Tài liệu - Hướng dẫn kinh doanh qua mạng

m thấy thoải mái hơn và cởi mở hơn. Trong những phút đầu của câu chuyên, Bạn hãy lắng nghe giọng người đó và để ý những nét đặc trưng: âm sắc, cách nhả chữ, cách nhấn mạnh ý chính, và hãy lựa cho giọng mình theo cách đó.  Kết quả một cuộc nói chuyện không chỉ phụ thuộc vào nội dung, mà còn phụ thuộc vào cách Bạn nói chuyện, vào ngữ điệu của Bạn. Nếu Bạn có thói quen nói oang oang, hoa tay múa chân, nhăn nhó mặt mày, cướp lời người đối thoại, nói “chuyện nọ xọ chuyện kia”, trút vào người đối thoại hàng đống vấn đề của Bạn hay nói những chuyện không đâu vào đâu, Bạn hãy chấm dứt ngay thói quen đó. Chính ngữ điệu đôi khi có thể làm người đối thoại với Bạn giận Bạn đến suốt đời hoặc ngược lại, cảm mến Bạn và trở thành tri kỷ. Bạn cần phải nói chuyện sao cho trong giọng của Bạn, người ta cảm nhận được sự điềm tĩnh, tôn trọng và thiện cảm. Không có điều gì cho phép Bạn tỏ ra vô lễ trong khi đối thoại  - dù Bạn ốm, dù Bạn đang gặp điều không vui, không có tâm trạng hay đang vội. Khi người đối thoại hỏi, Bạn cần phải chăm chú lắng nghe. Dù là câu hỏi gì, Bạn cũng không nên cắt ngang và đừng nghĩ rằng Bạn biết người đó định nói gì. Sau khi nghe xong câu hỏi, Bạn đừng vội tranh cãi với người vừa nêu ra nó. Hãy làm chủ bản thân, những cảm xúc, nét mặt, giọng nói, cử chỉ và đừng tỏ ra mất tập trung. Khi nghe một lời thoại dài, đừng im lặng mà hãy có những biểu hiện hay nhận xét như “vâng”, “đúng vậy”, “tôi hiểu”, “hay nhỉ”... Hãy tôn trọng người đối thoại, kể cả khi người đó thô lỗ, vô duyên và nóng tính. Đừng nhíu mày, cắn môi hay xoa tay. Những biểu hiện dữ dằn như vậy không có lợi cho Bạn đâu. Cuối cùng, lời khen là một trong những vũ khí lợi hại nhất mà Bạn cần phải biết vận dụng. Khi Bạn nói lời khen, người đối thoại tự nhiên cũng sẽ “trả lễ” cho Bạn. Cách khen tốt nhất là “khen gián tiếp”. Đó là khi Bạn tỏ cho người đối thoại thấy cảm tình của Bạn, sự ngưỡng mộ của Bạn không phải trước bản thân họ, mà trước những hoàn cảnh, tâm trạng, con người, đồ vật...có liện quan trực tiếp hay gián tiếp đến người đó. Cách vào đề Mở đầu câu chuyện như thế nào đây? Nguyên tắc đầu tiên là: thu hút sự chú ý. Hãy tập cách nói chuyện được về nhiều đề tài khác nhau, từ thời tiết đến cổ phiếu trên thị trường.  Những người có kinh nghiệm bao giờ cũng phải giữ trong đầu vài đề tài phổ biến. Thứ nhất là nói về gia đình. Ai cũng thích khi người khác hỏi về gia đình mình một cách chân thành vì trong cuộc sống hiện đại, mọi người vốn thiếu thốn sự quan tâm, chú ý. Sau đó hãy hỏi về sở thích, về công việc, thủ trưởng, về việc họ có thích công việc không? Hãy hỏi họ thích nghỉ ngơi thế nào: cùng gia đình hay một mình, và ở đâu và tại sao, họ có tập thể thao không...? Bạn hãy tạm quên những gì Bạn thích đi. Bạn cần phải nói về những gì mà người nói chuyện với Bạn thích. Bạn cần phải phát triển quan hệ với mọi người, vì ngành kinh doanh theo mạng hoàn toàn dựa trên mối quan hệ giữa người với người. Và khi Bạn cảm nhận được thời điểm đã đến, hãy nói về những điều mà Bạn dự định truyền đạt. Chúng ta thường hay mắc phải lỗi là đề nghị mua sản phẩm và tham gia doanh nghiệp khi quan hệ còn chưa phát triển đến độ thích hợp. Bạn có thể kể về công việc, về chuyện một người quen của Bạn đã kiếm được một món tiền lớn sau một năm làm việc và vẫn đang tiếp tục phát triển. Còn nếu Bạn quyết định bắt đầu từ công ty thì đừng quên nhắc đến những người đứng đầu công ty, về những giá trị và quan điểm của họ. Công ty là đứa con tinh thần của người chủ doanh nghiệp, vì vậy nó phụ thuộc rất nhiều vào con người của người đó. Truớc khi giới thiệu với một người về công việc Network Marketing, Bạn hãy tìm hiểu xem người đó muốn gì trong cuộc sống, tức là phải xác định ý muốn và nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn, nếu người đó là bà nội trợ có con nhỏ thì hãy nhấn mạnh khả năng làm việc tại nhà với chế độ thoải mái. Nếu đó là một nhà doanh nghiệp thành đạt nhưng phải làm việc tới 90 tiếng mỗi tuần thì Bạn hãy nhấn mạnh cơ hội có thu nhập khá và ngày làm việc ngắn. Hãy nêu ra tất cả những thế mạnh của công việc Network Marketing, nhưng cần nhấn mạnh những điểm hợp nhất với khách hàng cụ thể. Bạn cũng rất nên xác định dạng tư duy của người đó. Kể cả khi người đó không biết người đó muốn gì thì người đó cũng biết mình cần gì. Tất cả những gì Bạn cần làm là đặt ra những câu hỏi cần thiết. Khách hàng thường chỉ cho Bạn thông tin ban đầu về những sở thích của mình với hy vọng là Bạn với tính chuyên nghiệp của mình sẽ biết cách hỏi thêm để biết người đó thật sự cần gì và mời món hàng thích hợp. Sau đó, khi Bạn đã biết loại sản phẩm nào hợp với người đó, Bạn sẽ biết giới thiệu món hàng đó theo cách phù hợp với cách nghĩ của người đó. Để xác định được những mong đợi của khách hàng, cần phải đạt được sự thông hiểu với họ trong quá trình giao tiếp. Hãy nhớ là Bạn đang “thăm dò”, và như vậy thì thận trọng một chút không bao giờ là thừa. Thay vì hỏi dồn dập người đối thoại, hãy đánh thức trí tưởng tượng của họ, tức là Bạn đang cho họ cơ hội cảm nhận được sản phẩm, chứ không chỉ nghe miêu tả về nó. Mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm và ưu điểm. Song người mua thường ít chú ý đến đặc điểm bằng ưu điểm của món hàng. Hãy chỉ cho khách hàng tiềm năng thấy cái lợi của họ. Kinh nghiệm cho thấy, một nhà phân phối chỉ ra cho khách hàng của mình từ 3 ưu điểm trở lên sẽ có thể chắc chắn bán được hàng sau lần nói chuyện. Tập trung vào ưu điểm của sản phẩm, tức là Bạn đang cho khách hàng thấy cố gắng của Bạn nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Nếu Bạn gặp phải người khách không biết mình muốn gì thì hãy kiên nhẫn. Một chút hiểu biết về tâm lý sẽ giúp ích cho Bạn trong tiếp xúc với những người này. Trong trường hợp đó, cách tốt nhất là đặt cho người đối thoại một câu hỏi buộc người ta phải tự xác định nhu cầu và ý muốn của mình. Như vậy, Bạn sẽ buộc người đó phải hình dung về tương lai và hình dung người đó đang sử dụng sản phẩm của Bạn ra sao, sản phẩm đó giúp ích cho người đó như thế nào, Bạn sẽ nghe được từ người đó những lời Bạn cần nghe, điều có thể giúp Bạn bán được sản phẩm. Chẳng hạn như: khi giới thiệu với một người về công việc, Bạn có thể nói: “Anh hãy hình dung là anh đã làm việc ở công ty nửa năm rồi. Anh hãy nghĩ cho kỹ, xem cuộc sống của anh sẽ phải thay đổi ra sao, cả tài sản của anh nữa, để anh có thể nói với mình và những người xung quanh rằng anh làm việc này không phí thời gian?”