Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ỏ Công ty sản xuất - Xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội

viÖc s¶n xuÊt kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n. - Thø nhÊt lµ viÖc tiÕp cËn nguån tÝn dông tõ c¸c ng©n hµng còng nh­ c¸c ®Þnh chÕ tµi chÝnh. Hµng rµo vÒ thñ tôc vay vèn vµ yªu cÇu thÕ chÊp tµi s¶n cña ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tÝn dông lµ ®iÒu mµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng dÔ g× v­ît qua. §©y lµ mét khã kh¨n lín cho viÖc b¾t ®Çu vµ më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh. - Thø hai lµ khã kh¨n vÒ mÆt b»ng c¬ së vËt chÊt vµ h¹ tÇng c¬ së hiÖn cßn thÊp kÐm. HÖ thèng ®­êng giao th«ng bÕn b·i kho tµng, ®­êng t¶i ®iÖn cßn ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. - Thø ba lµ do ®Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt hµng thñ c«ng mü nghÖ lµ ph¶i sö dông chÊt ®èt r¾n vµ cã rÊt nhiÒu chÊt th¶i ®éc cho nªn viÖc xö lý chÊt th¶i kh«ng tèt sÏ lµm cho m«i tr­êng bÞ « nhiÔm nÆng nÒ. Víi c¸c lµng nghÒ vµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá lÎ, ®©y lµ g¸nh nÆng mµ hä kh«ng cã kh¶ n¨ng xö lý. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sù sèng cña con ng­êi. - Thø t­ lµ thÞ tr­êng tiªu thô cßn rÊt nhiÒu khã kh¨n. MÆc dï nhu cÇu cã gia t¨ng nh­ng ®Ó n¾m b¾t ®­îc tõng thÞ hiÕu cña tõng thÞ tr­êng, tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng, t×m ®­îc ®èi t¸c kinh doanh, x©y dùng mèi quan hÖ b¹n hµng l©u dµi vµ æn ®Þnh l¹i lµ viÖc khã kh¨n, phøc t¹p. §Ó lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô th× kh©u xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ rÊt quan träng nh­ng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ kh¸ tèn kÐm mµ ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh nÕu kh«ng cã sù hç trî cña Nhµ n­íc th× th­êng kh«ng kham næi. §èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh, ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng trong viÖc xóc tiªn c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu th× mé ®ßi hái ®ã lµ ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng vµ hç trî lÉn nhau gi÷a c¸c ®èi t¸c tham gia vµ c¸c c¬ quan hç trî th­¬ng m¹i, c¸c c¬ quan cña ChÝnh phñ cã liªn quan lµ mét viÖc lµm hÕt søc khã kh¨n trong t×nh h×nh hiÖn nay. - Thø n¨m lµ vÊn ®Ò tæ chøc khai th¸c vµ cung øng nguån nguyªn liÖu ch­a tèt. C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá muèn cã nguån nguyªn liÖu th­êng ph¶i mua l¹i tõ nhiÒu nguån, chñ yÕu lµ cung øng gi¸n tiÕp, thËm chÝ bÊt hîp ph¸p nªn ph¶i mua víi gi¸ cao ph¶i lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh vµ s¶n phÈm vµ th­êng kh«ng cã ho¸ ®¬n gi¸ trÞ gia t¨ng ®Ó ®­îc hoµn thuÕ khi xuÊt khÈu. Ngoµi ra cßn ph¶i kÓ ®Õn khã kh¨n vÒ thñ tôc hµnh chÝnh trong tÊt c¶ c¸c kh©u tõ s¶n xuÊt ®Õn l­u th«ng, giao nhËn vËn chuyÓn vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ cßn qu¸ nhiÒu phiÒn hµ, tèn kÐm víi ng­êi kinh doanh. §èi víi C«ng ty s¶n xuÊt - xuÊt nhËp khÈu tæng hîp Hµ Néi hÇu hÕt c¸c mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ xuÊt khÈu ®Òu ®­îc thu gom, mua l¹i tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt, c¸c t­ nh©n trong n­íc. Do ®ã nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi cña C«ng ty trong kinh doanh mÆt hµng nµy còng xuÊt ph¸t tõ nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n cña ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh cña ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ nãi chung. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò hµng ®Çu mµ C«ng ty ®ang quan t©m hiÖn nay ®ã lµ t×m kiÕm thÞ tr­êng, ®Èy nhanh tiªu thô, bëi v× trong c«ng t¸c xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ th× thÞ tr­êng rÊt quan träng. Hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ViÖt Nam ®· cã mÆt ë kho¶ng 50 n­íc trªn thÕ giíi, chñ yÕu lµ thÞ tr­êng ch©u ¢u, Mü vµ mét sè thÞ tr­êng ch©u ¸ nh­ NhËt B¶n, §µi Loan, Hµn Quèc, Singapore, .v.v... vµ mét sè n­íc Trung §«ng. Tuy nhiªn ta ch­a xuÊt ®­îc nhiÒu vµo c¸c thÞ tr­êng cã nhu cÇu vµ dung l­îng lín, v× vËy kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng míi vµ tranh thñ c¬ héi khai th¸c s©u c¸c thÞ tr­êng ®· cã nhÊt lµ c¸c thÞ tr­êng cã nhu cÇu lín vµ l©u dµi lµ kh¶ n¨ng hiÖn thùc cÇn phÊn ®Êu khai th¸c trong nh÷ng n¨m tíi. EU ®­îc coi lµ thÞ tr­êng lý t­ëng cho viÖc th©m nhËp c¸c s¶n phÈm gç, m©y tre l¸, song m©y, hµng thªu ren. ThÞ tr­êng NhËt ®­îc coi lµ thÞ tr­êng lín nhÊt cho c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ. C¸c mÆt hµng ®­îc ­a chuéng nhÊt lµ ®å gç. Theo thèng kª cña NhËt, hµng n¨m ViÖt Nam ®· xuÊt sang NhËt kho¶ng 60 triÖu USD ®å dïng gia ®×nh, trong ®ã chñ yÕu lµ ®å gç. NhËt còng lµ mét thÞ tr­êng nhËp khÈu ®å gèm sø lín, nh­ng hiÖn mçi n¨m ta chØ khai th¸c ®­îc 5 triÖu USD. §Ó b­íc vµo thÞ tr­êng nµy, viÖc n¾m b¾t c¸c th«ng tin vµ kiÕn thøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ rÊt quan träng, cã ph­¬ng thøc vµ kªnh b¸n hµng phï hîp. Ngoµi ra ph¶i tÝnh ®Õn c¸c thÞ tr­êng nh­ Nga, c¸c n­íc SNG, §«ng ¢u, B¾c Mü, §µi Loan, Hång K«ng, Hµn Quèc vµ Trung §«ng. Lµ mét C«ng ty lín cña miÒn B¾c, Haprosimex xuÊt khÈu nhiÒu lo¹i hµng, cã mèi quan hÖ lµm ¨n víi gÇn 50 n­íc trªn thÕ giíi. §iÒu nµy t¹o kh¸ nhiÒu thuËn lîi cho viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ. ThÞ tr­êng chÝnh nhËp khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty lµ c¸c n­íc EU, ASEAN, NhËt B¶n, §µi Loan, Singapore.(BiÓu). §Ó ®¸p øng nhu cÇu phôc vô xuÊt khÈu C«ng ty ®· tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng qu¶n trÞ mua hµng vµ tiªu thô. S¬ ®å 2: C¸c thÞ tr­êng tiªu thô hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty. ThÞ tr­êng Khèi asean ®øc bØ Hµ lan anh N­íc kh¸c singapore Malaysia Th¸i lan Brun©y N­íc kh¸c NhËt b¶n Hµn quèc ®µi loan N­íc kh¸c Khèi EU III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ vµ khu vùc hãa nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang diÔn ra m¹nh mÏ ®­a nÒn kinh tÕ thÕ giíi trë thµnh mét chØnh thÓ thèng nhÊt. C¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®Òu thùc hiÖn chÝnh s¸ch kinh tÕ më cöa h­íng vÒ xuÊt khÈu, lÊy thÞ tr­êng thÕ giíi lµm c¬ së cho s¶n xuÊt kinh doanh. Qu¸ tr×nh tù do ho¸ th­¬ng m¹i diÔn ra kh¾p toµn cÇu h×nh thµnh nhiÒu khu vùc tù do, quan hÖ bu«n b¸n gi÷a c¸c n­íc kh«ng ngõng ®­îc më réng vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng còng diÔn ra mét c¸ch gay g¾t h¬n. Mçi ®¬n vÞ kinh tÕ khi tham gia vµo thÞ tr­êng ph¶i biÕt ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh, n¾m ch¾c vµ kÞp thêi c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i, t¹o ®­îc lîi thÕ trong c¹nh tranh th× míi cã c¬ héi thµnh c«ng trong kinh doanh .ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, trong nhiÒu n¨m qua C«ng ty ®· ®­a ra c¸c biÖn ph¸p, c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong kinh doanh. Mét mÆt t¹o thªm ®­îc nhiÒu b¹n hµng míi, mÆt kh¸c còng cè vµ ph¸t huy ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng cò t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh lµm ¨n l©u dµi. Mét kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ lµ cho ®Õn nay C«ng ty ®· trùc tiÕp xuÊt khÈu gÇn 50 n­íc trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn c¸c mÆt hµng cña C«ng ty nãi chung vµ hµng thñ c«ng mü nghÖ nãi riªng còng chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÕ giíi, nh­ng nh×n chung møc ®é c¹nh tranh cña mÆt hµng nµy kh«ng cao do gi¸ trÞ xuÊt khÈu thÊp vµ chØ cã mét sè n­íc cã s¶n phÈm xuÊt khÈu. Mét sè n­íc còng cã thÕ m¹nh vÒ mÆt hµng nµy nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, In®«nªsia... vÉn tiÕp tôc ®Çu t­ vµ tung ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm. T¹i c¸c n­íc nµy ®· xuÊt hiÖn c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt b»ng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, tuy gi¸ thµnh cã h¹ nh­ng l¹i kh«ng ®¶m b¶o ®­îc tÝnh ®a d¹ng vµ ®Æc tr­ng mang tÝnh thñ c«ng cña mÆt hµng nµy nªn søc c¹nh tranh cña chóng ®èi víi s¶n phÈm cña n­íc ta lµ kh«ng cao. Nh×n chung t×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a hµng thñ c«ng mü nghÖ cña n­íc ta vµ c¸c n­íc kh¸c cßn ë møc ®é b×nh th­êng, tuy nhiªn còng ph¶i kÓ ®Õn søc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc kh¸c còng tham gia xuÊt khÈu mÆt hµng nµy. V× n­íc ta cã rÊt nhiÒu lîi thÕ trong s¶n xuÊt hµng thñ c«ng mü nghÖ nªn khèi l­îng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ngµy mét t¨ng, nhu cÇu tiªu thô trªn thÕ giíi trong t­¬ng lai còng kh¸ lín do ®ã ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam tham gia t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng nµy. §©y lµ mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng khi n­íc ta thùc hiÖn nÒn kinh tÕ më hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Tuy nhiªn ®Ó ®iÒu hoµ ®­îc lîi Ých cña tõng doanh nghiÖp ®¶m b¶o cho lîi Ých chung cña nÒn kinh tÕ lµ mét vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m. Víi tæng gi¸ trÞ kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ hµng n¨m lµ 2% so víi c¶ n­íc vµ kho¶ng h¬n 10% so víi kim ng¹ch cña toµn C«ng ty, c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ mµ C«ng ty xuÊt sang c¸c n­íc ngµy cµng t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng bëi chÊt l­îng cao, kiÓu d¸ng phong phó s¾c nÐt C«ng ty ®· t¹o cho m×nh mét thÕ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh qua nhiÒu n¨m. HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. VÊn ®Ò ®Æt ra trong t­¬ng lai cña C«ng ty lµ ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng qu¶n trÞ mua hµng, trùc tiÕp s¶n xuÊt mét sè lo¹i s¶n phÈm chñ lùc, kÕt hîp thñ c«ng vµ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nh»m môc ®Ých ®­a gi¸ thµnh s¶n phÈm xuèng møc thÊp h¬n t¹o søc c¹nh tranh tuyÖt ®èi trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi ®Èy m¹nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i, nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nh×n chung nhu cÇu vÒ s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ t¨ng ®Òu ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm ®å gç, gèm sø, hµng thªu ren... N¾m b¾t ®­îc xu h­íng ®ã C«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch hîp lý trong viÖc th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi, më réng m¹ng l­íi tiªu thô, ®Æt thªm nhiÒu ®¹i lý tiªu thô ë c¸c n­íc nªn møc ®é tiªu thô trong nh÷ng n¨m qua kh«ng ngõng t¨ng. BiÓu 6: KÕt qu¶ tiªu thô hµng TCMN theo thÞ tr­êng. §¬n vÞ: 1000 USD ThÞ tr­êng 1999 2000 2001 Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % NhËt B¶n §µi Loan Hµn Quèc Singapore Anh Hµ Lan BØ §øc C¸c n­íc kh¸c 304,50 157,50 148,75 192,50 140,00 113,75 157,50 133,00 402,50 17,4 9,0 8,5 11,0 8,0 6,5 9,0 7,6 23,0 492,56 217,65 171,83 263,46 171,83 148,92 219,93 160,37 444,45 21,5 9,5 7,5 11,5 7,5 6,5 9,6 7,0 19,4 690,00 293,25 258,75 362,25 241,50 207,00 293,25 258,75 845,25 20,0 8,5 7,5 10,5 7,0 6,0 8,5 7,5 24,5 Tæng 1750,00 100 2291,00 100 3450,00 100,0 Nh×n vµo biÓu 6 cho thÊy: XÐt vÒ mÆt tuyÖt ®èi th× kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ t¨ng ®Òu theo c¸c n¨m cho tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng. Nh­ng xÐt vÒ mÆt t­¬ng ®èi( tû träng) th× cã mét sè thÞ tr­êng ®· gi¶m dÇn nh­ Anh, Hµ Lan, BØ. §©y chÝnh lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn quan t©m khi thùc hiÖn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. BiÓu 6 cßn cho chóng ta thÊy thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty tËp trung chñ yÕu ë khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng trong ®ã thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ mét thÞ tr­êng lín víi h¬n 20% kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m cña C«ng ty n»m ë thÞ tr­êng nµy. Së dÜ thÞ tr­êng NhËt B¶n l¹i chiÕm tû träng lín nh­ vËy bëi v× ®©y lµ thÞ tr­êng lín hÊp dÉn nhÊt cho c¸c s¶n phÈm ®å gç, song m©y tre vµ hµng s¬n mµi. Hµng n¨m ViÖt Nam ®· xuÊt sang thÞ tr­êng NhËt B¶n kho¶ng 60 triÖu USD ®å dïng gia ®×nh. Trong t­¬ng lai nÕu nh­ s¶n phÈm gèm sø cña C«ng ty th©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng NhËt B¶n th× ch¾c ch¾n tû träng cßn cã thÓ cao h¬n n÷a. §øng sau thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ thÞ tr­êng Singapore víi tû träng h¬n 10% hµng n¨m t­¬ng ®­¬ng kho¶ng 350 ngh×n USD. PhÇn lín c¸c mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ mµ C«ng ty xuÊt sang thÞ tr­êng nµy lµ hµng thªu ren, gèm sø, th¶m len. Hµng n¨m Singapore thùc hiÖn ®Çu t­ vµo ViÖt Nam víi tû träng lín so víi c¸c n­íc trong khu vùc. ChÝnh quan hÖ tèt gi÷a hai n­íc ®· t¹o tiÒn ®Ò cho quan hÖ bu«n b¸n trao ®æi lÉn nhau, do ®ã kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m cña C«ng ty ë thÞ tr­êng nµy kh«ng ngõng t¨ng. ë mét sè thÞ tr­êng Ch©u ¢u do c¸c hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu hµng n¨m kh«ng lín nªn hÇu nh­ hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ViÖt Nam nãi chung vµ cña C«ng ty nãi riªng ch­a chiÕm lÜnh ®­îc mÆc dï ®©y lµ mét thÞ tr­êng ®­îc coi lµ kh¸ lý t­ëng cho c¸c s¶n phÈm gç, gèm sø, m©y tre l¸ vµ hµng theo ren. Nguyªn nh©n chñ yÕu cña vÊn ®Ò nµy lµ chóng ta lµm ch­a tèt viÖc n¾m b¾t c¸c th«ng tin vµ kiÕn thøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i, h¬n n÷a c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ch­a phï hîp. Nh×n chung hµng n¨m kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty t¨ng ®Òu tuy nhiªn chØ tËp trung ë mét sè thÞ tr­êng chÝnh. Trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn ®Çu t­ nhiÒu h¬n n÷a cho c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô. 3. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian qua. 3.