Một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

ng 2 năm đầu mới thành lập từ năm 1999 đến năm 2000 do mới đi vào hoạt động nên không tránh khỏi những khó khăn ban đầu về vốn và kinh nghiệm, do đó các sản phẩm của công ty còn ít, gặp nhiều khó khăn về thị trường tiêu thụ. Đặc biệt là bị các đối thủ lớn đi trước chèn ép. Chính vì những khó khăn ấy mà trong giai đoạn này công ty đã chưa chiếm lĩnh được thị trường, thị phần còn nhỏ và đã có lúc bị thua lỗ. Trước tình hình đó, với quyết tâm xây dựng công ty thành một doanh nghiệp tầm cỡ về kinh doanh hoá chất trong nước, công ty đã có nhiều biện pháp cơ cấu lại bộ máy tổ chức của công ty, cơ cấu lại mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu thị trường để nắm bắt chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường, từ đó có các phương án nhập khẩu hợp lý, có biện pháp tiếp xúc và chào hàng tốt hơn khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi nghĩ tới hoá chất của Hồng Phát. Với tất cả nỗ lực của mình, đến nay có thể nói công ty đã bước đầu gặt hái được những thành công đáng kể. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường, khi nói đến các sản phẩm hoá chất có trong ngành sản xuất nhựa, cao su, giấy người ta có thể nghĩ ngay đến công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, đó là một thành công lớn của công ty mà tất cả những người trong công ty đều lấy làm tự hào. Tuy nhiên, công ty không lấy đó làm mãn nguyện mà luôn luôn nỗ lực để duy trì thị trường cũ và phát triển thị trường mới. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm qua đã chứng minh được sự thành công này của công ty. Bảng 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, các năm 2001-2005 Đv: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 Doanh thu 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 2 Doanh thu thuần 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 3 Lợi nhuận gộp 669 888 1 209 1 458 3 134 4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 136.5 181.2 246.7 294.1 638.5 5 Tổng lợi nhuận trước thuế 20.5 45.6 62.5 69.49 150.2 6 Thuế thu nhập doanh nghiệp 5.74 12.77 17.49 19.45 42.09 7 Lợi nhuận sau thuế 14.76 32.83 45.01 50.04 108.11 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh). Từ bảng 2 cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển từng bước qua các năm. Doanh thu của công ty không ngừng gia tăng, trong năm 2001 doanh thu của công ty chỉ mới đạt 8,472 tỉ đồng đã tăng lên đến 39,695 tỉ năm 2005 (chỉ trong vòng 5 năm doanh thu tăng 368%). Điều này có đựơc là do sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự chủ động tìm tòi, thu hút khách hàng và mở rộng thị trường của toàn thể công ty. Do khối lượng sản phẩm của công ty bán ra trên thị trường tăng lên nhanh chóng, doanh thu tăng và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. Điều này được thể hiện rất rõ trong biểu đồ lợi nhuận của công ty dưới đây: Biểu đồ 1: Gia tăng lợi nhuận của công ty 5 năm qua Qua biểu đồ 1, ta thấy lợi nhuận của công ty tăng lên rất nhanh qua các năm: từ 2001 đến năm 2002 tăng đến 122%, năm 2003 và 2004 tăng 37% và 11%, riêng năm 2005 tăng 116%. Điều này là dễ nhận thấy bởi trong năm 2001 công ty vẫn còn non trẻ và lượng lợi nhuận mặc dù chưa cao nhưng chỉ cần nỗ lực thì phần trăm lợi nhuận có thể có con số tăng lớn. Trong năm 2002 đến 2004 tốc độ tăng chậm lại do công ty chưa chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng và lôi kéo khách hàng mới nên lợi nhuận của công ty tăng chậm lại. Đến năm 2005 nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ công ty và sự sôi động của thị trường nhựa Việt Nam nên khối lượng hoá chất có trong nhựa của công ty đã tiêu thụ được rất lớn dẫn đến doanh thu của công ty tăng lên vượt bậc và lợi nhuận vì thế cũng tăng lên. Điều này khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được chú trọng, phát huy tác dụng và đạt được thành công. 4.2. Việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đối với ngân sách nhà nước Kể từ khi thành lập cho đến nay công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Tình hình nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho nhà nước của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty trong 5 năm qua Cùng với sự tăng lên của lợi nhuận công ty nên thuế thu nhập doanh nghiệp mà công ty nộp vào ngân sách nhà nước cũng tăng lên tương ứng qua các năm. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại và đặc biệt là đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Nó có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ nhằm cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng, nó diễn ra thường xuyên, liên tục khi doanh nghiệp còn tồn tại. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là sự phản ánh chính xác nhất những nỗ lực của công tác duy trì và phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm hoá chất của công ty chủ yếu được sử dụng cho các nhà sản xuất, vì thế không có sự đa dạng về cơ cấu khách hàng. Khách hàng của công ty chỉ có 2 khối chính là các nhà sản xuất và các công ty phân phối lại trong đó khối các nhà sản xuất chiếm tỉ trọng gần như toàn bộ lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bảng 2: Doanh thu các khối thị trường của công ty Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT Khối các nhà sản xuất 14 706 96 16 994 92 35 527 89 Khối công ty trung gian 613 4 1 478 8 4 168 11 (Nguồn: Tài liệu phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 3: Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty Do việc mở rộng các kênh phân phối để tăng thêm lợi nhuận cho công ty nên cả doanh thu và tỉ trọng doanh thu của khối các công ty trung gian đều tăng lên đang kể. Với lượng doanh thu là 613 triệu đồng năm 2003 chỉ chiếm 4% trong tổng doanh thu, đó là ban đầu công ty có tham vọng phân phối trực tiếp tới tất cả khách hàng cuối cùng và lo sợ các công ty trung gian đóng giả người mua hàng để tìm hiểu thông tin phục vụ cho cạnh tranh. Tuy nhiên, sau đó doanh nghiệp đã có hướng suy nghĩ thông thoáng hơn và cho rằng sử dụng thêm kênh phân phối trung gian sẽ làm cho lợi nhuận của công ty tăng cao hơn trước, các thông tin cần giữ bí mật của công ty cần thận trọng, còn lại cạnh tranh lành mạnh công khai giá cả. Vì vậy mà doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể, doanh thu của khối thị trường này đến năm 2005 là 4 168 