Đề tài Hoạt động Marketing của Công ty trách nhiệm hữu hạn Việt Đức

ã hội. Vì vậy xét trong các quá trình để sản xuất ra sản phẩm xây dựng ta có khái niệm như sau: - Giá khái toán, ngân quĩ được dùng để ghi kế hoạch là căn cứ để lấy số liệu cơ bản trong giai đoạn lập luận chứng kinh tế kỹ thuật. - Tổng dự toán công trình là giá được xác định trên cơ sở thiết kế kỹ thuật của giai đoạn chuẩn bị xây dựng. - Dự toán hạng mục được lập trên cơ sở thiết kế tổ chức thi công. - Giá quyết toán bàn giao công trình. - Trong đó vai trò quan trọng xét trên giác độ của doanh nghiệp xây dựng thì cần phải quan tâm đến hạng mục công trình trong giai đoạn chuẩn bị xây dựng. - Giá ghi kế hoạch. - Giá dự toán tính theo thiết kế được duyệt. - Giá thanh toán (được A – B chấp thuận). - Giá duyệt theo quyết định của cấp trên (trên cơ sở ý kiến của cơ quan tư vấn). - Giá đấu thầu. - Giá quyết toán. Các loại giá được đưa ra sử dụng và tính toán phù hợp với từng giai đoạn mục tiêu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc xác định giá hợp đồng trong xây dựng và giá quyết toán được thanh toán là hai loại giá cần phải được quan tâm tính toán và xem xét kỹ lưỡng. 2.2.2.3- Chính sách phân phối Do đặc điểm đặc thù của sản phẩm xây dựng, các kênh phân phối của chính sách phân phối khá phức tạp. Bao gồm: kênh ngắn, kênh trung, và kênh dài. - Kênh ngắn: Doanh nghiệp xây dựng – Khách hàng (là người sử dụng công trình), được hình thành theo các cách thức đa dạng và linh hoạt. Khách hàng Doanh nghiệp xây dựng fff + Thông qua công tác xúc tiến và yểm trợ Marketing để giới thiệu cho khách hàng biết sự tồn tại của doanh nghiệp, khả năng đáp ứng sản phẩm xây dựng với giá cả và sự nghiêm túc trong xây dựng để khách hàng tìm đến doanh nghiệp ký hợp đồng. + Thông qua các văn phòng Chi nhánh đội ngũ cán bộ Marketing đi các mảng thị trường để trực tiếp làm việc với khách hàng kéo theo các hợp đồng xây lắp về. + Thông qua các dự báo định lượng để đưa ra đúng số lượng, chủng loại, chất lượng vật liệu sản phẩm, máy móc thiết bị xây dựng để bán cho nhu cầu xây dựng. + Thông qua các văn phòng tư vấn, dịch vụ để bán các dịch vụ cần thiết cho khách. - Kênh trung: Doanh nghiệp xây dựng B - Tư vấn xây dựng - Người sử dụng công trình (Chủ đầu tư). Chủ đầu tư Tư vấn xây dựng Doanh nghiệp xây dựng B Thực chất của kênh phân phối này là mối quan hệ giữa doanh nghiệp và tư vấn xây dựng tất nhiên phải tính tới sự chấp thuận của người sử dụng công trình (là người dùng sản phẩm nhưng lại là người chủ đầu tư đứng ra mua sản phẩm ). Quá trình phân phối theo kênh trung lệ thuộc khá lớn vào các hoạt động đối ngoại của doanh nghiệp, trong đó vai trò của giám đốc doanh nghiệp và đội ngũ Marketing của doanh nghiệp là hết sức quan trọng. - Kênh dài: Doanh nghiệp – Tư vấn xây dựng – Bên A (Chủ đầu tư) – Người sử dụng. Người sử dụng Doanh nghiệp xây dựng Chủ đầu tư Tư vấn xây dựng Muốn hình tượng hơn, nếu doanh nghiệp là bên B thì sơ đồ của kênh sẽ là : B – Tư vấn xây dựng – A – A’. A là chủ đầu tư - người đứng ra ký kết mua sản phẩm, A’ là người sử dụng công trình (A’ cử người thay mình đứng ra làm chủ đầu tư là A). Mối quan hệ rõ ràng phức tạp hơn và vị trí quyết định của bên mua cũng nhiều tầng nấc hơn kèm theo là sự chia sẻ trách nhiệm, quyền lợi của mỗi chủ thể. Kênh dài còn có thể diễn ra phức tạp hơn như: B –Tư vấn xây dựng – A – A’ – A’’. Trên kênh xuất hiện thêm A’’. Bên B ký hợp đồng bán sản phẩm cho A, nhưng người làm ra sản phẩm lại là B. Trong đó A’ là chủ đầu tư, A’’ là cơ quan chủ quản. Các kênh dài còn có thể có những biến tướng khác như: B – B’ – B – A – A’ – A’’… Các kênh phân phối dài là mầm mống tạo ra các tiêu cực trong mua và bán các sản phẩm xây dựng mà Nhà nước cần đổi mới cơ chế để thu hẹp lại. 2.2.2.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đó là một bộ phận không kém phần quan trọng của Marketing mix của doanh nghiệp xây dựng, bao gồm: Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng (truyền hình, đài báo, pa nô, ap phích, tạp chí…) và đội ngũ nhân viên Marketing của doanh nghiệp hoặc đi thuê ở các công ty quảng cáo tuyên truyền khác. Mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài doanh nghiệp, các chủ doanh nghiệp khác nhằm khai thông các kênh thông tin nhằm dẫn doanh nghiệp đến với khách hàng. Đây là trách nhiệm của giám đốc và các cán bộ đầu ngành của doanh nghiệp. Xúc tiến, yểm trợ kinh doanh còn nhằm vào các cơ quan cấp trên, các cơ quan tài chính, ngân hàng để tạo đủ nguồn vốn tham dự đấu thầu xây dựng do đặc điểm của sản phẩm xây dựng là người mua phải trả một phần (hoặc toàn bộ) giá mua sản phẩm trước khi nhận được sản phẩm, do đó người bán phải có một số vốn làm tin mới có thể bán được sản phẩm. Việc xúc tiến, yểm trợ kinh doanh xây dựng còn phải tìm cách tác động tới các nhà khoa học, các trường đại học và các nhân viên ngoại giao của chính phủ ở một số nước ngoài để cập nhật thông tin công nghệ và thông tin thị trường cho doanh nghiệp. Để có một mục tiêu chiến lược Marketing chuẩn xác, mỗi doanh nghiệp cần phải kết hợp hợp lý các yếu tố chính sách bộ phận cho mỗi giai đoạn phát triển của mình, nhằm thích nghi tốt với thị trường và khách hàng; sử dụng tốt mọi tiềm năng và cơ hội của doanh nghiệp. Tóm lại, Marketing trong doanh nghiệp xây dựng nói riêng, trong ngành xây dựng nói chung là một tất yếu khách quan mà mỗi doanh nghiệp xây dựng cũng như toàn ngành xây dựng nước ta cần phải quan tâm đưa vào sử dụng trong quá trình tồn tại và phát triển của mình. b-tình hình hoạt động Marketing của công ty Quá trình hoạt động Marketing trong Công ty TNHH Việt Đức cũng được thực hiện thông qua 6 bước cơ bản như đã trình bày ở trên đó là: Phân tích, đánh giá khả năng thị trường; Phân tích khả năng Marketing của Công ty; Lựa chọn thị trường mục tiêu; Lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch Marketing của Công ty; Thiết lập các yếu tố Marketing hỗn hợp; Tổ chức thực hiện và kiểm tra ở một số bước ở trên. Mục tiêu chiến lược của Công ty từ nay cho đến năm 2010 là: “Công ty tăng cường đầu tư theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo và đào tạo lại cán bộ, tăng cường công tác tổ chức quản lý, tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới để đáp ứng với nhu cầu xây dựng hiện đại của đất nước, có năng lực vươn ra thị trường rộng lớn hơn và cạnh tranh lành mạnh để không ngừng phát triển về mọi mặt”. Từ đó, Công ty đã tiến hành xây dựng và thực hiện các chính sách Marketing trên các mặt: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán. 1. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm của công ty không chỉ là làm sao để nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo đúng tiến độ thi công công trình mà còn thực hiện đa dạng hóa danh mục, chủng loại sản phẩm. Xuất phát từ đặc điểm chính của bê tông thương phẩm đó là thời gian từ khi sản xuất đến khi tiêu thụ là rất ngắn, có thể nói quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là gắn liền với nhau. Đặc biệt là sản phẩm bê tông thương phẩm không có tồn kho. Do đó khi sản xuất ra có sản phẩm dư thừa thì sẽ phải đem bỏ, gây lãng phí rất lớn cho quá trình sản xuất. Do đó để tận dụng nguồn nguyên liệu dư thừa tránh gây lãng phí không cần thiết, Công ty đã tiến hành mở rộng sản xuất thêm các mặt hàng sử dụng bê tông làm nguyên liệu chế tạo các mặt hàng bê tông đúc sẵn như các cột chống, cột điẹn làm bằng bê tông, các tấm đan bê tông… Thông qua việc phát triển các sản phẩm này, Công ty có thể tăng thêm nguồn thu, giảm được các chi phí lãng phí trước đây. Công ty đã đầu tư một lực lượng xe máy tiên tiến của Đức, Hàn Quốc,… với giá trị gần như còn nguyên (hầu hết giá trị của các loại xe máy đều lớn hơn 90%). Sau đây là bảng thống kê máy móc, thiết bị của Công ty: Bảng 2: Tình trạng cơ sở vật chất máy móc thiết bị của Công ty Danh mục thiết bị Đơn vị Số lượng Nước sản xuất Công suất Chất lượng Trạm ABE Cái 01 Đức 60m3/giờ 90% Trạm ATECH Cái 07 Hàn Quốc 50m3/giờ 100% Xe vận chuyển bê tông C 16 Nhật 07 m3/xe 100% Xe bồn trở xi măng rời C 04 Nga 160 tấn/xe 100% Thiết bị bơm: - Bơm cần - Bơm tĩnh C C 02 02 Việt Nam Việt Nam 33m&21m 300m 100% 95% Máy vi tính C 10 Nhật 100% Máy in C 02 Nhật 100% Máy fax C 03 Nhật 100% Máy photo C 01 Nhật 100% (Nguồn: Số liệu Phòng vật tư thiết bị) Với lực lượng máy móc thiết bị hiện đại cùng với tay nghề của đội ngũ công nhân cơ giới ngày một nâng cao góp phần làm tăng chất lượng của các công trình xây dựng mà Công ty đã thực hiện và đẩy nhanh tiến độ thi công các công trình, đồng thời tạo lập hình ảnh của Công ty trong tâm trí của khách hàng theo mục tiêu “sản phẩm bê tông thương phẩm là sản phẩm cần thiết cho mọi công trình xây dựng”. Trên cơ sở đó làm tăng uy tín của Công ty đối với các khách hàng. Nhưng cần phải nói thêm rằng vấn đề quan trọng không phải chỉ là đổi mới trang thiết bị mà điều quan trọng hơn là trong quá trình sử dụng phải triệt để khai thác theo chiều sâu và chiều rộng. Thực tế, Công ty đã chưa khai thác tối đa thời gian làm viẹc của máy móc thiết bị trong từng ca, còn lãng phí về thời gian làm việc của máy… Vấn đề đặt ra là phải tìm kiếm thêm nhiều công việc đầu vào hơn nữa để tạo việc làm cho người lao động và có thể tránh thời gian dừng chờ hao phí của máy móc thiết bị. 2. Chính sách giá cả Trong những năm đầu, khi mới bước vào kinh doanh tại thị trường bê tông, có nhiều lúc Công ty đã phải áp dụng hình thức định giá thấp hơn giá thành sản xuất để có thể nhận thêm công trình, bước đầu giới thiệu Công ty với khách hàng và tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Tuy nhiên, Công ty TNHH Việt Đức luôn nhận thức rõ rằng giá cả là sự đối thoại trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng nên tìm mọi cách để xử lý thỏa đáng các chính sách giá cả của mình. Công ty đã quyết định tiến hành cải tổ lại phương pháp định giá cho các sản phẩm chính của Công ty là dựa trên 3 yếu tố cơ bản, đó là: chi phí sản xuất, khả năng của Công ty và giá của đối thủ cạnh tranh. Tới nay giá thành của sản phẩm Công ty được định giá theo phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí. Đồng thời với việc áp dụng phương pháp định giá mới, Công ty cũng đã áp dụng việc tính giá theo từng công trình và công khai bảng tính giá tới tận tay của khách hàng. điều này đã giúp cho các khách hàng có thể tiến hành tham khảo bảng giá và nhận thức được đây là mức giá tối ưu mà khách hàng có thể có. Điều này cũng tạo ra lợi thế cho Công ty khi tiến hành công tác chào hàng ở giai đoạn mới thầu hoặc bắt đầu tiến hành xây dựng. Bảng phân tích giá Công ty TNHH Việt Đức Khoảng cách tối đa: 40Km 100 200 250 300 350 Đơn vị Đơn giá Số lượng Thành tiền Số lượng Thành tiền Số lượng Thành tiền Số lượng Thành tiền Số lượng Thành tiền NVL Xi măng Kg 710 200 142000.00 290 205900.00 320 227200.00 370 262700.00 410 291100.00 Cát cu.m 65000 0.671 43615.00 0.164 10660.00 0.629 40885.00 0.614 39910.00 0.557 36205.00 Đá 10mm cu.m 36000 Đá 20mm cu.m 113000 0.786 88818.00 0.779 88027.00 0.736 83168.00 0.729 82377.00 0.707 79891.00 Phụ gia 96 Lit 8900 0.4 3560.00 1.74 15486.00 1.92 17088.00 2.22 19758.00 Phụ gia 555 Lit 15000 3.96 59400.00 Tổng CP NVL 277993.00 320073.00 368341.00 404745.00 466596.00 Chi phí vận hành 58857.00 58857.00 58857.00 58857.00 58857.00 Chi phí bảo dỡng 14714.00 14714.00 14714.00 14714.00 14714.00 Chi phí khác 45300.00 45300.00 45300.00 45300.00 45300.00 Company Profit 15% 41698.95 48010.95 55251.15 60711.75 69989.40 Chi phí khác 174469.00 188730.00 192527.00 199814.00 212195.00 Tổng Chi phí 452457.00 538023.00 560808.00 604529.00 678817.00 VAT 5% 22622.85 26901.15 28040.40 30226.45 33940.85  ` Giá bán 475079.85 564924.15 588848.40 634755.45 689426.93 Giá bán cao nhất 480000.00 570000.00 590000.00 640000.00 690000.00 Giá bán thấp nhất 445000.00 540000.00 540000.00 600000.00 630000.00 3. Chính sách phân phối Xuất phát từ đặc điểm cơ bản của sản phẩm bê tông thương phẩm đó là sản phẩm có đặc tính mau hỏng nên quá trình sản xuất và quá trình phân phối gắn liền với nhau. Từ đó công ty chỉ có thể áp dụng hình thức phân phối trực tiếp từ các trạm trộn tới tận chân công trình chứ không thể áp dụng việc phân phối qua một khâu trung gian nào cả. Có thể biểu diễn kênh phân phối của Công ty thông qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Khách hàng Văn Lâm, Hưng Yên (2 trạm trộn) Khách hàng Thủy Nguyên, Hải phòng (1 trạm trộn) Khách hàng Quán Toan, Hải Phòng (1 trạm trộn) Khách hàng Vĩnh Tuy, Hà Nội (1 trạm trộn) Khách hàng Quế Võ, Bắc Ninh (1 trạm trộn) Xuất phát từ đặc điểm của hệ thống kênh phân phối như đã nói ở trên, Công ty đã có những hoạt động nhất định nhằm nâng cao hiệu quả của công tác phân phối: - Về cơ chế quản lý: Công