Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

thô hµng ho¸: X©y dùng c¸c ®iÓm b¸n hµng phï hîp víi chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. Gi¸ c¶, ph©n phèi, qu¶ng c¸o,… cña doanh nghiÖp. Bè trÝ, s¾p xÕp bªn trong cöa hµng nh»m ®¸p øng cho nhu cÇu qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thuËn lîi cho viÖc kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm còng nh­ viÖc tiÕn hµnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng. TuyÓn chän vµ bè trÝ lao ®éng vµo c¸c vÞ trÝ trong cöa hµng nh­ cöa hµng tr­ëng, nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp, nh©n viªn b¶o vÖ,… c¸c nh©n viªn ph¶i thµnh th¹o chuyªn m«n nghiÖp vô vµ ph¶i cã n¨ng lùc, tr×nh ®é. Tæ chøc bè trÝ c¸c ph­¬ng tiÖn hç trî cho viÖc b¸n hµng t¹i cöa hµng nh»m ®Ó ®¶m b¶o t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc, ãc s¸ng t¹o cña ng­êi lao ®éng còng nh­ hiÖu qu¶ sö dông cña c¸c ph­¬ng tiÖn. Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ c¨n cø vµo ph­¬ng thøc tiªu thô ®· lùa chän, nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh bè trÝ lao ®éng vµo c¸c c«ng viÖc nh­ x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o, kiÓm tra thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc qu¶ng c¸o. Tæ chøc ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng lao ®éng hµng ho¸ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸, t×m ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn míi cho ho¹t ®éng tiªu thô. ChuÈn bÞ c«ng t¸c b¸n hµng: liªn quan ®Õn ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, nh­ tæ chøc héi th¶o, tham gia héi chî,… Tæ chøc triÓn khai b¸n hµng. + Tung hµng ho¸ ra thÞ tr­êng b¸n theo c¸c ph­¬ng thøc vµ kªnh tiªu thô. + X¸c ®Þnh thêi gian tiªu thô cña c¸c cöa hµng. Tæ chøc thùc hiÖn dÞch vô ho¹t ®éng hç trî trong vµ sau b¸n hµng nh­: b¶o hµnh, vËn chuyÓn ®ãng gãi hµng ho¸. C«ng t¸c l·nh ®¹o trong ho¹t ®éng b¸n hµng: §iÒu hµnh ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét c«ng viÖc quan träng vµlµ mét trong nh÷ng nghÖ thuËt khã kh¨n nhÊt cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ. Muèn hµng ho¸ tiªu thô tèt nhµ qu¶n trÞ ph¶i t¹o ®­îc nguån vµ thÞ tr­êng æn ®Þnh, ph¶i t¹o ®­îc bÇu kh«ng khÝ lµm viÖc tho¶i m¸i cho nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c nh©n viªn kh¸c, cã chÕ ®é th­ëng ph¹t c«ng minh vµ g¾n quyÒn lîi cña hä víi quyÒn lîi cña doanh nghiÖp. §ång thêi ph¶i cã kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn chÝnh m×nh, h¹n chÕ tèi ®a c¸c quyÕt ®Þnh sai lÇm. Trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ c«ng viÖc cña c¸c nhµ qu¶n trÞ bao gåm: + ChØ ra cho tõng nh©n viªn ph¶i lµm g×. + HuÊn luyÖn cho tõng nh©n viªn míi b¾t tay vµo c«ng viÖc. + Duy tr× kû luËt trong bé phËn lµm c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. L·nh ®¹o ph¶i c«ng bè c«ng t¸c th«ng tin vÒ t×nh h×nh chung cña doanh nghiÖp vµ th«ng tin vÒ møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña c¸c nh©n viªn kh¸c. G©y ¶nh h­ëng tèt, khuyÕn khÝch mäi nh©n viªn lµm viÖc, t¹o ra bÇu kh«ng khÝ ®oµn kÕt, th©n ¸i trong doanh nghiÖp. KiÓm so¸t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng: X©y dùng c¸c tiªu chuÈn kiÓm so¸t phï hîp g¾n víi c¸c môc tiªu cña ho¹t ®éng b¸n hµng, còng nh­ ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ mäi yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. C¸c tiªu chuÈn kiÓm so¸t ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸: Nãi ®Õn tiªu chuÈn tøc lµ nãi ®Õn yÕu tè quy chÕ, tøc lµ yÕu tè ®­îc dïng lµm c¬ së so s¸nh víi kÕt qu¶ mong muèn. Chóng ta th­êng dïng tiªu chuÈn ®Þnh l­îng vµ tiªu chuÈn ®Þnh tÝnh. Mét mÆt ph¶i kiÓm tra, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c môc tiªu. Do vËy tuú thuéc vµo tõng môc tiªu mµ ta lùa chän tiªu chuÈn. C¸c lo¹i kiÓm so¸t: + KiÓm so¸t tr­íc (tiÒn kiÓm): kÕt qu¶ b¸n hµng ®­îc ®o¸n tr­íc vµ ®­îc ®iÒu chØnh ngay tr­íc khi hoµn thµnh tÊt. VÝ dô t×nh h×nh b¸n ra hiÖn t¹i thÊp h¬n so víi kÕ ho¹ch. Th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i t¨ng c¸c ho¹t ®éng (qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i,…) lo¹i kiÓm so¸t nµy sÏ gióp doanh nghiÖp lu«n cã nh÷ng dù b¸o vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng tr­íc khi hoµn thµnh môc tiªu. + KiÓm so¸t ®Þnh kú: ViÖc kiÓm so¸t nµy cho phÐp doanh nghiÖp sau mçi giai ®o¹n b¸n hµng nhÊt ®Þnh tiÕn hµnh kiÓm tra, ®¸nh gi¸, rót kinh nghiÖm. + KiÓm so¸t hËu (hËu kiÓm): theo ph­¬ng ph¸p nµy, sau khi c«ng viÖc b¸n hµng ®­îc hoµn thµnh, kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ®em so s¸nh víi tiªu chuÈn. Xem xÐt kÕt qu¶ cã phï hîp víi môc tiªu hay kh«ng, nÕu kh«ng phï hîp th× tiÕn hµnh ®iÒu chØnh. Sù ®iÒu chØnh ë ®©y kh«ng lµm thay ®æi kÕt qu¶ ®· lµm tr­íc ®ã mµ thùc hiÖn víi c«ng viÖc b¸n hµng míi. Tæ chøc ho¹t ®éng kiÓm so¸t: + X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng tiÖn ®Ó kiÓm so¸t môc tiªu trong ho¹t ®éng tiªu thô tuú theo tõng môc tiªu cô thÓ mµ cã ph­¬ng tiÖn kiÓm so¸t kh¸c nhau ( trang thiÕt bÞ, con ng­êi,…) nªn ­u tiªn chuÈn kiÓm so¸t ®Þnh l­îng v× ®©y lµ tiªu chuÈn ®o l­êng ®­îc vµ dÔ ®¸nh gi¸. + Ph¶i cã chÕ ®é th­ëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiªu thô, ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn hoµn thµnh c«ng viÖc cña m×nh, ph¶i xö ph¹t nghiªm minh ®èi víi nh÷ng ng­êi kh«ng chó t©m vµo c«ng viÖc lµm chËm tiÕn tr×nh dÉn ®Õn kh«ng hoµn thµnh môc tiªu. Cã nh­ vËy, ho¹t ®éng kiÓm so¸t míi ®¹t hiÖu qu¶ cao. + Ph¶i x©y dùng tèt mèi quan hÖ gi÷a nhµ qu¶n trÞ víi c¸c thµnh viªn thuéc cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn ph¸t huy ®­îc tµi n¨ng s¸ng t¹o vµ l¾ng nghe ý kiÕn kh¸ch hµng thÞ tr­êng tiªu thô, c¸c kªnh ph©n phèi,… cã nh­ vËy, nhµ qu¶n trÞ míi ®­a ra ®­îc c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. Tuú theo tõng lo¹i h×nh doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng ®Æc thï riªng trong ho¹t ®éng tiªu thô, mÆc dï vÉn cã chung gièng nhau gi÷a c¸c doanh nghiÖp, ch¼ng h¹n doanh nghiÖp sö dông nhiÒu lao ®éng trong ho¹t ®éng b¸n hµng kh¸c víi doanh nghiÖp sö dông c«ng nghÖ b¸n hµng tù ®éng. Qu¶n trÞ b¸n hµng theo c¸c ho¹t ®éng t¸c nghiÖp (theo th­¬ng vô): Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc chia thµnh nhiÒu giai ®o¹n, bao gåm: tr­íc b¸n hµng, trong b¸n hµng, sau b¸n hµng. NÕu qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng doanh nghiÖp bá sãt mét trong 3 yÕu tè trªn th× s¶n phÈm cña hä khã mµ tiªu thô ®­îc so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña doanh nghiÖp kh¸c. Tr­íc b¸n hµng. Thùc chÊt, ®©y lµ mét qu¸ tr×nh chuÈn bÞ b¸n hµng, lµ ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n hµng t¸c ®éng vµo t©m lý cña ng­êi mua, ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i biÕt s¶n phÈm, hiÓu biÕt thÞ tr­êng, ®©y còng lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt cña b¸n hµng. Tr­íc khi b¸n hµng, doanh nghiÖp ph¶i