Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội

¨m 2004 lµ 3.913.065 ngh×n ®ång chiÕm 13,04%, n¨m 2005 lµ 4.684.779 ngh×n ®ång chiÕm 13,19%. Qua b¶ng sè liÖu trªn ta còng thÊy c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô cña chi nh¸nh C«ng ty còng thay ®æi theo sù biÕn ®éng c¸c lo¹i xe trªn thÞ tr­êng. Tû träng cña lo¹i b×nh WPX4G dïng cho lo¹i xe Cup82 cã xu h­íng gi¶m dÇn, n¨m 2002 lµ 16,61%, n¨m 2003 cßn 9,94% vµ ®Õn n¨m 2005 lµ 8,1%, ®iÒu nµy cã thÓ lý gi¶i lµ do lo¹i xe Cup82 ngµy cµng gi¶m, thay vµo ®ã lµ c¸c lo¹i xe míi nh­ Dream, Wave, Jupiter... kÐo theo sù gia t¨ng tû träng cña lo¹i ¾cquy 12N5S-3B vµ WP5S. VÒ ¡cquy xe «t«, doanh thu n¨m 2002 cña ¡cquy xe «t« gåm N25, NX120-7, N150, N100, N70 lµ 8.022.258 ngh×n ®ång ®Õn n¨m 2005 lµ 16.721.111 ngh×n ®ång t¨ng 108,43%. Trong ®ã lo¹i ¡cquy N100 lµ tiªu thô ®Òu nhÊt víi doanh sè b¸n t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, n¨m 2002 lµ 2.532.063 ngh×n ®ång ®Õn n¨m 2005 lµ 3.813.016 ngh×n ®ång t¨ng 50,58%. Së dÜ 2 lo¹i ¾cquy N100 vµ 12N5S-3B lµ 2 lo¹i ¾cquy tiªu thô m¹nh nhÊt lµ do 2 lo¹i nµy cã gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, phï hîp víi c¸c lo¹i xe th«ng dông nhÊt trªn thÞ tr­êng hiÖn nay. C«ng ty x¸c lµ ®Þnh ®©y lµ 2 trong nh÷ng mÆt hµng kinh doanh träng ®iÓm cÇn tËp trung khai th¸c nªn chÊt l­îng cña 2 lo¹i nµy cÇn ®­îc kiÓm so¸t chÆt chÏ trong s¶n xuÊt. 4.3 Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ¡cquy cña chi nh¸nh C«ng ty theo khu vùc thÞ tr­êng. TØnh, TP D©n sè (1000 ng­êi) Doanh thu (1000 ®ång) N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 Hµ Néi 3.080 7.665.403 8.017.108 8.943.063 8.655.257 Hµ T©y 3.004 849.093 1.094.514 1.394.546 1.470.007 Qu¶ng Ninh 1.067 1.766.715 1.963.954 1.946.573 2.016.577 H¶i Phßng 1.771 3.096.842 5.613.094 5.819.525 6.007.517 Nam §Þnh 1.947 1.849.015 3.015.725 2.940.716 4.794.954 Ninh B×nh 912 85.965 167.098 206.914 506.773 Th¸i B×nh 1.842 865.703 998.751 1.706.433 2.916.564 B¾c Ninh B¾c Giang 2.552 196.819 443.076 709.703 1.414.076 L¹ng S¬n 732 49.046 263.955 614.094 613.924 Cao B»ng 805 50.413 163.978 206.934 404.916 Th¸i Nguyªn 1.096 72.916 304.056 806.806 794.056 Hµ Nam 1.132 34.516 106.943 476.994 954.106 S¬n La+§iÖn Biªn 1.414 50.015 24.977 78.902 162.914 VÜnh Phóc+Phó Thä 2.501 818.912 1.894.946 2.913.065 2.560.514 H­ng Yªn 1.121 64.935 365.954 763.904 804.150 Yªn B¸i Lµo Cai 1.290 40.535 89.504 163.074 219.074 Tuyªn Quang, Hµ Giang 1.379 0 60.413 304.564 396.614 H¶i D­¬ng 1.698 523.603 594.848 774.886 813.514 180.08.018 25.182.624 30.008.529 35.505.703 ( Nguån: Phßng thÞ tr­êng chi nh¸nh C«ng ty) ThÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty gåm 18 tØnh thµnh trong toµn miÒn B¾c. Qu¸ tr×nh ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n ra cña chi nh¸nh C«ng ty theo thÞ tr­êng gióp cho C«ng ty thÊy ®­îc lµ cÇn ph¶i tËp trung khai th¸c vµ cã thÓ dù ®o¸n ®­îc xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng h­íng gi¶i quyÕt vµ c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cô thÓ. Nh×n vµo b¶ng ta thÊy thÞ tr­êng c¸c tØnh thµnh lín nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng,Qu¶ng Ninh, Nam §Þnh vÉn chiÕm møc tiªu thô lín nhÊt. §Æc ®iÓm næi bËt cña c¸c tØnh thµnh nµy lµ ®©y lµ nh÷ng tØnh cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, d©n sè ®«ng, thu nhËp ng­êi d©n kh¸ cao. Møc b¸n ra ë c¸c tØnh nµy nãi chung lµ t¨ng tr­ëng ®Òu theo c¸c n¨m, n¨m 2005 doanh sè b¸n ra cña 4 tØnh nµy lµ 21.474.305 ngh×n ®ång chiÕm 65,34% doanh sè b¸n hµng toµn miÒn B¾c. Bªn c¹nh ®ã, c¸c tØnh kh¸c còng cã doanh sè t¨ng ®Òu nh­ Hµ T©y, Th¸i B×nh, VÜnh Phóc, Phó Thä, H¶i D­¬ng, B¾c Ninh, B¾c Giang vµ L¹ng S¬n. §Æc ®iÓm cña c¸c tØnh nµy lµ ®©y lµ nh÷ng tØnh cã nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn, d©n s« t­¬ng ®èi ®«ng, thu nhËp cña ng­êi d©n ®ang ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn nªn nh÷ng tØnh nµy cã thÓ xem lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña Chi nh¸nh C«ng ty. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã thÞ tr­êng cña C«ng ty ë mét sè tØnh ch­a ph¸t triÓn ®ång ®Òu, doanh sè b¸n ra ch­a cao, chñ yÕu lµ c¸c tØnh thuéc khu vùc miÒn nói nh­ Cao B»ng, B¾c C¹n, Hµ Giang, Tuyªn Quang, §iÖn Biªn, S¬n La... §Æc tr­ng cña c¸c tØnh nµy lµ tuy d©n sè ®«ng nh­ng l¹i cã nÒn kinh tÕ cßn kÐm ph¸t triÓn, giao th«ng ®i l¹i khã kh¨n nªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng ë ®©y còng ch­a ph¸t triÓn, thu nhËp cña ng­êi d©n thÊp. V× vËy møc b¸n ra hµng n¨m ë c¸c tØnh nµy ch­a cao, chiÕm tû träng nhá so víi c¸c tØnh ®ång b»ng. MÆc dï hµng n¨m doanh sè ë c¸c tØnh nµy cã t¨ng nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ, n¨m 2005 doanh sè cña c¸c tØnh Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Hµ Giang, Th¸i Nguyªn, S¬n La, §iÖn Biªn, Lµo Cai, Yªn B¸i lµ 1.977.594 ngh×n ®ång chiÕm 6,5%. Nh­ vËy mÆc dï doanh thu c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c ®Òu t¨ng kh¸ ®Òu gi÷a c¸c n¨m, t×nh h×nh tiªu thô t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã nh÷ng tiÕn triÓn tèt ®Ñp. Qua ®©y ta còng thÊy ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô cña chi nh¸nh C«ng ty ch­a ®ång ®Òu gi÷a c¸c tØnh víi nhau, v× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn chó träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¸c tØnh khu vùc kÐm ph¸t triÓn h¬n n÷a vµ tiÕp tôc duy tr× c¸c thÞ tr­êng s½n cã ®Ó kh«ng lµm mÊt ®i thÞ tr­êng truyÒn thèng. §ång thêi còng ph¶i quan t©m ®Õn viÖc më réng thóc ®Èy doanh thu b¸n hµng ë c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. Ngoµi ra chi nh¸nh C«ng ty còng cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch, hç trî c¸c cöa hµng, ®¹i lý kÞp thêi ®Ó hä g¾n bã, trung thµnh víi s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m t¨ng hiÖu qu¶ trong kinh doanh. II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty trong giai ®o¹n 2002-2005 1. Thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty Lelong ViÖt Nam Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm cã ý nghÜa vµ cÇn thiÕt ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo v× nã lµ nh©n tè quan träng cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Thùc tÕ lµ kh¸ch hµng hiÖn nay th­êng cã t©m lý muèn gi÷a c¸c lo¹i hµng ho¸ ph¶i nh­ nhau vÒ chÊt l­îng, mÉu m· vµ gi¸ c¶ hîp lý. V× vËy, ®èi víi chi nh¸nh C«ng ty viÖc nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm cÇn thiÕt cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §Ó ®¸p øng yªu cÇu ®ã, Chi nh¸nh C«ng ty thµnh lËp riªng mét tæ gåm 3 ng­êi phô tr¸ch nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ t©m lý cña kh¸ch hµng nh»m cung cÊp th«ng tin ®Ó ban l·nh ®¹o C«ng ty ®­a ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ chiÕn l­îc ®Ó ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng cña chi nh¸nh C«ng ty. ViÖc cho c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña m×nh ®i xuèng nghiªn cøu thÞ tr­êng thÞ tr­êng vµ t×m hiÓu t©m lý kh¸ch hµng sÏ gióp cho chi nh¸nh C«ng ty tr¶ lêi ®­îc nh÷ng c©u hái nh­: t×nh h×nh tiªu thô t¹i thÞ tr­êng ®ã nh­ thÕ nµo?§èi t­îng nµo tiªu thô? ChÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ cã phï hîp kh«ng? §èi thñ c¹nh tranh?...