. Đừng ngại đề nghị nhà phân phối tiềm năng ký hợp đồng vào cuối buổi gặp gỡ, sau khi Bạn đã thảo luận và giải đáp thỏa đáng những nghi ngại của người đối thoại. Nếu người đó còn chưa sẵn sàng thì hãy đề nghị người đó đưa ra câu hỏi xem người đó muốn biết thêm điều gì hay có gì chưa hiểu.  Cách tạo sự tin tưởng Nền tảng của các mối quan hệ giữa người với người là sự tin tưởng lẫn nhau. Trước tiên, người ta mua lòng tin đối với Bạn, sau đó mới đến sản phẩm. Lòng tin xuất phát từ sự hiểu nhau nảy sinh trong quá trình giao tiếp. Hãy xử sự với người khác như cách Bạn muốn người ta đối xử với mình. Hãy linh hoạt, và cố gắng đặt mình vào địa vị khách hàng để làm việc với họ thay vì đứng ở vị trí người bán hàng. Hãy nhìn vào khách hàng bằng con mắt của họ. Nếu Bạn đoán được ý muốn của khách hàng, Bạn sẽ có thể biết được không chỉ người đó muốn mua sản phẩm nào mà còn biết được phải bán cho họ ra sao. Một người không phải lúc nào cũng có thể nói chính xác người đó muốn gì. Hãy nhớ xem, Bạn cũng thường vào cửa hàng và khi người bán hàng muốn giúp đỡ Bạn, Bạn liền từ chối ngay, trong khi trên thực tế Bạn rất cần người đó. Đơn giản là Bạn cần chút thời gian để suy nghĩ và cân nhắc. Một nhà phân phối giỏi là một người biết cảm nhận được thời điểm mà khách hàng muốn gửi gắm chia sẻ những ý muốn và nhu cầu của mình. Đừng ngại kể cho khách hàng nghe về lợi ích của Bạn trong việc bán được sản phẩm: khi Bạn kể cho khách hàng là Bạn hứng thú với công việc mà Bạn đang giới thiệu ra sao và Bạn được lợi ích gì thì chỉ có lợi mà thôi, bởi lẽ Bạn sẽ ngăn chặn được những ý nghĩ của người đó như: “những điều người đó nói với mình quá tốt đến khó tin”. Và, có thể Bạn sẽ rất ngạc nhiên, nhưng chính khi khách hàng biết được Bạn có lợi ích trong việc này thì họ sẽ giúp Bạn thực hiện thương vụ. Cách tạo tư duy tích cực Để tạo tư duy tích cực ở người đối thoại, không nên đả động ngay đến những điểm gây tranh cãi. Dù là bất cứ đề tài gì Bạn cũng đừng nên mở đầu câu chuyện bằng những câu hỏi mà ngừơi đối thoại sẽ nói “không” ngay lập tức. Ngay từ đầu, hãy chọn những câu nói có tính khẳng định, không gây bàn cãi nhưng cũng tạo hứng thú, sao cho người đó luôn đồng ý với Bạn ngay từ đầu. Người đối thoại với Bạn sẽ có cảm giác thoải mái, thân thiện và chăm chú nghe Bạn nói, còn Bạn sẽ không bị hồi hộp. Bằng cách đó, Bạn sẽ “cài đặt” cho người đó một tư duy tích cực và có xu hướng đồng tình với đề nghị của Bạn. Có thể giải thích điều này từ góc độ tâm lý như sau: khi một người nói “không”, toàn bộ các giác quan của người đó sẽ chuyển sang thế phòng thủ. Khi một người nghĩ rằng phải phòng thủ với Bạn, nghĩa là Bạn làm người ta nghi ngờ và điều đó sẽ cản trở người đó tin vào sự đàng hoàng và nhã ý của Bạn. Ngược lại, khi người đó đồng ý với Bạn, cảm giác xa lạ sẽ không còn nữa. Vì vậy, càng đạt được nhiều câu trả lời khẳng định từ lúc bắt đầu câu chuyện, Bạn càng có cơ hội thành công trong buổi nói chuyện này. Tương tự, hãy sử dụng những mệnh đề khẳng định thay cho những mệnh đề phủ định. Thay vì nói: “không đắt” Bạn hãy nói “rẻ”, “không tồi” hãy thay bằng “khá”... Cách chiến thắng sự phản đối Hãy cám ơn những người đã có những ý kiến phản biện và hãy tiếp nhận chúng vui vẻ như một cơ hội để đào sâu kiến thức trong một lĩnh vực mới, cơ hội tiếp tục bàn luận nghiêm túc với người đối thoại. Khi bị phản đối, đừng vội chứng minh mình đúng mà hãy bình tĩnh đợi cho người đó nói hết.  Nếu lúc này Bạn tranh cãi ngay và chứng minh cái đúng của mình, Bạn sẽ không đạt được gì cả ngoài việc làm cho người đối thoại càng thêm chống đối Bạn. Có thể ghi ra giấy những luận chứng của họ để thấy bất đồng nằm ở điểm nào. Tốt nhất là Bạn nên đồng ý trước. Khi Bạn vui vẻ đồng ý như thể Bạn đứng về phía người đối thoại,  người đó sẽ sẵn lòng nghe Bạn nói. Song đó phải là một sự đồng ý đặc biệt. Chẳng hạn như: “Đúng đấy, tôi cũng từng nghĩ vậy...”, “Đúng đấy, lúc đầu bao giờ cũng có cảm giác như thế...”, “Tôi hiểu là Anh/Chị nhìn nhận chuyện này ra sao, tôi cũng từng nghĩ vậy, nhưng hãy cho phép tôi nói những gì mà tôi đã hiểu được”. . Như vậy Bạn sẽ gỡ được tình huống căng thẳng, bởi trong mỗi lời phản đối đều ẩn chứa một câu hỏi ngầm mà có thể người đối thoại với Bạn còn chưa nói ra được, nhưng đã có thái độ thận trọng vì người đó cần Bạn cho biết thêm thông tin để có thể quyết định. Muốn vậy, Bạn phải đặt ra những câu hỏi để làm rõ xem người đó muốn hỏi gì. Biết đâu các Bạn lại đang nói về 2 chuyện hoàn toàn khác nhau? Sau khi đã hỏi rõ để biết còn điều gì chưa rõ, Bạn hãy trả lời cho câu hỏi đó của họ. Nếu người đó e ngại về số tiền phải bỏ ra để mua hàng thì Bạn hãy cho người đó biết về chế độ hoa hồng. Nếu đó là lo ngại về khả năng bán hàng thì hãy nói cho người đó biết doanh số tháng này của Bạn. Sau đó thì hãy kiểm tra xem người đó đã hài lòng với câu trả lời hay chưa. Khi muốn thuyết phục người khác, đừng tỏ ra áp đảo để bắt người kia phải công nhận là Bạn đúng ngay. Bằng cách đó Bạn chỉ động chạm đến lòng tự ái của người đối thoại và làm người đó mất hứng nói chuyện với Bạn. Sau khi Bạn tạm biệt người đối thoại, hãy tổng kết lại kết quả của cuộc nói chuyện. Hãy phân tích xem tại sao người này lại đồng ý ký hợp đồng, còn người khác thì không. Hãy tự kiểm điểm xem: 1. Bạn trình bày có đạt không? Có bỏ sót gì không? 2. Bạn có đi lệch vấn đề trọng tâm không? 3. Có hơi bị áp đặt đối với người đối thoại không? 4. Bạn trình bày có thuyết phục không? 