Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

p trung t¹i c¸c thµnh phè, thÞ x·. LPG lµ nguån chÊt ®èt s¹ch, kinh tÕ hiÖu qu¶ h¬n c¸c nguån chÊt ®èt truyÒn thèng nh­ r¬m r¹, than cñi,dÇu... thªm vµo ®ã do nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn thu nhËp cña ng­êi d©n ®­îc n©ng cao nªn nhu cÇu sö dông LPG ngµy mét t¨ng s¶n l­îng b¸n ra cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng tõ khi thµnh lËp ®Õn n¨m 2000 t¨ng 53,87% so víi n¨m 1999 b¸n lÎ t¨ng 14% ®¹i lý t¨ng 13%, tæng ®¹i lý thµnh viªn 20% ®ãng b×nh h·ng kh¸c 74% t¸i xuÊt 41% thÞ phÇn lín nhÊt toµn ngµnh 25 - 27% c¸c trung gian, tæng ®¹i lý t­ nh©n, cöa hµng trùc thuéc s¶n l­îng b¸n cña c¸c thµnh viªn nµy ®¹t 64,03% trong c¬ cÊu tæng s¶n l­îng cña toµn c«ng ty vµ ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng 168% so víi n¨m 1999 trong c¬ cÊu nµy b¸n qua c¸c ®¹i lý ®¹t gÇn 20.000 tÊn chiÕm 32,02%. §©y lµ lùc l­îng b¸n hiÖu qu¶ nhÊt hiÖn nay cña c«ng ty, sau ®ã lµ b¸n qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®¹t 17600 tÊn t¨ng 122% so víi n¨m 1999. Gas rêi ®¹t 15200 tÊn c¸c tæng ®¹i lý thµnh viªn tiªu thô 14471 tÊn chiªm 23,16% ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng 120% so víi n¨m 1999 cßn l¹i ®ãng b×nh BP, t¸i xuÊt Cumpuchia chiÕm tû träng nhá 13,46% sè l­îng nµy ®­îc c«ng ty b¸n víi sè l­îng gas rêi. §¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn trong thêi gian qua c«ng ty ®Æc biÖt chó träng vµo khuyÕn khÝch tiªu thô ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh th«ng qua c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt lµm ®Èy nhanh tèc ®é b¸n cña c¸c thµnh viªn kªnh, cô thÓ nh­ gi¶m gi¸, giao b¸n cã gi¸ thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc chiÕt khÊu ®èi víi c¸c thµnh viªn cã sè l­îng b¸n hµng lín, thanh to¸n sím. L­îng b¸n ra t¨ng chøng tá kh¶ n¨ng ®øng v÷ng vµ kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. Do n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, nhu cÇu cña ng­êi sö dông c«ng ty ®· ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p b¸n hµng rÊt mÒm dÎo, h¹ gi¸ theo thÞ tr­êng chung, ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng... 2. Thùc tr¹ng tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty * XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm yªu cÇu cña ngµnh hµng LPG. C«ng ty ®· thiÕt kÕ ®­îc m¹ng l­íi réng kh¾p toµn quèc, c¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ: - Kh¸ch hµng sö dông LPG ®­îc c«ng ty chia lµm 2 nhãm: nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - th­¬ng m¹i vµ nhãm kh¸ch hµng d©n dông. Víi nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - th­¬ng m¹i c«ng ty ®· ®i s©u chó träng tho¶ m·n nhu cÇu hç trî trong kh©u thiÕt kÕ lùa chän thiÕt bÞ ®Çu t­ ban ®Çu. Nhãm kh¸ch hµng d©n dông c«ng ty ®· ®¸p øng nhu cÇu nh­ ®é an toµn, tÝnh ®ång bé cña s¶n phÈm, nhu cÇu giao hµng t¹i nhµ ®óng lóc. * §Õn thêi ®iÓm hiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex ®· thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng kªnh vµ m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p t­¬ng ®èi hoµn chØnh vµ ®ang ®i vµo æn ®Þnh ®¸p øng kh¸ ®Çy ®ñ yªu cÇu cña l·nh ®¹o c«ng ty. Hiªn t¹i c«ng ty gåm 4 kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng cô thÓ nh­ sau: Kªnh sè 1: C«ng ty PETROLIMEX Kh¸ch hµng §©y lµ kªnh ph©n phèi ng¾n ®i trùc tiÕp tõ c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng. Kªnh nµy ®­îc c«ng ty ¸p dông chñ yÕu ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp víi khèi l­îng tiªu thô lín nh­ c«ng ty sø H¶i d­¬ng, tæng c«ng ty x©y dùng miÒn Trung, c«ng ty g¹ch §ång t©m, c«ng ty g¹ch Long Tµi, c«ng ty Ceremic... Lý do c¬ b¶n cho sù tån t¹i cña lo¹i kªnh nµy lµ nhu cÇu vµ vai trß cña nhãm kh¸ch hµng cã l­îng tiªu thô lín Kªnh sè 2: C«ng tygas PETROLIMEX Chi nh¸nh Kh¸ch hµng Kªnh nµy lµ lo¹i kªnh ng¾n ®¸p øng c¶ 2 ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp th­¬ng m¹i vµ kh¸ch hµng dËn dông. §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp c¸ch tæ chøc vµ c¬ chÕ ho¹t ®éng ®­îc ¸p dông nh­ kªnh sè 1 nh­ng ®©y lµ kh¸ch hµng cã khèi l­îng tiªu thô víi gi¸ trÞ ®Çu t­ nhá h¬n ë kªnh sè 1. Víi kh¸ch hµng d©n dông ®©y thùc chÊt lµ viÖc cung cÊp Gas láng ra thÞ tr­êng th«ng qua hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc, c¸c chi nh¸nh vµ c¸c xÝ nghiÖp gas. Lo¹i kªnh nµy th­êng ¸p dông chñ yÕu t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña c¸c chi nh¸nh vµ xÝ nghiÖp gas theo sù ph©n cÊp cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. Kªnh sè 3: C«ng ty Gas Petrolimex Chi nh¸nh xÝ nghiÖp Tæng ®¹i lý ®Çu t­ Kh¸ch hµng §¹i lý t­ nh©n Gas láng ®i qua kªnh nµy chñ yÕu phôc vô cho kh¸ch d©n dông. S¶n phÈm ®­îc c«ng ty ph©n phèi qua c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp sau ®ã c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp l¹i thùc hiÖn ho¹t ®éng ph©n phèi tíi c¸c ®¹i lý t­ nh©n th«ng qua c¸c tæng ®¹i lý t­ nh©n. C¸c ®ai lý t­ nh©n cã tæng ®¹i lý t­ nh©n n»m t¹i khu vùc thÞ tr­êng cña chi nh¸nh, xÝ nghiÖp qu¶n lý. Ngoµi ra c¸c c«ng ty x¨ng dÇu còng ®­îc c«ng ty sö dông lµm tæng ®¹i lý hÖ thèng. Trong qu¶n lý hµng tån kho cña c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp lµ hµng tån kho chung cña c«ng ty. Khi hµng ®­îc giao tíi c¸c hÖ thèng ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý lóc nµy c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp ®­îc quyÒn ghi doanh thu b¸n hµng ngay t¹i thêi ®iÓm ®ã. Kªnh sè 4: C«ng ty Gas Petrolimex Chi nh¸nh C«ng ty x¨ng dÇu Kh¸ch hµng §¹i lý cöa hµng §©y lµ kªnh ph©n phèi dµi nhÊt cña c«ng ty bao gåm c«ng ty, chi nh¸nh xÝ nghiÖp, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph­¬ng, hÖ thèng ®¹i lý cöa hµng vµ cuèi cïng lµ kh¸ch hµng. VÒ c¬ b¶n viÖc tæ chøc giao hµng, ®Þnh gi¸, ph­¬ng thøc thanh to¸n gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh t­¬ng tù nh­ c¸c kªnh trªn. Tuy nhiªn nã còng cã ®Æc tÝnh riªng ®ã lµ quan hÖ thanh to¸n gi÷a c«ng ty, chi nh¸nh, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu. C«ng ty x¨ng dÇu cã thÓ thanh to¸n ngay khi nhËn hµng hoÆc sau khi hÕt hµng cho c«ng ty qua chi nh¸nh cÊp hµng. Hµng tån kho cña c¸c ®¬n vÞ nµy còng lµ hµng tån kho cña c«ng ty, viÖc thanh to¸n cña hµng b¸n ra trong th¸ng t¹i c¸c ®¬n vÞ nµy ®­îc thùc hiÖn vµo cuèi th¸ng trªn c¬ së ho¸ ®¬n ®ßi tiÒn cña c«ng ty. §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp c«ng ty sÏ hç trî cho c¸c c«ng ty trùc thuéc Petrolimex trong ho¹t ®éng l¾p ®Æt ban ®Çu.