Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm

ng chÝnh x¸c do qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hay do ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é, ®é Èm,.. N¾m râ ®Æc tÝnh nµy c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh b¶o hµnh miÔn phÝ cho kh¸ch hµng nÕu xÐt thÊy viÖc sai háng thuéc phÇn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty. Cßn nÕu kh«ng thuéc tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty, c«ng ty cã thÓ söa ch÷a cho kh¸ch hµng nh­ng cã chi phÝ. Song song víi dÞch vô b¸n hµng lµ dÞch vô vËn chuyÓn. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng cña C«ng ty kh«ng kÓ ë xa hay gÇn, C«ng ty ®Òu cã tr¸ch nhiÖm vËn chuyÓn vµ l¾p ®Æt t¹i chç cho kh¸ch hµng, c«ng ty cã ®éi ngò bèc dì vµ vËn chuyÓn ®¸p øng nhu cÇu bÊt cø lóc nµo. V× kh¸ch hµng chÝnh th­êng lµ kh¸ch hµng Ýt cã kinh nghiÖm trong viÖc l¾p ®Æt m¸y mãc thiÕt bÞ nªn viÖc l¾p ®Æt th­êng do ®éi ngò c¸n bé kü thuËt cña C«ng ty trùc tiÕp ®Õn ®Ó bè trÝ n¬i l¾p ®Æt cho kh¸ch hµng. §iÒu nµy ®· tr¸nh ®­îc sai vµ thuËn lîi cho kh¸ch hµng v× ®éi ngò c¸n bé kü thuËt cña C«ng ty cã tr×nh ®é vµ tay nghÒ cao, ®ång thêi hiÓu ®­îc tÝnh n¨ng t¸c dông cña tõng lo¹i m¸y ph¸t ®iÖn. Tãm l¹i dÞch vô tiªu thô ®­îc c«ng ty thùc hiÖn rÊt tèt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o sù yªn t©m tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng mua. 6. Ph©n tÝch c¸c biÖn ph¸p hç trî TTSP t¹i c«ng ty c¸t l©m Trong nh÷ng n¨m qua mÆc dï ®· rÊt cè g¾ng trong c«ng t¸c hç trî tiªu thô ®Æc biÖt lµ c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m thóc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty song kÕt qu¶ mang l¹i ch­a nhiÒu, ho¹t ®éng nh×n chung cßn yÕu. VÓ qu¶ng c¸o s¶n phÈm : Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, c«ng ty ch­a cã c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. V× vËy c¸c th«ng tin vÒ ®Æc tÝnh s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm kü thuËt vµ c«ng dông cña s¶n phÈm ch­a ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn lµm cho c«ng ty mÊt mét l­îng lín kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty mµ lùa chän s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c. ViÖc thùc hiÖn c¸c kü thuËt yÓm trî b¸n hµng cña c«ng ty lµm ®­îc ch­a nhiÒu, cô thÓ: +C«ng ty ch­a giíi thiÖu réng r·i cho ng­êi tiªu dïng biÕt vÒ c¸c mÉu m· s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp, chñ yÕu vÉn lµ kh¸ch hµng tù t×m ®Õn c«ng ty. +VÒ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng thùc chÊt míi chØ lµ héi nghÞ gÆp gì c¸c ®¬n vÞ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty tham gia ký kÕt ®Êu thÇu c¹nh tranh vµ ký kÕt hîp ®ång. C¸c kh¸ch hµng ®­îc mêi tham gia vµo héi nghÞ tæng kÕt, kû niÖm thµnh lËp ... lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã quan hÖ c«ng t¸c vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng thÓ th¶o luËn víi c«ng ty vÒ s¶n phÈm, cach thøc tiªu thô. V× vËy mµ c«ng ty ch­a më réng ®­îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng míi vµ hiÖu qu¶ cña héi nghÞ kh¸ch hµng lµ kh«ng cao. +Trong vµi n¨m gÇn ®©y (2001,2002,2003) C«ng ty ®· liªn tôc cö c¸c c¸n bé kinh doanh thùc hiÖn viÖc chµo hµng th«ng qua mét sè nÐt giíi thiÖu vÒ C«ng ty, vÒ kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña C«ng ty. C«ng ty còng ®· ký kÕt ®­îc mét sè hîp ®ång kinh tÕ cã gi¸ trÞ kinh tÕ vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Víi nh÷ng cè g¾ng trªn, nhËn thÊy tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c«ng t¸c TTSP ®Ó më réng thÞ tr­êng ®ång thêi lµ kh¼ng ®Þnh n¨ng lùc cña C«ng ty. Qua t×nh h×nh trªn, ta thÊy: ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c TTSP, c«ng ty C¸t L©m cÇn ph¶i ®Çu t­ thÝch ®¸ng c¶ vÒ tiÒn cña nh»m thùc hiÖn t«t c¸c biÖn ph¸p marketing, ®ång thêi lu«n ph¶i quan t©m viÖc cung cÊp dÞch vô hoµn h¶o cho kh¸ch hµng. T¹o ®­îc mèi quan hÖ lµm ¨n tèt víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, thiÕt lËp quan hÖ víi nh÷ng kh¸ch hµng míi ®Ó t¹o ®µ cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc ngµy mét ph¸t triÓn. 7.Ph©n tÝch vÒ ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn nay cña c«ng ty §èi thñ c¹nh tranh hiÖn nay cña c«ng ty cã thÓ nãi lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh mÏ, cã tiÕng t¨m trªn thÞ khtr­êng ViÖt Nam nh­: C«ng ty TNHH S¸ng T¹o Hµ Néi, C«ng ty VËt t­ B­u ®iÖn, C«ng ty VIRASIMEX, C«ng ty Thiªn Hoµ An, C«ng ty kü thuËt TISCO.... §iÓm m¹nh cña c¸c ®èi thñ trªn lµ hä xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng sím h¬n trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cho nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc sím víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty TNHH C¸t L©m tuy ra ®êi muén h¬n nh­ng C«ng ty ®· häc hái ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm ®i tr­íc, ®· biÕt tiÕp thu nh÷ng mÆt thuËn lîi vµ b¸c bá nh÷ng mÆt kh«ng thuËn lîi ®Ó ngµy mét n©ng cao vµ kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong kh¾p c¶ n­íc. Cho ®Õn nay, ®èi thñ c¹nh tranh cña kh«ng nh÷ng c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ mµ cßn c¹nh tranh c¶ vÒ sù phôc vô vµ kü thuËt marketing. Víi thÞ tr­êng trong n­íc, c¸c ®èi thñ ch­a cã g× ®¸ng nãi l¾m bëi v× trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty vÉn gi÷ ®­îc vÞ trÝ ®éc chiÕm do sù ­u viÖt vÒ chÊt l­îng vµ mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. Qua kÕt qu¶ c¸c s¶n phÈm cung cÊp cho kh¸ch hµng trong n­íc cña c«ng ty cho thÊy: VÒ chÊt, s¶n phÈm mµ C«ng ty cung cÊp ®· ®¹t ë gÇn nh­ hoµn thiÖn vÒ chÊt l­îng song nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÉn ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty, h¬n n÷a C«ng ty cßn ch­a cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o ®­a th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng. Do ®ã trong nh÷ng n¨m qua, tuy ®· tróng thÇu ë nhiÒu khu vùc trong c¶ n­íc, song ®ã vÉn lµ con sè khiªm tèn so víi tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m tíi ®©y khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, sÏ cã nhiÒu doanh nghiÖp ®øng lªn kinh doanh. Do ®ã sÏ ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. V× vËy, c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ sÏ ngµy cµng trë nªn khã kh¨n, g©y trë ng¹i kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh cña C«ng ty. III. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tnhh c¸t l©m trong nh÷ng n¨m qua 1. §¸nh gi¸ t×nh h×nh TTSP theo mÆt hµng cña c«ng ty tnhh c¸t l©m Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô theo mÆt hµng gióp ta thÊy râ ®­îc thùc tÕ vÒ tèc ®é vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng lo¹i s¶n phÈm trong thêi gian ph©n tÝch tõ ®ã t×m ra nguyªn nh©n dÉn ®Õn nh÷ng kÕt qu¶ ®ã vµ cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó xö lý. NÕu c«ng ty kh«ng thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch mÆt hµng tiªu thô sÏ cã ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty, t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña kh¸ch hµng, gi¶m uy tÝn cña c«ng ty. T×nh h×nh tiªu thô theo mÆt hµng ë c«ng ty TNHH C¸t L©m ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ ë biÓu d­íi ®©y: §¬n vÞ: chiÕc N¨m 2001 2002 2003 ChØ tiªu Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) 1. MP§ SDMO 15 10 66.6 17 18 105.9 20 20 100 2. MP§ BRUNO 40 55 137.5 45 50 111.1 60 58 96.6 3. MP§ COELMO 17 12 70.6 20 18 90 25 30 120 4. MP§ INTERPOWER 10 16 160 15 14 93.3 20 19 95 5. MP§ DENYO 30 25 83.3 30 32 106.6 35 40 114.2 6. MP§ TOYO 20 18 90 20 30 150 32 40 125 7. MP§ CUMIN 40 42 105 45 38 84.4 40 45 112.5 8. MP§ LIFTER 40 60 150 45 50 111.1 55 52 94.5 Qua ta thÊy r»ng n¨m 2001, c«ng ty chØ ®¹t 66.6% kÕ ho¹ch tiªu thô M¸y ph¸t ®iÖn SDMO, hôt 5 chiÕc so víi kÕ ho¹ch. Sang n¨m 2002 c«ng ty ®· v­ît 5.9% so víi kÕ ho¹ch, t¨ng 1 chiÕc. N¨m 2003 t¨ng sè s¶n phÈm tiªu thô lªn thµnh 20 chiÕc dù ®Þnh sÏ tiªu thô trong n¨m vµ ®· thùc hiÖn ®­îc 100% kÕ ho¹ch. Nh­ vËy n¨m 2001 c«ng ty kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô MP§ SDMO. N¨m 2002 vµ n¨m 2003 ®· v­ît vµ ®¹t møc kÕ ho¹ch. §iÒu nµy chøng tá c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cho lo¹i s¶n phÈm nay ®¸p øng s¸t víi nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng. N¨m 2002 s¶n phÈm ®· tiªu thô víi sè l­îng cao h¬n so víi n¨m 2001, vµ n¨m 2003 c«ng ty ®· kÕ ho¹ch s¶n xuÊt nhiÒu h¬n n¨m 2002, vµ ®· ®¹t ®­îc møc kÕ ho¹ch ®Ò ra chøng tá c«ng t¸c tiªu thô ®· ®­îc ®Èy m¹nh. §èi víi MP§ COELMO, qua n¨m 2001 va 2002 ®Òu kh«ng ®¹t møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. N¨m 2001 ®¹t 70.6%, n¨m 2002 t×nh h×nh tiªu thô lo¹i MP§ nµy ®· cã xu h­íng t¨ng h¬n so víi n¨m 2001 vµ ®¹t 90%. §Æc biÖt n¨m 2003 ®· t¨ng vµ v­ît møc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. §iÒu nµy cho thÊy c¸c b¹n hµng ngµy cµng tin cËy vµo s¶n phÈm cña c«ng ty. Víi MP§ INTERPOWER, qua ba n¨m 2001,2002,2003 ta thÊy n¨m 2001 c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch t¨ng 6 chiÕc, ®¹t 160% so víi kÕ ho¹ch. N¨m 2002 c«ng ty kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra chØ ®¹t 93.3% so víi kÕ ho¹ch. C«ng t¸c nghiªn cøu n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng n¨m 2002 cßn vÊn ®Ò, s¶n phÈm thùc hiÖn gi¶m 1 s¶n phÈm so víi kÕ ho¹ch. MÆc dï n¨m 2002 s¶n phÈm tiªu thô gi¶m nh­ng n¨m 2003 sau khi ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu cña n¨m 2002 c«ng ty ®· ®Æt møc kÕ ho¹ch cao h¬n n¨m 2002 vµ thùc hiÖn ®­îc 95% møc kÕ ho¹ch ®Æt ra. §©y lµ mét con sè khiªm tèn nh­ng còng lµ mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng cho c«ng ty, sau mét n¨m bÞ c¹nh tranh gay g¾t th× n¨m 2003 ®· t×m ®­îc chç ®øng cho s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng. VÒ MP§ DENYO qua 3 n¨m 2001,2002 vµ 2003 ta thÊy n¨m 2001 C«ng ty ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra vÒ tiªu thô lo¹i m¸y nµy. N¨m 2001, tiªu thô ®¹t 83.3% so víi kÕ ho¹ch. N¨m 2002 vµ n¨m 2003 C«ng ty ®· t¨ng møc s¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch vµ ®Òu v­ît møc kÕ ho¹ch vµ n¨m 2002 ®¹t 106.6% so víi kÕ ho¹ch vµ n¨m 2003 ®¹t 114.2% so víi kÕ ho¹ch. §iÒu nµy chøng tá viÔc xem xÐt t×nh h×nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm rÊt tèt. Vµ s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m lµ t¨ng. XÐt vÒ MP§ TOYO, qua 3 n¨m 2001, 2002 vµ n¨m 2003 ta thÊy chØ cã n¨m 2001 lµ kh«ng ®¹t chØ tiªu ®Ò ra, cßn hai n¨m 2002 vµ 2003 ®Òu v­ît møc chØ tiªu vµ ®¹t 150% so víi kÕ ho¹ch trong n¨m 2002, ®¹t 125% so víi kÕ ho¹ch trong n¨m 2003. Nh­ vËy trong hai n¨m gÇn ®©y, c«ng ty ®· chó träng ®Õn viÖc tiªu thô lo¹i MP§ nµy, thÓ hiÖn ngµy cµng tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi MP§ CUMIN, n¨m 2001 ®· v­ît møc kÕ ho¹ch tiªu thô ®Ò ra vµ ®¹t 105%. Tuy nhiªn, n¨m 2002 C«ng ty ®· t¨ng møc s¶n l­îng kÕ ho¹ch nh­ng kh«ng ®¹t chØ tiªu ®· ®Ò ra, møc s¶n l­îng tiªu thô gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 4 s¶n phÈm. Nh­ng ®Õn n¨m 2003, do nghiªn cøu tèt thÞ tr­êng mµ c«ng t¸c tiªu thô ®· ®­îc më réng, ®iÒu nµy thÓ hiÖn lµ c«ng ty ®· t¨ng møc s¶n l­îng kÕ ho¹ch so víi n¨m 2001 vµ ®· v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®¹t 112.5%. §©y lµ mét dÊu hiÖu tèt thÓ hiÖn sù tiÕn bé cña C«ng ty trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. VÒ MP§ PRAMAC – LIFTER, ®©y lµ lo¹i m¸y ph¸t ®iÖn cã xuÊt sø tõ Italy, lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm hiÖn nay c«ng ty ®ang tiªu thô nhiÒu nhÊt. Qua c¸c n¨m 2001, 2002 vµ 2003 ta thÊy sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m ®¹t rÊt cao, tõ 40 ®Õn 60 chiÕc/n¨m. Do lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô, n¨m 2001 c«ng ty ®· v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra vµ ®¹t 150% so víi kÕ ho¹ch. N¨m 2002, c«ng ty ®· t¨ng s¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch vµ ®¹t 111.1% so víi kÕ ho¹ch. Nh­ng n¨m 2003 C«ng ty chØ ®¹t 94.5% so víi kÕ ho¹ch, ®iÒu nµy kh«ng ®¸ng lo ng¹i v× trong thùc tÕ C«ng ty ®· tiªu thô ®­îc sè l­îng s¶n phÈm nhiÒu h¬n so víi n¨m 2002 vµ n¨m 2001. §©y còng lµ mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay khi mµ ph¶i c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu ®¬n vÞ cã tªn tuæi trªn thÞ tr­êng. §¸nh gi¸ tæng qu¸t t×nh h×nh tiªu thô c¸c mÆt hµng ë c«ng ty TNHH C¸t L©m lµ thÊy cã mÆt hµng tiªu thô tèt, cã mÆt hµng tiªu thô ch­a tèt. §iÒu nµy cho thÊy t×nh h×nh tiªu thô ë c«ng ty cÇn ph¸t huy nh÷ng mÆt ®­îc vµ t×m ra gi¶i ph¸p cho nh÷ng mÆt kh«ng ®­îc. 2. §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô theo kh¸ch hµng Nh­ ®· ph©n tÝch ta thÊy thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ hÖ thèng ng©n hµng n«ng nghiÖp & ph¸t triÓn n«ng th«n ViÖt Nam, hÖ thèng ng©n hµng c«ng th­¬ng ViÖt Nam, hÖ thèng kho b¹c nhµ n­íc ViÖt Nam... chiÕm vµo kho¶ng 85% thÞ tr­êng trong n­íc. Ngoµi ra cßn cã 15%lµ c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu nhá lÎ kh«ng th­êng xuyªn. BiÓu sau thÓ hiÖn kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: §¬n vÞ: VN ®ång ChØ tiªu 2002 2003 Doanh thu Tû träng Doanh thu Tû träng HÖ thèng ng©n hµng 6.641.566.320 34.86% 5.571.618.600 26.91% HÖ thèng b­u ®iÖn 2.219.052.860 11.65% 4.444.395.320 32.60% HÖ thèng kho b¹c 5.427.244.000 28.49% 3.447.635.000 16.66% C¸c ®¬n vÞ kh¸c 4.762.174.984 25% 4.932.348.495 23.83% Nh×n vµo biÓu trªn ta thÊy nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng thay ®æi qua c¸c n¨m. Nhu cÇu trang bÞ MP§ phô thuéc lín vµo sù ph¸t triÓn cña tõng ngµnh kinh tÕ, yªu cÇu phô t¶i vÒ ®iÖn n¨ng ®èi víi tõng ngµnh ®ã mµ quyÕt ®Þnh cã nªn dïng MP§ hay kh«ng. §èi víi ®Æc ®iÓm cña tõng ngµnh mµ sö dông tõng lo¹i MP§ kh¸c nhau th× sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cho kh¸ch hµng. N¨m 2002, HÖ thèng ng©n hµng lµ kh¸ch hµng tiªu thô lín nhÊt 34.86% doanh thu tiªu thô. §©y lµ mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng, chøng tá ®©y lµ kh¸ch hµng tin cËy cña C«ng ty v× thÕ C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p nh»m duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng nµy vµ cã biÖn ph¸p thóc ®Èy doanh thu tiªu thô trong thÞ tr­êng nµy. §øng thø hai lµ hÖ thèng kho b¹c nhµ n­íc ViÖt Nam, HÖ thèng b­u ®iÖn chiÕm 11.65% doanh thu tiªu thô trong n­íc, khu vùc nµy do sù ph¸t triÓn cña ngµnh ®iÖn trong n¨m ®ã ch­a cao dÉn ®Õn nhu cÇu sö dông MP§ cã phÇn gi¶m so víi c¸c hÖ thèng ng©n hµng vµ hÖ thèng kho b¹c. Tæng doanh thu tiªu thô cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c chiÕm tØ träng t­¬ng ®èi lín trong tæng doanh thu tiªu thô - 25%. Song n¨m 2003 hÖ thèng ng©n hµng tiªu thô gi¶m cßn 26.91%, hÖ thèng kho b¹c gi¶m cßn 16.66%, c¸c ®¬n vÞ kh¸c gi¶m cßn 23.83%, ®iÒu nµy chøng tá C«ng ty ch­a cã biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë thÞ tr­êng nµy, do ®ã doanh thu tiªu thô n¨m 2003 ®· gi¶m so víi 2002 lµ 1.069.947.720 ®ång. Trong khi ®ã, nhê cã nh÷ng nç lùc phÊn ®Êu, c¶i tiÕn ë kh©u b¸n hµng trong thÞ tr­êng b­u ®iÖn cho nªn doanh thu tiªu thô ®¹t møc cao h¬n n¨m tr­íc vµ chiÕm 32.59% tæng doanh thu tiªu thô cña n¨m 2003. 1. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ TTSP ChØ tiªu tæng qu¸t: Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cña c«ng ty. Qua ph©n tÝch chØ tiªu hiÖu qu¶ nµy biÕt ®­îc qua c¸c n¨m c«ng ty ®· ®¹t ®­îc møc hiÖu qu¶ cao hay cßn ph¶i kh¾c phôc ®Ó n©ng cao h¬n n÷a qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty . HiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty thÓ hiÖn qua b¶ng cô thÓ sau: §¬n vÞ: triÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 2001 2002 2003 Doanh thu Chi phÝ (1)/(2) 25.96 25.14 1.033 27.67 27.62 1.002 B¶ng ph©n tÝch trªn cho thÊy hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty qua hai n¨m 2001 vµ 2003 ®¹t møc hiÖu qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Møc sinh lîi cña n¨m 2002 lµ 1.033 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 2.99% . Møc sinh lîi cña n¨m 2003 gi¶m xuèng cßn 1.002 triÖu ®ång, so víi n¨m 2002 gi¶m 3.01%. Nh­ vËy, møc sinh lîi cña n¨m 2003 thÊp h¬n so víi c¸c n¨m, tuy doanh thu cã cao nh­ng chi phÝ ph¸t sinh nhiÒu h¬n n¨m tr­íc nh­ chi phÝ qu¶n lý doanh ngiÖp, chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh. Tuy vËy, vÒ t×nh h×nh ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng ®­îc ®¶m b¶o, møc l­¬ng cña nh©n viªn trong n¨m 2003 ®· ®­îc t¨ng cao h¬n so víi nh÷ng n¨m tr­íc, ®iÒu nµy gãp phÇn t¹o ra thu nhËp æn ®Þnh cho c«ng nh©n viªn.. N¨m 2001 khi bá ra mét ®ång chi phÝ th× thu vÒ lµ 1.003 ®ång doanh thu, n¨m 2002 bá ra 1 ®ång chi phÝ thu vÒ lµ 1.033 ®ång doanh thu. N¨m 2003 bá ra mét ®ång chi phÝ th× thu vÒ lµ 1.002 ®ång doanh thu. Nh×n chung tæng møc sinh lîi cña c¸c n¨m lµ kh«ng cao l¾m, doanh thu cña c¸c n¨m sau ®Òu t¨ng h¬n so víi n¨m tr­íc nh­ng ®ång thêi còng t¨ng chi phÝ, viÖc t¨ng chi phÝ ®· d·n ®Õn møc lîi nhuËn cña n¨m sau thÊp h¬n n¨m tr­íc. §©y lµ mét vÊn ®Ò bÊt lîi ®èi víi C«ng ty, ®Ó t¨ng ®­îc doanh thu th× ®ßi hái C«ng ty ph¶i t×m biÖn ph¸p ®Ó gi¶m bít c¸c lo¹i chi phÝ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ bá ra trong qu¶n lý doanh nghiÖp, chi phÝ bá ra trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Møc doanh lîi trªn vèn (M1) vµ møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô(M2): Lîi nhuËn thu ®­îc sau mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét yÕu tè trong hÖ thèng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh tÕ cña c«ng ty. Trong n¨m gÇn ®©y lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng TTSP cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc møc t­¬ng ®èi cao. Do ®ã gióp cho c«ng ty kh«ng ngõng bï ®¾p chi phÝ bá ra mµ cßn lµm cho nguån vèn s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng t¨ng tr­ëng, thÓ hiÖn ë b¶ng kÕt qu¶ sau ®©y: §¬n vÞ: triªu ®ång N¨m ChØ tiªu 2001 2002 2003 1. Vèn kinh doanh Doanh thu tiªu thô Lîi nhuËn 510 14.8 38.2 2500 25.96 38.15 2500 27.67 41.57 Qua b¶ng trªn ta thÊy lîi nhuËn n¨m 2002 gi¶m 0.05 triÖu ®ång so víi n¨m 2001. n¨m 2003 lîi nhuËn t¨ng 3.42 triÖu ®ång so víi n¨m 2002. Nguån vèn cña c«ng ty ®­îc cñng cè: n¨m 2002,2003 t¨ng 390.2% so víi n¨m 2001 hay lµ t¨ng tuyÖt ®èi lµ 1990 triÖu ®ång lµ do C«ng ty míi cã thªm thµnh viªn gãp vèn liªn kÕt kinh doanh. MÆc dï n¨m 2002 vèn kinh doanh cã t¨ng h¬n nhiÒu so víi n¨m 2001, nh­ng lîi nhuËn t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ so víi n¨m tr­íc. §iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ch­a cao, C«ng ty ch­a cã biªn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §Õn n¨m 2003, nh×n vµo lîi nhuËn ta thÊt ®· cã chiÒu h­íng t¨ng h¬n rÊt nhiÒu so víi n¨m 2002. §©y lµ mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng, thÓ hiÖn hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tèt. ChØ tiªu nµy kh«ng nh÷ng chÞu t¸c ®éng cña b¶n th©n chÊt l­îng c«ng t¸c tiªu thô mµ chÞu ¶nh h­ëng cña quy m« s¶n xuÊt . Ph©n tÝch hai chØ tiªu sau: M1 = Tæng lîi nhuËn x100 Tæng vèn kinh doanh M2 = Tæng lîi nhuËn X100 Tæng tæng doanh thu C¸c chØ tiªu M1, M2 qua c¸c n¨m nh­ sau: §¬n vÞ:(%) N¨m Møc doanh lîi trªn vèn(M1) Møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô(M2) 2001 2002 2003 7.49 1.53 1.66 258.1 146.96 150.2 Qua sè liÖu trªn ta thÊy: Møc doanh lîi trªn vèn n¨m 2001 gi¶m 20.43% so víi n¨m 2001. N¨m 2003 møc doanh lîi trªn vèn t¨ng 108.50% so víi n¨m 2002. Møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô n¨m 2002 l¹i gi¶m vµ b»ng 56.94% so víi n¨m 2001, n¨m 2003 møc do¹nh lîi trªn doanh thu tiªu thô cã t¨ng h¬n so víi n¨m tr­íc vµ b»ng 102.20% so víi n¨m 2002. Nh­ vËy 100 triÖu ®ång vèn kinh doanh n¨m 2001 mang l¹i 7.490.000 ®ång lîi nhuËn, n¨m 2002 mang l¹i 1.530.000 ®ång vµ n¨m 2003 lµ 1.660.000 ®ång lîi nhuËn. N¨m 2001 còng cø 100 triÖu doanh sè b¸n ra th× lîi nhuËn mang l¹i 258.100.000 ®ång lîi nhuËn. N¨m 2002 còng cø 100 triÖu doanh sè b¸n ra th× lîi nhuËn thu ®­îc lµ 146.960.000 ®ång gi¶m 111.140.000 ®ång so víi n¨m 2001. N¨m 2003 sè nµy lµ 150.200.000 ®ång vµ t¨ng 3.240.000 ®ång so víi n¨m 2002 vµ gi¶m 107.900.000 ®ång so víi n¨m 2001. Ta thËn thÊy møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô gi¶m ë n¨m 2002 nh­ng ®Õn n¨m 2003, møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô ®· cã phÇn t¨ng h¬n n¨m 2002. §iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®· thùc hiÖn ®­îc tèt h¬n, ®¹t hiÖu qu¶ sö dông vèn kinh doanh. 2. Nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm c«ng t¸c TTSP ë c«ng ty ¦u ®iÓm Sù thÓ hiÖn cña c¸c b¶ng ph©n tÝch trªn ta thÊy c«ng ty TNHH C¸t L©m qua c¸c n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vÉn b¶o tån ®­îc nguån vèn vµ ph¸t triÓn mét c¸ch m¹nh mÏ. Hµng n¨m c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch ®­îc b¶o ®¶m, thu nhËp ng­êi lao ®éng kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc nh­ vËy ta ph¶i kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña c«ng t¸c t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngay tõ khi thµnh lËp, C«ng ty ®· chän lùa cho m×nh mét h­íng ®i thÝch hîp trong viÖc s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm ra thÞ tr­êng trong kh¾p c¶ n­íc. ChÊt l­îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù th¾ng thÕ c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng. C«ng ty TNHH C¸t L©m cã v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i Céng hoµ Ph¸p, vµ ®¹i diÖn th­¬ng m¹i t¹i c¸c n­íc Italy, Anh, Singapore, Céng hoµ liªn bang §øc, NhËt, T©y Ban Nha. C«ng ty C¸t L©m ho¹t ®éng th­¬ng m¹i víi tiªu chÝ uy tÝn, chÊt l­îng. S¶n phÈm M¸y ph¸t ®iÖn mµ C«ng ty cung cÊp ®­îc nhËp khÈu ®ång bé nguyªn chiÕc tõ c¸c h·ng s¶n xuÊt næi tiÕng thÕ giíi thuéc c¸c n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn nh­ G7. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch mÒm dÎo. Hoµn toµn phï hîp víi thÞ tr­êng trong n­íc, v× vËy C«ng ty ®· nhiÒu lÇn chóng nh÷ng gãi thÇu cã gi¸ trÞ kinh tÕ lín. Nh­îc ®iÓm MÆc dï qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vÉn ho¹t ®éng b×nh th­êng, lîi nhuËn vÉn ®¹t ë møc cao. Nh­ng ta kh«ng thÓ phñ nhËn ®­îc mét sè vÊn ®Ò cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian võa qua thùc hiÖn ch­a m¹nh mÏ, ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao. S¶n phÈm trong kinh doanh cã chu kú sèng cña nã, ë thêi ®iÓm t¨ng tr­ëng th× lîi nhuËn lµ cao sang ®Õn chu kú b·o hoµ th× lîi nhuËn thu ®­îc sÏ thÊp. Khi ®ã chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng thùc sù lµ cÇn thiÕt. C«ng ty míi chØ thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn h×nh thøc chµo hµng, ch­a qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ Tivi, Ra ddio. Ch­¬ng III. mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu TTSP ë c«ng ty tnhh c¸t l©m I.Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi ThÞ tr­êng trong n­íc tuy hiÖn nay æn ®Þnh nh­ng b¾t ®Çu xuÊt hiÖn mét sè ®èi thñ lín cung cÊp mét sè s¶n phÈm cïng lo¹i víi c«ng ty nh­: C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i vµ dÞch vô kü thuËt Nh¬n H÷u, C«ng ty TNHH HTC.... Yªu cÇu kh¸ch hµng vÒ n¨ng lùc vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp khÈu bÞ ¶nh h­ëng do sù lªn gi¸ cña mét sè c¸c ngo¹i tÖ m¹nh ®Ó thanh to¸n. H¬n n÷a chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­êng hay thay ®æi, sù nhÊt qu¸n trong quy ®Þnh ch­a cao. Tuy nhiªn, nhê ph¸t huy néi lùc dùa trªn nh÷ng thuËn lîi ®· cã, c«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ng¾n h¹n ( th­êng 1 n¨m) nh­ng hiÖu qu¶, linh ho¹t, dÔ ®iÒu chØnh ®Ó phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ nh÷ng chiÕn l­îc dµi h¹n nh»m x¸c ®Þnh ®óng h­íng ®i hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh 1. Môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh TËp thÓ ban l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt t©m thùc hiÖn tèt mét sè môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh nh­ sau: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: ®Çu t­ thªm vèn ®Ó nhËp khÈu nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i phï hîp yªu cÇu vµ thÞ hiÕu kh¸ch hµng. TiÕt kiÖm c¸c lo¹i chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm : ®©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè c¹nh tranh cña c«ng ty ®ång thêi còng gãp phÇn t¨ng ®­îc lîi nhuËn hµng n¨m cho C«ng ty . Sö dông hiÖu qu¶ vèn ®Çu t­. §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ göi Cataloge, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, n©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng theo ph­¬ng thøc ®Êu thÇu c¹nh tranh, dµnh ­u thÕ tuyÖt ®èi thÞ phÇn trong n­íc vÒ c¸c s¶n phÈm MP§ cña m×nh T¨ng c­êng më réng quan hÖ hîp t¸c quèc tÕ, thiÕt lËp mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi vêi c¸c h·ng cña n­íc ngoµi. 2. Nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2004 BiÓu : Nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch vÒ viÖc nhËp khÈu MP§ cña c«ng ty n¨m 2004 ChØ tiªu §¬n vÞ (ChiÕc) Sè l­îng Gi¸ trÞ I. NhËp khÈu MP§ ChiÕc 325 1. MP§ SDMO ChiÕc 40 2.500.000.000 2. MP§ BRUNO ChiÕc 80 1.500.000.000 3. MP§ COELMO ChiÕc 45 4.000.000.000 4. MP§ DENYO ChiÕc 30 3.500.000.000 5. MP§ TOYO ChiÕc 60 3.000.000.000 6. MP§ LIFTER ChiÕc 70 3.500.000.000 Tæng céng 18.000.000.000 II. Nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n 1. Xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi Kh¸c víi nh÷ng mÆt hµng kh¸c, cÇu vÒ s¶n phÈm MP§ cña c«ng ty phô thuéc vµo xu h­íng sö dông tõng lo¹i MP§ sao cho phï hîp víi tõng ngµnh nghÒ kinh tÕ trong nøoc. Ngµnh ®iÖn ph¸t triÓn , c¸c nhµ m¸y nhiÖt ®iÖn, thuû ®iÖn, ... ®­îc x©y dùng, kÐo theo c¸c s¶n phÈm trang bÞ cho ngµnh ®iÖn sÏ t¨ng. Khi mµ ngµnh ®iÖn ph¸t triÓn nhu cÇu sö dông ®iÖn ë thÞ tr­êng ®ã t¨ng. C¸c s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn còng t¨ng theo. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua ch­a xuÊt hiÖn ë thÞ tr­êng nµy, v× thÕ ®©y cã thÓ lµ mét c¬ héi më ra cho nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn nãi chung vµ cho c«ng ty TNHH C¸t L©m nãi riªng ®Ó cung cÊp s¶n phÈm MP§ cho thÞ tr­êng nµy. Dù ®o¸n nhu cÇu sö dông ®iÖn n¨ng cña ®Êt n­íc ngµy mét t¨ng. §©y lµ mét ®ßi hái tÊt yÕu cña qu¸ tr×nh CNH-H§H ®Êt n­íc. Trong nh÷ng n¨m qua ViÖt nam ®· x©y dùng mét sè nhµ m¸y thuû ®iÖn lín ®· vµ ®ang chuÈn bÞ ®­a voµ ho¹t ®äng ®Ó n©ng c«ng suÊt cung cÊp ®iÖn n¨ng. Bªn c¹nh ®ã, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn ngµy mét ®ßi hái cã sù n©ng cao vÒ kh¶ n¨ng chÞu phô t¶i, gi¸ thµnh phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng còng nh­ mÉu m· ph¶i ®­îc c¶i tiÕn. Dù ®o¸n vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong ngµnh ®iÖn còng cã xu h­íng t¨ng. Ngoµi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ c¸c ng©n hµng n«ng nghiÖp, hÖ thèng c¸c b­u ®iÖn, hÖ thèng kho b¹c vÉn ®­îc gi÷ v÷ng mét c¸ch æn ®Þnh, c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong nh÷ng ngµnh nghÒ kinh tÕ kh¸c còng cã xu h­íng t¨ng do kh¸ch hµng ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ mÉu m·, cung nh­ gi¸ thµnh vµ chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua nhiÒu h×nh thøc nh­: Chµo hµng, ®Êu thÇu c«ng khai vµ ®Êu thÇu c¹nh tranh. Kh¸ch hµng ë ®o¹n thÞ tr­êng nµy còng dÔ bÞ mÊt do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n t×m c¸ch chiÕm lÜnh b»ng c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh m¹nh mÏ. Nhµ n­íc cã chñ tr­¬ng ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n, ®­a m¹ng l­íi ®iÖn quèc gia vÒ tÊt c¶ c¸c vïng cña ®Êt n­íc. Do ®ã nhu cÇu vÒ m¸y ph¸t ®iÖn ch¾c ch¾n còng sÏ t¨ng cao vµ ®©y sÏ lµ mét trong nh÷ng thÞ tr­êng tiªu thô tiÒm n¨ng ®èi víi ngµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn, xÐt thÊy s¶n phÈm nµy hoµn toµn phï hîp víi kh¶ n¨ng cung cÊp cña c«ng ty . Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ cã chñ tr­¬ng ®Çu t­ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng nµy vµ ch¾c ch¾n ®©y còng sÏ lµ thÞ tr­êng tiªu thô tiÒm n¨ng cña C«ng ty trong viÖc cung cÊp vµ l¾p ®Æt m¸y ph¸t ®iÖn cã chÊt l­îng cao. 2. Nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n a.ThuËn lîi Nh÷ng n¨m ®Çu cña thêi kú më cöa, c«ng ty TNHH C¸t L©m gÆp mu«n vµn khã kh¨n c¶ vÒ t­ duy, nhËn thøc vµ hµnh ®éng. Song nhê cã sù nç lùc cña m×nh, tËp thÓ CBCNV cña c«ng ty ®· kiªn tr× nç lùc kh¾c phôc khã kh¨n ®Ó duy tr× ®äi ngò c¸n bé kü thuËt, c«ng nh©n lµnh nghÒ, huy ®éng tèi ®a tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn cã ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt. §øng vÒ phÝa c«ng ty, nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· ®­îc chuÈn bÞ: Thø nhÊt, C«ng ty cã mét thÞ tr­êng æn ®Þnh vµ v÷ng m¹nh ®ã lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng trong n­íc. ë thÞ tr­êng nµy c«ng ty ®· chiÕm lÜnh gÇn nh­ toµn bé. M¸y ph¸t ®iÖn cña c«ng ty c¹nh tranh víi s¶n phÈm nhËp khÈu kh¸c cña nhiÒu h·ng kh¸c, nh­ng c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vÒ yªu cÇu chÊt l­îng vµ mÉu m· cña s¶n phÈm cïng víi chÕ ®é gi¸ phï hîp víi tõng lo¹i m¸y, C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ rÊt mËt thiÕt, cã uy tÝn víi kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ më réng quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c trong n­íc. Thø hai,C«ng ty ®· cã ®éi ngò c¸n bé kinh tÕ kü thuËt n¨ng ®éng nh¹y bÐn vµ s¸ng t¹o, dÔ dµng tiÕp thu nh÷ng kü thuËt tiªu thô trªn thÕ giíi cung nh­ xö lý nhanh nh¹y nh÷ng biÕn ®éng cña nhu cÇu. Thø ba, chÊt l­îng MP§ ®­îc C«ng ty nhËp vÒ hoµn toµn ®Òu ®¹t tr×nh ®é chung cña thÕ giíi. C¸c s¶n phÈm ®· ®­îc uû ban kü thuËt vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ quèc tÕ chøng nhËn ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO9001. Tiªu chuÈn nµy cho thÊy hÖ thèng qu¶n lý cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng chuÈn mùc vÒ qu¶n lý trong toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh tõ kh©u chuÈn mùc vÒ qu¶n lý trong toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh tõ kh©u marketing, thiÕt kÕ cho ®Õn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô sau b¸n nh­ b¶o hµnh, thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng. Nh­ vËy sÏ t¹o ra ®­îc hÖ thèng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh vµ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Cã chøng chØ ®ã nh­ lµ tÊm “th«ng hµnh” gióp cho c«ng ty tù tin vµ kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña m×nh ë thÞ tr­êng trong n­íc. Thø t­, c«ng ty ®· g©y dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi h·ng SDMO cña Ph¸p, COELMO cña Italy, DENYO cña NhËt trong viÖc ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu MP§, ®©y lµ nh÷ng h·ng s¶n xuÊt m¸y ph¸t ®iÖn hµng ®Çu thÕ giíi. V× thÕ, vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty hoµn toµn cã thÓ kh¼ng ®Þnh ®­îc ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh. H¬n n÷a, C«ng ty cßn cã dÞch vô hËu m·i. Chñ tr­¬ng CNH-H§H ®Êt n­íc vµ ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n cña Nhµ n­íc vÉn tiÕp tôc ®­îc ®Èy m¹nh më ra nhiÒu thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong n­íc cho c«ng ty. H¬n thÕ, ngµnh ®iÖn n­íc ta ®ang tiÕn hµnh x©y dùng nhiÒu m¹ng l­íi ®iÖn sinh ho¹t vµ c«ng nghiÖp. Theo ®ã nhu cÇu sö dông m¸y ph¸t ®iÖn sÏ t¨ng m¹nh mÏ. a. Nh÷ng khã kh¨n, th¸ch thøc ph¶i ®­¬ng ®Çu. XÐt vÒ mÆt tæng thÓ, sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty chØ vÒ mÆt l­îng , ch­a cã biÕn ®æi vÒ chÊt thùc sù do ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n: Thø nhÊt, C«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh c¸c s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn. C¸c s¶n phÈm nµy ®ßi hái cã ®é chÝnh x¸c rÊt cao, ®é tin cËy, ®é æn ®Þnh l©iu dµi vµ ®é an toµn lín. Kh¸ch hµng lu«n lu«n kiÓm tra nghiªm ngÆt vÒ chÊt l­îng vµ ®ßi hái ngµy mét cao theo c¸c tiªu chuÈn quèc tÕ. S¶n phÈm cña c«ng ty lu«n lu«n ph¶i c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp b»ng mäi con ®­êng kÓ c¶ ®­êng nhËp lËu. C¸c lo¹i MP§ Trung Quèc, Th¸i Lan vµ mét sè doanh nghiÖp ViÖt nam nhËp lËu linh kiÖn vµ l¾p r¸p s¶n phÈm hä ®· c¹nh tranh m¹nh mÏ. Thø hai, nhiÒu n¨m qua ho¹t ®éng tiÕp thÞ qu¶ng c¸o thùc hiÖn ch­a hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a cã c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ cho phï hîp h÷u hiÖu, ch­a cã ®éi ngò c¸n bé marketing giµu kinh nghiÖm ®¶m nhiÖm, tiªu thô hµng ho¸ theo ph­¬ng thøc ®Êu thÇu c¹nh tranh. Thø ba, c«ng t¸c thiÕt kÕ t¹o mÉu ch­a hoµn h¶o vµ ®¸p øng kÞp tiÕn ®é ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng . MÉu m· vµ bao b× s¶n phÈm mang ®Æc tÝnh qu¶ng c¸o ch­a cao. Thø t­, ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm theo ®óng tiªu chuÈn quèc tÕ ®ßi hái c«ng ty ph¶i sö dông c¸c chñnglo¹i vËt t­ MP§ t­ thÝch hîp mµ chñ yÕu nhËp ngo¹i (100%) . §iÒu nµy dÉn tíi sù phô thuéc kh¸ lín cña gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ tû gi¸ hèi ®o¸i vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vËt t­ ngo¹i nhËp . Trong thêi gian nµy ®ång tiÒn thanh to¸n chñ yÕu lµ USD t¨ng lªn cao, tõ ®ã ®Èy gi¸ nguyªn vËt liÖu, hµng ho¸ nhËp khÈu cao, trong khi chi phÝ vÒ thuÕ, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn cao th× gi¸ b¸n s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i gi¶m th× míi cã thÓ c¹nh tranh. §©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n mµ tËp thÓ ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®ang ph¶i ®èi diÖn víi nã. Thø n¨m, hiÖn nay thÞ tr­êng ViÖt nam cã mét sè nhµ s¶n xuÊt cïng chñng lo¹i víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i Thµnh phè HCM, mét doanh nghiÖp 100% vèn n­íc ngoµi ®ang canh tranh quyªt liÖt víi c«ng ty . III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tnhh c¸t l©m 1. TiÕp tôc ®Çu t­ , ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét yÕu tè c¹nh tranh h÷u hiÖu ®èi víi hÇu hÕt s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty l¹i mang hµm l­îng c«ng nghÖ cao, ®ßi hái ®é tin cËy lín. C«ng nghÖ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm . Trong nh÷ng n¨m qua, chÝnh nhê viÖc ®æi míi c«ng nghÖ ®· gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng , ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· ®i lªn b»ng con ®­êng khoa häc. HiÖn nay m¸y ph¸t ®iÖn cña h·ng SDMO-Ph¸p, BRUNO,COELMO-Italy, DENYO, TOYO-NhËt b¶n lµ c¸c mÆt hµng chñ yÕu mµ c«ng ty ®· nhËp vÒ. Trong nhiÒu n¨m c«ng ty ®· ®Çu t­ ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ thùc hiÖn chyÓn giao mét phÇn c«ng nghÖ cña h·ng BRUNO ®Ó s¶n xuÊt ra MP§ víi chÊt l­îng cao vµ ®· ®­îc cÊp chøng chØ ISO9001 tuy nhiªn ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ ®æi míi ®Ó ngµy cµng n©ng cao chÊt l­îng h¬n n÷a lµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi c«ng ty . Trong nh÷ng n¨m qua, ho¹t ®éng khoa häc c«ng nghÖ ë c«ng ty ®· diÔn ra rÊt tÝch cùc, lµ ®éng lùc thóc ®Èy m¹nh mÏ tiÕn tr×nh ph¸t triÓn ®i lªn cña c«ng ty 2. T¨ng c­êng c«ng t¸c marketing ®Ó më réng thÞ tr­êng trong n­íc Qua nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ trªn vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty ta thÊy c«ng ty ®· cè g¾ng hÕt nç lùc ®Ó ®­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. KÕt qu¶ cho thÊy lµ trong nhiÒu n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· ®¹t nhiÒu thµnh tÝch ®¸ng kÓ, ®· t¹o ®­îc uy tÝn lín ®«Ý víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt kh¸ch hµng trong n­íc , nhiÒu s¶n phÈm chiÕn thÞ phÇn cao, cã nh÷ng s¶n phÈm ®· ®éc chiÕm thÞ tr­êng trong n­íc . Song bªn c¹nh ®ã còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ cÇn ®­îc th¸o gì ®Ó cñng cè h¬n n÷a vÞ thÕ cu¶ c«ng ty , phôc vô cho nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp, c«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÉn ®Ò sau: §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc , s¶n phÈm cña c«ng ty ®· chiÕm ®­îc vÞ thÕ ®èi víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ hÖ thèng ng©n hµng n«ng nghiÖp, hÖ thèng ng©n hµng c«ng th­¬ng ViÖt Nam, hÖ thèng kho b¹c nhµ n­íc ViÖt Nam, hÖ thèng B­u ®iÖn vµ mét sè lÜnh vùc kh¸c. viÖc trùc tiÕp ký hîp ®ång víi c¸c ngµnh nghÒ nµy ®· t¹o nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty . C«ng ty nªn cñng cè vÞ trÝ cña m×nh víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng nµy h¬n n÷a b»ng viÖc t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n uy tÝn, tin cËy lÉn nhau. Uy tÝn víi kh¸ch hµng thÓ hiÖn ë chÊt l­îng, sè l­îng vµ thêi gian giao hµng , ®ã lµ c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh nªn mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng. Trong thêi gian qua , mÆc dï tèc ®é tiªu thô kh¸ lín nh­ng c«ng ty lu«n cung cÊp ®ñ hµng cho kh¸ch vµ lu«n ®óng, kÞp thêi c¶ vÒ chÊt l­îng vµ vÒ thêi gian.. §©y lµ ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t huy kÕ ho¹ch cung cÊp s¶n phÈm cña m×nh trong thêi gian tíi, cÇn ph¶i tÝnh to¸n chÝnh chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng tr­íc khi lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã chñ tr­¬ng thùc hiÖn dÞch vô nh­ b¶o hµnh miÔn phÝ trong thêi gian ghi trong hîp ®ång VÒ ho¹t ®éng tiÕp thÞ, c«ng ty còng ®· tiÕn hµnh nh­ng do ®Æc ®iÓm cña cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ho¹t ®éng tiÕp thÞ qu¶ng c¸o b»ng h×nh thøc giíi thiÖu s¶n phÈm trªn Cataloge vµ göi tíi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng. B»ng h×nh thøc nµy c«ng ty míi chØ giíi thiÖu ®­îc s¶n phÈm cho nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, ch­a ®­a ®­îc th«ng Ønéng r·i ®Õn c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c ®Æc biÖt lµ ë thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ ta ®· ®Ò cËp ®Õn ë trªn. Phßng Marketing & phßng kinh doanh cÇn t¨ng c­êng n¨ng lùc m¾n b¾t nhu cÇu h¬n n÷a vµ xö lý th«ng tin nhanh h¬n ®Ó cã ph­¬ng ¸n xö lý vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp, kÞp thêi ®¸p øng ®óng vµ ®ñ theo hîp ®ång ®· ký kÕt. H¬n n÷a viÖc tiÖu thô theo c¸c hîp ®ång khi tróng thÇu chiÕm tû träng kh¸ lín trong doanh thu tiªu thô cña c«ng ty. Do ®ã phßng marketing&phßng kinh doanh còng ph¶i tæ chøc n¾m b¾t th«ng tin mêi thÇu thËt nhanh nhËy ®Ó kÞp thêi chuÈn bÞ c¸c yªu cÇu tham gia dù thÇu, t¨ng kh¶ n¨ng tróng thÇu. §Ó tróng thÇu trong ph­¬ng thøc tiªu thô nµy cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i h¬n h¼n c¸c ®èi thñ kh¸c vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô, gi¸ c¶, tiÕn ®é thùc hiÖn. Nh­ng nh÷ng ®iÒu nµy v× ®èi thñ nµo còng biÕt vµ chó träng khi tham gia ®Êu thÇu. V× vËy c¸c ®èi thñ còng ®­a ra c¸c ®iÒu kiÖn gÇn nh­ nhau th× ®èi thñ nµo ®­îc chän tróng thÇu chÝnh lµ ®èi t­îng cã tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng, cã quan hÖ tèt víi b¹n hµng, víi cÊp trªn. Nh­ vËy, theo ®ã, ngoµi viÖc tËp trung vµo c«ng t¸c s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm c«ng ty cßn cÇn ph¶i x©y dùng h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ra nhiÒu quan hÖ tèt víi b¹n hµng. C«ng ty nªn x©y dùng mèi quan hÖ hîp t¸c h¬n n÷a gi÷a c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. Quan hÖ hîp t¸c nµy gióp c«ng ty häc tËp ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm tõ hä, gi¶m bít ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. §©y cßn lµ c¸ch ®Ó c«ng ty më réng uy tÝn, tªn tuæi cña m×nh trong ngµnh, ®ã chÝnh lµ c¸ch më réng thÞ tr­êng ngÇm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, c«ng ty cã thÓ tËn dông thêi c¬ khi tham gia ®Êu thÇu, chØ cè g¾ng tróng thÇu phÇn viÖc phï hîp vµ cã lîi nhÊt, phÇn cßn l¹i ®Ó cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c. Hay khi cã mét dù ¸n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh v× t×m ®¬n vÞ cïng ngµnh ®Ó liªn doanh liªn kÕt, t¨ng c­êng vèn, c«ng nghÖ, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Bªn c¹nh viÖc x©y dùng quan hÖ th× viÖc duy tr× cñng cè quan hÖ còng rÊt quan träng, nã cÇn dùa trªn c¸c nguyªn t¾c t«n träng ý kiÕn cña nhau, c¶ hai bªn cïng cã lîi, thùc sù hiÓu nhau tr¸ch nghi ngê nhau, lu«n gi÷ ®óng lêi høa, n©ng cao sù tin t­ëng lÉn nhau. MÆt kh¸c ph¶i lu«n lu«n häc hái vµ ¸p dông s¸ng t¹p c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ cña c¸c doanh nghiÖp næi tiÕng trªn thÕ giíi. Trong ®iÒu kiÖn khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn nh­ vò b·o, ngµy nay trªn thÕ giíi nhiÒu doanh nghiÖp ®· rÊt thµnh c«ng khi hä ¸p dông thµnh cång nh÷ng chiÕn thuËt tiÕp thÞ cña m×nh. Khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai, sÏ xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®èi thñ rÊt m¹nh ®èi víi c«ng ty thÞ tr­êng trong n­íc nhiÒu n¨m nay ®­îc xem lµ ®éc chiÕm cña c«ng ty th× giê ®· cã dÊu hiÖu cña sù x©m nhËp cô thÓ ®ã lµ mét c«ng ty liªn doanh. Do ®ã, ngoµi viÖc kh«ng ngõng ®æi míi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ph¶i cã chiÕn thuËt tiÕp thÞ hiÖn ®¹i hiÖu qu¶ tõ ®ã míi cã thÓ ®¸nh b¹i ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc cña ta cßn ch­a cã nhiÒu chiÕn thuËt tiÕp thÞ hiÖu qu¶, chØ trõ mét sè doanh nghiÖp liªn doanh hä ®· biÕt ¸p dông c¸c chiÕn thuËt phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña m×nh. Do vËy c«ng ty nªn tiÕp thu vµ vËn dông s¸ng t¹o c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ h÷u hiÖu cña nhiÒu c«ng ty næi tiÕng trªn thÕ giíi , ®Æc biÖt lµ chiÕn thuËt tiÖp thÞ cña ng­êi NhËt ®­îc ®¸nh gi¸ lµ h÷u hiÖu mang l¹i kÕt qu¶ cao. Tãm l¹i, ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn c«ng ty cÇn chó träng båi ®­ìng c¸c c¸n bé marketing, ®a d¹ng ho¸ h×nh thøc qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt lµ t¨ng chÊt l­îng dÞch vô cho kh¸ch hµng b»ng viÖc b¶o hµnh miÔm phÝ dÞch vô vËn chuyÓn thuËn lîi. 3. TiÕp cËn vµ ¸p dông s¸ng t¹o c¸c kü thuËt tiÖu thô míi trªn thÕ giíi Xu h­íng tËp trung ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®· ®Æt ra nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe khiÕn c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¾t nh÷ng tiÕn ®é khoa häc kü thuËt, nh÷ng kinh nghiÖm míi trªn thÕ giíi ®Ó thÝch øng. Theo nh­ ®¸nh gi¸ cña nhiÒu nhµ khoa häc th× thÕ kû 21 sÏ lµ kû nguyªn cña khoa häc th«ng tin vµ kü thuËt. M¹ng Internet ph¸t triÓn nhanh chãng ch­a tõng thÊy, nã sÏ t¸c ®éng vµ chi phèi nhiÒu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy t«i xin nªu ra nh÷ng tiÖn Ých vµ bÊt lîi cña Internet ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, doanh nghiÖp ®Ó c«ng ty tham kh¶m vµ xem xÐt. Lµ mét hÖ thèng nèi liÒn ng­êi mua víi ng­êi b¸n, l¹i gióp hä v­ît qua nh÷ng h¹n chÕ vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, Internet lµ mét kú tÝch cña nh©n lo¹i. §èi víi doanh nghiÖp, Internet lµ n¬i hä cã mét luång th«ng tin liªn l¹c tøc thêi vµ linh ho¹t thong suèt h¬n 50 tû kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trªn thÕ giíi. Nh­ thÕ doanh nghiÖp sÏ kh«ng ph¶i trÝch nh÷ng kho¶n tiÒn khæng lå giµnh cho qu¶ng c¸o mµ vÉn cã thÓ b¸n ®­îc hµng cho kh¸ch hµng, kh«ng tèn thêi gian vµ c«ng søc vµo vÊn ®Ò thñ tôc kinh doanh n÷a. TÊt c¶ nh÷ng g× hä cÇn chØ cÇn hîp ®ång trªn m¸y lµ cã hµng ho¸ cÇn thiÕt trao ®æi. Bªn c¹nh nh÷ng