Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định

LêI NãI §ÇU Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau ®Òu ho¹t ®éng theo c¬ chÕ tù do, hîp t¸c b×nh ®¼ng c¹nh tranh tr­íc ph¸p luËt.Theo c¬ chÕ nµy, doanh nghiÖp kh«ng ngõng hoµn thiÖn vÒ mäi mÆt ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm , dÞch vô ngµy cµng tèt h¬n, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng. §ång thêi, trong c¬ chÕ nµy tÝnh c¹nh tranh lµ rÊt gay g¾t c¸c doanh nghiÖp ph¶i bè trÝ s¾p xÕp vµ tæ chøc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn mµ cßn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty TNHH Thiªn Hµ d­íi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o GSTSKH : Vò Huy Tõ vµ sù gióp dì cña c¸c c« chó phßng kÕ ho¹ch kinh doanh, em d· chän ®Ò tµi: “ Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH Thiªn Hµ - Nam §Þnh ” LuËn v¨n chia lµm 3 ch­¬ng Ch­¬ng I. Tæng quan vÒ C«ng ty TNHH Thiªn Hµ Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Thiªn Hµ Ch­¬ng III. Mét sè gi¶i ph¸p duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Çu ra cho C«ng ty TNHH Thiªn Hµ CH¦¥NG I Tæng quan vÒ C«ng ty TNHH Thiªn Hµ I. Sù h×nh thµnh, chøc n·ng nhiÖm vô cña C«ng ty C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n Thiªn Hµ ®­îc thµnh lËp n¨m 1990. Trô së chÝnh ®Æt t¹i 14 §­êng Tr­êng Chinh – Thµnh Phè Nam §Þnh C«ng ty cã chøc n·ng chñ yÕu lµ kinh doanh c¸c lo¹i b¸nh kÑo do vËy cßn gäi lµ C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ HiÖn nay C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm, vËt t­ sau ®ay: - C¸c s¶n phÈm b¸nh kÑo - C¸c s¶n phÈm bét gia vÞ - Cc¸c s¶n phÈm n­íc uèng cã cån vµ kh«ng cã cån - C¸c s¶n phÈm mú ¨n liÒn - Kinh doanh vËt t­ nguyªn liÖu, bao b× ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm *. C¬ cÊu tæ chøc vµ chøc n¨ng nhiÖm vô cña bé m¸y qu¶n lý C«ng ty S¬ ®« 1: M« h×nh tæ chøc vµ qu¶n lý C«ng ty Phßng kÕ to¸n Phßng HC-§S Ph©n x­ëng c¬ ®iÖn Ph©n x­ëng bét canh Ph©n x­ëng kÑo Ph©n x­ëng b¸nh Phßng KHVT Ban XDCB Phßng tæ chøc Ban b¶o vÖ Phßng kü thuËt Phã gi¸m ®èc kinh doanh KÕ to¸n tr­ëng Phã gi¸m ®èc kü thuËt Gi¸m §èc Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c bé phËn qu¶n lý C«ng ty Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Æt d­íi sù chØ ®¹o chung cña gi¸m ®èc.Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã hai phã gi¸m ®èc: Phã gi¸m ®èc kinh doanh vµ phã gi¸m ®èc kü thuËt, kÕ to¸n tr­ëng phô tr¸ch tµi chÝnh. C¸c phßng ban trùc thuéc gåm 5 phßng vµ 2 ban. Gi¸m ®èc lµ ng­êi ®øng ®Çu cã quyÒn hµnh cao nhÊt, cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ mäi mÆt cã liªn quan ®Õn C«ng ty, ®éng thêi trùc tiÕp phô tr¸ch phßng tæ chøc, ban x©y dùng c¬ b¶n vµ ban b¶o vÖ - Phã gi¸m ®èc kinh doanh: Gióp viÖc cho gi¸m ®èc c¸c mÆt c«ng t¸c kÕ ho¹ch, hµnh chÝnh ®êi sèng qu¶n trÞ, trùc tiÕp phô tr¸ch phßng kÕ ho¹ch vËt t­, phßng HC- §S - Phã gi¸m ®èc kü thuËt s¶n xuÊt: Gióp viÖc gi¸m ®èc phô tr¸ch c¸c m¶ng c«ng t¸c kü thuËt, chÊt l­îng s¶n phÈm, ®iÒu hµnh kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp gi÷a c¸c ph©n x­ëng, ®ång thêi trùc tiÕp phô tr¸ch phßng kü thuËt - KÕ to¸n tr­ëng: Gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ c¸c mÆt c«ng t¸c kinh doanh, tµi chÝnh, kiÓm tra, kiÓm so¸t víi mäi thu chi cña C«ng ty. - Phßng tæ chøc: Tham m­u cho gi¸m ®èc c¸c c«ng t¸c: + Tæ chøc c¸n bé, lao ®éng tiÒn l­¬ng + So¹n th¶o néi quy, quy chÕ vÒ tæ chøc nh©n sù vµ qu¶n lý C«ng ty + §iÒu ®éng tuyÓn dông lao ®éng + §µo t¹o nh©n lùc + B¶o hé lao ®éng + Gi¶i quyÕt c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch + Qu¶n lý hå s¬ nh©n sù - Phßng kÕ ho¹ch vËt t­ cã c¸c nhiÖm vô tæ chøc lËp vµ tæng hîp: + KÕ ho¹ch tæng hîp ng¾n h¹n vµ dµi h¹n + KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp, ®iÒu ®é s¶n xuÊt hµng ngµy + KÕ ho¹ch gi¸ thµnh + KÕ ho¹ch cung øng vËt t­, nguyªn liÖu + KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm - Phßng kü thuËt cã c¸c nhiªm vô tæ chøc: + C«ng t¸c tiÕn bé kü thuËt + Qu¶n lý quy tr×nh kü thuËt, quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt + Nghiªn cøu mÆt hµng míi mÉu m· bao b× . + X©y dùng vµ chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch söa ch÷a, thay thÕ thiÕt bÞ + So¹n th¶o quy tr×nh, quy ph¹m + Gi¶i quyÕt c¸c sù cè m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt + Tham gia ®µo t¹o nh©n lùc, an toµn lao ®éng + KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nguyªn liÖu ®Çu vµo - Phßng kÕ to¸n- tµi vô: Tham m­u cho gi¸m ®èc c¸c c«ng t¸c: KÕ to¸n, thèng kª, tµi chÝnh; lËp c¸c chøng tõ sæ s¸ch thu chi víi kh¸ch hµng néi bé, theo dâi dßng l­u chuyÓn tiÒn tÖ cña C«ng ty. B¸o c¸o víi gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ lç l·i cña C«ng ty. - Phßng HC-§S cã nhiÖm vô: Tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c hµnh chÝnh, ®êi sèng, tr¹m x¸, nhµ trÎ. C«ng ty cã 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh vµ 1 ph©n x­ëng phô trî: + PX b¸nh : Gåm 2 d©y chuyÒn SX + PX kÑo : Gåm 2 d©y chuyÒn SX + PX bét canh: Gåm 2 d©y chuyÒn SX + PX c¬ ®iÖn : Gåm cã tæ c¬ khÝ vµ tæ ®iÖn II. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ®Çu ra cña c«ng ty. 1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm - B¸nh c¸c lo¹i : B¸nh døa, b¸nh h­íng d­¬ng, b¸nh h­¬ng dõa, b¸nh quy b¬, b¸nh milk, b¸nh kem xèp c¸c lo¹i vµ b¸nh kem xèp phñ c¸c lo¹i. - KÑo c¸c lo¹i: KÑo hoa qu¶, kÑo cam, kÑo cèm, kÑo s÷a dõa, kÑo s÷a cøng s«c«la, kÑo s÷a mÒm s«c«la, kÑo cøng nh©n s«c«la, kÑo s«c«la. - Bét canh c¸c lo¹i: Bét canh th­êng, bét canh i«t. Mú c¸c lo¹i, mú gãi, mú gµ. Ngoµi ra C«ng ty cßn kinh doanh (mua b¸n, cung øng) c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu, vËt t­, bao b×- thuéc ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm. Nh×n chung s¶n phÈm kinh doanh ®a d¹ng, nhiÒu chñng lo¹i, mÉu m· vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªu thô kh¸c nhau. S¶n phÈm, vËt t­ kinh doanh cßn cã tÝnh thêi vô (dÞp lÔ tÕt th­êng tiªu thô nhiÒu h¬n), ®ßi hái an toµn vÖ sinh cao h¬n. 2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ - S¬ ®å d©y chuyÒn SX b¸nh 1 2 3 4 5 1: Trén nguyªn liÖu 2: C¸n thµnh h×nh 3: Lß n­íng ®iÖn 4: Chän 5: Bao gãi ®ãng hép C¸c s¶n phÈm cña d©y chuyÒn lµ b¸nh quy b¬ vµ b¸nh quy kem.C«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 950kg/ca: C«ng suÊt thùc tÕ 800 - 850 kg/ca. §©y lµ d©y chuyÒn míi, nhËp cña §µi Loan n¨m 1990, vËn hµnh chñ yÕu tù ®éng, c«ng ®o¹n thñ c«ng chØ bao gåm