶ n¨ng ®i s©u vµo thÞ tr­êng, hiÓu thÞ tr­êng h¬n do c¸c trung gian chØ lµm mét c«ng viÖc chuyªn biÖt ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong c«ng viÖc ph©n phèi hµng hãa. Nh÷ng nhµ b¸n bu«n chØ chuyªn tr¸ch nhiÖm vô ph©n phèi hµng hãa cho c¸c nhµ b¸n lÎ cßn nh÷ng nhµ b¸n lÎ chØ chÞu tr¸ch nhiÖm ph©n phèi cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, nh÷ng th«ng tin ph¶n håi, thay ®æi trong nhu cÇu kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng cuèi cïng sÏ ®­îc hä nhËn biÕt nhanh chãng, tõ ®ã cã ®­îc nh÷ng th«ng tin quý b¸u tõ phÝa kh¸ch hµng vµ ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu míi cña kh¸ch hµng. Thªm vµo ®ã, viÖc ph©n phèi hµng hãa cña nhµ b¸n bu«n cho nhiÒu nhµ b¸n lÎ cïng mét lóc cho phÐp C«ng ty chØ ph¶i cung cÊp hµng hãa cho mét nhµ b¸n bu«n mµ th«i. §iÒu nµy lµm cho kh©u vËn chuyÓn hµng dÔ dµng h¬n, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng nhanh chãng. Nh­ng viÖc nhµ b¸n bu«n cã thÓ cung cÊp hµng cho nhiÒu nhµ b¸n lÎ khiÕn cho C«ng ty ph¶i rÊt khã kh¨n trong kh©u thiÕt lËp mét mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh nµy. Mèi quan hÖ cña hä cã tèt th× ho¹t ®éng kinh doanh míi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra cña C«ng ty. Nh×n chung, ®©y lµ d¹ng kªnh khã kiÓm so¸t nhÊt do ph¶i th«ng qua mét trung gian lµ nhµ b¸n bu«n ®Ó biÕt ®­îc th«ng tin cña c¸c thµnh viªn ë cuèi kªnh ®Ó C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p tr­íc nh÷ng thay ®æi trong m«i tr­êng kinh doanh. Trªn thÞ tr­êng Hµ Néi, viÖc ph©n phèi theo c¸c d¹ng kªnh còng cÇn ph¶i xem xÐt v× nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn tèc ®é tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty. ViÖc qu¸ l¹m dông mét lo¹i kªnh ph©n phèi sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ thÊp, ®«i khi dÉn ®Õn thiÖt h¹i to lín do kh«ng thay ®æi kÞp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng. HiÖn t¹i, hÖ thèng kªnh trùc tiÕp ®· ®¸p øng ®­îc 100% nhu cÇu trªn thÞ tr­êng hµng c«ng nghiÖp. Trong t­¬ng lai, cïng víi viÖc më réng chñng lo¹i hµng hãa, C«ng ty sÏ vËn chuyÓn hµng tíi tËn tay trung gian b¸n bu«n khiÕn cho c«ng viÖc cña bé phËn giao hµng t¨ng lªn. Nh­ng viÖc t¨ng c­êng thªm xe cho ®éi ngò giao hµng sÏ ®¶m b¶o cho c«ng viÖc nµy ®­îc hoµn thµnh víi tÇn suÊt ho¹t ®éng cña tõng c¸ nh©n kh«ng ®æi. Nh×n chung, lo¹i kªnh ph©n phèi nµy sÏ ®­îc më réng nh­ng do quy m« cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi lo¹i nµy ®ang ho¹t ®éng t¹i C«ng ty lµ t­¬ng ®èi hîp lý nªn nã kh«ng cÇn ph¶i ph¸t triÓn trªn diÖn réng. C«ng ty cÇn tËp trung vµo hÖ thèng kªnh mét vµ hai cÊp. §©y lµ hai d¹ng kªnh mµ C«ng ty ®ang sö dông víi quy m« qu¸ nhá. ViÖc mét sè trung gian chØ tËp trung t¹i khu vùc ®Þa bµn gÇn C«ng ty khiÕn cho hÖ thèng kªnh lo¹i nµy cÇn ph¶i ®­îc bæ sung thªm c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng trung gian. V× hai lo¹i kªnh nµy ®¶m tr¸ch phÇn thÞ tr­êng cßn trèng trªn ®Þa bµn Hµ Néi nªn trªn thùc tÕ lµ thÞ tr­êng Hµ Néi nh­ng kh¸ch hµng l¹i lµ nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng míi. Nhu cÇu tiªu dïng trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy cßn nhiÒu nªn tû träng hµng hãa dµnh cho hÖ thèng kªnh lo¹i nµy cÇn ®­îc tÝnh to¸n kü l­ìng. Th«ng th­êng th× C«ng ty nªn tiÕn hµnh t¨ng khèi l­îng hµng b¸n ra cho khu vùc thÞ tr­êng nµy vµ æn ®Þnh khèi l­îng b¸n cho khu vùc gÇn C«ng ty. 2. T¹i khu vùc thÞ tr­êng miÒn Trung. §èi víi khu vùc miÒn Trung: d¹ng kªnh ®­îc chän ®Ó sö dông cho khu vùc thÞ tr­êng nµy chØ cã hai lo¹i lµ kªnh trùc tiÕp vµ kªnh mét cÊp. Sö dông kªnh trùc tiÕp v× ë khu vùc nµy cña cã mét sè kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ b¹n hµng truyÒn thèng cña C«ng ty. Hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua th­êng kú víi khèi l­îng hµng ®­îc th«ng b¸o tr­íc nªn viÖc vËn chuyÓn tíi n¬i kh«ng gÆp nhiÒu khã kh¨n tuy ®­êng x¸ xa x«i. HiÖn t¹i, trªn khu vùc thÞ tr­êng nµy chØ cã mét vµi c«ng ty s¶n xuÊt muèi ®ang ®Æt hµng C«ng ty cung cÊp bao b× ®ùng s¶n phÈm cña hä. V× ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu nh­ vËy nªn sè l­îng hµng giao cho hä kh«ng ph¶i lµ qu¸ lín, chØ mét vµi lÇn trong n¨m. §iÒu nµy khiÕn cho ®éi xe cã thÓ thay phiªn nhau chë hµng ®i ®­îc. Víi ®éi ngò xe giao hµng ®­îc t¨ng c­êng thªm th× viÖc ®¶m nhËn thÞ tr­êng nµy kh«ng khã do tr­íc ®©y C«ng ty còng ®· giao hµng cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trªn thÞ tr­êng nµy. Nh­ng víi thÞ tr­êng nµy thÞ C«ng ty kh«ng nªn më réng mèi quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu kh¸ch hµng còng nh­ t¨ng khèi l­îng tiªu thô lªn nhiÒu v× hiÖn vÉn cßn nhiÒu m¶ng thÞ tr­êng cã ®Þa bµn gÇn C«ng ty ch­a ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó. Ch¾c ch¾n nÕu C«ng ty khai th¸c ®­îc nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng gÇn ®Þa bµn ho¹t ®éng cña m×nh th× hiÖu qu¶ kinh doanh sÏ cao h¬n rÊt nhiÒu so víi khu vùc miÒn Trung. §©y lµ mét vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn quan t©m trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn, më réng khu vùc thÞ tr­êng cña m×nh. Trªn khu vùc thÞ tr­êng nµy, C«ng ty kh«ng nªn sö dông kªnh qu¸ dµi mµ chØ sö dông kªnh mét cÊp. Lý do lµ C«ng ty kh«ng thÓ quan t©m, qu¶n lý ®Õn tÊt c¶ c¸c thµnh viªn lµ trung gian trong hÖ thèng kªnh cña m×nh. C«ng ty cã thÓ chuyÓn hµng hãa cho c¸c nhµ b¸n lÎ hay ®¹i lý. Trªn khu vùc thÞ tr­êng nµy, nh÷ng nhµ b¸n lÎ cã quy m« lín còng cã kh¶ n¨ng ®¶m nhiÖm c«ng viÖc ph©n phèi nh­ mét nhµ b¸n bu«n. Víi c¸c nhµ b¸n lÎ, chØ cã quy m« lín míi cã ®­îc sù quan t©m cña C«ng ty do thÞ tr­êng nµy ë xa n¬i s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, viÖc vËn chuyÓn tèn nhiÒu chi phÝ h¬n. ChØ cã nh÷ng nhµ b¸n lÎ cã quy m« lín míi cã ®ñ kh¶ n¨ng mua hµng tõng lÇn víi khèi l­îng lín ®ñ ®Ó C«ng ty xuÊt kho cho xe mang hµng ®Õn n¬i. Ngoµi ra, C«ng ty còng cÇn më ra c¸c ®¹i lý. Lo¹i h×nh ®¹i lý lµ dnag thµnh viªn ph©n phèi cã mèi quan hÖ rÊt kh¨ng khÝt víi C«ng ty do hä cã ®­îc nh÷ng rµng buéc vÒ tµi chÝnh. BÊt lîi cña d¹ng kªnh nµy lµ kh«ng thÓ bao phñ hoµn toµn thÞ tr­êng ®­îc, hiÖu qu¶ kh«ng cao b»ng viÖc sö dông kªnh nhiÒu cÊp nh­ng C«ng ty nªn chän lo¹i kªnh nµy v×: Thø nhÊt, kªnh nµy sÏ khiÕn cho viÖc qu¶n lý ®­îc dÔ dµng h¬n, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn trung gian vµ C«ng ty cã kho¶ng c¸ch ®Þa lý c¸ch xa nhau. Thø hai, kªnh mét cÊp sÏ cã ­u thÕ lµ C«ng ty cã thÓ giao hµng tíi hä trong thêi gian ng¾n, mèi liªn hÖ gi÷a C«ng ty vµ trung gian sÏ kh¨ng khÝt h¬n, th«ng tin ph¶n håi cã tèc ®é nhanh h¬n, cho ®é chÝnh x¸c cao. Thø ba, nh÷ng thay ®æi trong chÝnh s¸ch cña C«ng ty vÒ chiÕn l­îc ph©n phèi sÏ ®­îc thùc hiÖn nhanh chãng do hÖ thèng kªnh kh«ng qu¸ cång kÒnh. Víi thÞ tr­êng ë xa th× viÖc ®iÒu tiÕt c¸c trung gian theo nh÷ng chiÕn l­îc ph©n phèi cña m×nh lµ rÊt khã kh¨n. Do vËy, d¹ng kªnh nµy cã ­u ®iÓm nhiÒu trong kh©u nµy. Tû träng hµng hãa dµnh cho mçi d¹ng kªnh t¹i thÞ tr­êng khu vùc miÒn Trung lµ kh¸c nhau. C¸c c«ng ty mua hµng c«ng nghiÖp lµ kh¸ch hµng l©u dµi nªn khèi l­îng mua cña hä th­êng lµ kh«ng thay ®æi. Víi m¶ng thÞ tr­êng c«ng nghiÖp th× viÖc cã thªm mét kh¸ch hµng còng khiÕn cho khèi l­îng b¸n t¨ng lªn râ rÖt. Do vËy, viÖc ph©n phèi cho thÞ tr­êng nµy t¨ng lªn còng lµ ®iÒu rÊt tèt nh­ng C«ng ty cÇn l­u ý tíi viÖc liÖu kh¸ch hµng cã ph¶i lµ b¹n hµng lµm ¨n l©u dµi kh«ng, cã tr¸ch nhiÖm víi ®èi t¸c kh«ng…. Thªm vµo ®ã, C«ng ty muèn t¨ng c­êng ph©n phèi trªn ®Þa bµn c¸c tØnh vÒ c¸c mÆt hµng gia dông nªn c¸c nhµ b¸n lÎ vµ ®¹i lý cÇn ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Hä chÝnh lµ nh÷ng trung gian cã khèi l­îng hµng hãa tiªu thô lín vµ nhanh nhÊt, cã kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm cho mét khu vùc thÞ tr­êng lín. §©y chÝnh lµ ­u ®iÓm mµ d¹ng kªnh nµy ®­îc chän vµo trong hÖ thèng kªnh t¹i khu vùc miÒn Trung. H¬n n÷a, t¹i khu vùc miÒn Trung, c¸c s¶n phÈm nhùa gia dông ®Òu cßn rÊt míi mÎ, ng­êi tiªu dïng hÇu nh­ ch­a tiÕp xóc víi nh÷ng hµng hãa lo¹i nµy nªn thêi gian ®Çu c«ng viÖc tiªu thô sÏ gÆp mét sè trë ng¹i. Nguyªn nh©n cã thÓ lµ do t©m lý ngÇn ng¹i, kh«ng biÕt chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn C«ng ty… nªn l­îng tiªu thô sÏ nhá. Nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ khèi l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµy lµ nhá, chØ sau mét thêi gian ng¾n, khi s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nh·n hiÖu Aplaco ®· ®i s©u vµo t©m trÝ ng­êi tiªu dïng th× l­îng tiªu thô sÏ t¨ng lªn rÊt nhanh. V× ®©y lµ thÞ tr­êng cßn trèng, nhu cÇu cßn rÊt nhiÒu nªn khi mét s¶n phÈm vµo ®­îc thÞ tr­êng nµy sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu vµ nhanh. Trong thêi gian qua, c¸c h×nh thøc ph©n phèi s¶n phÈm mµ C«ng ty ¸p dông vÒ c¬ b¶n lµ phï hîp nh­ng vÉn cßn cã chç ch­a hîp lý. §Ó ®a d¹ng hãa c¸c h×nh thøc tiªu thô trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn: - C«ng ty s½n cã thÕ m¹nh vÒ ph©n phèi víi khèi l­îng lín, bëi vËy nªn ®Èy m¹nh h×nh thøc nµy ®Ó võa t¨ng doanh thu tiªu thô, võa t¹o ra quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c kh¸ch hµng. Trong lo¹i h×nh ph©n phèi nµy cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c h×nh thøc giao b¸n th¼ng kh«ng qua kho ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ l­u kho. C«ng ty cÇn chän h×nh thøc nµy lµ v× c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt chiÕm mét tû lÖ kh«ng nhá trong tæng sè kh¸ch hµng cña C«ng ty. Ph©n phèi bu«n sÏ cã lîi thÕ vÒ nhiÒu mÆt: chi phÝ, vËn chuyÓn, chÊt l­îng, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt…. Ph©n phèi víi khèi l­îng lín cÇn ¸p dông cho khu vùc thÞ tr­êng miÒn Trung vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trªn ®Þa bµn Hµ Néi. - §èi víi h×nh thøc ph©n phèi lÎ, hiÖn t¹i nh÷ng ng­êi b¸n lÎ khi muèn lÊy hµng vÉn cßn ph¶i ®Õn tËn C«ng ty hay cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó vËn chuyÓn. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n hµng nµy, C«ng ty cÇn vËn chuyÓn hµng ®Õn tËn n¬i theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn tiÖn cho hä. §©y lµ h×nh thøc ph©n phèi phï hîp víi yªu cÇu cña nh÷ng nhµ b¸n lÎ trong ®Þa bµn Hµ Néi. - §èi víi h×nh thøc ph©n phèi qua ®¹i lý, C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng cam kÕt vÒ sè l­îng mua, thêi gian mua vµ ®ßi hái sù trung thµnh cña kh¸ch hµng. C«ng ty còng cÇn tháa thuËn ®Ó c¸c ®¹i lý gi÷ møc gi¸ trong giíi h¹n cho phÐp vµ qu¶ng c¸o thªm cho C«ng ty…. Ng­îc l¹i, C«ng ty còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cho ®¹i lý thùc hiÖn tèt c¸c cam kÕt cã lîi cho c¶ ®«i bªn. H×nh thøc nµy cÇn ®­îc sö dông cho c¶ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ thÞ tr­êng khu vùc miÒn Trung. Nh÷ng biÖn ph¸p vÒ ®a d¹ng hãa c¸c h×nh thøc ph©n phèi trªn sÏ gãp phÇn t¹o ra mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi bÒn chÆt vµ réng kh¾p. Nhê hÖ thèng nµy, C«ng ty cã thÓ t¹o ®­îc thÕ phßng thñ v÷ng vµng, ng¨n chÆn c¸c cuéc tÊn c«ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ång thêi còng dÔ dµng x©m nhËp vµo nh÷ng thÞ tr­êng míi. III. Gi¶i ph¸p vÒ n©ng cao chÊt l­îng kªnh vµ vÊn ®Ò hoµn thiÖn viÖc qu¶n lý kªnh. 1. Nh÷ng yªu cÇu n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng kªnh. §Ó hÖ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, viÖc n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng kªnh lµ rÊt cÇn thiÕt. Muèn ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt vÊn ®Ò lµ thay ®æi hÖ thèng kªnh Marketing däc nh­ thÕ nµo cho phï hîp víi môc tiªu chiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty, xu h­íng ph¸t triÓn trong toµn ngµnh nhùa, quy m« vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i…. Song song víi viÖc ®ã lµ ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cßn tån t¹i trong c¸c dßng chuyÓn ®éng cña kªnh. HiÖn nay, hÖ thèng kªnh Marketing däc cña C«ng ty chØ dõng l¹i ë duy nhÊt mét lo¹i kªnh lµ: VMS hîp ®ång. Lý do mµ C«ng ty kh«ng sö dông ®­îc d¹ng hÖ thèng VMS tËp ®oµn v× quy m« cña C«ng ty kh«ng ®ñ lín, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n nªn kh«ng thÓ ®¶m nhËn tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng hãa. H¬n n÷a, viÖc ph©n phèi hµng hãa lµ s¶n phÈm nhùa gia dông cÇn cã nh÷ng ng­êi b¸n hµng chuyªn nghiÖp, chuyªn lµm c«ng viÖc nµy vµ cã nhiÒu kinh nghiÖm trong lÜnh vùc hµng gia dông. C«ng ty kh«ng thÓ lµm viÖc nµy tèt h¬n c¸c trung gian do hä cã nh÷ng lîi thÕ h¬n h¼n ë chç hä cã kh¶ n¨ng tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nhiÒu h¬n, hiÓu kh¸ch hµng h¬n, chØ lµm mét c«ng viÖc nªn sÏ lµm tèt h¬n C«ng ty võa s¶n xuÊt võa ph©n phèi hµng hãa. Do vËy, C«ng ty ®· sö dông d¹ng hÖ thèng VMS hîp ®ång. VMS hîp ®ång bao gåm mét tËp hîp c¸c c¬ së ®éc lËp thèng nhÊt c¸c ch­¬ng tr×nh trªn c¬ së c¸c hîp ®ång nh»m ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ c¸c môc tiªu Marketing cao h¬n lµ khi tõng c¬ së ho¹t ®éng riªng rÏ mét m×nh. C«ng ty ®· cã d¹ng hÖ thèng VMS hîp ®ång sau: VMS hîp ®ång kiÓu chuçi cöa hµng b¸n lÎ ®­îc ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o cung cÊp hµng hãa. VMS hîp ®ång kiÓu chuçi cöa hµng b¸n lÎ ®­îc ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o cung cÊp hµng hãa ®­îc sö dông th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ ë khu vùc chî §ång Xu©n. Nh÷ng ng­êi b¸n lÎ nµy sÏ lÊy hµng hãa t¹i cña hµng 54 NguyÔn V¨n Tè vµ ph©n phèi l¹i cho thÞ tr­êng trªn khu vùc quËn Hoµn KiÕm. §©y còng lµ d¹ng hÖ thèng VMS duy nhÊt mµ C«ng ty ®ang sö dông. HiÖn nay, d¹ng hÖ thèng VMS nµy ho¹t ®éng kh«ng thùc sù hiÖu qu¶. Muèn n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy th× ph¶i cã sù c¶i tæ c¨n b¶n trong chÝnh s¸ch qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh cña C«ng ty. Víi hÖ thèng VMS hîp ®ång kiÓu chuçi b¸n lÎ ®­îc ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o cung cÊp hµng hãa, C«ng ty cÇn thiÕt lËp l¹i mèi quan hÖ víi nh÷ng nhµ b¸n bu«n. Mèi quan hÖ nµy hiÖn nay kh«ng tèt, c¸c nhµ b¸n lÎ ph¶i lµm mét sè c«ng viÖc nh­: vËn chuyÓn hµng hãa vÒ ®Ó b¸n ph¶i tíi tËn C«ng ty hoÆc cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i 54 NguyÔn V¨n Tè. §©y chØ lµ mét trong sè nh÷ng viÖc lµm mµ C«ng ty khiÕn cho trung gian kh«ng thÊy ®­îc sù ­u tiªn, khuyÕn khÝch cña C«ng ty ®èi víi hä trong c«ng viÖc tiªu thô hµng hãa cho C«ng ty. Tõ ®ã, hä cã t©m lý kh«ng muèn hîp t¸c víi C«ng ty trong tr­êng hîp quyÒn lîi cña hä bÞ ¶nh h­ëng. Do vËy, c¸c mèi quan hÖ, liªn kÕt trong kªnh kh«ng t¹o nªn ®­îc mét tæng thÓ thèng nhÊt, kh«ng cã mèi quan hÖ rµng buéc lÉn nhau, tõng thµnh viªn ho¹t ®éng kh«ng phô thuéc vµo mét sù qu¶n lý nµo c¶. Hä cã thÓ hµnh ®éng tù do theo môc ®Ých kinh doanh cña m×nh. §iÒu nµy khiÕn cho dßng ch¶y trong kªnh ®«i khi kh«ng cã tÝnh liªn tôc, cã thÓ bÞ t¾c nghÏn hµng hãa g©y thiÖt h¹i cho C«ng ty còng nh­ cho c¸c thµnh viªn kªnh. §øng tr­íc t×nh h×nh nh­ vËy, viÖc c¶i thiÖn mèi quan hÖ gi÷a C«ng ty vµ c¸c thµnh viªn tham gia kªnh lµ tÊt yÕu. Cã ®­îc c¶m t×nh cña c¸c thµnh viªn kªnh th× ho¹t ®éng ®iÒu hµnh sÏ trë nªn tr«i ch¶y, dÔ dµng. Ngoµi ra, viÖc cã ®­îc mét ®éi ngò trung gian nhiÖt t×nh, tham gia vµo ho¹t ®éng ph©n phèi sÏ t¹o ra mét m«i tr­êng tèt cho sù c¹nh tranh lµnh m¹nh, cïng nhau phÊn ®Êu ®Ó ®¹t doanh thu cao nhÊt, t¹o ra lîi nhuËn tèi ®a cho b¶n th©n còng nh­ C«ng ty. Thªm vµo ®ã, khi ng­êi tiªu dïng ®øng trªn gãc ®é cña hä vµ nh×n vµo hÖ thèng kªnh nµy, hä sÏ thÊy r»ng ®©y lµ mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã tæ chøc, cã sù qu¶n lý tèt tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt, cã thÓ tån t¹i tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh trong t­¬ng lai. Tõ ®ã hä cã ®­îc t©m lý tin t­ëng vµo sù b¶o ®¶m cña C«ng ty, uy tÝn cña C«ng ty ®­îc n©ng cao lµm cho dßng ch¶y hµng hãa trong hÖ thèng kªnh t¨ng lªn nhanh chãng. §Ó cã ®­îc mét hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng tèt, viÖc qu¶n lý c¸c dßng ch¶y trong kªnh cung cÇn ph¶i ®­îc l­u ý kü l­ìng. Cã 5 dßng chuyÓn ®éng trong mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ: Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u; Dßng ®µm ph¸n (th­¬ng l­îng); Dßng chuyÓn ®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm; Dßng thanh to¸n; Dßng th«ng tin. TÊt c¶ c¸c dßng chuyÓn ®éng nµy ®Òu ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh. Mçi mét dßng ch¶y sÏ cã mét vai trß quan träng kh¸c nhau, ¶nh h­ëng kh¸c nhau ®Õn ho¹t ®éng cña kªnh. Nh­ng trong hÖ thèng kªnh ®· ®­îc sö dông th× dßng chuyÓn quyÒn së h÷u vµ dßng ®µm ph¸n, th­¬ng l­îng kh«ng quan träng b»ng ba dßng cßn l¹i. Khi hÖ thèng kªnh ®· ®i vµo ho¹t ®éng th× viÖc mét trong ba dßng chuyÓn ®éng lµ: dßng chuyÓn quyÒn së h÷u, dßng thanh to¸n, dßng th«ng tin bÞ ng¾t qu·ng th× kªnh sÏ bÞ ¸ch t¾c. §©y lµ nh÷ng nh©n tè cùc kú quan träng gãp phÇn vµo lµm t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña mét hÖ thèng kªnh. §èi víi ba dßng ch¶y nµy th× viÖc coi träng dßng ch¶y nµo nhÊt lµ tïy tõng tr­êng hîp. NÕu c¸c trung gian cã thÓ tháa thuËn ®­îc víi C«ng ty vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n tõ tr­íc th× dßng thanh to¸n sÏ trë thµnh dßng chuyÓn ®éng kÐm quan träng h¬n so víi hai dßng cßn l¹i. 2. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn viÖc qu¶n lý kªnh. ë phÇn trªn ®· nªu vÒ vÊn ®Ò thiÕt kÕ mét cÊu tróc kªnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Nh­ chóng ta ®· biÕt, mét hÖ thèng kªnh ®­îc thiÕt kÕ tèt sÏ cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng tèt nÕu nh­ c«ng t¸c qu¶n lý cña nã tèt. Do vËy, viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi còng ph¶i ®­îc ®Ò cËp ®Õn. HiÖn t¹i, c«ng t¸c qu¶n lý hÖ thèng kªnh cña C«ng ty cßn rÊt yÕu. Nã b¾t nguån tõ ngay nh÷ng kh©u ®Çu tiªn cña viÖc tuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh. Do C«ng ty kh«ng t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c¸c thµnh viªn kªnh cña m×nh nªn sè l­îng trung gian muèn trë thµnh thµnh viªn kªnh lµ rÊt Ýt, do ®ã, C«ng ty kh«ng cã nhiÒu c¬ héi ®Ó lùa chän, tuyÓn mé nh÷ng thµnh viªn cã kh¶ n¨ng nhÊt. C¸c thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Òu lµ nh÷ng thµnh viªn chÊp nhËn nh÷ng chÝnh s¸ch cña C«ng ty vµ nh­ vËy th× hä kh«ng thÓ ho¹t ®éng tèt v× hä còng chØ lµm c«ng viÖc ®ã víi mét møc ®é chuyªn nghiÖp thÊp. §Ó cã ®­îc