5. Những câu hỏi nào làm Bạn lúng túng? 6. Bạn có giữ được bình tĩnh và lịch sự suốt cuộc nói chuyện không? Nếu không thì tại sao? Và quan trọng hơn cả là: Bạn có ấn tượng gì về cuộc nói chuyện? Bạn có hài lòng không? Nếu có, thì có nghĩa là Bạn đã không uổng phí công sức và thời gian. Để có được kỹ năng chuyên nghiệp, Bạn sẽ phải cố gắng, song bù lại, Bạn sẽ được thưởng xứng đáng – đó là thành công mà Bạn luôn mơ ước. Chương 12: Kỹ năng thuyết trình trong Network Marketing Các buổi thuyết trình chính là bộ mặt của một công ty Network Marketing. Nhiệm vụ của các buổi thuyết trình không chỉ là truyền đạt thông tin, mà còn làm quen những người mới với tập thể những người cùng chí hướng trong một bầu không khí vui vẻ, thân thiện và hào hứng. Chúng phải giúp cho những nhà phân phối tin tưởng rằng họ không đơn độc, vì cảm giác này rất hay xuất hiện trong đầu người mới nếu họ không được tham dự một buổi thuyết trình hay hội thảo nào. Sớm hay muộn, sẽ đến lúc Bạn là người đứng trên bục thuyết trình thay mặt cho công ty. Bạn cần phải hiểu rằng, đó là một vinh dự, một ưu thế và cũng là một trách nhiệm lớn. Các buổi thuyết trình cần phải được chuẩn bị và tập dượt kỹ lưỡng, vì nó có ý nghĩa rất lớn đối với những người mới trong việc có quyết định tham gia Network Marketing hay không.  Thuyết trình sẽ hiệu quả hơn nếu trước đó Bạn đã có lần giới thiệu sản phẩm trong khuôn khổ cuộc gặp riêng với ứng viên của Bạn. Thành công của một buổi thuyết trình phụ thuộc vào sự tích cực và ăn ý của tất cả các mắt xích, từ ban tổ chức, người thuyết trình đến người tham dự. Bầu không khí trong buổi thuyết trình, sự hỗ trợ của những nhà phân phối có mặt cùng với những câu chuyện sôi động của họ về kinh nghiệm sử dụng sản phẩm và thành công trong kinh doanh là những yếu tố góp phần không nhỏ giúp buổi thuyết trình đạt được những nhiệm vụ đặt ra và tạo được ấn tượng xứng đáng đối với người tham dự. Song, yếu tố hàng đầu quyết định thành công chính là người thuyết trình, các phẩm chất và tính chuyên nghiệp của người đó. 1.     Chuẩn bị cho buổi thuyết trình Các vấn đề về tổ chức Chọn địa điểm thuyết trình: Phòng thuyết trình cần phải ở địa điểm tiện lợi, có sức chứa khá nhưng không lớn quá để không có cảm giác trống trải. Nên chọn một gian sao cho hơi thiếu chỗ hơn là thừa quá nhiều chỗ. Phòng thuyết trình cần phải được chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi khách đến. Cần phải có đủ các dụng cụ như máy chiếu đèn, máy chiếu slide, video, bảng và bút viết, tài liệu quảng cáo, trưng bày sản phẩm. Việc sử dụng các xấp tài liệu minh họa, sách, hình vẽ để bổ trợ cho thông tin được trình bày là vô cùng quan trọng vì có rất nhiều người tiếp thu thông tin qua thính giác rất kém nếu không có hình ảnh minh họa. Cũng cần kiểm tra trước xem có đủ công tắc ổ cắm, bóng đèn dự phòng hay không. Việc sử dụng máy móc hiện đại cũng nhấn mạnh hình ảnh của công ty và giúp Bạn có thêm tự tin khi thuyết trình, đặc biệt là khi nói về các cơ hội và khả năng mà Network Marketing đem lại. Nếu sử dụng nhạc nền thì phải chú ý để nhạc không quá ồn, gây khó chịu hoặc mất tập trung cho người đến dự. Đăng ký người tham dự: Điều này là nên làm để có thể kiểm soát số người đến dự và đánh giá được hiệu quả của thuyết trình về sau này. Soạn thảo nội dung thuyết trình Việc chuẩn bị bài thuyết trình bao gồm 2 phần chính sau đây: -         Xác định chủ đề. -         Xác định những nội dung chính cần nói về chủ đề này. Trước hết, hãy xác định mục đích của cuộc thuyết trình và tìm hiểu thành phần nghe xem họ biết và quan tâm những gì để chọn tư liệu phù hợp. Tốt nhất, Bạn nên có một sườn bài cụ thể để không bỏ sót một ý quan trọng nào. Về sau này khi Bạn đã có kinh nghiệm hơn, Bạn có thể viết ngắn hơn hoặc không đọc nữa mà chỉ thỉnh thoảng liếc qua sườn bài, bởi lẽ khi người thuyết trình nói mà không đọc, người nghe sẽ dễ tiếp thu hơn, và Bạn sẽ rút ngắn khoảng cách với họ nhanh hơn, bởi lẽ Bạn có thể thường xuyên quan sát hội trường và cảm nhận được tinh thần của họ. Một bài thuyết trình bao giờ cũng phải có mở bài, thân bài và kết luận. Nhiều người rất hay quên chi tiết này. Song Bạn cần nhớ là chính câu mở đầu và câu kết là 2 phần mà Bạn phải chú trọng nhất.   Phần mở bài cần phải cho mọi người biết những nội dung chính mà Bạn sẽ định trình bày. Cần phải thể hiện được bản chất của vấn đề, để người nghe muốn nghe tiếp phần sau.  Phần thân bài là lúc Bạn trình bày các ý chính.  -         Bạn cần phác thảo các ý chính và sắp xếp chúng theo một trình tự logic (bắt đầu từ những điểm quan trọng nhất đến ít quan trọng nhất hoặc ngược lại). Hãy tóm tắt từng đoạn sau mỗi ý chính. -         Hãy dành nhiều thời gian cho những điểm quan trọng hơn.  -         Cần viết sao cho dễ nghe và dễ tiếp thu. Nên dùng câu đơn giản, trực tiếp, có chủ ngữ, kèm các ví dụ, liên hệ, so sánh để minh họa. Có thể sử dụng các câu tiêu đề và các công cụ nhấn mạnh khác (viết đậm, viết hoa, chữ to...). -         Cần có các hỗ trợ minh họa như các số liệu thống kê và kết quả nghiên cứu, các ví dụ, các mẩu chuyện và chứng thực, các hình ảnh, biểu đồ... Bài thuyết trình với hình ảnh hỗ trợ thích hợp, sử dụng đúng nghĩa, đúng mục đích thường có hiệu quả hơn nhiều.  -         Hãy cung cấp thông tin từng phần và dần dần. Đừng cố truyền đạt quá nhiều thông tin trong một buổi. Người nghe có thể hoàn toàn không hiểu Bạn và Bạn sẽ phí công. Hơn tế, thông tin chuyên sâu quá nhiều có thể làm cho người mới sợ và bỏ doanh nghiệp  Phần kết luận: Bạn cần tổng kết lại cho mọi người biết đã trình bày điều gì. Phần kết luận là một trong những thời điểm hiếm hoi để thu hút sự chú ý của người nghe, vì vậy cần phải kết thúc ở cao trào. Người nghe lúc nào cũng muốn biết thêm và vì vậy Bạn cần phải kết thúc bài thuyết trình bằng việc điểm lại các lợi ích mà người nghe thu được. Đừng phạm phải sai lầm khi chỉ nói gọn lỏn: “Cám ơn các Anh/Chị đã lắng nghe!” và đi về chỗ ngồi.  Tập dượt Chỉ có những người thuyết trình tự tin mới gây được ấn tượng với người nghe. Và chỉ có thực hành mới có thể mang lại cho Bạn cảm giác tự tin vào khả năng của mình. Dưới đây là một vài quy tắc giúp cho Bạn có được thành công khi thuyết trình. -         Hãy tập luyện trước gương. Điều này hoàn toàn không ngớ ngẩn chút nào. Rất nhiều các nhân vật nổi tiếng cũng đã từng tập nói trước gương. -         Hãy dùng máy thu âm. Bạn sẽ nghe được tất cả những ngữ điệu của mình và có thể chỉnh lại bằng cách nhấn những chỗ cần thiết, tăng hoặc giảm tốc độ nói. -         Dùng máy ghi hình còn tốt hơn nữa, vì camera không biết nói dối. Hãy xem lại băng để biết Bạn có những thói quen xấu gì mà trước nay Bạn không để ý, và trông Bạn ra sao. -         Có thể tập dượt trong một nhóm người thân quen. Bất cứ lúc nào tiện, dù là trong một nhóm Bạn, người nhà hay khi họp nhóm các nhà phân phối, Bạn hãy mạnh dạn xin phát biểu. 2.   