®Ó tõ ®ã chi nh¸nh C«ng ty sÏ cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh cho phï hîp. Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh C«ng ty còng lu«n t×m hiÓu vµ nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng b»ng c¸ch ®­a ra nh÷ng b¶ng ý kiÕn th¨m dß kh¸ch hµng t¹i nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng mµ chi nh¸nh C«ng ty quan t©m b»ng c¸ch gäi ®iÖn trùc tiÕp hoÆc cö nh©n viªn xuèng ®iÒu tra, th¨m dß... viÖc lµm nµy sÏ gióp chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ hiÓu ®­îc kh¸ch hµng cña m×nh h¬n trong viÖc ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶...còng nh­ ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ chi nh¸nh C«ng ty. 2 Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©m nhËp thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty giai ®o¹n 2002-2005 Môc tiªu cña c«ng t¸c x©m nhËp thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty lµ cè g¾ng t¨ng doanh sè b¸n s¶n phÈm hiÖn t¹i trªn c¸c thÞ tr­êng ®· cã cña doanh nghiÖp. ViÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng míi ®· khã th× viÖc duy tr× thÞ tr­êng cò cßn khã h¬n. ChÝnh v× ®iÒu nµy mµ chi nh¸nh C«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao c¸c biÖn ph¸p nh»m duy tr× ®­îc c¸c kh¸ch hµng cò. ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña chi nh¸nh C«ng ty lµ tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, v× vËy C«ng ty lu«n cã chÕ ®é quan t©m ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Æc biÖt cho c¸c thÞ tr­êng nµy. Chi nh¸nh C«ng ty lu«n ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phôc vô c¸c kh¸ch hµng ®Æc biÖt nµy theo ph­¬ng ch©m "lÊy kh¸ch hµng lµm gèc". V× vËy khi kh¸ch hµng cã nh÷ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt l­îng, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, chi nh¸nh C«ng ty th­êng xuyªn nghiªn cøu vµ ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt nhÊt vµ nhanh nhÊt. - ChÕ ®é gi¸ c¶ ¸p dông cho c¸c kh¸ch hµng lu«n hîp lý ®¶m b¶o lîi nhuËn cho kh¸ch hµng vµ chi nh¸nh C«ng ty. - S¶n phÈm lu«n phong phó vÒ mÉu m·, chÊt l­îng æn ®Þnh t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng yªn t©m b¸n s¶n phÈm. - ChÕ ®é qu¶ng c¸o, hç trî biÓn hiÖu, catologue, apphich lu«n ®Çy ®ñ. - DÞch vô b¶o hµnh nhanh chãng, chÝnh x¸c. 3. Thùc tr¹ng c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña chi nh¸nh C«ng ty Ph¸t triÓn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña chi nh¸nh C«ng ty ë ®©y kh«ng chØ bã hÑp trong viÖc duy tr× c¸c thÞ tr­êng ®· cã mµ chi nh¸nh C«ng ty cßn kh«ng ngõng më réng vµ ph¸t triÓn thªm c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i, sau khi ®· cã c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i ®ã lµ mét lîi thÕ cña chi nh¸nh C«ng ty v× vËy C«ng ty ®· ®­a ra c¸c chiÕn l­îc cô thÓ nh­: - Cö ra nhãm thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty ®i xuèng c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i víi môc ®Ých lµ cïng kh¸ch hµng t×m hiÓu c¸c kh¸ch hµng cña hä vµ cïng hä t×m kiÕm ph¸t triÓn còng nh­ më réng thªm viÖc tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc nh©n viªn cña chi nh¸nh C«ng ty ®i cïng kh¸ch hµng t¹o cho ng­êi tiªu dïng cã sù tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña C«ng ty vµ ph¸t triÓn thªm viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, qua ®ã cã thÓ t×m hiÓu ®­îc ®Æc tÝnh còng nh­ tÝnh c¸ch cña ng­êi tiªu dïng lµ ­a thÝch s¶n phÈm nh­ thÕ nµo, gi¸ c¶ bao nhiªu...tõ ®ã nh©n viªn cña chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ b¸o c¸o l¹i cÊp trªn ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m cïng kh¸ch hµng vµ c¸c ®¹i lý cña chi nh¸nh ph¸t triÓn më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. - Ngoµi ra chi nh¸nh C«ng ty còng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî kh¸ch hµng trong viÖc b¸n hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh­: + T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho kh¸ch hµng trªn c¸c ®µi ph¸t thanh vµ truyÒn h×nh cña ®Þa ph­¬ng n¬i kh¸ch hµng b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty. + Cung cÊp c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho viÖc b¶o d­ìng c¸c s¶n phÈm cho kh¸ch hµng tr¸nh t×nh tr¹ng kh¸ch hµng cña kh¸ch hµng kh«ng hµi lßng vÒ thêi gian vµ chÕ ®é b¶o hµnh cña C«ng ty. + Cïng kh¸ch hµng ®­a ra c¸c chiÕn l­îc vÒ gi¸ c¶ theo tõng khu vùc thÞ tr­êng n¬i kh¸ch hµng b¸n s¶n phÈm. + Hç trî kh¸ch hµng trong viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. 4. Thùc tr¹ng ph¸t triÓn cña s¶n phÈm míi cña chi nh¸nh C«ng ty trong giai ®o¹n 2002-2005 Nh­ ®· nãi ë Ch­¬ng 1, s¶n phÈm cña chi nh¸nh C«ng ty bao gåm 3 lo¹i lµ ¡cquy xe m¸y, ¡cquy «t« vµ ¾c quy dïng cho c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö. S¶n phÈm ¡cquy ®iÖn tö lµ s¶n phÈm míi ®ang ë giai ®o¹n khai th¸c thÞ tr­êng, viÖc tiªu thu s¶n phÈm nµy còng gÆp khã kh¨n nh­ng víi môc tiªu lµ s¶n phÈm míi còng sÏ trë nªn th«ng dông nÕu ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. Víi ph­¬ng ch©m ban ®Çu lµ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng æn ®Þnh hîp lý, chi nh¸nh C«ng ty ®ang triÓn khai c¸c kÕ ho¹ch marketing ®Ó thóc ®Èy viÖc tiªu thô vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nµy réng r·i trªn thÞ tr­êng. Dùa vµo c¸c ­u ®iÓm cña chi nh¸nh C«ng ty ®· cã nh­ chi nh¸nh C«ng ty ®· ph©n khóc thÞ tr­êng vµ lùa chän ®­îc nh÷ng nhãm kh¸ch hµng môc tiªu vµ x¸c ®­îc ®­îc c¸ch ®Þnh vÞ mong muèn trªn thÞ tr­êng th× s½n sµng ®Ó ph¸t triÓn vµ tung ra nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp vµ cã hi väng thµnh c«ng. Víi nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ c¸c thiÕt bÞ s¶n phÈm khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhiÒu, ng­êi tiªu dïng cã quyÒn lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tèt nhÊt cho m×nh , chÝnh v× vËy viÖc hä cã thÓ mua cho m×nh mét chiÕc m¸y tÝnh hay mét chiÕc xe ®¹p ®iÖn víi hä lµ dÔ dµng. V× c¸c s¶n phÈm nµy ®«i khi cã thÓ gÆp trôc trÆc vÒ mÆt kü thuËt nh­ mÊt ®iÖn ë m¸y tÝnh hay háng b×nh ¡cquy ë xe ®¹p ®iÖn, ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng ®ã C«ng ty ®· ®­a ra c¸c lo¹i ¡cquy ®iÖn tö ®Ó l¾p ®Æt vµ thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm nãi trªn víi hi väng trong t­¬ng lai ®Õn n¨m 2007 tÊt c¶ c¸c m¸y UPS, xe ®¹p ®iÖn trªn thÞ tr­êng sÏ cã s¶n phÈm ¡cquy cña C«ng ty thay thÕ. Mét ®iÓm næi bËt trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ C«ng ty b­íc ®Çu ®­a ra lo¹i b×nh ¾cquy ®iÖn tö l¾p ®Æt cho c¸c tr¹m ph¸t sãng. HiÖn nay chi nh¸nh C«ng ty ®· lµ ®¬n vÞ cung cÊp c¸c b×nh ¾cquy ®iÖn tö cho c¸c tr¹m ph¸t sãng cña m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Viettel. Tuy nhiªn s¶n phÈm ¡cquy lo¹i nµy gi¸ thµnh vÉn cßn t­¬ng ®èi cao nªn ch­a ®­îc sö dông réng r·i. Theo thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ®Òu mong muèn cã nh÷ng s¶n phÈm míi c¶i tiÕn h¬n vµ trong hoµn c¶nh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng cè g¾ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nªn bªn c¹nh viÖc ph¸t triÓn thªm c¸c s¶n phÈm ¡cquy dïng cho c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö C«ng ty còng kh«ng ngõng ph¸t triÓn s¶n phÈm dïng