§èi víi c¸c kh¸ch hµng d©n dông c¸c c«ng ty x¨ng dÇu cung cÊp th«ng qua c¸c cöa hµng trùc thuéc vµ c¸c ®¹i lý tù do trong ®ã ®¹i lý tù do lµ chñ yÕu. * Do nhu cÇu t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau nªn viÖc bè trÝ c¸c thµnh viªn kªnh còng kh¸c nhau. MiÒn Nam 42,33%, miÒn B¾c 32,84%, miÒn Trung 24,83%. HÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p toµn quèc c¸c ®¬n vÞ cÊu thµnh gåm -C«ng ty Gas Petrolimex víi t­ c¸ch lµ nhµ ph©n phèi - C¸c chi nh¸nh cña c«ng ty - C¸c c«ng ty x¨ng dÇu - C¸c tæng ®¹i lý t­ nh©n - C¸c ®¹i lý kh¸c - C¸c cöa hµng - Kh¸ch hµng víi t­ c¸ch lµ ng­êi tiªu thô cuèi cïng B¶ng 7: M¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty C¸c ®¬n vÞ Sè l­îng c¸c bé ph©n thuéc kªnh MiÒn B¾c MiÒn Trung MiÒn Nam Tæng SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 C¸c chi nh¸nh thuéc C«ng ty 1 25 1 25 2 50 4 100 XÝ nghiÖp thuéc c«ng ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tæng ®¹i lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tæng ®¹i lý ®Çu t­ 5 23 2 9 15 68 22 100 C¸c ®¹i lý tù do 223 32 172 25 305 44 702 100 C¸c cöa hµng trùc thuéc 194 34 150 26 223 40 577 1000 Kh¸ch hµng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100 * HiÖn t¹i c«ng ty mua hµng tõ hai nguån c¬ b¶n ®ã lµ: Dinh Cè - nhµ m¸y läc dÇu sè 1 vµ nhËp khÈu tõ Singapo, c¸c quèc gia trung ®«ng. §èi víi c¸c nguån nhËp khÈu c«ng ty tiÕn hµnh nhËp chñ yÕu theo gi¸ CIF. C¸c nguån tõ nhµ m¸y Dinh Cè th­êng ®­îc vËn chuyÓn b»ng ph­¬ng tiÖn cña c«ng ty nh­ tµu chë LPG, hÖ thèng xe bån. Sau khi hµng ®­îc nhËp vµo hÖ thèng kho bÓ gas ho¸ láng ®­îc ®ãng Vµo b×nh chôi t¶i (b×nh gas) sau ®ã vËn chuyÓn tíi n¬i kh¸ch yªu cÇu. B¶ng 8 : HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty gas Petrolimex Nhµ cung cÊp Gas láng Nhµ vËn ChuyÓn HÖ thèng kho chøa cña c«ng ty C¸c xÝ nghiÖp Gas C¸c tæng ®¹i lý Cöa hµng ®¹i lý Kh¸ch hµng Kho hµng cña Tæng c«ng ty Dßng bao b× (vá b×nh) Dßng s¶n phÈm Nhê hÖ thèng ph©n phèi qua c¸c c«ng ty thuéc tæng c«ng ty Petrolimex nªn ®é bao phñ cña thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lín. L­îng hµng b¸n ra t¨ng do ph¹m vi ho¹t ®éng réng cïng víi sù hç trî cña c¸c c«ng ty x¨ng dÇu trªn toµn quèc, t¹o sù æn ®inh trong kinh doanh. C¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ hç trî lu«n ®­îc c«ng ty chó ý, ngoµi ra c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph­¬ng chØ ®­îc quyÒn kinh doanh c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, lo¹i bá ®­îc xu h­íng c¸c c«ng ty nµy t×m kiÕm vµ b¸n c¸c s¶n phÈm mang lîi nhuËn cao nhÊt t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh mét c¸ch linh ho¹t ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Víi m¹ng ph©n phèi réng kh¾p, c«ng ty dÔ dµng vµ nhanh chãng tiÕp cËn nhu cÇu cña kh¸ch hµng. * H¹n chÕ cña hÖ thèng kªnh vµ m¹ng ph©n phèi + M©u thuÉn gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi - MÉu thuÉn gi÷a c¸c c«ng ty x¨ng dÇu: MÆc dï ®· ®­îc ph©n ®Þnh thÞ tr­êng nh­ng c¸c c«ng ty nµy vÉn x©m ph¹m thÞ tr­êng cña nhau t¹i c¸c khu vùc gi¸p gianh khi tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô hoÆc b¸n hµng trªn ®­êng vËn chuyÓn tíi kho. -M©u thuÉn gi÷a c¸c chi nh¸nh vµ xÝ nghiÖp cña c«ng ty gas Petrolimex víi c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph­¬ng. M©u thuÉn nµy th­êng x¶y ra víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp do c«ng ty gas Petrolimex muèn ®Çu t­ trùc tiÕp vµ cung cÊp tíi kh¸ch hµng nµy ®Ó h¹n chÕ c¹nh tranh cña c¸c h·ng kh¸c. C¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph­¬ng lµ ng­êi t×m kiÕm, tiÕp thÞ ban ®Çu. NÕu m©u thuÉn nµy kh«ng ®­îc gi¶i quyÕt sÏ h¹n chÕ ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña c¸c c«ng ty x¨ng ®Çu ®Þa ph­¬ng ®«Ý víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. -MÉu thuÉn gi÷a c¸c hÖ thèng ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý víi hÖ thèng cña c¸c c«ng ty x¨ng dÇu do gas ho¸ láng ®­îc ph©n phèi qua hai kªnh song song lµ c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ hÖ thèng tæng ®¹i lý trªn cïng khu vùc thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng nµy do c¸c chi nh¸nh ®¶m nhiÖm + MÉu thuÉn gi÷a c¸c bé phËn thuéc cïng mét cÊp kªnh MÉu thuÉn nµy x¶y ra gi÷a c¸c tæng ®¹i lý víi nhau vµ c¸c tæng ®¹i lý víi c¸c c«ng ty x¨ng dÇu, gi÷a c¸c cöa hµng trùc thuéc c«ng ty x¨ng dÇu, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu víi c¸c ®¹i lý t­ nh©n. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do tÝnh ®a d¹ng cña kªnh vµ ho¹t ®éng qu¶n lý ch­a ®­îc thèng nhÊt, ®ång bé nªn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng chång chÐo gi÷a c¸c kªnh tõ ®ã lµm gi¶n lîi Ých cña c¸c bé phËn. §©y còng lµ nguyªn nh©n gi¶i thÝch t¹i sao trong thêi gian qua cã mét sè thµnh viªn ®Æc biÖt lµ mét sè t­ nh©n kh«ng muèn b¸n hµng vµ rót khái kªnh cña c«ng ty. + Kh«ng ph¸t huy ®­îc søc m¹nh cña toµn kªnh. Do viÖc tæ chøc ph©n phèi t¹i c¸c c«ng ty x¨ng dÇu t­¬ng ®èi tuú tiÖn kh«ng theo chÝnh s¸ch chØ ®¹o nhÊt qu¸n. HiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex ch­a cã bé phËn nµo chÞu tr¸ch nhiÖm theo dâi qu¶n lý ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch ph©n phèi. C¸c cöa hµng trùc thuéc chiÕm tû träng 40 - 50%. Chi phÝ cho mét cöa hµng trùc thuéc víi viÖc b¸n ra 5tÊn/ th¸ng hÕt kho¶ng 8 triÖu ®ång bao gåm 4,8 triÖu lµ tiÒn l­¬ng vµ BHXH, 2 triÖu tiÒn thuª ®Þa ®iÓm, 1triÖu khÊu hao. Trong khi ®ã c¸c ®¹i lý t­ nh©n víi l­îng tiªu thô nh­ trªn chi phÝ chØ hÕt kho¶ng 5 trriÖu/th¸ng. C«ng ty gas Petrolimex vµ cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p toµn quèc th«ng qua c¸c c«ng ty x¨ng dÇu, trong ®ã cã mét sè khu vùc thÞ tr­êng xa x«i nh­ c¸c tØnh biªn giíi. ViÖc vËn chuyÓn gas tíi ®Þa ®iÓm nµy qu¸ tèn kÐm nh­ng l­îng tiªu thô l¹i Ýt nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ cßn h¹n chÕ . Hµng tån kho cña c¸c chi nh¸nh, c¸c c«ng ty trong ngµnh x¨ng dÇu cöa hµng trùc thuéc ®Òu lµ hµng tån kho cña c«ng ty. Quy ®Þnh nµy lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña vèn kinh doanh lµm chËm tèc ®é lu©n chuyÓn cña b×nh gas do ®ã c«ng ty ph¶i ®Çu t­ qu¸ lín vµo kh©u vá b×nh. Chi phÝ t¨ng dÉn ®Õn thu nhËp cña c«ng ty gi¶m. III. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gas Petrolimex 1. ¦u ®iÓm: - ThÞ tr­êng LPG ë ViÖt Nam lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng. §­îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 9: S¶n l­îng tiªu thô ®Õn n¨m 2005 N¨m S¶n l­îng tiªu thô (MT) Tèc ®é t¨ng tr­ëng (%) 1992 400 1993 5.000 1150.00 1994 16.400 228,00 1995 49.500 201,83 1996 91.000 83,84 1997 120.000 31,87 1998 170.000 41,67 1999 190.000 11,76 2000 240.000 26,32 2001 288.000 20,00 2002 360.000 25,00 2003 439.200 22,00 2004 531.432 21,00 2005 648.347 22,00 Theo dù ®o¸n ®­îc thÓ hiÖn trong b¶ng trªn nhu cÇu LPG ®Õn n¨m 2005 vÉn t¨ng tr­ëng kh¸ cao ë møc 20 - 25%/n¨m.Së dÜ ®¹t ®­îc tèc ®é t¨ng tr­ëng cao lµ do: + Tõ sau ®¹i héi ®¶ng céng s¶n lÇn thø 6(1980). ViÖt Nam thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®æi míi kinh tÕ theo h­íng më cöa. Nhê ®ã nÒn kinh tÕ ViÖt Nam kh«ng ngõng ph¸t triÓn trong 10 n¨m qua víi tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n /n¨m cña tæng s¶n l­îng quèc néi kho¶ng 9% tr­íc n¨m 1997. Tõ n¨m 1997 tèc ®é t¨ng tr­ëng cã chËm l¹i nh­ng vÉn ë møc t¨ng tr­ëng d­¬ng. Cô thÓ lµ: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). §êi sèng nh©n ®­îc c¶i thiÖn do ®ã nµy sinh nhu cÇu vÒ lo¹i nhiªn liÖu s¹ch, v¨n minh vµ tiÖn lîi thay cho c¸c lo¹i nhiªn liÖu truyÒn thèng. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi n¨m 2000 ®¹t møc 400 USD vµ sÏ t¨ng lªn 600 USD vµo n¨m 2006. HiÖn nay víi ViÖt Nam LPG lµ nhiªn liÖu chiÕm ­u thÕ tuyÖt ®èi so víi c¸c lo¹i nhiªn liÖu truyÒn thèng vÒ tÝnh tiÖn lîi, s¹ch, an toµn... .S¶n phÈm cã thÓ thay thÕ LPG lµ khÝ tù nhiªn nh­ng ch­a ®­îc phæ biÕn réng r·i do trong kh©u ph©n phèi kh«ng ®­îc linh ho¹t, ®Çu t­ hÖ thèng èng dÉn tíi c¸c hé tiªu dïng lµ kh¸ tèn kÐm nªn hiÖn t¹i vµ ë mét t­¬ng lai gÇn khÝ tù nhiªn chØ ®­îc sö dông phÇn lín t¹i c¸c nhµ m¸y ®iÖn. Tõ gi÷a n¨m 1999ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu s¶n xuÊt ®­îc LPG ( nhµ m¸y läc dÇu sè 1 - Dinh cè) víi chÝnh s¸ch kiÓm so¸t gi¸ chÆt chÏ cña chÝnh phñ ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt sù kiÓm so¸t nµy ®· lµm æn ®Þnh gi¸ ®Çu vµo ë møc thÊp nªn ®· cã t¸c dông tÝch cùc kÝch thÝch giíi tiªu dïng bao gåm c¶ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ kh¸ch hµng d©n dông. V× thÞ tr­êng LPG lµ m¶nh ®Êt mµu mì nªn sù c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t ngoµi viÖc cung cÊp LPG víi gi¸ c¶ phï hîp c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nh­ kh¸ch hµng mua mét bÕp gas, mét ®iÖn ¸p, gi©y, kÑp, b×nh gas th× kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn ruét gas bªn trong... C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao c¸c thiÕt bÞ cho c¸c kho, bÓ chøa, x­ëng n¹p b×nh vµ cung cÊp tèi kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm cã nh·n hiÖu næi tiÕng, chÊt l­îng cao gåm m¸y ho¸ h¬i Kosan (§an m¹ch) Kaglu (NhËt); ®iÒu ¸p Fisher; Rego (Mü); van cao ¸p Miyairy Kitz (NhËt); m¸y ®ãng n¹p b×nh gas Krisplant (§an M¹ch)... tÊt c¶ c¸c biÖn ph¸p trªn nh»m t¨ng s¶n l­îng b¸n ra t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty. BiÓu t­îng ch÷ “P” ®· ¨n s©u vµo t©m lý cña ng­êi d©n ViÖt Nam nªn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty gas Petrolimex dÔ dµng x©m nhËp vµo thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn cïng víi m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p trªn c¸c tØnh thµnh. HiÖn t¹i c«ng ty kinh doanh nhiÒu lo¹i b×nh: Trong lÜnh vùc d©n dông cã hai lo¹i b×nh chÝnh 12kg vµ 13kg. Lo¹i 12kg lµ b×nh ®­îc tæng c«ng ty x¨ng dÇu ®­a vµo kinh doanh trªn qui m« lín tõ th¸ng 2/1997 víi môc tiªu chÝnh lµ ­u thÕ cña m×nh vÒ hÖ thèng ph©n phèi, gi¸ thµnh nã sÏ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng do c¸c h·ng gas kh¸c t¹o ra v× ®©y lµ lo¹i b×nh thay thÕ, cã thÓ l¾p lÉn víi b×nh gas cña mét sè h·ng kh¸ch nhê sö dông lo¹i van vÆn. Thùc tÕ nh÷ng n¨m qua lo¹i b×nh nµy ®· chiÕm ®­îc thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng d©n dông. Lo¹i 13kg nã ®· cã tõ nh÷ng ngµy ®Çu tiªn nªn ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ tÝn nhiÖm. B×nh 13kg cã van Click- on dïng víi ®iÒu ¸p Kosanoda cña §an M¹ch. (B×nh cña c«ng ty kh¸c kh«ng thÓ l¾p lÉn ®­îc).C¸c c«ng ty kh¸c kh«ng thÓ x©m nhËp vµo phÇn thÞ tr­êng nµy. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh lµm cho thÞ tr­êng b×nh gas 13kg cña c«ng ty lu«n lu«n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. B×nh 48kg: §©y lµ lo¹i b×nh chñ yÕu dïng cho nhµ hµng, kh¸ch s¹n, mét sè c¬ së c«ng nghiÖp dïng ®Ó hµn c¾t kim lo¹i, lo¹i b×nh nµy lu«n chiÕm ­u thÕ tõ nh÷ng ngµy ®Çu, ngoµi ra c«ng ty cã ®éi ngò tiÕp thÞ cã kü thuËt vµ kinh ngiÖm trong qu¸ tr×nh chµo hµng. 2. Nh­îc ®iÓm - Ch­a cã chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i dµi h¹n, quü dïng cho c¸c ho¹t ®éng nµy cßn nhá. HiÖn nay qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cßn mang tÝnh tù ph¸t nªn kh«ng cã tÝnh s¸ng t¹o vµ néi dung bÞ h¹n chÕ. - Ch­a cã chiÕn l­îc ®µo t¹o còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao kiÕn thøc vÒ kü thuËt, marketing cho c¸n bé c«ng nh©n trong c«ng ty. -M¹ng l­íi ph©n phèi cßn chång chÐo c¹nh tranh vµ tranh kh¸ch cña nhau. Trªn ®©y lµ mét sè h¹n chÕ mµ thêi gian tíi c«ng ty cÇn kh¾c phôc ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh Ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty gas Petrolimex. I. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 1. Ph­¬ng h­íng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty - Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y mÆc dï tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña n­íc ta cã gi¶m so víi nh÷ng n¨m ®Çu cña c«ng cuéc ®æi míi nh­ng vÉn ë møc cao do ®ã nhu cÇu chuyÓn sang sö dông gas ho¸ láng còng kh«ng ngõng t¨ng lªn. Nh­ ®· biÕt thÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, nhu cÇu sö dông kh«ng ngõng t¨ng do ®ã c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t . Dù ®o¸n tr­íc ®­îc t×nh h×nh nµy c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m t¨ng s¶n l­îng b¸n, më réng thÞ tr­êng ph¸t triÓn kinh doanh. - Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch cho nî vá b×nh ®èi víi c¸c ®¹i lý th«ng qua hÖ thèng tæng ®¹i lý trªn quan ®iÓm ®¶m b¶o tÝnh an toµn vÒ tµi chÝnh cã thÓ t¨ng tÝn dông cho ®¹i lý tuú theo møc thÕ chÊp. ViÖc thÕ chÊp ®­îc thùc hiÖn phï hîp víi qui ®Þnh cña ng©n hµng nhµ n­íc còng nh­ cña c«ng ty. - Lu«n duy tr× ®Æc tr­ng tiÕp thÞ vµ tÝnh hÉp dÉn cña b×nh ga. - T¹o ra ®ßn bÈy ®ñ lín ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n hµng. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm gas cña c«ng ty h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th«ng qua viÖc yªu cÇu c¸c tæng ®¹i lý gi¶m gi¸ giao cho hÖ thèng b¸n lÎ hoÆc cã c¸c h×nh thøc khyÕn m¹i phï hîp. - §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ ®èi víi nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cïng víi viÖc hoµn thiÖn c¬ chÕ kinh doanh nh»m t¹o thÕ chñ ®éng cho c«ng t¸c tiÕp thÞ. C¬ chÕ nµy ®Æc biÖt chó ý ®Õn chÝnh s¸ch tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - kh¸ch hang tiªu thô víi sè l­îng lín ®©y còng lµ vÊn ®Ò ®­îc kh¸ch hµng quan t©m nhÊt v× tiÒn ®Çu t­ lín. - Cã chiÕn l­îc, s¸ch l­îc qu¶ng c¸o ng¾n h¹n còng nh­ dµi h¹n c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ph¶i thÓ hiÖn ph­¬ng thøc môc tiÖu ho¹t ®éng cña c«ng ty còng nh­ truyÒn t¶i nh÷ng th«ng tin mµ kh¸ch hµng cÇn n¾m b¾t ®ßng thêi nªu bËt nh÷ng ­u ®iÓm cña s¶n phÈm. - Song song víi viÖc triÓn khai c¸c tr¹m chiÕt n¹p t¹i c¸c c«ng ty x¨ng dÇu vµ tÝnh hîp lý cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. C«ng ty ph©n bè l¹i thÞ tr­êng nh»m gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, t¨ng vßng quay cña vá b×nh tiÕt kiÖm chi phÝ ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña gas Petrolimex trªn thÞ tr­êng c¶ 3 miÒn. - TËp trung ph¸t triÓn thªm mét sè cöa hµng trùc thuéc, cña hµng chuyªn doanh, trung t©m giíi thiÖu s¶n phÈm gas Petrolimex t¹i c¸c thµnh phè lín nh»m n©ng cao sù hiÓu biÕt cña kh¸ch vµ kh¶ n¨ng phôc vô cña gas Petrolimex. - Më réng hÖ thèng tæng ®¹i lý t¹i c¸c thÞ tr­êng cßn bæ trèng hoÆc thÞ tr­êng cña c¸c h·ng kh¸c kÕ c¶ thÞ tr­êng ë c¸c thµnh phè lín Víi ph­¬ng ch©m t×m ®Õn ®¹i lý gióp ®¹i lý ph¸t triÓn nghiªn cøu thÞ tr­êng chø kh«ng ph¶i ®Ó ®¹i lý t×m ®Õn liªn hÖ vµ tæ chøc kinh doanh tù ph¸t nh­ hiÖn nay. - VÒ ho¹t ®éng ®Çu t­ hÖ thèng + X¸c ®Þnh môc tiªu l©u dµi c«ng ty cÇn khÈn tr­¬ng triÓn khai x©y dùng c¸c kho bÓ ®· ®­îc phª duyÖt vµ nhanh chãng ®­a vµo