Luận văn Việc vận dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh của hãng hàng không quốc gia Việt Nam

êng vËn chuyÓn ®· cã dÊu hiÖu phôc håi. §Æc biÖt nh÷ng diÔn biÕn bÊt th­êng trªn thÕ giíi vµ khu vùc trong giai ®o¹n cuèi n¨m 2001 vµ trong n¨m 2002 cïng víi sù æn ®Þnh vÒ an ninh, chÝnh trÞ vµ sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ ViÖt Nam ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho thÞ tr­êng hµng kh«ng ViÖt Nam ph¸t triÓn m¹nh h¬n nhiÒu so víi dù b¸o ban ®Çu sau sù kiÖn ngµy 11/09/2001. Khi mµ thÕ giíi vµ khu vùc cã nhiÒu diÔn biÔn phøc t¹p, ViÖt Nam ®· næi lªn nh­ lµ mét ®iÓm du lÞch an toµn mét sù lùa chän thay thÕ hÊp dÉn cho c¸c chuyÕn du lÞch ®i ®Õn c¸c ®iÓm kh¸c. §©y lµ c¬ héi hÕt søc thuËn lîi cho ngµnh du lÞch vµ hµng kh«ng ViÖt Nam ph¸t triÓn rót ng¾n kho¶ng c¸ch víi c¸c h·ng hµng kh«ng lín trong khu vùc. Trong bèi c¶nh ®ã VNA ®· rÊt thµnh c«ng trong viÖc n¾m b¾t c¬ héi kinh doanh ®Ó ph¸t triÓn. Ngay sau sù kiÖn ngµy 11/09/2001, c¸c ban ngµnh khèi th­¬ng m¹i ®· tiÕn hµnh rµ so¸t t×nh h×nh thÞ tr­êng hµng kh«ng ViÖt Nam, ®¸nh gi¸ ¶nh h­ëng cña t×nh h×nh an ninh, chÝnh trÞ, kinh tÕ thÕ giíi ®èi víi thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh râ nh÷ng “®e do¹” ®ång thêi còng t×m thÊy “c¬ héi” ®Ó ph¸t triÓn. T¹i thêi ®iÓm ®ã, chóng ta ®· m¹nh d¹n nhËn ®Þnh r»ng thÞ tr­êng hµng kh«ng ViÖt Nam trong n¨m 2002 vÉn t¨ng kho¶ng 5%, ®ång thêi tiÕp tôc theo dâi s¸t diÕn biÕn t×nh h×nh ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi. Víi viÖc dù ®o¸n chÝnh x¸c t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ c¸c ph¶n øng nhanh nh¹y, VN ®· thùc hiÖn thµnh c«ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2002 ®¹t doanh thu 448,7 triÖu USD cao nhÊt tõ tr­íc ®Õn nay. B¶ng 2: KÕt qu¶ vËn chuyÓn trªn c¸c ®­êng bay quèc tÕ (OFOD) n¨m 2002 Khu vùc Tæng thÞ tr­êng (l­ît kh¸ch) ViÖt Nam (l­ît kh¸ch) ThÞ phÇn (%) §«ng B¾c ¸ 2.212.111 835.321 37,76 §«ng Nam ¸ 1.323.128 440.654 33,30 Ch©u ¢u 327.179 142.791 43,64 §«ng D­¬ng 276.013 245.981 89,12 Ch©u óc 97.567 96.827 99,24 Trung CËn §«ng 823 378 45,93 Tæng 4.236.821 1.761.952 41,59 Nguån: sè liÖu nãng Ban KHTT. Trªn m¹ng ®­êng bay quèc tÕ, hÇu hÕt c¸c khu vùc ®­êng bay ®Òu t¨ng tr­ëng m¹nh. Khu vùc ®­êng bay quan träng nhÊt lµ §«ng B¾c ¸ (chiÕm 50% tæng l­îng kh¸ch ra vµo ViÖt Nam) t¨ng 25%, §«ng Nam ¸ t¨ng 24%, ®­êng bay óc t¨ng 35%, §«ng D­¬ng t¨ng 32%, riªng Ch©u ¢u kh«ng t¨ng so víi n¨m 2001 do mét sè h·ng hµng kh«ng Ch©u ¢u ®· t¹m ngõng khai th¸c ®Õn ViÖt Nam tõ n¨m 2001. KÕt qu¶ khai th¸c cña VN trªn c¸c ®­êng bay khu vùc §«ng B¾c ¸, Nam Th¸i B×nh D­¬ng, Ch©u ¢u vµ §«ng D­¬ng t¨ng tr­ëng ë møc b»ng hoÆc cao h¬n tèc ®é t¨ng tr­ëng chung cña khu vùc ®­êng bay. §Æc biÖt trªn ®­êng bay Ph¸p vµ ®­êng bay óc, VN ®· tËn dông tèt lîi thÕ cña m×nh, ®iÒu chØnh møc t¶i cung øng hîp lý; sö dông t¶i mïa thÊp ®iÓm tèt h¬n nªn kÕt qu¶ khai th¸c kh¸ tèt vµ chiÕm thÕ chñ ®éng trªn thÞ tr­êng. Møc t¨ng tr­ëng 33% trªn c¸c ®­êng bay §«ng D­¬ng ®¸nh dÊu sù tiÕn bé cña VN trong viÖc khai th¸c th­¬ng quyÒn 6 kÕt hîp ViÖt Nam víi c¸c n­íc §«ng D­¬ng, biÕn ViÖt Nam thùc sù lµ cöa ngâ ra vµo §«ng D­¬ng. Trªn ®­êng bay khu vùc §«ng Nam ¸, l­îng kh¸ch do VN vËn chuyÓn t¨ng 9% thÊp h¬n so víi møc t¨ng 24% cña tæng thÞ tr­êng do c¸c h·ng hµng kh«ng khu vùc nh­ SQ, TG t¨ng tÇn suÊt khai th¸c ®Õn ViÖt Nam vµ tËn dông lîi thÕ vÒ m¹ng bay ®Ó t¨ng c­êng khai th¸c th­¬ng quyÒn 6. B¶ng 3: KÕt qu¶ vËn chuyÓn trªn c¸c ®­êng bay néi ®Þa (OFOD) n¨m 2002 Nhãm ®­êng bay Tæng thÞ tr­êng ViÖt Nam Kh¸ch Tû träng Kh¸ch So ‘01 HAN-SGN 1,134,278 43% 834,076 1.15 H/S-DAD 592,372 23% 520,209 110% Du lÞch 535,159 20% 535,159 120% Cßn l¹i 350,179 13% 350,179 130% Tæng 2,611,988 100% 2,239,623 117% Nguån: sè liÖu nãng Ban KHTT Trªn c¸c ®­êng bay néi ®Þa, tæng l­îng kh¸ch vËn chuyÓn trong n¨m 2002 ®¹t 2.611.988 l­ît kh¸ch, t¨ng 16,1% so víi n¨m 2001; trong ®ã VN vËn chuyÓn ®­îc 2.239.623 kh¸ch, t¨ng 17%; thÞ phÇn ®¹t 86%, t¨ng 1 ®iÓm so víi n¨m 2002. GhÕ suÊt trung b×nh toµn m¹ng néi ®Þa ®¹t 81,9%. MÆc dï Ýt nhiÒu bÞ ¶nh h­ëng bëi viÖc t¨ng gi¸ vÐ cho ng­êi ViÖt Nam theo lé tr×nh hoµ ®ång gi¸ c­íc, thÞ tr­êng hµnh kh¸ch néi ®Þa vÉn ph¸t triÓn tèt, mét mÆt nhê søc mua cña ng­êi d©n t¨ng lªn, mÆt kh¸c nhê t¨ng kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam vµ phÇn ®«ng cã sö dông m¹ng ®­êng bay néi ®Þa. §Æc biÖt, nhê chó träng c«ng céng hãa dÞch vô hµng kh«ng néi ®Þa vµ ®éi m¸y bay ®­îc t¨ng c­êng, VN ®· ®ång lo¹t t¨ng tÇn suÊt bay trªn hÇu hÕt c¸c tuyÕn bay ®Þa ph­¬ng, vÒ c¬ b¶n tèi thiÓu ®¹t 1 chuyÕn/ngµy ®Õn hÇu hÕt c¸c ®iÓm, t¨ng tr­ëng vËn chuyÓn trªn c¸c ®­êng bay nµy ®¹t møc cao nhÊt (t¨ng 29% so víi n¨m 2001). Møc cung øng vµ lÞch bay trªn c¸c ®­êng bay phôc vô du lÞch ®i HuÕ, Nha Trang, §µ L¹t còng ®­îc c¶i thiÖn, l­îng kh¸ch vËn chuyÓn t¨ng 20%. Trôc bay B¾c - Nam gi÷a HAN, SGN vµ DAD t¨ng tr­ëng ë møc 13%. Riªng 6 th¸ng ®Çu n¨m 2003, dÞch bÖnh SARS ®· ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng khai th¸c cña c¸c h·ng hµng kh«ng thÕ giíi trong ®ã cã ViÖt Nam. Tuy nhiªn trong c¸c tuÇn gi÷a th¸ng 6 trë l¹i, thÞ tr­êng vËn t¶i hµnh kh¸ch quèc tÕ håi phôc nhanh chãng, thÞ tr­êng vËn chuyÓn néi ®Þa ®· t¨ng tr­ëng trë l¹i. KÕt hîp cïng víi ngµnh du lÞch, VNA ®· triÓn khai mét lo¹t sù kiÖn xóc tiÕn du lÞch víi quy m« lín t¹i c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu nh­ §«ng B¾c ¸ (NhËt B¶n vµ Hµn Quèc), T©y ¢u (Ph¸p, Anh, §øc), B¾c ¢u, B¾c Mü vµ óc tæ chøc nhiÒu chiÕn dÞch rÇm ré thu hót kh¸ch du lÞch trë l¹i, ®ång thêi kh«i phôc l¹i c¸c ®­êng bay ®· bÞ c¾t huû do dÞch bÖnh SARS vµ më thªm mét sè ®­êng bay míi. 2. Nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i Tuy nhiªn nh÷ng yÕu tè thuËn lîi ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng kh«ng ViÖt Nam mang tÝnh c¬ héi nhiÒu h¬n lµ tÝnh æn ®Þnh, tÝnh xu thÕ, phô thuéc nhiÒu vµo ngo¹i c¶nh. XÐt vÒ n¨ng lùc c¹nh tranh thùc sù cña VNA hiÖn nay cßn rÊt nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt: Thø nhÊt, t×nh tr¹ng thiÕu m¸y bay, chËm chuyÕn, nhì chuyÕn lµ mét hiÖn t­îng mµ VNA vÉn ch­a thÓ kh¾c phôc ®­îc ®· ®em l¹i nh÷ng tæn thÊt kh«ng nhá cho VNA vÒ tµi chÝnh, uy tÝn, h×nh ¶nh ®èi víi hµnh kh¸ch tõ ®ã g©y khã kh¨n h¬n trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c h·ng kh¸c. Do ®éi bay bÞ h¹n chÕ nªn lÞch bay x©y dùng cho c¸c tuyÕn ®­êng bay cña VNA cßn mang tÝnh thô ®éng nhiÒu so víi yªu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña VNA ®Òu cã ®éi ngò m¸y bay lín h¬n nhiÒu nªn ®¶m b¶o viÖc x©y dùng, duy tr× lÞch bay, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng c¶ vÒ tÇn suÊt vµ t¶i cung øng. Thùc tÕ kinh doanh ®· chØ ra r»ng trªn c¸c tuyÕn ®­êng bay quèc tÕ cña VNA, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th­êng cã lÞch bay cung øng tèt h¬n. Nguån: Ban KHTT N¨m 2002 mÆc dï tû lÖ c¸c chuyÕn bay ph¶i thay ®æi lÞch (t¨ng, huû, chËm chuyÕn) t¨ng chËm h¬n so víi tæng sè chuyÕn bay thùc hiÖn nh­ng râ rµng lµ ch­a ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu so víi n¨m 2001. C¸c nguyªn nh©n g©y thay ®æi lÞch bay ®­îc tæng hîp d­íi ®©y: B¶ng 5: Tû lÖ c¸c nguyªn nh©n chËm, huû chuyÕn bay trong tæng sè n¨m 2002 Nguyªn nh©n Huû chuyÕn (%) ChËm chuyÕn (%) 2001 2002 2001 2002 Do kü thuËt 35 27 17 17 Do th­¬ng m¹i 44 55 0 0 Thêi tiÕt 20 13 5 4 Tæ bay 1 5 2 3 Phôc vô mÆt ®Êt 16 19 Nhµ chøc tr¸ch 5 6 ChÆng tr­íc 49 46 Kh¸c 5 5 Tæng 100% 100% 100% 100% Nguån: Ban §iÒu hµnh bay Huû chuyÕn v× lý do th­¬ng m¹i chiÕm tû lÖ cao nhÊt trong c¸c nguyªn nh©n g©y huû chuyÕn, chiÕm 55%, t¨ng 11 ®iÓm so víi n¨m 2001. Trong giai ®o¹n tõ th¸ng 5 ®Õn th¸ng 7/2002, sè l­îng chuyÕn bay huû v× lý do th­¬ng m¹i t¨ng cao, ®Æc biÖt lµ th¸ng 5/2002 trªn tæng sè 161 chuyÕn huû th× cã tíi 134 chuyÕn huû v× lý do th­¬ng m¹i. C¸c ®­êng bay ph¶i huû chuyÕn nhiÒu v× lý do th­¬ng m¹i lµ SGN-REP, HAN-SGN vµ SGN-DAD lÇn l­ît chiÕm 15%, 20% vµ 13%; tiÕp theo lµ c¸c ®­êng bay SGN-PNH, HAN-HUI, HAN-DAD. §©y hÇu hÕt lµ c¸c ®­êng bay phôc vô khai th¸c m¹ng. Trong giai ®o¹n tõ th¸ng 1 ®Õn th¸ng 4/2002, do thiÕu m¸y bay, VN kh«ng thÓ t¨ng chuyÕn trªn c¸c ®­êng bay nµy mÆc dï nhu cÇu rÊt cao, g©y t×nh tr¹ng c¨ng th¼ng vÒ chç. NhiÒu ®oµn kh¸ch ®· ph¶i chuyÓn hµnh tr×nh v× lý do kh«ng cã chç. §Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng nµy, sau khi ®éi m¸y bay ®­îc bæ sung, Ban KHTT, TTHK phèi hîp víi c¸c VPKV vµ VPCN liªn quan thèng nhÊt quan ®iÓm ­u tiªn vÒ t¶i cung øng cho c¸c ®­êng bay hç trî khai th¸c m¹ng ®Ó thu hót kh¸ch, sau ®iÒu chØnh l­îng t¶i cung øng tuú thuéc vµo t×nh tr¹ng chuyÕn bay. §iÒu nµy gãp phÇn gi¶i quyÕt tèt nhu cÇu tõ tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng nh­ng mÆt kh¸c l¹i lµm t¨ng c¸c chuyÕn bay bÞ huû v× lý do th­¬ng m¹i. Huû chuyÕn v× lý do kü thuËt vÉn ®øng ë vÞ trÝ thø hai, chiÕm 17% trong tæng sè nguyªn nh©n g©y huû chuyÕn. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng t¸c ®¶m b¶o kü thuËt cÇn ph¶i ®­îc n©ng cao h¬n n÷a. Tû lÖ sè chuyÕn chËm chuyÕn so víi kÕ ho¹ch n¨m 2002 lµ 13,9%, gi¶m 1% so víi n¨m 2001. T×nh tr¹ng chËm chuyÕn chñ yÕu tËp trung vµo c¸c s©n bay néi ®Þa. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng nµy lµ n¨ng lùc phôc vô kü thuËt mÆt ®Êt t¹i c¸c s©n bay, ®Æc biÖt lµ c¸c s©n bay lín lµ SG vµ HN. Tû lÖ chËm chuyÕn so víi kÕ ho¹ch trªn c¸c ®­êng bay quèc tÕ HAN-HKG, SGN-BKK, HAN-BKK còng lªn tíi3 - 5% trong tæng sè chuyÕn bay chËm còng lµ mét vÊn ®Ò cÇn quan t©m xem xÐt. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh lµ do chËm chuyÕn tõ chÆng tr­íc g©y ra. Thø hai, viÖc ®iÒu hµnh, tæ chøc m¹ng ph©n phèi t¹i c¸c thÞ tr­êng còng ®ang lµ mét vÊn ®Ò næi cém hiÖn nay. M¹ng b¸n cña VNA cho tíi nay cßn máng, ch­a th©m nhËp vµo ®­îc ph©n thÞ ng­êi b¶n ®Þa, chñ yÕu lµm nhiÖm vô b¸n tour nh­ mét s¶n phÈm trî gióp chø ch­a thu hót ®­îc ph©n thÞ kh¸ch th­¬ng gia. ViÖc tæ chøc, khuyÕch tr­¬ng ho¹t ®éng b¸n s¶n phÈm hÇu nh­ cßn bá ngá cho c¸c ®¹i lý thùc hiÖn. VNA kh«ng cã chÝnh s¸ch th­ëng hµng n¨m vµ chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cho c¸c ®¹i lý. Sè l­îng b¸o c¸o c¸c v¨n phßng chi nh¸nh, v¨n phßng khu vùc ph¶i lµm qu¸ nhiÒu, chång chÐo, kh«ng thèng nhÊt, hay thay ®æi. KÕt qu¶ lµ nhiÖm vô chÝnh cña v¨n phßng lµ b¸n th× l¹i kh«ng cã ®ñ thêi gian vµ nh©n lùc ®Ó thu thËp th«ng tin vµ lµm c¸c b¸o c¸o thÞ tr­êng. §iÒu ®ã dÉn ®Õn viÖc x©y dùng còng nh­ ®¸nh gi¸ c¸c chÝnh s¸ch b¸n th­êng xuyªn trong ®iÒu kiÖn thiÕu th«ng tin. Thø ba, chÝnh s¸ch gi¸ cña ViÖt Nam tuy phong phó nh­ng tÝnh linh ho¹t thÊp, ph¶n øng vÒ gi¸ ®èi víi nh÷ng thay ®æi trªn thÞ tr­êng cßn chËm. C¬ cÊu giao gi¸ cßn cøng nh¾c, b¶ng gi¸ kh«ng phong phó, kÐm linh ho¹t khi t×nh h×nh thÞ tr­êng cã sù thay ®æi ®ét biÕn. C¸c biÓu gi¸ ®Çy ®ñ vµ gi¸ cao Ýt ph¸t huy t¸c dông do b¶n th©n s¶n phÈm, cÊu tróc m¹ng l­íi b¸n, c¹nh tranh vµ thiÕu th«ng tin ®Ó b¸n c¸c lo¹i gi¸ nµy trong hÖ thèng b¸n. ThiÕu ph­¬ng tiÖn ®Ó ®¸nh gi¸ nhanh hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch gi¸ còng nh­ kiÓm so¸t viÖc ¸p dông gi¸ do sù phèi hîp vµ chu tr×nh lu©n chuyÓn chøng tõ chËm, th«ng tin kh«ng ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi. Thø t­, hiÖn nay, trªn tÊt c¶ c¸c ®­êng bay dµi ViÖt Nam ®ang gÆp ph¶i sù c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt kh«ng nh÷ng tõ phÝa c¸c ®èi thñ khai th¸c trùc tiÕp mµ cßn tõ phÝa c¸c h·ng bay vßng xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu. §iÒu nµy dÉn tíi hiÖn t­îng d­ thõa t¶i cung øng (over capacity) trong mét sè giai ®o¹n g©y khã kh¨n kh«ng nhá trong viÖc ph¸t ®éng nguån kh¸ch. Cã kh«ng Ýt c¸c h·ng c¹nh tranh ®· vµ ®ang ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ thËm chÝ xuèng d­íi møc chi phÝ ®Ó thu hót kh¸ch. Víi tiÒm lùc tµi chÝnh h¹n chÕ cña m×nh, VNA khã mµ giµnh ®­îc th¾ng lîi trong cuéc chiÕn tranh vÒ gi¸ c¶ nµy trong khi s¶n phÈm cña VNA th­êng kÐm h¬n so víi c¸c h·ng c¹nh tranh trùc tiÕp vµ lu«n bÞ coi lµ sù lùa chän cuèi cïng cña mét sè ph©n thÞ. Thø n¨m, hiÖn nay, chÊt l­îng dÞch vô cña VNA, ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng dÞch vô trªn kh«ng cßn thua kÐm nhiÒu so víi c¸c h·ng c¹nh tranh trong khi chÊt l­îng dÞch vô lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó cã thÓ gi÷ vµ thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi VNA. HÖ thèng dÞch vô cña VNA hiÖn nay (bao gåm c¶ dÞch vô mÆt ®Êt vµ dÞch vô trªn kh«ng) tuy ®· ®­îc c¶i thiÖn song còng chØ míi ®¸p øng ®­îc phÇn nµo trªn c¸c ®­êng bay quèc tÕ. §¬n cö ë ®©y mét vÝ dô vÒ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ th× hÇu hÕt tiÕp viªn cña VNA míi chØ cã thÓ giao tiÕp b»ng tiÕng Anh vµ tiÕng Ph¸p. VÒ thùc chÊt th× nã chØ phôc vô ®­îc hµnh kh¸ch ch©u ¢u trong khi sè l­îng kh¸ch Ch©u ¸ ngµy cµng ®«ng ®¶o l¹i kh«ng ®­îc ®¸p øng. Thø s¸u, vÒ ®éi m¸y bay khai th¸c cña VNA. N¨m 1994 ®éi m¸y bay khai th¸c cña VNA chØ bao gåm 15 m¸y bay së h÷u vµ 9 m¸y bay thuª ­ít. C¸c m¸y bay së h÷u do Liªn x« cò chÕ t¹o hÇu hÕt ®· cò vµ gÇn hÕt niªn h¹n sö dông, bÞ h¹n chÕ khi khai th¸c ®Õn mét sè s©n bay quèc tÕ. Sau 10 n¨m, ®Õn nay VNA khai th¸c ®éi m¸y bay gåm 31 chiÕc, trong ®ã cã 9 m¸y bay së h÷u; ngoµi ra cßn ký hîp ®ång mua 4 m¸y bay Boeing 777, 5 m¸y bay A321 vµ thuª 2 m¸y bay B-777. §éi m¸y bay hiÖn nay ®­îc ®¸nh gi¸ lµ ®éi m¸y bay trÎ, hiÖn ®¹i trªn thÕ giíi vµ so víi ngµy ®Çu míi thµnh lËp ®· cã b­íc ph¸t triÓn nh¶y vät, ®Æc biÖt gi¸ trÞ ®éi m¸y bay së h÷u trong 10 n¨m qua (tÝnh c¶ hîp ®ång mua A321 ®· ký) t­¬ng ®­¬ng 800 triÖu USD. §ã lµ mét thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ nh­ng còng ®Æt ra nh÷ng th¸ch thøc lín ®èi víi VNA. Chi phÝ cho viÖc thuª mua m¸y bay, tæ bay chiÕm mét tû träng lín trong tæng chi phÝ khai th¸c céng víi chi phÝ nguyªn liÖu ph¶i nhËp khÈu vµ chÞu thuÕ cao g©y khã kh¨n rÊt lín cho VNA khi tiÕn hµnh c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n víi c¸c h·ng hµng kh«ng kh¸c trong khi c¸c h·ng hµng kh«ng c¹nh tranh víi VNA ®Òu lµ h·ng lín, cã tiÒm lùc tµi chÝnh hïng hËu. Lµ mét h·ng hµng kh«ng trÎ míi gia nhËp thÞ tr­êng vËn t¶i hµng kh«ng thÕ giíi trong mét thêi gian ng¾n, VNA cßn thiÕu rÊt nhiÒu kinh nghiÖm qu¶n lý vµ t¸c nghiÖp chuyªn m«n cña mét h·ng hµng kh«ng. Qua nh÷ng ®iÓm yÕu vµ h¹n chÕ nªu trªn, chóng ta cã thÓ thÊy r»ng viÖc nghiªn cøu ®Ó t×m ra c¸c gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh hiÖn nay cña VNA ®· vµ ®ang ngµy mét cÊp b¸ch. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña H·ng hµng kh«ng quèc gia viÖt nam I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña h·ng Hµng Kh«ng Quèc Gia ViÖt Nam 1. Xu thÕ ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng vËn t¶i hµng kh«ng d©n dông thÕ giíi - Tù do ho¸ bÇu trêi: lµ xu thÕ tÊt yÕu ®èi víi mçi mét quèc gia trªn thÕ giíi vµ nã n»m trong xu thÕ toµn cÇu ho¸, ®a ph­¬ng ho¸. C¸c n­íc ®Òu tÝch cùc t×m kiÕm sù hîp t¸c vÒ chÝnh trÞ, kinh tÕ vµ v¨n ho¸ trong khu vùc vµ trªn toµn thÕ giíi. ChÝnh v× vËy, ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ngµnh hµng kh«ng cña c¸c n­íc ®Òu cã chÝnh s¸ch riªng cña m×nh vµ nh÷ng biÖn ph¸p hç trî ®Ó gióp nã tån t¹i, ph¸t triÓn, héi nhËp trong xu thÕ chung trong khu vùc vµ trªn toµn thÕ giíi. - Xu h­íng toµn cÇu ho¸: ph¸t triÓn m¹nh ®Æc biÖt trong lÜnh vùc cïng hîp t¸c khai th¸c vµ liªn doanh; ®Çu t­ cæ phÇn; ph©n chia thÞ tr­êng khai th¸c; tham gia c¸c liªn minh toµn cÇu nh­ One World, Stars, Wings. - Xu h­íng t­ nh©n ho¸ c¸c doanh nghiÖp hµng kh«ng: xu thÕ t­ nh©n ho¸ lµ chuyÓn quyÒn së h÷u tõ chÝnh phñ sang c¸c c«ng ty t­ nh©n hay ng­êi lao ®éng trong c«ng ty víi môc ®Ých ¸p dông c¸c kinh nghiÖm quý b¸u cña c¸c c«ng ty t­ nh©n ®Ó ®¹t kÕt qu¶ kinh doanh tèt h¬n, t¹o ra sù c¹nh tranh n¨ng ®éng, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, h¹n chÕ phÇn nµo nh÷ng ho¹t ®éng hay chÝnh s¸ch kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ tõ phÝa chÝnh phñ. - Më réng ngµnh nghÒ kinh doanh: ho¹t ®éng vËn t¶i hµng kh«ng vèn lµ mét kh©u chÝnh trong kinh doanh cña c¸c h·ng hµng kh«ng trong mét thêi gian dµi, nh­ng trong t­¬ng lai kh«ng cßn nh­ vËy n÷a. HÇu hÕt tÊt c¶ c¸c h·ng hµng kh«ng ®ang vµ sÏ cã c¸c dù ¸n më réng kinh doanh thuéc c¸c lÜnh vùc b¶o d­ìng vµ söa ch÷a kü thuËt. VÝ dô nh­ Japan Airlines ®· thµnh lËp c¸c c¬ së b¶o d­ìng lín ë Singapore vµ H¹ M«n (Trung Quèc), lËp Japan Air Charter, mét h·ng ho¹t ®éng theo hîp ®ång thuª ­ít. H·ng Cathay Pacific Airways còng më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh­ lËp c¸c c¬ së b¶o d­ìng ®éng c¬ ë Hång K«ng vµ XÝt-n©y (óc). H·ng Singapore Airlines më réng kinh doanh trong hai lÜnh vùc kiÓm to¸n tµi chÝnh vµ ph¸t triÓn øng dông kü thuËt b¶o d­ìng. - ¸p dông c«ng nghÖ th«ng tin trong c¸c lÜnh vùc lín nh­ tµi chÝnh, b¸n vÐ, ®Æt gi÷ chç vµ c¸c dÞch vô bæ trî vµ khuyÕn m·i cho hµnh kh¸ch nh­ cung cÊp lÞch bay, giê bay ®i ®Õn cña chuyÕn bay, thêi gian bay vµ chuyÕn bay ®· cÊt c¸nh vµ h¹ c¸nh, gi¸ b¸n, gi¸ khuyÕn m·i… - ¸p dông c¸c c«ng nghÖ quèc phßng sang c¸c øng dông d©n sù trong lÜnh vùc chÕ t¹o m¸y bay nh»m n©ng cao vÒ chÊt l­îng, tèc ®é, gi¸ c¶ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu vËn t¶i hµng kh«ng trªn thÕ giíi. 2. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2010 vµ ®Þnh h­íng ®Õn n¨m 2020 2.1. Quan ®iÓm ph¸t triÓn: - Lµ doanh nghiÖp, Tæng c«ng ty lÊy hiÖu qu¶ kinh tÕ lµm môc tiªu chÝnh, ®ång thêi lµm tèt c¸c nhiÖm vô kh¸c Nhµ n­íc giao, kh«ng ngõng n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh b¶o ®¶m møc t¨ng tr­ëng hîp lý, bÒn v÷ng. -Tæng c«ng ty kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, lÊy c¹nh tranh lµm ®éng lùc ph¸t triÓn, n¨ng ®éng t×m ph­¬ng thøc ho¹t ®éng thÝch hîp víi lîi thÕ cña ViÖt Nam, thÝch nghi tèt víi m«i tr­êng vËn t¶i hµng kh«ng phi ®iÒu tiÕt cã lé tr×nh cña Nhµ n­íc, tiÕn tíi më cöa bÇu trêi trong xu thÕ héi nhËp khu vùc vµ thÕ giíi. - §Æt sù ph¸t triÓn cña vËn t¶i hµng kh«ng trong sù ®ång bé víi kÕt cÊu h¹ tÇng s©n bay, qu¶n lý bay; phèi hîp chÆt chÏ víi ngµnh du lÞch ®Ó dÇn biÕn ViÖt Nam thµnh mét cöa ngâ vµo §«ng Nam ¸ th«ng qua c¸c trung t©m trung chuyÓn quèc tÕ lín lµ T©n S¬n NhÊt, Néi Bµi vµ §µ N½ng. - §èi víi vËn t¶i hµng kh«ng vµ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®ång bé, Tæng c«ng ty ®Æt träng t©m ­u tiªn ®Çu t­ x©y dùng, ph¸t triÓn ®éi m¸y bay së h÷u, cñng cè vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc cña c¸c c¬ së h¹ tÇng khai th¸c kü thuËt, ®ång thêi chó träng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc nh­ lµ ®éng lùc chñ yÕu quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong t­¬ng lai. -Tæng c«ng ty coi viÖc ®¶m b¶o tèi ®a an toµn hµng kh«ng lµ nhiÖm vô hµng ®Çu, lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ lÜnh vùc vËn t¶i hµng kh«ng. - §èi víi c¸c lÜnh vùc kinh doanh ngoµi vËn t¶i hµng kh«ng, quan ®iÓm nhÊt qu¸n cña Tæng c«ng ty lµ quan ®iÓm ®Çu t­, lÊy hiÖu qu¶ ®Çu t­ lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn vµ c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh; thóc ®Èy cæ phÇn ho¸ ; gi¶i thÓ c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n thua lç l©u dµi vµ kh«ng kinh doanh c¸c ngµnh nghÒ Tæng c«ng ty kh«ng cã ­u thÕ c¹nh tranh. - Song song víi viÖc cñng cè, ph¸t triÓn néi lùc, Tæng c«ng ty chó träng t×m kiÕm c¬ héi hîp t¸c quèc tÕ ®Ó huy ®éng c¸c nguån vèn ®Çu t­ bæ sung, më réng thÞ tr­êng, ®¶m b¶o an toµn hµng kh«ng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, tiÕt kiÖm chi phÝ; tõng b­íc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ liªn minh chiÕn l­îc trong c¸c lÜnh vùc s¶n phÈm vµ dÞch vô, kü thuËt, cung øng… 2.2. Môc tiªu chiÕn l­îc tæng qu¸t Tõ nay cho tíi n¨m 2002, x©y dùng thµnh c«ng mét h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam cã quy m« ho¹t ®éng quèc tÕ trung b×nh vµ cã søc c¹nh tranh trong khu vùc §«ng Nam ¸ vµ T©y Th¸i B×nh D­¬ng, kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ ®­îc ­a chuéng. Cô thÓ ho¸ môc tiªu chiÕn l­îc tæng qu¸t ®­îc thÓ hiÖn ®¹t tíi quy m« ho¹t ®éng quèc tÕ trung b×nh trong khu vùc vÒ c¸c ph­¬ng diÖn m¹ng l­íi ®­êng bay, ®éi m¸y bay, khèi l­îng vËn chuyÓn hµnh kh¸ch vµ hµng ho¸, doanh thu vµ vÒ c¬ b¶n t­¬ng ®­¬ng víi tÇm cì c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ trung b×nh trong khu vùc hiÖn nay. H·ng hµng kh«ng quèc gia ViÖt Nam ph¶i trë thµnh mét h·ng hµng kh«ng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, cã c¬ cÊu vµ ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, thùc hiÖn kinh doanh cã l·i víi tû suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n (lîi nhuËn rßng trªn vèn tù cã) trung b×nh ®¹t ®­îc nh­ møc trung b×nh cña c¸c h·ng hµng kh«ng HiÖp héi hµng kh«ng ch©u ¸-Th¸i B×nh D­¬ng (AAPA) mµ hµng VNA lµ thµnh viªn nh­ng kh«ng thÊp d­íi 10%, ®ång thêi ®¶m b¶o n©ng cao gi¸ trÞ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. VNA ph¶i trë thµnh mét h·ng hµng kh«ng cã uy tÝn cao vµ ®­îc ­a chuéng ë trong n­íc vµ trong khu vùc th«ng qua mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ dÞch vô chÊt l­îng, t¹o dùng mét c¬ së kh¸ch hµng æn ®Þnh vµ bÒn v÷ng l©u dµi, lµ ®Þa chØ thu hót vµ gi÷ nguån nh©n lùc cã chÊt l­îng cao bëi m«i tr­êng n¨ng ®éng, linh ho¹t, c¬ héi cho s¸ng t¹o vµ ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp. Tæng c«ng ty lùa chän chiÕn l­îc ph¸t triÓn tæng hîp trªn c¬ së sù kÕt hîp gi÷a chiÕn l­îc chi phÝ thÊp t¹o ­u thÕ c¹nh tranh côc bé vµ ng¾n h¹n víi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸, c¸ biÖt ho¸ nh»m ph¸t triÓn søc c¹nh tranh l©u dµi vµ v÷ng ch¾c. ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸, c¸ biÖt ho¸ chÝnh s¸ch tiÕp thÞ vµ ®Þnh h×nh s¶n phÈm víi träng t©m ph¸t triÓn m¹ng ®­êng bay néi ®Þa vµ khu vùc dµy ®Æc theo quan ®iÓm tæ chøc m¹ng-tô ®iÓm, cÊu tróc trô-nan, cã tÇn suÊt cao, t¹o nªn søc c¹nh tranh l©u dµi, v÷ng ch¾c nh»m h­íng phôc vô nhu cÇu ®i l¹i ®a d¹ng ë trong n­íc vµ trong khu vùc §«ng Nam ¸- T©y Th¸i B×nh D­¬ng. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn trªn c¬ së chi phÝ thÊp th«ng qua tiªu chuÈn ho¸ hÖ thèng s¶n phÈm cung øng, tiªu chuÈn ho¸ hÖ thèng khai th¸c vµ cung øng dÞch vô, hîp lý ho¸ hÖ thèng ®iÒu hµnh qu¶n lý, tèi ­u ho¸ sö dông ph­¬ng tiÖn tµi s¶n, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng vµ hiÖu suÊt kinh doanh nh»m t¹o ra ­u thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ h­íng tíi c¸c luång kh¸ch ®i ®Õn ViÖt Nam vµ §«ng Nam ¸ trªn c¸c ®­êng bay xuyªn lôc ®Þa lùa chän, còng nh­ mét sè ®­êng bay trong néi ®Þa vµ trong khu vùc. 3. Bµi häc kinh nghiÖm cña Singapore vÒ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña h·ng hµng kh«ng Singapore Airlines lµ mét trong nh÷ng h·ng hµng kh«ng hïng m¹nh nhÊt kh«ng chØ trong khu vùc mµ c¶ trªn thÕ giíi. Kinh nghiÖm tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña h·ng hµng kh«ng nµy cã gi¸ trÞ tham kh¶o rÊt tèt ®èi víi viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña ngµnh hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam trªn b­íc ®­êng héi nhËp quèc tÕ. 3.1. Ph¸t triÓn ®éi bay ChiÕn l­îc ph¸t triÓn ®éi tµu bay cña Singapore Airlines lµ tiÕp tôc trÎ ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®éi tµu bay. ChØ riªng trong giai ®o¹n tõ th¸ng 12/2000 ®Õn th¸ng 1/2001, Singapore Airlines ®· ®Æt mua 11 chiÕc m¸y bay míi bao gåm 4 chiÕc m¸y bay tÇm trung B777-300, cã 332 chç ngåi vµ ph©n thµnh 3 h¹ng lµ first, business vµ economy, ®­îc dµnh cho c¸c ®­êng bay cã mËt ®é dµy ®Æc nh­ ®­êng bay tõ Hång K«ng ®Õn Melbourne. Còng trong n¨m 2000, Singapore Airlines ®· b¸n 1 chiÕc Airbus 310-200, b¸n hoÆc cho thuª l¹i 4 chiÕc B747-400. Nhê chÝnh s¸ch th­êng xuyªn b¸n c¸c tµu bay cò vµ viÖc mua s¾m c¸c m¸y bay míi, Singapore Airlines ®· cã mét ®éi tµu bay thuéc lo¹i trÎ nhÊt thÕ giíi, víi tuæi b×nh qu©n cña tµu bay lµ 4,8 n¨m tÝnh t¹i thêi ®iÓm ngµy 3/3/2001. TÝnh t¹i thêi ®iÓm ®ã, ®éi tµu bay cña Singapore Airlines gåm 89 chiÕc: 37 B747-400, 14 A340-300, 17 A310-300 vµ 7 chiÕc tµu bay chuyªn dông chë hµng ho¸ B747-400. Theo c¸c nhµ chøc tr¸ch cña Singapore Airlines cho biÕt, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn ®éi tµu bay cña h·ng hµng kh«ng nµy dùa trªn c¸c yÕu tè c¬ b¶n sau:1 §¸p øng duy tr× ®éi tµu bay trÎ vµ hiÖn ®¹i; 2. Phï hîp víi sù t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng; 3. §¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña m¹ng ®­êng bay vµ cã kh¶ n¨ng sö dông thay thÕ lÉn nhau; 4. Cã c¸c th«ng sè kinh tÕ-kü thuËt cao (hÖ sè tin cËy khai th¸c cao, chi phÝ thÊp vÒ nhiªn liÖu, b¶o d­ìng, söa ch÷a…); 5. T¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm cao cña hµnh kh¸ch; 6. §¸p øng c¸c yªu cÇu vÒ b¶o vÖ m«i tr­êng (møc ®é « nhiÔm, tiÕng ån…). 3.2. Ph¸t triÓn m¹ng ®­êng bay Cã sù ph©n c«ng vµ ph©n ®Þnh thÞ tr­êng rÊt râ gi÷a Singapore Airlines vµ c«ng ty thµnh viªn 100% vèn cña nã lµ Silk Air: Singapore Airlines tËp trung khai th¸c m¹ng ®­êng bay toµn cÇu trong khi Silk Air chuyªn khai th¸c m¹ng ®­êng bay trong khu vùc. TÝnh t¹i thêi ®iÓm 31/3/2002, Singapore Airlines khai th¸c hµng tuÇn tæng céng 572 chuyÕn bay chë kh¸ch ®i tõ Singapore. M¹ng ®­êng bay cña Singapore Airlines ®­îc më réng ®Õn 100 thµnh phè cña 42 quèc gia trªn thÕ giíi bao gåm c¶ c¸c ®iÓm ®Õn th«ng qua c¸c dÞch vô liªn danh (codeshare service) víi c¸c ®èi t¸c liªn kÕt vµ c¸c ®iÓm do Silk Air khai th¸c. Singapore Airlines cã chÝnh s¸ch m¹ng ®­êng bay mÒm dÎo phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Cïng mét lóc, cã nh÷ng ®­êng bay ®­îc tiÕp tôc t¨ng c­êng khi nhËn thÊy l­îng kh¸ch cã xu h­íng t¨ng trªn mét ®­êng bay, ®ång thêi sÏ c¾t gi¶m nh÷ng ®­êng bay ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶. Tuy nhiªn cã nh÷ng ®­êng bay tuy hiÖu qu¶ khai th¸c kh«ng cao nh­ng vÉn duy tr× v× xÐt trªn toµn m¹ng viÖc duy tr× ®­êng bay nµy sÏ thu hót kh¸ch th­¬ng quyÒn 5,6 do ®ã sÏ t¨ng l­îng kh¸ch trªn tæng thÞ tr­êng. 3.3. Ch­¬ng tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ dÞch vô Ngoµi viÖc ®Çu t­ cho c¸c s¶n phÈm cao cÊp, gÇn ®©y Singapore Airlines ®­a ra chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b»ng c¸ch t¨ng thªm h¹ng ghÕ phôc vô víi môc tiªu chia nhá ®o¹n thÞ tr­êng. H¹ng ghÕ phæ th«ng (Economy) chÊt l­îng cao ®­îc h·ng nh¾m vµo c¸c kh¸ch c«ng vô lµm viÖc cho c¸c c«ng ty võa vµ nhá vµ kh¸ch du lÞch h¹ng trung-kh¸ch chØ ph¶i tr¶ thªm chót Ýt ®Ó cã thÓ h­ëng møc ®é tiÖn nghi phôc vô cao h¬n h¹ng ghÕ phæ th«ng. Ngoµi ba h¹ng ghÕ hiÖn hµnh lµ h¹ng nhÊt (First), h¹ng th­¬ng nh©n (Business), h¹ng phæ th«ng (Economy), Singapore Airlines ®­a ra h¹ng ghÕ thø t­ ®­îc gäi lµ World Traveller Plus. H¹ng ghÕ nµy ®­îc Singapore Airlines phôc vô trªn hÇu hÕt c¸c chuyÕn bay ®­êng dµi. TiÖn nghi phôc vô trªn h¹ng ghÕ nµy nhØnh h¬n chót Ýt so víi h¹ng ghÕ phæ th«ng: khoang cã Ýt tiÕng ån, ghÕ réng vµ cã ®é dèc h¬n, sè kªnh video phôc vô vµ cã thªm nguån ®iÖn sö dông cho m¸y tÝnh x¸ch tay, ®iÖn tho¹i. II. Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh 1. Gi¶i ph¸p vi m« 1.1. C¶i tiÕn c«ng t¸c x©y dùng vµ triÓn khai lÞch bay Cã thÓ nãi ®èi víi mét h·ng hµng kh«ng cÇn thiÕt ph¶i lµm tèt 3 c«ng viÖc sau ®©y: x©y dùng lÞch bay, triÓn khai b¶ng gi¸ vµ qu¶n lý ph©n bæ chç. §Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng lÞch bay VNA cÇn ph¶i c¶i tiÕn c¸c c«ng ®o¹n sau ®©y: - Lªn kÕ ho¹ch sö dông m¸y bay sím. Do hÇu hÕt c¸c m¸y bay hiÖn nay cña VNA ®Òu ®i thuª nªn ph¶i lªn kÕ ho¹ch sö dông m¸y bay sím ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong viÖc ®iÒu phèi thu xÕp tæ bay, lÞch sö dông m¸y bay. - Phèi hîp víi ban kü thuËt x¨ng dÇu, x­ëng A75, A76 x¸c ®Þnh thêi h¹n ph¶i söa ch÷a ®Þnh k× víi tõng m¸y bay. Møc ®é kh¸m ®Þnh k× (A, B hay C check) còng nh­ ­íc tÝnh thêi gian cÇn thiÕt ®Ó tiÕn hµnh söa ch÷a. - §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng chËm chuyÕn, Ban KHTT nªn xem xÐt ph­¬ng ¸n bè trÝ lÞch bay cã dù phßng vµo thêi gian chËm cña chÆng tr­íc cao h¬n ®Ó tr¸nh ¶nh h­ëng ®Õn c¸c chÆng quèc tÕ tiÕp theo ®ång thêi ®Ò nghÞ Ban §iÒu Hµnh Bay ®iÒu hµnh ®Çu m¸y bay trong ngµy khai th¸c chñ ®éng h¬n ®Ó gi¶m tû lÖ chËm chuyÕn v× chÆng tr­íc, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c chuyÕn bay quèc tÕ cã kh¸ch nèi chuyÕn ®i tiÕp c¸c hµnh tr×nh kh¸c nh­ Hµ Néi-Hång K«ng. - §¶m b¶o nèi chuyÕn thuËn tiÖn víi c¸c h·ng cã hîp ®ång vËn chuyÓn víi VNA. 1.2. N©ng cao hiÖu qu¶ m¹ng ph©n phèi vµ chÝnh s¸ch gi¸ §©y chÝnh lµ vÊn ®Ò mµ ViÖt Nam gÆp ph¶i trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng nãi riªng vµ ®Æc biÖt ®èi víi c¸c ®­êng bay dµi nãi chung. HÇu hÕt ë c¸c thÞ tr­êng nµy, ViÖt Nam ch­a x¸c ®Þnh ®­îc m« h×nh m¹ng ph©n phèi phï hîp. Th«ng th­êng khi b­íc vµo c¸c thÞ tr­êng míi, c¸c h·ng hµng kh«ng th­êng chØ ®Þnh mét ®¹i lý du lÞch cã uy tÝn t¹i ®ã lµm tæng ®¹i lý ®øng ra gióp ®ì trong viÖc ph¸t ®éng thÞ tr­êng. Ph­¬ng thøc nµy cã ­u ®iÓm lµ dÔ dµng th©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng th«ng qua ho¹t ®éng cña tæng ®¹i lý. Tuy nhiªn nã l¹i cã nh­îc ®iÓm lµ kh«ng ph¶i dÔ dµng t×m ®­îc mét ®¹i lý lín, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng s½n sµng ®øng ra lµm tæng ®¹i lý cho VNA v× lóc nµy quyÒn lîi, h×nh ¶nh cña tæng ®¹i lý g¾n chÆt víi quyÒn lîi cña h·ng hµng kh«ng. Bªn c¹nh ®ã, do tæng ®¹i lý ®­îc giao quyÒn h¹n rÊt lín trong viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tiÕp thÞ, chØ ®Þnh c¸c ®¹i lý b¸n lÎ vµ b¸n bu«n, do ®ã dÔ bÞ tæng ®¹i lý th©u tãm ¶nh h­ëng, cè t×nh ho¹t ®éng sai víi vai trß cña m×nh ®Ó thu lîi riªng. §Ó kh¾c phôc ®iÒu nay chóng ta cÇn ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c ®iÒu tra kh¶o s¸t thÞ tr­êng ban ®Çu nh»m chØ ®Þnh ®­îc tæng ®¹i lý cho phï hîp, tèt nhÊt ngay tõ ®Çu th«ng qua ho¹t ®éng cña v¨n phßng ®¹i diÖn. Bªn c¹nh ®ã cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch ph©n biÖt râ sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi víi nhau, gi÷a c¸c nhµ b¸n bu«n víi c¸c ®¹i lý gom kh¸ch…ChØ cã nh­ vËy míi cã thÓ kÝch thÝch ®­îc ho¹t ®éng cña tõng thµnh viªn trong m¹ng ph©n phèi. Cô thÓ hiÖn nay møc ®é chªnh lÖch phÇn tr¨m hoa hång gi÷a ®¹i lý b¸n bu«n vµ ®¹i lý gom kh¸ch chØ lµ 2%. Trong khi ®ã ®¹i lý b¸n bu«n l¹i ph¶i ®Çu t­ nhiÒu h¬n trong viÖc qu¶ng c¸o, x©y dùng ch­¬ng tr×nh. Møc chªnh lÖch hîp lý gi÷a ®¹i lý b¸n bu«n vµ ®¹i lý gom kh¸ch nªn t¨ng thµnh 4%. ViÖc giao gi¸ còng cÇn ph¶i thay ®æi l¹i. Tr­íc ®©y, gi¸ VNA triÓn khai xuèng cho c¸c ®¹i lý lµ gi¸ net sau ®ã c¸c ®¹i lý sÏ n©ng lªn theo møc hoa hång ®­îc h­ëng råi ®­a ra thÞ tr­êng. C¸ch thøc giao gi¸ nµy cã ­u ®iÓm ë chç VNA lu«n thu ®­îc gi¸ sµn tèi thiÓu, h¹n chÕ ®­îc t¸c ®éng cña thÞ tr­êng tíi kÕt qu¶ doanh thu dù tÝnh. Tuy nhiªn ®èi víi c¸c ®¹i lý th× kh«ng h¼n nh­ vËy, hä bÞ h¹n chÕ bëi gi¸ chung trªn thÞ tr­êng. §Ó ®¶m b¶o triÓn khai møc gi¸ nhanh chãng còng cÇn ph¶i trao quyÒn h¹n lín h¬n cho v¨n phßng ®¹i diÖn. Tr­íc kia bÊt cø mét sù thay ®æi nµo vÒ møc gi¸, ®iÒu kiÖn ¸p dông, v¨n phßng ®¹i diÖn ®Òu ph¶i ®iÖn xin ý kiÕn cña Héi ®ång Qu¶n trÞ (H§Q). ViÖc nµy th­êng tèn nhiÒu thêi gian (th«ng th­êng tö 3-7 ngµy) dÉn tíi ph¶n øng chËm tr­íc c¸c thay ®æi cña thÞ tr­êng. MÆt kh¸c, lµm gi¶m uy tÝn cña v¨n phßng ®¹i diÖn tr­íc c¸c ®¹i lý t¹i thÞ tr­êng, ®· cã c¸c tr­êng hîp, c¸c ®¹i lý liªn hÖ trùc tiÕp víi H§Q mµ kh«ng th«ng qua v¨n phßng ®¹i diÖn, sau ®ã H§Q chØ ®¹o trùc tiÕp cho ®¹i lý còng kh«ng th«ng b¸o cho v¨n phßng ®¹i diÖn dÉn tíi hai h­íng chØ ®¹o cña H§Q vµ v¨n phßng ®¹i diÖn lµ hoµn toµn kh¸c nhau. V× vËy nªn ®Ó v¨n phßng ®¹i diÖn ®­îc tù quyÕt thay ®æi møc gi¸ trong mét khung nµo ®ã (cã thÓ tõ 5-10% so víi gi¸ ban ®Çu) khi v­ît qua míi cÇn ®iÖn xin ý kiÕn cña H§Q. Bªn c¹nh ®ã ®Ó v¨n phßng ®¹i diÖn hÇu nh­ tù quyÕt trong viÖc t×m kiÕm, chØ ®Þnh vµ theo dâi t×nh h×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý. H§Q chØ theo dâi b¸o c¸o ®Þnh k× cña v¨n phßng ®¹i diÖn, chØ ®¹o vÒ ph­¬ng h­íng, môc tiªu chiÕn l­îc chø kh«ng nªn can thiÖp qu¸ s©u vµo c«ng viÖc hµng ngµy cña v¨n phßng ®¹i diÖn. ViÖc b¸n trùc tiÕp t¹i v¨n phßng ®¹i diÖn còng cÇn ®­îc quan t©m ®óng møc. Nªn h¹n chÕ viÖc xuÊt vÐ t¹i v¨n phßng ®¹i diÖn. Khi v¨n phßng ®¹i diÖn lµm c«ng viÖc xuÊt vÐ trùc tiÕp th× ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ vÐ v¨n phßng ®¹i diÖn b¸n ra ë møc t­¬ng ®­¬ng víi gi¸ b¸n cuèi cïng cho kh¸ch trong hÖ thèng ph©n phèi ®Ó kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c. C¬ cÊu giao gi¸ cÇn ®­îc tiÕp tôc c¶i thiÖn h¬n n÷a. HiÖn nay, nh×n c¬ cÊu b¶ng gi¸ cña VNA cßn nghÌo nµn vÒ lo¹i gi¸ trong khi l¹i t­¬ng ®èi phøc t¹p trong viÖc ¸p dông chóng. Nªn ch¨ng, chia b¶ng gi¸ thµnh 3 lo¹i chÝnh: gi¸ theo hµnh tr×nh cho c¸c ph©n thÞ lín, gi¸ céng chÆng (ad-on), gi¸ gi¶m ®Æc biÖt, trong ®ã ®Ó ngá kh¶ n¨ng kÕt hîp c¸c lo¹i gi¸ cho v¨n phßng ®¹i diÖn tù quyÕt. Nh­ thÕ sÏ tèt h¬n lµ viÖc c¸c chuyªn viªn t¹i H§Q ngåi nghÜ ra tÊt c¶ c¸c hµnh tr×nh mµ kh¸ch cã kh¶ n¨ng sö dông råi sau ®ã chuyÓn cho v¨n phßng ®¹i diÖn vµ ®¹i lý. Cuèi cïng lµ theo dâi viÖc ¸p dông b¶ng gi¸ ®ã t¹i thÞ tr­êng. Tr­íc ®©y H§Q th«ng qua c¸c b¸o c¸o b¸n vÐ do ®¹i lý trùc tiÕp göi vÒ, so s¸nh víi b¸o c¸o cña c¬ quan ®¹i diÖn, xö lý c¸c Agent coupon, flight coupon vµ t×nh h×nh ®Æt chç trong th¸ng ®Ó kiÓm tra ho¹t ®éng b¸n cña ®¹i lý. Quy tr×nh nµy cã nh­îc ®iÓm lµ c¸c b¸o c¸o cña ®¹i lý vµ c¬ quan ®¹i diÖn kh«ng vÒ cïng mét thêi ®iÓm g©y khã kh¨n trong viÖc kiÓm tra l¹i, qu¸ tr×nh xö lý flight coupon vµ agent coupon còng mÊt nhiÒu thêi gian, th«ng th­êng sÏ chËm kho¶ng 1-2 th¸ng. Mét sè ®¹i lý ®· lîi dông kÏ hë nµy ®Ó tiÕn hµnh xuÊt vÐ sai møc gi¸ vµ ®iÒu kiÖn ¸p dông. Nªn ch¨ng quy ®Þnh l¹i tÊt c¶ c¸c b¸o c¸o b¸n vÐ hµng th¸ng cña c¸c ®¹i lý t¹i thÞ tr­êng ph¶i göi trùc tiÕp cho c¸c c¬ quan ®¹i diÖn t¹i thÞ tr­êng ®ã. C¬ quan ®¹i diÖn sÏ cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra t×nh h×nh xuÊt vÐ trong th¸ng tr­íc khi tæng hîp b¸o c¸o göi vÒ cho H§Q. Nh­ vËy, mét mÆt sÏ t¨ng sù gi¸m s¸t ®èi víi ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý trªn thÞ tr­êng, mÆt kh¸c sÏ rµng buéc thªm tr¸ch nhiÖm cña c¸c c¬ quan ®¹i diÖn ®èi víi ho¹t ®éng b¸n. 1.3. N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n lý chç vµ ph©n bæ chç HiÖn nay víi sè l­îng nh©n viªn kiÓm so¸t chç lµ 15 ng­êi ph¶i qu¶n lý toµn bé m¹ng bay cña VNA, ®Æc biÖt chØ cã 2 ng­êi chuyªn tr¸ch qu¶n lý c¸c ®­êng bay dµi. HÇu hÕt nh©n viªn t¹i trung t©m kiÓm so¸t chç ®Òu tèt nghiÖp ®¹i häc ngo¹i ng÷ chø kh«ng ph¶i c¸c chuyªn ngµnh kinh tÕ nªn cã h¹n chÕ vÒ mÆt t­ duy kinh tÕ. Thªm vµo ®ã do ®Æc ®iÓm cña c¸c ®­êng bay dµi lµ khai th¸c nhiÒu nguån kh¸ch tõ c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau nªn rÊt kh¸c nhau vÒ tËp tÝnh ®Æt gi÷ chç g©y khã kh¨n kh«ng nhá cho c«ng t¸c ®iÒu hµnh ph©n bæ chç. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ khai th¸c vµ h¹n chÕ trªn, VNA cÇn tËp trung vµo c¸c biÖn ph¸p sau ®©y ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n lý, ph©n bæ chç: Bæ sung thªm ng­êi cho bé phËn qu¶n lý chuyÕn bay dµi. §èi víi mçi chuyÕn bay dµi hiÖn nay cÇn Ýt nhÊt 1 tíi 2 ng­êi phô tr¸ch riªng. Trong t­¬ng lai khi tÇn suÊt khai th¸c t¨ng lªn (®­êng Paris hiÖn nay lµ 5 chuyÕn /tuÇn vµ l­îng kh¸ch cã chiÒu h­íng t¨ng lªn) th× cã thÓ ph¶i bæ sung thªm ng­êi n÷a. c¸c chuyÕn bay dµi cã tËp tÝnh dÆt chç vµ mïa vô kh¸c h¼n c¸c chuyÕn bay tÇm ng¾n vµ tÇm trung nªn nhÊt thiÕt ph¶i cã ng­êi phô tr¸ch riªng chø kh«ng thÓ kiªm nghiÖm. ViÖc bæ sung nµy cã thÓ ®iÒu ®éng trong néi bé trung t©m chø kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i lÊy tõ bªn ngoµi. Ph©n c«ng lµm lÖch ca. HiÖn nay do thùc tÕ ®­êng bay nªn t¹i c¸c thÞ tr­êng khai th¸c cã sù chªnh lÖch vÒ mói giê rÊt lín so víi mói giê HAN. Th­êng x¶y ra hiÖn t­îng vµo kho¶ng 5-6h chiÒu xuÊt hiÖn mét lo¹t c¸c ®iÖn v¨n xin chç tõ c¸c thÞ tr­êng göi vÒ, lóc nµy cÇn cã ng­êi trùc ®Ó nhanh chãng xö lý ®iÖn v¨n ®ã vµ kiÓm so¸t sù thay ®æi t×nh h×nh ®Æt chç trªn chuyÕn bay. T¹i c¸c h·ng lín nh­ American Airlines, Singapore Airlines trung t©m kiÓm so¸t chç ®Òu ho¹t ®éng 24/24 giê trong ngµy. §èi víi VNA hiÖn nay nªn thu xÕp ca trùc ®Õn 21 h tèi. §µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô. CÇn khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn t¹i trung t©m kiÓm so¸t chç n©ng cao h¬n n÷a hiÓu biÕt nghiÖp vô còng nh­ kiÕn thøc kinh tÕ nãi chung. Bªn c¹nh viÖc göi nh©n viªn ra n­íc ngoµi tham dù c¸c kho¸ ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n cã thÓ tæ chøc c¸c buæi sinh ho¹t, trao ®æi vÒ kinh nghiÖm ®iÒu hµnh chuyÕn bay gi÷a c¸c nhãm ®­êng bay víi nhau ®Ó cã ®­îc h×nh dung tæng thÓ vÒ m¹ng bay còng nh­ c¸c khã kh¨n trªn tõng ®­êng bay. ViÖc nµy nªn tiÕn hµnh ®Þnh k× hµng tuÇn hoÆc hµng th¸ng mçi khi cã mét sù viÖc x¶y ra cÇn th¶o luËn ®Ó kÞp thêi rót kinh nghiÖm. TiÕn hµnh ph©n bæ chç cho c¸c thÞ tr­êng trªn cïng mét ®­êng bay tõ tr­íc ngµy bay. Sau khi kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®­îc phª chuÈn vµ triÓn khai tíi cac v¨n phßng ®¹i diÖn, trung t©m kiÓm so¸t chç cÇn nhanh chãng trao ®æi víi phßng sales vµ v¨n phßng ®¹i diÖn ®Ó x¸c ®Þnh sè chç ph©n bæ cho tõng thÞ tr­êng. ViÖc nµy cµng tiÕn hµnh cµng sím cµng tèt, tr¸nh ®Ó t×nh tr¹ng ®Õn gÇn ngµy bay mét sè thÞ tr­êng kh«ng thÓ ®Æt ®­îc chç v× bÞ thÞ tr­êng kh¸c ®Æt sím h¬n lÊy mÊt. HiÖn t­îng nµy tiªu biÓu cho ®­êng bay Ph¸p trong viÖc ph©n chia chç gi÷a thÞ tr­êng §øc vèn ®Æt chç muén nh­ng cã gi¸ cao víi kh¸ch Ph¸p ®Æt chç sím nh­ng gi¸ thÊp. T¨ng c­êng trao ®æi hîp t¸c víi c¸c bé phËn kh¸c nh­ víi phßng sales, ®iÒu hµnh khai th¸c bay. §iÒu nµy rÊt quan träng trong viÖc ®¶m b¶o nèi chuyÕn víi c¸c chuyÕn bay néi ®Þa. Tuy viÖc thay ®æi lÞch bay, huû chuyÕn chØ x¶y ra ®èi víi c¸c chuyÕn bay néi ®Þa song nã còng ¶nh h­ëng rÊt lín tíi nguån kh¸ch tõ ngoµi vµo v× th«ng th­êng kh¸ch ®Æt chç trän gãi c¶ hµnh tr×nh bao gåm c¸c chuyÕn bay quèc tÕ vµ néi ®Þa. Mçi khi cã thay ®æi x¶y ra, trung t©m kiÓm so¸t chç ph¶i lËp tøc kiÓm tra, ph¸t hiÖn c¸c hµnh kh¸ch bÞ lì chuyÕn, ®Æt l¹i chç cho hµnh kh¸ch sang chuyÕn bay gÇn nhÊt vµ th«ng b¸o cho c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ®Ó b¸o cho kh¸ch. Tõng b­íc ®­a vµo ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý tèi ­u ho¸ doanh thu (YMS). §©y chÝnh lµ mét c«ng cô ®Ó qu¶n lý chç h÷u hiÖu nhÊt hiÖn nay. Trong h÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 80, American Airlines ®· sö dông hÖ thèng YMS nh­ mét thø vò khÝ c¹nh tranh bÝ mËt vµ ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ rùc rì. Xa h¬n n÷a, hÖ thèng YMS kh«ng chØ dõng l¹i nh­ mét c«ng cô trî gióp qu¶n lý chç mµ nã cßn lµ ph­¬ng tiÖn thu thËp th«ng tin, xö lý vµ ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu trong qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh còng nh­ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc cña c¸c h·ng hµng kh«ng hiÖn nay. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña VNA trong khu vùc còng nh­ trªn c¸c ®­êng bay dµi ®Òu ®· ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý tèi ­u ho¸ doanh thu. 1.4. N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô bæ xung MÆc dï dÞch vô, ®Æc biÖt lµ dÞch vô trªn kh«ng cña VNA ®­îc n©ng lªn ®¸ng kÓ (thÓ hiÖn qua kÕt qu¶ ®iÒu tra kh¸ch hµng tiÕn hµnh ®Þnh k× hµng quý) song vÉn cÇn ph¶i tiÕp tôc ®­îc c¶i thiÖn thªm mét sè mÆt sau ®©y: -X©y dùng tiªu chuÈn phôc vô trªn kh«ng. HiÖn nay trªn c¸c chuyÕn bay néi ®Þa, dÞch vô trªn kh«ng cña VNA ®¹t møc kh¸ tèt. Tuy nhiªn trªn c¸c chuyÕn bay dµi cña VNA dÞch vô trªn kh«ng vÉn ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ lµ tèt so víi c¸c h·ng c¹nh tranh (trõ ®­êng bay Nga) -TiÕn hµnh ®­a vµo ¸p dông dÞch vô h¹ng C trªn ®­êng bay óc. Tuy quy tr×nh phôc vô kh¸ch th­¬ng gia ®· ®­îc hoµn chØnh song v× nhiÒu lý do vÉn ch­a ®­îc ®­a vµo ¸p dông. HiÖn nay tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh trªn ®­êng bay nµy, VNA cÇn gÊp rót ®­a vµo ¸p dông dÞch vô h¹ng C nh»m thu hót nguån kh¸ch th­¬ng gia tõ óc tíi ViÖt Nam. -Phèi hîp víi phßng xuÊt c¶nh hoµn thiÖn thñ tôc nhËp c¶nh, xuÊt c¶nh cho kh¸ch ®ång thêi bè trÝ l¹i khu vùc lµm thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh sao cho thuËn tiÖn cho hµnh kh¸ch. -N©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho tiÕp viªn trªn c¸c ®­êng bay dµi. Ng«n ng÷ giao tiÕp trong nhiÒu tr­êng hîp lµ mét c¶n trë lín, ¶nh h­ëng ®¸ng kÓ tíi chÊt l­îng phôc vô hµnh kh¸ch. Xu h­íng cña c¸c h·ng hµng kh«ng trªn thÕ giíi hiÖn nay rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c phôc vô hµnh kh¸ch Ch©u ¸. Mét h·ng hµng kh«ng ®­îc coi lµ ®æi míi vµ chÊt l­îng cao lµ h·ng cã ®éi ngò nh©n viªn cã kh¶ n¨ng giao tiÕp phôc vô hµnh kh¸ch b»ng ng«n ng÷ Ch©u ¸. ViÖc giao dÞch b»ng ng«n ng÷ Ch©u ¸ sÏ trî gióp cho hµnh kh¸ch trªn chuyÕn bay vµ t¹i s©n bay, nhÊt lµ trong tr­êng hîp bÞ thÊt l¹c hµnh lý. Trªn c¸c ®­êng bay cña VNA hiÖn nay, ngo¹i ng÷ chñ yÕu lµ tiÕng Anh trong khi l­îng kh¸ch §«ng B¾c ¸ chiÕm tû lÖ cao nhÊt trong tæng l­îng kh¸ch vËn chuyÓn cña VNA vµ ngµy cµng t¨ng lªn. VÒ vÊn ®Ò nµy, VNA cã thÓ häc tËp