lµm râ c¸c vÊn ®Ò sau: + Lý do thùc hiÖn th­¬ng vô, v× mçi th­¬ng vô ®­îc thùc hiÖn ®Òu chøa mét “ý ®å” kh¸c nhau, ®èi thñ c¹nh tranh, ho¹ch ®Þnh mét chiÕn l­îc trong t­¬ng lai, ®­a l¹i uy tÝn cho doanh nghiÖp hoÆc ®¬n thuÇn chØ lµ t×m kiÕm lîi nhuËn. + C«ng viÖc chuÈn bÞ triÓn khai th­¬ng vô: Mét “ý ®å” tèt nÕu kh«ng cã mét kÕ ho¹ch thùc hiÖn hoµn h¶o vÉn cã thÓ kh«ng thùc hiÖn ®­îc hoÆc dÉn ®Õn thÊt b¹i. C¸c ph­¬ng ¸n thùc thi th­¬ng vô ph¶i ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc, c©n nh¾c ®Õn tÊt c¶ c¸c mÆt cña vÊn ®Ò. Ph­¬ng ¸n triÓn khai th­¬ng vô cÇn ph¶i ng¾n gän, râ rµng, cã t¸c dông nh­ chØ dÉn, ®¶m b¶o cho c¸c bé phËn triÓn khai th­¬ng vô. + Ph¶i chuÈn bÞ kü cµng, kh«ng bÞ bÊt ngê ®èi víi, ph¶i am hiÓu kü cµng vÒ s¶n phÈm vµ ngµnh nghÒ kinh doanh ®Ó tr¶ lêi c¸c c©u hái cña kh¸ch hµng (vÒ s¶n phÈm, vÒ tõng chi tiÕt cña s¶n phÈm,…), ngoµi ra, ng­êi b¸n hµng ph¶i chuÈn bÞ mét lo¹t c¸c kiÕn thøc kh¸c ®Ó kh«ng bÞ lóng tóng tr­íc kh¸ch hµng. + X¸c ®Þnh thêi gian thanh to¸n, b¸n ®­îc cµng nhiÒu hµng, cµng tèt nh­ng ph¶i c©n nh¾c nÕu cã sù nh­îng bé trong thanh to¸n sÏ lµ mét viÖc nguy hiÓm. CÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ thêi gian thanh to¸n bëi v× nÕu chóng ta kh«ng tÝnh to¸n thêi gian thanh to¸n th× trong thêi gian kh¸ch hµng nî doanh nghiÖp, rÊt cã thÓ doanh nghiÖp sÏ mÊt c¬ héi kinh doanh míi do thiÕu nguån vèn kinh doanh. ThiÕt lËp c¸c tuyÕn liªn l¹c vµ x¸c ®Þnh nh©n viªn trong thùc hiÖn th­¬ng vô, ®­îc xem xÐt d­íi c¶ hai gãc ®é gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. Trong b¸n hµng. C¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i n¾m râ tiÕn tr×nh th­¬ng vô, b¾t ®Çu tõ c«ng t¸c triÓn khai b¸n hµng, ®Õn c¸c ho¹t ®éng giao hµng. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i n¾m ®­îc khèi l­îng hµng giao, lùc l­îng vËn chuyÓn,… nhµ qu¶n trÞ sö dông mét sè chØ tiªu theo dâi nhanh lµ: Tû lÖ chi phÝ/ doanh thu: chØ tiªu nµy ph¶n ¸nh trong mét ®ång doanh thu th× tû lÖ chi phÝ chiÕm bao nhiªu phÇn tr¨m. NÕu tû lÖ nµy cã xu h­íng t¨ng lªn so víi dù kiÕn th× lîi nhuËn cña th­¬ng vô sÏ gi¶m. V× vËy, cÇn ph¶i æn ®Þnh chØ tiªu nµy trong suèt qu¸ tr×nh th­¬ng vô nh­ dù kiÕn ban ®Çu, ph¶i kÞp thêi x¸c ®Þnh c¸c nguyªn nh©n lµm chi phÝ t¨ng vµ cã nh÷ng gi¶i ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. Tû lÖ % chiÕt khÊu: lµ tØ lÖ ph¶n ¸nh møc chiÕt gi¶m so víi doanh thu. Tû lÖ nµy cho phÐp ®¸nh gi¸ ®­îc doanh thu thuÇn cña th­¬ng vô so víi dù kiÕn. NÕu tû lÖ nµy cã xu h­íng t¨ng lªn so víi dù kiÕn sÏ lµm gi¶m doanh thu thuÇn, tõ ®ã lµm gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Tû lÖ lîi nhuËn/doanh thu: tû lÖ nµy ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh tÕ cña th­¬ng vô, nã chÞu ¶nh h­ëng cña chi phÝ vµ doanh thu thuÇn. NÕu tû lÖ nµy gi¶m ®i th× cÇn ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò chi phÝ vµ møc chiÕt gi¶m, ®ång thêi cã nh÷ng ho¹t ®éng ®iÒu chØnh kÞp thêi, chÝnh x¸c. Tû lÖ nî/ doanh thu: ®©y lµ tû lÖ ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu håi c«ng nî trong tr­êng hîp b¸n chÞu cho kh¸ch hµng. NÕu tû lÖ nµy t¨ng nghÜa lµ kh¸ch hµng ®· vi ph¹m c¸c ®iÒu kho¶n thanh to¸n vµ cã thÓ l©m vµo t×nh tr¹ng khã ®ßi. V× vËy, tuú theo tõng t×nh huèng cô thÓ ®Ó cã gi¶i ph¸p kh¾c phôc. Sau b¸n hµng. Sù kÕt thóc cña c«ng viÖc b¸n hµng ®­îc biÓu hiÖn b»ng mét hîp ®ång kinh tÕ cô thÓ, b»ng mét v¨n b¶n hoÆc kh«ng. Mçi bªn gi÷ lÊy mét b¶n ®Ó ®¶m b¶o ®iÒu kiÖn giao hµng vµ thanh to¸n tiÒn hµnh theo quy ®Þnh, viÖc lµm tiÕp theo cña viÖc b¸n hµng lµ ®¶m b¶o tèt nghÜa vô cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng, nhÊt lµ trong tiªu dïng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cÇn thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. C¸c dÞch vô miÕn phÝ: B¶o hµnh, l¾p ®Æt, chØnh lý, h­íng dÉn sö dông,… c¸c dÞch vô nµy nh»m tíi hai môc tiªu: + §¶m b¶o cho kh¸ch hµng ®­îc h­ëng mäi quyÒn lîi tõ viÖc mua c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. N©ng cao ®­îc chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. Tõ ®ã n©ng cao ®­îc uy tÝn cho s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp, ®ång thêi nã ®­îc coi lµ c«ng cô hay ph­¬ng tiÖn ®Ó c¹nh tranh. C¸c dÞch vô kh«ng miÔn phÝ, vÝ dô nh­: Söa ch÷a, thay thÕ phô tïng, b¶o tr×, b¶o d­ìng ®èi víi s¶n phÈm,… c¸c dÞch vô nµy nh»m ®¹t ®­îc hai môc tiªu: + T¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. + N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, t¨ng uy tÝn cho doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Ngoµi ra, ph¶i th­êng xuyªn thu thËp, ph©n tÝch c¸c kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng ®Ó kÞp thêi ph¸t hiÖn nh÷ng sai lÖch vµ cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m söa ch÷a nh÷ng sai sãt, n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. VËy viÖc b¸n hµng lµ mét chuçi nh÷ng cè g¾ng cña doanh nghiÖp ®Ó ®­a s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, kh«ng chØ trong lóc giao hµng mµ trong c¶ t­¬ng lai ®Ó doanh sè b¸n ra cña doanh nghiÖp lµ lín nhÊt, víi hiÖu qu¶ cao. 1.3 C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp. Hµng ho¸ tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h­ën cña nhiÒu nh©n tè nh­ : chÊt l­îng, sè l­îng, gi¸ c¶, c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô. + Sè l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nh»m môc ®Ých ®Ó b¸n vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ t­ liÖu s¶n xuÊt, vËt phÈm tiªu dïng vµ dÞch vô. Nh÷ng doanh nghiÖp cã quy m« s¶n xuÊt lín th× kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng sÏ lín vµ cã søc c¹nh tranh cao h¬n so víi ®èi thñ kh¸c cïng s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i hµng víi sè l­îng s¶n phÈm Ýt. MÆt kh¸c sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm lín th× tæng doanh thu cña doanh nghiÖp sÏ cao vµ lîi nhuËn t­¬ng øng còng t¨ng lªn. Tr­íc nhu cÇu thay ®æi cña kh¸ch hµng doanh nghiÖp ph¶i lu«n thay ®æi mÉu m· kÝch th­íc s¶n phÈm, ®a d¹ng mÆt hµng ®Ó cã ®ñ sè l­îng, chñng lo¹i theo ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §iÒu quan t©m hµng ®Çu ®èi víi nhµ s¶n xuÊt còng nh­ ng­êi tiªu dïng lµ chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm cã thÓ ®­a doanh nghiÖp tíi ®Ønh cao cña doanh lîi vµ còng cã thÓ ®­a doanh nghiÖp ®Õn bê vùc cña sù ph¸ s¶n. Nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Ng­êi ta cho r»ng doanh nghiÖp ®¹t c¶ danh vµ lîi khi s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, nã lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô, t¹o kh¶ n¨ng sinh lêi nhanh, t¹o ra sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp, lµm cho uy tÝn cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆt kh¸c nã cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp thu hót nhiÒu kh¸ch hµng, gióp doanh nghiÖp dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. ChÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng cao sÏ cñng cè mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, duy tr× vÞ trÝ v÷ng ch¾c cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, ng­îc l¹i khi chÊt l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp gi¶m sót hµng ho¸ kh«ng b¸n ®­îc dÉn ®Õn thu kh«ng ®ñ bï ®¾p chi phÝ. §Ó v÷ng vµng vµ v­¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, bëi lÏ chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Do vËy trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i khai th¸c tèi ®a gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm ®Ó phôc vô ng­êi tiªu dïng, nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ th«ng sè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn l­îng cung cÇu trªn thÞ tr­êng, th­êng th×: Gi¸ æn ®Þnh CÇu kh«ng ®æi Gi¸ gi¶m CÇu t¨ng Gi¸ t¨ng CÇu gi¶m Gi¸ sÏ ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp tiªu thô. Do vËy cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp ®Ó ®Èy manh tiªu thô. Gi¸ c¶ lµ vÊn ®Ò canh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cïng lo¹i s¶n phÈm. Kh©u nghiªn cøu gi¸ c¶ cho tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung. Møc gi¸ cña mçi mÆt hµng cÊn cã sù ®iÒu chØnh trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo nh÷ng quan hÖ thay ®æi cña cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng, gi¸ c¶ còng lµ c«ng cô c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc x¸c lËp gi¸ c¶ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. ViÖc x¸c lËp gi¸ c¶ ph¶i ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp, thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a hoÆc thÊp nhÊt còng ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ. NghÜa lµ gi¸ c¶ cña mét ®¬n vÞ hµng ho¸ ph¶i lu«n lÊy tæng chi phÝ s¶n xuÊt ra nã vµ chi phÝ tiªu thô nã lµm c¬ së. V× vËy muèn cã gi¸ c¶ hîp lý ph¶i x¸c ®Þnh râ chi phÝ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n gi¶i ®¸p c©u hái b¸n hµng víi møc gi¸ bao nhiªu mµ kh«ng mÊt kh¸ch hµng mµ ®em l¹i doanh thu lín nhÊt. + C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô bao gåm hµng lo¹t c¸c c«ng viÖc kh¸c nhau tõ m¹ng l­íi tiªu thô ®Õn c¸c ho¹t ®éng bæ trî… vµ cuèi cïng lµ kh©u khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. NÕu nh­ c«ng t¸c nµy tiÕn hµnh kh«ng ¨n ý, phèi hîp mét c¸ch nhÞp nhµng th× sÏ ¶nh h­ëng vµ lµm gi¸n ®o¹n hay lµm gi¶m khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp. VÝ dô trong kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng, nÕu doanh nghiÖp kh«ng l¾m b¾t chÝnh x¸c sè liÖu ®­a ra th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ø ®äng vµ kh«ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C¸c nh©n tè thuéc vÒ kh¸ch hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ”, bëi vËy ng­êi tiªu dïng ®ãng vai trß quan träng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc, thÞ hiÕu lµ nh©n tè mµ ng­êi s¶n xuÊt ph¶i quan t©m th­êng xuyªn. Nh­ ta ®· biÕt doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Nõu s¶n phÈm kh«ng hîp thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng th× nã sÏ khã tiªu thô vµ ng­îc l¹i nÕu phï hîp th× kh¸ch hµng sÏ lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do ®ã thÞ hiÕu lµ nh©n tè kÝch thÝch tiªu thô m¹nh mÏ, vµ mét yÕu tè ®Æc biÖt quan träng, ®ã lµ møc thu nhËp còng nh­ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh l­îng hµng ho¸ tiªu thô. ChÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc : C¸c chÝnh s¸ch thuÕ, luËt ph¸p, b¶o trî, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cña nhµ n­íc ®èi víi nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt vµ tiªu dïng hµng ho¸, s¶n phÈm. V× c¸c yÕu tè nµy t­¬ng ®èi réng nªn c¸c doanh nghiÖp cÇn chän läc ®Ó nhËn biÕt c¸c t¸c ®éng cô thÓ sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh nghiÖp. Sù thay ®æi cña c¸c nh©n tè nµy cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp, nã cã thÓ t¹o ra c¬ héi kinh doanh hay ®e do¹ trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n nÕu nhµ n­íc t¨ng thuÕ trong c¸c nghµnh c«ng nghiÖp, cã thÓ ®e do¹ ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô mÆt hµng ®ã cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô ë C«ng ty vËt liÖu x©y dùng hµ néi Giíi thiÖu tãm l­îc vÒ C«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi. C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh cña uû ban hµnh chÝnh Thµnh phè Hµ Néi, ho¹t ®éng d­íi sô qu¶n lý cña Së nghiÖp Hµ Néi tõ n¨m 1956 . Tõ n¨m 1956 ®Õn n¨m 1986 C«ng ty VËt liÖu x©y dùng – Së th­¬ng nghiÖp Hµ Néi víi mÆt hµng kinh doanh chÝnh lµ hµnh vËt liÖu x©y dùng nh­ s¾t thÐp x©y dùng, xi m¨ng, c¸t, sái v«i vµ mét sè mÆt hµng ®å gç… phôc vô cho nhu cÇu cña nh©n d©n 4 quËn néi thµnh Hµ Néi. Trong giai ®o¹n nµy c«ng ty dÇn tõng b­íc ph¸t triÓn kh«ng ngõng më réng vÒ quy m«, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, kh¼ng ®Þnh vai trß cña m×nh trong m¹ng l­íi b¸n lÎ cña th­¬ng nghiÖp quèc doanh trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm, cho ®Õn nh÷ng n¨m 1980 quy m« cña c«ng ty bao gåm 24 cöa hµng trùc thuéc, ph¹m vi kinh doanh phôc vô : 4 quËn néi thµnh vµ 2 huyÖn ngo¹i thµnh ( Gia L©m vµ Tõ Liªm ). C«ng ty lu«n hoµn thµnh kÕ hoÆch kinh doanh ®­îc Së th­¬ng nghiÖp Hµ Néi giao. Giai ®o¹n tõ n¨m 1986 ®Õn n¨m 1990 lµ giai ®o¹n víi nh÷ng bì ngì lóng tóng trong thùc thi t­ duy kinh doanh ®æi míi do vËy ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty víi kÕt qu¶ thÊp , vai trß chñ ®¹o trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm gi¶m sót, quy m« kinh doanh cã phÇn bÞ thu hÑp. Cho ®Õn n¨m 1991 – 1992, C«ng ty ®­îc Héi ®ång nh©n d©n vµ uû ban nh©n d©n Thµnh phè Hµ Néi cho phÐp thµnh lËp doanh nghiÖp nhµ n­íc theo quyÕt ®Þnh 2881/Q§-UB lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc thuéc Së th­¬ng m¹i Hµ Néi, ®Æt trô së chÝnh t¹i 44B Hµng Bå – Hµ Néi ,víi tæng sè vèn kinh doanh 829 triÖu ®ång trong ®ã vèn ng©n s¸ch cÊp 693 triÖu ®ång. MÆt hµng kinh doanh chÝnh : vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç, néi thÊt, thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n ®éc lËp, tù chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xu©t – kinh doanh cña m×nh. Trong giai ®o¹n 1991 ®Õn nay, mÆc dï nhu cÇu thÞ tr­êng s¶n phÈm vËn ®éng ph¸t triÓn phøc t¹p, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng lín h¬n ; b»ng chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý - C«ng ty dÇn lÊy l¹i vai trß vµ vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm Hµ Néi. §Õn n¨m 2002 bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty ®­îc tinh gi¶m, quy m« kinh doanh chØ cßn 6 cöa hµng trùc thuéc nh÷ng hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc cã xu thÕ t¨ng tr­ëng kh¼ng ®Þnh vai trß chØ ®¹o cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm. Tæng sè vèn kinh doanh cña c«ng ty kh«ng kÓ vèn vay ng©n hµng hiÖn cã lµ 6 tû 800 triÖu ®ång, trong ®ã vèn l­u ®éng lµ 3 tû 347 triÖu ®ång, vèn huy ®éng cña CBCNV lµ 3 tû 153 triÖu ®ång. 2.1.2 C¬ cÊu tæ chøc : Tæng sè nh©n sù cña toµn C«ng ty lµ 117 ng­êi, tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty ®­îc thiÕt lËp theo c¬ cÊu cña lo¹i h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng víi kÕt cÊu 3 kh©u. * ë bËc qu¶n trÞ cao nhÊt cña C«ng ty lµ Ban gi¸m ®èc c«ng ty víi tæng sè 3 ng­êi. Ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau: + TiÕp nhËn nhiÖm vô tõ Së th­¬ng m¹i Hµ Néi giao cho C«ng ty. + Trªn c¬ së c¸c nhiÖm vô ®­îc giao vµ t×nh h×nh kinh doanh, Ban gi¸m ®èc sÏ thiÕt lËp c¸c ch­¬ng tr×nh, chiÕn l­îc kinh doanh, lËp hÖ thèng c¸c môc tiªu hµnh ®éng l­îng ho¸ cô thÓ c¸c môc tiªu ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, ph©n ®Þnh c¸c tr¸ch vô cô thÓ cho c¸c phßng ban chøc n¨ng vµ cïng c¸c phßng ban, ph©n ®Þnh môc tiªu nhiÖm vô vµ h­íng dÉn chØ ®¹o c¸c cöa hµng thùc hiÖn tr¹ch vô trùc tiÕp s¶n xuÊt kinh doanh. + Tæng kÕt ho¹t ®éng c¶u toµn C«ng ty theo thêi gian th­êng kú vµ th­êng niªn, ®¸nh gi¸, rót kinh nghiÖm, t×m hiÓu t×nh h×nh vµ t×nh thÕ kinh doanh… tõ ®ã b¸o c¸o lªn Së th­¬ng m¹i Ha Néi. C«ng ty cã 3 phßng ban chøc n¨ng chÝnh lµ: + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh (7 ng­êi) thùc hiÖn qu¶n trÞ nh©n sù lµ chñ yÕu, thùc hiÖn vËn ®éng ®iÒu phèi nguån nh©n lùc cña c«ng ty, ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho ®éi ngò nh©n sù cña c«ng ty, ®Ó cö víi Ban gi¸m ®èc nh÷ng yªu cÇu cña c¸c bé phËn kh¸c vÒ thay ®æi trong c¬ cÊu nh©n sù hiÖn thêi. + Phßng kÕ to¸n tµi vô (4 ng­êi): Thùc hiÖn qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh hÖ thång tµi chÝnh cña C«ng ty. ®¶m b¶o vµ t¨ng c­êng nguån tµi chÝnh cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¶u c¸c bé phËn thùc hiÖn t¸c nghiÖp nh­ yªu cÇu ®Ó tæ chøc vËn hµnh cña C«ng ty. Tæng hîp vµ b¸o c¸o th­êng xuyªn vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh trùc thuéc. + Phßng KÕ ho¹ch nghiÖp vô (7 ng­êi) Trùc tiÕp tæ chøc ho¹t ®éng t¸c nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, t×m kiÕm nguån hµng vµ b¹n hµng. Tham m­u cho Ban gi¸m ®èc vÒ c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh. + 6 cöa hµng trùc thuéc trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh hµng vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç néi thÊt theo ph¹m vi kh«ng gian thÞ tr­êng ®­îc ph©n c«ng. 2.1.3 Chøc n¨ng nhiÖm vô Lµ doanh nghiÖp thuéc hÖ thèng doanh nghiÖp nhµ n­íc , C«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng sau : Chøc n¨ng qu¶n trÞ kinh doanh bao gåm : Qu¶n trÞ Marketing kinh doanh, qu¶n trÞ tµi chÝnh, qu¶n trÞ nh©n sù, qu¶n trÞ v¨n phßng… Chøc n¨ng c«ng nghÖ kinh doanh : Thùc hiÖn chøc n¨ng c«ng nghÖ kinh doanh víi mÆt hµng vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç néi thÊt trªn ph¹m vi kh«ng gian thÞ tr­êng thµnh phè Hµ Néi nh­ c¸c chøc n¨ng trung gian kÕt néi, chøc n¨ng thÞ tr­êng, chóc n¨ng hµng ho¸. Chøc n¨ng hËu cÇn vµ phôc vô kinh doanh : thùc hiÖn chøc n¨ng hËu cÇn nh»m ®¶m b¶o c¸c th«ng sè dßng tèi ­u cho toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt – kinh doanh cña C«ng ty. Nh»m thùc thi c¸c chøc n¨ng trªn ®èi víi ®iÒu kiÖn t×nh thÕ diÔn biÕn cña thÞ tr­êng s¶n phÈm trong giai ®o¹n hiÖn nay, C«ng ty VËt liÖu x©y dùng – Së th­¬ng m¹i Hµ Néi ph¶i ®¸p øng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau : Tæ chøc nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng, t×nh thÕ vµ diÔn biÕn thÞ tr­êng vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi. H×nh thµnh vµ ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tho¶ m·n cao nhu cÇu thÞ tr­êng. §Þnh gÝa b¸n vµ thùc hµnh h÷u hiÖu gi¸ b¸n c¸c mÆt hµng vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç néi thÊt. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô ®¶m b¶o tiªu thô víi khèi l­îng ®ñ lín nh»m ph¸t huy vai trß chñ ®aä cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt kinh doanh cña c«ng ty. §¶m b¶o hiÖu qu¶ sö dông cã hiÖu qu¶ yÕu tè søc lao ®éng, kh«ng ngõng båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò lao ®éng. Thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n nµy cho phÐp b¶o toµn, duy tr× vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh, thÕ lùc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm. 2.1.4 M«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp M«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiÖp : M«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi lµ toµn bé t¸c nh©n bªn ngoµi doanh nghiÖp cã liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh tån t¹i, vËn hµnh vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm m«i tr­êng kinh doanh ®Æc tr­ng vµ m«i tr­êng kinh doanh chung. NhËn xÐt chung vÒ m«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi . Trong nh÷ng n¨m qua, thÞ tr­êng vËt liÖu x©y dùng, trang thiÕt bÞ néi thÊt t¹i Hµ Néi lu«n s«i ®éng vµ ph¸t triÓn. NÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi, vÊn ®Ò ®Çu t­ ngµy cµng ®­îc quan t©m, c¸c nhµ m¸y, c«ng x­ëng, tr­êng häc, kh¸ch s¹n, khu vùc vui ch¬i mäc lªn ngµy cµng nhiÒu. Nhu cÇu x©y dùng, söa ch÷a nhµ cöa cña nh©n d©n còng t¨ng lªn nhiÒu do vËy nhu cÇu vÒ nghµnh hµng nµy ngµy cµng lín vµ ®a d¹ng, phong phó. Tuy nhiªn, khi chÊp nhËn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc nãi chung còng nh­ c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi nãi riªng bÞ c¹nh tranh gay g¾t. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty ®øng tr­íc nhiÒu c¬ héi song còng kh«ng Ýt th¸ch thøc. Nguån s¶n xuÊt, cung øng hµng ho¸ trong n­íc t­¬ng ®èi ph¸t triÓn, gãp phÇn lµm æn ®Þnh thÞ tr­êng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng cã nguån hµng æn ®Þnh. C¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt thÐp, nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng, c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt g¹ch, trang thiÕt bÞ néi thÊt ®· cã s¶n l­îng lín, ®¸p øng gÇn ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. LuËt doanh nghiÖp, luËt thuÕ ®­îc ban hµnh cã ®iÒu chØnh hîp lý, c«ng t¸c qu¶n lý thÞ tr­êng, chèng bu«n lËu, chèng hµng gi¶ vµ gian lËn trong kinh doanh ®­îc t¨ng c­êng m¹nh mÏ t¹o m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh h¬n, ®¶m b¶o sù b×nh ®¼ng trong kinh doanh. Tuy nhiªn, thÞ tr­êng ch­a æn ®Þnh, gi¸ c¶ biÕn ®éng rÊt khã l­êng, sè l­îng c¸c ®¬n tham gia kinh doanh mÆt hµng vËt liÖu x©y dùng t¨ng lªn nhiÒu nªn c­êng ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng rÊt lín. Còng v× vËy chªnh lÖch gi¸ gi÷a gi¸ mua – gi¸ b¸n Ýt, chi phÝ vËt chÊt thËm chÝ kh«ng gi¶m mµ cßn t¨ng lªn g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò vèn. Vèn Ýt khã tÝnh to¸n cho viÖc chuÈn bÞ nguån hµng cµng lµm cho c«ng ty g©y vµo t×nh tr¹ng bÞ ®éng trong khi kinh doanh. H¬n n÷a viÖc cung øng vËt liÖu x©y dùng cho c¸c kh¸ch hµng nh­ chñ c¸c