Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho mặt hàng áo dài của nhà may Ngân An

Lêi më ®Çu ¸o dµi lµ mét trang phôc truyÒn thèng mang ®Ëm nÐt v¨n ho¸, b¶n s¾c d©n téc ViÖt Nam. Nã t«n vinh vÎ ®Ñp cña ng­êi phô n÷ ViÖt Nam võa dÞu dµng e Êp, duyªn d¸ng, kÝn ®¸o l¹i võa mang nÐt kiªu sa- mét vÎ ®Ñp rÊt “ViÖt Nam”. §Ó cã ®­îc nh÷ng bé trang phôc ®ã cÇn ph¶i nhê ®Õn bµn tay khÐo lÐo cña nh÷ng ng­êi thî may tµi hoa - nh÷ng ng­êi chuyªn lµm ®Ñp cho mäi ng­êi vµ cho ®êi. Cã thÓ nãi r»ng trong lÜnh vùc nµy, Nhµ may Ng©n An lµ mét trong nh÷ng nhµ may ¸o dµi næi tiÕng trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. Kh«ng ph¶i bçng chèc nhµ may lùa chän h­íng kinh doanh chuyªn may ¸o dµi truyÒn thèng mµ ph¶i tr¶i qua mét thêi gian t×m hiÓu thÞ tr­êng. Khi ra nh÷ng quyÕt ®Þnh Ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· nhËn thÊy r»ng: bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× b­íc ®Çu tiªn lµ ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó lùa chän cho m×nh ®o¹n thÞ tr­êng thÝch hîp nhÊt. XuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng vµ ®èi chiÕu víi môc tiªu còng nh­ kh¶ n¨ng vèn cã cña m×nh, Nhµ may ®· lùa chän ¸o dµi lµm mÆt hµng cung øng phôc vô chÞ em phô n÷ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Cïng víi qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, Nhµ may ®· dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh. Víi sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ sau mét thêi gian thùc tËp t¹i Nhµ may Ng©n An, em xin m¹nh b¹o viÕt ®Ò tµi vÒ “Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cho mÆt hµng ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An” mong gãp mét phÇn nhá vµo kiÕn thøc c¸c mÆt hµng trªn thÞ tr­êng hiÖn nay. Bè côc cña ®Ò tµi gåm 3 ch­¬ng nh­ sau: Ch­¬ng 1: Tæng quan thÞ tr­êng vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng may ¸o dµi ViÖt Nam. Ch­¬ng 2: ¸p dông ph©n ®o¹n thÞ tr­êng trong kinh doanh ¸o dµi cña Nhµ may ¸o dµi Ng©n An. Ch­¬ng 3: §¸nh gi¸ vµ gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Nhµ may Ng©n An trong thêi gian tíi. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian, kinh nghiÖm thùc tiÔn, tµi liÖu thu thËp vµ kh¶ n¨ng cña ng­êi viÕt, ®Ò tµi khã tr¸nh khái nh÷ng sai sãt vµ khiÕm khuyÕt. Em mong nhËn ®­îc sù chØ dÉn tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o trong tr­êng còng nh­ ý kiÕn cña ®«ng ®¶o b¹n ®äc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! Ch­¬ng 1: Tæng quan thÞ tr­êng vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng may ¸o dµi viÖt nam. Mét doanh nghiÖp khi muèn b­íc vµo kinh doanh trong lÜnh vùc may mÆc ë ViÖt Nam th× tr­íc tiªn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng may mÆc ViÖt Nam. §Æc biÖt trong t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vÒ hµng may mÆc nh­ hiÖn nay th× b­íc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt vµ kh«ng thÓ thiÕu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. 1. Nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ tr­êng may ¸o dµi Hµ Néi. 1.1. §Æc ®iÓm nhu cÇu: ¸o dµi lµ mét lo¹i hµng tiªu dïng ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ tÝnh c¸ch vµ së thÝch d©n téc. Cïng víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña x· héi, con ng­êi ®· biÕt vµ mong muèn mÆc thÕ nµo cho ®Ñp, phï hîp vãc d¸ng, tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ nh©n c¸ch. S¶n phÈm may mÆc v× thÕ còng cÇn ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña con ng­êi. VËy nhu cÇu lµ g×? Nhu cÇu (Needs) lµ sù c¶m nhËn cña con ng­êi ®ang thiÕu hôt mét c¸i g× ®ã cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n. Nhu cÇu cã 5 cÊp lo¹i: nhu cÇu t©m sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu quan hÖ t×nh c¶m gia ®×nh x· héi, nhu cÇu danh dù cÇn ®­îc t«n träng, nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh. Nhu cÇu t©m sinh lý ph¶n ¸nh sù cÇn thiÕt cña con ng­êi vÒ mét vËt phÈm nµo ®ã. §©y còng lµ nhu cÇu tù nhiªn ®ång thêi lµ nhu cÇu thiÕt yÕu g¾n liÒn víi sù tån t¹i cña chÝnh b¶n th©n con ng­êi. Cã thÓ nãi r»ng ngay tõ khi míi sinh ra con ng­êi ®· cã nhu cÇu vÒ quÇn ¸o. Thêi kú nguyªn thuû con ng­êi ®· biÕt dïng l¸ c©y, vá c©y ®Ó che th©n. DÇn dÇn khi khoa häc ph¸t triÓn con ng­êi ®· biÕt dÖt nªn nh÷ng tÊm v¶i c¾t thµnh m¶nh ®Ó may thµnh quÇn ¸o. S¶n phÈm may mÆc kh«ng ngõng ®­îc c¶i tiÕn. Nhu cÇn an toµn lµ cÊp lo¹i thø 2, g¾n liÒn víi thùc tÕ ®êi sèng hµng ngµy cña con ng­êi, tr¸nh nh÷ng nguy hiÓm tai ho¹ vµ rñi ro cã thÓ x¶y ra. ThËt vËy, con ng­êi rÊt cÇn an toµn trong vÖ sinh thùc phÈm, ¨n uèng hµng ngµy, cÇn an toµn trong m«i tr­êng lµm viÖc ®éc h¹i, cÇn an toµn trong ho¹t ®éng thÓ thao leo nói, nh¶y dï trªn kh«ng, ®ua « t«,... Nhu cÇu quan hÖ t×nh c¶m gia ®×nh x· héi lµ cÊp lo¹i thø 3, lµ mét trong nh÷ng t×nh c¶m c¬ b¶n vÒ gia ®×nh (vî chång, con c¸i,...), b¹n bÌ vµ céng ®ång g¾n bã réng lín h¬n. CÊp thø 4 lµ nhu cÇu danh dù hay nhu cÇu cÇn ®­îc t«n träng, cÇn t«n t¹o vµ kh«ng ngõng n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn ®èi víi mçi ng­êi. Ng­êi ViÖt Nam tõ x­a ®· tõng nhÊn m¹nh: “Lµnh cho s¹ch, r¸ch cho th¬m”. Tuy nhiªn, nhu cÇu danh dù, cÇn ®­îc t«n träng ë ®©y lµ danh dù ®Ých thùc, thuéc b¶n chÊt vèn cã chø kh«ng ph¶i c¸ch sÜ diÖn, hîm hÜnh, vay m­în vµ gi¶ t¹o. Nhu cÇu ®æi míi, n©ng cao hay nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh lµ cÊp nhu cÇu cÊp thø 5, cÊp lo¹i nhu cÇu cao nhÊt mµ con ng­êi h­íng tíi. Ng­êi phô n÷ néi trî gia ®×nh ë NhËt B¶n cÇn ®æi míi chiÕc tñ l¹nh, chiÕc m¸y giÆt th­êng sau 1 - 2 n¨m cho dï chiÕc m¸y giÆt ®ã cßn t­¬ng ®èi míi vµ cßn lµm viÖc rÊt tèt. Nh÷ng ng­êi th­îng l­u Mü vÉn th­êng ®æi míi « t« du lÞch cña m×nh kh«ng qu¸ 2 n¨m cho dï chiÕc « t« ®ang dïng ®ã cßn rÊt tèt,... Néi dung nghiªn cøu 5 cÊp lo¹i nhu cÇu ®ã lµ rÊt cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp trong viÖc nh×n nhËn ®Ó ®­a ra kÞp thêi c¸c h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña m×nh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. §èi víi mét ng­êi lµm Marketing chØ nhËn ra nhu cÇu ch­a ®ñ mµ cÇn ph¶i nghiªn cøu mét khÝa c¹nh thø hai lµ mong muèn. 1.2. Mong muèn: Mong muèn (Wants) lµ nhu cÇu cña con ng­êi ë d¹ng ®Æc thï ®ßi hái ph¶i ®­îc ®¸p øng b»ng mét h×nh thøc ®Æc thï phï hîp tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ tÝnh c¸ch cña con ng­êi. §Æc biÖt víi s¶n phÈm quÇn ¸o th× mong muèn cña ng­êi tiªu dïng rÊt ®a d¹ng. Cã ng­êi muèn may ¸o s¬ mi, ng­êi l¹i muèn may v¸y, ng­êi kia l¹i thÝch may ¸o vÐt... Tuú tõng s¶n phÈm, së thÝch, vãc d¸ng cña tõng ng­êi mµ yªu cÇu vÒ chÊt liÖu v¶i vµ kiÓu d¸ng còng kh¸c nhau. ViÖc ph¸t hiÖn ra mong muèn cña ng­êi tiªu dïng gióp c¸c c«ng ty may t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh ®Æc thï nhê vËy t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn lµm thÕ nµo ®Ó mong muèn ®ã trë thµnh hiÖn thùc c¸c c«ng ty may cÇn tÝnh ®Õn mét khÝa c¹nh thø 3 n÷a ®ã lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. 