Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu than tại Công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế Coalimex

10 2,8 1070 7,5 1200 7,796.22 --- --- --- --- 800 5,6 750 4,872 341 1,6 503 3,4 --- --- --- --- Bungary Sè 4 Sè 5 Sè 9 Sè 10 14.945 9800 7524 8054 5870 28,10 --- --- --- --- --- --- 3200 15,40 5100 34,60 --- --- --- --- --- --- --- --- 5100 35,90 5450 35,40 5875 28,10 4700 31,90 2424 17 2604 16,91 Philipin Sè 6 Sè 7 Sè 8 Sè9 402 810 791,20 860,40 200 0,90 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 421,20 3,00 460 3,00 --- --- 810 5,50 370 2,60 400,40 2,60 202 1 --- --- --- --- --- --- Đài loan Sè 1 Sè 3 Sè 6 Sè 9 3066 2700 3220 3564 806 3,90 1000 6,80 --- --- --- --- 1560 7,50 --- --- 3220 22,60 3564 23,15 700 3,30 --- --- --- --- --- --- --- --- 1700 11,50 --- --- --- --- Thái lan Sè 6 Sè 7 Sè 8 1511,5 500 815,70 965,65 800,5 3,80 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 415,70 2,90 535 3,48 711 3,40 500 3,40 400 2,80 430,50 2,80 Tổng 20.885,5 100 14.723 100 14.220,9 100 15394,05 Nguồn: Tài liệu của Công ty Coalimex Qua bảng trên ta thấy: + Thị trường Hàn Quốc : thị trường này trong 4 năm qua sử dụng phần lớn than Antraxit sè 5, sè 8 và số 9 trong đó than sè 5 có xu hương tăng lên, cụ thể là năm 1996 than sè 5 chiếm tỷ trọng là 38%, năm 1997 chiếm 55%, năm 1998 là 57,2% và năm 1999 là 61,54%. Đây có lẽ là thị trường duy nhất có xu hướng sử dụng than loại giá cao. + Thị trường Bungary: 4 năm qua thị trường này có những thay đổi lớn trong việc sử dụng các loại than, với việc chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu thì sự thay đổi này cũng ảnh hưởng lớn đến giá trị xuất khẩu của Công ty. Năm 1996 thị trường này sử dụng cả ba loại than: than sè 4 ( đạt 5.8703.000USD), than sè 5 (đạt 3.200.000) và than sè 10 (đạt 5.875.000USD) nhưng sang năm 1997 thị trường này không sử dụng loại than sè 4 nữa và cho đến năm 1998 và 1999 thị trường này chỉ còn nhập khẩu hai loại than có giá trị tương đối thấp: than sè 9 năm 1998 là 5.100.000USD, năm 1999 là 5.450.000USD; than sè 10 năm 1998 là 2.424.000USD, năm 1999 là 2.604.000USD. + Thị trường Philipin: thị trường này năm 1996 có sử dụng 200.000USD than sè 6 và 202.000USD than sè 9 nhưng đến năm 1998 còng quay sang sử dụng hai loại than: than sè 7 là 421.200USD, than sè 8 là 370.000USD; năm 1999 than sè 7 là 460.000USD, than sè 8 là 400.400USD. + Thị trương Đài Loan: thị trường này năm 1996 có sử dụng cả than sè 1 với giá trị là 806.400USD; than sè 3 là 1.560.000USD và than sè 6 là 700.000USD đến năm 1997 thị trường này sử dông than sè 9 thay cho sử dụng than sè 6, sang năm 1998 và 1999 thị trường sử dụng duy nhất loại than sè 3. + Thị trường Thái Lan: cũng giống như các thị trường khác thị, trường này thị trường cũng có chiều hướng sử dụng loại than rẻ: năm 1996 thị trường này sử dụng than sè 6 ( 800.500USD), than sè 8 ( 711.000USD) thì đến năm 1998 và 1999 thay vì sử dụng than sè 6, thị trường sử dụng than sè 7, và than sè 8. Tuy nhiên chỉ có một số thị trường như Pháp, Thuỵ Điển, Bỉ mua than với mục đích sưởi Êm nên họ mua than loại số 2 và số 3 nhưng số lượng quá nhỏ. Ngoài ra các thị trường khác đều sử dụng loại than sè 8, 9, 10. Sù thay đổivề cơ cấu nhu cầu này cũng làm cho giá trị kim ngạch xuất khẩu giảm đáng kể như: năm 1997 tổng khối lượng than bằng 77,67% so với năm 1996 nhưng giá trị kim ngạch xuất khẩu lại chỉ bằng 56,77% so với năm 1996; tương tự khối lượng xuất khẩu than năm 1998 bằng 73% năm 1996 nhưng giá trị kim ngạch xuất khẩu lại chỉ bằng 53,37%; năm 1999 khối lượng than xuất khẩu bằng 75,84% năm 1996 nhưng giá trị kim ngạch bằng 57,72%, như vậy tốc độ tăng kim ngạch luôn nhỏ hơn tốc độ tăng khối lượng. - Do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu Á làm cho một số bạn hàng ở khu vực chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu như: Hàn Quốc, Thái Lan, Đài Loan phải chịu đựng hậu qủ rất nặng nề, trong đó một số ngành sử dụng than Antraxit như luyện thép, hoá chất, xây dựng …bị ngưng sản xuất hoặc giảm công suất. Trên thị trường Thái Lan năm 1997 chỉ đạt 500.000USD so với 1.511.500USD