Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty que hàn điện Việt Đức

®iÖn ViÖt Nam. BiÓu 2 - Tû lÖ % thÞ tr­êng que hµn ®iÖn cña C«ng ty trªn toµn quèc. 6-/ Ho¹t ®éng dÞch vô trong tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: DÞch vô ngµy cµng trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. DÞch vô xuÊt hiÖn ë mäi n¬i, mäi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Nã hç trî c¸c b­íc trong vµ sau khi b¸n hµng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc ®· tæ chøc thùc hiÖn c¸c dÞch vô phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh. C¸c ho¹t ®éng dÞch vô nµy ®­îc giao cho phßng Tiªu thô tiÕn hµnh. - DÞch vô vËn chuyÓn giao hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng: víi ®éi xe vËn chuyÓn gåm hai xe IFA vµ mét xe t¶i h¹ng nhÑ DAEWO do phßng Tiªu thô qu¶n lý, khi kh¸ch hµng ®Õn mua hµng nÕu cã yªu cÇu vËn chuyÓn th× phßng Tiªu thô sÏ ®iÒu ®éng xe ®Ó ®¸p øng. Víi kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý hä chØ ph¶i tr¶ c­íc phÝ vËn chuyÓn lµ 300 ®/ tÊn/ km, víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c c­íc phÝ lµ 500® / tÊn / km. Ho¹t ®éng nµy ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lo l¾ng vÒ viÖc ®iÒu ®éng ph­¬ng tiÖn cña m×nh hoÆc ®i thuª ë ngoµi, tõ ®ã C«ng ty sÏ t¨ng ®­îc s¶n l­îng tiªu thô. - DÞch vô b¶o hµnh, thay thÕ s¶n phÈm. B¶o hµnh: C¸c ph­¬ng tiÖn thiÕt bÞ sau khi hµn ®­îc b¶o hµnh vÒ ®é bÒn ch¾c cña mèi hµn trong mét kho¶ng thêi gian ho¹t ®éng cña m¸y mãc thiÕt bÞ ph­¬ng tiÖn. Trong thêi gian b¶o hµnh nÕu cã hiÖn t­îng bong mèi hµn do chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty sÏ cung cÊp s¶n phÈm kh¸c thay thÕ miÔn phÝ. DÞch vô thay thÕ s¶n phÈm: S¶n phÈm sau khi giao cho kh¸ch hµng nÕu trong qu¸ tr×nh sö dông cã sù ph¶n ¸nh cña h¸ch hµng vÒ s¶n phÈm kh«ng ®¹t chÊt l­îng nh­: que lÖch t©m, ®é nh¹y kÐm, mèc bÒ mÆt s¶n phÈm...phßng Tiªu thô sÏ cö c¸n bé ®Õn tËn n¬i vËn chuyÓn sè s¶n phÈm ®ã vÒ C«ng ty ®Ó kiÓm tra xem cã ®óng s¶n phÈm cña C«ng ty hay kh«ng. NÕu ®óng lµ s¶n phÈm cña C«ng ty th× phßng Tiªu thô sÏ tiÕn hµnh cho ®æi s¶n phÈm kh¸c. ViÖc thùc hiÖn dÞch vô nµy lµm t¨ng ®é tin cËy cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm còng nh­ víi C«ng ty lµm t¨ng kh¶ n¨ng trë thµnh kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty. - Ngoµi ra C«ng ty cßn thùc hiÖn c¸c dÞch vô g¾n víi l­u th«ng hµng ho¸ nh­: chµo hµng, qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng. +Chµo hµng: C¸c nh©n viªn tiÕp thÞ thuéc phßng Tiªu thô ®­îc ph©n c«ng phô tr¸ch c¸c vïng kh¸c nhau mang s¶n phÈm mÉu vµ catalo ®Õn c¸c ®¬n vÞ sö dông ®Ó giíi thiÖu vµ mêi mua. Ho¹t ®éng nµy trong th¸ng 2 n¨m 2002 ®­îc tiÕn hµnh víi s¶n phÈm míi J421VD trªn thÞ tr­êng Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Nam §Þnh, Hµ Nam vµ thu ®­îc kÕt qu¶ kh¸ kh¶ quan: s¶n phÈm J421VD ®· ®­îc ng­êi sö dông biÕt ®Õn, s¶n l­îng tiªu thô th¸ng 3 lµ 45,9 tÊn t¨ng 273% so víi th¸ng 2 (12,3 tÊn). + Héi chî triÓn l·m: C«ng ty th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh vµ t×m kiÕm b¹n hµng. VÝ dô: héi chî Quang Trung n¨m 1996 (s¶n phÈm N 46 ®¹t Huy ch­¬ng vµng); héi chî quèc tÕ c«ng nghiÖp ho¸ chÊt th¸ng 8 n¨m 1999, héi chî quèc tÕ EXPO - MEKONG t¹i CÇn Th¬ n¨m 2000 (®¹t Huy ch­¬ng vµng s¶n phÈm N50 - 6B); héi chî quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp n¨m 2000...viÖc tham gia c¸c héi chî vµ th­êng xuyªn ®­îc tÆng Huy ch­¬ng ®· giíi thiÖu réng r·i s¶n phÈm cña C«ng ty vµ n©ng cao uy tÝn cho C«ng ty ®ång thêi tiªu thô ®­îc mét khèi l­îng s¶n phÈm (t¹i héi chî quèc tÕ EXPO - MEKONG n¨m 2000 C«ng ty ®· ký kÕt hîp ®ång tiªu thô 122 tÊn s¶n phÈm ). Nh­ vËy: C¸c ho¹t ®éng dÞch vô cña C«ng ty trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®ãng gãp mét phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc n©ng cao søc c¹nh tranh t¨ng uy tÝn cña C«ng ty, t¨ng s¶n l­îng b¸n vµ më réng thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¸t huy ­u thÕ cña ho¹t ®éng nµy h¬n n÷a. 7-/ §¸nh gi¸ nghiÖp vô giao nhËn vµ thanh to¸n tiÒn hµng. Kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ c¸c ®¹i lý, nhµ bu«n, nhµ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp... ViÖc thùc hiÖn c¸c thñ tôc giao nhËn vµ thanh to¸n víi kh¸ch hµng do phßng tiªu thô cña C«ng ty ®¶m nhiÖm. Kh¸ch hµng ®Õn nhËn hµng ph¶i ®Õn phßng tiªu thô lµm c¸c thñ tôc giao nhËn nh­: ký nhËn c¸c chøng tõ, ho¸ ®¬n cã liªn quan ®Õn giao nhËn hµng vµ thùc hiÖn thanh to¸n tiÒn hµng. §¹i lý mua s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ dïng tiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu ®Ó thanh to¸n víi C«ng ty. ViÖc thanh to¸n cã 2 h×nh thøc: thanh to¸n ngay vµ thanh to¸n chËm. C«ng ty khuyÕn khÝch c¸c h×nh thøc thanh to¸n ngay b»ng c¸c biÖn ph¸p nh­ gi¶m gi¸, biÕu tÆng thªm s¶n phÈm...C¸c h×nh thøc thanh to¸n chËm gãp phÇn lµm t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. Nh­ng nÕu kh«ng thùc hiÖn tèt c«ng t¸c thu håi nî th× sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶, hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Cuèi n¨m 2000 sè nî cña kh¸ch hµng lµ 2,05 tû ®ång, sang cuèi n¨m 2001 con sè nµy lªn tíi 5,48 tû ®ång chøng tá C«ng ty ®ang bÞ chiÕm dông vèn. C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó h¹n chÕ t×nh tr¹ng nµy. IV-/ §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian qua. 1-/ T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch vÒ doanh thu qua 3 n¨m 1999 - 2001 cña C«ng ty. §¬n vÞ: 1000 ® N¨m 1999 2000 2001 Doanh thu kÕ ho¹ch 22.469.560 21.950.000 23.911.000 Doanh thu thùc tÕ 20.447.300 23.105.500 25.151.000 Doanh thu (1.000®) N¨m Tõ b¶ng trªn ta thÊy: Trong n¨m 1999 C«ng ty kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ doanh thu tiªu thô: Doanh thu thùc hiÖn chØ b»ng 91% kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n lµ do: nhu cÇu thÞ tr­êng gi¶m sót ®Æc biÖt trong ngµnh ®ãng tµu, sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña c¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm, c«ng tr×nh x©y dùng cña c¸c c«ng ty liªn doanh. Sang n¨m 2000 víi sù nç lùc cña toµn C«ng ty, C«ng ty ®· ®¹t vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra vÒ doanh thu víi møc v­ît 5%. TiÕp tôc nh÷ng cè g¾ng trong n¨m 2000, n¨m 2001 ®¹t kÕ ho¹ch. §iÒu nµy ph¶n ¸nh sù phôc håi cña C«ng ty vµ xu h­íng ®i lªn trong nh÷ng n¨m tíi. 2-/ §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm qua hÖ thèng chØ tiªu: B¶ng 8 - Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 1999 - 2001. N¨m 1999 2000 2001 Doanh thu (1000®) 20.447.300 23.105.500 25.151.000 Lîi nhuËn (1000®) 290.400 336.800 350.000 Vèn kinh doanh (1000®) 12.403.000 13.075 15.876.000 Sè lao ®éng (ng­êi) 290 291 288 - VÒ lîi nhuËn: Lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng hµng n¨m chøng tá C«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao doanh thu vµ tÝch cùc gi¶m chi phÝ. §©y lµ môc ®Ých ho¹t ®éng vµ ®¶m b¶o sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. - VÒ møc doanh lîi: M1 = M1 (99) = M1 (00) = M1 (01) = ChØ tiªu M1 cho biÕt 100® vèn kinh doanh mang