Chuyên đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng

tổng doanh thu . Điều này chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm có xu hướng biến động tốt, uy tín sản phẩm của Công ty ngày càng tăng. Do dự báo tốt về nhu cầu của thị trường và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cho nên Công ty không những hoàn thành kế hoạch trên tất cả các chỉ tiêu mà còn vượt mức ngày càng tăng, đặc biệt là chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, Công ty chưa có phương pháp dự báo đúng đắn và khoa học mà chủ yếu dựa vào sự suy đoán của ban lãnh đạo. Công tác dự báo thị trường chưa đưa ra được khuynh hướng phát triển một số mặt hàng mũi nhọn, thông thường Công ty thấy sản phẩm và đơn đặt hàng nhiều thì tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và ngược lại. Do đó, cần có biện pháp hoàn thiện hơn công tác dự báo thị trường, nhằm đạt hiệu quả cao phù hợp với nhịp độ phát triển của Công ty. 1.3. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Do sản xuất theo đơn đặt hàng là chủ yếu nên mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn rất đơn giản, chỉ sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các nhà môi giới trung gian trong kênh tiêu thụ của mình Kênh phân phối sản phẩm của Công ty 247 được thiết kế như sau: Kênh trực tiếp: Là kênh mà Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian nào. Được thể hiện qua sơ đồ sau: Công ty 247 Khách hàng Sơ đồ 2.2 .Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp của công ty 247 Kênh tiêu thụ này được Công ty sử dụng trong ký kết các hợp đồng nhỏ và vừa. Ký kết hợp đồng mua bán trực tiếp với cá nhân và một số lượng nhỏ các thành viên ở các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở Miền nam. Kênh tiêu thụ này giúp cho Công ty giảm được chi phí trung gian, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh chóng. Sự tiếp xúc trực tiếp giữa Công ty với khách hàng giúp cho Công ty có được thông tin phản hồi chính xác đối với sản phẩm. Nhưng rất khó khăn cho việc mở rộng thị trường và nâng cao uy tín của Công ty Kênh gián tiếp: hiện nay Công ty đã tổ chức 2 kênh: Kênh gián tiếp thứ nhất. Công ty 247 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Sơ đồ 2.3. Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ nhất ở Công ty 247. Trong kênh này, Công ty sử dụng cửa hàng để giới thiệu, để bán sản phẩm mẫu của Công ty, có thể coi đây là một bộ phận trong bộ máy tiêu thụ của Công ty. Bên cạnh giới thiệu sản phẩm mẫu để khách hàng đưa ra quyết định có nên đặt hợp đồng với Công ty hay không và đặt theo mẫu nào thì có nhiệm vụ khác nữa là thu thập và lưu giữ thông tin về thị trường gửi cho Công ty, tiến hành các hoạt động dịch vụ sau bán hàng: bảo hành, đổi hàng cho khách khi có sai xót. Kênh này cũng chỉ ký kết với các hợp đồng nhỏ, các cá nhân ở các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở Miền Bắc. Kênh gián tiếp thứ hai. Công ty 247 Môi giới Khách hàng Sơ đồ 2.4. Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ hai ở Công ty 247 Trong kênh này, các nhà môi giới nắm thông tin về thị trường. Họ là người đứng giữa để ghép nối Công ty và khách hàng lại gần nhau và đi đến ký kết hợp đồng kinh tế. Những người môi giới thường là những người có uy tín đối với khách hàng, sau khi ký kết hợp đồng họ sẽ được hưởng theo % giá trị hợp đồng. Với kênh này, Công ty thường nhận được những hợp đồng đặt hàng lớn, nhất là ở thị trường Miền nam và thị trường nước ngoài. Có thể nhận xét rằng, xuất phát từ sản xuất theo đơn đặt hàng nên mạng lưới tiêu thụ của Công ty đơn giản. Do đó, Công ty dễ kiểm soát kênh, thu thập thông tin nhanh, chính xác tạo điều kiện cho khả năng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu tốt nhất. Hiện nay, quản lý toàn bộ hệ thông này của Công ty là do phòng kinh doanh và phòng kế hoạch đảm nhận. 1.4.Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là một quá trình xuyên suốt. Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề Công ty 247 đã tiến hành một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như sau: * Các hình thức ưu đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Công ty đã giảm bớt thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận lợi. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng kinh doanh đặt hàng, nộp tiền viết hoá đơn, sau đó nhận hàng tại kho của Công ty. Các khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, thanh toán ngay đều được ưu đãi trong thanh toán hoặc giảm giá, triết khấu, vận chuyển miễn phí (nếu khoảng cách nhỏ hơn 50 km). Để tăng cường tiêu thụ và mở rộng thị trường, Công ty áp dụng chính sách giảm giá như sau: + Khách mua 100-300 sản phẩm được giảm giá 1%. + Khách mua 300-1500sản phẩm được giảm giá 2%. + Khách mua từ 1500 sản phẩm trở lên được giảm giá 5%. Đối với khách hàng ở tỉnh xa Công ty còn có hình thức hỗ trợ cước phí vận chuyển hoặc giảm giá tuỳ theo lựa chọn của khách. Ngoài ra Công ty còn: * Tham gia vào hội chợ: Hội chợ hàng công nghiệp Việt nam 4 lần, kết quả đạt được là: 18 huy chương ( 13 huy chương vàng, 5 huy chương bạc ) và một bằng khen, điều này càng làm cho nhiều khách hàng tin tưởng vào chất lượng của Công ty hơn và thu hút thêm nhiều khách hàng mới trong và ngoài nước. Bên cạnh đó, Công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng được 3 lần . * Quảng cáo sản phẩm: Công ty có tiến hành quảng cáo sản phẩm xong chưa nhiều, chỉ có 1 lần quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, 2 lần quảng cáo trên tạp chí và 1 lần tham gia triển lãm. Chủ yếu Công ty vẫn quan niệm quảng cáo sản phẩm thông qua chất lượng của nó, chất lượng sẽ nói lên tất cả. 1.5. Chính sách giá cả. Giá cả bao giờ cũng là công cụ cạnh tranh sắc bén của các Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá bán sản phẩm của Công ty do cấp trên phê duyệt thì hiện nay việc định giá của Công ty được thực hiện như sau: Đối với sản phẩm Quốc phòng: Công ty áp dụng biểu giá do Bộ quốc phòng quy định, quá trình thực hiện với các đơn vị, Công ty không phải xây dựng giá mà chỉ thực hiện theo biểu giá chuẩn. Đối với các sản phẩm khác không phải Quốc phòng: Công ty tự xây dựng giá trên cơ sở các yếu tố cấu thành. Riêng đối với các loại sản phẩm này, việc xây dựng