Tiến hành thuyết trình Các vấn đề tổ chức: Bàn đăng ký nên đặt ở phía ngoài để khỏi quấy rầy những người tham dự thuyết trình. Đừng quá xuyềnh xoàng bởi bàn đăng ký cũng chính là nơi Công ty Bạn đón khách. Họ sẽ có những ấn tượng đầu tiên về cả buổi thuyết trình, vì vậy, phải để những nhà phân phối lịch sự nhất, đáng mến nhất và lễ phép nhất tiếp khách. Hãy đóng cửa phòng thuyết trình khi đến giờ bắt đầu. Đừng để người ra vào thoải mái khi Bạn đang thuyết trình, có thể làm Bạn và những người nghe mất tập trung. Yêu cầu về thời gian Một buổi thuyết trình chỉ nên kéo dài 30-35 phút. Thời gian thuyết trình quá dài sẽ khiến người nghe mệt mỏi và rốt cuộc là kém hiệu quả vì người nghe không còn tập trung vào nội dung trình bày. Thực hiện thuyết trình Phong cách -         Hãy mặc một thứ gì đó khá nổi (có thể là cravat đối với nam hoặc đồ trang sức đối với nữ). Phụ nữ nên thận trọng với váy ngắn hoặc áo khoét cổ quá trễ vì có thể làm cho người nghe phân tán tập trung và không chú ý vào nội dung câu chuyện. -         Hãy tiến lên bục thuyết trình một cách mạnh mẽ như là một việc Bạn làm hàng ngày. -         Không có điều gì có tác động đến người nghe bằng cái “oai”, ít nhất là vẻ ngòai đường bệ và nghiêm túc của Bạn và một tập giấy mà Bạn lật giở trên bục thuyết trình. -         Hãy giữ tư thế đứng thẳng và đừng bao giờ khoanh tay trước ngực. Đây là điều tối thiểu đối với người thuyết trình.  -         Không lấy một bục thuyết trình cao để ngăn Bạn với mọi người. Như vậy tự Bạn sẽ tạo ra khoảng cách với người nghe. -         Nếu bục thuyết trình không cao thì rất tốt. Nếu bục vừa to vừa cao thì Bạn có thể đặt tài liệu lên đó và đứng sang bên cạnh. Bạn sẽ đứng được gần mọi người hơn và vẫn có thể liếc vào giấy nếu cần. -         Hãy tập trung. Đừng vội vàng. Hãy từ tốn mở các tài liệu của Bạn. Hãy nhấp một ngụm nước. Thời gian chỉ làm cho hội trường căng lên và mọi người sẽ nóng lòng đợi khi Bạn bắt đầu chia sẻ những ý nghĩ của mình. -         Hãy giữ một cái nhìn sảng khoái và sinh động, bởi đó chính là chìa khóa của thành công. -         Hãy dùng ngôn ngữ cơ thể để nhấn mạnh khả năng diễn đạt của Bạn và chứng tỏ sự say mê. Tuy nhiên, nên thận trọng khi dùng ngôn ngữ cơ thể khi thuyết trình với đại diện của nền văn hóa khác do ngôn ngữ cơ thể trong các nền văn hóa khác nhau sẽ khác nhau. -         Hãy sử dụng nét mặt biểu cảm khi nói những câu có tính chất khích lệ hay khi đặt câu hỏi. Một nụ cười đúng chỗ sẽ giúp Bạn hòa đồng với mọi người nhanh hơn, nhưng chỉ nên cười đúng lúc đúng chỗ. -         Đừng để micro gần quá. Nếu có sự cố về micro, hãy đề nghị hội trường, đặc biệt là những hàng ghế dưới lắng tai hơn (Những người ngồi xa thường ít được quan tâm. Họ sẽ cám ơn Bạn vì quan tâm đến họ).   Cách chiến thắng cảm giác hồi hộp Viễn cảnh phải nói trước đám đông thường làm cho mọi người, kể cả những người vốn rất bình tĩnh cũng run sợ. Bạn hãy tự nhủ: “Tất cả những nhà hùng biện khác cũng thuyết trình không hơn gì mình”. Điều này sẽ giúp Bạn bớt hồi hộp. Song, có những cách để tránh điều đó. -         Trước khi thuyết trình hãy nhắm mắt lại 1 phút. Các chuyên gia khuyên Bạn nên thả lỏng, nhắm mắt và nghĩ đến một điều gì đó yên ả và êm dịu. -         Hãy hít vào thật sâu. Vài hơi thở sâu trước khi thuyết trình có thể làm nên phép thần. -         Sự e dè, và lo sợ thường là do Bạn lo lắng quá về bản thân. Cần phải nghĩ đến nội dung sẽ nói. Điều đó sẽ làm Bạn bớt căng thẳng. -         Không nên đánh giá mình thấp quá. Hãy tin tưởng rằng Bạn đã chuẩn bị kỹ càng và có thể truyền đạt được những điều quan trọng và hữu ích.   Cách truyền đạt thông tin Nên: -         Thực hiện đơn giản và dễ làm theo. Nguyên tắc này được gọi là: Nói ngắn gọn, rõ ràng, đơn giản, để một người chậm hiểu nhất cũng phải hiểu. Người thuyết trình không nên tạo cho người nghe cảm giác thuyết trình là một điều gì đó khó vươn tới. Những người đến nghe phải so sánh mình với người thuyết trình và thấy việc này không đến nỗi khó và nếu học cũng có thể làm được. Hãy nhớ lại gương những chính trị gia nổi tiểng: các bài phát biểu của họ đơn giản đến mức tầm thường. -         Hãy nói chuyện dí dỏm, hơi pha trò. Chuyện tiếu lâm hoặc những mẩu chuyện ngộ nghĩnh từ đời thường có thể sử dụng đan xen giữa những phần trình bày dài, kết thúc một ý nào đó. -         Nhắc lại những lời đã nói, nhất là những điểm khó hiểu để làm cho rõ ý và thuyết phục hơn. Như vậy, Bạn sẽ được xem là quan tâm đến người nghe, bởi có thể nhiều người còn chưa kịp ghi lại những gì Bạn nói, hơn nữa, chắc chắn là phần lớn mọi người còn chưa hiểu khi Bạn trình bày lần đầu.  Không nên: -         Lạm dụng bông đùa: không bao giờ nên bắt đầu bài thuyết trình bằng một câu chuyện tiếu lâm nếu đề tài nghiêm túc, bởi điều đó sẽ khiến khán giả mất tập trung và sẽ khó kéo họ tập trung trở lại vào nội dung chính. Thuyết trình không phải là lúc Bạn đang nói chuyện phiếm với Bạn bè trong quán bar. -         Nói quá nhanh: trước khi trình bày mỗi ý chính hãy dừng lại một chút. Điều này sẽ làm cho hội trường tập trung hơn -         Áp đảo người nghe bằng kiến thức của mình. Đặc biệt là khi Bạn thuyết trình cho những người mới tham gia Network Marketing. -         Dùng tiếng lóng và ngôn ngữ không phù hợp. -         Đi quá sâu vào các chi tiết. -         Cố bắt chước cách trình bày của một diễn giả nổi tiếng nào đó: trông Bạn sẽ rất buồn cười. -         Nói những câu thiếu suy nghĩ. Có những người vừa bước ra đã nói: “Tôi rất run và chưa quen nói chỗ đông người”. Những câu nói đại loại như vậy sẽ làm cho người nghe ngạc nhiên và không hiểu Bạn đến đây làm gì. -         Chuyển mũi dùi sang cá nhân và chỉ trích những người có mặt, dù là rất nhẹ.  Các cách gây sự chú ý: Phải biết thu hút và giữ được sự chú ý của người nghe trong suốt thời gian truyết trình. Có thể thu hút sự chú ý của khán giả bất cứ lúc nào với những câu như: “Và bây giờ, để chốt lại những điều tôi đã trình bày...”, “Cuối cùng là...”. Cả 2 câu này đều có tác dụng làm cho mọi người bừng tỉnh, sau đó Bạn lại có thể nói tiếp. Có thể dùng những câu này bao nhiêu lần trong bài phát biểu cũng được.  Bạn cũng có thể dùng các câu hỏi để gây sự chú ý của hội trường. Nhớ dành cho mọi người thời gian suy nghĩ.  