1.3. CÇu (Demands) CÇu hay søc mua lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, lµ sè l­îng s¶n phÈm cô thÓ mµ ng­êi mua s½n sµng tr¶ tiÒn cho ng­êi b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu mong muèn cña m×nh. N­íc ta víi sè d©n trªn 78 triÖu ng­êi, nhu cÇu, mong muèn vÒ may mÆc lµ rÊt lín song trªn thùc tÕ cÇu søc mua cña ng­êi d©n cßn thÊp do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn qu¸ eo hÑp. V× vËy c«ng ty may cÇn x¸c ®Þnh mét møc gi¸ kh«ng qu¸ cao so víi thu nhËp hoÆc t¹o ra nhiÒu chñng lo¹i quÇn ¸o víi c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi tiªu dïng lùa chän. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®êi sèng cña nh©n d©n ®­îc c¶i thiÖn râ rÖt, kh¶ n¨ng thanh to¸n nhê vËy còng t¨ng, nhu cÇu may mÆc phÇn nµo ®­îc ®¸p øng. Song còng dÔ nhËn thÊy r»ng ®êi sèng cao th× kh¸ch hµng ®ßi hái vÒ chÊt l­îng, mÉu m· cña s¶n phÈm cµng cao. NÕu nh­ tr­íc ®©y yªu cÇu ®Æt ra cña d©n ta lµ “¨n no mÆc Êm” th× b©y giê nhu cÇu ®ã ph¸t triÓn lªn thµnh “¨n ngon mÆc ®Ñp”. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái nµy, c¸c c«ng ty may ph¶i cã nh÷ng c¶i tiÕn vÒ mÉu m· chÊt l­îng cho phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. ViÖc t×m hiÓu nhu cÇu lµ thËt sù quan träng vµ cÇn thiÕt song c¸c c«ng ty may còng cÇn t×m hiÓu mét khÝa c¹nh kh¸c còng kh«ng kÐm phÇn quan träng, ®ã lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hay nãi c¸ch kh¸c lµ t×m hiÓu cung thÞ tr­êng may mÆc. 1.4. Cung thÞ tr­êng may ¸o dµi ë Hµ néi. Bèn nhu cÇu thiÕt yÕu cña con ng­êi lµ ¨n, mÆc, ë, ®i l¹i. S¶n phÈm cña ngµnh may ®· ®¸p øng ®­îc mét trong bèn nhu cÇu ®ã nªn ngµnh may ¸o dµi xuÊt hiÖn kh¸ sím ë Hµ néi. §Æc biÖt trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, chÝnh s¸ch më cöa, xo¸ bá c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®· t¹o ®µ cho ngµnh may mÆc “cÊt c¸nh”. NhiÒu xÝ nghiÖp may quèc doanh vµ c¸c c¬ së may t­ nh©n ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®¸p øng ngµy cµng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nh­ May 10, May 19/5, ViÖt TiÕn, §øc Giang, c«ng ty may Th¨ng Long... Doanh thu vµ lîi nhuËn cña c¸c doanh nghiÖp nµy rÊt cao. Theo Tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam n¨m 1999, c«ng ty May 10 ®¹t doanh thu h¬n 110 tû ®ång, c«ng ty may Th¨ng Long ®¹t gÇn 76 tû ®ång, may ViÖt TiÕn còng ®¹t doanh thu ®¸ng kÓ. Bªn c¹nh ®ã sù th©m nhËp å ¹t cña hµng may mÆc Trung Quèc, Th¸i Lan, Hµn Quèc... lµm cho chñng lo¹i hµng may mÆc trªn thÞ tr­êng Hµ néi thªm phÇn phong phó, ®a d¹ng, cung thÞ tr­êng hµng may mÆc ngµy mét t¨ng. Sù t¨ng lªn cña cung thÞ tr­êng may mÆc khiÕn cho cung v­ît qu¸ cÇu. Sù gia t¨ng vÒ cung dÉn tíi c¹nh tranh, ®ã lµ quy luËt. C¹nh tranh kh«ng chØ diÔn ra gi÷a c¸c c«ng ty may trong n­íc mµ cßn diÔn ra gay g¾t gi÷a hµng may mÆc trong n­íc vµ hµng ngo¹i nhËp. MÆt hµng ¸o dµi ë Hµ Néi còng n»m trong qui luËt ®ã. Nh­ chóng ta ®· biÕt hiÖn nay ®· næi lªn nhiÒu c«ng ty may cã tªn tuæi nh­ May 10, May ViÖt TiÕn, May 19/5... nh÷ng c«ng ty nµy lu«n dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng, kh«ng ngõng c¶i tiÕn d©y chuyÒn c«ng nghÖ, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·... vµ v« sè c¸c cöa hµng, cöa hiÖu may ¸o dµi trªn c¸c phè trung t©m nh­ phè Hµng §µo, L­¬ng V¨n Can, Hµng Gai,... lµm cho sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty may rÊt gay g¾t. Bªn c¹nh ®ã c¸c c«ng ty may trong n­íc cßn ph¶i ®èi phã víi søc Ðp c¹nh tranh rÊt lín cña hµng ngo¹i nhËp. C¸c n­íc cã ­u thÕ h¬n ta vÒ nhiÒu mÆt nh­: hµng may mÆc Trung Quèc, Th¸i Lan... cã ­u thÕ vÒ gi¸, chñng lo¹i; c¸c lo¹i quÇn ¸o, v¸y cña Hµn Quèc tuy gi¸ kh¸ cao nh­ng chÊt l­îng rÊt tèt, kiÓu d¸ng míi l¹, hîp thêi trang. §Æc biÖt hiÖn nay víi sù th©m nhËp cña phim ¶nh Hµn Quèc, c¸c lo¹i quÇn ¸o, v¸y theo kiÓu c¸ch cña c¸c diÔn viªn ®iÖn ¶nh Hµn Quèc còng theo ®ã trµn ngËp thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng tiÕp nhËn nång nhiÖt. §Ó ®èi phã víi t×nh h×nh nµy c¸c c«ng ty may ë Hµ Néi vµ c¸c cöa hµng may kh«ng nh÷ng ph¶i n©ng cao chÊt l­îng, c¶i tiÕn mÉu m· mµ cßn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng. Trªn thùc tÕ ®· cã mét sè s¶n phÈm cña mét sè c«ng ty may ViÖt Nam lµm ®­îc ®iÒu nµy nh­: s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam cña c«ng ty May 10, ¸o ph«ng Hoµng TÊn, ®ång phôc c«ng së cña c«ng ty may ViÖt TiÕn, s¶n phÈm ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An,... §iÒu nµy kh¼ng ®Þnh ®­îc r»ng mÆt hµng ¸o dµi ë Hµ Néi vµ may mÆc trong n­íc ®ang ngµy cµng chiÕm ®­îc lßng tin cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. 2. Lý thuyÕt vÒ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta biÕt nhu cÇu vµ mong muèn cña con ng­êi lµ v« tËn. Mçi ng­êi l¹i cã nh÷ng nhu cÇu, thãi quen, së thÝch... rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cïng mét lóc cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp cßn ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. V× vËy mçi c«ng ty nhËn thÊy r»ng tèt nhÊt lµ ph¸t triÓn ra nh÷ng phÇn thÞ tr­êng hÊp dÉn nhÊt mµ nã cã kh¶ n¨ng phôc vô hiÖu qu¶ ®Ó tËp trung c¸c nguån lùc vµo ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Muèn lùa chän ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng phï hîp, tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. - Kh¸i niÖm: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ kü thuËt chia nhá 1 thÞ tr­êng s¶n phÈm thµnh nh÷ng ®o¹n riªng biÖt vµ ®ång nhÊt. VÝ dô: chia nh÷ng ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm may mÆc ra lµm 2 nhãm lín lµ: nhãm nam giíi vµ nhãm n÷ giíi. Sau ®ã mçi nhãm nam vµ nhãm n÷ l¹i ®­îc chia ra thµnh c¸c nhãm nhá theo ®é tuæi (giµ, trÎ, thiÕu niªn,...) hoÆc chia theo tÇng líp x· héi. Nh­ vËy c¸c ®o¹n thÞ tr­êng nãi ë ®©y thùc chÊt lµ nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ cña tæng thÓ thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang h­íng tíi. Lý do ph¶i ph©n lo¹i lµ do kh¸ch hµng rÊt ®«ng vµ ®a d¹ng thÓ hiÖn trªn nhiÒu khÝa c¹nh nªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã nhãm kh¸ch hµng yªu cÇu s¶n phÈm ph¶i ®Ñp, cßn ng­êi b×nh d©n vµ nghÌo th× yªu cÇu s¶n phÈm ph¶i bÒn. C¸c yªu cÇu, së thÝch cßn phô thuéc vµo tËp qu¸n cña ng­êi tiªu dïng vµ c¸c vïng ®¹i lý kh¸c nhau. V× thÕ ng­êi s¶n xuÊt ph¶i nghiªn cøu ®Ó cho ra ®êi s¶n phÈm phï hîp víi khÝ hËu cña tõng vïng nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cho tõng thµnh viªn tiªu dïng. Yªu cÇu ph©n lo¹i ph¶i ®¶m b¶o tÝnh x¸c ®¸ng tøc lµ ph¶i x¸c thùc víi tËp qu¸n tiªu dïng vµ mong muèn cña ng­êi tiªu dïng. Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thùc thi vÒ nghiÖp vô vµ ho¹t ®éng kinh doanh. §¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c tøc lµ sè l­îng thµnh viªn cña mçi nhãm ph¶i chÝnh x¸c ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc l­îng cÇu chÝnh x¸c. Ngoµi ra ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tèi ­u. · C¸c tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng hµng may mÆc trong n­íc. - Theo tiªu thøc ®Þa lý. §ã lµ c¸ch ph©n chia thÞ tr­êng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau nh­: quèc gia, vïng, bang, tØnh (thµnh phè), huyÖn (quËn), x· (ph­êng)... §èi víi thÞ tr­êng ViÖt Nam cã thÓ ph©n lµm ba miÒn: B¾c, Trung, Nam víi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña mçi miÒn rÊt kh¸c nhau. Ng­êi miÒn Nam thÝch nh÷ng bé quÇn ¸o nhiÒu kiÓu c¸ch, nhiÒu mµu s¾c. §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng cã søc mua lín. §o¹n thÞ tr­êng miÒn Trung víi søc mua cßn h¹n chÕ do ®iÒu kiÖn kinh tÕ cßn thÊp kÐm. §o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c víi søc mua t­¬ng ®èi lín. Ng­êi tiªu dïng ë ®©y thÝch nh÷ng trang phôc nh· nhÆn, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i. Còng theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng cßn ®­îc chia lµm 2 ®o¹n: thµnh thÞ vµ n«ng th«n. Khu vùc thµnh thÞ tuy d©n sè chiÕm tû träng nhá h¬n nh­ng cã søc mua lín, nh¹y c¶m víi thêi trang nªn yªu cÇu vÒ mÉu m·, chÊt l­îng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Khu vùc n«ng th«n do ®iÒu kiÖn kinh tÕ khã kh¨n nªn søc mua cßn h¹n chÕ, ng­êi tiªu dïng ë ®ay quan t©m nhiÒu ®Õn gi¸ c¶. - Theo tiªu thøc d©n sè - x· héi (nh©n khÈu häc). Tiªu thøc nµy th­êng ®­îc phæ biÕn sö dông khi ph©n ®o¹n thÞ tr­êng v× chóng lµ c¬ së chÝnh t¹o nªn sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu, ®Æc ®iÓm vµ hµnh vi mua. H¬n n÷a c¸c ®Æc ®iÓm vÒ tiªu thøc nµy dÔ ®o l­êng. Sau ®©y chóng ta sÏ ®¸nh gi¸ mét sè tiªu thøc cô thÓ: + Tuæi t¸c: Theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng tæng thÓ cã thÓ ®­îc chia lµm 5 nhãm tuæi mµ mçi nhãm cã ®Æc ®iÓm nhu cÇu vÒ gi¸ c¶, kiÓu d¸ng, chÊt l­îng, mµu s¾c... kh¸c nhau. Víi hai nhãm tuæi tõ 0- 5 vµ tõ 6- 15 tuæi yªu cÇu chÊt l­îng v¶i kh«ng cÇn thiÕt lµ bÒn v× løa tuæi nµy c¬ thÓ ph¸t triÓn rÊt nhanh. TÝnh c¸ch cña trÎ con rÊt hiÕu ®éng, yªu ®êi nªn thÝch nh÷ng trang phôc cã mµu s¾c sÆc sì, h×nh ¶nh ngé nghÜnh vµ nhiÒu mµu. ë ®é tuæi nµy th­êng cã nhu cÇu cao vÒ ®å may s½n víi gi¸ rÎ. §Æc biÖt nhu cÇu vÒ quÇn ¸o ®ång phôc ®i häc rÊt lín. §o¹n thÞ tr­êng cã ®é tuæi tõ 16- 35, nhu cÇu may mÆc gia t¨ng m¹nh. §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng cã søc mua lín nhÊt. Løa tuæi nµy thÝch nh÷ng trang phôc trÎ kháe, phong phó vÒ kiÓu d¸ng, chñng lo¹i, hµi hoµ vÒ mµu s¾c, ®Æc biÖt quan t©m tíi thêi trang h¬n lµ gi¸. Víi ®é tuæi 36 - 55, nhu cÇu may mÆc cã gi¶m nh­ng vÉn cao, kiÓu d¸ng kh«ng qu¸ cÇu kú, mµu s¾c trang nh·. Do ë løa tuæi nµy, ng­êi tiªu dïng th­êng cã thu nhËp æn ®Þnh, nhiÒu ng­êi ®· thµnh ®¹t, cã ®i¹ vÞ cao trong x· héi nªn hä cã yªu cÇu chÊt l­îng v¶i tèt, trang phôc ph¶i to¸t lªn vÎ sang träng, lÞch sù. §©y còng lµ ®o¹n thÞ tr­êng cã nh cÇu hµng may ®o lín. ë ®o¹n thÞ tr­êng tõ 55 tuæi trë lªn, nhu cÇu may mÆc gi¶m m¹nh do løa tuæi nµy ®a sè ®· nghØ h­u, quan hÖ x· héi Ýt. Løa tuæi nµy kh«ng cÇn quan t©m tíi kiÓu c¸ch mµ yªu cÇu chÊt l­îng v¶i ph¶i bÒn, mµu tèi, nh· nhÆn. + Giíi tÝnh: Theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng sÏ ®­îc chia lµm 2 ®o¹n: ThÞ tr­êng may mÆc dµnh cho nam vµ n÷ víi nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt, ®a phÇn phô n÷ thÝch dïng quÇn ¸o may ®o cßn nam giíi l¹i thÝch quÇn ¸o may s½n. Phô n÷ cã nhu cÇu may mÆc, quan t©m tíi thêi trang h¬n lµ nam giíi. Ng­îc l¹i nam giíi th­êng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng v¶i cao h¬n. + Thu nhËp: ë n­íc ta thu nhËp cã sù chªnh lÖch rÊt lín gi÷a thµnh thÞ - n«ng th«n, gi÷a c¸c tØnh thµnh phè vµ gi÷a c¸c nghÒ nghiÖp víi nhau. V× vËy cã thÓ chia lµm 3 møc thu nhËp: cao, trung b×nh, thÊp. Nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao th­êng ë khu vùc thµnh thÞ nªn hä cã ®iÒu kiÖn mua s¾m, ch¹y theo thêi trang. V× vËy hä yªu cÇu quÇn ¸o ph¶i hîp mèt, chÊt l­îng tèt vµ mÉu m· ph¶i ®Ñp. Ng­îc l¹i ®a phÇn nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp lµ ë vïng n«ng th«n nªn hä Ýt cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng c­êng may s¾m. Nh÷ng ng­êi nµy cã nhu cÇ cao vÒ hµng may s½n, gi¸ rÎ. + NghÒ nghiÖp: Do tÝnh chÊt c«ng viÖc mµ hä ®ang lµm cÇn cã nh÷ng trang phôc phï hîp. Nh÷ng ng­êi lµ c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc Nhµ n­íc cã ®iÒu kiÖn ®Ó may s¾m do ®ßi hái cña nghÒ nghiÖp hä lµm lµ quan hÖ réng, h¬n n÷a nh÷ng ng­êi nµy cã thu nhËp æn ®Þnh. Nh÷ng ng­êi thuéc lùc l­îng vò trang nh©n d©n cã nhu cÇu ®ång phôc theo ngµnh rÊt cao. C¸c em häc sinh th× cã nhu cÇu cao vÒ hµng may s½n vµ ®ång phôc ®i häc. Ng­îc l¹i nh÷ng ng­êi c«ng nh©n, n«ng d©n, d©n nghÌo,... kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó may s¾m nhiÒu. HiÖn nay n­íc ta ®ang cã chñ tr­¬ng khuyÕn khÝch mÆc ®ång phôc theo ngµnh cho nªn viÖc ph©n ®o¹n theo tiªu thøc nghÒ nghiÖp lµ cÇn thiÕt. Mét sè c«ng ty may ®· ®i theo h­íng kinh doanh lµ chuyªn m«n ho¸ mét lo¹i s¶n phÈm phôc vô theo ngµnh nh­ c«ng ty may 19/5 chuyªn may ®ång phôc cho ngµnh c«ng an, c«ng ty may ViÖt TiÕn chuyªn may ®ång phôc c«ng së... - Theo t©m lý häc. C¸c yÕu tè t©m lý nh­: lßng tù hµo, thÝch míi l¹, thÝch b¶n s¾c d©n téc, thÝch du nhËp, lèi sèng, quan niÖm vÒ thêi trang... cã ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua s¾m cña ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng ng­êi cã cuéc sèng n¨ng ®éng, phãng kho¸ng th­êng thÝch nh÷ng trang phôc trÎ trung, hîp thêi trang. Ng­îc l¹i nh÷ng ai sèng néi t©m th­êng thÝch ¨n mÆc kÝn ®¸o, mµu s¾c nh· nhÆn. Løa tuæi trÎ em rÊt v« t­ yªu ®êi nªn thÝch nh÷ng quÇn ¸o nhiÒu mµu s¾c sÆc sì, kiÓu c¸ch ®a d¹ng. Bªn c¹nh ®ã sù kh¸c nhau trong quan niÖm vÒ thêi trang còng t¹o nªn sù kh¸c biÖt vÒ hµnh vi mua s¾m. Nh÷ng ng­êi quan niÖm r»ng ¨n mÆc hîp thêi trang tøc lµ ¨n mÆc ®óng mèt, hä ra søc mua s¾m nh÷ng bé quÇn ¸o thêi th­îng nhÊt bÊt chÊp nã cã phï hîp víi vãc d¸ng, nghÒ nghiÖp cña m×nh kh«ng. Ng­îc l¹i nh÷ng ng­êi cho r»ng ¨n mÆc hîp thêi trang lµ c¸ch ¨n mÆc t¹o cho m×nh sù tho¶i m¸i mµ vÉn ®Ñp vµ kh«ng bÞ l¹c mèt. Do vËy hä rÊt kÐn chän trong ¨n mÆc, hä may s¾m Ýt nh­ng rÊt chÊt l­îng. Ta nhËn thÊy r»ng ®Æc ®iÓm t©m lý häc cã liªn quan chÆt chÏ víi nhãm d©n sè x· héi. Tiªu thøc vÒ t©m lý häc th­êng ®­îc sö dông kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c tiªu thøc vÒ nh©n khÈu häc vµ v¨n ho¸ - x· héi, Ýt khi ®­îc sö dông nh­ mét tiªu thøc biÖt lËp cho viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. - Theo hµnh vi ng­êi tiªu dïng. Theo c¸ch ph©n ®o¹n nµy, ta cã thÓ biÕt ®­îc lý do mµ ng­êi tiªu dïng mua s¾m quÇn ¸o, khi mua hä mong muèn ®iÒu g×, sè l­îng vµ tû lÖ tiªu dïng lµ bao nhiªu, hä cã trung thµnh víi nh·n hiÖu cña c«ng ty kh«ng... C¸ch ph©n ®o¹n nµy gióp cho c¸c c¸n bé Marketing cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc quy m«, ®Æc ®iÓm cña c¸c ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch Marketing phï hîp vµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu. Nãi chung, ®©y lµ mét tiªu thøc khã sö dông nhÊt nh­ng nÕu sö dông thµnh c«ng sÏ cho nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng cô thÓ vµ hiÖu qu¶. Toµn bé viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng nãi trªn lµ nh»m môc ®Ých lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. 