Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải khát. -Vốn điều lệ :10.632.106.476tr. Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn. Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển. Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt. Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng. Tầm nhìn: Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có lợi cho sức khoẻ. Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét đặc trưng của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản phẩm tinh tế, độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn. Sứ mệnh: Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị trường trong nước và thế giới. HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN Chủ tịch Hội đồng thành viên Giám đốc điều hành Giám đốc công ty Ngươi đại diện pháp luật Giám đốc chi nhánh Tp. HCM Giám đốc Bán hàng Giám đốc Chiến lược Phát triển & Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính Kế toán Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kỹ thuật Phòng Cơ năng Xưởng sản xuất Chi nhánh Tp. HCM Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào (nguồn từ phòng tổ chức hành chính ) Chiến lược phát triển Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau: - Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất. - Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao. -Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới. - Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm. - Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực: Nhà hàng, dịch vụ, du lịch… 2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Ngành rượu là một ngành đem lại lợi nhuận cao và đây cũng chính là môi trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất rượu.Trên thực tế trên thị trường rượu hiện nay việc rượu ngoại xâm nhập vào việt nam và việc xuất hiện rượu nhập lậu và rượu giả đã làm cho người tiêu dùng e ngại khi chọn mua rượu nội. Do đó các hãng sản xuất rượu trong nước phải có những biện pháp PR cho sản phẩm của mình để người tiêu dùng tin dùng. Ở Việt nam trong những năm gần đây, rất nhiều người đã quan tâm đến rượu vang.Họ cho rằng trong bữa ăn nếu dùng rượu vang thì sẽ ăn được nhiều hơn và bữa ăn cảm thấy ngon miệng hơn. Đó là dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất rượu vì sự thay đổi cách nghĩ của người tiêu dùng về rượu nó có thể là 1 phương thuốc chứ không hoàn toàn là thức uống để giải trí. Và đây là cơ hội lớn cho doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình. Trên thị trường hiện nay các sản phẩm thay thế của rượu như bia và nước giải khát cũng đang hoạt động rất sôi nổi, và được người tiêu dùng chấp nhận.Đây là thách thức lớn của ngành rượu đòi hỏi các nhà quản trị của công ty phải có những biện pháp để có thể lôi kéo được người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của mình và hướng người tiêu dùng gắn bó với sản phẩm của mình. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ rượu - Về chính trị - kinh tế - pháp luật: Có rất nhiều quy định, điều lệ được áp dụng nhằm giảm khả năng tiếp cận với đồ uống chứa cồn, từ những biện pháp như độc quyền của nhà nước, quy định giới hạn các điểm được phép bán rượu bia cho tới việc giới hạn tuổi được phép mua và uống rượu.Khía cạnh kinh tế cũng được đề cập đến thông qua việc áp dụng các biện pháp về thuế và giá. Các chính sách này được xem là hiệu quả và tác động có thể nhìn thấy được.Điều này làm giảm sản lượng cung cấp rượu của công ty trên thị trường. Cấp giấy phép kinh doanh có điều kiện cho những doanh nghiệp đăng kí kinh doanh mặt hàng rượu bia là hình thức được áp dụng ở nước ta.Doanh nghiệp muốn đăng kí kinh doanh rượu phải đăng kí với cơ quan có chức năng của nhà nước, hoặc chính quyền địa phương để được cấp giấy phép Thuế : Rượu là sản phẩm thương mại, và vì vậy cũng như các loại hàng hóa khác sẽ tuân theo quy luật thị trường. Rượu từ 20 độ trở lên, Từ ngày 1/1/2010 đến hết ngày 31/12/2012 áp dụng thuế suất 45%. Rượu dưới 20 độ từ ngày 1/1/2010 áp dụng thuế suất 25% Thuế suất nhập khẩu rượu là 80%. Quy định về quảng cáo và tài trợ: Bao gồm các quy định về hạn chế quảng cáo bia rượu trên các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau.Điều này làm cản trở không nhỏ tới việc xúc tiến bán hàng của công ty sản xuất rượu. Các chính sách của nhà nước đưa ra chủ yếu là để bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng, và vì vậy các doanh nghiệp sản xuất rượu cũng phải chú ý đến đặc điểm này vì sức khỏe người tiêu dùng cũng là một chương trình mà bất kể các doanh nghiệp nào cũng phải tham gia và tiến hành. Tuy nhiên với thế suất thuế nhập khẩu mặt hàng rượu của nước ta là 80%. Điều này cho thấy đây là cơ hội, là sự ưu ái của nhà nước để cho các nhà sản xuất rượu trong nước chiếm lĩnh và mở rộng thị trường vì giá thành luôn rẻ hơn so với rượu ngoại. - Về môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có tác động lớn đến doanh nghiệp, đến số lượng, chủng loại, cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra rên thị trường. Các nhân tố được phân tích đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập bình quân đầu người,lạm phát…Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Về văn hóa xã hội: Thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và ngày càng đòi hỏi ở một mức độ cao hơn. Do đó đòi hỏi các nhà kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và khảo sát thị trường để có thể đáp ứng được khách hàng một cách tốt nhất. Đem lại lợi nhuận cho công ty 2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp Qua việc lập phiếu điều tra và phỏng vấn lãnh đạo doanh nghiệp. Em đã tổng hợp được các kết quả như sau: Tổng số phiếu phát ra là 30 phiếu trong đó có 10 phiếu dành cho cán bộ trong công ty. 20 phiếu là cho khách hàng,trong đó 10 phiếu là điều tra khách hàng đã biết đến sản phẩm rượu công ty Anh Đào, 10 phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm rượu. - Số phiếu hợp lệ là 29 phiếu - Số phiếu không hợp lệ là 0 phiếu a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ % 1 Công ty thường sử dụng tiêu thức nào trong tiêu thụ sản phẩm Bán hàng trực tiếp 9 100 Siêu thị 2 22,2 Đại lý 4 44,4 