Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12

Lời nói đầu Trong thời kỳ nền kinh tế Việt Nam đang còn trong tình trạng tập trung bao cấp, các ngành sản xuất, kinh doanh hầu hết đều phát triển kém. Người ta gần như không quan tâm gì tới thị trường, không coi trọng đúng mức vai trò của thị trường đối với việc sản xuất, kinh doanh. Đây là một trong những nguyên nhân chính dẫn tới tình trạng trì trệ kéo dài của nền kinh tế. Khái niệm về thị trường cùng với những nghiên cứu về những lĩnh vực của thị trường mới thực sự xuất hiện ở Việt Nam khi nền của nền kinh tế chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trường. Không được nhà nước bao cấp cung tiêu đầu vào, đầu ra, đứng trước sự sống còn phải chủ động sản xuất, kinh doanh. Các doanh nghiệp mới nhận thấy vai trò hết sức quan trong của thị trường. Chỉ có thị trường mới giúp doanh nghiệp trả lời được câu hỏi như: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho ai? Doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra hay không, có phát triển được danh tiếng của mình không đều phụ thuộc vào thị trường của nó. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều mục tiêu để theo đuổi như: lợi nhuân, vị thế, thị phần, an toàn . doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh, năng lực và khả năng cạnh tranh của mình. Riêng đối với công công ty Sông Đà 12 là công ty kinh doanh đa lĩnh vực, đa ngành nghề nhưng sản phẩm mà công ty sản xuất, kinh doanh lại chủ yếu được tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty(chiếm 65%). Điều này đã han chế rất lớn khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy vấn đề nhức nhối nhất đối với công ty Sông Đà 12 bây giờ là làm sao để mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ra bên ngoài. Với mong muốn giúp công ty giải quyết bài toán khó về thị trường trên kết hợp với những kiến thức đã được học ở trường. Được sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, THS. Đinh Lê Hải Hà và được sự giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên trong phòng kinh doanh thị trường em đã lựa chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. ở chuyên đề này, em phân tích hoạt động phát triển thị trường của một công ty và cụ thể ở đây là công ty Sông Đà 12. Nhưng do hạn chế về trình độ cũng như thời gian nghiên cứu nên mặc dù, công ty sản xuất và kinh doanh nhiều sản phẩm nhưng em chỉ chọn sản phẩm xi măng để phân tích và cũng chỉ phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty trong khoảng thời gian 3 năm 2000-2002 Trong chuyên đề này chủ yếu thông qua phương pháp duy vật biện chứng để tìm ra điểm đạt được và điểm còn tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường của công ty Sông Đà 12 từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường của công ty Sông Đà 12. Chuyên đề có kết cấu bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trường trong doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng đối với công ty Sông Đà 12 tiếp tục Do sự hạn chế về thời gian nghiên cứu và trình độ, bản chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong trường ĐHKTQD, các cô, chú, anh, chị trong công ty Sông Đà 12 để bản chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo: ThS. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cùng tập thể cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thị trường đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập để em hoàn thành chuyên đề này. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trường trong doanh nghiệp 3 2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 3 3. Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 5 II. Phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 7 1. Khái niệm của phát triển thị trường 7 2. Vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9 III. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp 10 1. Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh 10 2. Lập chiến lược phát triển thị trường 14 3. Tổ chức thực hiện chiến lược. 27 4. kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch, chiến lược 28 IV. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 29 ChươngII 35 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 35 I.Khái quát về công ty Sông Đà 12 35 1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 35 Các đơn vị thành viên 35 Các hoạt động xung quanh việc sản xuất cung ứng vật tư . 37 Giai đoạn 1996 -2000 37 - Các đơn vị chuyên xây lắp 37 2. Chức năng của công ty Sông Đà 12 38 3. Sơ đồ tổ chức của công ty Sông Đà 12 39 II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc điểm về thị trường của công ty Sông Đà 12 43 1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty Sông Đà 12 43 2. Đặc điểm về sản phẩm 44 3. Đặc điểm về khách hàng của công ty Sông Đà 12 46 4. Đặc điểm về thị trường: 47 5. Đặc điểm nhân lực của công ty Sông Đà 12 48 Biểu 4: lao động theo ngành nghề 48 công nhân kỹ thuật của doanh nghiệp 48 6. Đặc điểm về tài sản 49 b,Tín dụng 49 Tổng giá trị tín dụng 64 tỷ đồng Việt Nam 50 7. Những nhân tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 50 III. phân tích Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12 50 1. phân tích Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12 50 2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. 53 3. Nhận xét chung về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 56 VI. Tình hình thị trường và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công ty Sông Đà 12. 57 1. Tình hình thị trường xi măng 57 2. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12 58 V. Những đánh giá về thị trường và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 70 1. Những kết quả đã đạt được 70 2. Những hạn chế cần khắc phục. 71 ChươngIII 73 Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 73 I. Mục tiêu phấn đấu của công ty Sông Đà 12 73 1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm Đối với sản phẩm xi măng: 73 2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 trong những năm tới. 73 II. Một số biện pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 73 1. Hoàn thiện hoạt động Marketing. 73 2. tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. 78 3. Xây hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm. 80 4.Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 85 Kết luận 92 Mục lục 93

94 trang | Chia sẻ: thanhnguyen | Lượt xem: 1535 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

hÕ ®iÒu nµy dÉn ®Õn c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng, s¶n phÈm, ®èi thñ c¹nh tranh...mµ c«ng ty thu thËp ®îc kh«ng cã tÝnh hÖ thèng, gi¸ trÞ sö dông kh«ng cao tõ ®ã dÉn ®Õn c¸c c¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc s¶n xuÊt, tiªu thô, chiÕn lîc s¶n phÈm, chiÕn lîc thÞ trêng ...trªn thùc tÕ lµ thiÕu chÝnh x¸c do vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cha thùc sù thÝch øng víi nhu cÇu thÞ trêng, ®îc thÞ trêng chÊp nhËn réng r·i. -ChÊt lîng s¶n phÈm xi m¨ng cña c«ng ty cßn kÐm so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Cô thÓ, ®èi víi s¶n phÈm xi m¨ng tuy ®îc ®Çu t víi thiÕt bÞ ®ång bé h¬n so víi c¸c nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng kh¸c nhng chÊt lîng s¶n phÈm cßn kÐm h¬n so víi xi m¨ng lß quay (do lîng v«i tù do lín h¬n xi m¨ng lß quay). MÆt kh¸c c«ng suÊt lß nung cha ®îc æn ®Þnh, tay nghÒ c«ng nh©n vËn hµnh cha cao, viÖc ®iÒu hµnh phèi hîp gi÷a c¸c ph©n xëng cßn cha hîp lý vµ ®ång bé... - M¹ng líi tiªu thô xi m¨ng cßn h¹n chÕ vÒ sè lîng chØ tËp trung chñ yÕu ë khu vùc Hµ Néi, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cha cao, cha thùc hiÖn ®îc hÕt chøc n¨ng cña hä, cã t×nh tr¹ng xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý. -C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn hçn hîp cßn h¹n chÕ, cha thu hót ®îc kh¸ch hµng vÒ víi c«ng ty, tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty mÆc dï c«ng ty ®· chó ý ®Õn ho¹t ®éng nµy cô thÓ ®· tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn (khuyÕn m·i) nh tiÕp