Cách trả lời các câu hỏi: -         Hãy sẵn sàng nghe hỏi. Tốt nhất, Bạn nên nghĩ trước người ta có thể hỏi gì. -         Hãy chăm chú lắng nghe, nhắc lại câu hỏi hay nói lại theo cách hiểu của mình để biết chắc là đã hiểu đúng ý người đặt câu hỏi. -         Đừng quên cám ơn người đặt câu hỏi. -         Nếu câu hỏi đúng chủ đề thì Bạn hãy trả lời ngắn gọn và trực tiếp vào vấn đề.  -         Đừng để cảm xúc ảnh hưởng khi phải trả lời các câu hỏi khó. -         Đừng để cho một người trong hội trường độc chiếm sự chú ý của Bạn hay biến câu hỏi thành cuộc tranh cãi. -         Đừng để cho nhiều người trong hội trường cùng đặt tới tấp những câu hỏi mà Bạn sẽ không trả lời được hoặc tệ hơn là những câu hỏi lạc đề. Có mấy cách đối phó với chúng sau đây: Ngay từ đầu hãy báo trước là đây là một chủ đề khó, mà thời gian có hạn nên không thể trả lời hết mọi câu hỏi. Hãy nói liên tục và chỉ dừng khi kết thúc một ý. Khi Bạn nói, hội trường sẽ im lặng, và có nghĩa là họ sẽ không đặt những câu hỏi thừa. Nếu có ai đó vẫn muốn đặt câu hỏi, mà Bạn không định trả lời trong thời gian thuyết trình thì hãy đề nghị thảo luận sau khi thuyết trình xong. -         Đừng làm ra vẻ Bạn biết câu trả lời nếu như Bạn thật sự không biết câu trả lời. Hãy cho mọi người biết rằng trong phòng có những chuyên gia hiểu rõ về vấn đề này hơn Bạn. Tốt hơn nữa là Bạn gọi đích danh những người đó. Điều đó không chỉ làm tăng uy tín của họ và làm họ thấy biết ơn Bạn mà vào cuối buổi thuyết trình Bạn còn có thể nhờ họ giải đáp những câu hỏi hóc búa mà ai đó đặt ra. -         Hãy tuyên bố “Câu hỏi cuối cùng”để chấm dứt phần giải đáp. Phản ứng trước những tình huống bất ngờ: Có thể nghĩ trước đến những tình huống bất ngờ có thể xảy ra để dự phòng cách phản ứng. Sau đây là một số tình huống phổ biến, chúng tôi dẫn lời hướng dẫn cách giải tỏa không khí căng thẳng trong hội trường của chuyên gia người Mỹ C. Steward: Khi nghe tiếng còi hụ, chuông hoặc tiếng xe cứu hỏa: ·        «A, hóa ra là cái đồng hồ báo thức của tôi đấy!» ·        «Tiếng này là thay cho vỗ tay đấy nhỉ?» ·        «Có ai hỏi gì phải không ạ?» Tiếng máy bay: «Hy vọng là không phải phi cơ ném bom!» Tiếng chuông điện thoại di động: «A, hóa ra có người đang cổ vũ tôi bằng tiếng nhạc!» (Điều này không xúc phạm người có cú điện thoại đó, nhưng sẽ buộc họ phải tắt chuông.)  Bạn bị rơi tờ giấy xuống đất: «Một phút quảng cáo!» Bị quên mất chỗ đang nói dở: «Các Anh/Chị nghĩ là chỉ có các Anh/Chị mới nhầm thôi ạ? Tôi cũng nhầm đây thôi!» Chập điện: «Hình như tôi đang lạm dụng lòng hiếu khách của các Anh/Chị thì phải!» Hãy kết thúc bài thuyết trình của Bạn ở cao trào bằng cách điểm lại những lợi ích mà người tham dự có được nếu họ ủng hộ ý tưởng kinh doanh mà Bạn trình bày. Sau khi Bạn kết thúc bài thuyết trình, hãy đợi mọi người vỗ tay. Khi Bạn cảm thấy tiếng vỗ tay đã lắng xuống, hãy mỉm cười và đừng quên cám ơn người đến dự. Chương 13: Vai trò của các cuộc gặp gỡ trong Network Marketing Các cuộc gặp gỡ chính là cách để phát triển mạng lưới rất hiệu quả. Không có một biện pháp nào giúp Bạn xây dựng mạng lưới về chiều sâu tốt hơn việc tổ chức các cuộc gặp có hệ thống. Khái niệm gặp gỡ để hâm nóng sự hứng thú đối với doanh nghiệp và sản phẩm đã phát huy tác dụng vào những năm 70, 80, 90 và sẽ còn có tác dụng rất lớn trong tương lai. Để tổ chức gặp gỡ có hiệu quả, Bạn sẽ phải bỏ nhiều thời gian và công sức, nhưng bù lại, kết quả thu được sẽ lớn hơn rất nhiều. Có rất nhiều hình thức gặp gỡ trong Network Marketing, mỗi hình thức có những đặc điểm và chức năng riêng. Nếu Bạn học được cách sử dụng từng hình thức vào các thời điểm thích hợp và tổ chức chúng thành một hệ thống, Bạn sẽ tiết kiệm được công sức, thời gian và tiền bạc trong khi công việc của Bạn lại trôi chảy hơn rất nhiều. 1.      Các hình thức gặp gỡ: Gặp gỡ trực tiếp "một chọi một" Đã đến lúc phải hẹn gặp người mà Bạn (hoặc người mà Bạn đỡ đầu) dự định sẽ mời tham gia Network Marketing. Hy vọng là Bạn không quên ghi lại địa điểm, thời gian và lên kế hoạch trong ngày sao cho không có việc gì có thể ảnh hưởng đến cuộc hẹn này. Nếu đột nhiên vì một lý do khách quan mà Bạn phải hoãn cuộc hẹn, hãy gọi điện thông báo ngay. Nhất định Bạn phải nghĩ trước và ghi ra giấy kế hoạch tiến hành cuộc gặp: chào hỏi, trình bày nội dung và có thể cả tranh luận nữa. Hãy chuẩn bị tài liệu minh họa và các chương trình quảng cáo, đừng quên mang theo bút vì rất có thể Bạn và cả người đối thoại cũng sẽ cần đến. Hãy cố gắng đoán trước được những câu mà người đối thoại sẽ hỏi Bạn và nghĩ trước những câu trả lời ngắn gọn, chính xác và dễ nhớ. Điều này rất cần thiết vì như vậy, người đối thoại của Bạn mới có thể nhớ được để nói lại với người khác, chẳng hạn như với người thân khi họ kể lại về cuộc gặp với Bạn. Đừng lo lắng. Và hãy nhớ là đừng bao giờ đến muộn. Song nếu chẳng may điều đó thật sự xảy ra, Bạn hãy xin lỗi người kia. Tốt hơn cả là hãy đến sớm một chút để có thời gian chỉnh đốn lại quần áo, đầu tóc và sắp xếp lại những ý nghĩ của mình. Thông thường đó là khi Bạn nói chuyện lần đầu về sản phẩm và doanh nghiệp với một khách hàng tiềm năng. Bạn hãy học cách giới thiệu công ty và sản phẩm, những cơ hội mà mô hình kinh doanh mới có thể đem lại chỉ trong khoảng 20-30 phút. Trong cuộc gặp đầu tiên, Bạn chưa cần đả động gì đến những đặc điểm hay khó khăn của công việc để người nghe khỏi co tâm lý e ngại ngay. Gặp gỡ "hai chọi một" Cuộc gặp này thường được tổ chức với sự có mặt của người đỡ đầu của Bạn. Có thể mời khách của Bạn đến nhà Bạn hoặc đến chỗ người đỡ đầu. Nên hẹn gặp vào buổi chiều, sẽ thong thả hơn cả cho Bạn và cả cho khách mời. Các chuyên gia khuyên nên ngắt điện thoại vào trước giờ hẹn để những người được mời không thể gọi điện từ chối vào phút cuối. Hãy lo trước chỗ đậu xe cho khách và đừng để xảy ra việc hàng xóm chạy sang phàn nàn về một chuyện gì đó trong khi đang tiến hành cuộc gặp. Đặc điểm của cuộc gặp "hai chọi một" là người đỡ đầu sẽ thay Bạn nói chuyện với khách của Bạn. Bạn cần phải giới thiệu người đỡ đầu của mình với khách và quan trọng là phải nhấn mạnh được 4 điểm: -         Người đỡ đầu của Bạn là một người thành công. -         Anh ta sẽ chỉ cho mọi người cách đạt được thành công. -         Anh ta với Bạn là chỗ Bạn bè thân thiết: điều này sẽ nâng Bạn lên trong con mắt của khách, và người đó cũng muốn gia nhập nhóm của Bạn. -         Bạn rất hồi hộp và phấn chấn. Bạn cần cho người được mời thấy rằng Bạn rất coi trọng dự án này, đó là tâm huyết của Bạn và Bạn muốn chia sẻ với Bạn bè. Cần khoảng 1 giờ đồng hồ là đủ để trình bày khá đầy đủ về sản phẩm và cơ hội kinh doanh. Hãy chú ý để trong thời gian cuộc gặp, những thành viên trong gia đình Bạn phải ngồi ở trung tâm và lắng nghe chăm chú chứ không làm phân tán sự tập trung của Bạn và khách khứa bằng việc chạy lung tung khắp nhà hoặc đi sửa bàn ghế hay ống nước. Nếu nhà Bạn có trẻ nhỏ, hãy đưa chúng vào một phòng riêng. Nếu Bạn có ý định đãi khách ăn nhẹ, hãy mời một loại đồ uống đơn giản và một loại thức nhắm nhẹ nào đó, và tốt nhất là chỉ đưa ra vào cuối buổi. Đừng làm long trọng quá, dễ khiến cho khách ngại vì nghĩ rằng sẽ phải trả lễ cho Bạn.    