Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh ở Công ty xăng dầu quân đội

lµ ho¹t ®éng x©y dùng l¾p ghÐp c¸c c«ng tr×nh nh­ c¸c kho x¨ng dÇu cña Bé T­ lÖnh ThiÕt gi¸p, Häc ViÖn chÝnh trÞ...theo kÕ ho¹ch cÊp trªn, C«ng ty nhËp c¸c cét tra, cét b¶n, bÓ c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt t¹i x­ëng dïng cho x©y dùng kho bÓ tr¹m x¨ng. Nhãm c¸c s¶n phÈm cho Quèc phßng cña C«ng ty ®­îc cÊp vèn ng©n s¸ch ®Ó tù t×m nguån hµng hoÆc lµ C«ng ty nhËn c¸c s¶n phÈm nµy tõ trªn Bé cÊp råi tõ ®ã C«ng ty cung øng theo kÕ ho¹ch. - Nhãm 2: S¶n phÈm kinh tÕ: còng gåm x¨ng dÇu, s¶n xuÊt t¹i x­ëng, x©y dùng tr¹m x¨ng dÇu, kho bÓ.Tuy cã sù kh¸c biÖt h¬n nhãm s¶n phÈm quèc phßng ®ã lµ nhãm s¶n phÈm nµy phôc vô ra thÞ tr­êng b»ng c¸c hîp ®ång kinh tÕ, dùa theo nhu cÇu vµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng tõ ®ã C«ng ty cã kÕ ho¹ch nhËp cô thÓ. Theo c¬ cÊu mÆt hµng t×nh h×nh nhËp nguyªn liÖu, vËt t­, hµng ho¸ cã thÓ diÔn ra nh­ sau: B¶ng 1: T×nh h×nh nhËp nguyªn vËt liÖu, vËt t­, hµng ho¸ ph©n theo mÆt hµng. §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2004 Thùc hiÖn 2005 So s¸nh 05/04 Tæng gi¸ trÞ mua 38.156, 580 45.268, 450 119, 5 Theo mÆt hµng: I- S¶n phÈm Quèc phßng 17.763, 840 14.603, 450 82, 2 1.KhÝ tµi 8.005, 450 4.105, 700 51, 28 2.X¨ng dÇu 7.807, 000 3.820, 500 48, 93 3.S¶n xuÊt t¹i x­ëng 1.511, 390 2.480, 450 164, 11 4.X©y dùng C«ng tr×nh 440, 000 4.196, 800 953, 81 II- S¶n phÈm kinh tÕ: 20.392, 740 30.665, 000 150, 37 1.S¶n xuÊt t¹i x­ëng 2.581, 840 3.665, 000 141, 95 2.X¨ng dÇu 16.563, 660 24.500, 000 147, 91 3.X©y dùng C«ng tr×nh 1.247, 240 2.500, 000 200, 44 Theo nguån mua: - C¸c tØnh 16.469, 650 17.215, 400 104, 52 - C¸c C«ng ty liªn doanh 8.019, 040 8.706, 340 108, 57 - NhËp khÈu 6.970, 600 12.0, 500 172, 86 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Hµnh chÝnh qu¶n trÞ 2.4. ThÞ tr­êng ®Çu ra: MÆt hµng b¸n ra cña C«ng ty x¨ng dÇu qu©n ®éi ®­îc chia thµnh c¸c nhãm sau: - Nhãm I: S¶n phÈm quèc phßng: ®©y lµ nhãm s¶n phÈm mµ C«ng ty cã nhiÖm vô b¶o ®¶m cho Quèc phßng theo chØ tiªu ®Ò ra.ViÖc cung øng nµy th­êng lµ do Bé Quèc phßng cÊp ng©n s¸ch ®Ó C«ng ty tù t×m nguån hµng cho quèc phßng theo c¬ chÕ kinh phÝ ph©n cÊp tù chi bao gåm c¸c s¶n phÈm. - Nguån khÝ tµi: lµ c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ ngµnh x¨ng dÇu C«ng ty mua vÒ cho Bé Quèc phßng vµ cung øng trùc tiÕp theo kÕ ho¹ch nhiÖm vô . - X¨ng dÇu: lµ lo¹i s¶n phÈm tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o cho toµn qu©n.ViÖc cung øng nµy lµ mét nhiÖm vô , tÝnh kinh doanh kh«ng cao. - S¶n xuÊt t¹i x­ëng: s¶n phÈm nµy ®­îc s¶n xuÊt t¹i x­ëng cña C«ng ty nh­ bån, bÓ... X©y dùng kho bÓ: tr¹m x¨ng dÇu, lµ ho¹t ®éng x©y dùng l¾p ghÐp c¸c C«ng tr×nh Quèc phßng nh­ c¸c kho chøa x¨ng dÇu, tr¹m x¨ng cña Qu©n ®éi. - Nhãm II: Nhãm s¶n phÈm kinh tÕ: Còng bao gåm x¨ng dÇu s¶n xuÊt t¹i x­ëng, x©y dùng kho bÓ, tr¹m x¨ng dÇu, gièng nh­ nhãm s¶n phÈm quèc phßng vÒ ®Æc tÝnh s¶n phÈm, nh÷ng nhãm nµy ho¹t ®éng chØ phôc vô cho thÞ tr­êng trªn c¸c c¬ së c¸c hîp ®ång kinh tÕ dùa vµo nhu cÇu vµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®ã.C«ng ty cã kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng cña C«ng ty thÓ hiÖn: B¶ng 2: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2004 Thùc hiÖn 2005 So s¸nh 05/04 Tæng gi¸ trÞ mua 44.829, 600 56.773, 600 126, 64% Theo mÆt hµng: I- S¶n phÈm Quèc phßng 19.438, 000 16.899, 600 86, 94% 1.KhÝ tµi 8.534, 240 4.376, 000 51, 22% 2.X¨ng dÇu 8.135, 740 3.994, 000 .08% 3.S¶n xuÊt t¹i x­ëng 2.187, 320 3.329, 600 152, 22% 4.X©y dùng C«ng tr×nh 580, 700 5.200, 000 895, 47% II- S¶n phÈm kinh tÕ: 25.391, 600 39.874, 000 157, 03% 1.S¶n xuÊt t¹i x­ëng 3.840, 500 4.774, 000 124, 30% 2.X¨ng dÇu 19.331, 700 31.600, 000 163, 46% 3.X©y dùng C«ng tr×nh 2.619, 400 4.500, 000 171, 79% Theo nguån mua: - C¸c tØnh 3.884, 903 6.9, 950 178, 89% - C¸c XÝ nghiÖp S¶n xuÊt 1.923, 580 2.115, 940 110, 00% Bé Quèc phßng 19.438, 000 16.899, 600 86, 94% B¸n lÎ 20.906, 697 30.808, 110 147, 36% Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu B¶ng 3: c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ chñ yÕu cña c«ng ty Tªn s¶n phÈm §VT 2003 2004 2005 2006 (KH) 1.BÓ S¾t 20 m3 C¸i 174 174 181 212 2.BÓ S¾t 15 m3 C¸i 227 228 231 243 3.BÓ S¾t 10 m3 C¸i 70 71 74 90 4.BÓ thÐp kh«ng rØ 10 m3 C¸i 115 170 180 228 5.B¬m qu¶ nÐn F 100 C¸i 130 140 143 200 6.B¬m dÇu nhên G25 C¸i 67 69 75 150 7.Van h« hÊp C¸i 204 210 220 145 8.Clª më phuy C¸i 65 69 71 9.Th­íc ®o phuy C¸i 61 68 71 10.Sóng tra DÇu C¸i 100 100 100 11.Phuy 200 lÝt C¸i 1184 1200 1200 1700 12.Dông cô lÊy mÉu thö XD Bé 500 500 600 610 13.Häng nhËp kÝn C¸i 12 13 16 40 14.L¾p sitec 5, 3 m3 trªn ZIL Xe 110 110 130 15.L¾p sitec 8, 5 m3 trªn ZIL Xe 150 150 160 235 16.Gi­êng S¾t 2 tÇng C¸i 157 183 165 1300 17.Khu«n cét ®iÖn 10-12m C¸i 2000 2400 2500 2500 18.Khu«n ®óc Bª t«ng trô ®øng C¸i 2500 2500 2600 2600 19.Khu«n èng cèng F1500 C¸i 3 4 5 20.Khung nhµ b¹t Bé 441 457 460 21.Tñ tµi liÖu C¸i 500 22.Gia c«ng thÐp h×nh c¸c lo¹i TÊn 3 5 7 21 23.KÕt cÊu thÐp TÊn 9 30 30 24.L¾p ®Æt tr¹m x¨ng dÇu Tr¹m 30 25 32 35 25.Söa ch÷a xe bån hµng kh«ng 17 29 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh - C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty Lµ mét doanh nghiÖp cña Qu©n ®éi, nh÷ng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty còng cã nhiÒu doanh nghiÖp ®ang kinh doanh.§Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng giµnh cho Qu©n ®éi mµ c¸c ®¬n vÞ ®­îc phÐp tù t¹o nguån ®Ó trang bÞ, do vËy tÝnh ®éc quyÒn cña C«ng ty tr­íc ®©y kh«ng cßn n÷a.Cã thÓ liÖt kª mét sè doanh nghiÖp võa lµ b¹n hµng võa lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty hiÖn nay lµ: C«ng ty thiÕt bÞ chuyªn dïng cña Nhµ n­íc: C«ng ty Xu©n mai (XUMACO); C«ng ty V¹n xu©n (VAXUCO); C«ng ty GAET cña bé Quèc phßng.Ngoµi vÊn ®Ò c¹nh tranh trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu c¸c trang thiÕt bÞ khÝ tµi dïng cho Qu©n ®éi th«ng qua uû th¸c cña c¸c Côc chuyªn ngµnh nh­ x¨ng dÇu vµ vËt t­, vÊn ®Ò c¹nh tranh cßn diÔn ra gay g¾t trong kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c mÆt hµng cña C«ng ty nh­: dông cô chøa ®ùng x¨ng dÇu, c¸c dÞch vô x©y dùng kho bÓ x¨ng dÇu ....bëi v× hiÖn nay c¸c dÞch vô nµy kh«ng chØ cã c«ng ty lµ ng­êi thùc hiÖn duy nhÊt, mµ cßn cã mét lo¹t c¸c nhµ m¸y xÝ nghiÖp lín nhá trong còng nh­ ngoµi Qu©n ®éi thùc hiÖn. 2.4 C«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ cña C«ng ty C«ng ty chó ý ®Õn viÖc thay thÕ c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn t¹i.V× mét thêi gian qu¸ dµi C«ng ty ph¶i sö dông nh÷ng bé m¸y cò kü cña Trung quèc dÉn ®Õn s¶n phÈm khã tiªu thô, n¨ng suÊt lao ®éng thÊp.N¨m 2005 c«ng ty ®· ®Çu t­ h¬n 5 tû ®ång mua m¸y miÕt, m¸y xÐn gãc phôc vô cho x­ëng s¶n xuÊt bÓ thÐp, si-tÐc l¾p ®Æt cho xe vµ hÖ thèng s¬n tÜnh ®iÖn....ChÝnh tõ m¹nh d¹n ®Çu t­ c«ng nghÖ tiªn tiÕn dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng, gi¸ thµnh h¹, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian, nh©n c«ng, chi phÝ.Hµng s¶n xuÊt ra ®Ñp vÒ mÉu m· tèt vÒ chÊt l­îng ®­îc kh¸ch hµng trong vµ ngoµi Qu©n ®éi mÕn mé. Ngoµi thay thÕ c«ng nghÖ cho x­ëng s¶n xuÊt C«ng ty cßn ®Çu t­ l¾p ®Æt míi c¸c cét b¬m ®iÖn tö LG cho c¸c tr¹m cÊp ph¸t, cöa hµng b¸n lÎ x¨ng dÇu cã ®é chÝnh x¸c cao, dÔ thao t¸c, gi¶m ®­îc lao ®éng... C«ng nghÖ vµ mét sè trang thiÕt bÞ c¬ b¶n: - D©y chuyÒn c«ng nghÖ: + 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt phuy 200 lÝt cña Trung quèc; + 01 d©y chuyÒn thiÕt bÞ lèc ®¸y bÓ chám cÇu cña Trung quèc; + 01 d©y chuyÒn thiÕt bÞ sÊn gãc cña T©y Ban Nha; + 01 d©y chuyÒn thiÕt bÞ miÕt ®¸y bÓ ®­êng kÝnh lín nhÊt 4m cña Italia. - C¸c trang thiÕt bÞ kh¸c: + 02 m¸y c¾t t«n cña Trung quèc; + 04 m¸y dËp 63-160 tÊn cña TiÕp kh¾c; + 02 m¸y bóa 160 tÊn cña Rumani; + 08 m¸y nÐn khÝ cña Liªn x«; + 10 m¸y hµn ty«zin cña §øc; + 06 m¸y phay cña §øc; + 08 m¸y mµi 2 ®¸, m¸y mµi trßn, m¸y mµi ph¼ng cña ViÖt nam vµ Trung quèc; + 02 m¸y c¾t Plasma cña Ph¸p; + 06 m¸y tiÖn T616 cña ViÖt nam; + 02 m¸y c¾t ®ång bé cña NhËt; + 02 m¸y khoan cña Trung quèc; + 02 m¸y c¾t ®ét liªn hîp cña Ba lan; + 06 m¸y tiÖn ren vÝt cña Trung quèc; + 10 xe «t« c¸c lo¹i, 10 cét tra nhiªn liÖu. 2.5. Lao ®éng trong C«ng ty Khi ch­a cã chÕ ®é lao ®éng hîp ®ång, lao ®éng trong C«ng ty ®Òu n»m trong biªn chÕ Nhµ n­íc, viÖc tuyÓn dông lao ®éng ®Òu do cÊp trªn quyÕt ®Þnh.Hµng n¨m c¨n cø vµo chØ tiªu vÒ lao ®éng theo biªn chÕ, C«ng ty tæ chøc tiÕp nhËn lao ®éng do Tæng côc HËu cÇn ph©n bæ.ChÝnh v× vËy nguån lao ®éng cßn bÞ nhiÒu h¹n chÕ vÒ tay nghÒ còng nh­ tr×nh ®é qu¶n lý. Tõ khi cã chÕ ®é lao ®éng hîp ®ång, Tæng côc HËu cÇn cho phÐp C«ng ty ®­îc quyÒn tuyÓn dông lao ®éng vµo lµm viÖc t¹i C«ng ty.§iÒu nµy ®· lµm t¨ng râ rÖt sè l­îng vµ tr×nh ®é lao ®éng trong C«ng ty.§Ó ®¸nh gi¸ kü h¬n ta xem xÐt qua sè liÖu sau: B¶ng 4: Lao ®éng vµ tr×nh ®é §¬n vÞ tÝnh: ng­êi C¸c chØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn 1.390 1.790 2.292 2.361 - Lao ®éng gi¸n tiÕp 140 175 182 193 - C«ng nh©n trùc tiÕp 1.250 1.615 2.110 2.168 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Hµnh chÝnh qu¶n trÞ Qua sè liÖu biÓu trªn ta thÊy: - Sè l­îng lao ®éng cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m.§iÒu nµy phï hîp víi viÖc më réng s¶n xuÊt cña C«ng ty.BËc thî b×nh qu©n toµn C«ng ty: 3/6. - Sè lao ®éng gi¸n tiÕp cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua vÉn cßn cao.tû lÖ lao ®éng gi¸n tiÕp trong tæng sè lao ®éng n¨m 2004: 8, 4%; n¨m 2005: 7%; n¨m 2006 lµ 7, 3%.Tû lÖ nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi kinh doanh do chi phÝ qu¶n lý lín lµm gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng cao. Ngoµi ra, lao ®éng trong C«ng ty cßn cã ®Æc ®iÓm. - Sè l­îng lao ®éng n÷ chiÕm tû lÖ cao h¬n 76% trong tæng sè CBCNV.§Æc ®iÓm nµy ¶nh h­ëng bÊt lîi cho C«ng ty vÒ mÆt b¶o ®¶m ngµy c«ng lao ®éng thùc tÕ.Bëi v× sè lao ®éng n÷ ph¶i cã thêi gian nghØ ®Î, thai s¶n, con èm... - Tuæi ®êi b×nh qu©n cña lao ®éng trong C«ng ty kho¶ng 32 tuæi vµ cã xu h­íng ngµy cµng trÎ hãa.§©y lµ mét ®iÒu thuËn lîi cho C«ng ty. 2.6. §Æc ®iÓm vÒ nguån vèn. Nguån vèn cña C«ng ty bao gåm: - Nguån vèn do Tæng côc hËu cÇn - Bé quèc phßng cÊp. - Nguån vèn do Ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp. - Nguån vèn tù bæ sung tõ lîi nhuËn cña C«ng ty. Nguån vèn cña C«ng ty ®· t¨ng lªn liªn tôc trong nh÷ng n¨m qua.§iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua sè liÖu ë b¶ng 5: B¶ng 5: Tæng nguån vèn cña C«ng ty trong 4 n¨m gÇn ®©y. §¬n vÞ: TriÖu ®ång. ChØ tiªu 2003 2004 2005 2006 Vèn cè ®Þnh 15.434 19.230 33.555 40.269 Vèn l­u ®éng 4.230 6.390 7.390 7.695 Tæng nguån vèn 19.664 25.620 40.945 47.964 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n Qua biÓu ta thÊy: Vèn n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 5.956 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng 1, 3%, chñ yÕu lµ do t¨ng thªm vèn cè ®Þnh: 3.796 triÖu ®ång, vèn l­u ®éng t¨ng 2.160 triÖu ®ång.§Õn n¨m 2006 tæng nguån vèn t¨ng so víi n¨m 2003 lµ: 28.300 triÖu ®ång so víi n¨m 2003 víi tèc ®é t¨ng: 2.43% trong ®ã t¨ng c¶ vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty XDQ§. Giai ®o¹n 2002-2006 võa qua lµ giai ®o¹n chuyÓn ®æi m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quan träng ®èi víi C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi.§©y còng lµ thêi kú viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty míi b­íc ®Çu ®­îc quan t©m. Tuy nhiªn còng ph¶i thõa nhËn r»ng, C«ng ty ch­a cã mét chiÕn l­îc kinh doanh hoµn chØnh dµi h¹n vµ hîp lý.H¬n n÷a trªn gi¸c ®é kÕ ho¹ch th× chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty ch­a ®­îc x©y dùng vµ thùc hiÖn mét c¸ch ®Çu ®ñ. 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi ®ang tõng b­íc kh¼ng ®Þnh chç ®øng trªn thÞ tr­êng hµng x¨ng dÇu vµ khÝ tµi x¨ng dÇu, tõng b­íc thÝch nghi víi c¬ chÕ míi.§iÒu ®ã cho ta thÊy ®­îc gi¸ trÞ cña c¸c thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ sù cÇn thiÕt ph¶i nhanh chãng kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi, gióp C«ng ty x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n ®Ó C«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®i lªn. Tõ n¨m 2002 ®Õn n¨m 2006, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®¹t ®­îc lµ rÊt kh¶ quan.C«ng ty liªn tôc lµm ¨n cã l·i, nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc t¨ng ®Òu hµng n¨m ®ång thêi thu nhËp vµ ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn còng t¨ng lªn.§iÒu ®ã thÓ hiÖn qua b¶ng 6: B¶ng 6: KÕt qu¶ doanh thu cña C«ng ty. §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m Tæng doanh thu TØ lÖ % hoµn TØ lÖ so víi KH TH Thµnh kÕ ho¹ch N¨m tr­íc 2003 86.432, 000 86.454, 922 100, 02% 107, 5% 2004 118.530, 000 137.148, 000 115, 70% 158, 6% 2005 140.102, 500 150.183, 000 107, 19% 109, 5% 2006 170.000, 000 201.391, 304 118, 47% 134, 1% Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh Qua sè liÖu cña b¶ng 6 ta thÊy: - N¨m 2003, doanh thu cña C«ng ty ®¹t 86.454, 922 triÖu ®ång, trong ®ã doanh thu hµng quèc phßng lµ 64.480 triÖu ®ång, doanh thu hµng kinh tÕ lµ: 21.974, 922 triÖu ®ång.Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch 100, 02% - N¨m 2004, doanh thu cña C«ng ty l¹i tiÕp tôc t¨ng vµ lµ n¨m C«ng ty cã doanh thu cao nhÊt kÓ tõ ngµy thµnh lËp, ®¹t 137.148 triÖu ®ång, v­ît 15, 7% so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra víi møc v­ît lµ 18.618 triÖu ®ång t¨ng h¬n so víi n¨m 2003lµ 58, 6% víi con sè tuyÖt ®èi 50.694 triÖu ®ång.N¨m 3005 doanh thu ®¹t vµ v­ît so víi yÕu cÇu ®Ò ra.N¨m 2006 ®¹t doanh thu trªn 201.391, 304 triÖu ®ång trong ®ã mÆt hµng quèc phßng lµ 117.523, 516 triÖu ®ång, doanh thu mÆt hµng kinh tÕ lµ: 83.867, 788 triÖu ®ång.§©y lµ mét th¾ng lîi lín cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi, mét thµnh qu¶ quan träng ®Ó C«ng ty kh¼ng ®Þnh chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng.Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ C«ng ty ®· t¹o ®­îc thÕ c¹nh tranh thuËn lîi, cïng víi c¸ch ­u thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng b»ng c¸ch ®a d¹ng hãa s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, do ®ã mµ uy tÝn cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi ®­îc t¨ng lªn vµ thÞ tr­êng ngµy cµng ®­îc më réng c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u.MÆt kh¸c ®©y còng lµ viÖc më réng s¶n xuÊt cña C«ng ty b¾t ®Çu ph¸t huy hiÖu qu¶ víi viÖc ®i vµo s¶n xuÊt æn ®Þnh cña XÝ nghiÖp 651, XÝ nghiÖp 652 vµ XÝ nghiÖp 653. B¶ng 7: B¶ng kÕt qu¶, lîi nhuËn vµ chi phÝ. §¬n vÞ: TriÖu ®ång C¸c ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 - Tæng doanh thu 86.454, 922 137.148, 000 150.183, 000 201.391, 304 - Tæng gi¸ thµnh SX 59.650, 000 92.051, 469 102.124, 440 139.959, 999 - Chi phÝ qu¶n lý 14.990, 000 17.830, 000 19.781, 195 22.153, 043 - Chi phÝ b¸n hµng 1.200, 000 2.650, 000 4.120, 000 4.620, 000 - Tæng chi phÝ 75.840, 000 112.531, 469 126.025, 635 166.733, 042 - Nép ng©n s¸ch 5.684, 000 7.427, 008 7.502, 151 8.697, 933 - Lîi nhuËn thùc tÕ 4.924, 000 7.656, 316 9.788, 000 11.500, 000 - Lîi nhuËn theoKH 5.034, 000 7.032, 000 7.0, 000 11.000, 000 % hoµn thµnh kÕ ho¹ch lîi nhuËn 97, 64% 108, 88% 138, 85% 104, 55% Tû lÖ lîi nhuËn so víi n¨m tr­íc 97, 16% 155, % 127, 84% 117, % Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh Sè liÖu biÓu trªn cho thÊy: Trong tæng chi phÝ cña C«ng ty, chi phÝ qu¶n lý lµ t­¬ng ®èi lín nh­ng l¹i gi¶m theo thêi gian.Tû lÖ chi phÝ qu¶n lý trong tæng chi phÝ hµng n¨m lµ: n¨m 2003: 19, 77%, n¨m 2004 lµ: 15, 84%, n¨m 2005 lµ: 12, 63%. Nh÷ng thµnh qu¶ nãi trªn ®· chøng tá r»ng tuy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, nh­ng chiÕn l­îc con ng­êi mµ C«ng ty ®· thùc hiÖn thêi gian qua lµ t­¬ng ®èi hîp lý, t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc thùc hiÖn tèt c¸c chiÕn l­îc kh¸c. 3. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty XDQ§. Muèn t×m hiÓu chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty ta h·y xem xÐt sè liÖu biÓu sau: B¶ng 8: C¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty XDQ§. §¬n vÞ: TriÖu ®ång ThÞ tr­êng B¸n ra % so víi tæng sè 2004 2005 2006 2004 2005 2006 Tæng sè 137.148, 00 150.183, 00 201.391, 304 100% 100% 100% - Kh¸ch hµng Q/phßng 96.558, 2 102.018, 255 117.523, 516 70, 05 67, 93 58, 35 - Kh¸ch hµng kinh tÕ 40.589.508 48.164.745 83.867, 718 29, 95 32, 07 41, 64 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng kÕ ho¹ch tæng hîp ChiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty thêi gian qua ®­îc thùc hiÖn theo h­íng: cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ thÞ tr­êng mÆt hµng quèc phßng, më réng c¸c thÞ tr­êng míi lµ thÞ tr­êng mÆt hµng kinh tÕ. Nh×n vµo c¸c thÞ tr­êng theo mÆt hµng cña C«ng ty trong b¶ng 8 ta thÊy tû träng tiªu thô gi÷a c¸c thÞ tr­êng nµy cã sù chªnh lÖch râ rÖt.ThÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng hµng quèc phßng ®­îc coi lµ thÞ tr­êng kh¸ v÷ng ch¾c.Tû träng thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lín, trung b×nh chiÕm trªn 85% l­îng hµng hãa tiªu thô cña C«ng ty.C¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty trong thÞ tr­êng nµy lµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, c¸c qu©n binh chñng thuéc Bé quèc phßng.ViÖc cung øng c¸c s¶n phÈm chñ yÕu theo kÕ ho¹ch vµ c¸c hîp ®ång mµ C«ng ty ký kÕt víi c¸c ®¬n vÞ.Do vËy viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt hµng quèc phßng lµ kh¸ æn ®Þnh.§©y lµ phÇn thÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn, c¸c ®èi thñ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy lµ C«ng ty XUMACO, C«ng ty VAXUCO, C«ng ty GAET ®Òu lµ nh÷ng C«ng ty trùc thuéc Bé quèc phßng.Víi tiÒm lùc cña m×nh, thêi gian qua C«ng ty ®· cã mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng thÝch hîp víi m¶ng thÞ tr­êng nµy, giµnh ®­îc ­u thÕ h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c.Tuy nhiªn tû träng cña thÞ tr­êng hµng quèc phßng ®ang cã xu h­íng gi¶m xuèng do sè l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu trªn thÞ tr­êng t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ trong khi C«ng ty l¹i tÝch cùc më réng vµ ph¸t triÓn sang c¸c thÞ tr­êng kh¸c. VÒ thÞ tr­êng hµng kinh tÕ, thêi gian gÇn ®©y, mçi n¨m sù thÝch øng vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng ngµy cµng t¨ng, thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng h¬n so víi tr­íc. 4. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó t×m hiÓu mét c¸ch cÆn kÏ chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty, tr­íc hÕt ta h·y xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty thêi gian qua. B¶ng 9: T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty. Tªn s¶n phÈm §vt TH 2005 KH 2006 TH 2006 So s¸nh TH/KH 2006 So s¸nh TH 2006/2005 + (-) % + (-) % 1.BÓ s¾t 20m3 C¸i 174 174 181 7 104, 02 7 104, 02 2.BÓ s¾t 15m3 C¸i 227 228 231 3 101, 32 4 101, 76 3.BÓ thÐp kh«ng rØ 10m3 C¸i 115 170 180 10 105, 88 65 156, 52 4.B¬m qu¶ nÐn F100 C¸i 130 140 143 3 102, 14 13 110, 00 5.Sóng tra dÇu C¸i 100 100 100 0 100, 00 0 100, 00 6.Phuy 200 lÝt C¸i 1184 1200 1200 0 100, 00 16 101, 35 7.L¾p sitÐc 5.3 m3 C¸i 110 110 130 20 118, 18 20 118, 18 8.L¾p sitÐc 8.3 m3 C¸i 150 150 160 10 106, 67 10 106, 67 9.Khu«n cét ®iÖn 10m C¸i 2000 2400 2400 0 100, 00 400 120, 00 10.Khu«n ®óc bª t«ng trô ®øng C¸i 2500 2500 2600 100 104, 00 100 104, 00 11.Dông cô lÊy mÉu thö x¨ng dÇu C¸i 500 500 600 100 120, 00 100 120, 00 12.Söa xe bån hµng kh«ng C¸i 17 25 29 4 116, 00 12 170, 59 13.Van h« hÊp C¸i 2204 2210 2220 10 100, 45 16 100, 73 14.L¾p ®Æt tr¹m x¸c ®Þnh C¸i 30 30 30 0 100, 00 0 100, 00 15.Cung øng x©y dùng Tr§ 18.500 19.000 19.050 50 100, 26 550 102, 97 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh C«ng ty ®· nhËn thøc ®­îc r»ng: - §a d¹ng hãa s¶n phÈm ®¶m b¶o cho C«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng kÞp thêi biÕn ®éng kh«ng ngõng cña nhu cÇu thÞ tr­êng.Gãp phÇn n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng víi ng­êi tiªu dïng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm cïng lo¹i vµ c¸c s¶n phÈm thay thÕ cña C«ng ty. - §a d¹ng hãa s¶n phÈm ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong kinh doanh, nã gi¶m bít kh¶ n¨ng rñi ro khi so s¸nh víi qu¸ tr×nh kinh doanh diÔn ra víi Ýt s¶n phÈm. Ngoµi viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, C«ng ty cßn chó ý ®Õn kh©u n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm.C«ng ty ®· ®Çu t­ mua s¾m kh¸ nhiÒu m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cña NhËt, §øc...®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao.Phßng kü thuËt chÊt l­îng cña C«ng ty ®· cã c¸c ph­¬ng ¸n c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ lu«n gi¸m s¸t chÆt chÏ chÊt l­îng tõng l« hµng s¶n xuÊt ra.N¨m 1997, 1998 vµ 1999 theo ®µ ®æi míi, C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ trong chiÕn l­îc s¶n phÈm.§ã lµ viÖc hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng nh­ bÓ s¾t, bÓ thÐp, b¬m, l¾p ®Æt si tÐc. NÕu xÐt theo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu tiÕn bé trong viÖc c¶i tiÕn vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u.MÆc dï vËy, chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn cßn nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i nh­ sau: - Tû träng c¸c mÆt hµng kinh tÕ cßn thÊp g©y khã kh¨n cho C«ng ty trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c cïng cung cÊp lo¹i s¶n phÈm nµy. - KiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm vÉn cßn ch­a phong phó, ch­a ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. 5. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. Trong nh÷ng n¨m qua, viÖc ®Þnh gi¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn theo c¸c ph­¬ng ¸n: - §Þnh gi¸ thÊp cho c¸c s¶n phÈm phæ biÕn, khèi l­îng lín (chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm quèc phßng).Th«ng th­êng nh÷ng mÆt hµng nµy ®­îc tÝnh víi tû lÖ l·i tõ 5 ®Õn 7% trªn gi¸ b¸n.Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua biÓu ®Þnh gi¸ mét bÓ quy chuÈn. - §Þnh gi¸ cao cho c¸c s¶n phÈm cao cÊp, cã chÊt l­îng cao.Nh÷ng mÆt hµng nµy ®­îc tÝnh víi tû lÖ l·i kho¶ng 10% trªn gi¸ b¸n. C«ng thøc ®Þnh gi¸ cña C«ng ty cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng kinh tÕ lµ: G = CF + r x G Trong ®ã: G: gi¸ b¸n mét s¶n phÈm. CF: tæng chi phÝ cho s¶n phÈm ®ã gåm: gi¸ thµnh ®¬n vÞ + chi phÝ qu¶n lý ®¬n vÞ + chi phÝ b¸n hµng ®¬n vÞ + thuÕ ®¬n vÞ. r: tû lÖ l·i dù kiÕn. B¶ng 10: B¶ng tÝnh gi¸ cho mét bÓ thÐp kh«ng rØ qui chuÈn ChØ tiªu Gi¸ trÞ thùc hiÖn (®) Tû lÖ trong gi¸ b¸n (%) 1.Chi phÝ NVL trùc tiÕp 56.420 70, 47 2.Chi phÝ NC trùc tiÕp 6.012 7, 51 3.Chi phÝ s¶n xuÊt chung 4.070 5, 08 4.Chi phÝ qu¶n lý DN 4.525 5, 65 5.Chi phÝ b¸n hµng 1.530 1, 91 6.Tæng chi phÝ 72.557 90, 62 7.ThuÕ 2.270 2, 86 8.Møc l·i dù kiÕn 5.218 6, 52 9.Gi¸ b¸n 80.053 100 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Kinh doanh Gi¸ b¸n s¶n phÈm tuú theo sè l­îng s¶n phÈm kh¸ch hµng mua, cã gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng mua sè l­îng lín.Møc chiÕt khÊu ®­îc C«ng ty quy ®Þnh nh­ sau: - Møc 2% gi¸ trÞ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cã gi¸ trÞ tõ 10 ®Õn 20 triÖu ®ång hoÆc tõ 50 ®Õn 150 s¶n phÈm tïy lo¹i. - Møc 3% gi¸ trÞ ®èi víi c¸c hîp ®ång cã gi¸ trÞ hµng hãa tõ 20 ®Õn 50 triÖu ®ång hoÆc tõ 150 ®Õn 500 s¶n phÈm. - Møc 4% gi¸ trÞ ®èi víi kh¸ch hµng mua hµng cã gi¸ trÞ hµng hãa tõ 50 ®Õn 100 triÖu ®ång hoÆc tõ 500 ®Õn 20.000 s¶n phÈm. - Møc 5% gi¸ trÞ ®èi víi hîp ®ång trÞ gi¸ tõ 100 triÖu ®Õn 1 tû. - Møc 6 ®Õn 7% gi¸ trÞ nÕu gi¸ trÞ hîp ®ång lµ 1 tû trë lªn hoÆc cã sè l­îng s¶n phÈm tõ 200.000 s¶n phÈm trë lªn. Tïy lo¹i s¶n phÈm, gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ®­îc x©y dùng cè ®Þnh theo danh môc cho tõng n¨m hay ®­îc ®iÒu chØnh tïy theo sù biÕn ®éng vµ nhu cÇu trªn thÞ tr­êng.Thùc tÕ cho thÊy, chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty cßn nh÷ng tån t¹i c¬ b¶n sau: - Gi¸ c¸c s¶n phÈm quèc phßng cña C«ng ty kh«ng ®­îc ®Þnh gi¸ ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng mµ ph¶i theo ®óng kÕ ho¹ch cña cÊp trªn; - §èi víi nhãm hµng kinh tÕ C«ng ty vÉn ch­a cã s¸ch l­îc ®Þnh gi¸ hîp lý; - ViÖc gi¶m gi¸ ®èi víi C«ng ty cßn gÆp khã kh¨n do mét sè chi phÝ (nhÊt lµ chi phÝ qu¶n lý) cßn qu¸ lín. 6. ChiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty C¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra mét b­íc ngoÆt lín trong c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm cña mäi doanh nghiÖp quèc doanh trong ®ã cã C«ng ty.Trong c¬ chÕ tËp trung bao cÊp tr­íc ®©y, C«ng ty hoµn toµn ph©n phèi theo c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh.Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ngoµi mét sè mÆt hµng quèc phßng vÉn ®­îc ph©n phèi theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Tæng côc hËu cÇn, C«ng ty ®­îc chñ ®éng trong viÖc ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Thêi gian qua, viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi chñ yÕu nh­ sau: Kªnh I Ng­êi tiªu dïng (c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c hé tiªu dïng c¸ nh©n......) C«ng ty XDQ§ Kªnh II C«ng ty XDQ§ Ng­êi tiªu dïng (c¸c hé gia ®×nh, tiªu dïng c¸ nh©n......) Ng­êi B¸n lÎ C¸c ®¹i lý ë C«ng ty viÖc b¸n hµng (ph©n phèi s¶n phÈm) ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua kªnh I.C¸c s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi ë kªnh nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm quèc phßng, x¨ng dÇu vµ khÝ tµi x¨ng dÇu, mét sè s¶n phÈm kinh tÕ Ng­êi tiªu dïng ë ®©y lµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, c¸c kh¸ch hµng lín (c¸c tØnh, c¸c c«ng ty vËt t­....) vµ mét sè c¸ nh©n, hé gia ®×nh mua hµng t¹i cöa hµng giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, vµ c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn.Tû lÖ hµng hãa tiªu thô trªn doanh thu qua kªnh nµy rÊt lín nh­ng cã xu h­íng gi¶m dÇn.Cô thÓ n¨m 2003 chiÕm 85%, n¨m 2004 chiÕm 79%, n¨m 2005 chiÕm 75%, n¨m 2006 chiÕm 72%. Kªnh II, lµ kªnh h×nh thµnh tõ n¨m 2003 khi C«ng ty thiÕt lËp hÖ thèng ®¹i lý ë mét sè tØnh nh­: H¶i phßng, Nam ®Þnh, TP Hå ChÝ Minh...s¶n phÈm ph©n phèi ë ®©y lµ c¸c s¶n phÈm kinh tÕ.Tû lÖ hµng hãa tiªu thô qua kªnh nµy cßn kh¸ nhá: n¨m 2002 míi chØ chiÕm 1% trong tæng doanh thu, n¨m 2003 t¨ng lªn 4%, n¨m 2004 lµ 6%, n¨m 2005 lµ 8%, n¨m 2006 lµ 11, 5%. TÝnh ®Õn nay C«ng ty còng chØ cã mét sè Ýt ®¹i lý ë c¸c tØnh trong khi lùc l­îng b¸n hµng trong c¸c cöa hµng dÞch vô vµ giíi thiÖu s¶n phÈm trùc thuéc C«ng ty l¹i kh¸ máng vµ ch­a cã ®ñ tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng.V× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p tÝch cùc ®Ó kh¾c phôc vÊn ®Ò nµy. 7. ChiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng ë C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. Tõ n¨m 2002 ®Æc biÖt lµ n¨m 2006, chiÕn l­îc nµy ®­îc C«ng ty quan t©m b­íc ®Çu vµ ngay giai ®o¹n nµy chóng ta cã thÓ dÔ nhËn ra hiÖu qu¶ cña nã. B¶ng 11: Chi phÝ dµnh cho chiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuÕch tr­¬ng §¬n vÞ: TriÖu ®ång STT N¨m ChØ tiªu 2004 2005 2006 1 Chi phÝ cho chiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng 957, 293 1.069, 303 1.588, 977 2 Doanh thu 137.148, 000 150.183, 000 201.391, 304 3 Tû lÖ chi phÝ trªn doanh thu (%) 0, 698 0, 712 0, 789 Nguån trÝch: B¸o c¸o cña phßng Hµnh chÝnh qu¶n trÞ Nh×n vµo b¶ng so s¸nh trªn ta thÊy, chi phÝ cho c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng cña C«ng ty cßn qu¸ thÊp (n¨m 2004 chØ chiÕm 0, 698% trªn tæng doanh thu, n¨m 2005 chiÕm 0, 712% vµ n¨m 2006 chiÕm 0, 789%). H¬n n÷a ta ®· biÕt néi dung cña mét chiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng bao gåm: qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng. Trong thùc tÕ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy míi chØ lµm ®­îc hai néi dung sau, viÖc qu¶ng c¸o lµ cã nh­ng ch­a nhiÒu. §èi víi c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng, C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cô thÓ sau ®©y: - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mçi n¨m 1 lÇn, kh¸ch hµng tham dù phÇn lín lµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, c¸c tØnh, c¸c c«ng ty vËt t­... - Tæ chøc héi th¶o víi môc ®Ých chÝnh giíi thiÖu vµ tham kh¶o ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. - In Ên ph¸t hµnh tµi liÖu §èi víi c«ng t¸c yÓm trî b¸n hµng, C«ng ty ®· tham gia mét sè héi chî triÓn l·m t¹i khu triÓn l·m Gi¶ng vâ, c¸c héi chî kh¸c do Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam tæ chøc...Bªn c¹nh ®ã lµ v¨n phßng ®¹i diÖn cña C«ng ty t¹i phÝa nam, hÖ thèng 10 v¨n phßng giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c ®Þa ph­¬ng vµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi còng nh­ t¹i Hµ Néi. III. Mét sè ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t rót ra tõ chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty. Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ rót ra nh÷ng nhËn xÐt ®¸nh gi¸ sau: 1. ¦u ®iÓm: Nh÷ng n¨m qua, thùc hiÖn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo ®­êng lèi ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, C«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¸ng kÓ víi nhiÒu ­u ®iÓm næi bËt gãp phÇn t¹o lªn sù lín m¹nh kh«ng ngõng cña C«ng ty.Nh÷ng ­u ®iÓm ®ã lµ: Thø nhÊt: viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®· thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ míi vµ b­íc ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng víi nh÷ng kÕt qu¶ t­¬ng ®èi kh¶ quan. Thø hai: c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u theo h­íng t¨ng nhanh thÞ phÇn hµng kinh tÕ. Thø ba: C«ng ty ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« sè l­îng vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nhê n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua viÖc t¨ng kh«ng ngõng lîi nhuËn vµ nép ng©n s¸ch, c¶i thiÖn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Çu t­ më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt....Chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty còng ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng víi chÊt l­îng kh«ng ngõng c¶i thiÖn, n©ng cao uy tÝn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Thø t­: C«ng ty b­íc ®Çu ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn ®­îc mét hÖ thèng c¸c chiÕn l­îc bé phËn trong chiÕn l­îc kinh doanh tuy ch­a thËt ®Çy ®ñ vµ trän vÑn nh­ng chóng còng ®· b¾t ®Çu ph¸t huy hiÖu qu¶ trong viÖc tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng; h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, thóc ®Èy b¸n hµng... 2. Nh­îc ®iÓm: Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch vµ ­u ®iÓm kÓ trªn, C«ng ty cßn kh¸ nhiÒu khuyÕt ®iÓm vµ tån t¹i trong viÖc s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh. - Ban gi¸m ®èc C«ng ty ®Ò ra ph­¬ng h­íng, môc tiªu, gi¶i ph¸p vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c phßng ban chøc n¨ng vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trong C«ng ty mµ thiÕu sù ph©n c«ng vµ phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c ®¬n vÞ ®ã.Do vËy c¸c chiÕn l­îc bé phËn cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch thèng nhÊt vµ ®ång bé. - ViÖc nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng tuy b­íc ®Çu ®· cã kÕt qu¶ nh­ng cßn rÊt yÕu kÐm vµ ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc, th«ng tin cßn thiÕu kÞp thêi.§éi ngò c¸n bé Marketing phô tr¸ch vÒ vÊn ®Ò nµy míi cã rÊt Ýt vµ cßn non kÐm vÒ nghiÖp vô còng nh­ ch­a ®­îc ®µo t¹o quy cñ. - C«ng t¸c kinh doanh tuy ®· cã rÊt nhiÒu nç lùc nh­ng hiÖu qu¶ ch­a t­¬ng xøng, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc tiªu dïng b¸n lÎ ch­a nhanh nh¹y ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi, cung cÊp kÞp thêi phôc vô cho ®Þnh h­íng chiÕn l­îc thÞ tr­êng. - Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÉn cßn bÞ chi phèi nhiÒu, bëi c¬ chÕ tËp trung bao cÊp tr­íc ®©y.ViÖc s¶n xuÊt nhiÒu mÆt hµng vÉn theo kÕ ho¹ch cña cÊp trªn do vËy ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu tÝnh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o cña C«ng ty trong c¬ chÕ míi. - ChiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng, c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ chµo hµng cßn ®Æc biÖt yÕu. - C¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty nh­ thÞ tr­êng hµng kinh tÕ ch­a khai th¸c hÕt vµ vÉn chØ chiÕm mét tû lÖ khiªm tèn trong tæng doanh thu b¸n hµng. - Vèn l­u ®éng cña C«ng ty cßn kh¸ nhá trong tæng nguån vèn cho nªn ®· h¹n chÕ ®Õn tèc ®é quay vßng vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn. - C«ng ty ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau mµ chØ dùa trªn mét chiÕn l­îc kinh doanh. Nh­ vËy viÖc ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch vµ ­u ®iÓm, h¹n chÕ nh÷ng khuyÕt ®iÓm vµ tån t¹i lµ mét nhiÖm vô tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi cña C«ng ty, ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp.PhÇn tiÕp sau ®©y sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c biÖn ph¸p ®ã. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty x¨ng dÇu qu©n ®éi I. §iÒu chØnh chiÕn l­îc. 1. C¸c c¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty XDQ§ 1.1. C¨n cø vµo m«i tr­êng kinh doanh. M«i tr­êng vµ c¬ héi. * ViÖc ®Èy m¹nh chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. ViÖc ViÖt Nam gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp nhËp khÈu mét sè nguyªn vËt liÖu, kü thuËt c«ng nghÖ víi chi phÝ thÊp h¬n.§ång thêi cã thÓ xuÊt khÈu mét sè s¶n phÈm ra n­íc ngoµi ®­îc thuËn tiÖn h¬n. Nhµ n­íc l¹i ®ang cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp t¨ng c­êng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ång thêi Nhµ n­íc còng ®ang c¶i c¸ch hÖ thèng hµnh chÝnh vµ chÝnh s¸ch thuÕ theo h­íng khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp t¨ng c­êng ®Çu t­ ®Èy m¹nh s¶n xuÊt - kinh doanh. * Nhu cÇu sö dông x¨ng dÇu vµ l¾p ®Æt söa ch÷a trang thiÕt bÞ ngµnh x¨ng dÇu phôc vô cho nÒn kinh tÕ quèc d©n ngµy cµng nhiÒu h¬n. * C«ng ty cã kh¶ n¨ng thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng hiÖn nay.Hä sÏ lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty. M«i tr­êng vµ th¸ch thøc. Th¸ch thøc lín nhÊt ®èi víi C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi chÝnh lµ viÖc ph¶i ®èi phã víi qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt.§Æc biÖt, hiÖn nay khi ViÖt Nam ®· gia nhËp WTO th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ sÏ ph¶i c¹nh tranh thªm víi c¸c hµng nhËp ngo¹i kh¸c. Lµ mét C«ng ty cßn nhiÒu mÆt hµng ph¶i s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña Tæng côc HËu cÇn - Bé quèc phßng nªn nÕu cã sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch cña cÊp trªn th× C«ng ty sÏ gÆp ph¶i nh÷ng bÊt lîi, nhÊt lµ xu h­íng tinh gi¶n biªn chÕ quèc phßng vµ gi¶m sè l­îng qu©n th­êng trùc trong qu©n ®éi hiÖn nay. 1.2. C¨n cø vµo néi t¹i cña C«ng ty. §iÓm m¹nh: - C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi lµ mét C«ng ty ra ®êi tõ rÊt sím, ®Õn nay C«ng ty ®· h¬n 40 tuæi.V× vËy tªn tuæi vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng hµng x¨ng dÇu vµ s¶n phÈm trang thiÕt bÞ ngµnh x¨ng dÇu lµ t­¬ng ®èi tèt. - Mét phÇn lín thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng ®Çu ra cña C«ng ty lµ kh¸ æn ®Þnh, Ýt bÞ c¹nh tranh.V× s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty lµ mÆt hµng quèc phßng ®­îc s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña Tæng côc HËu cÇn - Bé quèc phßng vµ ®­îc ph©n phèi theo chØ tiªu ph¸p lÖnh.Ng­ån cung øng nguyªn vËt liÖu ngµy cµng æn ®Þnh víi chÊt l­îng cao h¬n.Trong thêi gian s¾p tíi C«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó tù cung cÊp phÇn lín nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt hµng quèc phßng do ®ã Ýt bÞ phô thuéc vµo bªn ngoµi. - VÒ vèn: C«ng ty cã kh¶ n¨ng huy ®éng vèn tõ ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ Tæng côc HËu cÇn - Bé Quèc Phßng.Tû träng vèn tù cã cña C«ng ty kh¸ cao chiÕm tíi h¬n 1/4 nguån vèn cè ®Þnh. - Nguån lao ®éng cña C«ng ty ®· vµ ®ang ®­îc bæ sung, thay thÕ vµ dÇn dÇn ®­îc trÎ hãa, n©ng cao tr×nh ®é vÒ mäi mÆt. - C«ng ty cã hÖ thèng c¬ së vËt chÊt kü thuËt nh­ trô së lµm viÖc, kho tµng, nhµ x­ëng kh¸ khang trang.HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®­îc trang bÞ tèt, cã nhiÒu m¸y mãc hiÖn ®¹i trong ngµnh C¬ khÝ chÕ t¹o ViÖt Nam hiÖn nay, cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn ®ang s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §iÓm yÕu: - ChÝnh s¸ch tiÕp thÞ vµ hÖ thèng b¸n hµng cßn yÕu.§éi ngò Marketing trong C«ng ty cßn máng vµ ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng.ViÖc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i t×m kiÕm kh¸ch hµng cßn non kÐm.ChiÕn l­îc gi¸ c¶ cña C«ng ty còng ch­a thËt mÒm dÎo vµ linh ho¹t. - Vèn l­u ®éng cña C«ng ty vÉn thiÕu nghiªm träng, ®Æc biÖt c¸c ®¬n vÞ thuéc ngµnh nghÒ míi ®· ®­îc Bé quèc phßng vµ Tæng côc HËu cÇn cho phÐp thµnh lËp nh­ cao su, ho¸ chÊt hiÖn nay vÉn ch­a ®­îc cÊp vèn. Nh­ vËy, bªn c¹nh viÖc khai th¸c triÖt ®Ó c¸c thÕ m¹nh vµ c¬ héi vèn cã cña m×nh, C«ng ty còng cÇn ph¶i h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng ®e däa vµ nh÷ng ®iÓm cßn yÕu kÐm ®Ó x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong t­¬ng lai. 2. Môc tiªu trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. N¨m 2007 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÉn ®­îc x¸c ®Þnh theo môc tiªu lµ: tiÕp tôc ®æi míi kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng vµ mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh c¶ trong vµ ngoµi n­íc.§Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u nh»m ®¶m b¶o ba môc tiªu t¨ng tr­ëng, lîi nhuËn, thÕ lùc vµ an toµn trong kinh doanh. Môc tiªu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n mçi n¨m lµ 12 - 14%.VÒ doanh thu phÊn ®Êu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n mçi n¨m kho¶ng 20%, nép ng©n s¸ch phÊn ®Êu t¨ng ®Òu hµng n¨m.C«ng ty sÏ kh«ng ngõng c¶i thiÖn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn, môc tiªu møc thu nhËp b×nh qu©n t¨ng 12% so víi n¨m tr­íc. TriÖt ®Ó khai th¸c, ph¸t huy n¨ng lùc néi t¹i, chñ ®éng kh¾c phôc khã kh¨n, tËp trung nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n xuÊt hµng phôc vô quèc phßng ®ång thêi ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, t¨ng c­êng ®æi míi thiÕt bÞ vµ nghiªn cøu mÉu m· c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm míi nh»m khai th¸c thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng kinh tÕ phôc vô tiªu dïng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. TËp trung ®µo t¹o l¹i vµ n©ng cao tay nghÒ cho ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý, chuyªn m«n kü thuËt vµ c«ng nh©n s¶n xuÊt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ n¨ng lùc s¶n xuÊt ®­îc ®Çu t­, ®ång thêi chuÈn ho¸ lùc l­îng kÕ cËn phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty trong giai ®o¹n míi. VÒ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng: cñng cè trÞ tr­êng truyÒn thèng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­ßng hµng kinh tÕ vµ xuÊt khÈu.PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2015 thÞ phÇn thÞ tr­êng hµng kinh tÕ vµ xuÊt khÈu sÏ chiÕm kho¶ng 45% trong tæng doanh thu cña C«ng ty. VÒ gi¸ c¶, phÊn ®Êu gi¶m tèi ®a c¸c chi phÝ ®Æc biÖt lµ chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp trong khi vÉn gi÷ nguyªn gi¸ b¸n nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t¨ng lîi nhuËn. VÒ ph©n phèi, ®¶m b¶o ph©n phèi nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt c¸c s¶n phÈm kinh tÕ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. 3. §Þnh h­íng chiÕn l­îc tæng qu¸t trong viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu nªu trªn, chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty ph¶i ®­îc x©y dùng vµ thùc hiÖn theo nh÷ng ®Þnh h­íng sau: Thø nhÊt: B¸m ch¾c thÞ tr­êng hµng quèc phßng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng x¨ng dÇu vµ trang thiÕt bÞ ngµnh x¨ng dÇu, phÊn ®Êu n©ng tû träng c¸c thÞ tr­êng nµy ngang b»ng víi thÞ tr­êng hµng quèc phßng vµo n¨m 2000. Thø hai: TiÕp tôc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trªn c¬ së: - §a d¹ng hãa ho¹t ®éng s¶n xuÊt b»ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau tõ x¨ng dÇu, kinh doanh trang thiÕt bÞ m¸y mãc, thiÕt bÞ ngµnh x¨ng dÇu....trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. - Tõng b­íc cæ phÇn hãa c«ng ty ®Ó thu hót thªm vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt, phï hîp víi chÝnh s¸ch cæ phÇn hãa cña Nhµ n­íc. - Ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã, ®Çu t­ ®æi míi nh÷ng m¸y mãc, d©y chuyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu më réng s¶n xuÊt. Thø ba: Thùc hiÖn m« h×nh tæ chøc míi, cñng cè vµ kiÖn toµn tæ chøc vµ c«ng t¸c c¸n bé, t¨ng c­êng chøc n¨ng nhiÖm vô cho mét sè phßng ban.N©ng cao tÝnh tù chñ, ®éc lËp cho c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn, tõng b­íc ®­a c¸c xÝ nghiÖp nµy thµnh c¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n. II. Nh÷ng kiÕn nghÞ hoµn thiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. 1. Thµnh lËp thªm mét bé phËn Marketing cã tÝnh chÊt chuyªn m«n hãa t¹i C«ng ty. Trong phÇn ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ®· nªu, C«ng ty ch­a cã mét bé phËn nµo chuyªn phô tr¸ch viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc Marketing hçn hîp.Do ®ã ®· lµm h¹n chÕ vµ c¶n trë c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty. §Ó më réng tiªu thô ra c¸c thÞ tr­êng vµ t¨ng quy m« s¶n xuÊt.C«ng ty cÇn ph¶i hoµn thiÖn c«ng t¸c marketing t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ c¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nh»m xóc tiÕn b¸n hµng vµ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i nh»m thu hót c¸c ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. H¬n n÷a cÇn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng ®Ó c«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong c¸c ®¬n ®Æt hµng. 2. §Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng hiÖn nay, thÞ tr­êng tån t¹i mét c¸ch kh¸ch quan vµ cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt, thÞ tr­êng m¸ch b¶o vµ thóc ®Èy s¶n xuÊt cña C«ng ty theo h­íng cã lîi nhÊt, cung cÊp nh÷ng tÝn hiÖu gióp C«ng ty cã thÓ nhËn biÕt ®­îc c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña m×nh nh­ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, gi¸ c¶, n¬i tiªu thô, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ vÒ tÝnh chÊt cña nhu cÇu lµ nhu cÇu cÊp b¸ch hay l©u dµi.H¬n n÷a thÞ tr­êng cßn cung cÊp th«ng tin vÒ viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu, nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng.ChÝnh v× vËy viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc C«ng ty thùc sù quan t©m. Tr­íc khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt, kinh doanh mét s¶n phÈm nµo ®ã, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc qui m« cña nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc khèi l­îng tõng mÆt hµng cÇn s¶n xuÊt, h¬n n÷a C«ng ty còng cÇn x¸c ®Þnh nhu cÇu tõng lo¹i thÞ tr­êng trªn c¸c mÆt: Khèi l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm cÇn cung cÊp, chÊt l­îng, gi¸ c¶. 3. TiÕn hµnh ph©n ®o¹n chiÕn l­îc kinh doanh: §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh nãi riªng, doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n chia nh÷ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh thµnh nh÷ng ph©n ®o¹n ®éc lËp víi nhau dùa trªn c¬ së 3 chØ tiªu: s¶n phÈm vµ dÞch vô - kh¸ch hµng - c«ng nghÖ cña C«ng ty vµ c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn. Ngµy nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm Quèc phßng ®ang gi¶m dÇn do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm lµ sö dông nhiÒu n¨m, ®ång thêi do yªu cÇu cña Quèc phßng trong thêi b×nh la kh«ng cao.H¬n n÷a nÒn kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn do ®ã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm kinh tÕ cµng t¨ng.V× thÕ doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n ®o¹n chiÕn l­îc kinh doanh cho hîp lý vÒ hai lo¹i s¶n phÈm nµy. 4. X¸c ®Þnh c¸c biÖn ph¸p t¹o vèn vµ qu¶n lý vèn cã hiÖu qu¶. Nh­ ta ®· biÕt, nguån vèn l­u ®éng cña C«ng ty hiÖn nay cßn kh¸ nhá, C«ng ty l¹i ®øng tr­íc yªu cÇu më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt nªn cÇn mét l­îng vèn rÊt lín.Do vËy viÖc x¸c ®Þnh c¸c biÖn ph¸p t¹o vèn lµ hÕt søc quan träng.§Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc t¹o vèn cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p sau: -TiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p tÝch luü nguån vèn l­u ®éng b»ng c¸ch ®Þnh kú trÝch tõ lîi nhuËn kinh doanh ®Ó t¸i ®Çu t­ hoÆc tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸ nh»m huy ®éng nguån vèn nhµn rçi trong nh©n viªn c«ng ty… -Cã thÓ tiÕn hµnh vay vèn tõ c¸c ng©n hµng ®Ó t¨ng nguån vèn kinh doanh qua ®ã t¨ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña c«ng ty. -Kªu gäi sù ®Çu t­ tõ c¸c tæ chøc, c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc. -Cã kÕ ho¹ch qu¶n lý nguån vèn th­êng xuyªn qua c¸c sè liÖu thèng kª, kÕ to¸n b¸o c¸o tµi chÝnh, nguån h×nh thµnh vèn…trªn c¬ së ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n khi xem xÐt c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh, gi¶i quyÕt kÞp thêi c¸c vÊn ®Ò tµi chÝnh xÈy ra ngoµi dù kiÕn. -CÇn ph¶i tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt chung, chèng l·ng phÝ hµnh chÝnh, tËp trung vèn cã träng ®iÓm. 5. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi hîp lý Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II, chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi ë C«ng ty cßn nhiÒu tån t¹i.Chóng ta biÕt r»ng chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n, chÝnh v× vËy C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh ngay nh÷ng tån t¹i cña chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi.Cô thÓ: - C«ng ty ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trong ®ã ®Æc biÖt lµ chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp b»ng viÖc tinh gi¶m bé m¸y, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt...Tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó gi¶m gi¸ b¸n. - C«ng ty cÇn cã s¸ch l­îc ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n ®èi víi tõng nhãm hµng cô thÓ.§èi víi nhãm hµng kinh tÕ C«ng ty cÇn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÝch hîp, cã sù phèi hîp gi÷a viÖc ®Þnh gi¸ theo nhu cÇu thÞ tr­êng tuú theo thêi ®iÓm vµ sù biÕn ®éng cña nhu cÇu. - C«ng ty cÇn th¾t chÆt qu¶n lý ®èi víi c¸c XÝ nghiÖp thµnh viªn.C¸c cöa hµng giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶, tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®¬n vÞ n©ng gi¸ thµnh cao h¬n thùc tÕ hoÆc gi¸ b¸n cao h¬n mÆt b»ng thÞ tr­êng. - Nh­ trªn ®· ph©n tÝch, C«ng ty ®ang sö dông hai kªnh ph©n phèi trong ®ã cã mét kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ mét kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp (Kªnh dµi).Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i n©ng tû träng b¸n hµng qua kªnh ph©n phèi dµi b»ng viÖc më réng h×nh thøc ph©n phèi qua ®¹i lý, më thªm nhiÒu ®¹i lý míi ë c¸c tØnh vµ Thµnh phè lín, cã chÝnh s¸ch ­u ®·i thÝch hîp víi c¸c ®¹i lý nµy; t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng th«ng qua xuÊt khÈu.§ång thêi C«ng ty còng cÇn ph¶i ph¸t triÓn m¹nh m¹ng l­íi c¸c cöa hµng giao dÞch cña m×nh t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng vµ ®¬n vÞ qu©n ®éi ®Ó ph©n phèi nhanh chãng c¸c s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. 6. T¨ng c­êng xóc tiÕn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh tíi ®«ng ®¶o kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng trong vµ ngoµi n­íc. Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II, hiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty vÉn hÇu nh­ ch­a cã, ch­a nhiÒu.Do vËy t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ mét vÊn ®Ò cÊp thiÕt cÇn ph¶i gi¶i quyÕt cña C«ng ty. d. C¸c b­íc tiÕn hµnh: Khi tiÕn hµnh lËp chiÕn l­îc qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn ph¶i qua c¸c b­íc sau: - X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o.Tïy lo¹i s¶n phÈm mµ C«ng ty cã c¸c môc tiªu kh¸c nhau. - X¸c ®Þnh ®èi t­îng nhËn tin: §ã chÝnh lµ nh÷ng kh¸ch hµng.ViÖc x¸c ®Þnh ®èi t­îng nhËn còng cã nghÜa lµ x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng cÇn khai th¸c.Víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau ®èi t­îng nhËn tin lµ kh¸c nhau. - X©y dùng néi dung qu¶ng c¸o: Néi dung qu¶ng c¸o bao gåm: + Giíi thiÖu c¸c ®Æc ®iÓm cña hµng hãa, giíi thiÖu c¸c tÝnh n¨ng kü thuËt thuéc vÒ nhãm m¸y mãc trang thiÕt bÞ. + Møc ®é tho¶i m¸i cña nhu cÇu s¶n phÈm. + ThÕ lùc vµ biÓu t­îng cña C«ng ty. + C¸c ®iÒu kiÖn vµ ph­¬ng tiÖn mua b¸n, trong ®ã cã thÓ nhÊn m¹nh ®Õn viÖc gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, nh÷ng ­u ®·i vÒ thanh to¸n, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn... Néi dung qu¶ng c¸o cÇn ®­îc thiÕt kÕ phï hîp víi tõng lo¹i ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. - LËp kªnh qu¶ng c¸o: Kªnh qu¶ng c¸o lµ tËp hîp hîp lý c¸c chñ thÓ, ®èi t­îng, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ ng­êi tiÕp nhËn qu¶ng c¸o trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh.ë ®©y chñ thÓ qu¶ng c¸o lµ C«ng ty ®èi t­îng qu¶ng c¸o lµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cÇn ®­îc b¸n, ®èi t­îng qu¶ng c¸o do C«ng ty quyÕt ®Þnh. - X¸c ®Þnh thêi gian lËp chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: th«ng th­êng thêi gian nµy tõ 2 - 3 th¸ng. - KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o: viÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o lµ hÕt søc khã kh¨n phøc t¹p, v× ta cã thÓ coi qu¶ng c¸o lµ mét h×nh thøc ®Çu t­ dµi h¹n.Khi ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o C«ng ty cÇn c¨n cø vµo c¸c tiªu chuÈn sau ®©y: + Sù chó ý cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. + Sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm ®­îc qu¶ng c¸o. + Th¸i ®é cña kh¸ch hµng. + ViÖc mua thö hµng. + Khèi l­îng b¸n hµng t¨ng (khèi l­îng b¸n hµng t¨ng kh«ng ph¶i chØ do qu¶ng c¸o ®em l¹i). 7. T¨ng c­êng chiÕn l­îc con ng­êi. Con ng­êi lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty v× vËy chÊt l­îng lao ®éng ph¶i ®­îc th­êng xuyªn n©ng cao.Do ®ã, ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty.§Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p sau : *§èi víi ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý c«ng ty cÇn ph¶i : -Th­êng xuyªn göi c¸c c¸n bé kinh doanh trÎ , cã triÓn väng ®i ®µo t¹o t¹i c¸c trung t©m ®µo t¹o c¸n bé kinh doanh trong n­íc vµ n­íc ngoµi.Th«ng qua viÖc ®µo t¹o gióp hä cã nh÷ng quan ®iÓm míi, c¸ch nh×n míi vÒ thÞ tr­êng, vÒ thùc tr¹ng doanh nghiÖp còng nh­ nhu cÇu trong giai ®o¹n tíi ®Ó mµ x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty. - T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¸n bé kinh doanh sang n­íc ngoµi ®Ó tham quan trao ®æi kinh nghiÖm vµ n¾m b¾t thÞ tr­êng.Riªng ®èi víi c¸n bé kü thuËt cÇn cho hä cã nh÷ng c¬ héi tiÕp cËn víi c«ng nghÖ míi ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng c¶i tiÕn s¸ng t¹o ®èi víi m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty. *§ãi víi ®éi ngò c«ng nh©n : ®©y lµ lùc l­îng trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xu©t chiÕn l­îc cña C«ng ty nªn ®ãng vai trß rÊt quan träng.Hä lµ lùc l­îng trùc tiÕp tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hä quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn ®é còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt.V× vËy c«ng ty cÇn : +Th­êng xuyªn gi¸o dôc båi d­ìng ®­êng lèi chÝnh s¸ch. +Gi¸o dôc ý thøc lao ®éng. +X©y dùng t¸c phong lao ®éng c«ng nghiÖp vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. +Bªn c¹nh ®ã cÇn cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi nh÷ng c¸ nh©n cã thµnh tÝch xuÊt s¾c vµ nh÷ng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc. KÕt luËn ChiÕn l­îc kinh doanh lµ ho¹t ®éng cã vai trß hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp nãi chung vµ ®Æc biÖt ®èi víi C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi nãi riªng.QuyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty, quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng. X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc kinh doanh lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quyÕt ®Þnh ®­a doanh nghiÖp ®Õn th¾ng lîi trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi thêi gian qua ®· cã nhiÒu ®æi míi vµ tiÕn bé trong vÊn ®Ò nµy.C«ng ty ®· b­íc ®Çu x©y dùng vµ thùc hiÖn ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh t­¬ng ®èi hîp lý gãp phÇn ®­a C«ng ty kh«ng ngõng lín m¹nh vµ ph¸t triÓn nh­ ngµy nay.Tuy nhiªn ®Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh thÝch øng, s¸t víi thùc tÕ cña thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng vµ lu«n lu«n biÕn ®æi nh­ hiÖn nay kh«ng ph¶i lµ mét c«ng viÖc dÔ dµng ®ßi hái mét thêi gian dµi, sù nç lùc vµ phèi hîp cña nhiÒu ®Çu mèi, nhiÒu c¸ nh©n vµ mét sù chuÈn bÞ hÕt søc c«ng phu. Do ®ã trong khu«n khæ nhÊt ®Þnh ®Ó ®Ò tµi nµy, em chØ nªu lªn mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi.Víi tinh thÇn h­íng tíi t­¬ng lai, víi sù cè g¾ng kh«ng mÖt mái cña toµn bé ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn, víi mét ban l·nh ®¹o cã tr×nh ®é, n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o vµ víi nh÷ng tiÒm lùc vµ thÕ m¹nh kh¸c hy väng trong mét thêi gian kh«ng xa C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi sÏ x©y dùng lªn ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh thÝch hîp, ®¶m b¶o ®­a C«ng ty thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty x¨ng dÇu lín ë ViÖt Nam. MÆc dï em ®· hÕt søc cè g¾ng song do nh÷ng h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc cho nªn nh÷ng nhËn xÐt ®¸nh gi¸ kh«ng thÓ tr¸nh khái sai sãt nhÊt ®Þnh, nh÷ng kiÕn nghÞ ®­a ra cã thÓ cßn nhiÒu h¹n chÕ.Em rÊt mong sù gãp ý chØ b¶o cña c« gi¸o NguyÔn ThÞ Ngäc HuyÒn còng nh­ cña c¸c anh chÞ trong C«ng ty X¨ng dÇu Qu©n ®éi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi liÖu tham kh¶o 1. PTS NguyÔn Thµnh §é (2002) “ChiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn doanh nghiÖp”.Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc. 2. Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n - Gi¸o tr×nh “Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp” - NXB Gi¸o dôc. 3. Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n - Gi¸o tr×nh “ChiÕn l­îc kinh doanh” –NXB Gi¸o dôc. 4. Gamy Dsmith, Bobby G.Bizzell (2006) “ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc Kinh doanh” - NXB Thµnh phè HCM. 5. Philippe Lasserre (2005) ChiÕn l­îc qu¶n lý kinh doanh - NXB ChÝnh trÞ quèc gia. 6. PGS.PTS NguyÔn Duy Bét, PGS.PTS §Æng §×nh §µo (2005) “Kinh tÕ th­¬ng m¹i” - NXB Gi¸o dôc. 7. PGS.PTS Hoµng Minh §­êng, PTS NguyÔn Thõa Léc (2003) “Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i” - NXB Gi¸o Dôc. 8. PGS - PTS Ph¹m ThÞ G¸i (2002) “Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh” NXB Gi¸o Dôc. 9. V¨n kiÖn ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VIII. 10. T¹p chÝ th­¬ng m¹i, Thêi b¸o ViÖt nam Economic News. 11. Thêi b¸o kinh tÕ vµ b¸o ®Çu t­ c¸c sè n¨m 2006. Môc lôc Trang