sö dông. TriÓn khai nghiªn cøu x©y dùng c¸c dù ¸n n©ng cÊp vµ x©y dùng míi thªm hÖ thèng kho bÓ. + Hç trî l¾p ®Æt hÖ thèng xö dông b×nh gas 48 kg ®èi víi kh¸ch hµng cña tæng ®¹i lý trªn toµn quèc. + Hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng th­¬ng m¹i + T­ vÊn thiÕt kÕ bao b×, b¶o d­ìng b×nh miÔn phÝ hÖ thèng kho bÓ, thiÕt bÞ cña kh¸ch hµng. - C«ng t¸c vËn chuyÓn gas láng: Do khèi l­îng gas rêi cung cÊp cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ c¸c trung t©m t¨ng tr­ëng m¹nh nªn nhu cÇu vËn cuyÓn trong n¨m nay vµ c¸c n¨m tiÕp lµ rÊt lín v­ît qua kh¶ n¨ng vËn chuyÓn cña c«ng ty. MÆt kh¸c do vèn ®Çu t­ vµo mua s¾m c¸c ph­¬ng tiÖn lín nªn c«ng ty gas Petrolimex ®Ò nghÞ c¸c c«ng ty cæ phÇn vËn t¶i trong ngµnh x¨ng dÇu ®Çu t­ ph­¬ng tiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu trªn. + Phèi hîp cïng c¸c c«ng ty vËn t¶i ®­êng thuû mua tµu vËn chuyÓn gas ®Ò chñ ®éng giao hµng ®èi v¬Ý c¸c kho ®Çu mèi cña c«ng ty. * §Þnh h­íng ®Çu t­ c¬ së’ vËt chÊt kü thuËt nh»m ®¶m b¶o nguån hµng. C«ng ty gas n©ng cÊp c¸c kho gas hiÖn t¹i, nªn tæng søc chøa cña toµn c«ng ty lµ trªn 5000 tÊn. +TiÕp tôc ®Çu t­ d©y chuyÒn s¬n söa vµ kiÓm ®Þnh vá b×nh t¹i c¸c tr¹m t¸ch n¹p, mua míi ,bæ sung, t©n trang l¹i c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. + Nghiªn cøu vµ trang bÞ thö nghiÖm mét sè trang thiÕt bÞ míi tù ®éng ho¸ phôc vô cho c«ng t¸c xuÊt nhËp vµ qu¶n lý hµng ho¸ t¹i c¸c kho ®Çu mèi. * KÕ ho¹ch s¶n l­îng xuÊt b¸n LPG Trªn c¬ së tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ vµ dù kiÕn nhu cÇu sö dông gas láng cña ViÖt Nam n¨m 2001 cïng víi môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty. C«ng ty gas Petrolimex ®· x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n l­îng xuÊt b¸n ra nh­ sau: B¶ng10: KÕ ho¹ch xuÊt b¸n n¨m 2001: STT DiÔn gi¶i Tæng sè % so víi n¨m 2000 Gas rêi %so víi n¨m 2000 Gas binh % so víi n¨m 2000 1 B¸n lÎ 19..000 132% 19000 132% 2 B¸n bu«n 18000 125% 15.500 129% 2500 106% 3 B¸n ®¹i lý 18.500 134% 18500 134% 4 B¸n qua c«ng ty x¨ng dÇu 12.000 136% 5.000 182% 7.000 112% 5 §ãng b×nh hµng kh¸c 5.000 116% 5.000 116% 6 T¸i xuÊt Campuchia 2.500 103% 2.500 105% Tæng sè 75.600 121% 28.000 130% 47000 111% 2. Nh÷ng yÕu tè thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty. a. ThuËn lîi - §êi sèng nh©n d©n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn nhu cÇu sö dông gas ngµy mét t¨ng ®ã lµ thuËn lîi chung cña tÊt c¶ c¸c c«ng ty kinh doanh LPG trong ®ã cã c«ng ty GasPetrolimex - ChÕ ®é chÝnh trÞ æn ®Þnh, quan ®iÓm cña §¶ng vµ Nhµ n­íc khuyÕn khÝch sö dông c¸c lo¹i nhiªn liÖu s¹ch - §­îc thõa h­ëng cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam cïng víi sù chó ý ®µo t¹o cña l·nh ®¹o c«ng ty nªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty t­¬ng ®èi lµnh nghÒ cã tr×nh ®é kü thuËt vµ kû luËt cao. - H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam vµ gas Petrolimex ®· in s©u vµ cã Ên t­îng ®èi víi nh©n d©n c¶ n­íc. - BiÓu t­îng cña gas Petrolimex trë thµnh nh·n hiÖu næi tiÕng trong lÜnh vùc kinh doanh chÕ biÕn x¨ng dÇu. - Nhµ m¸y Dung QuÊt ®i vµo ho¹t ®éng sÏ thuËn lîi cho c«ng ty vÒ nguån hµng cung cÊp. - C«ng ty ®· cã thÞ tr­êng truyÒn thèng, b¹n hµng truyÒn thèng, thÞ tr­êng lµ Tp Hµ néi, Tp Hå ChÝ Minh, Tp H¶i phßng, khu vùc miÒn trung §©y lµ c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp gãp phÇn chñ yÕu cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua còng nh­ trong thêi gian tíi. - C«ng ty gas Petrolimex kh«ng ngõng hoµn thiÖn c¸c c«ng nghÖ míi nhÊt kiÓm so¸t an toµn nhÊt cã cÊp ®é tù ®éng ho¸ cao nh­: HÖ thèng kiÓm so¸t gas rß rØ vµ ®o nhiªt ®é, b¸o ch¸y tù ®éng, hÖ thèng cøu ho¶ tù ®éng kiÓm so¸t møc LPG trong bån tõ xa víi môc ®Ých cho ra nh÷ng s¶n phÈm an toµn vµ tèt nhÊt. b. Khã kh¨n: - HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cã kho¶ng 18 c«ng ty cïng kinh doanh trong tæng l­îng tiªu thô kho¶ng 288.000 tÊn. Cã thÓ nãi t×nh h×nh c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc khèc liÖt. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c c«ng ty liªn doanh hoÆc c«ng ty víi 100% vèn n­íc ngoµi. Nh÷ng c«ng ty nµy cã tiÒm lùc tµi chÝnh rÊt m¹nh cïng víi kinh nghiÖm kinh doanh LPG l©u n¨m vµ hiÖn hä ®ang ®¸p ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh vµ b¸n hµng hÕt søc mÒm dÎo ®©y lµ th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty. - MÆc dï kinh tÕ n­íc ta ®ang ®i lªn nh­ng thu nhËp ng­êi d©n vÉn cßn thÊp, nhÊt lµ khu vùc n«ng th«n (khu vùc réng lín) ë khu vùc nµy ng­êi d©n kh«ng ®ñ tiÒn ®Ó sö dông thø nhiªn liÖu s¹ch LPG. II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gas Petrolimex. 1. Hoµn thiÖn hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ®Òu ph¶i tu©n theo nguyªn lý “ b¸n c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i ta cã” §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m ra ®­îc nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng vµ tho¶ m·n nh÷ng yªu cÇu ®ã. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng, quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng tiÕp theo vµ nã sÏ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn viÖc c«ng ty cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh hay kh«ng. ViÖc thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng míi chØ ®­îc tiÕn hµnh qua c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ lµm ¨n víi c«ng ty ë héi nghÞ kh¸ch hµng vµ ë mét sã tµi liÖu do vËy th«ng tin thu thËp ®­îc kh«ng toµn diÖn kh«ng chi tiÕt vµ cËp nhËt. §Ó l­îng hµng b¸n ra ngµy mét t¨ng, æn ®Þnh, thÞ phÇn c«ng ty ngµy mét lín th× cÇn tæ chøc tèt h¬n c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau: T×m kiÕm nh÷ng th«ng tin vÒ dung l­îng thÞ tr­êng, nh÷ng th«ng tin phôc vô cho viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ dù ®o¸n nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cña tõng khu vùc thÞ tr­êng gåm: ChiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ cña vïng trong ®ã ®Æc biÖt chó ý ®Õn tèc ®é ®Ó t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña khu vùc vµ tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp trong vïng. T×m kiÕm th«ng tin vÒ chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n vµ ng¾n h¹n cña kh¸ch hµng khu vùc d©n dông vµ c«ng nghiÖp. Tõ nh÷ng th«ng tin nµy c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc tæng nhu cÇu thÞ tr­êng cÇn sö dông vµ cã c¸c biÖn ph¸p khai th¸c mét c¹ch hiÖu qu¶ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng yÕu tè kinh tÕ chÝnh trÞ x· héi ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty : nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng, chÝnh s¸ch ®Çu t­ n­íc ngoµi th«ng tho¸ng sÏ thu hót vèn ®Çu t­. C¸c nhu cÇu kh¸c sÏ t¨ng theo dÉn ®Õn sö dông nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­: c«ng nghÖ tµi chÝnh, con ng­êi, m¹ng l­íi tiªu thô, uy tÝn gi¸ c¶, dÞch vô tr­íc vµ sau b¸n hµng... ®¸nh gi¸ ®­îc qui m« thÞ phÇn cña hä, h­íng ®i trong t­¬ng lai cña c¸c c«ng ty nµy ®Ò ra ph­¬ng h­íng cho c«ng ty cña m×nh vÒ c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ®©y lµ yÕu tè