Cuộc gặp nhóm Cuộc gặp nhóm, hay còn gọi là “gặp gỡ sôi sục” là một cách khá hiệu quả giúp Bạn kết nối các khoảng trống giữa các buổi giới thiệu về công việc. Những buổi gặp gỡ trong nhánh của Bạn thường dành cho các thành viên nhiều hơn là dành cho khách mới. Chúng giống như những buổi đào tạo thành viên hơn là buổi giới thiệu, bởi đó là lúc Bạn dạy cho các thành viên trong nhóm cách giới thiệu về công ty, về sản phẩm và cơ hội kinh doanh. Các buổi gặp gỡ trong nhánh cũng cho phép các thành viên giao lưu với nhau. Giống như những cành củi phải chụm vào để làm cho ngọn lửa bùng lên, các thành viên của nhóm Bạn cần phải gặp nhau để cảm thấy được khích lệ và như vậy, tinh thần của cả nhóm sẽ được củng cố. Nhiều chuyên gia khuyên nên tổ chức các buổi họp nhóm hàng tuần. Các cuộc gặp này có thể tổ chức tại nhà, nhưng thường khi nhánh của Bạn đã lớn, Bạn có thể tổ chức ở một nhà hàng hay quán ăn nào đó. Buổi gặp chỉ kéo dài chừng một tiếng cho đến tiếng rưỡi đồng hồ. Không cần phải chi nhiều tiền cho các cuộc gặp "sôi sục". Bạn có thể tiến hành các buổi họp nhóm này với các cộng sự một cách thú vị và thoải mái quanh cốc cà-phê hoặc cùng ăn tối tại nhà hàng. Bạn có thể mời một người khách còn hoài nghi đến dự cuộc họp nhóm hàng tuần. Quan trọng là ngay từ đầu đã phải báo trước cho họ rằng họ dự một buổi đào tạo, chứ không phải là một buổi giới thiệu. Cái hay của buổi họp như vậy là ở chỗ khi Bạn dạy cho các cộng sự của mình cách giới thiệu về công ty, về sản phẩm và sơ đồ kinh doanh, những cộng sự của Bạn sẽ thạo việc hơn, đồng thời những người khách cũng chứng kiến được quá trình công việc, nhanh chóng bị bầu không khí sôi sục của cuộc gặp cuốn hút và cũng nắm được nhiều điều. Thông thường, khi Bạn là một người ngoài ngồi dự thì thông tin trở nên dễ tin và dễ "ngấm" hơn so với khi thông tin đó được truyền đạt trực tiếp và dành riêng cho Bạn. Một cuộc “gặp gỡ sôi sục” không có nghĩa là từ đầu đến cuối chỉ có một người nói. Ai trong số những người tham dự cũng đều có thể cầm chịch. Bạn có thể tổ chức công việc chỉ toàn theo kiểu “gặp gỡ sôi sục” vì như vậy, Bạn kết hợp được cả việc giới thiệu Network Marketing lẫn đỡ đầu thực sự. Việc tổ chức và tiến hành các cuộc gặp trong nhóm chính là một phần công việc của Bạn, vì vậy đừng đòi hỏi Công ty bù cho Bạn chi phí này. Hãy coi đó đơn thuần là một phần chi phí kinh doanh của Bạn. Cuộc gặp "mở" giữa các nhánh Những cuộc gặp gỡ rộng rãi giữa các thành viên của các nhánh khác nhau trong mạng lưới sẽ trở thành những sự kiện quan trọng và những khách hàng tiềm năng được mời đến tham dự cuộc gặp này nhiều khả năng sẽ đăng ký tham gia doanh nghiệp. Các cuộc gặp "mở" giữa thành viên các nhánh phải thực sự là một sự kiện lớn, vì vậy chỉ nên tổ chức mỗi tháng một lần. Việc tổ chức hàng tuần sẽ tạo ra những người thụ động chỉ trông đợi các cuộc gặp. Hơn nữa, các cuộc gặp "mở" quá thường xuyên sẽ làm người dự chán và không còn thấy đó là sự kiện lớn nữa. Rốt cuộc là số người đến dự sẽ ít đi bởi một món dù ngon nhưng ăn quá nhiều cũng sẽ ngán. Việc chuẩn bị cho cuộc gặp "mở" cũng quan trọng không kém chính cuộc gặp. Việc đầu tiên là chọn địa điểm. Cuộc gặp "mở" thường được tổ chức tại khách sạn. Những nhà phân phối tiềm năng sẽ đánh giá về doanh nghiệp theo địa điểm tổ chức cuộc gặp gỡ. Hãy kiểm tra xem khách sạn nơi Bạn định tổ chức gặp gỡ có bãi đỗ xe và những tiện nghi khác hay không. Hãy cung cấp cho từng khách mời bản sơ đồ hướng dẫn cách đi và nên có một người thay mặt Công ty đón khách ở ngoài và hướng dẫn đậu xe. Bạn hãy kiểm tra căn phòng nơi sẽ tổ chức cuộc gặp. Căn phòng cần phải được trang bị đèn thật sáng sủa và phải có trần cao. Cần đảm bảo cho không khí trong phòng hơi mát để khỏi bị ngột ngạt, nếu cần thì hãy bật máy điều hòa. Và hãy kiểm tra xem có micro, màn hình và những dụng cụ khác mà Bạn định sử dụng hay không. Bạn chỉ nên bố trí đặt ghế ngồi cho khoảng ¾ số người được mời. Cần có ghế dự trữ nhưng không nhất thiết phải mang ra ngay. Quan trọng là để trong cuộc gặp không còn chỗ trống. Căn phòng càng kín chỗ ngồi thì ấn tượng với các khách mời là nhà phân phối tiềm năng sẽ càng cao. Hãy chọn những nhà phân phối nổi bật nhất vào Ban tổ chức tiếp tân và đề nghi họ đến sớm hơn khoảng 1 tiếng. Trước giờ bắt đầu cuộc gặp gỡ khoảng 45 phút, có thể bật một loại nhạc vui nào đó để tạo không khí và nhớ chuẩn bị một đoạn nhạc cho phần kết. Cuộc gặp "mở" phải được tiến hành bài bản và quan trọng hơn cả là phải tạo sự tò mò và thỏa mãn cho người đến dự. Khi thành viên của nhiều nhánh cùng đến tham gia cuộc gặp "mở", nó sẽ thu hút được nhiều khách đến dự và tạo ấn tượng mạnh mẽ đối với khách. Cuộc gặp "mở" thường kéo dài 2 tiếng. Thông thường có thể để 3-4 nhà phân phối thay nhau dẫn chương trình. Điều đó sẽ thu hút sự chú ý của người nghe hơn. Tốt hơn cả, cuộc gặp "mở" có thể bắt đầu bằng việc vài nhà phân phối năng nổ lên tự giới thiệu về mình. Mục đích của phần giới thiệu là phải thu hút sự chú ý, tạo ra cho khách đến dự cảm giác tò mò thích thú và định hướng tích cực. Những người dẫn chương trình có thể kể chuyện cười, bông đùa hoặc kể những câu chuyện thành công của mình. Nên xếp các khách mời là những nhà phân phối tiềm năng lên những hàng ghế đầu, bởi ấn tượng sẽ mạnh hơn nhiều. Bạn cũng có thể giới thiệu họ với những nhà phân phối dẫn chương trình, làm quen với người đỡ đầu của Bạn và những thành viên ở nhánh khác mà Bạn nghĩ rằng có đề tài chung để nói chuyện (cùng ngành nghề, cùng công ty...). Người