Thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai

, cho ®Õn nay c«ng ty dÖt Minh Khai ®· kh¼ng ®Þnh mét chç ®øng vµ vai trß quan träng trong ngµnh dÖt may ViÖt Nam. Tr¶i qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi , c«ng ty ®· kh«ng ngõng tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh , tõ chç cã nh÷ng thêi kú c«ng ty r¬i vµo t×nh tr¹ng hÕt søc khã kh¨n : thiÕu vèn s¶n xuÊt , s¶n phÈm ø ®äng , thÞ tr­êng bÞ thu hÑp … vµ trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thêi kú ®æi míi kinh tÕ. HiÖn nay, c«ng ty ®· t¹o cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®¾n, t¹o ®­îc niÒm tin víi kh¸ch hµng trong n­íc vµ ®¹t hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Sù lín m¹nh cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn ë sù c¶i tiÕn kh«ng ngõng m¸y mãc, thiÕt bÞ còng nh­ tr×nh ®é qu¶n lý ®ang tõng b­íc ®­îc hoµn thiÖn nh»m t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm . Doanh sè b¸n hµng xuÊt khÈu t­¬ng ®èi æn ®Þnh víi tØ lÖ t¨ng 3%/n¨m trong vßng ba n¨m trë l¹i ®©y, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng ngµy cµng t¨ng bëi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty cã kiÓu d¸ng vµ chÊt l­îng ®­îc n©ng cao h¬n. - C«ng ty còng ®¶m b¶o ®­îc gi¸ trÞ thùc cña ®ång vèn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn mµ nhµ n­íc ®· giao cho, lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch nhµ n­íc giao. C«ng ty cßn ®¶m b¶o gi¶i quyÕt ®­îc c¸c hµng hãa ø ®äng, kÐm phÈm chÊt b»ng c¸ch b¸n h¹ gi¸ chóng ë thÞ tr­êng trong n­íc. C¸c s¶n phÈm lu«n ®­îc n©ng cao chÊt l­îng , ®æi míi kiÓu d¸ng vµ kh«ng ngõng c¶i tiÕn ®Ó t¹o ra nhiÒu läai s¶n phÈm míi, -§¶m b¶o viÖc lµm vµ thu nhËp æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng. -§éi ngò c¸n bé giµu kinh nghiÖm vµ qu¶n lý giái lu«n n¾m b¾t, t×m hiÓu, nghiªn cøu gi¸ cÈ cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh gi¸ còng nh­ cã nh÷ng møc gi¸ hîp lý ®èi víi tõng ®èi t­îng mua. -C«ng t¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm lu«n ®­îc quan t©m vµ cã chiÕn l­îc gi¸ ®óng ®¾n ®· n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Víi kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, c«ng ty dÖt Minh Khai ®· vµ ®ang kh¼ng ®Þnh tÝnh ®éc lËp, tù chñ trong kinh doanh. C«ng ty ®· biÕt khai th¸c vµ ph¸t huy còng nh­ sö dông cã hiÖu qu¶ néi lùc, tiÒm n¨ng s½n cã cña m×nh, ngµy cµng n©ng cao h¬n n÷a vÞ thÕ cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. 2.H¹n chÕ. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng th× c«ng ty dÖt Minh Khai còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng mÆt cßn yÕu kÐm trong tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ c«ng t¸c ®Þnh gi¸ nãi riªng, ®ã lµ: -Tæ chøc vµ qu¶n lý cña c«ng ty míi b­íc ®Çu thÝch øng víi nh÷ng thay ®æi trong c¬ chÕ kinh tÕ míi nªn vÉn ch­a cã kh¶ n¨ng t×m hiÓu vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng s©u s¾c ®Ó cã thÓ cã nh÷ng ph¶n øng l¹i víi thay ®æi cña thÞ tr­êng. Do vËy c«ng t¸c ®Þnh gi¸ t¹i c«ng ty cßn béc lé nhiÒu m©u thuÉn vµ ch­a cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh nh»m phôc vô tèt h¬n cho ng­êi tiªu dïng. -C«ng t¸c ®Þnh gi¸ tõ kh©u tÝnh gi¸ ®Õn lóc ®­a ra møc gi¸ cuèi cïng cho s¶n phÈm cña c«ng ty mÆc dï lµ do bé phËn kÕ ho¹ch thÞ tr­êng thùc hiÖn nh­ng vÉn ph¶i qua bé phËn kÕ to¸n tµi vô tÝnh to¸n chi phÝ vµ møc lîi nhuËn dù kiÕn, ®iÒu nµy khiÕn c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña c¸n bé nghiÖp vô lµ kÐm linh ho¹t trong t×nh h×nh nh­ hiÖn nay vµ h¹n chÕ tÝnh n¨ng ®éng cña c¸n bé nghiÖp vô. -ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty chñ yÕu lµ NhËt B¶n (chiÕm 95%) ®· cho thÊy sù phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo thÞ tr­êng nµy, ®iÒu nµy ®em l¹i møc rñi ro cao cho c«ng ty khi thÞ tr­êng cã biÕn ®éng. - C«ng t¸c ®Þnh gi¸ chñ yÕu tËp trung vµo ba nhµ qu¶n trÞ cÊp cao lµ gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt vµ tr­ëng phßng kÕ ho¹ch trÞ tr­êng, v× thÕ trong nhiÒu tr­êng hîp hä cßn bÞ thô ®éng tr­íc nh÷ng ph¶n øng thay ®æi cña c¸c nhµ cung øng còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®· phÇn nµo h¹n chÕ kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh cña hä trong viÖc ®iÒu chØnh gi¸ cho phï hîp. HiÖn nay, víi sù kÐm nh¹y bÐn cña nh÷ng ng­êi lµm gi¸ tr­íc nh÷ng thay ®æi cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong mét sè tr­êng hîp ®· bá lì c¬ héi thÞ tr­êng. -Mét yÕu ®iÓm n÷a trong c«ng ty lµ chØ cã duy nhÊt phßng kÕ hoach thÞ tr­êng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu hµng hãa ®· khiÕn cho luång th«ng tin kh«ng ®­îc cËp nhËt vµ th«ng suèt. §iÒu nµy ®­a ®Õn nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸ vµ trong mét sè t×nh huèng cßn mang tÝnh chñ quan. -C«ng ty ch­a cã phßng marketing v× thÕ c¸c ho¹t ®éng marketing gÇn nh­ lµ ch­a cã, ®©y lµ thiÕu sãt lín nhÊt mµ dÉn ®Õn nhiÒu bÊt cËp trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c«ng ty ®­a ®Õn tÝnh thiÕu thùc tiÔn trong c«ng t¸c nghiªn cøu, khã ®­a ra nh÷ng ph¶n øng nhanh víi thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c thùc hµnh gi¸ kÕm hiÖu qu¶. 3-Nguyªn nh©n tån t¹i Cã rÊt nhiÒu lý do mµ ®· ®­a ®Õn nh÷ng mÆt h¹n chÕ ®· nªu ra ë trªn, cã thÓ nªu ra mét sè nguyªn nh©n chÝnh sau: C«ng ty ch­a cã sù quan t©m thÝch ®¸ng ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ch­a cã bé phËn ®Þnh gi¸, ch­a cã ®­îc hÖ thèng th«ng tin vÒ gi¸ c¶ thÞ tr­ßng, cung cÇu vµ ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó nghiªn cøu xö lý chóng mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §· ®­a ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cßn thiÕu thùc tÕ vµ cßn mang tÝnh chñ quan nhiÒu h¬n. MÆt kh¸c, c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a s¸t sao nªn viÖc tÝnh to¸n c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu cßn ch­a chÝnh x¸c, thiÕu thËn träng ¶nh h­ëng ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. Bé phËn kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cïng ban l·nh ®¹o c«ng ty ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn c«ng t¸c marketing. C«ng ty vÉn ch­a chñ ®éng ®­îc nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo, cßn ph¶i nhËp khÈu vµ thu mua tõ c¸c c«ng ty kh¸c ®· dÉn ®Õn viÖc thiÕu tÝnh chñ ®éng trong s¶n xuÊt nªn viÖc tÝnh to¸n chi phÝ s¶n xuÊt cã phÇn khã kh¨n h¬n ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. PhÇn iii : mét sè ®Ò xuÊt nh»m thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ t¹i c«ng ty dÖt minh khai I- §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh dÖt may tõ nay tíi n¨m 2010 ChÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ vµ khuyÕn khÝch s¶n xuÊt cña nhµ n­íc ®· kÝch thÝch nhiÒu doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®Çu t­ vµo ViÖt Nam vµ ®ång thêi còng khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam xuÊt khÈu hµng hãa ra n­íc ngoµi. Ngµnh dÖt may hiÖn nay, ®ãng gãp rÊt lín cho ng©n s¸ch nhµ n­íc bëi khèi l­îng hµng hãa xuÊt nhËp khÈu mçi n¨m. Cã thÓ nãi, ngµnh dÖt- may hiÖn nay lµ ngµnh sö dông nhiÒu lao ®éng nhÊt vµ mang l¹i kim ng¹ch xuÊt khÈu cao. Môc tiªu ®Æt ra lµ”phÊn ®Êu ®­a c«ng nghiÖp dÖt- may trë thµnh ngµnh xuÊt khÈu chñ lùc, tháa m·n ngµy cao nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc, t¹o nhiÒu viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh héi nhËp v÷ng ch¾c kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi”. §©y lµ môc tiªu cña chiÕn l­îc “t¨ng tèc “ ph¸t triÓn ngµnh dÖt- may ®Õn n¨m 2005 sÏ ®­a kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng 4 ®Õn 5 tØ USD, thu hót 2,5 tíi 3 triÖu lao ®éng víi tØ lÖ néi ®Þa hãa s¶n phÈm trªn 50%. ViÖc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ ®Ó ph¸t triÓn ngµnh dÖt- may thµnh ngµnh xuÊt khÈu mòi nhän lµ mét trong nh÷ng ­u tiªn hµng ®Çu hiÖn nay. Quan ®iÓm chiÕn l­îc “t¨ng tèc” ®èi víi ngµnh dÖt bao gåm: s¶n xuÊt nguyªn liÖu dÖt, sîi, dÖt in, nhuém , ngµnh cÇn huy ®éng tèi ®a mäi nguån lùc khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, kÓ c¶ h×nh thøc ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo c¸c ngµnh nãi trªn. §Çu t­ ph¸t triÓn quy ho¹ch x©y dùng c¸c côm c«ng nghiÖp kÐo sîi, dÖt in, nhuém, hoµn thµnh. TËp trung ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ cao, kü thuËt tiªn tiÕn hiÖn ®¹i, tr×nh ®é chuyªn m«n hãa cao. Chó träng c«ng t¸c thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm dÖt míi nh»m tõng b­íc cñng cè v÷ng ch¾c uy tÝn, nh·n m¸c hµng dÖt ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Tæ chøc l¹i hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn quèc tÕ, t¨ng nhanh s¶n l­îng, t¹o b­íc nh¶y vät vÒ chÊt l­îng ®èi víi c¸c s¶n phÈm dÖt nh»m ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc vµ xuÊt khÈu. §Ó thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc”t¨ng tèc’cña m×nh ngµnh dÖt may ®· cã mét sè gi¶i ph¸p ®ã lµ: tæng c«ng ty sÏ tæ chøc ba héi chî thiÕt bÞ dÖt may (tõ 3-6/4/2001) t¹i Hµ Néi, héi trî xuÊt khÈu t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh (tõ 10- 15/ 10/2001) vµ héi trî thêi trang t¹i trung t©m héi chî triÓn l·m Gi¶ng Vâ ë Hµ Néi tõ 15/12- 25/12/2001 ®Ó c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh cã thÓ häc hái vÇ trao ®æi kinh nghiÖm cña nhau. Tæng c«ng ty may còng cè g¾ng thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®èi víi c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ EU, NhËt B¶n, Hoa Kú. PhÝa tæng c«ng ty còng sÏ nghiªn cøu vµ triÓn khai ¸p dông m« h×nh qu¶n lý tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao hiÖu qña ®iÒu hµnh trong c¸c doanh nghiÖp dÖt- may. 2- §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Lµ mét doanh nghiÖp trùc thuéc tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam, c«ng ty dÖt Minh Khai còng ®ang thùc hiÖn chiÕn lù¬c “t¨ng tèc” cña ngµnh ®Æt ra. Víi môc tiªu lµ hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô ®­îc giao kh«ng ngõng kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vai trß cña c«ng ty trong hµng chôc c¸c doanh nghiÖp trùc thuéc tæng c«ng ty. C¨n cø vµo xu h­íng ph¸t triÓn chung cña toµn ngµnh, c¨n cø vµo nhiÖm vô ®­îc giao, dùa vµo néi lùc vµ ngo¹i lùc c«ng ty dÖt Minh Khai ®· x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cho thêi gian tíi bao gåm c¸c môc tiªu tæng thÓ, môc tiªu dµi h¹n vµ môc tiªu ng¾n h¹n: VÒ chiÕn l­îc kinh doanh: trªn c¬ së chiÕn l­îc kinh doanh chung ®· v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng cña c«ng ty nh»m thÝch øng h¬n n÷a víi c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn ®óng h­íng. VÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt: Trong xu thÕ ph¸t triÓn chung, ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vµ thÞ hiÕu cao cña nh÷ng thÞ tr­êng khã tÝnh trªn thÕ giíi th× chÊt l­îng s¶n phÈm lµ rÊt quan träng nh­ng h×nh thøc mÉu m· s¶n phÈm còng ph¶i ®­îc quan t©m. HiÖn nay, c«ng ty ®ang sö dông m¸y mãc cña Trung Quèc vµ ®· khÊu hao gÇn hÕt v× thÕ ®· lµm ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®· gi¸n tiÕp g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu. C«ng ty trong t­¬ng lai sÏ ®Çu t­ thªm mét sè d©y chuyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cña §øc,ý cho ph©n x­ëng dÖt thoivµ ph©n x­ëng dÖt kim nh»m t¨ng n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng. Víi môc tiªu trªn, c«ng ty còng cã kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt trong 5 n¨m tíi nh­ sau: S¶n phÈm chÝnh 2001 2002 2003 2004 2005 1, Kh¨n b«ng (chiÕc) -Tæng kh¨n 27.620.000 30.380.000 31.860.000 35.084.800 36.840.000 -XuÊt khÈu 23.120.000 25.450.200 26.735.000 29.413.000 32.354.300 2, Mµn tuyn (m) 1.845.000 2.135.000 2.240.000 2.468.000 2.585.000 BH 9- KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty ®Õn n¨m 2005. VÒ kÕ ho¹ch kinh doanh chung: C«ng ty sÏ lu«n ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hµng hãa còng nh­ thêi h¹n giao hµng theo hîp ®ång nh»m gi÷ ch÷ tÝn trªn thÞ tr­êng. Cïng víi viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ míi, c«ng ty sÏ tiÕp tôc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ míi ®­îc trang bÞ l¹i. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty còng sÏ båi d­ìng thªm nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé phßng ban nh»m ®¹t hiÖu qu¶ chuyªn m«n cao h¬n. VÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét kh©u quan träng nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh , nã quyÕt ®Þnh ®Õn s¶n xuÊt vµ tiªu thô, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ t¹o tiÒn ®Ò, c¬ së cho qu¸ tr×nh tiÕp cËn thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc v÷ng vµng h¬n. C«ng viÖc nµy ®­îc b¾t ®Çu tr­íc khi s¶n xuÊt s¶n phÈm, råi ®Õn l­u th«ng, ph©n phèi s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶, c«ng ty kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc nghiªn cøu t¹i bµn qua c¸c nguån th«ng tin trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ, qua m¹ng Internet mµ c«ng ty còng cã kÕ ho¹ch cö c¸n bé nghiªn cøu trùc tiÕp ®Õn c¸c c¬ së ®Ó ®iÒu tra nhu cÇu thÞ tr­êng, t×m hiÓu vµ x¸c ®Þnh møc ®é tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm, dù tÝnh ®­îc phÇn s¶n phÈm tham gia thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®­îc, t×m hiÓu sù ph©n phèi cña s¶n phÈm sÏ b¸n ra trªn thÞ tr­êng nh»m më réng thÞ tr­êng néi ®Þa. §èi víi nh÷ng thÞ tr­êng n­íc ngoµi, kh©u nghiªn cøu thÞ tr­ßng ®­îc c«ng ty chó ý h¬n bëi v× thÞ trõ¬ng cña c«ng ty míi chØ cã chñ yÕu lµ NhËt B¶n vµ mét sè thÞ tr­êng ®¬n lÎ kh¸c mµ thÞ tr­ßng triÓn väng nh­ EU, §µi Loan, Trung Quèc… th× s¶n phÈm cña c«ng ty hÇu nh­ ch­a cã mÆt. Cïng víi chiÕn l­îc “t¨ng tèc” cña toµn ngµnh, c«ng ty ®ang nç lùc nghiªn cøu nh»m x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng nµy. C«ng ty còng ®· chó träng h¬n n÷a ®Õn viÖc ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c cöa hµng kinh doanh b¸n lÎ vµ c¸c ®¹i lý cña c«ng ty nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong n­íc kÞp thêi vµ më réng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. VÒ c«ng t¸c tæ chøc xuÊt khÈu: ë c«ng ty dÖt Minh Khai trªn 90% s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phôc vô cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu. V× thÕ, ban l·nh ®¹o c«ng ty ®½ rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c tæ chøc xuÊt khÈu vµ còng ®­a ra kÕ ho¹ch cho ho¹t ®éng nµy. C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch chuyÓn tõ h×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu sang bu«n b¸n th­¬ng m¹i, cè g¾ng thùc hiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh nh»m thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Ó t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu. C«ng ty còng ®· ®Æt ra ph­¬ng ch©m cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña m×nh ®ã lµ trong qóa tr×nh thùc hiÖn c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu th× c«ng ty cè g¾ng tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c thñ tôc cña nhµ n­íc quy ®Þnh nhanh chãng nh­: xin giÊy phÐp xuÊt khÈu, lµm thñ tôc h¶i quan, kiÓm hãa vµ chuÈn bÞ hµng tèt, giao hµng ®óng thêi h¹n ,®ñ sè l­îng, ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ c¸c ®iÒu kho¶n kh¸c cña hîp ®ång. §ång thêi víi c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra, c«ng ty dÖt Minh Khai ®ang ngµy cµng cñng cè h¬n n÷a vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. C«ng ty tõ l©u ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, lu«n cã vÞ thÕ cao vµ t¹o ®­îc Ên t­îng tèt ®Ñp cho kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vÒ t¸c phong kinh doanh vÒ sù phôc vô cña c«ng ty vµ ®©y chÝnh lµ ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty lÊy lµm môc tiªu cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña m×nh. VÒ ®éi ngò c¸n bé vµ c¬ cÊu tæ chøc: C«ng ty sÏ cã kÕ ho¹ch tæ chøc nh©n sù tinh gi¶m, gän nhÑ, hiÖu qu¶, s¾p xÕp ®óng ng­êi ®óng viÖc. Ph¸t triÓn n¨ng lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh. C«ng ty còng tõng b­íc ®æi míi ®­îclùc l­îng lao ®éng nh»m ®¸p øng tèt yªu cÇu cña nhiÖm vô s¶n xuÊt míi. Trªn c¬ së c¸c chiÕn l­îc ®· ®Ò ra, c«ng ty dÖt Minh Khai d· cã mét b¶n kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty giai ®o¹n tõ nay ®Õn n¨m 2005, nh­ sau: ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2005 1- Tæng sè nép NS (tr.®) 1.500 1.630 1.725 1.810 1.906 - ThuÕ thu nhËp 705 740,65 785 823 866 - Thu vÒ sö dông vèn NS 844,15 886,35 940 987 1.035 -Nép kh¸c 0,85 0,89 0,9 0,98 1 2- Gi¸ trÞ s¶n xuÊt CN 62.000 65.000 69.000 72.450 76.800 3- Tæng doanh thu(tr.®) 70.000 73.500 78.800 80.000 84.000 4-Kim ng¹ch xuÊt khÈu (USD) 4.000 4.200 4.450 4.800 5.000 5-Thu nhËp DN (tr.®) 1.600 1.680 1.850 2.000 2.115 6- s¶n phÈm míi (lo¹i) 15 18 20 23 25 7- Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi (ngh×n ®ång) 680 700 720 750 780 BH 10- ChØ tiªu kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn n¨m 2005. II- Mét sè ®Ò xuÊt thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty dÖt minh Khai. 1. §Ò xuÊt thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng. §Ó hiÓu ®­îc kh¸ch hµng cña c«ng ty, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng mét nhµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng nµo cã thÓ bá qua kh©u nghiªn cøu marketing. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng ë c«ng ty dÖt Minh Khai chñ yÕu ®­îc tiÕn hµnh rÊt ®¬n gi¶n th«ng qua c¸c th«ng tin trªn b¸o, c¸c b¹n hµng quen thuéc. V× vËþ víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êngsÏ gióp c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc: - N­íc nµo lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Kh¶ n¨ng b¸n ra ®­îc bao nhiªu. Nªn chän ph­¬ng ph¸p nµo cho phï hîp. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êngcã hiÖu qu¶ c«ng ty dÖt Minh Khai cã thÓ tiÕn hµnh mét c¸ch ®ång bé vµ khoa häc nh­ sau: X¸c ®Þnh vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu B¸o c¸o vµ th«ng ®¹t kÕt qu¶ Ph©n tÝch vµ xö lý thùc hiÖn Thu thËp th«ng tin Ph¸t triÓn nguån d÷ liÖu vµ kÕ hoach ngh/cøu Bh 11- §Ò xuÊt nghiªn cøu thÞ tr­êng cho c«ng ty dÖt Minh Khai. B­íc 1: X¸c ®Þnh vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu. Trong giai ®o¹n ®Çu, nhµ qu¶n trÞ marketing cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ vÊn ®Ò vµ thèng nhÊt ý kiÕn vÒ c¸c môc tiªu nghiªn cøu. Bëi v× cã thÓ cã hµng tr¨m th«ng sè kh¸c nhau, nÕu muèn c¸c cuéc nghiªn cøu nµy ®em l¹i lîi Ých th× chóng ph¶i cã quan hÖ trùc tiÕp víi vÊn ®Ò ®­îc ®Æt ra tr­íc c«ng ty vµ ®ßi hái ph¶i gi¶i quyÕt. Trong c«ng ty dÖt Minh Khai vÊn ®Ò cßn tån t¹i lµ thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ nªn c«ng ty cÇn ph¶i cã sù nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng nh»m më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Sau ®ã c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu nghiªn cøu râ rµng trong sè c¸c môc tiªu nh­: th¨m dß, m« t¶ còng cã khi lµ thö nghiÖm. B­íc 2: Ph¸t triÓn nguån d÷ liÖu vµ kÕ ho¹ch nghiªn cøu. C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh lo¹i th«ng tin mµ ng­êi ®Æt hµng quan t©m vµ c¸ch thu thËp th«ng tin cã hiÖu qu¶ nhÊt. C¸c nguån d÷ liÖu mµ c«ng ty cã thÓ lÊy ®­îc qua: +Thu thËp d÷ liÖu thø cÊp : bao gåm c¸c nguån th«ng tin néi bé nh­ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh, c¸c biÓu thèng kª hµng hãa vËt t­, c¸c b¸o c¸o vÒ nguån nghiªn cøu tr­íc ®©y, c¸c Ên phÈm cña c¸c c¬ quan nhµ n­íc, c¸c t¹p chÝ xuÊt b¶n ®Þnh kú. +thu thËp c¸c d÷ liÖu s¬ cÊp: phÇn lín c«ng t¸c nghiªn cøu ®ßi hái ph¶i thu thËp sè liÖu s¬ cÊp. Muèn thu thËp sè liÖu nµy, c«ng ty cÇn lËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu. §èi víi lo¹i nµy yªu cÇu c«ng ty ph¶i cã nh÷ng kÕ ho¹ch s¬ bé vÒ c«ng cô nghiªn cøu, kÕ ho¹ch chän mÉu vµ ph­¬ng ph¸p liªn l¹c víi chóng. Cã ba ph­¬ng ph¸p thu thËp d÷ liÖu lµ: quan s¸t, thùc nghiÖm, th¨m dß. Trong khi thu thËp c¸c sè liÖu gèc, c¸c nhµ nghiªn cøu marketing trong c«ng ty cã thÓ chän mét trong hai c«ng cô chñ yÕu sau: ®iÒu tra hoÆc sö dông thiÕt bÞ c¬ häc. Vµ ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèi ­u, c«ng ty cÇn ph¶i cã ph­¬ng thøc liªn hÖ víi chóng cã thÓ lµ phiÕu ®iÒu tra, pháng vÊn trùc tiÕp… B­íc 3: Thu thËp th«ng tin. Sau khi so¹n th¶o xong dù ¸n nghiªn cøu cÇn ph¶i thu thËp th«ng tin. V× nã lµ c¬ së ®Ó c«ng ty hiÓu biÕt râ h¬n vÒ thÞ tr­êng, vÒ kh¸ch hµng ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i còng nh­ xu h­íng vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, dù b¸o quy m«, c¬ cÊu, tèc ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang häat ®éng ë ®ã. Cã hai ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin chñ yÕu mµ c«ng ty cã thÓ sö dông lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng: bao gåm viÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang häat ®éng còng nh­ muèn nghiªn cøu. Muèn ®¹t hiÖu qu¶, c«ng ty cÇn thùc hiÖn th«ng qua: + LËp b¶ng c©u hái vµ cö c¸n bé ®i ®iÒu tra trùc tiÕp: ®©y lµ ph­¬ng ph¸p cÇn thiÕt ®Ó biÕt ®­îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, nã ®ßi hái tèn nhiÒu thêi gian vµ tiÒn cña còng nh­ nh©n lùc. +Tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng: h×nh thøc nµy gióp c«ng ty t×m hiÓu nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. +Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn: lµ ph­¬ng ph¸p phæ th«ng nhÊt vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng v× nã Ýt tèn kÐm vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña nh÷ng ng­êi xuÊt khÈu míi tham gia vµo thÞ tr­êng thÕ giíi. Víi ph­¬ng ph¸p nµy, c«ng ty cÇn ph¸t hiÖn ra c¸c nguån th«ng tin vµ triÖt ®Ó khai th¸c chóng, c¸c nguån th«ng tin mµ c«ng ty cã thÓ khai th¸c gåm cã: C¸c nguån th«ng tin néi bé: c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña c«ng ty, c¸c b¸o c¸o tæng kÕt tµi s¶n , c¸c b¸o c¸o cña nh©n viªn b¸n hµng, c¸c b¸o c¸o vÒ nghiªn cøu tr­íc ®©y. +C¸c Ên phÈm cña c¬ quan nhµ n­íc nh­ niªm gi¸n thèng kª xuÊt nhËp khÈu cña c¸c n­íc. + C¸c b¸o, s¸ch, c¸c t¹p chÝ xuÊt b¶n ®Þnh kú: thêi b¸o kinh tÕ tµi chÝnh, b¸o th­¬ng m¹i… Ngoµi ra, c«ng ty cã thÓ t×m hiÓu qua b¹n hµng, kh¸ch hµng, c¸c sè liÖu thèng kª nh­ thèng kª vÒ tiªu thô, xuÊt nhËp khÈu, d÷ tr÷ tån kho, gi¸ c¶… còng lµ mét trong nh÷ng th«ng tin quan träng, nã sÏ ®­a ra nh÷ng c¸i nh×n tæng qu¸t vÒ dung l­îng thÞ tr­êng vµ xu h­íng vËn ®éng, ph¸t triÓn cña nã. B­íc 4: Ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. Sau khi tiÕn hµnh hoÆc ngay trong khi ®ang thu thËp th«ng tin, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh xö lý nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc. ViÖc xö lý th«ng tin sÏ gióp c«ng ty t×m ra nh÷ng lêi gi¶i cho nh÷ng c©u hái vÒ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh, dung l­îng thÞ tr­êng, t×nh h×nh c¹nh tranh gi¸ c¶, ph­¬ng ph¸p tiªu thô vµ biÖn ph¸p xóc tiÕn. Còng cã khi mét s¶n phÈm giµnh cho xuÊt khÈu ®· ®­îc x¸c ®Þnh th× viÖc xö lý th«ng tin ë ®©y cã nghÜa lµ t×m ra nh÷ng Èn sè vÒ thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®Þnh ra mét chiÕn l­îc gi¸ phï hîp. C«ng t¸c xö lý d÷ liÖu ë c«ng ty dÖt Minh Khai chñ yÕu b»ng sù ph©n tÝch, ph¸n ®o¸n cña c¸n bé phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. V× thÕ, víi viÖc ¸p dông biÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty xem xÐt, t×m hiÓu vµ lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm cña m×nh, t×m ra nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng tíi kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ë thÞ tr­êng. B­íc 5: B¸o c¸o vµ th«ng ®¹t kÕt qu¶. Sau khi ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin, th× cÇn thiÕt ph¶i tr×nh bµy nh÷ng kÕt qu¶ cho ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh marketing cèt yÕu. Ban l·nh d¹o c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh cho viÖc lùa chä thÞ tr­êng träng ®iÓm, chän møc gi¸, kªnh tiªu thô cho s¶n phÈm ®Ó tíi tay ng­êi tiªu dïng nhanh nhÊt. C«ng ty còng cã thÓ t×m ra ®©u lµ ®èi thñ thùc sù cña m×nh vµ sÏ cã nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã. Qua ®ã còng sÏ t×m hiÓu nh÷ng ng¨n c¶n cña chÝnh phñ n­íc së t¹i ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó c«ng t¸c nghiªncøu thÞ tr­êng ®¹t hiÖu qu¶ cao, th«ng tin thu thËp chÝnh x¸c, nhanh chãng còng nh­ tháa m·n yªu cÇu cña c¸c nhµ qu¶n trÞ th× c«ng ty nªn thu thËp th«ng tin theo m« h×nh sau: H×nh 12: HÖ thèng thèng tin Marketing ®Ò xuÊt cho c«ng ty HÖ thèng th«ng tin Marketing HÖ thèng b¸o c¸o néi bé HÖ thèng nghiªn cøu Marketing HÖ thèng thu thËp th«ng tin Marketing bªn ngoµi HÖ thèng ph©n tÝch th«ng tin Marketing M«i tr­êng Maketing Nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu C¸c kªnh Marketing C¸c ®èi thñ c¹nh tranh C«ng chóng C¸c yÕu tè cña m«i tr­êng vÜ m« C¸c nhµ qu¶n lý Marketing Ph©n tÝch LËp kÕ ho¹ch Thùc hiÖn KiÓm sãat qu¸ tr×nh thùc hiÖn C¸c quan hÖ vµ quyÕt ®Þnh Marketing 2-§Ò xuÊt thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trong c«ng ty dÖt Minh Khai. T¹i c«ng ty dÖt Minh Khai, th× c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm chñ yÕu ®­îc dùa trªn chi phÝ, tuy ®· cã ­u ®iÓm vÒ mÆt c¨n b¶n song ph­¬ng ph¸p nµy trong mét sè tr­êng hîp l¹i trë nªn kh«ng hîp lý, kh«ng hiÖu qu¶. Nã ®«i khi kh«ng thÓ dung hßa ®­îc sù c¹nh tranh vÒ gi¸ nªn trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty vÉn ch­a tËn dông hÕt c¬ héi kinh doanh. Nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cån tån t¹i trong ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, em xin ®Ò xuÊt mét sè kü thuËt ®Þnh gi¸ c¬ b¶n sau: 2.1- Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa trªn c¬ së chi phÝ céng thªm. Víi ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty vÉn dùa trªn c¬ së chi phÝ s¶n xuÊt sau ®ã céng thªm mét tØ lÖ céng thªm vµo gi¸ vèn ( mark up) hoÆc c¸c lÒ cËn biªn (magins) cÇn thiÕt ®Ó thu håi ®­îc c¸c chi phÝ qu¶n trÞ chung, chi phÝ marketing vµ ®¹t ®­îc mét møc lîi nhuËn tháa ®¸ng. Ph­¬ng ph¸p nµy rÊt phæ biÕn vµ dÔ tÝnh to¸n còng nh­ thùc hiÖn v× mét sè lý do sau: +C«ng ty biÕt ch¾c vÒ gi¸ gèc h¬n lµ vÒ nhu cÇu, víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy c«ng ty sÏ ®¬n gi¶n h¬n c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh vµ kh«ng ph¶i ®iÒu chØnh th­êng xuyªn khi nhu cÇu cã sù biÕn ®éng. +Khi hÇu hÕt c¸c c«ng ty trong ngµnh cïng sö dông ph­¬ng ph¸p nµy th× gi¸ c¶ sÏ cã xu h­íng t­¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m xuèng ®Õn møc tèi thiÓu. C«ng ty cã thÓ tÝnh gi¸ hµng xuÊt khÈu theo c¸ch: GiÊ xuÊt khÈu = Gi¸ thµnh + thuÕ xuÊt + chi phÝ + phÇn céng thªm FOB s¶n xuÊt khÈu xuÊt khÈu (mark up) Theo c¸ch tÝnh gi¸ nµy th× mÆc dï cã gÆp ph¶i rñi ro trong thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu, c«ng ty vÉn gi¶m thiÓu ®­îc rñi ro nµy. 2.2- Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch hßa vèn vµ ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu. Kü thuËt ph©n tÝch hßa vèn vµ ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu lµ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh¸c víi kü thuËt ®Þnh gi¸ trªn. theo ph­¬ng ph¸p nµy, c«ng ty sÏ ph©n tÝch khèi l­îng s¶n phÈm ®¹t hßa vèn vµ ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu cña c«ng ty. Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty cÇn tÝnh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ bÊt biÕn vµ chi phÝ kh¶ biÕn cña s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ marketing. Tõ ®ã cho phÐp c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc doanh sè b¸n lµ bao nhiªu ®Ó bï ®¾p chi phÝ vµ ®¹t hßa vèn gi÷a thu vµ chi. VÒ nguyªn t¾c, nã cã ý nghÜa lµ ®ang t×m kiÕm thu nhËp gia t¨ng ®èi l¹i víi tæng chi phÝ.§iÓm hßa vèn x¸c ®Þnh ®­îc l­îng b¸n vµ doanh sè t­¬ng øng ®Ó bï ®¾p toµn bé chi phÝ. Nã ®­îc x¸c ®Þnh theo c¸ch thøc sau: §iÓm hßa vèn = Tæng chi phÝ cè ®Þnh Gi¸ b¸n/®¬n vÞ - chi phÝ kh¶ biÕn b×nh qu©n/®¬n vÞ Møc lîi nhuËn môc tiªu dù kiÕn sÏ ®­îc c«ng ty tÝnh to¸n theo khèi l­îng hµng b¸n ®­îc vµ ë møc gi¸ ®Ó ®¹t ®­îc lîi nhuËn dù kiÕn Víi c¸ch tÝnh gi¸ nµy c«ng ty cÇn tÝnh to¸n mäi kho¶n chi phÝ vµ dù ®o¸n chÝnh x¸c khèi l­îng tiªu thô vµ xem xÐt nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau nh»m v­ît qua ®­îc ®iÓm hßa vèn vµ x¸c suÊt x¶y ra víi ®iÓm kú väng ®Ó ®¹t ®­îc tØ suÊt lîi nhuËn theo dù kÕn. Ngoµi ra khi ¸p dông kü thuËt nµy sÏ ®Æc biÖt cã lîi Ých khi c«ng ty quyÕt ®Þnh cã nªn t¨ng c­êng c«ng suÊt kinh doanh, më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng hoÆc chuyÓn mét sè chi phÝ kh¶ biÕn thµnh chi phÝ bÊt biÕn hay kh«ng. 2.3- §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc. Do c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty tõ l©u ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vÒ mÆt chÊt l­îng còng nh­ thÞ tr­ßng xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty lµ NhËt B¶n, v× thÕ ®èi víi mét sè ®¬n ®Æt hµng c«ng ty cã thÓ tÝnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm theo c¸ch nµy. C«ng ty sÏ sö dông nh÷ng biÕn phÝ trong Marketing- mix ®Ó t¹o nªn gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc trong suy nghÜ cña kh¸ch hµng.Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty sÏ x©y dùng kh¸i niÖm s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cña m×nh víi môc tiªu ®Þnh vÞ s¶n phÈm vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ®· ®­îc dù kiÕn. Cã thÓ nãi r»ng, ph­¬ng ph¸p nµy h¬i m¹o hiÓm nh­ng nã cã thÓ sÏ thu ®­îc nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu h¬n nhê vµo sù c¶m nhËn vÒ chÊt l­îng còng nh­ gi¸ cña kh¸ch hµng. Khi sö dông ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái mét c«ng suÊt cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ khi c«ng ty ®· ®¹t ®­îc råi th× møc lîi nhuËn ®em l¹i kh¸ cao. Tuy nhiªn nÕu lùa chän ph­¬ng ph¸p nµy sÏ cã phÇn m¹o hiÓm v× theo thêi gian cïng víi sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt th× c«ng suÊt cho s¶n xuÊt s¶n phÈm sÏ kh«ng ®¹t ®­îc nh­ mong muèn vµ lóc ®ã khã cã thÓ nhËn ®­îc møc l·i dù kiÕn. 3- §Ò xuÊt thùc hiÖn quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong c«ng ty dÖt Minh Khai. Trong chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty th× c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm lµ rÊt khã kh¨n bëi v× gi¸ b¸n s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi khèi l­îng hµng b¸n ra vµ lîi nhuËn ®¹t ®­îc cña c«ng ty. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty dÖt Minh Khai, em thÊy c«ng ty chñ yÕu ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm dùa vµo chi phÝ nªn cÇn cã mét quy tr×nh ®Þnh gi¸ míi, phï hîp víi kh¶ n¨ng còng nh­ víi t×nh h×nh thÞ tr­êng . Trªn c¬ së nghiªn cøu nh÷ng ®Æc tr­ng mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty vµ ph©n tÝch kh¶ n¨ng qu¶n trÞ ®Þnh gi¸ t¹i c«ng ty, em thÊy c«ng ty cã thÓ ¸p dông quy tr×nh ®Þnh gi¸ sau cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh Ph©n tÝch chi phÝ Ph©n tÝch thÞ tr­êng ¦íc ®o¸n l­îng b¸n X¸c ®Þnh vïng gi¸ §¸nh gi¸ vµ lùa chän møc gi¸ C¬ cÊu gi¸ B¸o gi¸ vµ thùc hiÖn B¸o gi¸ vµ thùc hiÖn BH 13- Quy tr×nh ®Þnh gi¸ ®Ò xuÊt cho c«ng ty dÖt Minh Khai. B­íc 1: Ph©n tÝch chi phÝ. Chi phÝ lµ mét yÕu tè ®Æc biÖt quan träng cÇn ®­îc xem xÐt khi ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu. Trong c¸c ®iÒu kiÖn b×nh th­êng dï tÝnh theo c¸ch nµo th× møc gi¸ ®­a ra ®Òu ph¶i ®¶m b¶o lín h¬n chi phÝ ®Ó cã lîi nhuËn. C¸c lo¹i chi phÝ mµ c«ng ty ph¶i tÝnh ®Õn lµ: -Chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm: nguyªn vËt liÖu, tiÒn l­¬ng nh©n viªn s¶n xuÊt, phô liÖu… -Chi phÝ chung vµ chi phÝ hµnh chÝnh: l·i vay ng©n hµng, l­¬ng c¸n bé qu¶n lý doanh nghiÖp. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸ch tÝnh chi phÝ theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm cña m×nh, ®ã lµ chi phÝ tÝnh riªng theo tõng c«ng ®o¹n nh­ dÖt, tÈy nhuém, hoµn thµnh. -PhÝ ph©n phèi b¸n hµng: phÝ vËn chuyÓn tõ c«ng ty tíi ®Þa ®iÓm giao hµng -PhÝ hç trî marketing bao gåm chi phÝ qu¶ng c¸o, chi phÝ xóc tiÕn b¸n B­íc 2: Ph©n tÝch thÞ tr­êng. ViÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng môc tiªu lµ mét trong nh÷ng b­íc tÝch cùc chñ ®éng ®Çu tiªn cña bÊt kú mét nhµ xuÊt khÈu nµo. C«ng ty cÇn lËp kÕ ho¹ch vµ dù ®o¸n nh÷ng yÕu tè dù kiÕn cã thÓ x¶y ra, v× thÕ cÇn thu thËp th«ng tin cho viÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸. ViÖc ®Çu tiªn cña ph©n tÝch thÞ tr­êng lµ c«ng ty ph¶i ­íc ®o¸n dung l­îng thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng th©m nhËp cña s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng vµ ®é co gi·n cña møc cÇu còng nh­ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, c¸c yªu cÇu cña tõng phÇn thÞ tr­êng vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ s¶n phÈm. Qua ph©n tÝch thÞ tr­êng sÏ ­íc ®o¸n ®­îc khèi l­îng tiªu thô víi nh÷ng c­êng ®é kh¸c nhau hay ë nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau. ViÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng cÇn thiÕt ph¶i thu thËp th«ng tin vÒ khu vùc thÞ tr­êng, cÇn dù b¸o chÝnh x¸c vµ cô thÓ khèi l­îng s¶n phÈm ®­îc b¸n ra bëi v× ®©y sÏ lµ c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh ®iÓm hßa vèn, gi¸ tíi h¹n cña s¶n phÈm, tæng thu nhËp còng nh­ viÖc tÝnh to¸n chi phÝ hç trî marketing. CÇn ph¶i ­íc l­îng khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra v× mét sè lý do sau: +Ngay c¶ khi chi phÝ ®¬n vÞ kh«ng ®æi víi khèi l­îng b¸n ra th× vÉn cÇn ­íc ®o¸n khèi l­îng b¸n ra ®Ó tÝnh to¸n tæng thu nhËp vµ lîi nhuËn trªn thÞ tr­êng. §©y lµ tiªu chuÈn duy nhÊt ®Ó quyÕt ®Þnh cã vµo thÞ tr­êng hay kh«ng. +Ng©n s¸ch chi cho häat ®éng hç trî marketing chñ yÕu phô thuéc vµo khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc. Cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p dù ®o¸n khèi l­îng b¸n ra: c«ng ty cã thÓ dùa trªn c¬ së d÷ liÖu ®· thu thËp ®­îc vµ ®¬n gi¶n h¬n lµ c«ng ty dùa trªn c¸c ®¬n ®Æt hµng tr­íc ®ã ®Ó cã thÓ ­íc ®o¸n. B­íc 3: X¸c ®Þnh vïng gi¸ (max; min). Do nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt vµ lu«n biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng, mçi thÞ tr­êng lu«n cã giíi h¹n gi¸ cao vµ mét giíi h¹n gi¸ thÊp ®­îc t¹o ra phï hîp víi gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy, ®èi víi mçi thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc khung gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó c¸c møc gi¸ cã thÓ linh ho¹t biÕn ®éng trong ph¹m vi khung gi¸ ®ã. Gi¸ cao nhÊt ®­îc t¹o nªn bëi cÇu thÞ tr­êng, cßn gi¸ thÊp nhÊt ®­îc t¹o nªn bëi chi phÝ s¶n xuÊt. Víi t­ c¸ch lµ c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu cã chi phÝ nhá còng nh­ nguån nguyªn liÖu phong phó th× c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ ngoµi khung gi¸ ®· ®Þnh mµ vÉ cã thÓ mang l¹i lîi nhuËn mong muèn. B­íc 4: §¸nh gi¸ vµ lùa chän møc gi¸ tèi ­u. BÊt kú ho¹t ®«ng kinh doanh nµo còng ®ßi hái møc gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu thu ®­îc thu nhËp ®Ó bï ®¾p chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Sau khi vïng gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh tõ viÖc ph©n tÝch chi phÝ vµ thÞ tr­êng th× ban l·nh ®¹o c«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ c¸c møc gi¸ ®ã vµ lùa chän mét møc gi¸ ®­îc coi lµ tèi ­u nhÊt ®èi víi s¶n phÈm. Møc gi¸ nµy ®ßi hái ph¶i n»m trong vïng gi¸ hay khung gi¸ ®· ®­îc x¸c ®Þnh tr­íc vµ nã cÇn tháa m·n tèi ®a c¸c môc tiªu cña c«ng ty. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c nhµ marketing gi¸ cÇn ph¶i kiÓm tra ¶nh h­ëng cña c¸c møc gi¸ dù kiÕn ®ã ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®èi víi b¹n hµng vµ ph¶n øng cña hä vÒ møc gi¸ nµy. Trªn c¬ së ®ã, c«ng ty ®i ®Õn quyÕt ®Þnh chÝnh thøc chän møc gi¸ trong khung gi¸ dù kiÕn ®· cã B­íc 5: TÝnh to¸n c¬ cÊu gi¸. Tr­íc khi b¸o gi¸ chÝnh thøc cho kh¸ch hµng, th× c«ng ty ph¶i x©y dùng mét c¬ cÊu gi¸. §©y lµ cong cô quan träng nhÊt cña giai ®o¹n tÝnh gi¸, bëi v× c¬ cÊu gi¸ cho ta mét bøc tranh tæng thÓ vÒ c¸c kho¶n chi phÝ tõ xÝ nghiÖp ®Õn gi¸ tiªu thô cuèi cïng. C¬ cÊu gi¸ cña c«ng ty cÇn ph¶i tháa m·n nh÷ng môc ®Ých sau: Nã cho ng­êi xuÊt khÈu cã mét c¸i khung chi tiÕt ®Ó tÝnh to¸n gi¸ c¶, nã gióp ng­êi xuÊt khÈu gi÷a viÖc ®Þnh gi¸ riªng víi gi¸ chÝnh thøc theo nh÷ng h­íng margins ph©n phèi kh¸c nhau ccña c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. -Nã cho phÐp so s¸nh mét c¸ch chi tiÕt víi gi¸ c¹nh tranh. -Mét c¬ cÊu gi¸ ®­îc h×nh thµnh riªng cã thÓ lµ mét c«ng cô ®Ó ph¸t hiÖn nh÷ng chi phÝ kh«ng hîp lý cã thÓ tiÕt kiÖm trong margins v©n chuyÓn, bèc xÕp vµ ph©n phèi. Nguyªn tè c¬ cÊu gi¸ cho xuÊt khÈu th­êng cã ®èi víi c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty ®­îc tÝnh b»ng møc gi¸ FOB th­êng bao gåm: -chi phÝ cho s¶n xuÊt mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Chi phÝ bao b×, kÎ kÝ m· hiÖu. Bèc xÕp, vËn chuyÓn trong c«ng ty, tíi c¶ng, s©n bay. PhÝ tr¶ cho dÞch vô s©n bay. PhÝ vËn ®¬n chøng tõ. PhÝ h¶i quan vµ kiÓm nghiÖm. Ngoµi ra mét c¬ cÊu gi¸ sÏ gióp cho c«ng ty sÏ kh«ng bá sãt chi phÝ ch­a ®­a vµo gi¸; dÔ nh×n; dÔ tÝnh to¸n vµ cã thÓ bao qu¸t toµn bé chi phÝ; dÔ l­u tr÷. B­íc 6: B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng. Sau khi tÝnh to¸n víi giíi h¹n khung gi¸ cho s¶n phÈm, c«ng ty sÏ b¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµngcho nhµ nhËp khÈu. §Ó b¸o gi¸, c«ng ty ph¶i chän “®iÓm gi¸” hay møc c¬ cÊu gi¸ ®Ó b¸o gi¸ b¸n. Mäi chi phÝ ®­îc tÝnh ®Óntong c¬ cÊu gi¸ Ýt nhÊt ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ tr­íc khi nghÜ ®Õn l·i. Nh÷ng vÊn ®Ò thuéc vÒ luËt th­¬ng m¹i thùc tiÔn ®ang cã ®Ó ng­êi b¸n vµ ng­êi mua hiÓu râ nghÜa vô vµ quyÒn lîi cña nhau. Qua kh©u b¸o gi¸ sÏ khiÕn cho c«ng ty ngµy cµng gÇn kh¸ch hµng. Trong b¸o gi¸, c«ng ty còng nªn b¸o gi¸ thùc còng nh­ nh÷ng chiÕt khÊu mµ kh¸ch hµng ®­îc h­ëng vµ ®ång tiÒn tÝnh gi¸. 4-§Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c biÕn sè Marketing- mix cña c«ng ty. C¸c biÕn sè cña marketing- mix ®Òu cã t¸c ®éng qua l¹i vµ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn môc tiªu cña c«ng ty nh­ng yÕu tè s¶n phÈm, ph©n phèi, vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Òu cã ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. S¶n phÈm: Cã thÓ nãi r»ng, s¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng trong hÖ thèng Marketing- mix. V× thÕ ®Ó t¹o ®­îc uy tÝn vµ h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn yÕu tè nµy. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt Minh Khai chñ yÕu lµ c¸c lo¹i kh¨n b«ng vµ mµn tuyn phôc vô cho nhu cÇu thiÕt yÕu hµng ngµy. C«ng ty cÇn ph¶i lu«n c¶i tiÕn vµ t¹o ra nhiÒu s¶n phÈm víi mÉu m· phong phó h¬n vµ cÇn ®­a ra nh÷ng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn ®èi víi s¶n phÈm. Tr­íc hÕt lµ nªn tËp trung vµo nghiªn cøu ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hoµn toµn míi hoÆc c¶i tiÕn, hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã vÒ kiÓu d¸ng, tÝnh n¨ng kü thuËt, chÊt l­îng… Nh­ng bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cßn cã nhiÒu c¬ héi h¬n n÷a ®Ó t¹o ra h×nh ¶nh tèt h¬n vÒ s¶n phÈm cña m×nh qua “chÊt l­îng toµn diÖn” cña s¶n phÈm .Theo h­íng nµy, c«ng ty cÇn ®­a vµo vµ hoµn thiÖn cÊu tróc tæng thÓ cña s¶n phÈm b»ng c¸c yÕu tè t¹o ra kh¶ n¨ng tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng nh­ c¸c dÞch vô cho kh¸ch hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n(®èi víi ho¹t ®éng xuÊt khÈu). Khi c«ng ty ph¸t triÓn s¶n phÈm theo h­íng nµy sÏ lµ mét gi¶i ph¸p h÷u Ých lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ lµ c¬ héi tèt cho c¸c nhµ lµm Markerting cña c«ng ty. Kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm, c«ng ty còng nªn chó ý ®Õn nh·n hiÖu s¶n phÈm cña m×nh h¬n. Bëi v× nh·n hiÖu th­êng g¾n víi s¶n phÈm vµ ®­îc sö dông ®Ó x¸c ®Þnh s¶n phÈm cña tõng doanh nghiÖp, do ®ã kh¸ch hµng th­êng mua s¶n phÈm th«ng qua nh·n hiÖu. Mét nh·n hiÖu tèt còng ®ång nghÜa víi s¶n phÈm tèt vµ ng­îc l¹i. Kh¸ch hµng t×m mua s¶n phÈm trªn c¬ së c¸c møc ®é ®¸nh gi¸ kh¸c nhau vÒ h×nh ¶nh nh·n hiÖu trªn thÞ tr­êng. Møc ®é chÊp nhËn nh·n hiÖu t­¬ng øng víi møc ®é chÊp nhËn s¶n phÈm cña c«ng ty. V× vËy c«ng t¸c x¸c ®Þnh vµ ph¸t triÓn chiÕn l­îc nh·n hiÖu hµng hãa còng lµ mét néi dung quan träng cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty. Ph©n phèi: §Ó häat déng tiªu thô hµng hãa ®­îc ph¸t triÓn tèt th× c«ng ty kh«ng chØ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm tèt víi møc gi¸ phï hîp mµ cßn cÇn ®¸p øng ®­îc ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm. §Þa ®iÓm ph©n phèi hµng hãa lµ mét néi dung còng rÊt quan träng mµ c¸c nhµ nghiªn cøu marketing trong c«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt tèt trong chiÕn l­îc marketing- mix. §èi víi c«ng ty dÖt Minh Khai, th× hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm xuÊt khÈu ®­îc tiÕn hµnh chñ yÕu lµ qua c¸c nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi råi tíi c¸c siªu thÞ hoÆc cho c¸c ®¬n vÞ cã nhu cÇu. §èi víi hµng hãa tiªu thô trong n­íc th× míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë ngay t¹i c«ng ty. V× vËy kh¶ n¨ng cung øng hµng hãa tíi tay ng­êi tiªu dïng lµ kh«ng kÞp thêi vµ cßn bá lì nhiÒu c¬ héi kinh doanh . Trong t­¬ng lai, c«ng ty dÖt Minh Khai nªn më réng m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm trong n­íc, c«ng ty nªn më nhiÒu h¬n n÷a c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm trong thµnh phè còng nh­ mét sè khu vùc H¶i Phßng, Nam §Þnh… qua ®ã cã thÓ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng vµ t¹o ®­îc uy tÝn cho c«ng ty. §èi víi xuÊt khÈu,häat ®éng ph©n phèi s¶n phÈm chñ yÕu ®­îc tiÕn hµnh qua c¸c nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi råi ®­îc ph©n phèi tíi tay ng­êi tiªu dïng qua m¹ng l­íi ph©n phèi chÝnh cña hä. V× vËy, ®Ó cho c¸c s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng còng nh­ thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi mµ c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc th× c«ng ty nªn ¸p dông kªnh ph©n phèi sau: C«ng ty dÖt Minh Khai C¸c c«ng ty th­¬ng m¹i Nhµ nhËp khÈu Ng­êi tiªu dïng C¸c cöa hµng, siªu thÞ BH 14- §Ò xuÊt kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu cho c«ng ty dÖt Minh Khai. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i: Ho¹t ®éng xóc tiÕn lµ mét biÕn sè cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc. C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn cho s¶n phÈm cña m×nh víi mét møc ng©n s¸ch x¸c ®Þnh. §iÒu nµy sÏ gióp c«ng ty cã c¬ héi ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng víi kh¸ch hµng nã còng gióp cho viÖc ®­a hµng hãa vµo kªnh ph©n phèi hîp lý h¬n. §©y lµ ho¹t ®éng yÓm trî tÊt yÕu nh»m t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm vµ lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hµng hãa. §Æc biÖt h¬n n÷a, nhê cã nghÖ thuËt cña ho¹t ®éng nµy sÏ kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng mua c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay, c«ng t¸c nµy ë c«ng ty hÇu nh­ lµ bá ngá, v× thÕ vÊn ®Ò nµy cÇn ph¶i ®­îc quan t©m h¬n n÷a. Ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn thiÕt ph¶i cã sù nh×n nhËn vµ xem xÐt l¹i vÊn ®Ò nµy. Qua ®©y, em còng xin ®Ò xuÊt mét sè gîi ý cho c«ng ty ®Ó cã thÓ thùc hiÖn c«ng cô nµy nh»m thóc ®Èy h¬n n÷a khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Ban l·nh ®¹o c«ng ty nªn ®Çu t­ cho ho¹t ®éng nµy b»ng c¸ch trÝch tõ lîi nhuËn mét kho¶n nhá ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh­: -Thay ®æi h×nh thøc s¶n phÈm: c«ng ty cã thÓ lµm bÊt kú viÖc g× ®ã lµm cho s¶n phÈm hÊp dÉn h¬n ®èi víi ng­êi mua nh­ ®ãng gãi, c¶i tiÕn nh·n hiÖu. -KhuyÕn khÝch mua hµng cã thÓ lµ viÖc thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, b»ng hµng hãa hoÆc c¸i g× kh¸c… ®Ó t¹m thêi t¨ng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm ®èi víi ng­êi ph©n phèi hay tiªu thô s¶n phÈm. Ph­¬ng ph¸p nµy bao gåm bít tiÒn cho ng­êi mua nhiÒu, h¹ gi¸ t¹m thêi, gãi buéc hµng. -Tr­ng bµy tµi liÖu hoÆc “ mua b¸n”, ®­a ra nh÷ng tµi liÖu xóc tiÕn ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng nh­ thuyÕt minh s¶n phÈm. -Göi cataloge c¸c s¶n phÈm cña m×nh cïng víi c¸c chµo hµng ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ th«ng hiÓu h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. III- Mét sè ®Ò xuÊt thùc hiÖn vÊn ®Ò tæ chøc vµ qu¶n lý gi¸ kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty dÖt Minh Khai. 1-§Ò xuÊt bé m¸y tæ chøc marketing ®Þnh gi¸ ë c«ng ty dÖt Minh Khai. T¹i c«ng ty dÖt Minh Khai, viÖc ®Þnh gi¸ cho hµng tiªu thô trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu ®Òu ®­îc thùc hiÖn bëi phßng KÕ ho¹ch- ThÞ tr­êng, sau ®ã ®Ò xuÊt vµ xin xÐt duyÖt cña gi¸m ®èc c«ng ty. Nh×n chung, bé phËn ®Þnh gi¸ cña c«ng ty rÊt ®¬n gi¶n, phßng chØ cö mét sè ng­êi nghiªn cøu nh÷ng ®¬n ®Æt hµng cña c¸c nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi vÒ gi¸ c¶ còng nh­ mét sè ®iÒu kho¶n quan träng kh¸c. NÕu hîp ®ång phï hîp vµ cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn th× c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu, tÝnh to¸n chi phÝ vµ lîi nhuËn råi tr×nh gi¸m ®èc xÐt duyÖt . Gi¸m ®èc c«ng ty cïng tr­ëng phßng KÕ ho¹ch- ThÞ tr­êng chän mét møc gi¸ tèi ­u h¬n vµ göi b¸o gi¸ l¹i cho kh¸ch hµng. NÕu nhËn ®­îc sù ®ång ý tõ phÝa kh¸ch hµng c«ng ty sÏ thùc hiÖn hîp ®ång vµ tiÕp tôc theo dâi, kiÓm tra chÆt chÏ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸. V× gi¸ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty phÇn lín lµ do ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh nªn kh«ng tr¸nh khái sù chñ quan, ®«i khi kh«ng cã c¬ së thùc tÕ vµ khã tr¸nh khái t×nh tr¹ng thô ®éng khi Ên ®Þnh gi¸. Nguyªn nh©n dÉn tíi t×nh tr¹ng trªn lµ v× c«ng ty ch­a cã mét ®éi ngò nh©n viªn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lµm c«ng t¸c ph©n tÝch, tÝnh to¸n ®Ó ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm phï hîp vµ khoa häc . HiÖn nay, c«ng ty míi chØ cã mét sè nh©n viªn phßng KÕ ho¹ch- ThÞ tr­êng thùc hiÖn c«ng viÖc nµy, mµ nhiÖm vô cña phßng cã thÓ nãi lµ kiªm nhiÖm toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh trong c«ng ty, nªn khã tr¸nh khái sù quan t©m kh«ng ®óng møc tíi vÊn ®Ò nµy. §Ó c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ h¬n, ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn chøc n¨ng trong c«ng ty ph¶i cã quan hÖ chÆt chÏ víi nhau. C«ng ty còng nªn cö thªm mét sè chuyªn viªn cã n¨ng lùc, cã nhiÒu kinh nghiÖm trªn th­¬ng tr­êng , cã kh¶ n¨ng xö lý th«ng tin kÞp thêi ®éc lËp víi c¸c t×nh huèng bÊt ngê vµ nh¹y bÐn. NhiÖm vô cña bé phËn nµy lµ cÇn ph¶i theo dâi vµ n¾m ch¾c nh÷ng biÕn ®æi vÒ gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶n øng cña hä víi møc gi¸ cña c«ng ty. Tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n kÞp thêi nh»m t¹o ®­îc sù thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng. Qua ®©y em xin ®Ò xuÊt h×nh thøc tæ chøc bé phËn ®Þnh gi¸ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý Marketing gi¸ s¶n phÈm nh­ sau: Gi¸m ®èc Tr­ëng phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng BH 15- §Ò xuÊt bé phËn ®Þnh gi¸ cho c«ng ty dÖt Minh Khai. Chøc n¨ng cña tõng bé phËn: Gi¸m ®èc c«ng ty: Nghiªn cøu vµ ®Ò ra môc tiªu chiÕn l­îc cho c«ng t¸c ®Þnh gi¸, x¸c nhËn kÕ ho¹ch kinh doanh tiÕp theo vµ c¸c quyÕt ®Þnh ®iÒu chØnh gi¸ cña tr­ëng phßng KÕ ho¹ch- ThÞ tr­êng. Tr­ëng phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng: duyÖt c¸c kÕ ho¹ch ®Ò xuÊt gi¸ tõ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp b¸o c¸o vµ tr×nh lªn gi¸m ®èc. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng: sÏ chuyªn nghiªn cøu nhu cÇu, t×m hiÓu chÝnh s¸ch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu, t×m hiÓu vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng míi ®Ó ra kÕ ho¹ch x©m nhËp. Nghiªn cøu m«i tr­êng marketing trong n­íc vµ quèc tÕ. T×m hiÓu vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ ph©n phèi s¶n phÈm tíi c¸c nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi vµ tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 2- §Ò xuÊt c«ng t¸c qu¶n lý marketing gi¸ xuÊt khÈu 2.1- Qu¶n lý sù leo thang cña gi¸. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i quèc tÕ, sÏ lu«n chÞu ¶nh h­ëng nh÷ng thay ®æi gi¸ ë mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau vµ biÓu hiÖn râ rµng nhÊt lµ sù leo thang cña gi¸. §©y lµ kÕt qu¶ cña tÊt c¶ c¸c yÕu tè chi phÝ vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng kh¸c ®· lµm gia t¨ng ®¸ng kÓ gi¸ b¸n cuèi cïng cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi so víi gi¸ néi ®Þa. Nªn c«ng ty cÇn nhËn diÖn vµ h¹n chÕ sù ¶nh h­ëng cña nã th«ng qua viÖc nhËn diÖn ®­îc nh÷ng bÊt lîi vÒ gi¸ vµ ®iÒu chØnh c¸c häat ®éng marketing- mix thÝch øng víi sù gia t¨ng cña gi¸. +C«ng ty còng cã thÓ “gi¶m gi¸ “ trªn gi¸ néi ®Þa gèc lµm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi h­ëng gi¸ t­¬ng ®ång víi kh¸ch hµng néi ®Þa. §iÒu nµy cã thÓ g©y bÊt lîi ®èi víi c«ng ty nh­ng nã l¹i lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu mµ c«ng ty nªn ¸p dông ®Ó h¹n chÕ ®­îc sù ¶nh h­ëng cña sù leo thang cña gi¸. 2.2- §ång tiÒn tÝnh gi¸. Trong ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu th× ®iÒu kho¶n gi¸ c¶ vµ ®Æc biÖt lµ ®ång tiÒn tÝnh gi¸ lu«n ®­îc c¸c c«ng ty quan t©m bëi v× ®©y lµ ho¹t ®éng bu«n b¸n trao ®æi hµng hãa gi÷a hai quèc gia kh¸c nhau mµ mçi n­íc l¹i sö dông nh÷ng ®ång tiÒn kh¸c nhau trong thanh to¸n. Do vËy c«ng ty cÇn cã sù t×m hiÓu tØ gi¸ hèi ®o¸i trao ®æi gi÷a c¸c ®ång tiÒn vµ lu«n cã sù dù b¸o ®èi víi nh÷ng biÕn ®éng cña tØ gi¸. ®Ó cã thÓ gi¶m thiÓu ®­îc rñi ro trong thanh to¸n hîp ®ång. 2.3- Tµi trî cña chÝnh phñ. §· tõ l©u, do thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch xuÊt khÈu nªn c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu th­êng nhËn ®­îc sù tµi trî cña nhµ n­íc nh­ thuÕ xuÊt nhËp khÈu ®­îc ­u ®·i h¬n. Tuy nhiªn, chÝnh phñ lu«n cã sù ®iÒu chØnh nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ nh»m phï hîp h¬n víi t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. V× vËy, c«ng ty cÇn thiÕt ph¶i n¾m b¾t vµ th«ng hiÓu nh÷ng chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ còng nh­ nh÷ng thay ®æi ®Ó cã thÓ cã nh÷ng ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý vµ hîp lÖ nh»m nhËn ®­îc sù trî gióp tõ chÝnh phñ còng nh­ ®¶m b¶o ®­îc møc lîi nhuËn mong muèn. C¸c tµi trî nµy chñ yÕu nh»m gi¶m thiÓu rñi ro ®Õn møc ®é chÊp nhËn ®­îc. C¸c rñi ro th­¬ng m¹i liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng chi tr¶ cña ng­êi mua, c¸c rñi ro do nh÷ng bÊt æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ vµ kinh tÕ còng nh­ trong th­¬ng m¹i quèc tÕ viÖc ®Çu t­ t¨ng thªm th­êng xuyªn vµ c¸c chi phÝ gia t¨ng khi quyÕt ®Þnh ®èi víi s¶n phÈm sÏ ®­îc bï ®¾p mét phÇn th«ng qua kho¶n tµi trî cña chÝnh phñ. Tµi liÖu tham kh¶o Marketing c¨n b¶n – Philip Kotler Marketing th­¬ng m¹i - PGS – TS NguyÔn B¸ch Khoa Qu¶n trÞ marketing - Philip Kotler Marketing quèc tÕ- PSG – TS NguyÔn B¸ch Khoa, Th¹c sÜ- Phan Thu Hoµi Gi¸o tr×nh Kinh Doanh Quèc TÕ – Tr­êng ®¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n PTS- §ç §øc B×nh kÕt luËn Trong kinh doanh, gi¸ lµ yÕu tè nh¹y c¶m, mét tÕ bµo thÇn kinh cña thÞ tr­êng vµ lµ mét néi dung quan träng cña bÊt kú ph©n tÝch chøc n¨ng nµo cña Marketing trªn c¶ hai gãc ®é x· héi vµ qu¶n trÞ kinh doanh cña c«ng ty. Gi¸ vµ c¹nh tranh gi¸ nh­ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu trong sè c¸c biÕn sè hçn hîp. §èi víi mçi doanh nghiÖp, gi¸ c¶ lu«n lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh thÞ phÇn cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng sinh lêi cña nã. Cßn ®èi víi ng­êi tiªu dïng, gi¸ c¶ lµ yÕu tè gãp phÇn rÊt lín vµo quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm. V× thÕ ®Ó cã thÓ ®­a ra mét møc gi¸ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng võa mang l¹i møc lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp lµ c¶ mét qu¸ tr×nh nghiªn cøu, ph©n tÝch mäi yÕu tè ¶nh h­ëng bªn trong vµ bªn ngoµi c«ng ty. Cã thÓ nãi r»ng, c«ng t¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm vµ thùc hµnh gi¸ lµ mét quy tr×nh ®Çy phøc t¹p vµ hÕt søc quan träng, nã kh«ng chØ lµ mét m«n khoa häc mµ cßn lµ c¶ nghÖ thuËt ®èi víi c¸c nhµ qu¶n trÞ ë mçi doanh nghiÖp. Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c, c«ng ty dÖt Minh Khai ®· rÊt quan t©m ®Õn c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh nh»m n©ng cao h¬n n÷a tÝnh c¹nh tranh trong gi¸ c¶. MÆc dï vËy, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc th«ng qua møc lîi nhuËn t¨ng mçi n¨m, th× c«ng ty vÉn cÇn ph¶i cã nh÷ng nghiªn cøu, ph©n tÝch mét c¸ch s©u s¾c h¬n n÷a mäi yÕu tè s¶n xuÊt nh»m ®iÒu chØnh gi¸ c¶ cho mçi s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc møc lîi nhuËn cao h¬n Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty dÖt Minh Khai, em ®· cã ®iÒu kiÖn ®Ó nghiªn cøu, t×m hiÓu vµ tiÕp cËn thùc tÕ, trªn c¬ së ®ã ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn cña m×nh nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuy nhiªn do thêi gian thùc tËp cã h¹n, tr×nh ®é b¶n th©n vµ kh¶ n¨ng ®i s©u vµo thùc tÕ nghiªn cøu cßn h¹n chÕ, nªn bµi luËn v¨n vµy khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ h¹n chÕ. KÝnh mong c¸c thÇy c« trong khoa Kinh doanh th­¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ bé m«n Marketing vµ c¸c c«, chó c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty dÖt Minh Khai bæ sung, gãp ý ®Ó bµi luËn v¨n nµy ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o Cao TuÊn Khanh, ®ång c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« trong bé m«n Marketing vµ c¶m ¬n c¸c c«, chó, anh, chÞ nh©n viªn trong phßng KÕ hoach- ThÞ tr­êng, phßng Tæ chøc – B¶o vÖ vµ c¸c phßng ban kh¸c trong c«ng ty dÖt Minh Khai ®· gióp ®ì em rÊt nhiÒu trong qu¸ tr×nh thùc tËp vµ hoµn thµnh bµi luËn v¨n cña m×nh. Môc lôc Lêi nãi ®Çu PhÇn I: C¬ së luËn cña Marketing ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸ xuÊt khÈu ë c«ng ty s¶n xuÊt – kinh doanh xuÊt nhËp khÈu 1 I. Kh¸i luËn vÒ gi¸ kinh doanh trong hÖ thèng Marketing cña c«ng ty 1 1. Kh¸i niÖm vµ c¸c lo¹i gi¸ xuÊt khÈu 1 1.1. Kh¸i niÖm vÕ gi¸ xuÊt khÈu 1 1.2. C¸c lo¹i gi¸ xuÊt khÈu 3 2. Vai trß cña marketing gi¸ kinh doanh. 3 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ kinh doanh 4 3.1. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng néi t¹i cña c«ng ty 5 3.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng bªn ngoµi c«ng ty 6 4. ý nghÜa cña gi¸ kinh doanh 7 II. Ph©n ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña marketing gi¸ xuÊt khÈu 8 1. X¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu 8 2. C¸c chiÕn l­îc gi¸ c¬ b¶n 9 3. X¸c lËp vµ triÓn khai quy tr×nh ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu 11 4. C¸c c¨n cø ®iÒu chØnh gi¸ xuÊt khÈu 16 5. Thùc hµnh gi¸ xuÊt khÈu 18 III. Tæ chøc vµ qu¶n lý ®Þnh gi¸ kinh doanh ë c«ng ty 20 1. Tæ chøc bé m¸y ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸ ë c«ng ty 21 2. Phèi hîp marketing gi¸ trong marketing- mix cña doanh nghiÖp 21 3. Qu¶n lý theo sù leo thang cña gi¸ 22 4. VÊn ®Ò tiÒn tÖ 23 5. Tµi trî 23 6. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty 24 PhÇn II: Thùc tr¹ng marketing ®Þnh gi¸ kinh doanh ë c«ng ty dÖt Minh Khai 25 I. kh¸i qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 25 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 25 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y 26 3. Chøc n¨ng vµ sø mÖnh lÞch sö cña c«ng ty 28 29 3.1. Sø mÖnh lÞch sö cña c«ng ty 28 29 3.2. Chøc n¨ng cña c«ng ty 29 30 4. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 29 II. Thùc tr¹ng marketing ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸ xuÊt khÈu t¹i c«ng ty dÖt Minh Khai 30 32 1. §Æc ®iÓm cÆp mÆt hµng- thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty dÖt Minh Khai 30 1.1. §Æc ®iÓm kinh doanh mÆt hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty 30 1.2. Kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu môc tiªu cña c«ng ty 32 2. Thùc tr¹ng marketing gi¸ xuÊt khÈu ë c«ng ty dÖt Minh Khai 33 3. Marketing thùc hµnh gi¸ xuÊt khÈu ë c«ng ty 38 III. T×nh h×nh tæ chøc vµ qu¶n lý marketing gi¸ kinh doanh ë c«ng ty dÖt Minh Khai 39 1. Ph©n tÝch hiÖu lùc môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ nãi chung vµ chÝnh s¸ch marketing gi¸ hµng xuÊt khÈu nãi riªng 39 1.1. HiÖu lùc môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ 39 1.2. HiÖu lùc môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ hµng xuÊt khÈu 40 2. Tæ chøc marketing ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸ xuÊt khÈu ë c«ng ty dÖt Minh Khai 40 2.1. §iÒu chØnh gi¸ 40 2.2. TriÓn khai thùc hiÖn 41 IV. §¸nh gi¸ chung 42 1. ¦u ®iÓm vµ thµnh c«ng 43 2. H¹n chÕ 44 3. Nguyªn nh©n tån t¹i 45 PhÇn III. Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ t¹i c«ng ty dÖt Minh Khai 46 I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi 46 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi 46 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi 47 II. Mét sè ®Ò xuÊt thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ t¹i c«ng ty dÖt Minh Khai 50 1. §Ò xuÊt thùc hiÖn häat ®éng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng 50 2. §Ò xuÊt thùc hiÖn quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña c«ng ty dÖt Minh Khai 55 2.1 Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ c«ng thªm 55 2.2. §Þnh gi¸ trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc 55 2.3. §Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch hßa vèn vµ lîi nhuËn môc tiªu 56 3. §Ò xuÊt thùc hiÖn quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong c«ng ty DÖt Minh Khai 57 4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c biÕn sè marketing- mix cña c«ng ty 61 III. Mét sè ®Ò xuÊt thùc hiÖn vÊn ®Ò tæ chøc vµ qu¶n lý marketing gi¸ kinh doanh cña c«ng ty 64 1. §Ò xuÊt thùc hiÖn vÊn ®Ò tæ chøc gi¸ kinh doanh cho c«ng ty 64 2. §Ò xuÊt thùc hiÖn qu¶n lý gi¸ kinh doanh 65 2.1. Qu¶n lý sù leo thang cña gi¸ 65 2.2. VÊn ®Ò tiÒn tÖ 66 2.3. Tµi trî cña chÝ 66 Tµi liÖu tham kh¶o 67 KÕt luËn 68