Một số định hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ thuốc lá ở Nhà máy thuốc lá Thăng Long

grour thuèc vµ gi¸ c¶ kh¸c nhau. C¸c nh·n hiÖu cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh víi c¸c lo¹i thuèc l¸ cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. 1) Thuèc l¸ ®Çu läc cÊp thÊp : - Du lÞch tr¾ng – nhµ m¸y thuèc l¸ VÜnh Héi gi¸ 1450 ®/bao - Du lÞch ®á A1700 -1750 ®/bao, du lÞch ®á B 1800 -1820 ®/bao - nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn mµ ng­êi hót ph©n biÖt lµ Du lÞch ®Ýt nhá vµ Du lÞch ®Ýt to. - Souvenir gi¸ 2150 - 2200 ®/bao – nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn - aroma gi¸ 2200 -2280 ®/bao - H­¬u Vµng vµ S«ng CÇu gi¸ 1500-1570 ®/bao... C¹nh tranh m¹nh víi thuèc l¸ §Çu läc cÊp thÊp cña nhµ m¸y trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ miÒn Trung, ®Æc biÖt lµ Du lÞch ®á vµ Souvenir. 2) Thuèc l¸ §Çu läc cÊp trung b×nh : - Craven “A “ – nh·n hiÖu quèc tÕ cña c«ng ty thuèc l¸ BÕn Thµnh - Seabird gi¸ 2350-2400 ®/ bao – XNLHTL Kh¸nh Hoµ - Sµi Gßn gi¸ 3700-3750 ®/ bao - Kh¸nh Héi hîp – XNTL Kh¸nh Héi (c«ng ty thuèc l¸ BÕn Thµnh) C¹nh tranh víi Hång Hµ ë mét sè tØnh miÒn B¾c, chñ yÕu ë miÒn Trung. 3) Thuèc l¸ h­¬ng vÞ b¹c hµ cÊp thÊp : - Melia gi¸ 1500-1550 ®/ bao – nhµ m¸y thuèc l¸ VÜnh Héi - era xanh-Memory – nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn - Sµi Gßn menthol gi¸ 1320 ®/ bao – nhµ m¸y thuèc l¸ VÜnh Héi C¹nh tranh víi Hoµn KiÕm trªn toµn bé c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung. 4) Thuèc l¸ §Çu läc cao cÊp : C¹nh tranh ë miÒn B¾c - Vinataba – nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn - White Horse – nhµ m¸y thuèc l¸ Kh¸nh Hoµ gi¸ 12000-12700 ®/ bao -Viginia Gold – nhµ m¸y thuèc l¸ H¶i Phßng - Five – nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn - Rothmans – nhËp ngo¹i lËu gi¸ 12000-12700 ®/ bao - Mild Seven_Lights – nhËp ngo¹i lËu gi¸ 10500-11000 ®/ bao - 555 – nhËp ngo¹i lËu vµ s¶n xuÊt trong n­íc C¹nh tranh ë miÒn Trung - White Horse – XNLHTL Kh¸nh Hoµ - Craven “A “ – c«ng ty thuèc l¸ BÕn Thµnh - Vinataba – nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn - Jet – nhËp ngo¹i lËu - 555 – s¶n xuÊt trong n­íc vµ nhËp ngo¹i lËu - Hero – nhËp ngo¹i lËu C¹nh tranh víi : - Vinataba – Th¨ng Long s¶n xuÊt - Dunhill - Th¨ng Long s¶n xuÊt - Th¨ng Long hép- Th¨ng Long s¶n xuÊt - Golden Cup -Th¨ng Long s¶n xuÊt Nh­ vËy c¸c ®èi thñ chÝnh cña Nhµ m¸y chñ yÕu lµ hai DNNNTW thuéc Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam : Sµi Gßn vµ VÜnh Héi. Mét sè DNNN ®Þa ph­¬ng liªn doanh nh­ XNLHTL Kh¸nh Hoµ , c«ng ty thuèc l¸ H¶i Phßng, c«ng ty thuèc l¸ BÕn Thµnh kh«ng thuéc Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam vµ mét sè Doanh nghiÖp kh¸c. Cô thÓ c¸c Doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc l¸ trong ngµnh vµ t×nh h×nh tiªu thô mét sè m¸c thuèc l¸ chÝnh ë ViÖt Nam xem phô lôc 01 vµ 02. ii.mét sè ®Þnh h­íng vÒ sxkd vµ tiªu thô thuèc l¸ ë nhµ m¸y Trong thêi gian thùc tËp t¹i nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long, qua kh¶o s¸t t×nh h×nh thùc tÕ, ph©n tÝch, qua trao ®åi vµ ®óc rót ý kiÕn tõ c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ phßng thÞ tr­êng, em m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ®Þnh h­íng ®Èy m¹nh ho¹t ®éng thÞ tr­êng cña nhµ m¸y. Em kh«ng cã tham väng bao qu¸t tÊt c¶ theo hÖ thèng vµ logic, chØ mong ®ã lµ nh÷ng ý kiÕn bÐ nhá gãp phÇn vµo c«ng cñéc ph¸t triÓn to lín cña nhµ m¸y. §Þnh h­íng 1: Ph¸t huy triÖt ®Ó viÖc lµm t¨ng uy tÝn cña Nhµ m¸y trªn c¬ së cho ra ®êi c¸c s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao vµ lµm t¨ng danh tiÕng c¸c s¶n phÈm chiÕn l­îc trªn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. §Ó tån t¹i, Doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn, môc tiªu lµm t¨ng uy tÝn cña Doanh nghiÖp tøc lµ ®Çu t­ c¸c nguån lùc theo c¸c ph­¬ng thøc kh¸c nhau lµm t¨ng giµ trÞ tµi s¶n v« h×nh cña nhµ m¸y. §©y còng lµ ®Þnh h­íng tõ nhiÒu n¨m nay cña Nhµ m¸y, hiÖn ®ang ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng vµ ®¶m b¶o thùc hiÖn b»ng nh÷ng quyÕt t©m vµ nç lùc cña ban l·nh ®¹o Nhµ m¸y vµ ®éi ngò CBCNV. C¸c s¶n phÈm chiÕn l­îc cña Nhµ m¸y lµ nh÷ng lo¹i thuèc l¸ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vÒ chÊt l­îng, gour thuèc, gi¸ c¶, c¸ch ph©n phèi.. . ®· th©m nhËp, më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô víi khèi l­îng chiÕm tû träng lín trong tæng sè còng nh­ ®em l¹i khèi l­îng lîi nhuËn ®¸ng kÓ cho Nhµ m¸y. Qua ph©n tÝch vµ so s¸nh trong tÊt c¶ c¸c danh môc nh·n hiÖu, c¸c s¶n phÈm hiÖn thêi ®­îc coi lµ chiÕn l­îc : -Vinataba 5880 ®/ bao -Dunhill 8000 ®/ bao Hai lo¹i nµy do kh«ng ®¶m nhËn viÖc tiªu thô nªn chØ nç lùc trong kh©u s¶n xuÊt. - §iÖn Biªn §L 1450 ®/ bao tiªu thô chñ yÕu ë c¸c thÞ tr­êng Ninh B×nh, Nam §Þnh (®ång b»ng B¾c Bé) - Tam §¶o 1720 ®/ bao - Hoµn KiÕm 1500 ®/bao Hai lo¹i nµy tiªu thô hÇu hÕt ë c¸c thÞ tr­êng B¾c – Trung truyÒn thèng. C¸c s¶n phÈm cã triÓn väng : - Th¨ng Long 1780 ®/ bao ra ®êi 1990 - Thñ §« 1580 ®/ bao ra ®êi 1993 Hai lo¹i nµy tiªu thô hÇu hªt ë c¸c thÞ tr­êng B¾c – Trung vµ cã xu h­íng ®ang t¨ng. - Golden Cup 9000 ®/ bao ra ®êi 2000, chØ ®­îc tiªu thô ë c¸c thij tr­êng Trung – Nam, th©m nhËp thÞ tr­êng nhanh vµ gia t¨ng tiªu thô rÊt m¹nh. Do ®ã trong c¸c ®Þnh h­íng tr­íc m¾t : §H1a : Ph¸t triÓn thuèc l¸ §Çu läc bao cøng (Tam §¶o) vµ bao mÒm (Hoµn KiÕm, Th¨ng Long,Thñ §«) cÊp trung b×nh trªn thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c. §ång thêi tiÕp tôc nghiªn cøu gour cho ra ®êi s¶n phÈm cÊp cao gi¸ trÞ tõ 10500-12000 ®/ bao trªn thÞ tr­êng Hµ Néi vµ thÞ trÊn c¸c tØnh phÝa B¾c (mét phÇn c¹nh tranh víi Vinataba cña Tæng c«ng ty). §H1b : Ph¸t triÓn thuèc l¸ §Çu läc bao cøng cÊp trung b×nh (Tam §¶o) vµ §Çu läc bao mÒm cÊp thÊp (§iÖn Biªn §Çu läc, Hoµn KiÕm .. .) trªn thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn trung. §H1c : Th©m nhËp vµ më réng thÞ phÇn ë thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn Nam cho c¸c s¶n phÈm thuèc l¸ §Çu läc cÊp cao, cÊp trung b×nh vµ cÊp thÊp. C¸c ®Þnh h­íng tr­íc m¾t nµy ®­îc ®Ò cËp s©u h¬n ë c¸c gi¶i ph¸p. 2. ®Þnh h­íng 2 §Èy m¹nh nghiªn cøu gour thuèc ®­îc ­a chuéng hiÖn nay, trªn c¬ së ®Þnh h­íng 1. Nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo c¶ bÒ réng vµ chiÒu s©u danh môc c¸c s¶n phÈm cïng nh·n hiÖu. TiÕp tôc cho thö nghiÖm c¸c h×nh thøc vá bao míi, c¸c cì chiÒu dµi, lo¹i bao 10 ®iÕu. Bëi khi uy tÝn vµ danh tiÕng cña Nhµ m¸y ch­a thùc sù cao ®Æc biÖt trªn thÞ tr­êng thuèc l¸ cÊp cao, cho ra ®êi s¶n phÈm míi th× rñi ro thÊt b¹i lµ lín. Do ®ã kh«ng thÓ tiªu tèn qu¸ nhiÒu nguån lùc cho mét nh·n hiÖu thuèc l¸ nµo. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m h¹n chÕ nh÷ng rñi ro nµy vµ nh÷ng biÕn ®éng khã l­êng vÓ thêi tiÕt hiÖn nay còng nh­ trong ®iÒu kiÖn ChÝnh phñ ®ang cã nh÷ng nè lùc hoµn thiÖn vÒ chÝnh s¸ch ®Ó hoµ nhËp vµo khu vù c mËu dÞch tù do §«ng Nam ¸ (AFTA). - §a d¹ng ho¸ theo bÒ réng: Lµ viÖc cho ra ®êi s¶n phÈm míi mang nh·n hiÖu míi víi gour thuèc vµ gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. - §a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u : Lµ viÖc cho ra ®êi s¶n phÈm míi mang nh·n hiÖu cò ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn víi gour thuèc vµ gi¸ c¶ cã thÓ kh¸c.Cho ra ®êi s¶n phÈm míi víi lo¹i bao 10 ®iÕu hoÆc cì ®iÕu dµi h¬n, trªn c¬ së c¶i tiÕn chÊt l­îng thuèc hoÆc chuyÓn h×nh thøc vá mÒm sang vá cøng. C¶ hai ph­¬ng ¸n ®a d¹ng ho¸ trªn th× ph­¬ng ¸n ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u cã ­u thÕ vµ ®­îc ­u tiªn khi nç lùc chØ tõ phÝa Nhµ maý. Cßn ph­¬ng ¸n §a d¹ng ho¸ theo chiÒu réng cã ­u thÕ vµ ®­îc ­u tiªn khi nç lùc cã sù kÕt hîp gi÷a Nhµ m¸y vµ mét ®èi t¸c n­íc ngoµi danh tiÕng. §©y còng lµ ®Þnh h­íng ®ang ®­îc thùc hiÖn ë Nhµ m¸y. Nhµ m¸y ®· cho ra ®êi s¶n phÈm míi mang nh·n hiÖu Quèc tÕ (Golden Cup), néi ®Þa (Phï §æng, Th¨ng Long hép.. .). Nhµ m¸y còng ®· cho ra ®êi hµng lo¹t s¶n phÈm h­¬ng vÞ b¹c hµ (menthol) trªn c¸c nh·n hiÖu ®ang tiªu thô : - Hång Hµ b¹c hµ - Tam §¶o b¹c hµ - M b¹c hµ - Gallery : nh·n hiÖu hoµn toµn míi. Trong ®ã chØ Golden Cup lµ nh·n hiÖu ®­îc sù hîp t¸c víi hiÖp héi thuèc l¸ Mü. Nhµ m¸y còng ®ang xóc tiÕn cho viÖc hîp t¸c gia c«ng thuèc l¸ cho tæ chøc th­¬ng m¹i Ch©u ¢u trong n¨m 2002 hoÆc 2003. 3.®Þnh h­íng 3 : Nghiªn cøu øng dông c¸c kü thuËt Marketing, nghiÖp vô tiÕp thÞ nh»m thóc ®Èy tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao trong ®éi ngò chuyªn viªn Marketing vµ nh©n viªn tiÕp thÞ, ®¶m b¶o ho¹t ®éng cña hä cã hiÖu qu¶ h¬n vµ gi¶m chi phÝ cho Nhµ m¸y. HoÆc Ýt nhÊt còng ph©n tÝch qu¶n lý, sö dông h÷u hiÖu h¬n nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, nhu cÇu thuèc l¸ , ®åi thñ c¹nh tranh, c¸c ®¹i lý .. . sù biÕn ®éng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña chóng, Trong sù c¹nh tranh gay g¾t trong ngµnh thuèc l¸ hiÖn nay khiÕn ph¶i giµnh giËt tõng ®¹i lý, tõng khu vùc d©n c­ tiªu thô thuèc l¸ cho m×nh. KhiÕn Nhµ m¸y, ®éi ngò bé phËn lµm c«ng t¸c thÞ tr­¬ng th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi t¸c ph¶i am hiÓu vµ tinh th«ng vÒ nghiÖp vô còng nh­ tÇm bao qu¸t. Ngµy nay hÇu hÕt c¸c Doanh nghiÖp còng th­êng xuyªn cËp nhËt c¸c lý thuyÕt, m« h×nh, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch trong qu¶n lý kinh doanh... thËm chÝ c¶ c¸c kü thuËt nghiÖp vô cô thÓ vµ chuyªn s©u mµ c¸c nhµ nghiªn cøu kinh tÕ ®­a ra, trao ®æi trªn c¸c b¸o chuyªn, c¸c t¹p chÝ, s¸ch...Nh»m xem xÐt chóng cã thÝch hîp ®èi víi Doanh nghiÖp trong viÖc øng dông, ¸p dông vµo ho¹t ®éng kh«ng hoÆc Ýt ra còng biÕt hiÖn nay KHKT –lý thuyÕt ®ang ph¸t triÓn tíi ®©u. Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long còng th­êng xuyªn cËp nhËt th«ng tin vÒ vÊn ®Ò nµy. Xong t«i muèn nhÊn m¹nh h¬n vÒ tÇm quan träng cña nã t­¬ng xøng víi kinh nghiÖm hiÖn nay cña c¸c c¸n bé l·nh ®¹o, chuyªn viªn, nh©n viªn ®ang cã. §iÒu nµy ngoµi ý nghÜa ph¸t triÓn nh©n lùc, kh¶ n¨ng c¸ nh©n trong nç lùc tËp thÓ cßn cã ý nghÜa kinh tÕ cao, l©u dµi mµ kÕt qu¶ th× thËt khã chøng minh r»ng cã thÓ ®o ®¹c Ých lîi mang l¹i ®Õn møc ®é nµo. Do vËy viÖc ®Þnh h­íng nµy nªu ra nh¼m thuyÕt phôc ban l·nh ®¹o Nhµ m¸y t¹o ®iÒu kiÖn vÒ vËt chÊt, thêi gian, ph­¬ng tiÖn... song song víi nh÷ng tho¶ ­íc, giao kÌo (hîp ®ång) phôc vô t¹i Nhµ m¸y trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh, còng nh­ kiÓm tra kÕt qu¶ ph¸t triÓn tõ viÖc ®µo tao, n©ng cao n¨ng lùc c¸ nh©n (trong tr­êng hîp ng­îc l¹i, ph¶i bá hîp ®ång, ng­êi ®­îc ®µo t¹o chÞu tr¸ch nhiÖm båi hoµn cho Doanh nghiÖp nh÷ng kho¶n chi phÝ liªn quan ®· bá ra). 4. ®Þnh h­íng 4 Song song víi viÖc nghiªn cøu c¸c øng dông KHKT vµ ®µo t¹o ph¸t triÓn nh©n lùc (§Þnh h­íng 3) cÇn ph¶i hç trî c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô, ®Æc biÖt lµ nghiÖp vô Marketing b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn, c«ng cô (kü thuËt ph©n tÝch, b¶ng biÓu mÉu, c¸ch thøc ®iÒu tra, b¶ng c©u hái...) nh»m ®¶m b¶o c«ng viÖc lu«n ®­îc hç trî, theo dâi thùc thi lµ cã kÕt qu¶. §Þnh h­íng lµ kh¼ng ®Þnh c¸ch bao qu¸t vµ gîi ý th­ëng ph¹t trong c«ng viÖc nh­ “ cñ cµ rèt vµ c¸i gËy “(NÕu nh­ lµm hä h×nh dung ®­îc cñ cµ rèt n»m ph×a tr­íc nÕu hoµn thµnh c«ng viÖc tèt vµ c¸i gËy n»m phÝa sau nÕu hä thÊt b¹i). Thùc tÕ c¸n bé, nh©n viªn ®¶m nhËn mét c«ng viÖc, ®Æc biÖt c«ng viÖc ®¬n ®éc lµm viÖc ë thÞ tr­êng, rÊt cÇn cã sù hç trî tõ phÝa ng­êi l·nh ®¹o. Ng­îc l¹i sù bao qu¸t cña l·nh ®¹o ®èi víi nh©n viªn l¹i cã t¸c dông lµ ®éng lùc thóc ®Èy. T¹i sao v©y ? Trong tr­êng hîp hä kh«ng cßn høng thó lµm viÖc hoÆc c«ng viÖc gÆp khã kh¨n, trë ng¹i víi nhiÒu diÔn biÕn xÊu vµ phøc t¹p. ViÖc hç trî vµ bao qu¸t cña c¸n bé l·nh ®¹o khiÕn hä ph¶i cã ý thøc vÒ bæn phËn, tr¸ch nhiÖm hay nghÜa vô trong c«ng viÖc. Vµ nh­ thÕ c«ng viÖc tiÕn triÓn nghiªm tóc mµ kh«ng lÖ thuéc t×nh c¶m c¸ nh©n cña nh©n viªn. Trong khu«n khæ ®Ò tµi nµy t«i kh«ng ®i s©u ®Þnh h­íng nµy trong gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng cña ®éi ngò, bé phËn Marketing. 5.®Þnh h­íng 5 Ph¸t huy viÖc kiÓm so¸t vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi phÝ toµn Nhµ m¸y, vÉn ph­¬ng ch©m :”TiÕt kiÖm chi phÝ toµn Nhµ m¸y “ §Þnh h­íng nµy rÊt khã vµ dÔ mÇu thuÉn víi ®Þnh h­íng më réng thÞ tr­êng, ®µo t¹o ph¸t triÓn nh©n lùc...Nh­ng viÖc kiÓm so¸t chi phÝ cÇn ®­îc v¹ch râ nh»m chi ®óng, ®ñ vµ tiÕt kiÖm. ViÖc c¾t gi¶m c¸c kho¶n chi phÝ nµo ®ã ph¶i ®­îc bµn b¹c víi nh÷ng ng­êi thùc thi trùc tiÕp vµ c¸c kho¶n chi ®ã cã n»m trong danh môc ­u tiªn kh«ng. §Þnh h­íng nµy chñ yÕu nhÊn m¹nh viÖc chi ®óng, ®ñ vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi phÝ th­¬ng m¹i. Nã l­u ý viÖc dù kiÕn vµ diÔn d¶i c¸c chi phÝ liªn quan tíi c«ng viÖc. Víi viÖc më réng thÞ phÇn cña mét lo¹i hay mét nhãm thuèc l¸ cña Nhµ m¸y trªn thÞ tr­êng cô thÓ cÇn thiÕt lËp d­íi d¹ng “dù ¸n më réng thÞ tr­êng “, sÏ ®­a ra sù so s¸nh, xem xÐt chi phÝ th­¬ng m¹i bá ra víi kÕt qu¶ thu ®­îc tõ viÖc më réng thÞ tr­êng lµ nh÷ng lîi Ých b»ng tiÒn hay gi¸ trÞ ®o ®­îc b»ng tiÒn vµ nh÷ng lîi Ých t¨ng thªm tµi s¶n v« h×nh (t¨ng sè ng­êi biÕt tíi s¶n phÈm, t¨ng sù ­a chuéng vµ danh tiÕng s¶n phÈm, Nhµ m¸y...) 6.