thÞ b¸n hµng, héi nghÞ kh¸ch hµng. Do h¹n chÕ vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nªn s¶n phÈm cña c«ng ty chËm ®îc thÞ trêng biÕt ®Õn vµ chÊp nhËn, uy tÝn cña s¶n phÈm cha cao, s¶n phÈm cña c«ng ty cã søc c¹nh tranh kÐm h¬n so víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®îc sù hç trî cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Cô thÓ nh s¶n phÈm xi m¨ng BØm S¬n mua 5 tÊn th× ®îc mét t¹ nhng cña c«ng ty th× kh«ng cã. - Tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, c¸n bé kinh doanh cßn yÕu kÐm. -Mét nguyªn nh©n kh¸ch quan kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ do ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÕn tÖ cña c¸c níc §«ng Nam ¸ lµm cho ®Çu t d¶m m¹nh dÉn ®Õn nhu cÇu x©y dùng d¶m. Trong khi ®ã lîng cung xi m¨ng trªn thÞ trêng ngµy cµng t¨ng. Tãm l¹i, trªn ®©y lµ nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n chÝnh lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp Ch¬ngIII Ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm xi m¨ng cña c«ng ty S«ng §µ 12 I. Môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty S«ng §µ 12 1. C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m §èi víi s¶n phÈm xi m¨ng: - Tæng s¶n xuÊt kinh doanh xi m¨ng : 180.000 tÊn - Doanh thu tõ xi m¨ng: 140.000.000®ång - Lîi nhuËn tríc thuÕ: 10.250.000 ®ång - Thu nhËp b×nh qu©n trªn mét ®Çu ngêi: 1.400.000 ®ång 2. Ph¬ng híng ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm xi m¨ng cña c«ng ty S«ng §µ 12 trong nh÷ng n¨m tíi. * §èi víi thÞ trêng miÒn b¾c: - Cñng cè l¹i m¹ng líi ®¹i lý t¹i c¸c tØnh thµnh phè phÝa phÝa b¾c nh»m më réng thÞ trêng t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty. - Duy tr× vµ t¨ng cêng møc ®é ®¸p øng nhu cÇu t¹i thÞ trêng truyÒn thèng trong ®ã ®Æc biÖt chó träng tíi thÞ trêng Hµ Néi. - Víi c¸c khu vùc thÞ trêng kh¸c nh: ThÞ trêng Hµ Nam, B¾c Ninh, Hoµ b×nh... C«ng ty cÇn tËp trung mäi nç lùc ®Ó khai th¸c tiÒm n¨ng, ph¸t triÓn thÞ trêng, tiÕp tôc x©y dùng, hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ë nh÷ng khu vùc nµy. * §èi víi thÞ trêng miÒn trung vµ miÒn nam: CÇn ph¶i nghiªn cøu thËt kü thÞ trêng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã mÆt trªn thÞ trêng ®Ó thiÕt lËp kªnh ph©n phèi, thiÕt lËp gi¸... phï hîp h¬n n÷a nh»m x©m nhËp vµo thÞ trêng nµy mét c¸ch rÏ rµng II. Mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm xi m¨ng cña c«ng ty S«ng §µ 12 1. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, Marketing lµ cùc kú quan träng nhng hiÖn t¹i ë c«ng ty vÊn ®Ò nµy cha ®îc quan t©m ®óng møc. Cã thÓ nãi r»ng c«ng ty vÉn ch¹y theo quan ®iÓm b¸n hµng tøc lµ cho r»ng cø s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ b»ng lç lùc cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, cña c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ®Ó tiªu thô hÕt sè hµng ®· s¶n xuÊt ra. Do vËy, s¶n phÈm xi m¨ng cña c«ng ty s¶n xuÊt ra tiªu thô chËm, lîng tån ®äng nhiÒu. C«ng ty cÇn chuyÓn tõ quan ®iÓm b¸n hµng sang quan ®iÓm Marketing tøc lµ cÇn ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng, tËp trung vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ tho¶ m·n nhu cÇu nµy. Th«ng qua ®ã míi tiªu thô ®îc s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ thu ®îc lîi nhuËn. Theo ®ã, c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh tÊt c¶ nh÷ng c«ng viÖc tõ nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó cã ®îc c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c th«ng tin vÒ m«i trêng ngµnh, m«i trêng vi m«, vÜ m«...tõ ®ã ph¸t hiÖn ra c¸c c¬ héi cña thÞ trêng, lùa chän cho m×nh nh÷ng thÞ trêng, khóc thÞ trêng phï hîp, thiÕt kÕ c¸c chiÕn lîc Marketing, ho¹ch ®Þnh c¸c ch¬ng tr×nh Marketing, tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c lç lùc Marketing. §©y lµ mét khèi lîng c«ng viÖc lín vµ phøc t¹p nhng hiÖn nay bé phËn Marketing cña c«ng ty kh«ng t¸ch biÖt mµ chØ lµ bé phËn thÞ trêng cã nhiÖm vô ®¬n gi¶n chØ lµ chµo hµng, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ dù b¸o møc tiªu thô, nã thuéc phßng tiªu thô qu¶n lý vµ tËp trung vµo mét ngêi duy nhÊt do vËy rÊt h¹n chÕ, kh«ng thÓ tiÕn hµnh toµn bé c¸c c«ng viÖc trªn nªn tríc m¾t c«ng ty cÇn thµnh lËp mét bé phËn Marketing riªng biÖt ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng Marketing. §Ó tæ chøc cã hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng Marketing, c«ng ty cÇn s¾p xÕp bé phËn Marketing vµo c¸c ph©n hÖ kh¸c nhau vµ tæ chøc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng nµy mét c¸ch tèi u. BiÓu 18: ý kiÕn vÒ tæ chøc ph©n c«ng nhiÖm vô cña bé phËn marketting Bé phËn Marketing Nghiªn cøu chung Marketing Nghiªn cøu nhu cÇu s¶n phÈm cña c«ng ty Nghiªn cøu s¶n phÈm, thÞ trêng Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc, ch¬ng tr×nh Marketing §Ó ®¶m b¶o thóc ®Èy häat ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng th× c¸c ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing cña c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: * C¸c ho¹t ®éng nµy ph¶i dùa trªn c¸c c¨n cø chÝnh x¸c ®ã lµ c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng s¶n phÈm, th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, n¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc, ch¬ng tr×nh Marketing ®¶m b¶o t¹o ra sù tho¶ m·n cho kh¸ch hµng b»ng chÊt lîng, dÞch vô vµ gi¸ trÞ s¶n phÈm mét c¸ch tèt nhÊt. * C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty cÇn ®îc thùc hiÖn víi chi phÝ hîp lý, tr¸nh g©y l·ng phÝ mµ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶. * C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty cÇn ®îc phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn kh¸c ®Ó t¹o lªn søc m¹nh tæng hîp, ph¸t huy tèi ®a c¸c nguån lùc cña c«ng ty, tr¸nh g©y m©u thuÉn víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c. Bé phËn Marketing nµy ®îc gäi lµ nhãm Marketing, nã vÉn n»m trong phßng vËt t tiªu thô cña c«ng ty v× hiÖn t¹i c«ng ty cha cã ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó thµnh lËp mét phßng Marketing riªng biÖt, nh vËy phßng vËt t tiªu thô cña c«ng ty sÏ cã ba bé phËn chÝnh nh sau: S¬ ®å 19: KiÕn nghÞ vÒ tæ chøc bé phËn marketing Phßng vËt t tiªu thô Bé phËn tiªu thô Bé phËn Marketing Bé phËn vËt t §Ó thµnh lËp ®îc bé phËn Marketing c«ng ty cÇn: * TuyÓn chän bèn ngêi cã chuyªn m«n vÒ Marketing ®Ó lµm viÖc ë bé phËn nµy. Cã hai c¸ch: - C«ng ty cã thÓ t¸ch bèn ngêi ë bé phËn tiªu thô sang bé phËn Marketing v× hiÖn t¹i c«ng ty cã h¬n 30 ngêi ë bé phËn tiªu thô nh vËy lµ qu¸ nhiÒu. NÕu theo c¸ch nµy c«ng ty cÇn göi hä ®Õn c¸c trêng thuéc khèi kinh tÕ ®Ó ®µo t¹o cho hä vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô Marketing, hoÆc c«ng ty cã thÓ thuª c¸c chuyªn gia, c¸c gi¶ng viªn ë c¸c trêng ®¹i häc, c¸c trung t©m ®µo t¹o ®Õn ®Ó ®µo t¹o cho c¸c nh©n viªn nµy. C¸ch nµy cã u ®iÓm lµ tËn dông ®îc kinh nghiÖm cña nh÷ng ngêi ®· ho¹t ®éng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nhiÒu n¨m do vËy hä ®· cã s½n nh÷ng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm thÞ trêng cña c«ng ty, vÒ b¶n th©n c«ng ty, cã c¸c mèi quan hÖ tèt trong vµ ngoµi c«ng ty do vËy sÏ thuËn lîi cho c«ng t¸c cña hä sau nµy, mÆt kh¸c c¸ch nµy t¹o ra lßng tin cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty v× c«ng ty ®· cho hä c¬ héi nghÒ nghiÖp. Nhng c¸ch nµy cã nhîc ®iÓm lµ tèn thêi gian vµ chi phÝ cho viÖc ®µo t¹o. - C«ng ty cã thÓ tuyÓn bèn nh©n viªn nµy tõ bªn ngoµi. Cã thÓ lµ c¸c nh©n viªn ®· ho¹t ®éng Marketing ë c¸c c«ng ty kh¸c hoÆc c¸c sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh Marketing ë c¸c trêng ®¹i häc khèi kinh tÕ. Theo c¸ch nµy, trëng phßng hµnh chÝnh cña c«ng ty sÏ phèi hîp víi c¸c chuyªn gia t vÊn ë bªn ngoµi ®Ó x©y dùng c¸c tiªu chuÈn tuyÓn chän nhÊt ®Þnh c¨n cø vµo nhiÖm vô cña bé phËn nµy vµ x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch tuyÓn chän vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã. C¸ch nµy cã u ®iÓm lµ nhanh chãng kh«ng mÊt chi phÝ ®Ó ®µo