3. Lý thuyÕt lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu trong kinh doanh hµng may ë Hµ néi. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®· më ra mét sè c¬ héi thÞ tr­êng cho c¸c c«ng ty. B­íc tiÕp theo cña tiÕn tr×nh Marketing lµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. ThÞ tr­êng môc tiªu lµ thÞ tr­êng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu hoÆc mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®ång thêi cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chiÕn l­îc Marketing ®· ®Þnh. Muèn lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu, tr­íc hÕt cÇn ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng xem ®o¹n thÞ tr­êng ®ã cã quy m« lín hay nhá, tèc ®é t¨ng tr­ëng ra sao, nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh mµ c«ng ty ph¶i ®èi phã... §ång thêi víi viÖc ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng, c«ng ty còng cÇn xem xÐt môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña m×nh trªn c¸c ph­¬ng diÖn: tµi chÝnh, nh©n lùc, c«ng nghÖ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §©y lµ mét c«ng viÖc cÇn thiÕt vµ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty lùa chän ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu phï hîp. D­íi ®©y lµ mét sè ph­¬ng ¸n cã thÓ sö dông ®Ó lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu trong kinh doanh mÆt hµng may. · TËp trung vµo mét ®o¹n thÞ tr­êng. C«ng ty cã thÓ chän mét ®o¹n thÞ tr­êng ®¬n lÎ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng thuéc ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Ph­¬ng ¸n nµy th­êng phï hîp víi nh÷ng c«ng ty míi kinh doanh vèn liÕng cßn h¹n hÑp. VÝ dô: Cöa hµng may quÇn ¸o trong khu néi tró cña sinh viªn. · TuyÓn chän mét sè Ýt ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Theo ph­¬ng ¸n nµy, c«ng ty cã thÓ chän mét sè ®o¹n thÞ tr­êng riªng biÖt mçi ®o¹n cã sù hÊp dÉn vµ phï hîp víi môc ®Ých, kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Ph­¬ng ¸n nµy th­êng thÝch hîp víi c¸c c«ng ty cã Ýt kh¶ n¨ng trong viÖc phèi hîp c¸c ®o¹n thÞ tr­êng víi nhau. · Chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm. Theo ph­¬ng ¸n nµy c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng cho nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng. Víi s¶n phÈm may mÆc cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i v× vËy c«ng ty cã thÓ chän mét sè s¶n phÈm cã thÕ m¹nh nhÊt ®Ó s¶n xuÊt. Nhê viÖc chuyªn m«n ho¸ tËp trung s¶n xuÊt theo s¶n phÈm c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. VÝ dô: c«ng ty Hoµng TÊn chØ s¶n xuÊt c¸c lo¹i ¸o ph«ng cho mäi løa tuæi tõ trÎ em ®Õn ng­êi lín. c«ng ty may 19/5 tËp trung may ®ång phôc cho ngµnh c«ng an... · Bao phñ toµn bé thÞ tr­êng. Theo ph­¬ng ¸n nµy, c«ng ty cè g¾ng ®¸p øng nhu cÇu cña mäi kh¸ch hµng vÒ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm hä cÇn. Mét sè c«ng ty ¸p dông ph­¬ng ¸n nµy nh­ c«ng ty may 10, c«ng ty may Th¨ng Long. Trªn ®©y lµ nh÷ng c¸ch thøc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu trong kinh doanh hµng may cña c¸c c«ng ty may nãi chung. Song trªn thùc tÕ viÖc ¸p dông cña mçi c«ng ty kh«ng gièng nhau. Tuú tõng ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng kinh tÕ, nh©n lùc, chiÕn l­îc Marketing... mµ mçi c«ng ty cã mét ph­¬ng ¸n riªng. Sau ®©y chóng ta t×m hiÓu Nhµ may Ng©n An xem c¸ch thøc ¸p dông cña hä nh­ thÕ nµo. Ch­¬ng 2: ¸p dông ph©n ®o¹n thÞ tr­êng trong kinh doanh cña Nhµ may ¸o dµi Ng©n An. 1. Kh¸i qu¸t vÒ Nhµ m¸y Ng©n An Mét ®Þa chØ quen thuéc mµ giíi n÷ th­êng t×m ®Õn khi may ¸o dµi ®ã lµ sè 7 TrÇn Phó-trô së chÝnh cña Nhµ may Ng©n An. Gäi lµ trô së v× ®©y lµ ®Þa ®iÓm giao, söa, nhËn hµng, thanh to¸n ®¬n hµng vµ thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng giao dÞch kh¸c cña Nhµ may Ng©n An. Bµ Ng©n An b¾t ®Çu c«ng viÖc may mÆc tõ n¨m 13 tuæi t¹i tr­êng N÷ c«ng Mai Anh - mét tr­êng næi tiÕng cña Thñ ®« Hµ Néi ViÖt Nam, n¬i d¹y dç n÷ c«ng gia ch¸nh cho hÇu hÕt con c¸i c¸c gia ®×nh th­îng l­u Hµ Néi. Bµ lµ mét ng­êi nghÖ sü s©n khÊu næi tiÕng gÇn 20 n¨m, khi lÇn ®Çu tiªn ViÖt Nam tæ chøc cuéc thi thêi trang - NghÖ sü kÞch Ng©n An tham gia vµ ®o¹t liÒn 2 gi¶i: - ¸o dµi ViÖt Nam (gi¶i nhÊt) - ¸o dµi c­íi (gi¶i nh×) N¨m 1986 bµ phô tr¸ch t¹o mèt thêi trang t¹i c«ng ty Mü thuËt Hµ Néi. RÊt nhiÒu thµnh c«ng ®· ®Õn víi bµ, nh÷ng thµnh c«ng khã cã thÓ thèng kª mét c¸ch ®Çy ®ñ. N¨m 1993 Bµ cã ®­îc quyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty nµy th­êng gäi lµ Nhµ may Ng©n An cã vèn cè ®Þnh lµ 3 tû VN§, vèn l­u ®éng lµ 1,5 tû VN§ víi 2 c¬ së may ë Yªn Hoµ vµ Nam §ång Hµ Néi vµ trô së chÝnh t¹i sè 7 TrÇn Phó. §éi ngò nh©n viªn trªn 50 thî lµnh nghÒ trong chuyªn m«n may mÆc ®å n÷ giíi nh­ ¸o vÐt n÷, v¸y,... ®Æc biÖt lµ ¸o dµi. Tuy ®Þa bµn ho¹t ®éng chÝnh cña Nhµ may lµ ë Hµ Néi nh­ng ®­îc rÊt nhiÒu c¸c kh¸ch hµng trong n­íc vµ kh¸ch n­íc ngoµi ®Õn may. HiÖn nay doanh thu cña c«ng ty kho¶ng tõ 700 - 800 triÖu VN§/n¨m. Ng©n An lµ mét tªn tuæi quen thuéc cña c¸c ho¹t ®éng x· héi lín t¹i ViÖt Nam, mét thµnh viªn gi¸m kh¶o næi tiÕng trong hÇu hÕt c¸c cuéc tuyÓn chän hoa hËu, ng­êi mÉu thêi trang ViÖt Nam vµ lµ b¹n hµng quen thuéc cña hÇu kh¾p c¸c n­íc trong khu vùc, víi c¸c mÉu ¸o dµi, ¸o c­íi ®­îc c¸c nhµ l·nh ®¹o N÷, mÖnh phô phu nh©n, hoa hËu, ng­êi mÉu, nhµ ngo¹i giao, th­¬ng gia, nghÖ sü,... ­a chuéng. 2. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An. 2.1. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Nh­ phÇn tr­íc ®· giíi thiÖu, thÞ tr­êng may mÆc nãi chung cã thÓ ®­îc ph©n ®o¹n theo nhiÒu tiªu thøc, Nhµ may Ng©n An còng ®· tham kh¶o vÊn ®Ò nµy nh­ng chØ lùa chän mét sè tiªu thøc mµ hä cho lµ quan träng nhÊt v× nh÷ng lý do sau ®©y: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý. Së dÜ Nhµ may chän tiªu thøc nµy lµ v× theo Ng©n An ®©y lµ tiªu thøc dÔ sö dông nhÊt do ®Æc ®iÓm cña ®Þa lý ViÖt Nam cã 3 miÒn rÊt râ rÖt. Mçi miÒn cã së thÝch, nhu cÇu, thu nhËp, tr×nh ®é nhËn thøc... kh«ng gièng nhau. Gi÷a c¸c khu vùc thµnh thÞ vµ n«ng th«n còng cã sù kh¸c biÖt rÊt lín vÒ nhu cÇu, c¸ch nh×n nhËn vÒ thêi trang. H¬n n÷a môc tiªu cña Ng©n An lµ chiÕm gi÷ mét ®o¹n thÞ tr­êng nhá do ®iÒu kiÖn cña Nhµ may cßn cã h¹n nªn qua viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý, Nhµ may sÏ chän mét khu vùc nµo ®ã ®Ó ho¹t ®éng. - Theo tiªu thøc løa tuæi vµ giíi tÝnh. Nhu cÇu vÒ may mÆc cã quan hÖ chÆt chÏ víi tuæi t¸c vµ ®­êng ®êi bëi v× mçi løa tuæi cã c¸ch nh×n nhËn vÒ thêi trang, quan niÖm vÒ c¸i ®Ñp còng nh­ së thÝch, møc thu nhËp... rÊt kh¸c nhau. Giíi tÝnh còng cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn may mÆc. V× vËy theo Nhµ may Ng©n An, ®©y lµ tiªu thøc rÊt quan