c«ng tr×nh, c¸c nhµ thÇu… muèn thùc hiÖn ®­îc c«ng ty ph¶i chÊp nhËn h×nh thøc b¸n hµng tr¶ chËm cho kh¸ch, ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng bÞ chiÕm dông vèn, h¹n chÕ vßng quay vèn. §©y lµ khã kh¨n riªng cã cöa kinh doanh nghµnh hµng vËt liÖu x©y dùng. Nh­ vËy hiÖn t¹i s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n phèi qua 2 kªnh trùc tuyÕn : mét kªnh qua m¹ng ph©n phèi cña C«ng ty, mét kªnh qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng. Nguån cung øng : C«ng ty cã c¸c nguån cung øng chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty thuéc tæng c«ng ty xi m¨ng nh­ c«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, c«ng ty xi m¨ng BØm S¬n vµ c¸c c«ng ty kh¸c nh­ Chin Fon, xi m¨ng Quèc phßng ; c¸c c«ng ty s¶n xuÊt thÐp x©y dùng nh­ c«ng ty thÐp ViÖt – óc, ViÖt – NhËt, ViÖt – Hµn, Th¸i Nguyªn…; c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt g¹ch nh­ Long HÇu, Hång Hµ…. Nh×n chung mèi liªn hÖ cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng víi c¸c nguån hµng chØ dõng ë møc mua ®øt b¸n ®o¹n, thiÕu sù liªn kÕt hç trî tõ c¸c nguån hµng. C¸c ho¹t ®éng dù tr÷ ®­îc thùc hiÖn víi quy m« nhá vµ thô ®éng. Khèi l­îng vµ tÇn suÊt dù tr÷ th­êng kh«ng ®­îc kÕ ho¹ch ho¸. (b)M¹ng l­íi kinh doanh vµ kªnh ph©n phèi tiªu thô : M¹ng l­íi kinh doanh : C«ng ty cã 6 cöa hµng trùc thuéc, thùc hiÖn trùc tiÕp c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®ã c¸c cña hµng cã tæng doanh thu cao lµ cöa hµng vËt liÖu x©y dùng T©y Hå (25 tû VN§) vµ cöa hµng vËt liÖu x©y dùng Hoµn KiÕm (23,5 tû VN§), cßn l¹i c¸c cöa hµng ®Òu cã doanh thu tõ 14,8 – 22 tû VN§/n¨m §Ò cËp tíi ph©n bæ c¸c ®¬n vÞ nµy, c«ng ty cã lîi thÕ lµ c¸c ®¬n vÞ ®­îc ph©n bæ d¶i ®Òu trªn kh¾p c¸c quËn cña Hµ Néi. C¸c mÆt hµng chiÕm tû träng lín trong doanh sè cña cöa hµng lµ thÐp x©y dùng vµ xi m¨ng cho ®Õn ®Çu 2003, c«ng ty vËt liÖu x©y dùng ®· thùc hiÖn mét sè c«ng t¸c c¶i t¹o m¹ng l­íi nh­ sau : Do quy ®Þnh cña UBND thµnh phè vÒ c¸c khu vùc kh«ng ®­îc kinh doanh hµng vËt liÖu x©y dùng trong néi thµnh nªn c«ng ty ®· mÊt nhiÒu ®iÓm b¸n lÎ. V× vËy mét sè ®¬n vÞ ph¶i thuª ®iÓm b¸n hµng nh­ cöa hµng vËt liÖu x©y dùng T©y Hå thuª 6 ®iÓm, cöa hµng vËt liªu x©y dùng Hai Bµ Tr­ng 1 ®iÓm, cöa hµng VLXD Hoµn KiÕm më thªm mét ®¹i lý xi m¨ng t¹i 33 Hµm Tö Quang. C«ng ty ®· chi 350 triÖu VN§ cho n©ng cÊp c¶i t¹o m¹ng l­íi vµ trang thiÕt bÞ lµm viÖc. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm gåm c¸c cöa hµng b¸n hµng cña c«ng ty vµ mét sè ®¹i lý b¸n hµng, C«ng ty ®· triÓn khai thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh qu¶n trÞ kªnh vµ m¹ng ph©n phèi : Víi c¸c thµnh viªn kªnh : cöa hµng thuéc C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng, trong lùa chän c«ng ty sö dông mét hÖ thèng c¸c tiªu chuÈn ®Ó lùa chän trong ®ã tiªu chuÈn quan träng nhÊt lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh. C«ng ty th­êng xuyªn tiÕn hµnh kiÓm tra ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh th«ng qua c¸c chØ tiªu : doanh sè b¸n ®­îc, l­îng hµng tån kho, chi phÝ thùc hiÖn ph©n phèi… Tuy nhiªn c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu chØnh th­êng ®­îc thùc hiÖn ch­a kÞp thêi. C«ng ty th­êng sö dông c¸c uy ®·i nh­ h¹ gi¸, n©ng cao tû lÖ hoa hång ®­îc h­ëng gióp ®ì ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt kü thuËt b¸n hµng, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n… §Ó khuyÓn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh, nhÊt ®èi víi c¸c cöa hµng trùc thuéc. Nh­ c¸c quyÕt ®Þnh ®iÒu chØnh biÕn thÓ kªnh c«ng ty sö dông thiÕu ®ång bé mÆc dï thÞ tr­êng vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç néi thÊt ë Hµ Néi cã biÕn ®éng thuËn lîi, v× vËy cã nh÷ng kªnh ph©n phèi vËn hµnh hiÖu qu¶ thÊp. (c)Kh¸ch hµng : §èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ ®èi víi C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi nãi riªng ®©y lµ yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Tiªu chÝ ngµy nay mµ kh¸ch hµng lùa chän nhµ cung øng cho m×nh ®ã lµ : Gi¸ c¶, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vµ dÞch vô kÌm theo. Tõ nh÷ng tiªu chÝ trªn cã thÓ hiÓu kh¸ch hµng cã quyÒn quyÕt ®Þnh s¶n phÈm – Hµng hãa cña doanh ®­îc b¸n víi gi¸ nµo vµ doanh nghiÖp b¸n nh­ thÕ nµo. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi ®· ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch kh¶ thi nh»m thu hót l­îng kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh. Nh÷ng chÝnh s¸ch nµy ®· ®­îc c«ng ty nghiªn cøu, tæ chøc, ®iÒu tra t×nh h×nh thÞ tr­êng, kh¸ch hµng mét c¸ch liªn tôc ®¶m b¶o cho nh÷ng chÝnh s¸ch ®­a ra ®¹t yªu cÇu, kh¸ch hµng chÊp nhËn vµ chi phÝ thÊp. (d)§èi thñ c¹nh tranh : C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ®­îc thµnh lËp tõ n¨m 1956. Tr¶i qua bao nhiªu th¨ng trÇm cho ®Õn nay, tõ khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc, c«ng ty ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n bëi cã sù tån t¹i kh¸ch quan cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty lµ c¸c doanh nghiÖp cïng kinh doanh nh÷ng nhãm lo¹i mÆt hµng trong cïng lÜnh vùc, cïng thÞ tr­êng. NhËn xÐt kh¸ch quan cho thÊy, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh h¬n c«ng ty rÊt nhiÒu vÒ quy m«, vèn, ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt … ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· biÕt x¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh, ph©n tÝch nh÷ng ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ, c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä vµ ®­a ra c¸c c¸ch gi¶i quyÕt cã hiÖu qu¶ nhÊt. 2 – M«i tr­êng kinh doanh bªn trong doanh nghiÖp. M«i tr­êng kinh doanh bªn trong cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi h×nh thµnh vµ ph¸t triÒn cïng víi qu¸ tr×nh vËn hµnh cña doanh nghiÖp. Vµ ®­îc cÊu thµnh bëi nhiÒu yÕu tè : Cã nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ mÆt chÊt vµ cã nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ t×nh thÇn. Nh©n sù : Vai trß cña yÕu tè con ng­êi trong s¶n xuÊt kinh doanh lu«n ®­îc c«ng ty coi träng. Bëi mét ng­êi ®øng ®Çu c«ng ty cã n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh vµ tù tin ®Õn ®au ®i n÷a hä còng kh«ng lµm ®­îc g× nÕu kh«ng ®­îc sù ñng hé hÕt long cña nh÷ng ng­êi d­íi quyÒn vµ sù ñng hé cña nh÷ng ®èi t¸c lµm ¨n víi c«ng ty. Lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nghµnh x©y dùng víi chøc n¨ng cung øng vËt liÖu th× chÊt l­îng hµng hãa cña c«ng ty sÏ phô thuéc vµo ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. V× vËy nÕu ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn cña c«ng ty lu«n ®­îc ban gi¸m ®èc cña c«ng ty quan t©m tõ kh©u tuyÓn chän, ®µo t¹o, huÊn luyÖn, tæ chøc l·nh ®¹o vµ ®·i ngé tèt th× chÊt l­îng hµng ho¸ cña c«ng ty v× thÕ còng lu«n ®­îc tèt vµ ®¶m b¶o. Tµi chÝnh : Vèn lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Vèn cña c«ng ty cã ba nguån chÝnh : nguån vèn