Thực trạng hoạt động trong những năm gần đây của công ty liên doanh bia Đông Nam Á

hËn chÝnh: - Gi¸m ®èc kü thuËt: lµ ng­êi ®øng ®Çu ®iÒu hµnh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ bé phËn kü thuËt nh­ qu¶n lý vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho s¶n xuÊt, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm. - Gi¸m ®èc tµi chÝnh:lµ ng­êi ®øng ®Çu bé phËn tµi chÝnh, ®iÒu hµnh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña bé phËn m×nh nh­ kÕ to¸n, tµi chÝnh, ng©n hµng. - Gi¸m ®èc Marketing vµ b¸n hµng: lµ ng­êi ®øng ®Çu bé phËn marketing vµ b¸n hµng, ®iÒu hµnh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ bé phËn m×nh qu¶n lý. - Gi¸m ®èc hµnh chÝnh nh©n sù vµ tæ chøc: lµ ng­êi ®øng ®Çu bé phËn hµnh chÝnh nh©n sù, ®iÒu hµnh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña bé phËn nh­ chÊt l­îng nh©n sù khi tuyÓn vµo, s¾p xÕp nh©n sù vµo nh÷ng vÞ trÝ ®óng víi n¨ng lùc së tr­êng, qu¶n lý nh©n sù sao cho hiÖu qu¶, chÕ ®é tr¶ l­¬ng th­ëng cho nh©n viªn hîp lý ®ång thêi cã chÕ ®é khuyÕn khÝch ®Ó nh©n viªn yªn t©m lµm viÖc, cèng hiÕn cho c«ng ty. Mçi bé phËn trªn l¹i cã c¸c tr­ëng phßng ban, qu¶n ®èc cña c¸c ph©n x­ëng, bªn d­íi chÞu sù ®iÒu hµnh cña gi¸m ®èc bé phËn, thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc vµ chÞu tr¸ch nhiÖm ho¹t ®éng cña lÜnh vùc m×nh qu¶n lý, cã tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o nh÷ng t×nh huèng xÊu cã thÓ xÈy ra ®Ó kÞp thêi kh¾c phôc. Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng gi¸m ®èc Phã tæng gi¸m ®èc Kü huËt (G§ kü thuËt) Tµi chÝnh (G§ tµi chÝnh) Markrting vµ b¸n hµng(G§ marketing vµ b¸n hµng) Hµnh chÝnh nh©n sù (G§) Ph©n x­ëng chai PX nÊu & c«ng nghÖ PX §iÖn c¬ Phßng vËt t­ Kho Ph©n x­ëng lon KCS Gi¸ thµnh s¶n phÈm Quü EDP Tµi chÝnh vµ ng©n hµng Marketing Halida Carlsberg B¸n hµng Halida Carlsberg Tæ chøc vµ nh©n sù Hµnh chÝnh B¶o vÖ Nhµ ¨n S¬ ®å sè 01: Bé m¸y tæ chøc Nhµ m¸y bia §«ng Nam 1.3.3.C¸c mèi liªn kÕt trong c«ng ty. 1.3.3.1 C¸c mèi liªn kÕt ngang: §©y lµ mèi liªn kÕt ngang lµ cÇn thiÕt ph¶i cã ®èi víi sù tån t¹i cña mçi c«ng ty, gi÷a c¸c bé phËn cïng cÊp lu«n tån t¹i c¸c mèi liªn kÕt nµy ®Ó cïng nhau phèi hîp ho¹t ®éng mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho c«ng ty. Trªn nguyªn t¾c c¸c mèi liªn kÕt ngang nµy ®­îc thÓ hiÖn cïng chung mét môc ®Ých, cïng chung mét bé m¸y qu¶n lý. 1.3.3.2 C¸c mèi liªn kÕt däc §©y lµ mèi liªn kÕt gi÷a bé phËn cÊp trªn víi bé phËn cÊp d­íi vµ th­êng mang tÝnh l·nh ®¹o. Trong mèi liªn kÕt däc th× chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng viÖc cña bé phËn nµy l¹i lµ ®Çu vµo cña bé phËn kh¸c vµ nã ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ cña c¶ mét hÖ thèng. 1.4. Quy tr×nh ho¹t ®éng cña nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 1.4.1.Quy tr×nh s¶n xuÊt bia. S¬ ®å sè 02 : Quy tr×nh s¶n xuÊt bia Xay Nguyªn liÖu NÊu Läc dÞch nÊu §un s«i Läc ly t©m Lµm l¹nh Lªn men chÝnh Lªn men phô Läc bia G¹o 30%, Malt 70% N­íc. Enzyn CaSO4, CaCL2 Phô gia Hoa bublon H2PO4 T¸ch cÆn b· hoa Men CO2 ChÊt trî läc vµ chÊt æn ®Þnh Giai ®o¹n ®ãng gãi S¬ ®å sè 03: Quy tr×nh ®ãng gãi bia Bia t­¬i ChiÕt lon §ãng n¾p Thanh trïng §ãng hép Thanh trïng ChiÕt chai Lµm l¹nh ChiÕt KEG GhÐp n¾p Thanh trïng D¸n nh·n & vµo keg NhËp kho *VÒ tæ chøc mÆt b»ng s¶n xuÊt. ViÖc tæ chøc s¶n xuÊt ph¶i dùa trªn nguyªn t¾c sau: - Phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt - TiÕt kiÖm ®­îc kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian vËn chuyÓn ®Çu ra cña c¸c bé phËn - Sö dông hiÖu qu¶ kh«ng gian s¶n xuÊt, tr¸nh l·ng phÝ -ë mçi bé phËn do nhu cÇu khèi l­îng kh¸c nhau nªn bè trÝ nh©n sù cho phï hîp - Tæ chøc c¸c bé phËn phï trî kÞp thêi phôc vô cho bé phËn s¶n xuÊt chÝnh. * C«ng ty liªn doanh SEAB ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi 2 ®èi t­îng lao ®éng: - §èi víi bé phËn qu¶n lý th× lµm viÖc theo giê hµnh chÝnh - §èi víi bé phËn s¶n xuÊt trùc tiÕp th× lµm viÖc theo ca, c¶ ngµy vµ ®ªm chia lµm 3 ca. 1.5.Ho¹t ®éng x· héi. 1.5.1.Bªn trong: Ngoµi nh÷ng c«ng viÖc s¶n xuÊt chÝnh th× c«ng ty kh«ng nh÷ng quan t©m ®Õn ®êi sèng vËt chÊt cña ng­êi lao ®éng mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn tæ chøc ®êi sèng tinh thÇn cho ng­êi lao ®éng, bëi v× con ng­êi lµ nh©n tè quan träng nhÊt. Bé phËn c«ng ®oµn lu«n quan chÆt chÏ tíi vÊn ®Ò nµy. - C«ng t¸c tuyªn truyÒn gi¸o dôc, n©ng cao nhËn thøc t­ t­ëng cho ng­êi lao ®éng nh­: qu¸n triÖt chØ thÞ nghÞ quyÕt chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n­íc, tham gia c¸c cuéc thi t×m hiÓu do c«ng ®oµn ph¸t ®éng, x©y dùng nÕp sèng v¨n ho¸ c«ng nghiÖp, kh«ng vi ph¹m c¸c tÖ n¹n x· héi, tæ chøc th­êng xuyªn c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸, v¨n nghÖ, thÓ dôc, thª thao, th­êng xuyªn ®Æt 13 sè b¸o lao ®éng ViÖt Nam vµ b¸o Lao §éng Thñ §o cho c«ng ®oµn bé phËn ®Ó kÞp thêi n¾m b¾t c¸c th«ng tin kinh tÕ x· héi. - C«ng t¸c thi ®ua nh­: phong trµo thi ®ua tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, phong trµo ®¶m b¶o vÖ sinh an toµn lao ®éng, phßng ch¸y ch÷a ch¸y, phong trµo thùc hiÖn kÕ ho¹ch ho¸ gia ®×nh, phong trµo thi ®ua giái viÖc n­íc ®¶m viÖc nhµ - C«ng t¸c ch¨m lo ®êi sèng, quyÒn vµ lîi Ých hîp ph¸p cho ng­êi lao ®éng nh­: ký tho¶ ­íc lao ®éng tËp thÓ vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn, ng­êi lao ®éng ®­îc tham gia c¸c lo¹i b¶o hiÓm cao h¬n luËt ngoµi BHXH vµ BHYT cßn ®­îc b¶o hiÓm rñi ro 24/24, ®­îc kh¸m søc khoÎ ®Þnh kú mçi n¨m mét lÇn, hµng n¨m ®­îc tham gia c¸c ®ît tæ chøc häc tËp n©ng cao tr×nh ®é c¸c mÆt, ®Ò xuÊt vµ c¶i thiÖn c¸c ®iÒu kiÖn trang bÞ b¶o hé lao ®éng m«i tr­êng lµm viÖc cã chÕ ®é båi d­ìng ®éc h¹i, ¨n ca. Ngoµi ra 100% c¸n bé c«ng nh©n viªn cã chÕ ®é nghØ m¸t víi møc b×nh qu©n 800.000 ®ång kÒm theo tiªu chuÈn bia. Con em CBCNV ®­îc nhËn quµ nh©n dÞp 1/6, trung thu, vµ ®­îc khen th­ëng ®èi víi häc sinh giái 100.00/ch¸u/n¨m vµ 60.000/ch¸u/n¨m ®èi víi häc sinh tiªn tiÕn. Nhµ m¸y lËp ra quü trî cÊp khã kh¨n víi møc trî cÊp 200.000 ®«ng/ ng­êi, ®¸m hiÕu 200.000 ®ång, c¸n bé c«ng nh©n viªn c­íi ®­îc mõng 200.000 ®ång, th¨m hái ng­êi èm 50.000 ®ång vµ ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. Ngµy lÔ tÕt trong n¨m ®Òu cã tiªu chuÈn tiÒn vµ bia. Trong n¨m 2002 ®· thùc hiÖn chÕ ®é ®iÒu d­ìng cho c«ng nh©n lao ®éng nghØ èm, nghØ thai s¶n víi tæng sè 60 l­ît trÞ gi¸ 30 triÖu ®ång. 1.5.2.Bªn ngoµi - TiÕp tôc nu«i d­ìng bµ mÑ ViÖt Nam anh hïng vµ 1 ch¸u con liÖt sü, hµng th¸ng trî cÊp mçi mÑ 200.000 ®ång vµ th¨m hái c¸c dÞp lÔ tÕt. - Nh©n dÞp 27/7/2002 ñng hé 1 c¨n nhµ t×nh nghÜa trÞ gi¸ 20.000.000 ®ång - ñng hé c¸c ch¸u cã hoµn c¶nh khã kh¨n trong qu©n Hai Bµ Tr­ng 2.500.000 ®ång. - ñng hé b·o lôt NghÖ An –H· TÜnh 18.000.000 triÖu - H­ëng øng th¸ng hµnh ®éng v× ng­êi nghÌo quyªn gãp 10.000.000 ®ång - ñng hé c¸c trung t©m b¶o trî tõ thiÖn kh¸c 20.000.000 ®ång 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cña c«ng ty liªn doanh bia §«ng Nam ¸ 1. Kh¸i qu¸t vÒ bia ë thÞ tr­êng ViÖt Nam Quy m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng bia ë ViÖt Nam ThÞ tr­êng bia ViÖt Nam chñ yÕu vÉn lµ phôc vô cho nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp vµ trung b×nh v× nh÷ng ng­êi nµy chiÕm chñ yÕu trong tæng sè d©n. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc ngµy cµng ®i lªn th× ®êi sèng cña ng­êi dan còng ®­îc nang cao, th× nhu cÇu vÒ dÞch vô ngµy cµng t¨ng t¹o ra mét thÞ tr­êng ®Çy søc hÊp dÉn. Doanh nghiÖp cã thÓ tham gia tong ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó phôc vô ®¸p øng tho¶ m·n nhu cÇu cho ng­êi tiªu dïng mµ vÉn phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh vµ t hu ®­îc lîi nhuËn cao. ViÖt Nam víi h¬n 80 triÖu d©n vµ cã mét c¬ cÊu tuæi trÎ lµ ®èi t­îng cña thÞ tr­êng bia. Tõ n¨m 1991 – 2002 Tû lÖ gia t¨ng d©n sè vµ thu nhËp b×nh qu©n t¨ng nhanh ®Æc biÖt lµ ë c¸c thµnh phè, thÞ x·, c¬ cÊu d©n c­ thay ®æi xuÊt hiÖn nhiÒu tÇng líp ng­êi cã thu nhËp cao nªn nhu cÇu cña hä ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng h¬n kh«ng chØ cã vÒ chÊt l­îng, chñng lo¹i, nh·n hiÖu mµ cßn c¸c dÞch vô ®i kÌm. §iÒu nµy lµm cho nhu cÇu vÒ bia ë n­íc ta t¨ng ®¸ng kÓ c¶ vÒ quy m« vµ c¬ cÊu, c¬ héi cho c¸c nhµ s¶n suÊt bia lµ rÊt lín. N¨m 1998 thÞ tr­êng bia ë ViÖt Nam ®· chia lµm 3 lo¹i trong ®ã thÞ tr­êng bia h¬i chiÕm 30%, 55% bia Nhµ n­íc vµ liªn doanh víi s¶n phÈm lµ bia lon vµ chai, 15% bia n­íc ngoµi: 35% 15% 55% S¶n l­îng bia Sµi Gßn b¸n trong n¨m 1998 lµ lín nhÊt 1,4 triÖu lÝt chiÕm 21%, kÕ ®ã lµ Tiger víi l­îng b¸n 665000 lit chiÕm 10% thÞ tr­êng vµ ®»ng sau theo thø tù ®ã lµ: Bia 333, Halida, BGI vµ bia Hµ Néi. §èi víi SEAB chØ chiÕm 5% thÞ tr­êng s¶n phÈm trong ®ã Halida chiÕm 4% vµ Carlsberg chiÕm 1%. Theo b¸o c¸o ®iÒu tra vÒ thÞ tr­êng bia th× l­îng bia tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë n­íc ta rÊt thÊp so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh­ trong n¨m 2000 chØ tiªu nµy lµ 7 lit/ ng­êi/ n¨m, trong ®ã ë Trung Quèc lµ 13 lit /ng­êi, Th¸i Lan lµ 19 lit/ ng­êi, ASEAN 18lÝt/ ng­êi, TiÖp 131 lÝt/ng­êi. §iÒu ®ã chøng tá quy m« thÞ tr­êng cßn ph¸t triÓn h¬n n÷a nªn c«ng ty cã c¸c chÝnh s¸ch kÝch thÝch hiÖu qu¶. HiÖn nay, sù c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng diÔn ra chñ yÕu gi÷a c¸c nh¨n hiÖu næi tiÕng nh­: Heineken, Sammingel, Carlsberg, tiger, lµ tËp trung vµo c¸c ®èi t­îng tiªu dïng mang tÝnh chÊt sang träng, cã thu nhËp cao. Chi phÝ cho c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o qu¶ng b¸ h×nh ¶nh t­¬ng ®èi cao. §Æc ®iÓm næi bËt ®èi víi s¶n phÈm cña c¸c h·ng nµy trªn thÞ tr­êng môc tiªu chñ yÕu h­íng vµo c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, qu¸n bar… cao cÊp. §èi víi ng­êi tiªu dïng b×nh d©n s¶n phÈm ­a chuéng vÉn lµ bia Hµ Néi vµ Halida. Gi¸ c¶ hîp, lý kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ lµ c¸c c«ng cô c¹nh tranh ®¾c lùc ®èi víi s¶n phÈm nµy. §èi t­îng kh¸ch hµng ®èi víi mÆt hµng bia chñ yÕu lµ thanh niªn vµ nam giíi. Mét ®iÒu ®¸ng chó ý lµ phÇn lín ng­êi d©n ®Òu thÝch uèng bia h¬i, hä chØ uèng bia chai vµ bia lon vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, nh÷ng ngµy ®Æc biÖt quan träng trong n¨m hay tiÕp ®·i b¹n bÌ trong c¸c nhµ hµng hoÆc ë t¹i nhµ. ë thÞ tr­êng bia ViÖt Nam, bia lon ®­îc coi lµ sang träng h¬n bia chai, chÝnh v× vËy mµ 70% s¶n l­îng cña nhµ m¸y lµ bia lon vµ 30% lµ bia chai. H¬n n÷a sè l­îng bia tiªu thô trong n¨m thay ®æi theo mïa, sè l­îng tiªu thô lín nhÊt vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, c¸c th¸ng mïa hÌ vµ gi¶m dÇn vµo c¸c th¸ng mïa ®«ng. §©y lµ ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng miÒn B¾c. 2.1.2 T×nh h×nh cung cÊp bia trªn thi tr­êng Ngµnh s¶n suÊt bia, n­íc gi¶i kh¸t lµ mét trong c¸c ngµnh ®em l¹i lîi nhuËn t­¬ng ®èi cao, cã thêi gian quay vßng vèn nhanh, cã nhiÒu c¬ së trong n­íc, nhµ m¸y liªn doanh víi n­íc ngoµi ®· ®Çu t­ vèn, c«ng nghª m¸y míi hiÖn ®¹i nh»m s¶n suÊt ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm bia cao cÊp ®Ó phôc vô nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña ng­êi tiªu dïng. Hiªn nay trªn thÞ tr­êng bia ®· cã trªn 30 nh½n hiÖu bia. C¸c doanh nghiÖp ngoµi viÖc ph¶i c¹nh tranh víi c¸c lo¹i bia nhËp ngo¹i hä cßn ph¶i ®èi phã víi nh÷ng lo¹i bia chÊt l­êng kÐm, nh¸i nh½n hiÖu bia næi tiÕng. Tuy vËy nhu cÇu bia vÉn t¨ng lªn kh«ng cung cÊp ®ñ cho ng­êi tiªu dïng. N¨m 1991 chØ ®¸p øng ®­îc 70% tiªu dïng, n¨m 1992 lµ 72%, n¨m 1998 lµ 90% vµ ®Õn n¨m 2002 lµ 94% møc cÇu(TBKT ViÖt nam th¸ng 3/1998). Thèng kª c«ng suÊt s¶n suÊt cña c¸c nhµ m¸y trong ngµnh bia trong nh÷ng n¨m qua. B¶ng 2 C«ng suÊt s¶n suÊt cña nhµ m¸y trong ngµnh bia 1998-2002 ®¬n vÞ: triÖu lÝt N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m2000 N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2002 t¨ng so víi 2001 465 533 581 638,7 648,3 +1,5 Nguån: Phßng kü thuËt B¶ng 3 Kh¶ n¨ng cung cÊp bia cña mét vµi h·ng s¶n suÊt n¨m 2002 STT C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt C«ng suÊt hiÖn cã (triÖu lÝt/ n¨m) 1 C«ng ty bia Sµi Gßn 140 2 C«ng ty bia Hµ Néi 50 3 Nhµ m¸y bia ViÖt Nam 50 4 Nhµ m¸y bia TiÒn Giang 50 5 C«ng ty bia Kh¸nh Hoµ 25 6 C«ng ty bia HuÕ 30 7 Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 50 8 Nhµ m¸y bia §µ N½ng 15 9 Nhµ m¸y bia §ång Nai 10 10 Nhµ m¸y bia Qu¶ng Ng·i 5 11 Nhµ m¸y bia H¶i Phßng 55 12 Nhµ m¸y bia Qu¶ng Ninh 5 13 C¸c nhµ m¸y bia kh¸c 91 Nguån: Phßng Marketing 2.1.3 TÝnh chÊt c¹nh tranh trong thÞ tr­êng bia Do møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt trªn thÞ tr­êng bia ViÖt nam, nªn viÖc xem xÐt ®¸nh gi¸ nghiªm tóc møc ®é c¹nh tranh cña thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ trong viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing. HiÖn nay nh÷ng nhµ m¸y s¶n suÊt chÝnh trªn thÞ tr­êng bia ViÖt Nam cã thÓ kÓ ®Õn lµ: nhµ m¸y bia Sµi Gßn, nhµ m¸y bia Hµ néi, nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸, nhµ m¸y bia ViÖt nam víi s¶n phÈm cã kh¾p ®Êt n­íc. §Ó ®¸nh gi¸ møc ®é c¹nh tranh ®­îc thÓ hiÖn qua nh÷ng h×nh thøc c¹nh tranh chñ yÕu: * C¹nh tranh b»ng gi¸ c¶: Gi¸ thÊp: bia h¬i c¸c lo¹i Gi¸ trung b×nh: bia lon, bai chai Hµ Néi, Halida, SaiGßn,.. Gi¸ cao: bia lon, chai Henieken, Carlsberg, Tiger,Sammiguel,. * C¹nh tranh b»ng chÊt l­îng s¶n phÈm: c¸c lo¹i s¶n phÈm cïng ®¼ng cÊp vµ gi¸ c¶ nh­ng s¶n phÈm th× kh«ng kh¸c biÖt nhau. Do ®ã cÇn ph¶i lµm t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm næi bËt so víi cïng lo¹i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ßi hái ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng vµ hä cã thÓ muèn tr¶ thªm cho chÊt l­îng vµ nh½n hiÖu mµ b¶n th©n hä ­a thÝch. Ngoµi nh÷ng h×nh thøc c¹nh tranh vÒ b¶n th©n s¶n phÈm th× trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cßn c¹nh tranh vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ ph©n phèi s¶n phÈm. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng thÓ hiÖn d­íi mäi h×nh thøc nh­: qu¶ng cao trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, Ên phÈm, tivi, radio, ¸p phÝch pano, biÓn hép mang trªn m×nh nh½n hiÖu vµ biÓu t­îng c¸c lo¹i bia kh¸c nhau. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc c¸c nhµ s¶n suÊt triÖt ®Ó ¸p dông vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kh¸ cao. C¸c h·ng liªn tôc triÓn khai c¸c ®ît më th­ëng, tÆng quµ trÞ gi¸ lín vµo c¸c thêi ®iÓm ®Æc biÖt quan trong n¨m. Ho¹t ®«ng kªnh ph©n phèi ®ã lµ c¸ch thøc tæ chøc ph©n phèi lµm sao cho hiÖu qu¶, s¶n phÈm tíi ®­îc tõng ng­êi tiªu dïng nh­ng ®ång thêi ph¶i theo dâi vµ n¾m b¾t ®­îc ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi vµ thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin ph¶n håi trùc tiÕp cña ng­êi tiªu dïng ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc lµm cho tèt h¬n vµ phôc vô cho viÖc s¶n suÊt ho¹t ®éng cña nhµ m¸y vµ më réng thÞ tr­êng t×m thªm nh÷ng nhu cÇu míi. 2.2Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. VÒ mÆt kü thuËt. §øng ®Çu lµ gi¸m ®èc kü thuËt chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mÆt kü thô©t vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt, phô tr¸ch 3 phßng ban chøc n¨ng vµ 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt. Phßng kü thuËt thùc hiÖn chøc n¨ng: + X©y dùng quy tr×nh c«ng nghÖ theo dâi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®Ó lu«n ®¶m b¶o ®óng theo quy tr×nh c«ng nghÖ chuyÓn giao nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng theo quy ®Þnh. + X©y dùng quy tr×nh an toµn lao ®éng, c¸c bé phËn dÔ ch¸y næ nªn bè trÝ xa, tr¸nh ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng cña c¶ nhµ m¸y vµ Ýt ng­êi qua l¹i, trang bÞ c¸c dông cô b¶o hé lao ®éng cho ng­êi lao ®éng khi lµm viÖc ë nh÷ng n¬i nguy hiÓm nh­ c¸c bé phËn n¹p khÝ gas CO2, bé phËn lµm l¹nh. + LËp c¸c kÕ ho¹ch tu söa b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ. Hµng n¨m ®iÒu cã kÕ ho¹ch tu söa b¶o d­ìng theo yªu cÇu quy ®Þnh kü thuËt, qu¸ tr×nh b¶o d­ìng lu©n phiªn nhau gi÷a c¸c maý trong n¨m tr¸nh ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh. + Tæng hîp c¸c s¸ng kiÕn, nghiªn cøu s¶n phÈm míi kh¾c phôc nh­îc ®iÓm cña chÊt l­îng s¶n phÈm. - Phßng KCS thùc hiÖn chøc n¨ng kiÓm tra chÊt l­îng, nghiÖm thu phÈm,tham gia nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm bia th× ph¶i ®¹t ®­îc c¸c chØ tiªu chÊt l­îng sau: B¶ng : Tiªu chuÈn chÊt l­îng bia C¸c chØ tiªu ho¸ lý §¬n vÞ Hµm l­îng cån 5,0 ± 0,3 % thÓ tÝch Hµm l­îng CO2 4,9 – 5,7 G/l PH ë 20 0 4,1 ± 0,2 §é mµu 5 ± 1 EBC §é ®¾ng 18 ± 2 BU Diacetyl < 0,15 ppm Nguån: phßng kü thuËt §èi víi vËt t­ nguyªn liÖu khi ®­a vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm ph¶i ®­îc kiÓm tra chÆt chÏ theo yªu cÇu quy ®Þnh. B¶ng : tiªu chuÈn bét Thµnh phÇn Bét Malt Bét g¹o Sµng( lç/ cm3) TrÊu 32 22 50 Bét to 32 36 65 Bét nhá 18 25 200 Bét mÞn 18 15 300 Nguån: phßng kü thuËt Ngoµi nguyªn liÖu chÝnh lµ bét g¹o, Malt cßn cã hao Houblon dïng trong qu¸ tr×nh nÊu ®Ó t¹o mïi th¬m vµ c¸c ho¸ chÊt kh¸. * Gi¸m s¸t c«ng nghÖ vµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn: -Phßng nhËp khÈu thùc hiÖn chøc n¨ng lËp vµ triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch cung øng vËt t­, trang thiÕt bÞ cho s¶n xuÊt. - Ph©n x­ëng c«ng nghÖ thùc hiÖn qu¸ tr×nh nÊu, lªn men quyÕt ®Þnh chÊt l­îng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bia - Ph©n x­ëng ®ãng gãi bao gåm d©y chuyÒn ®ãng chai vµ ®ãng lon sau ®ã qua thanh trïng s¶n phÈm råi chuyÓn thµnh hép Cacton cµ keg, chuyÓn bia thµnh phÈm vÒ b¶o qu¶n. - Ph©n x­ëng c¬ ®iÖn thùc hiÖn b¶o d­ìng, söa ch÷a ®Þnh kú m¸y mãc thiÕt bÞ, theo dâi ph¸t hiÖn vµ kh¾c phôc sù cè kü thuËt. 2.2.2 VÒ nh©n sù. Gi¸m ®èc nh©n sù lµ ng­êi cã vai trß rÊt quan träng trong viÖc sö dông mét c¸ch cã hiÖu qña tæ chøc nh©n sù, ®óng ng­êi, ®óng viÖc. §ång thêi theo dâi ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch thuyªn chuyÓn, ®Ò b¹t lªn ®¶m nhiÖm c¸c chøc vô qu¶n lý cao h¬n gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc tæ chøc tuyÓn dông lao ®éng ph¶i dùa trªn nhu cÇu cña c«ng viÖc vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó bæ sung nh©n sù cho c¸c phßng ban. Sè c«ng nh©n viªn lao ®éng qua c¸c n¨m:  §¬n vÞ: Ng­êi N¨m Sè lao ®éng cuèi kú b¸o c¸o Lao ®éng b×nh qu©n 1999 345 333 2000 340 345 2001 310 355 2002 320 364 Nguån: phßng tæ chøc NhËn xÐt: Tõ n¨m 2001-2002 sè l­îng lao ®éng t¨ng lªn 9 ng­êi, ®iÒu ®ã chøng tá quy m« lao ®éng t¨ng lªn. viÖc tuyÓn dông dùa vµo mèi quan hÖ trong c«ng ty vµ th«ng b¸o trªn ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng vµ chØ tuyÓn khi thiÕu lao ®éng do c«ng nh©n chuyÓn ®i, do t¨ng n¨ng suÊt. *C¬ cÊu tuæi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn: §é tuæi Sè ng­êi Tû lÖ(%) D­íi 30 187 51,37 30 – 35 98 26,9 36- 40 46 12,64 41 – 45 18 2,19 Trªn 45 15 6,9 Nguån: Phßng tæ chøc Tuæi trung b×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 37,4. ta thÊy c¬ cÊu tuæi lao ®éng rÊt trÎ. Do ®ã cã thÓ huy ®éng vµ sö dông lùc l­îng lao ®éng nµy cèng hiÕn nhiÒu h¬n cho nhµ m¸y v× søc trÎ, cã thÓ huy ®éng lµm thªm giê, t¨ng NSL§ ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®ét xuÊt hoÆc t¨ng s¶n l­îng phôc vô cho lÔ h«Þ, ngaú tÕt. *C¬ cÊu lao ®éng theo tÝnh chÊt c«ng viÖc Chi tiªu KÕ ho¹ch Thùc hiÖn Sè l­îng ( ng­êi) Tû träng (%) Sè l­îng (Ng­êi) Tû träng(%) 1. CNV s¶n xuÊt 310 87 319 88 CN trùc tiÕp 295 83 307 84 CN gi¸n tiÕp 15 4 12 4 2. CN s¶n xuÊt ngoµi giê 45 13 45 12 Nh©n viªn b¸n hµng 20 6 25 7 Nh©n viªn qu¶n lý 25 7 20 5 Nguån: Phßng tæ chøc §èi víi c«ng t¸c ®µo t¹o: hµng n¨m cã chÕ ®é ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ vµ kiÕn thøc, cËp nhËt nh÷ng th«ng tin khoa häc c«ng nghÖ míi nhÊt trªn thÕ giíi. + §èi víi c«ng nh©n s¶n xuÊt hµng n¨m tæ chøc c¸c cuéc thi tay nghÒ vµ tæ chøc thi n©ng bËc thî cho c«ng nh©n. +§èi víi c¸c c¸n bé qu¶n lý th× th­êng tæ chøc c¸c l­pø ng¾n h¹n kho¶ng vµi th¸ng, cã thÓ thuª chuyªn gia n­íc ngoµi vÒ gi¶ng d¹y hoÆc cã thÓ cö ®i n­íc ngoµi häc tËp nghiÖp vô vµ chia lµm nhiÒu lÇn trong n¨m sau cho phï hîp kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n xuÊt. Trong n¨m ®µo t¹o chñ yÕu lµ c¸n bé sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ vµ an toµn lao ®éng. *Tr×nh ®é v¨n ho¸ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn Tr×nh ®é Sè ng­êi Tû lÖ(%) Trªn ®¹i häc 4 1 §¹i häc 33 9 C«ng nh©n kü thuËt 315 86 Trung cÊp cao ®¼ng 12 4 Nguån: Phßng tæ chøc BËc thî trung b×nh cña c«ng nh©n s¶n xuÊt lµ 4/7, trung b×nh cø mét qu¶n lý th× cã 8,8 c«ng nh©n, ®©y lµ mét chØ tiªu kh¸ tiªn tiÕn. §èi víi chÕ ®é l­¬ng th­ëng: Nhµ m¸y duy tr× hai chÕ ®é tr¶ l­¬ng cho ng­êi lao ®éng. §èi víi c¸n bé qu¶n lý th× tr¶ l­¬ng theo thêi gian lµm viÖc vµ tuú vµo chøc vô ®¶m nhiÖm lµ quan träng hay kh«ng. §èi víi c«ng nh©n th× tr¶ l­¬ng theo s¶n phÈm trong ®ã 70% lµ l­¬ng cøng cè ®Þnh vµ 30% l­¬ng mÒm tr¶ cho c«ng viÖc hoµn thµnh. Ngoµi ra cßn cã chÕ ®é th­ëng theo quý, n¨m. B¶ng: TiÒn l­¬ng trung b×nh cña ng­êi lao ®éng: §¬n vÞ tÝnh: USD ChØ tiªu