2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm gần đây Tăng 4 44,4 Giảm 2 22,2 ổn định 3 33.3 3 Giá rượu của công ty so với công ty khác trên thị trường Cao 1 11,1 Thấp 5 55.5 Bằng nhau 3 33.3 4 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty Rất tốt 6 66.6 Tạm tạm 3 33,3 Chưa được tốt 0 0 5 Các hoạt động xúc tiến của công ty có mang lạ hiệu quả Rất tốt 0 0 Bình thường 7 77,7 Chưa được tốt 2 22,2 6 Lợi thế cạnh tranh của công ty so với đối thủ Giá 3 33,3 Chất lượng 9 100 Phục vụ tốt 1 11,1 Khác 0 0 7 Công ty có thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo kiến hức mới cho nhân viên Thường xuyên 5 55,5 Thỉnh thoảng 4 44,4 Không 0 0 8 Công ty có thường xuyên đi hảo sát thị trường Thường xuyên 4 44,4 Thỉnh thoảng 5 55.5 Không 0 0 Bảng 2.2- Kết quả phân tích phiếu điều tra dành cho nhân viên trong công ty Dựa vào bảng phân tích điều tra ta thấy: - Công ty thường sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp là chủ yếu.Và đó là công cụ chủ yếu của công ty để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Còn các công cụ khác như bán hàng qua siêu thị chiếm 22,2%, bán qua đại lý chiếm 44.4%. đó cũng là kênh phân phối hàng hóa quan trọng và cần được phát triển hơn nữa để thu hút người tiêu dùng. - Tình hình tiêu thụ trong 3 năm gần đây thì nói chung là tăng. Năm 2007 so với năm 2006 là giảm. năm 2008 so với 2007 là tăng.xem thêm ở bảng 2.5 - Gía rượu của công ty so với các loại rượu khác trên thị trường nói chung là thấp hơn(chiếm 55.5%).Do đã tiết kiệm được các loại chi phí,còn 33.3% là bằng nhau,và 11,1% là cao hơn 1 số sản phẩm khác trên thị trường. - Khách hàng đánh giá chất tốt về chất lượng rượu của công ty chiếm 66.6%. còn lại là ý kiến cho rằng chất lượng bình thường 33.3%. - Các hoạt động xúc tiến của công ty có hiệu quả bình thường, tính hiệu quả chưa cao. Hiệu quả bình thường chiếm 77.7%. thấp là 22.2%.do đó công ty cần có biện pháp nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Lợi thế cạnh tranh của công ty là chất lượng có100% ý kiến. - Công ty thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo kiến thức cho nhân viên để họ nắm bắt tốt được các kiến thức mới và tình hình thị trường 55,5% ở mức độ thường xuyên b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ 1 Vì sao sản phẩm của chúng tôi được anh chị biết đến Mẫu mã 1 10 Chất lượng 7 70 Giá cả 2 20 2 Số lượng mà anh chị thường mua là bao nhiêu Rất nhiều 5 50 Bình thường 2 20 Ít 3 30 3 Thời điểm mua sản phẩm Mọi thời điểm 6 60 Trước tết 4 40 Sau tết 0 0 4 Anh chị thấy chất lượng rượu của công ty Anh đào thế nào Rất tốt 4 40 Tạm tạm 6 60 Chưa ngon 0 0 5 Chất lượng làm việc của nhân viên kinh doanh trong công ty Tốt 2 20 Bình thường 5 50 Chưa tốt 3 30 6 Anh chị biết đến sản phẩm của công ty qua hình thức nào Đại lý 2 20 Trực tiếp 3 30 Bạn bè 5 50 7 Mẫu mã sản phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn mua Rất ảnh hưởng 7 70 Bình thường 3 30 Không 0 0 8 Giá của rượu anh đào đã hợp lý Rất hợp lý 8 80 Tạm tạm 2 20 Chưa 0 0 9 Đánh giá về khả năng của nhân viên kinh doanh Tốt 1 10 Bình thường 5 50 Chưa tốt 4 40 Bảng 2.3 phân tích kết quả điều tra khách hàng - Có tới 70% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty do chất lượng sản phẩm tốt. sau đó là giá cả chiếm 20%, mẫu mã chiếm 10%. - Số lượng mà khách hàng chọn mua ở đây là nhiều chiếm 50% . và một số ít mua với số lượng bình thường 20%, ít là 30%. - Khách hàng thường mua sản phẩm ở mọi thời điểm có tới 60% khách hàng mua mọi thời điểm.Còn lại là 40% khách hàng hay mua rượu vào trước tết. - Khách hàng đánh giá chất lượng của rượu Anh Đào là được 60% đánh giá cho rằng chất lượng sản phẩm Anh đào là chấp nhận được,40% cho rằng sản phẩm rất tốt. không có ý kiến nào cho rằng sản phẩm không tốt. - Về đánh giá của khách hàng về chất lượng làm việc của nhân viên kinh doanh thì 50% cho rằng bình thường.20% cho rằng tốt, 305 cho rằng chưa tốt. - Có 70% khách hàng cho rằng mẫu mã của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng mua sản phẩm, 30% cho rằng mẫu mã có ảnh hưởng bình thường. - 80% cho rằng giá cả của rượu Anh Đào là hoàn toàn hợp lý,20% khách hàng cho rằng có thể chấp nhận được. c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ 1 Anh chị hay sử dụng sản phẩm rượu nào Rượu ngoại 1 10 Rượu nội 7 70 Rượu tự nấu 2 20 2 Vì sao anh chị lại sử dụng sản phẩm đó Chất lượng tốt 4 40 Giá rẻ 4 40 Mẫu mã đẹp 2 20 3 Anh chị tìm hiểu sản phẩm qua hình thức nào Giới thiệu trực tiếp 5 50 Website 1 10 Bạn bè 4 40 4 Sản phẩm mà anh chị thường mua Rượu mạnh 5 50 Rượu nhẹ 2 20 Tất cả các loại 3 30 5 Anh chị nhập hàng theo phương thức nào Lấy trực tiếp 4 40 Đại lý 2 20 Từ nhân viên tiếp thị 4 40 6 Khoảng giá mà anh chị thường mua < 50.000vnđ 5 50 Từ 50000>>100000vnđ 4 40 >100000vnđ 1 10 7 Sự ảnh hưởng của mẫu mã sản phẩm Rất lớn 4 40 Bình thường 4 40 Không 2 20 8 Sự hài lòng về chất lượng rượu mà anh chị dã lựa chọn Rất hài lòng 3 30 Tạm tạm 6 60 Chưa hài lòng 1 10 9 Anh chị mua rượu vào dịp nào Mọi thời điểm 4 40 Sau tết 6 60 Gần tết 0 0 Bảng 2.4 Phân tích kết quả điều tra khách hàng - Thông thường khách hàng sử dụng sản phẩm rượu nội đã qua đăng kiểm chất lượng 70% khách hàng sử dụng sản phẩm rượu nội, do giá cả hợp lý và chất lượng cũng chấp nhận được.20% khách hàng dùng sản phẩm rượu nấu,và 105 khách hàng sử dụng rượu ngoại. - Khách hàng sử dụng sản phẩm đó là do giá rẻ và chất lượng cũng tốt có đến 40% khách hang đành giá là lựa chọn sản phẩm do giá và chất lượng, 20% còn lại là do mấu mã - Trong tập khách hàng được lựa chọn để điều tra thì có đến 50% khách hàng lựa chọn mua loại rượu mạnh,20% mua loại rượu nhẹ, 30% mua tất cả các loại. - Theo điều tra thì tập khách hàng này thường lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và từ nhân viên bán hàng trực tiếp 40% khách hàng lựa chọn 2 phương thức này, còn lại là 20% lấy từ các đại lý. - Có đến 50% khách hàng lựa chọn mua rượu trong khoảng giá dưới 50ng vnđ. Mức giá này rất hợp với giả của rượu Anh Đào. - Khi được hỏi về sự hài long về chất lượng rượu mà khách hàng lựa chọn thì có đến 60% đánh giá cho rằng sản phẩm đó chỉ tàm được, 30% cho rằng là tốt. 2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008 stt Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 