träng dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. - Theo møc thu nhËp. Nãi chung, c¬ héi mua s¾m cña ng­êi tiªu dïng phô thuéc vµo hai yÕu tè lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ hÖ thèng gi¸ c¶. V× vËy thu nhËp cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn lo¹i hµng ho¸ vµ sè l­îng hµng ho¸ mµ hä tiªu dïng. Còng nh­ mäi thø hµng ho¸ kh¸c, hµng may mÆc còng bÞ t¸c ®éng cña biÕn sè nµy. H¬n n÷a, ë n­íc ta, møc thu nhËp cã sù chªnh lÖch lín gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n. V× thÕ khi ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, Nhµ may Ng©n An hÕt søc chó träng ®Õn tiªu thøc nµy. 2.2. QuyÕt ®Þnh chän thÞ tr­êng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An. Nhµ may cã thÓ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng thµnh nh÷ng ®o¹n riªng. Mçi ®o¹n ®ã cã thÓ ®­îc lùa chän mét c¸ch cÈn thËn nh­ lµ môc tiªu cÇn ®¹t tíi nhê mét chÝnh s¸ch Marketing thÝch hîp. Tõ ®ã, Nhµ may x¸c ®Þnh thÞ tr­êng râ rµng cho m×nh qua viÖc lµm râ nhu cÇu kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng thuéc c¸c ®o¹n thÞ tr­êng vµ t×m ®o¹n thÞ tr­êng hiÖu qu¶ nhÊt, ë ®ã c¹nh tranh Ýt nhÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n cña ng­êi tiªu dïng. ë ®©y, víi ph­¬ng thøc sö dông kÕt hîp gi÷a c¸c tiªu thøc theo mét tr×nh tù nhÊt ®Þnh, c¸c b­íc cña tiÕn tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An ®­îc diÔn ra nh­ sau: Tr­íc hÕt Ng©n An sö dông tiªu thøc ®Þa lý ®Ó ph©n chia thÞ tr­êng thµnh 3 miÒn B¾c - Trung - Nam. Nhµ may ®¸nh gi¸ rÊt cao ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Nam vµ miÒn B¾c v× ®©y lµ hai ®o¹n thÞ tr­êng cã søc mua lín. Tuy nhiªn ë miÒn Nam ngµnh may mÆc ®· ph¸t triÓn rÊt ®¸ng kÓ víi nhiÒu c«ng ty may cã tiÒm lùc m¹nh mµ hiÖn t¹i Ng©n An ch­a cã ®ñ søc ®Ó c¹nh tranh. V× vËy c«ng ty quyÕt ®Þnh chän ®o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ lÊy Hµ Néi lµm ®Þa bµn träng ®iÓm. ViÖc ®Æt vÞ trÝ t¹i Hµ Néi, Nhµ may sÏ cã nhiÒu lîi thÕ v× Hµ Néi lµ Thñ ®« vµ lµ trung t©m kinh tÕ- chÝnh trÞ lín nhÊt c¶ n­íc. ë ®©y cã sè d©n ®«ng, ®êi sèng nh©n d©n kh¸ cao nªn nhu cÇu may mÆc rÊt lín. MÆt kh¸c Nhµ may còng sÏ huy ®éng ®­îc nguån nh©n lùc tõ c¸c n¬i kh¸c ®Õn. ViÖc huy ®éng vèn, ¸p dông khoa häc kü thuËt còng thuËn lîi h¬n. Tuy ®· x¸c ®Þnh ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu lµ Hµ Néi nh­ng ®o¹n thÞ tr­êng nµy cßn ch­a ®ñ chi tiÕt, Nhµ may Ng©n An tiÕp tôc sö dông tiªu thøc løa tuæi ®Ó ph©n ®o¹n. Theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng may mÆc Hµ Néi ®­îc ph©n lµm 5 ®o¹n t­¬ng øng 5 nhãm tuæi ®ã lµ: ®o¹n thÞ tr­êng tõ 0- 5 tuæi, 6- 18 tuæi, 19- 35 tuæi, 36- 50 tuæi vµ trªn 50 tuæi. Dùa vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu, t©m lý, së thÝch... cña mçi nhãm tuæi, Nhµ may chän 2 nhãm tuæi lµm ®èi t­îng phôc vô chÝnh lµ 18- 35 vµ 36- 50. §©y lµ 2 ®o¹n thÞ tr­êng hÊp dÉn nhÊt mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng hiÖu qu¶ nhÊt. Trªn 2 ®o¹n thÞ tr­êng nµy Nhµ may dïng tiªu thøc giíi tÝnh ®Ó chia thµnh 2 nhãm nam vµ n÷. Nhµ may quyÕt ®Þnh chän n÷ giíi lµm ®èi t­îng phôc vô v× phô n÷ cã nhu cÇu cao vÒ may mÆc, rÊt quan t©m mÉu m·, thÝch hµng may ®o h¬n lµ may s½n mµ Nhµ may l¹i cã thÕ m¹nh vÒ mÆt nµy. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®· chän c«ng ty chó träng phôc vô nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp æn ®Þnh. 3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh mÆt hµng ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An. 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Qua viÖc ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña m×nh Ng©n An ®· chän ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu phï hîp. VÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ c«ng ty nªn chän lo¹i quÇn ¸o nµo ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu ®· chän mµ mÆt hµng nµy cã ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c nhµ may kh¸c ®ång thêi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Cã thÓ nãi nhu cÇu may mÆc ë ®o¹n thÞ tr­êng nµy rÊt cao, cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i, mÉu m·, kiÓu d¸ng quÇn ¸o mµ nhµ may cã kh¶ n¨ng cung øng nh­ng viÖc tho¶ m·n ®­îc tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lµ rÊt khã kh¨n c«ng ty nhËn thÊy r»ng nh÷ng s¶n phÈm nh­ ¸o s¬mi, trang phôc ®i lµm, ®i ch¬i hoÆc ë nhµ tuy cã nhu cÇu cao nh­ng trªn thÞ tr­êng ®· cã rÊt nhiÒu nhµ may cung øng. H¬n n÷a nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµy ph¶i chÞu søc Ðp c¹nh tranh lín cña hµng nhËp khÈu tõ c¸c n­íc: Th¸i Lan, Xingapo, Trung Quèc, Hµn Quèc... nªn ch¨ng lµ lùa chän nh÷ng trang phôc truyÒn thèng cña d©n téc ViÖt Nam. Sau khi ®i ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ Néi, Nhµ may Ng©n An quyÕt ®Þnh sÏ chuyªn may ¸o dµi phôc vô chÞ em phô n÷. Lùa chän h­íng ®i kinh doanh nµy Ng©n An sÏ kh«ng ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi, cßn ë thÞ tr­êng Hµ Néi lóc nµy ®ang cã rÊt Ýt nh÷ng hiÖu may ¸o dµi ®Ñp. NÕu Ng©n An tËp trung nguån lùc chuyªn vÒ mét s¶n phÈm vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng , mÉu m· th× sÏ cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c Hµ Néi lµ mét trung t©m kinh tÕ- chÝnh trÞ lín nhÊt cña c¶ n­íc nªn cã rÊt nhiÒu lÔ héi truyÒn thèng, c¸c sù kiÖn thêi sù, v¨n ho¸, thÓ thao... diÔn ra t¹i ®©y nªn ¸o dµi v× thÕ còng hay ®­îc sö dông. S¶n phÈm ¸o dµi rÊt cÇn sù khÐo lÐo tû mû mµ Nhµ may Ng©n An l¹i cã thÕ m¹nh vÒ mÆt nµy do cã ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ. V× vËy h­íng kinh doanh cña Ng©n An rÊt ®¸ng khÝch lÖ, nh­ng ®Ó viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶ cÇn thiÕt ph¶i cã chiÕn l­îc Marketing phï hîp. T¹i trô së sè 7 TrÇn Phó cã tr­ng bµy rÊt nhiÒu lo¹i v¶i víi mµu s¾c, chÊt liÖu phong phó ®Ó kh¸ch hµng lùa chän. Sau khi hµng ®· nhËn sÏ ®­îc ®­a ®Õn c¬ së may ®Ó t¹o ra s¶n phÈm cuèi cïng ®ã lµ chiÕc ¸o dµi. 3.2. Doanh sè b¸n: §Ó cã ®­îc niÒm tin trong lßng kh¸ch hµng thùc tiÔn kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng. Mét mÆt, ®ã lµ nhê sù cè g¾ng nç lùc cña ban l·nh ®¹o, nh©n viªn, c«ng nh©n cña toµn c«ng ty. MÆt kh¸c ngay buæi ®Çu thµnh lËp Nhµ may Ng©n An ®· cã nh÷ng h­íng ®i ®óng ®¾n tõ viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu dùa vµo môc tiªu vµ kh¶ n¨ng mµ Ng©n An cã ®­îc. Do ®ã tæng doanh sè n¨m 1999 cña Ng©n An vµo kho¶ng trªn 700 triÖu ViÖt nam ®ång. Trong ®ã doanh sè mÆt hµng ¸o dµi chiÕm chñ yÕu qu¸ 70% tæng doanh sè thu ®­îc. 3.3. ThÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng Muèn lµm bÊt kú mét c«ng viÖc g×, chóng ta còng ®Òu ph¶i cã môc ®Ých. §Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých ®ã cÇn ph¶i ®Æt ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ ®Ó h­íng tíi. Tuy nhiªn môc tiªu ph¶i s¸t víi thùc tÕ, phï hîp víi ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng cña m×nh th× míi ®em l¹i hiÖu qu¶. Víi mét doanh nghiÖp còng