Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

hô nh­ thÕ nµo lµ hîp lý vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cßn ph¶i tuú thuéc vµo t×nh h×nh cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp. §èi víi C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ XDHP, c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ ®­îc ®Æc biÖt chó träng. §Ó b¶o ®¶m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô C«ng ty ®· tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cho c¶ n¨m, sau ®ã c¨n cø trªn c¬ së kÕ ho¹ch n¨m C«ng ty lËp kÕ ho¹ch cho tõng quý vµ tõng th¸ng ®Ó tiÖn cho viÖc theo dâi, kiÓm tra t×nh h×nh thùc hiÖn kiÓm tra vµ ®«n ®èc, viÖc thùc hiÖn nh»m hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra. 2.4.1. C¨n cø lËp kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty. §Ó x©y dùng ®­îc mét kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô hµng ho¸ sao cho s¸t víi thùc tÕ vµ cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch, C«ng ty ®· ph¶i c¨n cø dùa trªn c¸c hîp ®ång kinh tÕ, ®¬n ®Æt hµng cña c¸c kh¸ch hµng ®· ®­îc ký kÕt cho n¨m kÕ ho¹ch tr­íc thêi ®iÓm lËp kÕ ho¹ch. Tuy nhiªn sau khi lËp kÕ h¹ch vµ trong thêi gian thùc hiÖn kÕ ho¹ch tÊt nhiªn cßn n¶y sinh c¸c hîp ®ång, c¸c ®¬n ®Æt hµng kh¸c ®­îc ký kÕt. V× thÕ viÖc lËp kÕ ho¹ch cßn ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh tiªu thô, viÖc ký kÕt hîp ®ång cña nh÷ng n¨m tr­íc cïng víi nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc tõ viÖc nghiªn cøu th¨m dß thÞ tr­êng kÕt hîp víi nh÷ng dù ®o¸n vÒ nhu cÇu t­¬ng lai. Ngoµi ra C«ng ty cßn c¨n cø vµo nh÷ng quyÕt ®Þnh trong viÖc chuyÓn ®æi c¸c mÆt hµng kinh doanh cho n¨m kÕ ho¹ch. ViÖc lËp kÕ ho¹ch thÞ tr­êng th­êng ®i liÒn víi viÖc lËp kÕ ho¹ch mua hµng ®Ó ®¶m b¶o sù c©n ®èi gi÷a viÖc mua vµ b¸n hµng ho¸. - VÒ thêi ®iÓm lËp kÕ ho¹ch : KÕ ho¹ch tiªu thô cho c¶ n¨m cña C«ng ty th­êng ®­îc lËp vµo th¸ng 11 n¨m b¸o c¸o. §©y còng lµ thêi ®iÓm mµ doanh nghiÖp lËp c¸c kÕ ho¹ch kh¸c ®Ó t¹o ra sù thèng nhÊt cho toµn bé ho¹t ®éng cña C«ng ty trong kú kÕ ho¹ch. Cßn viÖc lËp kÕ ho¹ch cho tõng quý th× th­êng ®­îc lËp vµo kho¶ng thêi gian tõ ngµy 20 - 25 cuèi th¸ng cuèi quý tr­íc, bëi v× viÖc lËp kÕ ho¹ch cña qóy th­êng ®¬n gi¶n vµ vÉn cã kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh ®Ó phï hîp víi th­cj tÕ h¬n. 2.4.2. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2001 cña C«ng ty. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong n¨m 2001 ®­îc lËp nh­ sau (b¶ng 5 kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ n¨m 2001 cña C«ng ty TMDV vµ XDHT). Trong b¶ng 5. - Cét tªn hµng ho¸ : ®­îc lËp cho c¸c mÆt hµng chñ yÕu mµ C«ng ty dù kiÕn sÏ ®­a vµo kinh doanh hµng n¨m 2001 bao gåm : m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn CT, thuèc l¸ bao, bia c¸c lo¹i, n­íc ngät c¸c lo¹i, khÐp l¸ m¹ kÏm vµ nhùa ®­êng. §©y lµ mét sè mÆt hµng chñ yÕu mµ C«ng ty ®· ®­a vµo kinh doanh trong mét sè n¨m gÇn ®©y. - Cét sè l­îng : ph¶n ¸nh sè l­îng tiªu thô ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng. Cét nµy ®­îc lËp c¨n cø vµo sè l­îng tiªu thô cña nh÷ng n¨m b­íc c¨n cø vµo c¸c ®¬n ®Æt hµng, kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¨n cø vµo nh÷ng dù kiÕn vÒ kÕt cÊu c¸c mÆt hµng kinh doanh do C«ng ty ®­a ra. - Cét ®¬n gi¸ b×nh qu©n : Lµ møc gi¸ ®­îc tÝnh trªn 1 ®¬n vÞ hµng ho¸ do C«ng ty dù kiÕn dùa trªn c¬ së cña møc gi¸ c¶ thÞ tr­êng ë cuèi quý IV n¨m 2000 b¸o c¸o viÖc lËp ®¬n gi¸ b×nh qu©n cho tõng lo¹i mÆt hµng cña C«ng ty lµ rÊt phøc t¹p. Bëi v× trong mçi lo¹i mÆt hµng l¹i cã nhiÒu lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ c¶ kh¸c nhau. V× vËy ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc ®¬n gi¸ b×nh qu©n cho tõng lo¹i mÆt hµng C«ng ty ph¶i c¨n cø vµo sè l­îng tiªu thô cña tõng lo¹i vµ gi¸ b¸n dù kiÕn c¶u tõng lo¹i hµng ®ã. ViÖc x¸c ®Þnh ®­îc tÝnh theo CT : Trong ®ã : GA : Lµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña lo¹i mÆt hµng A Sli : lµ sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô trong kú kÕ ho¹ch cña lo¹i mÆt hµng i trong lo¹i mÆt hµng A. Gi : Lµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ kÕ ho¹ch cña lo¹i hµng i Nh­ vËy ®¬n gi¸ b×nh qu©n cña tõng mÆt hµng sÏ phô thuéc rÊt lín vµo sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ b¸n cña tõng lo¹i hµng ®ã. NÕu sè l­îng hµng ho¸ cã gi¸ b¸n cao ®­îc tiªu thô víi sè l­îng nhiÒu h¬n sÏ lµm cho gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng ®ã cao h¬n vµ ng­îc l¹i . VÝ dô nh­ viÖc tÝnh gi¸ b×nh qu©n cña mÆt hµng thuèc l¸ : Lo¹i thuèc l¸ mµ c«ng ty kinh doanh bao gåm thuèc l¸ B«ng Sen ®¬n gi¸ dù kiÕn lµ 1560 ®ång/bao, thuèc l¸ Blucbird ®¬n gi¸ 1400®ång/bao. Trong kú kÕ ho¹ch c«ng ty dù kiÕn sè l­îng tõng lo¹i ®­îc tiªu thô nh­ sau : Thuèc B«ng Sen tiªu thô lµ 2.200.000 bao, thuèc Blucbiard tiªu thô 1550.000 bao. §¬n gi¸ b×nh qu©n cña mÆt hµng thuèc l¸ = 2.200.000 x 1560 + 1550.000 x 1400 = 1494®/bao 3.750.000 ViÖc tÝnh ®¬n gi¸ b×nh qu©n cña c¸c mÆt hµng kh¸c còng ®­îc x¸c ®Þnh t­¬ng tù - Cét doanh thu tiªu thô dù kiÕn ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c¸ch lÊy sè l­îng tiªu thô kú kÕ ho¹ch nh©n víi ®¬n gi¸ b×nh qu©n dù kiÕn kú kÕ ho¹ch cña tõng mÆt hµng. §ã lµ toµn bé néi dung vÒ kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty cho n¨m 2001. Ngoµi viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ n¨m c«ng ty cßn tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch vµ ph©n bæ sè l­îng tiªu thô cho tõng quý trong n¨m, viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cho tõng quý ®­îc c¨n cø vµo kÕ ho¹ch tiªu thô cña c¶ n¨m nh­ng ®­îc ®iÒu chØnh ®Ó cho phï hîp víi c¸c hîp ®ånh ®­îc ký kÕt vµ phï hîp víi tõng mïa vô trong n¨m. Qua b¶ng kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ qua c¸c quý (b¶ng…) ta thÊy : §èi víi mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®­îc tiªu thô lí nhÊt ë quý I vµ gi¶m dÇn ë c¸c quý cuèi n¨m. Bëi v× sè l­îng tiªu thô trong quý I phÇn lín ®· ®­îc ký kÕt hîp ®ång ë n¨m tr­íc vµ c«ng ty dù kiÕn sÏ ký thªm mät sè hîp ®ång trong quý. C¸c mÆt hµng thuèc l¸ , khèi l­îng tiªu thô tËp trung chñ yÕu vµo quý I. Bêi v× vµo dÞp tÕt nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy t¨ng lªn rÊt lín cßn trong c¸c quý VII, IV do thêi tiÕt l¹nh nªn nhu cÇu tiªu dïng còng lín h¬n so víi quý II. C¸c mÆt hµng nh­ bia, n­íc ngät c¸c lo¹i ®­îc sè l­îng tiªu thô tËp trung lín nhÊt lµ vµo quý I vµ quý II vµ quý III bëi c¸c dÞp lÔ tÕt ®­îc tËp trung vµo c¸c quý I vµ quý II vµ quý III bëi c¸c dÞp lÔ tÕt ®­îc tËp trung vµo c¸c quý nµy. §Æc biÖt lµ vµo quý II vµ ®Çu quý III thêi tiÕt trë nªn nãng bøc do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i mÆt hµng còng cao h¬n. §èi víi c¸c mÆt hµng thÐp vµ nhùa ®­êng, ®©y lµ c¸c mÆt hµng phôc vô cho x©y dùng nªn phô thuéc rÊt lín vµo thêi tiÕt trong mïa x©y dùng. Sè l­îng tiªu thô tËp trung chñ yÕu vµo quý IV vµ nh÷ng th¸ng ®Çu cña quý II. Nh×n chung viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty cho n¨m kÕ ho¹ch nh­ vËy lµ kh¸ chi tiÕt vµ cô thÓ cho tõng quý vµ tõng lo¹i s¶n phÈm. ViÖc ph©n bæ sè l­îng tiªu thô trong c¸c quý lµ kh¸c nhau phï hîp víi nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ë tõng thêi ®iÓm. C¸ch lËp kÕ ho¹ch tiªu thô nh­ trªn lµ rÊt phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty. C¸c mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty ®ßi hái cÇn ph¶i ®­îc tiªu thô ngay trong kú tr¸nh t×nh tr¹ng tån kho víi sè l­îng lín, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng nh­ m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn giao th«ng, thuèc l¸, bia vµ n­íc ngät c¸c lo¹i. Bëi v× ®èi víi mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn giao th«ng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trù lín nÕu tån kho qu¸ nhiÒu sÏ dÉn ®Õn mét l­îng vèn kinh doanh lín sÏ bÞ ø ®äng cßn ®èi víi c¸c mÆt hµng thuèc l¸, bia vµ n­íc ngät tuy cã gi¸ trÞ thÊp h¬n nh­ng do cã ®Æc tÝnh lý ho¸ rÊt cao nªn kh«ng thÓ ®Ó tån kho trong mét thêi gian dµi. 2.5. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty n¨m 2001. 2.5.1. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch §Ó thÊy râ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ vµ doanh thu tiªu thô trong n¨m 2001 ta c¨n cø vµo b¶ng 8. B¶ng ph©n tÝch nµy ph¶n ¸nh mét c¸ch kh¸i qu¸t vÒ møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ c¶ vÒ sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ gÝ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña tõng mÆt hµng vµ cho thÊy møc ®é ¶nh h­ëng chung ë c¸c nh©n tè tíi doanh thu tiªu thô ®¹t ®­îc so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra. Qua b¶ng 8 ta nhËn thÊy viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi tõng mÆt hµng nh­ sau : - §èi víi mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ doanh thu gia t¨ng : Sè l­îng tiªu thô t¨ng 3 chiÕc t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 2,68%, nh­ng gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n l¹i gi¶m 3.449.985 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 2,34% lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng 45.751.725 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 0,28%. - Thuèc l¸ bao : Sè l­îng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 762.940 bao t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 20,35%, gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n còng gi¶m 10 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m 0,67% lµm cho doanh thu tiªu thô mÆt hµng nµy gi¶m 1.169.702.960 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ 20,88%. - Bia c¸c lo¹i : Sè l­îng tiªu thô gi¶m 1760 víi tû lÖ gi¶m lµ 16,92% gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµy còng gi¶m 475 ®ång so víi kÕ ho¹ch t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 0,41% lµm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 207.736.000 t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 17,26%. - N­íc ngät c¸c lo¹i : Sè l­îng tiªu thô gi¶m 2430 thïng víi tû lÖ lµ 24,30% gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n gi¶m 33 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 0,04% dÉn ®Õn doanh thu tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 205.810 ®ång víi tû lÖ gi¶m t­¬ng øng lµ 24,33%. - ThÐp l¸ m¹ kÏm sè l­îng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 62 tÊn t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 8,86%, gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n gi¶m 2800 ®ång/1 t¸n t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m 0,04%, lµm cho doanh thu tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 412.226.400® víi tû lÖ gi¶m lµ 8,9%. - Nhùa ®­êng : Sè l­îng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 64 tÊn víi tû lÖ gi¶m lµ 5,33% nh­ng gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng nµy l¹i t¨ng lªn 70.000® so víi kÕ ho¹ch víi tû lÑe t¨ng lµ 1,56% lµm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 208.480.000 t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 5,33%. Nh­ vËy sù thay ®æi vÒ s¶n l­îng tiªu thô vµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña tõng lo¹i mÆt hµng ®· lµm cho doanh thu tiªu thô cña tõng mÆt hµng thay ®æi. §iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé doanh thu tiªu thô ®¹t ®­îc trong n¨m 2001 vµ lµm cho doanh thu tiªu thô thùc hiÖn gi¶m 2.157.735.445 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 6,31%. KÕt qu¶ trªn cho thÊy trong n¨m 2001 c«ng ty ®· kh«ng hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch ®· ®Æt ra c¶ vÒ sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n. §©y lµ hai nh©n tè chÝnh cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn doanh thu thùc hiÖn cña C«ng ty trong n¨m 2001. Nh­ng ®Ó thÊy râ sù t¸c ®éng cña tõng nh©n tè ta ®i vµo ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè ®Õn doanh thu tiªu thô ®Ó qua ®ã cã thÓ nh×n nhËn vµ ®anh gi¸ c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty trong n¨m qua. Gäi : D1, DK lµ doanh thu tiªu thô thùc tÕ, kÕ ho¹ch S1, Sk lµ sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô kú thùc tÕ vµ kÕ ho¹ch G1, Gk : Lµ gi¸ b¸n b×nh qu©n ®¬n vÞ hµng ho¸ thùc tÕ vµ kÕ ho¹ch. Khi ®ã doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña tõng lo¹i mÆt hµng thùc tÕ vµ kÕ ho¹ch ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau : DT1 = S1 x G1 DTk = Sk x Gk Møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®Õn doanh thu tiªu thô ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc : DS = (S1 - Sk). Gk (2) Møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ b¸n b×nh qu©n ®¬n vÞ hµng ho¸ ®Õn doanh thu tiªu thô hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh DG = S1 (G1 – Gk) (3) Gäi DD lµ møc t¨ng gi¶m cña doanh thu tiªu thô gi÷a kú thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. DD = DS + DG (4) . Ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®Õn doanh thu tiªu thô thùc tÕ cña kÕ ho¹ch qua c¸c c«ng thøc (1) ta thÊy r»ng Sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu tiªu thô hµng ho¸ khi gi¸ b¸n kh«Ø ®æi s¶n l­îng hµng ho¸ tiªu thô t¨ng sÏ lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng vµ ng­îc l¹i. §Ó cã thÓ ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè sè l­îng tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô ta cè ®Þnh gi¸ b¸n b×nh qu©n ®¬n vÞ hµng ho¸ tiªu thô cña tõng mÆt hµng ë kú kÕ ho¹ch. Khi ®ã møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè sè l­îng tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc 2. Tõ sè liÖu b¶ng 8 ta cã kÕt qu¶ b¶ng 9 nh­ sau : Qua b¶ng 9 ta thÊy : sù biÕn ®éng cña sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô thùc Õ so víi kÕ ho¹ch ®· lµm cho doanh thu tiªu thô hµng ho¸ gi¶m 1.804.496.000 ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ : t(%) = 1.804.496.000 x 100% = 5,27% 34.203.780.000 Trong ®ã : Sè l­îng tiªu thô cña mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn GT t¨ng 3 chiÕc so víi kÕ ho¹ch lµm cho DTTT t¨ng 442.500.000 víi tû lÖ t¨ng DT lµ T(%) = 1.139.832.360 x 100% = 3,33% 3.4.203.780.000 - Sè l­îng tiªu thô cña mÆt hµng bia c¸c lo¹i gi¶m 1760 kÐt so víi kÕ ho¹ch lµm cho DTTT gi¶m 203.632.000 víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ : t(%) = 205.092.000 x 100% = 0,6% 34.203.708.000 - Sè l­îng tiªu thô cña mÆt hµng thÐp m¹ kÏm gi¶m 62 tÊn so víi kÕ ho¹ch lµm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 410.440.000 ®ång víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ T(%) = 410.440.000 x 100% = 1,2% 34.203.708.000 S¶n l­îng tiªu thô cña mÆt hµng nhùa ®­êng gi¶m 64 tÊn so víi kÕ ho¹ch lµm cho DTTT mÆt hµng nµy gi¶m 288.000.000 ®«ng víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ : t(%) = 288.000.000 x 100% = 0,84% 34.203.708.000 Tõ kÕt qu¶ tÝnh to¸n trªn ta thÊy chØ cã sè l­îng tiªu thô cña mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn giao th«ng lµ t¨ng lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng víi tû lÖ t¨ng lµ 1,29% hÇu hÕt c¸c mÆt hµng cßn l¹i sè l­îng tiªu thô ®Òu gi¶m lµm cho DTTT gi¶m so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra trong ®ã mÆt hµng thuèc l¸ bao cã sè l­îng tiªu thô gi¶m nhiÒu nhÊt vµ DTTT lín nhÊt lµ 33,3% . Sau ®ã lµ ®Õn mÆt hµng thÐp l¸ m¹ kÏm DTTT cña mÆt hµng nµy gi¶m tíi 1,2%, KÕt qu¶ nµy còng cho thÊy trong n¨m 2001 viÖc tæ chøc c«ng t¸c kÕ ho¹ch cña C«ng ty lµ ch­a tèt vµ ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 2.5.2. Ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ c¶ ®Õn DTTT cña C«ng ty trong n¨m 2001. Qua ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng vÒ nh©n tè sè l­îng tiªu thô ®Õn DTTT thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ë phÇn trªn ta thÊy ®­îc viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®· lµm cho DTTT gi¶m xuèng nh­ng vÊn ®Ò gi¶m doanh thu tiªu thô cña toµn bé c¸c mÆt hµng kh«ng chØ do sè l­îng tiªu thô gi¶m mµ cßn do gi¸ c¶ mét sè mÆt hµng trong kú kÕ ho¹ch ®Æt ra. §Ó thÊy râ ®­îc ®iÒu nµy ta ®i vµo xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ c¶ ®Õn DTTT cña C«ng ty n¨m 2001 so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra. §Ó tÝnh ®­îc møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña c¸c mÆt hµng ta sÏ cè ®Þnh sè l­îng tiªu thô ë kú thùc tÕ. ViÖc x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n ®Õn doanh thu ta sö dông c«ng thøc (3) vµ tõ sè liÖu trªn b¶ng 8 ta cã b¶ng 10. Qua sè liÖu trªn b¶ng ta thÊy r»ng hÇu hÕt gi¸ b¸n cña c¸c mÆt hµng trong n¨m 2001 ®Òu gi¶m so v¬Ý kÕ ho¹ch vµ chØ cã duy nhÊt mÆt hµng nhùa ®­êng cã gi¸ b¸n b×nh qu©n*** lµ t¨ng lªn. §iÒu nµy ®· t¸c ®éng tíi DTTT lµm cho DTTT trong n¨m 2001 cµng gi¶m 253.239.085 ®ång so víi kÕ ho¹ch t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ : t(%) = 353.239.085 x 100% = 1,03% 34.203.708.000 Trong ®ã : Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn giao th«ng thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 3.449.985 ®ång lµm cho DTTT gi¶m 396.748.275 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ : t(%) = 396.748.275 x 100% = 1,16% 34.203.708.000 - Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng thuèc l¸ gi¶m 10 ®«ng so víi gi¸ b¸n kÕ ho¹ch lµm cho DTTT gi¶m 29.870.600 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m DT lµ t(%) = 29.870.600 x 100% = 0,09% 34.203.708.000 - Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n thùc tÕ cña mÆt hµng bia c¸c lo¹i gi¶m 475 ®«ng so víi gi¸ b¸n kÕ ho¹ch lµm cho DTTT gi¶m 4.104.000 ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m DT lµ : t(%) = 4.104.000 x 100% = 0,01% 34.203.708.000 - Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n thùc tÕ cña mÆt hµng n­íc ngät c¸c lo¹i gi¶m 33 ®ång so víi gi¸ b¸n kÕ ho¹ch lµm cho DTTT gi¶m 249.810 ®ång víi tû lÖ gi¶m DT lµ : t(%) = 949810 x 100% = 0,0007% 34.203.708.000 - Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng thÐp l¸ m¹ kÏm gi¶m 2800 ®ång so víi kÕ ho¹ch lµm cho DTTT gi¶m 1.786.400 ®ång víi tû lÖ gi¶m doanh thu lµ : t(%) = 1.786.400 x 100% = 0,0053% 34.203.708.000 Gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña mÆt hµng nhùa ®­êng t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch lµ 70.000 ®ång/1 tÊn lµm cho DTTT t¨ng 79.520.000 ®ång víi tû lÖ t¨ng DT lµ : t(%) = 79.520.000 x 100% = 0,23% 34.203.708.000 Tõ b¶ng trªn ta nhËn thÊy chØ cã duy nhÊt gi¸ b¸n b×nh qu©n cña mÆt hµng nhùa ®­êng cã t¨ng lªn mét chót so víi gi¸ b¸n b×nh qu©n kú kÕ ho¹ch vµ ®· gãp phÇn lµm cho DTTT t¨ng lªn 79.520.000 víi tû lÖ t¨ng lµ 0,236%. Nguyªn nh©n cña sù t¨ng gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ do trong n¨m 2001 nhu cÇu thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô…Qua søc gi¶m gi¸ b¸n ®¬n vÞ cña c¸c mÆt hµng nµy cßn cho ta thÊy r»ng c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô vµ DTTT cña C«ng ty lµ ch­a s¸t víi thùc tÕ, do ch­a n¾m b¾t s¸t kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr­êng còng nh­ viÖc dù ®o¸n nhu cÇu t­¬ng lai lµ ch­a chÝnh x¸c…§iÒu nµy cho thÊy viÖc ®Çu t­ cho nghiªn cøu, th¨m dß thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­îc chó träng. Trªn ®©y chóng ta ®· xem xÐt vµ ph©n tÝch sù t¸c ®éng cña hai nh©n tè : Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ b×nh qu©n cña tõng mÆt hµng tíi sù gi¶m DTTT hµng ho¸ cña C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i phßng n¨m 2001. Tæng hîp møc ®é ¶nh h­ëng cña 2 nh©n tè nµy sÏ cã møc ®é gi¶m doanh thu thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. Tõ c«ng thøc 4 ta cã DD = DS + DG = (-1804.496.000 ) + (- 353.239.085) = (- 2.157.735.085) Víi tû lÖ gi¶m Dt (%) = (- 5,27) + (-1,03%) = - 6,3% 2.6. Ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ mét sè biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh ®­îc C«ng ty sö dông ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸, t¨ng DTTT hµng ho¸ trong nh÷ng n¨m qua. 2.6.1. Ph­¬ng thøc b¸n hµng cña C«ng ty §Ó cã thÓ nhanh chãng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ n©ng cao khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô C«ng ty ®· ¸p dông mét c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng mét c¸ch linh ho¹t vµ ®a d¹ng nh­ : - B¸n bu«n trùc tiÕp qua kho : Theo h×nh thøc b¸n hµng nµy C«ng ty xuÊt hµng ho¸ tõ kho vµ giao trùc tiÕp cho ng­êi ®­îc ng­êi mua uû nhiÖm ®Õn nhËn hµng t¹i kho cña C«ng ty. - B¸n bu«n qua kho theo ph­¬ng thøc chuyÓn th¼ng : Theo ph­¬ng thøc nµy C«ng ty xuÊt hµng ho¸ tõ kho sau ®ã vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn cho kh¸ch hµng b»ng ph­¬ng tiÖn vËn t¶i . §©y lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng chñ yÕu cña c«ng ty. - B¸n bu«n trùc tiÕp kh«ng qua kho : Víi ph­¬ng thøc nµy C«ng ty tiÕn hµnh mua hµng, sau ®ã giao trùc tiÕp cho ng­êi ®­îc ng­êi mua uû nhiÖm ®Õn nhËn hµng trùc tiÕp t¹i kho cña ng­êi cung cÊp. Víi ph­¬ng thøc nµy C«ng ty chØ ®ãng vai trß nh­ mét ng­êi m«i giíi ®Ó h­ëng hoa hång . - B¸n bu«n kh«ng qua kho theo ph­¬ng thøc vËn chuyÓn hµng : C«ng ty tiÕn hµnh mua hµng cña ng­êi cung cÊp sau ®ã vËn chuyÓn hµng ®Õn cho kh¸ch hµng b»ng ph­¬ng tiÖn vËn t¶i.cña m×nh theo hîp ®ång ®· ký kÕt víi kh¸ch hµng. - Ngoµi ra C«ng ty cßn sö dông ph­¬ng thøc b¸n hµng qua ®¹i lý, b¸n lÎ hµng ho¸ theo ph­¬ng thøc thu tiÒn trùc tiÕp, C«ng ty cã mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý ph©n phèi hµng réng r·i trong ®Þa bµn thµnh phè, bao gåm c¸c ®¬n vÞ ®­îc s¸t nhËp tr­íc ®©y, mçi ®¬n vÞ ®­îc C«ng ty giao tr¸ch nhiÖm kinh doanh mét hay mét sè mÆt hµng vµ cã vai trß nh­ mét ®¹i lý lín cña C«ng ty. Ngoµi ra C«ng ty cßn ký hîp ®ång tiªu thô hµng ho¸ víi mét sè c¸c ®¹i lý nhá trªn ®¹i bµn néi vµ ngo¹i thµnh. Nh×n chung c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng cña C«ng ty nh­ vËy lµ t­¬ng ®èi ®a d¹ng vµ phong ¬hó, gãp phÇn n©ng cao khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, t¨ng DTTT hµng ho¸. Víi hÖ thèng c¸c ®¹i lý lín nhá trong vµ ngoµi ®Þa bµn thµnh phè gióp cho hµng ho¸ ®­îc ph©n phèi réng rÜa cho mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó kh¸ch hµng nhËn ®­îc hµng ho¸ mét c¸ch nhanh chãng. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty vÉn cßn mét mÆt h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. - C«ng ty vÉn cßn thiÕu sù n¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm b¹n hµng ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c mÆt hµng nh­ m¸y mãc, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ c¸c mÆt hµng lµ nguyªn vËt liÖu phôc vô cho x©y dùng. HÇu hÕt kh¸ch hµng tù t×m ®Õn víi c«ng ty chø C«ng ty ch­a t×m ®Õn hä. - Trong c¬ chÕ hiÖn nay, viÖc më réng hÖ thèng, ph©n phèi hµng ho¸ lµ ®iÒu cÇn thiÕt nh­ng C«ng ty míi chØ thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý taÞ c¸c quËn huyÖn trong ®Þa bµn tØnh thµnh phè chø ch­a më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng ra c¸c tØnh thµnh phè l©n cËn. Tuy trong n¨m 2001 C«ng ty cã më thªm mét chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh nh­ng ho¹t ®éng cña chi nhanhs nµy ch­a ®em l¹i hiÖu qu¶ vµ míi chØ bã hÑp ë ho¹t ®éng vÒ m«i giíi TM. C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc c¸c biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ trong viÖc thu håi c¸c kho¶n nî, kho¶n ph¶i thu cßn chiÕm tû träng lín trong tæng sè tµi s¶n cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ kho¶n ph¶i thu cña kh¸ch hµng . DÉn ®Õn t×nh tr¹ng bÞ kh¸ch hµng chiÕm dông vèn kh¸ lín trong khi C«ng ty ®ang thiÕu vèn cho ho¹t ®éng kinh doanh. §©y lµ nh÷ng mÆt h¹n chÕ cßn tån t¹i ë C«ng ty trong mét sè n¨m qua. §iÒu nµy g©y ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 2.6.2. C¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh ®­îc C«ng ty sö dông ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, uy tÝn vµ chÊt l­îng lµ yÕu tè quan träng ®Ó cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng. §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ngoµi viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng C«ng ty cßn ph¶i sö dông ®Õn mét sè c¸c biÖn ph¸p tiªu thô tµi chÝnh kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i h×nh kinh doanh víi nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c nhau th× viÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p trªn còng cã sù kh¸c nhau song hiÖu qu¶ mµ nã ®em l¹i sÏ cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Trong nh÷ng n¨m võa qua ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng DTTT hµng ho¸ cña m×nh C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng ®· ¸p dông mét sè c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh. - VÒ c«ng t¸c tæ chøc thanh to¸n §Ó phï hîp víi sù n¨ng ®éng trong kinh doanh hiÖn nay vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, C«ng ty ®· vËn dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau vµ hÕt søc linh ho¹t kh¸ch hµng mua hµng ho¸ cña C«ng ty cã thÓ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu, chuyÓn kho¶n…. VÒ thêi gian thanh to¸n kh¸ch hµng cã thÓ thanh to¸n tiÒn hµng theo h×nh thøc tr¶ tiÒn ngay hoÆc tr¶ chËm trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh th­êng theo tho¶ thuËn gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty. Nh÷ng quy ®inh trªn võa t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng trong quan hÑ mua ban víi C«ng ty, võa ®¶m b¶o cho tµi s¶n, tiÒn vèn cña C«ng ty cã ®­îc møc ®é an toµn nhÊt ®Þnh. - Tr¶ hoa hång cho c¸c ®¹i lý : TiÒn khoa hång cho c¸c ®¹i lý ®­îc tÝnh trªn tû lÖ doanh thu b¸n hµng thu ®­îc tõ viÖc tiªu thô c¸c lo¹i hµng ho¸ cña C«ng ty t¹i c¸c ®iÓm ®¹i lý vµ ®­îc tÝnh cho tõng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. §©y lµ biÖn ph¸p tµi chÝnh cã t¸c dông nh­ mét ®ßn bÈy kinh tÕ ®Ó kÝch thÝch c¸c ®¹i lý cña m×nh ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô hµng ho¸. Cµng b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ cho C«ng ty c¸c ®¹i lý ®­îc h­ëng hoa hång cµng cao. Tõ ®ã thóc ®Èy c¸c ®¹i lý b¸n hµng ph¶i lµm sao cho khèi l­îng tiªu thô ®­îc lµ nhiÒu nhÊt. ¸p dông biÖn ph¸p nµy C«ng ty kh«ng nh÷ng gi¶m ®­îc chi phÝ nh­ chi phÝ vÒ tiÒn l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng chi phÝ thuª cöa hµng mµ cßn t¨ng kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng vµ ph©n phèi hµng ho¸ cña C«ng ty. - ChiÕt khÊu b¸n hµng : C«ng ty sö dông biÖn ph¸p chiÕt khÊu b¸n hµng ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng vµ rót ng¾n thêi gian thanh to¸n. C¸c møc chiÕt khÊu hµng b¸n C«ng ty ¸p dông ®­îc chØ ®­îc thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh ký kÕt hîp ®ång vµ tuú thuéc vµo sù thua thiÖt gi÷a hai bªn. C¨n cø trªn c¬ së vÒ s¶n l­îng tiªu thô vµ thêi gian tiªu thô, chø thùc ra ch­a ®­a ra ®­îc møc chiÕt khÊu cô thÓ cho tõng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ thêi gian thanh to¸n ®èi t­îng kh¸ch hµng. Møc chiÕt khÊu mµ C«ng ty ¸p dông th­êng míi chØ ë møc d­íi 3% trªn tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tiªu thô vµ thêi gian thanh to¸n theo tho¶ thuËn. - C­íc phÝ vËn chuyÓn : V× hµng ho¸ cña C«ng ty míi chØ ph©n phèi trong ph¹m vi néi tÝnh v× vËy c«ng ty ®· ®­a ra møc gi¶m c­íc phÝ rÊt cao. NÕu kh¸ch hµng ë xa vµ mua hµng víi khèi l­îng lín sÏ ®­îc gi¶m 70% c­íc phÝ vËn chuyÓn cßn ®èi víi kh¸ch hµng ë gÇn vµ mua hµng ho¸ víi khèi l­îng Ýt chØ ®­îc gi¶m kho¶ng 50% c­íc phÝ vËn chuyÓn hoÆc ph¶i tr¶ toµn bé c­íc phÝ vËn chuyÓn cho c«ng ty. NÕu nh­ kh¸ch hµng vËn chuyÓn b»ng ph­¬ng tiÖn cña m×nh th× C«ng ty ¸p dông møc chiÕt kh©u b¸n hµng theo tho¶ thuËn ®Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi cho kh¸ch hµng vµ t¹o uy tÝn cña C«ng ty. Nh×n chung trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu nh÷ng biÖn ph¸p KTTC ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸. Nh­ng bªn c¹nh ®ã viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p trªn vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­ : - Trong biÖn ph¸p chiÕt khÊu b¸n hµng : C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc c¸c møc chiÕt khÊu cô thÓ h¬n n÷a møc chiÕt khÊu mµ C«ng ty ¸p dông cßn thÊp, kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc b¸n hµng trong viÖc mua hµng vµ thanh to¸n tiÒn hµng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hµng ho¸ chËm tiªu thô vµ sè vèn kinh doanh cña C«ng ty bÞ kh¸ch hµng chiÕm dông cßn qu¸ lín. - Ch­a ®­a ra ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp, gi¸ c¶ hµng ho¸ cña C«ng ty kh«ng nh÷ng cßn phô thuéc vµo sù thay ®æi cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng mµ thËm chÝ cßn cao h¬n møc gi¸ thÞ tr­êng cho chi phÝ trong kh©u mua hµng cßn qu¸ lín lµm cho C«ng ty lu«n ë thÕ bÞ ®éng trong viÖc x¸c ®Þnh møc, gi¸ b¸n hµng ho¸ cña m×nh. H¬n n÷a viÖc ¸p dông c¸c møc gi¸ ®èi víi tõng kh¸ch hµng, víi tõng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô cßn dÌ dÆt, kh«ng thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. §iÒu nµy còng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hµng ho¸ cña C«ng ty chËm