Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ ®­îc nhanh chãng. ChiÕn l­îc ph©n phèi gãp phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, thóc ®Èy nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, trong chÝnh s¸ch ph©n phèi ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã thÓ sö dông c¸c kªnh ph©n ph«Ý trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Theo h×nh thøc nµy, doanh nghiÖp cã quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng kh«ng th«ng qua kh©u tiªu thô trung gian. Th«ng qua h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó thu nhËp, n¾m b¾t th«ng tin tõ kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶, chñng lo¹i, quy c¸ch, mÉu m· bao b×. Ph©n phèi trùc tiÕp cho phÐp c¸c doanh nghiÖp khai th¸c c¸c hîp ®ång vµ c¸c ®¬n hµng c¸ biÖt. Tuy nhiªn, sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp c«ng ty ph¶i quan hÖ víi nhiÒu ban hµng nªn tèc ®é tiªu thô chËm, tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Doanh nghiÖp S¬ ®å: M«i giíi Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng, th«ng qua c¸c kªnh trung gian. Kh©u trung gian cã thÓ lµ ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt víi c¸c ®èi t­îng sau ®Ó lµm ng­êi tiªu thô trung gian. + Liªn kÕt víi nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm phô. + Liªn kÕt hîp ®ång víi c¸c nhµ ph©n phèi ®éc lËp. + Më ®¹i lý ë mét sè ®Þa ph­¬ng. Sö dông h×nh thøc nµy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc tiªu thô nhanh trong thêi gian ng¾n nhÊt, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ b¶o qu¶n vµ hao hôt, thu håi vèn nhanh nh­ng thêi gian l­u th«ng dµi, chi phÝ tiªu thô t¨ng, c«ng ty khã kiÓm so¸t ®­îc c¸c kh©u trung gian. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt §¹i lý M«i giíi B¸n bu«n B¸n lÎ Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp 4.4. ChÝnh s¸ch chiªu thÞ b¸n hµng. §iÒu quan t©m chñ yÕu cña nhµ s¶n xuÊt lµ lµm sao ®Ó kh¸ch hµng chó ý thËt nhiÒu ®Õn s¶n phÈm cña m×nh vµ s¶n phÈm lµm ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng. Ng­êi tiªu dïng th× l¹i mong muèn nhu cÇu cña m×nh ®­îc tho¶ m·n ®Çy ®ñ, song kh«ng ph¶i hai t­ t­ëng nµy lóc nµo còng gÆp nhau nhÊt lµ trong thêi ®¹i ngµy nay. Nhu cÇu vµ ý muèn mua hµng cña ng­êi tiªu dïng diÔn biÕn kh¸ phøc t¹p ®ång thêi s¶n xuÊt hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng còng kh«ng ngõng ®æi míi nhanh chãng vµ rÊt phong phó. XuÊt ph¸t tõ viÖc gi¶i quyÕt hai vÊn ®Ò trªn ®ßi hái ph¶i cã sù trao ®æi th«ng tin nh»m giíi thiÖu, cung cÊp vµ truyÒn tin vÒ mét s¶n phÈm hµng hãa, ®Æc ®iÓm vµ lîi Ých cña nã ®èi víi ng­êi tiªu dïng nh»m kÝch thÝch lßng ham muèn cña kh¸ch hµng. Víi chÝnh s¸ch nµy, c¸c c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè h×nh thøc: T¨ng c­êng qu¶ng c¸o ®Ó thu hót kh¸ch hµng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ qu¶ng c¸o trªn ti vi, ®µi, tê r¬i, tê b­ím… T¨ng c­êng c«ng t¸c x©m nhËp thÞ tr­êng th«ng qua tiÕp thÞ chµo hµng. Tæ chøc c¸c h×nh thøc tiÕp xóc trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp víi kh¸ch hµng nh­ qua héi chî, triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng. Sö dông cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Sö dông c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. Nãi tãm l¹i cã rÊt nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông. Tuy nhiªn, do kh¶ n¨ng ®iÒu kiÖn cña mçi doanh nghiÖp cã h¹n v× vËy doanh nghiÖp ph¶i lùa chän h×nh thøc nµo lµ phï hîp nhÊt. 5. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cã n¨m nh©n tè chñ yÕu lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ: CÇu. Sù c¹nh tranh. Gi¸ c¶. Ph¸p luËt. TiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp. Nh©n tè cÇu. CÇu lµ nhu cÇu cña con ng­êi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Khi nãi ®Õn ho¹t ®éng thÞ tr­êng ng­êi ta ®Æc biÖt quan t©m ®Õn c©u hái trong c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng cø ë ®©u cã cÇu lµ ë ®ã cã cung. X· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng cao h¬n. NÕu nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã lµ cao th× doanh nghiÖp sÏ cã c¬ héi më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh vµ ng­îc l¹i. Nh©n tè c¹nh tranh. Trªn thÞ tr­êng cã v« sè ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh vµ v« sè ng­êi tiªu dïng c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c nhau. Mét sù tù do trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®a d¹ng kiÓu h×nh vµ nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ, nhiÒu ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh lµ céi nguån cña sù c¹nh tranh. C¹nh tranh lµ bÊt kh¶ kh¸ng trong mét nÒn kinh tÕ thùc chÊt. C¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng thÓ lÈn tr¸nh c¹nh tranh v× nh­ vËy lµ mÊt thÞ tr­êng vµ cÇm ch¾c ph¸ s¶n. Ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh, ®ãn tr­íc c¹nh tranh vµ sö dông vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu ( qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i…) qua ®ã c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng sÏ cã ¶nh h­ëng lµm doanh nghiÖp më réng vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng hoÆc cã thÓ mÊt thÞ tr­êng. Nh©n tè gi¸ c¶. Cã nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ gi¸ c¶. Trong kinh tÕ th­¬ng m¹i ta sö dông kh¸i niÖm sau: “ Gi¸ c¶ lµ l­îng tiÒn mµ ng­êi mua s½n sµng tr¶ ®Ó ®æi lÊy hµng hãa hay dÞch vô mµ hä cã nhu cÇu”. Kh¶ n¨ng mua cña kh¸ch hµng tr­íc hÕt phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh hiÖn t¹i cña hä, v× vËy nã cã giíi h¹n. Trªn thÞ tr­êng cã v« sè ng­êi tiªu dïng vµ c¸c kh¶ n¨ng tµi chÝnh ( kh¶ n¨ng thanh to¸n ) kh¸c nhau. Gi¸ c¶ mµ ng­êi ta sö dông ®Ó mua b¸n trªn thÞ tr­êng ®­îc gäi lµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ thÞ tr­êng lµ mét nh©n tè rÊt linh ho¹t ®iÒu tiÕt mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña ng­êi cung øng còng nh­ sù tiªu dïng cña kh¸ch hµng ®èi víi mét hoÆc mét nhãm s¶n phÈm hay dÞch vô. TÊt nhiªn cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cßn chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nh©n tè ngoµi gi¸, nh­ng th«ng th­êng khi gi¸ t¨ng tøc kh¾c cÇu vÒ hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã sÏ gi¶m xuèng vµ ng­îc l¹i.Trong kinh doanh mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cho hµng ho¸ cña m×nh trong ®ã cÇn chó ý ®Æc biÖt ®Õn chiÕn l­îc gi¶m gi¸. Gi¶m gi¸ cã t¸c dông kÝch thÝch mua hµng, ®ång thêi tho¶ m·n kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña ng­êi mua. Khi thùc hiÖn viÖc gi¶m gi¸ ®ét ngét tøc thêi mét mét s¶n phÈm nµo ®ã th× nã dÉn ®Õn mét sù gia t¨ng râ rÖt cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸ ®ã. Mét chiÕn l­îc gi¶m gi¸ liªn tôc cã suy tÝnh râ rµng sÏ cã kh¶ n¨ng më réng vµ ph¸t triÓn ®¸ng kÓ ngay c¶ khi søc mua trung b×nh bÞ giíi h¹n. Nh©n tè ph¸p luËt. Kinh tÕ vµ ph¸p luËt lu«n lu«n ®i kÌm víi nhau. Lµm kinh doanh th× ph¶i hiÓu ph¸p luËt cña nhµ n­íc quy ®Þnh ®èi víi lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. Th«ng qua luËt ph¸p nhµ n­íc ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®iÒu tiÕt cung cÇu. C¸c c«ng cô ph¸p luËt mµ nhµ n­íc sö dông ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ thuÕ ( thuÕ doanh thu, thuÕ lîi tøc, thuÕ suÊt, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt…). Nh©n tè tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp. TiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp lµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. TiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp bao gåm tiÒm n¨ng v« h×nh vµ tiÒm n¨ng h÷u h×nh. TiÒm n¨ng v« h×nh: + Uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng: nÕu doanh nghiÖp cã niÒm tin cña kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp ngµy cµng nhiÒu h¬n. + ThÕ lùc cña doanh nghiÖp: C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu mong muèn sau mçi chu kú kinh doanh doanh nghiÖp ph¶i t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, nÕu kh«ng doanh nghiÖp sÏ bÞ ph¸ s¶n. ThÕ lùc trong kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn ë chç: sù t¨ng tr­ëng cña sè l­îng hµng ho¸ ( tÝnh b»ng doanh sè ) b¸n trªn thÞ tr­êng, sè ®o¹n thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n ®­îc, møc ®é tÝch tô vµ tËp trung cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng liªn doanh vµ liªn kÕt, møc ®é phô thuéc cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng vµo doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i… + VÞ trÝ cña doanh nghiÖp: Chç ®øng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. TiÒm n¨ng h÷u h×nh: + TiÒm n¨ng vÒ vèn: Mét doanh nghiÖp cã vèn lín sÏ cã kh¶ n¨ng më réng quy m« kinh doanh cña m×nh. Doanh nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p b¶o tån vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh. + TiÒm n¨ng vÒ lao ®éng: Lao ®éng trong doanh nghiÖp ®­îc chia ra lµm hai lo¹i lµ lao ®éng ch©n tay vµ lao ®éng trÝ ãc(lao ®éng trÝ tuÖ). Mét doanh nghiÖp cã sè l­îng lao ®éng hîp lý vµ tr×nh ®é sÏ t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hay dÞch vô ®¸p øng tèt cho nhu cÇu cña thÞ tr­êng. + TiÒm n¨ng vÒ nguyªn vËt liÖu: §èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, nguyªn vËt liÖu ®ãng mét vai trß quan träng trong viÖc tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u l­u th«ng.Tøc lµ viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é l­u th«ng nh­ viÖc ®ãng gãi, thiÕt kÕ bao b×, ký m· hiÖu… + C«ng nghÖ s¶n xuÊt. Tãm l¹i, muèn kinh doanh bÊt kú lo¹i hµng ho¸ nµo ®¹t hiÖu qu¶, tr­íc tiªn cÇn ph¶i nghÜ tíi t×m cho ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô mÆt hµng ®ã, t×m mäi c¸ch ®Ó ngµy cµng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng ho¸. Nh­ vËy më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Ch­¬ng 3 mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao su sao vµng. I. Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Trong giai ®o¹n chuyÓn ®æi c¬ chÕ kinh tÕ, còng gièng nh­ bÊt cø Doanh nghiÖp nµo C«ng ty Cao su Sao vµng gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nh­ng cïng víi sù n¨ng ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty còng nh­ sù l·nh ®¹o cña §¶ng vµ nhµ n­íc C«ng ty ®· v­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ ®Ó dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ dÉn ®Çu cña m×nh trong nghµnh c«ng nghiÖp cao su. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty trong t­¬ng lai, thùc hiÖn më réng thÞ phÇn, n©ng cao vÞ thÕ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, C«ng ty ®· cã mét sè ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn sau: 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty. + Duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9002 lµ môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty nh»m n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ. §­a s¶n phÈm s¨m lèp Cao su Sao vµng thµnh s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao trªn thÞ tr­êng, kh¾c ho¹ h×nh ¶nh s¶n phÈm chÊt l­îng trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. + VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty sÏ t¨ng c­êng viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u vµo m¸y mãc thiÕt bÞ th«ng qua viÖc thay thÕ c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ cò b»ng nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ tiªn tiÕn, nh÷ng d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i tù ®éng, b¸n tù ®éng nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ®Çu vµo tõ ®ã lu«n cung cÊp s¶n phÈm víi gi¸ thÝch hîp. + VÒ c¬ cÊu tæ chøc: tõng b­íc cã sù s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc cña c¸c phßng ban, xÝ nghiÖp theo h­íng chuyªn m«n ho¸. + VÒ lao ®éng: liªn tôc n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty qua c¸c h×nh thøc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i… + VÒ thÞ tr­êng: më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao thÞ phÇn cña C«ng ty theo h­íng thùc hiÖn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn B¾c, th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam. Trë thµnh ng­êi dÉn ®Çu miÒn B¾c víi thÞ phÇn 70% thÞ tr­êng nµy vµo n¨m 2003. 2. Môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty. Môc tiªu phÊn ®Êu n¨m 2000: + Doanh thu: 310.000.000.000 ®ång + Gi¸ trÞ thiÕt bÞ nhËp khÈu: 11.557.000 US§ + Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng: 315.000.000.000 ®ång + Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc: 15.296.000.000 ®ång + Møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi: 1.400.000 ®ång Trong nh÷ng n¨m tíi thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty vÉn lµ thÞ tr­êng miÒn B¾c víi h­íng ­u tiªn vµo mét sè mÆt hµng nh­ s¨m lèp ¤t«, xe m¸y. §Êt n­íc ta ®ang trong thêi kú ®æi míi do vËy nhu cÇu vÒ s¶n phÈm s¨m lèp ¤t«, xe m¸y trong thêi gian tíi ch¾c ch¾n sÏ t¨ng. Tõ ®ã C«ng ty ®­a ra môc tiªu ph¸t triÓn: + §èi víi s¶n phÈm s¨m lèp ¤t«: Møc thÞ phÇn cÇn ®¹t tíi cña C«ng ty n¨m 2000 lµ 23% thÞ phÇn s¨m lèp víi sè l­îng tiªu thô ®¹t 200.000 bé s¨m lèp/n¨m. Môc tiªu ®Õn n¨m 2003 ®­a thÞ phÇn cña C«ng ty lªn 45% víi møc s¶n l­îng tiªu thô 500.000 bé s¨m lèp tiªu thô/n¨m + §èi víi s¶n phÈm s¨m lèp xe m¸y: Môc tiªu n¨m 2000 tiªu thô ®­îc 2.030.000 chiÕc/n¨m. C«ng ty phÊn ®Êu thùc hiÖn ®óng kÕ ho¹ch ®­a d©y chuyÒn s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y ë Xu©n Hoµ lªn 300.000 bé/n¨m. C«ng ty t¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u vµo m¸y mãc thiÕt bÞ víi gi¸ trÞ nhËp khÈu 11.557.000 USD. VÒ tèc ®é t¨ng tr­ëng: Gi÷ tèc ®é t¨ng tr­ëng trung b×nh tõ 20%/n¨m trë lªn. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Nh­ ta ®· biÕt, víi ®iÒu kiÖn ®Êt n­íc ta nh­ hiÖn nay lµ mét n­íc n«ng nghiÖp, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i chñ yÕu cña con ng­êi lµ xe ®¹p , mét sè Ýt lµ xe m¸y vµ « t« th× quy m« nhu cÇu cña thÞ tr­êng néi ®Þa vÒ s¶n phÈm s¨m lèp Cao su sao vµng lµ rÊt lín vµ phong phó. Do vËy nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty b©y giê lµ ph¶i lµm sao më réng vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êngcña m×nh, t¨ng ®­îc thÞ phÇn trong tæng l­îng thÞ tr­êng cña c¶ n­íc. ChØ cã nh­ vËy C«ng ty míi cã thÓ tËn dông ®­îc nh÷ng c¬ héi hÊp dÉn ®ang më ra tr­íc m¾t. §ång thêi chØ cã më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc míi cã thÓ gióp Doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶, t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn, tõ ®ã cã c¬ héi ®Çu t­ ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty ra n­íc ngoµi… Trong thêi gian th­c tËp t¹i C«ng ty Cao su sao vµng, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c c« chó trong phßng ®èi ngo¹i xuÊt nhËp khÈu, sù chØ b¶o cÈn thËn cña gi¸o viªn h­íng dÉn NguyÔn Quang Huy, em xin ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta ®· biÕt, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty trong thêi gian qua cßn nhiÒu mÆt yÕu kÐm nh­ ch­a ®ùîc tæ chøc ®ång bé, chÆt chÏ, c¸c h×nh thøc thu thËp th«ng tin cßn qu¸ Ýt… §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty nªn: TuyÓn dông nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng d­íi nhiÒu h×nh thøc h¬n n÷a: Nghiªn cøu qua tµi liÖu, s¸ch b¸o, niªn gi¸m thèng kª, qua héi nghÞ kh¸ch hµng… Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån th«ng tin gi÷a ®¹i lý, chi nh¸nh, göi b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cÇn cö c¸c chuyªn viªn cña m×nh xuèng ®Þa bµn ®Ó kh¶o s¸t vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc tÕ, nhÊt lµ ph¶i cö c¸n bé thÞ tr­êng vµo c¸c tØnh phÝa Nam vµ c¸c thÞ tr­êng n«ng th«n. CÇn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng lo¹i s¶n phÈm. §iÒu nµy lµm cho c«ng t¸c thÞ tr­êng ®¬n gi¶n vµ hiÖu qu¶ h¬n. VÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng th× mét mÆt C«ng ty ph¶i sö dông triÖt ®Ó c¸c kÕt qu¶ cña ho¹t ®«ng nghiªn cøu thÞ tr­êng, mÆt kh¸c ph¶i ¸p dông c¸c c«ng cô dù b¸o ®Þnh l­îng ®Ó ph©n tÝch xu h­íng vËn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng, tõ ®ã gióp cho C«ng ty ®Þnh h­íng ®­îc ph­¬ng thøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n. §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao cÇn thiÕt ph¶i cã mét bé phËn chuyªn s©u vµo vÊn ®Ò nµy hay nãi c¸ch kh¸c C«ng ty cÇn ph¶i cã phßng Marketing. * Thµnh lËp phßng Marketing. Nh­ ta ®· biÕt, ho¹t ®«ng Marketing ®· cã tõ l©u nh­ng nã cßn n»m r¶i r¸c ë c¸c bé phËn chøc n¨ng truyÒn thèng trong c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty ch­a cã phßng Marketing do vËy vÊn ®Ò x©y dùng mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, thùc hiÖn c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng vÉn do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm mµ thùc ra cÇn ph¶i cã mét bé phËn chuyªn s©u vµo lÜnh vùc nµy thùc hiÖn tøc lµ ph¶i cã bé phËn Marketing. Bé phËn nµy cã thÓ trùc thuéc phßng kinh doanh. C¨n cø vµo nh÷ng ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt chuyªn s©u cña tõng bé phËn trong Doanh nghiÖp th× C«ng ty cã thÓ thµnh lËp bé phËn nµy theo nh÷ng c¬ cÊu kh¸c nhau nh­: - Tæ chøc phßng Marketing theo c¬ cÊu kh«ng gian cña thÞ tr­êng. - Tæ chøc ®Æc ®iÓm phßng Marketing theo ®Æc ®iÓm tiªu thô… Cho dï cã ®­îc tæ chøc theo c¬ cÊu nµo th× bé phËn nµy còng ph¶i ®¶m nhiÖm ®­îc nh÷ng chøc n¨ng nhiÖm vô sau: - Chøc n¨ng cña bé phËn Marketing bao gåm viÖc ph©n tÝch lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c tr­¬ng tr×nh trong ®ã ®Æt träng t©m vµo viÖc t¹o ra vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ vµ trao ®æi víi kh¸ch hµng theo nguyªn t¾c ®«i bªn cïng cã lîi. NhiÖm vô cña bé phËn Marketing: + Kh¶o s¸t thÞ tr­êng: Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ph¹m vi thÞ tr­êng cho nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña s¶n phÈm míi, h­íng b¸n hµng, nghiªn cøu xu h­íng ph¸t triÓn cña khèi l­îng vµ c¬ cÊu nhu cÇu, x¸c ®Þnh vµ ®¸nh dÊu c¸c ®Æc thï cña c¸c khu vùc vµ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu s¶n phÈm: ChØ ra h­íng ph¸t triÓn cña s¶n phÈm trong t­¬ng lai, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm míi, ®Ò xuÊt nh÷ng kiÕn nghÞ vÒ chÕ t¹o s¶n phÈm míi, ®¸nh gi¸ c«ng dông cña s¶n phÈm hiÖn cã, v¹ch ra chñng lo¹i hîp lý. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Ph¶i kiÓm so¸t ®­îc c¸c yÕu tè chi phÝ, ph©n tÝch diÔn biÕn cña chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi trong t­¬ng quan víi khèi l­îng s¶n xuÊt ra; x©y dùng c¸c møc gi¸… + ChÝnh s¸ch ph©n phèi: Nghiªn cøu c¸c kiÓu tæ chøc ph©n phèi, x¸c ®Þnh mèi quan hÖ vÒ së h÷u, vÒ lîi Ých, vÒ hîp t¸c, vÒ th«ng tin trong hÖ thèng ph©n phèi. + VÒ chÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng: Thùc hiÖn viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vÒ hµng ho¸, ®¸nh gi¸ vÒ t¸c dông qu¶ng c¸o… N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. HiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu ®èi thñ ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi. V× vËy ho¹t ®éng n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o b­íc ®ét ph¸ trong c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm chÊt l­îng cao, lÊy chÊt l­îng s¶n phÈm lµm tiªu chÝ phÊn ®Êu th× míi cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Ó lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm C«ng ty trªn thÞ tr­êng C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: N©ng cao chÊt l­îng c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Thø nhÊt, viÖc thùc hiÖn môc tiªu s¶n xuÊt vµo n¨m 2000 lµ: 200.000 bé s¨m lèp ¤t«, 2.030.000 chiÕc s¨m lèp xe m¸y, 300.000 bé s¨m lèp xe m¸y ë Xu©n Hoµ vµ dù kiÕn ®Õn n¨m 2003 ®­a c«ng suÊt s¶n xuÊt s¨m lèp ¤t« lªn 500.000bé ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®Çu t­ më réng d©y chuyÒn s¶n xuÊt, më réng quy m« s¶n xuÊt bæ xung d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. §©y chÝnh lµ nÒn t¶ng, c¬ së ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm gãp phÇn t¹o ra b­íc ®ét ph¸ trong c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. Thø hai, bªn c¹nh viÖc ®Çu t­ míi bæ xung d©y chuyÒn c«ng nghÖ, C«ng ty cÇn n©ng cÊp, c¶i thiÖn hÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®Ó d©y chuyÒn c«ng nghÖ kh«ng bÞ khËp khÔnh, mÊt c©n ®èi lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. N©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt. §Æc tr­ng cña nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt s¶n phÈm s¨m lèp lµ tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p. trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¸c nguyªn vËt liÖu ®­îc phèi hîp, pha trén qua nhiÕu quy tr×nh lý, ho¸ v× thÕ chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. V× thÕ ®Ó ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu C«ng ty cÇn: + Trªn c¬ së ®Þnh møc tiªu hao, tiªu chuÈn chÊt l­îng ®Ò ra bé phËn cung øng vËt t­ ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp ®óng nguyªn vËt liÖu ®¶m b¶o tiªu chuÈn chÊt l­îng, chñng lo¹i, khèi l­îng vµ thêi gian cÇn thiÕt. + Thùc hiÖn b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu chu ®¸o, ®óng kü thuËt. + KiÓm tra ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña tõng kh©u trong quy tr×nh. Thùc hiÖn kiÓm tra chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ë ngay tõng giai ®o¹n. + Thùc hiÖn liªn kÕt víi c¸c C«ng ty cung øng nguyªn vËt liÖu ®Ó cã thÓ thu mua nguyªn vËt liÖu chÊt l­îng tèt, më réng s¶n xuÊt, san sÎ chi phÝ nguyªn vËt liÖu. N©ng cao chÊt l­îng thiÕt kÕ kü thuËt. C«ng t¸c thiÕt kÕ kü thuËt gãp phÇn lín vµo viÖc t¹o ra s¶n phÈm chÊt l­îng cao. V× vËy C«ng ty cÇn: + X©y dùng ®Þnh møc nguyªn vËt liÖu hîp lý nhÊt, tèi ­u nhÊt ®Ó chÊt l­îng s¶n phÈm lµ cao nhÊt. + Chó ý b¶o ®¶m tuyÖt ®èi c¸c th«ng sè, tiªu chuÈn kü thuËt cña s¶n phÈm. + Thùc hiÖn nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu ngay ë tõng giai ®o¹n s¶n xuÊt. + N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò kü s­, c¸n bé trong thiÕt kÕ kü thuËt. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: Gióp C«ng ty ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §ång thêi chiÕn l­îc ®a d¹ng hoa s¶n phÈm cßn gióp C«ng ty tËn dông hÕt kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, s¶n xuÊt hÕt c«ng xuÊt thiÕt kÕ vµ ®¶m b¶o n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô s¶n phÈm. Khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ C«ng ty cÇn thùc hiÖn theo c¸c h­íng sau: + Më réng danh môc s¶n phÈm, ®­a tæng sè quy c¸ch t¨ng lªn. + Nghiªn cøu lùa chän nh÷ng quy c¸ch s¨m lèp mµ nguån cung trªn thÞ tr­êng ch­a ®¸p øng ®ñ, c¹nh tranh thÊp ®Ó thùc hiÖn s¶n xuÊt cung øng nh­: S¨m lèp xe ¤t« Benla phôc vô khai th¸c má cì 1800-25, c¸c lo¹i s¨m lèp xe n©ng, xe ®Èy. Thùc hiÖn s¶n xuÊt mét sè quy c¸ch míi mµ C«ng ty ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh­: C¸c lo¹i s¨m lèp ¤t« cì lín 3000-20; 1400-20; 1600-20 phôc vô c¸c lo¹i xe khai th¸c, xe vËn t¶i lín. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp. HiÖn nay gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng tiªu thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c h·ng trong ngµnh. §Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn ViÖt Nam lµ n­íc cã thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi rÊt thÊp th× viÖc ho¹ch ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi Doanh nghiÖp. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm song phæ biÕn vµ hiÖu qu¶ lµ c¨n cø vµo nhu cÇu vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §é co gi·n cña cÇu cho biÕt ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng víi gi¸ c¶. Møc ®é c¹nh tranh cho biÕt ®­îc møc gi¸ nµo th× s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ c¹nh tranh tiªu thô ®­îc. Bªn c¹nh ®ã ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ phï hîp C«ng ty cÇn ph¶i c¨n cø vµo chi phÝ s¶n xuÊt, môc tiªu cÇn ®¹t tíi, gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng… Tãm l¹i, C«ng ty cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, song gi¸ linh ho¹t kh«ng cã nghÜa lµ lu«n ph¶i thay ®æi lµm ng­êi tiªu dïng mÊt tin t­ëng. §Ó cã ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp cÇn c¨n cø vµo nh÷ng ®iÓm sau: + Trong t©m lý ng­êi tiªu dïng gi¸ c¶ ph¶n ¸nh chÊt l­îng do vËy s¶n phÈm chÊt l­îng cao th× gi¸ kh«ng thÓ thÊp. + Chi phÝ ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng sÏ lµm t¨ng gi¸ thµnh v× thÕ ph¶i ®iÒu chØnh gi¸ b¸n. + C¸c chi phÝ kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, hç trî kÝch thÝch tiªu thô, t¨ng dÞch vô ®Òu lµm t¨ng chi phÝ t¨ng gi¸ b¸n. + Møc gi¸ qu¸ cao sÏ lµm gi¶m s¶n l­îng tiªu thô. ChÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ lµ hai yÕu tè cÇn thiÕt song song víi nhau v× vËy bªn c¹nh viÖc c¶Ø thiÖn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty ph¶i x©y dùng c¬ cÊu gi¸ c¶ hîp lý ®Ó mét phÇn bï ®¾p chi phÝ ®Çu t­, mÆt kh¸c ®Ò cao uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ång thêi ph¶i b¶o ®¶m kÝch thÝch tiªu thô. Muèn vËy C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: X¸c ®Þnh møc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ. Thùc hiÖn chiÕt khÊu gi¸ theo chøc n¨ng, x¸c ®Þnh gi¸ ph©n biÖt ®èi víi tõng ®¹i lý cã chøc n¨ng kh¸c nhau. Sù ph©n biÖt nµy chØ nªn ph¶n ¸nh qua møc ®é chiÕt khÊu chø kh«ng thÓ hiÖn trong b¶ng gi¸ ®Ó tr¸nh ®­îc m©u thuÉn. Cô thÓ ph­¬ng ph¸p nµy nh­ sau: NÕu C«ng ty thùc hiÖn ph©n cÊp ®¹i lý, lùa chän mét sè ®¹i lý cÊp I ho¹t ®éng víi t­ c¸ch nh­ lµ nh÷ng ng­êi b¸n bu«n ph©n phèi gi¸n tiÕp s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn c¸c ®¹i lý kh¸c trong vïng thÞ tr­êng ®ång thêi thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nh­ thu thËp th«ng tin, ph¶n håi th«ng tin vµ tham gia qu¶n lý c¸c ®¹i lý kh¸c trong khu vùc thÞ tr­êng th× møc gi¸ ®èi víi hä sÏ thÊp h¬n møc gi¸ ®èi víi c¸c ®¹i lý kh¸c, cã nghÜa lµ møc chiÕt khÊu cao h¬n. §iÒu nµy cã lîi h¬n ë chç C«ng ty cã thÓ sö dông hÖ thèng ®¹i lý nµy nh­ kªnh VMS ( kªnh ph©n ph«Ý däc ) tiªu thô s¶n phÈm ®Õn tËn c¸c kh¸ch hµng khu vùc th«ng qua hîp ®ång uû quyÒn. Nh­ vËy C«ng ty sÏ ph©n phèi ®­îc trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng giíi h¹n bëi kho¶ng c¸ch ®Þa lý. Møc gi¸ v× thÕ còng kh«ng cÇn thiÕt ph¶i chia theo gi¸ tõng khu vùc thÞ tr­êng. Nh­ng ®¹i lý nµy còng sÏ thùc hiÖn c«ng viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn kh¸ch hµng vµ chi phÝ hç trî vËn chuyÓn ®­îc C«ng ty thùc hiÖn ®èi víi ®¹i lý qua møc chiÕt khÊu lín h¬n. Khi l­îng hµng tån kho lín, cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng tån b»ng chÝnh s¸ch gi¸. C«ng ty kh«ng nªn gi¶m gÝa bëi víi møc gi¸ thÊp nh­ hiÖn nay viÖc gi¶m gi¸ cã thÓ ¶nh h­ëng xÊu ®Õn h×nh ¶nh chÊt l­îng vµ uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. Thay vµo ®ã C«ng ty nªn thùc hiÖn t¨ng chiÕt khÊu gi¶m bít tiÒn mÆt khi mua hµng, t¨ng % hoa hång… C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i vÒ gi¸ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch mua nhiÒu lÇn… Ngoµi ra C«ng ty cÇn ph¶i cã nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n míi cho phï hîp víi yªu cÇu ph¸t triÓn chung. Kh¸ch hµng b©y giê kh«ng chØ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sec, chuyÓn kho¶n mµ cßn b»ng ngo¹i tÖ, thÎ tÝn dông, giao hµng tr¶ tiÒn sau, thanh to¸n tr¶ chËm. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi. HiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty bao gåm 6 chi nh¸nh vµ gÇn 200 ®¹i lý vµ cöa hµng b¸n s¶n phÈm trªn toµn quèc. S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô qua cïng mét hÖ thèng víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau. Hai hÖ thèng kªnh chñ yÕu cña C«ng ty ®ã lµ: Kªnh trùc tiÕp. S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña C«ng ty. C«ng ty Kh¸ch hµng CN C«ng ty Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Kh¸ch hµngCN Ph©n phèi s¶n phÈm qua kªnh trùc tiÕp cña C«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c hîp ®ång cung øng s¶n phÈm ®èi víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt, C«ng ty x©y dùng, c¸c ®¬n vÞ quèc phßng lµ chñ yÕu, cßn l¹i ®­îc b¸n trùc tiÕp tíi ng­êi tiªu dïng ®Õn ®Æt hµng ngay t¹i C«ng ty hay cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Doanh sè b¸n qua kªnh trùc tiÕp mÊy n¨m qua ®Òu t¨ng cho thÊy C«ng ty ®· chó träng ®Èy m¹ng tiªu thô qua kªnh nµy song møc ®é tiªu thô vÉn cßn khiªm tèn, doanh sè b¸n hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 25% tæng doanh thu tiªu thô. Nh­ vËy kªnh trùc tiÕp cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt, ch­a ph¸t huy hÕt nh÷ng thÕ m¹nh hiÖu qu¶ cña kªnh nµy Trong thêi gian tíi khi s¶n l­îng t¨ng lªn trong m«i tr­êng c¹nh tranh m¹nh mÏ, ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. V× thÕ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh, ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô mµ viÖc hoµn thiÖn kªnh trùc tiÕp lµ rÊt quan träng, cã ¶nh h­ëng lín tíi viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty. §Ó sö dông cã hiÖu qu¶ kªnh trùc tiÕp, ph¸t huy ®Çy ®ñ nh÷ng ­u ®iÓm cña kªnh nµy, C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: + TÝch cùc chñ ®éng liªn hÖ trùc tiÕp víi c¸c C«ng ty, tæ chøc cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ c¸c C«ng ty vËn t¶i, c¸c C«ng ty s¶n xuÊt quy m« lín, c¸c C«ng ty khai th¸c ®Ó cã c¸c hîp ®ång cung øng dµi h¹n. §Ó lµm tèt ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn lËp mét danh môc c¸c C«ng ty, ®¬n vÞ cã nhu cÇu mµ C«ng ty cã thÓ liªn hÖ cung øng ®­îc nh­ Tæng C«ng ty than, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh vËn t¶i… ë miÒn B¾c, Trung vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp cËn chµo hµng ®Õn c¸c C«ng ty nµy mét c¸ch phï hîp nhÊt. + §èi víi mét sè kh¸ch hµng lín cã quan hÖ cung øng l©u dµi víi C«ng ty, mua hµng n¨m víi sè l­îng lín C«ng ty cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ ®Æc biÖt víi hä th«ng qua c¸c ­u ®·i nh­ h×nh thøc thanh to¸n, b¶o hµnh dµi h¹n, vËn chuyÓn tËn n¬i vµ th­êng xuyªn cã ho¹t ®éng giao tiÕp, quan hÖ víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy. C«ng ty còng cÇn lËp mét danh s¸ch c¸c kh¸ch hµng lín , quan hÖ th­êng xuyªn ®Ó cã nh÷ng ­u ®·i ®Æc biÖt. + §Èy m¹nh ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c chi nh¸nh ë tõng khu vùc thÞ tr­êng. NÕu cÇn thiÕt thiÕt lËp c¸c cöa hµng chuyªn mua b¸n, thay thÕ s¶n phÈm cña C«ng ty t¹i c¸c thÞ tr­êng c¸c tØnh, thµnh phè. ViÖc ®Èy m¹nh tiªu thô trùc tiÕp, sö dông cã hiÖu qu¶ kªnh tiªu thô trùc tiÕp lµ biÖn ph¸p quan träng ®èi víi C«ng ty trong viÖc n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô; khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. Do vËy C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Kªnh gi¸n tiÕp. S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña C«ng ty C«ng ty §¹i lý Kh¸ch hµng CN C«ng ty Chi nh¸nh §¹i lý Kh¸ch hµng CN C«ng ty C«ng ty th­¬ng m¹i. §¹i lý Kh¸ch hµng CN Kªnh gi¸n tiÕp lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña C«ng ty, cã vai trß rÊt lín trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng c¸c tØnh, thµnh phè. HiÖn nay do lùc l­îng ®¹i lý ®ang ph©n t¸n nªn c«ng t¸c gi¸m s¸t hÖ thèng ®¹i lý cßn qu¸ láng lÎo, kh«ng chÆt chÏ dÉn ®Õn C«ng ty khã n¾m b¾t ®­îc th«ng tin thÞ tr­êng, l­îng tiªu thô, tån kho còng nh­ n¨ng lùc cña tõng ®¹i lý. MÆt kh¸c, C«ng ty míi chØ chó träng ®Õn më réng sè l­îng c¸c ®¹i lý ph©n phèi mµ ch­a quan t©m ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý còng nh­ sù ph©n bè hîp lý c¸c ®¹i lý t¹i tõng khu vùc, tõng thÞ tr­êng dÉn ®Õn l­îng ®¹i lý nhiÒu nh­ng møc ®é bao phñ thÞ tr­êng thÊp, ph©n phèi chång chÐo cã hiÖu qu¶. Nh­ vËy hiÖn nay kªnh gi¸n tiÕp cña C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña kªnh nµy, n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô. Muèn vËy C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: + HÖ thèng l¹i m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cïng c¸c kh¶ n¨ng tµi chÝnh, n¨ng lùc ph©n phèi ®Ó cã sù x¾p xÕp ®iÒu chØnh vµ c¬ cÊu l¹i hÖ thèng qu¶n lý cho phï hîp. Sö dông c¸c tiªu chuÈn vÒ søc m¹nh tµi chÝnh, søc m¹nh ph©n phèi, søc m¹nh uy tÝn ®Ó ®¸nh gi¸ tæng hîp ph©n cÊp c¸c ®¹i lý nh­ ®¹i lý cÊp I ®¹i lý cÊp II, ®Ó cã biÖn ph¸p chän lùa, khuyÕn khÝch còng nh­ lo¹i bá thÝch hîp. + T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, gi¸m s¸t chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh ®¹i lý lín nh»m ®¶m b¶o hä thùc hiÖn tèt c¸c cam kÕt víi C«ng ty. + Thùc hiÖn “gi·n” mËt ®é ®¹i lý ph©n phèi theo h­êng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra cac vïng n«ng th«n, vïng xa cã sè ®¹i lý Ýt hoÆc ch­a cã. + Cã biÖn ph¸p ­u ®·i, kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch linh ho¹t, trong ®ã cÇn thiÕt ph¶i ®a d¹ng c¸c h×nh thøc thanh to¸n. + ¸p dông hai møc gi¸ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ mét c¸ch hîp lý ®Ó khuyÕn khÝch c¸c trung gian ph©n phèi nç lùc h¬n n÷a trong tiªu thô. + C«ng ty cÇn t×m hiÓu râ vÒ yªu cÇu, ®ßi hái cña c¸c ®¹i lý trong tiªu thô còng nh­ c¸c v­íng m¾c, khã kh¨n cña hä ®Ó cã biÖn ph¸p gióp ®ì, gi¶i quyÕt vµ g¾n bã quyÒn lîi cña c¸c ®¹i lý víi c¸c quyÒn lîi cña C«ng ty. + Sau khi thùc hiÖn ph©n cÊp c¸c ®¹i lý, theo ®ã ®Ó cã biÖn ph¸p ®·i ngé ®èi víi tõng cÊp ®¹i lý, chän lùa mét sè ®¹i lý cÊp I ®ñ tiªu chuÈn lµm nßng cèt t¹i tõng khu vùc thÞ tr­êng ®Ó kÝch thÝch ho¹t ®éng t¹i thÞ tr­êng ®ã hoÆc th«ng qua ®¹i lý cÊp I, ®Ó ®iÒu tiÕt, qu¶n lý c¸c ®¹i lý ph©n phèi kh¸c. §iÒu nµy sÏ gi¶m møc ®é chång chÐo trong ph©n phèi, h¹n chÕ m©u thuÉn trong kªnh vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®¹i lý C«ng ty trong cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. C¸c ®¹i lý cÊp I nµy cã thÓ thùc hiÖn chøc n¨ng thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o trùc tiÕp vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é víi kh¸ch hµng tiªu dïng , víi c¸c ®¹i lý kh¸c mét c¸ch ®Çy ®ñ h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. §ång thêi hä cã thÓ ph¶n ¸nh mäi v­íng m¾c, khã kh¨n cña c¸c ®¹i lý trong khu vùc, ®Ò xuÊt ph­¬ng ¸n h÷u hiÖu ®Ó gi¶i quyÕt. Nh­ vËy hä ®· san sÎ bít c«ng viÖc qu¶n lý gi¸m s¸t vµ kÝch thÝch tèt c¸c ®¹i lý trong khu vùc thÞ tr­êng ®ã. 4. Chó träng vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc trong thêi gian qua, ®iÒu nµy cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i chó träng vµo mét sè mÆt sau: 4.1 T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng. Giao tiÕp khuÕch tr­¬ng lµ c«ng cô bæ trî cã hiÖu qu¶ nhÊt nh»m n©ng cao h×nh ¶nh chÊt l­îng hµng ho¸, uy tÝn nh·n hiÖu trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. §©y lµ nh÷ng ho¹t ®éng bæ trî ®¾c lùc cho chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ n©ng cao hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch gi¸. C«ng ty Cao su sao vµng cã nhiÒu lîi thÕ ®Ó ph¸t huy hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng h¬n c¸c C«ng ty kh¸c. + So víi C«ng ty n­íc ngoµi, cong ty cã lîi thÕ vÒ viÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m hµng trong n­íc, ®iÒu kiÖn phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, quan hÖ víi c«ng chóng kh¸ch hµng thuËn lîi h¬n vµ c¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, qua c¸c Ên phÈm, t¹p chÝ chuyªn ngµnh cã hiÖu qu¶ h¬n. H¬n n÷a, lµ mét Doanh nghiÖp nhµ n­íc C«ng ty cã sù ñng hé tõ phÝa chÝnh phñ, c¸c c¬ quan Doanh nghiÖp quèc doanh vµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng quen thuéc, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. + So víi c¸c C«ng ty trong n­íc: C«ng ty ®ang lµ nhµ cung øng s¨m lèp hµng ®Çu víi nhiÒu thµnh tÝch ®¹t ®­îc trong s¶n xuÊt kinh doanh nh­ c¸c gi¶i th­ëng chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c danh hiÖu TOP TEN 95, 96, 97, 98 ®­îc b×nh chän vµ c¸c phÇn th­ëng cao quý kh¸c mµ nhµ n­íc phong tÆng nh­ 5 hu©n ch­¬ng lao ®éng c¸c lo¹i, mét c«ng nh©n ®­îc phong Anh hïng lao ®éng. Tuy vËy, hiÖn nay C«ng ty ch­a thùc sù chó träng ®Õn chiÕn l­îc qu¶ng c¸o xóc tiÕn, ch­a ph¸t huy hÕt c¸c lîi thÕ cña m×nh. §Ó thùc hiÖn môc tiªu s¾p tíi cña m×nh C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch Marketing Mix vµ chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o cã vai trß rÊt lín trong viÖc ph¸t huy hiÖu qu¶ c¸c chÝnh s¸ch bé phËn kh¸c. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ho¹t ®éng theo s¬ ®å sau: Qu¶ng c¸o B¸n hµng trùc tiÕp Marketing trùc tiÕp B¸o, t¹p chÝ Ti vi, ®µi Baob×, biÓu t­îng Héi nghÞ, héi th¶o Tµi trî B¶o trî Héi chî, b¸n hµng Th­, cataloge Quan hÖ quÇn chóng vµ tuyªn truyÒn ChiÕn l­îc giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng 4.1.1. Qu¶ng c¸o. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt trong chÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng. C«ng ty cÇn chó ý tíi c¸c biÖn ph¸p sau: + X©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o chu ®¸o, x¸c ®Þnh néi dung th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o mét c¸ch râ rµng, dÔ hiÓu lµm næi bËt ®­îc nh÷ng h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty vµ ®Æc biÖt khi chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc c¶i thiÖn th× ph¶i nhÊn m¹nh ®­îc sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm còng nh­ c¸c ®Æc tÝnh chÊt l­îng s¶n phÈm míi ®­îc n©ng cao. §Ó thùc hiÖn tèt ®iÒu nµy , C«ng ty cÇn cã mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ qu¶ng c¸o ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o vµ tæ chøc thùc hiÖn chu ®¸o. + Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thÝch hîp ®èi víi s¶n phÈm. Lo¹i ph­¬ng tiÖn thÝch hîp nhÊt lµ c¸c Ên phÈm chuyªn ngµnh, c¸c t¹p chÝ, ¸p phÝch qu¶ng c¸o ngoµi trêi cã chi phÝ kh¸ thÊp. Bªn c¹nh ®ã cã thÓ truyÒn t¶i th«ng tin qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ti vi, ®µi, b¸o lµm sao ®Ó cã møc ®é bao phñ réng nhÊt víi tÇn suÊt cao nhÊt tíi c«ng chóng môc tiªu. + X¸c lËp ng©n s¸ch qu¶ng c¸o mét c¸ch râ rµng b»ng sè % cô thÓ trªn doanh thu tiªu thô. Khi s¶n l­îng s¶n xuÊt t¨ng ®ßi hái ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mét c¸ch m¹nh mÏ, chi phÝ cho qu¶ng c¸o v× thÕ sÏ gia t¨ng. ViÖc ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch râ rµng cho qu¶ng c¸o cho phÐp bé phËn phô tr¸ch qu¶ng c¸o lËp kÕ ho¹ch chi tiªu cô thÓ còng nh­ cã thÓ ®o l­êng hiÖu qu¶ qu¶ng chÝnh x¸c ®Çy ®ñ h¬n. Bªn c¹nh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh qu¶ng c¸o qua bao b× s¶n phÈm, qua c¸c niªn gi¸m, qua biÓu t­îng C«ng ty…®Ó lµm næi bËt vµ kh¾c s©u h×nh ¶nh s¶n phÈm vµo t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. 4.1.2. Quan hÖ quÇn chóng vµ tuyªn truyÒn ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng. + Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò, tham gia c¸c buæi häp b¸o, nãi chuyÖn víi kh¸ch hµng, më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng h»ng n¨m. + Tham gia c¸c ho¹t ®éng tõ thiÖn, nh©n ®¹o, c¸c ho¹t ®éng tµi trî vµ thùc hiÖn c¸c phong trµo nhµ n­íc ph¸t ®éng. B¸n hµng trùc tiÕp. + Thùc hiÖn giao tiÕp th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng, chµo hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c C«ng ty, tæ chøc, ®¬n vÞ cã nhu cÇu tíi s¶n phÈm cña C«ng ty. + Tham gia c¸c héi chî th­¬ng m¹i, héi trî triÓn l·m, tr×nh bµy thùc hiÖn mÉu s¶n phÈm ®Ó chµo hµng thu hót kh¸ch hµng trùc tiÕp quan t©m vµ mua s¶n phÈm. + Tæ chøc c¸c tr­¬ng tr×nh b¸n hµng trùc tiÕp, tiÕp thu ý kiÕn kh¸nh hµng vµ vun ®¾p quan hÖ víi kh¸ch hµng. Marketing trùc tiÕp. Göi th­, catalog ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó chµo hµng. Thùc hiÖn giao dÞch b¸n hµng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th­ tÝn, fax,®iÖn tho¹i. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng lµ yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi bÊt kú mét Doanh nghiÖp kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo. Còng cÇn nhÊn m¹nh r»ng sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng cßn ph¶i bao gåm c¶ nh÷ng dÞch vô bæ xung g¾n liÒn víi s¶n phÈm trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty. Do tÝnh mong ®îi cña kh¸ch hµng vµ tÝnh toµn vÑn cña c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp nªn cã sù nhÊn m¹nh tíi viÖc b¸n hµng, dÞch vô vµ c¸c hç trî kü thuËt. T¹i thÞ tr­êng c«ng nghiÖp, lùc l­îng b¸n hµng, dÞch vô tr­íc vµ sau khi b¸n, trî gióp kü thuËt lµ nh÷ng yªu cÇu ®Çu tiªn cho mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng hiÖu qu¶. Hç trî s¶n phÈm cã thÓ gióp tèi ®a ho¸ sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng. Trong giai ®o¹n hiÖn nay khi mµ sù c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng ®øng vÞ trÝ hµng ®Çu th× vÊn ®Ò dÞch vô bæ xung cµng cã ý nghÜa quan träng. Nhê nh÷ng dÞch vô nµy mµ C«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. H¬n n÷a, dÞch vô bæ xung sÏ gióp C«ng ty gi÷ nguyªn møc gi¸ b¸n ngay c¶ khi cã xu h­íng lµm gi¶m gi¸. C¸c dÞch vô hç trî s¶n phÈm cã thÓ bao gåm: + Trùc tiÕp l¾p r¸p, chØ dÉn sö dông cho c¸c kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. + Liªn tôc thùc hiÖn c¸c tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, c¸c tr­¬ng tr×nh b¶o hµnh ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. + X©y ®ùng nhiÒu c¸c tr¹m dÞch vô b¶o d­ìng gÇn víi kh¸ch hµng. Hç trî s¶n phÈm cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt nh­ mét lÜnh vùc tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty v× nã ¶nh h­ëng tíi sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm mµ hä mua.MÆc dï nh÷ng ho¹t ®éng nh»m n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng ®­a ra nh÷ng lîi Ých bæ xung cho kh¸ch hµng nh­ng chóng còng t¹o ra chi phÝ cho Doanh nghiÖp. Sö dông chóng ph¶i dùa trªn c¬ së lµ s¶n l­îng b¸n vµ lîi nhuËn bæ xung sÏ bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ bæ xung vµ ®¹t ®­îc môc tiªu më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty. 5. Liªn doanh vµ hîp t¸c quèc tÕ. §Ó cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi th× ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt cña C«ng ty víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi lµ rÊt cÇn thiÕt. Qua ho¹t ®éng nµy C«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ còng nh­ tËn dông ®­îc nguån vèn ®Çu t­ vµ uy tÝn cña c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®ång thêi ®©y còng lµ mét nh©n tè rÊt quan träng t¹o ra c¸c tiÒn ®Ò ®Ó C«ng ty tiÕp cËn vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty ra thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn: + Kh«ng ngõng duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9002. + C¶i thiÖn m«i tr­êng s¶n xuÊt, m«i tr­êng kinh doanh nh»m thu hót sù chó ý cña c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi + N©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®­îc víi ®iÒu kiÖn liªn doanh liªn kÕt. C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Uy tÝn lµ mét tµi s¶n v« h×nh nh­ng cã gi¸ trÞ v« cïng to lín ®èi víi bÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo. Cã thÓ nãi, mäi sù nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Òu nh»m vµo môc tiªu t¹o lËp ch÷ “tÝn” trªn thÞ tr­êng. Cã ch÷ “tÝn” C«ng ty sÏ dÔ dµng cã c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng, hµng ho¸ cña C«ng ty sÏ dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ C«ng ty còng cã thÓ thµnh c«ng trªn mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nhê vµo danh tiÕng ®· t¹o lËp tr­íc ®ã cña m×nh. V× vËy uy tÝn võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc thóc ®Èy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña C«ng ty. Uy tÝn cña C«ng ty th­êng ®­îc thÓ hiÖn trªn ba khÝa c¹nh sau. + Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë chç lµ c¸c gi¸ trÞ sö dông, thÈm mÜ…cña c¸c s¶n phÈm ®¸p øng tèi ®a nh÷ng ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng. + Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh cña C«ng ty: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë tinh thÇn cÇu thÞ, hÕt lßng v× kh¸ch hµng, tu©n thñ chÆt chÏ vÒ thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn mäi cam kÕt trong hîp ®ång víi kh¸ch hµng, b¹n hµng… + Uy tÝn thÓ hiÖn trong s¶n xuÊt kinh doanh: cã lÏ sÏ ch¼ng cã ai d¹i g× khi quan hÖ lµm ¨n víi c¸c C«ng ty cã chØ tiªu kinh tÕ thÊp kÐm . Do vËy,mét C«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao, t×nh h×nh tµi chÝnh sÏ t¹o niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, b¹n hµng. Do vËy ®Ó x©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn ph¶i lµm mét sè viÖc sau ®©y: + §Çu t­ cã chiÒu s©u vµo c¸c c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. + ¸p dông c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. + T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c tæ chøc vµ c¸c c¸ nh©n n­íc ngoµi cã b»ng ph¸t minh s¸ng chÕ hoÆc cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®Ó tËn dông c«ng nghÖ, vèn vµ uy tÝn cña hä. + Th­êng xuyªn quan t©m tíi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng l©u n¨m vµ c¶ nh÷ng kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng míi th©m nhËp qua c¸c h×nh thøc: tæ chøc c¸c buæi to¹ ®µm, thi t×m hiÓu vÒ C«ng ty… III. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c. N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Cã bæ xung tr×nh ®é chuyªn m«n mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¶m ®­¬ng nh÷ng c«ng viÖc míi bæ xung hoÆc ®iÒu chØnh. + N©ng cao chÊt l­îng c«ng nh©n s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña c«ng t¸c chÊt l­îng trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh míi. + Th­êng xuyªn bæ xung kiÕn thøc qu¶n lý kinh doanh cho c¸c c¸n bé qu¶n lý b»ng c¸c kho¸ häc ng¾n h¹n, c¸c buæi nãi chuyÖn häc tËp kinh nghiÖm thùc tiÔn, tiÕp xóc víi c¸c nhµ Doanh nghiÖp thµnh c«ng ®Ó häc hái. + T¨ng c­êng chÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty nh»m n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng, kü n¨ng giao tiÕp øng xö thong kinh doanh. T¨ng c­êng kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn huy ®éng vèn tõ nhiÒu nguån bæ xung ®Ó ®¶m b¶o chi phÝ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Chi phÝ ®Çu t­ c¬ b¶n n©ng cao n¨ng lùc s¶n phÈm ®· ®­îc chÝnh phñ phª duyÖt, bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn cã biÖn ph¸p thu hót vèn tõ bªn ngoµi nh­ vay ng©n hµng, thùc hiÖn liªn doanh liªn kÕt ®Ó chia sÎ chi phÝ ®Çu t­ ®ång thêi cã thÓ huy ®éng nguån vèn néi bé b»ng c¸c biÖn ph¸p vay vèn c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc, ®µm ph¸n víi c¸c bªn cung øng ®Ó thanh to¸n chËm, tr¶ gãp tõng phÇn, nh»m b¶o ®¶m sè vèn ®Çu t­ cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p mét c¸ch ®ång bé víi hiÖu qu¶ cao. 3. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cao su sao vµng nãi riªng vµ ngµnh c«ng nghiÖp chÕ biÕn cao su nãi riªng v­ît qua nh÷ng khã kh¨n trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i, tËn dông thÕ m¹nh vÒ nguyªn liÖu trong n­íc, gi¶i quyÕt viÖc lµm vµ ®Þnh h­íng cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña ngµnh c«ng nghiÖp nµy Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch nh­: + Nhµ n­íc cã thÓ gi¶m hoÆc miÔn thuÕ nhËp khÈu ®èi víi c¸c nguyªn vËt liÖu cña ngµnh cao su mµ ®iÒu kiÖn kü thuËt trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc. + Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lý nghiªm kh¾c víi c¸c ho¹t ®éng nhËp khÈu tr¸i phÐp, bu«n lËu, lµm hµng gi¶, nh·n m¸c gi¶ nh»m t¹o sù yªn t©m cho c¸c Doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. + T¹o lËp mét m«i tr­êng cho thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao su Sao vµng nãi riªng vµ ngµnh chÕ biÕn s¶n phÈm cao su nãi chung. Kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cao su trong vµ ngoµi n­íc, t¨ng c­êng ¸p dông ®æi míi c«ng nghÖ, tõng b­íc tham gia vµo ph©n c«ng hîp t¸c quèc tÕ, thùc hiÖn chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i. §a d¹ng ho¸ c¸c kªnh l­u th«ng vµ c¸c cÊp ®Ó l­u th«ng hµng ho¸, chó träng c¸c h×nh thøc l­u th«ng võa vµ nhá t­¬ng øng víi quy m« cung cÇu ë thÞ tr­êng khu vùc víi quy m« s¶n xuÊt vµ c¬ së h¹ tÇng. §ång thêi tõng b­íc x©y dùng c¸c kªnh vµ cÊp ®é l­u th«ng hµng ho¸ lín nh»m thóc ®Èy më réng thÞ tr­êng vµ thèng nhÊt thÞ tr­êng toµn quèc, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng thÕ giíi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña kinh tÕ th­¬ng m¹i. Ph¶i hoµn thiÖn c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i trung gian, t¹o ra c¸c kªnh tiªu thô hµng ho¸ lín nh­ng kh«ng ®éc quyÒn vµ ho¹t ®«ng th­¬ng m¹i cã hiÖu qu¶, gãp phÇn gi¶i quyÕt quan hÖ cung cÇu ë tÇm c¶ n­íc, h­íng dÉn s¶n xuÊt ( bao gåm hç trî vèn, khoa häc c«ng nghÖ…). X©y dùng vµ hoµn thiÖn ph¸p luËt phï hîp víi cÊu tróc cña thÞ tr­êng, b¶o ®¶m sù æn ®Þnh vµ nhÊt qu¸n nhiÒu thµnh phÇn. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ra n­íc ngoµi: xóc tiÕn thµnh lËp tæ chøc khuyÕn khÝch th­¬ng m¹i thuéc chÝnh phñ cã nhiÖm vô khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, khuyÕn khÝch ®Çu t­ n­íc ngoµi. Hç trî ®æi míi c«ng nghÖ n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh. KÕt luËn Kinh tÕ thÞ tr­êng më ra nhiÒu thêi c¬ lµm ¨n tèt cho nhiÒu Doanh nghiÖp vµ nã còng b¾t buéc c¸c Doanh nghiÖp ph¶i n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong kinh doanh. ThÞ tr­êng lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi bÊt kú Doanh nghiÖp nµo, ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn b¾t buéc cã tÝnh chÊt sèng cßn ®èi víi Doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. C«ng ty Cao Su Sao Vµng, mét C«ng ty lín chuyªn doanh s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng chñ yÕu lµ s¨m lèp ®· kh«ng ngõng tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh vÒ mäi mÆt. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®ã lµ mét sè vÊn ®Ò ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng mµ C«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®­îc gia t¨ng ®ång bé, s¶n phÈm ch­a ®Ñp vÒ h×nh thøc mÉu m·, gi¸ b¸n ch­a ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt, viÖc qu¶n lý ph©n phèi cßn láng lÎo, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng th­êng xuyªn vµ ch­a ®Þnh kú cho nªn kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao… C«ng ty Cao su Sao vµng ®· sö dông nh÷ng tiÒm n¨ng thÕ m¹nh cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong viÖc mö réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn mäi ho¹t ®éng ®Òu kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®em l¹i kÕt qu¶ tèt. Do vËy t«i nghÜ r»ng viÖc n¾m b¾t ®­îc nh÷ng yÕu ®iÓm cña C«ng ty qua thêi gian thùc tËp sÏ lµ c¨n cø ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. T«i hi väng r»ng víi ®Ò tµi: “ Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng” trªn sÏ gãp phÇn vµo viÖc ngµy cµng cñng cè, ph¸t triÓn thÞ tr­êng, kh¼ng ®Þnh tªn tuæi còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng kh«ng chØ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. Tµi liÖu tham kh¶o. Gi¸o tr×nh Marketing : PGS – PTS TrÇn Minh §¹o. Nh÷ng t­ t­ëng míi vÒ kinh tÕ: TS Hoµng ThÕ Trô ( nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª). Gi¸o tr×nh Th­¬ng M¹i Quèc TÕ: PGS – PTS NguyÔn Duy Bét( nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª) Marketing c¨n b¶n: Ph.Kotler Lµm giµu B¸ch khoa x· giao: B¸o th­¬ng m¹i Niªn gi¸m thèng kª 1998 Trung t©m th­ viÖn tr­êng §H KTQD Tµi liÖu cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng. Tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n Khoa Th­¬ng M¹i Chuyªn ngµnh: th­¬ng m¹i quèc tÕ LuËn v¨n tèt nghiÖp §Ò tµi: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng Gi¸o viªn h­íng dÉn: NguyÔn Quang Huy Sinh viªn thùc hiÖn : Ph¹m Quang H­ng Líp : Th­¬ng m¹i quèc tÕ Kho¸ :K38 Hµ Néi: 6/ 2000 Môc lôc Ch­¬ng I: VÊn ®Ò thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 1 I. ThÞ tr­êng vµ vai trß thÞ tr­êng víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 1 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng 1 1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng 1 1.2. C¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng 2 1.3. C¸c quy luËt cña thÞ tr­êng 5 1.4. C¸c tiªu thøc c¬ b¶n ph©n lo¹i thÞ tr­êng 6 1.5. Chøc n¨ng thÞ tr­êng 8 1.6. Kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 10 2. Vai trß cña thÞ tr­êng hµng ho¸ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp 11 2.1.S¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng 11 2.2. VÞ trÝ cña thÞ tr­êng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 12 2.3. T¸c dông cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng hµng ho¸ 13 II. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng ë doanh nghiÖp 13 1. Quan niÖm vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng 13 2. Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr­êng 15 3. Néi dung ph¸t triÓn thÞ tr­êng 15 3.1. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu réng 16 3.2. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu s©u 18 4. Mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng 21 4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 21 4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 23 4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 23 4.4. ChÝnh s¸ch chiªu thÞ b¸n hµng 25 5. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 26 5.1. Nh©n tè cÇu 26 5.2. Nh©n tè c¹nh tranh 26 5.3. Nh©n tè gi¸ c¶ 26 5.4. Nh©n tè ph¸p luËt 27 5.5. Nh©n tè tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp 27 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Cao su Sao vµng 29 I. Giíi thiÖu tæng quan vÒ C«ng ty Cao Su Sao Vµng 29 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng 29 1.1. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng 29 1.2. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý vµ s¶n xuÊt cña C«ng ty 32 2. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 35 2.1. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng tiÒn l­¬ng 35 2.2. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu 37 2.3. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt 38 2.4. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm - thÞ tr­êng - kh¸ch hµng 41 2.5. §Æc ®iÓm vÒ nguån vèn 42 2.6. §Æc ®iÓm vÒ uy tÝn trªn thÞ tr­êng 43 3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty 44 II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng 46 1. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 46 1.1. Thùc tr¹ng thÞ tr­êng cña C«ng ty nh×n nhËn theo khu vùc thÞ tr­êng 46 1.2. Ph©n tÝch thÞ tr­êng theo c¬ cÊu mÆt hµng 48 1.3. Ph©n tÝch thÞ tr­êng theo kh¸ch hµng 50 1.4. C¬ cÊu thÞ phÇn cña C«ng ty 52 2. Ph©n tÝch ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 54 2.1. Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm theo chiÒu réng cña c«ng ty 54 2.2. Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu s©u 55 2.3. Mét sè chi phÝ cho ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ( Quý IV ) 56 2.4. Mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 58 III. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua 65 1. Mét sè ®iÒu ®¹t ®­îc 65 2. Nh÷ng vÊn ®Ò cÇn kh¾c phôc 66 Ch­¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao Su Sao Vµng 68 I. Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi 68 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty 68 2. Môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty 68 II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi 69 1. T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 70 2. N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm 71 2.1. N©ng cao chÊt l­îng c«ng nghÖ s¶n xuÊt 72 2.2. N©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt 72 2.3. N©ng cao chÊt l­îng thiÕt kÕ kü thuËt 72 2.4. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm 73 2.5. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp 73 3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi 74 3.1. Kªnh trùc tiÕp 75 3.2. Kªnh gi¸n tiÕp 76 4. Chó träng vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 77 4.1. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng 77 4.2. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng 80 5. Liªn doanh vµ hîp t¸c quèc tÕ 81 6. C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng 81 III. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c 82 1. N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô c¸n bé c«ng nh©n viªn 82 2. T¨ng c­êng kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé 82 3. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc 82