nh÷ng thµnh viªn kªnh cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra cña C«ng ty ®ång thêi còng tháa m·n ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng th× C«ng ty ph¶i sö dông nh÷ng biÖn ph¸p nh»m lµm t¨ng lîi Ých, rµng buéc gi÷a trung gian ph©n phèi vµ C«ng ty. Lµm cho lîi Ých cña hä vµ C«ng ty lµ ®ång nhÊt. ThiÖt h¹i mµ hä g©y ra cho C«ng ty còng lµ g©y ra cho chÝnh b¶n th©n hä th× ho¹t ®éng kinh doanh cña hä míi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, hä míi cã tr¸ch nhiÖm víi C«ng ty. Thªm vµo ®ã, C«ng ty còng qu¶n lý hä ®­îc tèt h¬n th«ng qua c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh, ®Æc biÖt lµ dßng th«ng tin. Cã ®­îc mét sù hîp t¸c gi÷a trung gian ph©n phèi vµ C«ng ty th× nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu tiªu dïng, thay ®æi vÒ thãi quen, quan niÖm tiªu dïng…. cña kh¸ch hµng sÏ ®­îc n¾m b¾t nhanh chãng vµ C«ng ty còng nh­ c¸c trung gian ph©n phèi sÏ kÞp thêi triÓn khai c¸c biÖn ph¸p nh»m thÝch nghi víi nh÷ng sù thay ®æi ®ét ngét ®ã, lµm gi¶m thiÓu sù thiÖt h¹i. Sù hîp t¸c nµy lµm cho c¶ hai bªn cïng cã ®­îc lîi Ých lµ gi¶m bít ®i rñi ro trong kinh doanh. HiÖn nay, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®ang cã ba lo¹i trung gian chñ yÕu, ®ã lµ c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ c¸c cöa hµng b¸n bu«n. VÊn ®Ò cÇn quan t©m chñ yÕu ë ®©y lµ lùa chän c¸c thµnh viªn cã ®ñ chÊt l­îng lµm trung gian ph©n phèi cho C«ng ty. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i, viÖc thiÕt lËp mét c¬ cÊu thµnh viªn kªnh mét c¸ch hîp lý vµ cã ®­îc mét ®éi ngò trung gian ph©n phèi cã chÊt l­îng lµ c«ng viÖc rÊt quan träng mµ C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn. ViÖc lùa chän c¸c thµnh viªn lµm ®¹i diÖn cho C«ng ty t¹i c¸c tØnh sÏ phô thuéc vµo c¸c yÕu tè: - MËt ®é d©n c­. - Quy m« thÞ tr­êng. - Møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi. §èi víi mçi tØnh thµnh phè, b­íc ®Çu C«ng ty nªn lùa chän mét sè ®¹i lý lµm ®¹i diÖn cho m×nh. Sau mét thêi gian, nÕu thÞ tr­êng ë ®©y cã tiÕn triÓn tèt th× cÇn duy tr× ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nµy. nÕu nhu cÇu cßn cao th× cã thÓ ®Æt thªm mét hoÆc hai thµnh viªn kªnh n÷a v× lý do víi sè l­îng ®¹i lý nh­ cò th× sÏ kh«ng thÓ ®¸p øng hÕt ®­îc nhu cÇu, ®Én ®Õn viÖc cã sù cè g¾ng trong viÖc ph©n phèi hµng hãa do kh«ng cã c¸c nh©n tè c¹nh tranh hoÆc do ®¹i lý tù ý n©ng gi¸ hµng lªn lµm mÊt kh¸ch còng nh­ ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. C«ng ty còng kh«ng nªn thµnh lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý v× ®iÒu ®ã sÏ g©y ra sù chång chÐo gi÷a c¸c ®¹i lý, g©y ra hiÖn t­îng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c ®¹i lý, g©y ra hiÖn t­îng lén xén trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn quan t©m tíi kho¶ng c¸ch ®Þa lý gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. Cã ®­îc mét kho¶ng c¸ch hîp lý sÏ gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ th©m nhËp ®­îc vµo nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nhá lÎ, gi¶m ®­îc nh÷ng xung ®ét cã thÓ x¶y ra trong kªnh. VÝ dô, C«ng ty cã thÓ thµnh lËp nhiÒu ®¹i lý trong ®Þa bµn Hµ Néi nh­ng chóng kh«ng ®­îc gÇn nhau. Ch¼ng h¹n nh­ mét ë 54 NguyÔn V¨n Tè, mét ë Hµ §«ng, mét ë ¤ chî Dõa…. Nh­ vËy, C«ng ty cã thÓ ®Æt ra nhiÒu ®¹i lý ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh lµnh m¹nh gi÷a chóng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n. §ång thêi, C«ng ty còng cÇn l­u ý r»ng ph¶i qu¶n lý chóng víi mét chÕ ®é nghiªm ngÆt v× víi cã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau trªn thÞ tr­êng sÏ dÉn ®Õn viÖc m©u thuÉn sÏ x¶y ra. §iÒu nµy lµ tÊt yÕu nªn nhµ qu¶n trÞ kªnh cÇn quan t©m lµm gi¶m tèi thiÓu c¸c xung ®ét gi÷a thµnh viªn kªnh, khuyÕn khÝch hä hîp t¸c víi nhau, cïng nhau ph©n chia thÞ tr­êng theo ph­¬ng thøc hai bªn cïng cã lîi. ViÖc C«ng ty sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn khÝch thµnh viªn kªnh ho¹t ®éng tÝch cùc h¬n còng khiÕn cho ho¹t ®éng cña kªnh thªm phÇn hiÖu qu¶. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p khÝch thÝch ®Ó g¾n chÆt mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi C«ng ty. §©y chÝnh lµ nh©n tè khiÕn cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau vµ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi C«ng ty trë nªn tèt ®Ñp. C¸c biÖn ph¸p lµm cho mèi quan hÖ nµy thªm kh¨ng khÝt lµ: + X©y dùng mét hÖ thèng chÝnh s¸ch gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn, s¶n phÈm… ®Ó g¾n chÆt lîi Ých, quyÒn lîi cña c¸c thµnh viªn kªnh víi C«ng ty. + §¶m b¶o cã tr¸ch nhiÖm gi¶i quyÕt, gióp ®ì c¸c thµnh viªn kªnh kh¾c phôc thiÖt h¹i khi rñi ro x¶y ra trong qu¸ tr×nh ph©n phèi. + Cã sö dông kÕt hîp mét sè h×nh thøc thÓ hiÖn sù quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh nh­ tÆng qua nh©n nh÷ng dÞp lÔ tÕt, ngµy kû niÖm cña C«ng ty…. Tæ chøc c¸c buæi tham quan, nghØ m¸t, héi nghÞ c¸c thµnh viªn… ®Ó c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ gÆp gì vµ trao ®æi kinh nghiÖm víi nhau, lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trë nªn gÇn gòi h¬n. + Sö dông h×nh thøc thanh to¸n vµ tû lÖ chiÕt khÊu hîp lý, cã t¸c dông khuyÕn khÝch, ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh. ViÖc thiÕt lËp mét mèi quan hÖ tèt víi c¸c thµnh viªn kªnh cña C«ng ty hay quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau lµ mét c«ng viÖc rÊt cÇn thiÕt ®ßi hái nhiÒu c«ng søc bá ra. Trong viÖc x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh, C«ng ty cÇn lu«n lu«n cè g¾ng thiÕt lËp c¸c quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kªnh trªn c¬ së sö dông sù rµng buéc lÉn nhau vÒ gi¸ c¶, sù trî gióp vµ ph©n chia rñi ro lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. C«ng t¸c nµy tèt sÏ khiÕn cho sù qu¶n lý kªnh trë nªn dÔ dµng, c¸c thµnh viªn kªnh cã sù hîp t¸c chÆt chÏ víi nhau, t¹o ra mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi thèng nhÊt, gãp phÇn lµm t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. Ngµy nay, trong kinh doanh hiÖn ®¹i, m« h×nh cæ ®iÓn “mua ®øt b¸n ®o¹n” gi÷a C«ng ty víi c¸c thµnh viªn kªnh lµ ®iÒu khã cã thÓ chÊp nhËn. Trªn c¬ së hîp t¸c, b×nh ®¼ng, ®«i bªn cïng cã lîi th× c¸c thµnh viªn kªnh sÏ kh«ng c¶m thÊy m×nh kh«ng bÞ xö Ðp, hä thÊy ®­îc r»ng sù trung thµnh víi C«ng ty sÏ cã lîi vÒ nhiÒu mÆt khi quyÒn lîi cña hä g¾n chÆt víi C«ng ty. §iÒu nµy khiÕn cho hä tham gia tÝch cùc trong viÖc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó t¹o ra sù rµng buéc gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh trong kªnh víi C«ng ty th× tæ chøc cña kªnh ph©n phèi hiÖn nay ph¶i theo kiÓu kªnh liªn kÕt. ViÖc tæ chøc kªnh liªn kÕt gióp cho C«ng ty cã mèi quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kªnh th«ng qua gi¸, tû lÖ chiÕt khÊu, ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ ph©n chia rñi ro… Trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖn nay, C«ng ty ®· chia ra c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm. T¹i mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm cã søc mua lín nh­: Thanh Hãa, Nam §Þnh, H¶i Phßng… ®Ó t¨ng c­êng viÖc ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, tr¸nh sù chê ®îi cña kh¸ch hµng trong khi cã nhu cÇu mµ kh«ng cã hµng s½n sµng ®Ó b¸n yªu cÇu mét sù qu¶n lý chÆt chÏ h¬n cña C«ng ty. §ång thêi, viÖc tæ chøc nhiÒu thµnh viªn kªnh trªn cïng mét ®Þa bµn cã thÓ g©y ra xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn, v× vËy, C«ng ty cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ gãp phÇn vµo viÖc thiÕt lËp quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh trªn cïng mét ®Þa bµn. C¸c thµnh viªn kªnh nµy sÏ phèi hîp víi nhau, cïng chung mét lîi Ých. Do vËy, C«ng ty cÇn ph©n chia tr¸ch nhiÖm, cho phÐp c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ c¹nh tranh víi nhau trong khu«n khæ quy ®Þnh cña C«ng ty. Sù c¹nh tranh lµnh m¹nh gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh sÏ thóc ®Èy hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n rÊt nhiÒu. IV. Gi¶i ph¸p kh¸c 1. Phèi hîp ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch Marketing – mix. NÕu chØ nãi ®Õn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm mµ kh«ng cã sù kÕt hîp víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nh­: gi¸ c¶, s¶n phÈm, khuyÕch tr­¬ng… th× viÖc ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chiÕn l­îc ®Ò ra lµ ®iÒu kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. Bëi vËy, C«ng ty cÇn cã sù phèi hîp ®ång bé gi÷a c¸c chÝnh s¸ch Marketing - mix ®Ó t¹o dùng uy tÝn vµ n©ng cao kh¶ n¨ng cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi ho¹t ®éng ph©n phèi: lu«n ®­îc coi lµ mét yÕu tè quan träng hç trî cho chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c¸c thµnh viªn th«ng quan viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸. ViÖc sö dông chiÕt khÊu, c¸ch thøc giao hµng tËn n¬i còng lµ mét biÖn ph¸p khuyÕn khÝch thµnh viªn kªnh, ®iÒu nµy khiÕn cho hä cã t©m tr¹ng tho¶i m¸i khi lµm viÖc. Hä sÏ nhiÖt t×nh h¬n vµ khèi l­îng b¸n sÏ t¨ng lªn, lîi nhËn theo ®ã còng t¨ng. ViÖc ph©n phèi sÏ trë nªn khã kh¨n nÕu kh«ng cã sù hç trî ®¾c lùc cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶. §©y lµ vÊn ®Ò ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c¸c trung gian trong qu¸ tr×nh kinh doanh. ViÖc C«ng ty sö dông c¸c møc th­ëng theo s¶n l­îng, chiÕt khÊu, gi¶m gi¸, bít gi¸ thùc chÊt chØ lµ mét h×nh thøc gi¶m gi¸ ®Ó khÝch kÖ thµnh viªn kªnh, th«ng qua ®ã khyÕn khÝch hä quan t©m vµ tÝch cùc h¬n trong viÖc ®Èy m¹nh sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô cho C«ng ty. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng ph©n phèi: lµ chÝnh s¸ch ®­îc coi lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¸t huy ®­îc ®Çy ®ñ c¸c chøc n¨ng cña m×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ t¹o ra lîi nhuËn cho C«ng ty. S¶n phÈm lu«n ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm sÏ kh«ng chØ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng cña C«ng ty mµ nã cßn t¸c ®éng trùc tiÕp tíi c¸c chÝnh s¸ch gi¸ vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn. ViÖc kÕt hîp chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ c¸c chÝnh s¸ch kh¸c mét c¸ch hîp lý sÏ t¹o ra ­u thÕ dµi h¹n cho C«ng ty trong thêi gian tíi. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm ph¹m ph¶i sai lÇm th× s¶n phÈm ®­îc ®­a ra trªn mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn chØnh ®Õn ®©u, gi¸ c¶ thÊp nh­ thÕ nµo vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng cã hÊp dÉn ®Õn mÊy còng kh«ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ nh­ vËy, viÖc tiªu thô s¶n phÈm sÏ kh«ng ®­îc tiÕn hµnh, s¶n phÈm ø ®äng, C«ng ty kh«ng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ c¸c kho¶n nî vµ cã thÓ gÆp kÕt qu¶ tåi tÖ h¬n lµ ph¸ s¶n. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng: chÝnh s¸ch nµy bæ trî ®¸ng kÓ cho chÝnh s¸ch gi¸ vµ cã sù t¸c ®éng tíi chÝnh s¸ch ph©n phèi. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng sÏ hç trî rÊt ®¾c lùc cho tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c trung gian. NÕu s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, ®Þnh gi¸ vµ sau ®ã tung ra thÞ tr­êng lu«n th× møc tiªu thô ch¾c ch¾n sÏ rÊt thÊp, kh«ng ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thu håi vèn vµ dÉn ®Õn sù thÊt b¹i cña s¶n phÈm ®ã. CÇn ph¶i cã sù giíi thiÖu vµ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, tr­íc hÕt lµ ®Ó th«ng b¸o cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn sù cã mÆt cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, sau ®ã lµ giíi thiÖu ®Õn tÝnh n¨ng, ­u ®iÓm cña s¶n phÈm vµ khuyÕn khÝch, thu hót ng­êi tiªu dïng tiÕn hµnh dïng thö vµ sö dông s¶n phÈm nhiÒu lÇn. NÕu ®· cã sù tiªu dïng s¶n phÈm th× C«ng ty vÉn cÇn tiÕp tôc qu¶ng c¸o ®Ó bæ sung thªm sè l­îng kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. Tuy nhiªn, kh«ng nªn qu¸ l¹m dông chÝnh s¸ch nµy v× nã dÔ g©y ra hiÖn t­îng nhµm ch¸n, mÊt sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty. C«ng ty chØ nªn thùc hiÖn nã khi thÊy cÇn thiÕt. ViÖc phèi hîp ®ång bé c¸c chiÕn l­îc vÒ Marketing – mix lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty trong thêi gian tíi, c¸c chÝnh s¸ch nµy sÏ cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Nã chÝnh lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh sù ho¹t ®éng hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi hay kh«ng. 2. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc nh»m gãp phÇn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Qua nghiªn cøu thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhùa trªn thÞ tr­êng ngoµi ngµnh vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, chóng ta nhËn thÊy mét ®iÒu lµ C«ng ty kinh doanh trong ngµnh nhùa gia dông lµ chñ yÕu, cã sù c¹nh tranh gay g¾t, nÕu kh«ng cã sù can thiÖp hay hç trî cña nhµ n­íc th× C«ng ty khã cã thÓ ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. Do vËy, em xin ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m gióp C«ng ty th¸o gì mét vµi khã kh¨n hiÖn nay. Thø nhÊt, Nhµ n­íc cÇn ®Çu t­ hç trî thªm vèn vµ chÝnh s¸ch l·i suÊt ­u ®·i cho C«ng ty nh»m t¨ng n¨ng lùc kinh doanh, t¨ng thªm nguån vèn l­u ®éng, ®æi míi vµ hoµn thiÖn c«ng nghÖ nhanh chãng theo h­íng c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Thø hai, cã chÝnh s¸ch chèng bu«n lËu vµ qu¶n lý thÞ tr­êng thÝch hîp ®Ó t¹o ra hµnh lang ph¸p lý cho sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng gi÷a c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Nhµ n­íc ph¶i cã biÖn ph¸p ng¨n chÆn hµng nhËp lËu, t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu tiÓu ng¹ch, t¨ng c­êng