tiªu thô vµ khèi l­îng hµng ho¸ lÇn xuÊt giao cho kh¸ch hµng cßn thÊp, g©y khã kh¨n cho viÖc më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. - ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng còng ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng míi chØ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua th«ng tin tõ c¸c ®aÞ lý do vËy kh«ng n¾m s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ tr­êng, kh«ng dù ®o¸n chÝnh x¸c ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. - Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p mµ C«ng ty ®· vµ ®ang ¸p dông cßn nh÷ng biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh kh¸c rÊt cã hiÖu qu¶ trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ C«ng ty vÉn ch­a ¸p dông nh­ chÝnh s¸ch håi khÊu, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín. 2.6.3. Nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Tõ viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ vµ doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng n¨m 2001 cho thaýa C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ trong n¨m 2001 cã sù chuyÓn ®æi vÒ c¬ cÊu cña c¸c mÆt hµng kinh doanh nh­ t¨ng tû träng mÆt hµng m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, gi¶m tû träng mÆt hµng thuèc l¸ bao vµ lo¹i bá viÖc kinh doanh mÆt hµng xe g¾n m¸y mµ C«ng ty ®· ®­a vµo kinh doanh trong n¨m 2000. §ång thêi ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ sö dông mét sè biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh ®· gãp phÇn lµm cho doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty n¨m 2001 t¨ng 0,21% so víi n¨m 2000. Tuy con sè nµy lµ qu¸ lín song nã ®· cho thÊy ®­îc nh÷ng cè g¾ng trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty trong n¨m 2001. Tuy vËy, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong n¨m 2001 c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty cßn nhiÒu mÆt h¹n chÕ. - Gi¸ b¸n hµng ho¸ cña C«ng ty cßn cao h¬n so víi thÞ tr­êng nguyªn nh©n chÝnh lµ do chi phÝ trong kh©u mua hµng cßn qu¸ lín. - C«ng t¸c ®iÒu tra thÞ tr­êng ch­a ®­îc chó träng do ®ã ch­a ®Æt ra ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô mét c¸ch s¸t thùc h¬n. §iÒu nµy lµm cho c«ng ty lu«n ë thÕ bÞ ®éng trong kh©u tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. - C«ng ty ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c b¹n hµng ®Ó më réng h¬n n÷a ph¹m vi ****. HÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ do hä tù t×m ®Õn chø C«ng ty ch­a t×m ®Õn hä. - ViÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh ®Ó thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸, t¨ng doanh thu tiªu thô cña C«ng ty cßn h¹n chÕ, kÐm linh ho¹t. NÕu nh­ ch­a x¸c ®Þnh ®­îc mét møc chiÕt khÊu cô thÓ vµ hîp lý, møc chiÕt khÊu b¸n hµng cßn thÊp ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng… - C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng ch­a ®­îc hoµn thiÖn vµ kÐm n¨ng ®éng. C¸c hîp ®ång mua b¸n ®­îc ký kÕt cßn nhiÒu chÆt chÏ vµ ph¶i qua nhiÒu thñ tôc g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng vÒ mÆt thêi gian ký kÕt hîp ®ång… Tõ nh÷ng mÆt h¹n chÐ trªn, ®Ó cã thÓ ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty cho nh÷ng n¨m tíi. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi C«ng ty lµ ph¶i lµm sao ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ nh»m gãp phÇn tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Muèn vËy C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu bao gåm nhiÒu mÆt c¶ vÒ qu¶n lý, kÕ to¸n, tµi chÝnh….vµ vËn dông chóng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. Lµ mét sinh viªn khoa tµi chÝnh doanh nghiÖp qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ mäi mÆt cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ trong nh÷ng n¨m qua. Cïng víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tiÕp thu ®­îc trong nhµ tr­êng. T«i xin phÐp ®­îc tr×nh bµy vµ ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m gãp phÇn gióp C«ng ty ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ trong kú tíi. Ch­¬ng III Mét sè ý kiÕn ®Ò xu¸t gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ ë C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng. 3.1. Môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi Trong suèt h¬n 10 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng ®· kh«ng ngõng lín m¹nh vµ ph¸t triÓn. Tuy t trong thêi gian ®Çu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. Nh­ng tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y, cïng víi sù chuyÓn ®æi ngµnh nghÒ kinh doanh cña m×nh, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®· dÇn dÇn ®i vµo æn ®Þnh vµ b­íc ®Çu ®· ®em l¹i hiÖu qu¶. §©y còng lµ sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty trong viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸, gãp phÇn më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸, t­ng lîi nhuËn, tõ ®ã n©ng cao thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ ®ãng gãp cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc ngµy cµng cao. Trong n¨m 2001 doanh thu tiªu thô c¸c mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty ®¹t 32.046.044.500 ®ång t¨ng 0,21% so víi n¨m 2000. Sang n¨m 2002 C«ng ty dù kiÕn sÏ t¨ng doanh thu tiªu thô cña c¸c mÆt hµng nµy nªn 37.173.411.685 ®ång, t¨ng kho¶ng 16% so víi n¨m 2001 nh»m gãp phÇn t¨ng lîi nhuËn vµ n©ng cao h¬n n÷a thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy cßn lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc nan gi¶i vµ ®Èy dÉy nh÷ng khã kh¨n thö th¸ch nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt vµ xu h­íng héi nhËp quèc tÕ nh­ hiÖn nay. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy, song song víi viÖc ®­a ra c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh, C«ng ty cßn ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c biÖn ph¸p hoµn thiÖn vµ n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng tiªu thô vµ ®­îc hµng ho¸ cña C«ng ty tõ ®ã míi cã thÓ t¨ng doanh thu tiªu thô t¨ng lîi nhuËn, b»ng hoÆc v­ît so víi møc dù kiÕn. Lµ mét sinh viªn khoa tµi chÝnh doanh nghiÖp, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty t«i ®· cè g¾ng ®i s©u vµo t×m hiÓu, nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty, vµ thÊy ®­îc nh÷ng mÆt h¹n chÕ cßn tån t¹i trong mét sè n¨m qua. Trªn quan ®iÓm cña m×nh, t«i xin ®­îc ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Tuy nhiªn nh÷ng ý kiÕn nµy míi chØ ®­îc ®­a ra chñ yÕu trªn gãc ®é cña tµi chÝnh doanh nghiÖp nªn ch­a thÓ toµn diÖn, chóng cÇn ®­îc kÕt hîp hµi hoµ víi c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n lý, tæ chøc, kinh tÕ tµi chÝnh kh¸c th× míi cã thÓ hoµn thiÖn vµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao. 3.2. Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng hãa ë C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng Hµi Phßng. * ý kiÕn thø nhÊt : PhÊn ®Êu tiÕt kiÖm chi phÝ, h¹ gi¸ b¸n hµng ho¸ vµ x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. Gi¸ b¸n hµng ho¸ lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt. ViÖc gi¶m gi¸ b¸n hµng ho¸ sÏ gióp cho C«ng ty cã thÓ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ n©ng cao khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸ t¨ng doanh thu tiªu thô. Tuy nhiªn gi¶m gi¸ b¸n cña hµng ho¸ kh«ng nh÷ng ch× bï ®¾p gi¸ vèn hµng b¸n mµ cßn ph¶i bï ®¾p ®­îc nh÷ng chi phÝ ph¸t sinh tõ kh©u mua hµng ®Õn kh©u b¸n hµng. V× vËy viÖc gi¶m gi¸ b¸n ngoµi môc ®Ých lµm t¨ng khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸ cßn ph¶i bï ®¾p ®­îc nh÷ng chi phÝ vµ ®ång thêi ph¶i cã lîi nhuËn. Mu«n h¹ gi¸ b¸n, ®iÒu ®Çu tiªn mµ c«ng ty ph¶i lµm lµ cÇn ph¶i tiÕt kiÖm chi phi bao gåm c¸c chi phÝ l­u th«ng vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau : - Lùa chän c¸c ph­¬ng thøc vËn chuyÓn hîp lý ®Ó gi¶m bít nh÷ng chi phÝ ph¸t sinh trong viÖc vËn chuyÓn bèc dì… ë c¶ c¸c kh©u mua vµ b¸n hµng. §ång thêi lùa chän nh÷ng ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp vµ an toµn ®Ó gi¶m bít chi phÝ ph¸t sinh trong thanh to¸n. - Tæ chøc qu¶n lý, nh©n c«ng lao ®éng mét c¸ch khoa häc hîp lý nh»m sö dông mét c¸ch tiÕt kiÖm vµ cã hiÖu qu¶ vÒ chi phÝ tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng cho c«ng nh©n viªn. Thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy C«ng ty cÇn ph¶i s¾p xÕp lao ®éng theo ®óng tr×nh ®é chuyªn m«n vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña tõng ng­êi. T¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng nh©n viªn cã sù n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. - Qu¶n lý mét c¸ch chÆt chÏ ®èi víi tõng kho¶n môc chi phÝ, cã kÕ hoËch vÒ ®Þnh møc c¸c kho¶n môc chi phÝ hîp lý lµm c¬ së cho viÖc theo dâi vµ ®«n ®èc viÖc sö dông chi phÝ tiÕt kiÖm vµ cã hiÖu qu¶. §ång thêi gi¶m bít c¸c chi phÝ vÒ héi häp, tiÕp kh¸ch… - X©y dùng kÕ ho¹ch mua hµng hîp lý vµ ®ång bé víi kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng hµng ho¸ bÞ ø ®äng lµm cho chi phÝ l­u kho hµng ho¸ t¨ng lªn mÆt kh¸c viÖc ®­a ra kÕ ho¹ch mua hµng hîp lý sÏ gióp cho C«ng ty gi¶m bít ®­îc nh÷ng kho¶n chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ký kÕt hîp ®ång vµ ký kÕt ®¬n ®Æt hµng trong c¶ kh©u mua hµng vµ tiªu thô hµng ho¸. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ch­a thùc sù lµm tèt nh÷ng c«ng viÖc nµy : Ch­a x©y dùng ®­îc mét kÕ ho¹ch vÒ chi phÝ còng nh­ c¸c kÕ ho¹ch vÒ mua b¸n hµng ho¸ mét c¸ch chÝnh x¸c viÖc qu¶n lý vÒ chi phÝ cßn láng lÎo, c¸c kho¶n chi cho héi häp tiÕp kh¸ch cßn qu¸ lín. ChÝnh nh÷ng ®iÒu nµy lµm cho gi¸ b¸n hµng ho¸ cu¶ C«ng ty th­êng cao h¬n so víi gi¸ b¸n cña nh÷ng mÆt hµng còng lo¹i ë nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh kh¸c. §©y còng lµ nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hµng ho¸ cña C«ng ty chËm tiªu thô vµ ch­a chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Ngoµi ra c«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp, ch­a thùc hiÖn ®­îc viÖc kiÓm gi¸ cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. Do ®ã ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Æt ra cho n¨m 2001 còng nh­ nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cÇn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nµy th× míi cã thÓ gi¶m bít ®­îc nh÷ng chi phÝ, h¹ gi¸ b¸n hµng ho¸ t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, doanh thu tiªu thô ®ång thêi n©ng cao møc lîi nhuËn ®¹t ®­îc. ý kiÕn thø 2 : X©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh kinh tÕ nh»m thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸. T×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua cho thÊy viÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p vÒ kinh tÕ tµi chÝnh vµo viÖc thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ cßn dÌ dÆt. Mét sè biÖn ph¸p ch­a ®­a vµo sö dông hoÆc sö dông mét c¸ch thiÕu triÖt ®Ó nh­ ch­a ®­a ra ®­îc mét møc chiÕt khÊu b¸n hµng cô thÓ cho tõng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô còng nh­ vÒ thêi gian thanh to¸n mµ míi chØ ®¹o ®­a ra trong tho¶ thuËn khi ký kÕt hîp ®ång vµ møc chiÕt khÊu nµy cßn qu¸ thÊp chØ ë møc tõ 3% trë xuèng cho c¶ nh÷ng kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín vµ thanh to¸n nhanh. Do vËy kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng trong viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty. Ngoµi ra cßn mét sè c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh kh¸c rÊt cã hiÖu qu¶ cho viÖc thóc ®Èy tiªu thô, ch­a ®­îc C«ng ty ®­a vµo sö dông nh­ chÝnh s¸ch håi khÊu vµ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng… §Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra C«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra ®­îc møc chiÕt khÈu cô thÓ vµ ph¶i n©ng cao møc chiÕt khÈu ®ñ ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. §ång thêi ph¶i ®­a ®­îc c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh mµ tr­íc ®©y C«ng ty ch­a ¸p dông vµo sö dông nh»m n©ng cao h¬n n÷a quyÒn lîi cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c¸c biÖn ph¸p trªn ph¶i ®­îc ¸p dông mét c¸ch ®ång bé, vµ ph¶i cã th«ng tin cô thÓ vµ nhanh nhÊt ®Õn tõng kh¸ch hµng th× viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty míi ®em l¹i hiÖu qu¶. ý kiÕn thø 3 : T¨ng c­êng viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång víi kh¸ch hµng ®Ó t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, më réng ph¹m vÞ ph©n phèi hµng ho¸. N¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm b¹n hµng, t¨ng sè l­îng hîp ®ång ký kÕt sÏ gióp cho C«ng ty t¨ng ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô. ViÖc lµm nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ rÊt cao. Tuy nhiªn cÇn ph¶i ®­îc kÕt hîp mét c¸ch hµi hoµ víi mét sè c¸c biÖn ph¸p kh¸c nh­ chiÕt khÊu bans hµng, gi¶m gi¸ hµng b¸n hoÆc gi¶m c­íc phÝ vËn chuyÓn… th× biÖn ph¸p nµy míi ph¸t huy ®­îc t¸c dông. Bëi v× khi C«ng ty ®­a ra ®­îc mét møc chiÕt khÊu hoÆc møc gi¸ ­u ®·i ®ñ ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng vµ cã møc gi¶m c­íc phÝ vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng mét c¸ch hîp lý sÏ cã t¸c dông thu hót ®­îc kh¸ch hµng mua hµng cña C«ng ty. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty míi chØ ®­a ra ®­îc nh÷ng møc chiÕt khÊu b¸n hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín….v× thÕ mèi quan hÖ gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng míi chØ ë trong ph¹m vi rÊt hÑp . H¬n n÷a trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ch­a chñ ®éng trong viÖc t×m kiÕm b¹n hµng mµ th­êng nh÷ng kh¸ch hµng cña C«ng ty chñ yÕu lµ do hä tù t×m ®Õn. ChÝnh v× vËy mµ sè l­îng hîp ®ång ®­îc ký kÕt trong mçi n¨m rÊt Ýt. §Ó ®Èy m¹nh sè l­îng tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng hãa trong n¨m 2002 còng nh­ nh÷ng n¨m tíi. ý kiÕn thø 4 : T¨ng c­êng viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng. Nã gióp c«ng ty n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu, søc mua cña thÞ tr­êng còng nh­ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tõ ®ã gióp cho c«ng ty cã thÓ tæ chøc viÖc tèt viÖc kinh doanh vµ tiªu thô hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m vµ míi chØ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng th«ng tin trªn c¸c c¬ së vµ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty, ch­a tæ chøc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng trªn diÖn réng. ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i n¾m ch¾c ®­îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt, ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc dung l­îng thÞ tr­êng, lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸, sè l­îng ng­êi tiªu thô vµ møc thu nhËp cña hä…§ång thêi ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tû träng cña thÞ tr­êng kiÓm so¸t ®­îc, ®¸nh gi¸ ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong sù t­¬ng quan víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®em l¹i cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin hÕt søc bæ Ých nh­ t×nh h×nh kinh tÕ x· héi, thÞ hiÕu tiªu dïng, phong tôc tËp qu¸n cña ng­êi tiªu dïng còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ ®Þa h×nh, ®­êng s¸, ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®Ó tõ ®ã cã thÓ gióp cho C«ng ty x©y dùng ®­îc nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp vµ cã hiÖu qu¶. §Ó tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i tæ chøc ®­îc ®éi ngò c¸n bé ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m v÷ng nghiÖp vô kinh doanh, Marketing ®Ó cã thÓ thu thËp, ph©n tÝch tæng hîp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ cã thÓ dÔ dµng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng…Bªn c¹nh ®ã ®Ó ®¶m b¶o cho chÊt l­îng th«ng tin tæng hîp nhiÒu mÆt, C«ng ty cÇn bè trÝ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin liªn l¹c hiÖn d¹i nh­ ®iÖn tho¹i, Fax hoÆc c¸c ph­¬ng tiÖn l­u gi÷a vµ qu¶n lý th«ng tin mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c. Ngoµi ra C«ng ty cÇn quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan th«ng tin, thÞ tr­êng, ®Æt mua c¸c lo¹i s¸ch b¸o t¹p chÝ kinh tÕ ®Ó bæ sung th«ng tin cÇn thiÕt cho c«ng ty. §ång thêi c«ng ty cÇn t¨ng c­êng trùc tiÕp ®iÒu tra ng­êi tiªu dïng trªn diÖn réng, cö nh©n viªn ®iÒu tra thÞ tr­êng mét sè vïng tiªu thô hµng ho¸ chñ yÕu cña C«ng ty. Hµng th¸ng hoÆc hµng quý nh©n viªn ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i lËp ®­îc b¸o c¸o chi tiÕt chÝnh x¸c tõng thÞ tr­êng hay tõng m¶ng thÞ tr­êng do m×nh phô tr¸ch ®Ó ban gi¸m ®èc cã thÓ c¨n cø vµo ®ã ®Ó ®­a ra ph­¬ng h­íng kinh doanh hiÖu qu¶. Th«ng qua ho¹t ®éng vµ khã kh¨n cña tõng thÞ tr­êng tiªu thô. Tõ ®ã míi cã thÓ më réng ho¹t ®éng kinh doanh vµ lùa chän nh÷ng mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi tõng thÞ tr­êng ®ã. ý kiÕn thø n¨m : Lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh phï hîp T¨ng s¶n l­îng tiªu thô c¸c mÆt hµng cã gi¸ b¸n cao vµ ®em l¹i lîi nhuËn coa ®Ó t¨ng doanh thu tiªu thô vµ t¨ng lîi nhuËn H¬n n÷a môc tiªu cuèi cïng tromg qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp lµ cã ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt. §èi víi C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng, do ho¹t ®éng chñ yÕu cña C«ng ty lµ kinh doanh th­¬ng m¹i vµ kinh doanh trªn nhiÒu lo¹i mÆt hµng cã gi¸ b¸n kh¸c nhau vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kh¸c nhau. Cã nh÷ng mÆt hµng ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty lµ rÊt lín, song còng cã nh÷ng mÆt hµng cã l·i rÊt thÊp thËm chÝ cßn bÞ lç. V× thÕ nÕu nh­ c«ng ty t¨ng tû träng tiªu thô nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ b¸n cao vµ l·i nhiÒu h¬n th× kh«ng nh÷ng t¨ng ®­îc doanh thu tiªu thô mf cßn t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho C«ng ty. Trong n¨m 2001 hai lo¹i mÆt hµng chñ yÕu lµ m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i lµ c¸c mÆt hµng cã doanh thu tiªu thô chiÕm tû träng lín nhÊt vµ còng ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. V× thÕ c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc nh»m ®Èy m¹nh s¶n l­îng tiªu thô c¸c lo¹i mÆt hµng nµy. Ng­îc l¹i cã mét sè mÆt hµng nh­ bia c¸c lo¹i, n­íc ngät vµ n­íc gi¶i kh¸t c¸c lo¹i lµ nh÷ng mÆt hµng kh«ng nh÷ng cã gi¸ b¸n thÊp h¬n mµ cßn ®em l¹i hiÖu qu¶ rÊt thÊp. V× thÕ c«ng ty cã thÓ gi¶m bít s¶n l­îng tiªu thô c¸c mÆt hµng hoÆc cã thÓ thay thÕ b»ng c¸c loaÞ mÆt hµng kh¸c cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao h¬n. Tuy nhiªn ®Ó cã thÓ lùa chän ®­îc nh÷ng mÆt hµng kinh doanh phï hîp vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, ®ßi hái c«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng ë hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai vµ lo¹i mÆt hµng ®ã. MÆt kh¸c ®èi víi c¸c lo¹i mÆt hµng lµ m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, nhùa ®­êng lµ nh÷ng mÆt hµng kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Nh­ng ®ång thêi còng lµ nh÷ng mÆt hµng kh«ng thÓ b¸n lÎ vµ kh«ng thÓ tiªu thô th«ng qua c¸c ®¹i lý, v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i n¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm b¹n hµng vµ t¨ng s¶n l­îng hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng th× míi cã thÓ t¨ng ®­îc tiªu thô. ý kiÕn thø 6 : Hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô 1. Lµm tèt c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch LËp kÕ ho¹ch tiªu thô lµ mét viÖc lµm hÕt søc quan träng. CÇn tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cho n¨m mét c¸ch chÝnh x¸c, s¸t thùc trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ cña nh÷ng n¨m tr­íc kÕt hîp víi kÕt qu¶ cã ®­îc tõ viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cÇn ph¶i chi tiÕt cho tõng quý. C¨n cø trªn c¬ së sè liÖu qua c¸c n¨m C«ng ty cã thÓ ph©n bæ s¶n l­îng tiªu thô cho tõng quý trong n¨m sao cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tiªu thô cña tõng lo¹i mÆt hµng trong tõng quý. Nh­ ®èi víi c¸c mÆt hµng bia, n­íc ngät c¸c lo¹i th­êng b¸n ch¹y nhÊt vµo c¸c quý I vµ quý III. Bëi v× vµo mïa hÌ vµ c¸c dÞp lÔ tÕt, nhu cÇu tiªu thô vÒ c¸c mÆt hµng nµy th­êng cao h¬n. Cßn mÆt hµng thuèc l¸ th× s¶n l­îng tiªu thô ®­îc tËp trung ë quý I vµ quý V. Nhu cÇu tiªu dïng th­êng vµo c¸c dÞp lÔ tÕt vµ vµo mïa rÐt v× vËy. Ngoµi ra viÖc lËp lÕ ho¹ch tiªu thô ph¶i g¾n liÒn víi kÕ ho¹ch mua hµng nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng khi nhu cÇu tiªu thô cao th× l¹i kh«ng cã hµng ho¸ ®Ó b¸n hoÆc hµng ho¸ bÞ ø ®äng. 2. Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng vµ giao dÞch b¸n hµng Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th­êng ®­îc coi lµ th­îng ®Õ. V× vËy, n¨ng ®éng vµ tËn t×nh trong viÖc phôc vô kh¸ch hµng lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. §Ó tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng vµ giao dÞch b¸n hµng C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc, lùa chän vµ s¾p xÕp ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn giao dÞch sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng giao dÞch cña tõng c¸ nh©n. Sù n¨ng ®éng tËn t×nh vµ khÐo lÐo cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng còng nh­ cña nh©n viªn giao dÞch sÏ t¹o ra cho kh¸ch hµng mét t©m lý tho¶i m¸i vµ hä c¶m thÊy an toµn h¬n khi mua hµng cña C«ng ty. C«ng ty cïng cÇn ph¶i thùc hiÖn khuyÕn khÝch vËn chuyÓn ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n cã thµnh tÝch tèt trong viÖc tiªu thô hµng ho¸ nh»m kÝch thÝch ph¸t huy sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o ë hä. §ång thêi C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc viÖc tËp huÊn, nh»m n©ng cao tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng giao dÞch cho nh©n viªn b¸n hµng. ý kiÕn thø 7 : Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc nh»m hç trî vµ n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty Cho dï lµ lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµo, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh nghÒ th× vÉn ph¶i tån t¹i trong mét m«i tr­êng kinh doanh nhÊt ®Þnh. M«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm m«i tr­êng bªn trong vµ m«i tr­êng bªn ngoµi. Sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè m«i tr­êng bªn ngoµi cã t¸c ®éng rÊt lín tíi toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ n­íc ta tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, ®· t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp mét m«i tr­êng kinh doanh hÕt søc thuËn lîi. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ chñ ®éng h¬n trong viÖc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh cña m×nh vµ còng ®­îc tù do b×nh ®¼ng trong c¹nh tranh víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c trong cïng mét m«i tr­êng kinh doanh. Nh­ng bªn c¹nh ®ã còng cßn tån t¹i kh«ng Ýt nh÷ng mÆt h¹n chÕ. Do n­íc ta míi b­íc ®Çu chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nªn vÉn cßn mét sè ¶nh h­ëng tõ c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ tr­íc ®©y, h¬n n÷a m«i tr­êng kinh doanh, m«i tr­êng ®Çu t­, m«i tr­êng ph¸p lý ch­a ®­îc æn ®Þnh…§iÒu nµy g©y khã kh¨n rÊt lín ®èi víi toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. V× vËy cÇn ph¶i cã sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc th× míi cã thÓ t¹o ra mét m«i tr­êng kinh doanh æn ®Þnh th«ng tho¸ng t¹o ®µ cho c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch æn ®Þnh vµ ®em l¹i hiÖu qu¶. C¨n cø trªn t×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty hiÖn nay. T«i xin ®­îc ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ ®«i víi nhµ n­íc nh»m hç trî vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty, gãp phÇn gióp C«ng ty n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸. - Thø nhÊt : Nhµ n­íc cÇn t¹o mét hµnh lang ph¸p lý phï hîp t¹o ra mét m«i tr­êng kinh doanh æn ®Þnh, th«ng tho¸ng nh»m khuyÕn khÝch viÖc ®Çu t­ ®æi míi vµ gióp cho c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n chÝnh x¸c sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh trong t­¬ng lai. Thùc tÕ trong thêi gian qua, sù thay ®æi, thiÕu hoµn chØnh vµ thèng nhÊt ®èi víi mét sè v¨n b¶n luËt quan trong cô thÓ lµ luËt ®Çu t­ n­íc ngoµi, luËt thuÕ VAT, luËt doanh nghiÖp nhµ n­íc… ®· g©y ra nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty trong viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi vµ kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc ®Çu t­. V× vËy nhµ n­íc cÇn ph¶i x©y dùng c¸c bé luËt hoµn chØnh, thèng nhÊt, bao qu¸t c¸c lÜnh vùc kinh doanh vµ ®Æc biÖt lµ æn ®Þnh ®Ó gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ dÔ dµng trong viÖc dù ®o¸n t×nh h×nh thÞ tr­êng t¹o t©m lý yªn t©m cho nhµ ®Çu t­. MÆt kh¸c nhµ n­íc ph¶i t¹o ra ®­îc mét hµnh lang ph¸p lý chÆt chÏ nh»m h¹n chÕ nh÷ng hµng ho¸ nhËp lËu, hµng gi¶ x©m nhËp thÞ tr­êng trong n­íc g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. §ång thêi t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh b×nh ®¼ng gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Thø hai : Nhµ n­íc cÇn sím hoµn hiÖn luËt thuÕ VAT, C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng lµ mét ®¬n vÞ nép thuÕ VAT theo ph­¬ng ph¸p khÊu trõ, h¬n n÷a mét sè mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty nh­ m¸y x©y dùng vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, nhùa ®­êng ®­îc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. §©y lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ lín, v× vËy ngoµi viÖc ph¶i g¸nh chÞu nh÷ng rñi ro vÒ tû gi¸, C«ng ty cßn ph¶i nép tõ 15% - 20% thuÕ VAT tÝnh trªn gi¸ trÞ hµng nhËp khÈu ngay t¹i c¶ng nhËp, ®iÒu nµy ®· g©y ra cho c«ng ty rÊt nhiÒu khã kh¨n. Bëi v× hÇu hÕt nh÷ng v­íng m¾c cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc hiÖn nay lµ vÊn ®Ò vÒ vèn mµ thêi gian hoµn thuÕ l¹i qu¸ dµi, g©y nªn t×nh tr¹ng ®äng vèn vµ doanh nghiÖp vÉn ph¶i h¹ chi phÝ cho sè vèn ®äng ®ã. ChÝnh v× vËy Nhµ n­íc cÇn ph¶i sím ban hµnh c¸c nghÞ ®Þnh söa ®æi, bæ sung nh»m ®iÒu chØnh mét c¸ch tæng thÓ vµ th¸o gì nh÷ng v­íng m¾c vÒ thuÕ suÊt : thêi h¹n nép thuÕ thêi gian hoµn thuÕ.. - Thø 3 : Nhµ n­íc cÇn cã kÕ ho¹ch hç trî th«ng tin vÒ thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ, xóc tiÕn th­¬ng m¹i, th«ng b¸o kÞp thêi nh÷ng thay ®æi trong chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch vÒ ph¸t triÓn kinh tÕ, c¸c ho¹t ®éng ngo¹i giao, thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ chÝnh trÞ trong t­¬ng lai…§iÒu nµy sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh t­¬ng lai, ®Ó tõ ®ã x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh doanh l©u dµi h¬n. KÕt luËn §Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ lµ mét vÊn ®Ò mµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ph¶i quan t©m. §Ó thùc hiÖn ®­îc vÊn ®Ò nµy ®ång nghÜa víi viÖc doanh nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh. Tuy nhiªn tïy tõng ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh t×nh h×nh vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh mµ mçi doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô lµ kh¸c nhau. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc míi ®­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn trong mét thêi gian ng¾n nh­ng víi sù cè g¾ng cña m×nh, C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng ®· lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ vµ ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty. Tuy nhiªn vÉn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ cÇn ph¶i gi¶i quyÕt trong c«ng t¸c nµy. Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trong nhµ tr­êng t«i ®· cè g¾ng tr×nh bµy trong cuèn luËn v¨n nµy nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c ®Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ t×m hiÓu, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô hµnh ho¸ trong doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty. Tõ ®ã m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn vµ gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng. MÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song t«i hy väng r»ng víi sù ®ãng gãp nhá bÐ nµy sÏ phÇn nµo gióp cho c«ng ty ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ trong n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo. Víi thêi gian nghiªn cøu cßn h¹n chÕ vµ thiÕu kinh nghiÖm thùc tÕ nªn ®Ò tµi kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy t«i rÊt mong nhËn ®­îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó trong phßng kÕ to¸n – tµi vô cña C«ng ty vµ sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c b¹n sinh viªn. Mét lÇn n÷a, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong tr­êng ®· gióp em cã ®­îc nh÷ng quý b¸u ®Æc biÖt xin c¶m ¬n thÇy gi¸o Ng« Minh Hoµng ®· tËn t×nh h­íng dÉn vµ gióp ®ì t«i hoµn thµnh b¶n luËn v¨n nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ban l·nh ®¹o c«ng ty cïng c¸c c« chó trong phßng kÕ to¸n tµi vô ®· gióp ®ì .