2006-2007 So sánh 207- 2008 Số tiến Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1 Tổng doanh thu 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 0.6% 1448785472 20.1 2 Doanh thu thuần 5231471,971 5226868026 6713607595 -4603945 0.08 1486739569 22.1 3 Gía vốn hàng hóa 5350193966 3954979546 5231937594 -1395214420 35.3 1276958048 24.4 4 Lợi nhuận gộp 1681278005 1271888480 1481670001 -409389525 32,2 209781521 14,1 5 Chi phí TC 267913366 247853177 421043266 -20060189 0.8 173190089 41.1 6 Chi phí QLDN 1349000944 1008821632 1176584142 -340179312 33,7 167762510 14,2 7 LN thuần từ HĐKD 65028632 15954242 115109682 -49074390 307,3 99155440 86,1 8 Tổng LN trước thuế 65028632 32860377 27240478 -32168255 97,8 -5619899 20,6 9 Thuế TNDN phải nộp 18208017 9200906 7627334 -9007111 97,9 -1573572 20,6 10 LN sau thuế 46802615 23659471 19613144 -23143144 97,8 4046327 20,6 Bảng 2.5 Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh (nguồn từ phòng tài chính kế toán) Dựa vào bảng trên ta thấy so sánh 2 năm 2006- 2007 thì Doanh thu năm 2006 đạt 5765191388vnđ, năm 2007 đạt 5733576814. giảm 37614764 tương ứng với 0,6%. Doanh thu giảm là dấu hiệu của việc tiêu thụ hàng hóa bị giảm sút. Có thể là do công cụ, chiến lược cung ứng không còn phù hợp nữa, mà công ty chưa có biện pháp đổi mới các công cụ, hoặc cách nhìn mới về thị trường sản phẩm và thị hiếu người tiêu dùng nên sản lượng bị giảm sút.Doanh thu bán hàng giảm kéo theo doanh thu thuần giảm sút, giảm 0,08%.Đây là dấu hiệu không tốt cho hoạt động kinh doanh. Gía vốn hàng hóa của công ty năm 2006 là3550193966tr, năm 2007 là 3954979546tr. Giảm 35.3% tương ứng với 1395214420tr. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2 năm 2006 và 2007 giảm sút 33.7% .Đây là do công ty đã có chính sách rút gọn bộ máy tổ chức để giảm chi phí. Doanh thu năm 2007 so với 2006 giảm sút trong khi đó các loại chi phí cũng giảm nhưng tỉ lện giảm chi phí thấp hơn tỉ lệ giảm của doanh thu do đó làm cho lợi nhuận của năm 2007 giảm 307,35so với năm 2006.Đây là vấn đề cấp thiết mà công ty cần để ý. Phải có những biện pháp,xây dựng hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 so với năm 2006 giảm 97,8% tương ứng với 23143144tr. So sánh 2 năm 2007- 2008 So với năm 2007 thì năm 2008 doanh thu tăng 20.1% làm cho doanh thu thuần tăng 22,1%. Tăng khá cao.Đây là dấu hiệu tốt cho chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Gía vốn hàng hóa tăng 24.1% chi phí tài chính tăng 41%.Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 14,2%.làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 20,65 tương ứng với 4046327tr. Trong năm 2008 doanh nghiệp đã có nhiều kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng như thay đổi máy móc trong sản xuất làm năng suất lao động tăng, chất lượng sản phẩm được cải thiện. 2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát của công ty Anh Đào STT Nhóm hàng Năm So sánh 2006 2007 2008 2007/2006 2008/2007 CL TL(%) CL TL(%) Tổng doanh thu 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 -0.6% 1448785472 20.1 1 Rượu các loại 4235678910 3961354067 5024376598 -274324843 -6,47 1063022531 21,1 2 Nước giải khát 1529512478 1772222747 2157985688 242710269 13,69 385762853 17,87 Bảng 2.6 : Tốc độ tăng trưởng của mặt hàng rượu và nước giải khát (Nguồn từ phòng kinh doanh) - Theo phân tích ở trên thì doanh thu năm 2007 giảm so với năm 2006 là 0,6%. Năm 2008 doanh thu tăng mạnh so với 2007 là 20.1%. - Rượu các loại năm 2008 do có những chính sách đổi mới, mở rộng thị trường và xây dựng được hệ thống phân phối nên lượng tiêu thụ rượu của công ty tăng nhanh giãu 2 năm 2007 và 2008 là 21,1% tương ứng với 1063022531 VNĐ. 2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng đơn vị : nghìn lít Stt Sản phẩm Năm So sánh 2006 2007 2008 2007/2006 2008/2007 KL TL (%) KL TL (%) Rượu các loại 670 870 1000 200 22,9 130 13 Rượu vang ngọt 83,2 80.8 90.6 - 2.4 - 2.88 9.8 10,8 Rượu vang chát 43,8 53.6 60.7 9.8 18,2 7,1 11.7 Rượu vang nếp cẩm 54.7 70,1 115,2 15,4 21.9 45,1 39.1 Rượu vang nổ 35,1 30,9 42,1 -4.2 11.9 11,2 26.6 Rượu sơri 30,2 40,1 20.9 9,9 24,7 -19,2 -47,8 Rượu Vodka 90,6 120 150,1 29,4 24,5 30,1 20 Rượu Quốc tửu 102,4 135,7 165,2 33,3 24,5 29,5 17.8 Rượu đặc sản 74,6 77,2 97,5 2,6 3.3 20,3 20,8 Rượu kim so chu 34.5 32,1 40,3 -2,4 -6,7 8,2 20,3 Rượu sâm banh 22,3 24.3 37.5 2 8,2 13,2 35,2 Rượu Anh Đào 98.6 85,2 179,9 -13,4 -13,5 94,7 52,6 Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng (Nguồn từ phòng kinh doanh) Qua bảng số lieu trên ta thấy nhìn chung sản lượng tiêu thụ rượu đều tăng qua các năm. Cụ thể: - Rượu vang ngọt năm 2007 sản lượng tiêu thụ giảm 2,28% so với 2006, giảm không đáng kể, đến năm 2008 tăng 10.8 % . -Rượu vang chát sản lượng tiêu thụ đều tăng qua các năm. Năm 2007 tăng 18.2% so với năm 2006, năm 2008 tăng 11,7% so với 2007. - Rượu vodka sản lượng tiêu thụ cũng tăng mạnh năm 2008 so với 2007 là 20% tương ứng 30,1 nghìn lít rượu. - Rượu Anh đào năm 2007 giảm nhẹ 13.5% so với năm 2006. năm 2008 snr lượng tiêu thụ tăng mạnh 52.6% tương ứng với 94.7 nghìn lít Sản lượng hầu như đều tăng qua các năm chứng tổ công ty đã có nhiều biện pháp cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, và có các chương trình xúc tiến thúc đẩy bán hàng mạnh mẽ. 2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường Stt Thị Trường Năm So sánh 2006 2007 2008 2007 /2006 2008/ 2007 CL TL(%) CL TL(%) Tổng doanh thu 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 -0.6 1448785472 20.1 1 Hà Nội-vùng lân cận 3423971460 3542897546 4276109725 118926086 3,36 733212179 17,1 2 Miền trung 983178064 921345698 1123457983 -61832366 -6,2 202112285 17.9 3 T.pHCM- vùng lân cận 1358041864 1269333570 1782794579 -88708294 - 6,5 513461009 28,8 Bảng 2.8 Phân tích mặt hàng theo từng thị trường Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ hầu như tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội và vùng lân cận.Do vậy công ty cần phải có các chính sách để đẩy mạnh tiêu thụ ở thị trường miền trung và miền nam.để cân bằng sức tiêu thụ của thị trường. Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Đào 3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu 3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân a.Thành công và nguyên nhân * Thành công: Công ty triển khai tốt tình hình bán buôn,liên tục tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các huyện trong tỉnh, với hình thức này công ty bán với khối lượng hàng hóa lớn với hình thức bán lẻ do công ty có các cửa hàng đặt tại các chợ, khu tập thể nơi đông người.Do đó thu hút được một lượng khách hàng lớn. C«ng ty Anh Đào Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng §¹i lý §¹i lý §¹i lý Chi nh¸nh Tæng ®¹i lý Tæng ®¹i lý Công ty cũng đã xây dựng được một mạng lưới kênh phân phối ổn định và tính hiệu quả cao. 1 2 3 4 Hình 3.1 Các kênh phân phối của công ty Anh Đào (nguồn từ phòng kinh doanh) Kênh 1: Là kênh trực tiếp phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng ngay tại nơi công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 155 sản phẩm rươụ của công ty.Kênh này có vai trò lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trường Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thường xuyên đến tay người tiêu dùng Kênh 2: Kênh này có tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm là 25%sản phẩm.Công ty cũng đã thường xuyên tạo dựng những mối quan hệ tốt với những điểm bán và khách hàng nhằm thúc đẩy tốt việc tiêu thụ. Kênh 3: Là kênh phân phối phổ biến nhất của công ty, nó được hình thành trên khắp các thị trường trong toàn quốc của công ty, và hầu hết các loại sản phẩm của công ty đều được phân phối theo kênh này.Chiếm 40% tổng hàng hóa tiêu thụ rượu của công ty Kênh 4: Chiếm 20% sả lượng tiêu thụ.Công ty cũng đã đào tạo được cho các nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác được thị trường đáng kể. - Xây dựng được chính sách giá cả hợp lý, và phù hợp với người tiêu dùng. Phân chia giá cả hợp lý theo từng vùng miền. - Mặt hàng phong phú về chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng, có uy tín. -Thái độ của nhân viên bán hàng lịch sự văn minh. - Nhiều thủ tục rườm rà được giải quyết tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng. * Nguyên nhân dẫn đến thành công của doanh nghiệp - Lãnh đạo cũng như các nhân vên của phòng kinh doanh thường xuyên đi khảo sát thị trường để nắm bắt các thông tin và sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. - Công ty thực hiện được các chính sách tiết kiệm chi phí từ khâu nguyên vật liệu, giảm bớt được chi phí quản lý, nên tổng chi phí là thấp do vậy giá thành của sản phẩm là thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm - Thường xuyên mở các lớp tập huấn về nghiệp vụ cũng như chuyên môn bán hàng cho nhân viên. b. Tồn tại và nguyên nhân *Tồn tại trong quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp - Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn chưa phát triển mạnh theo đúng yêu cầu đã đề ra. Do đó chưa nắm bắt được sát với sự thay đổi nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. - Hệ thống trang thiết bị sản xuất còn thiếu, chưa vận dụng được hết công suất của nhà máy - Công tác lập chương trình bán hàng còn yếu, chưa có các chính sách hỗ trợ hữu hiệu để thỏa mãn tính thời vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, - Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn thiếu *Nguyên nhân dẫn đến tồn tại trong tiêu thụ của công ty -Đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty được đào tạo bài bản với kinh nghiệm dày dặn,tuy nhiên do phải đồng thời kiêm nghiệm nhiều chức năng nên chất lượng cũng như hiệu quả chưa cao. Số lượng cán bộ còn ít do vậy chưa bao quát đủ thị trường tiêu thụ của công ty. -Tuy trang thiết bị của công ty đã được đầu tư đổi mới nhưng chưa đồng bộ. Vì vậy gây nên những ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm rượu - Mạng lưới kinh doanh của công ty chưa phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và của người tiêu dùng. 3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu Qua quá trình nghiên cứu thị trường qua phiếu điều tra khách hàng, tìm hiểu công ty và sản phẩm qua phiếu điều tra nhà quản trị và phỏng vấn thì em thấy đi cùng song song với sự phát triển vượt bậc, cùng với sự tăng doanh thu thì công ty cũng còn rất nhiều vấn đề đáng phải quan tâm và cần phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu của thị trường và xu thế phát triển của thời đại. - Tiếp tục duy trì và nâng cao khả năng thu hút khách hàng của các kênh phân phối, cải thiện chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả năng mua của khách hành và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh - Cải thiện, mở rộng mạng lưới kinh doanh, hoàn chỉnh kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường và thu hút khách hàng. - Nghiên cứu và tìm ra sản phẩm mới vừa độc đáo lại có chất lượng cao phù hợp với xu thế của thị trường.Và mở rộng sang kinh doanh ở một số lĩnh vực khác như nhà hàng, café,quán ăn… - Thay đổi các thiết bị khoa học công nghệ kĩ thuật để nâng cao năng suất lao động và cải thiện được chất lượng sản phẩm - Chất lượng và an toàn thực phẩm luôn là tiêu chí được đặt lên hàng đầu. Nâng cao chất lượng luôn là vấn đề mà doanh nghiệp phải quan tâm - Chi phí sản xuất và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty phải được chú ý vì nó là cơ sở để giảm giá bán hàng hóa.Gía cả là vấn đề mà khách hàng quan tâm nhiều khi lựa chọn mua một loại sản phẩm.Nó có thể là lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp trên thị trường - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cũng đang là vấn đề cấp bách của công ty.Vấn đề đặt ra ở đây là nội dung đào tạo và thời gian đào tạo hợp lý để vừa không ảnh hưởng đến công việc của nhân viên mà lại vừa truyền đạt được lượng kiến thức đầy đủ về sản phẩm, thị trường. 