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ý thøc ®­îc vai trß cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty ®· tiÕn hµnh mét sè h×nh thøc sau: C«ng ty ®· cö nh÷ng chuyªn viªn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c n­íc, tiÕn hµnh ®iÒu tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu, gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ ë nhiÒu n­íc. MÆc dï ®©y lµ mét viÖc lµm kh¸ tèn kÐm nh­ng hµng n¨m C«ng ty ®· trÝch mét phÇn lín kinh phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. C«ng ty ®· kÕt hîp viÖc tiªu thô ë c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh víi viÖc ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c¸c n­íc së t¹i. C¸c chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn ph¶i göi b¸o c¸o kinh doanh vµ t×nh h×nh tiªu thô vÒ C«ng ty kÞp thêi. KÕt hîp víi c¸c ®èi t¸c ë c¸c n­íc tiÕn hµnh më héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu tra th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ vµ niÒm tin ®èi víi c¸c b¹n hµng n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty. §©y lµ mét viÖc lµm rÊt cã hiÖu qu¶. Tuy vËy còng ph¶i thõa nhËn mét ®iÒu lµ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó, ®ång bé, cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­: - MÆc dï ®· cã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ng ®éi ngò chuyªn viªn ch­a nhiÒu, tr×nh ®é kh«ng ®ång ®Òu, ch­a cã sù chuyªn m«n ho¸ s©u. - ViÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng cßn Ýt, néi dung héi nghÞ ch­a ®­îc chuÈn bÞ chu ®¸o do vËy mµ ch­a thu hót ®­îc sù nhiÖt t×nh ®ãng gãp ý kiÕn cña kh¸ch hµng cho ho¹t ®éng cña C«ng ty. 3.2. C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng: C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua chñ yÕu lµ dùa trªn c¸c c¬ së sau: - KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc giao. - H¹n ng¹ch nhËp khÈu cña c¸c n­íc vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña ho¹t ®éng tiªu thô qua c¸c n¨m. -ý kiÕn chñ quan cña l·n ®¹o C«ng ty vÒ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Tõ c¸c c¬ së trªn C«ng ty ®· tiÕn hµnh c«ng t¸c ph©n tÝch ®Þnh tÝnh xu h­íng t¨ng tr­ëng cña khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cho n¨m tíi vµ lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Nh×n chung c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty lµm kh¸ tèt trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nh­ng qua ®ã chóng ta còng thÊy mét sè nh­îc ®iÓm cña c«ng t¸c nµy nh­: - C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng chñ yÕu lµ dù b¸o ®Þnh tÝnh ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch cô thÓ. Do vËy ch­a l­îng ho¸ ®­îc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan ®Ó tõ ®ã cã chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh hîp lý. - C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc khuynh h­íng ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm mòi nhän, th«ng th­êng thÊy mÆt hµng nµo tiªu thô ®­îc th× t¨ng thu mua, s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã. - Ch­a cã sù ®èi l­u th«ng tin gi÷a c¸c cÊp trong kh©u dù b¸o thÞ tr­êng nghÜa lµ ch­a xuÊt ph¸t tõ c¸c c¬ së mµ xuÊt ph¸t tõ cÊp trªn. 3.3. C«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô. C¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc ®· cho phÐp C«ng ty tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh. HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô bëi mét m¹ng l­íi trªn gÇn 50 n­íc. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc b¸n cho c¸c ®èi t¸c ë c¸c n­íc tøc lµ theo kªnh gi¸n tiÕp lµ chñ yÕu. ë c¸c kªnh gi¸n tiÕp c¸c nhµ bu«n n­íc ngoµi chñ yÕu lµ c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i vµ c¸c c¸ nh©n cã ®iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh cßn ng­êi b¸n lÎ lµ c¸c ®¹i lý, cöa hµng cña c¸c nhµ bu«n. Trong kªnh nµy C«ng ty cã ®iÒu kiÖn b¸n ®­îc khèi l­îng lín, t¨ng vßng quay cña vèn, chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng tiªu thô, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian nh­ng C«ng ty còng khã kiÓm so¸t ®­îc c¸c trung gian trong ph©n phèi hµng ho¸ cña m×nh. Nh×n chung xu h­íng tæ chøc kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp ®ang ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch ph¸t triÓn. 3.3. C«ng t¸c thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng vµ xóc tiÕn b¸n hµng. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng hç trî tiªu thô, trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng nh­: th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi chî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng ë c¸c n­íc... Qu¶ng c¸o vµ tham gia triÓn l·m t¹i c¸c héi chî trong n­íc vµ quèc tÕ, C«ng ty cã dÞp giíi thiÖu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vÒ c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Th«ng qua héi chî triÓn l·m C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc c¸c hîp ®ång b¸n hµng trùc tiÕp, t×m kiÕm c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t×m kiÕm b¹n hµng... Nh­ng nh×n chung viÖc tham gia héi chî ë c¸c n­íc ®èi víi C«ng ty cßn kh¸ nhiÒu h¹n chÕ. Mét mÆt do kh¶ n¨ng cña C«ng ty, mÆt kh¸c do ch­a cã sù hç trî lín cña Nhµ n­íc. Bëi v× chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ kh¸ lín. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn cã sù tËp trung, s÷a ®æi mét sè tån t¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng nµy gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô. 4. Mét sè chÝnh s¸ch tiªu thô mµ C«ng ty thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua. 4.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: Sù biÕn ®éng kh«ng ngõng cña nhu cÇu thÞ tr­êng ®· buéc mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i thÝch øng víi sù biÕn ®éng ®ã. Do vËy kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo thµnh c«ng mµ l¹i chØ kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Òu ¸p dông hai chÝnh s¸ch s¶n phÈm c¬ b¶n lµ chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thêi gian qua C«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Riªng ®èi víi hµng thñ c«ng mü nghÖ C«ng ty ®· chuyªn m«n ho¸ tËp trung vµo c¸c s¶n phÈm cã thÕ m¹nh nh­ gèm, sø, s¬n mµi vµ hµng thªu ren. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ b»ng c¸ch gióp c¸c c¬ së s¶n xuÊt vÒ c¸c lo¹i mÉu m·, kiÓu d¸ng míi ®Ó tung ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm. Do sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong viÖc ®iÒu chØnh hîp lý c¬ cÊu mÆt hµng mµ t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty ngµy mét kh¶ quan h¬n. Tuy vËy C«ng ty còng cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®èi phã víi hµng kÐm chÊt l­îng, b¾t ch­íc mÉu m· cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong thêi gian tíi. 4.2 ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Gi¸ c¶ bao giê còng lµ c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m qua ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô C«ng ty ®· ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­: - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo thÞ tr­êng: Tøc lµ C«ng ty c¨n cø vµo gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng kinh doanh s¶n phÈm nãi chung, thñ c«ng mü nghÖ nãi riªng ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Nh­ vËy C«ng ty sÏ kh«ng bÞ hôt hÉng khi cã sù thay ®æi cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ t¹o ®­îc t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch nµy khi muèn th©m nhËp mét thÞ tr­êng míi hay ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Nã gióp cho s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô nhanh h¬n nh­ng C«ng ty còng rÊt khã n©ng gi¸ lªn khi cã sù biÕn ®éng thÞ tr­êng ®Çu vµo. Do vËy C«ng ty chØ ¸p dông chÝnh s¸ch nµy víi c¸c s¶n phÈm phôc vô trong thêi gian ng¾n h¹n nh­ c¸c dÞp khuyÕn m¹i, khai tr­¬ng ®¹i lý, s¶n phÈm míi. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã chiÕt khÊu theo khèi l­îng hoÆc gi¸ trÞ hµng ho¸ tiªu thô: Tøc lµ tuú theo l­îng hµng ®Æt mua mµ C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é chiÕt khÊu kh¸c nhau cho kh¸ch hµng. Tuy vËy chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty sÏ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ h¬n n÷a nÕu C«ng ty ¸p dông thªm c¸c chÝnh s¸ch gi¸ theo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch gi¸ theo vßng ®êi s¶n phÈm, chiÕt khÊu gi¶m gi¸ ë c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau th× kh¸c nhau. IV. ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh,duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty. 1. Nh÷ng ­u ®iÓm cÇn ph¸t huy: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty s¶n xuÊt xuÊt nhËp khÈu tæng hîp Hµ Néi ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng mõng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm. Kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ t¨ng hµng n¨m ®· ®­a tæng doanh thu cña C«ng ty t¨ng ®¸ng kÓ. 1.1 §èi víi s¶n xuÊt kinh doanh: Nh×n chung kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m tuy r»ng tèc ®é t¨ng cña mçi lo¹i s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng lµ kh«ng ®ång ®Òu nh­ng nã còng cho chóng ta thÊy mét ®iÒu lµ thÞ tr­êng cho c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ cã nhiÒu triÓn väng tèt. Kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng ®· ®Èy doanh thu cña C«ng ty t¨ng kh«ng ngõng víi tû lÖ t¨ng tr­ëng cao kho¶ng 35% mçi n¨m. §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do C«ng ty cã ®­îc thÕ m¹nh rÊt quan träng ®ã lµ: - N»m ngay trªn ®Þa bµn Hµ Néi lµ trung t©m kinh tÕ chÝnh trÞ lín cña ®Êt n­íc, ®©y lµ mét thÕ m¹nh vÒ vÞ trÝ ®Þa lý cña C«ng ty. H¬n n÷a thÞ tr­êng ®Çu vµo cña c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ mµ C«ng ty kinh doanh l¹i còng tËp trung kh¸ nhiÒu ë khu vùc nµy nh­ c¸c tØnh l©n cËn ( H¶i D­¬ng, Hµ T©y, B¾c Ninh, Nam Hµ...) nªn C«ng ty cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong s¶n xuÊt kinh doanh. - C«ng ty cã kh¸ nhiÒu b¹n hµng, víi gÇn 50 n­íc trªn thÕ giíi, ®©y lµ mét thÕ m¹nh mµ kh«ng dÔ g× c¸c C«ng ty kh¸c cã ®­îc. - MÆt hµng cña C«ng ty phong phó vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, chÊt l­îng cao ®­îc kh¸ch hµng n­íc ngoµi rÊt ­a chuéng vµ tÝn nhiÖm trªn thÞ tr­êng. Víi nh÷ng thÕ m¹nh trªn C«ng ty ®· n©ng cao ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn môc tiªu duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 1.2 §èi víi duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm: Dùa vµo thÕ m¹nh hiÖn thêi, C«ng ty ®· tËn dông mét c¸ch triÖt ®Ó nh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a. Bªn c¹nh ®ã do C«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng nªn kh«ng nh÷ng duy tr× ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã mµ cßn x©m nhËp, më réng sang thÞ tr­êng míi. §Ó ®¹t ®­îc nh­ vËy lµ do: - Th¸i ®é trao ®æi ký kÕt hîp ®ång bu«n b¸n nghiªm tóc ®¶m b¶o v¨n minh lÞch sù trong giao tiÕp. - C«ng ty ®· gi¶m tèi thiÓu mäi thñ tôc r­êm rµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua. - C«ng ty ®· cã nhiÒu ho¹t ®éng n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c dÞch vô tr­íc vµ sau khi b¸n hµng. - Ph­¬ng thøc tiªu thô thÝch hîp. - ChÝnh s¸ch gÝa c¶ linh ho¹t ¸p dông cho tõng ®èi t¸c. * Nh÷ng thµnh c«ng vÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ mµ C«ng ty ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ: - ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. C¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty ®· th©m nhËp ®­îc vµo EU. - C«ng ty ®· tiÕn hµnh më réng qui m« s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn tèt ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Th«ng qua viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo yªu cÇu cña tõng hîp ®ång, tõng kh¸ch hµng cô thÓ mµ kh¶ n¨ng chØ ®¹o s¶n xuÊt gia c«ng chÕ biÕn, qu¶n lý chÊt l­îng ®­îc n©ng cao râ rÖt. ViÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhu cÇu ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng, t×m ®­îc b¹n hµng l©u dµi t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc æn ®Þnh s¶n xuÊt trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. - Khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung, hµng thñ c«ng mü nghÖ nãi riªng ngµy mét t¨ng ®iÒu nµy thÓ hiÖn qua kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m cña C«ng ty. §èi víi hµng thñ c«ng mü nghÖ kim ng¹ch xuÊt khÈu qua c¸c n¨m: N¨m 1999 lµ 1750000 USD, n¨m 2000 lµ 2291000 USD t¨ng 31% vµ n¨m 2001 lµ 3450000 USD t¨ng 50,5% vµ dù kiÕn cho n¨m 2002 lµ 5 triÖu USD. - Víi tiÒm n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh, c¬ cÊu tæ chøc còng nh­ ph­¬ng thøc tæ chøc qu¶n lý hiÖn nay cña C«ng ty cã thÓ ®¸nh gÝa Haprosimex lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh m¹nh, cã ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi ph­¬ng thøc s¶n xuÊt míi cho ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ ®ñ søc c¹nh tranh. 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Nh×n chung tû phÇn mµ C«ng ty chiÕm lÜnh hiÖn nay vÉn ch­a ph¶n ¸nh hÕt ®­îc n¨ng lùc cña C«ng ty. L­îng s¶n phÈm, doanh thu, lîi nhuËn hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng. Tuy nhiªn bÊt kú ho¹t ®éng nµo còng cã tÝnh hai mÆt, bªn c¹nh nh÷ng thÕ m¹nh cÇn ph¸t huy th× còng cßn nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc. *Sau ®©y lµ mét sè mÆt ch­a hîp lý: - Ho¹t ®éng nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng cña C«ng ty thùc hiÖn ch­a tèt bëi v× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã sù thèng nhÊt ®ång bé, ch­a ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña nã cho ho¹t ®éng tiªu thô nªn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn thiÕu chÝnh x¸c. §éi ngò chuyªn viªn nghiªn cøu ch­a nhiÒu tÊt c¶ cßn tËp trung ë phßng kinh doanh, tr×nh ®é chuyªn viªn ch­a ®ång ®Òu, ch­a cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ cao. C¸c ho¹t ®éng ®iÒu tra cßn thô ®éng yÕu kÐm, ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc nªn c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i ®Õn víi C«ng ty cßn Ýt vµ thiÕu tÝnh kÞp thêi. - C«ng ty ch­a cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ kü thuËt yÓm trî. - ChÊt l­îng qu¶n trÞ mua hµng ch­a ®­îc n©ng cao nªn vÉn cßn tån t¹i nh÷ng ®ît hµng cã chÊt l­îng ch­a cao kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi. - §¹i diÖn th­¬ng m¹i cña C«ng ty ë n­íc ngoµi kh«ng nhiÒu nªn viÖc tiÕp cËn c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i rÊt h¹n chÕ. §iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng ®Èy m¹nh xuÊt khÈu rÊt nhiÒu... - C¸c ho¹t ®éng hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ®­îc ph¸t huy t¸c dông. 3. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu cña nh÷ng tån t¹i nªu trªn. Nh÷ng tån t¹i nªu trªn chÞu ¶nh h­ëng bëi kh«ng Ýt c¸c nguyªn nh©n, trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n sau: - Thø nhÊt lµ do sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ®ãi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc. Tõ khi xu h­íng toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn m¹nh cïng víi nhiÒu khu vùc mËu dÞch tù do, c¸c qu«c gia trªn thÕ giíi ®Òu cã xu h­íng më cöa h­íng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi do ®ã dung l­îng hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng ngµy mét t¨ng. Bªn c¹nh ®ã c¬ chÕ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty míi ®­îc ®æi míi trong nh÷ng n¨m g©n ®©y nªn ch­a thich øng kÞp víi tèc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. - Thø hai lµ do ­u thÕ cña hµng thñ c«ng mü nghÖ lµ rÊt lín do ®ã ngµy cµng nhiÒu c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc tham gia xuÊt khÈu mÆt hµng nµy.C¸c trung t©m s¶n xuÊt tuy cã quy m« kh«ng lín b¨ng C«ng ty nh­ng s¶n phÈm cña hä còng ®a d¹ng, gi¸ rÎ h¬n. Thªm vµo ®ã hä còng co ph­¬ng thøc giao dÞch thanh to¸n, vËn chuyÓn kh¸ linh ho¹t nªn hä còng thu hót ®­îc kh¸ nhiÒu kh¸ch hµng. - Thø ba do thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty lµ n­íc ngoµi nªn c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n v× chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy qu¸ lín, nÕu kh«ng cã sù trî gióp cña c¬ quan chøc n¨ng th× b¶n th©n C«ng ty khã mµ lµm tèt ®­îc. - Thø t­ do ®Æc tr­ng vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty phÇn lín lµ thu gom tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt, mua l¹i cña c¸c t­ nh©n nªn viÖc qu¶n lý chÊt l­îng còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n v× ng­êi s¶n xuÊt ch¹y theo lîi nhuËn dÔ bá qua c¸c yÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm, tõ ®ã kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. - Thø n¨m chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng thu gom, gia c«ng chÕ biÕn vµ bé phËn gi¸n tiÕp lµ yÕu tè lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ gi¸ b¸n cao nªn kh«ng cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - Thø s¸u c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ph¸t huy t¸c dông ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã ®éi ngò chuyªn viªn lµm c«ng t¸c tiªu thô mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cã h¹n vµ ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm nªn hiÖu qu¶ c«ng viÖc ch­a cao. Trªn ®©y lµ mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Ngoµi ra viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cßn chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè kh¸c nh­ gi¸ trÞ cña ngo¹i tÖ cã nhiÒu biÕn ®éng do ¶nh h­ëng cña suy tho¸i kinh tÕ ë mét sè n­íc vµ khu vùc... Nh÷ng nguyªn nh©n trªn còng lµ tiÒn ®Ò cÇn thiÕt cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. PhÇn III Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réngthÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng Thñ C«ng Mü NghÖ ë C«ng ty HAPROSIMEX I. Môc tiªu chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. 1. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty trong thêi gian tíi : Môc tiªu cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ më réng thÞ tr­êng ,ph¸t triÓn nhanh ,chuyÓn dÞch c¬ cÊu xuÊt nhËp khÈu theo chiÒu h­íng tèt ,®­a kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty lªn cao. §Ó ®¹t ®­îc nhiÖm vô ®ã C«ng ty ®· x¸c ®Þnh nhiÖm vô chÝnh cña m×nh: ChuÈn bÞ tèt kh©u khai th¸c ngu«n hµng xuÊt khÈu, khai th¸c tèi ®a nguån hµng trong n­íc. Më réng mÆt hµng kinh doanh. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu. §Çu t­ më réng quy m« s¶n xuÊt. Tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh ,®µo t¹o c¸n bé kinh doanh cã ®ñ tr×nh ®é vµ n¨ng lùc 2. Mét sè chØ tiªu kinh tÕ kÕ ho¹ch cô thÓ cho n¨m 2002: N¨m 2002 t×nh h×nh kinh tÕ n­íc ta vµ thÕ giíi ®· dÇn ®­îc æn ®Þnh so víi n¨m 2001 Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu trong n¨m 2002 sÏ gÆp nh÷ng thuËn lîi c¬ b¶n sau: C¬ chÕ chÝnh s¸ch sÏ tiÕp tôc ®­îc th¸o gì t¹o hµnh lang th«ng tho¸ng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. LuËt th­¬ng m¹i sÏ tiÕp tôc ®­îc h­ín dÉn vµ ®i vµo cuéc sèng t¹o c¬ së ph¸p lý cho ho¹t ®éng kinh doanh. H¹n ng¹ch nhËp khÈu vµo EU cã chiÒu h­íng t¨ng. Mét sè thÞ tr­êng míi ë trung cËn ®«ng vµ ch©u phi ®· cã nh÷ng tiÒn ®Ò vµ dÊu hiÖu tèt. ViÖc ra ®êi mét sè c¬ quan xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng sÏ t¹o kh¶ n¨ng cung cÊp nh÷ng th«ng tin th­ng m¹i h÷u hiÖu cho c¸c doanh nghiÖp. C«ng t¸c c¶i c¸ch thñ tôc hµnh chÝnh ë c¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn, t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng xuÊt khÈu. Dùa trªn t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®­a ra c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch cho n¨m 2002 nh­ sau: - Tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu : 50 triÖu USD. Trong ®ã : + Kim ng¹ch xuÊt khÈu : 40 triÖu. + Kim ng¹ch nhËp khÈu : 10 triÖu. Riªng kiªm ng¹ch xuÊt khÈu hµng Thñ C«ng MÜ NghÖ cè g¾ng ®¹t 5 triÖu USD chiÕm kho¶ng 12, 5% tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu. + Doanh thu: 600 tû ®ång. + Nép ng©n s¸ch: 50 tû ®ång. + Thu nhËp b×nh qu©n lao ®éng: 750 ngh×n ®ång /th¸ng. II. Mét sè gi¶i ph¸p nh¨m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng Thñ C«ng Mü NghÖ ë c«ng ty: Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®ang dÇn tõng b­íc tiÕp cËn nÒn kinh tÕ thÕ giíi, t×nh tr¹ng lµm ¨n theo "phi vô” trong xuÊt khÈu ®­îc c¸c nhµ kinh doanh cña ViÖt Nam h¹n chÕ tõng b­íc thay thÕ vµ ®ã lµ mét qu¸ tr×nh æn ®Þnh vµ thèng nhÊt. §Ó ®¶m b¶o tèt cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cÇn quan t©m h¬n n÷a c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Trong ®ã thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña l·nh ®¹o c¬ quan, c¸c c« chó ë c¸c phßng ban, sù dÉn d¾t cÈn thËn cña gi¸o viªn h­íng dÉn th¹c sü: Hå BÝch V©n, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng Thñ C«ng MÜ NghÖ cña C«ng ty . 1. C¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc phong kinh doanh: ViÖc c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc phßng kinh doanh xuÊt ph¸t tõ hai lý do c¬ b¶n sau: Mét lµ: do thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn réng kh¾p trªn thÕ giíi ,khèi l­îng c«ng viÖc lín. Nh­ng sè l­îng cña phßng cßn Ýt ,chuyªn m«n cßn h¹n chÕ do ph¶i kiªm nhiÒu viÖc. Hai lµ: C«ng ty ch­a cã bé phËn ®éc lËp, chuyªn m«n ho¸ s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Do vËy c«ng ty cÇn lµm mét sè viÖc ®Ó hoµn thiÖn ho¹t ®éng cña phßng kinh doanh nh­ sau: - T¨ng c­êng thªm mét sè nh©n viªn cã tr×nh ®é, n¨ng lùc, cã lßng nhiÖt t×nh vµo phßng kinh doanh ®Ó ®¶m nhiªm mét sè c«ng viÖc cô thÓ, dÇn dÇn chuyªn m«n ho¸ ®éi ngò trong phßng. - Thµnh lËp mét bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng víi c¸c thµnh viªn cã n¨ng lùc, tr×nh ®é chuyªn m«n cao. NhiÖm vô c¬ b¶n cña bé ph©n nµy lµ: thu thËp vµ xö lý th«ng tin, nghiªn cøu sù biÕn ®éng, nhu cÇu thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã cßn ph¶i ®Çu t­ mua s¾m c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i phôc vô lµm viÖc. 2. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng : Do thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn nhiÒu n¨m qua c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn kh¸ nhiÒu h¹n chÕ cÇn ®­îc kh¾c phôc nh­: Ch­a ®­îc tæ chøc ®ång bé chÆt chÏ, c¸c th«ng tin thu nhËp ®­îc cßn qu¸ Ýt... §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy cña C«ng ty nªn: - TrÝch kinh phÝ ®Çu t­ thªm cho ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng. - TuyÓn dông nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc ,chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng d­íi nhiÒu h×nh thøc h¬n n÷a: nghiªn cøu tµi liÖu, niªn gi¸m thèng kª, qua c¸c cuéc pháng vÊn kh¸ch hµng ë c¸c n­íc. - Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån th«ng tin gi÷a c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn n­íc ngoµi vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c chuyªn viªn viªn ra n­íc ngoµi kh¶o s¸t t×nh h×nh thùc tÕ, së thÝch cña ng­êi tiªu dïng ë c¸c n­íc vµ khu vùc. §©y lµ mét h×nh thøc ®Çu t­ tèn kÐm nh­ng kh«ng thÓ thiÕu trong t­¬ng lai. - §Ó c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¬n gi¶n h¬n cÇn phÊn ®o¹n thÞ tr­êng cho t­êng lo¹i s¶n phÈm. VÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng th× C«ng ty mét mÆt ph¶i sö dông triÖt ®Ó c¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, mÆt kh¸c ph¶i ¸p dông c«ng cô dù b¸o ®Þnh l­îng ®Ó ph©n tÝch xu h­íng vËn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c. 3. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm : Trong ®iÒu kiÖn tr­íc m¾t C«ng ty ch­a tiÕn hµnh ®Çu t­ trùc tiÕp s¶n xuÊt hµng thñ c«ng mü nghÖ mµ chñ yÕu nguån hµng lµ thu gom tõ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá lÎ vµ c¸c t­ nh©n trong n­íc, do ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm g¾n liÒn víi n©ng cao chÊt l­îng qu¶n trÞ mua hµng. §Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt hµng Thñ c«ng mü nghÖ lµ manh món, ph©n t¸n cho nªn ®Ó cã nguån hµng tèt ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng ®ßi hái C«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng.Tr­íc m¾t C«ng ty cÇn nghiªn cøu nguån hµng vµ x¸c ®Þnh c¸c vÊn ®Ò sau. - X¸c ®Þnh chÝnh x¸c ®Çy ®ñ nguån hµng mµ C«ng ty ®· cã quan hÖ hay ch­a cã quan hÖ kinh tÕ. §Ó n¾m ch¾c ®­îc C«ng ty ph¶i nghiªn cøu tû mØ nhiÒu yÕu tè nh­ t×nh h×nh nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®ã, kh¶ n¨ng qu¶n lý chÊt l­îng, tr×nh ®é cña c¸c nghÖ nh©n… - Ph¶i nghiªn cøu chÝnh x¸c ®Çy ®ñ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt ,c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. Nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶, quy c¸ch, phÈm chÊt, bao b×... ®Ó lùa chän nguån hµng tèi ­u hay lùa chän nhµ cung cÊp. - LËp kÕ ho¹ch mua t­¬ng xøng víi kÕ ho¹ch b¸n dùa trªn c¸c c¨n cø vµo thÞ tr­êng b¸n thÞ tr­êng mua, nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Ngoµi ra ®Ó cã ®­îc c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, ®¸p øng yªu cÇu c¹nh tranh th× ®èi víi nhµ cung cÊp C«ng ty còng cÇn cã c¸c biÖn ph¸p hç trî vÒ vèn, t­ vÊn vÒ kü thuËt vµ hç trî c«ng nghÖ. §Æc biÖt lµ t­ vÊn vÒ kü thuËt bëi v× hiÖn nay hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ cña chóng ta cßn rÊt ®¬n ®iÖu vÒ kiÓu d¸ng mÉu m·, mÇu s¾c…NÕu kh«ng quan t©m tíi vÊn ®Ò nµy th× rÊt khã kh¨n khi c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c n­íc kh¸c ®Æc biÖt lµ hµng trung Quèc. Do ®ã trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång mua C«ng ty c¨n cø c¸c chuyªn gia trùc tiÕp ®Õn c¸c c¬ së s¶n xuÊt bëi v× trong s¶n xuÊt hµng Thñ c«ng mü nghÖ cã nh÷ng kh©u, c«ng ®o¹n lµm b»ng thñ c«ng hoÆc kh«ng ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng cÇn ®æi míi c«ng nghÖ nh­ c«ng nghÖ luéc, ng©m, sÊy gç, nung gèm ... mµ th«ng th­êng c¸c c¬ së s¶n xuÊt tù m×nh kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy do h¹n chÕ vÒ mÆt tµi chÝnh. Tãm l¹i viÖc n©ng cao chÊt l­îng qu¶n trÞ mua hµng ë C«ng ty lµ mét yªu cÇu cÇn thiÕt ®Ó C«ng ty cã ®­îc c¸c s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Cã nh­ vËy th× C«ng ty míi t¹o cho m×nh mét thÕ m¹nh trong c¹nh tranh duy tr× vµ më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô cho c¸c s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ. 4. Tæ ch­c vµ qu¶n lý cã hiÖu qu¶ m¹ng l­íi tiªu thô: ViÖc xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng Thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®Òu thùc hiÖn theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng cña n­íc ngoµi th«ng qua hÖ thèng c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm hoÆc trùc tiÕp t¹i C«ng ty. HiÖn nay t¹i trô së C«ng ty (sè 22 Hµng L­îc Hµ Néi) C«ng ty cã mét gian hµng lín dµnh riªng cho viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ. HÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng ®Òu ®­îc tham quan c¸c s¶n phÈm tr­ng bµy ë ®©y. V× vËy trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn: - T¨ng c­êng th©m nhËp hÖ thèng cöa hµng tr­ng bÇy b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ víi quy m« lín trong vµ ngoµi n­íc . - Uû quyÒn cho c¸c cöa hµng ký hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm víi khèi l­îng lín. - §Çu t­ c¬ së vËt chÊt thiÕt bÞ b¸n hµng cho c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm sao cho xøng víi vÞ trÝ vµ uy tÝn cña C«ng ty . - T¨ng c­êng ph­¬ng thøc ký hîp ®ång vµ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua. 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cho s¶n phÈm: Trong thêi gian qua ho¹t ®éng hç trî tiªu thô ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc nªn hiÖu qu¶ ch­a cao. §Ó lµm tèt C«ng ty cÇn chó ý nh÷ng mÆt sau: - VÒ mÆt qu¶ng c¸o: Do ®Æc thï cña mÆt hµng nµy lµ nh÷ng ®Æc tr­ng mang tÝnh nghÖ thuËt do ®ã môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ ph¶i ®­a ®­îc c¸c h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng ®Ó gîi nhu cÇu vµ ®ång thêi ®¶m b¶o tÝnh thuyÕt phôc ®èi víi ng­êi xem. - VÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng C«ng ty nªn tæ chøc nhiÒu h¬n n÷a c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. C«ng ty nªn tham gia nhiÒu h¬n n÷a vµo c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. Th«ng qua ®ã, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn t×m ®èi t¸c tiªu thô, liªn doanh liªn kÕt nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng ho¸. + ViÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn ë c¶ hai lo¹i: Héi chî tæng hîp vµ héi chî chuyªn ngµnh. T¹i héi chî tæng hîp kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng ®«ng vµ nhiÒu tÇng líp kh¸c nhau nh­ng t¹i héi chî chuyªn ngµnh l¹i l«i cuèn ®­îc nhµ kinh doanh cã quan t©m cô thÓ vµ thiÕt th©n ®Õn lÜnh vùc riªng. + §Ó viÖc tham gia héi chî thu ®­îc kÕt qu¶ cao, C«ng ty cÇn tÝnh to¸n mét c¸ch cÈn thËn vµ chuÈn bÞ chu ®¸o trong tÊt c¶ c¸c kh©u nh­: chän s¶n phÈm tham gia héi chî, chän lo¹i vµ ®Þa ®iÓm héi chî tham gia, chuÈn bÞ tèt c¸c ®iÒu kiÖn vÒ ®éi ngò c¸n bé, c¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c. + Ngoµi tham gia héi chî triÓn l·m C«ng ty còng cÇn tham gia nhiÒu h¬n n÷a c¸c cuéc triÓn l·m kinh tÕ kü thuËt. Th«ng qua c¸c cuéc triÓn l·m nµy cã thÓ giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ, th¨m dß thÞ tr­êng vµ ®iÒu tra vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ th«ng qua viÖc ký kÕt hîp ®ång tiªu thô. - §Ó t¨ng c­êng mèi quan hÖ ®èi víi kh¸ch hµng gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty vµ t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, C«ng ty còng cÇn ph¶i lµm tèt c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­: hç trî c¸c thñ tôc, ph­¬ng tiÖn chuyªn chë b¶o hµnh ®èi víi c¸c s¶n phÈm... 6. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo: Gi¸ c¶ lµ mét kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh c¹nh tranh, dung hoµ lîi Ých gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua. ChÝnh v× vËy, chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña C«ng ty cÇn linh ho¹t vµ nh¹y bÐn cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng. Khi ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ cña m×nh C«ng ty cÇn tu©n thñ ba yªu cÇu c¬ b¶n sau: - GÝa c¶ tõng lo¹i s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi quan hÖ cung cÇu cña s¶n phÈm ®ã theo tõng thêi ®iÓm. - Gi¸ c¶ hµng ho¸ do C«ng ty x¸c ®Þnh ph¶i phï hîp víi sù chÊp nhËn cña ng­êi mua. - Gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm ph¶i ®­îc xem xÐt trong mèi quan hÖ víi gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh vµ tû gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc ®èi víi s¶n phÈm thay thÕ . Bªn c¹nh viÖc ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm, C«ng ty cÇn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ mét c¸ch linh ho¹t vµ mÒm dÎo .Yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi vÊn ®Ò nµy lµ: C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i h¬n vÒ gi¸ c¶ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. Tuú theo khèi l­îng hµng b¸n mµ thùc hiÖn c¸c tû lÖ chiÕt khÊu phï hîp cho kh¸ch hµng. 7. Cñng cè vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng: Uy tÝn lµ mét tµi s¶n v« h×nh nh­ng l¹i cã gÝa trÞ v« cung to lín ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Cã thÓ nãi mäi sù nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Ò nh»m môc ®ich t¹o lËp ch÷ tÝn trªn thÞ tr­êng. Cã ch÷ “tÝn” C«ng ty sÏ dÔ dµng cã c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng, hµng ho¸ cña C«ng ty dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ C«ng ty còng cã thÓ thµnh c«ng trªn mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nhê vµo danh tiÕng ®· ®­îct¹o lËp tr­íc ®ã. V× vËy uy tÝn võa lµ môc tiªu, võa lµ ®éng lùc thóc ®Èy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Uy tÝn cña C«ng ty th«ng th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua ba khÝa c¹nh sau: Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh. Uy tÝn vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Do vËy ®Ó cñng cè vµ n©ng cao uy tin cña m×nh trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn lµm mét sè viÖc sau : + §Çu t­ cã chiÒu s©u vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. + ¸p dông c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm h¹ gi¸ thµnh. + T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng liªn doanh ,liªn kÕt víi c¸c tæ chøc cña c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc cã b»ng ph¸t minh s¸ng chÕ hoÆc c¸c C«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®Ó tËn dông vèn, uy tÝn cña hä. + Th­êng xuyªn quan t©m ch¨m sãc c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng l©u dµi vµ c¸c kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng míi th©m nhËp... 8. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c: Bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p c¬ b¶n trªn. §Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Thñ c«ng mü nghÖ C«ng ty cÇn: 8.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm: §Ó lµm tèt c«ng t¸c gi¸m nµy C«ng ty cÇn sö dông c¸c chuyªn gia, c¸n bé kü thuËt tËp trunng nghiªn cøu nguån nguyªn liÖu s¶n phÈm s¶n xuÊt s¶n phÈm ë c¸c c¬ së trùc tiÕp s¶n xuÊt, kiÓm tra chÊt l­îng b¸n thµnh phÈm trong s¶n xuÊt, thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho vµ tr­íc khi b¸n cho kh¸ch hµng. Trong kh©u kiÓm tra, mét mÆt C«ng ty ph¶i chó träng ®Õn chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c kiÓm tra, C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é kiÕn thøc chyªn m«n cho hä, mÆt kh¸c cã chÕ ®é khen th­ëng, khuyÕn khÝch nghiªn cøu t×m tßi c¸c nguyªn nh©n dÉn ®Õn khiÕm khuyÕt trong s¶n phÈm. Cã nh­ vËy C«ng ty míi ph¸t huy ®­îc vµi trß trong c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. 8.2. N©ng cÊp vµ sö dông hîp lý nguån nh©n lùc: Nh­ chóng ta ®· biÕt, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh phô thuéc rÊt nhiÒu vµ chÊt l­îng nguÇn nh©n lùc. Cô thÓ h¬n n÷a nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm, tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn gÝa thµnh. §Ó n©ng cÊp vµ sö dông hîp lý nguån nh©n lùc C«ng ty cÇn: - T¨ng c­êng ®µo t¹o, ®µo tµo l¹i chuyªn m«n tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty qua c¸c h×nh thøc më c¸c líp ng¾n h¹n, bæ tóc kiÕn thøc, cËp nhËp th«ng tin... mêi c¸c chuyªn gia giái vÒ gi¶ng d¹y. Bªn c¹nh ®ã cÇn häc hái kinh nghiÖm cña nh÷ng c¸n bé lµm l©u n¨m trong nh÷ng lÜnh vùc. - §iÒu chØnh ph©n bæ nguån nh©n lùc h¬n n÷a th«ng qua c¾t gi¶m tiÕp c¸c bé phËn gi¸n tiÕp kh«ng cÇn thiÕt, kÐm hiÖu qu¶ x©y dùng chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ tinh thÇn cho c¸n bé nh©n viªn toµn C«ng ty . 8.3. Tham gia vµo c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i: §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu. C«ng ty cÇn tham gia vµo c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Th«ng qua c¸c tæ chøc nay C«ng ty sÏ ph¸t huy h¬n n÷a thÕ m¹nh cña m×nh vµ cã c¬ héi cµng nhiÒu trong viÖc tiÕp cËn c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i. MÆc dï hiÖn nay ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña n­íc ta cßn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao, nh­ng trong vµi n¨m tíi sù phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn, ®­îc sù hç trî cña c¸c c¬ quan chÝnh phñ cã liªn quan vµ c¸c c¬ quan hç trî th­¬ng m¹i th× ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i th× ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n. Do ®ã C«ng ty cÇn tham gia vµ c¸c tæ chøc nµy víi t­ c¸ch lµ mét thµnh viªn. Muèn nh­ vËy C«ng ty cÇn ®µo t¹o nguån nh©n lùc vÒ kü n¨ng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. - HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt - Mü ®­îc ký kÕt trong nh÷ng n¨m tíi sÏ lµ c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp x©m nhËp vµo thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nµy. 9. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m«: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, nç lùc cña c¸c doanh nghiÖp chØ thùc sù mang l¹i kÕt qu¶ mong muèn khi cã sù trî gióp ®óng møc cña Nhµ n­íc. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty s¶n xuÊt xuÊt nhËp khÈu tæng hîp Hµ Néi nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hµng Thñ c«ng mü nghÖ nãi chung v­ît qua khã kh¨n trong c¹nh tranh thÞ tr­êng, Nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî khuyÕn khÝch nh­: - Cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ hç trî kh«i phôc vµ ph¸t triÓn c¸c lµng nghÒ thñ c«ng truyÒn thèng trong n­íc. - Hç trî ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt th«ng qua viÖc ®æi míi chÝnh s¸ch chyÓn giao c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch tµi chÝnh ®Ó khai th«ng c¸c nguån vèn hç trî s¶n xuÊt kinh doanh. - Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî thóc ®Èy xuÊt khÈu th«ng qua viÖc trî gióp nghiªn cøu thÞ tr­êng, ­u ®·i thuÕ quan vµ chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i hîp lý. - §¬n gi¶n c¸c thñ tôc hµnh chÝnh t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ho¹t ®éng. - Nªn ¸p dông c¸c "thuÕ xuÊt chuyÓn ®æi" thay thÕ cho viÖc dïng c¸c c«ng thøc ®Þnh l­îng. - Cho phÐp chuyÓn nh­îng h¹n ng¹ch trong c¸c doanh nghiÖp. - Sím dì bá yªu cÇu vÒ kÕt hèi ngo¹i tÖ b»ng viÖc gi¶m tû lÖ % vÒ yªu cÇu kÕt hèi ngo¹i tÖ. - Sím x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n, khu«n khæ thiÕt chÕ phôc vô cho c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i ho¹t ®éng. - T¨ng c­êng vai trß cña c¸c c¬ quan hç trî th­¬ng m¹i vµ c¸c c¬ quan Trung ­¬ng. - Hç trî ®µo t¹o c¸n bé qu¶n lý cÊp cao vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Bëi v× hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp còng nh­ c¸c c¬ quan hç trî th­¬ng m¹i cã nhu cÇu ®µo t¹o rÊt lín vÒ kü n¨ng xóc tiÕn th­¬ng m¹i mµ hiÖn nay lÜnh vùc nay ch­a cã mét m¹ng l­íi c¸c gi¶ng viªn trong n­íc cã thÓ ®¸p øng ®­îc. KÕT LuËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nã quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp. V× vËy viÖc chung duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp lµ v« cïng cÇn thiÕt. C«ng ty s¶n xuÊt xuÊt nhËp khÈu tæng hîp Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp trùc tiÕp xuÊt khÈu mét sè mÆt hµng cña ViÖt Nam sang thÞ tr­êng c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi, trong ®ã mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ mµ C«ng ty ®ang kinh doanh lµ mét mÆt hµng ®­îc Nhµ n­íc xem nh­ lµ mét mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña ViÖt Nam. Tuy nhiªn trong viÖc t×m kiÕm duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng nµy, C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. Qua thêi gian nghiªn cøu thùc tÕ t¹i C«ng ty ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc xuÊt khÈu s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m qua, cho thÊy thÕ m¹nh còng nh­ nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi nh»m ®­a tæng gi¸ trÞ kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ lªn cao h¬n n÷a th«ng qua c¸c gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ. V× thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ cßn Ýt cïng víi sù h¹n chÕ trong tr×nh ®é nhËn thøc, ®iÒu nµy lµm cho bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña thÇy c«, b¹n bÌ vµ c¸c c« chó trong phßng kÕ ho¹ch kinh doanh ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Mét lÇn l÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Æc biÖt lµ c¸c c« chó trong phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« ...................®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o Khoa häc qu¶n lý - §¹i häc kinh tÕ quèc d©n , 2001. ChiÕn l­îc kinh doanh - §¹i häc kinh tÕ quèc d©n , 1999 Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp trong c¸c doanh nghiÖp - §¹i häc kinh tÕ quèc d©n , 1999. M«i tr­êng ®¹o ®øc kinh doanh - §¹i häc kinh tÕ quèc d©n . Marketing d­íi gãc ®é qu¶n trÞ doanh nghiÖp - NXB Thèng kª Hµ Néi Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp - NXB Gi¸o dôc 1998 Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô - NXB Thèng kª,1998. ChiÕn l­îc qu¶n lý vµ kinh doanh - Lesserre, Philipin, 1998. Qu¶n trÞ chiªu thÞ C¸c b¸o c¸o kinh doanh cña C«ng ty Haprosimex, 1999 - 2001. C¸c t¹p chÝ kinh tÕ th­¬ng m¹i, thêi b¸o kinh tÕ ... NhËn xÐt cña c¬ së thùc tËp Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty tõ ngµy 2/3/2000 - 5/6/2000, sinh viªn NguyÔn D­¬ng Sinh ®·: ChÊp hµnh tèt mäi néi quy cña C«ng ty. ChÞu khã t×m tßi, häc hái kinh nghiÖm trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc tiªu thô hµng thñ c«ng mü nghÖ. Cã nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ t¹i C«ng ty, C«ng ty cã thÓ xem xÐt trong thêi gian tíi. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 PhÇn I - Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm 3 I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 3 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng 3 2. Chøc n¨ng thÞ tr­êng 3 3. Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng 4 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng 5 5. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 6 II. Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ xuÊt khÈu hµng ho¸ 7 1. Kh¸i niÖm 7 2. Vai trß cña ho¹t ®éng xuÊt khÈu 7 3. C¸c h×nh thøc kinh doanh xuÊt khÈu 9 4. Néi dung cña kinh doanh xuÊt khÈu hµng ho¸ 10 III. Quan niÖm vÒ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô 11 1. ThÕ nµo lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô 11 2. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp 12 3. Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô 13 PhÇn II - Thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 17 I. Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty Haprosimex 17 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 17 2. C¬ cÊu tæ chøc vµ bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 17 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty 18 4. Ngµnh nghÒ kinh doanh 19 5. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 20 II. Thùc tr¹ng vÒ xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 22 1. C¬ cÊu c¸c mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 22 2. Kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ qua c¸c n¨m 25 3. Xu h­íng biÕn ®æi cña m«i tr­êng quèc tÕ vµ dù b¸o vÒ thÞ tr­êng xuÊtnhËp khÈu 26 4. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ 29 III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 32 1. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng 32 2. KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng 34 3. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian qua 35 4. Mét sè chÝnh s¸ch tiªu thô mµ C«ng ty thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua 37 IV. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh, duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 39 1. Nh÷ng ­u ®iÓm cÇn ph¸t huy 39 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc 41 3. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu cña nh÷ng tån t¹i nªu trªn 41 PhÇn III - Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty Haprosimex 43 I. Môc tiªu chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 43 1. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty trong thêi gian tíi 43 2. Mét sè chØ tiªu kinh tÕ kÕ ho¹ch cô thÓ cho n¨m 2002 43 II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty 44 1. C¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu phßng tæ chøc kinh doanh 44 2. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 45 3. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 46 4. Tæ chøc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ m¹ng l­íi tiªu thô 47 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cho s¶n phÈm 47 6. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo 48 7. Cñng cè vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng 48 8. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c 49 9. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« 50 KÕt luËn 52 Tµi liÖu tham kh¶o.........................................................................................53