cho xe m¸y vµ xe «t«. §Ó tung ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm míi ®ßi hái C«ng ty ph¶i mµy mß nghiªn cøu c¸c ®Æc tÝnh cña thÞ tr­êng, cña ng­êi tiªu dïng, ®Æc tÝnh cña x· héi vµ Nhµ n­íc, xem xÐt xem ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm cã tèn kÐm kh«ng, ®èi t­îng nµo sÏ tiªu dïng s¶n phÈm nµy?V× vËy ®Ó ®­a s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng vµ cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc c¸c s¶n phÈm míi ®ã, chi nh¸nh C«ng ty cÇn ph¶i ®¸p øng c¸c b­íc sau: - S¶n phÈm míi ph¶i ®éc ®¸o, chÊt l­îng ®­îc c¶i thiÖn tèt h¬n, nhiÒu tÝnh chÊt míi, gi¸ trÞ sö dông lín h¬n. - X¸c ®Þnh kü l­ìng vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng, nh÷ng môc tiªu, yªu cÇu cña s¶n phÈm vµ lîi Ých cña nã tr­íc khi thùc hiÖn. Dùa vµo c¸c ­u ®iÓm mµ chi nh¸nh C«ng ty ®· t¹o ra ®­îc trªn thÞ tr­êng ®ã lµ thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®· vµ ®ang tiªu thô s¶n phÈm hiÖn cã cña chi nh¸nh C«ng ty còng chÝnh lµ kh¸ch hµng t­¬ng lai cña c«ng ty cho viÖc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi nªn chi nh¸nh C«ng ty lu«n ®­a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî, khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tiªu thô vµ giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña chi nh¸nh C«ng ty víi kh¸ch hµng cña hä. 5. Thùc tr¹ng ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¹i chi nh¸nh C«ng ty §Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh doanh còng nh­ c¸c c¬ héi kinh doanh cña m×nh, chi nh¸nh C«ng ty ®· vµ ®ang ®­a ra nhiÒu mÆt hµng kh¸c nhau. Víi viÖc ¸p dông c¸c thÕ m¹nh s½n cã trªn thÞ tr­êng chi nh¸nh C«ng ty ®­a thªm ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm míi tho· m·n c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, theo kÞp sù biÕn ®éng ®a d¹ng ho¸ cña c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn. Bªn c¹nh viÖc ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng lµ ¡cquy, chi nh¸nh C«ng ty còng ®ang xem xÐt vµ nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó ®a d¹ng ho¸ thªm ngµnh nghÒ kinh doanh míi ®ã lµ kinh doanh mét sè lo¹i phô tïng thay thÕ cho xe g¾n m¸y mµ hiÖn t¹i chi nh¸nh ®ang thö nghiÖm víi mÆt hµng nh«ng xÝch. MÆc dï kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n khi tiªu thô vµ më réng thªm m¹ng l­íi kinh doanh cña m×nh nh­ng víi nh÷ng lîi thÕ ®· cã nh­ thÞ tr­êng ¡cquy ®· cã th­¬ng hiÖu uy tÝn trªn thÞ tr­êng th× viÖc tiªu thô thªm mét s¶n phÈm còng cã nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm míi. III.§¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ rót ra kÕt luËn vÒ thùc tr¹ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty 1. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, ph¸t triÓn cña chi nh¸nh C«ng ty Sau khi ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty ta cã thÓ thÊy thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty rÊt tiÒm n¨ng. Ngay c¶ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ c¸c thµnh phè lín kh¸c nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh lµ nh÷ng thÞ tr­êng lín chiÕm doanh thu vµ lîi nhuËn chñ yÕu cña Chi nh¸nh C«ng ty song vÉn cßn rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng ®Æc biÖt lµ sau khi Hµ Néi vµ mét sè tØnh thµnh miÒn B¾c ®­îc Nhµ n­íc b·i bá viÖc t¹m dõng ®¨ng ký xe m«t«, ®iÒu nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho møc tiªu thô ¡cquy trong thêi gian tíi t¨ng cao. Bªn c¹nh ®ã thÞ tr­êng l¾p r¸p xe m¸y sÏ ph¸t triÓn m¹nh nªn ch¾c ch¾n hä sÏ tin dïng s¶n phÈm ¡cquy cña C«ng ty nªn trong thêi gian kh«ng xa thÞ tr­êng b×nh dïng cho l¾p r¸p sÏ cã nhiÒu t¨ng tr­ëng m¹nh. MÆt kh¸c Nhµ n­íc ®ang ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam v× vËy c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c sÏ cã nhiÒu khu c«ng nghiÖp vµ c¸c dù ¸n ®­îc h×nh thµnh, gãp phÇn c¶i thiÖn thu nhËp cho ng­êi d©n, ®êi sèng ®­îc n©ng cao, ph­¬ng tiÖn giao th«ng ph¸t triÓn, ®iÒu ®ã còng lµ mét ®iÒu kiÖn ®Ó s¶n l­îng tiªu thô ¾c quy ®­îc gia t¨ng. H¬n thÕ, chi nh¸nh C«ng ty còng ®ang tõng b­íc x©m nhËp thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn nói khã kh¨n nh­ Cao B»ng, B¾c C¹n, Hµ Giang, S¬n La víi nh÷ng biÖn ph¸p hç trî ®Æc biÖt cïng víi mét khung gi¸ æn ®Þnh, s¶n phÈm phï hîp ch¾c ch¾n nh÷ng thÞ tr­êng nµy sÏ lµ c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña chi nh¸nh C«ng ty sau nµy. 2. ¦u - nh­îc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty 2.1 ¦u ®iÓm vµ nh÷ng mÆt thuËn lîi cña chi nh¸nh C«ng ty trong c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng giai ®o¹n 2002-2005 ViÖc coi thÞ tr­êng c¸c tØnh thµnh phè nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh lµ thÞ tr­êng träng t©m còng nh­ cã h­íng ph¸t triÓn hiÖn nay cña chi nh¸nh C«ng ty lµ rÊt ®óng ®¾n. Nã võa thÓ hiÖn ®­îc chiÒu réng lÉn chiÒu s©u trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty. Ta cã thÓ nhËn thÊy nã nh­ mét lµn sãng lan to¶ ra c¸c h­íng trong ®ã Hµ Néi chÝnh lµ t©m cña lµn sãng ®ã. Sù ph¸t triÓn nµy cho thÊy tuy kh«ng ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn nhanh chãng cho C«ng ty nh­ng sù ph¸t triÓn nµy l¹i rÊt v÷ng ch¾c vµ cã c¬ së. Sù t¨ng tr­ëng trong doanh thu vµ lîi nhuËn cña chi nh¸nh C«ng ty cho thÊy thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty liªn tôc t¨ng trong c¸c n¨m, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. §Ó cã ®­îc ®iÒu kiÖn nµy chi nh¸nh C«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸ch quan gióp chi nh¸nh C«ng ty liªn tôc t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m qua. Cô thÓ lµ: * ChÝnh s¸ch Marketing cña chi nh¸nh C«ng ty: - Chi nh¸nh C«ng ty ®· ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm, lùa chän s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng còng nh­ cã c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi mua hµng theo ®óng ph­¬ng ch©m cña Marketing lµ " h·y lµm vui lßng kh¸ch hµng vµ cè g¾ng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng". - C¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm mµ chi nh¸nh C«ng ty ®­a ra cho kh¸ch hµng. - Cã chÝnh s¸ch qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng ®ã lµ trªn mçi s¶n phÈm mµ chi nh¸nh C«ng ty b¸n ra trªn thÞ tr­êng ®Òu cã nh·n hiÖu cña Lelong. Tr¶i qua c¸c n¨m ho¹t ®éng vµ thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng, qu¶ng c¸o nªn th­¬ng hiÖu Globe cña chi nh¸nh C«ng ty Lelong ®· trë nªn quen thuéc vµ cã uy tÝn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng cña chi nh¸nh C«ng ty còng nh­ qu¶ng b¸ ®­îc h×nh ¶nh cña m×nh ®Õn nhiÒu ng­êi. * ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian qua lµ n¨ng lùc b¸n cña chi nh¸nh C«ng ty. §Ó ®¹t doanh thu vµ lîi nhuËn trong c¸c n¨m liªn tôc t¨ng nh­ vËy còng nh­ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty liªn tôc ®­îc më réng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo n¨ng lùc b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty. Trong thêi gian qua chi nh¸nh C«ng ty ®· cã c¸c chiÕn l­îc, s¸ch l­îc ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn chiÕn l­îc b¸n hµng cña chi nh¸nh. - ChiÕn l­îc b¸n hµng theo nhãm: Tr­ëng phßng kinh doanh, c¸c nh©n viªn Marketing ph©n