l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Tõ kÕt qu¶ tÝnh to¸n møc doanh lîi qua c¸c n¨m ë trªn ta thÊy: hiÖu qu¶ kinh doanh cßn thÊp: 100® vèn bá ra chØ thu ®­îc 3® lîi nhuËn. C«ng ty cÇn tÝch cùc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó t¨ng doanh thu gi¶m chi phÝ. M2 = M2 (99) = M2 (00) = M2 (01) = ChØ tiªu M2 cho biÕt 100® doanh thu thu ®­îc th× mang l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Tõ kÕt qu¶ tÝnh to¸n trªn ta thÊy møc doanh lîi n¨m 2001 nhá h¬n n¨m 2000 ®iÒu nµy lµ do tèc ®é t¨ng doanh thu lín h¬n tèc ®é t¨ng lîi nhuËn chøng tá ch­a sö dông chi phÝ cã hiÖu qu¶. - N¨ng suÊt lao ®éng: W = W (99) = W (00) = W (01) = ChØ tiªu n¨ng suÊt lao ®éng (W) cho biÕt trung b×nh 1 lao ®éng t¹o ra bao nhiªu ®ång doanh thu trong 1 n¨m. Tõ kÕt qu¶ tÝnh to¸n ë trªn cho thÊy n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn. Nh×n chung: HiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn thÊp song ®ang ®­îc n©ng lªn râ rÖt. V-/ §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· biÕt khai th¸c thÕ m¹nh cña s¶n phÈm truyÒn thèng N46. S¶n phÈm truyÒn thèng lu«n chiÕm tû lÖ h¬n 65% trong c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô. Song song víi viÖc khai th¸c s¶n phÈm truyÒn thèng C«ng ty còng tiÕn hµnh nghiªn cøu c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, s¶n xuÊt s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng ®iÒu nµy lµm cho l­îng tiªu thô t¨ng lªn vµ më réng thÞ tr­êng vµo miÒn Nam. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bé phËn tiªu thô s¶n phÈm ®· thùc hiÖn sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a kh©u tiªu thô vµ kh©u s¶n xuÊt ®iÒu nµy lµm cho C«ng ty lu«n cung cÊp ®ñ hµng cho kh¸ch hµng mµ l¹i kh«ng ph¶i dù tr÷ qu¸ nhiÒu lµm ¶nh h­ëng tíi vèn kinh doanh vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. Nhê cã sù nghiªn cøu kü t×nh h×nh vµ quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®èi víi viÖc h×nh thµnh hÖ thèng c¸c ®¹i lý mµ m¹ng l­íi b¸n hµng còng ®­îc hoµn thiÖn. C«ng ty tõng b­íc më réng ®­îc thÞ tr­êng ra c¸c tØnh. Thêi gian qua do cã chÝnh s¸ch gi¸ b¸n thÝch hîp céng víi tæ chøc thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng dÞch vô nh­: vËn chuyÓn, cho ®æi ®æi s¶n phÈm...®· lµm cho kh¸ch hµng thÊy tho¶i m¸i tiÖn lîi vµ an t©m khi mua hµng tõ ®ã gi÷ ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng. Tuy nhiªn ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cÇn kh¾c phôc mét sè tån t¹i sau: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tuy ®· ®­îc tiÕn hµnh song ch­a thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ do ch­a cã c¸n bé chuyªn tr¸ch ®ñ n¨ng lùc tr×nh ®é ®¶m nhËn, ®iÒu nµy lµm h¹n chÕ rÊt lín ®Õn t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh quy m« thÞ tr­êng...vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty ch­a coi träng ®óng møc vai trß cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o. ViÖc qu¶ng c¸o míi chØ thùc hiÖn b»ng c¸ch: tham gia héi chî triÓn l·m, göi catalo chµo hµng, kÎ biÓn hiÖu t¹i c«ng ty chø ch­a thùc hiÖn qu¶ng c¸o lín trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: tivi, b¸o, ®µi. H¹n chÕ nµy lsf do nguån kinh phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o ch­a ®­îc x¸c ®Þnh, ch­a cã c¸n bé thùc sù am hiÓu vÒ c«ng t¸c qu¶ng c¸o. VÒ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng: C«ng ty ch­a chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng ®Çy hÊp dÉn lµ thÞ tr­êng miÒn Nam. Nguyªn nh©n lµ do kho¶ng c¸ch ®Þa lý; thø hai lµ do kh¸ch hµng miÒn Nam quen sö dông que hµn ®iÖn Kh¸nh Héi, Hµn Quèc, Trung Quèc; thø ba lµ do C«ng ty ch­a ph¸t triÓn ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng ë ®©y. C«ng ty còng ch­a chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng hµn d©n dông bëi v× ®é nh¹y cña que hµn cña C«ng ty cßn h¹n chÕ. §éi ngò tiÕp thÞ cña C«ng ty ch­a ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n. S¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu chÊt l­îng cña c¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm vµ c«ng tr×nh cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi. Trªn ®©y lµ mét sè nh÷ng h¹n chÕ mµ trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn kh¾c phôc ®Ó thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc. I-/ Môc tiªu ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi. 1-/ Nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. a, ThuËn lîi: Thø nhÊt: §­îc sù quan t©m cña Tæng C«ng ty vÒ chÝnh s¸ch tiªu thô c¸c s¶n phÈm (trong ®ã cã que hµn ®iÖn cña C«ng ty ViÖt §øc) trong c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc Tæng C«ng ty. Tæng C«ng ty ho¸ chÊt lµ mét Tæng C«ng ty lín s¶n phÈm que hµn ®iÖn ®­îc sö dông trong néi bé Tæng C«ng ty chñ yÕu lµ x©y dùng nhµ x­ëng, söa ch÷a thiÕt bÞ m¸y mãc. L­îng que hµn sö dông trong néi bé ngµnh mçi n¨m kho¶ng 5% s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty. Thø hai: Cã thÞ tr­êng truyÒn thèng, b¹n hµng truyÒn thèng. ThÞ tr­êng truyÒn thèng lµ thÞ tr­êng khu vùc Hµ Néi - H¶i Phßng - Qu¶ng Ninh víi tû träng tiªu thô ë vïng nµy chiÕm 60% s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m cña C«ng ty. Do vËy, ®©y lµ thÞ tr­êng gãp phÇn chñ yÕu vµo sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m qua còng nh­ trong thêi gian tíi. Thø ba: ChÊt l­îng gi¸ c¶ cña mét sè nguyªn liÖu chÝnh nhËp ngo¹i t­¬ng ®èi æn ®Þnh: Fero Mangan, lâi que... §iÒu nµy lµm cho chÊt l­îng gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm æn ®Þnh, tõ ®ã gi÷ ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. Thø t­: S¶n phÈm truyÒn thèng N46 vÉn gi÷ ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng thuéc c¸c nhãm ngµnh giao th«ng vËn t¶i, c¬ khÝ, x©y dùng vµ khai th¸c tµi nguyªn. §©y lµ thuËn lîi rÊt lín bëi v× s¶n phÈm N46 lµ mÆt hµng chñ lùc cña C«ng ty ®em l¹i nguån thu chñ yÕu cho C«ng ty. Thø n¨m: ThuÕ VAT gi¶m tõ 10% xuèng cßn 5% tõ 1/ 10/ 2001. §©y lµ thuËn lîi lín trong viÖc n©ng cao søc c¹nh tranh víi que hµn nhËp ngo¹i. Thø s¸u: Thùc hiÖn ho¹t ®éng nhËp khÈu trùc tiÕp tõ Trung Quèc mét sè nguyªn liÖu s¶n xuÊt. §©y lµ b­íc thö nghiÖm ®Ó C«ng ty cã thÓ nhËp khÈu trùc tiÕp toµn bé nguyªn vËt liÖu cÇn nhËp cña n­íc ngoµi thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy sÏ gióp C«ng ty gi¶m chi phÝ vµ chñ ®éng trong viÖc mua hµng. Thø b¶y: Quèc héi ®Æt môc tiªu t¨ng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp n¨m 2002 so víi 2001 lµ 10,5 - 11%. Lµ s¶n phÈm phôc vô chñ yÕu cho ngµnh s¶n xuÊt c«ng nghiÖp th× víi møc t¨ng nµy nhu cÇu sö dông que hµn ®iÖn dù kiÕn sÏ t¨ng 9% - 10%. - ThuÕ nhËp khÈu nguyªn liÖu lµm que hµn nh­ lâi que, pero Mangan vÉn gi÷ ë møc 0%. - Sang n¨m 2002 C«ng ty triÓn khai ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9002. §©y lµ nh©n tè lµm æn ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. b, Khã kh¨n: M¸y mãc thiÕt bÞ nhµ x­ëng ®· sö dông nhiÒu n¨m Ýt ®­îc c¶i tao ®Çu t­ n©ng cÊp. Sè c¬ së s¶n xuÊt que hµn sÏ t¨ng h¬n so víi n¨m 2001 (chñ yÕu c¸c c¬ së nhËp c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ ®ång bé cña Trung Quèc). Do