vËy, viÖc ®Æt ra nh÷ng môc tiªu ®Ó phÊn ®Êu lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng lµ c«ng viÖc cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh tr­íc khi ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu v× nã lµ ®iÒu kiÖn ®Ó Ng©n An lùa chän ®o¹n thÞ tr­êng phï hîp. NÕu Ng©n An cø cè g¾ng theo ®uæi søc hÊp dÉn cña c¸c ®o¹n thÞ tr­êng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña m×nh th× nguån lùc cña Nhµ may sÏ bÞ ph©n t¸n. Ngay c¶ ®o¹n thÞ tr­êng phï hîp víi môc tiªu Nhµ may còng cÇn xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña m×nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn tµi chÝnh, nh©n lùc, kh¶ n¨ng c¹nh tranh... Mçi quyÕt ®Þnh còng ®­îc c©n nh¾c cã nªn kinh doanh trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã hay kh«ng. MÆc dï Nhµ may cã quy m« kh«ng lín nh­ng víi kho¶ng thêi gian ho¹t ®éng kh¸ dµi, Nhµ may Ng©n An ®· dÇn dÇn thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng. Tªn tuæi cña nã g¾n liÒn víi s¶n phÈm ¸o dµi- mét trang phôc mang ®Ëm b¶n s¾c v¨n ho¸ d©n téc. §èi t­îng chÝnh mµ Nhµ may phôc vô lµ giíi n÷ cã ®é tuæi tõ 18- 50, nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ cao vµ æn ®Þnh trªn ®Þa bµn Hµ Néi. HiÖn nay víi uy tÝn cña m×nh Nhµ may Ng©n An ®­îc kh¸ch hµng gÇn xa biÕt ®Õn. §Æc biÖt cã nh÷ng kiÒu bµo ta ë n­íc ngoµi khi vÒ th¨m ViÖt Nam hä còng muèn may mét chiÕc ¸o dµi ë Ng©n An coi nh­ ®ã lµ mãn quµ quª h­¬ng. Còng cã kh«ng Ýt kh¸ch hµng ë c¸c tØnh l©n cËn nh­ H¶i Phßng, H¶i D­¬ng, B¾c Ninh ®· t×m ®Õn Nhµ may Ng©n An víi mong muèn sÏ cã mét bé ¸o dµi thËt ®Ñp. Ho¹t ®éng khuyÕn m¹i: Dï ch­a ®­îc th­êng xuyªn rÇm ré nh­ng c«ng ty ®· cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸ cho nh÷ng ®èi t­îng häc sinh, sinh viªn, ngoµi ra cßn tÆng quµ vµo nh÷ng dÞp lÔ héi, ngµy tÕt vv... cho kh¸ch hµng, ®Æc biÖt nh÷ng kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn. §ît tíi Ng©n An cã kÕ ho¹ch tµi trî cho mét tæ chøc hay tr­êng häc ®Ó khuyÕn khÝch phßng trµo mÆc ®ång phôc ¸o dµi. T×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty Ng©n An Tõ 1993 - 9/2000 §¬n vÞ: 1.000.000® ChØ tiªu Doanh thu Lîi nhuËn N¨m 1993 346 53,97 N¨m 1994 381 69,72 N¨m 1995 476 93,77 N¨m 1996 612 154 N¨m 1997 745 178 N¨m 1998 765 176 N¨m 1999 794 178 T9/2000 590 133 B¶ng so s¸nh c¸c n¨m Tõ 1993 - 9/2000 §¬n vÞ: 1.000.000® ChØ tiªu Lîi nhuËn Doanh thu So s¸nh 94/93 Sè tiÒn 35 15,75 TØ träng 110,1 % 129,2 % 95/94 Sè tiÒn 95 24,05 TØ träng 124,93 % 134,5 % 96/95 Sè tiÒn 136 60,23 TØ träng 128,57 % 164,2 % 97/96 Sè tiÒn 133 24 TØ träng 121,73 % 115,6 % 98/97 Sè tiÒn 20 -2 TØ träng 102,68 % -1,1 % 99/98 Sè tiÒn 29 2 TØ träng 103,79 % 101,1 % Ch­¬ng 3. §¸nh gi¸ vµ gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh 1. KÕt qu¶ næi bËt Víi mét kho¶ng thêi gian ho¹t ®éng ®· kh¸ dµi, Nhµ may Ng©n An ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn v­ît bËc: t¨ng doanh sè b¸n, tõ n¨m 1995 lµ h¬n 500 triÖu ViÖt Nam ®ång ®Õn n¨m 1999 trªn 700triÖu ViÖt Nam ®ång ®­a lîi nhuËn h¬n 200 triÖu ViÖt Nam ®ång/1 n¨m, t¨ng thÞ phÇn, s¶n phÈm ngµy cµng ®Ñp, mÉu m· ngµy cµng phong phó, thu nhËp cña c«ng nh©n, nh©n viªn Nhµ may ngµy cµng ®­îc n©ng lªn. Uy tÝn cña Nhµ may kh«ng nh÷ng ®­îc ng­êi tiªu dïng ë ®Þa bµn Hµ Néi mµ cßn ®­îc c¸c kh¸ch hµng xa gÇn biÕt ®Õn, thóc ®Èy cho thÞ tr­êng cña Nhµ may Ng©n An ngµy cµng ®­îc më réng. C¸c thµnh c«ng cña Ng©n An tõ khi thµnh lËp Nhµ may: - N¨m 1993: Ng©n An ®o¹t huy ch­¬ng vµng ¸o dµi ViÖt Nam t¹i Héi chî Quèc tÕ Hµng c«ng nghiÖp tæ chøc t¹i Hµ Néi. - N¨m 1993: Ng©n An ®­a ®oµn ng­êi mÉu ViÖt Nam ®i dù thi ng­êi mÉu Ch©u ¸ vµ ThÕ giíi t¹i Mü trong trang phôc ¸o dµi Ng©n An. C¸c thÝ sinh ViÖt Nam ®· nhËn ®­îc sù c¶m t×nh cña ®«ng ®¶o b¹n bÌ quèc tÕ vµ gi¶i siªu ng­êi mÉu Ch©u ¸ tÆng cho Vò CÈm Nhung ViÖt Nam. - N¨m 1995: Nhµ may ®­a ®oµn ng­êi mÉu vµ hoa hËu ViÖt Nam tr×nh diÔn trang phôc d©n téc vµ ¸o dµi Ng©n An t¹i Hµn Quèc, Singapore, Th¸i Lan,... - N¨m 1995: Ng©n An ®­îc giíi b¸o chÝ b×nh chän danh hiÖu “Bµn tay vµng”. - N¨m 1997: Ng©n An ®­îc ChÝnh phñ ViÖt Nam chän ®­a ch­¬ng tr×nh c¸c trang phôc d©n téc ViÖt Nam do Ng©n An t¹o mèt vµ biÓu diÔn giíi thiÖu t¹i Héi nghÞ Th­îng ®Ønh khèi Ph¸p ng÷ (CC7 - Héi nghÞ cã trªn 50 n­íc tham dù), Héi nghÞ Quèc tÕ ng÷ Ch©u ¸ vµ nhiÒu Héi nghÞ Quèc tÕ kh¸c,... ®­îc c¸c Nguyªn thñ quèc gia cïng c¸c phu nh©n nhiÖt liÖt khen ngîi. - N¨m 1997: Thêi trang Ng©n An xuÊt hiÖn t¹i NhËt B¶n do TËp ®oµn B¸ch ho¸ Takasimaya mêi. Bµ ®· cïng tèp thî biÓu diÔn c¾t may ¸o dµi ViÖt Nam ngay t¹i Héi chî ë Osaka, tªn Ng©n An ®· tõng nhiÒu lÇn giíi thiÖu trong ch­¬ng tr×nh cña h·ng truyÒn h×nh NHK (NhËt B¶n) tõ nhiÒu n¨m tr­íc ®ã. Bµ còng ®· céng t¸c víi Nhµ t¹o mèt ng­êi NhËt Kansai trong ch­¬ng tr×nh “Chµo ViÖt Nam” vµ bé trang phôc d©n téc cho ng­êi ®Ñp ViÖt Nam Tr­¬ng Quúnh Mai tr×nh diÔn tham dù cuéc thi thêi trang t¹i NhËt vµo n¨m 1996 t¹i T«ki« ®¹t danh hiÖu “Hoa hËu thêi trang d©n téc”. - N¨m 1998: Ng©n An ®o¹t gi¶i th­ëng “Thêi trang ¸o dµi ViÖt Nam” vµ “¸o c­íi ViÖt Nam” t¹i cuéc TriÓn l·m thêi trang quèc tÕ. - N¨m 2000: Nhµ may ®o¹t huy ch­¬ng vµng Thêi trang Ng©n An t¹i TriÓn l·m Quèc tÕ Expo 2000. Víi nh÷ng g× ®· cèng hiÕn cho x· héi, Nhµ may Ng©n An xøng d¸ng ®­îc nhËn “Hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng nhÊt” do Nhµ n­íc ta trao tÆng. §©y lµ phÇn th­ëng cao quý ®· khÝch lÖ toµn c«ng ty phÊn ®Êu ®Ó ®¹t nh÷ng thµnh tÝch cao h¬n n÷a. 2 ®iÓm m¹nh cña ng©n an 2.1. VÒ s¶n phÈm: HiÖn nay s¶n phÈm cña Nhµ may Ng©n An ®· cã tiÕng kh«ng chØ ë thÞ tr­êng Hµ néi mµ trªn c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. S¶n phÈm ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An kh«ng chØ ®Ñp mµ rÊt ®a d¹ng, phong phó, cã nhiÒu møc gi¸ ®Ó thÝch øng cho sù lùa chän cña kh¸ch hµng cã nh÷ng møc thu nhËp kh¸c nhau. Ngµy cµng cã nhiÒu kh¸ch hµng trong n­íc vµ n­íc ngoµi nh­: Ch©u ¢u, Hång K«ng, §µi Loan, Singapore vµ rÊt nhiÒu kh¸ch hµng NhËt B¶n khi ®Õn ViÖt Nam th­êng hay t×m ®Õn Ng©n An ®Ó may ¸o dµi truyÒn thèng cña ng­êi ViÖt Nam. 2.2. VÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng §óng nh­ viÖc Ng©n An ®· nhËn thøc ®­îc vÞ trÝ vµ tÇm quan träng cña viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu còng nh­ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña Nhµ may ngay tõ ®Çu Nhµ may Ng©n An ®· ®Þnh h­íng chiÕn l­îc Marketing cña m×nh lµ chiÕm gi÷ mét tû phÇn thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh, t¹o ®­îc h×nh ¶nh vµ uy tÝn tèt ®Ñp tõ viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, thay ®æi mÉu m·, ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng Marketing. Qua viÖc tho¶ m·n tèt mét ®o¹n thÞ tr­êng, Nhµ may sÏ më réng thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. 