đến dự sẽ không có cảm giác là đang nghe một người lạ, mà là nghe một người Bạn mới nói chuyện. Bạn cần nhớ rằng, các cuộc gặp gỡ dạng "mở" chỉ dành cho những người đã dự một vài cuộc gặp trực tiếp trước đó và được nghe giới thiệu về sản phẩm. Bạn không nên phí tiền để tổ chức những cuộc gặp "mở" một cách bừa bãi với những người vừa mới nghe đến Network Marketing lần đầu, khi trước đó họ chưa từng được Bạn giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và doanh nghiệp, đơn giản là vì một người đột nhiên được mời đến một cuộc gặp "mở" ở khách sạn thông thường sẽ không đến. Song nếu người đó đã gặp riêng với Bạn trước đó và đã nghe Bạn giới thiệu về sản phẩmvà doanh nghiệp một lần và thấy thích thì anh ta nhất định sẽ đến. Bạn cần lưu ý với những nhà phân phối tham dự cuộc gặp "mở" một số điểm sau: -         Ăn mặc chỉnh tề theo phong cách công sở. -         Không hà tiện tiếng cười và những tràng pháo tay. -         Tích cực tham gia vào chương trình khi được chỉ định. 2.       Những nguyên tắc chung trong các cuộc gặp gỡ: Trình tự cuộc gặp Các cuộc gặp với nhà phân phối tiềm năng cần phải tiến hành theo quy mô tăng dần, sao cho cuộc gặp sau bao giờ cũng phải lớn hơn và ấn tượng hơn cuộc gặp trước để người được mời thấy cần thiết phải tham gia. Thông thường, các cuộc gặp với một người mới được tổ chức theo trình tự sau: Gặp gỡ một chọi một > Gặp gỡ hai chọi một > Cuộc gặp theo nhóm > Gặp gỡ giữa các nhánh > Các hội nghị và hội thảo lớn. Các cuộc gặp riêng sẽ được tiếp nối bằng các cuộc gặp gia đình, và các cuộc gặp gia đình lại chuẩn bị cho cuộc gặp nhóm và các cuộc gặp có quy mô lớn hơn nữa. Thời gian gặp gỡ Việc bố trí các cuộc gặp theo thời gian là rất quan trọng. Cần bố trí sao cho các cuộc gặp không dày quá, dễ gây nhàm chán, nhưng cũng đừng thưa quá sẽ dễ làm nguội đi sự hào hứng của nhà phân phối tiềm năng. Nếu Bạn chỉ mới nói chuyện với người đó 1 lần và sau đó bẵng đi 3 - 4 tuần không gặp, Bạn sẽ mất người đó là điều chắc chắn.    Tiến hành cuộc gặp -         Bao giờ cũng nên bắt đầu cuộc gặp đúng giờ đã định. Nếu Bạn cứ đợi những người đến muộn thì sẽ tạo ra một thói quen xấu cho mọi người và rốt cục là sau này lần nào Bạn cũng sẽ phải đợi. Chỉ có những nhà phân phối biết đến đúng giờ mới có thể thành công sau này. -         Người chủ trì cuộc gặp phải là nhà phân phối thành đạt để người đến dự nhìn vào họ và thấy được tương lai của mình. -         Khi trình bày về sơ đồ kinh doanh, cần nhấn mạnh những lợi ích của nhà phân phối tiềm năng, chứ không phải của người đỡ đầu. Kết thúc cuộc gặp Cuối buổi gặp bao giờ cũng nên giải đáp những thắc mắc của khách và mời họ tham gia doanh nghiệp. Nếu ấn tượng của buổi gặp đủ mạnh, người đó sẽ đăng ký ngay. Khi kết thúc cuộc gặp, hãy tạo điều kiện để người đó có thể gặp lại Bạn, kể cả khi người đó từ chối ký hợp đồng. Trong Network Marketing, một cuộc gặp được gọi là thành công khi Bạn hẹn được người đó đến lần gặp sau, tức là Bạn đã tiến được một bước. Nếu Bạn đã gặp người đó lần thứ hai nhưng người đó vẫn chưa quyết định tham gia doanh nghiệp dù cũng có vẻ hứng thú thì cũng đừng nản. Hãy hẹn gặp thêm một lần nữa vào dịp khác. Chỉ có những người ngây thơ mới nghĩ rằng chỉ cần giới thiệu sản phẩm và sơ đồ kinh doanh một lần là đủ, còn sau đó chỉ việc khoanh tay ngồi đợi điện thoại của khách hàng. Bạn cần nhớ rằng các buổi gặp gỡ chính là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm và cơ hội kinh doanh một cách hấp dẫn và không gò bó. Trong lịch sử hơn 60 năm tồn tại của Network Marketing, chưa có một công ty nào đạt được sự tăng trưởng rõ rệt mà không cần tổ chức các buổi gặp gỡ. Nếu Bạn cũng biết cách vận dụng hình thức "làm việc thông minh" này, Bạn sẽ có thể tổ chức công việc của mình một cách hiệu quả và thoải mái nhất. Chương 14: Những cạm bẫy nên tránh để thành công trong Network Marketing Giai đoạn đầu trong Network Marketing chính là giai đoạn khó khăn nhất. Lo âu và thiếu tự tin chính là những điều làm cho những người mới có tâm lý trì hoãn và điều này cản trở họ tiến lên phía trước. Chính vì vậy mà có đến hai phần ba số người mới tham gia Network Marketing bỏ cuộc trong năm đầu tiên. Trong cuốn "Làn sóng thứ ba: thời đại mới trong kinh doanh theo mạng", Richard Poe đã nêu ra một số cạm bẫy mà những người mới thường mắc phải. Những quan niệm lệch lạc sẽ dẫn đến những hành động sai lầm, mất thời giờ vô ích và cuối cùng là bỏ cuộc trước khi đạt được thành quả đầu tiên. Những sai lầm thường gặp ở những người mới Sai lầm thứ nhất: “sáng tạo lại xe đạp” Network Marketing là một công việc khá đơn giản. Bạn đừng cố "sáng tạo lại xe đạp" bằng cách đi tìm các lối đi tắt để mong giảm tối đa công việc nhưng đồng thời lại tăng tối đa hoa hồng. Những xảo thuật như vâỵ thường chỉ làm. Bạn rối thêm, dẫn đến đổ vỡ và thất vọng. Hãy trung thành với những thủ pháp đơn giản đã được tính toán và kiểm định mà người đỡ đầu hướng dẫn cho Bạn. Một trong những "lối tắt" thường thấy là chạy theo kỹ thuật. Các thiết bị văn phòng và công nghệ mới có thể trợ giúp cho Bạn trong việc liên lạc, tính toán hoa hồng, thực hiện đơn đặt hàng và theo dõi công việc của các thành viên trong mạng lưới, song chúng không thể thay thế được giao tiếp tự nhiên giữa người với người. Lạm dụng kỹ thuật thường chính là che đậy một sự ngại ngùng cố hữu là tránh giao tiếp. Bạn đừng quên rằng Network Marketing chủ yếu dựa trên quan hệ cá nhân. Nếu Bạn không giao tiếp, gặp gỡ với mọi người và đỡ đầu thì dù Bạn có bỏ ra bao nhiêu thời gian ngồi bên máy tính và giở bao nhiêu trang giấy thì công việc sẽ vẫn cứ dẫm chân tại chỗ. Sai lầm thứ hai: hời hợt với công việc Nhiều người thất bại bởi họ xem Network Marketing như một thú tiêu khiển hay là một việc làm thêm và vì vậy nhanh chóng mất hứng thú với công việc. Cũng có người do thiếu nghiêm túc và không biết cách sắp xếp công việc của mình nên ngay khi mạng lưới bắt đầu mở rộng thì họ đã mất phương hướng. Vì vậy, muốn có một doanh nghiệp lớn, ngay từ đầu Bạn đã phải nghĩ về nó với một tầm nhìn lớn. Điều đó có nghĩa là phải lên kế hoạch, đưa ra các chính sách, thủ tục và hệ thống mang tầm cỡ toàn cầu và luôn tuân thủ theo chúng ngay cả khi mạng lưới của Bạn mới chỉ có mỗi một mình Bạn. Sai lầm thứ ba: ngại tìm sự giúp đỡ Khi Bạn bắt đầu công việc