®Þnh h­íng 6 Tõ 3 ®Õn 5 n¨m tæ chøc ho¹t ®éng bé m¸y qu¶n lý Nhµ m¸y theo h­íng c¹nh tranh, n¨ng ®éng, cã ®Çu t­ chiÒu s©u cho thiÕt bÞ, ph­¬ng tiÖn, c«ng cô hç trî qu¶n lý hç trî h÷u hiÖu. §Þnh h­íng nµy nh»m kh¾c phôc yÕu ®iÓm trong tæ chøc ho¹t ®éng cña ban l·nh ®¹o Nhµ m¸y. Bëi vÒ c¬ b¶n, viÖc tÝnh to¸n, ph©n tÝch, b¸o c¸o... phÇn lín thùc hiÖn tÝnh to¸n thñ c«ng chiÕm hÇu hÕt thêi gian lµm viÖc cña bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp. (Xem II.1 c¬ cÊu vµ ho¹t ®éng cña bé m¸y l·nh ®¹o). Bëi còng kh¾c phôc ®Çu t­ chiÒu s©u chñ yÕu cho s¶n xuÊt mµ kÐm ®Çu t­ chiÒu s©u thiÕt bÞ, c«ng cô, m¸y mãc hç trî qu¶n lý, b¸n hµng. Bëi còng nh»m nh×n nhËn nh÷ng mÆt tÝch cùc vµ hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ qu¶n lý h÷u hiÖu h¬n trong viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u nh÷ng c«ng cô hç trî qu¶n lý nh­ hÖ thèng m¸y tÝnh nèi m¹ng néi bé, c¸c ch­¬ng tr×nh phÇn mÒm qu¶n lý th«ng tin hoÆc phôc vô tÝnh to¸n, ph©n tÝch h÷u hiÖu... Nhµ m¸y còng ®Çu t­ m¸y tÝnh, m¸y fax... xong chØ ®ñ cho phßng KÕ to¸n - Tµi vô, rÊt nhiÒu nh©n viªn phßng ban kh¸c ph¶i tÝnh to¸n b»ng m¸y tÝnh bá tói... Mét bé m¸y tæ chøc c¹nh tranh n¨ng ®éng lµ tæ chøc t¹o ra m«i tr­êng lµm viÖc thùc sù khªu gîi c¸ nh©n. Mçi c¸ nh©n ®­îc chñ ®éng trong khu«n khæ quyÒn h¹n cña hä. M«i tr­êng tæ chøc nµy ®Æt ra c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé nh©n sù vµ më nh÷ng c¬ héi th¨ng tiÕn cho nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng, tr×nh ®é v­ît tréi, buéc mäi ng­êi ph¶i c¹nh tranh víi chÝnh ®ång nghiÖp cña m×nh, lu«n lu«n nh­ vËy. Bëi kh«ng thÓ kh«ng thÊy mét m«i tr­êng lµm viÖc cña Nhµ m¸y “cã nh÷ng c¸i n¨ng ®éng riªng, cã nguyªn t¾c lµm viÖc riªng, cã tr¸ch nhiÖm vµ cã c¶ sù quan liªu tr× trÖ”. Kh«ng mét tæ chøc nµo lµ hoµn toµn hoµn thiÖn, nh­ng cÇn nh×n nhËn c¸c møc ®é tèt vµ n¨ng ®éng, møc ®é h¹n chÕ ®Ó ®¹t tíi mét tæ chøc hoµn thiÖn h¬n. iii. mét sè gi¶i ph¸p ®Çy m¹nh ho¹t ®éng thÞ tr­êng. Trªn c¬ së c¸c ph©n tÝch vÒ thùc tr¹ng SXKD vµ TTSF cña Nhµ m¸y, mét sè ®Þnh h­íng vµ xem xÐt t×nh h×nh SXKD thuèc l¸ trong ngµnh, em ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng thÞ tr­êng ë Nhµ m¸y nh­ sau : 1.gi¶i ph¸p 1 T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nh»m ®Þnh h­íng vµ t¹o ra sù nh¹y bÐn cho TTSF §èi víi SXKD vµ tiªu thô thuèc l¸ nªn thu nhËp vµ sö dông c¶ nguån sè liÖu thø cÊp- nguån sè liÖu ®· ®­îc lËp nªn cho mét môc ®Ých tr­íc ®ã. V× : - Kh¸ phæ biÕn ë nhiÒu tµi liÖu kh¸c nhau - TÝnh kinh tÕ (rÎ) Nh­ng ph¶i cã l­u ý vÒ nguån sè liÖu thø cÊp nµy : - TÝnh sai sè vµ ®· bÞ ®iÒu chØnh theo môc ®Ých sö dông - §«i khi cã nhiÒu tµi liÖu ®­a tin vÒ mét hiÖn t­îng, mét néi dung nh­ng sai kh¸c nhiÒu (kÓ c¶ niªn gi¸m thèng kª vµ c¸c Ên b¶n thèng kª do Tæng côc thèng kª ®­a ra ...) - Giíi h¹n lín nhÊt vÒ qui m« thÞ tr­êng lµ sè l­îng bao thuèc ®· tiªu thô vµ sè ng­êi hót thuèc trong thÞ tr­êng ®ã. §ång thêi Nhµ m¸y cËp nhËt c¸c th«ng tin thÞ tr­êng tõ ®éi ngò tiÕp thÞ, §¹i lý... vµ trùc tiÕp ®iÒu tra, pháng vÊn, xong c¸ch nµy rÊt tèn kÐm. Mµ nÕu nh­ ®iÒu tra trªn ph¹m vi hÑp (mÉu ®iÒu tra kh«ng ®ñ ®¹i diÖn) th× kÕt qu¶ thu ®­îc lµ thiÕu chÝnh x¸c. Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu : N¨m 1998 theo sè liÖu ®iÒu tra cña ViÖn x· héi häc - Nam hót thuèc ë tuæi 15 trë lªn (10% biÕt hót thuèc ë tuæi 15) - N÷ hót thuèc ë tuæi 20 trë lªn MÆc dï theo qui ®Þnh Ph¸p luËt kh«ng b¸n thuèc cho ng­êi d­íi tuæi 16. KÕt qu¶ ®iÒu tra t¹i Hµ Néi vµ thµnh phè HCM : - Nam tõ 16 tuæi : tû lÖ hót thuèc 73% tiªu thô 92% - N÷ tõ 16 tuæi : tû lÖ hót thuèc 4% tiªu thô 8% KÕt qu¶ ®iÒu tra tõ mét sè tØnh kh¸c tû lÖ ng­êi hót thuèc thÊp h¬n. Trong sè 73% nam hót thuèc th× : - 68% chØ hót thuèc l¸ - 12% chØ hót thuèc lµo - 12% hót c¶ thuèc l¸ vµ thuèc lµo NÕu theo ngµnh nghÒ : - N«ng d©n : tû lÖ nam giíi hót thuèc 81% - C«ng nh©n : tû lÖ nam giíi hót thuèc 80% - Bu«n b¸n : tû lÖ nam giíi hót thuèc 75% - C«ng chøc : tû lÖ nam giíi hót thuèc 67% - NghÒ kh¸c : tû lÖ nam giíi hót thuèc 59% (tÝnh c¶ ng­êi hót thuèc lµo) NÕu ph©n theo giíi tÝnh : Løa tuæi Tû lÖ nam hót thuèc Tû lÖ n÷ hót thuèc 18 ¸ 19 50 0 20 ¸ 24 71 0,01 25 ¸ 29 79 0,009 30 ¸ 34 80 0,02 35 ¸ 39 82 0,02 40 ¸ 44 90 0,009 45 ¸ 49 75 4,4 50 ¸ 54 68 7,3 55 ¸ 59 61 4,3 60 ¸ 64 71 7,2 65 ¸ 69 57 11,6 70 ¸ 74 51 11,11 >74 48 17,1 B¶ng 37 : tú lÖ ng­êi hót thuèc theo tuæi vµ giíi tÝnh NÕu ph©n theo khu vùc : - MiÒn B¾c tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 47,8% - MiÒn Nam tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 17,7% - MiÒn Trung tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 34,5% - Thµnh phè tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 40% N«ng th«n tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 60% - §ång b»ng tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 70% - MiÒn nói tû lÖ ng­êi hót thuèc chiÕm 30% §¬n vÞ :% Møc thu nhËp Nam N÷ Thµnh thÞ N«ng th«n Cao 51,48 36,41 80,42 41,33 Kh¸ 21,12 17,94 9,61 22,82 Trung b×nh 15,00 14,67 6,05 18,63 ThÊp 12,40 30,98 3,92 17,22 Céng 100 100 100 100 B¶ng 38 : tû lÖ ng­êi hót thuèc theo giíi tÝnh – thu nhËp vµ theo khu vùc – thu nhËp §¬n vÞ tÝnh :% Vïng Cao Kh¸ Trung b×nh ThÊp §ång b»ng S«ng Hång 46,69 22,81 18,30 12,2 Khu 4 cò (B¾c trung bé) 24,84 27,48 19,20 28,48 §ång b»ng duyªn h¶i miÒn trung 45,73 17,21 15,84 21,22 T©y nguyªn 43,48 20,29 9,42 26,81 §«ng nam bé 74,42 12,21 8,59 4,58 §ång b»ng S«ng Cöu Long 56,25 20,41 15,33 8,01 MiÒn nói vµ trung du phÝa b¾c 32,76 23,55 25,26 18,43 B¶ng 39 : tû lÖ ng­êi hót thuèc theo khu vùc – thu nhËp (B¶ng 39 vµ 38 : KÕt qu¶ ®iÒu tra møc sèng d©n c­ n¨m 1993) b)Nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh tiªu thô thuèc l¸ : Theo ­íc tÝnh t×nh h×nh tiªu thô thuèc l¸ t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam ph©n theo c¸c tiªu thøc nh­ sau : N¨m 1999 : Thuèc l¸ §Çu läc tiªu thô chiÕm 76,7%, trong ®ã : - §Çu läc b¹c hµ chiÕm 6,37% t­¬ng ®­¬ng 152,37 tr. bao - §Çu läc th­êng chiÕm 70,33% t­¬ng ®­¬ng 1682,29 tr. bao - §Çu läc bao cøng chiÕm 21,8 % t­¬ng ®­¬ng 521,46 tr. bao - §Çu bao mÒm chiÕm 54,9% t­¬ng ®­¬ng 1313,21 tr. bao Ph©n theo nguån nguyªn liÖu thuèc l¸ : Chñng lo¹i thuèc l¸ §Çu läc ngo¹i §Çu läc sîi ngo¹i §Çu läc nguyªn liÖu trong n­íc Kh«ng §Çu läc Møc gi¸ (®ång bao) 4500 ¸ 12000 6500 ¸ 12000 1300 ¸ 4500 600 ¸ 1300 N¨m 1999 S¶n l­îng tiªu thô (tr.bao) 200 275,08 1358,65 557,34 Tû träng thÞ phÇn(%) 8,4 11,5 56,8 23,3 N¨m 2000 S¶n l­îng tiªu thô (tr.bao) 200 295,40 1267,67 562,89 Tû träng thÞ phÇn (%) 8,6 12,7 54,5 24,2 N¨m 2001 (­íc tÝnh) S¶n l­îng tiªu thô (tr.bao) 200 340,91 1313,58 529,25 Tû träng thÞ phÇn (%) 8,4 14,3 55,1 22,2 B¶ng 40 : tiªu thô thuèc