Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

Ën, tuú theo ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ mµ môc tiªu nµy sÏ ®­îc thùc hiÖn ë c¸c møc ®é kh¸c nhau. ViÖc ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn ph¶i chó ý c¶ vÒ tæng møc lîi nhuËn, tØ suÊt lîi nhuËn, vµ thêi gian thu ®­îc lîi nhuËn. Nh­ vËy, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty cã linh ho¹t hay kh«ng? Cã hiÖu qu¶ hay kh«ng? Nã sÏ ®­îc thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng sinh lêi cho c«ng ty. * An toµn trong kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh t¹o sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh c¸c c«ng ty th­êng gÆp rñi ro. Do ®ã chiÕn l­îc kinh doanh nãi chung cña c«ng ty vµ chiÕn l­îc Marketing nãi riªng ph¶i tèi thiÓu ho¸ c¸c rñi ro b»ng c¸ch nghiªn cøu tØ mØ kh¸ch hµng, thÞ tr­êng c¸c c¬ héi, ®e do¹ trªn c¬ së ®ã chñ ®éng ®­îc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 6.2. Mét sè ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ cã hiÖu qu¶ víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n. * §¸nh gi¸ dùa vµo c¸c hÖ sè. Sè kh¸ch vµo cöa hµng sau khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn Sè kh¸ch vµo cöa hµng tr­íc khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn Sè kh¸ch mua (sau khi XT) Sè kh¸ch phôc vô (sau khi XT) - Sè kh¸ch mua (tr­íc khi XT) Sè kh¸ch phôc vô (tr­íc khi XT) K1= K2= TrÞ gi¸ b×nh qu©n mét lÇn nhê ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. + Møc l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau vµ tr­íc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n Ms - Mt Mt * 100% Tm = Trong ®ã: Tm: Tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. Ms, Mt: Møc l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy ®èi víi mÆt hµng sau vµ tr­íc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. + Møc l­u chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. Mt * Tm * N 100% Mbs = Trong ®ã: Mbs: Møc l­u chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. N: Sè ngµy h¹ch to¸n møc l­u chuyÓn trong vµ sau khi ¸p dông XT. C«ng thøc x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh tÕ. Mt * Tm * N 100 * 100 N C 100 N - Ig E = Trong ®ã: E: HiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n. C: TØ lÖ chiÕt khÊu th­¬ng nghiÖp theo nhãm hµng. Ig: Chi phÝ thùc hiÖn ph­¬ng ¸n xóc tiÕn b¸n. Sè kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ tèt vÒ phôc vô Tæng sè kh¸ch hµng tr­ng bµy ý kiÕn HÖ sè tÝn nhiÖm vµ phôc vô v¨n minh (Kt). Kt = * Nh÷ng chØ tiªu vÒ c«ng nghÖ: HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng: + MËt ®é dßng kh¸ch: I * T Sbh * 60 P = Trong ®ã: I: C­êng ®é dßng kh¸ch. T: Chi phÝ thêi gian trung b×nh cña mét kh¸ch (phót). Sbh: DiÖn tÝch b¸n hµng ( m2) + Thêi gian: Ln Tn Htg = Trong ®ã: Htg: hiÖu suÊt søc hót theo thêi gian. Ln: Sè l­îng kh¸ch vµo cöa hµng trong mét ngµy. Tn: Thêi gian më cöa hµng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. I/ Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®­îc thµnh lËp ngµy 17/11/1998 theo quyÕt ®Þnh sè 3823 GP/TLDN do Uû Ban thµnh phè Hµ Néi cÊp, ®¨ng kÝ kinh doanh sè 07037 ngµy 23/11/1998. Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Tªn giao dÞch: SonHaCo.,Ltd Trô së giao dÞch: 360 – Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n – Hµ Néi. §iÖn tho¹i: (04)6642014 - (04)6642593 Fax: (04)6642004 N¨m 1997, thuª mÆt b»ng t¹i Phó DiÔn – Tõ Liªm – Hµ Néi ®Ó s¶n xuÊt bån chÊt liÖu b»ng thÐp kh«ng rØ víi thiÕt bÞ s¶n xuÊt th« s¬. Cuèi n¨m 2000, nhµ m¸y ®­îc dêi ®Õn khu vùc ®­êng Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n trªn quèc lé I, thuËn tiÖn ®­êng giao th«ng ®Õn c¶ng biÓnvµ ®i c¸c tØnh trong c¶ n­íc. C«ng ty ®· tæ chøc s¶n xuÊt vµ ®iÒu hµnh hîp lÝ, ®Çu t­ nhiÒu thiÕt bÞ hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n xuÊt bån chøa n­íc nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt. N¨m 2000, c«ng ty trang bÞ thªm m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn. N¨m 2002, ®Çu t­ thªm m¸y Ðp thuû lùc 400 tÊn. Th¸ng 9/2003, c«ng ty ®Çu t­ 01 m¸y Ðp 400 tÊn phôc vô viÖc dËp chËu röa. Th¸ng 8/2001, c«ng ty më thªm chi nh¸nh t¹i thµnh phè H¶i Phßng nh»m phôc vô nhu cÇu l¾p ®Æt x©y dùng trong vïng H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh – Mãng C¸i. 4/10/2002, c«ng ty TNHH §Çu t­ vµ Ph¸t triÓn Th­¬ng M¹i S¬n Hµ ®­îc thµnh lËp víi sè vèn ®iÒu lÖ 1 tØ VND theo quyÕt ®Þnh sè 0102006339 cña së KÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ Hµ Néi, ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô sè l­îng lín s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. N¨m 2004, chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ®­îc thµnh lËp. Tõ khi ®­îc thµnh lËp ®Õn nay, s¶n xuÊt cña S¬n Hµ liªn tôc më réng víi doanh thu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 50%/ n¨m. HÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc më réng gåm 16 cöa hµng trùc thuéc c«ng ty, 55 ®¹i lÝ cÊp I, 30 ®¹i lÝ cÊp II ë néi thµnh Hµ Néi, 110 ®¹i lÝ cÊp I, 350 ®¹i lÝ cÊp II ë ngo¹i tØnh kÐo dµi tõ HuÕ, §µ N½ng, Lµo Cai, B¾c Giang,… 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. 2.1. S¬ ®å bé m¸y cña c«ng ty. Ban gi¸m ®èc Nhµ m¸y sx t¹i 360 Gi¶i Phãng Nhµ m¸y sx t¹i khu CN Tõ Liªm Phßng ph¸t triÓn thÞ tr­êng Phßng kinh doanh I Phßng kinh doanh II Ban ®iÒu hµnh §éi xe (l¸i + phô xe ) néi ngo¹i tØnh Bé phËn bèc xÕp + kÐo bån Phßng hµnh chÝnh nh©n sù. Phßng kü thuËt Phßng kÕ ho¹ch Phßng kinh doanh. Phßng kÕ to¸n Phßng dÞch vô kh¸ch hµng Chi nh¸nh H¶i Phßng Chi nh¸nh TP. Hå ChÝ Minh S¬ ®å 2 – C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty S¬n Hµ. HiÖn nay, víi c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty nh­ vËy lµ t­¬ng ®èi hîp lý. Sù hîp lý ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua viÖc c«ng ty ®iÒu hµnh qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ tèt. Tuy nhiªn c«ng ty nªn cã phßng marketing riªng ®Ó viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ h¬n, phôc vô tèt cho viÖc kinh doanh. 2.2. Nguån nh©n lùc. HiÖn nay c«ng ty S¬n Hµ cã tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 410 ng­êi. Trong ®ã, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 25.37% tæng sè nh©n viªn, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é cao ®¼ng lµ 15.37%, vµ tr×nh ®é THCN vµ lao ®éng phæ th«ng chiÕm 56.26%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông hîp lý lao ®éng v× lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i nªn sö dông lao ®éng cã tay nghÒ cao vµ nh©n viªn cã tr×nh ®é ®Ó ®¶m tr¸ch c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý lµ cÇn thiÕt. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. * Chøc n¨ng: Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm kim khÝ d©n dông thuéc lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty (®Æc biÖt lµ s¶n phÈm bån chøa n­íc INOX) theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra theo hîp ®ång kinh tÕ nh»m phôc vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu thÞ tr­êng. * NhiÖm vô: X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc tiªu vµ néi dung ho¹t ®éng cña c«ng ty. Khai th¸c vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn cña c«ng ty, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. Kinh doanh s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶, ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng x©y dùng trong n­íc, c¶i tiÕn vµ øng dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é ph¸p luËt cña Nhµ n­íc cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· kÝ kÕt víi b¹n hµng. 4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt. * HÖ thèng nhµ kho, x­ëng s¶n xuÊt. C«ng ty cã 2 nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i Hµ Néi: Nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i 360 Gi¶i Phãng cã diÖn tÝch kho¶ng 3000 m2 vµ nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i khu CN Tõ Liªm víi diÖn tÝch lµ 5830 m2. HÖ thèng kho b·i cña c«ng ty ®­îc quy ho¹ch phï hîp víi chøc n¨ng cña nã gåm kho dù tr÷ nguyªn liÖu vµ kho thµnh phÈm. Nhµ x­ëng, kho b·i ®­îc x©y dùng khang trang, c¸c phßng ban ®Òu ®­îc trang bÞ m¸y ®iÖn tho¹i vµ m¸y vi tÝnh cã nèi m¹ng néi bé. C¬ së vËt chÊt cña c«ng ty t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c. * D©y chuyÒn c«ng nghÖ: C«ng ty ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· ®Çu t­ m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn, 400 tÊn ®Ó s¶n xuÊt bån chøa n­íc vµ c¸c s¶n phÈm míi kh¸c: chËu röa, èng thÐp, b×nh läc n­íc tinh khiÕt…C«ng ty sö dông d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña NhËt B¶n víi nguyªn liÖu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN. * Chi nh¸nh cña c«ng ty: Gåm chi nh¸nh ë H¶i Phßng vµ chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh. M¹ng l­íi ph©n phèi cña S¬n Hµ réng kh¾p trªn toµn quèc. * Kh¶ n¨ng vÒ nh©n sù: + N¨ng suÊt lao ®éng: C«ng ty liªn tôc ®Çu t­ vµo nhµ x­ëng, c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m t¨ng s¶n l­îng hiÖn nay. Víi c¬ së vËt chÊt hiÖn nay th× c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt trung b×nh kho¶ng 300 bån/ ngµy. Tuy nhiªn, c«ng ty míi chØ ®¹t ®­îc 250 bån/ ngµy, s¶n l­îng èng thÐp INOX lµ 150 tÊn/ th¸ng, s¶n l­îng chËu röa INOX lµ 40 c¸i/ ngµy. + TiÒn l­¬ng lao ®éng b×nh qu©n. N¨m Sè lao ®éng Tæng quü l­¬ng (1000 ®) Thu nhËp b×nh qu©n (1000®) T¨ng (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 B¶ng 1 – Thu nhËp cña c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. C«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o cho hä kh«ng chØ thÝch øng ®­îc víi nh÷ng biÕn ®éng chung cña m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. §¬n vÞ: TØ VND ChØ tiªu N¨m Chªnh lÖch 2002 2003 2004 04/03 03/02 1. Tæng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lîi nhuËn gép 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phÝ b¸n hµng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phÝ qu¶n lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN tõ ho¹t ®éngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tæng LN tr­íc thuÕ 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nép ng©n s¸ch 0.33 0.27 -0.06 0.33 9. LN sau thuÕ 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 B¶ng 2 – ChØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty S¬n Hµ. Qua b¶ng sè liÖu cho thÊy c«ng ty S¬n Hµ lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m nép ng©n s¸ch h¬n 100 triÖu ®ång. Tæng doanh thu cña 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc ë trªn lµ nhê vµo sù l·nh ®¹o cña ban gi¸m ®èc vµ sù nç lùc cña toµn c«ng ty. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, n©ng cao søc c¹nh tranh, ®ång thêi t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®· ®iÒu chØnh ®Þnh møc, x©y dùng ®­îc quy chÕ vÒ b¸n hµng nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®i vµo nÒ nÕp nh»m qu¶n lý tèt vÒ hµng ho¸ vµ qu¶n lý chung toµn c«ng ty. II/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Thùc tr¹ng nghiÖp vô x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Marketing xóc tiÕn th­¬ng m¹i (XTTM) míi x©m nhËp vµo ViÖt Nam vµ nã ®· ph¸t huy t¸c dông ë rÊt nhiÒu c«ng ty, ®em l¹i cho c¸c c«ng ty doanh sè b¸n t¨ng lªn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng vµ lîi Ých cña ho¹t ®éng XTTM, c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p marketing nãi chung vµ XTTM trong ®ã cã xóc tiÕn b¸n nãi riªng ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n cña c«ng ty. BÊt k× ho¹t ®éng kinh doanh nµo còng cã môc tiªu vµ kÕ ho¹ch râ rµng. Nhê ®ã mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lu«n diÔn ra ®óng kÕ ho¹ch vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn. * Môc tiªu: + T¨ng doanh sè b¸n, t¨ng thÞ phÇn. + N©ng cao uy tÝn, th­¬ng hiÖu (sù yªu thÝch vµ tin t­ëng cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi th­¬ng hiÖu khi lùa chän trªn thÞ tr­êng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c cïng lo¹i). * KÕ ho¹ch: + C¨n cø vµo tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm. + C¨n cø vµo mÆt tiªu thô vµ vÒ c¸c sù kiÖn cña x· héi, cña c«ng ty ®Ó lËp kÕ ho¹ch khuyÕn m¹i vµ tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i, lo¹i h×nh khuyÕn m¹i, thêi gian ¸p dông,…. ThiÕt lËp môc tiªu xóc tiÕn b¸n lµ b­íc ®Çu tiªn trong viÖc sö dông mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. §©y lµ b­íc ®Çu tiªn quan träng, rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù thµnh c«ng hay hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña S¬n Hµ hiÖn nay do phßng kinh doanh cña c«ng ty phô tr¸ch do c«ng ty ch­a cã phßng marketing riªng ®Ó phô tr¸ch viÖc nµy. §iÒu nµy ®· khiÕn cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch cô thÓ, râ rµng bëi phßng kinh doanh cña c«ng ty cßn cã qu¸ nhiÒu viÖc ph¶i lµm cïng mét lóc nªn kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu kh«ng cao. H¬n n÷a, víi ®éi ngò nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay, chuyªn m«n vÒ lÜnh vùc nµy ch­a cã nªn rÊt khã kh¨n nh­ng hä vÉn cè g¾ng ®Ó hoµn thµnh giai ®o¹n ®Çu tiªn nµy cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty c¨n cø vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra t×nh h×nh thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt. C«ng ty dùa vµo c¸c ®èi t­¬ng nh­: Ng­êi tiªu dïng, lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c trung gian ®Ó cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ. Nh×n chung, viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng ty hiÖn nay t­¬ng ®èi tèt v× ®· ®­a ra ®­îc môc tiªu cô thÓ vÒ doanh sè b¸n, lîi nhuËn ®¹t ®­îc, møc ®é biÕt ®Õn s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn nã cÇn ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh bëi mét bé phËn cã chuyªn m«n h¬n th× míi ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. C¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ trong thêi gian qua. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Lµ mét trong nh÷ng h×nh thøc quan träng nhÊt cña c«ng ty, ®ßi hái h×nh thøc xóc tiÕn b¸n ph¶i phï hîp vµ hiÖu qu¶ nhÊt, ®Ó c«ng ty ®¸p l¹i sù tin t­ëng vµ lßng trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm S¬n Hµ cña kh¸ch hµng. Tõ yªu cÇu ®ã, c«ng ty ®· cã nh÷ng c¸ch thøc ®Ó ®¸p l¹i sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng b»ng mét sè c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh­: Tr­ng bµy hµng hãa t¹i n¬i mua hµng, hµng mÉu, quµ tÆng, thi cã th­ëg vµ xæ sè, b¶o hµnh s¶n phÈm. Cïng víi viÖc kinh doanh, c«ng ty ®­a ra mét sè ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®èi víi ng­êi tiªu dïng th«ng qua nh­nngx ®¬th khuyÕn m¹i vµo tr­íc c¸c dÞp kØ niÖm, lÔ TÕt, triÓn l·m,…. - C«ng ty sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i tr­ng bµy t¹i n¬i mua hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµ kÝch thÝch viÖc mua s¶n phÈm. S¬n Hµ sö dông hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i ®Þa bµn Hµ Néi, b¶ng hiÖu t¹i c¸c cöa hµng, ®¹i lÝ cña c«ng ty, c¸c b¨ng r«n, ch÷ viÕt, l«g« cña c«ng ty trªn c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m nh¾c nhë l¹i c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. V× s¶n phÈm cña S¬n Hµ (bån chøa n­íc, chËu röa, èng thÐp,…) lµ nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, cã thêi gian sö dông l©u dµi vµ ng­êi tiªu dïng mua víi sè l­îng Ýt ( trõ c¸c c«ng ty, tæ chøc thùc hiÖn viÖc x©y dung) nªn viÖc tr­ng bµy s¶n phÈm cã t¸c dông g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¸c ®éng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän hµng hãa cña c«ng ty hay cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay, c«ng ty S¬n Hµ sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i míi chñ yÕu ë ®Þa bµn Hµ Néi mµ ch­a thùc hiÖn ë c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c. - Nh÷ng ®ît tÆng quµ cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn vµo mét sè dÞp nh­ sau: + Vµo c¸c ngµy lÔ TÕt, Noel, c«ng ty ®Òu cã lÞch TÕt, thiÖp chóc mõng, thiÖp Noel göi ®Õn kh¸ch hµng khi mua hµng. + Nh©n dÞp TÕt, 30 th¸ng 4, 1 th¸ng 5, c«ng ty cã ®ît tÆng quµ cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty nh­: B¸nh kÑo, bé cèc thñy tinh,… Ngoµi ra, c«ng ty th­êng sö dông c¸c quµ tÆng trong ®ît khuyÕn m¹i lµ: KhuyÕn m¹i b»ng tiÒn mÆt. TÆng b»ng s¶n phÈm ®i kÌm nh­: VËt phÈm qu¶ng c¸o (¸o, mò, but,…) hoÆc vÐ tham dù ch­¬ng tr×nh (ch­¬ng tr×nh “ H·y chän gi¸ ®óng “ do c«ng ty tµi trî,…) TÆng b»ng 01 s¶n phÈm ®i kÌm cña c«ng ty nh­ mua 05 s¶n phÈm m· hµng A ®­îc tÆng 01 s¶n phÈm m· hµng B cïng mét lo¹i s¶n phÈm. TÆng 01 s¶n phÈm lo¹i hµng A khi mua s¶n phÈm B cïng cña c«ng ty. TÆng 01 ch¶o chèng dÝnh khi mua s¶n phÈm chËu röa cña c«ng ty. Trªn c¸c tÆng phÈm quµ tÆng göi ®Õn kh¸ch hµng ®Òu cã tªn vµ l«g« cña c«ng ty nh»m gîi cho kh¸ch hµng nhí ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty. TÊt c¶ c¸c viÖc lµm cña c«ng ty nh»m thÓ hiÖn sù quan t©m vµ ®¸p l¹i sù tin t­ëng ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cña c«ng ty, t¹o lßng tin trong kh¸ch hµng võa t¹o ®­îc mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi hä. STT Tªn quµ tµi trî Sè l­îng TrÞ gi¸ 1 Bé cèc thuû tinh 400 bé 16.000.000 VND 2 LÞch TÕt, thiÖp TÕt 500 quyÓn 10.000.000 VND 3 ¸o, mò, bót 500 c¸i 50.000.000 VND 4 Ch¶o chèng dÝnh 450 chiÕc 90.000.000 VND 5 B¸nh kÑo, l½ng qu¶ 100 l½ng 20.000.000 VND Tæng 186.000.000 VND B¶ng 3 – B¶ng thèng kª chi phÝ cho ®ît tÆng quµ cña c«ng ty S¬n Hµ. - Hµng mÉu: §©y lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i khi c«ng ty b¾t ®Çu s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. Nh­ n¨m 2003, c«ng ty míi ®­a vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm chËu röa ®· sö dông c«ng cô khuyÕn m¹i nµy víi ý t­ëng ®Ó s¶n phÈm tù nã qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn ®©y lµ c«ng cô cã hiÖu qu¶ t¹o nªn kh¸ch hµng cña s¶n phÈm nh­ng còng lµ h×nh thøc tèn kÐm nhÊt ®Æc biÖt lµ víi S¬n Hµ - s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao nªn hµng mÉu ®­îc ph©n ph¸t t¹i mét thÞ tr­êng hÑp víi sè l­îng h¹n chÕ t¹i nh÷ng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thµnh c«ng rÊt lín. - Ngoµi ra, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c cuéc thi cã th­ëng vµ xæ sèdµnh cho kh¸ch hµng. C¸c cuéc thi nµy th­êng ®­îc tæ chøc vµo c¸c dÞp kØ niÖm cña c«ng ty nh­ ngµy thµnh lËp c«ng ty,…H×nh thøc nµymíi ®­îc c«ng ty ¸p dông tõ n¨m 2003. H×nh thøc khuyÕn m¹i nµy cã søc cuèn hót kh¸ch hµng bëi kh¸ch hµng ngµy nay cã sù quan t©m ngµy cµng t¨ng ®èi víi c¸c trß ch¬i may rñi, gi¶i th­ëng cã gi¸ trÞ lín. S¬n Hµ ®· tæ chøc cuéc thi thiÕt kÕ l«g«, s¸ng t¸c bµi h¸t cho qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña S¬n Hµ, s¸ng t¸c bµi h¸t vÒ c«ng ty S¬n Hµ.víi nh÷ng gi¶i th­ëng hÊp dÉn th­êng lµ s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ bån chøa n­íc, chËu röa, b×nh läc n­íc tinh khiÕt,…Khi tham dù cuéc thi, ng­êi tham gia ph¶i nép b»ng chøng vÒ viÖc mua nh·n hiÖu cña S¬n Hµ ®Ó cã ®ñ t­ c¸ch dù thi vµ tróng gi¶i. C¸c cuéc thi thu hót ng­êi tham gia rÊt lín vµ ®ã lµ c¬ héi cho kh¸ch hµng thö søc s¸ng t¹o cña m×nh. Ngoµi c¸c cuéc thi ra, c«ng ty cßn cã ch­¬ng tr×nh xæ sè dµnh cho kh¸ch hµng, tÊt c¶ nh÷ng ng­êi tham dù ®Òu cã c¬ may tróng th­ëng qua viÖc bèc th¨m. nh÷ng ng­êi tham dù bèc th¨m tróng th­ëng còng ph¶i göi ®Õn mét b»ng chøng mua hµng nµo ®ã, kh«ng chÊp nhËn b¶n sao. - B¶o hµnh s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô khuyÕn m¹i kh«ng thÓ thiÕu cña S¬n Hµ, nã lµ c«ng cô gãp phÇn t¹o ra søc c¹nh tranh cña nh·n hiÖu S¬n Hµ. Kh¸c víi c¸c c«ng cô kh¸c, b¶o hµnh s¶n phÈm ®­îc tiÕn hµnh sau khi ®· b¸n s¶n phÈm vµ ®­îc thùc hiÖn bÊt cø lóc nµo khi kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm th¾c m¾c. Thùc ra, b¶o hµnh s¶n phÈm lµ c«ng cô hËu m·i sau b¸n nh­ng nã còng lµ mét h×nh thøc khuyÕn m¹i quan träng. Khi sö dông c«ng cô nµy, S¬n Hµ ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh cña §TCT so víi c«ng ty m×nh, thêi h¹n b¶o hµnh (7 n¨m), néi dung b¶o hµnh (l¾p ®Æt, söa ch÷a, thay thÕ,…). - C«ng ty còng ®­a ra ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ vµo c¸c dÞp ®Æc biÖt nh­ kØ niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty, gi¶m gi¸ khi c«ng ty tham gia héi chî triÓn l·m. C«ng ty gi¶m gi¸ cho tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm 15% cho mçi s¶n phÈm. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®­îc ¸p dông cho mäi ®èi t­îng mua s¶n phÈm cña S¬n Hµ. Môc ®Ých chñ yÕu lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng m¬isex lùa chän sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Thêi gian kÐo dµi cña ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ nµy kho¶ng 4 tuÇn. VÝ dô: Bån liªn doanh ngang 1500 L Gi¸ cò: 1.320.000 VND Gi¸ míi: 1.122.000 VND C«ng ty S¬n Hµ sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn m¹i ®èi víi ng­êi tiªu dïng nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, chinh phôc kh¸ch hµng míi, cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng cò ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng c«ng ty còng rÊt quan t©m, lu«n t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä lµm viÖc hÕt m×nh v× lîi Ých cña c«ng ty còng nh­ lîi Ých cña chÝnh b¶n th©n hä. Bëi trong ®iÒu kiÖn cña c«ng ty, ®éi ngò b¸n hµng t¹i c«ng ty lµ rÊt quan träng, hä lµ lùc l­îng trùc tiÕp giao hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng hay kh¸ch hµng cña c«ng ty, cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. V× vËy c«ng ty ®· ®­a ra h×nh thøc kÝch thÝch lùc l­îng nµy lµm viÖc nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt v× lîi Ých chung cña c«ng ty. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty, c«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­: Tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng., héi chî vµ triÓn l·m th­¬ng m¹i. - C«ng ty cung cÊp vµ trang bÞ biÓn, b¶ng vµ ­u ®·i tµi chÝnh cho lùc l­îng b¸n hµng. C«ng ty dµnh cho lùc l­îng b¸n hµng h×nh thøc b¸n hµng nh­ng cã møc h¹n nî, c¸c ®¹i lÝ ®­îc nî l¹i mét møc tiÒn hµng trong qu¸ tr×nh kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Hµ. Th«ng th­êng, ®èi víi c¸c ®¹i lÝ cña S¬n Hµ th× møc h¹n nî lµ kho¶ng 100 triÖu VND tøc c«ng ty trî cÊp vèn ban ®Çu cho viÖc kinh doanh cña c¸c ®¹i lÝ lµ 100 triÖu VND d­íi h×nh thøc lµ cung cÊp hµngtrÞ gi¸ 100 triÖu ®ång, c¸c ®¹i lÝ nµy ch­a cÇn tr¶ ngay cho c«ng ty sè vèn nµy. - S¬n Hµ ®­a ra h×nh thøc trî cÊp khen th­ëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Mçi th¸ng, c«ng ty trî cÊp cho mét nh©n viªn b¸n hµng tiÒn ®iÖn tho¹i lµ 150.000 ®ång, phôc vô cho viÖc liªn l¹c tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng vµ trî cÊp cho nh©n viªn b¶o hµnh 250.000 ®ång tiÒn x¨ng xe phôc vô cho viÖc tíi b¶o hµnh, b¶o d­ìng s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®­a ra ®Þnh møc ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng mçi th¸ng b¸n ®­îc s¶n phÈm víi mét sè l­îng nhÊt ®Þnh: 20 s¶n phÈm. NÕu ®¹t ®­îc ®Þnh møc mµ c«ng ty ®­a ra th× sÏ ®­îc trî cÊp thªm mét kho¶n lµ 5.000 ®ång/s¶n phÈm. NÕu v­ît qu¸ ®Þnh møc mµ c«ng ty ®­a ra th× sÏ ®­îc trî cÊp 10.000 ®ång/s¶n phÈm. Hµng th¸ng, dùa vµo l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸nh gi¸ møc khen th­ëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Møc th­ëng cña c«ng ty lµ: NÕu b¸n ®­îc tõ 20 s¶n phÈm trë lªn th× møc th­ëng lµ 200.000 ®ång. NÕu b¸n ®­îc tõ 10- 20s¶n phÈm th× møc th­ëng lµ 150.000 ®ång. NÕu b¸n ®­îc tõ 7-10 s¶n phÈm th× møc th­ëng lµ100.000 ®ång. - C«ng ty tham gia nhiÒu hé chî nh­: Héi chî hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam, héi chî triÓn l·m Gi¶ng Vâ,…Môc tiªu cña c«ng ty khi tham gia héi chî lµ giíi thiÖu s¶n phÈm míi, t×m kiÕm ®Ó kÝ kÕt c¸c hîp ®ång b¸n hµng, t¹o nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, thu hót c¸c nhµ ®Çu t­ ph©n phèi míi, thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng, huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng vµ thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi t¹i chç, lîi dông c¬ héi nµy ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. §Ó tham gia mét héi chî, c«ng ty ®· ph¶i t×m hiÓu kÜ l­ìng vÒ héi chî mµ m×nh tham gia: C«ng ty tham gia hé chî triÓn l·m g×? §Þa ®iÓm , ng­êi tham gia héi chî, kh¸ch viÕng th¨m héi chî…nªn viÖc tham gia héi chî cña c«ng ty ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt. §èi víi héi chî triÓn l·m, c«ng ty ph¶i chi ra mét kho¶n ng©n s¸ch b»ng 35%tæng ng©n s¸ch dµnh cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. Nãi chung, víi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng, c«ng ty S¬n Hµ ®· t¹o ®­îc sù say mª, s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, tr¸ch nhiÖm cao trong thêi gian vµ cung c¸ch phôc vô kh¸ch hµng t¹o ®­îc lßng tin vµ ®¸nh gi¸ cao cña kh¸ch hµng. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c trung gian: C«ng ty S¬n Hµ cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p ®Êt n­íc ViÖt Nam, ®ã lµ c¸c ®¹i lÝ cÊp I,®¹i lÝ cÊp II, c¸c cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng viÖc cña hä vµ g©y sù chó ý víi kh¸ch hµng, c«ng ty ®· cung cÊp vèn kinh doanh (lÊy hµng trÞ gi¸ d­íi 100 triÖu ®ång th× ch­a ph¶i tr¶ tiÒn hµng ngay) vµ c¸c b¶ng biÓn qu¶ng c¸o cho c¸c ®¹i lÝ. §èi víi c¸c trung gian nµy, vµo c¸c dÞp lÔ TÕt, c«ng ty ®Òu cã quµ tÆng, thiÖp choc mõng, lÞch TÕt göi tíi hä. C¸c ®¹i lÝ nµy ®­îc h­ëng c¸c chÝnh s¸ch nh­ c¸c kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn cña c«ng ty, ®­îc h­ëng tiÒn hoa hång khi b¸n ®­îc s¶n phÈm. Ngoµi ra, c«ng ty cßn hç trî c¸c ®¹i lÝ c¸c dÞch vô sau b¸n nh­ l¾p ®Æt, söa ch÷a,… - C«ng ty ¸p dông h×nh thøc xóc tiÕn b¸n thªm hµng hãa ®èi víi c¸c trung gian. C«ng ty S¬n Hµ ®­a ra phÇn th­ëng ®éng viªn b»ng tiÒn mÆt hay quµ tÆng: Bót, ¸o, mò…cã mang tªn c«ng ty nh»m c¶m ¬n c¸c ®¹i lÝ ®· cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Hµ th­ëng thªm c¸c s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lÝ mua hµng th­êng xuyªn víi sè tiÒn b×nh qu©n lµ 100 triÖu ®ång/ th¸ng. - C«ng ty cßn tiÕn hµnh gi¶m tiÒn hãa ®¬n cho c¸c ®¹i lÝ. Víi viÖc chiÕt gi¸ nµy c«ng ty rÊt thµnh c«ng: c¸c ®¹i lÝ mua nhiÒu hµng h¬n vµ chÊp nhËn kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi mµ b×nh th­êng hä kh«ng chÊp nhËn. 3. C«ng t¸c x©y dùng ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. S¬n Hµ lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm kim khÝ d©n dông – lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua lÆp l¹i lµ Ýt. H¬n n÷a, hiÖn nay cã rÊt nhiÒu nhµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm t­¬ng tù nh­: T©n ¸, t©n Mü, Toµn Mü,…nªn thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n lµ ®iÒu cÇn thiÕt. Song ®Ó thùc hiÖn ®­îc ch­¬ng tr×nh nµy th× ngoµi viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu, c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n th× c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña c«ng ty. 3.1. X¸c ®Þnh c­êng ®é kÝch thÝch. C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é kÝch thÝch tèi thiÓu tøc lµ khi nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t tíi møc cao nhÊt bëi c­êng ®é kÝch thÝch tØ lÖ nghÞch víi nhÞp ®é tiªu dïng. C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é kÝch thÝch th«ng qua viÖc dù b¸o cÇu thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ë mçi mét thÞ tr­êng kh¸c nhau vÝ dô nh­ ë c¸c tØnh cã c­êng ®é kÝch thÝch kh¸c víi t¹i c¸c thµnh phè, vµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau c­êng ®é kÝch thÝch còng kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty S¬n Hµ th× mÆt hµng èng thÐp INOX lµ mÆt hµng cã c­êng ®é kÝch thÝch lµ lín nhÊt. 3.2. X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Hµ lµ mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho viÖc x©y dùng: Bån chøa n­íc, chËu röa, èng thÐp,…nªn còng nh­ c¸c c«ng ty kh¸c khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n còng ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch­¬ng tr×nh nµy lµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ lµ c¸ nh©n hay tæ chøc ®· mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi ng­êi tiªu dïng, hä cã thÓ ®­îc hoµn tr¶ l¹i tiÒn mÆt sau khi mua hµng, ®­îc quµ tÆng, tham gia vµo c¸c cuéc thi, xæ sè, ®­îc b¶o hµnh s¶n phÈm. C¸c trß ch¬i cña c«ng ty chØ dµnh cho ng­êi mua hµng chø kh«ng dµnh cho c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. Víi