hai kh©u chän, ®ãng gãi . - S¬ ®å d©y chuyÒn b¸nh kem xèp: Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt b¸nh kem xèp ®­îc tiÕn hµnh qua c¸c kh©u: 8 7 6 5 4 3 2 1 1: Trén bét n­íc 5: PhÕt kem 2: Trén bét n­íc + b¸nh vôn 6: Lµm l¹nh 3: Trén nguyªn liÖu phô 7: Chän c¾t 4: Ðp b¸nh 8: Bao gãi ®ãng hép C¸c s¶n phÈm d©y chuyÒn lµ b¸nh kem xèp c¸c lo¹i 125g, 150g, 500g … C«ng suÊt thiÕt kÕ 1tÊn/ca.C«ng suÊt thùc tÕ 750kg/ca. §©y lµ d©y chuyÒn hiÖn ®¹i mua cña §µi Loan n¨m 1992, vËn hµnh tù ®éng, bao gãi b»ng tay. - S¬ ®å d©y chuyÒn SX kÑo bao gåm c¸c kh©u: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1: Phèi trén 6: M¸y vuèt 2: NÊu 7: M¸y c¾t 3: Hßa trén h­¬ng liÖu 8: Bµn t¶i lµm nguéi 4: QuËt 9: Chän kÑo 5: Bµn gia nhiÖt 10: M¸y bao gãi 11: §ãng gãi thµnh phÈm D©y chuyÒn nµy ®­îc nhËp vµ l¾p ®Æt song song víi d©y chuyÒn SX kÑo mÒm. C«ng ty nhËp cña §µi Loan, vËn hµnh hoµn toµn tù ®éng. C«ng suÊt ®¹t 800kg/ca. C¸c s¶n phÈm kÑo lµ kÑo cøng s÷a, kÑo cøng s«c«la, kÑo cøng nh©n s«c«la s÷a. 3. §Æc diÓm vÒ lao ®éng: HiÖn nay C«ng ty cã sè c¸n bé, c«ng nh©n viªn lµ 169 ng­êi. Lao ®éng biªn chÕ cña C«ng ty tËp trung chñ yÕu ë c¸c phßng ban. Tû lÖ lao ®éng n÷ cña C«ng ty cao: 112/169 chiÕm 66%, tr×nh ®é ®¹i häc 10,65%, bËc thî b×nh qu©n 3.5. B¶ng1: C¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty trong c¸c n¨m 2002, 2003, 2004. §¬n vÞ : ng­êi . Ph©n lo¹i N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m2004 Sè l­îng % Sè l­îng % Sè l­îng % Tæng sè lao ®éng 126 100 147 100 169 100 -Theo giíi tÝnh +Nam 45 35,7 53 36 57 33,7 +N÷ 81 64,3 94 64 112 66,3 -Theo tÝnh chÊt c«ng viÖc +Lao ®éng gi¸n tiÕp 21 16,6 23 15,6 27 15,97 +Lao ®éng trùc tiÕp 105 83,4 124 84,4 142 84,03 +Trong ®ã nh©n viªn qu¶n lý 11 8,7 13 8,8 16 9,46 Theo tr×nh ®é +§¹i häc cao ®¼ng 13 10,3 16 10,88 18 10,65 +Trung cÊp 5 4 8 5,44 11 6,5 +PTTH 108 85,7 123 83,68 140 82,85 ( Nguån: Phßng tæ chøc) Nh×n chung lµ sè lao ®éng t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, c¬ cÊu phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty tuy bËc thî b×nh qu©n 3,5 lµ thÊp. ChÝnh s¸ch ®µo t¹o nh©n lùc: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty cã chñ tr­¬ng ®µo t¹o ®æi míi ®éi ngò, c¸n bé qu¶n lý cho toµn C«ng ty. C¸c nh©n viªn cã chÝ h­íng, cã kh¶ n¨ng ®Òu ®­îc ­u tiªn ®µo t¹o. §©y lµ mét chÝnh s¸ch tuyÓn dông ®Ò b¹t tõ néi bé, kÝch thÝch tÝnh s¸ng t¹o vµ g¾n ng­êi lao ®éng l©u dµi víi c«ng ty. HiÖn t¹i nh©n viªn ë c¸c phßng ban ®Òu cã b»ng cÊp ®¹i häc, cao ®¼ng, hoÆc ®ang häc ®¹i häc, vµ còng cã tr×nh ®é cao häc. Víi c«ng nh©n, C«ng ty tæ chøc thi tay nghÒ hµng n¨m. Tû lÖ bËc thî b×nh qu©n n¨m 1993 lµ 2,7 nay ®· n©ng lªn 3,5 qua ®ã t¹o thªm sù g¾n bã cña c«ng nh©n víi C«ng ty, t¹o cho hä niÒm tin vµ hi väng vÒ sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cña c«ng ty . - Ph©n bæ nguån nh©n lùc ViÖc ph©n bæ nguån nh©n lùc do phßng tæ chøc s¾p xÕp theo yªu cÇu vµ nhiÖm vô cô thÓ cña tõng bé phËn vµ c¸c ph©n x­ëng theo yªu cÇu cña c«ng nghÖ. Phßng kü thuËt lªn kÕ ho¹ch yªu cÇu vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng lao ®éng, phßng tæ chøc c¨n cø vµo ®ã ®Ó tuyÓn dông vµ ph©n bæ cho phô hîp víi yªu cÇu c«ng viªc còng nh­ n¨ng lùc, së tr­êng cña tõng ng­êi. 4. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng ThÞ tr­êng b¸nh kÑo xu thÕ chung ®ang ph¸t triÓn víi tèc ®é nhanh, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, m©u thuÉn trong kh©u b¸n hµng ngµy cµng t¨ng. Do ®Æc tÝnh cu¶ s¶n phÈm quyÕt ®Þnh cÇu trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo. §ã lµ thÞ tr­êng cã tÝnh chÊt mïa vô, s¶n l­îng b¸nh kÑo s¶n xuÊt ra t¨ng gi¶m theo mïa, viÖc tiªu dïng b¸nh kÑo bÞ ¶nh h­ëng trùc tiÕp bëi tËp qu¸n, thãi quen vµ thÞ hiÕu cña tõng vïng thÞ tr­êng. Do ®ã C«ng ty cÇn ph¶i t×m hiÓu vµ thu thËp th«ng tin ®Ó ph©n tÝch mét c¸ch chÝnh x¸c tr­íc khi ®­a ra quyÕt ®Þnh më réng thÞ tr­êng . ThÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc chia lµm hai lo¹i (ph©n ®o¹n): §ã lµ thÞ tr­êng thµnh thÞ vµ thÞ tr­êng n«ng th«n, miÒn nói * ThÞ tr­êng thµnh thÞ : Tuy sè l­îng d©n c­ thµnh thÞ hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 25%, song møc sèng cña bé phËn d©n c­ thµnh thÞ l¹i cao h¬n nhiÒu so víi c¸c vïng n«ng th«n, miÒn nói, còng nh­ so víi møc sèng chung trong toµn quèc. V× thÕ nhu cÇu b¸nh kÑo còng t¨ng lªn rÊt nhiÒu, chÊt l­îng ®ßi hái cao, thÈm mü ph¶i ®Ñp . Cã thÓ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng thµnh thÞ lµ thÞ tr­êng träng t©m cña C«ng ty. Chñng lo¹i s¶n phÈm ®¸p øng thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ s¶n phÈm míi l¹. Ngoµi ra cßn ph¶i chó ý ®Õn bao b×, mÉu m·, kiÓu d¸ng sao cho phï hîp, ®Ñp m¾t vµ tiÖn lîi sö dông. Lµm ®­îc nh­ vËy kh¸ch hµng thµnh thÞ míi chÊp nhËn vµ sè l­îng tiªu thô sÏ kh«ng nhá vµ lµ yÕu tè kh¶ thi ®èi víi doanh nghiÖp, t¹o thuËn lîi cho doanh nghiÖp duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. NÕu C«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý vµ chó träng ®Õn c«ng t¸c tiÕp thÞ th× sÏ lo¹i dÇn ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ vµ c¹nh tranh th¾ng lîi. * ThÞ tr­êng n«ng th«n bao gåm miÒn nói, vïng s©u vông xa : D©n sè n«ng nghiÖp hiÖn nay chiÕm ®¹i bé phËn d©n sè c¶ n­íc. Thµnh phÇn chñ yÕu lµ n«ng d©n, thu nhËp b×nh qu©n thuéc lo¹i thÊp, nhu cÇu ®¬n gi¶n vµ dÔ tÝnh. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi trong n«ng nghiÖp, ­u tiªn ph¸t triÓn miÒn nói, môc tiªu ®Æt ra lµ ph¸t triÓn n«ng th«n, miÒn nói dÇn tiÕn kÞp víi thµnh thÞ, thu hÑp dÇn kho¶ng c¸ch. §Æc biÖt víi chñ tr­¬ng c«ng nghiÖp ho¸ n«ng nghiÖp vµ n«ng th«n th× ch¾c ch¾n trong mét thêi gian kh«ng xa n÷a møc sèng cña d©n c­ trong thÞ tr­êng nµy sÏ ®æi kh¸c vµ ph©n ho¸ theo h­íng tèt h¬n. Khi ®ã ®êi sèng sÏ t¨ng lªn, lµm cho nhu cÇu tiªu dïng hµng ngµy vÒ b¸nh kÑo còng t¨ng lªn. S¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh vµ sè Ýt s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh­ng gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng . Do ®ã cÇn ph¶i ®i s©u, t×m hiÓu , thu thËp ®Ó cã biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng vïng nµy. CH¦¥NG II Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH Thiªn Hµ 1.Ta cã kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (theo b¶ng 2) Trong nh÷ng n¨m qua t×nh h×nh s¶n xuÊt cña C«ng ty ®· cã nh÷ng thay ®æi tÝch cùc. C«ng ty ®· ngõng s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm kh«ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, tËp trung n©ng cao mét sè s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty ®É ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. MÆt kh¸c, C«ng ty ®· cã nh÷ng biÕn ®æi tÝch cùc vÒ ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, ph­¬ng ¸n s¶n phÈm vµ bè trÝ l¹i lao ®éng hîp lý. C«ng ty còng ®· tõng b­íc ®Çu t­ chiÒu s©u vµ ®Çu t­ ph¸t triÓn, tÝch cùc trang bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, tiªn tiÕn .  