l¸ qua c¸c n¨m t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam Riªng Thuèc l¸ §Çu läc bao cøng s¶n xuÊt trong n­íc n¨m 1999 : - Thuèc l¸ mang nh·n Quèc tÕ s¶n xuÊt trong n­íc : 82,68 tr.bao - Thuèc l¸ s¶n xuÊt tõ sîi phèi chÕ s½n : 253,08 tr.bao - Thuèc l¸ s¶n xuÊt tõ sîi phèi chÕ trong n­íc : 133,00 tr.bao Tæng céng lµ : 468,75 tr. bao Cßn c¸c lo¹i thuèc l¸ Menthol chiÕm 6,37% so víi tæng sè (kÓ c¶ thuèc lËu) gåm cã : Melia (VÜnh Héi) , Hoµn KiÕm (Th¨ng Long) , Memory (Sµi Gßn) , Seabird vµ Everest (Kh¸nh Hoµ) , Bluebird (Thanh Ho¸)... Ph©n theo gour thuèc (khÈu vÞ thuèc) : - Gour Anh (Vµng Virginia) chiÕm 15,5% thÞ phÇn, 555, Vinataba, Craven A, (BÕn Thµnh) , Virginia Gold (H¶i Phßng), White Horse (Kh¸nh Hoµ) , Five (Sµi Gßn) , Dunhill (Th¨ng Long) , Sµi Gßn (VÜnh Héi) , Cotab (Sµi Gßn)... - Gour Mü (Vµng +Burley+oriental) chiÕm 5,7% thÞ phÇn, Maallboro, More ,Souvernia (Sµi Gßn), Memory... - Gour ®Þa ph­¬ng chiÕm 78,8% (vµng+n©utrång trong n­íc) gåm 200 nh·n hiÖu chñ yÕu ®ãng bao mÒm. Tiªu thô chia theo miÒn : N¨m 1999 kÓ c¶ hµng lËu vµ hµng nh¸i l¹i ­íc tÝnh tiªu thô 2.392 tr.bao - MiÒn B¾c tiªu thô 1.258,6 tr.bao chiÕm 52,4% - MiÒn Trung tiªu thô 391,6 tr.bao chiÕm 16,3% - MiÒn Nam tiªu thô 751,8 tr.bao chiÕm 31,3%. ¦íc tÝnh n¨m 2001 tiªu thô 2.384 tr.bao (gåm 2.084 tr.bao s¶n xuÊt trong n­íc vµ 300 tr.bao hµng nhËp lËu vµ nh¸i l¹i) - MiÒn B¾c tiªu thô 1.000 tr.bao chiÕm 42% - MiÒn Trung tiªu thô 450 tr.bao chiÕm 19% - MiÒn Nam tiªu thô 934 tr.bao chiÕm 39% Dù b¸o n¨m 2002 - Tû lÖ ng­êi hót thuèc cã xu h­íng gi¶m n¨m 2002 Trong ®ã : - Tû lÖ ng­êi hót thuèc ë miÒn B¾c tiÕp tôc gi¶m cßn 46% so víi c¶ n­íc, tiªu thô kho¶ng 1.000 tr.bao chiÕm 41% Riªng Hµ Néi gi¶m kh«ng ®¸ng kÓ. - Tû lÖ ng­êi hót thuèc ë miÒn Trung kh«ng gi¶m, æn ®Þnh 17.7% so víi c¶ n­íc .Tiªu thô kho¶ng : 450.(100% + 2,2%) = 459,9 (tr.bao) chiÕm 19% l­îng thuèc l¸ tiªu thô trong c¶ n­íc. - L­îng tiªu thô thuèc l¸ trong c¶ n­íc t¨ng chËm n¨m 2002 víi tèc ®é 2,2% n¨m vµo kho¶ng 2.431 tr.bao (kÓ c¶ thuèc l¸ nhËp lËu vµ nh¸i l¹i). N¨m 2002 do ®ã cã qui ®Þnh d¸n tem thuèc l¸ (cã hiÖu lùc tõ ngµy 1-4-2002) nªn l­îng thuèc l¸ lËu vµ nh¸i l¹i gi¶m xuèng cßn kho¶ng 250 tr.bao so víi 300 tr.bao n¨m tr­íc. L­îng thuèc l¸ s¶n xuÊt trong ngµnh sÏ tiªu thô ®­îc lµ: 2.431 - 250 = 2.181 tr.bao Tøc lµ t¨ng tr­ëng *100 – 100% = 4,65% so víi * 100 – 100% = 3,37% n¨m 2001 N¨m 2002 l­îng thuèc l¸ §Çu läc t chiÕm 81,7% Trong ®ã : - Thuèc l¸ §Çu läc l­u hµnh bÊt hîp ph¸p chiÕm 10% - Thuèc l¸ §Çu läc s¶n xuÊt trong ngµnh chiÕm 71,7%. Thuèc l¸ §Çu läc bao cøng ®­îc ­a chuéng sÏ t¨ng nhanh, trong khi thuèc l¸ §Çu läc bao mÒm kh«ng t¨ng hoÆc cã xu h­íng gi¶m nhÑ. Nh­ vËy : - Xu h­íng bá thuèc l¸ ë miÒn B¾c lµ nguy c¬ ®èi víi Nhµ m¸y trong mÊy n¨m qua, trong khi l­îng tiªu thô vÉn gia t¨ng ë miÒn Nam l¹i trë thµnh môc tiªu th©m nhËp cña Nhµ m¸y vµo thÞ tr­êng triÓn väng nµy. Khi nç lùc cña ChÝnh phñ , ®Æc biÖt lµ ngµnh thuÕ vµ qu¶n lý thÞ tr­êng cho viÖc qui ®Þnh d¸n tem thuèc l¸ cã hiÖu lùc tõ ngµy 1-4-2002 sÏ lµ c¬ héi t¨ng tr­ëng vµ lÊn s©n thÞ phÇn thuèc l¸ ngo¹i nhËp lËu trªn thÞ tr­êng thuèc l¸ cao cÊp ë miÒn Trung vµ miÒn Nam. §ã còng lµ c¬ héi lín cho viÖc më réng thÞ phÇn thuèc l¸ §Çu läc bao cøng cÊp cao vµ kh¸ ë miÒn Nam vµ miÒn Trung ®èi víi Nhµ m¸y. 2.gi¶i ph¸p 2 §Èy m¹nh chuyªn m«n ho¸ c«ng t¸c trong ®éi ngò tiÕp thÞ th­o khu vùc thÞ tr­êng, ®ång thêi t¸i thiÕt lËp nhãm chuyªn viªn marketting ®¶m tr¸ch c«ng t¸c nghiªn cøu , ph©n tÝch thÞ tr­êng hç trî tr­ëng phßng lËp kÕ ho¹ch , chiÕn l­îc vµ lËp c¸c ch­¬ng tr×nh tiÕp thÞ , tiªu thô . hiÖn nay hÇu hÕt c«ng t¸c ph©n tÝch nghiªn cøu thÞ tr­êng , lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc tiªu thô , tiÕp thÞ tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c ch­¬ng tr×nh cô thÓ ho¸ ®Ò do tr­ëng phßng ®¶m tr¸ch , cã sù hç trî phã phßng vµ mét sè nh©n viªn kh¸c . c¬ cÊu phßng thÞ tr­êng hiÖn nay. Tr­ëng phßng Phã phßng ®éi tiÕp thÞ nhµ m¸y ®éi tiÕp thÞ ®Þa ph­¬ng Nh©n viªn thèng kª S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc phßng thÞ tr­êng hiÖn nay Tuy nhiªn víi t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t trong s¶n xuÊt kinh doanh thuèc l¸ hiÖn nay , khèi l­îng c«ng viÖc triÓn khai ph©n tÝch , lËp kÕ ho¹ch lµ rÊt lín vµ ®ßi hái tÝnh nh¹y c¶m cao do ®ã trong mét thêi gian kh«ng xa víi khèi l­îng c«ng viÖc lín nh­ vËy , tr­ëng vµ phã phßng thÞ tr­êng sÏ gÆp khã kh¨n v× thiÕu thêi gian vµ vµ cïng mét thêi ®iÓm ph¶i gi¶i quyÕt ®ång thêi nhiÒu viÖc kh¸c nhau . ®iÒu ®ã gîi ý cho 1 gi¶i ph¸p thiÕt lËp l¹i nhãm chuyªn viªn marketting chuyªn tr¸ch vÒ thu thËp th«ngtin , ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng nhãm chuyªn viªn nµy chÞu sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña tr­ëng phßng vµ cã tr¸ch nhiÖm cung cÊp hç trî tr­ëng phßng lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc vµ c¸c ch­¬ng tr×nh tiÕp thÞ , tiªu thô cô thÓ ho¸ ®ång thêi bè trÝ c«ng t¸c cña ®éi tiÕp thÞ nhµ m¸y theo khu vùc thÞ tr­êng nh»m chuyªn m«n ho¸ cao h¬n . quan ®iÓm nµy dùa vµo ; tÝnh chÊt tiªu dïng , c¸ch giao tiÕp , giäng nãi ë 3 miÒn b¾c – trung – nam lµ rÊt kh¸c nhau. NÕu di chuyÓn c«ng t¸c ®éi tiÕp thÞ gi÷a c¸c miÒn sÏ t¨ng c¸c kho¶n c«ng t¸c phÝ , di chuyÓn phÝ ... NÕu chØ ®¶m nhiÖm mét vïng , khu vùc thÞ tr­êng quen thuéc n¨ng suÊt vµ khèi l­îng c«ng viÖc hoµn thµnh lín h¬n ViÖc c«ng t¸c ë tØnh xa ®èi víi c¸n bé , nh©n viªn gÆp nhiÒu bÊt tiÖn cho c¸ nh©n vµ gia ®×nh hä Tiªu chÝ xem xÐt cuèi cïng lµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c cña ®éi ngò tiÕp thÞ – b¸n hµng nãi riªng vµ toµn thÓ CBCNV nãi chung . Do ®ã cã c¬ cÊu tæ chøc phßng thÞ tr­êng chuyÓn ®æi thµnh Tr­ëng phßng Phã phßng Nhãm chuyªn viªn marketting ®éi tiÕp thÞ miÒn nam ®éi tiÕp thÞ miÒn trung ®éi tiÕp thÞ miÒn b¾c L­u chuyÓn c«ng t¸c bæ xung S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc phßng thÞ tr­êng sau khi ¸p dông gi¶i ph¸p 2 C¬ cÊu l¹i tæ chøc chuyªn m«n hãa cao theo chøc n¨ng lµ tiÒn ®Ò, xuÊt ph¸t ®iÓm cho viÖc c¶i thiÖn hiÖu qu¶ muèn khai th¸c tèt h¬n n¨ng lùc cña chóng ta, cña ®éi ngò tiÕp thÞ – b¸n hµng b»ng viÖc tËn dông tèi ®a thêi gian h÷u Ých trong ngµy lµm viÖc quy ®Þnh, tËn dông tèi ®a c­êng ®é tù gi¸c cã thÓ cña c¸c nh©n viªn trªn mét ®¬n vÞ thêi gian h÷u Ých. ë mét ®iÓm kh¸c, nh÷ng ng­êi tiÕp thÞ – b¸n hµng vµ chÝnh chóng ta mong muèn nh÷ng kho¶n lîi Ých t­¬ng xøng víi kÕt qu¶ lao ®éng. Kh«ng ph¶i mÆc nhiªn ®­a ra c¸c kho¶n lîi Ých lín th× kÕt qu¶ lao ®éng sÏ t¨ng lªn. Nã chØ ®óng khi nh÷ng kho¶n lîi Ých nµy trë thµnh ®éng c¬ thóc ®Èy, c¸i khuyÕn khÝch t¨ng hiÖu qu¶ c«ng t¸c. Chóng ta