vay ng©n hµng vµ vèn huy ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ c«ng ty ph¶i sö dông cã hiÖu qu¶ ®ång vèn ®Çu t­ cña m×nh. Cã thÓ nãi, nh÷ng nguån vèn tµi chÝnh nµy c«ng ty tËp trung vµo ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n víi môc tiªu ®Æt ra lµ ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh chuÈn bÞ mäi ®iÒu kiÖn ®ãn ®Çu c¸c c¬ héi kinh doanh khi nÒn kinh tÕ héi nhËp víi khu vùc. §©y lµ b­íc chuÈn bÞ sèng cßn chøng tá c«ng ty ®· nh×n nhËn ®­îc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi trong mét vµi n¨m tíi ®èi víi c«ng ty. MÆt hµng kinh doanh : C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi kinh doanh nh÷ng lo¹i mÆt hµng sau : Kinh doanh vËt liÖu x©y dùng. Trong ®ã, c«ng ty cã c¸c mÆt hµng chñ yÕu sau. Chóng chiÕm tû lÖ doanh thu t­¬ng ®èi lín trong tæng doanh thu cña toµn doanh nghiÖp. . Xi m¨ng . ThÐp c¸c lo¹i . Gç d¸n . GiÊy dÇu . Cãt Ðp . B×nh nãng . Bµn cÇu . ChËu röa …vv.. Kinh doanh dÞch vô : . DÞch vô ¨n uèng . DÞch vô kh¸c 2.2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi : 2000-2002 KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ : STT ChØ tiªu §VT N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 I Tæng doanh thu Ngµn ®ång 85.830.010 120.884.069 130.000.000 II Tæng nép ng©n s¸ch Ngµn ®ång 372.889 418.413 431.000 + ThuÕ GTGT Ngµn ®ång 328.495 344.862 400.000 + ThuÕ TNDN Ngµn ®ång 11.214 20.596 22.000 + ThuÕ vèn Ngµn ®ång 23.830 43.767 + ThuÕ m«n bµi Ngµn ®ång 9.350 9.188 9.000 III Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ Ngµn ®ång 70.000 IV LAO §éng b×nh qu©n +Lao ®éng trong danh s¸ch Ng­êi 184 178 177 +Lao ®éng thùc tÕ Ng­êi 155 159 160 V Thu nhËp b×nh qu©n ng­êi/th¸ng §ång 400.000 520.000 637.000 VI M¹ng l­íi kinh doanh 06 06 06 +Sè cöa hµng §iÓm 22 22 22 +Sè quÇy, ®iÓm b¸n hµng §iÓm 08 08 08 VII Tµi chÝnh hiÖn nay Tæng nguån vèn chñ së h÷u : Ngµn ®ång - Vèn nhµ n­íc cÊp Ngµn ®ång 2.655.690 3.347.392 - Vèn tù bæ sung Ngµn ®ång 207.701 122.920 -Vènvayng©nhµng,vay®/t­îng kh¸c Ngµn ®ång 3.184.375 7.042.781 C«ng nî : - Ph¶i thu Ngµn ®ång 10.196.836 21.317.397 21.000.000 - Ph¶i tr¶ Ngµn ®ång 11.253.977 21.853.604 20.000.000 B¶ng 1 : §¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh. Qua ph©n tÝch chi tiÕt c¸c néi dung trªn vµ víi c¸c sè liÖu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty, ta thÊy cã nh÷ng ®¸nh gi¸ tæng hîp vÒ tæ chøc vµ vËn hµnh cña C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi nh­ sau : Nh÷ng ­u ®iÓm : Tæng doanh thu b¸n hµng qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng, doanh thu kinh doanh th­¬ng m¹i chiÕm tû träng chñ yÕu cho thÊy C«ng ty ®ang dÇn tõng b­íc lÊy l¹i vai trß ®Þnh h­íng trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm. Trong triÓn khai thùc tÕ kÕ hoÆch kinh doanh nãi chung vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m t¹o ra, phèi kÕt hîp tèi ­u c¸c biÓu sè chèt cña qu¸ tr×nh kinh doanh nh­ mÆt hµng kinh doanh, gi¸, ph©n phèi, giao tiÕp – khuyÕch tr­¬ng…. Gãp phÇn träng yÕu tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng, t¨ng lîi nhuËn cho C«ng ty. C«ng ty ®· ph©n ®Þnh tr¸ch vô, ph¹m vi kinh doanh, mÆt hµng kinh doanh, ®Çu t­ ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt nh»m n©ng cao n¨ng lùc kinh doanh, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o trong kinh doanh cña c¸c cöa hµng trùc thuéc. Cã kÕ hoÆch vµ biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ®µo t¹o l¹i tr×nh ®é vÒ mäi mÆt cho ng­êi lao ®éng. N©ng cao thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi. Trong kinh doanh C«ng ty lu«n chÊp hµnh tèt ph¸p luËt, hÖ thèng chÝnh s¸ch qu¶n lý kinh doanh cña nhµ n­íc, Trung ­¬ng, cña UBND Thµnh phè vµ Së th­¬ng m¹i Hµ Néi . ThuÕ vµ c¸c kho¶n nép, C«ng ty lu«n thùc hiÖn ®óng kÕ ho¹ch cÊp trªn giao. Nh÷ng h¹n chÕ : Nh÷ng thµnh c«ng trong kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua lµ rÊt ®¸ng khÝch lÖ, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn cßn béc lé mét sè h¹n chÕ trªn c¶ b×nh diÖn tæ chøc, qu¶n lý, c«ng nghÖ mµ c¬ b¶n lµ : Ho¹t ®éng nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ch­a thËt sù ®­îc quan t©m ®óng víi vai trß cña nã trong kinh doanh hiÖn ®¹i. Víi c¸c d÷ liÖu th«ng tin thø cÊp mµ chñ yÕu tõ nguån néi bé, niªn gi¸m th«ng kª vµ c¸c lo¹i t¹p chÝ… V× vËy mét sè quyÕt ®Þnh kinh doanh, quyÕt ®Þnh Marketinh kh«ng ®¶m b¶o tÝnh kÞp thêi, hiÖu lùc thùc hµnh cßn thÊp. MÆt hµng kinh doanh vµ gi¸ b¸n t­¬ng thÝch ®­îc x¸c ®Þnh vµ thùc hiÖn cßn cøng nh¾c kÐm linh ho¹t v× vËy ®· lµm gi¶m ®i søc c¹nh tranh vµ vai trß cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm. Gi¶i ph¸p “ Kho¸n kinh doanh” cho c¸c cöa hµng lµ cÇn thiÕt ®Ó n©ng cao tÝnh ®éc lËp, n¨ng ®éng trong kinh doanh nh­ng do thiÕu ®ång bé trong biÖn ph¸p thùc hiÖn. V× vËy ®· dÉn tíi t×nh tr¹ng cã nh÷ng cöa hµng kinh doanh víi hiÖu qu¶ thÊp. Víi nh÷ng h¹n chÕ nµy trong ®iÒu kiÖn t×nh thÕ vµ diÔn biÕn thÞ tr­êng vËt liÖu x©y dùng vµ ®å gç néi thÊt vËn ®éng phøc t¹p, c¹nh tranh ngµy cµng lín h¬n vÊn ®Ò mµ c¸c c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p gi¶i quyÕt kÞp thêi, cã träng ®iÓm môc tiªu theo tõng giai ®o¹n nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô vµ vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. 2.2.2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ cÊu mÆt hµng. ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Tæng doanh thu Tr.® 86.452,8 120.697,59 144.807,11 Xi m¨ng c¸c lo¹i Tr.® 32.223,72 45.805,3 43.735,69 ThÐp c¸c lo¹i Tr.® 22.080,1 42.928,1 63.575,78 Hµng néi thÊt Tr.® 21.323,11 19.650,71 20.841,89 Hµng ho¸ kh¸c Tr.® 6.613,47 6.590,12 9.725,55 B¶ng 2 : §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ cÊu mÆt hµng. Qua b¶ng trªn ta thÊy doanh thu cña n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc ®iÒu ®ã chøng tá c«ng ty kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh trªn thÞ tr­êng. Trong ®ã : Doanh thu cña c¸c mÆt hµng thÐp, xi m¨ng vµ c¸c mÆt hµng kh¸c ®Òu ®¹t vµ v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Riªng chØ cã mÆt hµng néi thÊt qua c¸c n¨m cã sù biÕn ®éng thÊt th­êng. ®iÒu nµy b¾t nguån tõ nhiÒu nguyªn nh©n. Trong ®ã nguyªn nh©n quan träng nhÊt ®ã lµ c«ng ty ph¶i gi¶m gi¸ b¸n ®Ó thu hót kh¸ch hµng…. 2.2.3. C¬ cÊu lao ®éng trong C«ng ty VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi . ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Sè ng­êi Tû lÖ Sè ng­êi Tû lÖ Sè ng­êi Tû lÖ åLao ®éng 155 100 159 100 187 100 Lao ®éng gi¸n tiÕp 37 23.87 40 25,16 40 21,39 Lao ®«ng trùc tiÕp 118 76,13 119 74,84 147 78,61 B¶ng 3 : T×nh h×nh lao ®éng. Tõ sè liÖu b¶ng trªn ta thÊy c«ng ty cã c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ, linh ho¹t kh¸ hîp lý ®· t¹o ®iÒu kiÖn khëi ®éng, s¸ng t¹o trong ®iÒu hµnh, nhËy bÐn kÞp thêi trong ho¹t ®éng tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph©n ra tõng lo¹i h×nh lao ®éng, lao ®éng gi¸n tiÕp chiÕm tõ 21.39 ®Õn 25.16% , lao ®éng trùc tiÕp chiÕm tõ 74.84 ®Õn 78.61% trong tæng sè lao ®éng cña c«ng ty. ChÝnh ®iÒu ®ã ®· kÝch thÝch nguêi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña tõng ng­êi. MÆt kh¸c, c«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý ®ñ tr×nh ®é, n¨ng lùc, sù nhiÖt t×nh, ®oµn kÕt mét lßng x©y dùng c«ng ty ngµy cµng lín m¹nh. Sù hîp lý c¬ cÊu bè chÝ s¾p xÕp lao ®éng trong thùc hiÖn c«ng viÖc chøc n¨ng, nhiÖm vô kinh doanh ®· ®­îc thÓ hiÖn qua kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Ch­¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty vËt liÖu x©y dùng hµ néi. 3.1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.1.1. Dù b¸o vÒ thÞ tr­êng ph¸t triÓn ThÞ tr­êng tiªu thô bao giê còng lµ vÊn ®Ò ®­îc xem xÐt ®Çu tiªn vµ quan t©m nhÊt. Khi xem xÐt thÞ tr­êng th× hä cÇn quan t©m tíi nh÷ng vÊn ®Ò nh­: Nhu cÇu thÞ tr­êng, søc mua cña ng­êi tiªu dïng , gi¸ c¶ xu h­íng vµ tÝnh chÊt møc ®é cña thÞ tr­êng …. Hoµ cïng ®Þnh h­íng cña c¶ n­íc trªn con ®­êng ®æi míi c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸, lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc c«ng ty vËt liÖu x©y dùng hµ néi ®· kh«ng t¸ch khái ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chung. C«ng ty ®· dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña m×nh theo ®Þnh h­íng sau: T¹o thªm nhiÒu viÖc lµm, thu hót lao ®éng, tõng b­íc c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lao ®éng, t¨ng thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. S¾p xÕp vµ hoµn thiÖn tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tõng bé phËn cña c«ng ty, tinh gi¶m biªn chÕ, t¨ng hiÖu qu¶ , gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt. N©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty th«ng qua c¸c h×nh thøc ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i c¸c kho¸ bæ tóc nghiÖp vô. T¨ng c­êng cñng cè vµ më réng c¸c quan hÖ bu«n b¸n, liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. Tõng bøoc hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô, më réng thÞ phÇn cña c«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng kh¾c nghiÖt, trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam hµng ngo¹i trµn vµo rÊt nhiÒu, C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty còng cã tiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng m¹nh, cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm kinh doanh trªn thÞ tr­êng. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã, c«ng ty ®· tÝch cùc t×m kiÕm c¸c gi¶i ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng m¹ng l­íi tiªu thô nh»m chiÕm lÜnh thÞ phÇn. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi. Tõ viÖc ph©n tÝch nh÷ng lý luËn duy nhÊt vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh chung vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi trong thêi gian qua. Trªn c¬ së nghiªn cøu thùc tÕ rót ra mé sè thµnh tùu, nh÷ng h¹n chÕ vµ c¸c nguyªn nh©n dÉn ®Õn h¹n chÕ ®ã, ®ång thêi c¨n cø vµo ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn vµ ®æi míi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, em xin ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty. 1. BiÖn ph¸p thø nhÊt: T¨ng c­êng c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho viÖc ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c, kÞp thêi ®Ó tõ ®ã n©ng cao chÊt l­îng ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt vµ lµ vÊn ®Ò ®­îc quan t©m ®Çu tiªn. Nh­ vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng bëi v× cã n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng th× c«ng ty míi cã thÓ tiÕn hµnh cung øng ®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i mét c¸ch hîp lý, cã nh­ vËy míi thóc ®Èy ®­îc tiªu thô hµng ho¸. Ph¶i nghiªn cøu vµ tæng hîp c¸c ®¬n ®Æt hµng s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm. KiÓm tra c¸c ®¬n hµng ®ã vµ t×nh phï hîp cña c¸c ®¬n hµng ®ã víi c¸c tiªu chuÈn kü thuËt ®èi víi s¶n phÈm s¶n xuÊt nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng mÊt kh¸ch hµng, mÊt uy tÝn hoÆc gi¸n ®o¹n s¶n xuÊt. TËp trung nghiªn cøu, t×m hiÓu c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i còng nh­ tiÒm n¨ng. T×m ra kho¶ng trèng, c¬ héi trªn thÞ tr­êng, tõ ®ã x©y dùng nªn chiÕn l­îc tiªu thô hîp lý. LËp c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng, giao hµng vµ tho¶ thuËn c¸c kÕ ho¹ch ®ã ®èi víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp ®Ó cã sù g¾n bã gi÷a tiªu thô s¶n xuÊt. ¸p dông linh ho¹t c¸c h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n, víi viÖc sö dông hÖ thèng gi¸ mÒm dÎo nh»m tèi ®a ho¸ tiÖn lîi cho kh¸ch hµng, khai th¸c triÖt ®Ó c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Chó träng ®Çu t­ ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa, më réng m¹ng l­íi tiªu thô c¸c tØnh thµnh, t¨ng khèi l­îng b¸n ra nh»m môc tiªu biÕn thÞ tr­êng néi ®Þa thµnh thÞ tr­êng th­êng xuyªn, truyÒn thèng cña m×nh. Liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c c«ng ty trong ngµnh ®Ó cã sù hç trî cho nhau vÒ nguån lùc, vèn, c«ng nghÖ, kü thuËt, nguyªn vËt liÖu nh÷ng khi khã kh¨n. §Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶n c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty cho c¸c kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. - §Çu t­ ng©n s¸ch, trang bÞ c¬ së vËt chÊt cho viÖc nghiªn cøu thÞ tr­ßng, cã nh­ vËy th× viÖc thu thËp th«ng tin ë mäi n¬i mäi lóc míi diÔn ra mét c¸ch nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty lÊy ®ã lµm c¨n cø cho viÖc ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt tiªu thô hµng ho¸ cô thÓ lµ: - C«ng ty ph¶i thu thËp tæng hîp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan ®Õn viÖc khai th¸c thÞ tr­êng. - Khi ®· cã ®­îc nh÷ng th«ng tin th× c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch chon läc nh÷ng th«ng tin thùc sù cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc ra quyÕt ®Þnh. - Khi ®· hoµn thiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng th× toµn bé c¸c kÕt qu¶ thu thËp vµ ph©n tÝch ®­îc sÏ lµ c¬ së v÷ng ch¾c cho nhµ qu¶n trÞ ®Ó ®­a ra mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. Qua biÖn ph¸p nµy cho thÊy: ®Ó c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th× mét trong nh÷ng biÖn ph¸p quan träng ®­îc lµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho viÖc ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸. §Ó thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty cÇn ph¶i lµm tèt c¸c yªu cÇu ®Æt ra, trªn c¬ së ®ã tæng hîp c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu ®­îc c«ng ty sÏ t×m ra ®­îc chiÕn l­îc ®óng ®¾n cho viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p, th«ng qua ®ã sÏ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty. 2. BiÖn ph¸p thø hai: N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c tæ chøc trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc trong tiªu thô th× c«ng viÖc tiÕp theo lµ thiÕt lËp mét c¬ cÊu tæ chøc phï hîp víi néi dung cña chiÕn l­îc ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× nhµ qu¶n trÞ ph¶i lùa chän m« h×nh qu¶n lÝ cho phï hîp víi môc tiªu ®Ò ra, ®ång thêi cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®­îc diÔn ra mét c¸ch thuËn lîi vµ hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng ty nªn cã bé m¸y gän nhÑ tæ chøc theo c¬ cÊu trùc tuyÕn chøc n¨ng. C«ng ty cÇn cã sù ®iÒu chØnh phï hîp gi÷a c¸c phßng ban, t¹o mèi quan hÖ gi÷a c¸c phßng ban víi nhau trong c«ng t¸c cña m×nh. C«ng ty nªn cã phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ tr­êng, xu h­íng tiªu dïng. Më réng h¬n n÷a m¹ng l­íi tiªu thô, sö dông nhiÒu ph­¬ng thøc vµ h×nh thøc b¸n hµng. BiÖn ph¸p thø ba: N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c c«ng t¸c tæ chøc, l·nh ®¹o tiªu thô hµng ho¸. §Ó t¨ng c­êng c«ng t¸c l·nh ®¹o ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty th× c¸n bé l·nh ®¹o cña c«ng ty Gi¸m ®èc, c¸c nhµ qu¶n trÞ trong c«ng ty cÇn ®i s©u ®i s¸t t×nh h×nh, ¸p dông ph­¬ng ph¸p lµm viÖc ngoµi v¨n phßng, xuèng tõng bé phËn kiÓm tra, ®éng viªn, ®«n ®èc, t¹o ®­îc kh«ng khÝ vui vÎ hoµ nh·. Ra c¸c chØ thÞ, mÖnh lÖnh nh­ng ph¶i nghe c¸c ý kiÕn ph¶n håi tõ cÊp d­íi ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh. Duy tr× kû luËt nghiªm minh, cã chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t ®Ých ®¸ng, t¹o kh«ng khÝ lµm viÖc tho¶i m¸i ®èi víi nh©n viªn cÊp d­íi, ®Ó hä g¾n bã vµ ®em hÕt tµi n¨ng, n¨ng lùc cña m×nh ra phôc vô c«ng ty. 4. BiÖn ph¸p thø 4 : N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ho¹t ®éng kiÓm so¸t: ThiÕt lËp c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn cô thÓ râ rµng, l­îng ho¸ ®­îc c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, ra c¸c chØ tiªu thèng nhÊt vÒ sè l­îng, gi¸ trÞ,… TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®iÒu chØnh c¸c kÕt qu¶ khi mµ c¸c kÕt qu¶ nµy kh«ng ®óng víi môc tiªu ®· ®Ò ra. Th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ, kiÓm tra, kiÓm so¸t, ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch vÒ nh©n sù, xÐt duyÖt mét c¸ch chÆt chÏ c¸c b¸o c¸o vÒ chi phÝ vµ c¸c nghiÖp vô tµi chÝnh. 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ kh¸c. C¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ®­îc t¸c nghiÖp á c¬ chÕ më th«ng tho¸ng, tuy nhiªn nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn b»ng c¸ch ph¸t triÓn ®ång bé c¸c yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ tù do kinh doanh theo khu«n khæ ph¸p lý ; t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ®­îc kinh doanh c¸c mÆt hµng mµ nhµ n­íc kh«ng cÊm trªn nguyªn t¾c ph¶i cã giÊy phÐp kinh doanh ®Ó ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp theo ®óng giÊy phep kinh doanh ®· ®¨ng ký, tu©n thñ ph¸p luËt hiÖn hµnh. N©ng cao tÝnh tù chñ cña doanh nghiÖp nhµ n­íc b»ng c¸ch ®Þnh râ quyÒn së h÷u tµi s¶n cña nhµ n­íc víi quyÒn ®éc lËp tù chñ trong c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, tiÕn tíi s¾p xÕp, ®æi míi doanh nghiÖp theo h­íng cæ phÇn ho¸. Cñng cè hÖ thèng qu¶n lý nhµ n­íc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o quyÒn c¹nh tranh b×nh ®¼ng vµ n¨ng ®éng gi÷a c¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ®µo t¹o båi d­ìng nguån nh©n lùc vµ nh©n tµi kinh doanh. §©y lµ mét ®ßi hái cÊp thiÕt trong ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. X©y dùng hÖ thèng luËt, ®Æc biÖt luËt doanh nghiÖp phï hîp ; hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý kinh doanh th­¬ng m¹i nh»m gióp doanh nghiÖp thùc thi t­ duy kinh tÕ ®æi míi, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Cñng cè hÖ thèng qu¶n lý doanh nghiÖp, t¹o c¬ së cho doanh nghiÖp ho¹t ®éng kh«ng bÞ ®éng ; nh÷ng yªu cÇu, ®Ò nghÞ hîp lý cña doanh nghiÖp ®­îc ®¸p øng vµ tr¶ lêi nhanh chãng, tõng bø¬c tiÕn tíi qu¶n lý doanh nghiÖp theo luËt. Ph¸t triÓn xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm hÖ th«ng xóc tiÕn chÝnh phñ vµ phi chÝnh phñ nh»m hç trî c¸c th«ng tin, c¸c c¬ héi giao dÞch vµ kÝch ®¶y c¸c ®µm ph¸n, th­¬ng th¶o cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin vµ dù b¸o kinh tÕ x· héi, lµm phong phó vµ s¸t thùc c¸c c¬ së d÷ liÖu cho c«ng nghÖ th«ng tin Marketing cña c¸c c«ng ty lµm c¬ së c«ng t¸c qu¶n lý. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tham gia thÞ tr­êng trong n­íc vµ t¨ng c­êng xuÊt khÈu, tõ ®ã n©ng cao vai trß cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nhµ n­íc nh»m gi÷ vai trß ®Þnh h­íng, dÉn ®¹o cña nã trªn c¸c lÜnh vùc, c¸c ®Þa bµn vµ c¸c mÆt hµng träng ®iÓm. PhÊn ®Êu t¨ng dÇn thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng thñ ®« Hµ Néi – thµnh phè Hå ChÝ Minh. S½n sµng tham gia héi nhËp quèc tÕ trong thêi gian tíi KÕt luËn §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao vÞ thÕ, t¨ng doanh sè ph¶i t¨ng lîi nhuËn th× ®iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Qua viÖc t×m hiÓu, nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vai trß vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Cã thÓ nãi c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi ®· ®­îc thùc hiÖn rÊt tèt, kÕt qu¶ kinh doanh ®Òu t¨ng v­ît chØ tiªu, t¨ng tõng phÇn cho c«ng ty vµ cñng cè th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng. §ã lµ ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi cÇn duy tr× vµ kh«ng ngõng ph¸t huy h¬n n÷a ®Ó ngµy cµng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty vËt liÖu x©y dùng Hµ Néi, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty, c¸c c« chó trong phßng tiªu thô còng nh­ sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n qu¶n trÞ doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña C« NguyÔn ThÞ BÝch Loan - Gi¶ng viªn m«n Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Do kiÕn thøc vµ thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c«, cña ban l·nh ®¹o c«ng ty, cña c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt ®­îc hoµn chØnh vµ cã ý nghÜa thiÕt thùc h¬n. Qua ®©y em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o: NguyÔn thÞ BÝch Loan ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu nµy. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n! Hµ néi, ngµy 15 th¸ng 5 n¨m 2005 Sinh viªn NguyÔn ThÞ Ph­¬ng Lan Tµi liÖu tham kh¶o 1. Harold Koontz - Cyril Odonnell - Heinz Weihrich, Nh÷ng vÊn ®Ò cèt yÕu cña qu¶n lý, NXB Khoa häc vµ kü thuËt Hµ Néi, 1994. 2. PGS, PTS: Hoµng Minh §­êng, PTS: NguyÔn Thõa Léc, Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, NXB Gi¸o Dôc-1996. 3. James M.Commer, Qu¶n trÞ b¸n hµng -.NXB Thèng Kª-1995. 4. Lª V¨n T©m, Qu¶n trÞ chiÕn l­îc, NXB Thèng kª Hµ Néi, 2000. 5. NguyÔn Thøc Minh, Qu¶n trÞ kinh doanh, NXB Tµi chÝnh, 2000. 6. Ph¹m Vò LuËn, Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, Tr­êng ®¹i häc Th­¬ng M¹i-2001. 7.C¸c thêi b¸o, t¹p chÝ kinh tÕ th­ong m¹i.