2.3. Tæ chøc ®éi ngò: HiÖn nay ®éi ngò nh©n viªn cña Ng©n An ®· lªn tíi h¬n 50ng­êi lµm viÖc t¹i 2 c¬ së may Yªn Hoµ vµ Nam §ång, Hµ Néi. §éi ngò nh©n viªn nµy ®· ®­îc thùc hµnh qua suèt mét thêi gian dµi phôc vô cho kh¸ch hµng trong n­íc vµ n­íc ngoµi ®· t¹o cho hä cã mét bÒ dµy kinh nghiÖm, rÊt lµnh nghÒ khÐo lÐo trong c«ng viÖc chuyªn m«n lµ may ¸o dµi ®©y lµ ®iÓm m¹nh cña Ng©n An. §iÓm m¹nh nµy t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn kinh doanh cña Ng©n An rÊt nhiÒu. 3. Gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh cña Nhµ may Ng©n An. 3.1. Gi¶i ph¸p vÒ marketing vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng - Nghiªn cøu thÞ tr­êng: Ng©n An cÇn chó träng h¬n n÷a vÒ viÖc nghiªn cøu kü thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta biÕt ¸o dµi mÆc dï rÊt ®Ñp nh­ng nã còng ®em l¹i cho chÞ em kh«ng Ýt phiÒn to¸i, bÊt tiÖn khi lµm viÖc, ®i l¹i. V× vËy nã chØ ®­îc mÆc trong nh÷ng dÞp lÔ héi truyÒn thèng, nh÷ng dÞp träng ®¹i hoÆc lµm ®ång phôc cho häc sinh vµ mÆc n¬i c«ng së. HiÖn nay xu h­íng mÆc ®ång phôc quÇn ¸o s¬ mi n¬i c«ng së khiÕn cho hÇu hÕt c¸c c¬ quan, tæ chøc ®Òu cã nh÷ng trang phôc ®Æc tr­ng cña ngµnh, nghÒ m×nh. V× thÕ c¸c nhµ may ¸o dµi sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc më réng thÞ tr­êng. Kh«ng nh­ hai miÒn Trung- Nam n¬i mµ ¸o dµi rÊt ®­îc phæ biÕn trong c«ng chóng lµ häc sinh, sinh viªn, c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc th× ë thÞ tr­êng miÒn B¾c nãi chung vµ ë ®i¹ bµn Hµ Néi nãi riªng, t×nh h×nh mÆc ®ång phôc ¸o dµi ë tr­êng häc hay c«ng së ch­a thùc sù trë thµnh phong trµo. §©y còng lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi Nhµ may Ng©n An khi lùa chän ®o¹n thÞ tr­êng nµy. Do thÞ tr­êng môc tiªu cña Nhµ may lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ cao nªn hä còng ®ßi hái chÊt l­îng cao, c¸c dÞch vô hç trî còng ph¶i thËt ®Çy ®ñ vµ chu ®¸o. Mét sè kh¸ch hµng kh¸c l¹i rÊt muèn may ¸o dµi ë Ng©n An nh­ng do Ng©n An lµ nhµ may næi tiÕng nªn hä e ng¹i ®Õn ®ã sÏ kh«ng ®­îc tiÕp ®ãn niÒm në nªn bé phËn kh¸ch hµng nµy cã xu h­íng t×m ®Õn nh÷ng nhµ may Ýt næi tiÕng h¬n. HiÖn nay trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®· xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu nhµ may ¸o dµi trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn nh÷ng nhµ may cã tiÕng t¨m nh­: La H»ng, H­¬ng Giang, Huy Hoµng... Nh÷ng nhµ may nµy ®ang dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh vµ trë thµnh nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh lín cña Nhµ may Ng©n An. §Æc biÖt La H»ng lµ mét doanh nghiÖp trÎ cã ®éi ngò c«ng nh©n ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy. HiÖn nay Nhµ may La H»ng ®· cã nhiÒu s¸ng t¹o ra mÉu m·, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng, thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng rÊt thµnh c«ng. §©y qu¶ lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®¸ng lo ng¹i mµ Nhµ may Ng©n An ®ang ph¶i ®èi ®Çu. - Gi¶i ph¸p vÒ chiÕn l­îc Marketing cña Ng©n An: NhËn thÊy nh÷ng ®iÓm m¹nh, yÕu cña m×nh trong nh÷ng n¨m qua Nhµ may Ng©n An còng ®· cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t huy thÕ m¹nh, kh¾c phôc nh÷ng yÕu kÐm cña m×nh ®­îc thÓ hiÖn trong chÝnh s¸ch cña Nhµ may. Víi chiÕn l­îc Marketing tËp trung, Nhµ may t×m c¸ch chiÕm lÜnh tû phÇn thÞ tr­êng lín cña mét ®o¹n thÞ tr­êng nhá. Qua viÖc chØ dån søc vµo mét khu vùc thÞ tr­êng nhá, Nhµ may cã thÓ dµnh mét vÞ trÝ v÷ng m¹nh, t¹o thÕ ®éc quyÒn nhê thiÕt kÕ vµ cung øng nh÷ng s¶n phÈm ¸o dµi cã chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, phong phó. Ph­¬ng ch©m kinh doanh cña Ng©n An lµ “lÊy ch÷ tÝn lµm ®Çu”. Tõ viÖc t¹o uy tÝn cho kh¸ch hµng, Nhµ may cÇn h­íng vµo chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng ra c¸c khu vùc l©n cËn. VÒ chiÕn l­îc nh©n sù, ®µo t¹o ®éi ngò, së së dÜ Nhµ may theo ®uæi môc tiªu Marketing trªn lµ v× Ng©n An nhËn thÊy r»ng trong ®iÒu kiÖn ban ®Çu, tiÒm lùc kinh tÕ cßn ch­a ®ñ m¹nh, m¸y mãc thiÕt bÞ cßn thiÕu, nguån vèn ®Çu t­ h¹n hÑp l¹i thiÕu nh©n lùc. Mét tiÒm n¨ng lín mµ Nhµ may Ng©n An cã thÓ tËn dông vµ khai th¸c, ®ã lµ tuy ®éi ngò c«ng nh©n cña c«ng ty cßn Ýt nh­ng hä ®Òu ®­îc ®µo t¹o vµ rÊt khÐo tay. §©y lµ mét søc c¹nh tranh lín nÕu Nhµ may biÕt khai th¸c vµ sö dông tèt. §Ó ®¸p øng nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc ®· ®Ò ra, Nhµ may cÇn tiÕn hµnh tuyÓn thªm c«ng nh©n trong ®ã ­u tiªn nh÷ng ng­êi cã tay nghÒ. MÆt kh¸c, Ng©n An cÇn cho ®i ®µo t¹o thªm kiÕn thøc cho mét sè c«ng nh©n do ®Æc ®iÓm cña ¸o dµi lµ cÇn sù khÐo lÐo tû mØ trong tõng ®­êng kim mòi chØ. TuyÓn thªm mét sè nhµ t¹o mÉu, ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ, huy ®éng thªm vèn... còng lµ nh÷ng viÖc quan träng hiÖn nay mµ Nhµ may cÇn lµm. §ång thêi Ng©n An còng rÊt chó träng c¸c ho¹t ®éng Marketing cho s¶n phÈm. 3.2. Gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn s¶n phÈm: Víi ph­¬ng ¸n kinh doanh lµ chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm, Nhµ may tËp trung may ¸o dµi phôc vô n÷ nªn chó träng ®iÒu kiÖn tËp trung ®Çu t­ vèn, kü thuËt, c«ng nghÖ vµ ngµy cµng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ¸o dµi lµ mét trang phôc truyÒn thèng nªn hÇu nh­ chÞ em phô n÷ ai còng cã nhu cÇu may s¾m. V× vËy ®©y lµ mét c¬ héi tèt cho Ng©n An. MÆt kh¸c víi uy tÝn ®· t¹o ®­îc, Nhµ may ®­îc c¸c kh¸ch hµng gÇn xa biÕt ®Õn nªn trong t­¬ng lai Ng©n An cã thÓ më réng thÞ phÇn ra nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng nµy. MÆc dï môc tiªu cña Ng©n An lµ phôc vô nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ cao vµ æn ®Þnh nh­ng Nhµ may vÉn cã thÓ më réng ra ®o¹n thÞ tr­êng gåm nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh thÊp bëi v× ¸o dµi lµ trang phôc hay ®­îc mÆc trong nh÷ng dÞp träng ®¹i hay lÔ héi nªn gi¸ c¶ kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò chÝnh mµ kh¸ch hµng quan t©m. Víi kho¶ng thêi gian kinh doanh ®· kh¸ l©u, Nhµ may kh«ng ngõng t¨ng quy m« vµ tiÒm lùc kinh tÕ còng nh­ cã mét bÒ dµy kinh nghiÖm. §©y lµ lîi thÕ lín cña Ng©n An ®Ó cã ®iÒu kiÖn cho viÖc ®Çu t­ vµo hoµn thiÖn s¶n phÈm ngµy mét hÊp dÉn vµ ®a d¹ng h¬n. 3.3. Gi¶i ph¸p vÒ gi¸ c¶: Nhµ may ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸. C«ng may mét bé ¸o dµi ®­îc chia lµm ba møc gi¸: 120.000 ®ång, 150.000 ®ång vµ 180.000 ®ång tuú theo chÊt liÖu v¶i ®Ó dÔ hay khã may. c«ng ty còng thùc hiÖn gi¶m gi¸ cho c¸c ®èi t­îng lµ häc sinh, sinh viªn vµ c¸c tæ chøc ®Æt nhiÒu hµng ®Ó khuyÕn khÝch nh÷ng kh¸ch hµng nµy. Bëi nh÷ng kh¸ch hµng cÇn may gÊp nhµ may còng s½n sµng ®¸p øng kÞp thêi mµ kh«ng tÝnh gi¸ cao h¬n. Nh»m tËn dông mét phÇn thÞ phÇn cña thÞ tr­êng nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh Nhµ may cã thÓ ®­a vµo mét sè mÉu m· vµ chÊt l­îng v¶i phï hîp ®Ó t¹o ra mét møc gi¸ ph¶i ch¨ng h¬n, ch¾c ch¾n víi nh·n hiÖu ®­îc nhiÒu ng­êi ­a thÝch céng víi uy tÝn cã ®­îc hiÖn nay th× viÖc ®­a ra mét lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ b×nh d©n h¬n còng sÏ cã ®­îc nhiÒu hÊp dÉn ®Ó thu hót kh¸ch hµng. 3.4. Gi¶i ph¸p kªnh ph©n phèi: Trong thêi gian tíi, chÝnh s¸ch ph©n phèi sÏ ®­îc nhµ may chó ý mét c¸ch thÝch ®¸ng. HÖ thèng ph©n phèi cña Nhµ may cßn chøa ®ùng nhiÒu h¹n chÕ. Víi quy m« ®ang ngµy mét lín mµ c«ng ty vÉn chØ ®Æt mét ®¹i lý ë TrÇn Phó lµ qu¸ Ýt. §iÒu nµy còng rÊt m©u thuÉn víi chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. V× vËy Ng©n An ®ang xem xÐt ®Æt kÕ ho¹ch l¹i cho ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc tèt h¬n. Cô thÓ Ng©n An ®ang cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu vÒ viÖc ®Æt nhiÒu ®¹i lý h¬n ë nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c­, n¬i gÇn c¸c c¬ quan, ®oµn thÓ ®Ó tiÖn cho viÖc cung øng s¶n phÈm vµ khai th¸c ®¬n ®Æt hµng míi. MÆt kh¸c uy tÝn cña Nhµ may ®· ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn nªn Nhµ may còng cã thÓ ®Æt nhiÒu ®¹i lý ë c¸c khu vùc gÇn Hµ Néi nh­ B¾c Ninh, H¶i D­¬ng, H¶i Phßng... 