Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cơ khí Hà Nội

kh¸ phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸c, chu chuyÓn vèn chËm, c«ng ty chØ ho¹t ®éng ®­îc trªn mét thÞ tr­êng hÑp. b./ tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi: Theo h×nh thøc nµy, s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô chiÕm 80%. HiÖn nay C«ng ty ®· cã hai ®¹i lý ®ãng ë Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh, ngoµi ra cßn cã nhiÒu ®¹i lý nhá ë hÇu hÕt c¸c tØnh trong c¶ n­íc. Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty ®ang chuÈn bÞ më thªm c¸c ®¹i lý lín ë khu vùc miÒn Trung, Nha Trang, Kh¸nh Hoµ , §¾c l¾c nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy lµ §¬n vÞ tÝnh: 1000 ®ång N¨m doanh thu b¸n hµng ®¹i lý % 1999 32.129.000 23.936.105 74,5 2000 40.024.810 23.420.096 81 2001 60.104.282 52.725 87 Qua kÕt qu¶ trªn ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng : C«ng ty cã mèi liªn hÖ tèt víi c¸c ®¹i lý tiªu thô ViÖc tiªu thô thÐp c¸n cña C«ng ty trong n¨m qua chñ yÕu lµ do ®¹i lý CÇu DiÔn thùc hiÖn. C«ng ty giao cho c¸c x­ëng tù ®¶m nhiÖm viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Do vËy, ngay tõ ®Çu n¨m, c¸c x­ëng ®· chñ ®éng ®i t×m hiÓu thÞ tr­êng, xem xÐt thÞ hiÕu kh¸ch hµng vµ kÞp thêi kiÕn nghÞ víi C«ng ty hç trî vÒ viÖc dÊp rót thay ®æi mÉu m· cho phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. X­ëng thÐp c¸n ®· chñ ®éng t×m vµ giíi thiÖu cho C«ng ty mét sè kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô, lín ®Ó ký hîp ®éng ®¹i lý tiªu thô thÐp c¸n thay thÕ ®¹i lý CÇu diÔn víi tû lÖ chiÕt khÊu hoa hång cã khi b»ng 50% so víi ®¹i lý CÇu DiÔn. Th«ng qua kªnh phèi nµy, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n¨ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh. §ã lµ hai h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu mµ C«ng ty ®· ¸p dông trong nh÷ng n¨m qua., Trªn thùc tÕ, C«ng ty ¸p dông ®ång thêi cã hai h×nh thøc ®ã, kh«ng t¸ch biÖt. Cã khi, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc tiªu thô qua ng­êi m«i giíi. ViÖc sö dông linh ho¹t c¸c h×nh thøc tiªu thô gióp cho s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô nhanh chãng, mang l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. 2. Ph­¬ng thøc thanh to¸n, c«ng t¸c thanh to¸n cña C«ng ty Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp lµ ¶nh h­ëng ®Õn qu¶ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®o lµ ph­¬ng thøc thµnh to¸n cña chÝnh doanh nghiÖp ®ã. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn. C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi trong bèn n¨m trë l¹i ®©y (tõ n¨m 1998) ®· chñ träng quan t©m ®Æc biÖt ®Õn c¸c ph­¬ng thøc thµnh to¸n, c«ng t¸c thanh to¸n cña C«ng ty. Nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ chÊp nhËn mäi ph­¬ng thøc thanh to¸n mµ b¹n hµng ®Æt ra, sao cho c¶ hai bªn cïng cã lîi mµ kh«ng vi ph¹m ph¸p luËt, göi ®­îc tÝn nhiÖm cho C«ng ty. Ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu cña C«ng ty lµ tiÒn mÆt, sÐc hoÆc ng©n phiÕu: NÕu kh¸ch hµng mua hµng qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n (mua hµng trùc tiÕp cña C«ng ty kh«ng qua trung gian ph©n phèi) th× C«ng ty cho phÐp hä cã thÓ thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt, hoÆc sÐc, hoÆc ng©n phiÕu tuú kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng). Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn cho phÐp kh¸ch hµng cã quyÒn thanh to¸n (tr¶) chËm trong vßng 15 ngµy, kÓ tõ ngµy giao hµng. Trong tr­êng hîp s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi (th«ng qua c¸c ®¹i lý) th× C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý d­íi c¸c h×nh thøc sau ®©y: B¸n chÞu cho thanh to¸n sau 15 ngµy. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ b¸n chÞu phô thuéc vµo tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc cÇm cè. B»ng c¸ch nµy, c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm tèi ­u ®èi víi hµng ho¸ s¶n phÈm cña C«ng ty giao cho vµ buéc hä ph¶i nç lùc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¨ng nhanh vßng quay vèn §èi víi mét vµi ®¹i lý lín, c«ng ty cã thÓ b¸n hµng v­ít qu¸ gi¸ rÞ cña tµi s¶n thÕ chÊp, cÇm ®å ¸p dông chÕ ®é th­ëng luü tiÕn theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thu theo tõng th¸ng, quý n¨m, theo mïa vµ theo lo¹i s¶n phÈm ®Ó t¨ng lîi Ých cho c¸c ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch hä tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty ngµy cµng nhiÒu h¬n Tr­êng hîp s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô chËm do kh«ng ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu kü thuËt cho phÐp, C«ng ty sÏ thùc hiÖn viÖc söa ch÷a ®æi míi l¹i s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý, nh»m gi÷ v÷ng ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ®em tiªu thô cña C«ng ty. Qua viÖc ¸p dông c¸c h×nh thøc thanh to¸n trªn, C«ng ty ®· t¹o ra ®­îc sù tÝn nhiÖm víi c¸c ®¹i lý tiªu thô còng nh­ kh¸ch hµng cña hä, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. IV. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô – kh¸ch hµng cña C«ng ty. Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô, v× thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kÕ hoÆch s¶n xuÊt, ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, ®Çu t­ tµi chÝnh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, qu¶ng c¸o b¸n hµng, uy tÝn s¶n phÈm.... Trong chÆng ®­êng 40 n¨m ho¹t ®éng, tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· mÊt tíi gÇn 30 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong ®ã c¬ chÕ tËp trung quna liªu bao cÊp. Trong thêi gian ®ã, thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ®­îc quan t©m ®Õn bëi v× C«ng ty chØ s¶n xuÊt hai lo¹i s¶n phÈm lµ m¸y c«ng cô vµ phô tïng m¸y c«ng cô theo kÕ ho¹ch Nhµ n­íc giao ®Ó cung cÊp cho hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp quèc doanh trong c¶ n­íc, C«ng ty chØ thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm cßn Nhµ n­íc chÞu tr¸ch nhiÖm tiªu thô Sau nghÞ quyÕt trung ­¬ng lÇn thø 3 kho¸ VI ®Õn nay, lÇn l­ît c¸c nghÞ quyÕt ra ®êi nh»m h­íng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp t×m h­íng ®i trong qu¸ tr×nh ®æi míi. NghÞ ®Þnh 217 – H§BT vµ 217 bæ xung cho phÐp doanh nghiÖp ®­îc tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh, dÇn tiÕp cËn víi nhu cÇu thÞ tr­êng. TiÕp theo ®ã, nghÞ ®Þnh sè 50 H§BT ngµy 22/03/1988 cña Héi ®ång bé tr­ëng ban hµnh ®iÒu lÖ xÝ nghiÖp c«n nghiÖp quèc doanh vµ c¸c chÝnh s¸ch, h­íng dÉn tiÕp theo cña c¸c ngµnh ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tÝch cùc t×m h­íng ®æi míi, gióp c«ng ty v­ît qua giai ®o¹n chuyÓn tiÕp khã kah­c tõ c¬ chÕ bao cÊp sang c¬ chÐ thÞ tr­êng. Yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi C«ng ty trong c¬ chÕ míi lµ s¶n xuÊt phôc vô s¸t h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· më réng c¸c ®¹i lý b¸n hµng ë hµng lo¹t