ty đã có sự phân bổ đội xe ô tô vận chuyển bê tông về cho các trạm trộn và tất cả được đặt dưới sự quản lý chung của Phó giám đốc Phòng kế hoạch sản xuất. Còn nhân viên phòng kỹ thuật thì chỉ quản lý chung về mặt kỹ thuật chứ không nắm quyền điều hành cả đội xe ôtô vận tải bê tông. - Khuyến khích các thành viên kênh phân phối: Xuất phát từ đặc điểm của hệ thống phân phối của Công ty là hệ thống phân phối trực tiếp, nên các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối đều là nhân viên trực thuộc của công ty. Vì vậy, để có thể nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối Công ty đã xây dựng một hệ thống chế độ ưu đãi hợp lý cụ thể như sau: + Với nhân viên lái xe vận tải bê tông thương phẩm: có sự động viên, khuyến khích liên tục như áp dụng chế độ khen thưởng theo khối lượng sản phẩm vận chuyển, tiến hành tặng quà bằng hiện vật cho các nhân viên lái xe trong những dịp như ngày lễ, tết… + Với những cán bộ cấp phối bê tông của các đơn vị sản xuất: thường xuyên tiến hành các cuộc hội nghị, hội thảo để từ đó có thể tìm ra được những khó khăn cũng như trở ngại của họ. Từ đó đưa ra được những chính sách hỗ trợ và giúp đỡ họ một cách hợp lí. - Về phương tiện vận tải: Công ty tiến hành đầu tư mua mới thêm các xe vận chuyển bê tông chuyên dụng của các quốc gia danh tiếng trên thế giới như Hàn Quốc, Italia, Đức… thông qua việc đầu tư này công ty đã nâng cao được khả năng phân phối sản phẩm bê tông thương phẩm tới tay khách hàng. - Công ty thường xuyên tiến hành xây dựng một hệ thống thông tin thông suốt từ ban lãnh đạo Công ty cho tới tận các trạm trộn bê tông, lên kế hoạch cụ thể về việc phân phối bê tông cho từng công trình để từ đó có thể chủ động trong việc tiến hành điều phối các phương tiện chuyên chở, cấp phối bê tông tới các công trình đúng lúc tránh được những lãng phí không cần thiết. 4. Tình hình thu thập thông tin Việc thu thập thông tin thị trường của Công ty TNHH Việt Đức có được đề cập đến nhưng không tiến hành thường xuyên liên tục và mang tính khoa học, tính hệ thống. Công ty nắm bắt được các thông tin chủ yếu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài, internet… hay qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo, công nhân viên của Công ty. Một số cán bộ đôi khi được giao nhiệm vụ tìm hiểu thị trường khi cần chứ không phải chỉ chuyên trách một công việc duy nhất là nghiên cứu và khai thác thị trường. Tuy nhiên, Công ty cũng chú ý thu thập thông tin từ một số nguồn sau: - Thông tin từ các nhà kinh tế thương mại: Có được là do sự quen biết hay hợp tác. Việc này giúp Công ty xác định vật liệu, máy móc phải nhập từ nguồn nào, nước nào, tốt hay xấu. - Thông tin từ các nhà cung ứng vật liệu xây dựng: Cung cấp thông tin về chủng loại, mẫu mã vật liệu xây dựng trong nước và nước ngoài. Những loại vật liệu nào còn phải kiểm tra và xem xét về chất lượng. - Thông tin từ các nhà ngân hàng, tài chính: Giúp cho việc thông tin các dự án mà hệ thống ngân hàng, tài chính trong nước và ngoài nước tài trợ. Mặt khác, nguồn thông tin này giúp cho việc khai thác và nắm bắt được nguồn tiền khả thi thanh toán. Khách quan mà nói, Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm và tìm hiểu, nắm bắt những thông tin. Những thông tin thu thập không được xử lý ngay mà nhiều khi bị ách tắc và bỏ quên. Đây cũng là một điểm hạn chế mà Ban giám đốc Công ty cần quan tâm, lưu ý và khắc phục ngay. 5. Kế hoạch hóa Marketing của Công ty Trên cơ sở thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động và hiệu quả của từng đoạn thị trường đem lại cùng với các thông tin thu thập được, Công ty tiến hành đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (mục tiêu chiến lược) về Marketing, về thị trường. Kế hoạch hóa Marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý Marketing trong lĩnh vực xây dựng nói chung và Công ty TNHH Việt Đức nói riêng. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó là phát triển Marketing mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến người quản lý Marketing. Người quản lý Marketing xây dựng ngày nay đụng chạm đến kết hoạch hóa ở nhiều mức độ khác nhau trong Công ty. Khi mới thành lập, do số vốn kinh doanh còn nhỏ lực lượng nhân lực của Công ty còn hạn chế, Công ty đặt mục tiêu chiến lược đến năm 2005 là: “Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, phân phối công bằng, đảm bảo các quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người lao động.” Ban giám đốc Công ty xác định rằng với tiềm lực còn nhỏ, Công ty khó có thể thực hiện được những công trình có giá trị lớn và yêu cầu kỹ thuật cao. Cho nên thị trường chủ yếu của Công ty được xác định từ khi thành lập là các thị trường ngách. Công ty tập trung khai thác và thực hiện đấu thầu hay thầu phụ những công trình có giá trị vừa và nhỏ, kỹ thuật không quá phức tạp. Với sự nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ: + Đời sống của cán bộ công nhân viên đã được cải thiện đáng kể và ngày một nâng cao. Hiện nay, Công ty đã có một đội ngũ cán bộ có trình độ khá cao và lực lượng xe máy tiên tiến hiện đại như đã trình bày ở trên. + Công ty có thể ngẩng cao đầu tự hào rằng mình là một nhà thầu luôn luôn giữ chữ “tín” với khách hàng. Chiến lược phát triển của Công ty từ nay đến 2010 là : “Công ty tăng cường đầu tư theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo và đào tạo lại cán bộ, tăng cường công tác tổ chức quản lý, tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới để đáp ứng với nhu cầu xây dựng hiện đại của đất nước”. Công ty đã có kế hoạch ngoài khai thác thị trường hiện tại sẽ mở rộng thị trường hoạt động trên địa bàn thành phố Hà nội và các tỉnh phía Nam. Trong năm 2006 này, Công ty dự định sẽ mở chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh để khai thác thị trường rộng lớn này. Nói tóm lại, việc kế hoạch hóa Marketing mà việc xác định thị trường mục tiêu đúng đắn là công việc quan trọng trước hết, không thể thiếu được của Công ty TNHH Việt Đức nói riêng và của tất cả các công ty xây dựng nói chung. Đồng thời phải đặt Marketing trong mối quan hệ với các bộ phận khác để đặt mục tiêu chiến lược của Công ty. c-đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty Tóm lại, qua thực tế hoạt động Marketing của Công ty như đã trình bày và phân tích ở trên có thể tóm lược những ưu điểm và những hạn chế cùng với nguyên