triệu đồng chiếm 11% trong tổng doanh thu của công ty. Trong tương lai công ty có kế hoạch sẽ trở thành nhà phân phối lớn nhất các sản phẩm hoá chất phục vụ cho các ngành giấy, cao su và ngành nhựa của Việt Nam. Hiện nay, một số sản phẩm nhập khẩu của công ty đã được đăng ký thương hiệu như: Hexa – 551, Hexa IM CPE, Hexa cure… Việc đăng kí thương hiệu này của công ty sẽ giúp cho công ty nâng cao uy tín trên thị trường hoá chất. Bảng 3: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm Tên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (Tỉ đ) % Hexa-551 39 1,838 12 41 1,847 10 151 7,139 21 Hexa IM CPE 19 0,459 3 6 0,185 1 28 0,66 2 Hexa cure 15 0,919 6 31 1,847 10 26 1,402 4 Antilux – 654 31 1,225 8 42 1,662 9 62 2,504 7 Accopearl R- 200 11 1,072 7 8 0,924 5 7 0,859 3 Sản phẩm khác 191 9,804 64 283 12,007 65 575 27,131 63 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 4: Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong tổng doanh thu Trong những năm đầu mới thành lập doanh nghiệp chỉ thực hiện phân phối số lượng sản phẩm ít và do đó doanh thu còn hạn hẹp, nhưng từ năm 2003 trở đi công ty đã tăng chủng loại mặt hàng kinh doanh lên, làm cho tỉ trọng doanh thu từng mặt hàng bị phân tán, song lại làm cho doanh thu và nhờ đó lợi nhuận tăng lên đáng kể. Như vậy, thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có thể thấy những nỗ lực đáng kể của toàn bộ công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường. Từ thị trường truyền thống của công ty là các nhà sản xuất, công ty đã mở rộng thị trường ra thêm một khối thị trường mới là các công ty trung gian thực hiện phân phối lại. Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, khối thị trường mới này còn bấp bênh và chứa đựng nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần rất thận trọng trong việc sử dụng kênh phân phối này, vì rất có thể sẽ trở thành kênh phân phối thông tin cho đối thủ cạnh tranh. 2. Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Nhận thức được tầm quan trọng của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ nên công ty Hồng Phát đã không ngừng thực hiện các biện pháp để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Để thành công trong công tác này không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp mà nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn hệ thống công ty. Bên cạnh bộ phận bán hàng, các bộ phận XNK, kế toán, dịch vụ khách hàng đều rất nỗ lực vượt qua khó khăn, phối kết hợp và tạo ra những thành quả đáng kể. Ø Công ty luôn cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường và khách hàng, nắm bắt các nhu cầu và thị hiếu khác nhau của khách hàng. Từ đó, đáp ứng đầy đủ, kịp thời các nhu cầu đó của họ. Nếu như ban đầu khi mới thành lập, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có trên 10 loại hoá chất phục vụ chủ yếu cho ngành giấy và cao su thì nay đã mở rộng đáp ứng tất cả các loại hoá chất phục vụ cho sản xuất các ngành giấy, cao su và ngành nhựa (PVC). Đặc biệt, trong năm 2005 cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành nhựa trong nước, công ty đã đẩy mạnh việc nhập khẩu các sản phẩm hoá chất phục vụ cho ngành nhựa và đã đem lại sự thành công vượt bậc cho công ty. Cũng trong năm 2005, công ty đã đăng ký thương hiệu cho 3 dòng hoá chất là: Hexa PA – 551, Hexa IM CPE và Hexa cure. Sự kiện này đã đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, khẳng định uy tín và vị thế của công ty trên thị trường hoá chất Việt Nam. Nhờ sự đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh đó mà thị trường tiêu thụ của công ty đã không ngừng được mở rộng. Ø Sản lượng, doanh thu tiêu thụ luôn tăng qua các năm mà nhờ đó lợi nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt là sự tăng đột biến về doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận của công ty trong năm 2005 đã khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn được chú trọng và gặt hái được nhiều thành công. Nhờ đó lợi nhuận của công ty được đảm bảo, tạo nhiều công ăn,việc làm cho cán bộ, nhân viên công ty, thu nhập của cán bộ nhân viên tăng lên và nhờ đó đời sống của mọi người cũng được nâng cao. Ø Hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng mở rộng. Ban đầu công ty chỉ có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội để phân phối hoá chất cho khu vực miền Bắc, đến nay đã mở thêm được một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh để phân phối phân phối hàng hoá cho khu vực miền Nam. Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp ở khu vực Hà Nội nay đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Nam Định, thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đà Nẵng… Ø Kết quả của công tác duy trì và phát triển thị trường của công ty còn được thể hiện qua việc duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới của công ty. Ban đầu công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm tại khối thị trường các nhà sản xuất, doanh thu từ khối thị trường này không ngừng gia tăng, từ năm 2003 công ty phát triển thêm khối thị trường các nhà phân phối trung gian. Việc mở rộng này đã đem lại doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cho công ty. Ø Trong công tác chinh phục khách hàng, công ty đã áp dụng nhiều hình thức ưu đãi, thu hút thêm khách hàng bằng cách giảm giá, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, bán trả chậm, miễn cước phí vận chuyển và nhiều biện pháp nhằm chăm sóc khách hàng khác. Ø Để quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty thành công ty đã thực hiện các biện pháp thông tin, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và các nhà sản xuất sử dụng hoá chất để sản xuất thông qua các buổi hội chợ, những lần viếng thăm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 3. Những hạn chế còn tồn tại Bên cạnh những thành quả đáng khích lệ đã đạt được ở trên, công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, sai lầm trong quá trình duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những hạn chế, khó khăn mà công ty đã và đang gặp phải là: Ø Việc xây dựng một chiến lược kinh doanh và các kế hoạch hành động cho tương lai còn sơ sài, còn chung chung chưa cụ thể và chưa bài bản. Do đó, có nơi có lúc hoạt động kinh doanh của công ty còn thiếu chủ động và gặp nhiều khó khăn, cản trở. Ø Hoạt động tìm hiểu thông tin thị trường nhập khẩu, phục vụ đầu vào