c¸c tØnh trong c¶ n­íc nh»m ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Nh×n chung, thÞ tr­êng tiªu thô C«ng ty chñ yÕu lµ trong n­íc. Tr­íc ®©y do s¶n xuÊt ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt, s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao, C«ng ty ®· xuÊt khÈu ®­îc mét sè m¸y vµ phô tïng m¸y c«ng cô s¹ng mét sè n­íc §«ng ©u, cu ba, th¸i lan. Trong hai n¨m gÇn ®©y, C«ng ty, còng ®· vµ ®ang xuÊt khÈu mét sè s¶n phÈm c¬ khÝ sang Italia vµ §an m¹ch. Tuy sè l­îng vµ gi¸ trÞ hîp ®ång cßn h¹n chÕ nh­ng ®©y thùc sù lµ b­íc ban ®Çu, kh¼ng ®Þnh s¶n phÈm c¬ khÝ ViÖt nam cã thÓ xuÊt kh©ñ ®­îc víi gi¸ c¹nh tranh, chÊt l­îng phï hîp sang c¸c n­íc n«ng nghiÖp ph¸t triÓn. Cã thÓ nãi ®©y lµ nh÷ng b­íc ®i tËp sù cho h­íng ph¸t triÓn t­¬ng l¹i cña C«ng ty. Tõ khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, C«ng ty c¬ khi Hµ Néi ®Õn nay còng ®· vµ ®nag s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i ap, ®¹t chÊt l­îng cao, mÉu m· h×nh d¸ng phï hîp nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Nh×n chung, C«ng ty cã 3 nhãm kh¸ch hµng chÝnh trªn thÞ tr­êng, ®ã lµ: * C¸c doanh nghiÖp quèc doanh: hä mua s¶n phÈm m¸y c«ng cô c¸c lo¹i cña C«ng ty nh»m môc ®Ých phôc vô nhiÖm vô s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ kh¸c. Do ®ã, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®ßi hái rÊt cao vÒ chÊt l­äng. Khèi l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµy chiÕm tû träng cao, v× thÕ C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m ®Õn thÞ tr­êng khu vùc nµy. * C¸c nhµ m¸y ®­êng trong c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ nh÷ng nhµ m¸y ®­êng thuéc khu vùc phÝa Nam, cho ®Õn nay,c«ng ty ®· cung cÊp ®­îc c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ cho nh÷ng nhµ m¸y ®­êng ë ViÖt nam. Thø tù Kh¸ch hµng – nh÷ng nhµ m¸y ®­êng ViÖt nam 1 C«ng ty ®­êng Qu¶ng Ng·i 2 C«ng ty ®­êng HiÖp hoµ 3 C«ng ty ®­êng B×nh d­¬ng 4 C«ng ty ®­êng Phan Giang 5 C«ng ty ®­êng La Ngµ 6 C«ng ty ®­êng Biªn hoµ 7 C«ng ty ®­êng VÜnh Phó 8 C«ng ty ®­êng V¨n diÔm 9 C«ng ty ®­êng S«ng Lam 10 C«ng ty ®­êng Lam s¬n 11 C«ng ty ®­êng Diªn kh¸nh 12 C«ng ty ®­êng T©y Ninh 13 C«ng ty ®­êng SBT ViÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm cho c¸c nhµ m¸y ®­êng thùc hiÖn chñ yÕu qua viÖc ký kÕt ho¹t ®éng kinh tÕ. §©y còng lµ nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C«ng ty lu«n cè g¾ng gi÷ v÷ng vµ duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi thÞ tr­êng thuéc nhãm kh¸ch hµng nµy. Nhãm kh¸ch hµng thuéc khu vùc t­ nh©n vµ c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng, tuy ®©y lµ mét thÞ tr­êng nhá cña C«ng ty, nh­ng l¹i cã xu h­íng tiÕn triÓn tèt trong t­¬ng lai, gióp c«ng ty thu håi vèn nhanh chãng, ®Èy nhanh tèc ®é s¶n xuÊt. Do ®ã, C«ng ty lu«n t×m c¸ch duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô víi nhãm kh¸ch hµng - thÞ tr­êng nµy vµ kh«ng nh÷ng n©ng cao tû lÖ s¶n phÈm tiªu thô, gi¸ c¶ æn ®Þnh. Nh­ vËy, c¬ héi thÞ tr­êng cña C«ng ty kh«ng ph¶i nhá. TÝnh riªng n¨m 2001. C«ng ty ®· më réng ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng, tøc lµ më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trong toµn quèc. §¸ng mõng h¬n c¶ lµ ph¶i kÓ ®Õn sè s¶n phÈm cña C«ng ty ®· xuÊt khÈu ®­îc ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Qua ®ã cã thÓ thÊy r»ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty tËp trung chñ yÕu ë nh÷ng khu c«ng nghiÖp lín, v× ë ®ã cã nhiÒu nhµ m¸y, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. Nh÷ng thÞ tr­êng thuéc c¸c khu kh¸c chÝnh lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng v× thÞ tr­êng cã lín th× s¶n phÈm cña C«ng ty míi ®­îc tiªu thô nhanh nhiÒu, tõ ®ã cã ®iÒu kiÖnmë réng thÞ tr­êng, h­íng ®Õn xuÊt khÈu. V- ®¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 1- Nh÷ng ­u ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi (HAMECO) ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng mõng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm: doanh thu ph¸t triÓn kh«ng ngõng trong 6 n¨m võa qua (tõ n¨m 1995 ®Õn n¨m 2000) víi tû lÖ t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 39% n¨m. §Ó cã ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do C«ng ty cã nh÷ng thÕ m¹nh rÊt quan träng ®ã lµ: - C«ng ty cã mét vÞ trÝ ®Þa lý rÊt ®Æc biÖt thuËn lîi, cã mÆt b»ng réng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt. - Lµ mét trong nh÷ng trung t©m c¬ khÝ chÕ t¹o lín nhÊt ViÖt nam, C«ng ty cã mét d©y chuyÒn thiÕt bÞ c¬ khÝ nhá chuyªn s¶n xuÊt m¸y c«ng cô vµ mét thiÕt bÞ d©y chuyÒn lín ®Ó s¶n xuÊt c¸c m¸y c«ng nghiÖp. Céng víi kinh nghiÖm 40 n¨m chÕ t¹o m¸y c«ng cô. - Cã mét hÖ thèng khÐp kÝn tõ kh©u t¹o ph«i ®Õn kh©u gia c«ng tinh vµ l¾p r¸p. - Cã mét ®éi ngò lín c¸n bé, c«ng nh©n lµnh nghÒ trong lÜnh vùc chÕ t¹o m¸y, ®Æc biÖt lµ chÕ t¹o m¸y c«ng cô. Víi nh÷ng thÕ m¹nh trªn C«ng ty ®· n©ng cao ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh, gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn môc tiªu duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty. Dùa vµo thÕ m¹nh hiÖn thêi, C«ng ty ®· tËn dông mét c¸ch triÖt ®Ó nh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a. Bªn c¹nh ®ã, do C«ng ty biÕt n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng nªn kh«ng nh÷ng duy tr× ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã mµ cßn x©m nhËp, më réng sang lÜnh vùc thÞ tr­êng míi. Nh÷ng thµnh c«ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ®¹t ®­îc trong 3 n¨m trë l¹i ®©y lµ: 1. ThÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng më réng: trong thêi kú bao cÊp, víi mét thÞ tr­êng t­¬ng ®èi kÝn, C«ng ty ®· cung cÊp m¸y c«ng cô cho hÇu hÕt c¸c xÝ nghiÖp c¬ khÝ quèc doanh. HiÖn nay do yªu cÇu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng cã mét thÞ tr­êng cè ®Þnh mµ lu«n ph¶i thay ®æi theo yªu cÇu c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n ë mçi thêi kú. §¸ng mõng h¬n c¶ lµ C«ng ty ®· më réng ®­îc thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi nh­: §an M¹ch, Italy. 