vËy lµm t¨ng thªm tÝnh gay g¾t cña c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. HiÖn t­îng trèn thuÕ nhËp khÈu que hµn nhÊt lµ que hµn nguån gèc tõ Trung Quèc sÏ tiÕp tôc diÔn ra. 2-/ Môc tiªu ph­¬ng h­íng trong thêi gian tíi: Víi nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n c¬ b¶n kÓ trªn trong n¨m 2002 vµ thêi gian tíi C«ng ty ®Ò ra ph­¬ng h­íng: PhÊn ®Êu cuèi quý III n¨m 2002 ®­îc cÊp chøng chØ tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO 9002. PhÊn ®Êu C«ng ty que hµn ViÖt - §øc sÏ trë thµnh mét C«ng ty hµng ®Çu cña ViÖt Nam trong lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ cung øng vËt liÖu hµn vµ sau n¨m 2002 sÏ phÊn ®Êu xuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm cña m×nh ra n­íc ngoµi. KiÖn toµn l¹i bé m¸y qu¶n lý s¶n xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Rµ so¸t s¾p xÕp l¹i lùc l­îng lao ®éng hiÖn cã g¾n tr¸ch nhiÖm vÒ n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm víi ng­êi lao ®éng cñng cè kû c­¬ng kû luËt lao ®éng n©ng cao chÊt l­îng c¸ nh©n trong c«ng viÖc ®­îc giao. Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã trªn c¬ së më thªm thÞ tr­êng míi vµ t¨ng thÞ phÇn tiªu thô. TiÕp tôc nghiªn cøu, hîp t¸c nghiªn cøu hoÆc mua c«ng nghÖ cña n­íc ngoµi ®Ó s¶n xuÊt chñng lo¹i que hµn ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi chÊt l­îng que hµn cña Thiªn T©n - Trung Quèc. PhÊn ®Êu lo ®ñ viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gi¶m chi phÝ gi¸ thµnh s¶n phÈm tõ 1 - 1,5%. PhÊn ®Êu thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ³ 1,1 triÖu ®ång/ ng­êi/ th¸ng. * C¸c chØ tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2002. ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh KÕ ho¹ch Tæng doanh thu TriÖu ®ång 27000 Nép NSNN TriÖu ®ång 1300 Lîi nhuËn thuÇn TriÖu ®ång 420 S¶n l­îng tiªu thô TÊn 3800 Trong ®ã: - N46F3 + F3,25 TÊn 250 - N46F4 TÊn 2400 - N38F3 + F3,25 TÊn 80 - N38F4 TÊn 250 - N42F3,25 TÊn 70 - N42F4 TÊn 200 - VD6013F4 + 3,25 TÊn 250 - J421F3,25 TÊn 180 - Gang F3,25 + F4 TÊn 30 N556BF4 TÊn 25 DMn500F4 TÊn 30 D©y hµn TÊn 10 Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi/th¸ng TriÖu ®ång 1,2 II-/ Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: 1-/ Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ®Òu ph¶i tu©n theo triÕt lý “ph¶i b¸n c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i ta cã” .§Ó ®¸p øng thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña nã. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng tiÕp theo ®óng hay kh«ng ®óng vµ nh­ thÕ nã sÏ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn viÖc C«ng ty cã thÓ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh hay kh«ng. Tuy nhiªn nh­ trªn ®· ph©n tÝch C«ng ty ch­a coi träng ®óng møc vai trß cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng do ®ã viÖc thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng míi chØ tiÕn hµnh qua c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ lµm ¨n víi C«ng ty ë héi nghÞ kh¸ch hµng; viÖc thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng còng ®ùoc tiÕn hµnh qua mét sè lo¹i b¸o, t¹p chÝ song nguån tµi liÖu ®ã qu¸ s¬ sµi do vËy c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng thu thËp ®­îc kh«ng toµn diÖn, chi tiÕt vµ cËp nhËt. Nh÷ng th«ng tin c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng nh­: Dông l­îng thÞ tr­êng, møc ®é c¹nh tranh cña ®èi thñ, gi¸ c¶ thÞ tr­êng...C«ng ty còng ch­a thu ®­îc mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy, viÖc b¸n hµng vÉn cßn trong tr¹ng th¸i thô ®éng. §Ó cã thÓ t¨ng ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô mét c¸ch æn ®Þnh C«ng ty cÇn tæ chøc tèt h¬n c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau: T×m kiÕm nh÷ng th«ng tin vÒ dung l­îng thÞ tr­êng, nh÷ng th«ng tin phôc vô cho viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ dù ®o¸n nhu cÇu sö dông s¶n phÈm que hµn ®iÖn cña tõng khu vùc thÞ tr­êng gåm: ChiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ cña vïng trong ®ã ®Æc biÖt chó ý ®Õn møc ®é t¨ng tr­ëng cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp trong vïng nh­ ®ãng tµu, toa xe, khai kho¸ng, c¬ khÝ, x©y dùng c¬ b¶n. T×m kiÕm nh÷ng th«ng tin vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n vµ ng¾n h¹n cña c¸c ngµnh sö dông que hµn ®iÖn. Tõ nh÷ng th«ng tin nµy C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh ®­îc tæng nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ que hµn ®iÖn. Tõ ®ã cã thÓ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p khai th¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t¸c ®éng cña khoa häc c«ng nghÖ ®Õn nhu cÇu sö dông que hµn: vÝ dô viÖc ph¸t minh ra nh÷ng lo¹i thÐp hîp kim ®ßi hái ph¶i sö dông nh÷ng lo¹i que hµn ®Æc biÖt, viÖc gia t¨ng ¸p lùc cña c¸c b×nh nÐn khÝ ®ßi hái mèi hµn cã ®é bÒn v÷ng h¬n...Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin ®ã C«ng ty ®i nghiªn cøu nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng phï hîp. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng yÕu tè kinh tÕ chÝnh trÞ x· héi cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty: NÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng, chÝnh s¸ch ®Çu t­ n­íc ngoµi th«ng tho¸ng sÏ thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi lín khi ®ã nhu cÇu x©y dùng nhµ x­ëng vµ nhu cÇu m¸y mãc thiÕt bÞ cña ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o sÏ t¨ng m¹nh v× thÕ nhu cÇu que hµn ®iÖn phôc vô c¸c ngµnh nµy sÏ t¨ng lªn. Mét vÝ dô kh¸c: chÝnh s¸ch hç trî ®¸nh b¾t c¸ xa bê cña ChÝnh phñ ®­îc thùc hiÖn sÏ cÇn cã nhiÒu tµu thuyÒn cã c«ng suÊt vµ t¶i träng lín ®Ó cã thÓ ra kh¬i xa. Khi ®ã ngµnh ®ãng tµu sÏ cã nhiÒu viÖc lµm vµ nh­ vËy nã sÏ tiªu thô rÊt nhiÒu que hµn ®iÖn. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña c¸c nhµ s¶n xuÊt ®ang ho¹t ®éng trong ngµnh vÒ: c«ng nghÖ, tµi chÝnh, m¹ng l­íi tiªu thô, chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn, gi¸ c¶... §¸nh gi¸ ®­îc quy m« thÞ phÇn cña c¸c nhµ s¶n xuÊt c¹nh tranh víi c«ng ty: XÜ nghiÖp Z177, nhµ m¸y que hµn H÷u nghÞ, xÜ nghiÖp que hµn Kh¸nh héi, que hµn cña Thiªn t©n Trung Quèc... T×m hiÓu xu thÕ ph¸t triÓn cña c¸c ®èi thñ ®Ó cã c¸c h­íng ®i ®óng cho s¶n phÈm cña c«ng ty. Nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ ®é nh¹y, tiªu hao ®iÖn cña que hµn ®éi bãng cña mèi hµn, ph­¬ng thøc thanh to¸n...