chia mçi ng­êi chuyªn mét m¶ng kinh doanh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi chi nh¸nh C«ng ty theo m¶ng thÞ tr­êng cña m×nh . Chi nh¸nh C«ng ty cã chÕ ®é khen th­ëng hîp lý ®èi víi nh©n viªn phô tr¸ch tõng m¶ng thÞ tr­êng nµy. Mçi nh©n viªn Marketing ®­îc h­ëng % doanh thu theo thÞ tr­êng m×nh qu¶n lý, ®iÒu ®ã g¾n víi lîi Ých kinh tÕ gióp nh©n viªn h¨ng say trong viÖc b¸n hµng. - ChiÕn l­îc b¸n hµng t­ vÊn: ®èi víi c¸c kh¸ch hµng ch­a tin t­ëng vµo c¸c s¶n phÈm cña chi nh¸nh C«ng ty, chi nh¸nh C«ng ty sÏ t­ vÊn gióp ®ì c¸c kh¸ch hµng nµy trong viÖc lùa chän khung gi¸, s¶n phÈm vµ gióp kh¸ch hµng tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña chi nh¸nh C«ng ty. - ChiÕn l­îc tiÕp cËn: nh­ ®· nãi ë trªn, chi nh¸nh C«ng ty lu«n t×m kiÕm nhu cÇu cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch tiÕp cËn víi c¸c kh¸ch hµng nh­ göi c¸c catologue ®Õn kh¸ch hµng kÓ c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña chi nh¸nh C«ng ty. - ChiÕn l­îc b¸n hµng tæng hîp: §ã lµ sù vËn dông, kÕt hîp khÐo lÐo c¸c chiÕn l­îc nªu trªn trong qu¸ tr×nh b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty. Bªn c¹nh c¸c chiÕn l­îc b¸n hµng còng ph¶i kÓ ®Õn kh¶ n¨ng qu¶n trÞ b¸n hµng cña ban ®iÒu hµnh. Bé phËn nµy gãp phÇn lín trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian qua. Trong chi nh¸nh C«ng ty phã gi¸m ®èc chi nh¸nh C«ng ty ®¶m nhËn viÖc qu¶n trÞ b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty, phã gi¸m ®èc ph¶i lËp ra ®­îc kÕ ho¹ch vµ bao gåm c¶ dù to¸n vµ lËp ng©n s¸ch b¸n hµng. Ngoµi ra chi nh¸nh C«ng ty còng cã c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­ëng cña m×nh nh­: - ThiÕt lËp c¸c ®Þa ®iÓm giao dÞch trªn m¹ng ®Ó qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng cña chi nh¸nh C«ng ty vµ còng ®Ó thùc hiÖn c¸c giao dÞch trªn m¹ng. - Göi c¸c catologue, biÓn hiÖu qu¶ng c¸o vÒ c¸c s¶n phÈm cña chi nh¸nh C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng cã nhu cÇu qu¶ng b¸ vµ b¸n hµng. - Hµng th¸ng, quý, n¨m chi nh¸nh C«ng ty ®Òu häp ®Ó ®Ò xuÊt ®­a ra c¸c ý kiÕn còng nh­ lªn kÕ ho¹ch kinh doanh, c¸c chiÕn l­îc kinh doanh vµ ®óc kÕt ra c¸c kinh nghiÖm ®Ó t×m c¸ch söa ch÷a c¸c sai lÇm, ®iÒu nµy t¹o ra cho chi nh¸nh C«ng ty nh÷ng b­íc ph¸t triÓn v÷ng chøc. - Chi nh¸nh C«ng ty lu«n t×m hiÓu vµ thu thËp c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ hay c¸c ph­¬ng thøc ho¹t ®éng b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty ®Ó tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n n÷a trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu cµng cao cña kh¸ch hµng. - Sù ph¸t triÓn cña chi nh¸nh C«ng ty kh«ng thÓ kh«ng nh¾c ®Õn tiÒm lùc cña chi nh¸nh C«ng ty, lµ mét chi nh¸nh cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµnh nghÒ, kinh nghiÖm, ®­îc ®µo t¹o c¨n b¶n, ®©y còng lµ mét yÕu tè gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña chi nh¸nh ®¹t hiÖu qu¶ cao. Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh C«ng ty còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lý ®èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty, ®iÒu nµy khuyÕn khÝch hä lµm viÖc h¨ng say, hiÖu qu¶ vµ g¾n bã l©u dµi víi chi nh¸nh C«ng ty. Ngoµi ra chi nh¸nh C«ng ty còng t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì nh©n viªn n©ng cao n¨ng lùc, tay nghÒ cña m×nh b»ng viÖc tµi trî mét phÇn chi phÝ ®Ó nh©n viªn cã thÓ ®i häc n©ng cao nghiÖp vô b¶n th©n, n¾m b¾t c¸c vÊn ®Ò míi trong kinh doanh. Mçi n¨m chi nh¸nh C«ng ty tæ chøc cho tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc ®i du lÞch nghØ m¸t ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn ®­îc nghØ ng¬i, gi¶m bít c¨ng th¼ng vµ t¨ng tinh thÇn ®oµn kÕt gi÷a c¸c nh©n viªn trong chi nh¸nh C«ng ty víi nhau. §©y chÝnh lµ nÒn mãng v÷ng ch¾c gióp chi nh¸nh C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. 2.2 Nh­îc ®iÓm Sù ph¸t triÓn cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian qua lµ mét ®iÒu ®¸ng ghi nhËn. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm cña chi nh¸nh C«ng ty trong viÖc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh th× chi nh¸nh C«ng ty vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. NÕu kh¾c phôc ®­îc c¸c h¹n chÕ nµy mét c¸ch tèt nhÊt sÏ gióp chi nh¸nh C«ng ty thuËn lîi h¬n n÷a trong viÖc kinh doanh cña m×nh. §ã lµ c¸c h¹n chÕ nh­: - Qu¸ tr×nh b¸n hµng vµ marketing cña chi nh¸nh C«ng ty cßn phô thuéc vµo kh¸ch hµng hay chi nh¸nh C«ng ty vÉn cßn ®ang trong t×nh tr¹ng thô ®éng. V× vËy trong thêi gian tíi chi nh¸nh C«ng ty vÉn cÇn x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc marketing phï hîp ®Ó kh¸ch hµng chñ ®éng t×m ®Õn C«ng ty. - Chi nh¸nh C«ng ty ch­a thiÕt lËp ®­îc hÕt c¸c tr¹m b¶o hµnh ë tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng trong viÖc b¶o hµnh v× thêi gian b¶o hµnh sÏ l©u khi kh¸ch hµng ph¶i göi ®Õn chi nh¸nh C«ng ty b¶o hµnh. - Qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ cña chi nh¸nh C«ng ty ra thÞ tr­êng ch­a ®ång ®Òu gi÷a c¸c tØnh thµnh vµ chØ chñ yÕu tËp trung ë nh÷ng tØnh thµnh cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. - ViÖc ph©n phèi hµng ho¸ cho kh¸ch hµng cßn chËm, qu¸ tr×nh nî ®äng cao, dÞch vô kh¸ch hµng nhiÒu lóc ch­a tèt (chËm cung cÊp linh kiÖn, chÕ ®é b¶o hµnh b¶o d­ìng ®èi víi kh¸ch hµng) §©y chÝnh lµ nh­îc ®iÓm chÝnh cña chi nh¸nh C«ng ty trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian qua. C¸c nh­îc ®iÓm nµy c«ng ty cÇn kh¾c phôc ®èi víi c¸c yÕu tè chñ quan vµ cè g¾ng h¹n chÕ c¸c yÕu tè kh¸ch quan ®Ó ph¸t triÓn cña chi nh¸nh C«ng ty tèt h¬n trong thêi gian tíi. kÕt luËn ch­¬ng II Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh c«ng ty ta thÊy ®­îc t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty vÉn ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn: doanh thu vµ lîi nhuËn cña chi nh¸nh ®Òu t¨ng trong c¸c n¨m ®ã lµ mét tÝn hiÖu mõng ®èi víi chi nh¸nh c«ng ty, nh­ng kh«ng v× thÕ mµ chi nh¸nh c«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lu«n ®­îc më réng vÒ thÞ phÇn còng nh­ doanh sè b¸n trong c¸c n¨m tíi, bªn c¹nh nh÷ng mÆt mµ chi nh¸nh c«ng ty ®· ®¹t ®­îc ta thÊy chi nh¸nh c«ng ty cßn nh÷ng mÆt h¹n chÕ nh­: thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ®ù¬c ph©n bè ®Òu mµ chñ yÕu tËp trung ë nh÷ng thµnh phè lín, mét sè tØnh thµnh doanh thu ch­a cao, thÞ tr­êng ch­a ®­îc ph¸t triÓn vµ më réng vµ mét sè tØnh cßn khã kh¨n trong viÖc xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. V× vËy trong thêi gian tíi chi nh¸nh c«ng ty sÏ ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc vµ x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn thªm ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng míi còng nh­ viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty ngµy cµng tèt h¬n. Ch­¬ng III: Ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña CNCTY Le Lon ViÖt Nam. I. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng cña Cty Lelong ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 1. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng cña c«ng ty Lelong ®Õn n¨m 20101 Môc tiªu chÝnh cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 lµ toµn bé tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ¾c quy cña c«ng ty Lelong ViÖt Nam cã mÆt ë tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc, ®­îc sö dông cho tÊt c¶ c¸c bé phËn giao th«ng còng nh­ c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö. MÆc dï víi nh÷ng môc tiªu ®ã kh«ng tr¸nh khái gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n, nh­ng víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ uy tÝn vÒ s¶n phÈm, chÊt l­îng ®· cã cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua em ®· thÊy r»ng c«ng ty sÏ lµm ®­îc dï hiÖn nay trªn thÞ tr­êng ®ang xuÊt hiÖn thªm nhiÒu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín. VÒ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 Më réng thªm mét nhµ m¸y s¶n xuÊt s¶n phÈm t¹i §µ N½ng víi chøc n¨ng ph©n bè hµng ho¸ cho c¸c tØnh miÒn Trung vµ chi nh¸nh Hµ Néi/ - T¨ng sè vèn hiÖn cã tõ nay ®Õn n¨m 2010 ­íc ®¹t 45 tû ®ång trong n¨m 2009. - Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng ho¸ ra c¸c n­íc trªn thÕ giíi. - VÒ thÞ tr­êng trong n­íc ph¸t triÓn vµ më réng ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh ë 3 chi nh¸nh cña c«ng ty. T¨ng doanh sè b¸n ®Õn n¨m 2010 sÏ t¨ng gÊp 2 lÇn so víi 2005 ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty dadng kinh doanh * T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng b»ng viÖc mua thªm c¸c ph­¬ng tiÖn , m¸y mãc, trang thiÕt bÞ míi, c¶i tiÕn khoa häc kü thuËt vµo s¶n phÈm gi¶m gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - ThÞ tr­êng s¶n phÈm b×nh ¾c quy dïng cho c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö cÇn ®­îc quan t©m ®Æc biÖt vÒ thÞ tr­êng ®Çu ra s¶n phÈm, ph­¬ng h­íng chØ ®¹o ®Õn n¨m 2010 ­íc ®¹t doanh sè b¸n hµng ngang b»ng víi c¸c s¶n phÈm ¾c quy l¾p r¸p cho c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng. 2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng cña chi nh¸nh c«ng ty Lelong t¹i Hµ Néi ®Õn n¨m 2010 Trong cuéc häp vµo cuèi n¨m 2005 chi nh¸nh C«ng ty ®· ®¸nh gi¸ l¹i t×nh h×nh kinh doanh cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian qua, tæng kÕt nh÷ng mÆt tån t¹i trong viÖc kinh doanh, æn ®Þnh c¸c thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh C«ng ty, lªn c¸c kÕ ho¹ch, môc tiªu ph­¬ng h­íng trong viÖc kinh doanh, ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh Cty trong thêi gian tíi. 2.1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Çu vµo cña Chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian tíi. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Çu vµo theo tiªu thøc s¶n phÈm. + ThÞ tr­êng hµng ho¸ dÞch vô: Trong thêi gian tíi Chi nh¸nh C«ng ty sÏ t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cña m×nh nh»m hoµn thiÖn s¶n phÈm kinh doanh cña Chi nh¸nh C«ng ty. V× chi nh¸nh C«ng ty lu«n hiÓu r»ng: ng­êi tiªu dïng lu«n ­a thÝch c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nhÊt, nhiÒu c«ng dông vµ tÝnh n¨ng míi. V× vËy hiÓu râ ®iÒu ®ã, Chi nh¸nh C«ng ty lu«n tËp trung c¸c nguån lùc vµo viÖc t×m kiÕm c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n n÷a nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. + Ph¸t triÓn thÞ tr­êng vèn: ®Ó Chi nh¸nh C«ng ty còng nh­ C«ng ty kinh doanh ngµy cµng hiÖu qu¶ còng nh­ më réng c¸ ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh C«ng ty. C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch më réng vèn kinh doanh cña C«ng ty lªn 45 USD trong vµi n¨m tíi. + Ph¸t triÓn thÞ tr­êng lao ®éng cña Chi nh¸nh C«ng ty: nh»m ®¸p øng quy m« ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh C«ng ty, Chi nh¸nh c«ng ty ®ang lªn c¸c kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cña Chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian tíi b»ng c¸ch tuyÓn thªm c¸c c¸n bé c«ng nh©n cho chi nh¸nh C«ng ty. §èi víi c¸c c«ng nh©n viªn v¨n phßng yªu cÇu ph¶i tèt nghiÖp tõ cao ®¼ng trë lªn vµ lµm viÖc ®óng víi lÜnh vùc mµ hä ®­îc ®µo t¹o. §èi víi nh©n viªn thÞ tr­êng ngoµi kiÕn thøc ®­îc häc cßn ph¶i cã kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng vµ tr×nh ®é chuyªn m«n ®Ó hoµn thµnh c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i giao l­u häc tËp n©ng cao kiÕn thøc b¶n th©n ®Ó tõ ®ã gióp chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ ho¹t ®éng tèt h¬n. 2.2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Çu ra cña chi nh¸nh C«ng ty trong thêi gian tíi. - Trong n¨m 2003 Chi nh¸nh C«ng ty phÊn ®Êu ®¹t doanh thu kho¶ng 40 tû ®ång trong ®ã 55% lµ doanh thu tõ viÖc b¸n s¶n phÈm b×nh ¸c quy xe m¸y, 40% lµ doanh thu tõ viÖc b¸n b×nh « t« vµ 5% tõ viÖc b¸n b×nh ¾c quy ®iÖn tö. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy Chi nh¸nh C«ng ty ph¶i ®¹t doanh thu trªn c¸c m­4tj cña thÞ tr­êng cô thÓ. + XÐt trªn gãc ®é thÞ tr­êng theo s¶n phÈm: Chi nh¸nh C«ng ty phÊn ®Êu ®¹t doanh thu tõ xe m¸y lµ 25 tû ®ång, s¶n phÈm ¾c quy « t« lµ 15 tû ®ång cßn ¾c quy ®iÖn tö kho¶ng 1 tû ®ång. + XÐt trªn gãc ®é khu vùc thÞ tr­êng: Chi nh¸nh C«ng ty vÉn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu lµ thÞ tr­êng Hµ Néi víi c¸c tØnh thµnh lín nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh phÊn ®Êu ®¹t 15 tû ®ång, khu vùc thÞ tr­êng c¸c tØnh ®ang ph¸t triÓn lµ 18 tû ®ång, c¸c khu vùc kh¸c lµ 8 tû ®ång. + XÐt trªn gãc ®é thÞ tr­êng theo nhãm kh¸ch hµng th× doanh thu tõ nhãm kh¸ch hµng còng ph¶i ®¹t d©n sè cao h¬n tr­íc. - Chi nh¸nh C«ng ty còng ®ang cè g¾ng phÊn ®Êu trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh nhÊt trªn lÜnh vùc mµ Chi nh¸nh C«ng ty ®ang kinh doanh. - Cñng cè thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Çu ra cña Chi nh¸nh C«ng ty. - Gi÷ v÷ng c¸c bÝ mËt trong kinh doanh ®Ó th©u tãm thÞ tr­êng tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - BiÕt vËn dông thêi c¬ vµ m«i tr­êng kinh doanh. - Trong thêi gian tíi chi nh¸nh C«ng ty cè g¾ng më thªm c¸c chi nh¸nh t¹i c¸c tØnh thµnh MiÒn B¾c, trong thêi gian tíi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng mµ Chi nh¸nh C«ng ty ®ang kinh doanh sÏ ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuèng. - Sö dông ph­¬ng ph¸p t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng b»ng viÖc chiªu mé kh¸ch hµng ®Ó cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh C«ng ty theo c¶ bÒ réng lÉn bÒ s©u. - N¾m b¾t c¸c th«ng tin vµ sö dông c¸c th«ng tin ®ã trong viÖc hoµn thiÖn thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty. - Chñ ®éng më réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch ph¸t huy nguån nh©n lùc vµ ph¸t triÓn nguån lùc cña Chi nh¸nh trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. II. Dù b¸o nhu cÇu ph¸t triÓn vµ møc ®é c¹nh tranh cña Chi nh¸nh C«ng ty Lelong ViÖt Nam t¹i Hµ Néi ®Õn n¨m 2010. 1. Dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng. a. VÒ cung thÞ tr­êng: HiÖn nay, s¶n phÈm ¡cquy trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung vµ thÞ tr­êng miÒn B¾c nãi riªng cµng gay g¾t víi nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm ¡cquy trong vµ ngoµi n­íc. Lo¹i ¾c quy dÉn ®Çu tiªn ph¸t triÓn vÉn tËp trung vµo c¸c h·ng cã tªn tuæi nh­ GS, Pinaco, Panasonic, SB…bªn c¹nh ®ã cßn cã mét sè b×nh ¡cquy do mét sè C«ng ty kh¸c trong n­íc s¶n xuÊt nh­ ¾c quy VÜnh Phó, tia s¸ng vµ mét sè hµng nhËp lËu. C¸c h·ng ®ang cã xu h­íng t¨ng møc tiªu thô cña m×nh t¨ng thªm so víi c¸c n¨m tr­íc ®ã, ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi d©n. b. VÒ cÇu thÞ tr­êng: thÞ tr­êng tiªu dïng mÆt hµng ¾c quy ®ang cã xu h­íng më réng v× hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn nhiÒu c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng còng nh­ møc thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao. V× vËy mÆt hµng ¡cquy sÏ tiªu thô lín trong thêi gian tíi. c. Gi¸ c¶: gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng tiªu dïng ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn tuy nhiªn mÆt hµng ¾c quy vÉn ë møc gi¸ æn ®Þnh, võa víi tói tiÒn cña ng­i d©n. Vµ trong thêi gian tíi chi nh¸nh C«ng ty còng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p c¾t gi¶m chi phÝ hîp lý ®Ó ®­a ra thÞ tr­êng mét møc gi¸ hîp lý ®èi víi ng­êi tiªu dïng. 2. Dù b¸o c¹nh tranh cña chi nh¸nh C«ng ty Lelong ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010. Qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ diÔn ra kh¾p n¬i trong c¶ n­íc, bªn c¹nh tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ViÖt Nam trong c¸c n¨m qua lµ ®iÒu ®¸ng ghi nhËn vµ theo dù ®o¸n cña c¸c nhµ kinh tÕ th× tèc ®é ph¸t triÓn nµy cña ViÖt Nam sÏ vÉn ®­îc duy tr× vµ cã thÓ cßn t¨ng h¬n n÷a. C¸c khu c«ng nghiÖp, dù ¸n ®­îc mäc lªn kh¾p c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c, t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi d©n, n©ng cao møc thu nhËp, ®­êng x¸ ®­îc n©ng cÊp, x©y míi, nhiÒu ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®­îc s¶n xuÊt khi ®ã møc tiªu thô s¶n phÈm ¾c quy sÏ t¨ng lªn trong thêi gian tíi. V× vËy mét sè C«ng ty ®ang cã xu h­íng chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng ¾c quy nªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty nãi chung vµ chi nh¸nh C«ng ty nãi riªng ngµy cµng trë nªn ®«ng ®¶o trong c¶ d¹ng tiÒm Èn lÉn hiÖn h÷u. Tuy nhiªn møc ®é c¹nh tranh cña Chi nh¸nh C«ng ty trong c¸c n¨m tiÕp theo vÉn rÊt tèt do. - S¶n phÈm ¾c quy cña Chi nh¸nh C«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng, nh·n hiÖu ¾c quy “globe” cña C«ng ty Lelong ®· trë nªn quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng c¸c mÆt hµng cña Chi nh¸nh C«ng ty hÇu hÕt cã mÆt trªn tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c. - Chi nh¸nh C«ng ty ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc 10 n¨m vµ dÇn dÇn ®i vµo quy cñ vµ vËn hµnh ngµy cµng hiÖu qu¶. - ChÝnh s¸ch b¶o hµnh cña Chi nh¸nh C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ ®­îc ng­êi tiªu dïng vµ kh¸ch hµng tÝn nhiÖm v× dÔ ®æi vµ b¶o hµnh khi cã sù cè vÒ s¶n phÈm. - TiÒm lùc tµi chÝnh cña Chi nh¸nh C«ng ty còng ®ñ m¹nh ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc kiÓm chøng qua doanh thu t¨ng trong c¸c n¨m gÇn ®©y,. - Chi nh¸nh C«ng ty lu«n cè g¾ng ®¸p øng c¸c yÕu tè vÒ thÞ hiÕu, yªu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng gióp kh¸ch hµng cã Ên t­îng tèt vÒ Chi nh¸nh C«ng ty vµ s¶n phÈm. Tõ c¸c lý do trªn ta cã thÓ thÊy møc ®é c¹nh tranh trong thêi gian tíi lµ rÊt tèt. Tuy vËy kh«ng ph¶i thÓ mµ Chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ kh«ng ®Ó ý ®Õn c¸c b­íc ®i cña ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Bëi hiÖn nay trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn thªm rÊt nhiÒu h·ng ¾c quy kh¸c víi gi¸ c¶ rÎ h¬n nh»m ®¸nh vµo t©m lý ng­êi tiªu dïng lµ kh«ng biÕt vÒ chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm nªn hä kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc s¶n phÈm cña h·ng nµo lµ tèt, nªn kh¸ch hµng rÊt cã thÓ mua s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng hiÖn nay xuÊt hiÖn mét sè h·ng s¶n xuÊt c¸c lo¹i ¾c quy cã chÊt l­îng kÐm nh­ng gi¸ l¹i rÎ nh­: Jucon, tia s¸ng, cente, thailand…®Æc ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm nµy lµ ®­îc s¶n xuÊt gia c«ng trog n­íc, chÊt l­îng kÐm, kh«ng æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ thÊp. Tuy nhiªn theo ®¸nh gi¸ cña chi nh¸nh c«ng ty th× møc ®é c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm nµy kh«ng cao v× khi ng­êi tiªu dïng sö dông c¸c s¶n phÈm nµy hä thÊy chÊt l­îng kÐm kh«ng æn ®Þnh th× sÏ kh«ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm nµy n÷a. Theo dù ®o¸n cña chi nh¸nh c«ng ty ®Õn n¨m 2010 ®èi thñ chi nh¸nh cña c«ng ty vÉn lµ hai s¶n phÈm c«ng ty GS cña NhËt B¶n vµ ¾c quy Pinaco. Hai ®èi thñ nµy hiÖn nµy vµ sau nµy lu«n c¹nh tranh víi chi nh¸nh c«ng ty vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ th­¬ng hiÖu. V× vËy víi môc tiªu lµ chiÕm lÜnh vµ më réng c¸c thÞ tr­êng míi dùa trªn nh÷ng ­u ®iÓm ®· cã trªn thÞ tr­êng chi nh¸nh c«ng ty phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 thÞ phÇn cña chi nh¸nh cña c«ng ty sÏ t­¬ng ®­¬ng víi hai s¶n phÈm ¾c quy GS vµ ¾c quy Pinaco, bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh c«ng ty còng kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm gi¶m chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, t¹o niÒm tin vµ uy tÝn víi kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó chi nh¸nh c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ chÝnh cña m×nh trªn thÞ tr­êng. III. C¸c gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh C«ng ty. 1. N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng trong bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng rÊt cÇn thiÕt, v× chÝnh qua ho¹t ®éng nµy chóng ta sÏ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ cã nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch nghiªm tóc, chÝnh x¸c míi cã thÓ biÕt ®­îc nhu cÇu vµ c¬ cÊu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. ChØ khi biÕt ®­îc ng­êi tiªu dïng hay x· héi cÇn g×, c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc s¶n xuÊt ®óng ®¾n vµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®­îc viÖn kinh doanh mÆt hµng g×, sè l­îng bao nhiªu? tiªu thô ë ®©u vµ nh­ thÕ nµo? §iÒu ®ã ®Æt ra yªu cÇu ®èi víi Chi nh¸nh C«ng ty cÇn ph¶i chó träng h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng nghiªn cøu, dù b¸o, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c¸c nh©n viªn thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n: * Thu thËp th«ng tin d­íi mäi h×nh thøc vÒ thÞ tr­êng, ph¶i bu«n b¸n s¸t vµo c¸ch thøc øng sö, hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu t©m lý, thÞ hiÕu ph¶n øng cña kh¸ch hµng. Hä thÝch lo¹i ¾c quy nµo, sè l­îng, gi¸ c¶ bao nhiªu lµ phï hîp, t¨ng c­êng th«ng tin thÞ tr­êng ë c¸c khu vùc n«ng th«n, c¸c khu kÐm ph¸t triÓn, vïng cao. * Dù b¸o kh¶ n¨ng, nhu cÇu cña thÞ tr­êng hµng ¾c quy trong n­íc, t¹i thÞ tr­êng träng ®iÓm, Chi nh¸nh c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn chÊt l­îng, mÉu m· ®é bÒn cña s¶n phÈm, th­êng xuyªn liªn l¹c víi c¸c ®¹i lý, t¹o míi quan hÖ bÒn v÷ng víi hä ®Ó biÕt ®­îc nhu cÇu hiÖn t¹i vµ dù ®o¸n nhu cÇu t­¬ng lai. §èi víi thÞ tr­êng triÓn väng nh­ Th¸i B×nh, Nam §Þnh, Hµ T©y, H¶i D­¬ng… Chi nh¸nh c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o tæ chøc dïng thö, cã chÝnh s¸ch hç trî gi¸ ®Ó biÕn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh kh¸ch hµng chÝnh. Chi nh¸nh c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kh¶ n¨ng x©m nhËp vµo thÞ tr­êng kÐm ph¸t triÓn, cßn bá