3.5. Gi¶i ph¸p tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o: Ng©n An, víi nh÷ng dù ¸n ®­a ra trong nh÷ng n¨m tíi, sÏ ®Çu t­ thÝch ®¸ng h¬n n÷a v× qu¶ng c¸o sÏ t¹o ®­îc Ên t­îng tèt vÒ h×nh ¶nh cña Nhµ may. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nhÊt cho s¶n phÈm ¸o dµi lµ c¸c t¹p chÝ, b¸o. Nhµ may cã thÓ göi ®¨ng c¸c h×nh ¶nh cña m×nh vÒ nh÷ng mÉu ¸o dµi tíi c¸c t¹p trÝ thêi trang, t­ vÊn ng­êi tiªu dïng hoÆc b¸o phô n÷. §©y lµ mét chiÕn l­îc ®ang ngµy cµng ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông. Ng©n An còng ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p tÝch cùc nh­: thiÕt kÕ nh÷ng mÉu ¸o dµi míi ®em tr­ng bµy, giíi thiÖu ë c¸c héi chî thêi trang, c¸c cuéc triÓn l·m, héi chî hµng tiªu dïng hay ®¨ng ë c¸c b¸o vµ t¹p chÝ. Qua ®ã h×nh ¶nh, tªn tuæi, uy tÝn cña Ng©n An còng nh­ cña s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng gÇn xa biÕt ®Õn. Nhµ may cÇn chó träng göi hµng mÉu tíi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ khuyÒn khÝch dïng thö, th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña Ng©n An vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn cho s¶n phÈm ®Ó mäi ng­êi hiÓu vÒ m×nh tõ ®ã Ng©n An t¹o ra ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp, t¨ng ­u thÕ cña m×nh h¬n n÷a. §ång thêi, víi viÖc tuyªn truyÒn, Ng©n An cã thÓ tµi trî cho mét tæ chøc nµo ®ã nh­ mét tr­êng häc ch¼ng h¹n ®Ó khuyÕn khÝch phong trµo mÆc ®ång phôc ¸o dµi phôc vô cho môc tiªu më réng thÞ tr­êng. HiÖn nay cã nhiÒu c¬ quan tæ chøc vÉn thùc hiÖn mÆc ®ång phôc ¸o dµi nh­ h·ng hµng kh«ng, B­u chÝnh... Nhµ may còng cÇn chó ý v¹ch ra kÕ ho¹ch trùc tiÕp ®Õn c¸c c¬ së nµy ®Ó t×m b¹n hµng. Ngoµi ra Nhµ may nªn tÝch cùc tham gia nhiÒu h¬n c¸c cuéc triÓn l·m héi chî cã thÓ tæ chøc buæi biÓu diÔn thêi trang ¸o dµi cña Ng©n An nÕu cã ®iÒu kiÖn. HiÖn nay chÊt l­îng v¶i Th¸i TuÊn ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng v× vËy Nhµ may cã thÓ kÕt hîp víi dÖt Th¸i TuÊn trong viÖc cung øng ®Çu vµo cho Ng©n An. 3.6. Gi¶i ph¸p ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn: Do ®Æc thï cña lo¹i kinh doanh hµng may mÆc ®ßi hái kü n¨ng còng nh­ tÝnh cÈn thËn, tØ mØ khÐo lÐo cña ®éi ngò c«ng nh©n Nhµ may v¹ch ra ph­¬ng h­íng tæ chøc nh÷ng nhãm chuyªn m«n trong tõng c¬ së may, c¸c nhãm nµy sÏ lµ c¸c tæ tr­ëng lu«n chÞu tr¸ch nhiÖm cao h¬n vµ ph¶i th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm, bµn b¹c víi kh©u kiÓm tra chÊt l­îng ®Ó cã thÓ x©y dùng nh÷ng quy tr×nh kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¶m bít nh÷ng sai sãt cña s¶n phÈm. Mét sè ng­êi cã n¨ng lùc, s½n sµng g¾n bã l©u dµi víi c«ng ty trong tæ chuyªn m«n nµy sÏ ®­îc cö ®i ®µo t¹o nh÷ng kho¸ häc ng¾n h¹n nh»m n©ng cao kü thuËt, bæ sung kÞp thêi nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vÒ thêi trang, mÉu m·, kü thuËt hiÖn ®¹i ®Ó sau ®ã sÏ vÒ truyÒn ®¹t l¹i cho mäi c«ng nh©n trong Nhµ may. Nhµ may kh«ng chØ tËp trung vµo viÖc céng t¸c víi nh÷ng nhµ thiÕt kÕ ®· cã tªn tuæi. Mµ Nhµ may còng cÇn cã h­íng theo dâi trªn thÞ tr­êng ®Ó t×m kiÕm nh÷ng nhµ thiÕt kÕ trÎ, míi xuÊt hiÖn cã tµi n¨ng s¸ng t¹o phong phó, ®éc ®¸o, l¹ m¾t, hÊp dÉn ®Ó céng t¸c nh»m gi¶m chi phÝ h¬n ®èi víi nh÷ng nhµ thiÕt kÕ cã tªn tuæi. Víi nh÷ng biÖn ph¸p mµ Nhµ may ¸p dông ®· cã t¸c dông ®¸ng kÓ ®èi víi viÖc më réng thÞ tr­êng vµ n©ng cao søc c¹nh tranh víi c¸c nhµ may kh¸c. §ång thêi sÏ t¹o ra ®­îc mét nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é, b¶o ®¶m ®­îc sù ph¸t triÓn cña Nhµ may trong suèt mét t­¬ng lai dµi. KÕt luËn Ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu lµ b­íc ®Çu tiªn vµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mét doanh nghiÖp khi muèn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng. §Æc biÖt víi xu thÕ c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, ®©y lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu ®Æt ra cho mçi doanh nghiÖp. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp sau nµy. Cã nhiÒu tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ nhiÒu ph­¬ng ¸n lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu, song viÖc vËn dông vµo thùc tÕ cßn tuú thuéc rÊt lín vµo ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña mçi doanh nghiÖp. Nhµ may Ng©n An còng ®· cã nh÷ng b­íc t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ngay tõ buæi ®Çu s¬ khai. Cïng víi qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn quy m« thÞ tr­êng, Nhµ may ®ang ®­îc më réng, t¹o ®­îc lßng tin trong kh¸ch hµng. §iÒu ®ã kh¼ng ®Þnh h­íng ®i ®óng ®¾n. MÆc dï vËy Nhµ may cÇn cã nh÷ng t×m tßi s¸ng t¹o ®Ó cho chiÕc ¸o dµi ViÖt Nam võa mang “h¬i thë” cña thêi ®¹i míi võa ®Ëm ®µ b¶n s¾c d©n téc. Tr¶i qua bao nhiªu th¨ng trÇm cña lÞch sö, sù thay ®æi cña xu h­íng thêi trang, sù th©m nhËp cña nh÷ng dßng v¨n ho¸ n­íc ngoµi song chiÕc ¸o dµi vÉn gi÷ ®­îc mét vÞ thÕ trong lßng ng­êi d©n ViÖt Nam. Bëi lÏ ¸o dµi ViÖt Nam thÓ hiÖn ®­îc nÐt ®Ñp v¨n ho¸ truyÒn thèng, nÐt ®Æc tr­ng cña d©n téc ViÖt Nam. Cho dï ë n¬i ®©u, lµm g× nhí ®Õn ¸o dµi ViÖt Nam lµ nhí ®Õn quª h­¬ng ®Êt n­íc nh­ lêi mét bµi h¸t ®· ca ngîi: “... §Ñp biÕt bao quª h­¬ng cho ta chiÕc ¸o nhiÖm mµu. Dï ë n¬i ®©u Paris, Lu©n §«n hay ë nh÷ng miÒn xa tho¸ng thÊy ¸o dµi bay trªn ®­êng phè sÏ thÊy t©m hån quª h­¬ng ë ®ã...” B¶n s¾c d©n téc, nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ tinh thÇn, nh÷ng truyÒn thèng lÞch sö cña «ng cha ta cÇn ph¶i ®­îc gi÷ g×n vµ ph¸t huy. §ã lµ nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña mçi chóng ta vµ còng lµ lêi kªu gäi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta. ThiÕt nghÜ cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî, ­u ®·i cho nh÷ng doanh nghiÖp, nh÷ng ngµnh nghÒ truyÒn thèng v× hä lµ lùc l­îng ®i ®Çu trong lÜnh vùc nµy. Hä còng lµ nh÷ng ng­êi gãp mét phÇn kh«ng nhá lµm cho gi¸ trÞ v¨n ho¸ tinh thÇn, nh÷ng tinh hoa cña d©n téc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cïng thêi gian. Tµi liÖu tham kh¶o - Tµi liÖu giíi thiÖu c«ng ty, v¨n b¶n tho¶ thuËn, th­ tõ liªn hÖ cña Nhµ may Ng©n An. - Gi¸o tr×nh Marketing. - Bµi ®¨ng cña TiÕn sü NguyÔn Trung V·n trong TËp san doanh nghiÖp. - B¸o Th­¬ng m¹i. Môc lôc KÕt luËn 31 Tµi liÖu tham kh¶o 33