h·ng Air France: c¸c nh©n viªn phôc vô cña h·ng cã kh¶ n¨ng nãi 13 ng«n ng÷ Ch©u ¸ tõ tiÕng Qu¶ng §«ng cho tíi tiÕng Ta-min. 1.5. Phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn trong néi bé h·ng Trong tæng thÓ quy tr×nh ho¹t ®éng cña VNA hiÖn nay cßn nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i bµn c·i. ChØ trong mét thêi gian rÊt ng¾n VNA ®· ph¸t triÓn rÊt nhanh vÒ bé m¸y tæ chøc, sè l­îng c«ng viÖc còng t¨ng theo cÊp sè nh©n. C¸c quy tr×nh ho¹t ®éng nhiÒu khi kh«ng theo kÞp sù thay ®æi nhanh chãng ®ã, nhiÒu c¸i ®· tá ra lµ l¹c hËu vµ cÇn ph¶i thay ®æi. Tuy nhiªn vÊn ®Ò nµy ®éng ch¹m ®Õn mét lo¹t c¸c thay ®æi trong tæ chøc, trong khu«n khæ bµi viÕt nµy chØ xin ®Ò cËp ®Õn mét sè thay ®æi nhá trong quy tr×nh trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c phßng ban: -Sím hoµn thµnh quy tr×nh xö lý th«ng tin thÞ tr­êng trong néi bé h·ng. HiÖn nay h·ng ®ang thùc hiÖn ®Ò ¸n nghiªn cøu x©y dùng quy tr×nh xö lý th«ng tin thÞ tr­êng nh»m gióp c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ c¸c c¸n bé cÊp phßng, ban cã ®­îc c¬ së chÝnh x¸c ®Ó ra quyÕt ®Þnh. Qua ®ã n¾m b¾t ®­îc nhanh chãng c¸c thay ®æi trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã c¸c ph¶n øng tøc th×. -T¨ng hiÖu qu¶ c¸c quy tr×nh b¸o c¸o, c«ng v¨n gi÷a c¸c phßng ban. HiÖn nay trong néi bé VNA ®ang gÆp ph¶i hiÖn t­îng c«ng v¨n trao ®æi gi÷a c¸c phßng ban tèn rÊt nhiÒu thêi gian. Th«ng th­êng trong mét sè tr­êng hîp khÈn cÊp c¸c c¸n bé chuyªn viªn ph¶i ®i trùc tiÕp. V× vËy VNA cÇn ph¶i c¶i tæ l¹i hÖ thèng v¨n th­ néi bé sao cho ®¹t kÕt qu¶ cao h¬n trong mét sè tr­êng hîp khÈn cÊp. 1.6. T¨ng c­êng t×m kiÕm hîp t¸c, tr¸nh ®èi ®Çu trùc tiÕp So víi tÊt c¶ c¸c h·ng c¹nh tranh trùc tiÕp, ViÖt Nam ®Òu thua kÐm vÒ nhiÒu mÆt nh­ tiÒm lùc tµi chÝnh, ®éi bay, uy tÝn… Nh­ vËy sÏ rÊt khã kh¨n cho VNA nÕu b¾t buéc ph¶i ®èi ®Çu trùc tiÕp víi c¸c h·ng ®ã. VNA nªn cè g¾ng tÝch cùc chuyÓn tõ ®èi ®Çu trùc tiÕp sang h×nh thøc hîp t¸c song ph­¬ng th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ Hîp ®ång liªn doanh (Joint-Service), Hîp ®ång liªn danh trao ®æi chç (Codeshare), hîp ®ång c«ng nhËn chøng tõ (Interline), hîp ®ång chia chÆng ®Æc biÖt (Special Prorate Agreement)… Hîp t¸c gióp c¸c h·ng hµng kh«ng vµ VNA ®¹t ®­îc nhiÒu môc ®Ých trong kinh doanh. Thø nhÊt, hîp t¸c gióp cho VNA cã vÞ trÝ tèt h¬n trong hÖ thèng ®Æt gi÷ chç vµ n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Thø hai, hîp t¸c gióp VNA hîp lý ho¸ t¶i cung øng trªn tõng ®­êng bay vµ c¶i thiÖn ®­îc l­îng kh¸ch chuyªn chë. Thø ba, th«ng qua hîp t¸c, VNA cã ®­îc h×nh ¶nh tèt h¬n, thËm chÝ trªn c¶ nh÷ng tuyÕn ®­êng bay mµ h·ng kh«ng khai th¸c. Thø t­, viÖc hîp t¸c gióp VNA sö dông tèt h¬n ®éi m¸y bay, tiÕt kiÖm chi phÝ do gi¶m ®­îc tÇn suÊt khai th¸c mµ kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng khai th¸c cña thÞ tr­êng. Cuèi cïng hîp t¸c gióp VNA cã ®­îc nhiÒu ®iÓm bay h¬n sè ®iÓm bay trùc tiÕp khai th¸c. §èi víi hµnh kh¸ch, hîp t¸c th­¬ng m¹i cã thÓ mang ®Õn cho hµnh kh¸ch nh÷ng dÞch vô rÎ h¬n vµ víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nh­ cña c¸c h·ng kh¸c v× gi¶m ®­îc chi phÝ khai th¸c, cã thÓ chØ cÇn mét lÇn lµm thñ tôc kiÓm tra tr­íc khi bay cho toµn bé hµnh tr×nh, nèi chuyÕn hoµn h¶o, nhiÒu c¬ héi h¬n trong lùa chän c¸c chuyÕn bay, lÞch bay. 2. Gi¶i ph¸p vÜ m« 2.1. §Èy m¹nh hîp t¸c gi÷a ngµnh hµng kh«ng vµ ngµnh du lÞch Cã thÓ nãi, Hµng kh«ng vµ Du lÞch cã mét mèi quan hÖ v« cïng mËt thiÕt. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua, nguån kh¸ch truyÒn thèng cña hµng kh«ng chñ yÕu lµ kh¸ch quèc tÕ, ®ång thêi du lÞch ViÖt Nam ph¸t triÓn ®­îc còng cã sù ®ãng gãp bëi m¹ng ®­êng bay ngµy cµng ph¸t triÓn cña VNA. Theo dù b¸o cña Tæng côc du lÞch, n¨m 2003, ViÖt Nam sÏ ®ãn kho¶ng 16,8 triÖu l­ît kh¸ch, trong ®ã trªn 2,8 triÖu l­ît kh¸ch quèc tÕ, t¨ng kho¶ng 10% so víi n¨m 2002. Trong n¨m 2003, víi c¸c ch­¬ng tr×nh môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ –x· héi (GDP t¨ng 7-7,5%) cña ChÝnh phñ, trong ®ã cã viÖc t¨ng l­¬ng tèi thiÓu, thu nhËp cña ng­êi d©n sÏ tiÕp tôc ®­îc c¶i thiÖn. ChÝnh v× vËy ng­êi ViÖt Nam ®i du lÞch trong vµ ngoµi n­íc sÏ lµ mét nguån kh¸ch quan träng cña c¶ hai ngµnh. MÆt kh¸c ngµnh du lÞch vµ c¸c ®Þa ph­¬ng ®ang cã nh÷ng kÕ ho¹ch lín ph¸t ®éng du lÞch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam trong ®ã cã N¨m du lÞch H¹ Long 2003. Sù kiÖn SEA Games 2002 tæ chøc t¹i ViÖt Nam còng lµ mét sù kiÖn quan träng gãp phÇn lµm t¨ng thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ cña c¶ hai ngµnh. Tuy nhiªn nh÷ng yÕu tè thuËn lîi ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng kh«ng ViÖt Nam mang tÝnh c¬ héi nhiÒu h¬n lµ tÝnh æn ®Þnh, tÝnh xu thÕ, phô thuéc nhiÒu vµo ngo¹i c¶nh. ThÞ tr­êng chñ yÕu t¨ng ë c¸c ph©n thÞ Du lÞch kh¸ch ®oµn, t¨ng tr­ëng c¸c ph©n thÞ gi¸ trÞ cao (kh¸ch c«ng vô, th­¬ng gia tr¶ gi¸ vÐ cao). B¶n th©n viÖc t¨ng du lÞch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam trong n¨m còng ch­a cã tÝnh ch¾c ch¾n, kh«ng ph¶n ¸nh n¨ng lùc c¹nh tranh thùc tÕ cña c¸c s¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam. ViÖt Nam vÉn bÞ coi lµ ®iÓm ®Õn ®¾t tiÒn, gi¸ tour trän gãi (vÐ m¸y bay, chi phÝ visa, kh¸ch s¹n, dÞch vô l÷ hµnh, ¨n uèng cao h¬n 30-50% so víi Th¸i Lan, Malaixia, Indonexia, Trung Quèc, chÊt l­îng dÞch vô ch­a t­¬ng xøng víi ®ång tiÒn bá ra. Sè l­îng kh¸ch s¹n chÊt l­îng cao t¹i c¸c thµnh phè lín Hå ChÝ Minh, Hµ Néi, §µ N½ng, HuÕ…vµ t¹i c¸c khu nghØ m¸t Nha Trang, Phan ThiÕt, Phó Quèc, H¹ Long, C¸t Bµ cßn qu¸ thiÕu, khi ch­a ph¸t ®éng th× v¾ng kh¸ch, khi ph¸t ®éng ®­îc th× l¹i khã ®Æt phßng. Mét sè khu nghØ m¸t cã tiÕng nh­ Vòng Tµu, §å S¬n ®ang mÊt dÇn uy tÝn do « nhiÔm m«i tr­êng. §­êng x¸ ®i ®Õn Sapa, Mü S¬n… rÊt xÊu. C¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ ®iÓm ®Õn ë n­íc ngoµi Ýt vµ kÐm hiÖu qu¶. ChÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn kh¸ch s¹n, h­íng dÉn viªn du lÞch ch­a ®¸p øng nhu cÇu c¹nh tranh so víi c¸c n­íc l¸ng giÒng. Ngoµi ra, ViÖt Nam hoµn toµn kh«ng cã thÕ m¹nh trong lÜnh vùc mua s¾m vµ dÞch vô gi¶i trÝ. Trong ®iÒu kiÖn h¹n chÕ vÒ tiÒm lùc tõ c¶ hai phÝa Hµng kh«ng vµ Du lÞch nh­ vËy th× viÖc ®Èy m¹nh h¬n n÷a sù hîp t¸c, liªn minh liªn kÕt gi÷a hai ngµnh sÏ gióp khai th¸c thÕ m¹nh së tr­êng cña tõng ngµnh, tõ ®ã kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña nhau ®Ó cã thÓ cïng tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong t×nh h×nh kinh doanh ngµy cµng khã kh¨n nh­ hiÖn nay. §èi víi du lÞch, liªn kÕt chÆt chÏ víi ngµnh hµng kh«ng th× sÏ ®em dÕn nh÷ng nguån kh¸ch c¬ héi do hä ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ gi¸ vÐ, vÒ lÞch tr×nh vµ c¸c dÞch vô kh¸c cña hµng kh«ng vµ nh­ vËy, møc chi phÝ sÏ gi¶m vµ lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ thu hót thªm nguån kh¸ch du lÞch quèc tÕ. VÒ phÝa Hµng kh«ng, liªn kÕt chÆt chÏ víi Du lÞch sÏ lµm cho gi¸ thµnh c¸c tour du lÞch trän gãi gi¶m ®i vµ lµm cho xu thÕ du lÞch trän gãi ph¸t triÓn tõ ®ã sÏ h¹n chÕ sù ph©n t¸n nguån kh¸ch ®i trªn c¸c h·ng hµng kh«ng kh¸c cïng khai th¸c víi VNA. V× vËy cã thÓ thÊy r»ng mét sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a hai ngµnh sÏ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc: 1. lµ c¬ héi tèt ®Ó cïng nhau ph¸t triÓn trªn th­¬ng tr­êng, gióp t¨ng nguån kh¸ch cho Hµng kh«ng ®ång thêi t¨ng nguån kh¸ch cho Du lÞch. 2. cã ®Þnh h­íng chiÕn l­îc chung vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¶ Hµng kh«ng vµ du lÞch cïng ph¸t triÓn. 3. gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ dÞch vô vËn t¶i hµng kh«ng vµ dÞch vô du lÞch nhê sö dông c¬ së vËt chÊt s½n cã cña nhau nh»m t¨ng thªm n¨ng lùc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. 2.2. T¨ng c­êng sù trî gióp cña Nhµ n­íc Tham gia thÞ tr­êng vËn t¶i hµng kh«ng thÕ giíi trong ®iÒu kiÖn lµ mét h·ng hµng kh«ng cßn non trÎ, VNA rÊt cÇn sù hç trî nhÊt ®Þnh cña Nhµ n­íc nh»m tõng b­íc cñng cè sù lín m¹nh vµ tr­ëng thµnh cña h·ng ®Ó cã ®ñ kh¶ n¨ng ®­¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sõng sá trªn thÕ giíi trong m«i tr­êng tù do ho¸ hiÖn nay. Tr­íc hÕt Nhµ n­íc cÇn t¹o m«i tr­êng kinh doanh cho ngµnh hµng kh«ng. ViÖc kÝ c¸c hiÖp ®Þnh song ph­¬ng, ®a ph­¬ng vÒ hµng kh«ng cña ChÝnh phñ sÏ t¹o mét vÞ thÕ rÊt lín cho VNA trªn thÞ tr­êng hµng kh«ng thÕ giíi, nhÊt lµ trong c¸c cuéc ®µm ph¸n hîp t¸c th­¬ng m¹i. VÝ dô nh­ míi ®©y trong Thêi b¸o kinh tÕ Sµi Gßn sè ra ngµy 18/9/2003, «ng NguyÔn Xu©n HiÓn, Tæng Gi¸m ®èc VNA ®· cho biÕt “ GÇn ®©y khi chóng t«i ®Æt vÊn ®Ò víi Lufthansa më ®­êng bay tíi Frankfurt, Lufthansa nãi lµ ch­a nªn bay vµ hä ch­a muèn hîp t¸c. Chóng t«i nãi, hîp t¸c ®­îc th× rÊt tèt nh­ng nÕu kh«ng th× ViÖt Nam vÉn bay v× hiÖp ®Þnh hµng kh«ng gi÷a hai n­íc cho phÐp ®iÒu ®ã. LËp tøc, hä cho mêi hai nhµ ®µm ph¸n cña chóng t«i quay l¹i”. ChÝnh v× vËy, Nhµ n­íc cÇn t¨ng c­êng c¸c chÝnh s¸ch hîp t¸c quèc tÕ nhÊt lµ víi c¸c khu vùc mµ VNA ch­a cã ®­êng bay th¼ng tíi hoÆc ch­a khai th¸c ®­îc nguån vËn chuyÓn lín c¶ vÒ hµnh kh¸ch vµ hµng ho¸ nh­ T©y ¢u vµ B¾c Mü. Riªng ®èi víi Mü, trong thêi gian tíi, ChÝnh phñ nªn tiÕp tôc xóc tiÕn, ®Èy nhanh h¬n n÷a viÖc kÝ kÕt hiÖp ®Þnh hµng kh«ng ViÖt- Mü. Khi hiÖp ®Þnh nµy ®­îc kÝ, VNA sÏ ®­îc quyÒn khai th¸c c¸c ®­êng bay ®Õn San Francisco, Vancouver, Canada. §iÒu nµy sÏ më ra mét c¬ héi rÊt lín cho VNA trong viÖc t¨ng thÞ phÇn, t¨ng doanh thu vµ kh¼ng ®Þnh chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng hµng kh«ng quèc tÕ. Bªn c¹nh mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi, VNA cßn rÊt cÇn mét sù hËu thuÉn vÒ tµi chÝnh. ViÖc VNA ph¶i ho¹t ®éng dùa vµo vèn tù cã thùc sù lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi mét h·ng hµng kh«ng cßn non trÎ l¹i chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t tõ c¸c h·ng hµng kh«ng lín trong vµ ngoµi khu vùc. Do c¬ së h¹ tÇng yÕu kÐm nªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nguån kh¸ch O&D (®iÓm ®Çu vµ ®iÓm cuèi) vÉn chiÕm tû träng lín trong tæng sè l­îng kh¸ch chuyªn chë. MÆt kh¸c, do nç lùc cho viÖc ®Çu t­ cho ®éi m¸y bay tiªn tiÕn hiÖn ®¹i trong ®iÒu kiÖn thiÕu vèn trÇm träng, VNA hiÖn nay ®ang ph¶i chÞu mét ¸p lùc vÒ vèn rÊt lín. Nh­ ®· nãi ë phÇn trªn chi phÝ cho viÖc thuª mua m¸y bay, tæ bay chiÕm mét tû träng lín trong tæng chi phÝ khai th¸c céng víi chi phÝ nguyªn liÖu ph¶i nhËp khÈu vµ chÞu thuÕ cao g©y khã kh¨n rÊt lín cho VNA khi tiÕn hµnh c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n víi c¸c h·ng hµng kh«ng kh¸c trong khi c¸c h·ng hµng kh«ng c¹nh tranh víi VNA ®Òu lµ h·ng lín, cã tiÒm lùc tµi chÝnh hïng hËu. V× vËy ®Ó VNA cã thÓ ®øng v÷ng trong giai ®o¹n tr­íc m¾t vµ ph¸t triÓn trong dµi h¹n, Nhµ n­íc cÇn ph¶i ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i vÒ thuÕ, gi¶m møc thuÕ ®¸nh trùc tiÕp vµo l­îng x¨ng dÇu nhËp khÈu phôc vô cho vËn chuyÓn hµng kh«ng, miÔn thuÕ nhËp khÈu víi c¸c kü thuËt, c«ng nghÖ míi nh»m khuyÕn khÝch ¸p dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn v× môc tiªu hiÖn ®¹i ho¸ ngµnh, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vËn chuyÓn. MÆt kh¸c, Nhµ n­íc cÇn cho phÐp VNA ®­îc huy ®éng vèn tõ mäi nguån ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh, nhÊt lµ trong giai ®o¹n khã kh¨n tµi chÝnh nh­ hiÖn nay. Theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt, VNA ®­îc quyÒn ph¸t hµnh cæ phiÕu, tr¸i phiÕu, ®­îc thÕ chÊp quyÒn sö dông vèn t¹i c¸c ng©n hµng ®Ó vay vèn kinh doanh. §ång thêi, Nhµ n­íc cã thÓ xem xÐt, quyÕt ®Þnh viÖc b¶o l·nh c¸c kho¶n vay cña VNA t¹i c¸c ng©n hµng, c¸c tæ chøc tÝn dông n­íc ngoµi hoÆc ban hµnh chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c kho¶n vay cña h·ng t¹i c¸c ng©n hµng trong n­íc. Sù hç trî cña Nhµ n­íc sÏ gãp phÇn rÊt lín trong viÖc gióp cho VNA ®¹t ®­îc môc tiªu, chiÕn l­îc cña m×nh. KÕt luËn Tr¶i qua gÇn 10 n¨m ho¹t ®éng, VNA ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tõng b­íc kh¼ng ®Þnh chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng hµng kh«ng quèc tÕ. N¨m 1993, VNA míi chØ thùc hiÖn ®­îc 5792 chuyÕn bay, vËn chuyÓn ®­îc 410.000 l­ît kh¸ch víi ghÕ suÊt trung b×nh 54%, chiÕm 37% thÞ phÇn tæng thÞ tr­êng hµnh kh¸ch quèc tÕ th× ®Õn n¨m 2002, VNA ®· thùc hiÖn ®­îc kho¶ng 21.000 chuyÕn bay, vËn chuyÓn ®­îc 1,8 triÖu l­ît kh¸ch víi ghÕ suÊt trung b×nh lµ 75%, chiÕm 42% tæng thÞ tr­êng hµnh kh¸ch quèc tÕ. Vµ chØ riªng trong 5 th¸ng ®Çu n¨m 2003, mÆc dï bÞ ¶nh h­ëng kh«ng nhá cña chiÕn tranh t¹i Ir¾c vµ ®Æc biÖt lµ dÞch bÖnh SARS, VNA còng ®· thùc hiÖn ®­îc 8000 chuyÕn bay quèc tÕ, vËn chuyÓn ®­îc kho¶ng 620.000 l­ît kh¸ch, víi ghÕ suÊt trung b×nh 60%, chiÕm 41% tæng thÞ tr­êng hµnh kh¸ch quèc tÕ. Sù thµnh c«ng ®ã cã sù ®ãng gãp kh«ng nhá cña ho¹t ®éng marketing ®em l¹i. VNA ®· nhËn thøc ®­îc vai trß v« cïng quan träng cña kh¸ch hµng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña toµn h·ng vµ biÕt vËn dông c¸c c«ng cô marketing vµo trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. B­íc sang giai ®o¹n míi, VNA cÇn ph¶i nç lùc h¬n n÷a ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c marketing nh»m c¶i thiÖn h×nh ¶nh còng nh­ uy tÝn cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng hµng kh«ng hiÖn nay ®ang cã chiÒu h­íng ph¸t triÓn, ®ã lµ c¬ héi lín cho VNA nh­ng còng tiÒm Èn nhiÒu th¸ch thøc. §Ó cã thÓ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn, bªn c¹nh sù trî gióp vÒ chÝnh s¸ch, c¬ chÕ cña Nhµ n­íc vµ Côc Hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam, ®iÒu quan träng vÉn lµ sù nç lùc cña b¶n th©n doanh nghiÖp. Hy väng trong t­¬ng lai kh«ng xa, VNA sÏ cã vÞ trÝ ®¸ng kÓ trªn thÞ tr­êng vËn t¶i khu vùc vµ quèc tÕ.