t¹o nhng cã nhîc ®iÓm lµ cÇn cã thêi gian ®Ó c¸c nh©n viªn míi nµy lµm quen víi c«ng ty, víi s¶n phÈm vµ thÞ trêng, t¹o lËp c¸c mèi quan hÖ trong vµ ngoµi c«ng ty. X©y dùng néi quy, quy chÕ ho¹t ®éng cña bé phËn nµy, x¸c ®Þnh râ chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña tõng ngêi trong bé phËn ®ã ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo vÒ chøc n¨ng nhiÖm vô, cã nh÷ng c«ng viÖc do nhiÒu ngêi phô tr¸ch nhng l¹i cã nh÷ng c«ng viÖc l¹i kh«ng ai ®¶m nhËn. Tõng ngêi trong bé phËn Marketing cña c«ng ty ®¶m nhËn tõng vÊn ®Ò sau: - Mét ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh bé phËn Marketing. Lµ ngêi x©y dùng c¸c chiÕn lîc Marketing, ho¹ch ®Þnh c¸c ch¬ng tr×nh Marketing, tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c lç lùc Marketing. Lµ ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm tríc ban gi¸m ®èc c«ng ty vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng Marketing. - Mét ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, thÞ trêng, kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, th«ng tin vÒ m«i trêng vÜ m«, vi m« råi sau ®ã tiÕn hµnh thu thËp vµ sö lý c¸c th«ng tin nµy ®Ó rót ra nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ lµm tiÒn ®Ò cho viÖc lËp c¸c ch¬ng tr×nh Marketing. - Mét ngêi ®¶m tr¸ch vÒ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm sau ®ã ®Ò suÊt c¸c ý kiÕn vÒ viÖc c¶i tiÕn ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm, dÞch vô sao cho tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t×m kiÕm vµ lùa chän, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. - Mét ngêi phô tr¸ch c¸c ch¬ng tr×nh xóc tiÕn bao gåm: Qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n vµ phô tr¸ch lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty. MÆt kh¸c cÇn ph¶i ph©n ®Þnh râ rµng nhiÖm vô quyÒn h¹n gi÷a bé phËn Marketing víi c¸c bé phËn kh¸c nh s¶n xuÊt, tµi chÝnh kÕ to¸n, kü thuËt, tæ chøc hµnh chÝnh, tiªu thô... cña c«ng ty ®Ó tr¸nh nh÷ng chång chÐo vÒ chøc n¨ng nhiÖm vô quyÖn h¹n, tr¸nh nh÷ng m©u thuÉn xung ®ét sÈy ra gi÷a c¸c bé phËn. Muèn vËy ngay tõ ®Çu, c«ng ty cÇn x¸c lËp chÝnh x¸c c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn nµy, c¸c bé phËn nµy tuy ®éc lËp víi nhau nhng cÇn thiÕt ph¶i cã sù hîp t¸c chÆt chÏ ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. Ngoµi ra ®Ó t¹o ®iÖu kiÖn cho ho¹t ®éng Marketing ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c«ng ty cÇn ®Çu t trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ, dông cô ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng cña nã. Tríc m¾t c«ng ty cÇn trang bÞ cho bé phËn nµy mét m¸y vi tÝnh cïng víi phÇn mÒm sö lý d÷ liÖu ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nh©n viªn cña bé phËn nµy trong c«ng t¸c thu thËp vµ sö lý d÷ liÖu. C«ng ty cÇn cã chÕ ®é l¬ng bæng tho¶ ®¸ng cho c¸c nh©n viªn cña bé phËn nµy ®Ó hä yªn t©m lµm viÖc. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng ty cÇn thêng xuyªn theo dâi ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing, yªu cÇu bé phËn nµy ®Þnh kú ph¶i cã c¸c b¸o c¸o cÇn thiÕt vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña m×nh qua ®ã cã c¸c ®iÒu chØnh kÞp thêi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã. §ång thêi c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng ®îc mét nÒ nÕp ho¹t ®éng Marketing trong toµn c«ng ty thùc sù biÕn c«ng ty thµnh tæ chøc ho¹t ®éng theo thÞ trêng. Nh÷ng biÖn ph¸p mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn ®Ó x©y dùng nÒ nÕp Marketing cho m×nh bao gåm: - ThuyÕt phôc c¸c bé phËn qu¶n lý kh¸c vÒ sù cÇn thiÕt ph¶i ch¹y theo kh¸c hµng, ph¶i c¨n cø vµo thÞ trêng. ë tinh thÇn tËn tôy vµ sù l·nh ®¹o cña c«ng ty lµ then chèt, ban gi¸m ®èc ph¶i thêng xuyªn gi¸o dôc c«ng nh©n viªn, nh÷ng ngêi cung øng vµ ph©n phèi cña c«ng ty vÒ sù cÇn thiÕt cña viÖc tho¶ m·n kh¸ch hµng. Ban gi¸m ®èc ph¶i lµ tÊm g¬ng mÉu mùc vÒ sù tËn tôy víi kh¸ch hµng vµ khen thëng biÓu d¬ng c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®· cã thµnh tÝch trong viÖc lµm hµi lßng kh¸ch hµng. - T×m kiÕm sù gióp ®ì vµ híng dÉn tõ bªn ngoµi: Nh÷ng ý kiÕn t vÊn chuyªn m«n ë bªn ngoµi trong viÖc x©y dùng mét nÒ nÕp ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty do c¸c chuyªn gia Marketing trong c¸c tæ chøc t vÊn cung cÊp sÏ gióp ®ì c«ng ty rÊt nhiÒu trong viÖc chuyÓn sang ®Þnh híng Marketing. - X©y dùng nh÷ng ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn Marketing t¹i chøc: C«ng ty cÇn thiÕt kÕ c¸c ch¬ng tr×nh Marketing kh«n khÐo cho ban gi¸m ®èc cña c«ng ty cïng c¸c nh©n viªn cña c¸c phßng: S¶n xuÊt, tµi chÝnh kÕ to¸n, tæ chøc...Nh÷ng ch¬ng tr×nh nµy sÏ cung cÊp nh÷ng kü n¨ng quan ®iÓm cho c¸n bé vµ c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. - ThiÕt lËp mét hÖ thèng lËp kÕ ho¹ch Marketing hiÖn ®¹i: Mét c¸ch tèt nhÊt ®Ó båi dìng cho c¸c c¸n bé qu¶n lý t duy Marketing lµ thiÕt lËp mét hÖ thèng lËp kÕ ho¹ch Marketing hiÖn ®¹i. C¸c mÉu kÕ ho¹ch ®ßi hái nh÷ng ngêi qu¶n lý ph¶i suy nghÜ vÒ m«i trêng cña thÞ trêng, c¸c c¬ héi Marketing, xu híng c¹nh tranh vµ nh÷ng lùc lîng kh¸c tõ bªn ngoµi. Sau ®ã c¸c c¸n bé qu¶n lý sÏ ph¶i ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc Marketing, dù b¸o møc tiªu thô vµ lîi nhuËn cña tõng lo¹i s¶n phÈm ë tõng thÞ trêng cô thÓ vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c kÕt qu¶. - X©y dùng mét ch¬ng tr×nh khen thëng c¸c thµnh tÝch Marketing suÊt s¾c hµng n¨m. C«ng ty cÇn khen thëng c¸c c¸c nh©n trong bé phËn Marketing cã thµnh tÝch Marketing suÊt s¾c ®ång thêi khen thëng c¸c bé phËn kh¸c ®· hç trî ®¾c lùc cho bé phËn Marketing hoµn thµnh nhiÖm vô. - Xem xÐt viÖc c¶i tæ tõ mét c«ng ty lÊy s¶n phÈm lµm trung t©m thµnh mét c«ng ty lÊy thÞ trêng lµm trung t©m ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng. Tãm l¹i, Marketing lµ mét bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®îc ®èi víi c«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, nÕu c«ng ty muèn ph¸t triÓn thÞ trêng cña m×nh . ViÖc thµnh lËp bé phËn Marketing riªng biÖt lµ cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p Marketing: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch khuyÕn m·i. 2. c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ S¶n phÈm xi m¨ng chÊt lîng cßn thÊp h¬n so víi xi m¨ng lß quay. Do ®ã c«ng ty ph¶i nhanh chãng t×m c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®Ó thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn lu ý mét sè vÊn ®Ò sau: * T¨ng cêng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Tríc ®©y c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm chØ ®îc thùc hiÖn qua loa chiÕu lÖ, cha chÆt chÏ lµm cho ngêi c«ng nh©n chØ ch¹y theo sè lîng mµ quªn ®i chØ tiªu chÊt lîng dÉn ®Õn s¶n phÈm xi m¨ng cã nh÷ng l« hµng bÞ tr¶ l¹i do cha ®¹t tiªu chuÈn chÊt lîng lµm gi¶m uy tÝn s¶n phÈm cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p nh»m ph©n tr¸ch nhiÖm cô thÓ cho tõng tæ ®éi vµ cã chÕ ®é thëng ph¹t ph©n minh ®Ó kiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Muèn vËy c«ng ty cÇn ph¶i: - Gi¸o dôc cho c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ý thøc tù gi¸c trong viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm do hä s¶n xuÊt ra. ¸p dông ph¬ng ph¸p ®ãng dÊu chÊt lîng s¶n phÈm, theo ph¬ng ph¸p nµy chÊt lîng s¶n phÈm sÏ ®îc kiÓm tra t¹i tõng kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Mçi c«ng nh©n sau khi s¶n xuÊt ra s¶n phÈm th× hä sÏ tù m×nh kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm vµ ®ãng dÊu chÊt lîng lªn s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt ra, c¸c c«ng nh©n ë c«ng ®o¹n sau, khi nhËn ®îc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ®o¹n tríc th× còng ph¶i kiÓm tra chÊt lîng b¸n s¶n phÈm vµ còng ph¶i ®ãng dÊu chÊt lîng cho c¸c b¸n s¶n phÈm ®ã vµ sau khi s¶n xuÊt song còng ph¶i ®ãng dÊu chÊt lîng cho s¶n phÈm cña m×nh tríc khi chuyÓn sang giai ®o¹n sau. NÕu ¸p dông ®îc ph¬ng ph¸p nµy th× ch¾c ch¾n chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn vµ sau nµy nÕu s¶n phÈm c«ng ty b¸n ra sai sãt th× chØ cÇn dùa theo dÊu chÊt lîng s¶n phÈm mµ t×m ra nguyªn nh©n ®Ó kh¾c phôc. - Khi kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm nhËp kho nÕu ph¸t hiÖn ra s¶n phÈm kÐm chÊt lîng thÞ ph¶i lo¹i ngay, tÝnh to¸n gi¸ trÞ thiÖt h¹i, chi phÝ sai háng vµ gi¸ trÞ ph¶i bá ®i do kh«ng kh¾c phôc ®îc. Tõ ®ã t×m ra nguyªn nh©n vµ quy tr¸ch nhiÖm cho ngêi cã lçi. NÕu do ngêi s¶n xuÊt ra th× ph¶i båi thêng b»ng tiÒn, nÒu do m¸y mãc th× ph¶i quy tr¸ch nhiÖm cho ngêi cã liªn quan. - Khi s¶n phÈm ®· xuÊt kho ®em ®i tiªu thô nÕu kh¸ch hµng göi tr¶ l¹i hoÆc ®ßi gi¶m gi¸ v× lý do chÊt lîng th× c«ng ty cÇn xem xÐt nguyªn nh©n g©y ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm ë kh©u s¶n xuÊt hay kh©u b¶o qu¶n ®Ó quy tr¸ch nhiÖm cô thÓ. ph¶i kiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng nguyªn vËt liÖu tríc khi ®a vµo s¶n xuÊt v× chÊt lîng nguyªn vËt liÖu ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Cô thÓ: - Tríc m¾t tiÕn hµnh biÖn ph¸p ®iÒu chØnh æn ®Þnh thµnh phÇn ho¸ häc cña c¸c nguyªn vËt liÖu - KiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng nguyªn liÖu nh ®¸, than, sÐt, sØ, th¹ch cao...