§Ó thu ®­îc nh÷ng th«ng tin trªn mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi c«ng ty cÇn ®¸p øng c¸c yªu cÇu sau: + VÒ c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng: §©y lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng ty ch­a cã c¸n bé nghiªn cøu chuyªn tr¸ch do ®ã cÇn thiÕt ph¶i cã c¸n bé ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy. C¸c c¸n bé chuyªn tr¸ch ph¶i ®­îc ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i ®Ó cã tr×nh ®é n¨ng lùc, n¨ng ®éng nh¹y bÐn víi nh÷ng diÔn biÕn trªn thÞ tr­êng; cã ®Çu ãc ph©n tÝch xÐt ®o¸n tæng hîp cã tinh thÇn cao trong c«ng t¸c vµ trung thµnh víi c«ng ty. + §Çu t­ c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: Dông cô tÝnh to¸n phôc vô cho viÖc thèng kª ph©n tÝch, in Ên tµi liÖu: M¸y vi tÝnh, m¸y in. §Çu t­ ph­¬ng tiÖn ®Ó cã thÓ tiÕp cËn thÞ tr­êng nhanh nhÊt chÝnh x¸c nhÊt nh­ ®iÖn tho¹i, Fax, kÕt nèi m¹ng th«ng tin Internet. X©y dùng hÖ thèng tµi liÖu s¸ch b¸o t¹p chÝ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: B¸o t¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ giao th«ng vËn t¶i, t¹p chÝ x©y dùng, b¸o ®Çu t­, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam. T¹o ®iÒu kiÖn ®i l¹i nhanh chãng vµ thuËn tiÖn cho c¸n bé khi lµm viÖc ®Ó n¾m v÷ng vµ kiÓm tra th«ng tin. Ngoµi ra c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®Ó cung cÊp cho c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc nguån kinh phÝ ho¹t ®éng hµng n¨m. ThiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch khen th­ëng vµ kû luËt hîp lý nh»m khuyÕn khÝch vµ b¶o mËt th«ng tin. 2-/ BiÖn ph¸p ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm: * §¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp chÊt l­îng s¶n phÈm ®Æc biÖt cã ý nghÜa. ChØ cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao míi ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc hµng, míi ®¶m b¶o cho thÞ tr­êng tiÕp nhËn. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt vµ ®Æc tr­ng kinh tÕ kü thuËt t¹o nªn gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. ThÓ hiÖn kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu x· héi. ChÊt l­îng s¶n phÈm c«ng nghiÖp ph¶n ¸nh sù thèng nhÊt h÷u c¬ gi÷a hai mÆt: 1-kh¶ n¨ng ®¸p øng nhiÒu hay nh÷ng yªu cÇu mµ ng­êi sö dông ®Æt ra. Kh¶ n¨ng nµy tuú thuéc vµo tr¸ch nhiÖm vµ tr×nh ®é thiÕt kÕ s¶n phÈm; 2-lµ tr×nh ®é mµ s¶n phÈm ®¹t ®­îc vµ chÕ t¹o hay s¶n xuÊt quy ®Þnh cho nã. §èi víi C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc chÊt l­îng s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty nh­ N46 cao h¬n so víi s¶n phÈm t­¬ng tù cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kh¸c. Tuy nhiªn chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ ®é nh¹y, ch­a ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu cña c¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm, c«ng tr×nh cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi. §iÒu nµy h¹n chÕ rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Do ®ã n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ yªu cÇu bøc thiÕt cÇn gi¶i quyÕt trong nç lùc ®Èy m¹nh s¶n l­îng tiªu thô. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cÇn ®­îc xem xÐt theo nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña hai lo¹i thÞ tr­êng kh¸c nhau: - ThÞ tr­êng hµn c«ng nghiÖp: §©y lµ c¸c ngµnh sö dông que hµn ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cuèi cïng cã gi¸ trÞ rÊt lín: §ãng tµu, toa xe, thuû ®iÖn, cÇu ®­êng, x©y dùng c¸c c«ng tr×nh lín. ThÞ tr­êng nµy yªu cÇu chÊt l­îng que hµn: mèi hµn cã ®é bÒn v÷ng cao, kh«ng ®é cao kh«ng bÞ bong sau rÊt nhiÒu n¨m sö dông trong c¸c m«i tr­êng n­íc biÓn, chÞu ¸p lùc lín, ®iÒu kiÖn va ®Ëp. - ThÞ tr­êng hµn d©n dông: §©y lµ c¸c ngµnh sö dông que hµn ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cuèi cïng cã gi¸ trÞ nhá: Hµn cöa hoa, xe c¶i tiÕn... thÞ tr­êng nµy cÇn yªu cÇu chÊt l­îng que hµn: §é nh¹y cao, sö dông dßng ®iÖn nhÑ, hå quang æn ®Þnh, mèi hµn s¸ng ®Ñp, ®é bÒn v÷ng cña mèi hµn kh«ng cÇn cao l¾m. Trong thêi gian qua c«ng t¸c n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ. VÝ dô: C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ hîp t¸c víi Trung Quèc s¶n xuÊt ra lo¹i J421VD cã ®é nh¹y cao dßng ®iÖn nhÑ ®Ó phôc vô nhu cÇu hµn d©n dông. Song nh×n chung chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc c¶i tiÕn ®Ó ®¸p øng tèt h¬n n÷a nhu cÇu thÞ tr­êng. Ngoµi viÖc tËn dông triÖt ®Ó trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn cã vµ c¶i tiÕn c«ng nghÖ d©y chuyÒn s¶n xuÊt c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh­: - Tæ chøc b¶o ®¶m cung cÊp nguyªn liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt ®Çy ®ñ kÞp thêi ®ång bé. - KiÓm tra nghiªm ngÆt sù t«n träng quy tr×nh c«ng nghÖ. - T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi. - TÝch cùc ®µo t¹o sö dông ®éi ngò c¸n bé kü thuËt c¸n bé qu¶n lý vµ c«ng nh©n lµnh nghÒ sao cho phï hîp víi quy ®Þnh c«ng nghÖ vµ ®ßi hái cña s¶n phÈm míi. - Tæ chøc nghiªn cøu hoÆc hîp t¸c víi n­íc ngoµi ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm®¸p øng nhu cÇu x©y dùng c«ng nghiÖp cña c¸c c«ng tr×nh liªn doanh. - N©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®éng viªn mäi ng­êi tham gia qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, ph¸t huy s¸ng kiÕn kü thuËt vµ hîp lý ho¸ s¶n xuÊt. Mét biÖn ph¸p rÊt hiÖu qu¶ gãpphÇn æn ®Þnh vµ tiÕn tíi n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang thùc hiÖn lµ ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé ISO 9002. * H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ biÖu hiÖn b»ng tiÒn cña nh÷ng chi phÝ vÒ t­ liÖu lao ®éng, ®èi t­îng lao ®éng thï lao, lao ®éng vµ nh÷ng chi phÝ b»ng tiÒn kh¸c ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ thµnh lµ bé phËn tÊt yÕu cña gi¸ c¶ nãi chung ph¶i ®­îc gi¸ c¶ bï ®¾p do ®ã gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ th­êng lµ giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ c¶. ChÝnh v× vËy h¹ gi¸ thµnh cho phÐp c«ng ty gi¶m gi¸ b¸n t¨ng l­îng b¸n t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Nh­ ®· thÊy trong kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty: 100® doanh thu míi thu ®­îc 1,4® lîi nhuËn. V× vËy gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ yªu cÇu bøc thiÕt ®Æt ra ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm cÇn ®i t×m hiÓu nguyªn nh©n g©y ra gi¸ thµnh cao: - C¸c nguyªn liÖu cã gi¸ trÞ lín nh­: QuÆng Fero, lâi thÐp ®Òu ph¶i nhËp khÈu cña n­íc ngoµi song C«ng ty kh«ng nhËp hµng trùc tiÕp mµ ph¶i mua qua ®¬n vÞ trung gian trong n­íc. §iÒu nµy lµm t¨ng chi phÝ nguyªn vËt liÖu. - Kh«ng kÕt hîp chÆt chÏ viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn chuyªn chë b¸n hµng víi viÖc vËn chuyÓn vËt t­ vÒ c«ng ty lµm t¨ng chi phÝ vËn chuyÓn. - C«ng suÊt m¸y mãc kh«ng tËn dông hÕt mçi ngµy chØ sö dông lµm viÖc mét ca. V× vËy chi phÝ khÊu hao trong gi¸ thµnh ®¬n vÞ cao. - Nguyªn liÖu ®Çu vµo nh­ lâi que cßn hiÖn t­îng gØ bÒ mÆt, nhiÒu ®Çu lµm t¨ng chi phÝ xö lý nguyªn liÖu ®Çu ngoµi dù kiÕn. - ViÖc bèc xÕp vËn chuyÓn b¸n thµnh phÈm gi÷a c¸c ph©n x­ëng vµ trong kho ch­a ®­îc c¬ giíi ho¸ chuyªn m«n ho¸: Tæ nµo s¶n phÈm xong chÞu tr¸ch nhiÖm vËn chuyÓn sang kh©u tiÕp theo do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. §©y còng lµ nh©n tè lµm t¨ng gi¸ thµnh. - Do ch¹y theo n¨ng suÊt nªn cã nh÷ng mÎ Ðp que bÞ lÖch t©m que xÊu buéc ph¶i huû bá xong ng­êi thùc hiÖn chØ kh«ng ®­îc tÝnh l­¬ng s¶n phÈm ®ã chø kh«ng ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ s¶n phÈm háng cña m×nh. §iÒu nµy g©y l·ng phÝ vËt t­ lín. - L­îng tiªu hao thuèc bäc cña ®¬n S22 trong qu¸ tr×nh Ðp cßn cao h¬n so víi ®Þnh møc ®Ò ra. - M¸y mãc thiÕt bÞ Ýt ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nªn tiªu hao ®iÖn n¨ng lín. Tõ nh÷ng nguyªn nh©n trªn