ngá. * §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®em l¹i hiÖu qu¶ th× Chi nh¸nh c«ng ty ph¶i cã hÖ thèng thu thËp th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi. Th«ng tin sai lÖch cã thÓ dÉn tíi hËu qu¶ nghiªm träng do ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh sai lÇm. Hoạt động nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng rÊt phøc t¹p, khèi l­îng c«ng viÖc lín, thÞ tr­êng tiªu thô ®a d¹ng, phong phó, nhu cÇu tiªu dïng th­êng xuyªn thay ®æi ®Ó lµm tèt c«ng viÖc trªn, Chi nh¸nh C«ng ty nªn ®µo t¹o vµ tuyÓn dông nh÷ng c¸n bé cã chuyªn m«n giái, C¸c c¸n bé nµy kh«ng chØ ngåi ph©n tÝch c¸c sè liÖu s½n cã mµ ph¶i cã kiÕn thøc tæng hîp, n¨ng ®éng, tÝch cùc ®i s©u ®i s¸t ®Þa bµn thùc tÕ th× míi cã thÓ ph©n tÝch chÝnh x¸c t×nh h×nh thÞ tr­êng. ThØnh tho¶ng Chi nh¸nh C«ng ty nªn më c¸c líp tËp huÊn mêi c¸c chuyªn gia giái vÒ h­íng dÉn cho hä. Bªn c¹nh ®ã Chi nh¸nh C«ng ty nªn trang thiÕt bÞ thªm cho nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c ph­¬ng tiÖn cÇn thiÕt ®Ó sö lý th«ng tin hay lËp quü nghiªn c­ó thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra ®iÒu kiÖn cho c¸n bé thùc hiÖn hay lËp quü nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra ®iÒu kiÖn cho c¸n bé thùc hiÖn tèt nhiÖm vô. Trªn c¬ sá th«ng tin thu ®­îc tõ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng chi nh¸nh C«ng ty tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tõng ®èi t­îng tiªu dïng, theo khu vùc ®Þa lý ®Ó lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ®ång thêi chän ®óng mÆt hµng vµ nhu cÇu cho thÞ tr­êng ®Ó khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng. CÇn tËn dông c¸c mèi quan hÖ víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý ®Ó thu thËp th«ng tin v× ®©y lµ n¬i tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn cã thÓ thu thËp thÞ tr­êng mét c¸ch dÔ dµng. ¡cquy lµ mÆt hµng mµ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua hµng. Chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ chän tiªu thøc ph©n ®o¹n theo møc thu nhËp vµ khu vùc ®Þa lý. * Theo thu nhËp - §o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi cã møc thu nhËp kh¸: ®èi víi ®o¹n thÞ tr­êng nµy, yÕu tè gi¸ c¶ kh«ng ®­îc coi träng mµ yÕu tè chÊt l­îng, tÝnh n¨ng ­u viÖt ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu. §Ó ®¸p øng nhu cÇu nµy chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ t¨ng c¸c tÝnh n¨ng cho s¶n phÈm nh­ yÕu tè ®é bÒn cao, träng l­îng gi¶m. §o¹n thÞ tr­êng nµy tËp trung ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh… - §o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi thu nhËp trung b×nh: §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng cã l­îng kh¸ch t­¬ng ®èi ®«ng s¶n phÈm dµnh cho thÞ tr­êng nµy lµ nh÷gn s¶n phÈm cã ®é bÒn cao, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. - §o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi ng­êi thu nhËp thÊp: s¶n phÈm phï hîp víi ®o¹n thÞ tr­êng nµy la nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸, gi¸ c¶ rÎ tuy nhiªn còng kh«ng ph¶i lµ dÔ tiªu thô v× gi¸ cao Chi nh¸nh C«ng ty kh«ng thÓ b¸n víi gi¸ thµnh thÊp nh­ vËy Chi nh¸nh C«ng ty sÏ bÞ thua lç víi l¹i chi phÝ vËn chuyÓn ë nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nµy còng cao. V× vËy chÝnh s¸ch l©u dµi lµ Chi nh¸nh C«ng ty nªn ®Ò nghÞ s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng phï hîp víi ®o¹n thÞ tr­êng nµy míi cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. * Theo khu vùc ®Þa lý. - Khu vùc thµnh thÞ: §©y lµ khu vùc tËp trung ®o¹n thÞ tr­êng ë nhãm cã møc tiªu thô cao, tiªu thô ®­îc nhiÒu nhÊt, s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mÉu m·, tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm nªn cã thÓ khai th¸c chñng lo¹i, mÉu m·, tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm nªn cã thÓ khai th¸c ®­îc tèi ®a nhu cÇu. - Khu vùc n«ng th«n, miÒn nói: Khu vùc nµy tËp trung chñ yÕu nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp. Tuy nhiªn trong mÊy n¨m gÇn ®©y møc tiªu dïng cña ng­êi d©n ®· ®­îc n©ng cao, hä cã thÓ tù mua cho m×nh mét ph­¬ng tiÖn giao th«ng nh­ xe m¸y, v× vËy t­¬ng lai khu vùc nµy sÏ tiªu thô ®­îc l­îng s¶n phÈm lín, kh«ng kÐm nhiÒu so víi c¸c khu vùc kh¸c. 2. C¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh. Trong t×nh h×nh hiÖn nay, nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn kh«ng ngõng cïng víi ®ã lµ sù thay ®æi th­êng xuyªn nhu cÇu x· héi, chi nh¸nh C«ng ty cµng ®¸p øng nhu cÇu, lîi Ých riªng cña ng­êi tiªu dïng th× cµng cã kh¶ n¨ng n©ng cao uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy chi nh¸nh C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p nh­: - C¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng, ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu khoa häc ®Ó s¶n phÈm cña m×nh cµng ngµy cµng hoµn thiÖn. - Ph¸t huy, khuyÕn khÝch sù s¸ng t¹o cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. - §Çu t­ ¸p dông khoa häc kü thuËt ®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm ngµy cµng tèt h¬n. 3. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. - X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t: Thùc hiÖn c¬ chÕ gi¸ linh ho¹t cã ®iÒu chØnh ®¶m b¶o cã ý nghÜa khi c«ng ty muèn më réng vµ th©m nhËp còng nh­ ph¸t triÓn thªm thÞ tr­êng. X©y dùng c¬ chÕ gi¸ linh ho¹t ®ßi hái C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ ban ®Çu sau ®ã ®iÒu chØnh dùa theo nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau t¸c ®éng m«i tr­êng xung quanh. Chi nh¸nh C«ng ty cã thÓ t¹o sù linh ho¹t trong viÖc ®Þnh gi¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm, tõng chu kú s¶n phÈm sao cho møc gi¸ thÊp dÉn ng­êi tiªu dïng, thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, ë ®©y kh«ng ph¶i gi¸ thÊp hay gi¸ cao mµ lµ gi¸ tèi ­u, gi¸c¶ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng. Chi nh¸nh c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh dùa vµo thu nhËp cña ng­¬i tiªu dïng, theo tõng nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng, gi¸ trÞ thêi ®iÓm xuÊt hµng, gi¸ tÝnh c­íc vËn chuyÓn, gi¸ theo khu vùc…kh¸ch hµng nÕu lÊy nhiÒu tïy theo sè l­îng s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt chi nh¸nh c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn viÖc x¸c ®Þnh gi¸ chiÕt khÊu. * NÕu kh¸ch hµng thanh to¸n ngay khi nhËn hµng vµ ®­îc chiÕt khÊu %. * NÕu kh¸ch hµng mua sè l­îng lín cã thÓ gi¶m 3 - 5%. - Sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh giµnh lÊy thÞ tr­êng nh­ thu nhá c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, sö dông c¸c yÕu tè tÝch cùc vÒ thÞ hiÕu, t©m lý kh¸ch hµng…®Ó ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng. 4. §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc b¸n hµng hoµn thiÖn kªnh tiªu thô vµ ph©n phèi s¶n phÈm Ph©n phèi s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch hîp lý ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HÖ thèng ph©n phèi còng nh­ b¸n hµng cña chi nh¸nh C«ng ty ®· ph¸t triÓn t­¬ng ®èi réng qua mÊy n¨m qua chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý ë tØnh thµnh. Tuy nhiªn ®Ó tæ chøc vµ hoµn thiÖn viÖc b¸n hµng ®­îc tèt h¬n n÷a chi nh¸nh C«ng ty cÇn tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­: - Më réng h¬n n÷a hÖ thèng ®¹i lý trong kªnh ph©n phèi ë tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh miÒn B¾c, t¨ng sè l­îng ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh lín. - ë c¸c thÞ tr­êng míi chi nh¸nh C«ng ty nªn më c¸c cöa hµng ®¹i diÖn nhê ®ã sÏ thuËn tiÖn h¬n trong viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng, thÊy ®­îc nh÷ng khã kh¨n tõ phÝa ®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng. - Bªn c¹nh viÖc më réng hÖ thèng ph©n phèi, chi nh¸nh C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña m×nh chñ yÕu lµ qu¶n lý c¸c cöa hµng ®¹i lý. - Qu¶n lý c¸c ®¹i lý theo khu vùc - Qu¶n lý ®¹i lý th«ng qua viÖc xem xÐt tèc ®é tiªu thô, doanh sè - Qu¶n lý nghiªm ngÆt vÒ gi¸ c¶ ®Ó tr¸nh viÖc ®¹i lý tù do n©ng gi¸ qu¸ cao ®Ó c¹nh tranh g©y thiÖt h¹i cho ng­êi tiªu dïng. - T×m ra nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i trong kªnh ph©n phèi ®Ó cã sù trî gióp kÞp thêi. - Th­êng xuyªn vµ ®Òu ®Æn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh theo nh÷ng tiªu chuÈn cô thÓ nh­: s¶n l­îng, doanh sè tiªu thô, møc thu hót kh¸ch hµng. 5. T¨ng c­êng c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng Kh¸ch hµng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chi nh¸nh C«ng ty, v× vËy viÖc t¨ng c­êng hiÖu qu¶ ch¨m sãc kh¸ch hµng lµ yªu cÇu quan träng ®èi víi chi nh¸nh C«ng ty. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy chi nh¸nh C«ng ty th­êng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh­: - Th­êng xuyªn cã chÝnh s¸ch hç trî kh¸ch hµng, vËn t¶i hµng ho¸ miÔn phÝ ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. - Hç trî kh¸ch hµng t×m kiÕm c¸c ®¹i lý míi b»ng c¸ch cö nh©n viªn thÞ tr­êng xuèng cïng víi ®¹i lý ph¸t triÓn thÞ tr­êng. - Hç trî c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc, h­íng dÉn cô thÓ kh¸ch hµng b¶o hµnh c¸c s¶n phÈm. - T¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng 6. C¸c gi¶i ph¸p qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng Khi xem tivi, ®äc b¸o kh¸ch hµng th­êng chó ý tr­íc hÕt chÝnh lµ qu¶ng c¸o. Khu«n khæ mét bµi qu¶ng c¸o kh«ng lín nh­ng l¹i chøa ®ùng nhiÒu tÝnh nghÖ thuËt vµ lîi Ých l¹i rÊt lín. Mçi s¶n phÈm b¸n ch¹y trªn thÞ tr­êng kh«ng chØ ë gi¸ trÞ sö dông mµ cßn ë kh¶ n¨ng m«i giíi, qu¶ng b¸ s¶n phÈm gióp ng­êi tiªu dïng cã thÓ thùc hiÖn nh÷ng ý t­ëng cña hä. Do vËy qu¶ng c¸o kh«ng chØ bã gän trong gi¸ trÞ sö dông mµ cßn ph¶i nhÊn m¹nh sù h÷u Ých ®èi víi viÖc tho· m·n nh÷ng mong muèn cña mäi ng­êi. §Ó lµm tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o chi nh¸nh C«ng ty cÇn chó ý ®Õn nh÷ng c«ng viÖc cô thÓ: - Môc tiªu qu¶ng c¸o lµ g×? - Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o lµ bao nhiªu? - Qu¶ng c¸o ë ®©u: tivi, héi trî, ®µi b¸o, ph­¬ng tiÖn giao th«ng... - Qu¶ng c¸o ph¶i nªu ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm næi bËt cña s¶n phÈm - Qu¶ng c¸o lóc nµo? Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh C«ng ty còng cã thÓ tËn dông nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña m×nh ®Ó qu¶ng c¸o. 7. §µo t¹o, n©ng cao n¨ng lùc, tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cña ®éi ngò lao ®éng. §Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra chi nh¸nh C«ng ty nªn khuyÕn khÝch h¬n n÷a lßng trung thµnh vµ nhiÖt t×nh cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn. - Kh«ng ngõng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i còng nh­ båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ chuyªn m«n cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, t¹o sù thÝch øng gi÷a con ng­êi víi c«ng viÖc. - Sö dông ®ßn bÈy kÝch thÝch lîi Ých vËt chÊt, tinh thÇn, c¸c phóc lîi vµ dÞch vô: tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng, b¶o hiÓm XH, y tÕ...t¹o m«i tr­êng lµnh m¹nh trong C«ng ty. Trong tiªu thô ph¶i n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng giao tiÕp, s¸ng t¹o khi hä tiÕp xóc víi c¸c ®¹i lý hoÆc kh¸ch hµng trùc tiÕp. §©y lµ ®éi ngò quan träng nh»m ph¸t triÓn chi nh¸nh C«ng ty. Ng­êi lao ®éng chÝnh lµ nguån lùc cña chi nh¸nh C«ng ty, v× vËy chi nh¸nh C«ng ty cÇn quan t©m ch¨m sãc nguån lùc nµy ®Ó ph¸t triÓn l©u dµi. III. KÕt luËn ch­¬ng III. Môc tiªu vµ c¸c gi¶i ph¸p cña CN C«ng ty trong thêi gian tíi lµ rÊt ®óng ®¾n, x¸c thùc vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña CN C«ng ty. C¸c môc tiªu nµy kh«ng chØ thùc hiÖn trong thêi gian ng¾n mµ nã cã thÓ sö dông trong kho¶ng thêi gian dµi. Tuy nhiªn trong c¸c môc tiªu – ph­¬ng h­íng vµ c¸c gi¶i ph¸p cña CN C«ng ty trong thêi gian tíi cã mét sè vÊn ®Ò cã thÓ gióp chÝnh hñ còng nh­ kh«ng mÊt nhÒiu chi phÝ vµ thêi gian nh­ng bªn c¹nh ®ã còng cã c¸c môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng vµ c¸c gi¶i ph¸p cña chi nh¸nh C«ng ty cßn gÆp khã kh¨n ®ßi hái mÊt nhiÒu chi phÝ, thêi gian. Do vËy chi nh¸nh C«ng ty cÇn c©n nh¾c xem xÐt thùc hiÖn c¸c môc tiªu ph­¬ng h­íng vµ c¸c gi¶i ph¸p nµo tr­íc, vÊn ®Ò nµo sau sao cho hiÖu qu¶ cña c¸c môc tiªu – ph­¬ng h­íng c¸c gi¶i ph¸p nµy lµ tèt nhÊt víi chi nh¸nh C«ng ty trong hoµn c¶nh hiÖn nay, ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty cã hiÖu qu¶ nhÊt trong nh÷ng thêi gian tr­íc m¾t còng nh­ tÝnh ®Õn thêi gian ph¸t triÓn l©u dµi cña chi nh¸nh C«ng ty. KÕt luËn Sau khi nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i chi nh¸nh C«ng ty vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña chi nh¸nh C«ng ty Lelong ViÖt Nam ®· gióp em hiÓu s©u h¬n vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña chi nh¸nh C«ng ty còng nh­ ho¹t ®éng cña chi nh¸nh C«ng ty trªn c¸c lÜnh vùc mµ chi nh¸nh C«ng ty ®ang kinh doanh. Th«ng qua ®ã vµ dùa vµo c¸c kiÕn thøc em ®· häc trong nhµ tr­êng vµ ®Æc biÖt lµ kiÕn thøc qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i mµ em ®ang theo häc ®Ó ®¸nh gi¸ - ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng còng nh­ ph©n tÝch thÞ tr­êng cña chi nh¸nh C«ng ty. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña Ban l·nh ®¹o chi nh¸nh C«ng ty n¬i em thùc tËp còng nh­ sù chØ ®¹o tËn t×nh cña thÇy gi¸o h­íng dÉn CÊn Anh TuÊn c¸c thÇy c« gi¸o ®· gióp em n¾m b¾t thªm t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ng do cßn nhiÒu h¹n chÕ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt trong chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Em mong ®­îc sù chØ b¶o tËn t×nh h¬n n÷a cña thÇy h­íng dÉn còng nh­ chi nh¸nh C«ng ty ¬i em thùc tËp ®Ó gióp em cã mét hµnh trang vµ kiÕn thøc tèt nhÊt khi thùc tËp vµ ra tr­êng. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi, ngµy 21/4/2006 Sinh viªn thùc tËp NguyÔn Xu©n Th­ëng Tµi liÖu tham kh¶o 1. Philipkotler – Marketing c¨n b¶n – NXB thèng kª. 2. T¨ng V¨n BÒn – Marketing d­íi gãc ®é qu¶n trÞ kinh doanh – NXB thèng kª. 3. NguyÔn TÊn Phóc – ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh – NXB trÎ. 4. Philipkoler – Qu¶n trÞ marketing – NXB trÎ 5. §¹i häc kinh tÕ quèc d©n – Gi¸o tr×nh marketing – NXB thèng kª 6. TS. Ng« TrÇn ¸nh – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp – NXB thèng kª 7. C¸c tµi liÖu cña chi nh¸nh C«ng ty Lelong ViÖt nam. - Phßng thÞ tr­êng chi nh¸nh c«ng ty Lelong ViÖt Nam t¹i Hµ Néi - Phßng kÕ to¸n chi nh¸nh c«ng ty Lelong ViÖt Nam t¹i Hµ Néi Môc lôc