nh÷ng c«ng cô nh­: thi b¸n hµng, tham gia héi chî vµ triÓn l·m th­¬ng m¹i, tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng, qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng th× chØ dµnh cho nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty. C¸c ®¹i lÝ th× ®­îc khuyÕn m¹i víi c¸c h×nh thøc nh­: ChiÕt gi¸, bít tiÒn, thªm hµng ho¸. Nh­ vËy víi mçi mét c«ng cô khuyÕn m¹i th× cã ®iÒu kiÖn tham gia râ rµng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng nh»m ®¶m b¶o cho ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 3.3. QuyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. S¶n phÈm cña S¬n Hµ lµ lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua s¾m s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng chÞu nhiÒu t¸c ®éng nªn hä kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh mua mét c¸ch nhanh chãng ®­îc. V× vËy ®èi víi ng­êi tiªu dïng th× thêi gian khuyÕn m¹i ®­îc x¸c ®Þnh kh«ng qu¸ ng¾n th­êng lµ kÐo dµi kho¶ng 3 tuÇn/ ®ît, ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng vµ trung gian th× thêi gian cña xóc tiÕn b¸n lµ kho¶ng 4 – 5 tuÇn/ ®ît. C«ng ty x¸c ®Þmh thêi gian khuyÕn m¹i lµ vµo tr­íc c¸c dÞp lÔ TÕt v× t©m lÝ cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan ®Õn viÖc trang hoµng nhµ cöa, x©y dùng th× th­êng mua vµ lµm tr­íc c¸c dÞp lÔ TÕt sau dÞp Êy th× nhu cÇu mua lo¹i hµng ho¸ nµy ch÷ng l¹i. 3.4. Lùa chän ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t. S¬n Hµ sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t cho ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Cô thÓ lµ: PhiÕu mua hµng ®­îc ph©n ph¸t th«ng qua hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c ®¹i lÝ cña c«ng ty trªn toµn quèc hoÆc göi qua b­u ®iÖn tíi tay ng­êi tiªu dïng. C¸c héi thi ®­îc th«ng b¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin. Víi viÖc b¶o hµnh s¶n phÈm th× c«ng ty cö nh©n viªn trùc tiÕp tíi tËn n¬i ®Ó thùc hiÖn, quµ tÆng ®­îc göi tíi tay ng­êi tiªu dïng qua b­u ®iÖn hoÆc trùc tiÕp. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c trung gian th× ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t lµ c¸c v¨n b¶n göi trùc tiÕp tíi tËn tay. Nãi chung ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t chñ yÕu mµ S¬n Hµ sö dông lµ qua b­u ®iÖn, qua hÖ thèng cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm, ®¹i lÝ vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Khi sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t nµy, c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh møc bao qu¸t, yªu cÇu chi phÝ vµ c­êng ®é t¸c ®éng cña tõng ph­¬ng tiÖn. 3.5. Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty S¬n Hµ. Môc tiªu cña xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty lµ nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu thô hµng hãa, t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn. Sau khi ®· x¸c ®Þnh râ môc tiªu xóc tiÕn b¸n th× tiÕn hµnh x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i bao gåm nhiÒu lo¹i chi phÝ + TiÒn mÆt hoÆc chi phÝ cho s¶n phÈm quµ tÆng khuyÕn m¹i. + Chi phÝ in Ên c¸c Ên phÈm phôc vô cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. + Chi phÝ in Ên s¶n xuÊt biÓn, b¶ng, b¨ng r«n, khÈu hiÖu cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. + Chi phÝ cho c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng. + Chi phÝ thiÕt kÕ, t­ vÊn vµ tæ chøc gi¸m s¸t toµn bé ch­¬ng tr×nh. * ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh»m trang tr¶i cho c¸c chi phÝ nµy. C«ng ty S¬n Hµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n l­îng trong thêi ®iÓm khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng sÏ t¨ng trong ®ît khuyÕn m¹i dù kiÕn. (1). X¸c ®Þnh s¶n l­îng hoÆc chi phÝ cho 01 s¶n phÈm hoÆc vËt phÈm khuyÕn m¹i ®Ó tõ ®ã tÝnh tæng chi phÝ s¶n phÈm khuyÕn m¹i, x¸c ®Þnh chi phÝ ®i kÌm. (2). Sè l­îng c¸c Ên phÈm cÇn in Ên phôc vô ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ cho s¶n xuÊt. (3). Sè l­îng c¸i b¨ng r«n, khÈu hiÖu cÇn cho ch­¬ng tr×nh ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt. (4). LËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o truyÒn th«ng tõ ®ã x¸c ®Þnh chi phÝ t¹i c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng tèi ­u ®· chän ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o truyÒn th«ng. Tæng ng©n s¸ch cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: Tæng ng©n s¸ch = (1) + (2) + (3) + (4) §©y lµ tæng ng©n s¸ch ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trùc tiÕp. * §èi víi ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy t¹i cöa hµng, triÓn l·m sÏ x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p nh­ sau: - Tæng ng©n s¸ch tham gia triÓn l·m gåm: Chi phÝ thuª ®Þa ®iÓm, chi phÝ nh©n sù triÓn khai tham gia, chi phÝ gi¶m gi¸ hµng b¸n t¹i triÓn l·m, chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ gian hµng,… - Tæng ng©n s¸ch t¹i c¸c cöa hµng trong kÕ ho¹ch tr­ng bµy s¶n phÈm gåm: + Sè l­îng s¶n phÈm tr­ng bµy t¹i cöa hµng. + Chi phÝ khÊu hao s¶n phÈm khi tr­ng bµy. + Chi phÝ c¸c lo¹i khung, gi¸, kÖ phôc vô cho viÖc tr­ng bµy. + Chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ, ch­¬ng tr×nh. ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n rÊt quan träng, nã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Qua viÖc nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ t«i nhËn thÊy ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n kh«ng tiÕn hµnh mét c¸ch th­êng xuyªn nªn viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch cho h¹ot ®éng xóc tiÕn b¸n lµ kh«ng râ rµng. Do ®ã, viÖc x¸c ®Þnh kÕt qu¶ ®¹t ®­îc so víi chi phÝ bá ra hÕt søc khã kh¨n. Tæng ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®«ng xóc tiÕn hçn hîp còng ch­a ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ, râ rµng. Thùc tr¹ng thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. §èi víi c«ng t¸c thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n, c«ng ty S¬n Hµ lµm mét c¸ch cÈn thËn. §Çu tiªn lµ chuÈn bÞ kÕ ho¹ch vµ kiÓm tra cho tõng biÖn ph¸p. C«ng ty x¸c ®Þnh c¶ thêi gian chuÈn bÞ ch­¬ng tr×nh tr­íc khi triÓn khai vµ thêi gian b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh thêi gian chuÈn bÞ ch­¬ng tr×nh tr­íc khi triÓn khai vµ x¸c ®Þnh thêi gian b¸n ®­îc x¸c ®Þnh cho mçi ®ît xóc tiÕn b¸n lµ kh¸c nhau tuú vµo ®iÒu kiÖn vµ môc tiªu xóc tiÕn b¸n trong ®ît khuyÕn m¹i ®ã. 5. Mét sè kÕt qu¶ vµ thµnh tùu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc ®èi víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n. B»ng nhiÒu h×nh thøc phôc vô cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ ®Æc biÖt lµ h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng hµng n¨m. C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn cña m×nh rÊt lín víi kh¸ch hµng, ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm thÓ hiÖn b»ng sù trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng kÕt qu¶ vµ thµnh tùu lín lao. Nã thÓ hiÖn th«ng qua nh÷ng mÆt sau: + S¶n phÈm cña c«ng ty ®· 3 n¨m liÒn ®­îc ng­êi tiªu dïng b×nh chän lµ “ Hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao”. + S¶n phÈm kim khÝ d©n dông mang nh·n hiÖu S¬n Hµ ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt vµ tiªu dïng kh¸ nhiÒu. Khi nh¾c ®Õn S¬n Hµ ng­êi ta nghÜ ®Õn s¶n phÈm bån n­íc, ng­îc l¹i khi nh¾c ®Õn s¶n phÈm bån chøa n­íc th× kh¸ch hµng liªn t­ëng ®Õn S¬n Hµ. §©y lµ thµnh c«ng rÊt lín cña S¬n Hµ. + N¨m 2003 s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc nhËn gi¶i th­ëng Sao Vµng §Êt ViÖt kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty trong ng­êi tiªu dïng. + Doanh sè b¸n cña c«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh cô thÓ nh­ sau. N¨m 2002 doanh sè b¸n cña c«ng ty ®¹t 26.6 tû ®ång; n¨m 2003: 76.4 tû ®ång; n¨m 2004: 92.1 tû ®ång. Nh­ vËy, nhê ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gãp phÇn lµm doanh sè b¸n ra cña c«ng ty t¨ng mét c¸ch nhanh chãng: N¨m 2003 t¨ng 187.22% so víi n¨m 2002, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 20.55%. + N¨m 2003, sau 5 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, S¬n Hµ ®· ®¹t ®­îc Huy ch­¬ng vµng Héi chî Quèc tÕ hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam. + Víi tiªu chÝ “ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ”, chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ dÞch vô cung cÊp s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®Òu ®Æt ë vÞ trÝ ­u tiªn hµng ®Çu trong c«ng ty S¬n Hµ. C«ng ty cßn cã mét bé phËn ch¨m sãc kh¸ch hµng víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nhiÖt t×nh, kÞp thêi chia xÎ nh÷ng nhu cÇu, sù mong ®îi cña kh¸ch hµng nh­: Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh hËu m·i, ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i,… + Qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng, c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p trªn toµn quèc vµ lîc l­îng nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng tr­ëng thµnh h¬n, chuyªn m«n cao h¬n, nhiÖt t×nh, trung thµnh víi c«ng ty, s½n sµng cïng c«ng ty v­ît qua khã kh¨n. iii/ ®¸nh gi¸ chung. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng ®a d¹ng vµ phøc t¹p, trong mét m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nh­ hiÖn nay th× ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng kh«ng ngõng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mµ th­íc ®o cña vÊn ®Ò ®ã l¹i phô thuéc vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã ý nghÜ rÊt lín ®èi víi sô tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp mµ cßn gãp phÇn lµm cho ®Êt n­íc ngµy cµng phån vinh, giµu m¹nh. ChÝnh v× vËy mµ hiÖu qu¶ lu«n lµ vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ ®Æt lªn hµng ®Çu mçi khi ®­a ra mét quyÕt ®Þnh ®Çu t­ hay chiÕn l­îc quan träng nµo kh¸c. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã nªn ngay tõ khi míi thµnh lËp ®Õn nay, toµn thÓ l·nh ®¹o, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ, víi nh÷ng nç lùc vµ quyÕt t©m lín ®· kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së lu«n ®æi míi, hoµn thiÖn tù v­¬n lªn. §iÒu nµy l¹i cµng cÇn thiÕt h¬n n÷a víi mét thµnh phÇn kinh tÕ hoµn toµn ®éc lËp, tù chñ, tù chÞu tr¸ch nhiÖm nh­ S¬n Hµ. N¾m ®­îc vai trß quan träng cña XTTM nãi chung vµ cña xóc tiÕn b¸n nãi riªng, c«ng ty S¬n Hµ ®· b¾t ®Çu cã sù quan t©m ®Çu t­ vµo viÖc nghiªn cöutiÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ kh¶o s¸t thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ t×nh h×nh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty, t«i nh©n thÊy c«ng ty cã mét sè ­u, nh­îc ®iÓm sau: ­u ®iÓm: + Tr­íc sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, sù c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, hµng hãa trµn ngËp víi ®ñ mäi lo¹i h×nh kinh doanh, c«ng ty S¬n Hµ lu«n hoµn thµnh c¸c chØ tiªu ®Ò ra; t¹o vµ gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng cña m×nh. C«ng ty lu«n ®¶m b¶o lµm ¨n cã l·i, doanh thu cña n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®­îc vèn. §êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc ngµy ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao. C«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi Nhµ n­íc nh­ nép thuÕ, ng©n s¸ch. Qua thêi gian c«ng ty ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng. + ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm vµ trong khi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm S¬n Hµ mÒm dÎo phï hî víi ng­êi tiªu dïng ë c¸c vïng xa Hµ Néi. ChÝnh s¸ch gi¸ cña S¬n Hµ ®­îc t¹o ®iÒu kiÖn bëi chi phÝ s¶n xuÊt vµ qu¶n lý thÊp gióp c«ng ty dÇn t¨ng ®¸ng kÓ thÞ phÇn cña m×nh ë c¸c tØnh miÒn B¾c ViÖt Nam. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ngµy nay ®· trë thµnh mét c«ng cô quan träng trong hÖ thèng Marketing cña c«ng ty. + C«ng ty b¾t ®Çu triÓn khai ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty th«ng qua c¸c lÇn tµi trî mang l¹i cho c«ng ty mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. + C«ng ty ®· cã sù phèi hîp tèt gi÷a c¸c kü thuËt giao tiÕp khuÕch tr­¬ng (XTTM – Promotion) ®­a ra mét kü thuËt xóc tiÕn b¸n. Quan t©m ®Õn c¸c k× héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ®· thu hót ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ trong thêi gian diÔn ra triÓn l·m hµng tiªu dïng. + L·nh ®¹o cña c«ng ty th­êng xuyªn ®«n ®èc kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh ®Ó kÞp thêi xö lÝ c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. + C«ng ty cã m¹ng l­íi b¸n hµng réng, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cao vµ mét kÕ ho¹ch ph¸t triÓn râ rµng cïng víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®óng ®¾n. + NghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty dÔ dµng kÕt hîp víi c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp. Nh­îc ®iÓm: + C¸c ho¹t ®éng XTTM cßn yÕu, hiÖu qu¶ ch­a cao, cßn mang nÆng tÝnh h×nh thøc. + BÞ ®éng vÒ kh©u nguyªn liÖu. + ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu kh¸ hîp lÝ song c«ng ty ch­a cã sù më réng ë nh÷ng ®Þa bµn l©n cËn, c«ng ty chØ míi tËp trung khai th¸c ë c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng chø ch­a chñ ®éng ph¸t hiÖn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. + ViÖc lùa chän c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cßn ch­a phï hîp víi nguån lùc s½n cã cña c«ng ty nªn ho¹t ®éng kinh doanh vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. + ViÖc øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cßn kÐm. Nguyªn nh©n. Nguyªn nh©n chñ quan: + Nguån kinh phÝ ®Çu t­ cho nghiÖp vô XTTM nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng cßn h¹n chÕ. + ý kiÕn chñ quan cña nh©n viªn trong c«ng ty ch­a coi träng ho¹t ®éng XTTM ®«i khi cã suy nghÜ ho¹t ®éng XTTM lµ kh«ng cÇn thiÕt. + Lµ mét c«ng ty trÎ nªn viÖc thùc hiÖn nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cßn thiÕu kinh nghiÖm. + C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ truyÒn thèng t«t ®Ñp víi kh¸ch hµng, ng­êi cung øng ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸ trong c«ng ty diÔn ra ®óng tiÕn ®é. + Nh©n viªn phßng kinh doanh kiªm nhiÒu c«ng viÖc do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ch­a