cho doanh nghiệp còn nhiều bất cập. Việc điều tra, tìm kiếm thông tin về các nhà cung ứng đầu vào do bộ phận XNK làm chưa phát huy hết khả năng. Hầu hết hoạt động này còn do giám đốc và trưởng phòng kinh doanh tìm kiếm và đàm phán với các nhà xuất khẩu nước ngoài. Điều này dẫn đến tình trạng chồng chéo trong công việc, phân cấp, nhiệm vụ. ØCác nguồn lực đầu tư cho hoạt động duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ còn nhiều hạn chế, đặc biệt là nguồn nhân lực. Nguồn lực tài chính của công ty còn quá hạn hẹp, vì thế hoạt động duy trì và phát triển thị trường chưa được đầu tư đúng mức. Chẳng hạn, các chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới, một tỉ lệ chiết khấu thương mại…đều phải được tính toán kĩ lưỡng. Đối với nguồn nhân lực còn hạn chế về số lượng và trình độ. Trong bộ phận bán hàng: các nhân viên đều là các kỹ sư ngành hoá, vì vậy muốn thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm họ cần được đào tạo thêm các khoá huấn luyện về bán hàng… Ø Các hoạt động dịch vụ phục vụ cho công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên của bộ phận này chỉ có một người vừa quản lý kho hàng, lại vừa thực hiện các dịch vụ khách hàng, làm bản tin và phụ trách trang web của công ty. Trong khi nhân viên này lại là một kỹ sư hoá, chưa được đào tạo sâu về lĩnh vực quản trị mạng nên nhiều lúc còn gặp nhiều khó khăn trong công việc. Đồng thời trang web của công ty chưa đăng tải đầy đủ thông tin và chưa phát huy hết tác dụng của nó. Ø Hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường còn chưa triệt để. Mặc dù các chiến lược, kế hoạch đặt ra cho công tác này rất bài bản, song do khối lượng công việc quá nhiều hoặc do khả năng sắp xếp công việc chưa hợp lý của nhân viên nên các kết quả thu được từ việc nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế. Vì thế, đã ảnh hưởng ít nhiều đến công tác duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Ø Việc phát triển sang khối thị trường mới đem lại sự gia tăng lợi nhuận cho công ty, song tỉ suất lợi nhuận là rất nhỏ, vì thế lợi nhuận thu được từ khối thị trường này còn thấp. 4. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên Sự yếu kém trong phát triển hoạt động kinh doanh cũng như những hạn chế của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ là do sự kết hợp của nhiều nguyên nhân khác nhau. Dưới đây là một số nguyên nhân cơ bản có thể kể đến: Ø Do công ty mới được thành lập chưa lâu nên chưa hình thành nên được một bộ phận nghiên cứu chiến lược, kế hoạch riêng của công ty. Các chiến lược, kế hoạch hành động vẫn do giám đốc điều hành và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm. Trong khi đó hai người này phải làm quá nhiều việc nên đôi khi không tránh khỏi những sai sót, nhầm lẫn. Ø Bộ phận XNK trong công ty có kiến thức sâu rộng, song kinh nghiệm giao dịch, đàm phán còn hạn chế, chưa được sự tin cậy của ban giám đốc, chưa có được đầy đủ thông tin về thị trường hoá chất ở nước ngoài phục vụ cho công tác nhập khẩu của công ty. Chính vì vậy nên chi phí đầu vào của công ty còn tương đối cao, hàng hoá nhập về chưa phải là tối ưu nhất. Ø Nguồn vốn kinh doanh, vốn lưu động của công ty còn quá hạn hẹp dẫn đến việc chi phí phải dè dặt, đôi khi đánh mất cơ hội kinh doanh. Các biện pháp khai thác, tạo lập các nguồn vốn chưa được sử dụng triệt để. Ø Các hoạt động giới thiệu, quảng bá sản phẩm, các hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng của công ty còn yếu. Mặc dù công ty đã có một bộ phận dịch vụ khách hàng, song nhân sự chỉ có một người với quá nhiều công việc lại chưa được đào tạo sâu về chuyên môn. Do đó mà hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng, quảng bá sản phẩm của công ty còn nhiều yếu kém, số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty chưa nhiều. Ø Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Ngoài kênh phân phối trực tiếp tới các nhà sản xuất, công ty không quan tâm nhiều đến kênh phân phối qua các công ty trung gian thực hiện phân phối lại. Ø Mặc dù nhiệm vụ, chức năng giữa các bộ phận là rất rõ ràng, song các báo cáo được thực hiện chưa triệt để. Các báo cáo tổng kết cuối tháng, cuối năm hay các hồ sơ khách hàng, nhà cung cấp, thị trường, đối thủ cạnh tranh…còn chậm trễ và chưa thật sự chính xác và đầy đủ. Từ đó dẫn đến việc xây dựng kế hoạch, chiến lược hành động gặp nhiều khó khăn. Thông qua việc phân tích trên đây về tình hình duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, cho thấy: Trong thời gian từ khi thành lập cho đến nay với sự cố gắng, nỗ lực vượt qua mọi khó khăn của đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty đã từng bước phát triển đi lên và đã đạt nhiều thành tích đáng khích lệ. Cùng với đó công ty cũng không tránh khỏi việc vấp phải những hạn chế, yếu kém trong kinh doanh. Để thị trường của công ty được giữ vững và ngày càng mở rộng, công ty cần có các biện pháp hạn chế, khắc phục những khó khăn, yếu kém. Đồng thời phát huy những thế mạnh, thành quả đã đạt được. Có như vậy vị thế của công ty mới có thể lớn mạnh trên thị trường hoá chất Việt Nam. Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT I. CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Nhiệm vụ chiến lược của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là trở thành nhà sản xuất và phân phối hoá chất hàng đầu tại Việt Nam các loại hoá chất cho ngành công nghiệp mà công ty kinh doanh và giúp khách hàng của mình ngày càng thịnh vượng bằng việc cung cấp cho họ sự hậu cần ổn định và chuyên nghiệp. Công ty đã đặt mục tiêu đến năm 2006: Sản phẩm là một trong các loại hoá chất công ty đang phân phối với nhiệm vụ tối thiểu đạt được là 2 tỷ đồng lấy từ lợi nhuận tích luỹ. Để đạt được mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược trên thì toàn bộ công ty phải nỗ lực hết mình theo một hướng chung: Không ngừng mở rộng thị trường và nâng cao uy tín với khách hàng. Tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách kịp thời. Tăng cường hỗ trợ khách hàng trong việc kinh doanh. Tiếp tục phát triển và thành công trên con đường dài. II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường Là một doanh nghiệp thương mại, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát muốn duy trì và phát triển thị trường thì thị trường phải là mục tiêu hàng đầu và quan trọng nhất. Do đó, việc thăm dò, nghiên cứu thị trường luôn là hoạt động thiết yếu và được thực hiện thường xuyên của công ty. “Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng tới thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định”. TS. Hoàng Thế Trụ: Những tư duy mới về thị trường, NXB Thống kê, tr.21 Trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, có vô vàn các đối thủ tầm cỡ muốn giành giật khách hàng của công ty. Họ đưa ra rất nhiều biện pháp để lôi cuốn, thu hút khách hàng. Khi mà thời đại “khách hàng là thượng đế” hiện hữu như bây giờ thì khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm, nhà cung ứng phục vụ cho mình. Công ty chỉ có thể bán được hàng khi hiểu được khách hàng đang muốn gì, cần gì và làm thế nào để thoả mãn những nhu cầu và mong muốn đó của họ. Và kết quả của hoạt động thăm dò và nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin để trả lời những câu hỏi đó. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời và chính xác những nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của khách hàng. Với quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và liên tục trên thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin cần thiết để có thể phục vụ khách hàng những sản phẩm tối ưu nhất. Thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm ra những thiếu sót trong sản phẩm và phương thức phục vụ của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng ở thị trường hiện tại, do đó giúp giữ vững thị trường hiện có của công ty. Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp phát hiện ra các phân đoạn thị trường mới, những đoạn thị trường thích hợp với khả năng và tiềm lực của công ty. Cũng nhờ đó mà công ty nắm bắt được khuynh hướng, quy luật vận động của thị trường, giúp doanh nghiệp chủ động đón đầu thời cơ, xâm nhập thị trường và giành phần thắng. Vì thế, nó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường mới với xác suất thành công lớn hơn. Hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường là một công việc rất khó khăn, phức tạp đòi hỏi công tác thực hiện phải có tính sáng tạo, khoa học, bài bản và liên tục. Muốn công tác duy trì và phát triển thị trường thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin về nhà cung ứng, về đối thủ cạnh tranh, về các yếu tố pháp luật, ổn định chính trị. Như trên đã nói, hoá chất phục vụ cho sản xuất là một sản phẩm đòi hỏi yêu cầu rất cao về chất lượng, nó có ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình hoạt động sản xuất của khách hàng. Vì thế, mục tiêu quan trọng hàng đầu của họ là chất lượng sản phẩm. Do vậy, mà công ty cần có các hoạt động nghiên cứu kỹ càng, tỉ mỉ các yêu cầu, tiêu chuẩn chất lượng của từng khách hàng, thị trường đối với sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng tới uy tín, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm. Trong thời gian qua, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát đã tiến hành các hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, song chưa triệt để và quan tâm chưa đúng mức. Các nguồn lực tài chính và nhân sự dành cho công tác này còn hạn hẹp, việc tiến hành còn rời rạc, không bài bản và cần thiết sự chỉ đạo sát xao. Do đó, dẫn tới tình trạng chậm trễ trong việc nắm bắt thông tin và xu hướng biến động của thị trường làm cho công tác duy trì và phát triển thị trường gặp nhiều khó khăn. Với mong muốn góp phần giúp công ty thành công hơn nữa trong công tác thăm dò và nghiên cứu thị trường. Từ đó tạo điều kiện phát triển ngày càng lớn mạnh cho công ty, theo tôi công ty cần quan tâm và đầu tư thích đáng, chỉ đạo xát xao hơn nữa hoạt động thăm dò và nghiên cứu thị trường. Cụ thể cần giải quyết một số vấn đề chính như sau: Ø Tăng thêm kinh phí cho công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường. Tăng cường hơn nữa số lượng và chất lượng nhân viên nghiên cứu thị trường. Với đội ngũ nhân viên chủ yếu là các kỹ sư hoá nên công ty cần cho họ tham gia thêm nhiều các khoá huấn luyện về kỹ năng thăm dò, nghiên cứu thị trường. Công ty cần thành lập riêng một bộ phận chuyên môn nghiên cứu, thăm dò thị hiếu khách hàng và các thông tin thị trường để có các thông tin chính xác, kịp thời và đầy đủ về khách hàng và thị trường để có chiến lược hành động tốt hơn. Ø Tìm kiếm, thu thập và xử lý thông tin để từ đó dự đoán tình hình cung cầu của thị trường trong tương lai, đề ra các hướng kinh doanh và lượng đầu tư thích đáng để nắm bắt thời cơ, mở rộng thị trường. Ø Quan tâm hơn nữa tới việc xây dựng một chiến lược, kế hoạch cụ thể cho công tác nghiên cứu thị trường, cần sự giám sát và kiểm tra chặt chẽ, thường xuyên của cán bộ cấp trên. Có như vậy, hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường mới đạt hiệu quả cao. Ø Tăng cường nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Từ đó so sánh chất lượng, giá cả, chất lượng phục vụ, dịch vụ kèm theo bán hàng của đối thủ cạnh tranh với công ty mình để khắc phục những điểm yếu, phát huy điểm mạnh của mình. Đồng thời tìm ra cái hay, cái tốt có thể áp dụng từ các đối thủ. Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn và do đó sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn. Nếu thực hiện tốt các biện pháp trên, công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ không còn gặp nhiều khó khăn nữa và sẽ đem lại hiệu quả thực sự cho công tác này. Từ đó góp phần giải quyết cho việc duy trì và phát triển thị trường của công ty. Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả Chiến lược tiêu thụ là kế hoạch kinh doanh xác định phương hướng hành động, phát triển của doanh nghiệp, nó chỉ rõ doanh nghiệp phải làm những gì, làm như thế nào, phát triển thị trường ở đâu, mức độ đầu tư tài chính, chi phí thời gian và tiền bạc để xâm nhập và phát triển thị trường. Một chiến lược thị trường hoàn hảo sẽ giúp cho doanh nghiệp có những bước đi đúng đắn và nhanh chóng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Một chiến lược tiêu thụ được xây dựng tốt hay không còn phụ thuộc rất lớn vào các thông tin thu thập được từ quá trình thăm dò, nghiên cứu thị trường. Vì vậy, công ty cần làm tốt công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường như đã nói ở trên phần, từ đó có được những thông tin thật chính xác, đầy đủ và kịp thời làm nền tảng cho việc xây dựng một chiến lược thị trường hiệu quả. Theo định nghĩa “thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó” PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, năm 