hµng ®Çu cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ®µo t¹o vµ tuyÓn chän nh÷ng c¸n bé chuyªn s©u vÒ h×nh thøc nµy. c¸c c¸n bé ph¶i n¨ng ®éng nh¹y bÐn víi nh÷ng diÔn biÕn cña thÞ tr­êng cã ®Çu ãc ph©n tÝch xÐt ®o¸n tæng hîp cã tinh thÇn cao trong c«ng t¸c vµ trung thµnh tuyÖt ®èi víi c«ng ty. §Çu t­ c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho nghiªn cøu thÞ tr­êng: Dông cô phôc vô cho viÖc thèng kª ph©n tÝch, in Ên tµi liÖu nh­ m¸y tÝnh, fax, m¸y in... §Çu t­ ph­¬ng tiÖn ®Ó cã thÓ tiÕp cËn thÞ tr­êng nhanh nhÊt chÝnh x¸c nhÊt nh­ ®iÖn tho¹i, ph­¬ng tiÖn di chuyÓn, kÕt nèi th«ng tin Internet. X©y dùng hÖ thèng tµi liÖu s¸ch b¸o t¹p chÝ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu. * T¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty. C«ng ph¶i gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng. X©m nhËp s©u ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng trong nh÷ng n¨m tíi, ®Æc biÖt chó ý cñng cè c¸c mèi quan hÖ l©u dµi. ¤n ®Þnh c¸c b¹n hµng cã nhu cÇu cÇu tiªu dïng LPG lín nh­ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, c¬ së s¶n xuÊt t¨ng tr­ëng trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i b»ng c¸ch t¨ng søc mua LPG cña c¸c kh¸ch hµng cò l«i cuèn kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Môc tiªu míi bao gåm nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp míi liªn doanh víi n­íc ngoµi t¹o uy tÝn lµm ¨n l©u dµi víi hä. 2. BiÖn ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm * C¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m ®­îc c¸c th«ng tin kinh tÕ vµ biÕt ®­îc c¸c nhu cÇu thùc cña kh¸ch trªn c¬ së ®ã c«ng ty x©y dùng vµ thiÕt lËp chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi tiÒm n¨ng vµ thÕ lùc cña m×nh, nãi c¸ch kh¸c lµ t×m ®­îc thêi c¬ hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp ®Ó ph¸t huy ®­îc c¬ héi vµ sÏ chiÕn th¾ng trªn th­¬ng tr­êng. Cã sù c¹nh tranh cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ®ång thêi nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó t¹o ra kh¶ n¨ng x©m nhËp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ra thÞ tr­êng míi. Ch÷ tÝn ®èi víi kh¸ch hµng ph¶i ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu, kh«ng v× lîi Ých tr­íc m¾t mµ ®¸nh mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng ®ã lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu thu hót vµ gi÷ mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ còng lµ biÖn ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi c¸c c«ng ty kh¸c. C¸c ho¹t ®éng kiÓm tra ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn liªn tôc, kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ ng¨n chÆn nh÷ng tr­êng hîp lµm tæn h¹i ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty nªn c¶i thiÖn mÉu m·, vá b×nh ®Ó phôc vô theo yªu cÇu ngµy mét cao cña kh¸ch hµng vá b×nh ngoµi t¸c dông b¶o qu¶n gi÷a g×n, nÐn gas, cßn cã t¸c dông h­íng dÉn qu¶ng c¸o trùc tiÕp t¸c ®éng vµo ng­êi tiªu dïng ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng hay kh«ng. §Æc tr­ng cña s¶n phÈm LPG lµ dÔ ch¸y næ cho nªn yÕu tè an toµn ph¶i lµ hµng ®Çu vµ ®©y lµ yÕu tè quyÕt dÞnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi c¸c c«ng ty kh¸c vµ nã còng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh LPG. C¸c s¶n phÈm ph¶i mang tÝnh ®ång bé cao víi c¸c chi tiÕt vµ thiÕt bÞ ®­îc chän läc tõ c¸c nhµ cung cÊp cã uy tÝn víi c¸c tiªu chuÈn cao nhÊt vÒ an toµn vµ chÊt l­îng. * H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña nh÷ng chi phÝ vÒ t­ liÖu lao ®éng, ®èi t­îng lao ®éng, thï lao lao ®éng vµ nh÷ng chi phÝ b»ng tiÒn kh¸c ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ thµnh lµ bé phËn tÊt yÕu cña gÝa c¶, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ th­êng lµ giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu trªn thÞ tr­êng. ViÖc quyÕt ®Þnh møc gi¸ ban ®Çu cã ý nghi· quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¶m gi¸ b¸n l­îng b¸n ra sÏ t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm sÏ cao. Khã kh¨n rÊt lín ®èi víi c«ng ty GasPetrolimex lµ c¸c c«ng ty kh¸c ®ang ë thêi kú th©m nhËp thÞ tr­êng do ®ã hä cã chÝnh s¸ch gi¸ cùc kú mÒm dÎo thËm chÝ hä chÊp nhËn lç vµ lç nhiÒu n¨m ®Ó chiÕm ®­îc thÞ phÇn ®ã lµ mét th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi c«ng ty. §Ó gi¶m ®­îc gi¸ thµnh th×: - B»ng mäi c¸ch gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn v× ®©y lµ chi phÝ chiÕm tû träng lín trong tæng chi phÝ, ®Çu t­ mua s¾m c¸c ph­¬ng tiÖn chuyªn dông, gi¶m thêi gian ®i trªn chuyÕn, t¨ng vßng tua cña xe - T×m kiÕn c¸c nguån LPG tõ c¸c b¹n hµng æn ®Þnh gi¸ c¶ phï hîp nhÊt lµ nguån hµng ®­îc s¶n xuÊt trong n­íc (nhµ m¸y läc dÇu Dinh Cè) - T¨ng vßng quanh cña vá b×nh - X¾p xÕp l¹i bé m¸y gi¶m thiÓu chi phÝ qu¶n lý, hµnh chÝnh... - §Çu t­ x©y dùng hÖ thèng kho b·i, tr¹m triÕt n¹p hîp lý thuËn tiÖn gi¶m chi phÝ l­u th«ng. - DÇn thay thÕ c¸c thiÕt bÞ nhËp tõ n­íc ngoµi b»ng c¸c thiÕt bÞ trong n­íc víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nh­ng gi¸ thµnh rÎ h¬n. 3. BiÖn ph¸p ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ph¸t triÓn å ¹t c¸c thµnh viªn kªnh nh­ trong thêi gian qua. C«ng ty nªn chó träng h¬n vµo viÖc nghiªn cøu ph©n tÝch theo tõng vïng, l·nh thæ cô thÓ. §©y lµ c¬ së gióp c«ng ty quyÕt ®Þnh sè l­îng c¸c thµnh viªn s½n cã, qui tr×nh thiÕt kÕ m¹ng ®­îc tr×nh bµy nh­ sau: Lùa chän khu vùc ®¹i lý §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng H×nh thµnh l·nh thæ th¨m dß Nghiªn cøu ph©n tÝch khèi l­îng c«ng viÖc §iÒu chØnh l·nh thæ b¸n QuyÕt ®Þnh ph©n bæ lùc l­îng b¸n §Ò xuÊt qui tr×nh thiÕt kÕ ph­¬ng ph¸p ë c«ng ty GasPetrolimex B1: Lùa chän khu vùc ®Þa lý. C«ng ty cã thÓ lùa chän theo c¸c khu vùc nh­ tØnh thµnh phè. §èi víi c¸c thµnh phè lín nh­ Tp Hå ChÝ Minh, Hµ néi, H¶i Phßng, §µ n¨ng cÇn chia thµnh c¸c ®¬n vÞ nhá h¬n cã thÓ lµ c¸c quËn cßn l¹i nªn xÐt theo tõng tØnh B2: §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña tõng vïng nh­ ®· chia ë b­íc 1 B3: H×nh thµnh c¸c vïng l·nh thæ th¨m dß nªn chia nhá c¸c vïng l·nh thæ ®Ó cã ®­îc nh÷ng ®¸nh gi¸ s¸t thùc chuÈn x¸c cña vïng l·nh thæ ®ã. B4: Nghiªn cøu ph©n tÝch khèi l­îng c«ng viÖc X¸c ®Þnh ®­îc khèi l­îng c«ng viÖc cÇn thiÕt cña c¸c vïng l·nh thæ: Do ®ã l·nh thæ b¸n gièng nhau th­êng cã tiÒm n¨ng thÞ tr­êng kh¸c nhau dÉn ®Õn khèi l­îng c«ng viÖc kh¸c. B5: §iÒu chØnh l·nh thæ b¸n C«ng ty cã thÓ ®iÒu tra c¸c ®¹i lý cña hµng t¹i khu vùc thÞ tr­êng cÇn nghiªn cøu sau ®ã tiÕn hµnh c©n ®èi víi tiÒm n¨ng t¹i khu vùc nµy hoÆc thaá luËn tr­íc víi ®¹i diÖn cña c«ng ty. Khi cã ®ñ th«ng tin c«ng ty míi tiÕn hµnh ®iÒu chØnh. B6: Ph©n bæ lùc l­îng b¸n NÕu khu vùc thÞ tr­êng nµo d­ thõa, nãi c¸ch kh¸c sè l­îng thµnh viªn nhiÒu h¬n sè cÇn thiÕt cña c«ng ty th× cÇn ph¶i rót bít, nÕu lùc l­îng b¸n ë ®©y ch­a t­¬ng xøng th× cÇn bæ xung thªm mét ®iÓm cÇn chó ý trong qui ®Þnh thiÕt kÕ m¹ng lµ c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh kh¶ n¨ng ph©n tÝch, phôc vô cña c¸c thµnh viªn víi nhu cÇu thÞ tr­êng t¹i khu vùc ®ã ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c thµnh viªn nµy ®¹t ®­îc møc lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Ho¹t ®éng nµy cÇn ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn v× nhu cÇu sö dông gas láng ®Æc biÖt t¹i c¸c thµnh phè lín sÏ t¨ng nhanh trong thêi gian tíi. Do kh¶ n¨ng phôc vô cña c¸c thµnh viªn lµ h÷u h¹n nªn c«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh ®óng lóc ®Ó bæ xung sè l­îng bao nhiªu lµ võa ®ñ. Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty rÊt réng lín v× vËy c«ng ty nªn giao c«ng t¸c nµy cho c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp phô tr¸ch theo dâi t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng. Hä chôi tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng ngoµi ra c«ng ty nªn thµnh lËp c¸c tæ kh¶o s¸t theo dâi t¹i c¸c ®Þa bµn kh«ng cã c«ng t¸c nµy. * Hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi víi kh¸ch hµng d©n dông. §Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng nµy lµ mua víi sè l­îng nhá (chØ mét b×nh), mua qua ®iÖn tho¹i, muèn ®­îc phôc vô nhanh chãng t¹i ®Þa ®iÓm yªu cÇu. §Ó ®¸p øng yªu cÇu trªn c«ng ty cÇn thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p. - Ph¸t triÓn m¹ng l­íi m¹ng l­íi c¸c hé ®æi gas Hé ®æi gas ®­îc hiÓu lµ c¸c ®iÓm ®æi gas nhá lÎ t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c­ víi sè l­îng mua lín. C¸c ®iÓm nµy sÏ bè trÝ møc s¶n phÈm phï hîp t¹i khu vùc ®ã trong thêi gian tr­íc m¾t viÖc qu¶n lý c¸c hé nµy cã thÓ giao cho c¸c tæng ®¹i lý t­ nh©n hoÆc c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp trùc tiÕp thùc hiÖn. C¬ së cña ®Ò xuÊt nµy lµ xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng d©n dông ®¸p øng mét c¸ch nhanh chãng thuËn tiÖn... vµ t¹o mèi quan hÖ gÇn gòi gi÷a c¸c hé ®æi gas víi kh¸ch hµng trong khu vùc, ng¨n chÆn c¹nh tranh vµ t¹o dùng mét thÞ tr­êng v÷ng ch¾c h¬n.Tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn cïng khu vùc thÞ tr­êng ®ã ®Ó m¹ng l­íi nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c«ng ty ph¶i trang bÞ cho c¸c hé ®æi gas c¸c kiÕn thøc kü thuËt vµ x©y dùng c¬ b¶n cña ngµnh hµng. * §Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi gas láng trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng d©n dông x©y dùng c¸c c¬ së trùc tiÕp cho c¸c khu trung c­, khu tËp thÓ cao tÇng, c¬ së cña gi¶i ph¸p nµy lµ ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng d©n dông. §Ó nã cã tÝnh kh¶ thi th× ngoµi viÖc x©y dùng c¸c kho chøa c«ng ty ph¶i l¾p ®Æt hÖ thèng ®­êng èng dÉn gas tíi tùng hé gia ®×nh. Møc tiªu thô cña c¸c hé nµy sÏ ®­îc theo dâi qua hÖ thèng ®ång hå. Ngoµi ra ®Ó ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé cho toµn c«ng tr×nh c«ng ty ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ thiÕt kÕ ngay tõ khi c«ng tr×nh cßn ®ang ë giai ®o¹n dù ¸n, khi thi c«ng ph¶i cã sù gi¸m s¸t cña c¸c nh©n viªn chuyªn m«n trong c«ng ty. C¸c ho¹t ®éng t­ vÊn thiÕt kÕ còng nh­ l¾p ®Æt hÖ thèng cung cÊp bÓ chøa, ®­êng èng dÉn, ®ång hå ®o, c¸c thiÕt bÞ phßng tr¸nh... nhu cÇu tiªu thô cña c¸c khu trung c­ hay c¸c khu tËp thÓ ph¶i ®­îc tÝnh to¸n cô thÓ ®Ó thiÕt kÕ hÖ thèng cung cÊp cho phï hîp tr¸nh thõa hoÆc thiÕu dÉn ®Õn lµm gi¶m tÝnh kinh tÕ cña dù ¸n - §Ò xuÊt c¬ cÊu l¹i m¹ng l­íi ph©n phèi LPG h¹n chÕ viÖc ph¸t triÓn thªm c¸c cöa hµng trùc thuéc. NÕu cã thÓ nªn gi¶m sè l­îng c¸c thµnh viªn t¹i c¸c thÞ tr­êng lín nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, Tp Hå ChÝ Minh ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý tù do n©ng cao kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng t¹i c¸c thÞ tr­êng nµy ®©y sÏ lµ thµnh viªn míi thay thÕ c¸c cöa hµng trùc thuéc. - Hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp n»m rÊt ph©n t¸n t¹i c¸c vïng miÒn kh¸c nhau c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch cô thÓ sö dông tèi ®a thÕ m¹nh m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p hiÖn t¹i cña ngµnh. C¸c chÝnh s¸ch chñ yÕu thÓ hiÖn c«ng t¸c tiÕp cËn kh¸ch hµng. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm x¸c ®Þnh c¸c khu vùc ®Çu t­ dù ¸n cã sö dông LPG qua c¸c së ®Çu t­ cña c¸c tØnh hoÆc c¸c c¬ quan liªn quan ®Ó tiÕp cËn thuyÕt phôc nhãm kh¸ch hang nµy. C«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp sÏ tiÕp cËn kh¸ch hµng cña c¬ quan trung ­¬ng, tõ c¸c thÞ tr­êng trªn c«ng ty cïng c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh sÏ phèi hîp ®Ó cã c¸ch nh×n tæng thÓ vµ dµnh ­u thÕ ®Ó c¹nh tranh trong c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ t×m hiÓu kh¸ch hµng c«ng nghiÖp * ViÖc tæ chøc ph©n phèi nh­ trªn mét mÆt cho phÐp c«ng ty tËp trung vµo c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm mÆt kh¸c vÉn cã thÓ v­¬n tíi thÞ tr­êng míi trªn ph¹m vi c¶ n­íc. C¸c kªnh ph©n phèi tíi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ t­¬ng ®èi thuÇn nhÊt vµ kh¸ bªn v÷ng do cïng trùc thuéc hÖ thèng ph©n phèi. §Ó kªnh ph©n phèi tíi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®­îc thèng suèt c«ng ty gas nªn thµnh lËp c¸c tæ nghiªn cøu tiÕp thÞ, gåm c¸c nh©n viªn kü thuËt, kinh doanh, tµi chÝnh. C¸c tæ nµy còng ph¶i ®­îc thµnh lËp t¹i c¸c chi nh¸nh cña xÝ nghiÖp d­íi sù chØ ®¹o vÒ mÆt c«ng nghÖ, kü thuËt cña tæ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp thuéc c«ng ty. Nhãm nµy cã tr¸ch nhiÖm tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, t×m kiÕm kh¸ch hµng, lËp c¸c dù ¸p ®Çu t­, thùc hiÖn dÞch vô hç trî cÇn thiÕt cho c¸c c«ng ty trùc thuéc còng nh­ víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. §Ó ®Ò xuÊt nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao c«ng ty nªn cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch ®Æc biÖt víi c¸c thµnh viªn míi, nh­ng còng ph¶i cã nh÷ng rµng buéc chÆt chÏ. Mäi biÖn ph¸p ®­a ra ph¶i ®­îc qu¶n lý nhÊt qu¸n, bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c tiÕp thÞ ph¶i th­êng xuyªn ®­îc theo dâi vµ cã biÖn ph¸p øng phã nhanh ®èi víi sù biÕn ®æi cña c¸c thµnh viªn nµy trªn toµn khu vùc 4. X¸c ®Þnh c¸c kªnh tiªu thô, ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm §Ó chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng ngoµi viÖc b¶o ®¶m nguån hµng, n©ng cao chÊt l­îng, g©y uy tÝn ®èivíi kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi b¸n hµng th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh c¸c kªnh tiªu thô vµ c¸c h×nh thùc tiªu thô s¶n phÈm * Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng d©n dông - XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm yªu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng d©n dông c«ng ty chØ nªn sö dông kªnh ph©n phèi sè 3 vµ sè 4 ( nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn) - T¹i c¸c thÞ tr­êng cã chi nh¸nh xÝ nghiÖp c«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng ph©n phèi qua kªnh sè 3 bªn c¹nh ®ã ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng ®iÒu tiÕt cña thÞ tr­êng ta cã thÓ ®­a mét vµi cöa hµng trùc thuéc vµo ho¹t ®éng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý gi¶m gi¸ b¸n bõa b·i ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty - T¹i c¸c khu vùc kh«ng cã chi nh¸nh xÝ nghiÖp c«ng ty nªn chän