cao. + Ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt. Nguyªn nh©n kh¸ch quan: + C¸c §TCT cña c«ng ty còng liªn tôc tiÕn hµnh c¸c ®ît + Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng lµ h×nh thøc kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam. V× vËy C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn ®Ó vËn hµnh nã mét c¸ch cã hÖ thèng nªn hiÖu qu¶ mang l¹i ch­a nh­ ý muèn. + Do sù quan t©m cña Nhµ n­íc vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt gióp C«ng ty tiÕp cËn víi thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng. + C¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ n­íc trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu cßn nhiÒu bÊt cËp. + Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cña ng­êi d©n t¨ng nhanh nªn C«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi trong ho¹t ®éng kinh doanh. + thÞ tr­êng x©y dùng còng ph¸t triÓn ®ßi hái cÇn cã nhiÒu nguyªn liÖu nªn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh èng thÐp. II - Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty . 1-T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng VÊn ®Ò thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng,nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.Nã quyÕt ®Þnh viÖc tiªu thô, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng . Do ®ã C«ng ty TNHH c¬ kim khÝ S¬n Hµ cÇn ph¶i nghiªn cøu kh¶ n¨ng còng nh­ nhu cÇu thÞ tr­êng nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tiªu thô còng nh­ t¹o ®iÒu kiÖn cho chiÕn l­îc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. §Æc biÖt trong thêi buæi kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay,c«ng ty l¹i cµng ph¶i chó träng h¬n n÷a tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng,xem xÐt thÞ tr­êng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña m×nh cã ®­îc tèt kh«ng,l­îng kh¸ch hµng lµ bao nhiªu. §Æc biÖt h¬n n÷a lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm cïng lo¹i víi m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh nh­ thÕ nµo ,t­ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã kÞp thêi .Tuy nhiªn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®ßi hái ph¶i cã sù chuÈn bÞ chi tiÕt hÕt søc chÝnh x¸c.Muèn s¶n phÈm cña m×nh nh­ ¸o s¬ mi c¸c lo¹i, ¸o kho¸c c¸c lo¹i ®­îc thÝch øng nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ®iÒu tra nghiªn cøu kü kh¶ n¨ng nhu cÇu nhÊt lµ vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïngtrªn tõng thÞ tr­êng .Khi tham gia thÞ tr­êng míi c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü m«i tr­êng kinh doanh .kh¶ n¨ng tiªu thô, chi phÝ kinh doanh vÒ vËn chuyÓn ®Æc biÖt lµ vÒ møc ®é còng nh­ s¶n phÈm cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy ng­êi c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng sau khi ph©n tÝch sö lý c¸c th«ng tin thu thËp trªn thÞ tr­êng.Ph¶i ®­a ra c¸c nhËn xÐt yÕu ®iÓm cña thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cñachi nh¸nh hay c«ng ty tõ ddã ®­a ra c¸c biÖn ph¸p thiÕt thùc nhÊt ®Ó c«ng ty ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp nhÊt víi tõng lo¹i thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh . 2 Hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn Bªn c¹nh viÖc nghiªn cøi thÞ tr­êng c¸c c¸n bé thuéc bé phËn nµy ph¶i tiÕn hµnh chÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn nguån s¶n phÈm b»ng mét sè biÖn ph¸p sau : T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o v× qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc kh«ng thÓ thiÕu trong thêi buæi kinh tÕ thÞ tr­êng v× thÕ c«ng ty nªn dµnh mét phÇn chi phÝ cho c«ng t¸c nµy ®Ó tõ ®ã n©ng cao tr×nh ®é qu¶ng c¸o còng nh­ nghiÖp vô cña ng­êi lµm c«ng t¸c nµy.Tõ lêi v¨n qu¶ng c¸o ,h×nh ¶nh ®Õn x¸c ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ thêi trang hoÆc th«ng qua c¸c buæi tr×nh diÔn vµ in Ên ph¸t hµnh c¸c mÉu m· CATALOG. Tæ chøc c¸c héi nghÞ khchs hµng bao gåm c¸c kh¸ch hµng lín trong vµ ngoµi n­íc. Héi th¶o thµnh phÇn ngoµi kh¸ch hµng vèn cßn cã thªm c¸c nhµ khoa häc c¸c chuyªn gia am hiÓu vÒ s¶n phÈm . Më thªm cöa hµng b¸n vµ tr­ng bÇy s¶n phÈm trong ®ã cã c¸c cöa hµng cao cÊp phôc vô kh¸ch hµng . Lµm tèt c«ng t¸c nghiÖp vô trªn sÏ cho phÐp c«ng ty cã c¬ së ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ,®ång thêi lµm cho kÕ ho¹ch s¸t víi thùc tÕ h¬n c¸c s¶n phÈm lµm ra sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ef mÉu m· chÊt l­îng trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty tuy ch­a lín ,thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty vÉn bÞ bã hÑp ch­a v­¬n réng ra c¸c tØnh trong n­íc còng nh­ c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi .H¬n n÷a c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy cßn Ýt do ®ã cÇn hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn cho tèt h¬n . 3, M¹ng l­íi tiªu thô §a d¹ng h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm viÖc lùa chän hîp lý m¹ng l­íi tieu thô vµ c¸c h×nh thøc tiªu thô lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc ®Èy nhanh,tiªu thô ®­îc tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn ®­îc khai th¸c.Nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc sö dông hîp lý c¸c kh©u trung gian kh¸ch nhau gióp cho doanh nghiÖp cã ®­äc hÖ thèng ph©n phèi hîp lý. - M¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty cßn nhiÒu yÕu ®iÓm ch­a hoµn thiÖn mÆc dï kh¸ch hµng cña cong ty cã nhiÒu nhu cÇu mua lín vÒ sè l­îng nh­ng rÊt lÎ tÎ kh«ng tËp trung th­êng xuyªn.Mét sè kh¸ch hµng ë c¸c n¬i mua lÎ tÎ víi sè l­îng Ýt th× nhiÒu,®iÒu nµy rÊt rÔ g©y khã kh¨n trong s¶n xuÊt.ViÖc chi phÝ lín cho mét sè tØnh trong n­íc vµ mét sè khu vùc n­íc ngoµi do m¹ng l­íi giao th«ng khã kh¨n.Chonªn ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ®¸nh gi¸ th«ng qua c¸c cuéc tiÕp xóc ®µm tho¹i ®Ó hiÓu râ hä lµ ng­êi nh­ thÐe nµo. + Hä lµ ai ? + MÆt hµng kinh doanh lµ g× ? + B¸n ë thÞ tr­êng nµo ? + Sè l­îng lµ bao nhiªu ? + T×nh h×nh tµi chÝnh cña hä lµ bao nhiªu ? + Cung c¸ch lµm ¨n cña hä trªn thÞ tr­êng ra sao ? Sau khi quyÕt ®Þnh chän kh©u trung gian trong tiªu thô.C«ng ty ph¶i døt kho¸t trong quan hÖ vµ ®iÒu kiÖn bu«n b¸n . + X¸c ®Þnh cam kÕt . + §iÒu kiÖn gi¸ c¶. + Ký kÕt hîp ®ång + ThÓ lÖ ho¹t ®éng. Riªng c¸c ®¹i lý thuéc ®éc quyÒn c«ng ty ph¶i thùt hiÖn kiÓu mua ®øt b¸n ®o¹n.C«ng ty ph¶i cã ®iÒu kiÖn chÆt chÏ rµng buéc vµo kh¶ n¨ng cña hä ,ph¶i biÕt ®­îc thÝch thùc vÒ hä th× ®iÒu ®ã sÏ lµ mét m¾t xÝch cho m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty.V× vËy cong ty ph¶i thÊy ®­îc vai trß cña hä trong c¸c m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm 4. C¸c m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm - Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng thÞ tr­êng míi . KiÓm tra nghiªm nghÆt sù t«n träng qu¶ quy tr×nh c«ng nghÖ T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu tiªn ®Õn kh©u cuèi cïng cña s¶n phÈm Tæ chøc ®¶m b¶o cung øng vËt t­ nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt ®Çy ®ñ ®ång bé kÞp thêi ®¶m b¶o chÊt l­îng ,¸p dông chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vµ chÊt l­îng s¶n xuÊt ra . Sö dông hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt hiÖn cã . Ngoµi ra c«ng ty còng nªn ®Çu t­ vµ thay thÕ trang thiÕt bÞ vÒ m¸y mãc. Më réng liªn doanh ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc .§a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh nh»m ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu . trong thêi buæi hiÖn nay,th× toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty cÇn ph¶i ®éng viªn mäi lç lùc ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ,lao ®éng s¸ng t¹o nh»m n©ng cao tay nghÒ thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng míi . 5. T¨ng c­êng qu¶n lý vµ c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm ChuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt.TiÕp nhËn qu¶n lý nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ m¸y mãc tõ c¸c c«ng ®o¹n ®Ó s¶n xuÊt ®Õn kh©u ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm . LËp c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng ngµy hay dµi h¹n. Ph¸t lÖnh s¶n xuÊt vµ lµm c«ng t¸c ®iÒu ®éng s¶n xuÊt . LËp c¸c quy tr×nh s¶n xuÊt ®Þnh møc . CÊp nguyªn vËt liÖu mang cho c¸c xÝ nghiÖp ph©n x­ëng khi cã lÖnh gÊpl. Qu¶n lý c¸c xÝ nghiÖp hay ph©n x­ëng cña c«ng ty . Nghiªn cøu chÕ thö c¸c mÉu m· míi . Lµm thñ tôc cho kh©u qu¶n lý tiÕn hµnh ®ång bé th¸o gì bít khã kh¨n cho kh©u s¶n XuÊt thóc ®Èy nhanh tiÕn ®é giao hµng . Gi¶i quyÕt ®­îc bé m¸y qu¶n lý.§Ó cã thÓ trë thµnh c«ng ty may mÆc hµng ®Çu nãi riªng vµ tõng b­íc tr¬ thµnh trung t©m may mÆc cïng c¸c ®¬n vÞ b¹n nãi chung.C«ng ty nªn ph¶i chuyÓn sang b­íc s¶n xuÊt mua nguyªn vËt liÖu, b¸n thµnh phÈm. VÒ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cöa hµng gií thiÖu s¶n phÈm chi nh¸nh cña c«ng ty víi kh¸ch hµng ch¸nh nh÷ng vi ph¹m quy chÕ mµ C«ng ty ®· ®­a ra ch¸nh ¶nh h­ëng nghiªm träng ®Õn th¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm . Trong cïng mét m· hµng nªn ®Þnh gi¸ Ýt nhÊt lµ ba lo¹i gi¸ (gi¸ cao ,gi¸ trung b×nh, gi¸ thÊp ). Khi cã l« hµng míi tuy mÉu m· gièng nhau nh­ng chÊt v¶i kh«ng ®ång ®iÒu , mÇu s¾c kh¸c nhau nªn sÏ dÉn ®Õn c¸c hiÖn t­îng lµ c¸c cña hµng sÏ cã ý tranh nhau mÇu ®Ñp,mÉu m· ®Ñp råi lo¹i hµng nµo ®ang ®­îc thÞ tr­êng ­a thÝch th× n©ng gi¸ b¸n nªn,cßn nh÷ng s¶n phÈm do mµu s¾c ,kiÓu d¸ng chÊt v¶i kh«ng thÝch hîp thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× ®­îc ®Î l¹i b¸o c«ng ty xin b¸n h¹ gi¸ .ChÝnh v× thÕ mµ C«ng ty x©y dùng ba lo¹i gi¸ tiªu thô s¶n phÈm vµ chØ cïng mét mÉu m· s¶n phÈm + SÏ gióp cho C«ng ty qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cña hµng + Gióp ng­êi tiªu dïng sÏ chän s¶n phÈm phï hîp. II. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng nghiÖp vô tiªu thô. 1. C«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm Trong thêi buæi kinh tÕ thÞ thÞ tr­êng hiÖn nay®èi víi c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô cho mçi doanh nghiÖp hay bÊt cø mét C«ng ty nµo ®ã lµ v« cïng cÇn thiÕt v× c«ng t¸c nµy nã mang l¹i hiÖu qu¶ to lín cho C«ng ty . §èi víi c«ng t¸c nµy ®ßi hái ng­êi c¸n bé ph¶i cã n¨ng lùc tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n ph¶i c¨n cø vµo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc giao nÕu thùc hiÖn ®­îc tèt kh«ng sai sãt lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm v.v... a. Khen th­ëng ®­îc xÐt tËp thÓ vµ c¸c c«ng nh©n viªn tÝch cùc tËn tuþ víi c«ng viÖc, lao ®éng s¸ng t¹o + §­îc xÐt th­ëng c¸ nh©n lao ®éng tèt trong tõng thêi kú ,nh÷ng tr­êng hîp xuÊt s¾c ®­îc ®Ò nghÞ khen th­ëng vµ n©ng bËc l­¬ng tr­íc thêi gian hoÆc ®­îc th­ëng hiÖn vËt b, Sö ph¹t tr¸ch nhiÖm ®èi víi mäi ng­êi cung cÊp nguyªn phô liÖu sai tiªu chuÈn vµ lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô Nhòng nh­êi cã hµnh vi dÞch tµi liÖu sai th«ng sè kh«ng ®óng quy tr×nh tiªu chuÈn , th«ng sè kÝch th­íc s¬ ®å mÉu sai vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm . Kh«ng ®­îc dù b×nh bÇu chän lao ®éng giái ,ph¶i båi th­êng toµn bé thiÖt h¹i vËt chÊt do m×nh g©y nªn. Trong ®ã thñ tr­ëng c¸c ®¬n vÞ c¬ quan ph¶i chÞu 20%. Trong ®ã tæ tr­ëng nhãm tr­ëng ph¶i chùi 10%. Vµ c¸c c¸ nh©n g©y nªn chÞu 70% sè thiÖt h¹i ®ã. NÕu nh÷ng sai sãt cø tiÕp tôc kÐo dµi tõ ba lÇn trë nÕ sÏ bÞ ph¹t kÐo dµi thêi gian tõ mét n¨m trë nªn hoÆc chuyÓn c«ng t¸c .ChÝnh v× vËy c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô ë C«ng ty th¨ng long cÇn ®­îc hoµn thiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ em xin ®­îc ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt sau : C«ng viÖc bÇy b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vÒ giíi thiÖu s¶n phÈm á héi trî truÓn l·m ch­a ®­îc tèt ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng .Do vËy C«ng ty cÇn chó träng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm .C«ng ty cßn ph¶i cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm hµng ho¸ phï hîp víi khung c¶nh bªn ngoµi còng nh­ néi thÊt bªn trong cña cöa hµng tr×nh bÇy.Hµng ho¸ ph¶i ®a d¹ng phong phó trÞnh träng víi nhiÒu lo¹i kiÓu d¸ng nh»m t¹o uy tÝn cho C«ng ty .vµ sù tin cËy cña kh¸ch hµng .Cho nªn C«ng ty ph¶i tr×nh bÇy s¶n phÈm víi b¶ng yÕt thÞ qu¶ng c¸o mÆt hµng ®a d¹ng .Khi tr×nh bÇy hµng ho¸ ch­a cã gi¸ h¹n chÕ bÇy hµng mÉu tr¸nh t©m lý trê ®îi cho kh¸ch hµng.Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m tíi ®éi nhò c«ng nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c nghiÖp vô ®Ó cho ®éi ngò tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tèt h¬n. 2.VÊn ®Ò sæ s¸ch vµ c¸c chøng tõ theo dâi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp n­íc nãi chung víi c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n nãi riªng .TRong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cuÈ m×nh dï mang tÝnh vËt chÊt hay phi vËt chÊt ®i n÷a th× c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu nh»m t¹o ra thiÕt yÕu cho x· héi .§Ó nh÷ng s¶n phÈm ®­îc t¹o ra tõ nh÷ng thµnh qu¶ lao ®éng vµ c¶ mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng cÇn thu vÒ cho m×nh nhòng kho¶n tiÒn nµo ®ã .V× vËy ytong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cÇn ¸p dông ph­¬ng thøc theo dâi sæ s¸ch chøng tõ c¸c lo¹i. 3. NghiÖp vô ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô. Trong thêi buæi kinh tÕ g¾t gao nh­ hiÖn nay bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i biÕt vµ thÊy ®­îc c«ng viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty . §Ó biÕt ®­îc doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña n¨m nay so víi n¨m t r­íc lµ bao nhiªu , chñng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm nµo ®­îc tiªu thô tèt l­îng kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc cã nhu cÇu lµ bao nhiªu %.. .vv ChÝnh v× thÕ mµ mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy . - §Ó ph¸t triÓn C«ng ty to lín h¬n C«ng ty cÇn ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch vÒ ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®­a C«ng ty h­íng tíi ph¸t triÓn mét b­íc chÝnh x¸c ®Çu t­ lo¹i s¶n phÈm sao cho hîp lý thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng vµ c¸c b¹n hµng ë kh¾p n¬i trong vµ ngoµi n­íc .