1.2 C«ng ty ®· më réng ®­îc mÆt hµng s¶n xuÊt: Víi ph­¬ng ch©m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ngoµi viÖc s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¸y c«ng cô truyÒn thèng, C«ng ty cßn s¶n xuÊt vµ chÕ t¹o thµnh c«ng 1 lo¹t c¸c s¶n phÈm míi nh­: M¸y tiÖn T18A, T16 x 1000CNC, T16 x 3000 CNC... cã bé ®iÒu khiÓn sè tù ®éng, b­íc ®Çu ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. Th«ng qua viÖc s¶n xuÊt ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm theo yªu cÇu cña tõng hîp ®ång, tõng kh¸ch hµng cô thÓ mµ kh¶ n¨ng chØ ®¹o s¶n xuÊt chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng qu¶n lý ®­îc n©ng cao râ rÖt. ViÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhu cÇu ®a d¹ng cña nÒn kinh tÕ trong n­íc, t×m ®­îc b¹n hµng l©u dµi t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc dÇn æn ®Þnh s¶n xuÊt cho nh÷ng n¨m tiÕp theo. 1.3 Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ngµy mét t¨ng: §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn râ qua møc t¨ng tr­ëng cña doanh thu b¸n hµng. - N¨m 1999: 32.129 triÖu ®ång - N¨m 2000: 40.024,8 triÖu ®ång (t¨ng 24,6% so víi n¨m 1999) - N¨m 1999: 60.104,2 triÖu ®ång (t¨ng 50% so víi n¨m 2000) Víi tiÒm n¨ng s¶n xuÊt, c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt còng nh­ ph­¬ng thøc qu¶n lý hiÖn nay cña C«ng ty, cã thÓ ®¸nh gi¸ HAMECO lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh m¹nh, cã ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi ph­¬ng thøc s¶n xuÊt míi cho ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, cã ®ñ søc c¹nh tranh. Nh­ng bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®ã, HAMECO vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ, tån t¹i trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qña kinh doanh cña C«ng ty. 2- Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: BÊt kú ho¹t ®éng nµo còng ®Òu cã hai mÆt cña nã, tån t¹i song song vµ ®èi lËp víi nhau: mÆt tèt, mÆt xÊu Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt, HAMECO ®· v­¬n lªn vµ ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty vÉn cßn mét vµi tån t¹i chÝnh sau: - ThiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ cò, l¹c hËu (75% thiÕt bÞ vµ m¸y mãc ®· ho¹t ®éng liªn tôc trªn 20 n¨m). - MÊt c©n ®èi nghiªm träng gi÷a kh©u t¹o ph«i vµ gia c«ng c¬ khÝ. - H¹ tÇng c¬ së vµ m«i tr­êng xuèng cÊp mét c¸ch trÇm träng. - ThiÕu vèn nghiªm träng ®Ó s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ chiÒu s©u. - C¸c lo¹i m¸y c«ng cô cña C«ng ty s¶n xuÊt qu¸ cò kü, l¹c hËu vµ ®¬n ®iÖu vÒ kiÓu d¸ng còng nh­ tÝnh n¨ng kü thuËt. §ã lµ nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i chung cña C«ng ty hiÖn nay mét phÇn do c¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc, cña c¸c c¬ quan chñ qu¶n nªn ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cÇn quan t©m h¬n c¶ vÉn lµ nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i mang tÝnh chñ quan, n»m trong nh÷ng ho¹t ®éng néi t¹i cña C«ng ty vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Cô thÓ lµ nh÷ng tån t¹i sau: 2.1 MÆc dï C«ng ty ®· quan t©m, chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, kinh doanh tiÕp thÞ nh­ng trong qóa tr×nh thù hiÖn l¹i ch­a tèt, chua mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho C«ng ty, HAMECO ch­a thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ æn ®Þnh vµ l©u dµi víi c¸c b¹n hµng lín (ngoµi ngµnh ®­êng) ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ch­a cã sù ®iÓu tra nhu cÇu tæng thÓ trong tõng vïng hoÆc trong c¶ n­íc ®Ó x¸c ®Þnh h­íng ®i l©u dµi. §iÒu ®ã dÉn ®Õn viÖc s¶n phÈm míi s¶n xuÊt ra ch­a th©m nhËp vµo thÞ tr­êng, viÖc më réng thÞ tr­êng cßn gÆp nh÷ng trë ng¹i nhÊt ®Þnh. 2.2 C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp: Ch­a x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu cho tõng lo¹i s¶n phÈm, viÖc x©y dùng vµ triÓn khai s¶n phÈm míi ®¹t hiÖu qu¶ ch­a cao. 2.3 Mét tån t¹i ®Æc biÖt cÇn quan t©m ®ã lµ s¶n phÈm cña HAMECO s¶n xuÊt ra ch­a tËp hîp ®­îc hoµn chÝnh c¸c yÕu tè cÊu thµnh cña s¶n phÈm, ®ã lµ: ChÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái cao cña thÞ tr­êng, kiÓu d¸ng vµ tÝnh n¨ng kü thuËt cßn ®¬n ®iÖu, l¹c hËu. 2.4 M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cu¶ C«ng ty ch­a më réng, kªnh tiªu thô cßn nhá, hÑp, C«ng ty míi chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, ch­a biÕt kÕt hîp ®ång bé c¶ hai kªnh ph©n phèi; Do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ph©n bè ®Òu ë kh¾p c¸c tØnh trong c¶ n­íc, cßn bÞ h¹n chÕ vÒ khèi l­îng tiªu thô. 2.5. ViÖc sö dông c¸c kü thuËt yÓm trî ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m thÝch ®¸ng, ®ã lµ c«ng t¸c dÞch vô sau b¸n hµng ch­a kÞp thêi, cßn ®Ó mÊt lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng. ViÖc giíi thiÖu, h­íng dÉn c¸ch sö dông s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng hiÓu cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. S¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. TÊt c¶ nh÷ng tån t¹i, h¹n chÕ trªn ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó cã thÓ ®Ò ra ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®óng ®¾n cÇn ph¶i t×m hiÓu nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng trªn. 3- Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh ®­îc ®Æc tr­ng bëi nhiÒu yÕu tè, ®ã lµ: Søc Ðp c¹nh tranh, tiÕn triÓn thÞ tr­êng vµ c¸c quy ®Þnh cña ChÝnh phñ. Do tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ s¶n xuÊt kinh doanh trong 3 n¨m gÇn ®©y ë møc cao (tèc ®é t¨ng tr­ëng ë møc trªn 20%) nªn vèn l­u ®éng hiÖn cßn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh. Vèn l­u ®éng vay ng¾n h¹n víi l·i xuÊt kh«ng ­u ®·i chiÕm tû träng lín trong tæng sè vèn ho¹t ®éng, do ®ã tû lÖ tiÒn tr¶ l·i vay ng©n hµng chiÕm tû träng tõ 3 ¸ 4,7% tæng chi phÝ s¶n xuÊt. trong khi ®ã C«ng ty l¹i bÞ chiÕm dông vèn do nî khã ®ßi cña c¸c c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé vµ cßn phô thuéc nhiÒu vµo nguån vèn ng©n s¸ch cÊp nªn ®· ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô cña C«ng ty. Do dµn thiÕt bÞ ®· ®­îc trang bÞ, ®Çu t­ tõ n¨m 1958, tr¶i qua 40 n¨m ho¹t ®éng mµ Ýt ®­îc ®Çu t­ söa ch÷a do thiÕu vèn nªn giê ®©y ®· giµ cçi cò kü, ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. Do t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña C«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t bëi c¸c s¶n phÈm cña nh÷ng doanh nghiÖp c¬ khÝ trong vµ ngoµi n­íc. MÆt kh¸c Nhµ n­íc l¹i ch­a cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¶o hé thÝch ®¸ng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng chÕ t¹o ®­îc trong n­íc nh­: c¸c thiÕt bÞ ®­êng mÝa, xi m¨ng võa vµ nhá. thuû ®iÖn... V× vËy thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng më réng ®­îc, viÖc duy tr× nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã ë trong n­íc ®· lµ khã, v­¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng l¹i cµng khã h¬n, ®ßi hái c¸c cÊp l·nh ®¹o cña C«ng ty ph¶i suy nghÜ, tr¨n trë. TÊt c¶ nh÷ng nguyªn nh©n trªn lµm ¶nh h­ëng gi¸n tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh­ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty xong kh¸ch quan mµ nhËn xÐt th× c¸c nguyªn nh©n tõ phÝa C«ng ty míi thùc sù cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Cô thÓ lµ nh÷ng nguyªn nh©n sau: 3.