Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

ều khách hàng thông qua hình thức chào hàng. Chào hàng là một trong các nội dung xúc tiến thành công của công ty. Nếu kết hợp với các chính sách về giá (trong đó có chính sách hạ giá và chiếu cố giá) và chính sách khuyến mại, chào hàng sẽ còn đem lại hiệu quả cao hơn nữa. Hội chợ triển lãm : Hàng năm dựa trên kế hoạch tổ chức hội chợ triển lãm do các đơn vị tổ chức gửi đến, công ty lựa chọn tham gia những hội chợ triển lãm phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch xúc tiến khuếch trương của mình. Để đạt được hiệu quả cao, công tác chuẩn bị trước hội chợ triển lãm được tiến hành trước đó vài tháng và rất kĩ lưỡng, về lực lượng tham gia, ngân sách thực hiện, các điều kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn tài liệu (catalogue, tờ rơi...). Mục đích của công ty khi tham gia hội chợ triển lãm là tìm hiểu nhu cầu thị trường, giới thiệu, quảng cáo hàng hóa nhằm hướng tới việc kí kết các hợp đồng kinh tế trong và sau hội chợ triển lãm là chính, đặc biệt khi tham gia các hội chợ triển lãm ở khu vực miền Trung và miền Nam mà tạm thời công ty chưa có văn phòng đại diện thì kí kết hợp đồng bán sản phẩm tại chỗ đặc biệt có ý nghĩa, thể hiện rõ ràng nhất hiệu quả tham gia hội chợ triển lãm của công ty. Tuy nhiên do công tác tổ chức của các hội chợ triển lãm không tốt, sự coi trọng mục đích bán hàng và ngược lại là sự không coi trọng mục tiêu kinh tế của đơn vị đứng ra tổ chức, khả năng thu hút người tiêu dùng của nhiều hội chợ triển lãm không lớn, cộng với chi phí tham gia khá cao nên kết quả còn nhiều hạn chế. Do đó mặc dù nhận thấy tầm quan trọng của các hội chợ triển lãm nhưng công ty chỉ tham gia một số hội chợ triển lãm nhất định, có uy tín như hội chợ hàng Việt nam chất lượng cao, hội chợ thương mại quốc tế - EXPO, triển lãm hàng công ngiệp Việt nam, triển lãm do TCT Hóa chất Việt nam tổ chức. Trước đây do định hướng củng cố thị trường hiện tại của công ty (khu vực miền Bắc) và những hạn chế về ngân sách nên chủ yếu các hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đều tập trung ở miền Bắc, đặc biệt là Hà nội. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triển lãm công ty đều tiến hành đánh giá kêt quả thông qua các chỉ tiêu như : số hợp đồng kí kết được, số lượt người tham quan gian hàng của công ty, thái độ nhận xét của khách tham quan, mức độ thu thập thông tin... Để đạt hiệu quả cao hơn công ty cũng nên chú ý kết hợp đồng bộ với các hình thức quảng cáo, khuyến mại. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác : Xây dựng quan hệ với công chúng là một thành công của công ty trong thời gian qua. Ý thức được vai trò của cộng đồng đối với sự phát triển bền vững và lâu dài của công ty cũng như trách nhiệm xã hội của một doanh nghiệp, công ty luôn tích cực tranh thủ mọi phương tiện để thiết lập và củng cố mối quan hệ với công chúng như : tuyên truyền đưa tin tức về công ty bằng các phương tiện báo địa phương, báo ngành, truyền hình, đài phát thanh; tham gia các cuộc bình chọn như "hàng Việt nam chất lượng cao"; tham gia các cuộc thi giành huy chương, giải thưởng; xây dựng các chứng chỉ cần thiết; đóng góp từ thiện, thực hiện chính sách xã hội, ủng hộ quĩ giáo dục địa phương, phối hợp với địa phương xây dựng đường sá, sửa chữa cầu cống góp phần cải thiện đời sống người dân địa phương, không ngừng đưa ra các giải pháp nhằm bảo vệ bảo vệ môi trường, võa qua c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh trë thµnh nhµ tµi trî chÝnh thøc vÒ s¬n cho seagames.22.. Qua đó công ty đã khuyếch trương được thanh thế của mình, tạo dựng được các mỗi quan hệ tốt đẹp với các cơ quan, ban ngành địa phương và trung ương. Nhìn chung công tác quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty có những đổi mới đáng kể, góp phần đẩy mạnh kết quả tiêu thụ và nâng cao uy tín và vị thế của công ty trong những năm gần đây, trong đó phải kể đến hoạt động chào hàng và quan hệ công chúng. Song vì tất cả các nội dung xúc tiến đều quan trọng như nhau và có tác dụng hỗ trợ cho nhau nên công ty cần xây dựng chiến lược xúc tiến khuếch trương để việc thực hiện các hoạt động xúc tiến đem lại hiệu quả cao nhất. Trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm các nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động quản trị tiêu quản trị thụ sản phẩm có hiệu quả, công ty phải thực hiện tốt ở từng nội dung và phối hợp chặt chẽ các nội dung đó với nhau bởi vì giữa chúng có sự tác động qua lại. Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm từ 1997 - 2002 Đánh giá toàn bộ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp ta thấy công ty đã có một số mặt làm được và một số mặt chưa làm được như sau : Những mặt đã làm được Một thành tựu nổi bật mà công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp đạt được là tính năng động của hệ thống. Tính năng động này thể hiện cao nhất hiệu quả của công tác quản trị, thông qua sự nhạy bén và khá chính xác khi đưa ra các quyết định đúng đắn và kịp thời, khả năng giải quyết tình thế. Có được điều đó trước hết là nhờ vào bộ máy tiêu thụ của công ty khá gọn, khả năng hoán đổi vị trí hoặc điều chuyển tạm thời nhằm hỗ trợ về lực lượng giữa các bộ phận với nhau tương đối dễ dàng. Một nguyên nhân quan trọng nữa là tổ chức bộ máy tiêu thụ của công ty theo chế độ một thủ trưởng, chịu trách nhiệm trực tiếp với cấp lãnh đạo trực tiếp, vì vậy quan hệ chỉ đạo - thừa lệnh được tuân thủ tốt, trách nhiệm được xác định khá rõ ràng. Ngoài ra do người lao động được bố trí công việc phù hợp với năng lực và phẩm chất của mình, khả năng ứng biến và khai thác hiệu quả các điều kiện và nguồn lực được giao của người lãnh đạo các cấp đã giúp công ty triển khai hàng loạt nghiệp vụ tiêu thụ mới và từng bước mở rộng phạm vi, qui mô triển khai, hỗ trợ đáng kể cho hoạt động bán hàng. Những tồn tại Mặc dù khả năng ứng biến và thích nghi của công tác quản trị tiêu thụ của công ty khá tốt nhưng nếu không có một chiến lược tiêu thụ dài hạn thì khả năng "chớp" thời cơ của công ty sẽ bị hạn chế. Bởi vì để nắm bắt được các cơ hội kinh doanh đòi hỏi sự chuẩn bị có tính chất dài hạn về vốn, về lực lượng, về trình độ công nghệ, về cơ sở vật chất...mà các kế hoạch ngắn hạn chỉ có thể giúp công ty đạt được mục tiêu của mình thông qua các giải pháp tình thế. Và vì vậy công ty không thể phát huy được tính chủ động và sáng tạo của CBCNV trong công ty khi mà có quá nhiều ràng buộc không cho phép họ thực hiện ý tưởng của mình. Sự phối hợp giữa các bộ phận cũng không tốt. Nguyên nhân vì công ty thiếu điều lệ, nội qui qui định rõ ràng quyền hạn, trách nhiệm giữa các phòng ban bộ phận trong mối liên hệ về quản lí và thực hiện nghiệp vụ, làm cơ sở tiến hành các nhiệm vụ chung hay các nghiệp vụ có sự tham gia của nhiều bộ phận. Thêm vào đó mức độ kiêm nhiệm ở công ty khá cao, làm giảm mức độ tập trung và đầu tư vào công việc của các CBCNV. Mức độ triển khai nhiều hoạt động nghiệp vụ còn sơ sài, hiệu quả chưa cao. Hơn nữa dù khả năng tận dụng các nguồn lực của người lãnh đạo có cao đến đâu thì cũng không thể giúp doanh nghiệp biến không thành có. Những nguồn kinh phí đủ lớn được phân bổ trước để tiến hành các hoạt động nghiệp vụ là rất cần thiết, đảm bảo chất lượng và hiệu quả thực hiện. Hiện công ty cũng chưa gắn chặt quyền lợi vật chất với trách nhiệm vật chất để tạo động lực cho người lao động. Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm với những thành công và hạn chế như trên đã có ảnh hưởng quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Để thấy rõ hơn điều đó, ta có thể tìm hiểu kết quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty trong thời gian 1997 - 2002. Nguồn : công ty Kết quả tiêu thụ tổng hợp 1997 - 2002 ChØ tiªu §v 1997 1998 1999 2000 2001 2002 %t¨ng 98/97 99/98 00/99 01/00 02/01 Dthu tû ® 68.36 92.39 84.77 107.17 126.15 178.38 35.15 -8.25 26.42 17.71 41.4 SLSP tÊn 3570 3842 4184 4838 5804 6550 7.62 8.9 15.63 19.97 42.44 LN tû ® 5.83 6.39 4.53 5.66 5.8 6 9.61 -29.1 24.94 2.47 3.45 Vèn tû ® 7.4 11.3 13.3 14.2 15.1 16.9 52.7 17.7 6.77 6.34 11.92 Nép NS tû ® 4.63 6.96 7.33 10.63 11.61 13.33 50.32 5.32 45.02 9.22 14.81 Doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế 1997 - 2002 Về doanh thu sản xuất chính : Nếu lấy năm 1997 làm gốc, tốc độ tăng doanh thu của năm 1998 là hơn 35 %, năm 1999 là 24 %, năm 2000 là 56.6 %. Những con số này cho thấy những nỗ lực cao của CBCNV trong công ty nhằm thúc đẩy kết quả tiêu thụ sản phẩm nhưng mặt khác cũng cho thấy kết quả đạt được trong thờì gian qua là chưa ổn định, mà rõ nhất là sự suy giảm doanh thu bán hàng trong năm 99 so với các năm khác. Ảnh hưởng trực tiếp nhất đến doanh thu bán hàng là khối lượng xuất bán, mức giá bán và cơ cấu sản phẩm. Về khối lượng bán : so với năm 1997, khối lượng bán ra các năm đều tăng trên 6 %. Năm 98 tăng gần 6.6 %, năm 99 tăng hơn 8.2 %, năm 2000 đạt mức tăng trưởng cao gần 20.5 %. Như vậy mức tăng do khối lượng là một trong các lí do làm tăng doanh thu bán hàng. Tuy vậy, xét năm 1999 mức tăng khối lượng cao hơn năm 98 nhưng doanh thu lại tăng ít hơn. Về giá bán : Trong thời gian này công ty chỉ tiến hành điều chỉnh giá vào năm 1999. Như vậy giá bán không có ảnh hưởng đến mức tăng doanh thu năm 98. Mức tăng giá bán bình quân khoảng 6 % và có thể vì vậy làm tăng doanh thu c¸c n¨m vÒ sau. Về cơ cấu sản phẩm : S¶n phÈm 1997 (tû ®) Tû träng (%) 1998 (tû ®) Tû träng (%) 1999 (tû ®) Tû träng (%) 2000 (tû ®) Tû träng (%) 2001 (tû ®) Tû träng (%) 2002 (tû ®) Tû träng S¬n alkyd 49.51 75.47 55.11 62.08 58.42 68.92 65.79 61.38 71.02 56.3 80.31 45.02 S¬n ®Æc chñng 4.86 7.41 5.42 6.11 5.24 6.18 3.79 3.54 4.18 3.31 5.67 3.18 S¬n «t«, xe m¸y 1.15 1.75 27.32 30.78 19.29 22.76 32.6 30.42 43.39 34.4 71.63 39.26 S¬n t­êng 2.06 3.14 0.61 0.69 0.95 1.12 1.86 1.74 2.52 1.98 3.28 1.84 S¶n phÈm kh¸c 8.02 12.23 0.31 0.34 0.07 1.02 3.31 2.92 5.04 3.99 17.49 9.83 Céng 65.6 100 88.77 100 84.77 100 107.1 100 126.1 100 178.3 100 Nguồn : công ty B¶ng kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 1997 - 2002 Tỉ trọng các loại sản phẩm đóng góp vào doanh thu sản xuất chính của công ty có nhiều thay đổi. Sơn alkyd hiện vẫn là sản phẩm chủ yếu, tạo ra 60 % - 75 % doanh thu tiêu thụ nhưng đang có xu hướng giảm dần tỉ trọng : năm 97 chiếm hơn 75 %, năm 98 chiếm gần 62 %, năm 99 hơn 67 % và năm 2000 là 61.38 %. Cùng với đó là sự giảm dần tỉ trọng sản phẩm sơn đặc chủng, sơn tường. Sơn đặc chủng từ hơn 7% n¨m 1997 xuống cßn 3.18% doanh thu các loại vµo n¨m 2002. Sơn tường giảm từ hơn 3 % xuống còn 1.84%. Nhóm sản phẩm khác mức tiêu thụ không ổn định, phụ thuộc nhiều vào sức tiêu thụ các nhóm sơn khác. Chỉ riêng có sơn ôtô xe máy có tốc độ phát triển rất cao,ngµy cµng chiÕm tû träng læntng doanh thu cña c«ng ty tõ 1.75% n¨m 1997 t¨ng nhanh ®Õn 30.78% n¨m 1998, ®Õn n¨m 2002 chiÕm tíi 37.8%, duy chØ cã n¨m 99 doanh thu cã sôt h¬n 30% so víi n¨m 1998. Sự thay đổi cơ cấu sản phẩm như trên cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng tõng n¨m cña c«ng ty tuy nhiªn sù thay ®æi nµy phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­ gi¸ b¸n, khèi l­îng tiªu thô mçi nhãm vµ c¬ cÊu tõng chñng lo¹i cô thÓ. Tất nhiên sự thay đổi tỉ trọng như trên phụ thuộc nhiều yếu tố khác nhau như giá bán, khối lượng tiêu thụ mỗi nhóm và cơ cấu từng chủng loại cụ thể và có mức độ ảnh hưởng khác nhau đến doanh thu từng năm. Về tình hình tồn kho : Theo qui định về mức dự trữ thành phẩm (250 tấn/năm), tình hình tồn kho ở công ty không có gì đáng lo ngại. Trừ năm 1999 mức tồn kho cuối năm là 262.1 tấn, nhỉnh hơn một chút so với mức đặt ra. Còn các năm còn lại tồn kho thực tế luôn nằm trong phạm vi cho phép. Về hiệu quả : Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả của không chỉ công tác quản trị tiêu thụ mà còn của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Lợi nhuận của công ty không tăng, thậm chí còn giảm sút : năm 99 giảm trên 29%, năm 2000 gi¶m 11.42%;n¨m 2001 gi¶m 9.2%; n¨m 2002gi¶m 6.1% so víi n¨m 1998 trong khi cả khối lượng và doanh thu tiêu thụ đều tăng cao. Chi phí sản xuất kinh doanh các năm đều tăng tõ 62.53% n¨m 1997 ®Õn 172.38% n¨m2002 lµ do qui mô tiêu thụ của công ty được mở rộng nên kéo theo sự gia tăng các chi phí. Để thấy rõ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh, trong đó có của công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ta xét các chỉ tiêu tương đối. ChØ tiªu §.vÞ 1997 1998 1999 2000 2001 2002 LN/DT % 8.52 6.92 5.34 5.28 4.59 3.36 LN/Tæng VKD - 77.94 68.26 44.4 43.5 41.24 35.5 LN/Tæng CP - 9.32 7.43 5.65 5.58 4.28 3.48 NSL§ 18.22 24.63 22.02 25.52 28.67 34.3 Sè vßng quay VL§ vßng 28.48 23.09 17.66 20.22 21.75 58.87 HÖ sè ®¶m nhiÖmVL§ % 3.51 4.33 5.66 4.95 4.59 1.7 Nguồn : công ty Năm 1997 tỉ suất doanh lợi đạt cao nhất là 8.52 %, năm 1998 là 6.92 %, năm 1999 trên 5.3 4%, năm 2000 là 5.28 % n¨m 2001 lµ 4.59, n¨m 2002 lµ 3.36. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh møc t­¬ng ®èi gi÷a lîi nhuËn vµ doanh thu mµ doanh nghiÖp thu ®­îc th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm trong kú lµ gi¶m qua c¸c n¨m. Xét hiệu quả sử dụng ®ång vèn bá vµo kinh doanh : ChØ tiªu nµy gi¶m dÇn tõ 9.32% n¨m 1997 xuèng cßn 3.48% n¨m 2002 do cã ¶nh h­ëng cña quy m« s¶n xuÊt. Về hiệu quả sử dụng tài sản lưu động : Tèc ®é chu chuyÓn vèn vµ hÖ sè ®¶m nhiÖm vèn l­u ®éng ®Òu ®¹t kh¸ cao trong n¨m 1997, thÊp nhÊt n¨m 1999 vµ t¨ng m¹nh vµo n¨m 2002. VËy cã thÓ thÊy n¨m 2002 lµ n¨m vÊn ®Ò sö dông vèn l­u ®éng ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, n¨m 1999 lµ thÊp nhÊt. Từ những phân tích trên ta có thể rút ra một số nhận xét sau đây : Giai đoạn 1997 - 2002 tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty không ổn định. Nhìn chung có dấu hiệu suy giảm, về cả mức tiêu thụ cũng như hiệu quả thực hiện. Tuy vậy công ty cũng đã vượt qua được điểm đáy của giai đoạn này (đó là năm 1999) vµ hiÖn nay ®¹t hiÖu qu¶ cao.. Về mức sinh lợi nói chung và vấn đề sử dụng tài sản lưu động thì năm 2002đạt hiệu quả cao nhất.. N¨m 2002, cã møc tiªu thô cao nhÊt ( doanh thu trªn 178 tû ®ång) ®iÒu ®ã cho thÊynh÷ng dÊu hiÖu kh¶ quankhi hiÖu qu¶ tiªu thô ®­îc chó träng n©ng cao.Tuy nhiên một điều cũng rất đáng quan tâm là sự thay đổi cơ cấu sản phẩm trong thời gian qua. Sự suy giảm tỉ trọng của nhóm sơn alkyd thông dụng và gia tăng tỉ trọng nhóm sơn cao cấp ô tô, xe máy là hoàn toàn phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm của công ty, song sự suy giảm không chỉ tỉ trọng mà còn là mức doanh thu sơn đặc chủng và sơn tường nên cần phải nghiên cứu cứu tìm hiểu. Sự suy giảm này đang cho thấy là một xu thế mà không đơn thuần là sự không ổn định. Giải thích nguyên nhân : Để có thể đánh giá đúng kết quả tiêu thụ của công ty, ta cần rút ra các nguyên nhân để xem xét tính hợp lí của nó. Từ cuối năm 1997 các diễn biến trên thế giới và khu vực như : cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực, sự suy giảm tốc độ phát triển kinh tế đất nước, tình trạng giảm phát thiểu cầu, việc thi hành thuế giá trị gia tăng, sự tăng giá dầu của các nước OPEC, những điều chỉnh về giá năng lượng nhiên liệu đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty : đồng tiền mất giá (15 % - 29% giá trị) làm cho giá nguyên vật liệu nhập khẩu tăng lên so với trước (do phải nhập từ các nước Thụy điển, Bỉ, Ấn độ, Trung quốc...là chủ yếu), giá nhiên liệu năng lượng (điện, xăng dầu) cùng với giá cả của nhiều loại vật tư, dịch vụ trong nước khác cũng tăng lên đáng kể. Điều đó đẩy giá thành sản xuất của công ty lên cao. Ngoài ra do đồng nội tệ giảm giá nên nhóm sơn nhập khẩu từ nước ngoài (Nhật, Singapo, Thái lan...) rẻ đi tương đối so với Sơn tổng hợp, tạo thế cạnh tranh bất lợi hơn cho công ty. Trong khi đó cầu trong nước suy giảm, trong đó có cầu về sơn. Nhìn vào diễn biến kết quả tiêu thụ ta thấy tương đối phù hợp với diễn biến nền kinh tế nước ta. Năm 1999 là năm tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp nhất, lạm phát xấp xỉ bằng 0 và âm thì ở công ty năm 1999 cũng là năm mức doanh thu và lợi nhuận đạt mức thấp nhất trong 4 năm qua. Sang năm 2002 nền kinh tế tăng trưởng cao hơn thì kết quả tiêu thụ ở công ty cũng khả quan hơn. Vì vậy có thể khẳng định là các nhân tố khách quan trên có mức độ ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên cũng phải thấy rằng kết quả tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua đã phản ánh tình hình quản trị tiêu thụ sản phẩm được tiến hành ở công ty. Nhờ đẩy mạnh các hoạt động bán hàng và hỗ trợ bán hàng nên khối lượng tiêu thụ tăng cao, năm sau cao hơn năm trước từ 7 % đến 8 % và đạt tới trên 12% vào năm 2002. Mặt khác với định hướng mở rộng thị trường, lấy doanh thu làm mục tiêu quan trọng nhất, chú trọng hợp tác sản xuất kinh doanh với nước ngoài, nâng cao tỉ trọng nhóm sơn cao cấp ô tô xe máy nên công ty đã đạt mức doanh thu trên 178 tỉ đồng trong năm 2002, tuy rằng phải chấp nhận cắt giảm một phần lợi nhuận của mình. Bên cạnh đó, công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm vẫn còn những tồn tại dẫn đến phát sinh các chi phí không cần thiết, mà đáng kể là chi phí vốn lưu thông. Có hai nguyên nhân chính dẫn đến vốn lưu động bị ứ đọng, chậm luân chuyển là do vốn bị chiếm dụng và nằm trong tồn kho. Tuy chưa thể khẳng định tính hợp lí của các khoản phải thu và tồn kho (trong đó có phải thu của khách hàng) nhưng có thể thấy rằng tổng vốn không sinh lợi của công ty khá cao nếu so với tổng vốn kinh doanh của công ty : năm 97 là 15.7 tỉ (chiếm 71.9 %), năm 98 là 27.6 tỉ (chiếm 63.4 %), năm 99 là 26.5 tỉ (chiếm 58.1 %), năm 2000 là 28.7 tỉ đồng (chiếm 64.6 %). Tuy rằng cần phải tiết kiệm chi phí, trong đó có chi phí lưu thông nhưng điều đó không có nghĩa là hạn chế đến mức thấp nhất mọi khoản chi phí cho công tác quản trị tiêu thụ. Điều đáng quan tâm là có kế hoạch sử dụng vốn, phân bổ chi phí một cách cụ thể, hợp lí phục vụ tốt nhất cho các hoạt động bán hàng và hỗ trợ bán hàng. Trái lại chi phí phát sinh sẽ cao mà hiệu quả thấp, làm giảm lợi nhuận dự kiến của công ty. Ch­¬ngIV Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi I.Thùc tr¹ng ngµnh s¬n ViÖt Nam vµ ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi trong 5 n¨m 2001-2005 . Thùc tr¹ng c«ng nghiÖp s¬n viÖt nam. So s¸nh c¸c n­íc kh¸c trong khu vùc vµ c¸c n­íc c«ng nghiÖp trªn thÕ giíi, møc s¬n tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng­êi n¨m thÊp h¬n nhiÒu lÇn. §iÒu nµy nãi lªn ngµnh s¬n cßn qu¸ non yÕu. Sù non yÕu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua n¨ng lùc s¶n xuÊt trong n­íc, chñng lo¹i vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, t×nh tr¹ng m¸y mãc thiÕt bÞ vµ lùc l­îng nghiªn cøu khoa häc. VÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt: HiÖn nay sè l­îng c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt s¬n lín trong n­íc cßn Ýt (kho¶ng 8 h·ng), l¹i tËp trung chñ yÕu ë Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. S¶n l­îng thÊp, trong ®ã c¸c nhµ m¸y lín chiÕm mét nöa l­îng s¶n xuÊt chØ ®¸p øng ®­îc 60% nhu cÇu trong n­íc. Quy m« cña c¸c nhµ m¸y chñ yÕu lµ võa vµ nhá mét doanh nghiÖp ¨n nªn lµm gia nh­ c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi sè vèn tù cã còng chØ xÊp xØ 60 triÖu USD. H¬n n÷a, khi ngµy cµng nhiÒu c¸c h·ng s¬n n­íc më réng ph¹m vÞ kinh doanh vµo ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp trong n­íc khã cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ ®Ó cã thÓ c¹nh tranh ®­îc. - VÒ chñng lo¹i vµ chÊt l­îng: chñg lo¹i s¬n t¨ng lªn ®¸ng kÓ trong thêi gian qua nh­ng c¬ cÊu th× ch­a hîp lý, hiÖn chñ yÕu lµ c¸c lo¹i s¬n th«ng dông cã tuæi thä thÊp n­ s¬n gèc dÇu, s¬n Alkyd... thiÕu nhiÒu c¸c s¬n cã tuæi thä cao nh­ s¬n kÕt cÊu c«ng tr×nh ë ven biÓn, s¬n tÇu biÓn, s¬n giµn khoan, s¬n cho c¸c tuyÕn èng dÉn dÇu, dÉn khÝ ®èt... hoÆc c¸c lo¹i s¬n ®Æc chñng nh­ s¬n ph¶n nhiÖt, chÞu nhiÖt, chÞu ho¸ chÊt... Thªm vµo ®ã, trong khi su h­íng trªn thÕ giíi lµ gi¶m dÇn tû träng s¬n dung m«i h÷u c¬ (tõ nh÷ng n¨m 1990 nhu cÇu ®· gi¶m 1%/n¨m), t¨ng dÇn tû träng c¸c lo¹i s¬n cã dung m«i lµ n­íc, s¬n bét cã hµm l­îng chÊt ®ãng r¾n cao th× ë viÖt nam chóng ta vÉn hÇu nh­ chØ s¶n xuÊt s¬n dung m«i h÷­ c¬, mét phÇn nhá c¸c lo¹i s¬n kh¸c. Thêi gian gÇn ®©y, do kh¶ n¨ng nhËp nguyªn liÖu trung gian mét c¸nh dÔ dµng nªn c¬ cÊu s¶ uÊt s¬n ®· chó träng n©ng dÇn chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh (c¸c noÞa s¬n Alkyd biÕn tÝnh...) t¨ng chñng lo¹i son, mét sè c¬ së ®· tiÕn hµnh liªn doanh liªn kÕt víi n­íc ngoµi ®Ó më réng s¶n xuÊt, ®Èy m¹nh canh tranh b»ng chÊt l­îng. Nh­ng nh×n trung ®Õn nay søc c¹nh tranh cña ¶n phÈm trong n­íc cßn yÕu nhÊt la