2002, tr.16 thì khách hàng sẽ được phân ra thành từng nhóm có nhu cầu và mong muốn và khả năng thanh toán khác nhau, đồng thời cũng tồn tại rất nhiều các nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm như công ty. Vì vậy, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường là một tham vọng quá lớn và là điều không thể thực hiện được, bởi lẽ nguồn lực doanh nghiệp là có hạn. Hơn nữa, khi doanh nghiệp muốn phục vụ ở nhiều phân đoạn thị trường khác nhau sẽ dẫn đến dàn trải nguồn lực, không tập trung tạo nên thế mạnh của doanh nghiệp và dễ bị đối thủ làm phai nhạt dần hình ảnh và thao túng khỏi thị trường. Công ty nên tìm ra điểm mạnh của mình, đầu tư nguồn lực vào đó, tự xây dựng và tô điểm cho ưu thế đó để tạo nên một hình ảnh, sắc thái riêng làm thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, việc xây dựng một màu sắc riêng cho mình, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý rất nhiều đến việc phân đoạn thị trường. Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng với những đặc điểm riêng của nhóm. Hãy tìm ra một số nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công có thể đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Cũng từ đó xây dựng nên các kế hoạch sản phẩm, phân phối, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho phù hợp. Xác định chính xác được mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và đáp ứng đúng các nhu cầu đó, làm cho họ thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp đã giành chiến thắng trong công tác duy trì và phát triển thị trường. Như vậy, phân đoạn thị trường là việc rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ hiệu quả. Để việc phân đoạn thị trường thực sự có kết quả thì đòi hỏi phải đạt được các yêu cầu cơ bản sau: Có thể đo lường được Phải có quy mô đủ lớn Có tiêu chí để phân biệt giữa các nhóm Phải có tính khả thi Để đảm bảo được các yêu cầu đó thì việc xác định, lựa chọn các tiêu thức phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần xác định mục đích của việc tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, nhu cầu khách hàng để lựa chọn các tiêu thức phù hợp. Đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, công tác này cũng phải được quan tâm chú trọng hơn nữa. Hiện nay, ở công ty đã xây dựng chiến lược kinh doanh nhưng không cụ thể, xác thực và chưa được quan tâm đúng mức. Vì việc thăm dò, nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện triệt để, có hiệu quả nên các thông tin để phân đoạn thị trường còn quá ít và việc phân đoạn thị trường chưa hiệu quả. Hầu hết các thị trường của công ty đều được lựa chọn một cách tự nhiên, không theo chiến lược đã đặt ra. Chiến lược được xây dựng, song do sự biến động của thị trường nên các hoạt động bị đi chệch hướng và vì không đầy đủ thông tin nên nhiều khi bị động, lúng túng và gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy muốn công ty luôn chủ động trong mọi tình huống, tạo nên sức mạnh trong kinh doanh doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng được một chiến lược tiêu thụ hiệu quả. Muốn vậy, trước hết công ty phải có một đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, chuyên môn về chiến lược thị trường luôn luôn nhạy bén trước những thay đổi của thị trường, tận tình với sự phát triển của doanh nghiệp. Đây là nền tảng tiền đề cho việc xây dựng một chiến lược thị trường hiệu quả và là cơ sở cho việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ thành công. 3. Có kế hoạch sản phẩm hợp lý Cùng với sự phát triển đi lên của xã hội, nhu cầu của con người cũng đang biến đổi nhanh chóng. Nhu cầu ăn no mặc đủ không còn nữa mà đã đang chuyển sang nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp. Và do vậy, sản phẩm của công ty không chỉ phải đáp ứng đủ, đúng mà còn phải làm cho khách hàng hài lòng, đem lại cho họ niềm vui khi họ sử dụng sản phẩm của công ty. Một chiến lược sản phẩm hợp lý phải đảm bảo cho công ty thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình, bao gồm: - Mục tiêu lợi nhuận: Là doanh nghiệp tư nhân nên lợi nhuận là muc tiêu hàng đầu. Công ty không thể tiếp tục tồn tại và phát triển nếu làm ăn thua lỗ. Mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được phụ thuộc vào lượng hàng tiêu thụ được và giá cả của mỗi sản phẩm. - Mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường: Đây là mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều hướng tới. Khả năng mở rộng thị trường phụ thuộc vào mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm đối với khách hàng và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. - Mục tiêu an toàn: Với kế hoạch sản phẩm hợp lý sẽ đảm bảo cho việc tiêu thụ được sản phẩm, tránh những rủi ro, tổn thất trong tiêu thụ sản phẩm. Từ đó giúp đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Để xây dựng một chiến lược sản phẩm hợp lý cần phải xác định tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và dự đoán khả năng tương lai của nó. Sau đây, xét mô hình ma trận B.C.G và áp dụng cho việc xây dựng chiến lược sản phẩm cho công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát: Sơ đồ 5: Ma trận B.C.G PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà- PGS.TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, năm 2004, Tr.322 Caoo Ngôi sao Nghi vấn Con bò sữa Bỏ đi Cao Thấp Thấp Tốc độ tăng trưởng của thị trường Thị phần tương đối Ø Ngành “nghi vấn” (“Question marks”) là ngành với thị phần tương đối nhỏ và tốc độ tăng trưởng của thị trường cao, có thể là lĩnh vực chứa nhiều rủi ro, mạo hiểm. Đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát lúc này sản phẩm đó chính là sản phẩm chiếu xốp mà công ty sắp sửa tung ra thị trường. Đó là loại chiếu cói có đế bằng xốp được cách điệu rất thẩm mỹ và tiện ích, nó được dùng thay cho đệm vào mùa hè vì nó có ưu điểm vừa mát lại vừa êm. Vì đây là sản phẩm mới nên đỏi hỏi lượng vốn đầu tư lớn và chứa đựng nhiểu rủi ro, đòi hỏi công ty theo dõi tiềm năng, cơ hội để khai thác triệt để hiệu quả trong tương lai. Ø Ngành “ ngôi sao” (“stars”) là ngành có mức lợi nhuận cao, bởi lẽ nó có thị phần tương đối cao và tốc độ tăng trưởng của thị trường cũng cao. Các sản phẩm thuộc ngành này có thể kể đến của công ty là các sản phẩm hoá chất phục vụ cho ngành nhựa (PVC) như Hexa PA – 551 (đang chiếm tới 21% tổng doanh thu), Hexa IM CPE (chiếm 2% trong tổng doanh thu). Do