B¶ng 2: Tæng hîp c¸c chØ tiªu chñ yÕu vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong 3 n¨m l¹i ®©y TT C¸c chØ tiªu chñ yÕu §¬n vÞ tÝnh 2002 2003 2004 Sè tuyÖt ®èi % so víi n¨m tr­íc Sè tuyÖt ®èi % so víi n¨m tr­íc Sè tuyÖt ®èi % so víi n¨m tr­íc 1 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Tr® 13984 108,5 15925 113,8 18653 117 2 Doanh thu tiªu thô Tr® 14113 108,1 16234 115 18900 116,4 3 Tæng sè c«ng nh©n viªn Ng­êi 126 103,3 147 116,6 169 114,9 4 Tæng sè vèn kinh doanh 4a- Vèn cè ®Þnh 4b- Vèn l­u ®éng Tr® 10435 4759 5676 103,5 101,1 105,4 13214 5530 7684 126,6 116,2 135,4 15768 5432 10336 119,3 98,2 134,5 5 Lîi nhuËn sau thuÕ Tr® 356 113,5 470 132 510 108,5 6 Nép ng©n s¸ch Tr® 632 106,9 655 103,6 668 102 7 Thu nhËp bq 1 CNV 1000®/ 1th¸ng 868,1 108,5 1000 115,2 1280 106,7 8 NSL§ mét CNV (1:3) Tr® 110,9 110,6 108,3 97,6 110,3 101,8 9 Lîi nhuËn/doanh thu (5:2) % 2,52 100,4 2,89 114,7 2,7 93,4 10 Lîi nhuËn/Vèn KD (5:4) % 3,411 105,2 3,55 104 3,23 90,9 11 Vßng quay VL§ (2:4b) Sè vßng 2,48 103.5 2,11 85 1,82 86.2 12 Mèi quan hÖ gi÷a tèc ®é t¨ng W vµ t¨ng V (8:7) ChØ sè ____ 1,019 ____ 0,847 ____ 0,954 (Nguån: Phßng kÕ to¸n) Tõ b¶ng trªn ta thÊy : C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra tõng n¨m vÒ c¸c mÆt doanh thu hµng n¨m, c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch, lîi nhuËn ®Õn l­¬ng b×nh qu©n cña tõng CBCNV hµng th¸ng. Ta thÊy doanh thu n¨m 2002 C«ng ty ®¹t 14113 triÖu ®ång vµ t¨ng 108,1% so víi n¨m tr­íc. N¨m 2003 ®¹t 16234 vµ ®· t¨ng 115% so víi n¨m 2002. N¨m 2004 còng ®¹t ®­îc 18900 vµ còng t¨ng 116,41% víi n¨m 2003. Tõ ®ã ta cã thÓ nhËn thÊy C«ng ty ®ang ho¹t ®éng, lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Bªn c¹nh ®ã gi¶i quyÕt viÖc lµm cho c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®¹t møc thu nhËp cao víi møc trung b×nh lµ h¬n 1 triÖu ®ång/th¸ng mçi ng­êi . Chi tiÕt lµ 1000000 ®ång/th¸ng n¨m 2003 vµ 1280000 ®ång n¨m 2004. Tuy nhiªn cã 1 vÊn ®Ò ®¸ng l­u ý lµ C«ng ty ch­a b¶o ®¶m quan hÖ hîp lý gi÷a tèc ®é t¨ng W vµ t¨ng V, cô thÓ lµ 2 n¨m 2003 vµ 2004 chØ sè nµy ®Òu nhá h¬n 1 cã nghÜa lµ tèc ®é t¨ng W chËm h¬n tèc ®é t¨ng tiÒn l­¬ng b×nh qu©n. 2. T×nh h×nh tiªu thô mét s¶n phÈm chñ yÕu qua 3 n¨m trë l¹i ®©y B¶ng 3 Tªn s¶n phÈm N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 Tæng sè % so víi n¨m tr­íc Tæng sè % so víi n¨m tr­íc Tæng sè % so víi n¨m tr­íc Tæng doanh thu 14113 ----- 16234 115% 18900 116,41% B¸nh quy c¸c lo¹i 4085 ----- 5115 125,21% 5935 116,03% KÑo c¸c lo¹i 2778 ----- 3018 108,64% 3187 105,6% L­¬ng kh« 2150 ----- 2310 107,49% 2419 104,72% Kem xèp c¸c lo¹i 2585 ----- 3050 117,98% 4565 149,67% Bét canh c¸c lo¹i 2515 ----- 2741 108,98% 2794 101,93% ( Nguån : Phßng KH – VT cung cÊp ) Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña mét sè mÆt hµng cña c«ng ty nh­ sau: Doanh thu b¸nh kÑo c¸c lo¹i n¨m 2004 t¨ng 16,03% so víi n¨m 2003, t¨ng 45,28% so víi n¨m 2002. Doanh thu mÆt hµng kÑo c¸c lo¹i n¨m 2004 t¨ng 5,6% so víi n¨m 2003, t¨ng 14,72% so víi n¨m 2002. Doanh thu mÆt hµng l­¬ng kh« n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 vµ 2002 lÇn l­ît lµ 4,72% vµ 12,51%. Doanh thu mÆt hµng kem xèp c¸c lo¹i n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 vµ 2002 lÇn l­ît lµ 49.67^ vµ 76,59%. MÆt hµng bét canh c¸c lo¹i n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 vµ 2002 lÇn l­ît lµ 1,93% vµ 11,09%. Nh×n chung doanh thu c¸c mÆt hµng cña c«ng ty ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m, ®iÒu nµy chøng tá c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu c¶ vÒ chÊt l­îng còng nh­ sè l­îng ®èi víi kh¸ch hµng. 3.T×nh h×nh tiªu thô theo tõng thÞ tr­êng. §¬n vÞ : Tr. ®ång STT Doanh thu tiªu thô n¨m 2002 Doanh thu tiªu thô n¨m 2003 Doanh thu tiªu thô n¨m 2004 1.Khu vùc miÒn B¾c 7056,5 8117 8476,7 Hoµ B×nh` 530,3 610 637,03 S¬n La 657 755,7 789,18 Hµ Giang 740 851,2 888,9 Nam §Þnh 1764,1 2029,2 2119,12 Ninh B×nh 1343,2 1545 1613,46 Th¸i B×nh 1446 1663,3 1737 Yªn B¸i 675,9 777,47 811.92 2. Khu vùc miÒn Trung 4411,7 5330 5651,4 NghÖ An 1776,2 2145,91 2275,3 Hµ TÜnh 500,25 604,37 640,81 Qu¶ng B×nh 568 686,23 727,6 Thanh Ho¸ 1567 1893,49 2007,69 3.Khu vùc miÒn Nam 2644,8 2787 2825,3 §¾c L¾c 1322,4 1393,5 1414,65 Gia Lai 881,6 929 941,76 L©m §ång 440,8 464,5 496,88 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô ë c¸c vïng ®Òu t¨ng lªn qua c¸c n¨m, vÒ khèi l­îng tiªu thô th× ë thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ lín nhÊt råi ®Õn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ Ýt h¬n c¶ lµ thÞ tr­êng miÒn Nam. §iÒu ®ã còng dÔ hiÓu, bëi c¸c thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam xa h¬n, l¹i cã nhiÒu ®èi thñ m¹nh, nh¸t lµ thÞ tr­êng miÒn Nam. H¬n nòa tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty còng míi giíi h¹n ë thÞ tr­êng trong n­íc, ch­a v­¬n ra ®­îc thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. T×nh h×nh nµy cßn phô thuéc vµo n¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty 4. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty : - C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc giao cho phã gi¸m ®èc kinh doanh kÕt hîp víi phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm. Ph­¬ng thøc tiªu thô: C«ng ty sö dông lµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ, b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng hoÆc th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý cña m×nh C«ng ty cßn thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm v« h¹n: B¸n hµng tù do, s½n sµng ký c¸c hîp ®ång mua b¸n vµ lËp ®¹i lý víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n­íc theo c¸c quy ®Þnh hiÖn hµnh. 5. C¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : §Ó cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng C«ng ty ®· vËn dông chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm . C«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc liªn tôc, kÞp thêi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, bÊt kú s¶n phÈm nµo còng cã chu kú sèng cña nã nªn theo ®ã C«ng ty ®· c¾t gi¶m ®i nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cßn ®­îc ph¸t triÓn hay kh«ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, thay vµo ®ã lµ liªn tôc ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi, hoÆc c¶i tiÕn mÉu m· träng l­îng s¶n phÈm cò cho phï hîp víi thÞ hiÕu vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng - ChÝnh s¸ch gi¸: HiÖn nay ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc ®Þnh gi¸ b¸n lµ do C«ng ty. Do trªn thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng th­êng mua víi khèi l­îng s¶n phÈm kh¸c nhau vµo nh÷ng thêi ®iÓm vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nªn viÖc ¸p dông gi¸ b¸n thèng nhÊt lµ rÊt khã. Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®¹t kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. C¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n lµ c«ng cô quan träng cña C«ng ty nh­ng kh«ng v× gi¸ b¸n thÊp mµ C«ng ty kh«ng quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm - ChÝnh s¸ch ph©n phèi : C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ ®· ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n phèi réng r·i b»ng tÊt c¶ c¸c kªnh, c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng. C«ng ty ®· ¸p dông 3 kªnh ph©n phèi t¹o nªn mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p trªn c¶ n­íc : S¬ ®å 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty Kªnh I C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ B¸n trùc tuyÕn Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh II Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Kªnh III §¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ - ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i: H×nh thøc khuyÕn m¹i còng ®­îc ¸p dông theo tõng s¶n phÈm, tõng thïng s¶n phÈm hay theo thêi kú mïa vô s¶n phÈm. Vµo nh÷ng dÞp tÕt, lÔ 30/4,1/5, 1/6, 20/11... C«ng ty dïng nh÷ng s¶n phÈm míi lµm quµ biÕu cho c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng nh»m võa giíi thiÖu s¶n phÈm míi ®ång thêi tham kh¶o tiÕp thu ý kiÕn cña kh¸ch hµng, nh»m t¨ng uy tÝn cña C«ng ty . 6. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty - Nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc trong tiªu thô: Sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ tËp trung trÝ vµ lùc cña toµn thÓ CBCNV ®· t¹o nªn søc m¹nh tæng hîp cña C«ng ty. C«ng ty ®· t¨ng ®­îc nguån tÝch luü khÊu hao, t¹o nguån chi tr¶ vèn vay ®Çu t­ ®óng vµ tr­íc thêi h¹n thanh to¸n . Trong 5 n¨m qua C«ng ty ®· c¬ b¶n hoµn tr¶ hÕt c¸c kho¶n vèn vay ®Çu t­ cña c¸c dù ¸n tõ (1997 - 2003) víi nguån vèn gÇn 4 tû ®ång t¹o tiÒn ®Ò cho c¸c ch­¬ng tr×nh ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµo c¸c n¨m (2004 - 2007). §ång thêi do chñ ®éng vÒ tµi chÝnh vµ thanh to¸n, nªn thùc tÕ ®· tiÕt kiÖm vµ gi¶m thÊp ®­îc chi phÝ l·i vay ng©n hµng . H¬n n÷a C«ng ty lu«n quan t©m tíi viÖc ®Çu t­ d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. Míi ®©y C«ng ty ®· kh¶o s¸t, ngiªn cøu x©y dùng dù ¸n tiÒn kh¶ thi ®Çu t­ d©y chuyÒn b¸nh mÒm cao cÊp mét lo¹i b¸nh míi cã søc tiªu dïng phï hîp cho mäi løa tuæi vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao ®èi víi s¶n phÈm cïng lo¹i S¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng chñng lo¹i mÉu m·, C«ng ty ®· chó träng h¬n ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o lËp uy tÝn vµ ­u thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty . - Ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lý: C«ng ty thùc hiÖn ph­¬ng thøc thanh to¸n ®¬n gi¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c kªnh tiªu thô phèi hîp nhÞp nhµng, l­u th«ng thuËn tiÖn nhanh chãng: C¸c h×nh thøc tiªu thô ®­îc C«ng ty ¸p dông lµ: Thanh to¸n ngay Thanh to¸n sau Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt Thanh to¸n b»ng ®iÖn chuyÓn tiÒn Thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n ViÖc linh ho¹t trong thanh to¸n, ®Æc biÖt lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n tr¶ chËm ®· gióp cho c¸c ®¹i lý cã sè l­îng vèn kh«ng nhiÒu hoÆc ®ang khã kh¨n vÒ vèn cã thÓ lÊy ®­îc hµng, ®¸p øng ®­îc nhanh nhÊt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy, viÖc ®a d¹ng c¸c h×nh thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn rÊt lín cho c¸c ®¹i lý cña C«ng ty, viÖc tiªu thô hµng ho¸ trë nªn nhanh h¬n rÊt nhiÒu. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn theo dâi s¸t c¸c ®¹i lý, kh«ng nªn ®Ó t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý ®äng vèn nhiÒu, l©u, g©y khã kh¨n cho C«ng ty vÒ vèn trong ho¹t ®«ng SXKD. §Æc biÖt lµ tr¸nh t×nh tr¹ng kh«ng tr¶ ®­îc nî cña c¸c ®¹i lý. C«ng ty ®· cã nhiÒu h×nh thøc hç trî b¸n hµng, n©ng cao søc mua ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: Ti vi, ®µi, b¸o, t¹p chÝ... tham gia c¸c kú héi chî giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, tæ chøc c¸c kú héi chî kh¸ch hµng. - Nh÷ng nh­îc ®iÓm cßn tån t¹i : Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, C«ng ty cßn tån t¹i mét sè nh­îc ®iÓm sau: + Ch­a chñ ®éng kh¾c phôc ®­îc tÝnh mïa vô cña nhu cÇu b¸nh kÑo trong d©n chóng. Vµo dÞp lÔ tÕt s¶n phÈm b¸nh kÑo, bét canh tiªu thô lín, nhiÒu khi s¶n xuÊt ra kh«ng ®ñ ®Ó b¸n (kÓ c¶ lµm 4 ca/ngµy ) lµm ¶nh h­ëng tíi uy tÝn ®èi víi b¹n hµng cña C«ng ty, ®«i khi dÉn ®Õn mÊt thi tr­êng . + Tuy cã mét sè d©y chuyÒn hiÖn ®¹i míi ®­a vµo thay thÕ nh­ng vÉn cßn mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kÑo ®· bÞ l¹c hËu kh«ng ®¸p øng yªu cÇu cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, l·ng phÝ nguyªn liÖu lµm t¨ng gÝa thµnh s¶n phÈm so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®èi thñ hiÖn t¹i nh­ H¶i Ch©u, Kinh §«, Biªn Hoµ, H¶i Hµ, Trµng An... c¸c c«ng ty nµy ®· ®Çu t­ vµo thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i vµo s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n, cã ­u thÕ h¬n ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ. + TÖ n¹n lµm hµng gi¶, hµng nh¸i vÉn xuÊt hiÖn nhiÒu g©y ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. Gi¸ c¶ c¸c yÕu tè ®Çu vµo t¨ng nh­ dÇu mì nguyªn liÖu, bét, ®­êng, c¸c chÊt phô gia... t¨ng trong khi ®ã gi¸ cña s¶n phÈm vÉn gi÷ nguyªn. MÆt kh¸c c¸c mÆt hµng trèn lËu thuÕ vÉn cßn chç ®øng trªn thÞ tr­êng trong n­íc. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña C«ng ty chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt. VÊn ®Ò ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt gÆp nhiÒu khã kh¨n do chÝnh s¸ch thñ tôc cßn dµi do ®ã kh«ng chíp ®­îc c¬ héi kinh doanh S¶n phÈm cña Thiªn Hµ tuy phong phó, ®a d¹ng nh­ng chñ yÕu thuéc lo¹i s¶n phÈm b×nh d©n. Trong khi ®ã thÞ tr­êng ®ßi hái s¶n phÈm cao cÊp h¬n. Trong n¨m nay thÞ tr­êng b¸nh, kÑo cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã ­u thÕ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nh­ b¸nh cña c¸c c«ng ty H¶i Ch©u, Kinh §«, b¸nh kÑo cña Trµng An, H¶i Hµ, B¶o Ngäc... C«ng ty ch­a cã chÕ ®é khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý t¨ng doanh thu tiªu thô. Mét sè lo¹i s¶n phÈm bao b× cßn th« s¬, ®¬n ®iÖu, mÉu m· ch­a hîp lý, mÇu s¾c kÐm hÊp dÉn. Bao b× kh«ng ®ñ cøng c¸p ®Ó vËn chuyÓn ®­êng xa lµm cho s¶n phÈm bÞ vì , t¹o ra sù mÆc c¶m cho ng­êi tiªu dïng, lµm h¹n chÕ ­u thÕ c¹nh tranh C«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt. §éi ngò c¸n bé nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng cßn thiÕu, n¨ng lùc chuyªn m«n cßn h¹n chÕ, kh«ng cã ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c, khoa häc. - Ph©n tÝch nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn tån t¹i : Do c«ng t¸c tæ chøc nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng - s¶n xuÊt - dù tr÷ - tiªu thô - ®«i khi kh«ng ¨n khíp : Tiªu thô ë mçi mïa kh¸c nhau. Mïa l¹nh s¶n phÈm ®­îc tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n. Trong mïa l¹nh cßn cã ngµy tÕt, lÔ héi lµng, chïa, nªn nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo lµ rÊt lín . Mïa nãng do tÝnh chÊt tiªu dïng cña s¶n phÈm b¸nh kÑo nªn lµm cho khèi l­îng tiªu thô gi¶m do nhu cÇu gi¶m. H¬n n÷a s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt thuéc lÜnh vùc hµng thùc phÈm tiªu dïng nªn c«ng t¸c b¶o qu¶n dù tr÷ gÆp nhiÒu khã kh¨n. HÖ thèng kho tµng cña C«ng ty ph©n t¸n, ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña hÖ thèng kho tµng kh«ng ®¶m b¶o cho dù tr÷ l©u dµi. C«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng kh«ng ®­îc quan t©m ®Çy ®ñ, do ®ã ®é chÝnh x¸c cña dù b¸o, kÕ ho¹ch s¶n uÊt – tiªu thô, dù tr÷ s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ kh«ng cao. - M«i tr­êng ngµnh : Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, C«ng ty ®ang ®­¬ng ®Çu víi rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ hµng lo¹t C«ng ty b¸nh kÑo: H¶i Ch©u, Kinh §«, H¶i Hµ, H÷u NghÞ, Trµng An, Qu¶ng Ng·i, Yªn Hoµ... víi s¶n phÈm cao cÊp, bao b× ®Ñp phï hîp víi ng­êi tiªu dïng do ®Çu t­ vµo m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, v× thÕ mµ h¬n h¼n s¶n phÈm cña Thiªn Hµ. ChÝnh sù c¹nh tranh nµy lµ nguyªn nh©n ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. - M«i tr­êng kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi: Cïng víi sù t¨ng tr­ëng m¹nh vÒ kinh tÕ trong mÊy n¨m gÇn ®©y, ®· n©ng cao møc sèng d©n c­ lªn, nhu cÇu b¸nh kÑo còng t¨ng vµ thÞ tr­êng ®ßi hái s¶n phÈm cao cÊp h¬n. Do ®ã Thiªn Hµ ph¶i gi÷ ®­îc thÞ tr­êng b»ng c¸ch t¨ng thªm s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm ph¶i cã chÊt l­îng cao. - C«ng ty ch­a cã phßng Marketing : §éi ngò c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a thùc sù m¹nh, n¨ng lùc chuyªn m«n cßn h¹n chÕ, cßn thiÕu ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc vµ chÝnh x¸c. Do ®ã c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng th­êng ®Õn chËm vµ kh«ng ®Çy ®ñ. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n lý ®­a ra ch­a s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ chiÕn l­îc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn chñ yªó dùa vµo kinh nghiÖm cña c¸n bé lËp kÕ ho¹ch. Còng cÇn ph¶i nãi r»ng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cña C«ng ty cßn thiÕu nh÷ng kiÕn thøc míi, hiÖn ®¹i vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng. ViÖc ®µo t¹o l¹i c¸n bé qu¶n lý tiÕn hµnh chËm. Sù tiÕp cËn víi ph­¬ng thøc qu¶n lý míi trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng cßn nhiÒu mÆt h¹n chÕ. V× vËy, c¸c lý thuyÕt míi vÒ qu¶n lý vµ chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm chËm ®­îc ¸p dông. Nguyªn nh©n thuéc vÒ phÝa C«ng ty: - C¬ cÊu tæ chøc : C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ , hîp lý. Tuy nhiªn phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm tÊt c¶ c¸c chøc n¨ng tõ kh©u chuÈn bÞ nguyªn liÖu ®Õn kh©u ®iÒu hµnh s¶n xuÊt tiªu thô. Bé phËn tiÕp thÞ còng n»m trong phßng kÕ ho¹ch vËt t­. §iÒu ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty, ®ång thêi còng ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. - Nguyªn vËt liÖu bao b× mÉu m· s¶n phÈm : HiÖn nay phÇn lín nguyªn vËt liÖu cña c«ng ty ®Òu ph¶i nhËp ngo¹i nh­: Bét mú, dÇu thùc vËt, c¸c h­¬ng liÖu ...®iÒu nµy ®· vµ ®ang g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty trong c¸c kh©u b¶o qu¶n, vËn chuyÓn vµ phô thuéc lín vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®«i khi bÞ c¸c nhµ cung cÊp Ðp gi¸ . Nh÷ng nh©n tè nµy lµm ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô hµng cña C«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn kÕt qu¶ vµ tån t¹i trong c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ trong thêi gian qua. CH¦¥NG III Gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ I. Quan ®iÓm vµ ph­¬ng h­íng ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm : 1) §æi míi quan niÖm trong s¶n xuÊt kinh doanh Tr­íc ®©y quan ®iÓm nhÊn m¹nh vÒ s¶n xuÊt coi: - Doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ trung t©m - S¶n xuÊt lµ nhiÖm vô quan träng nhÊt - ChØ chó träng qu¶n lý néi bé doanh nghiÖp - Cho r»ng biÖn ph¸p quan träng nhÊt lµ gi¶m chi phÝ nh»m lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty thay ®æi quan ®iÓm ®ã vµ thùc thi theo quan ®iÓm Marketing. LÊy thÞ tr­êng lµ quan träng nhÊt trong ®ã kh¸ch hµng lµ trung t©m vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng dÉn d¾t toµn bé ho¹t ®éng cña ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. B¸n ®­îc hµng lµ quan träng nhÊt, ph¶i tho¶ m·n, phôc vô tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng Chó ý gi¶i quyÕt quan hÖ thÞ tr­êng vµ c¸c biÖn ph¸p h­íng ra thÞ tr­êng ®Ó gi¶m chi phÝ cÇn lîi dông thêi c¬ thÞ tr­êng, cung cÊp tèi ®a s¶n phÈm cho kh¸ch hµng khi hä s½n sµng tr¶ gi¸ cao nhÊt HiÖn nay ®Êt n­íc ta ®ang trong giai ®oan ®æi míi vµ ph¸t triÓn nhanh víi tèc ®é t¨ng tr­ëng cao. Nhµ n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa vµ héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi, vµ tham gia vµo c¸c khu vùc kinh tÕ. §Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn lín m¹nh, ®íi sèng nh©n d©n ®­îc c¶i thiÖn nhanh chãng, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn nhu cÇu b¸nh kÑo còng v× thÕ mµ ngµy cµng trë nªn thiÕt yÕu . ViÖc tiªu dïng b¸nh kÑo vµo c¸c dÞp tÕt, lÔ ®· trë thµnh phæ biÕn, ngoµi ra b¸nh kÑo cßn ®­îc tiªu dïng th­êng xuyªn h¬n trong cuéc sèng hµng ngµy. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng mÉu m· h×nh thøc s¶n phÈm b¸nh kÑo còng phong phó ®a d¹ng vµ kh¾t khe h¬n. 2) Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng. 2.1) Duy tr× thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng thÞ tr­êng míi: thÞ tr­êng n«ng th«n vµ thÞ tr­êng ng­êi cã thu nhËp cao: Do d©n sè n­íc ta tËp trung ®«ng t¹i khu vùc n«ng th«n, ®©y chÝnh lµ thÞ tr­êng réng lín nhÊt trong n­íc. Muèn x©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng nµy th× vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i lµm sao cho s¶n phÈm cña C«ng ty trë nªn quen thuéc trong ®êi sèng hµng ngµy cña nh©n d©n. Mäi nç lùc ph¶i ®­îc liªn kÕt l¹i, c¸c phßng ban ph¶i cã ho¹t ®éng ¨n khíp, nhÞp nhµng trë thµnh thÓ thèng nhÊt §Ó n¾m v÷ng thÞ tr­êng, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®­îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a ®Ó thùc hiÖn tèt viÖc : + Thu thËp xö lý th«ng tin quanh vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng + Dù b¸o nhu cÇu vµ gi¸ c¶ vÒ b¸nh kÑo Tõ th«ng tin ph¶n håi ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu gióp ®­a ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt , kÕ ho¹ch tæ chøc, ph­¬ng thøc b¸n thÝch hîp . + §iÒu chØnh gi¸ b¸n hoÆc quy c¸ch ®ãng gãi , bao b× nh·n hiÖu. + Cung cÊp th«ng tin thÞ tr­êng vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, gióp nhµ qu¶n trÞ kinh doanh ®­a ra chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc thÞ tr­êng phï hîp. Bé phËn b¸n hµng cÇn nhanh nhÑn h¬n, cã ®­îc nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng h¬n ®Ó cã th«ng tin ®óng vÒ : MÆt hµng nµo sÏ ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµo, gi¸ c¶ kh¸ch hµng chÊp nhËn ®­îc, ph­¬ng thøc giao hµng, thanh to¸n mµ ng­êi mua chÊp nhËn ®­îc, chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i mµ kh¸ch hµng hµi lßng, ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn nhÊt cho ng­êi mua. 2.2) Khai th¸c c¸c nguån lùc hiÖn cã ®Ó n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng : - Ph¸t huy hÕt c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. TËn dông c«ng x­ëng, d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn cã vµ nguån lao ®éng d­ thõa ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo . - TËn dông nguån lao ®éng nhµn rçi vµ sö dông hîp lý nguån lao ®éng. HÖ thèng tæ chøc qu¶n lý nh©n sù cÇn ®­îc tæ chøc tõ trªn xuèng d­íi, ®éc lËp, chuyªn s©u trong nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng chiÕn l­îc míi cho kÕt qu¶ dù b¸o chÝnh x¸c. C¸n bé Marketing cÇn n¨ng ®éng, nhanh nhÑn víi tÝn hiÖu trªn thÞ tr­êng, xuÊt s¾c trong t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh. §Æc biÖt lµ c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ph¶i tµi giái biÕt ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh , ®Ó cã thÓ t×m ra ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cña chÝnh doanh nghiÖp m×nh . - §æi míi ph­¬ng thøc qu¶n lý ®Ó tæ chøc cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh sao cho n¨ng ®éng, xuyªn suèt, hç trî nhÞp nhµng gi÷a phßng ban víi c¸c ph©n x­ëng, tæ s¶n xuÊt. C«ng ty sÏ t¨ng c­êng sè l­îng, chÊt l­îng trong ®µo t¹o tuyÓn dông c¸n bé, nh»m gióp cho C«ng ty c¹nh tranh th¾ng lîi b»ng n¨ng suÊt, chÊt l­îng , b»ng nghÖ thuËt kinh doanh. II. Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo Thiªn Hµ Ngµy nay, t×m ®­îc vÞ trÝ ®øng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®· lµ khã song duy tr× vµ ph¸t triÓn nã cßn khã h¬n nhiÒu. Doanh nghiÖp cã ®­îc thµnh c«ng h«m nay mµ kh«ng nç lùc h¬n n÷a n÷a th× ch¼ng kh¸c nµo tù ®µo th¶i m×nh ngay ngµy mai. Bëi v× xu h­íng chung cña c¸c doanh nghiÖp h­íng vµo c¸c nhu cÇu ®Æc thï vµ c¸c nhu cÇu tiÒm Èn hay phÇn thÞ tr­êng bÞ bá r¬i. Ngµy nay mçi doanh nghiÖp, mçi vïng, mçi quèc gia ®Òu cã lîi thÕ kh¸c biÖt vµ ph¶i biÕt khai th¸c lîi thÕ kh¸c biÖt do ®ã kh«ng nh÷ng ®em l¹i lîi thÕ cho m×nh mµ cßn tèt cho x· héi. Khi møc sèng ng­êi d©n ®­îc n©ng cao, khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn, mèi quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ ®­îc më réng th× nhu cÇu tiªu dïng ng­êi d©n ngµy cµng cµng ®a d¹ng, phong phó vµ cµng cao. V× thÕ, doanh nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi dÉn ®Õn thµnh c«ng tr­íc m¾t. Song víi c­êng ®é c¹nh tranh m¹nh , sù nhanh chãng vµ dÔ dµng x©m nhËp thÞ tr­êng cña s¶n phÈm cïng lo¹i vµ s¶n xuÊt thay thÕ khiÕn doanh nghiÖp lu«n ph¶i vËn ®éng, t×m tßi b¾t nhÞp víi tèc ®é t¨ng cña cuéc sèng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp giµnh ®­îc vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng (b­íc ®Çu thµnh c«ng) th× vÊn ®Ò dïng biÖn ph¸p g× ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng trë thµnh ®iÒu bøc xóc nhÊt. C«ng ty ®· t¹o ®­îc vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng, trªn c¬ së thùc tr¹ng vÒ s¶n phÈm, tõ ®Þnh h­íng vÒ më réng thÞ tr­êng, theo em trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn xem xÐt vµ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau ®©y: 1.BiÖn ph¸p vÒ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm : *§Èy m¹nh c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm : C«ng ty lÊy khÈu hiÖu “ Thiªn Hµ chØ cã chÊt l­îng vµng”. V× thÕ, c«ng ty cÇn lµm tèt c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm (KCS) vµ kh«ng ®­îc qu¸ hµi lßng , qu¸ say s­a víi s¶n phÈm cña m×nh mµ ph¶i lu«n c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt. ChÊt l­îng s¶n phÈm sÏ thuyÕt phôc ®­îc sè ®«ng kh¸ch hµng vµ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng réng lín do ®ã bÝ quyÕt thµnh c«ng lµ cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, cô thÓ lµ: - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ë kh©u thiÕt kÕ: Giai ®o¹n thiÕt kÕ s¶n phÈm lµ kh©u ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm ë kh©u thiÕt kÕ th­êng lµ chÊt l­îng mang tÝnh kinh tÕ kü thuËt v× vËy ë kh©u thiÕt kÕ c«ng ty cÇn ph¶i chuyÓn ho¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu cña kh¸ch hµng thµnh ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ®Ó chÊt l­îng ë lÜnh vùc nµy còng ph¶n ¸nh sù phï hîp chÊt l­îng víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. §Ó c¸c th«ng sè kü thuËt thiÕt kÕ cã thÓ ¸p dông vµo s¶n xuÊt cÇn ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: + §¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng + ThÝch hîp víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty + §¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh + Tèi thiÓu ho¸ chi phÝ - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ë kh©u s¶n xuÊt: KiÓm tra chÊt l­îng ë giai ®o¹n s¶n xuÊt ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch xuyªn suèt trong c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra phï hîp víi tiªu chuÈn thiÕt kÕ. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn ®ã tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt tèt kh©u cung øng . C¸c vËt liÖu cÇn cho s¶n xuÊt ph¶i ®­îc cung cÊp ®óng sè l­îng, ch¸t l­îng, chñng lo¹i vµ tiÕn ®é thêi gian vµ muèn vËy, ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c kiÓm tra tr­íc lóc ®­a vµo s¶n xuÊt. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸n bé kü thuËt ph¶i th­êng xuyªn theo dâi t×nh h×nh gia c«ng chÕ biÕn ë c¸c c«ng ®o¹n, ®ång thêi qu¶n lý tèt vÒ mÆt sè l­îng nguyªn vËt liÖu dïng ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm, tr¸nh r¬i v·i, hao hôt. Bªn c¹nh ®ã còng ph¶i qu¶n lý khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ khèi l­îng s¶n phÈm ®­îc xuÊt ra tiªu thô trong ngµy vµ trong ca. 2.BiÖn ph¸p vÒ duy tr× thÞ tr­êng s¶n phÈm. * KÕt hîp c¸c kªnh ph©n phèi : ChÝnh s¸ch ph©n phèi nh»m më ra h­íng khai th¸c hÕt nhu cÇu thÞ tr­êng, gióp cung, cÇu gÆp nhau dÔ dµng, cã lîi cho c¶ hai . Trong ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng ngµy nay ph¶i cã sù linh ho¹t trong viÖc sö dông c¸c kªnh ph©n phèi. Víi thÞ tr­êng Nam §Þnh th× C«ng ty ¸p dông c¶ ba lo¹i kªnh (s¬ ®å 2). Víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, miÒn Trung, miÒn Nam th× C«ng ty ¸p dông kªnh III, ®Ó gi¶m chi phÝ trung gian tiªu thô vµ cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t, thóc ®Èy hç trî c¸c ®¹i lý ph©n phèi . §Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi cã hiÖu qu¶, viÖc më réng c¸c ®¹i lý ph©n phèi ®Õn c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu. V× hä gióp ®Þnh h­íng kh¸ch hµng, C«ng ty cÇn gi÷ v÷ng ®¹i lý truyÒn thèng vµ më réng thªm c¸c ®¹i lý ph©n phèi th«ng qua chÝnh s¸ch ­u ®·i, khuyÕn khÝch lîi Ých * C«ng ty cÇn cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vÒ doanh thu hîp lý ®èi víi c¸c ®¹i lý: - §ßi hái ph¶i cã chÕ ®é th­ëng vÒ doanh thu: Kh«ng ®­îc c¾t chÕ ®é th­ëng doanh thu tiªu thô v× nã sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c ®¹i lý vµ khèi l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty - C«ng ty cÇn t×m biÖn ph¸p khèng chÕ c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ lµm næi bËt s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch tho¶ thuËn víi c¸c ®¹i lý møc chiÕt khÊu th­ëng cao h¬n, gióp c¸c ®¹i lý tr­ng bµy pano, ¸p phÝch, biÓu t­îng cña c«ng ty cïng c¸c vËt dông trang trÝ kh¸c mang tªn s¶n phÈm cña Thiªn Hµ. Kh¸ch hµng sÏ tin r»ng m×nh ®· mua ®­îc s¶n phÈm tõ mét C«ng ty cã c¸ch thøc tæ chøc phôc vô hoµn h¶o, m¹nh mÏ vµ ®¸ng tù hµo, yªn t©m khi tiªu dïng nã . * Tæ chøc cã hiÖu qu¶ héi nghÞ kh¸ch hµng, héi chî triÓn l·m, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm (showroom) : Hµng n¨m C«ng ty cã tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng víi sè l­îng quµ lín. Néi dung lµ tæng kÕt ho¹t ®éng tiªu thô t¹i c¸c ®¹i lý, phæ biÕn chÝnh s¸ch míi, khen th­ëng. Trong ho¹t ®éng tham gia héi chî triÓn l·m, b¸n hµng t¹i c¸c siªu thÞ c«ng ty cÇn h­íng vµo c¸c ho¹t ®éng khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, tiÕp xóc vµ kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng. * C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho phï hîp víi t×nh h×nh c¹nh tranh khèc liÖt vµ bïng næ qu¶ng c¸o nh­ hiÖn nay. Khi C«ng ty lu«n ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, c¶i tiÕn s¶n phÈm th× ®ång thêi ph¶i t¨ng c­êng qu¶ng c¸o réng r·i ®Ó kh¸ch hµng biÕt vµ mong muèn tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay, chi phÝ qu¶ng c¸o cßn thÊp, thêi l­îng qu¶ng c¸o kh«ng nhiÒu, th«ng tin ch­a ®ñ vµ kÐm hÊp dÉn. C«ng ty cÇn ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o h¬n n÷a, nªn tËp trung vµo c¸c ®ît vµ cã thÓ qu¶ng c¸o chung cho c¸c lo¹i s¶n phÈm. NÕu qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh th× chän c¸c ®ît cã s¶n phÈm míi, c¸c thêi vô tiªu thô nhiÒu b¸nh kÑo, c¸c ®ît gi¶m gi¸ , khuyÕn m¹i. NÕu qu¶ng c¸o qua ®µi, b¸o chÝ th× chi phÝ rÎ h¬n nh­ng hiÖu qu¶ thÊp. NÕu c«ng ty chän qu¶ng c¸o b»ng pan«, ¸p phÝch phãng to t¹i c¸c trung t©m bu«n b¸n, siªu thÞ ... th× kh«ng qu¸ tèn kÐm vµ còng cho hiÖu qu¶ cao * C¶i tiÕn bao b×, nh·n m¸c s¶n phÈm: Bao b× s¶n phÈm b¸nh kÑo cã t¸c dông kh«ng nh÷ng ®Ó b¶o vÖ hµng ho¸ ®­îc an toµn vÒ vÖ sinh, sè l­îng, chÊt l­îng mµ cßn cã t¸c dông l«i cuèn, khªu gîi sù hÊp dÉn ®èi víi s¶n phÈm vµ thùc hiÖn qu¶ng c¸o ngay trªn bao b× s¶n phÈm. Chøc n¨ng thÈm mü cña bao b× b¸nh kÑo Thiªn Hµ hiÖn t¹i ch­a ®¹t ®­îc sù hÊp dÉn ®èi víi ng­êi tiªu dïng, ch­a thùc hiÖn ®­îc yªu cÇu qu¶ng c¸o trªn bao b×. §Æc biÖt nguyªn liÖu dïng lµm bao b× hÇu nh­ ®ång nhÊt ®¬n ®iÖu chØ lµ giÊy nilong, tÝnh n¨ng tiÖn lîi vµ v¨n minh khi sö dông s¶n phÈm cßn ch­a ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó 3 BiÖn ph¸p vÒ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm: * Tæ chøc cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: §©y lµ b­íc ®Çu tiªn quan träng cho viÖc ra quyÕt ®Þnh cã nªn më réng thÞ tr­êng hay kh«ng. C«ng ty cÇn cã bé phËn nghiªn cøu marketing víi sè l­îng ng­êi ®ñ lín cã n¨ng lùc ®Ó ®iÒu tra thÞ tr­êng . Bé phËn marketing nµy cã thÓ trùc n»m trong hoÆc kh«ng thuéc c¬ cÊu phßng kÕ ho¹ch vËt t­. Nh©n viªn marketing cÇn cã chuyªn m«n míi ®¶m ®­¬ng c«ng viÖc t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh, xu h­íng tiªu dïng. Ho¹t ®éng marketing cã hiÖu qu¶ kh«ng chØ ®¸p øng tèt nhu cÇu mµ cßn gîi më nhu cÇu tiÒm Èn, khiÕn kh¸ch hµng tho¶ m·n ngoµi søc mong ®îi. Bé phËn Marketing cÇn dù b¸o ®­îc tr­íc nhu cÇu mét c¸ch chÝnh x¸c cho c¸c c«ng viÖc tiÕp theo, cung cÊp th«ng tin cho ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc, cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Thêi gian qua, c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu thiÕu chÝnh x¸c, dÉn ®Õn ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®­a mét sè lo¹i s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng thÊt b¹i, mét sè n¬i bÞ mÊt thÞ tr­êng. C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh chËm, ®é chÝnh x¸c kÐm, kh«ng kÞp thêi, do ®ã C«ng ty ch­a øng phã kÞp thêi tr­íc sù thay ®æi trong chiÕn l­îc c¹nh tranh cña ®èi thñ. * C¶i tiÕn, ®æi míi mét sè m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng nghÖ: nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®¶m b¶o cung cÊp ®ñ sè l­îng s¶n phÈm cho kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng C«ng ty nªn thay thÕ mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt cò kü l¹c hËu - C«ng ty ch­a cã s¶n phÈm ®¸p øng cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng trÎ em. §Ó s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm nµy, tr­íc m¾t C«ng ty thay ®æi mét sè lo¹i khu«n ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo mang h×nh con gièng. MÆt kh¸c, C«ng ty nªn nghiªn cøu ®Çu t­ l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo míi, phôc vô cho ng­êi tiªu dïng lµ c¸c em nhá. Bëi v× ®©y lµ mét ®èi t­îng tiªu dïng rÊt lín trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo hiÖn nay. * X¸c ®Þnh hÖ thèng gi¸ c¶ cã c¨n cø, ®iÒu chØnh nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, t¨ng søc c¹nh tranh cho s¶n phÈm: - Gi¸ b¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh h÷u hiÖu thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ phï hîp lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng lùa chän mua hµng hîp víi tói tiÒn ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i. - §Ó ®Þnh ®­îc gi¸ c¶ mét lo¹i hµng cÇn cÇn ph¶i h¹ch to¸n chÝnh x¸c ®­îc gi¸ thµnh mçi lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt trªn c¬ së ®ã ®Ò ra ®­îc c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Gi¸ thµnh s¶n phÈm ph¶i dùa trªn ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu vµ th­êng xuyªn ph¶i rµ so¸t ®Ó b¶o ®¶m gi¸ thµnh chÝnh x¸c, lµm mét c¨n cø quan träng ®Ò ra gÝa b¸n cho hîp lý, s¸t víi thùc tÕ. ChÝnh v× vËy viÖc hoµn thiÖn ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu lµ viÖc lµm cÇn thiÕt th­êng xuyªn. Sau khi s¶n xuÊt ra mçi lo¹i s¶n phÈm cÇn dù ®o¸n xem chñng lo¹i ®ã cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín hay nhá. Cïng víi ®ã lµ ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng ®Ó khi tiªu thô kh«ng bÞ Ðp gi¸. Khi s¶n phÈm ®ang b¸n ch¹y, tr¸nh t¨ng gi¸ b¸n cao lµm cho c¸c kªnh b¸n hµng khã b¸n, hoÆc cã t¨ng khi ®iÒu chuyÓn hÕt hµng, t¹o gi¸ nÒn cho ®¹i lý b¸n ch¹y hµng h¬n. - Khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm kh«ng nªn ®Ó ë sè ch½n, v× c¶m gi¸c ng­êi mua hµng sè lÎ vÉn rÎ h¬n, mÆc dï thùc tÕ kh«ng hoµn toµn ®óng nh­ vËy (vÝ dô ng­êi mua vÉn thÝch mua gãi kÑo gi¸ 6900® h¬n lµ mua gãi kÑo gi¸ 7000®, mÆc dï hai gi¸ kh«ng chªnh nhau lµ bao nhiªu, ®ã lµ yÕu tè t©m lý th­êng cã ë kh¸ch hµng) - §Ó h¹ ®­îc gi¸ thµnh cÇn ph¶i gi¶m ®­îc c¸c chi phÝ trong tÊt c¶ c¸c kh©u tõ cung øng vËt t­, s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô, trong ®ã chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm tû träng lín nhÊt s¶n phÈm. Do vËy nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ph¶i ®¶m b¶o mua tËn gèc, gi¸ rÎ, tr¸nh mua qua trung gian gi¸ cao, ®ång thêi tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, dù tr÷ ®Ó gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu. CÇn t×m kiÕm thö nghiÖm nh÷ng nguyªn liÖu míi thay thÕ mµ vÉn b¶o ®¶m chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng, nh­ng cã gia thÊp h¬n ®Ó gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm hoÆc phßng khi cã lo¹i nguyªn vËt liÖu truyÒn thèng nµo ®ã bÞ khan hiÕm. Tuy nhiªn kh«ng thÓ gi¶m chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ®Ó dÉn ®Õn gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm. §iÒu ®ã rÊt kh«ng tèt cho nh÷ng môc tiªu sau nµy cña C«ng ty. 4) BiÖn ph¸p n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n s¶n xuÊt. HiÖn nay b×nh qu©n bËc thî lµ 3,5 lµ qu¸ thÊp, khã cã thÓ b¶o ®¶m vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ n¨ng suÊt lao ®éng. C«ng ty cÇn tiÕp tôc më c¸c líp n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n b¨ng c¸ch, sö dông ph­¬ng ph¸p phèi hîp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc hµnh, sau khi häc lý thuyÕt ng­êi lao ®éng tiÕn hµnh thùc tËp ngay t¹i n¬i lµm viÖc cña C«ng ty vµ do c¸c c«ng nh©n l©u n¨m cã kinh nghiÖm kÌm cÆp h­íng dÉn. §Ó theo kÞp sù ph¸t triÓn cña x· héi vµ sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, C«ng ty cÇn ®­a mét sè c¸n bé qu¶n lý, kü s­ ®i tu nghiÖp vÒ kiÕn thøc chuyªn m«n, tiÕp thu c«ng nghÖ theo tõng chuyªn ®Ò ë n­íc ngoµi theo ch­¬ng tr×nh ®æi míi c«ng nghÖ, ®Çu t­ chiÒu s©u cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cÇn ®µo t¹o thªm ®Ó t¹o ra mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tri thøc, cã tay nghÒ chuyªn m«n cao vµ l­¬ng t©m nghÒ nghiÖp, cã kh¶ n¨ng sö dông thµnh th¹o c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó tõ ®ã lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ngoµi ra C«ng ty còng nªn chó träng ®µo t¹o con em c«ng nh©n viªn t¹o sù g¾n bã trong c«ng ty vÒ thÕ hÖ còng nh­ truyÒn thèng, kinh nghiÖm s½n cã KÕT LUËN Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm g¾n liÒn víi mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn t¸i s¶n xuÊt vµ më réng s¶n xuÊt. Do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cho doanh nghiÖp cã thÓ quay vßng s¶n xuÊt, t¸i s¶n xuÊt më réng, quay vßng ®­îc ®ång vèn tõ ®ã chu kú kinh doanh míi ®­îc ®¶m b¶o. Trªn thùc tÕ cho thÊy c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®ang ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ®ång nghÜa víi viÖc c¸c doanh nghiÖp ®ã biÕt khai th¸c thÞ tr­êng mét c¸ch triÖt ®Ó hîp lý biÕt t¹o cho m×nh c¬ héi trªn thÞ tr­êng V× kiÕn thøc, kinh nghiÖm thùc tÕ cña em cßn h¹n chÕ, thêi gian thùc tËp nghiªn cøu t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu, b¶n luËn v¨n khã tr¸nh khái nh÷ng s¬ xuÊt. Em mong nhËn ®­îc sù chØ b¶o vµ gãp ý kiÕn c¸c thÇy, c« gi¸o cïng ban l·nh ®¹o C«ng ty . Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o GS - TSKH Vò Huy Tõ ®· tËn t×nh h­íng dÉn, cïng c¸c c«, chó, anh, chÞ trong phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty Thiªn Hµ ®· hÕt lßng gióp ®ì em hoµn thµnh bµi luËn v¨n nµy.