nhân của chúng như sau: 1. Ưu điểm Ưu điểm quan trọng nhất phải nhắc đến trước tiên là Ban giám đốc và đội ngũ cán bộ chủ chốt của Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing đối với quá trình tồn tại và phát triển của Công ty trong thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt như hiện nay. Tiếp đến là việc xác định đúng đắn mục tiêu và thị trường chiến lược của Công ty. Thay vào việc phát triển ấn tượng cho răng – sản phẩm bê tông thương phẩm của công ty – là sản phẩm chỉ dùng phục vụ cho các công trình xây dựng lớn và cao cấp, thì Công ty đã nhấn mạnh vào định hướng sản phẩm bê tông thương phẩm là thiết yếu và cần thiết cho mọi công trình xây dựng. Với việc xây dựng hình ảnh này Công ty có thể mở rộng thị trường sang những khu vực xây dựng dân dụng thông thường bên cạnh khu vực thị trường của Công ty là khối xây dựng thương mại, công nghiệp và hành chính, thông qua đó Công ty có thể tận dụng tối đa công xuất của máy móc thiết bị. Hơn thế nữa, Công ty đã vận dụng khéo léo và linh hoạt chính sách giá cả và chính sách sản phẩm. Công ty đã trang bị một lực lượng xe máy khá tiên tiến, hiện đại góp phần nâng cao chất lượng công trình thi công, tạo ra việc làm ổn định, cải thiện và nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần cho người lao động. 2. Hạn chế và nguyên nhân Tuy đã nhận thức được vai trò to lớn của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp, nhưng do tiềm lực về tài chính, về nhân lực còn hạn chế nên Công ty vẫn chưa đầu tư thỏa đáng cho hoạt động này. Cụ thể: - Việc nghiên cứu và nắm bắt thông tin thị trường còn chưa được quan tâm chú ý; nhiều nguồn thông tin quan trọng còn bất cập và có hiện tượng ách tắc thông tin. Nhận thấy rằng, một ekip làm Marketing hiệu quả tức là phải có được thông tin của các đối thủ, cần tìm hiểu một cách nhanh nhất, chính xác nhất và phải nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh, phải làm Marketing như làm nghệ thuật để luôn tạo ra ưu thế hơn các đối thủ trước chủ đầu tư cũng như các nhà cung ứng, cho họ thấy được những lợi thế và uy tín của mình. Tuy nhiên, Công ty chưa quan tâm thích đáng cho việc thu thập thông tin thị trường: + Chưa có một bộ phận chuyên trách làm nhiệm vụ quan trọng này. Nhiều nguồn thông tin chưa được tiếp cận mà chúng có thể cung cấp những thông tin rất hữu ích cho Công ty như thông tin từ các nhà tư vấn xây dựng, các nhà hoạch định chính sách, các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị xây dựng… + Chưa có chính sách khuyến khích vật chất đối với việc thu thập thông tin của công nhân viên. Do vậy, chưa tạo được động lực thúc đẩy các công nhân viên nghiên cứu thị trường, tận dụng các mối quan hệ của mình vào việc nghiên cứu các thông tin môi trường xung quanh doanh nghiệp, cống hiến cho sự phát triển của Công ty. - Việc thực hiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối đôi khi không đồng nhất. Chính sách sản phẩm của Công ty là từng bước hiện đại lực lượng xe máy, nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ kỹ thuật và độ ngũ công nhân cơ giới để nâng cao chất lượng sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong việc tạo dựng uy tín của doanh nghiệp và nâng cao vị thế trong cạnh tranh. Lực lượng máy móc thiết bị của Công ty được trang bị gần như mới hoàn toàn và khá hiện đại. Tuy nhiên, chúng chưa được sử dụng tối đa hết công suất do đặc trưng của sản xuất kinh doanh xây dựng là hoạt động theo mùa. Sản xuất của Công ty hoạt động mạnh vào mùa khô, mùa mưa máy móc hầu như không hoạt động. Đó là bất lợi lớn làm tăng chi phí khấu hao, chi phí kho bãi… đẩy giá dự thầu lên cao. Điều này trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu của Công ty, ảnh hưởng đến chính sách giá cả của Công ty. Mặt khác, Công ty tìm việc làm chủ yếu thông qua đấu thầu và quan hệ trực tiếp với chủ đầu tư. Nhưng một số chủ đầu tư lại đòi bỏ túi cho mình một khoản tiền khá lớn. Vì vậy bắt buộc Công ty phải giảm chất lượng công trình để bù vào số tiền phải chi cho người đại diện của chủ đầu tư. Điều này rõ ràng gây ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm của Công ty. Do vậy, để thực hiện tốt hoạt động Marketing thì nhất thiết Công ty phải thực hiện tốt, đồng bộ 3 chính sách này. - Trong những năm qua, thông qua việc làm tốt công tác tiếp thị cũng như chủ động tìm kiếm khách hàng, chuẩn bị tốt máy móc thiết bị sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nên Công ty đã thực hiện tốt công tác chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ bê tông tại khu vực. Mặc dù vậy, nhưng hiện tại Công ty chỉ được trang bị 16 xe chuyển bê tông, 04 xe bồn trở xi măng, cùng 02 thiết bị bơm cần và 02 bơm tĩnh là chưa đủ cho 07 trạm trộn của Công ty để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Bởi vậy đòi hỏi Công ty cần chủ động trong việc liên hệ với các đơn vị bạn để thuê thêm xe vận chuyển bê tông cũng như xe bơm bê tông để kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân sâu s acủa những vấn đề trên là do tiềm lực tài chính, khả năng huy động vốn của Công ty còn kém. Vì vậy, vấn đề đặt ra trước hết là Công ty cần có những biện pháp huy động vốn hiệu quả. Chương III. Những giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing của công ty TNhh việt đức a-nghiên cứu và dự báo về nhu cầu thị trường bê tông 1. Nghiên cứu thị trường bê tông thương phẩm Trong những năm vừa qua hòa chung với sự phát triển của toàn ngành xây dựng, thị trường tiêu thụ bê tông thương phẩm cũng có những thay đổi tích cực. Tỷ lệ gia tăng của thị trường bê tông thương phẩm ước đạt khoảng 3.51%/năm. Tuy vậy nếu đem so sánh với tốc độ phát triển chung của toàn ngành thì tốc độ phát triển của ngành sản xuất bê tông thương phẩm vẫn thấp hơn so với tốc độ phát triển chung của cả ngành. Nguyên nhân cơ bản của tình trạng này là do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật nên hiện nay trên thị trường xây dựng đã xuất hiện các máy trộn bê tông nhỏ rất thích hợp và tiện dụng đối với các công trình xây dựng nhỏ. Mặt khác do xu thế cạnh tranh quyết liệt nên để có thể nâng cao hiệu quả kinh tế, tiết kiệm chi phí nên các doanh nghiệp xây dựng hiện nay có xu thế tự tiến hành đầu tư lấy các trạm trộn bê tông cho riêng doanh nghiệp mình. Thông qua đó tạo ra một hệ thống sản xuất đồng bộ, từ đó sẽ cắt giảm được chi phí tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả trong việc tiến hành đấu thầu các công trình xây dựng. Đứng trước những bất lợi do xu hướng phát triển của thị trường mang lại, Công ty TNHH Việt Đức muốn tồn tại và phát triển thì cần tìm ra một hướng đi mới cho bản thân mình. Đó là cần bám sát thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng cũng như xem xét kỹ những chiến lược của đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đưa ra được những chiến lược kinh doanh hợp lí cho mình tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trong tình hình mới. Để thực hiện được điều này Công ty cần tổ chức thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường trên những mặt cụ thể sau: Thứ nhất, Công ty cần xác định chính xác quy mô của thị trường hiện tại, đồng thời đưa ra được những dự báo về tốc độ tăng trưởng của thị trường đầu ra, cũng như thị trường đầu vào của sản phẩm bê tông thương phẩm. Để từ đó xác định được thị phần mà Công ty cần chiếm lĩnh, cũng như đưa ra được những giải pháp Marketing để thực hiện được điều đó. Thứ hai, Công ty cần xác định được những yêu cầu cơ bản sau: đặc điểm thị trường, số lượng nhà cung ứng trên thị trường hiện tại, cũng như quy mô, đặc điểm và chiến lược Marketing của họ. 2. Dự báo về thị trường bê tông thương phẩm giai đoạn 2006-2010 Căn cứ theo kết quả sản xuất kinh doanh của các công ty kinh doanh bê tông thương phẩm cùng với việc xem xét tốc độ phát triển của ngành xây dựng trong những năm vừa qua. Chúng ta nhận thấy một thực tế là tốc độ phát triển của ngành xây dựng vẫn đang tăng ở mức độ cao nhưng tốc độ phát triển của ngành sản xuất bê tông thương phẩm lại có xu hướng giảm sút. Điều đó được thể hiện rõ qua bảng số liệu sau: Bảng 4: Khối lượng bê tông thương phẩm giai đoạn 2003-2005 Đơn vị 2003 2004 2005 Khối lượng bê tông tiêu thụ Tr. m3 5.01 5.20 4.57 (Nguồn: Bản tổng kết tình hình phát triển ngành công nghiệp xây dựng – Bộ KH và ĐT) Bên cạnh đó khối lượng bê tông thương phẩm cũng có tốc độ tiêu thụ không đồng nhất giữa các vùng kinh tế trọng điểm trên cả nước. Nhìn chung tốc độ phát triển của khu vực phía Nam vẫn còn rất cao và đây là thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng đối với các doanh nghiệp sản xuất bê tông thương phẩm. Trong khi đó tốc độ tăng trưởng của khu vực miền Bắc (thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Ninh Bình,…) đều đã đi vào tình trạng bão hòa sản phẩm, đôi lúc cung còn vượt quá cầu cùng với việc các nhà quản lý các doanh nghiệp cung cấp bê tông thương phẩm khối Nhà nước tiến hành cạnh tranh bằng việc giảm giá xuống thấp (đôi khi còn thấp hơn giá thành sản xuất) đã làm cho tình trạng thị trường trở nên hỗn loạn và rơi vào tình trạng mất kiểm soát. Bảng 5: Dự kiến sản lượng bê tông giai đoạn 2006-2010 của công ty TNHH Việt Đức Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng (m3) 47000 52000 57000 61000 67000 (Nguồn: Dự trù kết hoạch sản xuất của Công ty TNHH Việt Đức giai đoạn 2005-2010 ) Mặt khác, Công ty cũng chủ động tìm kiếm các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động sản xuất bê tông thương phẩm trong giai đoạn tới. Công ty đã lên kế hoạch đầu tư thêm một trạm trộn bê tông ORU để tiến hành mở rộng khu vực thị trường miền Bắc. Dự kiến trạm trộn này sẽ cung cấp bê tông cho công trình xây dựng các khu công nghiệp vừa và nhỏ của thành phố Hà Nội đang được xây dựng tại phạm vi ngoại ô thành phố, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty đối với các đối thủ cung cấp bê tông thương phẩm trên thị trường hiện nay. b-các giải pháp thuộc về Marketing - mix 1. Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp 1.1. Cơ sở lý luận Có thể nói, đầu tư vào con người luôn luôn là đầu tư mang lại hiệu quả cao nhất. Con người là đầu vào quan trọng đồng thời là nhân tố thay đổi tố chất của hệ thống theo ý muốn và mục tiêu đã định. Với những khả năng kỳ diệu, con người có thể làm nội lực cạnh tranh của Công ty mạnh lên và ngược lại. Để tăng cường hoạt động Marketing trong doanh nghiệp mình, Công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp có trình độ cao, có kinh nghiệm và có khả năng nhạy bén với thị trường. Có như vậy Công ty mới luôn luôn làm chủ được thị trường và giành thế chủ động trong cạnh tranh mà cụ thể là trong việc tranh thầu. Và như vậy Công ty mới có thể lập được một hồ sơ dự thầu có tính thuyết phục cao. Từ đó nâng cao khả năng trúng thầu và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. 1.2. Kiến nghị Do đó, Công ty cần có một kế hoạch đầu tư cho giáo dục đào tạo đội ngũ nhân viên Marketing sao cho hợp lý, như: - Gắn trách nhiệm của mỗi người với từng nhiệm vụ, mục tiêu, khen thưởng và thăng tiến nếu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, ngược lại sẽ có chế độ kỷ luật, phạt vật chất hay thuyên chuyển thay thế để tìm ra sự phối hợp đồng bộ của đội ngũ làm công tác Marketing với các bộ phận khác trong Công ty trên cơ sở tuân theo các qui định của pháp luật. - Đi đôi sử dụng nhân viên Marketing với việc thường xuyên có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng, bổ sung thêm những kiến thức tổng hợp không chỉ kiến thức về Marketing, về thị trường mà còn cả những kiến thức về kinh tế tài chính, luật pháp, các quy định về đấu thầu trong nước và quốc tế. Đống thời nâng cao các kỹ năng trình độ về tin học và ngoại ngữ cho họ. Có thể sử dụng đồng thời các biện pháp đào tạo sau: + Đào tạo tại chỗ với sự hướng dẫn của những người có kinh nghiệm đã từng làm công tác Marketing của Công ty hoặc mời các chuyên gia trong nước hay nước ngoài về kèm cặp. + Gửi nhân viên Marketing đi đào tạo tại các trường với những môn học mới và công nghệ kỹ thuật mới để có thể đào tạo được đội ngũ nhân viên Marketing có một lý thuyết bài bản, tiếp cận được những khóa học công nghệ mới nâng cao khả năng nhạy bén với thị trường. + Tuyển chọn học sinh ngay từ lúc bắt đầu vào trường và doanh nghiệp xem xét có thể cấp học bổng ngay từ khi bắt đầu nếu xét thấy có khả năng và nguyện vọng phù hợp. + Hợp tác với các doanh nghiệp xây dựng nước ngoài gửi đi học tập, đào tạo kết hợp với thực tế công tác ở nước sở tại một thời gian. Việc này có thể kết hợp hai chiều tức là các cán bộ và kỹ sư nước ngoài cũng có thể sang ta làm một thời gian để hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động Marketing của Công ty để từ đó tìm ra được những biện pháp khắc phục cụ thể. 2. Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin về thị trường 2.1. Cơ sở lý luận Bất cứ một hoạt động nào muốn diễn ra cũng cần có sự trao đổi tiếp xúc giữa các chủ thể. Giao tiếp là một nhu cầu quan trọng của con người, là một phương pháp để thu thập thông tin, là nguồn làm phong phú thêm tri thức và kinh nghiệm. Hoạt động giao tiếp của marketing luôn mang lại các thông tin quý nếu khả năng giao tiếp tốt và ngược lại. Hơn thế nếu có được sự quảng cáo, tiếp thị khéo léo sẽ tạo cho các công ty một hình ảnh khó quên trong khách hàng. Nhiều hồ sự dự thầu của Công ty đã bị loại do thiếu thông tin và đưa ra các quyết định sai trong khi các điều kiện khác là tương đương so với các nhà thầu khác. Hiện nay công tác marketing chưa được hình thành cụ thể ở hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. Công ty TNHH Việt Đức vẫn chưa có một phòng ban chuyên trách nào trong lĩnh vực này. Do vậy công tác thu thập, xử lý thông tin, tiếp thị đấu thầu còn chưa đạt hiệu quả cao, một nhân viên còn ôm đồm nhiều trách nhiệm dẫn đến hiệu quả làm việc không cao. 2.2. Kiến nghị Công ty cần tiến hành thu thập những thông tin về cầu thị trường: như xác định số lượng cầu (khả năng bán sản phẩm trên thị trường hiện có trên thị trường mới). Thông qua đó có thể phát hiện ra những xu hướng mới của thị trường, phát hiện ra được những cách thức sử dụng mới. Cần xác định được chất lượng của cầu, tập trung vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản của khách hàng như trình tự mua, bộ phận và thành phần của tổ chức mua, lợi ích của từng thành phần trong tổ chức mua. Để thực hiện được điều này, Công ty có thể tiến hành tổ chức hoạt động nghiên cứu theo hai phương pháp chính sau: Thứ nhất, Công ty có thể tiến hành đặt hàng tới các trung tâm, tổ chức nghiên cứu về thị trường của bộ, ban , ngành, chính phủ. Tuy vậy, biện pháp này chỉ mang tính giai đoạn, thời điểm nên không thể thích ứng với tốc độ biến động thường xuyên của thị trường hiện nay. Thứ hai, Công ty tiến hành tổ chức hệ thống thu thập thông tin, nghiên cứu marketing của chính bản thân mình. Điều này sẽ giúp cho Công ty thường xuyên bám sát được thị trường từ đó có thể đưa ra những kế hoạch marketing xác đáng và hợp lý. Hệ thống thu thập thông tin marketing của Công ty có thể được tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Hệ thống thu thập thông tin marketing Thông tin từ các bộ phận công ty (sản xuất, quá trình mua…) Thông tin từ các dự án nghiên cứu Marketing (nhu cầu, sản phẩm …) Thông tin từ các nhà đại diện, bộ phận phân phối Thông tin từ các tạp chí thương mại, hiệp hội thương mại của hãng cung cấp thông tin. Ngân hàng dữ liệu Chiến lược Marketing Kế hoạch Marketing Chương trình Marketing Khách hàng  Để thực hiện phương án này, Công ty cần đap ứng một số điều kiện sau: - Cần có đội ngũ cán bộ nhiệt tình, năng động và trình độ sâu về chuyên môn ngành Marketing. Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, nâng cao những nghiệp vụ Marketing căn bản cho mọi cán bộ công nhân viên trong Công ty để phát huy tối đa ưu điểm của cơ chế “tự tìm kiếm dự án”. - Hiện đại hóa phương tiện thu thập và xử lý thông tin. Ví dụ như: Máy vi tính, máy in, nối mạng nội bộ và mạng internet và nâng cao hiệu quả các phương pháp phân tích và đánh giá thông tin. 3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm 3.1. Cơ sở lý luận Nhận thức được vấn đề chất lượng sản phẩm được coi là một trong những công cụ cạnh tranh đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Khi mà nhu cầu của người tiêu dùng luôn là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với những nhà sản xuất kinh doanh. Nên trong những năm qua, công ty TNHH Việt Đức đã luôn luôn coi trọng vấn đề chất lượng sản phẩm. Vì nếu không xây dựng được chất lượng sản phẩm tốt thì sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ cũng như hình ảnh của công ty đối với các khách hàng. 3.2. Kiến nghị Vì vậy, để có thể nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần tập trung vào các vấn đề cụ thể sau: - Công ty cần chủ động trong việc tìm kiếm thị trường đầu vào để có thể chủ động đáp ứng được những yêu cầu, những đòi hỏi từ phía thị trường như: tiến hành mở rộng việc liên kết với các cơ sở sản xuất các yếu tố đầu vào như xi măng, các sơ sở khai thác cát, đá, sản xuất chất phụ gia… - Tiến hành đầu tư thêm các trang thiết bị hiện đại phục vụ cho quá trình sản xuất như đầu tư thêm xe bơm bê tông mới để có thể đáp ứng được tốt hơn khả năng chủ động trong việc sản xuất, cũng như cấp phối bê tông trên toàn doanh nghiệp. - Tiến hành mở các khóa đào tạo cho cán bộ công nhân viên trong công ty để tăng cường khả năng sử dụng các phương tiện máy móc kỹ thuật hiện đại phục vụ cho quá trình sản xuất. Khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty tiến hành tự học tập nâng cao thành tích làm việc thông qua việc xây dựng được một hệ thống chính sách khuyến khích, khen thưởng hợp lý. - Tiến hành trích ra một tỷ lệ phù hợp để lập thành quỹ nghiên cứu phát triển để có thể từ đó tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí lãng phí phát sinh trong quá trình sản xuất. 4. Phát triển và mở rộng thị trường 4.1. Cơ sở lý luận Thị trường là cơ sở để triển khai định hướng phát triển của doanh nghiệp. Không có thị trường thì không có sản xuất. Trước đây trong cơ chế bao cấp, các doanh nghiệp xây dựng được khoanh vùng và giới hạn khu vực cụ thể vì vậy không có tầm nhìn, không có cạnh tranh và nếu không có cạnh tranh tất yếu không có phát triển. Ngày nay với sự đổi mới toàn diện trong ngành xây dựng cơ bản, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh và lựa chọn thị trường trên cơ sở tôn trọng luật pháp và cá qui định chung của Nhà nước trên lĩnh vực doanh nghiệp hoạt động. Thị trường xây dựng ngày nay không chỉ giới hạn trong từng khu vực tỉnh mà còn là thị trường trong cả nước, các nước trong khu vực Đông Nam á và các nước khác. Thị trường xây dựng cũng giống như thị trường các mặt hoạt động khác. Nhưng nó phức tạp hơn bởi vì khi quyết định vào một thị trường nào đó thì cần phải phân tích, lựa chọn, cân nhắc với đầy đủ các yếu tố mà Công ty xây dựng phải quan tâm. Ví dụ như: vấn đề luật pháp xây dựng, vấn đề con người, vấn đề nguyên vật liệu, vấn đề khí hậu, giá cả các yếu tố đầu vào…. 4.2. Kiến nghị Một trong những vấn đề quan trọng trong phát triển thị trường là nâng cao khả năng thích ứng nhu cầu xây dựng của từng loại khách hàng. Kinh tế thị trường sẽ không bắt buộc bất cứ ai phải đứng ra ngoài những vấn đề hội nhập sẽ được đặt ra như là tính tất yếu. Công ty TNHH Việt Đức muốn tồn tại bắt buộc cũng phải theo luồng xoáy của nền kinh tế ấy. Việc hội nhập bao gồm cả yếu tố hội nhập với các doanh nghiệp xây dựng trong nước và doanh nghiệp xây dựng nước ngoài tại Việt Nam tiến tới hội nhập thị trường xây dựng các nước trong khu vực và các nước khác trên thế giới. Đứng trước vấn đề hội nhập của đất nước, Công ty cần đi vào một số vấn đề: + Nghiên cứu xem xét vấn đề luật pháp nói chung và luật pháp xây dựng nói riêng của nước ta ban hành và cho các khách hàng nước ngoài là người nước ngoài vì khi ta làm bằng nguồn vốn trong nước người Việt Nam sử dụng luật pháp xây dựng của Việt Nam. Ngược lại khách hàng là người nước ngoài họ sử dụng luật pháp nước ngoài mà thông thường sử dụng luật do Hiệp hội Quốc tế các kỹ sư tư vấn biên soạn (FIDIC). + Nghiên cứu và xác định các hệ thống định mức, tiêu chuẩn do các nước ban hành để thấy tính khác biệt giữa tiêu chuẩn từ trước đến nay ta áp dụng so với tiêu chuẩn các nướckhu vực hiện đang sử dụng (chủ yếu là Anh, Mỹ). + Tiếp cận và tìm hiểu các phong tục tập quán của đối tác là khách hàng từng khu vực để ứng xử tốt với đặc tính của từng loại khách hàng. Đối với khách hàng trong nước cũng phải xem xét đến đặc tính từng loại chủ thể, chủ quản lý, các tác động đến việc thanh toán sản phẩm,… + Xem xét việc hội nhập cuối cùng phải đưa ra ý kiến và khả năng cạnh tranh thắng thầu. Việc thắng thầu trong xây dựng phải xây dựng tốt các yếu tố: Giá cả, chất lượng công trình, thời gian xây dựng công trình… Các yếu tố này phải được xem xét và thể hiện tốt ở công trình thực tế và nội dung đưa ra ở hồ sơ thầu. Yếu tố nội dung lập hồ sơ dự thầu muốn tốt phải có những con người giỏi lập hồ sơ sát thực và chi tiết có khi phải tốn rất nhiều thời gian để thực hiện xem xét, quan sát kỹ càng các yếu tố đầu vào của công trình. Công ty cần đầu tư kinh phí cho công tác nghiên cứu, nắm bắt thông tin thị trường, luật pháp Việt Nam và luật pháp, phong tục tập quán của các nước trong khu vực và trên thế giới, những nước có thể là đối tác khả thi của Công ty. Nắm chắc và luôn cập nhật hệ thống định mức, tiêu chuẩn của nước ta và các nước ban hành để thấy tính khác biệt giữa tiêu chuẩn nước ta so với các nước. Từ đó có sự điều chỉnh giữa giá dự thầu cho phù hợp khi tham gia tranh thầu cùng với các nhà thầu nước ngoài. 5. Đảm bảo tài chính cho hoạt động Marketing 5.1. Cơ sở lý luận Trong bối cảnh hiện nay, đối với các doanh nghiệp vốn là một vấn đề quan trọng bậc nhất. Và như đã trình bày ở trên, nguyên nhân sâu sa của những hạn chế trong hoạt động Marketing của Công ty là do tiềm lực tài chính của Công ty cho hoạt động Marketing còn hạn chế. 5.2. Kiến nghị Để nâng cao năng lực tài chính của Công ty nhằm góp phần đảm bảo tài chính cho công tác Marketing, tôi xin đưa ra một số giải pháp mà Công ty có thể áp dụng: + Phải lập kế họach vốn dài hạn, trung hạn, ngắn hạn. Từ đó đáp ứng được yêu cầu đầu tư bổ sung và đổi mới thiết bị, tăng năng lực sản xuất. Có kế hoạch nhanh và thanh lý các vật tư tồn kho, tài sản dưới dạng máy móc thiết bị đã cũ sử dụng không còn hiệu quả nhằm giảm thiểu lượng vốn ứ đọng, nhanh chóng thu hồi vốn cho sản xuất. + Tăng cường các mối quan hệ với các ngân hàng, các tổ chức tín dụng, giữ uy tín trong các mối quan hệ tài chính để có sự trợ giúp về vốn được thường xuyên hơn. + Duy trì mối quan hệ với các nhà cung ứng nguyên vật liệu để có điều kiện thuận lợi trong việc thanh toán cho phù hợp với điều kiện thi công công trình, nhằm đảm bảo tiến độ cung ứng vật tư đối với tiến độ thi công công trình. Để có thể thực hiện được điều này, Công ty cần có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi với các ngân hàng, tổ chức tín dụng, các nhà cung ứng… Đồng thời, Nhà nước cần có ưu đãi về tỷ lệ vay ngân hàng với các doanh nghiệp kinh doanh trên những lĩnh vực mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân như các doanh nghiệp thuộc khu vực xây dựng cơ bản, các doanh nghiệp khu vực sản xuất có hàm lượng chất xám cao như các doanh nghiệp tin học, bưu chính viễn thông, điện lực… Thứ hai, Nhà nước cần tạo điều kiện cho những doanh nghiệp trong nước có điều kiện phát triển thông qua việc xây dựng nên các quỹ hỗ trợ doanh nghiệp. Thông qua các quỹ này doanh nghiệp có thể nhận được sự ưu đãi về vốn kinh doanh như có thể được nhận vay với lãi suất thấp, thời hạn thanh toán ưu đãi… Điều này sẽ tạo điều kiện giúp cho các doanh nghiệp của nước ta có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp của nước ngoài trong khu vực cũng như trên thế giới. 6. Giải pháp về truyền thông Marketing 6.1. Cơ sở lý luận Xuất phát từ đặc điểm, vị trí của công ty cũng như những đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới thì chính sách xúc tiến hỗn hợp nắm giữ một vị trí quan trọng trong việc xây dựng cũng như tạo lập hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Để có thể tiến hành việc xác lập cũng như định vị lại hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng theo mục tiêu “sản phẩm bê tông thương phẩm là sản phẩm cần thiết cho mọi công trình xây dựng” như trong chiến lược sản phẩm đã xác định thì công ty cần có những thay đổi cơ bản sau trong chiến lược quảng cáo, truyền thông của công ty. 6.2. Kiến nghị 6.2.1. Giải pháp về quảng cáo Vấn đề đầu tiên cần đề cập đến ở đây đó là phương tiện quảng cáo, nếu như từ trước đến nay công ty vẫn sử dụng hình thức quảng cáo cơ bản đó là tiến hành quảng cáo thông qua các ấn phẩm của ngành như tạp chí xây dựng, hoặc tiến hành quảng cáo thông qua các tờ rơi… Thì nay bên cạnh những phương tiện quảng cáo truyền thống đó, Công ty cần tiến hành việc quảng cáo thông qua các ấn phẩm thông tin đại chúng như radio, tivi… thông qua điều đó sẽ làm thay đổi cách nhận thức của công chúng đối với sản phẩm bê tông thương phẩm của Công ty. Từ một sản phẩm phục vụ cho công trình xây dựng lớn và cao cấp là chính chuyển sang tạo ấn tượng đây là sản phẩm gần gũi với công trình xây dựng dân dụng. Thứ hai, Công ty cần tiến hành thay đổi những hình ảnh phục vụ cho quá trình quảng cáo như hiện nay. Cụ thể đó là bên cạnh