ngành nhựa của nước ta đang phát triển nên chắc chắn hoá chất phục vụ cho sản xuất nhựa sẽ có tốc độ tăng trưởng tăng cao trong tương lai. Tuy nhiên, đầu tư tiếp tục vào ngành này để duy trì mức tăng trưởng cao có thể tốn kém hơn so với trước. Ø Ngành “con bò sữa” (“cash cows”) là ngành có mức thị phần tương đối cao và tốc độ tăng trưởng thấp. Các sản phẩm có thể kể tới, đó là các sản phẩm phục vụ ngành cao su, ngành giấy như: Hexa cure (năm 2004 là 10%, năm 2005 là 4%), Antilux – 654 (năm 2004: 9%, năm 2005: 7%), Accopearl R– 200 ( năm 2004: 5%, năm 2005: 3%). Đây là ngành đã đem lại lợi nhuân lớn nhưng không nên đầu tư lớn vì khó có khả năng phát triển, duy trì nó để đem lại phần lợi nhuận còn lại cho công ty. Ø Ngành “bỏ đi” (“dogs”): Đó là ngành có mức thị phần kém cỏi và tốc độ tăng trưởng thấp cần được cân nhắc để tiếp thêm sức sống cho nó hoặc dần loại bỏ để thay thế bằng ngành khác. Sản phẩm thuộc ngành này chính là các loại bao bì mà trước đây doanh nghiệp đã sản xuất, thị phần nhỏ và tốc độ tăng trưởng thấp khiến nó sớm bị công ty đào thải khỏi danh sách sản phẩm của công ty. Với mức độ hạn hẹp về nguồn vốn công ty nên đầu tư nhiều cho sản phẩm “stars”, “question marks” và cân nhắc đối với sản phẩm “cash cows”, tuyệt đối bỏ qua sản phẩm “dogs”. 4. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Đối với sản phẩm hoá chất thì chất lượng, đặc tính kĩ thuật là tiêu chí quan trọng hàng đầu mà khách hàng quan tâm, là yếu tố quyết định sự sống còn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, thị trường hoá chất đã có khá nhiều nhà cung ứng tham gia và sự cạnh tranh dần khốc liệt hơn.. Chỉ cần một chút sao nhãng, lơ là cung cấp ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng, công ty lập tức bị loại khỏi danh sách nhà cung ứng và uy tín của công ty theo đó cũng giảm sút nặng nề, cơ hội để doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường sẽ gặp vô vàn khó khăn. Vì vậy, công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc kiểm tra, kiểm soát chất lượng một cách thường xuyên và sát xao. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí giá thành sản phẩm. Bởi lẽ với một sản phẩm chất lượng cao, thường công ty phải nhập khẩu với giá thành cao, giá cao lại ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, công ty không thể nhập khẩu một sản phẩm có giá rẻ mà chất lượng lại không tốt. Là một sản phẩm nhập khẩu và phân phối cho các nhà sản xuất trong nước nên chất lượng sản phẩm bán ra bị ảnh hưởng bởi chất lượng hàng nhập và cách bảo quản sản phẩm trước khi cung cấp cho khách hàng. Để nhập khẩu được hàng tốt, giá rẻ tuỳ thuộc rất nhiều vào năng lực của bộ phận XNK của công ty. Đó là cơ sở để doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Để đạt được mục tiêu chất lượng cao, giá thành hạ, trong thời gian tới công ty nên thực hiện các giải pháp sau: Ø Tăng cường kiểm tra, kiểm soát chất lượng hàng nhập. Công ty nên có một đội ngũ kỹ sư hoá giỏi về chuyên môn, dày dặn kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực hoá chất nên việc kiểm tra, kiểm soát chất lượng hoá chất là không khó khăn. Nhưng đòi hỏi việc kiểm tra phải chặt chẽ, trung thực thì chất lượng mới đảm bảo. Ø Duy trì và tăng cường việc bảo quản, vận chuyển để không gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, thường xuyên kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm trong quá trình lưu trữ vận chuyển hoá chất cho tới khi nó đến tay khách hàng. Ø Tăng cường hợp tác quốc tế và đầu tư chiều sâu để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm. Ø Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, nâng cao năng lực đàm phán, tìm hiểu thị trường nhập khẩu cho bộ phận XNK để có thể nhập khẩu được những hàng rẻ, chất lượng và giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường. Ø Nâng cao chất lượng hoạt động của các bộ phận, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng, ăn ý giữa các bộ phận để hiệu quả công việc được tốt hơn. Ø Chủ động tìm kiếm nguồn hàng, khảo sát thị trường nhà cung ứng nước ngoài để có được nguồn hàng chất lượng- rẻ. Đồng thời, cần xác định lượng dự trữ hàng tại kho hợp lý để hàng không bị thiếu nhưng lại tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản sản phẩm. 5. Tạo lập các nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả Người ta có câu “có thực mới vực được đạo”, đối với một doanh nghiệp tư nhân như công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát vốn đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp chỉ có thể đầu tư mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh khi có nguồn vốn dồi dào. Các hoạt động như tìm kiếm nhà cung ứng, xúc tiến các hoạt động marketing, bán hàng, quảng bá sản phẩm… đều cần đến vốn tài chính. Nếu doanh nghiệp không có vốn thì khó có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình chứ chưa nói đến việc phát triển thị trường. Hiện nay, doanh nghiệp đang phải đối mặt với một tình trạng khó khăn do nguồn vốn quá hạn hẹp. Nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn chủ sở hữu bỏ ra đầu tư, bên cạnh đó là vốn vay ngân hàng. Song nó còn quá ít và chưa thực sự hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận /nguồn vốn còn thấp (năm 2004 là 0,64%, năm 2005 là: 0,89%). Trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn do sự hạn chế về vốn. Sự thiếu hụt về nguồn vốn tạo nên một điểm yếu của công ty so với đối thủ cạnh tranh, công ty không thể có một chiến lược dự phòng hoàn hảo, chậm chạp trong việc đối phó lại những biến động bất thường xảy ra. Và do đó ảnh hưởng tới sự phát triển trong kinh doanh của công ty. Thực tế cho thấy thị trường hàng hoá nhập khẩu của công ty trong thời gian qua đã có nhiều biến động, giá cả hoá chất đã không ngừng gia tăng. Nhưng do sự thiếu hụt về vốn, công ty không thể dự trữ được nhiều hàng hoá nên có những đợt giá hoá chất tăng lên quá cao công ty vẫn phải nhập về. Do đó đã ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Để khắc phục những khó khăn về vốn của công ty, tôi xin đề xuất một số giải pháp như sau: Ø Tăng cường các hoạt động tìm kiếm nguồn vốn ưu đãi, lãi suất thấp từ nguồn vốn cho vay của Nhà nước, các ngân hàng… để bổ sung cho nguồn vốn hiện nay của công ty. Ø Huy động nguồn vốn từ các cán bộ, công nhân viên trong công ty khi cần thiết, hoặc có thể cho họ tham gia góp vốn cổ phần để tăng nguồn vốn kinh doanh