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty thùc hiÖn ch­a tèt bëi v× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã sù thèng nhÊt ®ång bé gi÷a hai phßng héi ®ång kinh doanh vµ ban nghiªn cøu ph¸t trÓn nªn th«ng tin thÞ tr­êng cßn thiÕu chÝnh x¸c. §Æc biÖt lµ C«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò chuyªn viªn chuyªn nghiªn cøu. MÆc dï, nhiÖm vô cña phßng Héi ®ång kinh doanh lµ nghiªn cøu, t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng, ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, lËp kÕ ho¹ch tiªu thô... nh­ng sè l­îng nh©n viªn l¹i qu¸ Ýt (chØ cã 4 ng­êi ) Nªn nhiÒu khi kh«ng thu nhËn ®Çy ®ñ ®­îc c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ tr­êng, ph¶n øng chËm ch¹p víi sù tiÕn triÓn cña thÞ tr­êng. 3.2 ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng bëi v× C«ng ty ch­a biÕt ®Æt vÞ trÝ quan träng cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong chiÕn l­îc chung Marketing, ch­a cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c chiÕn l­îc: S¶n phÈm - gi¸ c¶ - ph©n phèi vµ c¸c kü thuËt yÓm trî. 3.3 ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a cao khã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng phÇn lín nguyªn nh©n lµ do ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty qu¸ cò kü, l¹c hËu, kh«ng ®­îc ®Çu t­ söa ch÷a vµ thay thÕ. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty l¹i thiÕu dông cô ®o, kiÓm nªn c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. Mét sè s¶n phÈm míi cã quy tr×nh s¶n xuÊt phøc t¹p, yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng l¹i ph¶i lµm ®i lµm l¹i nhiÒu lÇn, g©y ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng còng nh­ mÉu m· s¶n phÈm 3.4 HÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cßn nhá, hÑp v× c«ng ty chØ cã hai ®¹i lý chÝnh víi 11 nh©n viªn b¸n hµng nªn kh«ng cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng tiªu thô th«ng qua c¸c ®¹i lý. C«ng ty thiÕu mét lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh, kinh nghiÖm b¸n hµng cßn h¹n chÕ. 3.5 Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lín lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a tiÕp cËn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng lµ do C«ng ty kh«ng biÕt c¸ch qu¶ng c¸o s¶n phÈm, kh«ng tæ chøc b¸n thö s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®­îc s¶n xuÊt lÇn ®Çu t¹i C«ng ty, thiÕu nh÷ng cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. §ã còng chÝnh lµ nh÷ng tiÒn ®Ò cÇn thiÕt cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. PhÇn thø III Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ hµ néi I. Môc tiªu - chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi còng nh­ tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lu«n chÞu sù chi phèi cña nhiÒu yÕu tè. C¸c yÕu tè ®ã t¹o thµnh m«i tr­êng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi, ViÖt nam ®· tõng b­íc hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, ViÖt nam lµ thµnh viªn cña c¸c n­íc Asean sÏ thùc hiÖn mËu dÞch tù do (AFTA) vµo n¨m 2003, ®ang chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO) vµ diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng (APEC). Vµ n¨m 2002 lµ n¨m cã nhiÒu th¸ch thøc ®èi víi kinh tÕ ViÖt nam, nhÊt lµ ®èi víi ngµnh c¬ khÝ : - Cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ ë c¸c n­íc §«ng Nam ¸ ®ang trë thµnh cuéc khñng ho¶ng trÇm träng trong khu vùc. - §Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt nam gi¶m sót. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm t×nh h×nh trªn, môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña c«ng ty trong n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ : "TiÕp tôc c«ng cuéc ®æi míi, më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. ChuÈn bÞ tèt c¸c ®iÒu kiÖn cho ®Çu t­ chiÒu s©u n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty". Trong ®ã, C«ng ty lu«n ®Æt môc tiªu më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu lªn hµng ®Çu. Muèn duy tr× tèc ®é t¨ng tr­ëng trong s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty ph¶i cã thÞ tr­êng, v× vËy viÖc gi÷ vµ më réng thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®¶m b¶o gi÷ v÷ng tèc ®é cao cña sù t¨ng tr­ëng, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty vÉn ch­a huy ®éng hÕt. §Þnh h­íng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc trong giai ®o¹n hiÖn nay lµ tËp trung ®Çu t­ cho c«ng nghiÖp chÕ biÕn, nhÊt lµ chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp. V× vËy ®©y lµ mét thÞ tr­êng lín C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch tiÕp cËn vµ th©m nhËp, më réng chÕ t¹o c¸c thiÕt bÞ chÕ biÕn cµ phª, cao su, hoa qu¶. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ cña C«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2005 sÏ lµ : 1. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt : + H­íng s¶n xuÊt chñ yÕu cña C«ng ty vÉn sÏ lµ m¸y c«ng cô. C«ng ty phÊn ®Êu thay ®æi mÉu m·, ®æi míi c«ng nghÖ, chÕ t¹o thö nghiÖm nh÷ng mÉu m¸y tiªn tiÕn, dÇn ®Õn chÕ t¹o c¸c lo¹i m¸y cã ®iÒu khiÓn sè thay thÕ cho thÕ hÖ m¸y l¹c hËu, n¨ng suÊt thÊp. §Õn n¨m 2005 phÊn ®Êu ®¹t tû lÖ m¸y c«ng cô ®iÒu khiÓn sè trªn m¸y th«ng dông b»ng 20%. + H­íng kh¸c lµ ®Çu t­ nh»m chÕ t¹o ®­îc thiÕt bÞ cho c¸c nhµ m¸y xi m¨ng 8 ¸ 10 v¹n tÊn/n¨m, nhµ m¸y ®­êng trªn 1000 tÊn mÝa/ngµy, c¸c tr¹m b¬m cì lín vµ c¸c phô tïng "siªu tr­êng siªu träng" cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. 2. KÕ ho¹ch ®Çu t­ : Víi yªu cÇu cÊp b¸ch cña viÖc ®¸p øng c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vµ chÊt l­îng phôc vô thÞ tr­êng, n¨m qua C«ng ty ®· lËp luËn chøng ®Çu t­ chiÒu s©u, c¶i t¹o vµ hoµn thiÖn c¸c khu vùc s¶n xuÊt... víi tæng gi¸ trÞ 170 tû cho thêi gian tõ nay ®Õn n¨m 2005. Trong ®ã cho : - X­ëng kÕt cÊu thÐp 7 tû - C¶i t¹o vµ n©ng cÊp x­ëng ®óc 45 tû - N©ng cÊp m¸y c«ng cô, trang bÞ tù ®éng ho¸ trong chÕ t¹o vµ thiÕt kÕ 48 tû - X©y dùng x­ëng m¸y chÝnh x¸c 25 tû - §Çu t­ thiÕt bÞ cho c¬ khÝ lín 35 tû - C¶i t¹o khu qu¶n lý, ®­êng x¸ 10 tû Dùa trªn ®Æc ®iÓm t×nh h×nh cña c¶ n­íc, cña C«ng ty, dùa trªn môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña C«ng ty vµ sau mét qu¸ tr×nh ®i nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng cña C«ng ty trong c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc, còng nh­ mét sè tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc. T«i xin ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc nªu d­íi ®©y ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së kÕ thõa nh÷ng ®iÓm m¹nh vèn cã, ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ t¹o ra ph­¬ng h­íng trong thêi gian tíi. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty BiÖn ph¸p 1 : T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng XuÊt ph¸t ®iÓm cña viÖc nghiªn cøu ph¶i ®i tõ l­îng cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ®ang l­u hµnh vµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®ang chuÈn bÞ tiªu thô, tõ ®ã x¸c ®Þnh l­îng cung t­¬ng øng. Do vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi nªn tiÕn hµnh mét sè nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, c¸c nghiªn cøu ®ã bao gåm : a) Nghiªn cøu vÒ møc ®é c¹nh tranh : NhiÖm vô quan träng nhÊt trong viÖc nghiªn cøu nµy C«ng ty nªn lµm mét c¸ch th­êng xuyªn ®ã lµ viÖc theo dâi ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh, gióp C«ng ty cã ®­îc c¸c ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp nh»m b¶o ®¶m gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng më réng sang lÜnh vùc thÞ tr­êng míi. Sau ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ C«ng ty nªn lËp thµnh hå s¬ ®Ó theo dâi ®Þnh kú : 1) C¸c lo¹i s¶n phÈm 2) HÖ thèng ph©n phèi / ®¹i lý 3) Marketing vµ b¸n hµng 4) C¸c t¸c nghiÖp / s¶n xuÊt 5) Nghiªn cøu vµ c«ng nghÖ 6) Gi¸ thµnh 7) TiÒm lùc tµi chÝnh 8) C¸c môc tiªu chiÕn l­îc 9) C¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh 10) §¸nh gi¸ vÒ : - Kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng cña ®èi thñ c¹nh tranh ? - N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m nÕu cã sù t¨ng tr­ëng? - Kh¶ n¨ng tiÒm Èn ®Ó t¨ng tr­ëng? - Kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra? - Kh¶ n¨ng ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi ? B¶ng : C¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Quan ®iÓm thiÕt kÕ TiÒm n¨ng vËt chÊt Marketing Tµi chÝnh a) TiÒm n¨ng kü thuËt - C«ng suÊt s¶n xuÊt - Lùc l­îng b¸n hµng - Tæng vèn - Quan ®iÓm - ThiÕt bÞ + Tr×nh ®é + Vèn tù cã - B¶n quyÒn - Quy tr×nh kü thuËt + Quy m« + Vèn ng©n s¸ch - C«ng nghÖ - Doanh sè + VÞ trÝ - Tû lÖ nî/vèn - Liªn kÕt kü thuËt - Chi phÝ nguyªn liÖu + Lo¹i h×nh - Chi phÝ vay nî b) Nh©n lùc - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt + M¹ng l­íi ph©n phèi - H­íng tÝn dông - C¸n bé kü thuËt - Qu¶ng c¸o - Vßng quay vèn - Tay nghÒ c«ng nh©n - ChÝnh s¸ch b¸n hµng - L·i/vèn - Sö dông c¸c nhãm kü thuËt bªn ngoµi - ThÞ phÇn + MÆt hµng + ChÊt l­îng - L·i/doanh thu + Danh tiÕng s¶n phÈm + Gi¸ b¸n + Søc c¹nh tranh ViÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh dùa trªn c¸c nguån th«ng tin nµy ph¶i tÝnh ®Õn c¸c khÝa c¹nh chÝnh lµ : - ChiÕn l­îc hiÖn thêi cña hä - TiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ - Môc ®Ých t­¬ng lai - NhËn ®Þnh cña ®èi thñ vÒ thÞ tr­êng Qua viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty sÏ n¾m b¾t tèt h¬n nh÷ng th«ng tin chñ yÕu cña ®èi thñ, thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thay thÕ. BiÖn ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã sù kiªn tr×, nghÖ thuËt, ®ång thêi c¸c nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy cßn cã tr×nh ®é, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing kh¸c. b) Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ vµ triÓn väng s¶n phÈm cña C«ng ty : * Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ trong thêi gian tíi: Theo sè liÖu cña viÖn th«ng tin kinh tÕ. Bé c«ng nghiÖp, trong thêi kú bao cÊp ngµnh c¬ khÝ ViÖt nam ®· ®¸p øng ®­îc kho¶ng 40 ¸ 50% nhu cÇu trong n­íc. HiÖn nay, con sè ®ã chØ cßn tõ 8 ¸ 9%. Theo dù b¸o cña Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t­ vÒ nhu cÇu trang bÞ c¬ khÝ cho ngµnh c«ng nghiÖp vµ c¸c lÜnh vùc kh¸c lµ : B¶ng : Dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ ®Õn n¨m 2010 §VT : tû USD LÜnh vùc 2000 ¸ 2005 2005 ¸ 2010 C«ng nghiÖp 8 60 LÜnh vùc kh¸c 10 50 Tæng 18 110 Theo dù b¸o trªn th× nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ b×nh qu©n trong giai ®o¹n 2005 ¸ 2010 sÏ vµo kho¶ng 11 tû USD/n¨m. Môc tiªu cña ngµnh c¬ khÝ ViÖt nam lµ tù s¶n xuÊt ®­îc 40% gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng víi 4,4 tû USD/n¨m ®Ó cung cÊp cho nhu cÇu trong n­íc vµ 30% trong gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng 1,3 tû USD/n¨m ®Ó xuÊt khÈu. B×nh qu©n tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ/n¨m trong giai ®o¹n 2005 ¸ 2010 lµ kho¶ng 5,7 tû USD. * Nghiªn cøu triÓn väng s¶n phÈm cña C«ng ty : - Nhu cÇu m¸y c«ng cô : Theo sè liÖu cña ban c¬ khÝ ChÝnh phñ, c¶ n­íc hiÖn cã kho¶ng 50.000 m¸y c«ng cô. Trong ®ã cã kho¶ng 40.000 m¸y ®ang ho¹t ®éng vµ phÇn lín sè m¸y nµy ®· cò, thêi gian ho¹t ®éng ®· trªn 20 n¨m. HiÖn sè m¸y trªn ®ang ho¹t ®éng t¹i : + 460 xÝ nghiÖp c¬ khÝ quèc doanh + 929 c¬ së tËp thÓ + 43 xÝ nghiÖp t­ doanh + 28.464 hé c¸ thÓ Ngoµi c¸c xÝ nghiÖp vµ c¬ së trªn, hµng lo¹t c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp ®· vµ ®ang ®­îc quy ho¹ch x©y dùng sÏ lµ ®èi t­îng sö dông m¸y c«ng cô cña C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi sau nµy. Sau khi ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i m¸y c«ng cô ®­îc dù b¸o nh­ sau : + Tõ nay ®Õn n¨m 2005 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. + Tõ n¨m 2002 ®Õn n¨m 2003 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô sÏ t¨ng lªn rÊt nhanh do c¸c ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng. + Tõ n¨m 2004 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô CNC míi thùc sù trë nªn phæ biÕn. Dùa vµo kÕt qu¶ dù b¸o nhu cÇu trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty nªn t¨ng c­êng nhiÖm vô s¶n xuÊt m¸y c«ng cô ®Ó phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. - Nhu cÇu cung cÊp thiÕt bÞ vµ phô tïng thay thÕ cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n : + Nhu cÇu phô tïng cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt thÐp : Phô tïng chÝnh mµ C«ng ty cung cÊp cho ngµnh s¶n xuÊt thÐp lµ trôc c¸n hoa mai, tÊm kÑp vµ BÝch hoa mai. B¶ng : S¶n l­îng thÐp vµ phô tïng thay thÕ Danh môc §V 2000 2005 2005 ¸ 2010 S¶n l­îng thÐp c¸n tr.tÊn 1,2 2 5 Nhu cÇu trôc c¸n hoa mai 1000 tÊn 2.400 4000 10.000 Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 tÊn 480 800 2.000 + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng phôc vô cho ngµnh s¶n xuÊt xi m¨ng. B¶ng : Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng Danh môc §V 2000 2001 2002 2003 2005¸ 2010 S¶n l­îng xi m¨ng tr.tÊn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cÇu tÊm lãt 1000 tÊn 1,8 2,3 3 3,8 5 Nhu cÇu phô tïng kh¸c 1000 tÊn 1,4 1,8 2,5 3,2 4 C¸c doanh nghiÖp ViÖt nam míi ®¸p øng ®­îc 40% nhu cÇu vÒ phô tïng phÇn cßn l¹i lµ nhËp khÈu. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu s¶n xuÊt 20 triÖu tÊn xi m¨ng vµo n¨m 2005, Nhµ n­íc ®· vµ ®ang tiÕn hµnh c¶i t¹o c¸c nhµ m¸y xi m¨ng cì lín vµ sÏ x©y dùng míi 9 nhµ m¸y xi m¨ng hiÖn ®¹i víi s¶n l­îng bæ sung 13 triÖu tÊn/n¨m. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®ã vµo kho¶ng 60.000 tÊn. §©y chÝnh lµ ®èi t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m. + Nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh ®­êng mÝa : Nh»m ®¹t môc tiªu s¶n xuÊt 1 triÖu tÊn ®­êng/n¨m vµo n¨m 2005 vµ 1,5 triÖu tÊn/n¨m vµo n¨m 2005, Nhµ n­íc dù kiÕn x©y dùng 44 nhµ m¸y ®­êng trong giai ®o¹n tõ n¨m 2000 ¸ 2005. Trong ®ã cã 11 nhµ m¸y c«ng suÊt 1000 tÊn mÝa/ngµy. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®­êng trªn vµo kho¶ng 3,5 triÖu tÊn ®Õn 4,5 triÖu tÊn. HiÖn nay, ngµnh mÝa ®­êng lµ b¹n hµng lín vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh cña C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi. Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu ë trªn, C«ng ty nªn duy tr× mèi quan hÖ kinh tÕ víi c¸c b¹n hµng ngµnh ®­êng b»ng c¸ch phôc vô ngµy mét tèt h¬n c¸c thiÕt bÞ phô tïng, ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt ®­êng hiÖn nay. + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh c¬ khÝ n«ng nghiÖp : @ S¶n xuÊt m¸y kÐo nhá vµ m¸y kÐo 4 b¸nh cì 50 - 80 CV nh»m c¬ giíi ho¸ kh©u lµm ®Êt ®¹t tØ lÖ 40 ¸ 50% vµo n¨m 2005 vµ 80% vµo n¨m 2005. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nãi trªn, ngµnh c¬ khÝ (trong ®ã ®øng ®Çu lµ C¬ khÝ Hµ néi) ph¶i cung øng cho s¶n xuÊt hµng n¨m 400 ¸ 500 m¸y kÐo cì 50 - 80 CV, 800 ¸ 1000 m¸y kÐo cì 13 ¸ 35 CV vµ 2005 ¸ 3000 m¸y kÐo nhá cì 12 CV. C¸c m¸y c«ng t¸c theo sau m¸y kÐo, hµng n¨m cÇn tõ 15.000 ¸ 20.000 m¸y lµm ®Êt (cµy trô, cµy ch¶o, b¸nh lång, phay ®Êt...), m¸y thu ho¹ch khai hoang... vµ kho¶ng 25.000 m¸y chÕ biÕn nhá c¸c lo¹i (xay s¸t, tuèt lóa, nghiÒn thøc ¨n gia sóc, chÕ biÕn tinh bét... §ång thêi ®¶m b¶o cung cÊp 90% thiÕt bÞ toµn bé cho nhµ m¸y xay s¸t g¹o c«ng suÊt tõ 2,5 ¸ 3 triÖu tÊn/n¨m cïng víi kho sÊy, thiÕt bÞ chøa...). @ ChÕ t¹o thiÕt bÞ chÕ biÕn chÌ, cµ phª, cao su, t¬ t»m, rau qu¶... Cô thÓ : n©ng cÊp, c¶i to¹ vµ x©y dùng míi 25 c¬ së chÕ biÕn, trong ®ã ngµnh c¬ khÝ néi ®Þa nhËn chÕ t¹o 80% thiÕt bÞ, cßn l¹i lµ nhËp ngo¹i. §Æc biÖt, c¶i t¹o 4 nhµ m¸y chÕ biÕn cao su vµ x©y dùng míi 25 ¸ 30 d©y chuyÒn lo¹i 6.000 tÊn/n¨m (chÕ t¹o trong n­íc 80%). Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ x¸t vá cµ phª cho hé gia ®×nh. X©y dùng thªm 2 c¬ së chÕ biÕn cµ phª míi, c«ng suÊt 50.000 ¸ 100.000 tÊn/n¨m, chÕ t¹o trong n­íc 20% thiÕt bÞ, chÕ t¹o c¸c d©y chuyÒn chÕ biÕn rau qu¶, ®å hép, bao b×, thùc phÈm chÕ biÕn... + Nhu cÇu gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng : Sau khi d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc gang chÊt l­îng cao, s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc x©y dùng vµ d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc thÐp s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc hiÖn ®¹i ho¸. C«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp cho thÞ tr­êng tõ 3000 ¸ 4000 tÊn ph«i ®óc/n¨m. L­îng ph«i ®óc b¸n ra thÞ tr­êng phô thuéc vµo thiÕt bÞ vµ phô tïng chÕ t¹o t¹i C«ng ty. Khi s¶n l­îng m¸y c«ng cô vµ m¸y c«ng nghiÖp t¨ng th× ph«i ®óc b¸n th¼ng sÏ gi¶m. Ngoµi nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh kÓ trªn C«ng ty cÇn quan t©m nghiªn cøu, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô thÞ C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn viÖc cung cÊp phô tïng cho c¸c ngµnh dÇu khÝ, khai th¸c vµ tuyÓn quÆng vµ mét phÇn thiÕt bÞ trong d©y chuyÒn m¸y x©y dùng, thiÕt bÞ gia c«ng chÊt dÎo... BiÖn ph¸p 2 : X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp Tõ nh÷ng ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô ë trªn, qua kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ trong t­¬ng lai gia t¨ng rÊt nhanh. §iÒu quan träng nhÊt hiÖn nay C«ng ty nªn lµm ®ã lµ ph¶i x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. YÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ : - S¶n phÈm cña C«ng ty cã v­ît qua s¶n phÈm c¹nh tranh ®­îc hay kh«ng ? - V­ît thÕ nµo ? - Lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña C«ng ty mµ kh«ng mua cña c¸c ®èi thñ kh¸c ? §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®­îc nÕu C«ng ty x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng tèt. Nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña C«ng ty chÝnh lµ b¶n th©n s¶n phÈm cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh ®óng chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i cña C«ng ty trong thêi gian tíi vµ cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn 2 vÊn ®Ò lín : - Toµn bé s¶n phÈm mµ C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo ? CÇn ph¶i söa ®æi hoµn thiÖn hay lo¹i bá g× cho phï hîp víi c¸i mµ thÞ tr­êng ®ang cÇn ? - Nªn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nh­ thÕ nµo ? TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu n»m trong néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. VËy, néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ : 1. X¸c ®Þnh s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng : Khi kh¼ng ®Þnh ®­îc c¸c kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ChØ khi kh¼ng ®Þnh ®­îc s¶n phÈm, C«ng ty míi cã c¬ së ®Ó kh¼ng ®Þnh c«ng nghÖ, thiÕt bÞ m¸y mãc, quy m« s¶n xuÊt... S¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong thêi gian tíi lµ : - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, bao gåm : M¸y c«ng cô, thiÕt bÞ toµn bé, thiÕt bÞ lÎ, phô tïng m¸y, gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng... nh÷ng s¶n phÈm nµy ph¶i ph¸t huy ®­îc ­u thÕ vÒ gia c«ng c¬ khÝ chÝnh x¸c, hiÖn ®¹i cña C«ng ty vµ ¸p dông kü thuËt tù ®éng ho¸ mµ C«ng ty ®ang nghiªn cøu vµ øng dông trong lÜnh vùc chÕ t¹o m¸y vµ trong c¸c lÜnh vùc c«ng nghiÖp kh¸c. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô ®µo t¹o cña trung t©m ®µo t¹o vµ h­íng nghiÖp nh­ ®µo t¹o c«ng nh©n, më c¸c kho¸ ®µo t¹o vÒ sö dông m¸y c«ng nghÖ cao (CNC), t¹o nguån cung cÊp c«ng nh©n kü thuËt cho c¸c khu c«ng nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp trong khu chÕ xuÊt trong thêi gian tíi. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô khoa häc kü thuËt cña trung t©m kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. - Nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh­ thÐp x©y dùng. - Nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®iÒu chØnh linh ho¹t theo nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi gian tíi nh­ m¸y c«ng cô th«ng th­êng, m¸y chuyªn dïng vµ c¸c s¶n phÈm ®­îc ký theo hîp ®ång gia c«ng víi n­íc ngoµi... Nãi chung, s¶n phÈm cña C«ng ty tr­íc m¾t chñ yÕu phôc vô cho b¶n th©n ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ViÖt nam, vµ nã lµ c«ng cô n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cho toµn bé ngµnh kinh tÕ. 2. Lùa chän c¸c ®Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm : §Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm C«ng ty sÏ s¶n xuÊt ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ®Æc tÝnh tiªu dïng cña nhu cÇu. §©y lµ mét biÖn ph¸p quan träng lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty thÝch øng víi thÞ tr­êng. Trong ®ã C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn chØ tiªu chÊt l­îng, tÝnh thÝch dông, th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm m¸y c«ng cô. Mçi chØ tiªu nµy ®Òu liªn quan tíi chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, khi thiÕt kÕ s¶n phÈm cÇn ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi viÖc ph©n tÝch chi phÝ vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý l­îng nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt, h¹n chÕ l·ng phÝ, sö dông tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu ®Ó tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸, më réng thÞ tr­êng. 3. X¸c ®Þnh chñng lo¹i s¶n phÈm : §©y lµ biÖn ph¸p ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh cña