trªn thÞ tr­êng mµ bé phËn d©n c­ cã thu nhËp cao. HiÖn tr¹ng m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ ë c¸c nhµ m¸y s¬n cò kü, l¹c hËu, trang bÞ míi cßn Ýt vµ kh«ng ®ång bé, n¨ng xuÊt va chÊt l­îng thÊp. c¸c c«ng nghÖ míi mµ thÕ giíi ®· ®­a vµo s¶n xuÊt tõ 20 n¨m nay nh­ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n cã thµnh phÇn bét ®ãng r¾n b»ng tia cùc tÝm, s¬n huyÒn phñ n­íc - Silicol... hiÖn n­íc ta cßn ch­a cã. Cïng víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n vµ thiÕt bÞ thi c«ng ë n­íc ta con rÊt l¹c hËu, h¹n chÕ rÊt lín kh¶ n¨ng øng dông c¸c lo¹i s¬n míi vµo s¶n xuÊt, h¹n chÕ chÊt l­îng thi c«nh. Bëi v× mçi lo¹i s¬n ®ßi hái mét kü thuËt s¬n phï hîp nh­ kü thuËt s¬n t×nh ®iÖn dïng cho s¬n n­íc tÜnh ®iÖn... Ngoµi ra, c¸c thiÕt bÞ thi c«ng nh­ thiÕt bÞ lµm s¹ch bÒ mÆt, thiÕtbÞ sÊy... Còng ch­a ®­îc ®Çu t­ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã, t©m lý thÝch hµng ngo¹i cña ng­êi tiªu dïng s¬n hµng rµo thuÕ quang lµ nh÷ng vËt c¶n cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n. Lùc l­îng nghiªn cøu vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n chñ yÕu tËp chung ë c¸c viÖn chuyªn ngµnh vµ mét sè tr­êng ®¹i häc. Kinh phÝ nghiªn cøu do nhµ n­íc cÊp cã h¹n vµ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu khoa häc chØ ®­îc øng dông ë quy m« nhá. HiÖn nay, nhµ n­íc ch­a cã quy ®Þnh cô thÓ vÒ vÊn ®Ò sö dông c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu do kinh phÝ nhµ n­íc cÊp. Mèi liªn hÖ gi÷a c¸c c¬ së nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt cung nh­ ng­êi tiªu dïng ch­a g¾n bã chÆt chÏ nªn kÕt qu¶ triÓn khai cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a ph¸t huy ®­îc vèn chÊt x¸m vµ thiÕt bÞ nghiªn cøu cña c¸c c¬ së nghiªn cøu ®èi víi s¶n xuÊt. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005: Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005. T¹i ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc toµn c«ng ty ®Çu n¨m 2003, toµn thÓ CBCNV trong c«ng ty ®· nhÊt trÝ theo ®uæi ®Þnh h­íng ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng c­êng hîp t¸c quèc tÕ va më réng thÞ tr­êng. - VÒ s¶n phÈm: C«ng ty sÏ ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng kh¶o s¸t, nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ ®Ó cho ra ®êi nhiÒu chñng lo¹i s¬n míi, trong ®ã ®a d¹ng ho¸ nhãm s¬n ®Æc chñng lµ mét h­íng ­u tiªn. Son hÖ dung m«i trong 5 n¨m tíi vÉn lµ nhãm s¬n chñ ®¹o cña c«ng ty. Tuy vËy, c«ng ty còng cã mét h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm cã hµm l­îng ®ãng r¾n cao, s¬n bét kh«ng cÇn dung m«i, s¬n n­íc tÝnh ®iÖn. §ã la h­íng ph¸t triÓn nhãm s¬n cao cÊp nh»m ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty øng dông réng r·i h¬n vµo lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n xuÊt « t«, xe m¸y, s¶n xuÊt vËt liÖu ngµnh ®iÖn l¹nh ...(sö dông s¬n lµm t­ liÖu s¶n xuÊt), vµ lÜnh vùc d©n dông (sö dông lµm s¬n trang trÝ cao cÊp). §èi víi s¬n cao cÊp hÖ nµy, ®Ó cã thÓ n©ng cao tr×nh ®é c«ng nghÖ s¶n xuÊt c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng hîp t¸c quèc tÕ nhËn chuyÓn giao c«ng nghÖ. ChÊt l­îng s¶n phÈm: tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¬n c¸c lo¹i, duy tr× h×nh thøc s¶n xuÊt theo yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, ¸p dông m« h×nh qu¶n lý chÊt l­îng theo hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng ISO 9002. Hoµn thiÖn c¸c lo¹i bao b×. Nh­ vËy, C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ dÞch chuyÓn theo h­íng t¨ng dÇn tû träng s¬n ®Æc chñng vµ cao cÊp, gi¶m dÇn tû träng s¬n th«ng dông. §Õn n¨m 2005 tû träng s¬n th«ng dông chiÕm kho¶ng 40% vµ hÖ s¬n dung m«i h÷u c¬ chiÕm kho¶ng 90% tæng doanh thu c«ng ty. - VÒ thÞ tr­êng: Më réng thÞ tr­êng tiªu thô t¹i c¸c khu vùc miÒn trung vµ miÒn nam. Trong t©m ®Ó ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty vµo lµ thµnh Phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn. Tr­íc m¾t c«ng ty sÏ thµnh lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë thµnh phè Hå ChÝ Minh va th«ng qua mét s¶n trung gian th­¬ng m¹i ®· cã quan hÖ tin cËy víi c«ng ty, sau ®ã ®· kiÓm so¸t ®­îc t×nh h×nh, c«ng ty míi thiÕt lËp m¹ng l­íi ®¹i lý t¹i ®©y. Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng ë miÒn b¾c vµ b¾c trung bé. C«ng ty sÏ tuyÓn thªm ®¹i lý ë c¸c tØnh c¸c thÞ tr­ëng mµ sè ®¹i lý cßn Ýt nh­ NghÖ An, §µ N½ng, Qu¶ng Ninh... §èi víi mét sè thÞ tr­êng ®ang bÞ bá trèng nh­ c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c, c¸c tØnh duyªn h¶i miÒn nam trung bé C«ng ty sÏ tuyÓn ®¹i lý ®Ó x©y dùng hä thµnh c¸c nhµ ph©n phèi nh­ ®· lµm ®èi víi thÞ tr­êng. Nh­ vËy trong t©m trong kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ th× tr­êng miÒn b¾c, Vinh, §µ N½ng vµ l©n cËn, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn. VÒ kh¸ch hµng : T¨ng c­êng t×m kiÕm kh¸ch hµng , ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng sö dông s¬n ®Æc chñng vµ s¬n «t« , xe m¸y khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng. Ngoµi kh¸ch hµnglµ c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t«, xe m¸y c«ng ty còng t×m kiÕm kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ së t­ nh©n chuyªn l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y. §èi víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng chµo hµng, ®Êu th©u c¸c dù ¸n c«ng tr×nh. Ngoµi ra c«ng ty vÉn tiÕp tôc cñng cè m¹ng l­íi kh¸ch hµng hiÖn cã, thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng tiÒn n¨ng th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ khuyÕn m¹i, ho¹t ®éng truyÒn th«ng, qu¶ng c¸o. B¶ng chØ tiªu chñ yÕu kú kÕ ho¹ch 2001-2005 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Cộng GTSXCN tỉ đồng 128 142 160 180 205 815 Tổng DT Có thuế Không thuế - - 120 108.4 148 135 170 154 194 176 220 200 852 773 GT XK $1000 GT NK Nhập thiết bị - - 4400 400 5000 300 6000 300 7000 300 7600 200 30000 1500 Tổng VĐT Nguồn NS Nguồn vay KH cơ bản Quĩ công ty tỉ đồng - - - - 8.75 4.95 1.8 2 5.2 1.2 2 2 6.7 2.5 2.2 2 6.45 2.5 2.4 2 2.9 - 1.9 1 30 10.7 10.3 9 SLSP chủ yếu tấn 5200 6000 7000 8000 9000 35200 TSLĐ người 410 430 460 480 500 TNBQ/tháng Tiền lương 1000/ng/th - 1750 1520 1850 1620 1900 1800 2050 1900 2220 2000 GTĐTKHKT tỉ đồng 0.2 0.4 0.4 0.5 1.2 2.7 Nộp NS Các loại thuế - 8 7.7 9 8.6 10 9.5 11 10.4 12 11.3 50 47.5 - VÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt: N©ng c¸o chÊt l­îng n¨ng lùc s¶n xuÊt (tõ 5500 tÊn/1 n¨m lªn 10.000tÊn/1n¨m) më réng diÖn tÝch mÆt b»ng, x©y dùng x­ëng s¶n xuÊt bao b×, x­ëng s¶n xuÊt s¬n, kho nguyªn liÖu, kho thµnh phÈm, ®©u t­ ®æi míi vµ mua b«t sung thiÕtbÞ m¸y mãc dïng cho s¶n xuÊt vµ phô trî. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n khi thùc hiÖn ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh 5 n¨m 2001 - 2005. - Nh÷ng thuËn lîi: KÕt qu¶ kinh doanh 1997 - 2002 ®· t¹o nh÷ng tiÒn ®Ò thuËn lîi cho c«ng ty b­íc vµo giai ®o¹n míi: tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n ®¹t 19%, s¶n l­îng s¶n phÈm n¨m 2002 t¨n 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, doanh thu ( kh«ng tÝnh thuÕ) t¨ng b×nh qu©n 16,8%, lao ®éng cã tay nghª vµ kü thuËt t¨ng 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, vèn kinh doanh t¨ng gÊp 2 lÇn, n¨ng lùc s¶n xuÊt ®­îc n©ng lªn h¬n 5 lÇn so víi thiÕt kÕ ban ®Çu vµ 2,75 lÇn so víi n¨m 1997, tæng vèn ®Çu t­ 4 n¨m lµ 15,94 tû ®ång, trong ®ã tõ nguån quü vay lµ trªn 2 tû. Nhê vµo nguån tÝch luü ®ã, c«ng ty ®· tݪn hµnh ®Çu t­ nhiÒu c«ng tr×nh h¹ tÇng c¬ së nh­ x©y míi x­ëng s¬n xe m¸y, lµm ®­êng néi bé, l¾p ®Æt hÖ thèng xö lý n­íc th¶i..., hiÖn ®¹i ho¸ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn c«ng nghÖ n©ng cao, c¶i tiÕn cÊp ph¸t nguyªn liÖu láng rÔ bay h¬i theo chu tr×nh khÐp kÝn , tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu khoa häc vµ øng dông, nhiÒu trong sè c¸c c«ng tr×nh ®· thµnh c«ng vµ ®i vµo s¶n xuÊt, nhiÒu s¶n phÈm kh¸c ®ang trong qóa tr×nh nghiªn cøu ®Ó tiÕp tôc øng dông trong t­¬ng lai nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra, víi ban l·nh ®¹o n¨ng ®éng, nh¹y bÐn vµ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®­îc "thö søc" trong 10 n¨m qua, c«ng ty cã thÓ v÷ng tin b­íc vµo giai ®o¹n míi . Nh÷ng khã kh¨n : MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng tÝch luü ®Çu t­ nh­ng râ rµng víi sè vèn kinh doanh chØ h¬n 16 tû ®ång, tû lÖ ®Çu t­ b»ng nguån vèn tù cã thÊp (12,5%) nªn c«ng ty ph¶i lÊy tõ nguån tÝn dông (chiÕm tõ 60-70% nguån vèn ) .Bªn c¹nh c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i c«ng ty cßn sö dông kho¶ng 30% m¸y mãc thiÕt bÞ cò tõ nh÷ng n¨m 70, lµm h¹n chÕ n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kh«ng tiÕt kiÖm ®­îc nguyªn nhiªn vËt liÖu. HÖ thèng c¸c møc tiªu hao nguyªn liÖu ®· l¹c hËu còng cÇn ph¶i x©y dùng l¹i. Sù gia t¨ng c¹nh tranh tõ c¸c h·ng s¬n 100% vèn n­íc ngoµi , s¬n nhËp khÈu vµ tÝnh kh«ng æn ®Þnh cña c¸c chÝnh s¸ch nhµ n­íc, sù biÕn ®éng xÊu cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong n­íc, nh÷ng h¹n chÕ yÕu kÐm cña c«ng nghiÖp s¶n xuÊt s¬n n­íc ta ... còng lµ nh÷ng th¸ch thøc cho c«ng ty khi thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 2001-2005. II. mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÇm ë c«ng ty. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Tr­íc hÕt, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh theo chiÕn l­îc, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm. Trong ®ã ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, cô thÓ cña c¸c môc tiªu, gi¶i ph¸p, cã vËy míi t¹o ®iÒu kiÖn cho CBCNV chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong thùc hiÖn. C«ng ty còng cÇn ph¸t huy kh¶ n¨ng dù b¸o, kinh nghiªm trong x©y dùng cÊc môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm : ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm. Ngµy nay khi møc sèng cña ng­êi d©n ®­îc n©ng lªn, nhu cÇu ngµy cµng trë nªn ®a d¹ng vµ cao h¬n do vËy ph¶i kh«ng ngõng ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng sÏ kh«ng chØ gióp c«ng ty chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ cßn thu ®­îc nh÷ng kho¶n lîi nhuËn do "hít v¸ng " thÞ tr­êng. Ngµy nay chÊt l­îng lµ mét tiªu chÝ quan träng ®Ó lùa chän s¶n phÈm. C¹nh tranh b»ng chÊt l­îng ®· trë nªn phæ biÕn, nhÊt lµ thÞ tr­êng s¬n cao cÊp dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp cao. Tuy vËy, s¶n phÈm ®¹t tíi chÊt l­îng nµo khi so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ hîp lý. Bëi v× liªn quan ®Õn chÊt l­îng lµ gi¸ thµnh s¶n xuÊt. §èi víi s¶n phÈm s¬n, chØ tiªu chÊt l­îng thÓ hiÖn qua c¸c th«ng sè nh­: tuæi thä, ®é bÒn mÇu, ®é uèn, ®é va ®Ëp, ®é cøng, ®é mÞn, hµm l­îng r¾n, thêi gian kh«, dung m«i pha... §Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®­a ra mét sè danh môc s¶n phÈm víi cÊp ®é kh¸c nhau, ®¶m b¶o viÖc n©ng cao chÊt l­îng diÔn ra th­êng xuyªn. Sù ph¸t triÓn tuÇn tù nh­ vËy sÏ ®¶m b¶o cho c«ng ty lu«n cñng cè ®­îc thÞ tr­êng hiÖn t¹i, gi÷ v÷ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy lµ theo mçi dßng chñng lo¹i s¬n c«ng ty l¹i cã mét danh môc c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸c nhau, lu«n t¹o ra cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c vÒ s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao h¬n. H¬n n÷a, mçi møc chÊt l­îng h­íng tíi mét nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm. Môc tiªu cña c«ng ty lµ ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm nh­ng chñng lo¹i s¶n phÈm nµo cã dung l­îng thÞ tr­êng ®ñ lín ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô cho c«ng ty. §èi víi mçi lo¹i s¬n mµ dung l­îng nhá hoÆc cã tÝnh chÊt riªng lÎ kh«ng th­êng xuyªn th× c«ng ty s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. Do ®ã c«ng ty lu«n tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt thö c¸c chñng lo¹i s¬n cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt, chuÈn bÞ s½n sµng cung cÊp khi cã yªu cÇu ®Æt hµng. §èi víi nhãm s¶n phÈm nµy, môc ®Ých cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ doanh sè tiªu thô mµ lîi nhuËn. Muèn vËy c«ng ty ph¶i lu«n ®i ®Çu tung ra thÞ tr­êng nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt nµo ®ã. Ph¸t triÓn s¶n phÈm theo h­íng nµy kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn mµ cßn ®em l¹i danh tiÕng, uy tÝn cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng. VÒ khèi l­îng s¶n phÈm mçi lo¹i cho mçi quy c¸ch vµ mÇu s¾c. Dù b¸o ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ cho phÐp c«ng ty tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn trong l­u th«ng hoÆc thiÕu hµng ®Ó b¸n. C«ng ty cÇn dùa vµo kinh nghiÖm vµ kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cã thÓ lµ : môc tiªu cña c«ng ty, chu kú sèng cña s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm,tÝnh hiÖu qu¶ theo quy m«. VÒ ho¹t ®éng ®ãng gãi §Ó ®em l¹i sù hµi lßng ­ng ý cho kh¸ch hµng khi tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty, nh÷ng c¶i tiÕn nhá vÒ chÊt liÖu,kiÓu d¸ng bao b× vµ vÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm còng ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng ngê. C«ng ty nªn nhanh chãng sö dông lo¹i vá dËp n¾p cho mäi quy c¸ch thay v× mét vµi quy c¸ch nh­ hiÖn nay. MÆc dï ®¬n gi¸ s¶n xuÊt t¨ng tõ 1000 ®ång ®Õn10.000 ®ång ®èi víi mçi lo¹i vá hép kh¸c nhau nh­ng ®ã lµ chi phÝ hîp lý v× t×nh tr¹ng hép bÞ bËt n¾p dÉn ®Õn ch¶y s¬n sÏ lµm cho kh¸ch hµng nghi ngê vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, lµm t¨ng chi phÝ hao hôt,lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lµm gi¶ s¶n phÈm cña c«ng ty. Qua tham kh¶o thÞ tr­êng c«ng ty nªn khÈn tr­¬ng ®­a ra lo¹i bao b× cã quai