lîi Ých c«ng dông lín cña Internet th× còng cã nhiÒu vÊn ®Ò doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt. Cã nh÷ng doanh nghiÖp tiªu tèn nhiÒu triÖu Dollar cho qu¶ng c¸o trªn m¹ng mµ kh«ng thu ®­îc hiÖu qu¶ cao. Qua mét sè ®¸nh gi¸ vÒ m¹ng Internet ta thÊy viÖc tæ chøc tiªu thô trªn Internet ®èi víi c«ng ty tuy cã míi nh­ng cã nhiÒu ®iÓm thuËn lîi. S¶n phÈm kh«ng ph¶i hµng tiªu ®ïng th«ng th­êng, ®ã lµ c¸c lo¹i m¸y ph¸t ®iÖn, kh«ng phô thuéc nhiÒu vµo kh«ng gian vµ ®iÒu kiÖn thêi tiÕt khi trao ®æi bu«n b¸n. §èi t¸c cña c«ng ty hÇu hÕt lµ c¸c c¬ së c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, v× vËy dÔ tiÕp cËn v× hä cã ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, hä tham gia trªn m¹ng vµ l¹i cµng cã nhiÒu kü thuËt trong viÖc b¸n qua Internet. Nguån nhËp vËt t­ vµ c¸c lo¹i m¸y ph¸t ®iÖn toµn lµ nhËp tõ n­íc ngoµi. Tham gia Internet, c«ng ty cã thÓ t×m ®­îc nhiÒu nguån nhËp míi rÎ h¬n vµ dÔ ®èi phã h¬n khi nguån nhËp cò kh«ng ®­îc thuËn lîi, viÖc t×m ®èi t¸c n­íc ngoµi ®Ó liªn doanh liªn kÕt, hîp t¸c gia c«ng còng thuËn lîi h¬n, gi¶m ®­îc nhiÒu chÝ phÝ giao dÞch ®Æc biÖt víi t×nh h×nh hiÖn nay khi mµ cö c¸n bé ra n­íc ngoµi c«ng t¸c t×m hiÓu b¹n hµng l¹i kh«ng mÊy hiÖu qu¶. C«ng ty cã thÓ c¬ cÊu l¹i bé m¸y tæ chøc gän nhÑ h¬n ¸p dông côc bé trong ngµnh, doanh nghiÖp. Trong thêi gian kh«ng xa c¸c c«ng ty ë n­íc ta trong ®ã cã c¶ ngµnh Óan xuÊt kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn sÏ tham gia nèi m¹ng. V× vËy viÖc ¸p fdông tiªu thô qua m¹ng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ mang l¹i hiÖu qu¶. 4. T¨ng c­êng ®Çu t­ cho ®µo t¹o khoa häc kü thuËt, kü n¨ng qu¶n lý §èi víi c¸c doanh nghiÖp cña n­íc ta, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc, con ng­êi trong doanh nghiÖp ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Bªn c¹nh m¸y mãc thiÕt bÞ sù tham gia cña con ng­êi lµm nªn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. NÕu mét doanh nghiÖp biÕt tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ s¶n xuÊt hîp lý, cã m«i tr­êng v¨n ho¸ lµnh m¹nh,.. th× sÏ gióp cho doanh nghiÖp v­ît qua mäi khã kh¨n ®­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn. Tuy nhiªn nãi ®Õn vÊn ®Ò con ng­êi lµ nãi ®Õn mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n vµ phøc t¹p ®ßi hái sù hiÓu biÕt t©m lý khÐo lÐo tÕ nhÞ. Qua thêi gian thùc tËp vµ t×m hiÓu vÒ vÊn ®Ò nh©n sù ë c«ng ty, t«i thÊy cã nhiÒu ®iÓm m¹nh vÒ vÊn ®Ò nµy nh­: C¸c c¸n bé qu¶n lý ®Òu cã tr×nh ®é cao tõ cao ®¼ng trë lªn, cã nhiÒu c¸n bé cßn trÎ tuæi cã sù nhiÖt t×nh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o. Bé m¸y qu¶n lý ®­îc tinh gi¶m, võa tiÕt kiÖm võa hiÖu qu¶. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cã ®éi ngò c«ng nh©n s¶n xuÊt, c¸n bé kü thuËt lµnh nghÒ, cã kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh h¨ng say víi c«ng viÖc, tuy lµm viÖc trong ba ca trong ngµy nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt. C«ng ty cã chÕ ®é khen th­ëng, kû luËt nghiªm kh¾c, n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña CBCNV vµ khuyÕn khÝch hä lao ®éng ®Ó s¸ng t¹o trong c«ng viÖc. Nh­ng ®Ó ®èi phã víi giai ®o¹n tíi, giai ®o¹n mµ c«ng ty sÏ cã thªm ®èi thñ c¹nh tranh, theo t«i c«ng ty nªn chó träng thªm nh÷ng vÊn ®Ò sau: VÒ chÕ ®é khªn th­ëng, ngoµi viÖc khen th­ëng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt c«ng ty nªn cã quü khen th­ëng cho nh÷ng ai cã s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ trong qu¶n lý. ViÖc bè trÝ lao ®éng ph¶i ®­îc nghiªn cøu xem xÐt kü l­ìng sao cho phï hîp, ®óng ng­êi ®óng viÖc, lµm sao khuyÕn khÝch nh©n viªn ph¸t huy s¸ng t¹o kh¶ n¨ng cña m×nh, tr¸ch tr­êng hîp nhiÒu CBCNV lµm nh÷ng viÖc tr¸i víi ngµnh ®µo t¹o, viÖc nµy sÏ g©y ra sù h¹n chÕ vÒ n¨ng suÊt, chÊt l­îng lao ®éng, tiÕn ®é hoµn thµnh c«ng viÖc,sùb thèng nhÊt linh ho¹t cña bé m¸y tæ chøc. Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo c«ng ty nªn ®Æc biÖt quan t©m h¬n n÷a vÊn ®Ò ®µo t¹o båi d­ìng nh©n lùc ®Ó n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é chuyªn m«n cña CBCNV bëi nã n»m trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty. Cã ®éi ngò nh©n viªn lao ®éng lµnh nghÒ sÏ n©ng cao n¨ng suÊt chÊt l­îng, hiÖu qu¶ c«ng viÖc. VÒ l©u dµi, ®µo t¹o vµ båi d­ìng c¸n bé lao ®éng sÏ gióp doanh nghiÖp sö dông tèi ®a nguån lùc cña hä. Bëi v× ®µo t¹o lao ®éng lµ ®Ó chuÈn bÞ cho con ng­êi thùc hiÖn chøc n¨ng nhiÖm vô mét c¸ch tù gi¸c vµ tèt h¬n, cã am hiÓu h¬n vÒ c«ng viÖc, ph¸t triÓn mét th¸i ®é hîp t¸c tù nguyÖn gi÷a ng­êi lao déng vµ c¸n bé qu¶n lý. 6. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô Sù hµi lßng cña kh¸ch hµng sau khi mua c¸c s¶n phÈm lµ yÕu tè then chèt dÉn ®Õn thµnh c«ng trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong thêi ®¹i hiÖn nay ë bÊt cø n¬i ®©u vµ lóc nµo, viÖc lµm næi bËt dÞch vô sau b¸n hµng cïng thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. DÞch vô nµy ®· trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh m¹nh mÏ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã trong thêi gian qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kh¸ tèt c¸c dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô. §èi víi kh¸ch hµng ë xa nh­ miÒn Nam, Trung, c«ng ty lu«n cã ®éi ngò bèc dì, vËn chuyÓn lu«n s½n sµng ®¸p øng nÕu kh¸ch hµng cã yªu cÇu. C«ng t¸c dÞch vô vËn chuyÓn ®­îc c«ng ty quan t©m ®Çu t­ c¶ vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt lÉn tr×nh ®é cña ®éi ngò bèc dì v× ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã kü thuËt khi bèc dì. §Ó thóc ®Èy h¬n n÷a TTSP c«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng sau: + Giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm: S¶n phÈm cña c«ng ty lµ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn cã sù l¾p ®Æt chÝnh x¸c th× míi ho¹t ®éng hiÖu qu¶. V× thÕ c«ng ty nªn tæ chøc mét ®éi ngò chuyªn l¾p ®Æt s¶n phÈm cho kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng yªu cÇu. §éi ngò nµy ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, hiÓu vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt sö dông cña s¶n phÈm vµ cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nhiÖt t×nh. Th«ng th­êng, kh¸ch hµng cña c«ng ty còng cã ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é s½n sµng l¾p ®Æt ®­îc s¶n phÈm khi mua vÒ. Nh­ng nÕu ®­îc ®éi ngò cña c«ng ty l¾p ®Æt th× ch¾c ch¾n kh¸ch hµng sÏ yªn t©m tho¶i m¸i h¬n vµ còng gi¶m ®­îc thêi gian vµ chi phÝ cho hä. §iÒu nµy võa t¹o ®­îc c«ng ¨n viÑc lµm cho CBCNV võa g©y ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng, t¨ng thªm mèi quan hÖ th©n t×nh mËt thiÕt gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty. + DÞch vô b¶o hµnh: Trong thêi gian qua c«ng ty ®· tæ chøc kh¸ tèt ho¹t ®éng nµy. Cô thÓ ®ã lµ ë phßng kü thuËt th­êng th× cã mét nh©n viªn ®­îc cö ®i trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò háng hãc do chÊt l­îng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng sÏ ®­îc miÔn phÝ. Do s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ®é chÝnh x¸c lín, x¸c suÊt sai háng nhá nªn tõ tr­íc tíi nay ho¹t ®éng nµy ®­îc giao cho mét ng­êi ®¶m nhiÖm. S¶n phÈm cã sai sãt chÊt l­îng, nÕu cã thÓ söa ngay th× nh©n viªn phßng kü thuËt sÏ tiÕn hµnh söa ch÷a cho kh¸ch hµng ngay, cßn nÕu sai nghiªm träng ph¶i cÇn ®Õn söa ch÷a th× nh÷ng s¶n phÈm nµy ®­îc mang xuèng x­ëng s¶n xuÊt. Tuy nhiªn tèc ®é tiªu thô ngµy cµng cao, chóng ta còng kh«ng thÓ lo¹i trõ nh÷ng kh¶ n¨ng vËn chuyÓn, bèc dì hay do ¶nh h­ëng cña thêi tiÕt lµm cho s¶n phÈm mÊt ®i tÝnh chÝnh x¸c. V× vËy theo t«i viÖc tæ chøc dÞch vô b¸n hµng cÇn ®­îc thùc hiÖn tèt h¬n b»ng c¸ch t¨ng thªm 1 hay 2 ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n, niÒm në, nhiÖt t×nh víi kh¸ch hµng chÞu tr¸ch nhiÖm kh©u b¶o hµnh. NhiÒu khi chØ cã mét c¸n bé kü thuËt ®­îc cö ®i l¾p m¸y nh­ng gÆp vÊn ®Ò khã vÒ kü thuËt th× kh«ng tù m×nh cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc, thËm trÝ cßn ph¶i chê mét thêi gian míi quay l¹i söa cho kh¸ch hµng ®ã ®­îc. Nh­ thÕ sÏ lµm gi¶m ®i lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. V× vËy cã tõ hai ng­êi cã tr×nh ®é sÏ gi¶i quyÕt ®­îc mäi vÊn ®Ò khi mµ s¶n phÈm cã trôc trÆc vÒ chÊt l­îng. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng h¬n n÷a dÞch vô b»ng viÖc söa ch÷a ®Þnh kú s¶n phÈm cho kh¸ch hµng nÕu cã nhu cÇu b¶o d­ìng. ViÖc b¶o hµnh ë c«ng ty ®­îc thùc hiÖn miÔn phÝ cho kh¸ch hµng nÕu cã nh­ nh÷ng háng hãc cña s¶n phÈm do phÇn lçi cña c«ng ty vµ thêi gian b¶o hµnh ®­îc giíi h¹n tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm. S¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn cña C«ng ty lµ nh÷ng s¶n phÈm hÇu nh­ ®Òu cã gi¸ trÞ kinh tÕ lín, thêi gian sö dông l©u dµi, ®Ó t¨ng thªm h¬n n÷a sù yªn t©m tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng c«ng ty cã thÓ t¨ng thêi h¹n b¶o hµnh cho kh¸ch hµng vµ ®ång thêi më réng c¸c ®iÒu kiÖn b¶o hµnh miÔn phÝ. Trong tr­êng hîp s¶n phÈm bÞ háng hãc trong thêi gian b¶o hµnh nh­ kh«ng ph¶i do lçi cña c«ng ty, c«ng ty cã thÓ gi¶m phÝ söa ch÷a cho kh¸ch hµng . Qua kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ nhu cÇu kh¸ch hµng ta thÊy mÆc dï trªn thÞ tr­êng cã nh÷ng mÆt hµng cïng chñng lo¹i cã gi¸ rÎ h¬n cña c«ng ty mµ chÊt l­îng còng gÇn t­¬ng ®­¬ng nh­ng kh¸ch hµng vÉn lùa chän c«ng ty v× hä cho biÕt mua s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt yªn t©m vÒ chÊt l­îng vµ b¶o hµnh trong mäi ®iÒu kiÖn. Qua ®©y c«ng ty nªn tËn dông lîi thÕ s½n cã cña m×nh vµ ph¸t huy h¬n n÷a ®Ó cñng cè mét vÞ trÝ tin cËy trong lßng kh¸ch hµng. + Thùc hiÖn th¨m hái kh¸ch hµng : Mét có ®iÖn tho¹i hay mét cuéc viÕng th¨m sau khi b¸n hµng lµ dÞch vô rÊt cã hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng sÏ rÊt hµi lßng nhÊt lµ khi hä cã nh÷ng r¾c rèi cÇn b¸o cho ng­êi b¸n hµng biÕt ®Ó kÞp thêi gi¶i quyÕt. §Æc biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ ®ßi hái vÒ ®é chÝnh x¸c rÊt cao vµ ®«i khi còng cã nh÷ng trôc trÆc kü thuËt. V× vËy, c«ng ty nªn xem xÐt vµ tæ chøc tèt dÞch vô nµy, th­êng xuyªn th¨m hái, quan t©m ®Õn kh¸ch hµng vµ kÞp thêi gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò khi kh¸ch hµng yªu cÇu. S¶n phÈm sÏ th­êng xuyªn cã nh÷ng trôc trùc x¶y ra nÕu qu¸ tr×nh vËn chuyÓn kh«ng ®­îc thùc hiÖn tèt. Khi ®ã dÞch vô nµy sÏ mang ®Õn cho kh¸ch hµng mét sù yªn t©m tin cËy. iv. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ Bé c«ng nghiÖp nh»m t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng TTSP 1. KiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc KhuyÕn khÝch ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn nh­ ®èi víi ngµnh c¬ khÝ cho vay vèn trung h¹n víi l·i suÊt thÊp ®Ó ®Çu t­ chiÒu s©u vµ bæ sung vèn l­u ®éng ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt . Gi¶m thuÕ nhËp khÈu ®èi víi vËt t­, m¸y mãc thiÕt bÞ, cô thÓ lµ gi¶m thuÕ ®èi víi hµng nhËp khÈu lµ m¸y ph¸t ®iÖn ®Ó c¸c h·ng kinh doanh MP§ nãi chung vµ C«ng ty TNHH C¸t L©m nãi riªng cã ®iÒu kiÖn tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ cho thuÕ nhËp khÈu, gãp phÇn t¨ng tÝch luü vèn, ®Èy m¹nh tèc ®é quay vßng cña vèn, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®­îc thuËn lîi h¬n. ThiÕt lËp c¸c hiÖp héi ngµnh m¸y ph¸t ®iÖn, h×nh thµnh nªn ngµnh chung vÒ m¸y ph¸t ®iÖn ®Ó t¹o thµnh mét khèi liªn kÕt kinh tÕ cã kh¶ n¨ng chÕ t¹o c¸c lo¹i m¸y ph¸t ®iÖn cã chÊt l­îng cao ®¸p øng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc. M¸y ph¸t ®iÖn kh«ng ph¶i nhËp khÈu th× sÏ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh rÊt nhiÒu, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c ®¬n vÞ - kh¸ch hµng mµ tr­íc kia do gi¸ thµnh cho lo¹i s¶n phÈm nµy cao mµ hä kh«ng cã nhu cÇu mua th× nay víi chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, hä tù tin cã thÓ dïng lo¹i s¶n phÈm nµy mét c¸ch réng r·i. NÕu nh­ nhµ n­íc cho phÐp thµnh lËp hiÖp héi vÒ m¸y ph¸t ®iÖn th× sÏ t¹o c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp më réng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc h¬n n÷a. §Ó t¨ng c­êng h¬n n÷a sù trî gióp cña Nhµ n­íc víi c«ng t¸c TTSP cña c«ng ty, Nhµ n­íc nªn cã biÖn ph¸p : Hç trî ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty th«ng qua viÖc ®æi míi chÝnh s¸ch chuyÓn giao c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch tµi chÝnh ®Ó khai th«ng c¸c nguån vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng thùc hiÖn chÕ ®é tÝn dông trung vµ dµi h¹n víi l·i suÊt ­u ®·i. Hç trî cho c¸c doanh nghiÖp vÒ chuyÓn giao c«ng nghÖ, b¶o vÖ nh·n hiÖu, quyÒn së h÷u trÝ tuÖ. 2. KiÕn nghÞ víi Bé C«ng nghiÖp Cã nhiÒu chÝnh s¸ch quan t©m h¬n n÷a ®Õn CBCNV, cã chÕ ®é khen th­ëng tho¶ ®¸ng cho CBCNV cã thµnh tÝch trong lao ®éng vµ c«ng t¸c. Cung cÊp thªm nhiÒu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ®èi thñ trong n­íc, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty tham gia vµo c¸c cuéc ®Êu c¹nh tranh. kÕt luËn Hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thu hµng ho¸ lu«n lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng, ®Æc biÖt trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt . Bëi v×, tiªu thu hµng ho¸ lµ kh©u quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña nh÷ng doanh nghiÖp nµy. NÕu doanh nghiÖp cã h­íng ®i ®óng ®¾n, vËn dông hÕt kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña m×nh ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh, n¨ng ®éng nh¹y bÐn tr­íc biÕn ®éng cña thÞ tr­êng th× míi kh«ng bÞ c¬ chÕ kh¾c nghiÖt vèn cã cña kinh tÕ thÞ tr­êng ®µo th¶i. C«ng ty TNHH C¸t L©m lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®· lµm ®­îc ®iÒu ®ã. S¶n phÈn cña c«ng ty ®· dµnh ®­îc thÕ ®øng v÷ng ch¾c ë kh¾p c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. Víi sù cè g¾ng nç lùc cña tËp thÓ ban l·nh ®¹o vµ CBCNV ch¾c ch¾n C«ng ty TNHH C¸t L©m sÏ cßn tiÕn xa h¬n n÷a. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i- NXBGD 1997 Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i - PGS.PTS §Æng §×nh §µo Marketing c¨n b¶n -Philip Kotler §¸nh gi¸ tiªu thô s¶n phÈm - NXBGD Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ tiªu thô -PGS.PTS §Æng §×nh §µo T¹p chÝ th­¬ng m¹i c¸c sè n¨m 2000,2001,2002 T¹p chÝ c«ng nghiÖp c¸c sè n¨m 2000,2001,2002 T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn -§HKTQD ChiÕn thuËt tiÕp thÞ - Bµi häc tõ NhËt B¶n NghÞ ®Þnh 59/CP 30-10-1996 Mét sè tµi liÖu cña C«ng ty tnhh c¸t l©m