Bài giảng Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng - Bài 1: Tổng quan về đàm phán - Bùi Kim Hiếu
Kỹ năng Nghe và quan sát
Giao tiếp bằng mắt với người nói
Khuyến khích người nói bằng cả lời nói
và hành động
Không cắt ngang người nói
Lắng nghe ngay cả khi đã hiểu vấn đề
Đặt câu hỏi để người nói trả lời
Kỹ năng thách giá,trả giá trong đàm
phán
Thách giá phải cao và nhượng bộ từ từ
Trả giá thấp và nhượng bộ cũng từ từ
Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai bên
Kỹ năng khắc phục bế tắc trong đàm
phán
Dễ trước, khó sau
Nghệ thuật đi đường vòng
Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng
Chia nhỏ mục tiêu
Tạm thời đình chỉ
46 trang |
Chia sẻ: hachi492 | Ngày: 21/01/2022 | Lượt xem: 615 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng - Bài 1: Tổng quan về đàm phán - Bùi Kim Hiếu, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM
KHOA LUẬT
Bài 1: TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN
GVC.TS.Bùi Kim Hiếu
Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit
Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại –
Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí
Những nội dung cơ bản
Khái niệm và bản chất của ĐP
Các yếu tố trong ĐP
Các phong cách ĐP
Các nội dung cơ bản của ĐP
Các phương thức ĐP
Các kỹ năng cơ bản của ĐP
Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế
nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa
lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương
lượng lại thời hạn bàn giao công trình.
Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS. Giám
đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc
kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương
lượng.
Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì không
đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu
nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm
bảo chất lượng.
Các ví dụ về ĐP
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau bàn bạc thoả
thuận những vấn đề liên quan đến lợi
ích của các bên
1. Khái niệm đàm phán
Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện
của các bên liên quan
Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn
chế mà có giới hạn lợi ích nhất định
Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP
Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)
Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và
“xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất
giữa “hợp tác” và “xung đột”
Bản chất của ĐP
ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh
doanh của DN:
Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn
Giảm các chi phí kinh doanh
Mở ra các cơ hội mới cho DN
Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan
hệ hợp tác lâu dài
ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản
Lợi ích của ĐP
Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương
(AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như
DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của
mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD
đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng
hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh
toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp
đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên
liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho
AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi
tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp
cho AD cũng tăng lên gấp đôi
AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung
cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.
ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ
ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH
Ví dụ
Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ
lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác
Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu
nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự không
tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của
các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP
Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan
hệ của các bên
Áp dụng trong các trường hợp:
Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP
Vấn đề không phức tạp
Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan
trọng
Đàm phán trên lập trường
Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích
cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những
mâu thuẫn về lập trường
Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
Là cơ sở của đàm phán cùng thắng
Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì:
Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm
phía sau lập trường của đối tác
Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác
Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai
bên
Đàm phán dựa trên lợi ích
Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?
Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong
khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá cty muốn cắt giảm giá thành và
chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp
Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD?
Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập
khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự đoán giá hạt nhựa còn
biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn
quay vòng bị thu hẹp.
Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:
HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng
do lỗi của bao bì
HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với
mức giá cố định
HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng
vượt trội
Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương
1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện
2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được
quyết định khi có sự thỏa thuận chung, nếu đơn phương ra
quyết định thì không cần ĐP
3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong ĐP
4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của
những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình ĐP
5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP
Các nguyên tắc của ĐP
6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử
dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:
-Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết quả cuối
cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu
-Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí thấp nhất
(chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để ký được hợp
đồng;chi phí trực tiếp cho đàm phán(nhân lực,vật lực
tài lực);chi phí cơ hội
-Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
Các nguyên tắc của ĐP
7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là một nghệ
thuật
8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước đường cùng
Các nguyên tắc của ĐP
Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định từ phía đối
tác
Không xác định được thê ́ mạnh của mình
Xây dựng 1 phương án duy nhất
Không kiểm soát được thời gian,vấn đề đp
Một số sai lầm thường mắc trong ĐP
Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng được ưu thê ́ vê ̀ thời gian, địa điểm đàm phán
Vội bỏ cuộc khi đàm phán có ve ̉ bê ́ tắc
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán
Một số sai lầm thường mắc trong ĐP
Quyền lực
đàm phán
Bối cảnh
đàm phán
Thời gian
Đàm phán
Các yếu tố
của
ĐPKD
2. Các yếu tố của ĐP
Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các
chủ thể tiến hành ĐP
Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP
Bao gồm:
Tình hình thực tế
Vấn đề ưu tiên
Nhu cầu thực sự
Sức ép từ bên ngoài
Bối cảnh đàm phán
Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của
đối tác
Cần:
Triển khai sớm
Bí mật điều tra
Tìm đúng đối tượng
Quan sát hành động của đối tác
Bối cảnh đàm phán
Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc
đàm phán
ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”)
Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”
Cần:
-Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí
-Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác
Thời gian đàm phán
Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP
có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP
Quyền lực ĐP
Quyền lực
hợp pháp
Quyền lực
tiềm tàng
Quyền lực
mạo hiểm
Quyền lực
hứa hẹn
Quyền lực
chuyên môn
Quyền lực đàm phán
Phong cách
lẩn tránh
Phong cách
nhượng bộ
Phong cách
cạnh tranh
Phong cách
chấp nhận
Phong cách
hợp tác
Các phong cách
đàm phán
3. Các phong cách đàm phán
Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho
mình bằng cách tấn công lợi ích của đối tác, không chấp nhận
nhượng bộ
Áp dụng:
Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng
Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác
được
Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính
đáng ấy
Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để
gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta
Hạn chế: không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong
đàm phán
Phong cách cạnh tranh
Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải pháp liên
kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên quan
Ưu điểm:
Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững
Các vấn đề phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn thảo kỹ
càng và giải quyết có hiệu quả
Áp dụng:
Khi các bên đều có thiện ý, mong muốn tìm ra được giải pháp
chung
Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan trọng
đối với tất cả các bên
Khi cần tạo ra hợp lực
Phong cách hợp tác
Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
Áp dụng:
Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không lớn,
không căn bản
Nếu không chấp nhận thi ̀ sự thiệt hại còn lớn hơn
Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải chấp
nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại lớn hơn
Khi không còn con đường nào khác
Phong cách chấp nhận
Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán
bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân
Áp dụng:
Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được
và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán
Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý
Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP
Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời
Khi không còn cách nào khác
Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp
Là phong cách không dứt khoát,không hợp tác và trốn
tránh các vấn đề của cuộc đàm phán
Áp dụng:
Khi vấn đề đàm phán không quan trọng,không liên
quan gi ̀ tới mình
Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực còn
lớn hơn lợi ích của nó
Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn hoặc thiếu
thông tin về vấn đề đàm phán
Phong cách lẩn tránh
Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi
trường hợp
Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác
Linh hoạt trong việc sử dụng các phong cách trong
quá trình đàm phán để chuyển hoá nhu cầu của ta
và của đối tác thành các quyết định cuối cùng
2
3
1
4. Nguyên tắc chung khi sử dụng các
phong cách đàm phán
Giá cả
Chất lượng
hàng hoá
Tên hàng
Bao bì
Thanh toán Giao hàng
Số lượng
hàng hoá
Nội dung
ĐPKD
Các nội dung cơ bản của ĐPKD
Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên
thương mại và tên khoa học của nó
Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá
Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá
đó
Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng
chủ yếu của hàng hoá đó
Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó
Tên hàng được ghi kèm với số hạng mục của danh mục
hàng hoá thống nhất đã được ban hành.