t×m hiÓu nhu cÇu cña nh÷ng ng­êi nghiÖn thuèc l¸, s¶n xuÊt ra vµ tiÕp thÞ sao cho sè l­ît vµ khèi l­îng mua lµ lín nhÊt. T­ duy tiÕp thÞ ®ã còng gîi ý chóng ta t×m hiÓu nhu cÇu, ®éng c¬ lao ®éng cña chóng ta vµ ng­êi kh¸c ®¸p øng cho m×nh, cho hä c¸i hä cÇn ®Ó kÕt qu¶ lao ®éng lín nhÊt, cã lîi nhÊt cho m×nh vµ cho tËp thÓ. §ã chØ lµ ph©n tÝch trªn lý thuyÕt, nã chØ lµ hiÖn thùc khi quan ®iÓm nµy ®­îc ph©n tÝch bëi ban l·nh ®¹o nhµ m¸y. Qua tiÕp xóc, t×m hiÓu vÒ møc sèng, thu nhËp, t×nh h×nh c«ng t¸c, mét sè ng­êi tiÕp thÞ, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña nhµ m¸y, em m¹nh d¹n ®Ò nghÞ mét sè kho¶n cã thÓ ¸p dông trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay nh»m khuyÕn khÝch lao ®éng trong ®éi ngò tiÕp thÞ – b¸n hµng. 1. ThiÕt lËp c¸c môc tiªu c«ng t¸c vµ giao nh÷ng nhãm tiÕp thÞ – b¸n hµng phô tr¸ch nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ. Mçi nh©n viªn tiÕp thÞ – b¸n hµng trong nhãm phô tr¸ch nh÷ng khu vùc nhá h¬n trong ®ã. Hµng n¨m (cã thÓ chËm h¬n, nhanh h¬n) xÐt lu©n chuyÓn c«ng t¸c. Nh÷ng ng­êi tiÕp thÞ – b¸n hµng trùc tiÕp tiÕp xóc víi c¸c ®¹i lý vµ thùc thi mét sè c«ng viÖc kh¸c trªn khu vùc thuéc qu¶n lý. Môc tiªu cã thÓ lµ tû träng thÞ phÇn t¨ng thªm hoÆc æn ®Þnh (c¨n cø vµo thêi ®iÓm cô thÓ), lîi Ých ng­êi tiÕp thÞ nhËn ®­îc c¨n cø vµo kÕt qu¶ ®¹t tíi môc tiªu nµy. Nh÷ng lý do, nguyªn nh©n t¨ng gi¶m s¶n l­îng tiªu thô cña tõng ®¹i lý... tiÕp thÞ viªn phô tr¸ch ph¶i gi¶i tr×nh ®­îc, còng nh­ mét sè c«ng viÖc liªn quan. 2. §Ò nghÞ Thï lao tiÕp thÞ – b¸n hµng = L­¬ng tèi thiÓu + Th­ëng theo môc tiªu hoµn thµnh L­¬ng tèi thiÓu - Cã thÓ ¸p dông chÕ ®é viªn chøc, c¸n bé c«ng nh©n viªn nhµ n­íc hiÖn hµnh. L­¬ng tèi thiÓu = 180.000® * hÖ sè bËc - Cã thÓ ®Þnh ra c¸c møc tèi thiÓu quy ®Þnh ®èi víi tõng cÊp bËc chuyªn m«n vµ ng¹ch. Th­ëng theo môc tiªu hoµn thµnh: Tû lÖ thuËn víi møc ®é hoµn thµnh môc tiªu, còng cã thÓ luü tiÕn hoÆc luü tho¸i tïy thêi kú vµ môc tiªu nhµ m¸y trªn thÞ tr­êng ®ã. 3. §Ò nghÞ thanh to¸n nhanh chãng h¬n n÷a c¸c kho¶n phÝ tµu, phµ, vÐ xe, c¸c kho¶n phô cÊp... vµ c¸c kho¶n c«ng t¸c phÝ hîp lý kh¸c nh»m ®éng viªn c«ng t¸c trong c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt ®èi víi ®éi ngò tiÕp thÞ: 4. NhÊt thiÕt ph¶i th«ng tin nh÷ng nghiªn cøu, kÕt qu¶ nghiªn cøu marketing liªn quan khu vùc thÞ tr­êng tíi nh©n viªn tiÕp thÞ chuyªn tr¸ch. §Æc biÖt lµ tr­íc khi giao môc tiªu, nhiÖm vô hoÆc hä tù nhËn ®Ó môc tiªu nhiÖm vô ®­îc chøng minh lµ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc (tÝnh kh¶ thi cña môc tiªu). 5. Tæ chøc c¸c cuéc gÆp mÆt, tæng kÕt nhá... nªn ®­a tíi mét ®Þa ®iÓm kh¸c nhµ m¸y, nh»m gi¶i to¶ phÇn t©m lý c«ng viÖc ®eo b¸m quanh n¨m. NÕu cã thÓ, tæ chøc nh­ mét cuéc d· ngo¹i, picnic, nghØ m¸t hay liªn hoan. §©y kh«ng ph¶i kho¶n chi phÝ bµy vÏ thªm n÷a mµ ®­îc coi nh­ nh÷ng kho¶n chi tr¶ Ých lîi mµ c«ng nh©n, tiÕp thÞ viªn cÇn ph¶i nhËn ®­îc cã t¸c dông nh­ mét ®éng c¬ thóc ®Èy lao ®éng. 3.gi¶i ph¸p3 Xem xÐt mét c¸ch cã hÖ thèng c¸c s¶n phÈm cña Nhµ m¸y theo chu kú sèng nh»m thóc ®Èy tiªu thô , më réng thÞ tr­êng hoÆc c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao uy tÝn Nhµ m¸y. C¶i thiÖn uy tÝn Doanh nghiÖp vµ c¸c s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy tiªu thô , më réng thÞ tr­êng lu«n lµ môc tiªu quan träng vµ th­êng trùc ë hÇu hÕt c¸c Doanh nghiÖp hiÖn nay, ®èi víi Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long còng vËy. Tuy nhiªn, víi t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy mét quyÕt liÖt trong ngµnh s¶n xuÊt thuèc l¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng, mÉu m·, danh tiÕng ... ®Ó héi nhËp, c¹nh tranh trong khu vùc vµ quèc tÕ , Nhµ m¸y ®· ®Þnh h­íng môc tiªu n¸y lªn hµng ®Çu. ¦u tiªn thùc hiÖn b»ng phÇn lín nguån lùc vµ quyÕt t©m cao cña tËp thÓ CBCNV Nhµ m¸y. Trong phÇn thùc tr¹ng ®· chØ ra Nhµ m¸y hiÖn ®ang hîp t¸c víi : - H·ng Rothmans s¶n xuÊt thuèc l¸ Dunhill (9.000 ®/bao) tõ 1996 - HiÖp héi thuèc l¸ Mü s¶n xuÊt thuèc l¸ Golden Cup (5700 ®/bao) tõ ®Çu n¨m 2002. Nhµ m¸y ®ang tiÕn hµnh xóc tiÕn hîp t¸c, gia c«ng thuèc l¸ cho tæ chøc th­¬ng m¹i cña EU vµ h­íng ra xuÊt khÈu thuèc l¸ sang c¸c n­íc asean khi khu vùc mËu dÞch tù do §«ng Nam ¸ (AFTA) ®­îc më n¨m 2003. Nh­ng t×nh tr¹ng hiÖn nay : - Uy tÝn cña Nhµ m¸y ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ cao trªn thÞ tr­êng thuèc l¸ cao cÊp. - S¶n l­îng gi¶m ®ét biÕn vµ ®ang cã xu h­íng t¨ng chËm - Lîi nhuËn gi¶m liªn tôc víi tèc ®é cao tõ nhiÒu n¨m nay (tõ n¨m 1997) mµ ch­a cã dÊu hiÖu c¶i thiÖn - VÉn thiÕu vèn kinh doanh vµ cho nhu cÇu ®Çu t­ chiÒu s©u cho c«ng nghÖ vµ m¸y mãc hç trî cho qu¶n lý - M¸y mãc cò vÉn thõa c«ng suÊt gÇn 10% tÝnh trªn 2 ca/ngµy vµ gÇn 40% tÝnh trªn 3 ca/ngµy... NhiÒu nguyªn nh©n g©y ra t×nh tr¹ng nµy ®· ®­îc t×m vµ ph©n tÝch, trong ®ã cã : - Tr­íc n¨m 2002 Nhµ m¸y ch­a cã s¶n phÈm cao cÊp ®­îc thÞ tr­êng ®¸nh gi¸ cao. - C¸c s¶n phÈm Hång Hµ (gi¸ 4250 ®/bao), Hoµn KiÕm (1500 ®/bao), §èng §a ®Çu läc (1250 ®/bao), H¹ Long (1480 ®/bao)j, §iÖn Biªn 75 (650 ®/bao) ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i trong chu kú sèng. VD : Hoµn KiÕm liªn tôc gi¶m tõ n¨m 1999 N¨m 1999 gi¶m h¬n 6 tr.bao tøc gi¶m 9,4% N¨m 2000 gi¶m h¬n 17 tr.bao tøc gi¶m 39,4% N¨m 2001 gi¶m h¬n 3 tr.bao tøc gi¶m 6,5% QuÝ I-2002 tiªu thô kh«ng t¨ng so víi cïng kú n¨m 2001 Hång Hµ gi¶m tõ n¨m 97 lµ -1,3 (tr.bao); -0,2 (tr.bao); -0,5 (tr.bao) ... §iÖn Biªn (1450 ®/bao) gi¶m tõ n¨m 97 lµ -5 (tr.bao); -9 (tr.bao); -3,4 (tr.bao) - Vinataba vµ Dunhill lµ 2 s¶n phÈm chiÕm tû träng lín trong s¶n l­îng tiªu thô s¶n xuÊt theo yªu cÇu cña Tæng c«ng ty vµ ®èi t¸c (h·ng Rothmans) ë giai ®o¹n b·o hoµ trong chu kú sèng (tõ nhiÒu n¨m nay l­îng tiªu thô kh¸ æn ®Þnh ë møc cao). T­¬ng tù cã Thñ §« (1580 ®/bao) s¶n l­îng tiªu thô t¨ng gi¶m kh«ng nhiÒu, ®Ønh cao lµ n¨m 1999 ®¹t 15 tr.bao ... Nh­ vËy chóng ta thÊy râ tÝnh cÊp thiÕt cña môc tiªu nµy. a) Mét vµi nhËn ®Þnh vÒ thÞ tr­êng : MiÒn B¾c , ®Æc biÖt lµ Hµ Néi, Nam Hµ, Hµ T©y tuy cã xu h­íng gi¶m sè ng­êi hót thuèc xong kh«ng nhiÒu vµ vÉn chiÕm tû träng cao nhÊt so víi c¶ n­íc. - Tû lÖ sè ng­êi hót thuèc so víi tæng sè c¶ n­íc : 47,8% - Tû lÖ sè l­îng thuèc l¸ tiªu thô so víi c¶ n­íc : 42,4% - Qui m« tiªu thô b×nh qu©n mét n¨m kho¶ng 1.000,0 tr.bao/n¨m C¸c nh·n hiÖu thuèc l¸ ®­îc ­a chuéng t¹i miÒn B¾c : - 555 – gour thuèc Anh gi¸ 11.000-11.500 ®/bao - Marllborrro ®á – gour thuèc Mü gi¸ 11.500-12.500 ®/bao - Everest – gour Menthol (b¹c hµ) gi¸ 5.900-6.200 ®/bao - Vinataba – gour thuèc Anh do Sµi Gßn s¶n xuÊt gi¸ 5.850-6.250 ®/bao - Sourvenia – gour Mü gi¸ 2.250-2.350 ®/bao - Du lÞch ®á – gour ®Þa ph­¬ng (vµng + n©u) gi¸ 1.500-1.570 ®/bao - Th¨ng Long – gour ®Þa ph­¬ng gi¸ 1.780 ®/bao - Thñ §« - gour ®Þa ph­¬ng gi¸ 1.580 ®/bao - Hoµn KiÕm – gour Menthol (b¹c hµ) gi¸ 1.480-1.520 ®/bao - Melia – gour Menthol (b¹c hµ) gi¸ 1.408-1.520 ®/bao - era – gour Menthol (b¹c hµ) gi¸ 1.480-1.520 ®/bao MiÒn B¾c, ®Æc biÖt lµ Hµ Néi lµ khu vùc thÞ tr­êng khã tÝnh vµ b¶o thñ cao ®èi víi thuèc l¸ . Hä th­êng dïng c¸c tiªu chÝ nh­ chÊt l­îng, h×nh thøc bao, mïi vÞ ... hµng ngo¹i so s¸nh víi thuèc l¸ s¶n xuÊt trong n­íc (thuèc l¸ ngo¹i hä biÕt ®Õn tõ nghe nãi, hµng lËu, cöa hµng miÔn thuÕ – Free-tax-shop, ng­êi th©n ®em tõ n­íc ngoµi ...). MiÒn B¾c còng lµ thÞ tr­êng thuèc l¸ nh¸i l¹i nhiÒu nhÊt. C¸c khu vùc khã th©m nhËp s¶n phÈm míi lµ nh÷ng n¬i gÇn ®­êng, phè cã møc thu nhËp kh¸ vµ cã c­êng ®é giao th«ng lín. Nh÷ng khu vùc dÔ th©m nhËp h¬n c¸c s¶n phÈm míi lµ c¸c khu d©n c­ quÇn tô ®«ng, thu nhËp trung b×nh vµ kh¸, cã mËt ®é giao th«ng trung b×nh. MiÒn B¾c cã Ýt doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc l¸ nhÊt, Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long cã qui m« lín nhÊt ë miÒn B¾c chØ ®øng thø 3 trong c¶ n­íc. Lîi thÕ cña Nhµ m¸y ë ®©y vÒ qui m«, kho¶ng c¸ch ®Þa lý so víi c¸c doanh nghiÖp cã qui m« t­¬ng ®­¬ng vµ lín h¬n (chi phÝ vËn chuyÓn thÊp) vµ miÒn B¾c l¹i lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña Nhµ m¸y. MiÒn Trung, ®Æc biÖt lµ Thanh Ho¸ vµ NghÖ An - Møc sèng d©n c­ thÊp nhÊt trong c¶ n­íc. Møc ®é khã tÝnh vµ b¶o thñ b×nh th­êng *Tû lÖ sè ng­êi hót thuèc so víi c¶ n­íc lµ 17,7% *Tû lÖ sè l­îng thuèc l¸ tiªu thô lµ 16,3% *Qui m« tiªu thô mét n¨m b×nh qu©n lµ 750,5 tr.bao/n¨m - C¸c nh·n hiÖu thuèc l¸ ®­îc ­a chuéng :Hero, Jet(nhËp lËu)j, 555, Vinataba, §iÖn Biªn, Hoµn KiÕm, §µ L¹t (thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc), Sourvenia... MiÒn Nam -Møc sèng d©n c­ trung b×nh, mËt ®é d©n b×nh qu©n cao nhÊt. MiÒn Nam lµ thÞ tr­êng dÔ tÝnh nhÊt trong c¶ n­íc ®èi víi mÆt hµng thuèc l¸ , tuy vÉn cã tÝnh b¶o thñ riªng. MiÒn Nam ®ang cã xu h­íng t¨ng s¶n l­îng tiªu thô trong khi miÒn B¾c gi¶m. MiÒn Nam quÇn tô sè l­îng DNSX thuèc l¸ ®«ng (17 trªn tæng sè 28 doanh nghiÖp), cã qui m« ë c¶ 4 møc : nhá nhÊt, TB, lín vµ lín nhÊt. Vµ còng lµ n¬i tiªu thô thuèc l¸ ngo¹i nhËp lËu lín nhÊt, c¸c nh·n hiÖu chñ yÕu : 555, Hero, Jet. §Ò nghÞ c¸c hµnh ®éng tøc thêi cña Nhµ m¸y : 1.NhÊt thiÕt ph¶i sö dông tèt c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr­êng vµ ®ang ph¸t triÓn cho kh¸ch hµng cña m×nh. Trong giai ®o¹n nµy gåm 7 nh·n hiÖu : -Tam §¶o vµ Th¨ng Long - ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn cña chu kú sèng. -M ®á – s¶n phÈm ®ang ph¸t triÓn, tuy cã sè l­îng tiªu thô hiÖn thêi chiÕm tû träng thÊp, gÇn 1 tr.bao trªn tæng sè h¬n 200 tr.bao. -M xanh, Tam §¶o xanh, Hång Hµ xanh – thuèc l¸ b¹c hµ míi th©m nhËp thÞ tr­êng cuèi n¨m 2001 -Golden Cup – s¶n phÈm míi vµ nhiÒu triÓn väng TiÕn hµnh ®ång thêi t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, ph¸t hiÖn l«i kÐo kh¸ch hµng míi, võa khuyÕn khÝch t¨ng doanh sè trong nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã. T¹o ®iÖu kiÖn thanh to¸n, vËn chuyÓn vµ t¨ng hoa hång cho c¸c ®¹i lý ®èi víi nhãm s¶n phÈm nµy. 2.Kiªn tr× s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm ®· ë giai ®o¹n suy tho¸i (§iÖn Biªn 75, §èng §a 85...) cã sè l­îng tiªu thô t­¬ng ®èi kh¸ mÆc dï kh«ng l·i hoÆc lç kh«ng ®¸ng kÓ. Nh»m : -Gi÷ ®o¹n thÞ tr­êng nµy khi ch­a cã s¶n phÈm míi thay thÕ. NÕu bá trèng sÏ t¹o khe thÞ tr­êng cho ®èi thñ ®­a s¶n phÈm cña hä vµo -T¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ®éi ngò CBCNV. -TËn dông nguyªn liÖu cÊp thÊp vµ chia sÎ khÊu hao TSC§, chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp , c­íc phÝ... 3.Nhanh chãng c¶i tiÕn chÊt l­îng hoÆc cho ra ®êi s¶n phÈm míi thay thÕ c¸c s¶n phÈm ®· ë giai ®o¹n suy tho¸i (c¸c s¶n phÈm chiÕn l­îc ®iÓn h×nh ®· vµ ®ang chiÕm tû träng s¶n l­îng tiªu thô cao trong tæng sè : Hoµn KiÕm, §iÖn Biªn §L, §iÖn Biªn 75, Hång Hµ... Nªó ®Ó sè l­îng tiªu thô gi¶m nhiÒu còng lµ ®ang t¹o kho¶ng trèng thÞ tr­êng cho ®èi thñ ®­a s¶n phÈm vµo thay thÕ. 4.Duy tr× thÞ phÇn c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n b·o hoµ vµ suy tho¸i khi ch­a cã sù c¶i tiÕn. ChØ lo¹i bá s¶n phÈm khi sè l­îng tiªu thô lµ qu¸ Ýt vµ vµo thÞ tr­êng chËm. §iÓn h×nh lµ : Viland n¨m 97 ®¹t 19.450 bao, Gallery c¸c n¨m 2000, 2001 tiªu thô ®¹t trªn d­íi 2002 bao, Rest n¨m 2001 chØ tiªu thô ®­îc 163 bao – do bÞ tr¶ gÇn hÕt sè l­îng göi b¸n tr­íc... 5.Phôc håi l¹i s¶n phÈm §èng §a §L (gi¸ 1.250 ®/bao) võa bÞ lo¹i bá tõ ®Çu n¨m 2002, c¶i tiÕn l¹i ë møc gi¸ d­íi 1.000 ®/bao nh»m thay thÕ 2 lo¹i thuèc l¸ kh«ng §L lµ §iÖn Biªn 75 (650®/bao), §èng §a 85 (800 ®/bao). Nh»m duy tr× viÖc lµm cho CBCNV vµ tËn dông håi liÖu vµ nguyªn liÖu cÊp thÊp. 6.TiÕp tôc më réng khai th¸c thÞ tr­êng miÒn B¾c ®èi víi thuèc l¸ cÊp thÊp vµ TB, ®Æc biÖt lµ c¸c nh·n hiÖu Hoµn KiÕm, §iÖn Biªn §L (2 nh·n hiÖu cã tû träng tiªu thô lín so víi tæng sè) ®ang ë ®Çu giai ®o¹n suy tho¸i trong chu kú sèng. H×nh thµnh th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng miÒn Nam vµ miÒn Trung víi c¸c lo¹i thuèc l¸ cÊp kh¸ vµ cÊp cao (cã gi¸ c¶, gour thuèc, chÊt l­îng... phï hîp) tÊn c«ng vµo thuèc l¸ ngo¹i nhËp lËu. TËn dông nh÷ng nç lùc cña ChÝnh phñ thùc thi môc ®Ých cña qui ®Þnh d¸n tem thuèc l¸ (kÓ tõ ngµy 1-7-2002 qui ®Þnh d¸n tem thuèc l¸ cã hiÖu lùc thi hµnh xö lý c¸c vi ph¹m). 4.gi¶i ph¸p 4 Xem xÐt më réng thÞ tr­êng theo dù ¸n nh»m ®¶m b¶o tÝnh hiÖu qu¶ trong thùc thi. Chóng ta xem xÐt tr­êng hîp ®iÓn h×nh : “Më réng thÞ phÇn thuèc l¸ Th¨ng Long t¹i mét sè thÞ tr­êng phÝa B¾c “ a)Sù cÇn thiÕt ph¶i më réng thÞ phÇn nh·n hiÖuTh¨ng Long : -Tõ khi nh·n hiÖu Th¨ng Long ra ®êi, th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng phÝa B¾c n¨m 1990 tíi nay,s¶n l­îng tiªu thô liªn tôc t¨ng(kÓ c¶ n¨m 2000 s¶n l­îng tiªu thô suy gi¶m ®ét biÕn ë hÇu hÕt c¸c lo¹i thuèc l¸ trong c¸c thÞ tr­êng cña c¶ n­íc. GÇn ®©y : N¨m 1998 t¨ng 1,3 tr.bao N¨m 1999 t¨ng 1,15 tr.bao N¨m 2000 t¨ng 0,4 tr.bao N¨m 2001 t¨ng 1,5 tr.bao N¨m 2001 s¶n l­îng nh·n hiÖu Th¨ng Long tiªu thô 9,782 tr.bao trªn tæng sè 201,652 tr.bao, chiÕm 4,85%. Nh­ vËy Th¨ng Long lµ mét nh·n hiÖu cã s¶n l­îng chiÕm tû träng lín ®ang n»m trong giai ®o¹n ph¸t triÓn cña chu kú sèng *§¸nh gi¸ Marketing thÞ tr­êng miÒn B¾c N¨m 97 tiªu thô 1.258,6 tr.bao chiÕm 52,4% so víi c¶ n­íc N¨m 2001 ­íc tiªu thô h¬n 1.000 tr.bao chiÕm kho¶ng 42% N¨m 2002 dù b¸o tiªu thô h¬n 1.000 tr.bao chiÕm kho¶ng 42% C¸c nh·n hiÖu c¹nh tranh m¹nh víi nh·n hiÖu Th¨ng Long : -Du lÞch ®á do Nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn s¶n xuÊt gi¸ 1.580 ®/bao -Du lÞch ®á do Nhµ m¸y thuèc l¸ VÜnh Héi s¶n xuÊt gi¸ 1.550 ®/bao -Sourvenia do Nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn s¶n xuÊt gi¸ 2.250 ®/bao Gi¸ Th¨ng Long hiÖn hµnh 1.780 ®/bao. C¶ 3 nh·n hiÖu c¹nh tranh trªn ®Òu cã xuÊt xø ë miÒn Nam vµ thuéc 2 ®èi thñ ®Çu ngµnh cïng n»m trong Tæng c«ng ty víi Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. Hai lo¹i Du LÞch trªn vµo thÞ tr­êng phÝa B¾c ®Çu nh÷ng n¨m 90, cßn Sourvenia vµo thÞ tr­êng n¨m 93. Th¨ng Long cã ­u thÕ h¬n vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa lý, h¹n chÕ so víi 2 lo¹i Du LÞch ®á vÒ uy tÝn vµ gi¸ c¶. Theo dù b¸o nh·n hiÖu Th¨ng Long tiÕp tôc t¨ng vµo c¸c n¨m tíi : N¨m 2002 tiªu thô 10,5 tr.bao N¨m 2003 tiªu thô 11,2 tr.bao N¨m 2004 tiªu thô 11,5 tr.bao NÕu Nhµ m¸y kÝch thÝch tiªu thô b»ng th­ëng ngoµi hoa hång ®èi víi ®¹i lý vµ khuyÕn m·i hiÖn vËt ®èi v¬Ý ng­êi mua lÎ Th¨ng Long. Dù kiÕn 14 ®¹i lý trªn tæng sè gÇn 50 ®¹i lý thÞ tr­êng phÝa B¾c cã thÓ tiªu thô thªm 0,4 tr.bao/n¨m b)Trï tÝnh hiÖu qu¶ Gi¸ b¸n mét baoTh¨ng Long 1.780 ®ång trong ®ã hoa hång 30 ®/bao, c­íc phÝ 4 ®/bao Gi¸ Nhµ m¸y nhËn ®­îc : 1.780 ® - 30 ® - 4 ® = 1.746 ®/bao ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt : 45%.(1.746 ® - 602,7 ®) = 504,14 ®/bao Gi¸ thµnh §V t¹i FX : 970,65 ®/bao Chi phÝ QLDN ph©n bæ cho 1 ®v : 39,7 ®/bao Chi phÝ b¸n hµng ph©n bæ cho 1 ®v : 61,68 ®/bao Do ®ã lîi nhuËn ®v tr­íc thuÕ : 169,84 ®/bao Ngoµi ra Nhµ m¸y cßn ph¶i chÞu thuÕ TNDN : 32% tÝnh trªn lîi nhuËn tr­íc thuÕ vµ thuÕ vèn 0,4%/th¸ng tÝnh trªn vèn Nhµ n­íc giao (kho¶ng 3.500 tr.®ång ThuÕ vèn 1 n¨m). Tuy nhiªn chóng ta chØ tÝnh lîi nhuËn ®v tr­íc thuÕ vµ khi hoµn tÊt lÊy tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ trõ ®i 2 lo¹i thuÕ nµy ®Ó ®­îc lîi nhuËn sau thuÕ. Nh­ vËy n¨m 2001 nh·n hiÖu Th¨ng Long ®em l¹i : 169,84 ®/bao * 9,782 tr.bao = 1.661,33 tr. ®ång NÕu nh­ khuyÕn khÝch tiªu thô sÏ t¨ng thªm 0,4 tr. bao, tøc lµ: 169,84 ®/bao * 0,4 tr. bao = +67,936 tr. ®ång lîi nhu©n tr­íc thuÕ t­¬ng ®­¬ng víi +44,195 tr.®ång lîi nhuËn sau thuÕ. N¨m 2001 ng©n quü chi cho khuyÕn m¹i, më réng thÞ tr­êng kh«ng nªn v­ît qu¸ +44,195 tr. ®ång c)LËp dù ¸n më réng thÞ tr­êng : -Ph­¬ng ¸n nµy kÕt hîp më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng vµ chiÒu s©u. -Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n. Th«ng th­êng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt ®­îc lùa chän th«ng qua pháng vÊn ®èi t­îng sÏ nhËn th­ëng (®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng...) d)LËp b¶n gi¶i tr×nh chi phÝ cho më réng thÞ tr­êng : B¶n gi¶i tr×nh nµy ph¶i ®­îc diÔn gi¶i chi tiÕt theo tõng môc chi vµ phÝ -Chi cho hîp ®ång tiÕp thÞ gåm Dù kiÕn c¸c kho¶n l­¬ng tiÕp thÞ cho ®¹i lý C¸c kho¶n phÝ lËp hîp ®ång... -Dù kiÕn c¸c kho¶n chi th­ëng ngoµi hoa hång ®èi víi ®¹i lý -Dù kiÕn chi, mua, ®Æt hµng c¸c vËt phÈm th­ëng theo bao, tót thuèc ... ®èi víi ng­êi tiªu dïng. e)KiÓm tra tÝnh hiÖu qu¶ më réng thÞ tr­êng : B­íc nµy chØ ®­îc tiÕn hµnh khi hoµn tÊt ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng. Tr­íc ®ã chØ trï tÝnh kÕt qu¶ thu ®­îc, s¶n l­îng tiªu thô cã thÓ t¨ng thªm ë tõng ®¹i lý vµ dù trï c¸c kho¶n chi vµ phÝ. HiÖu qu¶ më réng thÞ tr­êng = Lîi nhuËn trong kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng - Lîi nhuËn n¨m tr­íc (kú tr­íc) (1 + tèc ®é t¨ng lîi nhuËn b×nh qu©n) 5.KiÕn nghÞ víi c¬ quan cÊp trªn *KiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam -Tæng c«ng ty ®· lËp §Ò ¸n vµ Dù ¸n ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp thuèc l¸ ®Õn n¨m 2010. Nhµ m¸y mong muèn ®­îc th«ng tin, t­ vÊn vÒ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cã thÓ chuyÓn giao víi gi¸ chÊp nhËn ®­îc vµ mét sè th«ng tin chi tiÕt liªn quan ®Õn viÖc thùc thi §Ò ¸n vµ Dù ¸n. -T¹o ®iÒu kiÖn cho Nhµ m¸y ®Çu t­ míi m¸y mãc thiÕt bÞ cuèn c©y §L ®Ó gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, bao b× (hiÖn thêi ph¶i chuyÓn tõ thµnh phè HCM ra) vµ sö dông thªm mét sè lao ®éng ®ang dçi thõa hiÖn nay. -Nhanh chãng nghiªn cøu, xóc tiÕn hîp t¸c xuÊt khÈu nh»m ®­a mét sè s¶n phÈm chÊt l­îng (Vinataba, Dunhill, Golden Cup..) ra c¹nh tranh trong khèi asean. -Cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi ®Ó Nhµ m¸y cã thªm ®iÒu kiÖn nhanh chãng ®­a s¶n phÈm xuÊt khÈu. *KiÕn nghÞ vÒ chÕ ®é chÝnh s¸ch hiÖn hµnh -Thùc hiÖn chÝnh s¸ch thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt c«ng b»ng trong toµn ngµnh s¶n xuÊt thuèc l¸ vµ toµn quèc theo mét møc thuÕ thèng nhÊt. Kh«ng nªn gi¶m thuÕ cho mét sè Doanh nghiÖp cã s¶n l­îng thÊp hay kho¸n thuÕ g©y nªn t×nh tr¹ng c¹nh tranh bÊt b×nh ®¼ng vÒ gi¸ c¶ thuèc l¸ do thuÕ. -ViÖc cÊm tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o thuèc l¸ nªn cho phÐp c¸c c¬ së s¶n xuÊt thuèc l¸ vËn dông ë mét sè h×nh thøc nhÊt ®Þnh qua kh©u tiÕp thÞ vµ kªnh ph©n phèi. -ViÖc chèng bu«n l©u thuèc l¸ ngo¹i, thuèc l¸ nh¸i l¹i nh·n hiÖu, thuèc gi¶ .. . ngoµi tuyªn truyÒn trong d©n chóng vµ c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ë c¸c khu vùc ®Æc biÖt lµ c¸c vïng biªn giíi T©y Nam, L¹ng S¬n.. . cÇn ®­îc thùc thi tèt h¬n. CÇn ph¶i ng¨n chÆn viÖc bµy b¸n c«ng khai thuèc l¸ lËu hiÖn nay trªn thÞ tr­êng. §ång thêi tiÕn hµnh thùc thi triÖt ®Ó qui ®Þnh d¸n tem thuèc l¸ . KÕt luËn C¸c nhËn ®Þnh chung, lý do, nguyªn nh©n ®­îc ®­a ra trong phÇn thùc tr¹ng lµ c¬ së cho c¸c ®Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m bæ khuyÕt hoÆc ph¸t huy ­u thÕ cña Nhµ m¸y. Tuy nhiªn còng c¨n cø nhiÒu vµo ®Þnh h­íng cña Ban l·nh ®¹o Nhµ m¸y vµ c¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ SXKD trong ngµnh hiÖn thêi. C¸c ®Þnh h­íng tuy cã liªn quan tíi nhau nh­ng kh«ng thuéc mét hÖ thèng cã trËt tù vµ logic chÆt chÏ, chóng chØ gièng nh­ c¸c ý kiÕn. Bèn gi¶i ph¸p kÕ tiÕp c¸c ®Þnh h­íng cã thÓ xem nh­ c¸c ý kiÕn ®Çy ®ñ hoÆc ghÐp chóng l¹i nh­ mét chïm c¸c c«ng viÖc, c¸c hµnh ®éng cã liªn quan mËt thiÕt vµ hç trî lÉn nhau. Tuy nhiªn thiÕu sãt ë ®©y lµ gi¶i ph¸p ch­a tÝnh to¸n hoÆc chØ ra ®­îc hiÖu qu¶ tiªu thô t¨ng thªm lµ bao nhiªu, mµ ë mét khÝa c¹nh ®· m« t¶ vµ h×nh dung nÕu cã gi¶i ph¸p nµy th× hiÖu qu¶ tiªu thô râ rµng t¨ng thªm. Vµ còng thËt khã chøng minh cã thÓ ®Þnh l­îng hiÖu qu¶ mét sè c«ng t¸c vµ hiÖu qu¶ TTSF nãi chung vµ hiÖu qu¶ tiªu thô thuèc l¸ nãi riªng t¨ng thªm møc ®é nµo. Phô lôc Phô lôc 1: S¶n l­îng thuèc l¸ c¸c tØnh 1 Hµ néi Cty hoµn viÖt TNHH th­¬ng m¹i 1997 1998 1999 Cty Rothmans of pall TNHH H·ng thuèc l¸ bat TPHCM Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long 203,00 218,00 225,00 2 H¶i phßng C«ng