N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 TiÒn l­¬ng trung b×nh cña ban gi¸m ®èc 104 1 1067 1110 1238 TiÒn l­¬ng trung b×nh cña c¸n bé qu¶n lý 317 325 338 377 TiÒn l­¬ng trung b×nh cña c«ng nh©n 122 125 130 145 Nguån sè liÖu: phßng tæ chøc Qua b¶ng trªn ta thÊy tiÒn l­¬ng cña ban gi¸m ®èc c«ng ty gÊp 3,3 lÇn tiÒn l­¬ng cña c¸n bé qu¶n lý, tiÒn l­¬ng cña c¸n bé qu¶n lý gÊp 2,6 lÇn tiÒn l­¬ng cña c«ng nh©n. TiÒn l­¬ng cña ng­êi lao ®éng t¨ng lªn hµng n¨m chøng tá ®êi sèng cña c«ng nh©n ngµy cµng cao. B¶ng tiÒn l­¬ng trung b×nh cña mét c«ng nh©n ë Hµ Néi vµ thµnh phè HCM §¬n vÞ tÝnh:USD ChØ tiªu N¨m 1999 N¨m 2002 Hµ Néi Hå ChÝ Minh Hµ Néi Hå ChÝ Minh 1. TiÒn l­¬ng BQ cña c«ng nh©n 94 113 111,2 133,7 Tתn l­¬ng b×nh qu©n cña ban gi¸m ®èc 511 488 600,4 573,4 Nguån: phßng Marketing vµ b¸n hµng So s¸nh hai b¶ng l­¬ng trªn ta thÊy tiÒn l­¬ng tr¶ cho ng­êi lao ®éng ë c«ng ty SEAB, cao h¬n so víi tiÒn l­¬ng b×nh qu©n.Víi chÕ ®é l­¬ng th­ëng nh­ vËy ®· ®em l¹i sù an t©m cho ng­êi lao ®éng. VÒ Markting vµ b¸n hµng. C¸c chÝnh s¸ch marketing cña c«ng ty liªn doanh SEAB. HiÖn nay bé phËn marketing cña c«ng ty ®· t¸ch ra khái nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸, ho¹t ®éng ®éc lËp d­íi sù chØ ®¹o cña héi ®ång qu¶n trÞ, nh»m chuyªn m«n ho¸ h¬n bé phËn marketing vµ b¸n hµng, bæ trî ®¾c lùc cho nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸. §Ó ®¶m b¶o th«ng tin lµ chÝnh x¸c bé phËn marketing cña liªn doanh ®­îc giao nhiÖm vô mua th«ng tin thÞ tr­êng tõ c¸c c«ng ty dÞch vô cung cÊp th«ng tin( bëi hä cã tÝnh chuyªn m«n vµ chuyªn nghiÖp h¬n, chi phÝ mua th«ng tin thÊp h¬n lµ tù tæ chøc thu thËp th«ng tin vµ tÝnh chÝnh x¸c sÏ kh«ng cao.Th«ng tin marketing cã vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh, nã sÏ quyÕt ®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i. Tõ ®ã ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch, nhiÖm vô,môc tiªu ho¹t ®éng cña c¶ hÖ thèng. C¸c chÝnh s¸ch marketing ®èi víi s¶n phÈm: n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ång thêi ®a d¹ng ho¸ kÝch cì, chñng lo¹i. PhÊn ®Êu ®­a s¶n phÈm Halida ®­îc xÕp vµo nh÷ng s¶n phÈm hµng ®Çu cña bia néi. S¶n phÈm bia Carlberg ®­îc xÕp vµo nh÷ng s¶n phÈm hµng ®Çu bia ngo¹i ë thÞ tr­êng bia ViÖt Nam. Nh·n hiÖu lµ yÕu tè quan träng t¹o nªn sù kh¸c biÖt ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm, chÝnh v× vËy mµ viÖc g¾n nh·n hiÖu cho mçi lo¹i s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt. S¶n phÈm bia Halida do nhµ m¸y bia ViÖt Hµ s¶n xuÊt giê chuyÓn sang cho nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ tiÕp tôc s¶n xuÊt víi ®óng chØ tiªu chÊt l­îng ®· cã. S¶n phÈm Carlberg ®­îc s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn, chÊt l­îng, kiÓu d¸ng vµ nh·n hiÖu ®óng nh­ yªu cÇu cña h·ng Carlberg, ®©y lµ nh·n hiÖu næi tiÕng thÕ giíi nªn kh«ng khã kh¨n mÊy khi th©m nhËp thÞ tr­ßng ViÖt Nam. Bao b× s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc b¶o qu¶n s¶n phÈm. Bia lµ chÊt láng nªn ph¶i cã vËt dông chøa ®ùng. Do ®Æc ®iÓm ho¸ häc vµ vi sinh bia kh«ng thÓ gi÷ ®­îc chÊt l­îng khi tiÕp xóc víi kh«ng khÝ vµ ¸nh s¸ng. Bao b× cßn lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Bao b× kh«ng chØ giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vµ nhµ m¸y mµ cßn t¹o ®­íc Ên t­îng vÒ vÎ ®Ñp, sù sang träng vµ c¶m gi¸c yªn t©m khi sö dông. ChÝnh v× vËy bao b× ®èi víi Halida vµ Carlberg ®Òu ph¶i ®­îc ®¶m b¶o tiªu chuÈn kü thuËt. Bao b× Halida in næi bËt h×nh con voi.Cßn trªn bao b× bia Carlsberg cã in h×nh v­¬ng miÖn, biÓu t­îng nµy muèn kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng hµng ®Çu. Nhµ m¸y sö dông keg nhùa ®èi víi bia chai, hép b×a cøng ®èi víi bia lon. Halida cã mµu vµng ®Æc tr­ng cßn Carlsberg cã mµu xanh sÉm. H×nh thøc kÕt cÊu ®Ñp, dÔ vËn chuyÓn. Mét keg chøa 24 chai ®èi víi lo¹i 550 ml, 12 chai ®èi víi lo¹i 460 ml vµ mét thïng chøa 24 lon. Ngoµi ra víi c¸c bao gãi, bao b× nh­ hiÖn nay vÉn ch­a biÕn thµnh c«ng cô cã hiÖu qu¶ trî gióp cho ho¹t ®éng khuyÕn khÝch tiªu thô. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng lµm gi¶, nhµ m¸y ®Æc biÖt quan t©m tíi viÖc qu¶n lý lon chai, vá chai( phÇn lín nhËp tõ In®onexia vµ trªn mçi vá chai ®Òu dËp ch÷a næi Halida vµ Carlsberg)C¸c ®¹i lý sau khi b¸n xong s¶n phÈm ®Òu ph¶i cã tr¸ch nhiÖm thu håi sè vá chai. §©y còng lµ mét biÖn ph¸p ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Chñng lo¹i s¶n phÈm: nhµ m¸y duy tr× tõ hai chñng lo¹i s¶n phÈm h­íng vµo hai thÞ tr­êng môc tiªu kh¸c nhau, c¬ cÊu s¶n phÈm lu«n æn ®Þnh víi Halida chiÕm 70% tæng s¶n l­îng trong ®ã cã 51 –52% bia lon, cßn Carlsberg chiÕm 30% tæng s¶n l­îng trong ®ã bia lon chiÕm tõ 30-32%. Nhµ m¸y s¶n xuÊt 3 lo¹i s¶n phÈm:bia Halida, bia Carlsberg vµ bia t­¬i. +Bia t­¬i:lµ lo¹i s¶n phÈm t­¬i m¸t chøa mét hµm l­îng chÊt dinh d­ìng cao, gi¸ thµnh ®¾t nhÊt trong thÞ tr­êng bia nªn chØ phï hîp víi tÇng líp d©n c­ cã thu nhËp kh¸ cao,æn ®Þnh. Lo¹i bia nµy chØ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. +Bia chai: lµ lo¹i bia chøa chÊt dinh d­ìng cao, cã thÓ vËn chuyÓn ®i xa, cã kh¶ n¨ng b¶o qu¶n l©u h¬n. +Bia lon: cã hµm l­îng dinh d­ìng cao, ®Ó l©u h¬n bia chai, dÔ dµng vËn chuyÓn ®i xa, h×nh d¸ng lÞch sù, tiÖn lîi trong sö dông. KÝch cì s¶n phÈm: Bia Halida tr­íc ®©y ®­îc ViÖt Hµ s¶n xuÊt lo¹i lon 330 ml.Nay nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ ®· më réng thªm c¸c lo¹i 500 ml vµ 640 ml. Bia Carlsberg s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn, tiªu chuÈn, kiÓu d¸ng, nh·n hiÖu do h·ng Carlsberg yªu cÇu víi c¸c lo¹i 330 ml,500 ml, 640 ml. +chÝnh s¸ch ph©n phèi: thiÕt kÕ c¸c kªnh s¶n phÈm víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ mang l¹i hiÖu qu¶ nhÊt. Ph¶i tæ chøc kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý tr¸nh x¶y ra xung ®ét kªnh vµ dÔ dµng trong viÖc kiÓm so¸t gi¸ c¶ vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm. S¬ ®å sè 04: kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña SEAB Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ §¹i lý cÊp 1 §¹i lý cÊp 1 C¸c shop C¸c cöa hµng §ai lý cÊp 2 Ng­êi tiªu dïng §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu quÈ cña kªnh trong hÖ thèng ph©n phèi, nhµ m¸y ph¶i ph©n tÝch vai trß cña tõng kªnh trong viÖc khai th¸c vµ tiªu thô s¶n phÈm, cung cÊp th«ng tin, khai th¸c nhu cÇu. B¶ng : L­îng tiªu thô cña kªnh ph©n phèi L­îng tiªu thô Móc tiªu thô Tæng sè 30.000.000 100% Kªnh 1 7.500.000 25% Kªnh 2 10.500.000 35% Kªnh 3 12.000.000 40% + Xóc tiÕn b¸n hµng: *Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn cña nhµ m¸y chu yÕu lµ c¸c ho¹t ®éng tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng ca nh¹c,ch­¬ng tr×nh thêi trang, c¸c ch­¬ng tr×nh thÓ thao( tµi trî ®éi bãng ®¸ s«ng Lam NghÖ An, gi¶i bãng ®¸ U22 do b¸o Thanh niªn tæ chøc) HiÖn nay ®ang tham gia tµi trî cho gi¶i bãng ®¸ c¸c doanh nghiÖp thµnh phè. Tr­íc sù kiÖn lÞch sö- ViÖt Nam lÇn ®Çu tiªn tæ chøc gi¶i bãng ®¸ SEAGAME lÇn thø 22 Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ ®· trë thµnh ®ång tµi trî cho giaØ SEAGAME. Th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî ng­êi tiªu dïng ®· biÕt ®Õn nhµ mµy bia §«ng Nam ¸ víi 2 lo¹i s¶n phÈm lµ Halida vµ Carlsberg. Ngoµi ra cßn cã nhiÒu bµi viÕt vÒ nhµ m¸y vµ s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. *Nhµ m¸y sö dông c¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng: KÕt hîp víi c¸c c«ng cô kh¸c trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®Ó ®Èy m¹nh l­îng tiªu thô. §èi t­îng tËp trung chÝnh lµ kªnh trung gian vµ ng­êi tiªu dïng. C¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng vµo c¸c kho¶ng thêi gian kh¸c nhau cho dßng s¶n phÈm cña Halida nh­: Kü thuËt tr­ng bµy t¹i cöa hµng:Nh»m môc ®Ých thu hót sù chó ý cña ng­êi mua s¾m t¹i ®iÓm b¸n, kÝch thÝch hä mua hµng, kh¬i dËy nhu cÇu vµ sù lôa chän nh·n hiÖu.Sö dông c¸c vËt nh­:khay, bËt löa, cèc…mang tÝnh trî gióp cho trung gian, sö dông c¸c h×nh thøc th­ëng ®Ó khuyÕn khÝch hä tham gia. NÕu c¸c ®¹i lý bµy s¶n phÈm cña hä t¹i vÞ trÝ thuËn lîi nhÊt trong cöa hµng víi 10 thïng lon hoÆc chai th× ®­îc th­ëng 200.000 ®ång/ th¸ng, tÝnh trong 3 th¸ng gi¸p tÕt, cuèi th¸ng thø 3 sÏ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ bÇu chän xem cöa hµng nµo tr­ng bµy ®Ñp nhÊt sÏ ®­îc th­ëng ti vi, tñ l¹nh …PhÇn lín s¶n phÈm Halida ®­îc b¸n th«ng qua ®¹i lý(70%), kho¶ng 30% th«ng qua cöa hµng, qu¸n bar. Kü thuËt b¸n hµng cã th­ëng: ¸p dông réng r·i cho c¸c ®¹i lý cÊp 2. ViÖc ®­a ra nh÷ng phÇn th­ëng nµy sÏ kÝch thÝch c¸c chñ cöa hµng giíi thiÖu ®Èy m¹nh tiªu thô, tæ chøc thu håi cá chai tèt. B¶ng :ChÕ ®é th­ëng cho viÖc tiªu thô bia Halida hÌ n¨m 1997 Møc tiªu thô Gi¶i th­ëng §iÒu kiÖn kÌm theo 25 kÐt bia chai 1 qu¹t bµn Cã tr¶ vá chai 10 kÐt bia chai 1 bé cèc Halida Cã tr¶ vá chai 4 kÐt bia chai 1 phÝch ®¸ Halida Cã tr¶ vá chai 2 kÐt bia chai 1 khay Halida Cã tr¶ vá chai 1 kÐt bia chai 1 bËt löa Halida Cã tr¶ vá chai Nguån: phßng Marketing Bªn c¹nh ®ã ¸p dông khuyÕn khÝch víi c¸c nhµ hµng b¸n ®­îc 150 thïng bia th× ®­îc th­ëng mét xe ®¹p. Ngoµi ra cßn th­ëng thªm c¸c vËt dông cÇn thiÕt nh­ bËt löa, cèc hoÆc c¸c lîi Ých kinh tÕ trùc tiÕp nh­ hµng tÆng thªm. Nhê vËy trong n¨m ®· t¨ng møc tiªu thô lªn 2,5 lÇn. Kü thuËt sæ sè: Trong n¨m 2002 ch­¬ng tr×nh ®­îc thu ng¾n l¹i nh­ng phong phó h¬n ¸p dông cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Víi 2 ch­¬ng tr×nh lµ giËt n¾p lon tróng th­ëng vµ quay sæ sè. *C¬ cÊu gi¶i th­ëng gåm: C¸c gi¶i Sè l­îng Gi¶i th­ëng Gi¶i nhÊt 5 1 xe m¸y Evenis Gi¶i nh× 10 1 ti vi Platron 21 inch Gi¶i ba 1000 1 nåi c¬m ®iÖn Nguån: phßng Marketing Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mµ Nhµ m¸y ®ang thùc hiÖn víi mäi ph­¬ng thøc nh»m th«ng tin cho ng­êi tiªu dïng vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. Mçi ®ît qu¶ng c¸o g¾n víi mét s¶n phÈm vµ mét giai ®o¹n tiªu thô nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Òu thèng nhÊt trong chiÕn l­îc chung. Mçi h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nhau phï hîp víi ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm nh­: + QuyÕt ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: ®èi víi s¶n phÈm Halida th× lµm cho h×nh ¶nh Halida lu«n ë vÞ trÝ hµng ®Çu trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, t¨ng sè l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng, më réng thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm Carlsberg môc tiªu lµ bé phËn nh÷ng ng­êi tiªu dïng sµnh ®iÖu, cã møc sèng cao, nh÷ng nhµ kinh doanh, nh÷ng ng­êi yªu thÝch bãng ®¸. + QuyÕt ®Þnh néi dung truyÒn ®¹t: Halida ®· thùc hiÖn thµnh c«ng muc tiÖu th«ng qua viÖc dùa chon khÈu hiÖu qu¶ng c¸o: “ halida niÒm tù hµo bia néi”. §èi víi s¶n phÈm carlsberg víi th«ng ®iÖp: “ H·y ®Õn víi Carlsberg mang t­¬ng lai h¹nh phóc cho thÕ gi¬i h«m nay.” + QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: nhµ m¸y sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin qu¶ng c¸o nh­ truyÒn h×nh, b¸o chÝ, truyÒn thanh, ¸p phÝch, radio,. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh vµo buæi tèi hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh riªng, thêi gian tõ 1,5 ®Õn hai th¸ng tuú vµo chiÕn dÞch Marketing chung cña Nhµ m¸y. Qu¶ng c¸o th­êng xuyªn trªn c¸c b¸o nh­: b¸o thÓ thao v¨n ho¸ ph¸t hµnh trong n¨m víi thêi l­îng 2/3 dµnh cho Carlsberg vµ 1/3 dµnh cho Halida, b¸o lao ®éng, b¸o tuæi trÎ. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi chñ yÕu ngoµi trêi chñ yÕu t¹i c¸c thÞ tr­êng ®· cã vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. + QuyÕt ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o: tuú theo ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lµ dµnh cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i hay qu¶ng c¸o nh¾c nhë. Chi phÝ cho qu¶ng c¸o khuyÕn m·i kho¶ng 2,7 % so víi doanh thu tøc lµ kho¶ng 1,3 tØ VND. §ã lµ mét kho¶n chi phÝ kh¸ lín. 2.2.3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ lµ céng l·i vµo chi phÝ. Gi¸ b¸n = gi¸ thµnh + thuÕ + l·i dù kiÕn B¶ng: gÝa s¶n phÈm ¸p dông trong n¨m 2002 Lo¹i s¶n phÈm §¬n vÞ Gi¸ b¸n(®ång) Halida lon 330 ml Thïng 140.000 Halida chai 330 ml KÐt(24) 97.000 Halida chai 500 ml KÐt(24) 100.000 Halida chai 640 ml KÐt(12) 87.000 Carlsberg lon 330 ml Thïng(24) 175.000 Carlsberg chai 330 ml KÐt(24) 145.000 Carlsberg chai 640 ml KÐt(12) 120.000 Nguån: phßng Marketing Ta nhËn thÊy gi¸ thµnh gi÷a hai s¶n phÈm Halida vµ Carlsberg cã møc chªnh lÖch lín nh­ng ®iÒu ®ã ng­êi tiªu dïng dÔ chÊp nhËn bëi nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt vÒ chÊt l­îng, uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña hai lo¹i s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng c¶m nhËn ®­îc. ViÖc thay thÕ gi÷a Halida vµ Carlsberg x¶y ra rÊt Ýt. Bµng gi¸ bia cña mét vµi c«ng ty kh¸c theo gi¸ thµnh thÞ tr­êng (sè liÖu n¨m 2002) stt Tªn c«ng ty Nh½n Bia chai(kÐt 24 chai 500 ml) Bia lon thïng 24 lon 330 ml 1 C«ng ty bia VN Tiger 140.000 175.000 2 Nhµ m¸y bia SEAB Halida 100.000 140.000 3 C«ng ty bia Hµ néi Hµ néi 100.000 140.000 Nguån phßng Marketing. Nh­ vËy gi¸ bia Halida vµ bia Hµ néi lµ t­¬ng ®­¬ng nhau ®ã lµ mét ®iÒu ®¸ng mõng v× ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña Halida lµ bia Hµ néi. KÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty Ngoµi h×nh thøc b¸n s¶n phÈm trªn c¸c kªnh ph©n phèi th× C«ng ty cßn tiÕn hµnh ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th«ng qua nh©n viªn Marketing vµ nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp. B¶ng: S¶n l­îng tiªu thô cña Nhµ m¸y(1999-2002) Lo¹i s¶n phÈm N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 SL tiªu thô thïng, kÐt Quy ®æi ra lÝt SL tiªu thô thïng, kÐt Quy ®æi ra lÝt SL tiªu thô thïng, kÐt Quy ®æi ra lÝt SL tiªu thô thïng, kÐt Quy ®æi ra lÝt Halida lon 330 ml 1.354.632 10.728.685 1.411.075 11.175.714 1.467.518 11.662.742 1.595.885 12.639.412 Halida chai 330 ml 435.048 3.445.580 453.175 3.589.146 471.302 3.732.712 496.264 3.930.411 Halida chai 640 ml 787.704 6.049.567 820.525 6.301632 853346 6.533.697 896.359 6.884.037 Halida chai 500 ml 155275 1.552.750 107.648 1.291.716 Tæng s¶n l­îng Halida 20.223.832 21.066.492 23.461.901 24.745.636 Carlsberg lon 330 ml 356.232 2.821.357 317.075 2.938.914 385918 3.056.470 391.780 3.102.928 Carlsberg chai 330 ml 344.244 2.726.412 358.587 2.840.013 372931 2.953.613 365.200 2.893.021 Carlsberg chai 640 ml 365.952 2.810.511 381.200 2.927.616 396448 3.044.721 387.640 2.977.075 Nh©n.xÐt: L­îng b¸n qua c¸c n¨m gÇn ®©y ta th©y tèc ®é t¨ng tr­ëng cña Nhµ m¸y bia kh¸ cao s¶n l­îng b¸n cña n¨m sau lín h¬n n¨m tr­íc. N¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 1.190923 lÝt møc t¨ng tr­ëng ®¨t 4,17% trong ®ã Halida t¨ng 8429660 lÝt t­¬ng øng víi 4,16% Carlsberg t¨ng 348261 lÝt t­¬ng øng víi 4% N¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 2.743670 lÝt. Møc t¨ng tr­ëng ®Æt 9,28% trong ®ã Halida t¨ng 2.395.409 lÝt gÇn b»ng 11,4%, Carlsberg t¨ng 348261 lÝt t­¬ng øng vãi 4%. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1.201.956 lÝt. Møc t¨ng tr­ëng ®Æt 3,69% trong ®ã Halida t¨ng 1.283.375 lÝt t­¬ng øng víi møc t¨ng tr­ëng 5,47% Carlsberg gi¶m 81.779 lÝt t­¬ng øng víi møc gi¶m 0,9%. 2.2.4 VÒ mÆt tµi chÝnh Mét vµi chØ tiªu vÒ kÕt qu¶ kinh doanh cña Nhµ m¸y stt C¸c chØ tiªu ®¬n vÞ Cuèi n¨m 2002 %/tæng doanh thu 1 Vèn kinh doanh TriÖu ® 123.420,81 2 - doanh sè s¶n phÈm Halida - doanh sè s¶n phÈm Carlsberg TriÖu ® 306.753,09 67.582,913 64,67% 35,32% 3 TØ phÇn thÞ tr­êng % 13% Nguån : phßng marketing B¸o c¸o kÕt qña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2002 ®¬n vÞ tÝnh ®ång Stt ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 1 Doanh thu 431.214.545.500 474.336.000.000 2 ThuÕ tiªu thô 25% 107.803.636.400 118.584.000.000 3 Doanh thu thuÇn 323.410.919.100 355.752.000.000 4 Gi¸ vèn hµng b¸n 248.777.622.385 263.520.000.000 5 Lîi nhuËn gép 74.633.286.715 92.232.000.000 6 Chi phÝ b¸n hµng 29.363.884.230 32.300.272.630 7 Chi phÝ qu¶n lý 25.985.738.260 28.584.312.060 8 Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh 19.283.664.225 31.347.415.310 9 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 19.283.664.225 31.347.415.310 10 ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp 5.785.099.268 9.404.224.593 11 Lîi nhuËn sau thuÕ 13.498.564.958 21.943.190.717 nguån: phßng … §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh: ChØ tiªu 1: Lîi nhuËn / doanh thu + N¨m 2001 = 3,13% + N¨m 2002 = 6,26% ChØ tiªu 2: Lîi nhuËn/ vèn s¶n xuÊt + N¨m 2001 = 4,52% + N¨m 2002 = 7,036% NhËn xÐt: ChØ tiªu 1 cho ta th©y n¨m 2001 C«ng ty thu ®­îc 100 ® doanh thu th× cã 3,13 ® lîi nhuËn. N¨m 2002 cø thu ®­îc 100 ® doanh thu th× cã 4,626 ® lîi nhuËn. §iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ho¹t ®«ng ngµy cµng hiÖu qu¶, doanh thu gi÷a c¸c n¨m t¨ng lªn vµ lîi nhuËn t¨ng lªn. Doanh thu n¨m 2002 t¨ng so v¬i n¨m 2001 lµ 1,1 lÇn; lîi nhuËn t¨ng 1,625 lÇn.Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn cao h¬n tèc ®é t ¨ng doanh thu chøng tá C«ng ty ®· cã biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ hiÖu qu¶. ChØ tiªu 2 cho ta thÊy: n¨m 2001 C«ng ty bá ra 100 ® vèn s¶n xuÊt th× thu ®­îc 4,52 ® lîi nhuËn. N¨m 2002 lµ 7,036 ® lîi nhuËn. N¨m 2002 so víi n¨m 2001: lîi nhuËn t¨ng 1,625 lÇn; vèn s¶n xuÊt t¨ng 1,04 lÇn. §iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ®· qu¶n lý vµ sö dông vèn s¶n xuÊt mét c¸ch cã hiÖu qu¶ cao. Qua hai chØ tiªu trªn ta thÊy C«ng ty cßn cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn xa h¬n n÷a, s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng ngµy cµng biÕt ®Õn thÓ hiÖn doanh thu t¨ng lªn gi÷a c¸c n¨m. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n ngµy 31/12/2002 §¬n vÞ ®ång Tµi s¶n Sè ®Èu n¨m Sè cuèi n¨m Nguån vèn Sè ®Çu n¨m Sè cuèi n¨m A TSL§ vµ ®Çu t­ ng¾n h¹n 25.523.900.365 26.320.602.749 A. Nî ph¶i tr¶ 77.759.381.530 75893859006 I tiÒn mÆt 1.887.872.224 2.082.212.206 1. nî ng¾n h¹n 9.478.151.268 8568302334 1 TiÒn mÆt göi quü 1.055.617.768 1.146.414.972 2. Vay ng¾n h¹n 4.162.129.205 3900261908 2 TiÒn göi ng©n hµng 831.854.425 935.797.287 3. ph¶i tr¶ cho ng­êi b¸n 981.874.728 87856938 II C¸c kho¶n ®Çu t­ ng¾n h¹n 6.459.612.469 7.182.668.429 4. ThuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép 2.259.909.926 1949172312 1 §Çu t­ chøng kho¸n ng¾n h¹n 2.595.477.414 2.949.654.977 5. Ph¶i tr¶ ph¶i nép kh¸c 2.957.924.664 2631011176 2 ®Çu t­ ng¾n h¹n kh¸c 3.862.135.055 4.233.013.452 6. Ph¶i thu ph¶i nép kh¸c 67325556672 III C¸c kho¶n ph¶i thu 11.018.160.698 11.064.710.150 II. Nî dµi h¹n 68.281.230.262 67325556672 1 Ph¶i thu kh¸ch 4.596.437.904 434.939.808 1. Vay dµi h¹n 68.281.230.262 235.956.615.150 2 Ph¶i thu hé 108.717.212 124.263.264 B. Nguån vèn CSH 220.795.180.213 235.956.615.150 3 Ph¶i thu kh¸c 10.547.645.177 10.617.344.016 I. Nguån vèn quü 220.795.180.213 235.956.615.150 IV Hµng tån kho 5.639.935.994 5.570.816.798 1. Nguån vèn kinh doanh 20.646.311.068 218.898.166.902 1 NVL tån kho 4.272.273.989 4.476.310.466 2Quü ®Çu t­ ph¸t triÓn 6.681.813.596 783.493.295 2 CCDC trong kho 645.822.216 577.964.088 3Quü dù phßng tµi chÝnh 4.185.562.786 4.808.549.062 3 chi phÝ SXKD dá dang 1.357.079.784 1.038.709.924 4L·i ch­a ph©n phèi 1.844.366.064 2.853.595.168 V TSL§ kh¸c 5Quü khen th­ëng 3.900.199.436 4.385.842.031 1 t¹m øng 1.357.079.784 1.038.709.924 6Nguån vè ®Çu t­ XDCB 3.726.927.290 4.226.968.693 B TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n 273.030.661.378 285.529.871.407 I TSC§ 147.711.235.976 14.415.155.673 1 TSCDHH 147.655.803.876 140.356.377.857 Nguyªn gi¸ 158.659.472.933 151.989.299.833 Hao mßn luü kÕ 11.003.607.527 157.021.976 2 TSC§VH 55.527.600 58.877.816 II C¸c kho¶n ®Èu t­ dµi h¹n 12.501.439.134 13.285.230.017 1Vèn gãp liªn doanh 125.014.139.134 13.285.230.017 III Chi phÝ XDCB dá dang 305.186.268 2.624.127.168 Tæng céng TS 298.554.561.743 311.850.474.155 Tæng céng ngån vèn 298.554.561.743 311.860.474.155 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông TSL§ vµTSC§ th«ng qua c¸c chØ tiªu sau: * ChØ tiªu 1: søc s¶n xuÊt = doanh thu/ TSL§. +N¨m 2001: Søc s¶n xuÊt = 16,89 +N¨m 2002: Søc s¶n xuÊt = 18,02 * ChØ tiªu 2: Søc sinh lêi = Lîi nhuËn / TSL§ +N¨m 2001:Søc sinh lêi = 0,528 +N¨m 2002:Søc sinh lêi = 0,85 C¸c chØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 TØ lÖ t¨ng % DT/TSL§ 16,89 18,02 6.69 LN/TSL§ 0,528 0,85 DT/TSC§ 1,57 1,66 5,7 LN/TSC§ 0,049 0,076 Kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh 2,6 3,07 Kh¶ n¨ng thanh to¸n 3,84 4,1 3 Nh÷ng ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh ë Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 3.1 .Nh÷ng thuËn lîi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸. Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ cã mét ­u ®iÓm so víi c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt bia néi kh¸c ®ã lµ sù liªn doanh gi÷a hai c«ng ty cã kinh nghiÖm c¶ vÒ s¶n xuÊt còng nh­ vÒ qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt bia. Do ®ã s¶n phÈm khi tung ra thÞ tr­êng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn ®ù¬c thÓ hiÖn qua kÕt qu¶ tiªu thô cña nh÷ng n¨m ®Çu kh¸ kh¶ quan vµ nh÷ng n¨m sau ®ã t¨ng liªn tôc Nhµ m¸y bia SEAB lµ c«ng ty liªn doanh nªn lu«n cã nguån tµi chÝnh m¹nh khi cÇn cã thÓ huy ®éng vèn gãp nh»m môc ®Ých phôc vô kÞp thêi cho c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh. Lµ c«ng ty liªn doanh gi÷a Nhµ m¸y bia ViÖt Hµ víi h·ng bia næi tiÕng Carlsberg trªn thÕ giíi cña §an M¹ch, mét nø¬c cã c«ng nghÖ s¶n xuÊt vÒ bia tiªn tiÕn hiÖn ®¹i nhÊt thÕ giíi. Nhµ m¸y bia SEAB cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc vµ sö dông víi c«ng nghÖ cao t¹o ra lîi thÕ v­ît bËc vÒ c«ng nghÖ. Ngoµi ra hµng n¨m c¸c c¸n bé qu¶n lý ®­îc c¸c chuyªn gia cña bªn ®èi t¸c sang gi¶ng d¹y hoÆc ®­îc cö ®i häc, nghiªn cøu, thùc tËp ë nh÷ng trung t©m nghiªn cøu ë phÝa ®èi t¸c nh»m häc hái kinh nghiÖm qu¶n lý. 3.2.Nh÷ng khã kh¨n. VÒ nguyªn liÖu phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bia chóng ta cßn ph¶i nhËp khÈu tõ phÝa ®èi t¸c. Do ®ã kh«ng chñ ®éng ®­îc trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh cßn cao. C¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i tiªn tiÕn trªn thÕ giíi còng nhËp khÈu tõ n­íc chÝnh quèc. C«ng nghÖ cßn phô thuéc vµo hä nªn ch­a sö dông hÕt c«ng suÊt vµ hiÖu qu¶, c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ dïng ®Ó thay thÕ khi bÞ háng còng ph¶i nhËp khÈu. 3.3 §Þnh h­íng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi. Thø nhÊt: Víi c«ng suÊt hiÖn nay lµ 50 triÖu lÝt/ n¨m víi quy m« nµy Nhµ m¸y vÉn ch­a ®¸p øng ®ñ nhu cÇu bia cho kh¸ch hµng môc tiªu, ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng thÞ tr­êng. Nªn cã kÕ ho¹ch më réng quy m« s¶n xuÊt t¹o ra khèi l­îng lín, nhê ®ã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, t×m kiÕm vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Thø hai: trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t cÇn hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi, khuyÕn khÝch møc tiªu thô,më réng thÞ tr­¬ng mét c¸ch phï hîp, x©y dùng chiÕn l­îc marketing hiÖu qu¶ h¬n, ®éc ®¸o h¬n, nh»m t×m kiÕm lîi nhuËn trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi. Thø ba:: Nguån tµi chÝnh lín sÏ ®Ï dµng gióp c«ng ty ®æi míi c«ng nghÖ, xoay chuyÓn t×nh thÕ khi cã biÕn ®éng ®ét xuÊt trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi ®èi phã ®ù¬c c¸c chiÕn l­îc cña ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy mét trong nh÷ng môc tiªu cña Nhµ m¸y trong nh÷ng n¨m tíi lµ cñng cè t¨ng c­êng nguån tµi chÝnh. Thø t­: TiÕp tôc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®Ó s¶n phÈm c¶u Nhµ m¸y phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. ChÊt l­îng s¶n phÈm vÉn lµ yÕu tè ®ù¬c quan t©m hµng ®Çu, bªn c¹nh ®ã cÇn nghiªn cøu t©m lý, khÈu vÞ cña ng­êi ViÖt Nam ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n phÈm míi t¹o nªn sù kh¸c biÖt. Thø n¨m: viÖc tiÕp tôc x©y dùng vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña Carlsberg vµ Halida qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng còng nh­ sù phôc vô kh¸ch hµng 4. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. 4.1 ChiÕn l­îc thÞ tr­êng môc tiªu cña s¶n phÈm Halida cña Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ Trªn thÞ tr­êng, nhu cÇu cña con ng­êi lµ rÊt phong phó ®a d¹ng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét c«ng ty nµo cã thÓ bao trïm tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Hä kh«ng ph¶i chØ ®«Ý mÆt víi nhu cÇu ®ßi hái ngµy cµng cao vµ lu«n lu«n thay ®æi mµ cßn ph¶i ®èi mÆt víi c¸c ®èi tñ c¹nh tranh quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty ph¶i t×m ®­îc thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÐ m¹nh vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng cao h¬n. §Ó gi¶ quyÕt vÊn ®Ò ®ã th× c«ng ty ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu, x©y dùng cho m×nh mét phong c¸ch riªng, râ nÐt, nhÊt qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vè cã cña c«ng ty ®­îc khai th¸c cã hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng ty ®· ph©n chia kh¸ch hµng theo thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®èi t­îng phôc vô vµ theo tiªu chÝ ®Þa lý. 4.1.1 ThÞ tr­êng môc tiªu theo khu vùc ®Þa lý. Do ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ thêi tiÕt, tËp qu¸n tiªu dïng còng nh­ tÝnh chÊt c¹nh tranh mµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý, ®iÒu ®ã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc ph©n phèi vµ dÞch vô kÌm theo. STT Tªn vïng VÞ trÝ ®Þa lý 1 Vïng 1 Tõ NghÖ An ra c¸c tØnh phÝa B¾c 2 Vïng 2 Tõ Qu¶ng B×nh trë vµo Kh¸nh Hoµ 3 Vïng 3 C¸c tØnh phÝa nam cßn l¹i Ph©n chia kh¸ch hµng theo thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng,®èi t­îng phôc vô Kh¸ch hµng theo thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng: §Þnh h­íng cho ng­êi tiªu dïng theo s¶n phÈm, Halida cho nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh, Carlsberg cho nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao. Ta cã thÓ ph©n thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ë Hµ néi lµm 3 nhãm: + nhãm 1: nh÷ng ng­ßi thÝch uèng lo¹i bia cã nång ®é nhÑ,dÔ uèng, uèng nhiÒu kh«ng sao. §èi t­îng lµ nh÷ng ng­ßi uèng kÐm chñ yÕu lµ phô n÷. +Nhãm 2: nh÷ng ng­ßi thÝch uèng bia cã vÞ ®Ëm võa ph¶i +Nhãm 3: nh÷ng ng­êi thÝch uèng bia nÆng nhiÒu cån. Nhãm kh¸ch hµng theo ®èi t­îng phôc vô: ViÖc ph©n chia theo h×nh thøc nµy Nhµ m¸y sÏ dÔ dµng x¸c ®Þnh ®­îc c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch giao tiÕp cho tõng lo¹i kh¸ch hµng. * Nhãm ®èi t­îng lµ kh¸ch s¹n,nhµ hµng, qu¸n bar: ®èi t­îng phôc vô lµ nh÷ng ng­êi nhiÒu tiÒn, hä kh«ng quan t©m ®Õn gi¸ c¶, chØ quan t©m ®Õn chÊt l­îng còng nh­ danh tiÕng cña s¶n phÈm vµ sù phôc vô cña nh©n viªn. s¶n phÈm tiªu thô ë ®©y chñ yÕu lµ bia Carlsberg, bia Halida chiÕm mét phÇn nhá. * Nhãm ®èi t­îng lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ: quy m« nhá, sè l­îng nhiÒu, kinh doanh ®a mÆt hµng. V× vËy nªn khuyÕn khÝch hä b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty víi mét sù høa hÑn vÒ mét tØ lÖ lîi nhuËn tõ tiªu thô. * Nhãm ®èi t­îng lµ c¸c ®¹i lý cÊp 2, c¸c nhµ b¸n bu«n lín: nhãm ®èi t­îng nµy Ýt nh­ng quy m«, khèi l­îng mua nhiÒu vµ ®Æc biÖt hä quan t©m tíi gi¸ c¶. Hä ®­îc coi lµ thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi. 4.2 ChiÕn l­îc thÞ tr­êng c¶u Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ Hiªn nay Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ ®ang kinh doanh víi 2 s¶n phÈm Halida & Carlsberg vµ tiªu thô ë 2 thÞ tr­êng môc tiªu kh¸c nhau. S¶n phÈm Halida ®ang ë giai ®o¹n b·o hoµ, cßn Carlsberg ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn. Do vÊy chiÕn l­îc ¸p dông lµ t¨ng tr­ëng,tËp trung ph¸t triÓn chiÒu s©u. §èi víi s¶n phÈm Halida quy m« thÞ tr­êng vÉn t¨ng. S¶n phÈm ®· ®­îc tiªu thô m¹nh trªn thÞ tr­êng nªn vÉn cßn tiÒm n¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng cò. Trong tr­êng hîp nh­ vËy cÇn ¸p dông c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®Ó t¨ng l­îng tiªu thô. 4.3 C¸c môc tiªu chiÕn l­îc dµi h¹n. 4.3.1ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Môc tiªu vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn phô thuéc nhiÒu vµo ý ®å cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng cÇn cã mét tÇm nh×n chiÕn l­îc. §Ó cã thÓ tiªu thô tèt tÊt c¶ 2 lo¹i s¶n phÈm ë 2 thÞ tr­êng môc tiªu cÇn cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn hÕt søc cô thÓ trong t­¬ng lai. S¶n phÈm Halida vµ Carlsberg ®ang n»m trong giai ®o¹n nµy, chiÕn l­îc chñ yÕu lµ th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng va më réng thÞ tr­êng t¨ng møc tiªu thô. ChiÕn l­îc vÒ uy tÝn s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu Nh·n hiÖu lµ yÕu tè quan träng lµm tiÒn t¹o ra sù kh¸c biÖt ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm. ChÝnh v× thÕ viÖc g¾n nh·n hiÖu cho mçi lo¹i s¶n phÈm lµ hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt. Do ®Æc thï trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh Nhµ m¸y, hai chñng lo¹i s¶n phÈm mang nh÷ng nh·n hiÖu cña nh÷ng ng­êi së h÷u kh¸c nhau. S¶n phÈm Halida do Nhµ m¸y bia ViÖt Hµ s¶n xuÊt tr­íc ®©y nay vÉn ®­îc Nhµ m¸y bia bia §«ng Nam ¸ tiÕp tôc s¶n xuÊt víi ®óng chi tiªu chÊt l­îng còng nh­ nh·n hiÖu ®· cã. S¶n phÈm Carlsberg l¹i ®­îc s¶n xuÊt theo chØ tiªu chÊt l­îng, kiÓu d¸ng vµ nh·n hiÖu ®óng nh­ yªu cÇu cña h·ng Carlsberg. ViÖc chän tªn s¶n phÈm lµ Carlsberg cã ­u ®iÓm ®ã lµ nã kh«ng bÞ giíi h¹n bëi ph¹m vi ®Þa lý nh­ bia Saigon, Bia Hanoi…C¶ hai nh·n hiÖu cña hai lo¹i s¶n phÈm ®Òu lµ nh÷ng nh·n hiÖu riªng biÖt. Chóng ®­îc t¸ch khái tªn gäi cña Nhµ m¸y, ®©y lµ mét ù lùa chän thÓ hiÖn c¸i nh×n cã tÇm chiÕn l­îc cña nh÷ng nhµ qu¶n lý.Bëi v× trong t­¬ng lai khi n¨ng lùc s¶n xuÊt më réng Nhµ m¸y cã thÓ tung ra thÞ tr­êng nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi mµ tªn tuæi kh«ng sî bÞ che lÊp bëi nh·n hiÖu cña s¶n phÈm hiÖn t¹i. 4.3.3Môc tiªu vÒ gi¸. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña s¶n phÈm. T¹i mçi thêi ®iÓm hoÆc trong mçi chu kú chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã c¸c môc tiªu kh¸c nhau phï hîp víi chiÕn l­îc mar keting chung Môc tiªu ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm Halida: +Môc tiªu sè mét lµ kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn bëi v× s¶n phÈm Halida ®· qua giai ®o¹n th©m nhËp thÞ tr­êng vµ ®ang ë giai ®o¹n t¨ng tr­ëng. + Kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng : ®iÒu nay cã ý nghÜa rÊt lín. Më réng thÞ tr­êng ®ång nghÜa víi viÖc t¨ng sè l­îng tiªu thô, do ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. §ång thêi më réng thÞ tr­êng cßn t¹o søc c¹nh tranh vµ n©ng cao vÞ thÕ cña Nhµ m¸y trªn th­¬ng tr­êng. Môc tiªu ®Þnh gi¸ ph¶i phï hîp víi môc tiªu chung cña Nhµ m¸y nh­ng nã còng ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh theo mét h­¬ng ph¸p hÕt søc khoa häc. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm kh«ng thÓ t¸ch rêi chi phÝ s¶n xuÊt. Môc tiªu vÒ ph©n phèi Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ ®ang phÊn ®Êu hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh ®Ó sao cho s¶n phÈm cu¶ Nhµ m¸y ®Õn tay ng­êi tiªu dïng nhanh vµ hiÖu qu¶. Môc tiªu cña ph©n phèi lµ cung cÊp ®óng mÆt hµng, ®óng sè l­îng vµ chÊt l­îng vµo ®óng n¬i ®óng lóc víi chi phÝ tèi thiÓu. KÕt luËn Dù ®o¸n thÞ tr­êng bia ViÖt Nam trong t­¬ng lai lµ mét thÞ tr­êng ®Çy hÊp dÉn víi møc t¨ng tr­ëng cao. Theo ®iÒu tra thÞ tr­êng ë ViÖt Nam l­îng tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng­êi rÊt thÊp so víi c¸c n­íc trong khu vùc . §©y lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, cïng víi h¬n 80 triÖu d©n lµ nh÷ng yÕu tè thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn ngµnh bia. C¬ héi cho c¸c nhµ s¶n xuÊt lµ rÊt lín, nÕu cã mét c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®¶m b¶o cho ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao, ®ång thêi ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. VËy ngay tõ b©y giê c«ng ty ph¶i chuÈn bÞ kÕ ho¹ch cho t­¬ng lai thËt chu ®¸o, ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®Çy ®ñ mét l­îng nhu cÇu lín trong t­¬ng lai, ®ång thêi lu«n ph¶i lµm c«ng t¸c marketing nh¾c nhë, gîi nhí cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. T×m c¸ch më réng thÞ tr­êng míi n¬i ch­a cã ®èi thñ nµo quan t©m vµ t¨ng s¶n l­îng cã thÓ ë nh÷ng thÞ tr­êng cò. Lu«n lµm næi bËt râ nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh ®Ó ng¨n ngõa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nh¶y vµo vµ chia sÎ nh÷ng lîi Ých víi hä. Sinh viªn Bïi Kh¸nh H­ng Môc lôc Lêi më ®Çu 1 I. Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty bia §«ng Nam ¸ 3 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 3 1.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty liªn doanh nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 5 1.2.1. Chøc n¨ng 5 1.2.2. NhiÖmv ô 5 1.3. HÖ thèng c¬ cÊu tæ chøc, chøc n¨ng c¸c phßng ban cña C«ng ty liªn doanh nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 5 1.3.1. HÖ thèng c¬ cÊu tæ chøc 5 1.3.2. Bé m¸y tæ chøc 6 1.3.3. C¸c mèi liªn kÕt trong C«ng ty 8 1.4. Quy tr×nh ho¹t ®éng cña Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 8 1.5. Ho¹t ®éng x· héi 11 1.5.1. Bªn trong 11 1.5.2. Bªn ngoµi 12 II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cña C«ng ty liªn doanh bia §«ng Nam ¸ 12 1. Kh¸i qu¸t vÒ bia ë thÞ tr­êng ViÖt Nam 12 1.1. Quy m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng bia ë ViÖt Nam 12 1.2. T×nh h×nh cung cÊp bia trªn thÞ tr­êng 13 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 15 2.1. VÒ mÆt kü thuËt 15 2.2. VÒ nh©n sù 17 2.3. VÒ marketing vµ b¸n hµng 21 2.3.1. ChÝnh s¸ch marketing cña C«ng ty liªn doanh SEAB 21 2.3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 26 2.3.3. KÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty 26 2.4. VÒ mÆt tµi chÝnh 28 III. Nh÷ng ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh ë nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 32 1. Nh÷ng thuËn lîi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 32 2. Nh÷ng khã kh¨n 33 3. §Þnh h­íng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi 33 4. Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh 33 4.1. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng môc tiªu cña s¶n phÈm Halida cña Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 34 4.1.1. ThÞ tr­êng môc tiªu theo khu vùc ®Þa lý 34 4.2. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng cña Nhµ m¸y bia §«ng Nam ¸ 35 4.3. C¸c môc tiªu chiÕn l­îc dµi h¹n 35 4.3.1. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 35 4.3.2. chiÕn l­îc vÒ uy tÝn s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu 35 4.3.3. Môc tiªu vÒ gi¸ c¶ 36 4.3.4. Môc tiªu vÒ ph©n phèi 36 KÕt luËn 37