Tên gọi va ̀ chủng loại hàng hoá KD
chất lượng
hàng hoá
Chất lượng
theo mẫu
Chất lượng theo
nhãn hiệu
Chất lượng
theo
tiêu chuẩn
Chất lượng
thoả thuận
Chất lượng hàng hoá
Xác định đơn vị tính số lượng
Phương pháp quy định số lượng:
Quy định cụ thể (dứt khoát)
Quy định phỏng chừng
Phương pháp xác định trọng lượng:
Trọng lượng tịnh
Trọng lượng cả bì
Số lượng hàng hoá
Chất lượng bao bì
•Phù hợp với:
phương thức vận tải
hàng hoá
Phương thức
cung cấp bao bì
•Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc
giao hàng cho bên mua
•Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng
hoá, sau đó bên mua trả lại bao bì
•Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói
và gửi hàng
Quy định về bao bì hàng hoá
Bao bì hàng hoá
Mức giá
Phương pháp
tính giá
Giảm giá
Đàm phán
về giá
Giá cả hàng hoá
Phương thức
giao nhận
Thời hạn Địa điểm
Giao hàng
Giao hàng
Số kỳ
Đồng tiền
Thời gian
Tỷ giá
Điều kiện
Phương thức
chuyển tiền
Thanh toán
Thanh toán
Đàm phán
trực tiếp
ĐP qua thư ĐP
qua điện thoại
Các phương
thức
ĐPKD
5. Các phương thức đàm phán
Trả lời
Đặt câu hỏi
Nghe và
quan sát Kỹ năng
đàm phán
6. Các kỹ năng ĐP cơ bản
Câu hỏi đóng
Câu hỏi mở
Câu hỏi xác nhận
Câu hỏi hùng biện
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột
Kỹ năng Đặt câu hỏi
Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không?
Đồng ý hay không đồng ý? Hoặc câu hỏi giúp có
được thông tin cụ thể
→ sử khi đàm phán chuẩn bị kết thúc
Câu hỏi mở : Cái gi ̀? Như thê ́ nào?Tại sao?
->Nên thường xuyên sử dụng,đặc biệt trong giai
đoạn mở đầu đàm phán
Câu hỏi xác nhận: để hiểu chính xác ý của đối tác
Kỹ năng hỏi trong đàm phán
Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát
hoặc pha loãng vấn đề
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột :Nhằm duy trì cuộc
đàm phán theo hướng đã định
Câu hỏi để suy nghi ̃ : Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn
thận trước khi nêu ý kiến
Kỹ năng hỏi trong đàm phán
Gây ấn tượng
Chọn một trong nhiều vấn đề để trả lời
Trả lời bằng cách hỏi lại
Trả lời bằng cách viện dẫn ý kiến của người có uy tín
Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp
Trả lời mập mờ
Hỏi một đằng trả lời một nẻo
Nhún vai
Kỹ năng Trả lời
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng nghe trong đàm phán có chức năng:
-Thỏa mãn nhu cầu của đối tác
-Biết được bối cảnh,thời gian,quyền lợi và nhu cầu
của đối tác
-Biết được đối tác đã thật sự hiểu mình chưa
-Có thể làm cho quan hệ các bên gắn bo ́ hơn
Các bệnh hay mắc khi nghe :
-Bệnh đãng trí
-Bệnh nghe không hiểu, nghe không ro ̃
-Hay bị kích động, chi phối khi nghe
-Phân tâm khi nghe
Kỹ năng lằng nghe
Giao tiếp bằng mắt với người nói
Khuyến khích người nói bằng cả lời nói
và hành động
Không cắt ngang người nói
Lắng nghe ngay cả khi đã hiểu vấn đề
Đặt câu hỏi để người nói trả lời
Kỹ năng Nghe và quan sát
Thách giá phải cao và nhượng bô ̣ từ từ
Trả gia ́ thấp và nhượng bô ̣ cũng từ từ
Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai bên
Kỹ năng thách giá,trả giá trong đàm
phán
Dễ trước, kho ́ sau
Nghê ̣ thuật đi đường vòng
Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng
Chia nho ̉ mục tiêu
Tạm thời đình chỉ
Kỹ năng khắc phục bế tắc trong đàm
phán
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- bai_giang_ky_nang_dam_phan_va_soan_thao_hop_dong_bai_1_tong.pdf