trong Network Marketing, lẽ dĩ nhiên là Bạn còn chưa có kinh nghiệm và chẳng có gì phải xấu hổ khi tìm đến sự trợ giúp của những người trong mạng lưới. Trong Network Marketing, những người đỡ đầu có lợi ích thực tế trong mạng của Bạn và luôn giúp đỡ Bạn, ngay cả khi Bạn đứng ở tầng rất sâu và người đỡ đầu trên không nhận được hoa hồng gì từ Bạn, bởi lẽ họ hiểu rằng nếu Bạn là một nhà phân phối mạnh, Bạn sẽ có khả năng thúc đẩy công việc của những người đứng trên. Bạn hãy tìm ra một người làm việc thành công ở tầng trên để làm người thầy cho Bạn và những người mới của Bạn. Sai lầm thứ tư: sụp đổ khi gặp phải sự phản đối Cuối cùng thì Bạn vẫn phải gặp gỡ với những người mới để mời họ hợp tác với Bạn. Rất nhiều người sẽ trả lời "không". Song Bạn không nên tiếp nhận những lời từ chối đó một cách đau khổ và quay ra dày vò bản thân. Rất có thể, mấu chốt của vấn đề nằm ở chỗ Bạn đã chọn thời điểm không đúng để giới thiệu doanh nghiệp. Vì vậy, Bạn cần phải nhanh chóng gạt những lời từ chối sang một bên và lại tiếp tục với những người sau. Sự từ chối bao giờ cũng có sức phá hoại lớn và có thể chặn đứng những nhà phân phối non nớt. Nếu ngay từ đầu Bạn không vượt qua được các ý kiến phản đối thì Bạn sẽ không bao giờ đến được cái đích thành công.   Sai lầm thứ năm: ngại bán sản phẩm  Trong Network Marketing, chỉ có một cách duy nhất làm ra tiền là lưu thông hàng hóa. Đặc biệt, trong những tháng đầu gia nhập doanh nghiệp, Bạn phải sẵn sàng và hăng hái bán sản phẩm bởi đó là cách Bạn rèn luyện và học tập, đồng thời để Bạn tạo doanh số khi còn chưa có hoa hồng từ mạng lưới. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là Bạn phải bán lẻ mãi mãi. Dần dần, khi công việc của Bạn vào guồng và mạng lưới lớn mạnh hơn, Bạn sẽ có thể ủy thác việc bán hàng cho những người ở tầng dưới.   Sai lầm thứ sáu: không vững lập trường  Bạn không bao giờ nên tranh luận với những người hoài nghi để cố thuyết phục họ tham gia doanh nghiệp của mình khi Bạn còn chưa được trang bị đầy đủ kiến thức, tự tin và sẵn sàng cho các cuộc gặp gỡ như vậy. Bằng không, Bạn sẽ có nguy phải lùi bước trước những người cố tìm cách "cứu" Bạn, kéo Bạn đi theo cách hiểu không đúng của họ về Network Marketing, thường là những người thân trong gia đình, đồng nghiệp, bạn bè thân thiết và một người bất kỳ nào mà Bạn biết và kính trọng (R. Poe gọi họ là "những kẻ chiếm đoạt ước mơ"). Bằng mọi cách Bạn phải tránh xa những đối tượng này. Song, cách phòng vệ tốt nhất chính là kiến thức và đào tạo. Đọc sách về Network Marketing, tham dự các buổi huấn luyện và học tập trong công ty Bạn sẽ giúp Bạn dễ dàng phản biện bằng những dữ kiện cứng rắn và lạnh lùng. Sai lầm thứ bảy: lạm dụng người đỡ đầu Người đỡ đầu chính là người dẫn đường cho Bạn, động viên giúp đỡ Bạn trong công việc. Song hãy nhớ rằng, người đỡ đầu không phải bà bảo mẫu hay bác sỹ tâm thần của Bạn để có thể trút lên họ những lời ca thán, rên rỉ bất tận. Họ không thể giải quyết mọi vấn đề của Bạn và làm việc thay Bạn. Nếu Bạn muốn thành công, Bạn cần phải biết đi trên đôi chân của chính Bạn. Một số sai lầm khi tuyển người  Nói quá sự thật về sản phẩm và cơ hội kinh doanh:  Bạn có thể vì cái lợi trước mắt mà dùng cách này để thu hút đông người tham gia theo Bạn, song hãy coi chừng hậu quả của nó. Những khách hàng của Bạn sẽ nhanh chóng nhận ra chân tướng sự việc và điều này sẽ gây bất lợi ghê gớm cho doanh nghiệp của Bạn. Sốt ruột quá đáng:  Khách hàng là những người rất ngộ nghĩnh. Nếu mắt Bạn cứ hau háu, họ sẽ không cho Bạn ăn đâu.   Đeo bám quá sát khách hàng, gây áp lực và dẫn đến phản cảm:  Có một ranh giới rất mỏng giữa sự phục vụ chu đáo và sự quấy nhiễu. Bạn cứ việc giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp và cứ việc kiểm soát những khách hàng tiềm năng của Bạn. Nhưng cũng đừng quên cho họ chút thời gian suy nghĩ, bởi đó là một quyết định khá nghiêm túc. Hãy tỏ ra quan tâm tới họ, đứng về phía họ, giúp họ đưa ra một quyết định tốt nhất.  Khó gần: Điều này cũng tai hại chẳng kém gì việc "đeo bám". Nếu muốn gặp Bạn cũng khó khăn thì Bạn sẽ khó mà tuyển được người mới và giữ được người trong mạng lưới của mình. Bạn cần phải ở trong tầm tay của họ. Tốt nhất, nên giữ liên lạc thường xuyên với họ. Tất cả các biện pháp đều tốt - từ điện thoại, fax đến thư từ.  Không có phong thái chuyên nghiệp: Network Marketing là một hình thức kinh doanh tự do. Hãy cứ thoải mái tinh thần và ăn mặc tùy thích. Nhưng đừng bao giờ quên là bạn chính là mô hình của thành công. Hãy quan sát mình tư khía cạnh này và cư xử cho thích hợp.  Tỏ ra quá cao siêu:   Network Marketing là một hệ thống khá đơn giản, giống như quay chìa trong ổ khoá, và ai cũng có thể làm được điều này. Bạn càng tỏ ra cao siêu bao nhiêu trước một nhà phân phối tiềm năng thì người đó càng thấy mất tự tin và nghi ngờ về khả năng đạt được thành công của họ bấy nhiêu vì họ cho rằng không bao giờ có thể làm được như Bạn. Vung tiền để “loè” khách hàng của Bạn: Hãy cẩn thận với con dao hai lưỡi này bởi việc "xài sang" để gây ấn tượng với nhà phân phối tiềm năng của Bạn có thể lại làm cho người đó dễ nói "không" với Bạn. Mỗi nhà phân phối tiềm năng thường nhìn vào Bạn và so sánh với bản thân. Liệu có bao nhiêu người trong số họ có thể cho phép mình làm điều tương tự?   Quá nuông chiều người mới: Network Marketing không phải là vườn trẻ để Bạn phải săn sóc từng li từng tí. Đó là công việc của những người đã trưởng thành. Bạn thử nghĩ xem, Bạn cần một nhà phân phối mà việc gì Bạn cũng phải làm hộ hết để làm gì? Hãy giúp mọi nguời đứng vững trên đôi chân của họ. Nếu thành viên mới của Bạn không muốn hoặc không chịu làm điều đó, hãy bỏ ngay ý định đỡ đầu họ đi. Phát triển quá nhiều thành viên ở hàng ngang: Việc tuyển nhiều thành viên ở hàng ngang (chạy theo số lượng) mà không quan tâm đào tạo để các thành viên của Bạn cũng có thể làm việc như Bạn (phát triển về chất lượng) sẽ không cho phép mạng lưới của Bạn phát triển xuống các tầng sâu hơn. Đó là chưa kể đến việc những người ban đầu của Bạn sẽ chán nản và rơi rụng dần trong khi Bạn mải miết mở rộng thêm hàng ngang của mình.  Không ai có thể đảm bảo sẽ không mắc phải sai lầm. Song, nhận thức được những "cạm bẫy" sẽ giúp Bạn tránh được những sai lầm không đáng có trên con đường đi tới thành công của Bạn.