lo¹i kªnh ph©n phèi sè 4 lµ hîp lý nhÊt, kh¶ n¨ng hËu cÇn (dù tr÷) tèt sÏ gióp kªnh nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao - C¸c cöa hµng còng ph¶i thùc hiÖn chøc n¨ng: giíi thiÖu, b¸n vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng * Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp -Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ ®èi t­îng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty vµ thùc tÕ ®©y lµ thÞ tr­êng cã sù c¹nh gay g¾t nhÊt ®Ó c¶i tiÕn hÖ thèng ph©n phèi nµy tr­íc hÕt c«ng ty cÇn tæ chøc l¹i sù ph©n c«ng gi÷a c¸c c«ng ty víi c¸c c«ng ty thµnh viªn, c«ng ty chØ nªn ¸p dông kªnh sè 1. Thùc hiÖn chñ yÕu t¹i c¸c khu vùc mµ c«ng ty cã ®Æt c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp. Kªnh nµy cã thÓ më réng sang c¸c khu vùc cña c«ng ty x¨ng dÇu theo nhu cÇu cña c¸c c«ng ty trong ngµnh trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c c«ng ty trùc thuéc Petrolimex t¹i khu vùc ®ã vÒ l©u dµi c«ng ty chuyÓn giao c¸c kh¸ch hµng nµy cho c¸c c«ng ty trong ngµnh trùc tiÕp cung øng hµng trªn c¬ së thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ ®µo t¹o ®Ó c¸c c«ng ty ®ã cã ®ñ kiÕn thøc vÒ kü thuËt vµ tiÕp thÞ -Khi hÖ thèng nµy ®­îc thùc hiÖn sÏ gióp c«ng ty ph¸t triÓn m¹ng l­íi réng kh¾p trªn toµn quèc víi ®é bao phñ dµy h¬n (do cã 60 c«ng ty x¨ng dÇu ®­îc ph©n bè t¹i 61 tØnh thµnh trªn c¶ n­íc). §©y lµ lîi thÕ lín mµ nhiÒu ®èi thñ kh¸c kh«ng thÓ cã ®­îc trong mét t­¬ng lai gÇn qu¸ tr×nh ®Çu t­ hç trî vÒ kü thuËt cho hÖ thèng cung cÊp tíi kh¸ch c«ng nghiÖp míi cÇn ph¶i tÝnh to¸n hiÖu qu¶ kinh tÕ cña tõng dù ¸n cïng víi c¸c c«ng ty trong ngµnh. 5. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty - Gi¸ ®­îc hiÓu lµ: “ Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô” - Gi¸ lµ mét yÕu tè rÊt nh¹y c¶m trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i (mua – b¸n) nãi riªng bëi gi¸ cã liªn quan ®Õn lîi Ých c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng, ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Gi¸ cã tÝnh m©u thuÉn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n + §èi víi ng­êi b¸n gi¸ c¶ ph¶n ¸nh kho¶n thu nhËp mµ hä mong muèn cã ®­îc do nhõ¬ng quyÒn së h÷u/ sö dông s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh cho ng­êi mua. Gi¸ cµng cao ng­êi b¸n cµng cã lîi ng­êi b¸n cã quyÒn ®Æt gi¸ + §èi víi ng­êi mua gi¸ ph¶n ¸nh chi phÝ b»ng tiÒn mµ hé ph¶i chi tr¶ cho ng­êi b¸n ®Ó cã ®­îc quyÒn së h÷u/ sö dông s¶n phÈm dÞch vô mµ hé cÇn. Gi¸ c¶ thÊp ng­êi mua cµng cã lîi, ng­êi mua ®­îc quyÒn tr¶ gi¸ (chÊp nhËn gi¸). + Sù vËn ®éng ng­îc chiÒu gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua tõ mét s¶n phÈm dÞch vô nµo ®ã ®­îc gi¶i quyÕt th«ng qua møc gi¸: Møc gi¸ mµ sù c©n b»ng gi÷a “l­îng tiÒn” ph¶i tr¶ vµ “ c¸i g× ®ã” nhËn ®­îc t­¬ng øng - Nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ( ph¸t triÓn thÞ phÇn, t¨ng doanh sè b¸n, n©ng cao lîi nhuËn...) Doanh nghiÖp cÇi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. ChÝnh s¸ch gi¸ sÏ lµ sù lùa chän ®óng ®¾n c¸c t×nh huèng cÇn gi¶i quyÕt khi ®Æt møc gi¸ gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch ®­îc dÔ dµng h¬n. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ th­êng ®­îc ¸p dông +ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t + ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn +ChÝnh s¸ch vÒ gi¶m gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ (chªnh lÖch gi¸). HiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex ®ang ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ tr­êng, ®­a ra møc gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. c¸c c«ng ty kh¸c ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh gas láng hÇu nh­ ®ang ë giai ®o¹n x©m nhËp thÞ tr­êng nªn gi¸ cña hä rÊt mÒm dÎo vµ rÊt thÊp thËm chÝ hä cã thÓ chôi lç nhiÒu n¨m ®Ó chiÕm ®­îc thÞ phÇn. §©y lµ khã kh¨n vµ th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy kh«ng c¨n cø vµo môc tiªu cña doanh nghiÖp, kh¸ch hµng môc tiªu. QuyÕt ®Þnh gi¸ cao hay thÊp tuú thuéc vµo gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng (gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®­a ra) B¶ng 11: B¶ng gi¸ giao b¸n t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng C¸c h×nh thøc b¸n MiÒn b¾c MiÒn trung MiÒn nam 1. Chi nh¸nh 5400®/kg 5.500®/kg 5.500®/kg 2. Tæng ®¹i lý 6800®/kg 6.500®/kg 6.200®/kg 3. §¹i lý t­ nh©n 7.600®/kg 7300®/kg 6.800®/kg 4. Cöa hµng 7500®/kg 7200®/kg 6700®/kg C¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp lËp ph­¬ng ¸n gi¸ b¸n trªn c¬ së so s¸nh c©n ®èi víi gi¸ giao cho c¸c cöa hµng trùc thuéc ®Ó ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh víi c¸c h·ng gas kh¸c, møc gi¸ nµy ph¶i tr×nh c«ng ty phª duyÖt. C¸c tæng ®¹i lý ®­îc toµn quyÒn quyÕt ®Þnh gi¸ cho c¸c ®¹i lý. C¸c ®¹i lý cã quyÒn ®Þnh gi¸ b¸n lÎ trªn c¬ së c¨n cø t×nh h×nh cung cÇu t¹i nh÷ng thêi ®iÓm cô thÓ. 6. Hoµn thiÖn víi c¸c ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty gas Petrolimex. * T¨ng c­êng qu¶ng c¸o: kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng phôc vô vµ còng lµ ng­êi tr¶ tiÒn cho c«ng ty. Mçi ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i h­íng tíi kh¸ch hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mçi doanh nghiÖp ®Òu cã nh÷ng ®èi t­îng tiªu dïng riªng xong môc tiªu cña doanh nghiÖp nh»m më réng ®èi t­îng phôc vô sao cho nhiÒu ng­êi biÕt vµ sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty cïng t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp v­¬n lªn chiÔm lÜnh thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i thu hót kh¸ch hµng b»ng nh·n hiÖu hµng ho¸, tiÕng t¨m cña c«ng ty. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ®Òu nh»m phôc vô ®¾c lùc cho tiªu thô s¶n phÈm thóc ®Èy s¶n xuÊt h­íng dÉn ng­êi tiÒu dïng. N¾m ®­îc ý nghÜa vai trß cña qu¶ng c¸o trong ho¹t ®éng kinh doanh nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh­: qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn vá b×nh, trªn c¸c tuyÕn xe buýt, t¹p chÝ, s¸ch b¸o... Tuy nhiªn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ch­a diÔn ra th­êng xuyªn liªn tôc. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty nªn ¸p dông c¸c h×nh thøc. Qu¶ng trªn ti vi, Ra®io ®©y lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao nhÊt, Qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o chi phÝ bá ra Ýt mµ ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn. C¸c ¸p phÝch nªn lµm ®Ìn chiÕu thu hót h¬n n÷a sù chó ý cña ng­êi qua l¹i. VÒ l©u dµi c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch ®Çu t­ vèn, x©y dùng quü qu¶ng c¸o tham gia vµo c¸c héi chî trong n­íc vµ quèc tÕ. Qu¶ng c¸o rÊt cÇn thiÕt nã cã t¸c dông giíi thiÖu h­íng dÉn kh¸ch hµng t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau c«ng ty nªn chän c¸c h×nh thøc kh¸c nhau phï hîp víi ®èi t­îng nhËn tin vµ ®iÒu kiÖn cña c«ng ty. * KhuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña ng­êi b¸n nh»m xóc tiÕn viÖc b¸n hµng ph¶i cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña m×nh b»ng c¸ch giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i lµ c«ng cô kh¸ quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã kÝch thÝch kh¸ch hµng dÉn tíi hµnh vi mua s¾m. Nh÷ng ng­êi lµm Marketing sÏ ®¹t ®­îc môc ®Ých kÝch thÝch tiªu thô trong thêi gian ng¾n khi tæ chøc ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. Th«ng qua c¸c kü thuËt khuyÕn m¹i c«ng ty sÏ thu hót thªm nh÷ng ng­êi dïng thö kÝch thÝch nh÷ng ng­êi mua trung thµnh kÓ c¶ nh÷ng ng­êi thØnh tho¶ng míi mua. Møc tiªu thô sÏ cao h¬n trong mét thêi gian ng¾n h¬n so víi qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn ®ã chØ lµ t¹m thêi v× kh¸ch ®­îc kÝch thÝch. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i - Gi¶m gi¸ - Ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ - TÆng phiÕu mua hµng - Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn - Thªm hµng ho¸ cho kh¸ch mua hµng víi sè l­îng nhÊt ®Þnh - TÆng phÇn th­ëng cho nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn - Dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn - TÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng qu¶ng c¸o - ChiÕt gi¸ (gi¶m gi¸ so víi ho¸ ®¬n) * Héi chî triÓn l·m - Héi chî th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh trong ®ã tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh ®­îc tr­ng bµy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ - TriÓm l·m th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, th«ng qua viÖc tr­ng bµy hµng ho¸ t­ liÖu ®Ó giíi thiÖu qu¶ng c¸o nh»m thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ - T¸c dông cña viÖc tham gia héi chî triÓm l·m + Gãp phÇn thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing cña c«ng ty + T¹o c¬ héi ®Ó c«ng ty tiÕp c©n víi kh¸ch hµng môc tiªu + Giíi thiÖu s¶n phÈm víi ng­êi tiªu dïng + C¬ héi c«ng ty më réng thÞ tr­êng + T¨ng c­êng më réng hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n hµng + Hoµn thiÖn thªm chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña doanh nghiÖp + Xóc tiÕn hîp t¸c ®Çu t­ - Qui tr×nh tham gia héi chî triÓn l·m + C¸c ho¹t ®éng tr­îc héi chî triÓn l·m + X¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng ty cÇn ®¹t tíi nãi chung vµ môc tiªu Marketing cña c«ng ty nãi riªng + X©y dùng c¸c môc tiªu cho viÖc tham gia cho héi chî triÓn l·m TiÕp cËn víi kh¸ch hµng môc tiªu. T×m kiÕm nhµ xuÊt khÈu, nhËp khÈu, b¸n hµng, ph©n phèi hay ®¹i lý. T¨ng doanh sè b¸n më réng thÞ tr­êng cñng cè uy tÝn h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng + Lùa chän héi chî triÓn l·m Lo¹i héi chî triÓm l·m n¬i tæ chøc thµnh phÇn tham gia vµ tham quan. Gi¸ c¶ thêi h¹n ph­¬ng thøc thanh to¸n, nhµ tæ chøc. Dù trï kinh phÝ chuÈn bÞ yÕu tè con ng­êi + ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt cho triÓn l·m. H×nh ¶nh sè liÖu vÒ lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty, s¶n phÈm kinh doanh vµ nÐt ®Æc thï, tµi liÖu vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm, h­íng dÉn sö dông + Tæ chøc thiÕt kÕ x©y dùng gian hµng t¹i héi chî triÓn l·m C¸c c«ng viÖc ph¶i lµm trong héi chî triÓn l·m sau c«ng t¸c chuÈn bÞ khi héi chî triÓn l·m më cöa c«ng ty ph¶i s½n sµng ®Ó ®ãn tiÕp kh¸ch tham quan, chuÈn bÞ b¸n hµng, giíi thiÖu hµng ho¸, giao tiÕp víi c¸c b¹n hµng + §¸nh gÝa kÕt qu¶ ®¹t ®­îc sau khi tham gia héi chî triÓn l·m C¸c chØ tiªu vÒ l­îng: Sè l­îng ®¬n ®¹t hµng, gi¸ trÞ hµng ho¸ b¸n ra, sè b¹n hµng thu hót ®­îc. §¸nh gi¸ vÒ sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng quan hÖ víi kh¸ch hµng sau héi chî triÓn l·m. * B¸n hµng trùc tiÕp B¸n hµng lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng trong ®ã ng­êi b¸n hµng cã tr¸ch nhiÖm giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn. §Ó thu hót ®­îc kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty th× ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n chuyªn s©u * Quan hÖ víi c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c Quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng quan hÖ víi quÇn chóng nh»m tuyÒn truyÒn tin tøc ®Õn víi hä. C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c nh­ ho¹t ®éng tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o... Néi dung cña c¸c ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt quan träng ®Ó c¸c ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ c«ng ty nªn sö dông tæng hîp c¸c biÖn ph¸p. Tuy nhiªn trong nh÷ng tr­êng hîp cô thÓ, thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ mµ vÞ trÝ cña c¸c ho¹t ®éng trªn ®­îc s¾p xÕp sao cho hîp lý lµm tèt ®­îc c¸c biÖn ph¸p nµy th× hiÖu qu¶ trong kinh doanh sÏ ®¹t ®­îc tèt h¬n. KÕt kuËn Sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ do §¶ng khëi x­íng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ: s¶n xuÊt ph¸t triÓn, ®êi sèng vËt chÊt t×nh thÇn cña nh©n d©n ngµy cµng cao. Trong ®ã cã sù ®ãng gãp cña ngµnh hµng LPG nãi chung vµ c«ng ty Gas Petrolimex nãi riªng. Do ®ã nhu cÇu sö dông nguån nhiªn liÖu s¹ch, v¨n minh LPG ngµy mét t¨ng ®ã lµ thuËn lîi cña c¸c c«ng ty kinh doanh LPG. Nh­ng sè l­îng c¸c c«ng ty kinh doanh ngµnh hµng nµy l¹i lín nªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ngµy mét khã kh¨n h¬n. V× vËy tæ kinh doanh lµm sao cho cã hiÖu qu¶ lµ vÊn ®Ó th­êng trùc sè 1 cña c¸c c«ng ty kinh doanh LPG . Qua thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ ë c«ng ty Gas Petrolimex. Em ®· thÊy sù chuyÓn ®æi m¹nh mÏ, toµn diÖn vµ tù hoµn thiÖn cña c«ng ty trong c¬ chÕ qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nªn ®· ®em l¹i kÕt qu¶ lín cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty do khÐo lÐo lùa chän khai th¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng, khu vùc thÞ tr­êng phï hîp xö lý tèt quan hÖ kinh tÕ trªn th­¬ng tr­êng. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ngµy mét t¨ng ®íi sèng vËt chÊt vµ t×nh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty æn ®Þnh, uy tÝn cña c«ng ty ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn th­¬ng tr­êng. Trong thêi gian tíi c«ng ty tiÕp tôc chó träng h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. M«t lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh vµ t¹o ®iÒu kiÖn vÒ mäi mÆt cña thÇy gi¸o h­íng dÉn PGS.TS - Hoµng §øc Th©n, c¸c thÇy c« trong khoa, c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh, c¸c chÞ c¸n bé trong c«ng ty! Hµ Néi, th¸ng 7 n¨m 2001 Sinh viªn: TrÇn Quèc TuÊn Tµi liÖu tham kh¶o 1. PGS, PTS NguyÔn Duy Bét ; PGS, PTS §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i - NXB Gi¸o dôc n¨m 1999. 2. PGS, PTS Hoµng Minh §­êng ; PTS NguyÔn Thõa Léc Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - NXB Gi¸o dôc n¨m 1999 3. PGS, PTS Hoµng Minh §­êng Kinh doanh vµ Bao b× hµng ho¸ - NXB Thèng kª n¨m 1994 4. Ph¹m ThÞ Thu Ph­¬ng NghiÖp vô qu¶n trÞ b¸n hµng - NXB Thèng kª n¨m 1999 5. Th­¬ng m¹i dÞch vô. NXB Thèng kª n¨m 1996 6. CÈm nang th­¬ng m¹i dÞch vô NXB Thèng kª n¨m 1994 7. ThuËt chinh phôc kh¸ch hµng. NXB Thèng kª n¨m 1993 8. Gi¸ c¶ thÞ tr­êng Tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n n¨m 1991 9. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam. 10. T¹p chÝ Th­¬ng m¹i. Môc lôc Trang