®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm xi m¨ng - Nghiªn cøu c¸c chÊt kho¸ng ho¸ ®a vµo s¶n xuÊt ®Ó gi¶m tiªu hao nguyªn vËt liÖu, rót ng¾n thêi gian nung luyÖn ®Ó t¨ng c«ng suÊt lß nung. MÆt kh¸c ë C«ng ty S«ng §µ 12, nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo rÊt phong phó vµ ®a d¹ng vµ ®îc nhËp tõ nhiÒu nguån nguyªn liÖu kh¸c nhau nªn ®ßi hái c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c thu mua nguyªn vËt liÖu ph¶i am hiÓu s©u s¾c vÒ tõng lo¹i nguyªn vËt liÖu cô thÓ, trong khi thu mua nguyªn vËt liÖu cÇn chó ý ®Õn nh÷ng ®iÓm sau: - Tríc khi nhËp kho nguyªn vËt liÖu cÇn kiÓm tra chÊt lîng, quy c¸ch, mÉu m· theo ®óng yªu cÇu míi ®îc nhËp kho. Kiªn quyÕt kh«ng nhËp kho nguyªn vËt liÖu kh«ng ®ñ tiªu chuÈn kÓ c¶ khi c¸n bé thu mua ®· thanh to¸n víi ngêi cung cÊp, buéc ngêi ®ã ph¶i cã tr¸ch nhiÖm t×m kiÕm nguån nguyªn liÖu kh¸c ®ñ tiªu chuÈn ®Ó mua vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ sè nguyªn vËt liÖu kh«ng ®ñ tiªu chuÈn ®· mua. - Cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt víi c¸n bé thu mua nguyªn vËt liÖu cã chÊt lîng cao, gi¸ rÎ ®Ó kÝch thÝch sù nhiÖt t×nh c«ng t¸c cña hä. VÒ mÆt kü thuËt s¶n xuÊt: Kü thuËt s¶n xuÊt lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®¶m b¶o sù thµnh c«ng cña chiÕn lîc s¶n phÈm, chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng . Cô thÓ, s¶n phÈm cña c«ng ty cã gi÷ ®îc uy tÝn hay kh«ng, chÊt lîng cã ®¶m b¶o ®îc hay kh«ng cßn phô thuéc nhiÒu vµo nh©n tè nµy. VÒ mÆt nµy ®Ó ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p cô thÓ sau: - Thµnh lËp tæ c«ng t¸c díi sù chØ ®¹o cña gi¸m ®èc c«ng ty ®Ó nghiªn cøu t×m ra c¸c nguyªn nh©n lµm gi¶m c«ng suÊt lß nung. Tríc hÕt cÇn c¶i t¹o, hiÖu chØnh hÖ thèng tù ®éng ho¸ vµ tiÕp tôc t×m ra c¸c nguyªn nh©n kh¸c ®Ó cã biÖn ph¸p lo¹i trõ. - Nghiªn cøu kiÓm tra l¹i c«ng nghÖ cña lß nung vµ qu¸ tr×nh vËn hµnh lß. - Thùc hiÖn c¸c hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ víi c¸c chuyªn gia, tæ chøc qu¶n lý vµ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ vµ cã kÕ ho¹ch dù tr÷ vËt t phô tïng ®Ó chñ ®éng duy tu b¶o dìng söa ch÷a xen kÏ vµ hîp lý, tr¸nh thêi gian ngõng m¸y nhiÒu. - Thùc hiÖn giao ca m¸y sèng ®Ó t¨ng thêi gian sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cao n¨ng suÊt. Thùc hiÖn chÕ ®é s¶n xuÊt ba ca giao ca ®óng thêi gian quy ®Þnh. - §¶m b¶o ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn an toµn, thiÕt bÞ b¶o hé cho c«ng nh©n viªn, bè trÝ c¸n bé an toµn thêng xuyªn kiÓm tra c«ng t¸c thùc hiÖn an toµn lao ®éng t¹i tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt. - §Èy m¹nh phong trµo ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt. §©y lµ biÖn ph¸p nh»m khai th¸c tèt nguån chÊt x¸m cña c«ng ty. C«ng ty cÇn x©y dùng quü hç trî cho phong trµo nµy. - T¨ng cêng hîp t¸c víi c¸c c¬ quan nghiªn cøu khoa häc, c¸c viÖn nghiªn cøu ®Ó c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn t¹i. - Kh¶o s¸t vµ nhËp ngo¹i mét sè trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt nhng ph¶i chó ý ®Õn tÝnh ®ång bé cña d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn cã ®Ó viÖc ®Çu t thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶. §Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm c«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao tay nghÒ cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn trùc tiÕp s¶n xuÊt vµ buéc hä ph¶i chÊp hµnh nghiªm chØnh quy tr×nh vËn hµnh cña hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ, muèn vËy c«ng ty cÇn: - Më líp ®µo t¹o d¹y nghÒ cho c«ng nh©n viªn, giao cho c«ng nh©n cã tay nghÒ cao kÌm c«ng nh©n cã tay nghÒ thÊp. §èi víi c«ng nh©n cßn trÎ cã n¨ng lùc nªn cö ®i häc ë c¸c trêng ®µo t¹o chÝnh quy ®Ó cã ®éi ngò lßng cèt trong t¬ng lai. Lµm ®îc nh vËy kh«ng nh÷ng võa ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm mµ cßn kÝch thÝch ®îc sù say mª lµm viÖc cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. 3. X©y hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm. HiÖn t¹i m¹ng líi ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty S«ng §µ 12 tËp trung chñ yÕu ë khu vùc Hµ Néi, ë c¸c tØnh l©n cËn sè lîng ®¹i lý cña c«ng ty cßn rÊt Ýt vµ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶, cã ®¹i lý mét th¸ng chØ tiªu thô ®îc bèn tÊn xi m¨ng. Do vËy ®Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th× tríc m¾t c«ng ty cÇn nhanh chãng x©y dùng cho m×nh m¹ng líi ®¹i lý réng r·i ë kh¾p c¸c tØnh thµnh phè lµ c¸c thÞ trêng mµ c«ng ty ®· x©m nhËp, s¶n phÈm c«ng ty ®· ®îc chÊp nhËn bao gåm: Hoµ B×nh, Hµ T©y, S¬n T©y, Ninh B×nh, VÜnh Phóc...vµ bíc ®Çu t¹o dùng mét sè ®¹i lý ë mét sè tØnh miÒn trung ®Ó x©m nhËp thÞ trêng. Muèn x©y dùng ®îc m¹ng líi ®¹i lý tiªu thô cÇn thùc hiÖn c¸c néi dung X¸c ®Þnh quy m« hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô: ViÖc x¸c ®Þnh quy m« hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô trªn thÞ trêng lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Ó nh»m gi¶m ®i chi phÝ tiªu thô, chi phÝ qu¶n lý...vµ tr¸nh ®îc hiÖn tîng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c ®¹i lý mµ vÉn ®¶m b¶o khai th¸c tèt thÞ trêng. §Ó x¸c ®Þnh ®îc chÝnh x¸c sè lîng c¸c ®¹i lý cÇn thiÕt lËp ë mçi tØnh th× tríc tiªn c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü tõng tØnh vÒ tiÒm n¨ng tiªu thô cña tõng tØnh ®ã. VÝ dô: Khi muèn x¸c ®Þnh sè lîng c¸c ®¹i lý tiªu thô cÇn thiÕt lËp ë VÜnh Phóc th× ®Çu tiªn c«ng ty cÇn cö nh©n viªn cã n¨ng lùc xuèng nghiªn cøu kü thÞ trêng tiªu thô xi m¨ng ë tØnh VÜnh Phóc. Tríc tiªn cÇn t×m hiÓu râ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng tøc lîng tiªu thô cña thÞ trêng nµy trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh b»ng c¸ch nh©n viªn nµy cã thÓ dß hái lîng tiªu thô cña tÊt c¶ c¸c ®¹i lý xi m¨ng ®· thiÕt lËp ë tØnh, qua ®ã cã thÓ n¾m b¾t ®îc kh¶ n¨ng tiªu thô hiÖn t¹i, ®ång thêi còng cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ ®îc tiÒm n¨ng tiªu thô trong t¬ng lai cña thÞ trêng th«ng qua viÖc ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng cña tØnh: §êng x¸, cÇu cèng, c«ng tr×nh c«ng céng, m¹ng líi ®iÖn...vµ nhu cÇu x©y dùng cña nh©n d©n trong tØnh. Qua ®ã cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc sè lîng c¸c ®¹i lý cÇn thiÕt lËp ë tØnh. VÒ nguyªn t¾c khi chi phÝ cho ho¹t ®éng cña ®¹i lý t¨ng thªm nhá h¬n thu nhËp do ®¹i lý ®ã ®em l¹i th× c«ng ty cã thÓ tiÕp tôc t¨ng sè lîng c¸c ®¹i lý tiªu thô cña m×nh cho ®Õn khi chi phÝ ho¹t ®éng cña ®¹i lý t¨ng thªm ®ã ®óng b»ng chi phÝ cho ho¹t ®éng cña nã th× lóc ®ã ta cã ®îc sè lîng ®¹i lý hîp lý cÇn thiÕt lËp. Khi x¸c ®Þnh ®îc sè lîng ®¹i lý cÇn thiÕt c«ng ty cã thÓ ra quyÕt ®Þnh t¨ng cêng hoÆc c¾t gi¶m sè lîng c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng trong tõng ®Þa bµn. khi quyÕt ®Þnh t¨ng cêng sè lîng ®¹i lý c«ng ty cÇn thùc hiÖn bíc tiÕp theo. * X©y dùng m¹ng líi ®¹i lý tiªu thô: - Lùa chän c¸c ®¹i lý. C«ng viÖc tiÕp theo cña c«ng ty lµ lùa chän c¸c ®¹i lý. §Ó lùa chän ®îc c¸c ®¹i lý phï hîp c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh c¸c tiªu chuÈn tuyÓn chän phï hîp. Nh÷ng tiªu chuÈn ®ã thêng lµ: Kh¶ n¨ng tµi chÝnh- TiÒm lùc vÒ vèn, uy tÝn, kh¶ n¨ng qu¶n lý, kh¶ n¨ng phèi hîp víi c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, ch¬ng tr×nh ph©n phèi, mÆt b»ng kinh doanh vµ kh¶ n¨ng t¨ng trëng trong t¬ng lai...C¨n cø vµo nh÷ng tiªu chuÈn nµy c«ng ty lùa chän ra nh÷ng øng cö viªn phï hîp nhÊt ®Ó trë thµnh c¸c ®¹i lý tiªu thô cho m×nh. - Ký hîp ®ång ®¹i lý. Sau khi ®· lùa chän ®îc sè ®¹i lý phï hîp c«ng ty sÏ ký hîp ®ång ®¹i lý víi sè ®¹i lý nµy ®Ó giµn buéc tr¸ch nhiÖm gi÷a c«ng ty víi c¸c ®¹i lý. Trong hîp ®ång ®¹i lý c«ng ty cÇn tho¶ thuÉn râ víi c¸c ®¹i lý cña m×nh nh÷ng vÊn ®Ò then chèt ®Ó tr¸nh tranh chÊp vÒ sau nh: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn b¸n hµng, ®Þa bµn ®îc chuyÓn giao quyÒn, nh÷ng dÞch vô ®Æc biÖt mµ mçi bªn ph¶i thùc hiÖn. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®ßi hái c«ng ty cÇn x©y dùng mét biÓu gi¸ vµ b¶ng chiÕt khÊu trong ®ã cã quy ®Þnh râ møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn mµ c¸c ®¹i lý cÇn ph¶i tu©n theo ®Ó tr¸nh nh÷ng cuéc chiÕn tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, c¸c møc chiÕt khÊu mµ c¸c ®¹i lý c¨n cø vµo ®ã ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng b¸n, hiÖn t¹i ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña m×nh c«ng ty cÇn ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu th¬ng m¹i, ®©y ®îc coi nh lµ kho¶n tiÒn thëng cña c«ng ty víi c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ thêng xuyªn vµ tiªu thô s¶n phÈm víi khèi lîng lín, c«ng ty cÇn x©y dùng c¸c møc chiÕt khÊu luü tiÕn theo khèi lîng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng mua cña c«ng ty. §iÒu kiÖn b¸n hµng ®Ò cËp ®Õn c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n vµ b¶o hµnh cña c«ng ty víi c¸c s¶n phÈm cña m×nh, c«ng ty cÇn ¸p dông c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu thanh to¸n ®èi víi c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, ®©y ®îc coi nh kho¶n tiÒn thëng cña c«ng ty ®èi víi c¸c ®¹i lý thùc hiÖn thanh to¸n nhanh chãng tríc h¹n, c«ng ty nªn dµnh mét kho¶n chiÕt khÊu thanh to¸n b»ng 1%- 1,5% doanh thu/th¸ng cho c¸c ®¹i lý tiªu thô, víi møc chiÕt khÊu nµy ch¾c ch¾n sÏ kÝch thÝch c¸c ®¹i lý võa ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô võa t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty nhanh chãng thu håi vèn. Trong hîp ®ång ®¹i lý còng cÇn quy ®Þnh râ ®Þa bµn giao quyÒn cña c¸c ®¹i lý, tøc giíi h¹n ®Þa lý cña khu vùc tiªu thô ®èi víi tõng ®¹i lý ®Ó tr¸nh xung ®ét tranh chÊp gi÷a c¸c ®¹i lý trong cïng mét ®Þa bµn tiªu thô. Nh÷ng dÞch vô hç trî vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn còng ph¶i ®îc x¸c ®Þnh cÈn thËn VD: C«ng ty cam kÕt cung cÊp c¸c dÞch vô hç trî cho c¸c ®¹i lý vÒ ®iÒu kiÖn vËt chÊt, tµi chÝnh, qu¶ng c¸o...ngîc l¹i còng yªu cÇu c¸c ®¹i lý cã chÕ ®é b¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô cña m×nh theo ®Þnh kú cho c«ng ty vµ cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho c«ng ty. Mét néi dung kh«ng kÐm phÇn quan träng trong hîp ®ång ®¹i lý ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i quy ®Þnh râ ®ã lµ chÕ ®é thï lao cña ®¹i lý, ®©y lµ ®éng lùc ho¹t ®éng cña ®¹i lý. Møc thï lao hîp lý lµ c¬ së ®Ó duy tr× sù kÕt hîp l©u dµi gi÷a c«ng ty víi c¸c ®¹i lý. C«ng ty cã thÓ ¸p dông hai lo¹i hoa hång ®¹i lý sau: - Hoa hång céng l¬ng cè ®Þnh tøc lµ ®¹i lý sÏ nhËn ®îc mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh nµo ®ã khi thùc hiÖn ®îc mét møc tiªu thô quy ®Þnh. Theo c¸ch nµy t¹o lªn t©m lý yªn t©m cho c¸c ®¹i lý v× dÔ dµng ®¹t ®îc mét kho¶n thï lao nhÊt ®Þnh vµ c¸c lç lùc bæ xung còng ®îc tr¶ thªm. - Hoa hång theo tû lÖ luü tiÕn tøc lµ tû lÖ hoa hång sÏ t¨ng lªn theo mçi møc b¸n mµ c¸c ®¹i lý ®¹t ®îc. Theo c¸ch nµy sÏ duy tr× vµ t¨ng cêng lç lùc b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý. * Hç trî c¸c ®¹i lý: §Ó t¹o lËp ®îc m¹ng líi ®¹i lý tiªu thô cã hiÖu qu¶ th× mét viÖc kh«ng kÐm phÇn quan träng lµ ph¶i hç trî c¸c ®¹i lý. S«ng §µ 12 cÇn ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy ®Ó ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý mµ c«ng ty ®· t¹o dùng ®îc tèt h¬n. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng hç trî c¸c ®¹i lý sÏ cã ®iÒu kiÖn tèt h¬n c¶ vÒ vËt chÊt lÉn nh÷ng hiÓu biÕt vÒ c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty, c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty vµ nhiÖm vô cña hä tõ ®ã sÏ cã híng phÊn ®Êu ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng cña m×nh. C«ng ty cÇn cö ra hai nh©n viªn cña phßng tiªu thô ®Ô ®¶m tr¸ch vÊn ®Ò nµy. Hai nh©n viªn nµy ph¶i lµ ngêi am hiÓu vÒ c¸c vÊn ®Ò nh s¶n phÈm, chÝnh s¸ch cña c«ng ty thÞ trêng cña c«ng ty, nghiÖp vô b¸n hµng, ®Æc ®iÓm kü thuËt b¶o qu¶n s¶n phÈm...Néi dung cña c¸c ho¹t ®éng hç trî bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Cung cÊp cho c¸c ®¹i lý c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty nh danh môc s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, tÝnh n¨ng kÜ thuËt cña tõng lo¹i s¶n phÈm, gi¸ c¶ mÉu m·, bao b×, ®Æc ®iÓm sö dông vËn hµnh s¶n phÈm...Kh«ng thiÕu c¸c ®¹i lý khi kh¸ch hµng hái ®Õn tÝnh n¨ng kü thuËt cña s¶n phÈm th× hoÆc lµ kh«ng biÕt hoÆc biÕt nhng kh«ng ®Çy ®ñ do vËy kh«ng lµm võa lßng kh¸ch hµng. Ngoµi ra cÇn cung cÊp cho c¸c ®¹i lý nh÷ng hiÓu biÕt vÒ môc tiªu chÝnh s¸ch cña c«ng ty bao gåm c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Æt ra trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch nh chÝnh s¸ch b¸n hµng, chÝnh s¸ch víi c¸c ®¹i lý, môc ®Ých lµ gióp cho c¸c ®¹i lý cã sù am hiÓu vÒ môc tiªu chÝnh s¸ch cña c«ng ty, quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña chÝnh b¶n th©n hä tõ ®ã mµ ho¹t ®éng sao cho võa ®em l¹i lîi Ých cho c«ng ty võa ®em l¹i lîi Ých cho chÝnh b¶n th©n hä. - ChØ b¶o cho c¸c ®¹i lý c¸ch thøc b¶o qu¶n, dù tr÷ s¶n phÈm, c¸ch thøc trng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× ta biÕt r»ng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ xi m¨ng - Cung cÊp cho c¸c ®¹i lý c¸c ph¬ng tiÖn chuyªn dông trong viÖc b¶o qu¶n bèc dì s¶n phÈm. * VËn hµnh hÖ thèng ®¹i lý: Qua ba bíc trªn chóng ta ®· x©y dùng ®îc mét hÖ thèng ®¹i lý nhng lµm sao ®Ó hÖ thèng ®¹i lý ®ã ho¹t ®éng mét c¸ch cã hiÖu qu¶? VÊn ®Ò ®Æt ra lµ c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó vËn hµnh chóng. Muèn vËy c«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Theo dâi vµ khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý: C«ng ty cÇn thêng xuyªn theo dâi vµ gi¸m x¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý sao cho c¸c ®¹i lý thùc hiÖn ®óng theo nh cam kÕt trong hîp ®ång ®· ký víi c«ng ty, kh«ng cã c¸c ho¹t ®éng ¶nh hëng tíi lîi Ých cña c«ng ty. MÆt kh¸c c«ng ty còng cÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nh ®Þnh kú ph¶i cö c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña m×nh ®Õn viÕng th¨m c¸c ®¹i lý ®Ó trao ®æi víi c¸c ®¹i lý nh÷ng vÊn ®Ò nÈy sinh vµ t×m ra biÖn ph¸p gi¶i quyÕt kÞp thêi, tæ chøc c¸c cuéc thi b¸n hµng gi÷a c¸c ®¹i lý, cã phÇn thëng cho c¸c ®¹i lý ®· hoµn thµnh suÊt s¾c nhiÖm vô tiªu thô cña m×nh, phèi hîp tÝch cùc víi c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh tiªu thô, ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i cña c«ng ty. - Gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn ph¸t sinh. Cho dï c¸c ®¹i lý ®îc x©y dùng vµ qu¶n lý tèt ®Õn ®©u ch¨ng n÷a th× trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng vÉn nÈy sinh nh÷ng m©u thuÉn nhÊt ®Þnh. M©u thuÉn nµy cã hai lo¹i chñ yÕu lµ m©u thuÉn gi÷a c¸c ®¹i lý víi c«ng ty vµ m©u thuÉn gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau. §Ó gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng m©u thuÉn nµy th× tríc tiªn c«ng ty cÇn t×m ra nguyªn nh©n cña chóng cã thÓ lµ do xung kh¾c vÒ môc ®Ých vÝ dô: C¸c ®¹i lý th× muèn cã lîi nhuËn cao vµ ch¹y theo kh¶ n¨ng sinh lêi tríc m¾t nhng c«ng ty l¹i muèn më réng thÞ trêng, t¨ng thÞ phÇn qua chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp. M©u thuÉn cã thÓ lµ do sù kh¸c biÖt vÒ nhËn thøc ch¼ng h¹n c«ng ty cã thÓ l¹c quan vÒ triÓn väng trong t¬ng lai nªn muèn c¸c ®¹i lý dù tr÷ nhiÒu h¬n nhng c¸c ®¹i lý ngîc l¹i bi quan vÒ triÓn väng s¾p tíi nªn muèn dù tr÷ Ýt h¬n. M©u thuÉn ph¸t sinh cã thÓ lµ do vai trß quyÒn h¹n kh«ng râ rµng vÝ dô c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty muèn b¸n cho kh¸ch hµng thuéc khu vùc cña c¸c ®¹i lý tiªu thô hoÆc c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý trong cïng mét khu vùc do kh«ng cã sù thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶...Sau khi ®· x¸c ®Þnh râ c¸c m©u thuÉn vµ nguyªn nh©n cña nã th× c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. C¸ch tèt nhÊt ®Ó kh¾c phôc m©u thuÉn nµy lµ c«ng ty cö ra mét ngêi phô tr¸ch lÜnh vùc chÝnh s¸ch ®¹i lý, ngêi nµy ®Þnh kú sÏ tæ chøc cuéc häp gi÷a ®¹i diÖn cña c¸c ®¹i lý ®Ó bµn b¹c, th¶o luËn cïng nhau gi¶i quyÕt m©u thuÉn nÈy sinh b»ng c¸ch tho¶ thuËn cam kÕt víi nhau vÒ c¸c néi dung c¬ b¶n nh: §éc quyÒn vÒ ®Þa bµn nghÜa lµ c«ng ty tho¶ thuËn kh«ng b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý kh¸c trªn ®Þa bµn nhÊt ®Þnh, thèng nhÊt vÒ gi¸ c¶, khuyÕn m·i ®Ó tr¸nh nh÷ng cuéc chiÕn tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c ®¹i lý trong còng mét ®Þa bµn, tho¶ thuËn vÒ gianh giíi ®Þa bµn tiªu thô gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau vµ gi÷a c¸c ®¹i lý víi lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty... * §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý: Bíc cuèi cïng lµ c«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®Ó cã chÝnh s¸ch thëng ph¹t bæ xung hay lo¹i bá ®¹i lý. C«ng ty ®Þnh kú cÇn so s¸nh kÕt qu¶ tiªu thô cña c¸c ®¹i lý víi nhau vÒ: Khèi lîng tiªu thô, doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn tiªu thô cña tõng ®¹i lý ®em l¹i vµ mét sè vÊn ®Ò kh¸c nh viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, sù hîp t¸c víi c«ng ty...Qua ®ã thÊy ®îc ®¹i lý nµo ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ®¹i lý nµo ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. §èi víi c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c«ng ty cÇn kÞp thêi biÓu d¬ng khen thëng ®Ó hä ho¹t ®éng tÝch cùc h¬n, cßn ®èi víi ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ c«ng ty cÇn gãp ý, ®«n ®èc kÞp thêi, tuy nhiªn nÕu hä kh«ng tiÕn bé th× c«ng ty cÇn chÊm røt quan hÖ víi hä. NÕu thùc hiÖn ®îc nh÷ng néi dung trªn th× c«ng ty cã thÓ x©y dùng cho m×nh mét hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ gãp phÇn thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 4.T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. Kinh tÕ thÞ trêng víi ®Æc trng dÔ thÊy nhÊt cña nã lµ c¹nh tranh vµ ®µo th¶i rÊt tµn nhÉn. C¸c s¶n phÈm cã thÓ ®îc nh×n nhËn lµ tèt nhÊt, cã gi¸ c¶ hÊp dÉn vÉn cã thÓ n»m ph¬i bôi trong kho hay nãi mét c¸ch thùc tÕ ngêi tiªu dïng kh«ng thùc hiÖn viÖc mua hµng chØ v× c«ng ty tin r»ng hä ®· thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o ®îc mét s¶n phÈm cã gi¸ trÞ. Nhng kh¸ch hµng ph¶i ®îc th«ng b¸o r»ng cã sù tån t¹i cña s¶n phÈm, nh÷ng lý do t¹i sao s¶n phÈm nµy tèt h¬n s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ hä ph¶i ®îc thuyÕt phôc lµ hä nªn mua cµng nhanh cµng tèt...§©y chÝnh lµ c«ng viÖc mµ xóc tiÕn hçn hîp ph¶i ®¶m nhËn. Nãi mét c¸ch ng¾n gän th× lç lùc xóc tiÕn hçn hîp cã thÓ ®em l¹i lîi Ých khi nã th«ng tin ®îc nh÷ng lîi thÕ cña s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, gióp t¨ng ®îc lîng b¸n cña c¸c s¶n phÈm hiÖn cã, gióp thiÕt lËp nh÷ng nhËn thøc vµ th¸i ®é ®èi víi s¶n phÈm míi, gióp t¹o ra ®îc sù a thÝch nh·n hiÖu ®èi n¬i c¸c kh¸ch hµng vµ cñng cè sù ph©n phèi t¹i c¸c ®iÓm tiªu thô, gióp ®¹t ®îc nh÷ng sù hîp t¸c vµ hç trî tõ c¸c trung gian, t¹o ra sù lç lùc lín h¬n cña lùc lîng b¸n hµng vµ gióp x©y dùng ®îc mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. Ta ®· biÕt r»ng s¶n phÈm cña C«ng ty S«ng §µ 12 lµ xi m¨ng ®©y lµ s¶n phÈm thuéc lo¹i t liÖu s¶n xuÊt do vËy kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng cã hµnh vi mua c«ng nghiÖp cô thÓ hä lµ c¸c c«ng ty x©y dùng, c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng, c¸c c«ng tr×nh c¬ së h¹ tÇng...hay kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc mua hµng, hä mua ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng cña tæ chøc chø kh«ng ph¶i mua ®Ó cho tiªu dïng c¸ nh©n, viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä rÊt r¾c rèi, ph¶i tu©n theo nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ thñ tôc mua cô thÓ, cã nh÷ng ngêi ®i mua chuyªn nghiÖp, thµnh lËp hîp ®ång mua cô thÓ, mçi quyÕt ®Þnh lµ kÕt qu¶ cña mét qu¸ tr×nh phøc t¹p gåm nhiÒu ngêi tham gia, nh÷ng lîi Ých mµ hä t×m kiÕm tõ viÖc mua hµng rÊt râ rµng: §ã lµ chÊt lîng cña s¶n phÈm, kh¶ n¨ng giao hµng ®óng vµ ®ñ theo hîp ®ång, dÞch vô hç trî vËn chuyÓn, gi¸ c¶ hîp lý...TÇm quan träng cña nh÷ng lîi Ých nµy kh«ng ph¶i lµ nh nhau ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Do vËy, c«ng ty ®Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh cã thÓ sö dông ba lo¹i c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp chñ chèt: Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ b¸n hµng c¸ nh©n (b¸n hµng trùc tiÕp). Tríc tiªn ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp c«ng ty cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho chóng. Cã nhiÒu ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch nh: Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh theo tû lÖ % trªn doanh sè b¸n, ph¬ng ph¸p c©n b»ng c¹nh tranh, ph¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu nhiÖm vô ph¶i hoµn thµnh, ph¬ng ph¸p theo kh¶ n¨ng. Nhng khi x¸c ®Þnh ng©n s¸ch c«ng ty cÇn qu¸n triÖt quan ®iÓm r»ng ho¹t ®éng xóc tiÕn gãp phÇn t¹o ra doanh thu chø kh«ng ph¶i lµ doanh thu t¹o ra møc ®é cña ho¹t ®éng xóc tiÕn do vËy c«ng ty nªn ¸p dông ph¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu nhiÖm vô ph¶i hoµn thµnh ®Ó x¸c ®Þnh ng©n s¸ch bëi v× ph¬ng ph¸p nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i h×nh thµnh ng©n s¸ch trªn c¬ së nh÷ng môc tiªu vµ nhiÖm vô cÇn gi¶i quyÕt nghÜa lµ tríc hÕt cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng c«ng viÖc xóc tiÕn ph¶i thùc hiÖn sau ®ã x¸c ®Þnh chi phÝ dµnh cho chóng. Sau khi x¸c ®Þnh ®îc ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn c«ng ty b¾t ®Çu thùc hiÖn chóng. 4.1 Qu¶ng c¸o. C«ng cô ®Çu tiªn mµ c«ng ty sö dông ®Ó kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ qu¶ng c¸o. §Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ®îc th× c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh lùa chän cho m×nh nh÷ng ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thÝch hîp. §èi víi c«ng ty hiÖn nay, ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã lÏ kh«ng cã g× hiÖu qu¶ h¬n lµ c¸c ph¬ng tiÖn in Ên nh b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, c¸ch danh b¹ c«ng nghiÖp, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, c¸c s¸ch máng giíi thiÖu, tê r¬i, tê gÊp bëi v× viÖc ra quyÕt ®Þnh mua hµng cña c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc rÊt r¾c rèi, ph¶i tu©n theo nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ thñ tôc mua cô thÓ, cã nh÷ng ngêi ®i mua chuyªn nghiÖp, thµnh lËp héi ®ång mua cô thÓ. Kh¸c víi viÖc mua tiªu dïng cuèi cïng, viÖc mua ë ®©y kh«ng thÓ lµ mét quyÕt ®Þnh ngÉu høng cña bÊt kú ai mµ nã ph¶i lµ sù bµn b¹c nhÊt trÝ cña nhiÒu ngêi sau khi cã ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt. ChØ cã c¸c ph¬ng tiÖn in Ên míi ®¶m ®¬ng næi chøc n¨ng cung cÊp th«ng tin mµ c«ng ty muèn truyÒn th«ng cho hä v× c¸c ph¬ng tiÖn kh¸c cã thÓ g©y Ên tîng víi kh¸ch hµng nhng Ên tîng nµy chØ cã thÓ lµ tho¸ng qua trong chèc l¸t vµ kh«ng lu gi÷ ®îc chÝnh x¸c vµ l©u dµi. MÆt kh¸c chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn in Ên kh«ng qu¸ cao, ph¹m vi bao phñ kh¸ lín vµ cã thÓ phÇn nµo kiÓm so¸t ®îc. ChÝnh v× vËy ph¬ng tiÖn in Ên lµ hiÖu qu¶ nhÊt. Th«ng ®iÖp truyÒn th«ng ph¸t ®i díi h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c Ên phÈm, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu xóc tiÕn hçn hîp ®Ò ra, ph¶i ®îc thiÕt kÕ nh»m vµo nh÷ng ngêi mua chuyªn nghiÖp, ngêi cã ¶nh hëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua vµ ph¶i truyÒn t¶i ®îc c¸c th«ng tin sau ®©y: - Tªn vµ Logo cña c«ng ty. - Nãi ng¾n gän vµ thËt sóc tÝch vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, s¶n phÈm kinh doanh, lîi thÕ c¹nh tranh næi tréi cña c«ng ty, cã thÓ hiÓu nh mét “slogan” ®Ó kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ cã Ên tîng ngay khi ®äc vµ lóc nµo ®ã cÇn thiÕt cã thÓ nhí ra ®Ó t×m l¹i. - PhÇn lêi cña th«ng ®iÖp cã thÓ nªu chi tiÕt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®Ó cã thÓ th«ng b¸o cho kh¸ch hµng môc tiªu hay biÕt, ®ång thêi trong th«ng ®iÖp ®ã còng nh¾c nhë kh¸ch hµng hiÖn cã vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ lîi Ých mµ hä cã ®îc khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty: ChÊt lîng vµ sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp, dÞch vô hç trî vËn chuyÓn ®Õn n¬i theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §Þnh vÞ h×nh ¶nh cña c«ng ty trong nhËn thøc cña kh¸ch hµng môc tiªu lµ mét c«ng ty cung cÊp nh÷ng danh môc hµng ho¸ ®a d¹ng, chÊt lîng tèt, dÞch vô kÌm theo chu ®¸o, gi¸ c¶ hîp lý vµ coi träng ch÷ tÝn trong kinh doanh. - C¸c th«ng tin mµ kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ liªn l¹c víi c«ng ty khi cÇn thiÕt: §Þa chØ c«ng ty, sè ®iÖn tho¹i, sè Fax, sè tµi kho¶n ng©n hµng... * Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Çu tiªn mµ c«ng ty cÇn sö dông lµ b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ chuyªn ngµnh. C«ng ty nªn chän c¸c lo¹i b¸o chÝ cã diÖn ph¸t hµnh réng, cã uy tÝn, ®îc nhiÒu ngêi quan t©m ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nh Hµ Néi Míi, DiÔn ®µn doanh nghiÖp, Thêi b¸o kinh tÕ, T¹p chÝ c«ng nghiÖp...ViÖc ®¨ng t¶i th«ng tin qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, t¹p chÝ chuyªn ngµnh ph¶i xem xÐt vÒ sè lîng c¸c ®éc gi¶ (diÖn bao phñ cña th«ng ®iÖp hay ph¹m vi cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp), thêi gian ph¸t hµnh cña b¸o (tÇn suÊt cña th«ng ®iÖp) ®Ó tÝnh to¸n ®îc tæng sè lÇn tiÕp xóc víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, tõ ®ã quyÕt ®Þnh vÒ cêng ®é tiÕp xóc (sè lÇn ph¸t hµnh th«ng ®iÖp). Sè lÇn tiÕp xóc cã träng sè T: T = Lîng ®éc gi¶ 3 Thêi gian ph¸t hµnh 3 Sè lÇn ph¸t hµnh th«ng ®iÖp. Con sè nµy ph¶i lµ mét ®Þnh lîng ®ñ lín ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu cña truyÒn th«ng. Khi nµo th× ph¸t hµnh th«ng ®iÖp còng lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn nghiªn cøu. Víi môc tiªu t×m kiÕm, th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng míi, ®Þnh vÞ h×nh ¶nh cña c«ng ty trong nhËn thøc cña kh¸ch hµng môc tiªu th× kh«ng nªn chê khi nµo cã khã kh¨n vÒ vèn vµ nî ®äng tån kho míi cho ®¨ng qu¶ng c¸o, ®©y chØ lµ mét gi¶i ph¸p t×nh thÕ. §Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®Æt ra cho xóc tiÕn hçn hîp, thêi gian ®¨ng qu¶ng c¸o cã thÓ b¾t ®Çu vµo mét thêi ®iÓm nµo ®ã trong th¸ng (hoÆc trong quý) vµ ®Þnh kú lËp l¹i. Thêi ®iÓm nµy ®îc lùa chän dùa theo ®Æc ®iÓm cña tõng tê b¸o hay t¹p chÝ. (vÝ dô: B¸o Hµ néi míi th× th«ng tin cuèi tuÇn thêng ®îc quan t©m h¬n). * Ph¬ng tiÖn tiÕp theo c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh lµ tê gÊp, tê r¬i vµ s¸ch máng giíi thiÖu. Nh÷ng ph¬ng tiÖn nµy tá ra kh¸ cã hiÖu qu¶ vµ chóng ®Æc biÖt ph¸t huy t¸c dông trong trêng hîp c«ng ty tham dù triÓn l·m hay göi th trùc tiÕp qu¶ng c¸o. u thÕ lín cña c¸c ph¬ng tiÖn nµy so víi c¸c ph¬ng tiÖn in Ên kh¸c lµ c«ng ty cã thÓ tù do h¬n khi sö dông c¸c yÕu tè diÔn ®¹t th«ng tin muèn truyÒn th«ng vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cao còng nh kh¶ n¨ng tiÕp cËn hiÖu qu¶ tíi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu (bëi v× chi phÝ in Ên cao nªn c¸c c«ng ty chØ ph¸t hµnh tê gÊp, tê r¬i tíi ngêi nhËn mét c¸ch cã môc ®Ých). Nhê c¸c u thÕ nµy mµ c¸c ph¬ng tiÖn nãi trªn rÊt hay ®îc sö dông ®Æc biÖt lµ ®Ó th«ng tin cho nh÷ng kh¸ch hµng míi mµ c«ng ty ®ang t×m c¸ch thu hót vÒ phÝa m×nh. Tuy nhiªn nã còng cã nhîc ®iÓm lµ chi phÝ in Ên rÊt cao (v× th«ng thêng muèn thu hót ®îc sù chó ý cña ®éc gi¶ nã ph¶i ®îc thiÕt kÕ ®Ñp m¾t vµ sö dông c«ng nghÖ in cao, lo¹i giÊy ®Ñp vµ bÒn) vµ kh«ng tiÕp xóc ®îc ®ång thêi víi sè lîng kh¸ch hµng trªn diÖn réng. Khi sö dông lo¹i ph¬ng tiÖn nµy c«ng ty cã thÓ: - In s¸ch máng giíi thiÖu (catolog) trong ®ã cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn truyÒn t¶i nh ®· tr×nh bµy (c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty, danh môc hµng ho¸ mµ c«ng ty cung cÊp...). §Ó t¨ng thªm søc thuyÕt phôc th× cã thÓ tr×nh bµy kÕt hîp gi÷a th«ng ®iÖp b»ng lêi vµ th«ng ®iÖp b»ng h×nh ¶nh mÇu s¾c, thiÕt kÕ hµi hoµ bè côc ®Ñp m¾t. Víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty hiÖn nay mét n¨m bá ra kho¶ng 10 -> 15 triÖu® cho viÖc nµy lµ hoµn toµn cã thÓ thùc hiÖn ®îc (s¸ch chØ kho¶ng 15 -> 16 trang lµ ®ñ). - In tê gÊp víi nh÷ng th«ng tin kh¸i qu¸t nhÊt vÕ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Chóng sÏ ®Æc biÖt h÷u Ých trong trêng hîp c«ng ty tham gia héi chî triÓn l·m hay héi chî th¬ng m¹i, héi chî c«ng nghiÖp. C¸c tê gÊp s¸ch máng giíi thiÖu nµy sÏ ®îc göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp qua c¸c héi chî triÓn l·m, héi chî th¬ng m¹i, héi nghÞ kh¸ch hµng, qua lÇn tiÕp xóc cña nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp vµ göi cho c¸c kh¸ch hµng hiÖn cã ®Ó nh¾c nhë hä vÒ nh÷ng th¬ng vô thµnh c«ng mµ hä ®· tiÕn hµnh víi c«ng ty. * Ph¬ng tiÖn kh¸c lµ qu¶ng c¸o trªn c¸c Ên phÈm mµ c«ng ty cã thÓ sö dông lµ niªm gi¸m ®iÖn tho¹i, c¸c danh b¹ c«ng nghiÖp. C¸c Ên phÈm nµy ®îc ngêi ta quan t©m ®Õn khi hä muèn t×m mét th«ng tin nµo ®ã. Ngêi t×m kiÕm th«ng tin cã thÓ lµ ®· biÕt hoÆc cha biÕt th«ng tin m×nh cÇn t×m kiÕm, v× vËy qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn nµy cã thÓ ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng c¬ héi cã ®îc kh¸ch hµng míi. Sau khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn ®· nªu ë trªn c«ng ty cÇn tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. Cã nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau mµ c«ng ty cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó ®¸nh gi¸ nhng chØ tiªu quan träng nhÊt mµ c«ng ty cÇn sö dông lµ: Møc tiªu thô t¨ng thªm cña s¶n phÈm, Ên tîng cña ngêi tiªu dïng víi s¶n phÈm. Qua ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng ty cã thÓ biÕt ®îc ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®ã cã ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra hay kh«ng, t×m ra nguyªn nh©n lµm cho qu¶ng c¸o kÐm hiÖu qu¶ ®Ó cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi tr¸nh t×nh tr¹ng tèn kÐm chi phÝ mµ kh«ng ®em l¹i lîi Ých. 4.2 KÝch thÝch tiªu thô. Cã nhiÒu c«ng cô khuyÕn khÝch kh¸c nhau mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty nhanh h¬n vµ nhiÒu h¬n. Tuy nhiªn ®èi víi thùc tÕ cña c«ng ty hiÖn nay ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cã thÓ sö dông c¸c c¸ch sau: * Tham gia c¸c cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i, triÓn l·m c«ng ngiÖp. ë níc ta hµng n¨m ®Òu tæ chøc c¸c cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i, triÓn l·m c«ng nghiÖp. Tuy nhiªn viÖc tham gia triÓm l·m còng g©y kh«ng Ýt tèn kÐm nªn quyÕt ®Þnh tham gia ch¬ng tr×nh nµo c«ng ty ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc tham dù sÏ ®em l¹i cho c«ng ty. Víi môc tiªu th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét sè ®o¹n thÞ trêng c«ng nghiÖp cßn “bá ngá” c«ng ty nªn tham gia vµo cuéc triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp, viÖc nµy sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng lîi Ých cô thÓ: - TiÕp cËn nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng mµ v× lý do nµo ®ã c«ng ty cha thÓ tiÕp cËn ®îc. H×nh thµnh danh s¸ch mèi tiªu thô míi, giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n ®îc nhiÒu h¬n cho kh¸ch hµng hiÖn cã, duy tr× sù tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, n©ng cao nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty b»ng c¸c Ên phÈm t liÖu nghe nh×n ®îc sö dông kÕt hîp trong cuéc triÓn l·m... - KÕt hîp víi c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o lµ c¸c catolog, tê gÊp...sÏ lµm n©ng cao hiÖu qu¶ khuyÕch tr¬ng cña c¸c ph¬ng tiÖn nµy ®ång thêi n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc tham dù triÓn l·m. * TiÕp tôc tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng víi quy m« lín h¬n thêng xuyªn h¬n. * Sö dông dÞch vô hç trî vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu. ViÖc lµm nµy cã thÓ sÏ lµm cho lîi nhuËn tríc m¾t cña c«ng ty gi¶m xuèng song nã lµ “bµn ®¹p” ®Çy triÓn väng ®Ó giµnh ®îc thiÖn c¶m cña kh¸ch hµng cho mèi quan hÖ l©u dµi. * Gi¶m gi¸ hay chiÕt gi¸ khi cÇn thiÕt ®Ó khuyÕn khÝch sù mua l¹i lÇn sau cña kh¸ch hµng. * Sö dông quµ tÆng. Sö dông nh÷ng vËt phÈm cã Ých ®Ó tÆng cho c¸c kh¸ch hµng triÓn väng vµ c¸c kh¸ch hµng hiÖn cã trªn ®ã cã in tªn, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, sè Fax, cã khi cã logo, slogan, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña c«ng ty. Nh÷ng vËt phÈm ®ã thêng lµ cuèn lÞch, sæ tay...chóng lu«n gi÷ tªn c«ng ty ë tríc mÆt kh¸ch hµng vµ t¹o thiÖn chÝ v× hä hay sö dông ®Õn nh÷ng vËt phÈm ®ã. Nh÷ng vËt nµy cã thÓ ®îc sö dông trong c¸c cuéc triÓn l·m, héi nghÞ, b¸n hµng trùc tiÕp hay bÊt cø c¬ héi nµo cã thÓ ®a chóng ®Õn tay kh¸ch hµng môc tiªu. 4.3 B¸n hµng c¸ nh©n. Nh ®· nãi ë trªn kh¸ch hµng cña C«ng ty S«ng §µ 12 chñ yÕu lµ d¹ng kh¸ch hµng tæ chøc hay kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, hä tiªu thô víi khèi lîng lín do vËy c«ng ty cã thÓ sö dông lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n (b¸n hµng trùc tiÕp) ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc sö dông lùc lîng b¸n hµng trùc tiÕp lµ c«ng cô xóc tiÕn tèn kÐm nhÊt nhng còng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt so víi c¸c c«ng cô kh¸c. Trong ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña c«ng ty hiÖn nay, sö dông c«ng cô nµy sÏ ®em l¹i cho c«ng ty sù ®Òn bï søng ®¸ng so víi nh÷ng chi phÝ bá ra cho nã. Tuy nhiªn cÇn ph¶i kh¼ng ®Þnh r»ng, viÖc giao dÞch víi c¸c kh¸ch hµng tæ chøc hoµn toµn kh¸c vµ khã kh¨n h¬n nhiÒu so víi c¸c kh¸ch hµng tiªu dïng c¸ nh©n, v× qu¸ tr×nh ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä rÊt r¾c rèi phøc t¹p, do nhiÒu ngêi tham gia, hä cÇn rÊt nhiÒu th«ng tin vµ c¸c th«ng tin ®a ra bµn b¹c ph¶i cã ®é tin cËy cao, c¸c quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä ¶nh hëng lín ®Õn lîi Ých cña c¶ tæ chøc, mÆt kh¸c nh÷ng ngêi mua hµng cña c¸c kh¸ch hµng tæ chøc nµy lµ nh÷ng ngêi chuyªn nghiÖp, hä ®îc ®µo t¹o vµ häc tËp suèt ®êi ®Ó mua hµng sao cho cã lîi nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ®Ó lµm viÖc víi nh÷ng ngêi mua cã tr×nh ®é nghiÖp vô giái nh vËy c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®îc ®µo t¹o thËt tèt. HiÖn nay C«ng ty S«ng §µ 12 ®· quan t©m ®Õn viÖc sö dông c«ng cô nµy, tøc lµ ®· sö dông c¸c nh©n viªn chµo hµng ®Õn tiÕn hµnh giao dÞch víi tõng kh¸ch hµng, nhng nh×n chung hiÖu qu¶ ®¹t ®îc cßn thÊp v× lùc lîng b¸n hµng nµy qu¸ máng chØ cã hai ngêi vµ hä hÇu hÕt cha qua ®µo t¹o vÒ nghiÖp vô b¸n hµng trùc tiÕp. Do vËy, trong giai ®o¹n tíi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc sö dông c«ng cô nµy, c«ng ty cÇn chó ý ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: * QuyÕt ®Þnh vÒ quy m« cña lùc lîng b¸n hµng trùc tiÕp. §©y lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng bëi v× nÕu lùc lîng b¸n hµng qu¸ máng th× sÏ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ, cßn ngîc l¹i nÕu lùc lîng b¸n hµng qu¸ lín th× sÏ rÊt tèn kÐm chi phÝ vµ cuèi cïng còng ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô. Do vËy c«ng ty cÇn c¨n cø vµo khèi lîng c«ng viÖc cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ®Ó x¸c ®Þnh quy m« lùc lîng b¸n hµng cho phï hîp. Theo em hiÖn nay c«ng ty nªn duy tr× lùc lîng b¸n hµng trùc tiÕp cña m×nh lµ 10 ngêi. * TuyÓn chän lùc lîng b¸n hµng. Sau khi ®· quyÕt ®Þnh quy m« cña lùc lîng b¸n hµng c«ng ty cÇn tiÕn hµnh tuyÓn chän lùc lîng b¸n hµng nµy, muèn tuyÓn chän ®îc c«ng ty cÇn ph¶i cã tiªu chuÈn phï hîp. Nãi chung nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng tiªu chuÈn sau: - Cã ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn søc khoÎ v× c«ng viÖc nµy ®ßi hái ®i l¹i rÊt nhiÒu. - Cã ph¬ng tiÖn ®i l¹i. - Cã ngo¹i h×nh c©n ®èi, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, biÕt thiÕt lËp nh÷ng mèi quan hÖ. - Cã nh÷ng am hiÓu ban ®Çu vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. - Cã tr×nh ®é nghiÖp vô b¸n hµng. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay ®Ó cã ®îc ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã ®ñ kh¶ n¨ng hoµn thµnh tèt nhiÖm vô, c«ng ty nªn tuyÓn c¸c sinh viªn thuéc c¸c trêng ®¹i häc, cao ®¼ng vµ trung häc khèi kinh tÕ. NÕu lµm nh vËy sÏ cã thÓ sö dông ®îc ngay mµ kh«ng tèn chi phÝ ®µo t¹o. Hä lµ nh÷ng ngêi trÎ khoÎ, n¨ng ®éng cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao do ®ã hoµn toµn cã thÓ ®¶m tr¸ch ®îc nhiÖm vô c«ng ty giao cho. * Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng. Theo em hiÖn nay c«ng ty nªn tæ chøc lùc lîng b¸n hµng theo c¬ cÊu hçn hîp s¶n phÈm/thÞ trêng, tøc lµ cã thÓ chia lùc lîng b¸n hµng thµnh nh÷ng nhãm nhá, mçi nhãm phô tr¸ch mét mÆt hµng trªn mét sè thÞ trêng. Cô thÓ c«ng ty cö ra hai ngêi phô tr¸ch mÆt hµng cét ®iÖn ly t©m chuyªn ®i liªn hÖ giao dÞch ë c¸c c«ng ty x©y dùng ®iÖn líi, c¬ së h¹ tÇng...®Ó tiªu thô s¶n phÈm nµy, ba ngêi phô tr¸ch s¶n phÈm vá bao xi m¨ng ®i giao dÞch ë c¸c nhµ m¸y xi m¨ng, n¨m ngêi cßn l¹i phô tr¸ch s¶n phÈm xi m¨ng. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng ty cÇn thêng xuyªn theo dâi, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña lùc lîng b¸n hµng, cã chÕ ®é thëng ph¹t nghiªm kh¾c víi nh÷ng ngêi hoµn thµnh tèt hoÆc kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô. C«ng ty cÇn ®¶m b¶o thï lao tho¶ ®¸ng cho lùc lîng b¸n hµng, nªn ¸p dông chÕ ®é thï lao nh sau: NÕu hä hoµn thµnh ®Þnh møc tiªu thô tèi thiÓu do c«ng ty ®Æt ra th× sÏ nhËn ®îc møc thï lao c¬ b¶n, sau ®ã c¨n cø vµo c¸c møc tiªu thô thùc tÕ thùc hiÖn ®îc ®Ó tÝnh luü tiÕn thï lao mµ hä ®îc hëng. ChÕ ®é thï lao nµy sÏ kÝch thÝch hä ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. Ngoµi ra cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®éng viªn lùc lîng b¸n hµng nh: Tæ chøc c¸c cuéc thi b¸n hµng, c¸c phÇn thëng... KÕt luËn Qua ph©n tÝch ë trªn ta kh¼ng ®Þnh l¹i mét lÇn n÷a vai trß hÕt søc quan träng cña ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ngµy nay. Ph¸t triÓn thÞ trêng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mçi méi doanh nghiÖp, nÕu mét doanh nghiÖp nµo mµ kh«ng quan t©m tíi ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng th× doanh nghiÖp ®ã ch¾c ch¾n sÏ bÞ thua lç vµ dÇn ph¸ s¶n lµ ®iÒu tÊt yÕu. C«ng ty S«ng §µ 12 lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc rÊt quan t©m tíi ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng. V× vËy c«ng ty ®· ngµy mét ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trong trêi kú c¹nh tranh kh¾c nghiÖt nh hiÖn nay. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian, tr×nh ®é nªn b¶n chuyªn ®Ò nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy, c¸c c« ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®îc hoµn chØnh h¬n. Môc lôc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

10546.DOC