C«ng ty. 4. Lu«n lu«n cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi : §iÓm mÊu chèt trong chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i ®¶m b¶o lóc nµo C«ng ty còng ph¶i cã mét s¶n phÈm míi hoÆc ®­îc gäi lµ míi. Khi ®· tung mét s¶n phÈm nµo ®ã ra thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn nghÜ ngay ®Õn viÖc chÕ t¹o mét s¶n phÈm kh¸c ­u viÖt h¬n, cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®­îc s¶n phÈm ®ang l­u hµnh. Cã nh­ vËy, C«ng ty míi cã thÓ gi÷ ®­îc sù ®éc quyÒn, cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh vµ míi tr¸nh nÐ ®­îc nh÷ng rñi ro, t¨ng c­êng ®­îc søc sèng. Tuy nhiªn, viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi cña C«ng ty ph¶i h­íng vµo nh÷ng thø mµ thÞ tr­êng khan hiÕm, ph¶i t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã s¾c th¸i riªng vÒ tÝnh n¨ng, c«ng dông vµ h×nh thÓ, ®ång thêi ph¶i ®¶m b¶o sù phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña tiÕn bé kü thuËt cña thêi ®¹i, phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ, m«i tr­êng cña khu vùc thÞ tr­êng mµ C«ng ty tham gia. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu trªn, trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi, C«ng ty cÇn thiÕt vµ cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau ®©y : - M¹nh d¹n ®Çu t­ cho chÊt x¸m, cho kü thuËt hiÖn ®¹i - Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi th¶o khoa häc vÒ nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - Chó ý nghiªn cøu ph¸t hiÖn nh÷ng nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt, so s¸nh víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó c¶i tiÕn, ®æi míi s¶n phÈm cña m×nh. Muèn vËy ph¶i thùc sù cÇu thÞ, nghiªm tóc l¾ng nghe ý kiÕn ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng lêi chª. - TËn dông mäi ®iÒu kiÖn cã thÓ ®Ó lîi dông nh÷ng ­u thÕ cña ng­êi kh¸c, kÓ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh (nÕu ®­îc) ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm cña m×nh. - T¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më ®Ó tÊt c¶ mäi ng­êi trong C«ng ty cã thÓ th­êng xuyªn trao ®æi, bµn b¹c vµ cïng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - BiÖt ®·i c¸c nh©n tµi vµ träng th­ëng nh÷ng ng­êi cã s¸ng kiÕn c¶i tiÕn hoÆc cã ph¸t minh. ViÖc ®æi míi s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña C«ng ty cÇn dùa trªn c¬ së cña nh÷ng khu«n mÉu cã s½n vµ thay vµo ®ã lµ nh÷ng bé phËn mang tÝnh kü thuËt cao. Bëi v×, thêi gian cÇn thiÕt ®Ó s¶n xuÊt ra mét m¸y lµ rÊt l©u (tõ 6 ¸ 8 th¸ng), nÕu nh­ C«ng ty kh«ng dùa trªn nh÷ng khu«n mÉu s½n cã, c¶i tiÕn ®i mét sè chøc n¨ng, ®­a bé ®iÒu khiÓn sè vµo th× s¶n phÈm sÏ kh«ng kÞp thÝch øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Sau ®ã, C«ng ty cÇn lùa chän thêi gian thÝch hîp ®Ó tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, x©m nhËp vµ thÞ tr­êng míi. §iÒu cèt lâi nhÊt khi C«ng ty x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i linh ho¹t, nh¹y bÐn, quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó thùc hiÖn b¸n c¸i ng­êi ta cÇn chø kh«ng ph¶i chØ b¸n c¸i C«ng ty cã. Mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®­îc coi lµ tèi ­u, thÝch hîp ph¶i lµ : sau mét kú kinh doanh ph¶i chøng tá cho C«ng ty thÊy mÆt hµng ®ang s¶n xuÊt, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, gi¸ b¸n bï chi phÝ vµ mang l¹i l·i cho C«ng ty. C«ng ty nªn giao viÖc x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cho Ban nghiªn cøu ph¸t triÓn. Bëi v× ®©y lµ bé phËn hiÓu râ nhÊt c¸c quy luËt trªn thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ tr­êng hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Bªn c¹nh ®ã, Ban nghiªn cøu ph¸t triÓn còng lµ n¬i tËp trung ®«ng nhÊt c¸c c¸n bé nghiªn cøu c¶ C«ng ty, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p 3 : §Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty Tr­íc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi trong giai ®o¹n ph¸t triÓn míi, víi t­ c¸ch lµ mét C«ng ty hµng ®Çu trong mét ngµnh c«ng nghiÖp then chèt cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u nh»m n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa hÕt søc quan träng. X©y dùng mét ngµnh c¬ khÝ m¹nh víi quy m« vµ c«ng nghÖ ®­îc chän hîp lý, chÝnh lµ ch×a kho¸ cña viÖc chñ ®éng héi nhËp quèc tÕ, gãp phÇn t¹o ra mét c¬ cÊu nÒn kinh tÕ cã søc m¹nh néi t¹i, kh«ng bÞ lÖ thuéc, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng to lín cña thÞ tr­êng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu. Râ rµng lµ viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi, trong ®ã ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, kh«ng chØ lµ sù sèng cßn cña C«ng ty mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi chiÕn l­îc c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. ViÖc ®Çu t­ nµy sÏ gióp cho C«ng ty n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, v­ît xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ chiÕm lÜnh, më réng thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ lµ : - Trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ ®o kiÓm hiÖn ®¹i ®Ó gióp kh©u qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thiÕt kÕ tù ®éng. - Trang bÞ thªm c¸c m¸y tÝnh, m¸y vÏ, c¸c phÇn mÒm phôc vô cho tÝnh to¸n thiÕt kÕ m¸y vµ lËp tr×nh c«ng nghÖ chÕ t¹o m¸y. - Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ nghiªn cøu, thö nghiÖm trong lÜnh vùc nghiªn cøu øng dông c«ng nghÖ tù ®éng cho trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng cña C«ng ty. - X©y dùng c¸c tiÒn ®Ò tiÕn tíi nèi m¹ng trong qu¶n lý s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt, còng nh­ tiÕn tíi hoµ nhËp vµo hÖ thèng s¶n xuÊt toµn cÇu trong t­¬ng lai. - X©y dùng c¬ së ®Ó ®µo t¹o cho C«ng ty vµ cho nhu cÇu cña Hµ néi nh÷ng c¸n bé kü thuËt c«ng nh©n sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc gia c«ng c¬ khÝ. NÕu C«ng ty ¸p dông thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p ®Çu t­ nãi trªn th× sÏ mang l¹i kÕt qu¶ lµ : - N¨ng lùc qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc n©ng cao, t¹o c¬ së ®Ó chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®¹t tiªu chuÈn ISO - 9000. - 90% kh©u tÝnh to¸n vµ thiÕt kÕ cã sù trî gióp cña m¸y tÝnh. Tèc ®é vµ chÊt l­îng thiÕt kÕ t¨ng lµm t¨ng kh¶ n¨ng th¾ng thÇu, chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m (do kh«ng cã hµng háng v× thiÕt kÕ sai). - X©y dùng hoµn chØnh trung t©m nghiªn cøu øng dông vµ ®µo t¹o, chuyÓn giao c«ng nghÖ tù ®éng (gäi t¾t lµ Trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng) ®ñ kh¶ n¨ng nghiªn cøu n©ng cÊp, hiÖn ®¹i ho¸ hÖ ®iÒu khiÓn c¸c thiÕt bÞ hiÖn cã cña C«ng ty, thiÕt kÕ chÕ t¹o c¸c m¸y c«ng cô CNC cña C«ng ty vµ c¸c nhu cÇu tù ®éng ho¸ cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty c¶ vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt còng nh­ kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm. Lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o dùng uy tÝn, vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng nhí ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. MÆt kh¸c, viÖc ®Çu t­ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm sÏ gióp cho C«ng ty ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, tõ ®ã cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi. BiÖn ph¸p 4 : Më réng m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn nay, toµn C«ng ty míi chØ cã 2 ®¹i lý chÝnh ®Æt ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Thñ ®« Hµ néi, cßn l¹i lµ nh÷ng ®¹i lý nhá n»m r¶i r¸c ë mét sè tØnh nh­ Hµ B¾c, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸... ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu, ®iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi, víi sù ra ®êi hµng lo¹t c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ cña C«ng ty rÊt lín. §Æc biÖt, c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt nµy l¹i ®­îc tËp trung chñ yÕu ë khu vùc miÒn Trung. V× vËy, C«ng ty nªn tiÕn hµnh ngay viÖc më thªm c¸c ®¹i lý chÝnh ë c¸c tØnh miÒn Trung, Nha Trang, Kh¸nh Hoµ... nh»m ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc dÇy ®Æc h¬n vµ cã quy m« h¬n. C«ng ty nªn më réng kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y, C«ng ty chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n vµ dµi, th× hiÖn nay C«ng ty nªn kÕt hîp sö dông c¶ 2 kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña C«ng ty cã thÓ ®­îc x©y dùng theo h×nh thøc sau : Tæng ®¹i lý C«ng ty Ng­êi tiªu dïng Ng­êi m«i giíi §¹i lý ViÖc h×nh thµnh c¸c tæng ®¹i lý míi sÏ gióp cho C«ng ty dÔ dµng ®iÒu tiÕt ®­îc l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶ mçi khi thÞ tr­êng biÕn ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, khi mµ s¶n phÈm c¬ khÝ trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh gay g¾t víi nhau th× ng­êi m«i giíi thùc sù lµ mét trong nh÷ng m¾t xÝch quan träng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm gióp C«ng ty. Hä lµ cÇu nèi kh¸ hiÖu qu¶ gi÷a C«ng ty víi c¸c trung gian ph©n phèi, còng nh­ víi ng­êi tiªu dïng. Song song víi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty còng cÇn x©y dùng cho m×nh mét lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh, cã kiÕn thøc, tr×nh ®é nhËn thøc x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó khi cÇn cã thÓ h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng c¸ch sö dông s¶n phÈm, tÝnh n¨ng, c«ng dông cña s¶n phÈm. ViÖc më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, kÕt hîp víi lùc l­îng b¸n hµng cã chuyªn m«n sÏ gióp cho C«ng ty t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã cã h­íng më réng thÞ tr­êng míi, duy tr× thÞ tr­êng ®· cã. BiÖn ph¸p 5 : T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cÇn ®­a ra ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ chñ ®¹o vµ c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ cô thÓ phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuú thuéc vµo vÞ thÕ s¶n phÈm cua C«ng ty trªn thÞ tr­êng mµ lùa chän ph­¬ng thøc hç trî b¸n hµng dÞch vô cung øng vµ khuyÕn m¹i, ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸, ®¶m b¶o ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ c¹nh vµ nh÷ng h¹n chÕ vèn cã. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë C«ng ty, t«i nhËn thÊy : s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho thÞ tr­êng chñ yÕu lµ nh÷ng t­ liÖu s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Do ®ã, duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng sau : * Qu¶ng c¸o s¶n phÈm b»ng c¸ch ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm : §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt, nh»m gióp kh¸ch hµng hiÓu râ tÝnh n¨ng, t¸c dông, c¸ch sö dông s¶n phÈm ®Ó tr¸nh cho hä nh÷ng rñi ro, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn hç trî cho viÖc b¸n hµng vµ hoµn chØnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty. Dµnh chi phÝ tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o, t¹o ra bøc tranh hoµn toµn míi, ®¸ng tin cËy cho C«ng ty. Tãm l¹i : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm, C«ng ty ph¶i biÕt chiÒu kh¸ch b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng phôc vô th«ng qua viÖc ®¸p øng ®Çy ®ñ sè l­îng, chÊt l­îng vµ mÆt hµng sao cho phï hîp víi nhu cÇu cña nhiÒu ®èi t­îng tiªu dïng kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc tiªu thô ph¶i ®¬n gi¶n thuËn tiÖn, thiÕt bÞ phôc vô ph¶i tiÖn lîi, hiÖn ®¹i, ngoµi ra C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Æc biÖt ®Õn th¸i ®é b¸n hµng. Nªn nhí r»ng th©n mËt, cëi më vµ chu ®¸o trong qu¸ tr×nh phôc vô lµ thø nam ch©m thu hót kh¸ch hµng. Muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i qu¸n triÖt ph­¬ng ch©m : "kh¸ch hµng lµ tÊt c¶". KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc vµ nã lu«n lu«n tån t¹i song song víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §Ó x©y dùng ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u, c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò, trong ®ã ®iÒu cèt lâi, xuyªn suèt t­ t­ëng hµnh ®éng cña doanh nghiÖp lµ ph¶i t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi céng ®ång, ph¶i cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh æn ®Þnh, v÷ng ch¾c, më réng ®­îc thÞ tr­êng. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ, viÖc x©y dùng c¸c biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm ph¶i nh»m vµo mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸, thÞ tr­êng vµ ®èi t­îng tiªu thô cô thÓ, ph¶i ®¶m b¶o ®­îc tÝnh linh ho¹t, nh¹y bÐn, thÝch øng kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi nhanh chãng cña thÞ tr­êng vµ cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. MÆc dï thêi gian ®i s©u t×m hiÓu vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi cßn cã h¹n, song qua thêi gian nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i C«ng ty, ®Õn nay luËn v¨n ®· c¬ b¶n hoµn thµnh. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng héi ®ång kinh doanh, qua viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, t«i xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty (®· ®­îc tr×nh bµy ë phÇn thø hai cña b¶n luËn v¨n nµy). Do tÝnh phong phó, ®a d¹ng vµ tÝnh linh ho¹t vèn cã cña nh÷ng quan hÖ kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nªu trªn trë nªn thiªn biÕn v¹n ho¸, kh«ng thÓ ¸p dông mét c¸ch dËp khu«n, m¸y mãc nh­ng ®ã thùc sù lµ nh÷ng c¨n cø, tiªu chuÈn c¬ b¶n nh»m gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. B¶n luËn v¨n nµy ch¾c h¼n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt vÒ néi dung vµ h×nh thøc. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty, cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ toµn thÓ c¸c b¹n ®äc ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p nªu trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao.