Đề tài Biện pháp tăng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý

13 Vòi rửa bát 1 đường nước VG 707 185.000 210.000 265.000 14 Vòi rửa bát 1 đường nước VG 708 175.000 200.000 255.000 Nhận xét Phương pháp định giá của công ty đựơc sử dụng theo phương pháp trên nhưng khoản lợi nhuận thì không lấy theo một tỷ lệ nhất định.Tỷ lệ này được xác định tuỳ theo từng loại, mã sản phẩm và thường căn cứ theo khả năng tiêu thụ thực tế. Những mã hàng có khả năng tiêu thụ tốt thì khoản lợi nhuận này thường đực lấy thấp hơn những sản phẩm có khả năng tiêu thụ chậm hơn 2.3.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sen vòi khác nhau với những chất lượng cũng rất khác nhau và đa phần nhập từ Trung Quốc. Tại phân đoạn Công ty TBVS Việt – ý đang kinh doanh trên thị trường có một số đối thủ chính như sau: Công ty TNHH Thương mại Mỹ Việt , Công ty TNHH SELTA, Công ty Cơ khí Tân Định .Ngoài ra còn một đối thủ tiềm ẩm và cũng rất khó có thể kiểm soát, thống kê được đó là hàng nhập lậu từ Trung Quốc với đủ các thương hiệu khác nhau. a/ Công ty TNHH Thương mại Mỹ Việt (sen vòi Joden) Trụ sở công ty đặt tại phố Cát Linh . Mặt hàng kinh doanh chính: Bình nước nóng ARISTON, sen vòi JODEN và các thiết bị vệ sinh mang thương hiệu ARISTON Thị phần của sen vòi Joden hiện nay khoảng 30 - 45% trong đó khoảng 90% là sản phẩm sen vòi được nhập khẩu từ Trung Quốc còn lại là sen vòi cấp cao (nguồn gốc Đức). Số lượng bán ước năm 2005 ước đạt khoảng 90 - 120 nghìn sản phẩm/năm. Đánh giá về nhà phân phối và sen vòi Joden: thời gian thâm nhập thị trường lâu (khoảng 12 năm), sản phẩm đã có chỗ đứng được nhiều người tiêu dùng biết đến, Là thương hiệu sản phẩm đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Chính sách phân phối rất phù hợp với tâm lý của hệ thống phân phối, sử dụng hiệu quả khuyến mại kết hợp nhiều sản phẩm. - Hoạt động marketing và bán hàng: mặt hàng bán chạy và chủ lực của công ty này hiện nay là bình nước nóng ariston. Do vậy sen vòi chỉ là mặt hàng bán kèm. Công ty cũng đặt hệ thống đại lý ở các tỉnh và cho nhân viên thị trường quản lý, mỗi một khu vực thị trường có nhân viên chuyên trách làm thị trường và marketing. Do đó tính chuyên nghiệp rất cao. Tiền hàng và công nợ cũng cuối hàng tháng các đại lý phải tự chuyển khoản về Công ty. Bảng 2.4 :Bảng giá sen vòi JODEN – GIAGNI Đơn vị tính: VNđồng S TT Loại hàng Ký hiệu Giá đại lý Giá Cửa hàng Giá khách lẻ I Tay đặc 1 Sen bồn dây sắt 6F317G 770.000 840.000 1.000.000 2 Sen mạ vàng 62517 770.000 840.000 1.000.000 3 Sen dây nhựa 63017 680.000 750.000 910.000 4 Sen dây sắt 63017G 700.000 770.000 930.000 5 Vòi 1 lỗ 13117 670.000 740.000 900.000 6 Vòi 1 lỗ mạ vàng 13117CG 680.000 750.000 910.000 7 Vòi 3 lỗ 43017 720.000 790.000 950.000 8 Vòi 3 lỗ mạ vàng 43017CG 730.000 800.000 960.000 9 Vòi rửa bát cắm chậu 72717 640.000 710.000 870.000 10 Vòi rửa bát cắm tường 73017 620.000 690.000 850.000 II Tay rỗng 11 Sen dây nhựa 63128 680.000 750.000 910.000 12 Sen dây sắt 63128G 700.000 770.000 930.000 13 Vòi 3 lỗ 43128 720.000 790.000 950.000 14 Vòi 1 lỗ 13128 670.000 740.000 900.000 15 Vòi rửa bát cắm tường 73128 620.000 690.000 850.000 III Kiểu máy bay 16 Sen tắm 63517 930.000 1.000.000 1.160.000 17 Vòi 3 lỗ 43517 930.000 1.000.000 1.160.000 18 Vòi 1 lỗ 13517 880.000 950.000 1.11`0.000 IV Loại tự động 19 Sen củ to 62848G 830.000 900.000 1.060.000 20 Sen củ to – massage 62848M 930.000 1.000.000 1.160.000 21 Vòi 3 lỗ củ to 42848 830.000 900.000 1.060.000 Sen vòi Giagni 22 Cá mập Sen tắm 66031C- V1 1.030.000 1.100.000 1.260.000 23 Vòi chậu 3 lỗ 46030C- V1 980.000 1.050.000 1.210.000 24 Vòi chậu 1 lỗ 16030C- V1 930.000 1.000.000 1.160.000 25 Tay mỏng Sen tắm 63368C- V1 1.080.000 1.150.000 1.310.000 26 Vòi chậu 3 lỗ 43368C- V1 1.030.000 1.100.000 1.260.000 27 Vòi chậu 1 lỗ 13368C- V1 980.000 1.050.000 1.210.000 28 Tay tròn Sen tắm 669A2- V1 1080.000 1.150.000 1.310.000 29 Vòi chậu 1 lỗ 169A2- V1 930.000 1.000.000 1.160.000 b/ Công ty TNHH Selta Mặt hàng kinh doanh chính: sen vòi và gương kính, Sứ vệ sinh, bồn tắm thương hiệu SELTA. Nguồn gốc: Các sản phẩm chủ yếu được nhập khẩu từ Trung Quốc và Hàn Quốc mang kiểu dáng Hàn Quốc và được in thương hiệu Selta. Đánh giá nhà phân phối và sen vòi Selta: Nhà phân phối: chủ yếu bán hàng theo hình thức phân phối tổng hợp nhiều loại sản phẩm, chưa có nhiều chương trình hấp dẫn. Sen vòi Selta có kiểu dáng theo phong cách Hàn Quốc (thân béo, vòi bóng sáng), có khoảng hơn 30 mẫu. Trong đó bán tốt nhất là vòi chậu rửa bát (kiểu ống uốn), giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của Công ty từ 30.000 ¸ 80.000 đồng. Hình thức bán hàng của công ty: Những thị trường xa Công ty cũng đặt tổng đại lý để các đại lý tự phân phối xuống các cửa hàng cấp hai, ở các điạ bàn gần (các tỉnh lân cận) thì công ty bán hàng trực tiếp xuống các cửa hàng cấp 2. Bảng 2.5: Bảng giá sen vòi SELTA Đơn vị tính: VNđồng S TT Loại hàng Ký hiệu Giá đại lý Giá Cửa hàng Giá khách lẻ I Seris 200 1 Sen SB 200 440.000 470.000 590.000 2 Vòi Sl 200 370.000 400.000 520.000 3 Vòi tường SS 200 390.000 420.000 540.000 4 Vòi ngổng SS 200F 5000.000 530.000 650.000 II Seris 900 1 Sen SB 900 630.000 680.000 800.000 2 Vòi Sl 900 490.000 540.000 660.000 3 Sen SB 900 GS 650.000 700.000 820.000 4 Vòi SL 900 GS 490.000 540.000 660.000 5 Sen bồn SB 900 U 710.000 760.000 880.000 6 Sen bồn (mạ) SB 900 U 690.000 740.000 860.000 7 Vòi tường rút SS 940 GS 690.000 740.000 860.000 8 Vòi tường SS 900 GS 500.000 550.000 670.000 9 Sen liền vòi SL 910 GS 680.000 730.000 850.000 10 Vòi chậu rút SS 950 GS 750.000 800.000 920.000 11 Sen SB 900 GW 740.000 790.000 910.000 12 Vòi Sl 900 GW 560.000 610.000 730.000 13 Sen SB 900 GM 700.000 750.000 870.000 14 Sen SB 900 GB 670.000 720.000 840.000 15 Sen SB 900 GJG 800.000 850.000 970.000 16 Vòi Sl 900 GM 570.000 620.000 740.000 17 Vòi tường SS 900 GM 570.000 620.000 740.000 18 Vòi tường SS 900 GB 590.000 640.000 760.000 19 Vòi tường ngổng SS 900 F 570.000 620.000 740.000 III Seris 1000 1 Sen SB 1000 450.000 480.000 600.000 2 Vòi Sl 1000 370.000 400.000 520.000 3 Sen SB 1000 SW 550.000 580.000 700.000 4 Vòi SL 1000 SW 400.000 540.000 660.000 5 Vòi tường SS 1000 400.000 430.000 550.000 6 Vòi tường ngổng SS 1000 F 520.000 550.000 670.000 7 Vòi ngổng lạnh SS 108 F 300.000 330.000 450.000 IV Seris 5000 1 Vòi SL 5000 750.000 800.000 920.000 2 Sen SB 5000 1.080.000 1.130.000 1.250.000 V Seris 7000 1 Vòi SL7000 490.000 540.000 660.000 2 Sen SB 7000 670.000 720.000 840.000 3 Vòi SL 7000 SW 530.000 580.000 700.000 4 Sen SB 7000 SW 720.000 780.000 900.000 c/ Công ty Cơ khí Tân Định Đây là một công ty trực thuộc Tổng công ty cơ khí xây dựng số 1, công suất thiết kế khoảng 300.000 sản phẩm/ năm. Nguồn gốc Hàn Quốc, xuất xứ Việt Nam do Công ty cơ khí Tân Định sản xuất. Số lượng bán ước đạt: 25 - 30 nghìn sản phẩm/năm. Chính sách của Valta đang áp dụng là gửi mẫu hàng hoá và nâng cao lợi nhuận của người bán hàng cuối cùng khoảng 100 - 150 nghìn đồng nhằm tạo nhu cầu bán sản phẩm. Bên cạnh đó, Valta không ngừng quảng bá sản phẩm theo con đường trưng bày, làm biển quảng cáo tại các phố, các khu công cộng bên cạnh các cửa hàng. Sen vòi Valta được bán tại thị trường miền Bắc với 3 thương hiệuFICO, VALTA và MILANOS. Giá bán giao tại cửa hàng bằng khoảng 90% giá SURRIENTO. Mức lợi nhuận bằng với SURRIENTO tuy nhiên kiểu dáng nhìn rất hợp mắt, ưu điểm nổi trội là biết kết hợp giữa lớp sơn và mạ tạo ưu thế cho sản phẩm. Điểm yếu nhất là chưa kiểm soát được chất lượng sản phẩm khi xuất xưởng. Chính sách phân phối và bán hàng: Công ty đặt tổng đại lý ở ngoài bắc, từ đó Công ty kết hợp với tổng đại lý mở rộng phân phối xuống các đại lý ở các tỉnh. Bước đầu để hàng hoá vào được thị trường công ty áp dụng chính sách gửi mẫu xuống các cửa hàng, sau đó thường xuyên kiểm tra, nếu cửa hàng bán được hàng thì mới thu tiền. d/ Công ty thiết bị vệ sinh VINAX Công ty thiết bị vệ sinh VINAX được thành lập vào ngày 09 tháng 05 năm1996. Là một công ty liên doanh tại Hà Nội giữa tập đoàn INAX (Nhật Bản) với các đối tác trong nước. Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất , kinh doanh sứ vệ sinh, bồn tắm và các loại phụ kiện phòng tắm khác. Nhập khẩu và kinh doanh các phụ kiện kèm theo như vòi chậu,sen tắm, bồn tắm Chính sách bán hàng: Phân phối hàng hoá theo hệ thống kênh phân phối 3 cấp và chiết khấu cho các cấp theo phương pháp tính điểm do đó thường chỉ quy định giá sản phẩm cho khác hàng cuối cùng. Thường phân phối các thiết bị vệ sinh như sen vòi, bồn tắm và phụ kiện theo sản phẩm chủ lực là sứ vệ sinh Bảng 2.6: Bảng giá sen vòi INAX Đơn vị tính: VN đồng S TT Loại hàng Ký hiệu Giá đại lý Giá Cửa hàng Giá khách lẻ II Giá trực tiếp 1 Vòi đơn LS -12-13 229.000 275.000 2 Vòi đơn SL- 14-13 376.000 430.000 3 Vòi đơn LS -15G-13 284.000 330.000 4 Vòi đơn SL- 16-13 250.000 290.000 II Chiết khấu theo điểm điều chỉnh 1 Sen nhiệt độ BFV-8145T 3.050.000 2 Vòi nhà bếp SFV -101S 1.100.000 3 Vòi nhà bếp SFV -201S 1.100.000 4 Vòi nhà bếp SFV -601S 700.000 5 Vòi nhà bếp JF 2450SX 3.600.000 6 Vòi 2 lỗ – tay đặc LFV- 101S 1.360.000 7 Vòi 1 lỗ – tay đặc LFV- 102S 1.360.000 8 Sen tay đặc BFV-103S 1.650.000 9 Vòi 2 lỗ – tay rỗng LFV- 201S 1.360.000 10 Vòi 1 lỗ – tay rỗng LFV- 202S 1.360.000 11 Sen tay rỗng BFV-203S 1.650.000 12 Vòi 2 lỗ LFV- 301S 1.150.000 13 Vòi 1 lỗ LFV- 302S 1.150.000 14 Sen tắm BFV-303S 1.800.000 15 Vòi 2 lỗ LFV- 401S 1.360.000 16 Vòi 1 lỗ LFV- 402S 1.360.000 17 Sen tắm BFV-403S 1.960.000 18 Vòi 2 lỗ LFV- 501S 1.190.000 19 Vòi 1 lỗ LFV- 502S 1.190.000 20 Sen tắm BFV-503S 1.300.000 21 Vòi 2 lỗ LFV- 601S 1.190.000 22 Vòi 1 lỗ LFV- 602S 1.190.000 23 Sen tắm BFV-603S 1.300.000 24 Sen BFV-28S 1.800.000 25 Vòi LFV- 4000S 2.000.000 26 Vòi LFV- 4001S 2.700.000 27 Sen BFV-70S 5.500.000 28 Vòi LFV- 7000B 2.100.000 29 Vòi LFV- 8000S 1.600.000 30 Sen tắm BFV-7000B 2.450.000 31 Sen BFV-8000S 1.950.000 32 Vòi tự động AM-40K 6.000.000 33 Vòi tự động AM-40U 5.400.000 Nhận xét Mỗi một đối thủ cạnh tranh của công ty đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng nhưng có thể thấy được một số đặc điểm chung sau: Các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân đoạn thị trường thường là các công ty thương mại nhập khẩu hàng hoá từ các nước về phân phối tại Việt Nam dưới các thương hiệu đã có tiếng trên thị trường. Các chính sách bán hàng và giá cả cũng như tỷ lệ hoa hồng rất linh hoạt và mền dẻo. Sản phẩn sen vòi của các đối thủ thường được phân phối kèm theo cùng các thiết bị và sản phẩm vật liệu xây dựng khác nên luôn có được sự hỗ trợ của chính sách phân phối nhiều mặt hàng từ một nhà cung cấp. Đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, hệ thống bán được xây dựng chắc chắn và phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Các dịch vụ sau bán hàng còn yếu do các công ty thường chỉ là các công ty thương mại 2.3.4 Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay Công ty phân phối hàng hoá theo hệ thống kênh phân phối 2 cấp qua các đại lý phân phối cấp 1 sau đó từ các đại lý phân phối cấp 1 cấp xuống các cửa hàng bán lẻ và từ các cửa hàng bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Công ty không bán thẳng xuống các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng (trừ trường hợp người tiêu dùng tới tham quan và có nhu cầu mua hàng trực tiếp tại Showroom tại công ty thì Công ty sẽ bán theo giá bán lẻ).           Công ty Đại lý cấp I Cửa hàng Công trình Showroom Người tiêu dùng Sơ đồ phân phối gián tiếp 2.1 + Cách thức kiểm soát hoạt động của đại lý phân phối: Để trở thành một đại lý phân phối của công ty. Đại lý đó bắt buộc phải ký hợp đồng làm đại lý và phải ký quỹ một lượng tiền nhất định (thấp nhất là 30.000.000đ), số tiền ký quỹ đó công ty coi như số tiền đặt cọc sẽ trả lãi hàng tháng theo lãi suất ngân hàng vào cuối năm. Khi đặt hàng trong tháng thì số dư nợ cuối mà đại lý được phép nợ công ty không quá 1,5 lần số tiền đại lý đã ký quỹ. Khi đã trở thành một đại lý phân phối hàng của công ty, đại lý đó được hưởng mọi quyền bình đẳng như các đại lý khác trong cùng hệ thống đại lý phân phối của công ty như: được hưởng giá theo giá bán đại lý (bán buôn); được hưởng mọi chính sách bán hàng như khuyến mại, bán hàng treo mẫu, được cấp kệ treo sản phẩm, làm biển bảng...... Ngược lại nghĩa vụ của đại lý là phải thực hiện theo đúng hợp đồng như: không được phân phối sản phẩm mà mình không ký. bán đúng theo khu vực, tỉnh mình đã ký, không bán phá giá sang các địa bàn, tỉnh khác; đồng thời phải bảo đảm doanh số tối thiểu mà mình đã cam kết. + Các cửa hàng bán lẻ : Hệ thống phân phối này thường do các đại lý xây dựng và cung cấp cho. Các cửa hàng này cũng được hỗ trợ trong quá trình phân phối sản phẩm cho công ty nhưng thường phải thông qua các đại lý phân phối trực tiếp + Bộ phận bán hàng công trình: Bộ phận này do 1 trưởng nhóm kinh doanh đứng đầu có nhiệm vụ hỗ trợ đại lý bán hàng vào các công trình . nhóm này sẽ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, treo bày hàng mẫu và định hướng cho các đại lý có đủ khả năng, tiềm lựcđể cung cấp sản phẩm đến các công trình xây dựng. Bảng 2.11 : Số liệu bán hàng của các đại lý và cửa hàng Đơn vị tính : sản phẩm S TT Đại lý và cửa hàng 2004 2005 surriento coma viglacera surriento coma Viglacera 1 Công ty TNHH Linh Trang (Hà Nội) 698 1,994 592 952 2 Công ty TMvà SX Đức Hng (Hà Nội) 403 636 192 387 3 Cửa hàng Đức Dũng Chi (Thanh Hóa) 177 1,433 262 509 4 Công Ty TNHH Phương Nga (Bắc Giang) 71 650 60 5 Công ty TNHH TM Long Liễu (Phú Thọ) 283 1,793 387 814 1,123 6 Công ty TNHH TM Châu á (Hải Phòng) 226 2,665 121 3,710 7 Doanh nghiệp tư nhân Ninh Hiền (Nghệ An) 49 379 8 Cửa hàng Huy Cờng (Hưng Yên) 762 660 72 300 9 Cửa hàng Hồng Phái (Lạng Sơn) 88 10 Công ty TNHH Minh Hằng (Hà Nội) 466 11 Cửa hàng Thành Nam (Nam Định) 81 56 12 Công ty gạch men Cosevco 25 13 Công ty TNHH Hải Việt (Hải Dương) 536 2,388 336 290 2,305 460 14 Công ty TNHH Long Thuý Đằng (Ninh Bình) 335 200 72 140 15 Công ty ĐTXD và PT Nam Hồng 209 784 196 1,058 16 Công ty TNHH Hoà Bình (Yên Bái) 48 362 72 763 17 Công ty TNHH TM Long Việt (Hà Nội) 1,589 1,233 717 451 18 Cửa hàng Lăng Thịnh (Thái Nguyên) 253 528 19 .Công ty TNHH Tân Vũ (Hà Nội) 274 728 20 Cty CP kỹ thơng Thiên Hoàng (Hà Nội) 199 479 21 Công ty TNHH Thái Hoà (Bắc Ninh) 778 861 24 120 22 Công ty Tân Đức Việt (Hà Nội) 612 1,300 612 456 23 Công ty TNHH Thắng Phương (Hà Tây) 313 688 50 316 24 Cửa hàng VLXD Kết Hiền (Vĩnh Phúc) 147 842 5 161 25 Cửa hàng VLXD Vân ánh Tuyên Quang) 88 152 60 12 112 26 Cửa hàng VLXD Minh Chí (Bắc Giang) 512 805 324 30 20 548 27 DN SX & KD TM Phương Nam (Lai Châu) 144 28 Công ty TNHH TM Việt Anh (Nam Định) 327 498 401 855 29 Công ty TNHH TM & DV Hải Phong (Hà Tây) 225 1,121 26 238 30 Công ty TNHH TM và XD Việt Nga (Hà Nội) 481 597 634 31 Công ty TNHH TM & DV Quỳnh Giang (Hà Nội) 172 425 32 Cửa hàng Thanh Tung (Hà Tây) 249 258 405 217 33 Công ty TNHH TM & DV Long Vân (Hà Nội) 237 401 15 21 34 Cty Cổ phần SX & TM Viglacera (Hà Nội) 237 719 253 1119 86 35 Cửa hàng VLXD Đức Hiếu (Quảng Ninh) 102 440 36 Cửa hàng VLXD Dũng Minh (Lạng Sơn) 228 105 37 Chi nhánh TCT TT& Gốm XD ( Đà nẵng ) 162 38 Công ty TM & sản xuất Lợi Hà (Thái Bình) 168 39 CHVL trang trí XD Kim Cương (Vĩnh Phúc) 592 148 59 115 40 Cửa hàng Cường Nga (Hà Nội) 774 203 41 Công ty TNHH Tiến Mỵ (Nam Hà) 396 684 42 Công ty TNHH Long HảI (Ninh Bình) 450 1,415 43 Công ty TNHH Chính Nghĩa (Hà Nội) 584 584 44 Công ty TNHH Thái Hòa (Thái Nguyên) 324 336 75 30 1,024 340 45 Cửa hàng VLXD Hai Dũng (Thái Nguyên) 228 752 46 Cửa hàng VLXD Liên Hưng (Lạng Sơn) 318 248 47 Cửa hàng Dũng Vy (Hà Nội) 425 293 48 Cửa hàng VLXD Phương Tình (Hưng Yên) 552 757 49 Công ty TNHH TM & XD Phương Anh (Hải Phòng) 726 1,634 50 Công ty TNHH TM và DV Anh Phương (Hà Nội) 323 1,003 51 Cửa hàng VLXD Việt Tám (Thanh Hóa) 395 560 52 Công ty CP ĐT & Phát triển Bắc á (Hà Nội) 405 560 53 Cửa hàng VLXD Nhân Yến (Nghệ An) 288 54 Công ty TNHH TM Mỹ Việt (Yên Bái) 216 32 60 55 Công ty TNHH TM& XD Xuân Trạng (Hà nội) 655 156 56 Công ty TNHH Mỹ Việt (Lào Cai) 75 210 24 192 57 Công ty CP TM & DV Cường Quốc (Hà Nội) 907 3,049 58 Công ty TNHH Ngọc Bích (Vĩnh Phúc) 198 350 59 Doanh nghiệp tư nhân Châu Thành (Nam Định) 243 379 60 Cửa hàng VLXD Bình Hà (Hòa Bình) 156 129 61 Cửa hàng VLXD Dũng Minh (Quảng Ninh) 213 949 62 Công ty TNHH TM và XD Đức Việt (Hà Nội) 204 254 240 266 63 Công ty TNHH TM Đức Hùng (Hà Nội) 474 148 1,072 442 64 Cửa hàng VLXD Tuệ Thêm (Sơn Tây) 326 65 Công ty TNHH SX & TM Phúc Hưng (Huế) 984 66 Công ty TNHH TM Phưương Thy (Đà Nẵng) 312 67 Công ty TNHH Anh Tuấn (Nghệ An) 84 68 Công ty CPKT và TM Phú Cường (Hưng Yên) 491 841 69 Công ty CP XD số 7 Miền Trung ( Hà tĩnh ) 12 354 70 Công ty TNHH Thương Mại Kết Hiền (Vĩnh Phú) 437 71 Cửa hàng VLXD Hùng Toan (Thanh Hoá) 26 50 24 72 Công ty TNHH TM và XD Anh Dũng (Hà Nội) 442 73 Công ty TNHH TM Hoàng Anh (Thanh Hóa) 36 114 74 Cửa hàng VLXD Hạnh Vang ( Sơn la ) 94 75 Cửa hàng VLXD Liên Bình ( Đồng Hới ) 144 76 Công ty TNHH Đại Phúc (Daklak) 706 77 Cửa hàng TTNT Yên Loan (Quảng Ninh) 240 78 Công ty TNHH Vĩnh Tiến (Nghệ An) 96 319 54 79 Công ty TNHH Hoàng Vân (Tuyên Quang) 48 24 60 80 Công ty TNHH TM&DV Khánh Linh (Hà Nội) 295 270 81 Công ty CP Thạch Bàn Miền Trung 78 194 82 Công ty TNHH SXTM Hùng Cường (Hà Nội) 72 83 Công ty TNHH Vinh Năm (Thái Bình) 113 84 Cửa hàng VLXD Minh Xoè (Thái Nguyên) 185 85 Công ty Cổ phần Việt Trì 15 86 Tổng công ty huỷ tinh và gốm XD 28 66 87 Công ty CP XD & TM Phương Bắc 655 5,100 5,401 88 Công ty Cổ phần TTNT Việt Nam 754 12 89 Xí nghiệp tư nhân cơ khí Toàn Cỗu 8 16 90 Công ty XD tổng hợp Phúc Lộc 80 91 Tổng công ty cơ khí xây dựng 3,265 163 92 Công ty SX và TM Châu á 710 93 Công ty Sứ Bình Dương 72 94 Công ty Sứ Thanh Trì 100 95 Hàng bán lẻ PKD 230 178 45 71 136 9 Tổng 12664 32230 10902 7015 25757 26017 Nhận xét: Theo số liệu của bảng thống kê trên thì các đại lý có sản lượng tiêu thụ lớn và ít nhất trong 2 năm vừa qua bao gồm : Bảng 2.12 : một số nhà phân phối tiêu thụ nhiều nhất và ít nhất Đơn vị tính : sản phẩm Nhà phân phối Tiêu thụ nhiều nhất Nhà phân phối Tiêu thụ ít nhất 2004 2005 2004 2005 Công ty TNHH Linh Trang (Hà Nội) 2,692 1,544 Cửa hàng Hồng Phái (Lạng Sơn) 88 0 Công ty TNHH Long Liễu (Phú Thọ) 2,563 1,937 Cửa hàng Thành Nam (Nam Định) 137 0 Công ty TNHH Hải Việt (Hải Dương) 3,260 3,055 Cửa hàng VLXD Vân ánh (Tuyên Quang) 240 184 Công ty TNHH TM Long Việt (Hà Nội) 2,822 1,168 Chi nhánh TCT TT& Gốm XD ( Đà nẵng ) 162 0 Công ty CP TM & DV Cường Quốc (Hà Nội) 907 3,049 Công ty TNHH Mỹ Việt (Lào Cai) 285 216 Công ty CP ĐT, XD & TM Phương Bắc 0 11,156 Công ty TNHHNgọc Bích (Vĩnh Phúc) 198 350 Các nhà phân phối có khả năng tiêu thụ hàng nhiều nhất thường có hệ thống các cửa hàng bán lẻ lớn đã đựơc xây dựng theo mạng lưới tiêu thụ của đại lý rất lâu năm. Các nhà đại lý này thường chuyên phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh nói chung cho rất nhiều nhà sản xuất với các thương hiệu khác nhau. Hệ thống phân phối của đại lý cũng được xây dựng rất bài bản và quy mô chính vì thế sản lượng hàng hoá được bán ra với số lượng lớn và ổn định. Ngoài các đại lý có hệ thống cửa hàng bán lẻ lớn thì một số đại lý của công ty còn có quan hệ và kết hợp rất tốt với các công ty, các chủ thầu xây dựng. Đối với các đại lý có số lượng bán ít nhất kể trên thường là các của hàng bán lẻ hoặc là các chi nhánh, văn phòng đại diện cho một tổng công ty thường phân phối nhiều mặt hàng nhưng không tập chung và chuyên trách và thường phân phối ở những khu vực có mật độ dân cư và mức thu nhập thấp 2.4. KHẢ NĂNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI HÀ NỘI VÀ CÁC VÙNG PHỤ CẬN 2.4.1 Vị thế của doanh nghiệp ở khu vực Hà Nội và vùng phụ cận Công ty TBVS Việt ý – Viglacera chính thức xâm nhập thị trường mới chỉ vài năm gần đây. Các sản phẩm của công ty TBVS Việt ý – Viglacera trên các phân cấp đều có, với chất lượng đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu theo tiêu chuẩn EN: 200 và EN: 248 Về mặt marketing còn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế. Do nguồn kinh phí còn hạn chế nên nguồn ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của Công ty hiện nay rất hạn chế, đồng thời thương hiệu sản phẩm chưa được quảng bá rộng khắp, các chủ đầu tư vẫn chưa biết nhiều về thương hiệu của công ty. Khả năng phân chia thị trường cũng như kiểm soát thị trường của đội ngũ nhân viên và công ty còn yếu nên vẫn để hiện tượng lấn chiếm thị trường và bán phá giá giữa các đại lý phân phối diễn ra thường xuyên. Mức chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ còn thấp chưa tạo được mức lợi nhuận kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các của hàng bán lẻ (so sánh với mức giá của các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng). Hoạt động marketing mới chỉ dừng lại ở phương pháp kích cầu theo thời điểm bằng biện pháp khuyến mãi cho người bán hoặc người mua còn các chương trình khác thì chưa thực hiện được do nguồn kinh phí còn hạn chế. Chính công tác quảng bá thương hiệu còn yếu kém nên người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng vào các sản phẩm của công ty. Đây là một khuyết điểm trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội hiện nay sử dụng các sản phẩm của các đối thủ khác từ nhiều năm, cho nên để thay đổi hình ảnh về công ty hiện nay là tương đối khó khăn nhưng không phải là không thể thay đổi. Về mặt sản xuất thì hiện nay công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như về mặt số lượng sản phẩm. Do vị thế của công ty hiện nay chưa được tốt trên thị trường tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội nên việc tiêu thụ sản phẩm vẫn ở mức thấp. Đây là điểm quan trọng mà công ty cần phải thay đổi. 2.4.2 Khả năng tăng thị phần tại Hà Nội và vùng phụ cận Với lợi thế hiện nay của công ty là có nhà máy sản xuất sản phẩm ngay tại Hà Nội nên vận chuyển sản phẩm là rất dễ dàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay là tương đối tốt, Việc điều chỉnh lại giá cả và mức lợi nhuận của công ty so với các đối thủ khác là không mấy khó khăn. Cho nên việc tăng thị phần của công ty là việc làm có thể làm được. Để giải quyết vấn đề này công ty sẽ phải quảng bá thương hiệu của mình, nói đúng hơn là phức hợp các loại thông báo thương mại, đó là một trong những phương tiện mà công ty nắm giữ để giải quyết những nhiệm vụ trước mắt và dài hạn. Giải pháp được kiến nghị tăng cường thêm hoạt động quảng cáo với mục đích: Thông báo những dịch vụ hiện có. Điều chỉnh lại những ấn tượng sai, tin đồn không đúng với sự thật. Tạo dựng hình ảnh tốt về công ty. Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty. Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở trong tâm trí của người mua. Với hoạt động xác tiến bán hàng là tăng cường quảng cáo, đưa các thông tin cụ thể của công ty về cam kết chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, giao dich thuận tiện dễ dàng. Bảo đảm các dịch vụ sau bán hàng cũng như các chương trình bảo hành chu đáo tới cho khách hàng thì sẽ tạo ra niềm tin trong khách hàng. Đồng thời kết hợp tận dụng những ưu thế và hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng lại hình ảnh mới, một thương hiệu đảm bảo về mọi mặt sẽ làm thay đổi cách nhìn từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty. Một khi thương hiệu của công ty được khuyếch chương tốt, nhiều khách hàng mới sẽ quan tâm hơn tới những thông tin nhận được từ các phương tiện thông tin đại chúng. Thay vì trước kia họ chỉ dùng một loại sản phẩm đã có từ trước, thì bây giờ họ có thể lựa chọn việc mua sản phẩm. Khách hàng đã dùng các sản phẩm trước kia nay đã có sự so sánh, khách hàng chưa dùng lần nào thì có thông tin từ quảng cáo cũng nắm được các loại sản phẩm của công ty. Như vậy hình ảnh thương hiệu của công ty bắt đầu đi vào tâm trí người tiêu dùng. Việc quyết định có dùng sản phẩm của công ty hay không nay đã có trong tâm trí khách hàng. Việc còn lại ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng phải cân nhắc là chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu bán hàng. Với hệ thống phân phối sản phẩm tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận tương đối tốt như hiện nay sẽ đảm bảo số lượng cung cấp hàng hoá thuận lợi. Tạo điều kiện tốt cho việc xúc tiến bán hàng, nên việc tăng thị phần của công ty tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội là rất khả quan. PHẦN 3 XÂY DỰNG BIỆN PHÁP TĂNG THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY TBVS VIỆT Ý – VIGLACERA 3.1 CƠ SỞ CỦA BIỆN PHÁP 3.1.1 Căn cứ đề xuất biện pháp Qua phần phân tích thực trạng của doanh nghiệp ,em thấy các hoạt động và các chương trình quảng cáo của công ty còn ít, chưa được chú trọng nhiều. Năm 2005,chi phí cho quảng cáo của công ty còn ít. Bảng 3.1: Kinh phí cho hoạt động marketing và bán hàng Đơn vị tính: VN đồng Ngân sách hoạt động Marketing và bán hàng NĂM 2004 NĂM 2005 Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Quảng cáo 1,055,000,000 773,154,000 800,000,000 794,629,690 Khuyến mãi 495,000,000 289,017,000 500,000,000 322,870,000 Công tác phí, đối ngoại 180,000,000 81,888,000 120,000,000 138,156,622 Tổng chi phí Marketing và bán hàng 1,730,000,000 1,144,059,000 1,420,000,000 1,255,656,312 Chi phí kế hoặch đặt ra của quảng cáo năm 2005 còn thấp hơn so với năm 2004, điều này chưng tỏ rằng công ty không chú trọng vào quảng cáo. Trong khi đó, quảng cáo là một trong những công cụ rất mạnh để đưa hình ảnh về thương hiệu và sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quản cáo là đầu tư, một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, không được gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ thuần tuý có mặt trên quầy hàng , không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Ngược lại thông tin về sản phẩm đó lại đựoc phổ biến rộng rãi, người tiêu dùng biết được sản phẩm đó như thế nào thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, thì việc quyết định có sử dụng sản phẩm đó hay không đối với khách hàng là rất lớn. Dẫn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là rất cao. Vì vậy em xin đưa ra biện pháp tăng cường các hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty TBVS Việt ý – Viglacera Chính sách được lựa chọn để đạt được mục tiêu đã ấn định có thể được thực hiên như sau : + Tăng nhu cầu cấp một đối với khách hàng chưa dùng sản phẩm của công ty hay là phát triển theo chiều rộng, tạo điều kiện cho việc xuất hiện người tiêu dùng mới. + Tăng nhu cầu cấp hai hay là phát triển theo chiều sâu khi mà nhu cầu tiềm năng cấp một không lớn lắm + Tạo ra nhóm khách hàng tin cậy, thường xuyên mua sản phẩm của công ty, và nhờ sự trung thành với công ty sẽ lôi cuốn thêm khách hàng mới + Tăng cường khả năng cạnh tranh để tiếp tục mở rộng thị phần nhờ bày bán hàng hoá cạnh tranh được khi mà nhu cầu cấp hai được ổn định hay thậm trí tỏ ra bão hoà, còn nhu cầu cấp một chưa thực sự hoàn toàn sẵn sàng. 3.1.2. Mục đích của biện pháp Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với tần suất thấp, chương trình quảng cáo kém hấp dẫn quảng cáo sẽ không gây được ấn tượng và không đủ sức thuyết phục với khách hàng. Việc tăng cường quảng cáo với tần suất cao hơn, vào thời điểm thích hợp hơn, nội dung quảng cáo thuyết phục hơn sẽ góp phần làm tăng hiệu quả của việc quảng cáo, từ đó góp phần tạo ấn tượng về hình ảnh của công ty đến khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty đối với họ. Để quảng bá một cách rộng rãi về sản phẩm của mình chỉ bằng các công cụ như: Marketing trực tiếp, hoặc một vài chương trình quan hệ công chúng thôi thì chưa đủ. Quảng cáo để đạt các nhóm mục tiêu : 1/ Mục tiêu thông tin : + Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới + Nêu ra những công cụ của sản phẩm + Đưa ra những thay đổi về giá + Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm + Thông báo nhưng dịch vụ hiện có + Điều chỉnh lại những ấn tượng sai + Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua + Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp 2/ Quảng cáo nhằm thuyết phục + Thuyết phục khách hàng dùng thử + Thuyết phục khách hàng mua ngay + Khuyến khích khách hàng chuyển sang dung sản phẩm của doanh nghiệp + Tạo nên sự ưu thích nhãn hiệu + Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm 3/ Quảng cáo làm nhắc nhở + Nhắc nhở với người mua là sản phẩm sẽ cần trong thời gian tới + Nhắc nhở với người mua nơi bán sản phẩm + Để cho hình ảnh của sản phẩm luôn luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua. 3.2. NỘI DUNG CỦA BIỆN PHÁP Nhiệm vụ tiếp theo của người làm quảng cáo là lưa chọn phương tiện truyền tin để đăng tải thông tin quản cáo của mình. Quá trình lưa chọn gồm có các giai doạn sau : 1/ Thông tin quyết định về phạm vi, tần suất và cường độ tác động của quảng cáo + Phạm vi : người quản cáo phải xác định số người trong khách hàng mục tiêu cần được giới thiệu về chiến dịch quảng cáo trong một thời gian cụ thể. + Tần suất xuất hiện quảng cáo : người quảng cáo cũng phải quyết định bảo đảm mỗi người trong khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian nhất định pgiả bắt gặp quảng cáo của mình bao nhiâu lần. + Cường độ tác động : ngoài ra cần suy tính phải đảm bảo cường độ tác động trong mỗi lần tiếp xúc với quảng cáo của mình là như thế nào. 2/ Lựa chọn những phương tiện truyền tin chủ yếu : báo chí, truyền hình, gửi thư trực tiếp, phát thanh, tạp trí, quảng cáo ngoài trời đều có những đặc tính : + Mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện thông tin nhất định. + Đặc thù của hàng hóa + Đặc thù thông tin + Giá tiền 3/ Lựa chọn phương tiện mang quảng cáo cụ thể và chỉ tiêu giá cả quảng cáo : sau các bước trên chuyên gia về các phương tiện quảng cáo sẽ bắt tay vào việc lựa chọn phương tiện quảng cáo có lợi nhất. Công việc quảng cáo ban đầu cần phải có thông tin. Việc tạo ra thông tin quảng cáo bắt đầu từ tư liệu mà thoạt tiên người ta gọi là copy-platform hay là chương trình biên tập, còn sau đó gọi là copy-strategy (chiến lược biên tập trong tiếng lóng của các nhân viên quảng cáo). Đó là tư liệu chủ yếu, quyết định nội dung cần thông báo cho khách hàng. Nó gồm 4 điểm : + Lời hứa hoặc lời kiến nghị hoặc lợi thế của khách hàng vốn có trong hàng hoá được quảng cáo. + Sự chứng minh, sự khẳng định hoặc “sự ủng hộ” của lời hứa phải dựa trên : Sự chứng minh chất lượng được quảng cáo Sự so sánh Sự xác nhận Sự mô tả hàng hoá + Mô tả chính xác khách hàng mục tiêu mà quảng cáo nhắm đến + Giọng điệu hay văn phong của thông tin quảng cáo, bởi vì điều rất quan trọng là để hình ảnh của hàng hóa phù hợp với kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà quảng cáo trông đợi vào, tìm được âm hưởng trong trái tim và khốc óc của họ. 3.2.1. Quảng cáo trên truyền hình - Phương tiện quảng cáo thực hiện là truyền hình là rất tốt, vì nó được nhiều người quan tâm biết đến. - Lịch quảng cáo sẽ được tăng cường vào các tháng giáp thuộc mùa khô Vì vào thời điểm này nhu cầu xây dựng của người dân là rất lớn, quảng cáo sẽ có tác động rất lớn tới quyết định mua hàng của họ. -Quảng cáo qua truyền hình đóng vai trò rất quan trọng, hầu hết người dân hiện nay đều có khả năng xem truyền hình. Nên hiệu quả mang lại từ hình thức quảng cáo này là rất lớn, vì rằng quảng cáo bằng truyền hình sẽ kết hợp hình và tiếng, tác động tình cảm mạnh, thu hút sự chú ý, bao quát rộng. Bảng 3.1: Chi phí quảng cáo trên truyền hình vào khoảng : Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Giá 36 triệu/30s 18 triệu/30s Lịch quảng cáo trên truyền hình dự kiến của công ty khi thực hiện giải pháp: Bảng 3.2 Lịch quảng cáo dự kiến Tháng Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Tần suất Giá (triệu đồng) Tần suất Giá (triệu đồng) 10,11, 12, 1 8lần/1tháng 1.152 8lần/1tháng 576 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 8lần/1tháng 1.152 Tháng 10, 11, tháng 12, tháng 1 tần suất quảng cáo trên truyền hình mỗi tháng vào giờ cao điểm là 8 lần, tổng cộng số lần quảng cáo trên truyền hình vào 4 tháng này là 32 lần, quảng cáo vào giờ thấp điểm mỗi tháng là 8 lần, tổng cộng quảng cáo vào giờ thấp điểm trong 4 tháng này cũng là 32 lần. Như vậy việc chuẩn bị thông tin quảng cáo trên truyền hình cần phải được thiết kế cụ thể, thông điệp mà quảng cáo mang lại là rất quan trọng. 3.3.2. Quảng cáo trên báo chí -Nhìn chung chi phí đăng báo rẻ hơn rất nhiều so với chi phí quảng cáo trên truyền hình nhưng cũng không thể nói là hiệu quả của việc quảng cáo trên báo kém hơn hiệu quả của việc quảng cáo trên truyền hình. Thông tin được quảng cáo trên báo chí thường mền dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp toàn bộ thị trường đông đảo người chấp nhận. Thông tin thường có độ tin cậy cao, có thể lưu lại được bằng văn bản. Để quảng cáo trên báo đạt hiệu quả, đòi hỏi trang báo phải in ấn tượng, ở vị trí dễ quan sát nhất khiến cho người đọc không thể không chú ý đến sản phẩm và tạo ấn tượng trong tâm tríDự kiến công ty sẽ thực hiện quảng cáo trên báo Lao Động, báo Hà Nội mới, báo đầu tư. Vì đây là những báo và tạp chí có tên tuôỉ và có một số lượng người đọc rất đông. Bảng 3.3: Chi phí quảng cáo trên báo chí Tần suất Chi phí 1 lần (1/4 trang) Báo Lao động 48 4 triệu Báo Hà Nội mới 48 5,2 triệu Báo đầu tư 24 3,5 triệu Vì đặc tính của quảng cáo trên báo là khách hàng đọc thông tin trên báo, nên nội dung của thông tin quảng cáo rất quan trọng, đặc biệt là văn phong vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của sản phẩm, thương hiệu công ty do khách hang tưởng tượng ra trong đầu. 3.3.3. Quảng cáo ngoài trời Ngoài ra Việc dựng pano, áp phích quảng cáo gây ấn tượng nhờ tần suất lặp lại tương đối cao, cũng là một biện pháp nhắm tới mục tiêu đưa hình ảnh sản phẩm , thương hiệu công ty vào tâm trí của khách hàng. Có thể nêu ra ở đây một số ưu điểm của việc dựng pano, áp phích so với các loại hình quảng cáo khác như: +Chi phí thực hiện tương đối rẻ +Khối lượng đối tượng có khả năng tuyên truyền tốt +Chi phí duy trì, bảo dưỡng thấp. +Có khả năng thay đổi tương đối dễ dàng. Tóm lại, đây là một biện pháp khá đơn giản và mang lại hiệu quả thiết thực trong việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp trong khoảng thời gian ngắn. Việc đầu tiên cần liên hệ, khảo sát, làm thủ tục các khu vực dựng biển: Đối với khu vực Hà Nội: Trên đường Quốc lộ 1A, đầu cổng vào phía Nam và ra phía Bắc thành phố, tiến hành dựng biển quảng cáo. Ngoài việc đặt pano tại một điểm đầu vào, đầu ra của thành phố, ta có thể đặt thêm một biển tại ngã tư các quận , nơi gần trung tâm thành phố. Hình 3.1: Vị trí đặt pano Thuê thiết kế, chế tạo biển quảng cáo: Việc dựng biển quảng cáo được thực hiện ngay tại chỗ, sau đó tới quá trinh kẻ vẽ trang trí hoàn thiện. Biển quảng cáo phải được làm bằng những chất liệu chịu được mưa gió và thời gian. Bảng 3.4: Các thông số kỹ thuật của pano Vị trí đặt biển Hình dạng chất liệu Kích cỡ (cm) Diện tích Cao Trên đường vào, ra thành phố Hai mặt, xếp theo hình tam giác cân Trụ 8 ly, 300 x 180 200 Tháp hình chữ V chống gỉ Sơn trang trí, chống gỉ Ngã tư thành phố Hai mặt xếp theo hình chữ nhật Trụ 8 ly, 300x180 300 Tháp hình chữ V chống gỉ Sơn trang trí, chống gỉ Hình 3.2: Hai dạng pano được sử dụng Logo của cụng ty Cụng ty Thiết bị vệ sinh Việt- í Hỡnh ảnh cỏc sản phẩm tiờu biểu Thụng tin liờn hệ Hình 3.3: Phác thảo layout pano trong thành phố 3.3. CHI PHI CỦA BIỆN CỦA BIỆN PHÁP 3.3.1. Chi phí quảng cáo trên truyền hình Chi phí thiết kế làm phim quảng cáo : 100 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo trong 4 tháng này vào giờ cao điểm là 32*36= 1.152 triệu đồng. Tổng chi phí quảng cáo trong 4 tháng này vào giờ thấp điểm là 32*18 = 576 triệu đồng. Từ tháng 2 đến tháng 9, công ty chỉ quảng cáo trên truyền hình vào giờ thấp điểm với tần suất mỗi tháng là 8 lần. Tổng chi phí quảng cáo cho 8 tháng này là 64*18 = 1.152 triệu đồng. Như vậy chi phí cho quảng cáo trên truyền hình của công ty khi thực hiện giải pháp sẽ là 1.152 + 576 + 1.152 + 100 = 2.980 triệu đồng. 3.3.2. Chi phí quảng cáo trên báo chí + Chi phí quảng cáo trên báo Lao động là 48*4 = 192 triệu đồng. + Chi phí quảng cáo trên báo Hà Nội mới là 48*5,2 = 249,6 triệu đồng. + Chi phí quảng cáo trên báo đầu tư là 24*3,5 = 84 triệu đồng. Như vậy, tổng chi phí thực hiện quảng cáo trên báo và tạp chí sẽ vào khoảng : Chi phí = 192+ 249,6 + 84 = 525,6 triệu đồng. 3.3.3. Chi phí quảng cáo ngoài trời Bảng 3.5: Phân bổ chi phí cho phương án dựng pano Khoản chi Số tiền (đồng) Chi phí làm thủ tục pháp lý 1.000.000 Vật liệu làm biển 60.000.000 Thuê thiết kế, trang trí 50.000.000 Kinh phí đi lại, giám sát thi công 9.000.000 Dự phòng 10% 12.000.000 Tổng cộng 132.000.000 Tại đầu cổng vào phía Nam và ra phía Bắc thành phố, tiến hành dựng biển quảng cáo. Chi phí thuê mặt bằng để dựng biển quảng cáo là 1 triệu/tháng Tại các ngã tư trong thành phố chi phí thuê mặt bằng để dựng biển quảng cáo là 2 triệu/tháng Số lượng biển quảng cáo tại đầu và cuối thành phố là 2 chi phí cả năm sẽ là 2*12*1 = 24 triệu đồng Số lượng biển quảng cáo tại các ngã tư trong thành phố là 6 thì chi phí sẽ là 6*12*2 = 144 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo ngoài trời = 132 + 144 + 24 = 300 triệu đồng Tổng chi phí khi thực hiện giải pháp + chi phí quảng cáo trên truyền hình : 2.980 triệu đồng. + chi phí quảng cáo trên báo chí : 525,6 triệu đồng. + chi phí quảng cáo ngoài trời : 300 triệu đồng. Tổng chi phí quảng cáo = 2.980 + 525,6 + 300 = 3.805,6 triệu đồng. 3.4. DỰ TÍNH KẾT QUẢ CỦA BIỆN PHÁP 3.4.1 Dự tính tăng doanh thu Năm 2005, doanh thu của công ty TBVS Việt ý – Viglacera là 19.510 triệu đồng. Sau khi thực hiện các biện pháp, doanh thu kỳ vọng của công ty là 40.000 triệu đồng. Chi phí để thực hiện giải pháp là 3.805,6 triệu đồng. Vậy doanh thu tăng thêm sau khi thực hiện giải pháp vào khoảng : DT(kỳ vọng) = 40.000 – 19,510 - 3.805,6 = 16.684,4 triệu đồng Ngoài ra sau khi thực hiện chương trình quảng cáo nay nó có tác dụng rất lớn trong việc đảm bảo một mức doanh thu ổn định cho công ty, tạo nên tên tuổi cho sản phẩm và làm cho niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của công ty ngày càng được củng cố. 3.4.2 Dự tính tăng thị phần Theo các số liệu của công ty thông kê cho thấy tổng lượng sen vòi trên thị trường Việt Nam năm 2005 có thể ước tính vào khoảng 2 triệu sản phẩm/năm. Dự đoán năm 2006 sản lượng tiêu thụ trên thị trường vào khoảng 2 – 2,5 triệu sản phẩm/năm. Theo số liệu tiêu thụ của công ty TBVS Việt ý – Viglacera năm 2005 thì công ty có số lượng tiêu thụ là 58789 sản phẩm, và mức doanh thu là 19510 triệu đồng. Như vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 2,94% sản lượng tiêu thụ toàn ngành. Theo ước tính của công ty thì hiện nay giá bán bình quân1 sản phẩm vào khoảng 504,588 đồng. Giá bán của công ty so với các đối thủ khác cũng gần tương đương với nhau. Giả sử ta lấy mức giá bình quân 1 sản phẩm vào khoảng 510.000 đồng cho toàn ngành thì ta sẽ có tổng doanh thu ngành giả định vào khoảng : DT(ngành) = 2.000.000*510.000 = 1.020.000.000.000 đồng Tức là vào khoảng 1.020 tỷ đồng. 19,510 tỷ Thị phần dự tính của công ty = ------------------- = 1.91% 1.020 tỷ Sau khi thực hiện biện pháp thì dự tính doanh thu của công ty là khoảng 40 tỷ và doanh thu toàn ngành vào khoảng 2,5*510 = 1.275 tỷ 40 tỷ Thị phần dự tính của công ty = ------------------- = 3.18% 1.275 tỷ Vậy sau khi thực hiện biện pháp thì doanh thu kỳ vọng sẽ tăng thêm vào khoảng 16,6 tỷ đồng, thì phần kỳ vọng sẽ tăng thêm 1,27% 3.5. LẬP LUẬN VỀ TÍNH KHẢ THI CỦA BIỆN PHÁP Như ta đã thấy quá trình hình thành của công ty. Trước đây công ty Thiết bị vệ sinh Việt-ý trước đây là công ty cơ khí xây dựng Thanh Xuân được thành lập theo quyết định số 554/QĐ-BXD ngày 04/04/2000 của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng, là doanh nghiệp thành viên, hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng công ty cơ khí xây dựng. Ngày 16/5/2003 chính thức đổi tên thành Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý- Viglacera trực thuộc Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng theo quyết định số 863/QĐ-BXD. Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á và là một nước đang phát triển. Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến chuyển. Đời sống của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về hàng tiêu dùng cũng ngày càng cao, hàng hoá phải bền, đẹp, giá cả tương đối. Với xu hướng đô thị hoá ở mức cao như hiện nay, thì ngành xây dựng liên tục phát triển và có những bước tiến vượt bậc. Các công trình thuộc cấp quốc gia ngày càng nhiêu. Bên cạnh đó nhu cầu xây dựng các nhà chung cư ngày càng mở rộng, không chỉ trên các tỉnh thành phố lớn mà tại các thành phố nhỏ và vừa, các khu công nghiệp thì nhu cầu xây dựng cũng tăng cao. Thị trường Việt Nam với hơn 83 triệu dân là thị trường tiêu thụ hàng hoá sản phẩm lớn. Mức xây dựng hiện nay làm phát sinh nhu cầu tiêu dùng về thiết bị vệ sinh là rất lớn. Tuy nhiên trên thị trường tràn ngập sản phẩm của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đức (của các đối thủ cạnh tranh) , giá thành và mẫu mã tương đối hợp lý, đã dẫn tới cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp. Với những phân tích ở trên ta thấy rằng thị trường miền bắc và miền nam là hai khu vực có sức tiêu thụ lớn, hiện nay doanh nghiệp có trụ sở chính tại miềm bắc nên việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào khu vực phía nam là rất hạn chế. Do những điều kiện tài chính mà cho tới nay doanh nghiệp vẫn chưa có khả năng mở rộng thị trường sang khu vực phía nam. Với khu vục miền trung thì mức tiêu thụ hiện nay chỉ vào khoảng 10% thị phần nên cũng không phải là thị trường tiềm năng. Khu vực miền bắc chiếm vào khoảng 40% thị phần cả nước, ước tính vào khoảng 800 – 850 nghìn sản phẩm/năm. Đây là một con số không hề nhỏ, với lại theo dự báo nền kinh tế Việt Nam đang có xu hướng phát triển mạnh hơn, ngành xây dựng được đầu tư lớn hơn, kèm theo đó là các khu nhà trung cư mọc lên với mức độ nhanh chóng, thay thế các khu nhà tập thể xưa kia. Mức đô thị hóa diễn ra trên một diện rộng không chỉ tại khu vực Hà Nội mà còn diễn ra ở nhiều vùng phụ cận Hà Nội. Nhu cầu xây dựng tăng cao không chỉ tại các khu trung tâm, mà hiện nay mức sống người dân đã được nâng cao hơn rất nhiều so với trước kia, nên nhu cầu ăn và ở cũng tăng theo. Năm 2006 Việt Nam đánh dấu nhiều sự kiện quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn tới nhiều lĩnh vực. Quan trọng hơn cả là Việt Nam chính thức mở của trên thị trường thế giới theo lộ trình WTO. Sự kiện hội nhập này báo hiệu nền kinh tế sẽ cất cánh lên, kèm theo đó kéo theo nhiều lĩnh vực sẽ có những bước phát triển mới. Đối với ngành xây dựng thì sẽ canh tranh khốc liệt hơn, không chỉ co các nhà thầu trong nước mà còn có các nhà thầu nước ngoài trực tiếp tham gia. Như vậy khả năng tìm kiếm thị trường ngay tại Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội đối với doanh nghiệp là rất lớn, vấn đề hiện nay là doanh nghiệp sẽ đưa ra chiến lược như thế nào để phù hợp với thị trường tiêu thụ hiện nay. Về mặt marketing còn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế. Do nguồn kinh phí còn hạn chế nên nguồn ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của Công ty hiện nay rất hạn chế, đồng thời thương hiệu sản phẩm chưa được quảng bá rộng khắp, các chủ đầu tư vẫn chưa biết nhiều về thương hiệu của công ty. Khả năng phân chia thị trường cũng như kiểm soát thị trường của đội ngũ nhân viên và công ty còn yếu nên vẫn để hiện tượng lấn chiếm thị trường và bán phá giá giữa các đại lý phân phối diễn ra thường xuyên. Mức chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ còn thấp chưa tạo được mức lợi nhuận kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các của hàng bán lẻ (so sánh với mức giá của các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng). Hoạt động marketing mới chỉ dừng lại ở phương pháp kích cầu theo thời điểm bằng biện pháp khuyến mãi cho người bán hoặc người mua còn các chương trình khác thì chưa thực hiện được do nguồn kinh phí còn hạn chế. Chính công tác quảng bá thương hiệu còn yếu kém nên người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng vào các sản phẩm của công ty. Đây là một khuyết điểm trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội hiện nay sử dụng các sản phẩm của các đối thủ khác từ nhiều năm, cho nên để thay đổi hình ảnh về công ty hiện nay là tương đối khó khăn nhưng không phải là không thể thay đổi. Về mặt sản xuất thì hiện nay công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như về mặt số lượng sản phẩm. Do vị thế của công ty hiện nay chưa được tốt trên thị trường tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội nên việc tiêu thụ sản phẩm vẫn ở mức thấp. Đây là điểm quan trọng mà công ty cần phải thay đổi. Với lợi thế hiện nay của công ty là có nhà máy sản xuất sản phẩm ngay tại Hà Nội nên vận chuyển sản phẩm là rất dễ dàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay là tương đối tốt, Việc điều chỉnh lại giá cả và mức lợi nhuận của công ty so với các đối thủ khác là không mấy khó khăn. Cho nên việc tăng thị phần của công ty là việc làm có thể làm được. Để giải quyết vấn đề này công ty sẽ phải quảng bá thương hiệu của mình, nói đúng hơn là phức hợp các loại thông báo thương mại, đó là một trong những phương tiện mà công ty nắm giữ để giải quyết những nhiệm vụ trước mắt và dài hạn. Giải pháp được kiến nghị tăng cường thêm hoạt động quảng cáo với mục đích: Thông báo những dịch vụ hiện có. Điều chỉnh lại những ấn tượng sai, tin đồn không đúng với sự thật. Tạo dựng hình ảnh tốt về công ty. Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty. Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở trong tâm trí của người mua. Với hoạt động xác tiến bán hàng là tăng cường quảng cáo, đưa các thông tin cụ thể của công ty về cam kết chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, giao dich thuận tiện dễ dàng. Bảo đảm các dịch vụ sau bán hàng cũng như các chương trình bảo hành chu đáo tới cho khách hàng thì sẽ tạo ra niềm tin trong khách hàng. Đồng thời kết hợp tận dụng những ưu thế và hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng lại hình ảnh mới, một thương hiệu đảm bảo về mọi mặt sẽ làm thay đổi cách nhìn từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty. Một khi thương hiệu của công ty được khuyếch chương tốt, nhiều khách hàng mới sẽ quan tâm hơn tới những thông tin nhận được từ các phương tiện thông tin đại chúng. Thay vì trước kia họ chỉ dùng một loại sản phẩm đã có từ trước, thì bây giờ họ có thể lựa chọn việc mua sản phẩm. Khách hàng đã dùng các sản phẩm trước kia nay đã có sự so sánh, khách hàng chưa dùng lần nào thì có thông tin từ quảng cáo cũng nắm được các loại sản phẩm của công ty. Như vậy hình ảnh thương hiệu của công ty bắt đầu đi vào tâm trí người tiêu dùng. Việc quyết định có dùng sản phẩm của công ty hay không nay đã có trong tâm trí khách hàng. Việc còn lại ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng phải cân nhắc là chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu bán hàng. Với hệ thống phân phối sản phẩm tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận tương đối tốt như hiện nay sẽ đảm bảo số lượng cung cấp hàng hoá thuận lợi. Tạo điều kiện tốt cho việc xúc tiến bán hàng, nên việc tăng thị phần của công ty tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội là rất khả quan. KẾT LUẬN Hội nhập vào nền kinh tế thế giới và kinh tế thị trường làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng của các doanh nghiệp có nhiều thuận lợi song cũng gặp không ít khó khăn. Thuận lợi là hội nhập vào nền kinh tế thế giới các doanh nghiệp có cơ hội đưa sản phẩm của mình vào các thị trường rộng lớn. Được quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài từ đó học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm về quản lý các hoạt động kinh doanh. Song khó khăn là ở chỗ khi đã tham gia vào nền kinh tế thế giới, kinh tế thị trường là phải chấp nhận cạnh tranh, phải đối mặt với các đối thủ mạnh hơn rất nhiều về khả năng tài chính, về công nghệ... Trong cơ chế thị trường như hiện nay, việc nâng cao kết quả tiêu thụ của sản phẩm luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế việc phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ nhằm tìm ra điểm mạnh để phát huy và tìm ra những hạn chế để đưa ra biện pháp khắc phục mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường được. Đối với công ty thiết bị vệ sinh Việt ý-Viglacera thì khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty chỉ đạt 20% so với khả năng sản suất. Như vậy vô hình chung là công ty đang không những tận dụng được những gì sẵn có, mà còn lãng phí các nguồn lực về công nghệ và con người. Qua tình hình phân tích các vấn đề của đồ án tốt nghiệp trên phần nào minh chứng cho ta thấy về sự chưa hợp lý, bất cập của một chiến lược kinh doanh không đạt được hiệu quả trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong đề án này, em đã nghiên cứu thực hiện tình hình tiêu thụ của công ty và đã mạnh dạn đề xuất một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng thêm thị phần cho công ty. Tuy nhiên đó mới chỉ là những suy nghĩ bước đầu do đó không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để em hoàn thành tốt hơn đề án này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các Thầy cô trong Khoa Kinh Tế ngành QTDN trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, đặc biệt là thầy giáo Dương Văn An cùng các cô các chú phòng ban trong công ty thiết bị vệ sinh Việt ý-Viglacera .  TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler: Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê, 1998 [2] NgôTrần ánh (chủ biên), Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2004 [3] Nguyễn Văn Hà, Nghệ thuật quảng cáo, NXB lao động-xã hội, 2006