việc đưa ra hình ảnh những công trình xây dựng công nghiệp, công trình kinh tế … mà Công ty đã tiến hành cung cấp bê tông thương phẩm trước đây thì cần đưa thêm vào hình ảnh của các công trình xây dựng dân dụng thông thường như các căn hộ gia định, các khu biệt thự tư nhân… 6.2.2. Giải pháp khuyến mãi Xuất phát từ chính đặc điểm của thị trường sản xuất và cung ứng bê tông thương phẩm hiện nay chúng ta nhận thấy một thực tế là cung đã vượt rất xa so với cầu. Vì vậy, để có thể tiếp tục duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH Việt Đức cần tìm ra những biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt so với đối thủ cạnh tranh. Lúc này công cụ khuyến mãi chứng tỏ tốt vai trò của nó, trong lúc trên thị trường chất lượng sản phẩm cũng như giá thành của các công ty cung ứng bê tông là tương đối như nhau thì việc tạo ra sự khác biệt lúc này chỉ còn thể hiện thông qua việc khuyễn mãi của các công ty đối với khách hàng. Do đó nên Công ty TNHH Việt Đức cần có sự tập chung vào việc hoàn thiện công cụ này trên những mặt chính sau đây: Công ty có thể tiến hành các chiến dịch khuyến mãi tới các khách hàng của công ty theo các tiêu chí như tiến hành giảm giá bán cho khách hàng trong thời gian Công ty tiến hành hoạt động khuyến mãi, hay tiến hành cung cấp dịch vụ vận chuyển bê tông thương phẩm miễn phí tới tất cả khách hàng có thể cảm nhận được sự ưu đãi của Công ty giành cho họ tốt hơn đối với các Công ty khác và điều này sẽ giúp cho Công ty có thể nâng cao sản lượng tiêu thụ trong thời gian tới. 6.2.3. Bán hàng trực tiếp Do đặc điểm của thị trường cũng như đặc điểm khách hàng của Công ty TNHH Việt Đức đó là khách hàng phần lớn là những nhà máy xí nghiệp, công ty xây dựng (khách hàng công nghiệp). Nên khối lượng mua hàng cũng như việc mua hàng của họ được thực hiện thông qua các trung tâm mua với những người mua chuyên nghiệp do đó tiến trình ra quyết định mua của họ sẽ rất phức tạp. Vì vậy nếu Công ty chỉ áp dụng phương thức bán hàng truyền thống thì chắc chắn sẽ phải chịu sự thát bại trong kinh doanh. Lúc này việc bán hàng cá nhân cần được quan tâm theo các vấn đề cơ bản sau: Thứ nhất, Công ty cần có sự đầu tư đích đáng cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp như có thể đưa ra những hỗ trợ về phương tiện đi lại, điều kiện sinh hoạt ăn ở của nhân viên bán hàng khi tiến hành việc giao dịch với các khách hàng ở xa khu vực hoạt động của họ. Thứ hai, Công ty cần chú ý tiến hành các biện pháp cần thiết để có thể nâng cao trình độ cũng như kỹ năng làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua các giải pháp cơ bản như sau: Công ty có thể mời các chuyên gia của các trung tâm bán hàng lớn, có uy tín hoặc các giảng viên của chuyên ngành Marketing của các trường đại học có uy tín như Kinh tế quốc dân, Thương mại… tới giảng dạy cho đội ngũ cán bộ bán hàng trực tiếp của Công ty. 6.2.4. Quan hệ công chúng Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bê tông thương phẩm là sản phẩm công nghiệp, nên mối quan hệ giữa nhà sản xuất cũng như khách hàng tồn tại rất chặt chẽ. Vì vậy, để có thể đảm bảo phục vụ tốt cho công tác kinh doanh đòi hỏi Công ty cần phải xây dựng cũng như duy trì được mối quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng hiện có cũng như phát triển quan hệ đối với các khách hàng tiềm năng. Để thực hiện được điều này, Công ty có thể tiến hành các biện pháp quan hệ cơ bản sau: - Công ty cần thông qua các hội nghị chuyên ngành để có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến thông qua đó tiến hành giới thiệu cho họ biết tới công ty, sản phẩm, dịch vụ mà Công ty đang cung cấp trên thị trường. Để từ đó các khách hàng này có thể tiêu dùng sản phẩm của Công ty khi trong quá trình sản xuất của họ xuất hiện yêu cầu về sản phẩm bê tông thương phẩm, hay bê tông đúc sẵn. - Tiến hành tặng quà như lịch để bàn hay các vật dụng trang trí của Công ty tới các khách hàng quen thuộc để duy trì mối quan hệ đối với họ, tạo cho khách hàng không có cảm giác bị bỏ rơi. Mặt khác, thông qua các vật dụng có logo, tên Công ty tặng cho họ để họ có thể giới thiệu Công ty tới các khách hàng khác khi họ tới quan hệ với công ty đó. kết luận Thông qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Việt Đức vừa qua, em đã nhận thức được vai trò của Ngành xây dựng đối với quá trình phát triển kinh tế xã hội và thực hiện công nghiệp hóa – hiện đại hóa của Việt Nam hiện nay. Từ một nước nông nghiệp nghèo nàn lạc hậu, muốn thực hiện tốt quá trình phát triển kinh tế, Việt Nam cần phải xây dựng được một hệ thống cơ sở hạ tầng vững chắc để lấy nó làm bàn đạp để tiến hành công nghiệp hóa đất nước, đưa đất nước ta thoát khỏi đói nghèo, sánh vai cùng các cường quốc trên thế giới. Thông qua bản báo cáo này với việc đề cập đến “Hoạt động Marketing của Công ty TNHH Việt Đức” em mong muốn có thể áp dụng kiến thức đã được học trong 4 năm qua để nhìn nhận và phân tích một phần những thực tế đang diễn ra trên thị trường. Đồng thời giải quyết được một số vấn đề cơ bản như: + Tạo ra cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh dài hạn. + Khắc phục những thiếu sót, tồn tại trong quá trình kinh doanh. + Đưa ra một số định hướng phát triển cho doanh nghiệp trong thời gian tới. Tuy đã cố gắng nhưng những vấn đề cũng như những nhận xét và đánh giá trong bản báo cáo này chắc chắn còn nhiều sơ suất và thiếu sót mà em chưa đủ trình độ nhận ra. Vì vậy, em rất mong có được sự chỉ bảo và góp ý của thầy giáo phụ trách thực tập để bản báo cáo này được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH Việt Đức và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn: GS. TS. Nguyễn Đình Phan và các anh chị trong phòng Kinh doanh của Công ty đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành bài viết này. danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị kinh doanh – GS.TS. Nguyễn Thành Độ – TS.Nguyễn Ngọc Huyền, NXB Lao động – xã hội 2. Giáo trình Marketing – PGS.TS. Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục 3. Quản trị Marketing – Phillip Kotler, NXB Thống Kê 4. Marketing công nghiệp – NXB Thống Kê 5. Tạp chí xây dựng – Số 443,447,448, năm 2005 6. Tạp chí xây dựng – Số 436, năm 2004 7. Tạp chí Giao thông vận tải – Số 7, năm 2003 8. Một số báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tờ trình và tài liệu khác của Công ty TNHH Việt Đức