các chính sách giá còn dựa theo các yếu tố sau: Z = CFNVLTT + CF chung + CFBH + CF quản lý Dựa trên giá thành sản phẩm: Trong đó : - Z: Giá thành sản phẩm - CF chung : Chi phí sản xuất chung bao gồm các chi phí về khấu hao, vật liệu mua ngoài. - CFNVLTT: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp theo định mức đặt ra có điều chỉnh theo thực tế, hiện tại chi phí này chiếm khoảng 50%-60% tổng chi phí. - CFBH : Chi phí bán hàng. - CFQL : Chi phí quản lý gồm các chi phí cho bộ phận bán hàng. Chi phí chung và chi phí bán hàng chiếm khoảng 30% giá thành. Chi phí về nguyên vật liệu được xác định dựa trên số liệu do phòng kỹ thuật cung cấp bao gồm : + Lượng vải cần thiết để may (nguyên vật liệu chính). + Số khuy dùng cho một áo. + Lượng Mex dùng cho 1 cổ áo và 2 tay áo. + Lượng chỉ để may 1 áo. + Nhãn mác sản phẩm. + Số đinh để gấp /1 áo (đối với loại áo sơ mi). + Lượng giấy cứng và phụ liệu khác để gấp áo và làm bao bì (đối với các sản phẩm yêu cầu bao bì). + Các chi phí về vật liệu phụ nếu có yêu cầu (đối với 1 số sản phẩm đòi hỏi). Và sản phẩm trên được bán ra thị trường so với các Công ty khác như sau: Cụ thể là: - Giá áo sơ mi của May 10 là từ : 60- 180.000đồng/chiếc - Sản phẩm của may Việt Tiến từ : 70-170.000đồng /chiếc - Sản phẩm của Đức Giang từ : 65-160.000đồng /chiếc - Sản phẩm của Công ty 247 chỉ có giá từ 50- 110.000đồng /chiếc Như vậy so với giá của các đối thủ cạnh tranh thì giá sản phẩm của Công ty luôn thấp hơn từ 10-15%.Mà trừ tất cả các chi phí đi Công ty vẫn thu về lợi nhuận từ 20-40.000đồng/chiếc. 1.6. Chính sách sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của việc vừa chuyên môn hoá vừa đa dạng hoá sản phẩm, Công ty đã đặc biệt quan tâm, chú ý điều chỉnh cơ cấu phù hợp với sự thay đổi mẫu mã sản phẩm của các ngành các cơ quan nhà nước. Công ty đã tiến hành chuyên môn hoá, nâng cao chất lượng các loại sản phẩm của Công ty như : Quần áo comple , quần áo đồng phục ngành …và các loại phục trang của các ngành. Bên cạnh đó Công ty còn đa dạng hoá một số sản phẩm khác như: áo sơ mi, áo chiết gấu, áo jacket, áo măng tô và một số sản phẩm phục vụ nhu cầu dân sinh khác . Đến nay, Công ty đã có mục sản phẩm rất đa dạng (21 loại ). Do sự sáng tạo trong hoạt động kinh doanh , sự chuyển đổi hợp lý các mặt hàng nên tình hình tiêu thụ của công ty rất khả quan, điều này được thể hiện rõ ở kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty trong những năm qua. Tuy nhiên, sản phẩm của Công ty chủ yếu là đồng phục của các cơ quan, các ngành, trong khi đó cầu các loại sản phẩm này ít tăng. Bởi vì, xu hướng bộ máy các cơ quan đang ngày một tinh giản . Ngược lại, chất lượng mẫu mã ngày càng đòi hỏi cao lên xu hướng giảm khối lượng sản phẩm có thể xảy ra nếu Công ty không chú ý đến chính sách đa dạng hoá các loại sản phẩm để xâm nhập và đáp ứng nhu cầu của đa dạng khách hàng dân sinh. 1.7. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của những khách hàng nhỏ lẻ trên địa bàn trong khu vực. Công ty 247 có hai cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đây là nơi giao tiếp đầu tiên của Công ty với khách hàng. Chính vì vậy mà Công ty luôn quan tâm đến đội ngũ bán hàng ở đây. Họ là những người nhạy bén, năng động, am hiểu tâm lý khách hàng, biết được diễn biến tâm lý của khách, để từ đó giới thiệu hàng hoá với khách . Khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua thì các nhân viên nhanh chóng gói hàng, giao đủ số lượng cho khách, viết hoá đơn cho khách và thu tiền, cuối ngày đưa về phòng kế toán. Tuy nhiên lực lượng bán hàng của Công ty chưa đồng đều về trình độ nghiệp vụ, họ là người chưa được đào tạo qua trường lớp mà chỉ dựa vào kinh nghiệm tích luỹ được trong quá trình công tác. Tóm lại công tác bán hàng của Công ty còn nhiều thiếu xót, cần khắc phục trong thời gian tới, nhất là về trình độ chuyên môn, sự am hiểu về sản phẩm của lực lượng bán hàng . Bởi vậy hoạt động này có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 – Bộ quốc phòng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây. Do sản phẩm được tiêu thụ nên doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua bảng dưới đây Biểu số 2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ Công ty 247. Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 1.Số SP tiêu thụ 1000SP 886 1.360 2.662 2.Doanh thu bán hàng Trđ 21.200 27.550 32.600 3. Các khoản giảm trừ( thuế VAT) Trđ 985,9 1.124,1 1.385,4 4. Giá vốn hàng bán Trđ 15.528,7 20.425,6 24.312,6 5. Lãi gộp Trđ 4.685,4 6.000,3 6.902 6. Chi phí bán hàng Trđ 989,2 1.376,5 1.436,2 7. Chi phí quản lý Trđ 1.402,1 1.745,9 1.848,2 8. Lợi nhuận trước thuế Trđ 2.294,1 2.877,9 3.617,6 9. Thuế thu nhập Doanh nghiệp Trđ 734,1 920,9 1.157,6 10. Lợi nhuận sau thuế. Trđ 1.650 1.957 2.460 Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty 247. Qua bảng trên ta thấy, hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty diễn ra theo chiều hướng tích cực, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên khá cao. Số sản phẩm tiêu thụ năm 2001 là 886.000sp, năm 2002 là 1.360.000sp và năm 2003 là 2.662.000sp. Điều này chứng tỏ năng lực sản xuất của Công ty ngày càng ổn định và lớn mạnh, công tác tiêu thụ sản phẩm phát triển tốt . Bên cạnh đó, doanh thu của Công ty cũng tăng lên tương xứng, cụ thể là: Năm 2001 đạt 21.200 trđ, năm 2002 đạt 27.550 trđ, tăng 29,95% so với năm 2001 và năm 2003 là 32.600 trđ, tăng 18,33% so với năm 2002. Mức tăng doanh thu tương đối cao so với ngành may. Chính vì vậy đã tạo cho Công ty có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ,vốn không bị ứ đọng. Chỉ tiêu về lợi nhuận biểu hiện trong bảng đã thể hiện chính xác về kết quả kinh doanh. Năm 2001 đạt 1.650 trđ, năm 2002 là1.957 tăng 18,61% so với năm 2001 và năm 2003 đạt 2.460 tăng 25,7% so với năm 2002 . Có thể khẳng định, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn luôn ổn định và có bước phát triển rõ rệt. Có được kết quả khả quan như vậy là nhờ vào sự năng động, sáng tạo, nhạy bén của ban lãnh đạo Công ty. Công ty đã chuyển đổi cơ cấu sản xuất từ chuyên môn hoá sang kết hợp chuyên môn hoá, đa dạng hoá sản phẩm. Hiện nay Công ty đã có 21 loại sản phẩm khác nhau. Bên cạnh đó, Công ty đã chủ động tích cực trong việc đầu tư các loại máy móc thiết bị, để từ đó chất lượng sản phẩm được nâng cao, năng xuất lao động tăng. Do đó có thể hạ giá thành và giá bán các loại sản phẩm trên thị trường. Mặt khác Công ty đã tích cực mở rộng và tìm kiếm thị trường thông qua việc tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. 2.2. Tình hình nộp ngân sách và tiền lương của công nhân. Là Công ty của Bộ quốc phòng, nên việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước là điều tất nhiên và còn là trách nhiệm của công ty. Nguyên liệu mà công ty sử dụng không chỉ là nguồn nguyên liệu trong nước mà còn nhập khẩu từ nước ngoài, nhưng không trực tiếp nhập khẩu mà là mua lại của các nhà cung cấp khác. Chính vì vậy nên số thuế mà công ty phải nộp chỉ là thuế VAT( với mức thuế suất là 5% ) và thuế thu nhập doanh nghiệp. Do hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng, nên việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước của công ty ngày một tăng. Và nó được thể hiện qua bảng sau: Đơn vị: Trđ Năm Thuế nộp ngân sách Thu nhập bình quân 2001 1.720 760 2002 2.045 835 2003 2.543 980 Biểu số 2.7. Kết quả nộp ngân sách và thu nhập bình quân của Công ty Như vậy năm 2001 công ty đã nộp ngân sách được 1.720 trđ, năm 2002 là 2.045 trđ và năm 2003 là 2.543 trđ. Bên cạnh đó mức lương của công nhân cũng tăng lên đáng kể. Mức lương bình quân năm 2001 mới chỉ là 760.000 đồng/người/tháng nhưng đến năm 2003 nó đã tăng lên là 980.000 đồng/người/tháng. Mức lương tăng cho thấy công nhân của công ty ngày càng được coi trọng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày một tăng 2.3. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Trong những năm qua, do có sự đầu tư đáng kể về công nghệ, con người, Công ty đã chú trọng đầu tư sản xuất các sản phẩm may cao cấp như comple, đồng phục ngành. Ta có bảng kết quả sau: Biểu số 2.8. kết quả tiêu thụ từng mặt hàng Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 Quần áo comple Bộ 1.645 1.900 2.790 Quần áo phăng Chiếc 86.120 97.542 160.241 Áo sơ mi Chiếc 15.465 25.768 65.125 Áo Jacket Chiếc 165.458 189.457 254.624 Áo Jilê Chiếc 3.857 4.135 5.689 Quần áo đông Bộ 7.612 10.540 18.657 Váy Chiếc 760 957 10.220 Áo Măng tô Chiếc 265 796 954 Quần áo đồng phục Bộ 85.564 102.987 150.246 Sản phẩm khác chiếc 398.245 645.452 840.560 Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty 247. Qua biểu trên ta thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty hầu hết các mặt hàng đều tăng. Do mấy năm gần đây, nền kinh tế nước ta phát triển mạnh, nên ngân sách các ngành, cơ quan Nhà nước cũng tăng lên. Việc trang bị đồ dùng trong cán bộ công nhân viên chức được chú ý nhiều hơn đặc biệt là trang phục. Điều kiện vật chất tăng lên đồng nghĩa với việc chất lượng, mẫu mã, mầu sắc cũng được nâng lên một bậc. Nhưng hầu hết các đồng chí lãnh đạo trong Công ty đều thạo nghề may có thể thiết kế các sản phẩm với các kiểu cách khác nhau, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng là điều tất nhiên. Mặc dù đạt được kết quả như trên, nhưng trong những năm tới, Công ty cần có những chiến lược trong khâu sản xuất và khâu tiêu thụ. Bởi vì dự đoán thị trường may sẽ có nhiều biến động lớn trong thời gian tới do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp độc lập với Công ty may Việt nam, giữa các doanh nghiệp nước ngoài, trong đó có Công ty 247. 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của mỗi Doanh nghiệp, là nơi vừa xác định mục tiêu, vừa chi phối, vừa ràng buộc các hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Công ty xác định việc củng cố thị trường hiện tại, khai thác mở rộng và xâm nhập thị trường mới là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của Công ty. Hiện nay Công ty đang tham gia vào các thị trường mới như Đức, Hồng Kông Kết quả được thể hiện rõ biểu số sau : Biểu số 2.9. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty 247. Đơn vị:Trđ Năm Thị trường 2001 2002 2003 Doanh thu Tỷ trọng% Doanh thu Tỷ trọng% Doanh thu Tỷ trọng% miền Bắc 13.542 63,88 15.687 56,94 18.450 56,6 miền Trung 3.215 15,16 4.120 14,95 4.479 13,74 miền Nam 2.298 10,84 2.975 10,80 3.492 10,71 Nước ngoài 2.145 10,12 4.768 17,31 6.179 18,95 Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty 247 Qua biểu số 2.9 ta thấy: Doanh thu tiêu thụ tại các thị trường được biểu hiện khá rõ. Thị trường miền Bắc là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất, nhưng tỷ lệ này dần được thay đổi, giảm dần, năm 2001 tỷ lệ doanh thu tiêu thụ lớn nhất 63,88%, năm 2002 là 56,94%, năm 2003 là 56,6% và được thay thế bởi thị trường xuất khẩu . Thị trường miền Trung và thị trường miền Nam có tiềm năng lớn nhưng có nhiều biến động, đó là thị trường đang có sự cạnh tranh lớn giữa các công ty may ở Việt nam nên tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ở thị trường này giảm đáng kể từ 15,16% và 10,84% năm 2001 giảm xuống chỉ còn 13,74% và 10,71% năm 2003 Đó là do: vị trí địa lý gây khó khăn cho vận chuyển, do sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may phía Nam đã gây khó khăn cho Công ty chiếm lĩnh thị trường Thị trường xuất khẩu mới chỉ bắt đầu từ năm 1999, năm 2001 doanh thu mới chỉ là 2.145trđ đạt 10,12%, năm 2002 đã tăng lên là 4.768trđ đạt 17,31% và năm 2003 là 18,95% Do thị trường truyền thống vẫn duy trì, số lượng cán bộ công chức tăng không nhiều trong khi quy mô Công ty lại tăng lên đáng kể. Lượng lao động tăng gần 20%/năm đòi hỏi Công ty phải tìm kiếm và mở rộng thị trường sang thị trường nước ngoài.Tuy lợi nhuận ở thị trường này không cao bằng trong nước, các điều kiện khác khó khăn hơn nhưng đơn hàng thường lớn, sản phẩm hàng loạt, tạo đủ việc làm cho người lao động . Hơn nữa, việc sản xuất hàng xuất khẩu giúp cho Công ty có điều kiện để học tập kinh nghiệm tăng năng xuất, chất lượng . 2.5.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý. Công ty 247 – chuyên sản xuất các sản phẩm đồng phục ngành phục vụ cho các đơn vị trong Bộ quốc phòng hoặc các đơn vị khác như Kiểm lâm, Viện Kiểm sát, Điện lực…Do đó tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn phụ thuộc vào các đơn vị này. Do đặc điểm của sản phẩm may mặc là có tính chất thời vụ và có sự thay đổi theo mùa. Chính vì vậy mà hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn phụ thuộc vào đặc điểm các mùa trong năm. Nó được biểu hiện trong bảng dưới đây: Biểu số 2.10.Doanh thu tiêu thụ theo quý của Công ty 247 - Bộ quốc phòng ĐV: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Doanh số Tỉ trọng% Doanh số Tỉ trọng% Doanh số Tỉ trọng% Quý I 2.830,1 3,35 3.915,8 14,21 4.242,1 13,01 Quý II 6.864,6 2,38 8.643,9 31,38 9.832,5 0,16 Quý III 4.551,7 21,47 5.848 21,23 7.164,9 21,98 Quý IV 6.963,6 32,8 9.142,3 33,18 11.360,5 34,85 Tổng 21.200 100 27.550 100 32.600 100 Nguồn: Phòng kinh doanh-Công ty 247 Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thụ, ta nhận thấy trong quý II và quý IV doanh thu tiêu thụ đạt lớn nhất, đa số lượng sản phẩm được tiêu thụ ở thời điểm này. Xuất phát từ đặc điểm của các đơn vị đặt hàng thường tiến hành phân bổ ngân sách vào thời điểm này, nên chi phí đều đồn vào cuối kỳ làm cho lượng đặt hàng tăng đột biến . Bên cạnh đó đối với những đơn đặt hàng dân sinh cũng thường vào giữa năm và cuối năm vì đó là vào mùa hè và dịp tết cổ truyền lúc đó nhu cầu mua sắm lớn Trong khi đó, lượng hàng tiêu thụ ở quý I và quý III lại thấp làm cho doanh thu giữa các kỳ có khoảng cách khá xa. Có lúc công nhân ít việc, sản xuất cầm chừng. Doanh nghiệp cần nắm chắc điều này để có phương hướng sản xuất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tránh hiện tượng không có việc cho công nhân khi lượng hàng sản xuất ít. 3. Một số nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1 Những thành tựu đã đạt được. Doanh thu của Công ty đã tăng lên đều đặn hàng năm, sản xuất có hiệu quả, thu nhập của người lao động ổn định. Công ty đã xây dựng được đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và năng động, lực lượng công nhân có tay nghề cao, cần cù, sáng tạo và có tâm huyết với nghề. Thị trường tiêu thụ của Công ty được giữ vững và có xu hướng ngày càng mở rộng và hướng ra thị trường xuất khẩu. Thái độ nhân viên phục vụ văn minh lịch sự, sản phẩm của Công ty có giá cả phải chăng, thường thấp hơn so với sản phẩm cùng loại của các Công ty khác. Công ty đã có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng, dịch vụ bán hàng đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng iso 9001, các phương thức và điều kiện thanh toán đa dạng: Có thể trả bằng tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản. Công ty đã hoạch định được chiến lược sản xuất sản phẩm trong từng giai đoạn phát triển, dựa trên biểu đồ tăng trưởng sản lượng được ghi trên bảng thông báo của Công ty 247. Biểu đồ tăng trưởng của Công ty 247. Trên thực tế lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2001:886.000sp, năm 2002 là 1.360.000sp, năm 2003 là 2.662.000sp. Đối chiếu với biểu đồ trên ta thấy năm 2001 chưa hoàn thành theo dự kiến, còn các năm sau đã vượt dự kiến rất nhiều. 3.2. Những mặt còn tồn tại. Công ty chưa coi trọng đúng mức hoạt động xúc tiến bán hàng : Hoạt động quảng cáo của Công ty được tiến hành, song còn rất ít, kém đơn điệu, kém hấp dẫn, các hoạt động khác như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng cũng chưa được quan tâm đúng mức . Hệ thống phân phối còn đơn điệu, kênh phân phối còn quá đơn gian không có các đại lý làm trung gian phân phối, do đó hạn chế khả năng tiêu thụ. Công ty chưa có đội ngũ Marketing thực sự, công tác nghiên cứu thị trường còn sơ sài, hoạt động manh mún, hiệu quả thấp, phần lớn sản phẩm sản xuất ra xuất phát từ ý tưởng chủ quan của người sản xuất. Chưa dự đoán được sự thay đổi của cầu về hàng hoá: Cầu về hàng hoá của Công ty được đo lường bằng số lượng khách hàng đến đặt hàng và giá trị lượng hàng hoá mà Công ty bán được. Do vậy khi có cơ hội tiêu thụ sản phẩm Công ty không chủ động chớp được thời cơ. Năng xuất lao động chưa cao, đặc biệt là khi nhà nước có chế độ làm việc 40h/tuần Danh mục sản phẩm của Công ty chủ yếu là các mẫu có sẵn của các ngành, các cơ quan Nhà nước, khả năng sáng tạo mẫu mốt còn kém chưa phát triển nhiều sản phẩm thời trang đặc biệt là các sản phẩm cho nữ giới cũng như các sản phẩm thể thao, các sản phẩm cho trẻ em. Không dự đoán được cầu thị trường, sản phẩm khi đưa ra thị trường lại được lại được duy trì khá lâu, chỉ khi nào người tiêu dùng đã chán sản phẩm đó, Doanh nghiệp mới không sản xuất nữa. Nhưng khi đó trên thị trường vẫn tồn đọng một khối lượng sản phẩm khá lớn chưa được tiêu thụ. Do đặc thù của Công ty là đơn vị quân đội, ở mốt số bộ phận vẫn vẫn chịu ảnh hưởng của công tác tổ chức sản xuất lạc hậu, năng xuất lao động thấp, sự phân công nhiệm vụ chưa rõ nét . 4. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1. Nguyên nhân khách quan. Hiện nay Công ty đang hoạt động trong lĩnh vực mà thị trường trong nước đã bão hoà, hơn nữa với sự xâm nhập của hàng may mặc nước ngoài có chủng loại mẫu mã phong phú, hợp với túi tiền của khách hàng nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Khách hàng của Công ty thường ở xa nên việc tiêu dùng chậm chạp và gặp nhiều khó khăn, thị trường phân tán, nhỏ lẻ. Trong những năm gần đây, bộ máy cơ quan nhà nước và các ngành có xu hướng giảm xuống , bên cạnh đó sự xâm nhập của một số đơn vị may trong quân đội vào thị trường này với nhiều chính sách ưu đãi , đã thực sự là khó khăn đối với công ty trong việc giữ ổn định và phát triển thêm thị phần mới . 4.2 Nguyên nhân chủ quan. Bản thân Công ty có nguồn vốn thấp, chủ yếu vẫn do Nhà nước cấp, phần nhỏ là do Công ty tự bổ xung. Do đặc điểm của Công ty là sản xuất theo đơn đặt hàng của khách nên khi có hợp đồng thì Doanh nghiệp mới tiến hành sản xuất .Do công tác nghiên cứu, dự báo thị trường, công tác tiêu thụ chưa được Công ty đặt ở vị trí đáng kể. Mặc dù Công ty đã có sự đầu tư đáng kể về máy móc, trang thiết bị hiện đại của Nhật, Đức Hàn Quốc phục vụ cho nhu cầu sản xuất, nhưng xét về sự phát triển hay nhu cầu của khách hàng thì Công ty vẫn còn thiếu nhiều các loại máy móc chuyên dùng, sản xuất các sản phẩm có chất liệu dệt kim, len, đồ thể thao. Là doanh nghiệp quân đội nên ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, Công ty còn phải thực hiện chính sách xã hội, đa phần công nhân lao động trong Công ty được tuyển dụng từ con em cán bộ trong quân đội ,Quân chủng nên tay nghề không đảm bảo .Khi mới tuyển dụng hầu hết họ không biết may, do đó Công ty phải tổ chức đào tạo từ đầu rất mất thời gian và kinh phí. Xuất phát từ những nguyên nhân chủ quan, khách quan cơ bản nêu trên trong thời gian tới khi Công ty áp dụng việc cổ phần hoá - không được sự bao cấp của nhà nước thì vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm lại càng quan trọng. Nó tác động trực tiếp và có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Do đó yêu cầu đặt ra với Công ty là làm thế nào để khắc phục những hạn chế về nội lực, đầu tư máy móc thiết bị, con người để đáp ứng nhu cầu của sự phát triển Công ty năm 2004 và những năm tiếp theo. PHẦN III: MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 – BỘ QUỐC PHIÒNG I. NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. Trong xu thế phát triển chung của đất nước, định hướng chung của cấp trên về việc giao chỉ tiêu tăng cường hàng năm cho Công ty từ 7% đến 10%, trong kế hoạch sản xuất kinh doanh, Công ty đề ra tỷ lệ tăng trưởng các chỉ tiêu là từ 6% đến 10%. Do vậy Công ty đã đề ra nhiều biện pháp để thực hiện chỉ tiêu đã đề ra cụ thể là: Thường xuyên áp dụng các biện pháp đổi mới công nghệ, thông qua việc tiếp thu từ đơn vị bạn. Đồng thời áp dụng các chính sách khen thưởng bằng vật chất, tinh thần cho cán bộ nhân viên để phát huy được tính chủ động, sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nhằm nâng cao năng xuất lên 3% so với năm 2002 hoàn thành tốt chỉ tiêu cấp trên giao. Tổ chức lại hệ thống sản xuất tại các bộ phận bảo đảm tính hợp lý tại các công đoạn, kiện toàn hệ thống kiểm hoá. Tuân thủ và thực hiện nghiêm chỉnh hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 để nâng cao một bước về chất lượng sản phẩm ,đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng. Tiến tới giảm tỷ lệ thấp nhất sản phẩm sai hỏng, sót, lọt tới tay khách hàng. Giữ vững thị trường truyền thống, không ngừng mở rộng thị trường mới, khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường may mặc trong nước đặc biệt là các sản phẩm đồng phục ngành. Mở rộng quy mô chủng loại hàng hoá để hướng sang làm hàng xuất khẩu để xâm nhập vào thị trường quốc tế bằng cách tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại. Đảm bảo hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật, đúng ngành nghề trong giấy phép kinh doanh, thực hiện đúng chính sách, đường nối của Đảng, Nhà nước và Bộ quốc phòng. Trong đó tuân thủ 2 luật thuế là thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp . Quan tâm hơn nữa đời sống tinh thần, cũng như đời sống vật chất, giải quyết kịp thời chế độ chính sách đối với người lao động trong Công ty, tạo điều kiện tốt nhất để người lao động phát huy được vai trò vị trí của mình. Có kế hoạch tuyển dụng thêm lao động có chất lượng cả về phẩm chất chính trị cũng như tay nghề chuyên môn. II. MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 – BỘ QUỐC PHÒNG 1. Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Trong cơ chế thị trường việc sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất khi nào? đều do thị trường quyết định. Vì thế, không thể xem nhẹ nghiên cứu thị trường. Vấn đề cốt lõi của Công ty là đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra thường xuyên liên tục, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách chủ động Thực tế hiện nay, việc ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua bạn hàng quen thuộc, truyền thống trước đây nên việc mở rộng thị trường chưa được Công ty quan tâm đúng mức . Dưới đây là một số biện pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1.Thành lập phòng Marketing để nghiên cứu nhu cầu thị trường. Ngày nay thay đổi cơ bản nhất trong tư duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng. Song song với việc thiết kế một hệ thống Marketing tốt nhất để “bán được hàng” ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế một hệ thống mối quan hệ tốt nhất để giành và giữ khách hàng. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing tách biệt mà chi có bộ phận quản lý các chương trình giới thiệu sản phẩm thuộc phòng kinh doanh. Như vậy rất hạn chế vì khối lượng công việc khá lớn và phức tạp nhiều giai đoạn trong một quá trình, nhất là khâu thu thập thông tin. Vì vậy, Công ty nên thành lập một bộ phận Marketing có sơ đồ như sau: Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Quảng cáo và dịch vụ Nghiên cứu thị trường chung Thị trường các nước phát triển Thị trường các nước đang phát triển Phòng Marketing Nghiên cứu thị trường trong nước Nghiên cứu thị trường chung Nghiên cứu thị trường nước ngoài Các tỉnh miền Bắc Các tỉnh miền Trung Các tỉnh miền Nam Sơ đồ 3.1 Bộ phận Marketing của Công ty 247 Vậy phòng Marketing của Công ty phải đảm bảo những nhiệm vụ gì để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ phẩm? Nhiệm vụ 1 : Nghiên cứu và dự báo nhu cầu. Nếu phòng Marketing của Công ty có thể nghiên cứu được nhu cầu của toàn bộ thị trường dệt may thì tốt ,nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho Công ty nhưng khó khăn vì Công ty 247 chỉ là một doanh nghiệp có quy mô vừa khả năng về tài chính và năng lực còn hạn chế . Do vậy Công ty nên tập chung vào nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của Công ty và tập chung sản xuất, tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm cho tốt . Phòng Marketing có thể tìm hiểu các thông tin về xu thế và những động thái của thị trường dệt may trong nước và nước ngoài tại Bộ công nghiệp, các trung tâm xúc tiến Thương mại và các cơ quan thống kê của nhà nước . Còn riêng đối với nhu cầu về thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng Marketing phải tự nghiên cứu .Tuỳ thuộc vào đặc điểm của Công ty có thể sử dụng các phương pháp sau: * Phương pháp 1: Phương pháp dự báo theo mùa. Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm dệt may là sản phẩm có nhu cầu biến động theo mùa. Trình tự phương pháp. Bước 1: Xác định nhu cầu bình quân tháng (TBi). n SDi i=1 n TBi = Di: Nhu cầu thực tế tháng i. n : Tổng số năm nghiên cứu. Bước 2 : Xác định nhu cầu bình quân chung (TB). n STBi i=1 Số tháng TB = TBi SLi = ¾¾¾ TB Bước 3 : Tính hệ số mùa vụ (SLi). Số tháng SLi D = Dti x Bước 4 :Dự báo nhu cầu của các tháng trong năm (Dti) D : Tổng số nhu cầu dự báo năm * Phương pháp 2: Nghiên cứu và tìm hiểu thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với khách hàng một cách định kỳ. Các khách hàng của Công ty phần lớn là các khách hàng mua với khối lượng lớn sản phẩm và có chu kỳ mua lặp lại, do sản phẩm chính của Công ty là các loại quần áo đồng phục. Vì vậy sau mỗi lần giao hàng, Công ty cử các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng mẫu mã, kiểu cách. Đồng thời tìm hiểu thêm về nhu cầu mới để đáp ứng kịp thời tránh để khách hàng phàn nàn và rời bỏ Công ty. * Phương pháp 3. Thu thập thông tin trực tiếp từ mạng lưới bán hàng của Công ty, qua đơn đặt hàng, hội chợ, từ sách báo. Đây là phương pháp mà Công ty thường dùng trong những năm vừa qua. Phương pháp này nghiêng về định tính ,dự báo trên kinh nghiệm của các nhà quản trị ,sự nhạy cảm của họ ,ý kiến của lực lượng bán hàng. Và trong thời gian tới phương pháp này vẫn cần được tiếp tục và phân loại theo nhóm khách hàng có nhu cầu đối với từng loại, phải theo các tiêu thức khác nhau như: Nhóm khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên, theo giá trị đơn hàng hàng năm. Nhiệm vụ 2: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Tung ra thị trường sản phẩm không Công ty nào lại muốn sản phẩm của mình không được chấp nhận, và tiêu dùng nhanh. Nhưng sản phẩm thì không tồn tại mãi mãi vì nó có chu kỳ sống, sẽ đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vậy ta có thể hiểu chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian từ khi đưa sản phẩm vào thị trường đến khi nó không còn được chấp nhận nữa. Sản phẩm dệt may là sản phẩm chịu ảnh hưởng sâu sắc của yếu tố kiểu mốt và thời trang nên có chu kỳ sống rất ngắn, thay đổi thường xuyên và rất đa dạng ở các đoạn thị trường khác nhau . Do đó Công ty trên con đường đa dạng hoá sản phẩm phải hiểu biết và phân tích tỉ mỉ các giai đoạn trong chu kỳ sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất ,tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất những lợi thế và suy đoán rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm suy tàn hay tạo ra sản phẩm mới thay thế. 1.2. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Như trên đã phân tích sản phẩm may mặc có chu kỳ sống rất ngắn luôn luôn phải cải tiến và hoàn thiện theo nhu cầu mới của khách hàng và trong tất cả mọi biện pháp thì phát triển mẫu mốt mang tính chất tích cực nhất. Cần có các biện pháp sau: * Ngoài việc lập bộ phận chuyên thiết kế mẫu, tạo mốt tại Công ty có thể liên kết, hợp tác với các trung tâm thiết kế mẫu và thời trang trong nước . * Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế để nghiên cứu, sáng tác mẫu mốt một cách hệ thống, kịp thời. Đảm bảo sự tiếp cận nhanh nhất của người sáng tác với thiết kế thời trang mang lại hiệu quả cao trong sáng tác . * Mốt mang tính thời điểm và chu kỳ ngày càng rút ngắn, trong tương lai vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn, nên Công ty phải thường xuyên thay đổi mẫu mốt, tìm kiếm, sáng tạo để đáp ứng “những gì mà thị trường cần chứ không đáp ứng cái mà Công ty có”. 2. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Tăng cường công tác quảng cáo khuếch chương sản phẩm. Ngày nay hoạt động quảng cáo không còn xa lạ đối với các Doanh nghiệp Tuy nhiên vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Quảng cáo là để khuếch chương sản phẩm, nâng cao uy tín và lưu giữ hình ảnh của Công ty. Vì vậy quảng cáo là cần thiết, là sự hỗ trợ quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mà công cụ này còn rất hạn chế đối với Công ty . Quảng cáo phải đáp ứng được các yêu cầu sau: Phải lôi cuốn tạo ấn tượng riêng biệt đối với khách hàng như sử dụng biển quảng cáo, hình ảnh âm thanh sống động, lời văn gây được ấn tượng đối với khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với trình độ, tập quán của khách, phù hợp với lối sống, đảm bảo tính trung thực trong quảng cáo . Phương thức quảng cáo phải phù hợp với từng sản phẩm và quy mô của Công ty. S au mỗi lần quảng cáo cần xác định hiệu quả của quảng cáo xem có thực sự thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm hay không . Công tác này cần được thực hiện theo chương trình sau: Biểu số 3.1 : Bảng chương trình quảng cáo. Tên sản phẩm Đồng phục ,Comple,Sơ mi,Jacket Mục tiêu Khuếch chương nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người nhận thông tin Khách hàng và các Đại lý Nội dung quảng cáo Tính năng, tác dụng , chất lượng Phương tiện quảng cáo Ti vi,Đơn chào hàng,Báo chí, Tạp chí Thời điểm quảng cáo Tập chung vào QuýI và QuýII Phương thức quảng cáo Ti vi tháng 1 lần ,tạp chí báo tuần 1 lần Kinh phí quảng cáo 40% kinh phí Marketing Đồng thời Công ty cần quan tâm chú ý tới . - Giới thiệu sản phẩm đồng phục đông hè nên tập chung vào nhóm khách hàng truyền thống ,do đó cần phải quảng cáo nhiều trên báo ,tạp chí ngành quân đội,công an ,kiểm lâm… - Với các áo Sơmi, Jacket,Quần âu, Comple, thì cần quảng cáo trên các tạp chí thời trang, báo phụ nữ, báo tuổi trẻ và đời sống. - Sau khi quảng cáo Công ty cần đánh giá hiệu quả của quảng cáo . + Sản phẩm được tiêu thụ bao nhiêu? + Người tiêu dùng đánh giá sản phẩm như thế nào ? + Cần phải hoàn thiện chi tiết sản phẩm nào cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng . + Ấn tượng và uy tín có tăng lên không? Nếu kết quả đánh giá là không hiệu quả, Công ty cần chuyển quảng cáo sang hướng khác. 2.2. Tăng cường xúc tiến yểm trợ bán hàng . Đối với công tác xúc tiến bán hàng .Công ty cần tập chung vào việc xây dựng các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức Hội nghị khách hàng, Hội thảo ,Quà tặng…Bởi vì khách hàng không chỉ là người mua mà mà họ còn là người quảng cáo cho sản phẩm. Đối với công tác yểm trợ bán hàng ,Công ty nên thông qua hoạt động giới thiệu sản phẩm ,các hoạt động sau bán hàng như : Bảo hành, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất lượng . Khách hàng sẽ được đổi hoặc trả lại sản phẩm. Cửa hàng có 3 chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ, bán hàng. Vì vậy, tổ chức tốt cửa hàng sẽ hỗ trợ rất tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm .Do đó cửa hàng cần đảm bảo một số yêu cầu : + Thứ nhất : Phải có địa điểm phù hợp, thường là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã ,đầu mối giao thông . + Thứ hai : Tổ chức tốt quảng cáo ở cửa hàng . + Thứ ba : Trưng bày sản phẩm phong phú, đảm bảo thẩm mỹ . + Thứ tư : Các điều kiện mua bán, thanh toán phải rất thuận tiện và thu hút. 3. Xây dựng giá cả linh hoạt. Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là rất khó khăn đối với tất cả các Doanh nghiệp hiện nay . Một mặt giá bán phải đảm bảo chi phí kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải đảm bảo được khả năng thanh toán của khách hàng . Thông qua việc định giá Doanh nghiệp thường theo đuổi các mục tiêu. Đảm bảo sống xót Đạt được doanh thu lợi nhuận đề ra Số lượng sản phẩm tiêu thụ Thâm nhập thị trường Trước khi xác định giá Công ty cần hiểu rõ những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với giá bán của người mua. Người mua ít nhạy cảm với giá bán hơn khi: Sản phẩm có độc độc đáo đặc biệt. Họ không biết đến sản phẩm thay thế. Số tiền chi tiêu nhỏ hơn nhiều so với thu nhập. Được đối tượng khác trả tiền. Vậy ngoài chính sách giá mà Công ty đang áp dụng .Công ty nên đua thêm 1 số chính sách sau : Triết khấu cho những sản phẩm khác nhau thì khác nhau. Áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường. Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Và đưa ra các phương thức thanh toán khác nhau để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm như : Nếu khách hàng trả tiền ngay Nếu khách hàng trả chậm dưới 1 tháng Nếu khách hàng trả chậm dưới 2 tháng Nếu khách hàng trả chậm trên 2 tháng Với từng trường hợp cụ thể Công ty định ra chính sách giá phù hợp để tạo quan hệ mềm dẻo hơn đối với khách hàng. 4. Xây dựng thêm kênh phân phối. Trong cơ chế thị trường hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn rất nhiều hạn chế .Vì vậy, Công ty phải thiết kế thêm kênh phân phối mới . Theo em việc hoàn thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty nên theo hướng chọn cho mình tại mỗi tỉnh thành hoặc các trọng điểm một người tại địa phương đó đứng ra làm tổng đại lý tiêu thụ. Thông qua việc thành lập các tổng đại lý ,các đại lý vệ tinh nhận hàng tại các tổng đại lý theo giá cả thị trường có sự quản lý chỉ đạo của Công ty . Như vậy sẽ hình thành 2 cấp quản lý đó là : + Cấp phân phối trực tiếp :Giữa Công ty và các tổng đại lý + Cấp phân phối giữa các đại lý và các đại lý vệ tinh quanh nó. Được biểu hiện qua sơ đồ sau : Bộ phận Marketing của Công ty 247 Tổng đại lý A-B- C Các đại lý vệ tinh A- B - C Biểu hiện sự quản lý trực tiếp Biểu hiện sự quản lý phục hồi các thông tin Sơ đồ 3.2 . Kênh phân phối mới của Công ty 247 Mạng lưới tiêu thụ này có điểm thuận lợi đó là : Tiết kiệm nhiều chi phí trong khâu tiêu thụ như: Thuê địa điểm vận chuyển hàng hoá, trả lương cho lao động gián tiếp, giảm nhiều chi phí trong nghiên cứu thị trường và công tác quản lý tiêu thụ. Nắm bắt thông tin đầy đủ, kịp thời thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Các thông tin này thiết thực và có độ chính xác cao. Sản phẩm của Công ty sẽ có mặt trên khắp mọi miền của Tổ quốc và một số thị trường quốc tế. Để đưa bộ máy này đi vào hoạt động Công ty cần tiến hành các bước sau : - Duy trì và củng cố mối quan hệ giữa các đại lý, đào tạo cho các đại lý về nghiệp vụ bán hàng , đẩy nhanh lượng hàng tiêu thụ. - Xem xét và điều chỉnh mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng cho phù hợp ,nhằm khuyến khích các đại lý tích cực nhận hàng . Ngoài ra ,Công ty nên áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý theo số lượng tiêu thụ từng tháng để khuyến khích họ . - Thường xuyên có sự liên hệ với các tổng đại lý để tổng hợp nhu cầu và chủ động kết hợp vận chuyển theo chuyến , giảm bớt chi phí vận chuyển. - Cần có các biện pháp kiểm tra giám sát chặt chẽ các tổng đại lý ,phát hiện kịp thời những đại lý hoạt động kém hiệu quả để có biện pháp giải quyết. Tóm lại khi lập ra mạng lưới tiêu thụ này thì Công ty cần phải thực hiện các biện pháp nhằm lôi kéo các đại lý về phía mình. 5. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng. * Đối với người lao động: Đây là lực lượng lao động trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và năng xuất lao động . Mọi sự thành công hay thất bại của Công ty đều phụ thuộc vào yếu tố con người.. Vì vậy để có công nhân lành nghề Công ty phải đào tạo giáo dục toàn diện về chính trị ,tư tưởng ,văn hoá, khoa học kỹ thuật… Về tư tưởng: Thường xuyên và trực tiếp thông qua đoàn thể Công đoàn, đoàn thanh niên , mở lớp tập huấn bồi dưỡng tư tưởng chính trị để mỗi người hiểu rằng sản xuất sản phẩm có chất lượng là lương tâm, là vinh dự , là đạo đức của mỗi người .Cần cho họ biết rằng lợi ích kinh tế của họ gắn liền với chất lượng sản phẩm. Đồng thời Công ty phải đưa ra chế độ khuyến khích vật chất cho những ai có thành tích trong công việc. Về văn hoá: Có kế hoạch nâng cao trình độ văn hoá cho công nhân bằng các lớp học bổ túc văn hoá , để họ có thể nắm bắt được khoa học kỹ thuật ,sẽ có nhiều sáng kiến trong sản xuất giúp Công ty nâng cao năng suất lao động. Về tay nghề : Công ty phải bồi dưỡng tay nghề cho công nhân để công nhân sử dụng thành thạo máy móc, thiết bị, công cụ lao động. Hiểu được nguyên nhân các sản phẩm sai sót từ đó có cách sửa chữa. Hàng năm Công ty cần có kế hoạch chi phí cho việc bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kinh doanh cán bộ quản lý . Đây là một cách đầu tư dài. Họ phải biết phân tích, đánh giá, tổng hợp tình hình và biết sử lý công việc nhanh nhạy đạt kết quả cao. Tạo dựng được bầu không khí đoàn kết nhất trí trong nội bộ Công ty, xây dựng Công ty thành một khối thống nhất có nếp sống văn minh . Đây là tiền đề giúp cho Công ty phát triển bền vững và lâu dài. * Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng: Đây là nơi gặp gỡ đầu tiên giữa khách hàng với Công ty nên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải biết giao tiếp để thu hút khách hàng. Hiện nay Công ty chỉ có 8 nhân viên bán hàng với trình độ nghiệp vụ không đồng đều và không được đào tạo qua các trường lớp. Vì vậy Công ty nên chuyên môn hoá đội ngũ bán hàng, trẻ hoá đội ngũ này, áp dụng chế độ ưu đãi khuyến khích thi đua học tập hoàn thiện trình độ mỗi người. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó quyết định sự sống còn của mỗi Doanh nghiệp . Qua quá trình thực tập tại Công ty 247, đặc biệt là về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em thấy Công ty đã đạt được kết quả sau: Sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng về chủng loại ,mẫu mã chất lượng ngày càng được nâng cao. Uy tín ngày một tăng và khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường. Thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng . Các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách đều tăng qua các theo tỷ lệ cao. Tuy nhiên Công ty còn có những mặt hạn chế ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Những mặt hạn chế này ngoài những nguyên nhân khách quan còn có những nguyên nhân chủ quan như: Đặt vai trò, tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm chưa đúng mức, chưa có sự đầu tư đáng kể cho công tác này, một số khó khăn về nhân lực, việc thiếu thông tin để thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện một chính sách đồng bộ các giải pháp cần thiết làm hạn chế những mặt còn tồn tại, phát huy các thế mạnh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm để xứng đáng với quy và sự phát triển ngày càng nhanh của Công ty trong năm 2004 và những năm tiếp theo. Do thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế không nhiều và trình độ chuyên môn chưa cao, chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót .Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của độc giả để chuyên đề này đạt kết quả tốt hơn và mang tính thực tiễn cao hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng Kinh doanh –xuất nhập khẩu nói riêng, các cô chú cán bộ Công ty 247 nói chung. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, thạc sỹ Trần Văn Cốc đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Hà Nội,Tháng 8 năm 2004. Sinh viên : Đồng Thị Nguyệt Lớp : 3CKD2 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu –NXB thống kê HN – 2002. Giáo trình Quản trị hoạt động Thương mại. Giáo tình phân tích hoạt dộng kinh doanh – NXB thống kê - 2001. Giáo trình Marketing – NXB tài chính HN- 2000. Giáo trình sản xuất và tác nghiệp – NXB thống kê HN- 2002. THời báo kinh tế Việt Nam. Tạp chí giá cả thị trường. Tài liệu phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và phong kế hoạch Công ty 247. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công nghiệp trong doanh nghiệp. NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Họ và tên người nhận xét: Chức vụ: Nhận xét chuyên đề thực tập của sinh viên: Đồng Thị Nguyệt Lớp: 3CKD2 Tên đề tài: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 – Bộ quốc phòng NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên hướng dẫn khoa học: Trần Văn Cốc Chức vụ: Thạc sỹ Nhận xét đề tài thực tập của sinh viên: Đồng Thị Nguyệt Lớp 3CKD2 Tên đề tài: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 – Bộ quốc phòng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 1. Khái niệm 3 1.1. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung 3 1.2. Trong thời kỳ nền kinh tế thị trường có định hướng của Nhà nước 4 2. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6 1. Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 6 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất 8 3. Tiếp nhận, bảo quản thành phẩm, tiếp tục hoàn thiện sản phẩm 9 3.1. Tiếp nhận bảo quản thành phẩm 9 3.2. Bảo quản thành phẩm 9 3.3. Tiếp tục hoàn thiện sản phẩm 10 4. Chính sách giá cả hàng hoá 10 5. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm 11 6. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 13 7. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 14 8. Các kênh phân phối của doanh nghiệp 15 9. Tổ chức nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm 17 10. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 18 III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21 1. Những nhân tố vĩ mô 21 2. Nhân tố vi mô 22 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 - BỘ QUỐC PHÒNG 24 I. Tổng quan về công ty 247 - Bộ quốc phòng 24 1. Sự hình thành và phát triển 24 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 247 - Bộ quốc phòng 25 2.1. Chức năng 25 2.2. Nhiệm vụ 25 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty 247 27 3.1. Ban giám đốc 27 3.2. Các phòng ban chức năng nhiệm vụ 28 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật 29 4.1. Đặc điểm về máy móc, trang thiết bị, kho tàng 29 4.2. Đặc điểm về nguồn hàng 31 4.3. Đặc điểm lao động 31 4.4. Tình hình tài chính 32 II. Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng 33 1. Đặc điểm của sản phẩm may mặc 33 2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 34 3. Năng lực cạnh tranh của Công ty 35 III. Phân tích thực trạng và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng 36 1. Một số nét cơ bản về thực trạng tiêu thụ sản phẩm 36 1.1. Công tác nghiên cứu thị trường 36 1.2. Công tác dự báo thị trường 37 1.3. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 38 1.4. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 40 1.5. Chính sách giá cả 41 1.6. Chính sách sản phẩm 42 1.7. Tổ chức nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm 43 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng 44 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây 44 2.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 45 2.3. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 46 2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 48 2.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý 49 3. Một số nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 50 3.1. Những thành tựu đã đạt được 50 3.2. Những mặt còn tồn tại 52 4. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 52 4.1. Nguyên nhân khách quan 52 4.2. Nguyên nhân chủ quan 53 PHẦN III: MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 - BỘ QUỐC PHÒNG 54 I. Những định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới 54 II. Một số phương hướng biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng 55 1. Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 55 2. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 59 3. Xây dựng giá cả linh hoạt 61 4. Xây dựng thêm kênh phân phối 62 5. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng 64 KẾT LUẬN 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 ThÞ tr­êng miÒn Nam