cho công ty. Đồng thời, khi họ tham gia góp vốn vào công ty rồi, họ sẽ có trách nhiệm với số vốn bỏ ra và hoạt động phục vụ công ty tốt hơn. Ø Trong điều kiện hạn hẹp về nguồn vốn, công ty cần phải có kế hoạch đầu tư đúng hướng, có trọng tâm, trọng điểm, tránh đầu tư dàn trải thiếu hiệu quả, gây lãng phí nguồn vốn của doanh nghiệp. Ø Tiết kiệm chi phí để nâng cao hiệu quả của đồng vốn bằng cách cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, tích cực tìm kiếm nguồn hàng rẻ. Với những khách hàng quen thuộc rồi thì nên giao dịch qua điện thoại, fax để giảm thiểu chi phí đi lại cho công ty. 6. Phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát với hai chức năng chính là nhập khẩu và phân phối hoá chất, trong đó đóng vai trò quan trọng hơn cả là chức năng phân phối hàng hoá. Phân phối hàng hoá là hoạt động đưa sản phẩm từ công ty đến tay người khách hàng của mình. Mạng lưới phân phối của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, lượng hàng hoá bán ra và do đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Kênh phân phối có ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và phát triển thị trường của công ty. Vì vậy, việc thiết lập nên một mạng lưới kênh phân phối là đặc biệt quan trọng. Hiện nay, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát đang sử dụng hai kênh phân phối là phân phối trực tiếp cho nhà sản xuất và phân phối gián tiếp qua các công ty trung gian. Đây là hai kênh phân phối tối ưu nhất đối với sản phẩm hoá chất, song trong từng kênh phân phối công ty nên thực hiện các giải pháp tối ưu để việc phát triển mạng lưới kênh phân phối được hiệu quả hơn. Ø Đối với kênh phân phối trực tiếp Đây là kênh tiêu thụ được lượng lớn hàng hoá cho công ty và là kênh phân phối chính của công ty. Với kênh phân phối này công ty nên kết hợp với hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường. Bởi lẽ, theo kênh phân phối này các nhân viên của công ty có thể tiếp xúc trực tiếp được với người tiêu dùng cuối cùng, đó là các nhà sản xuất. Nhờ đó mà công ty có thể tìm hiểu, nắm bắt kịp thời các thông tin về nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Các thông tin phản hồi từ khách hàng là rất cần thiết, bởi nó cho công ty biết được những gì là tốt, những gì chưa đạt được ở sản phẩm của mình để từ đó hoàn thiện sản phẩm phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, một nhược điểm lớn nhất của thị trường này là việc thanh toán tiền nong rất chậm trễ, gây ảnh hưởng đến tốc độ vòng quay của vốn. Để khắc phục tình trạng này, kích thích khách hàng thanh toán sớm tiền, doanh nghiệp nên áp dụng các biện pháp chiết khấu thanh toán cho những khách hàng thanh toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn. Bên cạnh đó, đối với những khách hàng nợ đọng lâu, các nhân viên chịu trách nhiệm về khoản nợ này phải yêu cầu bên khách hàng thanh toán ngay hoặc áp dụng biện pháp tính thêm phần trăm lãi suất nếu nợ đọng quá lâu. Có như vậy, hoạt động tiêu thụ của công ty mới có hiệu quả, nguồn vốn của công ty không bị khách hàng lạm dụng. Ø Kênh phân phối gián tiếp Đây là kênh phân phối thông qua các trung gian thương mại, đó là các công ty kinh doanh hoá chất, họ nhận mua các sản phẩm hoá chất của công ty để phân phối lại cho các nhà sản xuất. Hoặc công ty đứng ra nhập khẩu giúp các công ty khác để ăn hoa hồng, tức là công ty chỉ nhập khẩu trên danh nghĩa, tiền và vốn là do công ty khách hàng kia bỏ ra. Do đó, theo kênh phân phối này công ty sẽ không phải lo lắng về khoản thanh toán trả chậm của khách hàng hay sự giảm sút về tốc độ vòng quay của vốn lưu động. Tuy nhiên cũng cần chú ý giữ bí mật thông tin cho công ty vì rất có thể đối thủ cạnh tranh sẽ đóng giả khách hàng để thăm dò thông tin của ta. Hiện nay, với một số sản phẩm đã đăng ký thương hiệu của công ty, công ty có thể mở rộng kênh phân phối này để trở thành một nhà phân phối hoá chất hàng đầu của Việt Nam. Hiện nay, công ty có hai trụ sở đại diện cho khu vực miền Bắc (đặt tại Hà Nội) và khu vực miền Nam (đặt tại thành phố Hồ Chí Minh). Với những khách hàng ở khu vực miền Trung công ty vẫn phải vận chuyển từ hai địa điểm trên đi nên rất tốn kém và bất tiện. Do vậy, để thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm công ty nên mở thêm một chi nhánh ở Đà Nẵng để đại diện cho khu vực miền Trung. 7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng và quảng bá sản phẩm Với sự phát triển ngày càng cao của xã hội loài người, nhu cầu con người đã thay đổi nhiều, chất lượng sản phẩm đã trở nên bão hoà và giá cả không còn là vấn đề đắn đo khi mua hàng nữa. Người ta quan tâm nhiều đến lợi ích đạt được khi sử dụng sản phẩm. Hiện nay, trong cơ chế thị trường, có quá nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm nên người tiêu dùng dễ dàng hơn trong việc tiếp xúc với sản phẩm mình cần có. Các nhà cung cấp đều cố gắng làm cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của mình và mong muốn sử dụng nó. Để tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh như vậy, doanh nghiệp không chỉ cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm tốt, giá cả phải chăng mà cần đặc biệt quan tâm đến việc làm cho khách hàng biết, hiểu rõ đặc tính sản phẩm của mình, làm cho họ cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm của công ty. Để làm được điều này công ty cần thực hiện các biện pháp giới thiệu, quảng bá sản phẩm, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Cụ thể xin đưa ra một số biện pháp như sau: Ø Giới thiệu trực tiếp: Là biện pháp mà công ty mang hàng mẫu đến giới thiệu trực tiếp với khách hàng (nhà sản xuất). Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất đối với sản phẩm hoá chất hiện nay. Nó đòi hỏi nhiều ở trình độ hiểu biết, mối quan hệ và khả năng giao tiếp, đàm phán của nhân viên chào hàng. Với đội ngũ kỹ sư hoá giỏi về chuyên môn của công ty hiện nay thì việc nhân viên cần thông thạo về đặc tính của sản phẩm không còn là vấn đề, công ty chỉ cần cho họ tham gia thêm các khoá đào tạo về giao dịch, đàm phán tăng khả năng thuyết phục khách hàng. Khi đã làm cho khách hàng hiểu và dùng thử sản phẩm của công ty thì coi như hoạt động giới thiệu sản phẩm đã hoàn thành. Ø Quảng cáo: Đây là hình thức quảng bá sản phẩm ngược lại với biện pháp trên, hình thức này được giới thiệu gián tiếp thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Theo phương pháp này thì sẽ có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty hơn, thương hiệu của công ty trở nên nổi tiếng hơn. Các phương tiện truyền thông để thực hiện quảng cáo có thể là: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, các loại báo, tạp chí,…Hình thức có hiệu quả nhất là quảng cáo trên ti vi, theo cách này thì khách hàng vừa được nghe lại vừa nhìn thấy nên dễ ghi vào bộ nhớ và gây thiện cảm cho người xem. Tuy nhiên, đây lại là hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí nhất, hơn nữa sản phẩm hoá chất chỉ cần những nhà sản xuất biết đến chứ không cần quảng bá đến mọi người dân mà nguồn vốn của công ty lại đang hạn hẹp. Vì vậy, hình thức quảng cáo trên truyền hình không được phù hợp cho lắm nên công ty nên quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Chỉ những người quan tâm đến nó mới đọc tạp chí này và như vậy là hoạt động quảng cáo của công ty đã nhằm đúng đối tượng. Ø Hội thảo: Công ty nên tham gia tất cả các buổi hội thảo chuyên ngành và các buổi hội thảo của các nhà sản xuất nhựa, cao su, giấy để quảng bá sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng. Tại đây, công ty nên trưng bày sản phẩm và đưa ra các thông tin hữu ích của sản phẩm. Đây là cơ hội để công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình đến rộng rãi các khách hàng của mình. Ø Chính sách ưu đãi, khuyến khích: Để kích thích khách hàng mua hàng, công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến khích như bán trả chậm, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, giảm giá hoặc thưởng cho khách hàng mua nhiều, các dịch vụ vận chuyển…Để cho khách hàng thấy được cùng một hàng hoá với chất lượng, giá cả như nhau nhưng chỉ có ở công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát khách hàng mới được hưởng các lợi ích đó, mới được phục vụ như vậy, tạo nên một mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm cho công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn. Ø Các dịch vụ hỗ trợ đặc biệt: Ngoài những lợi ích trong chính sách ưu đãi ở trên, công ty có thể sử dụng một dịch vụ đặc biệt hơn là đem lại thông tin cho khách hàng. Đó là việc công ty hình thành riêng một bộ phận chuyên làm các bản tin chuyên ngành để cung cấp cho khách hàng thân quen. Các bản tin này được đăng trên website của công ty (www.hong-phat.com.vn) hoặc soạn thành tạp chí để gửi cho khách hàng theo đường thư tay, email. Trên đây là một số giải pháp cơ bản nhằm giải quyết những khó khăn và thúc đẩy việc duy trì và phát triển thị trường cho công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Nó được rút ra thông qua quá trình tìm hiểu, phân tích và học hỏi các anh chị em trong công ty về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua. Việc áp dụng các biện pháp trên cần được sử dụng phối hợp, liên tục có tổ chức, kế hoạch cụ thể theo từng giai đoạn phát triển của công ty và linh hoạt với sự biến động của thị trường. Làm được điều đó công ty sẽ thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường của mình. KẾT LUẬN Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là công việc quyết định tới sự sống còn của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp thương mại. Đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cũng vậy, công tác duy trì và phát triển thị trường đang là vấn đề cần giải quyết trước mắt và lâu dài để duy trì sự tồn tại và tạo đà phát triển mạnh trên thương trường. Hiện nay, công ty đã đạt được một số thành tựu trong công tác duy trì và phát triển thị trường như công tác tìm kiếm thông tin, doanh thu và sản lượng tiêu thụ khá lớn, kênh phân phối được mở rộng, linh hoạt trong công tác giới thiệu sản phẩm và chinh phục khách hàng…Tuy nhiên, bên cạnh đó công ty cũng mắc phải một số sai lầm, hạn chế như: chiến lược kinh doanh, nguồn lực (nhân lực và vật lực) hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường, dịch vụ bán hàng còn yếu…Cũng từ các hạn chế này tôi đã đưa ra một số giải pháp cho công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường như: tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả, có kế hoạch sản phẩm hợp lý, tăng cường biện pháp kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm, tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn, phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối, các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và khuyếch trương sản phẩm… Đề tài “Một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát” được hoàn thiện nhờ sự chỉ bảo của cô giáo TS.Nguyễn Thị Hồng Thuỷ cùng sự giúp đỡ tận tình của Giám đốc Trần Đặng Công, các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập I, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, Năm 2004. PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập II, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, năm 2004. PGS.TS. Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội, năm 2002. Philip Kotler: Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003. TS.Hoàng Thế Trụ: Những tư duy mới về thị trường, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2004. N.Gregory Mankiw: Nguyên lý kinh tế học tập I, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003. Trương Đình Chiến – PGS.TS. Tăng Văn Bền: Marketing trong quản trị kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 1998. John Shaw: Chiến lược thị trường, NXB Thế giới, Hà Nội, năm 1995 Tôn Thất Nguyễn Khiêm: Thị trường, chiến lược, cơ cấu: Cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2003. Andy Bruce & Ken Langdon: Tư duy chiến lược, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2004. Các tài liệu của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. DANH SÁCH BẢNG BIỂU Sơ đồ Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1 Chiến lược giá/chất lượng 09 Sơ đồ 2 Cơ cấu tổ chức của công ty 20 Sơ đồ 3 Kênh phân phối trực tiếp 26 Sơ đồ 4 Kênh phân phối gián tiếp 27 Sơ đồ 5 Ma trận B.C.G 48 Bảng 1 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh 30 Biểu đồ 1 Gia tăng lợi nhuận của công ty 5 năm qua 31 Biểu đồ 2 Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp thuế TNDN 5 năm qua 32 Bảng 2 Doanh thu các khối thị trường của công ty 33 Biểu đồ 3 Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty 33 Bảng 3 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm 34 Biểu đồ 4 Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong tổng doanh thu 35