tæ chøc c«ng t¸c kiÓm tra hµng vËn chuyÓn. Thø ba, Nhµ n­íc thóc ®Èy h¬n n÷a ho¹t ®éng ngo¹i giao, quan hÖ ngo¹i th­¬ng, t¨ng c­êng mèi liªn hÖ chÆt chÏ víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi, qua ®ã gióp cho C«ng ty thuËn lîi trong viÖc ®­a hµng hãa vµo c¸c thÞ tr­êng nµy kh«ng gÆp ph¶i nh÷ng bÊt lîi vÒ thuÕ quan. Thø t­, Nhµ n­íc cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó khuyÕn khÝch ý thøc tiªu dïng hµng néi trong ®¹i bé phËn d©n c­ nh»m t¹o ®µ ho¹t ®éng cho mäi doanh nghiÖp trong n­íc. Thø n¨m, Nhµ n­íc nªn quan t©m h¬n n÷a trong viÖc chØ ®¹o, phèi hîp gi÷a c¸c ngµnh, c¸c cÊp hay c¸c c¬ quan trong ngµnh ®Ó tr¸nh d­ thõa, l·ng phÝ cña c¶i vËt chÊt, tµi s¶n x· héi, gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm cña m×nh, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt. Thø s¸u, Nhµ n­íc nªn cã chÝnh s¸ch thuÕ thÝch hîp ®Ó thóc ®Èy C«ng ty ph¸t triÓn kinh doanh. HiÖn nay, do sù ph¸ gi¸ cña ®ång tiÒn, sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty víi nhau dÉn ®Õn viÖc gi¸ nguyªn liÖu phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ngµnh nhùa cña n­íc ngoµi nhËp vµo ViÖt Nam gi¸ rÎ h¬n gi¸ s¶n xuÊt trong n­íc. Trªn ®©y lµ mét sè ý kiÕn ®­a ra nh»m gióp C«ng ty tham kh¶o, vËn dông, triÓn khai ®Ó hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty trong viÖc kinh doanh s¶n phÈm may mÆc trªn thÞ tr­êng néi ®Þa ®ång thêi môc tiªu ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt. Nh­ng ®Ó thùc hiÖn ®­îc mét c¸ch thµnh c«ng ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i cã sù nh×n nhËn l¹i tÇm quan träng cña Marketing trong viÖc kinh doanh, cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi trong ho¹t ®éng Marketing nh»m tiªu thô s¶n phÈm vµ cã sù ®Çu t­ ®óng møc trong lÜnh vùc nµy. KÕt luËn §Ó thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng ph¶i lµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ ®¹t ®­îc mét c¸ch dÔ dµng mµ nã ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh­ vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc vµ n¾m v÷ng vÊn ®Ò nµy, doanh nghiÖp míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. §ã chÝnh lµ nh÷ng bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nh÷ng doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ph¸t triÓn trªn thÞ th­êng. NhËn thøc vµ thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· vµ ®ang ph¸t huy mäi nç lùc nh»m hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ biÕn nã trë thµnh mét c«ng cô s¾c bÐn, cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng thµnh tùu mµ C«ng ty cã ®­îc nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng mµ nã lµ kÕt qu¶ cña sù phÊn ®Êu lµm viÖc kh«ng ngõng cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi nãi riªng vµ tÊt c¶ c¸c bé phËn chøc n¨ng kh¸c nãi chung. §ång thêi còng cã sù ®ãng gãp cña nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý nhanh nh¹y, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm. HiÖn nay, hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty vÉn ch­a hoµn chØnh nh­ng nh÷ng g× mµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®¹t ®­îc còng ®· nãi lªn ®­îc nhiÒu ®iÒu nh­ lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín vµ trong t­¬ng lai kh«ng xa sÏ cã c¶ nh÷ng thµnh viªn kªnh ë n­íc ngoµi. S¾p tíi, hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty sÏ ph¸t triÓn trªn mét quy m« réng lín c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u vµ tiÕn tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. §©y kh«ng ph¶i lµ mét ®iÒu qu¸ khã ®èi víi mét c«ng ty cã nhiÒu tiÒm n¨ng nh­ C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng kh«ng nhiÒu nh­ng nã ®· gióp em thÊy ®­îc rÊt nhiÒu ®iÒu bæ Ých, bæ sung thªm nhiÒu kiÕn thøc thùc tÕ, cho em nh×n ®­îc mét c¸ch bao qu¸t vÒ thÞ tr­êng ngµnh nhùa. §iÒu nµy sÏ gióp em cã ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm h¬n trong lÜnh vùc kinh doanh nµy. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh göi lêi c¶m ¬n tíi TS. NguyÔn ViÕt L©m cïng toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tµi liÖu tham kh¶o C¸c tµi liÖu vµ sè liÖu cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Hµ Néi – 1999 – Tr­¬ng §×nh ChiÕn – PGS. TS. NguyÔn V¨n Th­êng. Qu¶n trÞ Marketing – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª - Philip Kotler. B¸o c¸o kÕt qu¶ tµi chÝnh cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. T¹p chÝ Hµng kh«ng n¨m 2000 – 2001. Marketing c¨n b¶n – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª - Philip Kotler.