c«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh ë nh÷ng kh©u cã thÓ h¹ ®­îc. Cã thÓ ®­a ra mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau: - Víi c¸c lo¹i vËt t­ cã gi¸ trÞ lín ph¶i nhËp cña n­íc ngoµi nh­ Fero, lâi que cÇn nhËp trùc tiÕp mµ kh«ng qua ®¬n vÞ trung gian. Thùc hiÖn ®­îc biÖn ph¸p nµy sÏ gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ ph¶i mÊt cho trung gian, tËn dông ®­îc lao ®éng, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn chñ ®éng trong viÖc nhËp hµng. §Ó cã thÓ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ biÖn ph¸p nµy c«ng ty cÇn ph¶i ®µo t¹o mét c¸n bé thu mua nghiÖp vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Bªn c¹nh viÖc nhËp khÈu trùc tiÕp c«ng ty nªn xem xÐt c¸c nguån hµng trong n­íc cã kh¶ n¨ng thay thÕ; ®Æt riªng hµng cña nhµ s¶n xuÊt trong n­íc. - KÕt hîp chÆt chÏ viÖc vËn chuyÓn b¸n hµng víi vËn chuyÓn mua hµng vÒ c«ng ty. - T¨ng s¶n l­îng nh»m tËn dông c«ng suÊt m¸y mãc gi¶m chi phÝ khÊu hao trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm. - B¶o qu¶n tèt nguyªn liÖu b¸n thµnh phÈm ®Ó gi¶m c¸c chi phÝ, xö lý kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m hao hôt. - C¬ giíi ho¸ viÖc vËn chuyÓn bèc xÕp b¸n thµnh phÈm vµ thµnh phÈm lµm gi¶m chi phÝ nh©n c«ng t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. - G¾n tr¸ch nhiÖm cña ng­êi c«ng nh©n víi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, khèng chÕ tèc ®é m¸y. - Nghiªn cøu ®Ó gi¶m l­îng tiªu hao thuèc bäc qu¸ ®Þnh møc ë ®¬n S22. - C¶i tiÕn n©ng cÊp m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó gi¶m chi phÝ ®iÖn n¨ng chi phÝ hao hót, chi phÝ s¶n phÈm háng trong gi¸ thµnh. Tãm l¹i: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh lµ biÖn ph¸p kh«ng thÓ thiÕu ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. 3-/ X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. Møc gi¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ møc trao ®æi nã cßn lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña mçi c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Do vËy ®Ó b¸n ®­îc s¶n phÈm trong l©u dµi C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i x©y dùng møc gi¸ khoa häc hîp lý linh ho¹t võa tao ­u thÕ trong c¹nh tranh võa b¶o ®¶m cho C«ng ty thu lîi nhuËn cao. HiÖn nay c«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng c«ng thøc: Gi¸ b¸n = ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n nh­ trªn cã ­u ®iÓm lµ dÔ tÝnh vµ dÔ qu¶n lý gi¸. Song cã nh­îc ®iÓm lµ nã kh«ng linh ho¹t. §iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng míi cña s¶n phÈm. §Ó cã thÓ khai th¸c cã hiÖu qu¶ c«ng cô gi¸ c¶ cÇn x©y dùng nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau: + Møc gi¸ cho ng­êi sö dông gi¸ b¸n lÎ, møc gi¸ cho c¸c kh©u tiªu thô trung gian (gi¸ b¸n bu«n). + Møc gi¸ theo khèi l­îng b¸n ®Ó khuyÕn khÝch mua nhiÒu: Mua víi khèi l­îng trªn 10 tÊn 1lÇn th× ®­îc gi¶m 3% gi¸. + §èi víi c¸c ®¹i lý: HiÖn nay c¸c ®¹i lý ®ang ®­îc h­íng 3% hoa hång trªn gi¸ b¸n ch­a cã thuÕ VAT vµ c«ng ty khèng chÕ gi¸ b¸n ë c¸c ®¹i lý. + C«ng ty còng cÇn ®Æt ra c¸c møc gi¸ cho tõng vïng, tõng khu vùc thÞ tr­êng. Tuú thuéc vµo môc tiªu cña c«ng ty trªn khu vùc thÞ tr­êng: T¨ng s¶n l­îng b¸n hµng th©m nhËp thÞ tr­êng mµ ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp. + ¸p dông c¸c møc gi¸ ph©n biÖt theo thêi gian thanh to¸n ®Ó tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn: ¸p dông gi¸ thÊp hoÆc cã kho¶n chiÕt gi¸ nÕu kh¸ch hµng thanh to¸n ngay hoÆc thanh to¸n trong vßng 10 ngµy. Víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty cÇn ®­îc x¸c ®Þnh h­íng vµo 2 thÞ tr­êng kh¸c nhau: * ThÞ tr­êng hµn d©n dông: ThÞ tr­êng nµy lµ thÞ tr­êng c¸c c¬ së tæ hîp t­ nh©n hä rÊt quan t©m ®Õn lîi Ých kinh tÕ do vËy thÞ tr­êng nµy coi gi¸ c¶ lµ yÕu tè hµng ®Çu khi quyÕt ®Þnh mua hµng v× thÕ chØ cÇn h¹ thÊp gi¸ b¸n mét chót so víi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm c¹nh tranh kÕt hîp víi viÖc chµo b¸n s¶n phÈm tËn n¬i lµ C«ng ty cã thÓ t¨ng mét møc kh¸ lín l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµy. * ThÞ tr­êng hµn c«ng nghiÖp: thÞ tr­êng nµy quan t©m hµng ®Çu lµ chÊt l­îng s¶n phÈm do vËy c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng nh­ N46 th× c«ng ty cã thÓ ®Æt gi¸ kh¶ cao mµ vÉn b¸n ®­îc hµng nhê uy tÝn, chÊt l­îng s¶n phÈm ®ã. Mét ®iÓm cÇn chñ ý vÒ gi¸ trong thÞ tr­êng nµy lµ ng­êi ®i mua hµng lµ mua hµng ®Ó phôc vô cho nhu cÇu s¶n xuÊt cña tæ chøc khi mua hµng th­êng hay quan t©m ®Õn kho¶n hoa hång (tiÒn th­ëng) mµ C«ng ty cã “nh· ý” dµnh riªng cho c¸ nh©n hä. V× thÓ viÖc khai th¸c ë c¸c møc ®é kh¸c nhau ®Æc ®iÓm nµy cã thÓ t¹o ra kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm tèt h¬n cho C«ng ty song ph¶i lu«n chó ý ®Õn rµng buéc cña luËt ph¸p ®Ó tr¸nh vi ph¹m luËt. 4-/ Kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng MiÒn Nam vµ MiÒn Trung: §ång thêi t×m c¸ch x©m nhËp më réng thÞ tr­êng ra thÕ giíi. §Ó cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh vµ t¨ng s¶n l­îng tiªu thô C«ng ty kh«ng thÓ chØ khai th¸c mét thÞ tr­êng duy nhÊt mµ ph¶i t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng. Nh­ trªn ®· ph©n tÝch s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty ë MiÒn B¾c chiÕm 77% chøng tá thÞ tr­êng MiÒn B¾c lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty song thÞ tr­êng MiÒn Trung míi chiÕn 11% vµ thÞ tr­êng MiÒn Nam lµ 12% s¶n l­îng tiªu thô. ThÞ tr­êng MiÒn Nam víi rÊt nhiÒu khu c«ng nghiÖp, khu chÕ xuÊt, nhµ m¸y ®ãng tµu... mçi n¨m tiªu thô kho¶ng 14.000 tÊn que hµn c¸c lo¹i song l­îng que hµn cña C«ng ty tiÖu thô ®­îc t¹i vïng nµy trong n¨m 2001 lµ 435 tÊn chiÕm 3,1% l­îng tiªu thô cña vïng. Bëi vËy nÕu më réng thÞ tr­êng vµo miÒn Nam thµnh c«ng th× s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn rÊt nhiÒu. Song 1 ®iÒu khã lµ: Kho¶ng c¸ch ®Þa lý ®Õn thÞ tr­êng miÒn Nam rÊt lín, ng­êi sö dông Ýt biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty, que hµn cña Hµn Quèc, vµ Trung Quèc trµn ngËp thÞ tr­êng vµ ®Æc biÖt lµ: Víi hµng c«ng nghiÖp nh­ que h¹n ®iÖn ng­êi sö dông khi ®· sö dông th­êng xuyªn vµ chÊp nhËn vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ th× nÕu kh«ng cã c¸c t¸c ®éng m¹nh cña ng­êi cung cÊp kh¸c hä sÏ kh«ng thay ®æi ng­êi cung cÊp cò cña m×nh. Do vËy ®Ó më réng ®­îc thÞ tr­êng MiÒn Nam C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p: * Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng miÒn Nam: X¸c ®Þnh, liÖt kª chi tiÕt c¸c ®¬n vô cã nhu cÇu sö dông que hµn lín vµ x¸c ®Þnh khèi l­îng que hµn hä cÇn dïng. Nghiªn cøu c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm ®­îc tiªu thô lín nhÊt trªn thÞ tr­êng vÒ: §é nh¹y, ®é bãng bÒ mÆt, mÉu m· bao b×, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n... - S¶n xuÊt s¶n phÈm: Tõ nh÷ng th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng trªn c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu s¶n xuÊt s¶n phÈm cã ®Æc tÝnh kü thuËt t­¬ng tù c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam. * T¨ng c­êng ho¹t ®éng tiÕp thÞ chµo hµng: C«ng ty cÇn cö c¸c nhãm nh©n viªn tiÕp thÞ xuèng c¸c c¬ së s¶n xuÊt cã nhu cÇu tiªu thô que hµn ®Ó chµo hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. §èi víi c¸c c¬ së cã nhu cÇu tiªu thô lín cÇn cã sù chµo hµng cña ng­êi cã vÞ trÝ cao trong C«ng ty: Tr­ëng phßng tiªu thô, phã gi¸m ®èc kinh doanh thËm chÝ c¶ gi¸m ®èc C«ng ty. * ThiÕp lËp hÖ thèng ®¹i lý ®Çy ®ñ t¹i khu vùc nµy: §Ó t¨ng ®­îc s¶n l­îng tiªu thô ë c¸c thÞ tr­êng xa nh­ thÞ tr­êng MiÒn Nam th× hÖ thèng ®¹i lý cã vai trß ®Æc biÖt quan träng: Hä cã sù hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng khu vùc, cã kh¶ n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm C«ng ty, cã nh÷ng mèi quan hÖ trong tiªu thô s¶n phÈm... HiÖn nay ë thÞ tr­êng MiÒn Nam C«ng ty míi cã 4 ®¹i lý trong ®ã 3 ®¹i lý ®Æt t¹i TPHCM, víi ®Þa bµn réng lín nh­ vËy C«ng ty cÇn më thªm ®¹i lý ë mét sè tØnh ®¶m b¶o Ýt nhÊt mçi tØnh cã mét ®¹i lý ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc biÕt ®Õn réng r·i t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. C¸c tØnh cÇn ®Æt míi vµ ®Æt thªm ®¹i lý tr­íc m¾t lµ: TPHCM, §ång Nai, Biªn Hoµ, Bµ RÞa Vòng Tµu, CÇn Th¬, BÕn Tre, B×nh D­¬ng. §Ó cã thÓ më thªm ®¹i lý khu vùc nµy cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt cho ®¹i lý: cho h­ëng hoa hång lín h¬n 3% gi¸ b¸n, vËn chuyÓn ®Õn ®¹i lý miÔn phÝ, cã kho¶n th­ëng thªm nÕu t×m ®­îc kh¸ch hµng míi... * BiÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶: thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ th©m nhËp: §Æt gi¸ thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh thËm chÝ chÊp nhËn hoµ vèn trong thêi gian ®Çu ®Ó giµnh kh¸ch hµng. - Tham gia héi chî triÓn l·m tæ chøc t¹i khu vùc nµy. * §Æt c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm: CÇn ®Æt ë thµnh phè HCM mét cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm: Cöa hµng nµy võa lµm nhiÖm vô b¸n s¶n phÈm, qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm vµ C«ng ty ®ång thêi cßn kiÓm so¸t c¸c ®¹i lý, nhËn c¸c yªu cÇu ®Æt hµng, thu nhËp c¸c th«ng tin thÞ tr­êng... Song song víi viÖc më réng thÞ tr­êng trong n­íc c«ng ty còng cÇn nghiªn cøu tõng b­íc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng thÕ giíi mµ tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng khu vùc Nam ¸. §Ó tham gia vµo thÞ tr­êng thÕ giíi c«ng ty ph¶i ®µo t¹o c¸c c¸n bé nghiÖp vô bu«n b¸n quèc tÕ, lùa chän s¶n phÈm phï hîp nhu cÇu tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m quèc tÕ ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm t×m kiÕm b¹n hµng. §ång thêi chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. 5-/ T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o xóc tiÕn: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ thu ®­îc lîi nhuËn cao mµ ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn th× ph¶i s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®­îc hµng ho¸, ®Èy nhanh qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. S¶n phÈm muèn tiªu thô ®­îc th× ngoµi vÊn ®Ò chÊt l­îng gi¸ c¶ mÉu m· thÞ hiÕu th× ph¶i lµm cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn nã, kh«ng chØ vµi ng­êi mµ nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn. Qu¶ng c¸o sÏ lµm cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Çy ®ñ vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó hä lùa chän. HiÖn nay c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt yÕu mµ chñ yÕu lµ do ch­a x©y dùng mét ng©n s¸ch qu¶ng c¸o hîp lý, ch­a cã sù ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o nªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trong C«ng ty míi lµ: Mét vµi b¶n tin ng¾n trªn b¸o chÝ nh­ b¸o thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam nh©n kû niÖm ngµy thµnh lËp Tæng C«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam, biÓn qu¶ng c¸o ë C«ng ty, c¸c b¶n catalogue th«ng qua ho¹t ®éng chµo hµng cña C«ng ty. Víi nh÷ng ho¹t ®éng qu¶n c¸o nµy kÕt qu¶ thu ®­îc rÊt h¹n chÕ ch­a ®¹t ®­îc môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ lµm cho nhiÒu ng­êi biÕt vµ ghi nhí s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o trªn mét sè mÆt sau: - X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o : Môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ gåm: + T¨ng sè l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng: B»ng viÖc nh¾c l¹i nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp cña 2 bªn trong thêi gian qua, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng biÕt c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm mµ C«ng ty s¶n xuÊt b¸n trªn thÞ tr­êng. §ång thêi nªu ra nh÷ng ®iÓm c¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. + Më ra nh÷ng thÞ tr­êng míi: Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ph¶i s«i ®éng tõ tr­íc khi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng cho ®Õn khi s¶n phÈm th©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng miÒn Nam s¶n phÈm vµ C«ng ty hÇu nh­ ch­a quen biÕt víi kh¸ch hµng v× vËy trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng th«ng tin vÒ lîi thÕ cña C«ng ty: qu¸ tr×nh ho¹t ®éng l©u n¨m trong ngµnh, d©y chuyÓn c«ng nghÖ hµn chØnh uy tÝn vµ vÞ thÕ cña C«ng ty trong lÜnh vùc s¶n xuÊt que hµn, nh÷ng ­u ®iÓm næi bËt cña s¶n phÈm cña C«ng ty. Trang qu¶ng c¸o víi môc tiªu më ra nh÷ng thÞ tr­êng míi cÇn ®­a ra nh÷ng th«ng tin vÒ viÖc muèn ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng ty trong khu vùc míi. + Th«ng tin cho ng­êi sö dông biÕt vÒ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002 mµ C«ng ty ®ang ¸p dông: ®iÒu nµy lµm kh¸ch hµng tin vµo sù æn ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. - X¸c ®Þnh thêi gian vµ ph­¬ng thøc tiÕn hµnh: C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o sau: + Qu¶ng c¸o liªn tôc theo mét ®ît. + Qu¶ng c¸o ®Þnh kú: Trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh l¹i qu¶ng c¸o mét lÇn. - X¸c ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: víi kh¶ n¨ng phñ sãng kh¾p c¶ n­íc cña §µi truyÒn h×nh TW, th«ng tin qu¶ng c¸o vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ nhanh chãng ®Õn ®­îc víi nguêi sö dông, ®Õn c¸c nhµ bu«n, ®¹i lý vµ ®ã lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng ®Ó t¨ng l­îng tiªu thô më réng thÞ tr­êng. + Qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh: c«ng nghiÖp x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i. Víi mÆt hµng que hµn ®iÖn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ nµy sÏ gióp C«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng môc tiªu: ®ãng tµu, toa xe, x©y dùng cÇu ®­êng...mét c¸ch nhanh nhÊt, ®­a ®Õn cho hä nhøng th«ng tin cÇn thiÕt qua ®ã x©y dùng mét h×nh ¶nh ®Ñp cña C«ng ty tr­íc con m¾t cña kh¸ch hµng. + Qu¶ng c¸o qua catalogue: C¸c nh©n viªn tiÕp thÞ ®i chµo hµng vµ ph¸t catalogue mét c¸ch réng r·i cho c¸c kh¸ch hµng. Catalogue cÇn nªu mét c¸ch chi tiÕt c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm; sö dông cho vËt liÖu nµo, søc bÒn kÐo cña mèi hµn, thµnh phÇn ho¸ häc cña mèi hµn, c¸ch thøc sö dông, dßng ®iÖn hµn, t­ thÕ hµn. + Qu¶ng c¸o qua c¸c héi chî triÓn l·m, héi th¶o khoa häc cña ngµnh ®Ó giíi thiÖu qu¶ng c¸o s¶n phÈm, th«ng qua sù ®¸nh gi¸ cña c¸c cuyªn gia trong héi th¶o ®Ó kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Nh­ vËy: NÕu thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o nh­ tr×nh bµy ë trªn sÏ ph¶i chi phÝ mét kho¶n kh«ng nhá mµ víi s¶n phÈm c«ng nghiÖp nh­ que hµn ®iÖn th× qu¶ng c¸o kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ tøc th×. Tuy vËy, trong thêi gian dµi qu¶ng c¸o cã t¸c dông rÊt lín trong viÖc t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng. 6-/ N©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. HiÖn nay ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty gåm c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c thµnh viªn trong ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp ®Òu ®­îc lÊy tõ c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt nªn ch­a qua ®µo t¹o. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô cña m×nh ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng chØ tiªu thô mét khèi l­îng s¶n phÈm cho C«ng ty mµ cßn ph¶i thùc hiÖn ho¹t ®éng giíi thiÖu s¶n phÈm, h­íng dÉn sö dông cho ng­êi sö dông. Hä lµ sîi d©y nèi kÕt gi÷a C«ng ty gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng, thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng cung cÊp cho C«ng ty tõ ®ã gióp cho ban l·nh ®¹o C«ng ty ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch hiÖu qu¶ h¬n. V× vËy n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp lµ cÇn thiÕt cho c¶ C«ng ty vµ kh¸ch hµng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: - N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp: + §èi víi tuyÓn dông míi: N©ng cao yªu cÇu tuyÓn dông nh©n sù míi ®Ó n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp. + §èi víi ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp hiÖn t¹i: ®µo t¹o, huÊn luyÖn ®Ó hä hiÓu râ vÒ c¸ch thøc sö dông, c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt cña tõng lo¹i que hµn, sù phï hîp cña mçi lo¹i que hµn víi nhu cÇu sö dông cña tõng ngµnh...®µo t¹o hä vÒ kü n¨ng b¸n hµng. Ho¹t ®éng huÊn luyÖn ®µo t¹o cho ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp Ýt nhÊt cÇn thùc hiÖn 1 lÇn trong n¨m. Ho¹t ®éng nµy cã thÓ lµ khã kh¨n ®èi víi C«ng ty v× ®ßi hái chi phÝ vÒ thêi gian còng nh­ vÒ vËt chÊt. Tuy nhiªn ®©y lµ ho¹t ®éng ý nghÜa chiÕn l­îc ®èi víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. - T¹o bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi trong tæ chøc nh­ c¶i thiÖn mèi quan hÖ gi÷a thñ tr­ëng vµ nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp. - X©y dùng h×nh thøc ®éng viªn khuyÕn khÝch ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp nh­: th­ëng, tr¶ hoa hång cao víi khèi l­îng s¶n phÈm b¸n v­ît ®Þnh møc, t×m ®­îc kh¸ch hµng míi. Bªn c¹nh ®ã h×nh thøc khuyÕn khÝch vÒ vËt chÊt nµy th× cÇn chó träng ®Õn c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch vÒ tinh thÇn nh­: + Tæ chøc ®¸nh gi¸ c«ng nhËn thµnh tÝch sù tiÕn bé cña nh©n viªn. + T¹o c¬ héi th¨ng tiÕn cho nh©n viªn.. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy nÕu ®­îc tæ chøc tèt sÏ cã t¸c ®éng rÊt lín trong viÖc t¹o ®éng lùc lµm viÖc trong nh©n viªn. Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp cã ®Çy ®ñ chuyªn m«n vÒ ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm vµ c¸ch thøc sö dông s¶n phÈm, chuyªn m«n trong giao tiÕp øng xö, nhanh nh¹y trong c«ng t¸c chµo hµng sÏ ®em l¹i lîi Ých kh«ng nhá cho C«ng ty kh«ng chØ vÒ mÆt hiÖn vËt mµ cßn lµ tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. 7-/ Tæ chøc vµ sö dông hîp lý søc lao ®éng trong C«ng ty: Mét trong nh÷ng yÕu tè ®Ó thùc hÞªn ®­îc ho¹t ®éng s¶n xuÊt, gãp phÇn to lín t¹o ra s¶n phÈm ®ã lµ con ng­êi víi søc lao ®éng cña m×nh. §©y lµ yÕu tè kh«ng nh÷ng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc vµ cßn lµ yÕu tè gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh. V× vËy mµ tæ chøc vµ sö dông lao ®éng trong C«ng ty sao cho hîp lý cã ý nghÜa rÊt quan träng, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó sö dông tèt lao ®éng trong C«ng ty cÇn: - H×nh thµnh mét c¬ cÊu lao ®éng tèi ­u. C¬ cÊu tèi ­u c¶ vÒ bé phËn vµ bé phËn qu¶n lý. §ång thêi ng­êi lao ®éng ®­îc bè trÝ vµo c¸c kh©u c¸c bé phËn c¸c c«ng ®o¹n mét c¸ch c©n ®èi vµ hîp lý ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt ®¹t n¨ng suÊt, c¸c s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng: qu¶n lý chÆt chÏ, tæ chøc cã hiÖu qu¶. - §¶m b¶o yÕu tè vËt chÊt cho lao ®éng: §Ó ho¹t ®éng cã kÕt qu¶ n¨ng suÊt lao ®éng cao th× ng­êi lao ®éng ph¶i ®¶m b¶o ®ñ t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng. V× vËy víi yªu cÇu nµy C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch vµ biÖn ph¸p t¨ng thu nhËp cña ng­êi lao ®éng ®¶m b¶o cho ng­êi lao ®éng ®ñ duy tr× vµ n©ng cao ®êi sèng ®Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn gi¸ c¶ ngµy cµng t¨ng nh­ hiÖn nay. - Tæ chøc phôc vô n¬i lµm viÖc: §©y lµ biÖn ph¸p nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n thuËn lîi nhÊt cho n¬i lµm viÖc, ®¶m b¶o vÒ sè l­îng chÊt l­îng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, phô tïng..§iÒu kiÖn kh¸c nh­: an toµn b¶o hé lao ®éng. - C«ng ty cÇn cã chÕ ®é th­ëng ph¹t hîp lý ®Ó kÝch thÝch tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña ng­êi lao ®éng t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt ®ång thêi gi¶m bít nh÷ng sai sãt háng hãc trong s¶n xuÊt. - T¹o ra ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý giái: ®Ó mét bé m¸y còng nh­ mét tæ chøc ho¹t ®éng tèt th× ng­êi ®iÒu hµnh qu¶n lý cã vai trß quyÕt ®Þnh C«ng ty cÇn ®µo t¹o vµ hoµn thiÖn ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é kh¶ n¨ng cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng ®ång thêi bé m¸y qu¶n lý ph¶i ¨n khíp víi nhau cã vËy th× ho¹t ®éng cña C«ng ty míi ®­îc nhÞp nhµng. Yªu cÇu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé qu¶n lý. - N©ng cao tr×nh ®é ngµnh nghÒ cña c«ng nh©n: tæ chøc ®µo t¹o líp kÕ cËn ë nh÷ng tr­êng trung cÊp d¹y nghÒ. §ång thêi cÇn kiÓm tra gi¸m s¸t vµ tæ chøc nh÷ng ®ît thi ®ua ®Ó khuyÕn khÝch n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é cho c«ng nh©n. III-/ Mét sè kiÕn nghÞ: §Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc nãi riªng vµ ngµnh s¶n xuÊt Que hµn c¶ n­íc nãi chung ph¸t triÓn m¹nh h¬n Nhµ n­íc cÇn cã sù hç trî ë mét sè vÊn ®Ò sau: - Cã chÝnh s¸ch b¶o hé hîp lý ®èi víi ngµnh s¶n xuÊt que hµn ®iÖn trong n­íc. Que hµn n­íc ngoµi nhËp vµo ViÖt Nam víi ­u thÕ: s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, n¨ng suÊt cao, Ýt hao phÝ nguyªn vËt liÖu, nguyªn vËt liÖu kh«ng ph¶i nhËp cña n­íc ngoµi, do vËy gi¸ thµnh rÎ. Víi møc thuÕ nhËp khÈu que hµn 10% nh­ hiÖn nay cña n­íc ta gi¸ que hµn nhËp khÈu vÉn rÎ h¬n so víi que hµn s¶n xuÊt trong n­íc lµm cho ngµnh s¶n xuÊt trong n­íc gÆp nhiÒu khã kh¨n. Trong ®iÒu kiÖn ngµnh s¶n xuÊt que hµn trong n­íc ch­a thÓ kh¾c phôc ngay ®­îc tÊt c¶ nh÷ng yÕu kÐm vÒ c«ng nghÖ, lao ®éng, nguyªn vËt liÖu ... Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¶o hé hîp lý ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh nµy cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn song song víi c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé, Nhµ n­íc cÇn ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña ngµnh ®Ó x¸c ®Þnh hîp lý lÞch tr×nh AFTA, APEC, WTO ®ång thêi lµm cho c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh thÊy râ søc Ðp kh«ng thÓ nÐ tr¸nh cña viÖc tham gia vµo c¸c tæ chøc nµy vµ cã chÝnh s¸ch trî gióp ®Ó c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh chuÈn bÞ ®Çy ®ñ lùc l­îng vËt chÊt vµ tinh thÇn. - TriÖt ®Ó chèng que hµn nhËp lËu, s¶n xuÊt lËu thuÕ. Nh­ trªn ®· nªu ra que hµn nhËp ngo¹i chiÕm h¬n 50% tæng l­îng que hµn tiªu thô trong c¶ n­íc, trong ®ã que hµn nhËp lËu (chñ yÕu tõ Trung Quèc) chiÕm kho¶ng 20%. Sù th©m nhËp thÞ tr­êng cña que hµn nhËp lËu lµm thÊt thu cho ng©n s¸ch, Nhµ n­íc kh«ng qu¶n lý ®­îc sè l­îng vµ chÊt l­îng cña chóng vµ ®Æc biÖt lµm cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt que hµn trong n­íc thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi Nhµ n­íc bÞ thiÖt thßi rÊt lín trong c¹nh tranh. Do vËy ®©y lµ c«ng t¸c mµ Nhµ n­íc cÇn tiÕn hµnh ®Ó b¶o vÖ lîi Ých cña Nhµ n­íc vµ cña doanh nghiÖp. - §Èy m¹nh viÖc tiªu chuÈn ho¸: C¬ quan tiªu chuÈn vµ ®o l­êng chÊt l­îng s¶n phÈm Nhµ n­íc cÇn gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®¶m b¶o ®óng tiªu chuÈn ®· ®¨ng ký Nhµ n­íc cÇn lµm tèt viÖc qu¶n lý chØ cho c¸c c¬ së ®ñ ®iÒu kiÖn míi ®­îc s¶n xuÊt kinh doanh. - TÝch cùc chèng hµng gi¶. Trong mét vµi n¨m trë l¹i ®©y trªn thÞ tr­êng ®· xuÊt hiÖn s¶n phÈm que hµn ®iÖn gi¶ mang nh·n hiÖu cña C«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc víi chÊt l­îng kÐm h¬n rÊt nhiÒu, vµ gi¸ chØ b»ng 90% gi¸ cña s¶n phÈm thËt. §iÒu nµy lµm mÊt ®i lßng tin cña kh¸ch hµng sö dông ph¶i s¶n phÈm gi¶ nµy ®ång thêi t¹o ra sù ngê vùc vÒ gi¸ c¶ ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Do ®ã bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p cña C«ng ty nh­: th«ng tin cho kh¸ch hµng biÕt vÒ c¸ch ph©n biÖt s¶n phÈm thËt gi¶ cßn cÇn ®Õn sù hç trî cña Nhµ n­íc trong viÖc ®iÒu tra vµ xö lý nh÷ng c¬ së s¶n xuÊt hµng gi¶. - Ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c, phôc vô cho yªu cÇu kinh doanh cña C«ng ty: HiÖn nay c¸c C«ng ty do Nhµ n­íc cung cÊp vÒ cung cÇu thÞ tr­êng gi¸ c¶... cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo, còng nh­ s¶n phÈm ®Çu ra cña ngµnh s¶n xuÊt que hµn ®iÖn cßn rÊt h¹n chÕ. §iÒu nµy lµm cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh kh«ng cã sù lùa chän ®Çy ®ñ tèi ­u víi viÖc cung øng vËt t­ ®Çu vµo ®ång thêi kh«ng n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng. V× vËy: Nhµ n­íc cung cÊp ®ñ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc víi ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè cung cÇu gi¸ c¶ c¹nh tranh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh que hµn ®iÖn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. - Hç trî cho c¸c doanh nghiÖp trong viÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m quèc tÕ: C¸ch thøc, thñ tôc, ph­¬ng ph¸p tr­ng bµy qu¶ng c¸o, giíi thiÖu...®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. - Ph¸t triÓn ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o l¹i, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn hiÖn cã, ®µo t¹o míi mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã chÊt l­îng cao cho c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã chÊt l­îng cao lµ nhu cÇu cÊp b¸ch vµ c¬ b¶n cho l©u dµi vµ c¸c c¬ quan Nhµ n­íc ph¶i lµ ng­êi tæ chøc vµ quyÕt ®Þnh. Trong ®ã c¸c tr­êng ®¹i häc Cao ®¼ng - trung cÊp vµ d¹y nghÒ cã vai trß cùc kú quan träng. * Mét sè kiÕn nghÞ víi Tæng C«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam: - TiÕp tôc chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm trong néi bé c¸c c¬ quan trùc thuéc Tæng C«ng ty - Hç trî vÒ vèn cho C«ng ty ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt, më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh b»ng viÖc cÊp vèn bæ sung, cho vay vèn hoÆc b¶o l·nh cho C«ng ty trong viÖc vay vèn ng©n hµng. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî cho nghiªn cøu khoa häc vµ qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002. KÕt luËn Sù nghiÖp CNH - H§H ®Êt n­íc do §¶ng vµ Nhµ n­íc vµ nh©n d©n ta ®ang thùc hiÖn ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ: S¶n xuÊt ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n, ®êi sèng vËn chÊt vµ tinh thÇn cña nh©n d©n ngµy cµng cao h¬n. Trong ®ã ngµnh s¶n xuÊt que hµn ®iÖn víi vai trß “kÕt nèi” cña m×nh còng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo sù nghiÖp Êy. Víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ cña ngµnh s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nhu cÇu sö dông s¶n phÈm que hµn ®iÖn cµng ngµy mét gia t¨ng ®ã lµ thuËn lîi lín cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt que hµn ®iÖn sang sè l­îng c¸c nhµ s¶n xuÊt que hµn ®iÖn còng t¨ng lªn rÊt nhanh lµm cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn khã kh¨n h¬n tr­íc. V× vËy tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh lµm sao cho cã hiÖu qu¶, s¶n xuÊt ®­îc s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng trong n­íc vµ quèc tÕ vµ ®Æc biÖt lµ b¸n ®­îc ra thÞ tr­êng lu«n lµ vÊn ®Ò thiÕt thùc ®Æt ra ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ngµnh que hµn ®iÖn. Qua thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ ë C«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc t«i ®· thÊy sù chuyÓn ®æi m¹nh mÏ tù hoµn thiÖn cña c«ng ty trong c¬ chÕ qu¶n lý míi vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· thùc sù ®em l¹i kÕt qu¶ lín cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn c«ng ty. Do khÐo lÐo lùa chän khai th¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng, khu vùc thÞ tr­êng phï hîp, xö lý tèt quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ tr­êng (cung cÇu - gi¸ c¶)... nªn kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc n©ng cao, uy tÝn cña c«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tiÕp tôc chó träng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a. Tµi liÖu tham kh¶o 1-/ Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp PGS - TS. §Æng §×nh §µo. NXB Thèng Kª 2000 2-/ Kinh tÕ th­¬ng m¹i PGS - TS. NguyÔn Duy Bét. PGS - TS. §Æng §×nh §µo. NXB Gi¸o dôc 2001 3-/ Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i PGS - TS. Hoµng Minh §­êng TS. NguyÔn Thõa Léc. NXB Gi¸o dôc 2000 4-/ Marketing th­¬ng m¹i TS. NguyÔn Xu©n Quang. NXB Thèng kª 2001 5-/ Marketing c«ng nghiÖp Wh. Robert. NXB Thèng kª 1994 6-/ X©y dùng chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh  cña doanh nghiÖp ë ViÖt Nam Ph¹m Ngäc KiÓm. NXB ChÝnh trÞ Quèc gia, 2001 7-/ T×m hiÓu thÞ tr­êng trong s¶n xuÊt kinh doanh Hoµng B×nh. NXB Thµnh phè Hå ChÝ Minh 2000 8-/ Niªn gi¸m thèng kª 2000 NXB Thèng kª 2001 9-/ T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn T¹p chÝ c«ng nghiÖp. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam. B¸o c¸o thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch cña C«ng ty c¸c n¨m môc lôc