3.2 Đề suất và kiến nghị 3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm + Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường : Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải gắn liền với nhu cầu của người tiêu dùng.Do vậy công ty muốn sản cuất và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả cao tất yếu phải đề cao công tác nghiên cứu điều tra thị trường. Khâu này đóng vai trò quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường để xem sản phẩm của mình có đáp ứng được với nhu cầu của thị trường hay không. Ngoài việc nghiên cứu về chất lượng, số lượng mẫu mã ở thị trường truyền thống, công ty muốn mở rộng thị trường thì phải nghiên cứu thị trường mới Để phân tích một sản phẩm trên thị trường cần nghiên cứu 4 bộ phận cơ bản sau: -Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh: Đây là tập khách hàng có nhu cầu mua và tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó do các đối thủ cạnh tranh sản xuất và họ có khả năng thanh toán. - Thị trường hiện tại của công ty: Đây là tập khách hàng có nhu cầu mua và tiêu dùng sản phẩm do công ty sản xuất và họ coa khả năng thanh toán. - Thị trường của những người tiêu dùng không tương đối: Đó là việc nghiên cứu nhu cầu và tiêu dùng sản phẩm, có khả năng thanh toán nhưng lại không biết ở đâu có sản phẩm đó. - Thị trường của những người tiêu dùng không tuyệt đối: Đây là việc nghiên cứu nhu cầu và tiêu dùng sản phẩm thậm chí có khả năng thanh toán nhưng do một số lý do nào đó trước mắt mà họ chưa thể tiêu dùng sản phẩm đó được. Trong việc nghiên cứu thị trường định kỳ công ty phải có những cuộc trao đổi ý kiến đúc rút kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng. Thông kê theo dõi từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm., nắm bắt được tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giá cả, chủng loại, chất lượng, mặt yếu kém, mặt mạnh của đối thủ, từ đó đề ra hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Một hoạt động khác cũng có ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của công ty là hội nghị khách hàng. Hội nghị khách hàng phải có mặt những bạn hàng lớn và quan trọng. Trong hội nghị khách hàng công ty phải có những nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán,những thiếu sót trong quan hệ bán hàng của công ty, yêu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới, cũng như trong hội nghị này công ty tuyên bố các dự án và chính sách của mình. Bên cạnh đó, để mở rộng thị trường công ty cần phải hướng tới khai thác một cách có hiểu quả hơn khu vực nông thôn,vì khu vực thành thị đang bị thu hẹp lại do đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, hình thức và mẫu mã…và do sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Anh đào chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, căn cứ vào các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã kí kết và căn cứ vào khă năng sãn có của công ty chứ chưa căn cứ vào tình hình thực tiễn của thị trường.Các thông tin xác thực về thị trường còn ít do khâu nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng chỉ mới tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Để khắc khục tình trạng này công ty phải xây dựng một bộ phận nghiên cứu thị trường có trình độ kỹ thuật tinh tế, và có khả năng hoạt động thương mại. Bộ phận thị trường này nên bố trí hoạt đông theo sơ đồ sau: Phßng kinh doanh Bé phËn thÞ tr­êng Nghiªn cøu nhu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm Nghiªn cøu nhu cÇu mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng Nghiªn cøu ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm Nghiªn cøu qu¶ng c¸o, yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch ®æi míi cña Nhµ n­íc Theo sơ đồ trên thì bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến hoạt dộng tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu thế tiêu thụ trên thị trường, nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Từ kết quả nghiên cứu của bộ phận này sẽ giúp ban lãnh đạo công ty đề ra và thực hiện kế hoạch hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả hơn. Qua đó công ty biết được nên mở rộng hay thu hẹp quy mô hoạt động đầu tư, nên kinh doanh mặt hàng nào trong từng giai đoạn nhất định để đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi nhất. + Tăng cường một số hoạt động bán hàng: Hiện tại công ty chưa chú ý đến việc thực hiện các hoạt dộng marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty là ít.Công ty cần chú trọng tới các hoạt động marketing hơn nữa, để thực hiện tốt công ty cần đi vào một số giải pháp cụ thể sau: Một là: Công ty cần xây dựng kế hoạch marketing và ngân sách marketing thích hợp để có thể thực hiện được các hoạt động marketing 1 cách đồng bộ và đầy đủ. Hai là: Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của công ty để thực hiện cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định ngành hang, mặt hàng kinh doanh của công ty. Ba lµ: C«ng ty cÇn chó ý ®Õn ho¹t ®éng chµo hµng th«ng qua c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i vµ c¸c c¬ së ®¹i lý, c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp gÆp gì trao ®æi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng thuyÕt phôc hä sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty chØ chä hä nh÷ng ­u ®iÓm v­ît tréi cña s¶n phÈm. Gi¸ c¶ dÞch vô cña C«ng ty so víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ®Ò xuÊt ra nh÷ng ý kiÕn víi ban gi¸m ®èc ®Ó ®iÒu chØnh c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp víi t×nh h×nh nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Do vËy, C«ng ty nªn ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao kiÕn thøc chuyªn m«n cho c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i c¸c ®¹i lý, nh÷ng ng­êi phô tr¸ch cöa hµng b»ng c¸ch tæ chøc c¸c kho¸ häc vÒ hµng ho¸, sù c¹nh tranh cña C«ng ty, kü n¨ng häc b¸n hµng cã hiÖu qu¶, nghÖ thuËt l«i kÐo lµm võa lßng kh¸ch hµng. Bốn lµ:Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng trùc tiÕp cña lùc l­îng b¸n hµng. §©y còng lµ mét ho¹t ®éng mµ C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh t¹i c¸c cöa hµng vµ n¬i tr­ng bµy hµng ho¸ C«ng ty nªn chó träng, quan t©m ®Õn viÖc trang trÝ, tr­ng bµy hµng ho¸ ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp ban ®Çu vÒ C«ng ty. §ång thêi, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng ng­êi qu¶n lý cöa hµng trùc tiÕp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t×m hiÓu vµ mong muèn nhu cÇu cña hä ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt hay ®Ò xuÊt ý kiÕn ®ãng gãp lªn ban gi¸m ®èc. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng vÒ c¸c kiÕn thøc, kh¶ n¨ng cña Marketing Năm là : th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu vÒ C«ng ty, vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ cña C«ng ty víi kh¸ch hµng, t×m kiÕm kªnh tiªu thô míi, t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ký kÕt c¸c ®¬n ®Æt hµng víi kh¸ch hµng míi. MÆt kh¸c, nªn tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m¹i trong ®ã c¸c mãn quµ tÆng phÈm in tªn, biÓu t­îng cña C«ng ty ®Ó tÆng cho kh¸ch hµng hoÆc bao giãi cho kh¸ch hµng tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o vÒ hµng ho¸, héi nghÞ c¸c cöa hµng nh»m th¶o luËn vµ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng cña ng­êi tiªu dïng + Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh : Hiện tại công ty đang rất thành công với sản phẩm rượu quốc tửu, rượu vang và nếp cẩm đã được người tiêu dùng biết đến và tiêu dùng. Đây là lợi thế rất lơn của công ty có thể vừa duy trì các mặt hàng truyền thống, vừa phát triển các mặt hàng mới. Đối với sản phẩm rượu quốc tửu và rượu vang công ty nên chú ý đến khâu thiết kế bao bì sao cho tăng tính hấp dẫn đối với người tiêu dùng đồng thời tạo sự mới mẻ cho sản phẩm này. Việc nghiên cứu phát triển thêm các mặt hàng mới nhằm đáp ứng tốt hơn đối với người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Tuy nhiên công ty cần phát triển những mặt hàng mới cho phù hợp. Trong các phương án sản xuất kinh doanh mặt hàng mới, công ty nên có những sản phẩm hàng hóa riêng của mình, không nên chạy theo những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhất là những sản phẩm hàng hóa đang là thế mạnh của họ. Bên cạnh việc đa dạng hóa mặt hàng thì công ty vẫn phải xác định mặt hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào là bổ sung để từ đó xác định tỷ trọng cho từng mặt hàng một cách hợp lý nhất. + Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hóa : Nh­ ®· biÕt, ®Ó tiªu thô hµng ho¸ tèt mét trong nh÷ng tiªu chuÈn cña C«ng ty ®ã lµ viÖc tæ chøc nguån cung øng tèt tõ ®ã ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu gi¶m chi phÝ trong qu¸ tr×nh mua hµng, chi phÝ dù tr÷ hµng, chi phÝ ®Æt hµng vµ c¸c chi phÝ kh¸ch cã liªn quan .§èi víi mét sè mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty còng ch­a ph¶i lµ thiÕt yÕu ®èi víi ng­êi tiªu dïng nªn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao kh«ng ph¶i lµ thñ thuËt giµnh lîi thÕ c¹nh tranh víi nh÷ng mÆt hµng nµy ph¶i ®Þnh gi¸ hîp lý míi cã kh¸ch hµng mua cña C«ng ty cßn nÕu gi¸ cao th× kh¸ch hµng sÏ mua cña C«ng ty kh¸c, do vËy ®Þnh gi¸ th­êng theo két Gi¸ b¸n =Gi¸ mua + C¸c kho¶n chi phÝ +TiÒn l·i Tõ c«ng thøc trªn, ®Ó tiÒn l·i gi÷ nguyªn hay t¨ng lªn víi gi¸ b¸n gi¶m buéc gi¸ mua ph¶i gi¶m ngoµi chi phÝ tổng qu¸ tr×nh mua cßn ph¶i gi¶m chi phÝ trong qu¸ tr×nh dù tr÷ hµng hãa ®Æc biÖt lµ chi phÝ do gi¶m gi¸ b¸n do hµng kÐm phÈm chÊt hoÆc bÞ h­ háng do qu¸ tr×nh chuyªn chë, b¶o ®¶m s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, t©m lý ng­êi mua th­êng thÝch hµng ho¸ cã nhiÒu gi¸ trÞ sö dông, bÒn ®Ñp vµ ®Æc biÖt lµ ai còng thÝch hµng ho¸ cã gi¸ rÎ, phï hîp víi tói tiÒn cña m×nh, ®ã lµ c¸c yÕu tè c¬ b¶n ®Ó t¨ng søc hÊp dÉn. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i, chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh chi phÝ thuª nhµ cöa, v¨n phßng, chi phÝ kiÓm tra giao nhËn hµng ho¸. Tãm l¹i, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch gi¶m gi¸ b¸n, ®¶m b¶o tèt chÊt l­îng hµng ho¸ th× míi cã kh¶ n¨ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng + Tăng cường công tác và quản lý mạng lưới tiêu thụ: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, tiªu thô lín, n¬i cã nhiÒu ng­êi ®i l¹i - Xây dựng các cửa hàng ủy quyền để họ có thể bán buôn kí hợp đông với số lượng lớn - §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng bëi hä ch­a cã kü n¨ng b¸n hµng. Ngoµi ra viÖc tr­ng bµy bè trÝ s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn cã ®iÒu chØnh hîp lý g©y Ên t­îng. Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh: lo¹i kªnh nµy ®ang ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó ph¸t huy t¸c dông tèt h¬n n÷a C«ng ty cÇn: - T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh viÖc hä kh«ng lµm ®óng c¸c cam kÕt víi C«ng ty hay lîi dông uy tÝn C«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸. - Còng cÇn th­êng xuyªn thÈm tra c¸c ®¬n vÞ tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ: c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh, uy tÝn... - Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng c¸c hç trî ­u ®·i linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh­ vÒ trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. §©y sÏ lµ mét phÇn trong nç lùc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý cña C«ng ty hiÖn nay. C«ng ty còng cã thÓ cho phÐp c¸c ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tho¶ m·n lîi Ých cña C«ng ty vµ ®¹i lý trong khu«n khæ ph¸p luËt. - Víi c¸c nhµ bu«n, C«ng ty nªn tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. Sù linh ho¹t vÒ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng nh­: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, b¸n ký göi ... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ bu«n chuyªn tiªu thô lín. + Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm: ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ lµ nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n trong c¹nh tranh nhÊt lµ ë ViÖt Nam hiÖn nay, gi¸ c¶ cã tÝnh chÊt c¹nh tranh m¹nh. ChÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn nay cña C«ng ty còng kh¸ tèt song vÉn ch­a thÓ ®¸p øng ®­îc mong ®îi cña kh¸ch hµng. . ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái thùc hiÖn ®ång bé nhiÒu biÖn ph¸p bëi v× nã do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­: nguyªn liÖu, m¸y mãc, tr×nh ®é c«ng nh©n, chÊt l­îng qu¶n lý. Về nguyên liệu:nguyên vật liệu của công ty chủ yếu được thu mua từ các vùng của cả nước, các vùng có các loại hoa quả đặc trưng.như Yên Bái, và vùng miền Tây Bắc Việt nam.Nguyên vật liệu thu mua phải được tính toán và nghiên cứu kĩ. Phải mua được những hoa quả ngon nhất ở những vụ mùa được mùa. Nhưng trong quá trình thu mua nguyên vật liệu ngoài việc chú ý đến chat lượng của nguyên vật liệu thì phải để ý đến số lượng thu mua cho phù hợp với kho bãi và thời gian tồn tại của nguyên vật liệu. tránh tình trạng mua nhiều nguyên vật liệu không sử dụng hết để tồn kho dẫn đến nguyên vật liệu bị hỏng, không sử dụng được.Nhưng bên cạnh đó,không nên chủ quan trong việc lựa chọn nguyên vật liệu, vì nếu mua ít, hoặc vụ mùa đó bị mất mùa sẽ bị dán đoạn cho sản xuất. Vậy bên nghiên cứu và thu mua nguyên vật liệu phải tìm hiểu rõ về các vụ mùa và khối lượng thu mua cũng như khả năng cung ứng của các nhà cung cấp nguyên vật liệu để hoạt động sản xuất được diễn ra một cách tốt nhất. Về công nghệ: TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ víi nh÷ng m¸y mãc cã tÝnh chÊt träng ®iÓm. Nh÷ng thiÕt bÞ quan träng then chèt th× cÇn trang bÞ lo¹i míi vµ hiÖn ®¹i. Nh÷ng thiÕt bÞ kh¸c, nÕu cßn sö dông ®­îc th× tiÕp tôc khai th¸c hoÆc ®Çu t­ nghiªn cøu chÕ t¹o söa ch÷a mua thiÕt bÞ mµ ViÖt Nam ®· chÕ t¹o ®¹t yªu cÇu. Để hạ được giá thành sản phẩm thì phải tiết kiệm được mọi chi phí.Do đó công ty phải thực hiện tốt các công tác sau: Giảm chi phí sản xuất, đặc biệt là chi phí nguyên vật liệu -Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu -Xác định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm - Sử dụng nguyên vật liệu thay thế. Hạ thấp chi phí quản lý và chi phí bán hàng:Chi phí quản lý và chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỉ trọng lớn sau chi phí nguyên vật liệu.Do vậy hạ thấp 2 khoản chi phí này sẽ làm giảm đáng kể tổng chi phí từ đó tạo cơ sở cho việc hạ giá bán sản phẩm. Bộ phận quản lý là bộ phận gián tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng lại rất cần thiết. Tuy nhiên, công ty phải sắp xếp các nhân viên của bộ phận này một cách hợp lý, tránh tình trạng lãng phí nguồn nhân lực và làm tăng chi phí tiền lương. Chi phí bán hàng bao gồm rất nhiều các khoản chi phục vụ hoạt động bán hàng như: lương nhân viên bán hàng, chi phí vận chuyển…Muốn giảm chi phí này thì công tác tổ chức bán hàng phải được hoàn thiện để xác định chính xác những khoản chi phí không cần thiết. + Xúc tiến và yểm trợ bán hàng Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét c«ng cô quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. Môc ®Ých cña ho¹t ®éng xóc tiÕn lµ nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn C«ng ty vµ th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ hµng hãa cña C«ng ty. ViÖc tiÕp cËn nµy gióp C«ng ty t¨ng nhanh khèi l­îng hµng hãa b¸n ra ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô gãp phÇn tèi ®a lîi nhuËn cho C«ng ty. Vì vậy công ty phải thực hiện các nội dung sau: -Tæ chøc ®éi vËn t¶i tèt nh»m t¹o ®iÒu kiÖn giao hµng thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín. -§èi víi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty, cÇn ph¶i cã sù s¾p ®Æt hîp lý, mÉu m· trang trÝ ®Ñp, g©y c¶m gi¸c tho¶i m¸i, tiÖn lîi cho kh¸ch hµng -Cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng cã tr×nh ®é nghiÖp vô ®Ó h­íng dÉn vµ giíi hiÖu hµng hãa cña c«ng ty víi th¸i ®é ©n cÇn, niÒm në, ®¸p øng mäi ®ßi hái cña kh¸ch hµng vÒ hµng hãa cña c«ng ty. -T¹o mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng míi còng nh­ kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng chÆt chÏ vµ t¹o nhiÒu c¬ héi thu hót c¸c kh¸ch hµng míi (ho¹t ®éng cã ý nghÜa quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô vµ c¹nh tranh hµng hãa cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng). -T¹o kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Do vËy, muèn ®¹t ®­îc nh÷ng lîi Ých trªn c«ng ty cÇn quan t©m chó ý h¬n n÷a tíi viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng, dÞch vô kÌm theo tr­íc vµ sau ho¹t ®éng b¸n hµng còng nh­ viÖc ®µo t¹o c¸c c¸n bé c«ng nh©n thùc hiÖn c«ng t¸c nµy. Tæ chøc c«ng t¸c nµy tèt sÏ gióp cho C«ng ty cã lîi thÕ ph¸t triÓn, ph¸t huy tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm ®Õn c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc tiªu dïng, th«ng qua ®ã C«ng ty sÏ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng ®iÓm yÕu qua c«ng t¸c b¸n hµng. §Æc biÖt, C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m thu ®­îc nh÷ng ý kiÕn gãp ý cña kh¸ch hµng, tõ ®ã rót kinh nghiÖm cho nh÷ng thêi kú kinh doanh tiÕp theo. +Giải pháp về vốn và đề xuất nâng cao hiệu quả vốn kinh doanh: Trong thêi gian qua l­îng vèn cña c«ng ty cßn h¹n chÕ ®ång thêi viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu vÒ vèn trong ho¹t ®éng tiªu thu hµng hãa cßn ch­a kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ, do ®ã bá qua nh÷ng c¬ héi kinh doanh thùc sù mang l¹i hiÖu qu¶ cao. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu vÒ vèn c¸c yªu cÇu vÒ vèn cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch vÒ vèn ®ång thêi ph¶i chñ ®éng ®Ó huy ®éng thªm vèn chø kh«ng chØ tr«ng chê vµo nguån vèn cña nhµ n­íc cÊp. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p huy ®éng vèn mµ em ®­a ra ®Ò nghÞ c«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó thùc hiÖn sao cho phï hîp - §Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh t¹o nguån tÝch luü cho c«ng ty. §©y lµ mét biÖn ph¸p c¬ b¶n quan träng nhÊt vµ còng gÆp nhiÒu khã kh¨n phøc t¹p thùc chÊt ®ã lµ gi¶i ph¸p ®ång bé nh»m s¾p xÕp l¹i ho¹t ®éng kinh doanh ®æi míi trang thiÕt bÞ vµ ph¸t triÓn kinh doanh theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u - TriÖt ®Ó khai th¸c c¸c nguån vèn cßn bÞ ø ®äng hay cßn t¹m thêi nhµn rçi trong c¸c tæ chøc kh¸c - Huy ®éng vèn tõ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty - Vay vèn tõ ng©n hµng Thu hót vèn lµ viÖc khã nh­ng qu¶n lý vµ sö dông nguån vèn cßn khã h¬n nhiÒu. ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn lµ mét gi¶i ph¸p quan träng nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸.Tæ chøc tèt qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ®ã ®­îc th«ng suèt ®Òu ®Æn nhÞp nhµng, gi¶m c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ nh»m h¹n chÕ tèi ®a t×nh tr¹ng ngõng lµm viÖc cña lao ®éng vµ cña nguån vèn HiÖn nay tØ suÊt lîi nhuËn tiÒn vèn cßn thÊp tèc ®é chu chuyÓn cña nguån vèn chËm ®iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ sö dông vèn cña c«ng ty ch­a cao do ®ã trong thêi gian tíi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn c«ng ty ph¶i tæ chøc tèt viÖc sö dông vèn cô thÓ: - CÇn thiÕt lËp mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p sö dông, qu¶n lý b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn theo quy tr×nh ph©n cÊp qu¶n lý vèn l­u ®éng cho c¸c bé phËn c¸c cöa hµng trong c«ng ty nh»m n©ng cao tr¸ch nhiÖm vËt chÊt trong qu¶n lý b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn l­u ®éng - Gi¶i quyÕt tèt kh©u xuÊt hµng, nhËp hµng, l­u kho, l­u b·i ®Ó cè g¾ng gi¶m thêi gian l­u chuyÓn cña vèn l­u ®éng t¨ng sè vßng quay cña nã - X¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu vèn l­u ®éng cÇn thiÕt cho tõng thêi kú kinh doanh tõng chuyÕn hµng tõng hîp ®ång kinh doanh nh»m huy ®éng hîp lý c¸c nguån vèn bæ xung. NÕu kh«ng tÝnh ®óng, tÝnh ®ñ nhu cÇu vèn l­u ®éng cho ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n. Do ®ã kinh doanh bÞ ngõng trÖ dÉn ®Õn l·ng phÝ vèn vµ lµm chËm tèc ®é chu chuyÓn vèn - Xö lý døt ®iÓm nh÷ng tµi s¶n l­u ®éng, tµi s¶n cè ®Þnh kh«ng sö dông ®­îc n÷a, do h­ háng hoÆc kÐm phÈm chÊt bªn c¹nh ®ã ®èi víi nh÷ng tµi s¶n l­u ®éng hay cè ®Þnh mµ c«ng ty t¹m thêi kh«ng sö dông, c«ng ty cÇn t×m c¸c ®èi t¸c ®Ó cho thuª. - C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn quan t©m ®Õn b¶o toµn vèn cè ®Þnh, qu¶n lý chÆt chÏ tµi s¶n cè ®Þnh vÒ mÆt hiÖn vËt kh«ng ®Ó mÊt m¸t hoÆc h­ háng tr­íc thêi h¹n, trÝch khÊu hao s¸t víi thùc tÕ. + Giải pháp về mặt nhân sự: Tr­íc hÕt ®· lµ vÊn ®Ò tæ chøc lao ®éng cña C«ng ty hiÖn nay víi mét lùc l­îng lao ®éng “thõa” th× vÊn ®Ò tæ chøc lao ®éng cña C«ng ty ®ang lµ vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n vµ nan gi¶i. Trong t×nh h×nh ®¸o ®Ó sö dông tèt h¬n C«ng ty cÇn bè trÝ l¹i lao ®éng ë c¸c phßng ban, c¸c ®¬n vÞ cöa hµng trùc thuéc. §Ó hç trî cho c«ng t¸c cña c¸c phßng chøc n¨ng, n©ng cao hiÖu qu¶ ë c¸c phßng ban C«ng ty cÇn bè trÝ ®óng ng­êi ®óng viÖc cho dï lùc l­îng lao ®éng ë C«ng ty ®ang d­ thõa nÕu cÇn thiÕt C«ng ty còng nªn tuyÓn thªm nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cã tµi trong c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ lµm viÖc ë c¸c phßng ban. HiÖn t¹i C«ng ty cÇn bæ sung thªm ng­êi cho nh÷ng phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng v× hiÖn t¹i phßng chØ cã 3 ng­êi mµ ®¶m nhiÖm toµn bé viÖc kinh doanh cña C«ng nªn gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi trong c«ng t¸c qu¶n lý lao ®éng, cô thÓ C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch, ®µo t¹o, båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é còng nh­ nh÷ng t¸c phong kinh doanh hiÖn ®¹i cña c¸n bé c«ng nh©n viªn mµ ®Æc biÖt lµ lùc l­îng b¸n lÎ ®Ó hä cã sù tù tin h¬n, tr¸nh bÞ “ tôt hËu” tr­íc sù biÕn ®æi nhanh chãng cña t×nh h×nh kinh doanh. §ång thêi C«ng ty cÇn cè g¾ng n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng vµ c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch ng­êi lao ®éng khuyÕn khÝch, cæ vò tinh thÇn lµm viÖc cña hä g¾n thu nhËp víi doanh sè b¸n ra, khen th­ëng xøng ®¸ng víi nh÷ng c¸ nh©n ®¬n vÞ cã thµnh tÝch cao trong kinh doanh. Nh­ vËy sÏ t¹o ra mét m«i tr­êng lµm viÖc tho¶i m¸i còng t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, ®ãng gãp hÕt m×nh cho c«ng ty, g¾n bã víi c«ng ty h¬n. Thùc hiÖn ®­îc nh÷ng ®iÒu kiÖn trªn ®©y nã sÏ gióp cho c«ng ty ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh kinh doanh 3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên -Nhà nước nên tạo điều kiện giảm bớt 1 số thủ tục hành chính về đăng kí bản quyền và đăng kí kinh doanh. - Chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng tồn tại trên thị trường KẾT LUẬN Sự thành công của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào sản phẩm và hệ thống phân phối, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của chúng,đặc biệt là khi doanh nghiệp đang phải hoạt động trong nền kinh tế thị trường gay gắt, các sản phẩm được bán tràn lan, phong phú về chủng loại và hình thức phân phối. Mặt khác môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp đang hoạt động luôn vận động theo những quy luật vốn có của nó, thì chỉ khi nắm bắt được xu thế vận động của thị trường, đưa ra những quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp thì các doanh nghiệp mới thành cộng trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Vì vậy, để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cần nghiên cứu tổng hợp nhiều vấn đề để đưa ra được các quyết định đúng đắn. Công ty rượu Anh Đào là một doanh nghiệp đã đạt dược nhiều thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty cần nỗ lực hơn nữa trong việc đổi mới hoàn thiện hoạt động tiêu thụ cũng như hệ thống các giải pháp kinh doanh hiệu quả khác.Đó là con đường duy nhất để công ty có thể tiếp tục phát triển trong điều kiện nền kinh tế hội nhập và canhj tranh ngày càng gay gắt. Qua tìm hiểu thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty, phân tích trên cơ sở đã học để thấy được nguyên nhân của những điểm mạnh điểm yếu cần khắc phục. Em đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp làm mục tiêu cho công tác tiêu thụ hàng hóa của công ty Anh Đào đạt được hiệu quả hơn nữa. Những giải pháp trên còn mang tính lý thuyết và không tránh khỏi những thiếu sót em mong nhận được sự góp ý bổ sung của thầy cô giáo, cán bộ tiêu thụ của công ty và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn từ đó rút ra được kinh nghiện thực tế trong công tác sau này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo p.giáo sư, tiến sĩ Nguyễn Bích Loan đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề. Em xin chân thành cám ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh – công ty Anh Đào 2. PGS.TS Phạm Công Đoàn,TS Nguyễn Cảnh Lịch- Kinh tế doanh nghiệp thương mại,NXB Giáo dục 3. PGS.TS.Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - NXB Lao động xã hội 4. PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Marketing thương mại,NXB Giáo dục- 2000 5. PGS.TS Phạm Vũ Luận, quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB ĐHQG Hà Nội. 6 7.www.ebook.com 8.www.vietbao.vn 9.www.vneconomy.com.vn