x¸ch, thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng khi mang v¸c. C«ng ty còng cã thÓ thu håi c¸c vá hép b»ng s¾t ®Ó t¸i sö dông. §iÒu nµy mét phÇn lµm gi¶m chi phÝ vËt liÖu cho c«ng ty, mÆt kh¸c sö dông nã nh­ mét h×nh thøc chiÕu cè gi¸, §Ó gi¶m tèi ®a nh÷ng thiÖt h¹i kinh tÕ do dù b¸o kh«ng chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, th­êng xuyªn ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Muèn vËy sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn ph¶i th­êng xuyªn vµ chÆt chÏ: Phßng thÞ tr­êng- Phßng kÕ ho¹ch- Phßng tiªu thô, Phßng tiªu thô vµ c¸c ph©n x­ëng. VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi. HiÖn nay, m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty víi h¬n 28 ®¹i lý cã mÆt trªn thÞ tr­êng toµn quèc. Tuy vËy, mËt ®é ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn, gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n, viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý còng ch­a chÆt chÏ. Trong khi ®ã, c«ng t¸c lùa chän vµ tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm ®ãng vai trß ®Æc biÖt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Lùa chän hîp lý kªnh tiªu thô vµ c¸c phÇn tö trong kªnh cïng víi viÖc tæ chøc vµ ph©n ph«i sÏ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ gi¸ c¶, sè l­îng, chÊt l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô lµ cÇn lµm ngay. Tr­íc hÕt, víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Ph¶i thÊy r»ng viÖc b¸n hµng qua kªnh nµy cho phÐp c«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian, t¹o viÖc lµm cho nh©n viªn trong c«ng ty, song ch­a thùc sù ph¸t huy hÕt t¸c dông do ®ã ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng.V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i : T¨ng c­êng thªm quyÒn h¹n cho c¸c cöa hµng, uû quyÒn cho nã b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô lín, tuy nhiªn, víi t­ c¸ch thay mÆt c«ng ty,khi cã nhu cÇu lín, tøc thêi c¸c cöa hµng cã thÓ liªn hÖ ®Ó lÊy hµng ho¸ cña nhau ®¸p øng nhu cÇu. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng , bëi hä chñ yÕu lµ lao ®éng d­ thõa, kh¶ n¨ng b¸n hµng ch­a tèt. Ngoµi ra, viÖc tr­ng bÇy, bè trÝ s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó g©y Ên t­îng. ViÖc s¾p xÕp cöa hµng bªn trong sao cho dÔ lÊy, dÔ nh×n nh­ : §èi víi mÆt trong cña cöa hµng: T­êng s¬n mÇu xanh, trÇn s¬n mÇu tr¾ng. §èi víi mÆt ngoµi cña cöa hµng: C«ng ty cho s¬n mÇu ghi s¸ng C¸ch trang trÝ nµy ®­îc sö dông cho toµn bé c¸c cöa hµng cña c«ng ty Chi phÝ cho viÖc s¬n nµy lµ 7 triÖu ®ång / cöa hµng VËy tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ 42 triÖu ®ång Thay thÕ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ cho c¸c cöa hµng ®Çu t­ ba gi¸ ®Ó hµng Yªu cÇu ®èi víi gi¸ s¾t lµ: KÝch th­íc gi¸ hai bªn lµ: 3m x 0.6m x 2m KÝch th­íc gi¸ gi÷a: 4m x 0.6m x 2m Mçi gi¸ cã 3 tÇng vµ 3 v¸ch ng¨n ®é cao c¸c tÇng cña c¸c gi¸ tõ thÊp lªn cao lµ 80cm x 60cm x 60cm. Chi phÝ cho thiÕt bÞ lµ: Gi¸ ®Ó hµng däc: 2.800.000®ång/gi¸. Gi¸ ®Ó hµng ngang: 3.100.000®ång/gi¸. Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua ®¹i lý, chi nh¸nh, lo¹i kªnh nµy ®ang ®­îc c«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó nã ph¸t huy t¸c dông t«t h¬n n÷a c«ng ty cÇn: T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh ®­îc viÖc hä kh«ng lµm ®óng cam kÕt víi c«ng ty hay lîi dông c«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña ®¹i lý, nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh, uy tÝn... Hỗ trợ cho nhà phân phối bằng cách: công ty xây dựng các văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu của nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể đó là giúp nhà phân phối Đà Nẵng hiện công tác tiêu thụ đang có chiều hướng giảm sút) Mở rộng mạng lưới tiêu thụ về phía các thị trường đang có tính tự phát như: các tỉnh miền núi phía Bắc Dự tính cho hai hoạt động trên công tác thuê cửa hàng, mua sắm các trang thiết bị, hoặc tìm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng c¸c hç trî ­u ®·i ®· linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh­ trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. Còng cã thÓ cho phÐp ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tho¶ m·n lîi Ých cña c«ng ty vµ ®¹i lý, trong khu«n khæ ph¸p luËt. Víi nhµ b¸n bu«n : tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸. Sù linh ho¹t vÒ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, ký göi... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ b¸n bu«n chuyªn tiªu thô lín. Bªn c¹nh viÖc cñng cè m¹ng l­íi tiªu thô, c«ng ty còng cÇn t¨ng c­êng viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ thùc hiÖn nh»m liªn tôc cñng cè vµ ®iÒu chØnh c¸c phÇn tö trong hÖ thèng kªnh tiªu thô. VÒ ChÝnh s¸ch gi¸ HiÖn nay, c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña c«ng ty cßn tån t¹i mét sè bÊt hîp lý. Mét lµ, sù bÊt hîp lý cña b¶ng gi¸ dµnh cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. HiÖn nay, c«ng ty cã ba b¶ng gi¸ dµnh cho ba nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng, ®ã lµ ng­êi mua c«ng nghiÖp, ®¹i lý, vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng cßn l¹i mua trùc tiÕp t¹i c«ng ty.ViÖc ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸ch hµng lµ rÊt cÇn thiÕt nh»m th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó hç trî vµ khuyÕn khÝch mua hµng. Tuy nhiªn, trong hÖ thèng gi¸ ®· béc lé nh÷ng kÏ hë, lµm v« hiÖu kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ vµ kÝch thÝch mua hµng mµ c«ng ty ®Ò ra. Gi¸ b¸n cho ®¹i lý = gi¸ b¸n bu«n.(1+5%). Møc chiÕt khÊu lµ 5% trªn gi¸ b¸n. Ng­êi b¸n bu«n, ng­êi tiªu dïng mua tËn c«ng ty hay ë cöa hµng c«ng ty víi møc gi¸ b¸n bu«n nh­ng kh«ng ®­îc h­ëng kho¶n chiÕt khÊu 5%nh­ ®¹i lý víi mét sè quyÒn lîi kh¸c. Tuy nhiªn, kho¶n hoa hång vÉn lµ kho¶n thu nhËp c¬ b¶n cña ®¹i lý, c¸c ­u ®·i kh¸c lµ kh«ng ®¸ng kÓ. VËy lµ: Sè tiÒn mµ ®¹i lý ph¶i tr¶ cho c«ng ty lín h¬n sè tiÒn mµ ng­êi b¸n bu«n ph¶i tr¶ cho c«ng ty cho cïng mét gi¸ trÞ mua, vËy lµ ®¹i lý bÞ ø ®äng vèn ngay t¹i c«ng ty. §¹i lý kh«ng thÓ b¸n víi gi¸ d­íi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh trong khi ng­êi b¸n bu«n cã thÓ b¸n thÊp h¬n b»ng c¸ch gi¶m lîi nhuËn cña m×nh (n©ng gi¸< 5%), nh­ vËy kh¸ch hµng sÏ chän mua ë ng­êi b¸n bu«n. KÕt qu¶ lµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n vµ ®¹i lý còng s½n sµng bá quyÒn lîi cña ®¹i lý ®Ó mua víi møc gi¸ b¸n bu«n. §Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng trªn, c«ng ty cã thÓ x©y dùng mét b¶ng gi¸ kh¸c dµnh cho ng­êi b¸n bu«n víi møc gi¸ b¸n b»ng møc gi¸ b¸n cho ®¹i lý, kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ dµnh cho ng­êi b¸n bu«n. §iÒu nµy võa ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ b¸n, võa khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi trung gian b¸n hµng cho c«ng ty. Hai lµ, hiÖn b¶ng gi¸ b¸n bu«n cña c«ng ty gåm rÊt nhiÒu møc gi¸, kho¶ng chªnh lÖch nhá. Sù chªnh lÖch møc gi¸ ®ã kh«ng ®ñ ®Ó t¸c ®éng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng, thËm chÝ cßn h¹n chÕ kh¶ n¨ng tuyªn truyÒn ®Õn kh¸ch hµng vµ h¹n chÕ biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ph¸t hiÖn c¸c tr­êng hîp tù n©ng gi¸, tham gia kiÓm so¸t gi¸ ®èi víi c«ng ty.§Ó kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt c«ng ty nªn s¾p xÕp l¹i gi¸ b¸n thanh mét vµi møc gi¸ nhÊt ®Þnh. Ba lµ, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. HiÖn nay, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty cßn ch­a ®a d¹ng vµ hÊp dÉn. HiÖn c¸c h×nh thøc chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty hÇu nh­ kh«ng cã g×, c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè h×nh thøc sau : kho¶n tiÒn qu¶ng c¸o nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý treo biÓn vµ tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o kh¸c cho c«ng ty, kho¶n tiÒn kÝch thÝch tiªu thô dµnh cho nh÷ng ®¹i lý ®¹t møc doanh sè b¸n nhÊt ®Þnh như đối với đại lý nào có doanh thu trên 500 triệu /tháng trở lên thì thưởng 3% trên doanh thu gia tăng thêm,th­ëng vÐ du lÞch,miÔn tiÒn vËn chuyÓn cho ®¹i lý, kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng vµ kh¸ch hµng truyÒn thèng...Khi x©y dùng chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸, c«ng ty cÇn chó ý ®Õn kh¶ n¨ng t¹o ra nhiÒu møc gi¶m gi¸, chiÕu cè gi¸ kh¸c nhau t­¬ng øng víi møc tiªu thô, tõ ®ã t¹o ra tÝnh kÝch thÝch hiÖu qu¶ cho ng­êi mua.Công ty cũng nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng đối với các tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là các tỉnh ở gần. Mức chiết khấu 5% trên giá bán là chưa hợp lý bởi vì thực ra sản phẩm chủ yếu của công ty là sản phẩm thông dụng giá thấp nên khi tính ra với mức chiết khấu ấy thì nhà trung gian không được là bao nhiêu trong khi đó mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh là rất cao vì vậy công ty có thể nâng mức chiết khấu lên 7% đến 10% bằng các đối thủ cạnh tranh Ngoµi ra, c«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm so¸t trªn thÞ tr­êng cña m×nh. VÒ ChÝnh s¸ch xóc tiÕn Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng cã t¸c dông hç trî to lín cho ho¹t ®éng b¸n hµng, th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty vµ ®«ng ®¶o quÇn chóng. Muèn c¸c ho¹t ®éng nµy ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao cÈn ph¶i cã kÕ ho¹ch. Víi kÕ ho¹ch ®· cã, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch chñ ®éng, ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé vµ cã hÖ thèng. Nhê vËy hiÖu qu¶ cña toµn bé c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng ®­îc nh©n lªn. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®ßi hái tÝnh chuyªn nghiÖp cao trong c«ng t¸c thiÕt kÕ vµ th«ng tin, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o. Do vËy, c«ng ty nªn kÕt hîp víi c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp ®Ó thùc hiÖn ®ång thêi ph¶i t¨ng ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Sù ph©n bæ tr­íc ng©n s¸ch vµ ng©n s¸ch ®ñ lín lµ ®iÒu kiÖn ®Ó m¹nh d¹n lùa chän ho¹t ®éngxóc tiÕn víi quy m« vµ ph¹m vi phï hîp. C¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng viÖc chñ yÕu th«ng qua con sè pháng ®o¸n vµ nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. V× vËy ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ th­êng xuyªn, b¸m s¸t c¸c môc tiªu vµ yªu cÇu ®Æt ra trong c¸c kÕ ho¹ch c«ng t¸c thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o : C«ng ty cÇn tËn dông thêi ®iÓm c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o s¬n ch­a b·o hoµ, thÞ tr­êng ®ang trong giai ®o¹n ph©n chia thÞ phÇn ch­a æn ®Þnh ®Ó ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, nhÊt lµ trªn thÞ tr­êng míi. C«ng ty cÇn nhanh chãng triÓn khai sím c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tr­íc khi chÝnh thøc khai tr­¬ng v¨n phßng ®¹i diÖn. Qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng: ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty bao gåm 22 tØnh thµnh miÒn B¾c vµ miÒn Trung trong khi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tËp trung chñ yÕu trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. Do ®ã c«ng ty cÇn më réng quang c¸o ra toµn bé thÞ tr­êng. C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o riªng biÖt trªn tõng tØnh víi cïng mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã sÏ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o cho c«ng ty h¬n n÷a l¹i ®¶m b¶o ®­îc hiÖu lùc qu¶ng c¸o vµ cã kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh mét chót cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tõng thÞ tr­êng. Trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng, víi môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n vµ do kh¸ch hµng ®· quen thuécvíi nh·n hiÖu s¬n tæng hîp nªn c«ng ty chØ cÇn tÈp trung qu¶ng c¸o s¶n phÈm s¬n t­êng kÕt hîp víi qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu s¶n phÈm. Cã thÓ nãi, s¶n phÈm s¬n t­êng cña c«ng ty Ýt ®­îc biÕt ®Õn nhÊt. Ng­êi tiªu dïng l¹i ch­a tÝn nhiÖm vµ ­a chuéng. V× vËy, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¬n t­êng trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng réng r·i trªn truyÒn h×nh, t¹p chÝ, b¸o cã tÝnh chÊt t­ vÊn tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i cöa hµng vµ th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng,qu¶ng c¸o tËp trung thµnh tõng ®ît cã tÇn suÊt xuÊt hiÖn cao nh»m l«i cuèn sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi s¬n ®Æc chñng, s¬n «t«, s¬n xe m¸y, c«ng ty chØ cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh vµ c¸c b¸o ngµy, b¸o tuÇn vµ t¹p chÝ cã ®éc gi¶ lµ nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c qu¶n lý. Qu¶ng c¸o nµy xuÊt hiÖn ®Õu ®Æn nh­ng kh«ng qu¸ th­êng xuyªn nh»m nh¾c nhë ng­êi tiªu dïng vµ cñng cè thÞ tr­êng cña c«ng ty. Ngoµi c¸c qu¶ng c¸o tËp trung cho hai nhãm s¶n phÈm trªn, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu vµ vÞ thÕ c«ng ty ®an xen víi c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu chñ yÕu nh»m lµm cho nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp Hµ Néi trë nªn quen thuéc víi mäi ng­êi tiªu dïng vµ cã t¸c dông cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty. Qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn Ýt tèn kÐm nh­ pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®­êng giao th«ng, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i...