ty thuèc l¸ H¶i Phßng 3 B¾c Ninh Nhµ m¸y thuèc l¸ B¾c S¬n 4 L¹ng S¬n Cty thuèc l¸ L¹ng S¬n 5 Thanh Ho¸ C«ng ty thuèc l¸ Thanh Ho¸ 6 NghÖ An Nhµ m¸y thuèc l¸ NghÖ An 7 Thõa Thiªn HuÕ Nhµ m¸y thuèc l¸ Thõa Thiªn HuÕ 8 §µ N½ng C«ng ty thuçc l¸ §µ N½ng 9 Qu¶ng TrÞ Nhµ m¸y thuèc l¸ Qu¶ng TrÞ 10 Kh¸nh Hoµ Nhµ m¸y thuèc l¸ Kh¸nh Hoµ XN liªn hîp thuèc l¸ Kh¸nh Hoµ 11 TPHCM C«ng ty BÕn Thµnh thuèc l¸ C«ng ty CN chÕ biÕn tæng hîp DNTN phóc thµnh th­¬ng m¹i Nhµ m¸y thuèc l¸ Sµi Gßn Nhµ m¸y thuèc l¸ VÜnh Héi XN Kh¸nh Héi quèc doanh thuèc l¸ XN thuèc l¸ Chî Lín 12 B×nh D­¬ng C«ng ty thuèc l¸ S«ng BÐ 13 §ång Nai C«ng ty thuèc l¸ §ång Nai 14 §ång Th¸p Nhµ m¸y thuèc l¸ tØnh §ång Th¸p 15 An Giang Nhµ m¸y thuèc l¸ An Giang 16 VÜnh Long Nhµ m¸y thuèc l¸ Cöu Long 17 Trµ Vinh C«ng ty thuèc l¸ Trµ Vinh 18 BÕn Tre Nhµ m¸y thuèc l¸ BÕn Tre XN quèc doanh thuèc l¸ §ång Nai Phô lôc 2 : t×nh h×nh tiªu thô mét sè m¸c thuèc l¸ chÝnh ë viÖt nam (n¨m 1998) m¸c thuèc l¸ c¬ së s¶n xuÊt sè l­îng (tr bao) I - phÝa b¾c vinataba Cty thuèc l¸ th¨ng long viÖt nam 164,9 du lÞch nhµ m¸y thuèc l¸ vÜnh héi 37,59 ®µ l¹t - 96,15 thñ ®« nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long 12,917 d®iÖn biªn ®Çu läc - 38,571 hoµn kiÕm - 70,375 ®iÖn biªn 70 - 27,369 du lÞch nhµ m¸y thuèc l¸ sµi gßn 304 souvenir - 54 everest nhµ m¸y thuèc l¸ kh¸nh hoµ 13,6 virginia gold c«ng ty thuèc l¸ h¶i phßng 36,034 II phÝa nam melia nhµ m¸y thuèc l¸ vÜnh héi 54,32 vinh héi duluxe - 289,97 globe nhµ m¸y thuèc l¸ sµi gßn 145 mai xuÊt khÈu - 171 craven ''A" c«ng ty thuèc l¸ bÕn thµnh 29 la ngµ c«ng ty thuèc l¸ ®ång nai 15,869 trÞ an - 20,382 cöu long nhµ m¸y thuèc l¸ cöu long 43,398 sa ®ec nhµ m¸y thuèc l¸ ®ång th¸p 37,629 AG nhµ m¸y thuèc l¸ an giang 16,37 sÇm s¬n nhµ m¸y thuèc l¸ bÕn tre 26,675 vina - 13,659 kh¸nh héi tÝm xÜ nghiÖp thuèc l¸ kh¸nh héi 13,91 kh¸nh héi hép - 16,24 chî lín XN thuèc l¸ chî lín 11,41 whihorse XNKH thuèc l¸ kh¸nh hoµ 33,5 Phô lôc 3 tªn DN s¶n xuÊt tªn m¸y n­íc- SX hiÖn tr¹ng ®¬n vÞ tÝnh c«ng suÊt thùc tÕ 1- c¸c DN trung ­¬ng t©n trang ®iÕu/ phót 4000 nhµ m¸y thuèc l¸ sµi gßn mark 9 -max 5 mark 8 - PA7(Anh) t©n trang ®iÕu/ phót 2000 nhµ m¸y thuèc l¸ vÜnh héi HLP 2 (Anh) Hauni (§øc) YJ 14 (TQ) t©n trang bao/ phót 200 nhµ m¸y thuèc l¸ thanh ho¸ loga - max5 míi ®iÕu/ phót 4000 nhµ m¸y thuèc l¸ b¾c s¬n mark8 - max5 t©n trang ®iªu/phót 2000 XN in bao b× vµ phô kiÖn thuèc l¸ KDF 2 - AF 1 míi c©y/phót 3000 2- c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng nhµ m¸y thuèc l¸ ®µ n½ng mark9 - max 5(Anh - §øc) t©n trang ®iªu/phót 4000 nhµ m¸y thuèc l¸ bÕn thµnh mark 8 - max 3 t©n trang ®iªu/phót 2000 nhµ m¸y thuèc l¸ ®ång nai mark 8 - max 3 t©n trang ®iªu/phót 2000 nhµ m¸y thuèc l¸ bÕn tre mark 8 - max 4 t©n trang ®iªu/phót 2500 nhµ m¸y thuèc l¸ cöu long mark 8 - max 3 t©n trang ®iªu/phót 2500 B¶ng n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn thêi vµ dù kiÕn ®Õn n¨m 2010 Tªn doanh nghiÖp s¶n xuÊt N¨ng l­îng hiÖn t¹i N¨ng l­în ®Õn n¨m 2010 tæng sè (tr bao) ®Çu läc % ®Çu läc tæng sè (tr bao) ®Çu läc % ®Çu läc 1- nhµ m¸y thuèc l¸ sµi gßn 800 560 70 960 740 77,1 2- nhµ m¸y thuèc l¸ vÜnh héi 344 170 49,4 400 250 62,5 3- nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long 250 200 80 330 280 84,8 4- c«ng ty thuèc l¸ thanh ho¸ 129 90 69,8 170 130 76,5 5- nhµ m¸y thuèc l¸ b¾c s¬n 100 60 60 140 100 71,4 6-c¸c nhµ m¸y kh¸c 100% vèn trong n­íc 1066 851 79,8 500 500 100 7- c¸c nhµ m¸y liªn doanh 30 300 100 tæng 2688 1931 71,8 2800 2520 90 Phô lôc 4 : §Çu t­ chiÒu s©u cho c«ng nghÖ cña nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long 1990 – 2002 Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nhµ m¸y kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm bao tiªu Èn phÈm cho nhµ m¸y ®¸nh dÊu b»ng sù kiÖn tham gia liªn hiÖp thuèc l¸ viÖt nam n¨m 1987, nhµ m¸y liªn tôc ®Çu t­ chiÒu s©u cho m¸y mãc , c«ng nghÖ nh»m t¨ng c«ng suÊt thiÕt bÞ , gi¶m gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm , n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc l¸ ®iÕu , thay ®æi kiÓu vá bao pphï hîp ... nh÷ng ®Çu t­ chñ yÕu ; N¨m 1991; ®Çu t­ d©y chuyÒn s¶n xuÊt cho ph©n x­ëng bao cøng N¨m 1997 ; tiÕp nhËn, l¾p m¸y thiÕt bÞ ph©n x­ëng sîi – chÕ biÕn ®­îc cuéng l¸ thuèc , tiÕt kiÖm nguyªn liÖu . N¨m 1996 vµ 1997 trang thiÕt bÞ 03 m¸y cuèn ®iÕu c«ng suÊt cao 01m¸y ®ãng bót ph©n x­ëng bao mÒm l¾p ®Æt d©y chuyÒn m¸y ph©n x­ëng dunhill n¨m 1998 vµ 1999 trang bÞ 2 hÖ thèng g¹t sîi + hÖ thèng ®iÒu hoµ n¨m 2000 l¾p ®Æt d©y chuyÒn m¸y sè 03 ph©n x­ëng bao cøng n¨m 2001 vµ 2002 ®· ký kÕt mua l¾p ®Æt mét m¸y cuèn c«ng suÊt 2500 ®iÕu / phót mét d©y truyÒn ®ång bé 6000®iÕu / phót - 250bao/ phót mét sè ®Þnh vËt t­ chñ yÕu gi¶m do ®Çu t­ chiÒu s©u Tªn vËt t­ ®¬n vÞ tÝnh 1990 1997 2001 01/97 Nguyªn liÖu cho ®Çu läc mÒm kg 23,63 22,74 20,60 -2,14 GiÊy cuèn ®iÕu kg 1,25 1,25 1,05 -0,10 GiÊy bãng kÝnh kg 0,68 0,48 0,38 -0,10 B¹c bao trong kg 1,20 1,15 1 -0,15 Nh·n bao kg 1200 1150 1030 -20,00 Tem bao kg 150 1130 1050 20,00 Tót bao kg 110 106 101 -4,50 C©y ®Çu läc kg 3620 3620 3880 260 Tµi liÖu tham kh¶o Th«ng t­ sè 30/2001 TT – BTM ngµy 19-09-2001 h­íng dÉn kinh doanh mÆt hµng thuèc l¸ ®iÕu s¶n xuÊt trong n­íc . Marketting c¨n b¶n – philip koler NXBTK 12/1996 Marketting th­¬ng m¹i (tËp 1& 2) – nguyÔn b¸ch khoa – NXB §H s­ ph¹m 95 ®Ò ¸n chiÕn l­îc ph¸t triÓn KHCN ngµnh thuèc l¸ ®Õn n¨m 2020 lé tr×nh c«ng nghiÖp ®Õn n¨m 2005 – tæng c«ng ty thuèc l¸ VN –2000 dù ¸n quy ho¹ch tæng thÓ ph¸t triÓn ngµnh thuèc l¸ ®Õn n¨m 2010 (tæng c«ng ty thuèc l¸ viÖt nam –2000) b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh 1998 ,1999, 2000, 2001, quý I 2002 (nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long) ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp - §HKTQD – NXBTK 5/2000 quyÕt ®Þnh giao nhiÖm vô SXKD n¨m 2000,2001,2002 (nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long) quyÕt ®Þnh sè 408/TL – TCBC ngµy 26-8- 2001 cña gi¸m ®èc nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng longvÒ viÖc ban hµnh tËp néi quy , quy ®Þnh tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc cña c¸c phßng ban , ph©n x­ëng . tiÕp thÞ vµ qu¶n trÞ th­¬ng m¹i - §H b¸n c«ng TPHCM 1996 (th¹c sü trÇn sü h¶i) c¹nh tranh b»ng gi¶m tèi ®a phÝ tæn th­¬ng m¹i - Jean guiony – ph­¬ng hµ dÞch – NXB TPHCM 95 qu¶n trÞ b¸n hµng - Jame coner – NXB QTK 95 gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i - §HKTQD thÞ tr­êng vµ doanh nghiÖp - ®Æng xu©n xuyÕn – NXBTK 95 t©m lý tiªu dïng xu thÕ vµ diÔn biÕn – trung t©m KHXH 1999 chiÕn l­îc tiÕp thÞ - Robert NXBTG 94 chiÕn l­îc thÞ tr­êng – John shaw – NXBTG 95