( Chi cho quảng cáo này chỉ tốn khoảng 3 triệu) Qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng míi : Trªn thÞ tr­êng míi, môc tiªu cña c«ng ty lµ t×m c¸ch chiÔm lÜnh dÇn thÞ tr­êng, n©ng dÇn thÞ phÇn cña c«ng ty. Néi dung lµ giíi thiÖu vÒ sù xuÊt hiÖn cña S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. §Ó ®Õn ®­îc víi ®«ng ®¶o ng­êi tiÒu, c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng réng r·i nh­: truyÒn h×nh thµnh phè, b¸o ngµy cã ph¸t hµnh sè l­îng lín, ngoµi ra vÉn triÓn khai viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nh­: pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®­êng giao th«ng... Kh¸c víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, môc tiªu cña c«ng ty lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¬n «t«, xe m¸y, c¸c c¬ së l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y,®Æc biÖt lµ nh÷ng c¬ së t­ nh©n lín. VÞ vËy, ®èi víi riªng «t«,xe m¸y còng nh­ toµn bé nhãm s¬n cao cÊp c«ng ty ph¶i cã qu¶ng c¸o riªng cho mçi lo¹i vµ nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin truyÒn h×nh, t¹p chÝ cã tÝnh chÊt tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i c¸c cöa hµng, qua nh©n viªn b¸n hµng,trªn b¸o ngµy, ph¸t tê r¬i,göi catalogue... §¬i víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty cã thÓ ¸p dông riªng mét sè h×nh thøc ngoµi qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu chung: göi th­ ngá... §Ó qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ kÝch thÝch cao, c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u thiÕt kÕ qu¶ng c¸o. KhuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i cã tÝnh chÊt ®ét xuÊt ®èi víi kh¸ch hµng nh­ng ®ßi hái ph¶i n»m trong kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Cã vËy khuyÕn m¹i míi cã ®ñ kinh phÝ, thêi gian thùc hiÖn vµ chuÈn bÞ ®Çy ®ñ lùc l­îng phôc vô ®ît khuyÕn m¹i, ®ång thêi kÕt hîp tèt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c. HiÖn nay, sù phèi hîp víi c¸c h×nh thøc kh¸c ch­a tèt, nhÊt lµ víi qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m. C«ng ty cÇn th«ng qua qu¶ng c¸o ®Ó c«ng khai c¸c ®ît khuyÕn m¹i,tõ ®ã míi ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng kÝch thÝch kh¸ch mua hµng khuyÕn m¹i. §Ó gi÷ v÷ng kh¸ch hµng cña m×nh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ng­êi tiªu thô trung gian vµ ng­êi mua c«ng nghiÖp, c«ng ty còng cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, n©ng cao h¬n møc ®é hÊp dÉn cña khuyÕn m¹i,tÆng vÐ tham quan, phÇn th­ëng cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn nh©n dÞp kû niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty,nh©n dÞp ngµy lÔ tÕt... Chµo hµng: Chµo hµng cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a ®Ó ph¸t huy hiÖu qu¶ cña nã. Trªn thÞ tr­êng miÒn Nam c«ng ty cÇn tiÕp tôc x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ kinh doanh, h×nh thµnh mét kªnh tiªu thô trùc tiÕp h­íng vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c dù ¸n doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ c¸c cöa hµng s¬n t­ nh©n lín. X©y dùng ®Þnh møc lao ®éng khoa häc,cã chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng, rµng buéc tr¸ch nhiÖm chÆt chÏ, ®¶m b¶o quyÒn lîi cña hai bªn. C«ng ty còng cÇn quan t©m tiÕp tôc ®æi míi h×nh thøc chµo hµng, chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ c«ng nghÖ ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng ®Êu thÇu, thi c«ng c«ng tr×nh. Cïng víi c¸c c¬ quan cãchøc n¨ng so¹n th¶o ban hµnh c¸c bé tiªu chuÈn s¬n c«ng tr×nh riªng cho tõng ngµnh... §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ thùc hiÖn c«ng ty còng cÇn phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,khuyÕn m¹i... kÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, bëi chØ cã tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh th× doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®­îc lîi nhuËn vµ lóc ®ã doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng c¹nh tranh ®Çy kh¾c nghiÖt. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em thÊy c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« s¶n xuÊt kinh doanh t­¬ng ®èi lín trong ngµnh hiÖn nay.C«ng ty ®· cã qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn h¬n 30 n¨m vµ còng tr¶i qua nhiÒu th¨ng trÇm. Cho ®Õn nay c«ng ty ®· thùc sù tr­ëng thµnh vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, vµi n¨m gÇn ®©y c«ng ty lu«n lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, thùc hiÖn c¸c nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch nhµ n­íc, ®¶m b¶o æn ®Þnh viÖc l¶m vµ ®êi sèng cho h¬n 500 lao ®éng trong c«ng ty. MÆc dï nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty lu«n lµm ¨n cã l·i, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m nh­ng c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn béc lé h¹n chÕ nhÊt ®Þnh ®ã lµ gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm ch­a thùc sù thu hót kh¸ch hµng, c¬ chÕ khuyÕn khÝch mua hµng cña c«ng ty kÐm hÊp dÉn nh­ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ch­a ®­îc ®Çu t­ vµ thùc hiÖn ®óng tÇm cña nã, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn vÊp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c lo¹i s¬n liªn doanh, s¬n 100% vèn n­íc ngoµi vµ s¬n nhËp khÈu. ChÝnh v× vËy, tèc ®é tiªu thô kh«ng t¨ng kÞp víi tèc ®é s¶n xuÊt. Dùa vµo kiÕn thøc ®· häc tËp vµ nghiªn cøu vµo viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Víi ®Ò tµi "Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi",em mong muèn gãp mét phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tõ ®ã thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®ª ra. Cuèi cïng, em tin t­ëng r»ng ,víi b¶n lÜnh vµ vÞ thÕ hiÖn nay cña m×nh, c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi d­íi sù dÉn d¾t n¨ng ®éng vµ nhËy bÐn cña ban l·nh ®¹o sÏ tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ dÉn ®Çu cña m×nh trong ngµnh s¬n ViÖt Nam. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu nh­ng ®­îc sù quan t©m gióp ®ì cña c¸c c« chó trong phßng tæ chøc ,phßng thÞ tr­êng,phßng tiªu thô cïng víi sù h­íng dÉn cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng, em ®· hoµn thµnh tèt ®Ò tµi tèt nghiÖp cña m×nh.V× thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ cßn Ýt, tr×nh ®é l¹i cã h¹n, nªn ®é ¸n cña em kh«ng tr¸nh khái sai sãt.,em rÊt mong ®­îc sù gîi ý cña thÇy c«, b¹n bÌ,®Ó ®å ¸n cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Thương mại doanh nghiệp. NXB Thống kê. Giáo trình Kinh tế thương mại. NXB Giáo dục. Giáo trình Marketing thương mại. NXB NXB Thống kê. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. NXB Thống kê. Giáo trình Tài chính doanh nghiệp. NXB Giáo dục. Giáo trình Thống kê thương mại. NXB Thống kê. Giáo trình kinh doanh kho và bao bì. NXB Giáo dục. Giáo trình Khoa học quản lí. NXB Khoa học và kĩ thuật. Luật thương mại 2000. NXB Chính trị quốc gia. NGTK 1996, 1998. NXB Thống kê NGTK Hà nội 1998. NXB Thống kê Thời báo kinh tế Việt Nam Báo thương mại Tạp chí công nghiệp hóa chất Các tài liệu của công ty Môc lôc