năm 1996, thị trường Đài Loan năm 1997 chỉ đạt 2.700.000USD so với 3.066.000USD năm 1996. * Các nguyên nhân chủ quan: Hiện nay toàn bộ số than mà Công ty Coalimex xuất khẩu chủ yếu là xuất khẩu theo điều kiện FOB. Đối với giá này Công ty giao hàng là hết trách nhiệm, Công ty sẽ không bị Ðp về giá cả và chất lượng đồng thời Công ty sẽ chủ động hơn trong việc giao hàng và thực hiện tốt các điều khoản trong hợp đồng. Tuy nhiên đối với mặt hàng than thì bán với giá FOB là không thực sự hợp lý vì than là loại mặt hàng mà chất lượng của nó khó có thể bị giảm trong quá trình vận chuyển. Loại hàng là nhân tố cho phép nhà xuất khẩu lùa chọn loại giá bán. Nếu Công ty bán với giá CIF chắc chắn sẽ thu được hiệu quả cao hơn từ việc thuê tàu, mua bảo hiểm nhưng vì một số lý do như bến cảng, phương tiện vận tải… mà Công ty không thể tiến hành được. Chất lượng các lô hàng gần đây không được bảo đảm. Mặc dù Công ty đã có nhiều biện pháp hữu hiệu để cải thiện chất lượng than song vẫn có một số chuyến tàu than có chất lượng kém so với hợp đồng và đã bị khách hàng khiếu nại làm tổn hại đến uy tín của than Việt Nam. Phân tích các hoạt động thúc đẩy xuất khẩu của Công ty Coalimex trong thời gian qua. Trong những giai đoạn đầu ( từ 1982 - 1986) Công ty hoạt động trong cơ chế bao cấp, và chương trình nghị định thư, mọi chiến lược kinh doanh đều do nhà nước giao. Thời gian này Công ty chỉ phải lo việc thu mua làm sao để đáp ứng số lượng chỉ tiêu mà nhà nước giao cho mà không cần quan tâm đến vấn đề thị trường ra sao. Vì vậy công ty không cần quan tâm đến hoạt động thúc đểy xuất khẩu. Từ năm 1987 trở đi, cơ chế hoạch hoá tập trung không còn nữa, Nhà nước không chịu trách nhiệm tìm kiếm đầu ra cho Công ty nữa cho nên Công ty phải tự tìm kiếm lấy thị trường xuất khẩu và đã gặp không Ýt khó khăn trong những giai đoạn đầu nhưng dần dần bằng những nổ lực và khả năng của mình cùng với các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu phù hợp phù hợp Công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên trên thi trường quốc tế. Đặc biệt là trong những năm gần đây khi mà tình hình kinh tế của khu vực và thế giới phải chịu những ảnh hưởng lớn của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, thị trường than thế giới có những biến động lớn, tuy cũng phải chịu những ảnh hưởng nhất định nhưng Công ty vẫn duy trì được một kim ngạch xuất khá ổn định. Sau đây là những giải pháp thúc đẩy xuất khẩu mà Công ty đang thực hiện trong những năm gần đây. 1.Mở rộng quan hệ với khách hàng. Trong thời gian qua công tác xuất khẩu than gặp nhiều khó khăn ,do nhiều nguyên nhân khác nhau, nhưng một nguyên nhân rõ ràng nhất là do nhu cầu tiêu thụ than ngày càng giảm, trong khi đó các nước xuất khẩu than ngày càng nhiều .Chính vì vậy, trong thời gian qua Công ty Coali mex có chủ trương cử các đoàn cán cán bộ của mình sang các nứoc như: Pháp, Thuỵ Điển, đảo Cis để khảo sát thị trường đồng thời tham gia các hoạt động đấu thầu quốc tế . Với hoạt động này mặc dù công tác xuất khẩu gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là ảnh hưởng của cuộc khủng khoảng tiền tệ Châu á, Công ty vẫn mở rộng được thị trường xuất khẩu, cụ thể năm 1996 Công ty chỉ có 7 thị trường , thì đến năm 1999 Công ty đã có 12 thị trường xuất khẩu .Cùng với việc mở rộng được thị trường xuất khẩu thì trị giá kim ngạch xuất khẩu mặc dù không tăng nhưng tương đối ổn định, trong 3 năm 1997-1999 trung bình mổi năm xuất khẩu được 500.000 tấn than, đạt trị giá trung bình khoảng 16 triệu USD. Điều này có thể nối lên hoạt động tìm kiếm khách hàng của Công ty đã đạt được kết quả hết sức đáng mừng hoạt động này trong thời gian tới cần được phát huy cả về chiều rộng và chiều sâu . 2. Chế độ giá cả phù hợp . Các năm vừa qua giá than mạnh trên thị trường thế giới. Ví dụ như than Antraxit số, năm 1996 có giá là 70 USD/tấn thì đến năm 1999 chỉ còn 54USD/tấn. Giá cả liên tục giảm không những ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty, mà còn gây khó khăn trong công tác dự trự lượng than xuất khẩu của công ty từ đó có thể đáp ứng được nhu cầu nhanh chóng của khách hàng. Nhận thức được điều này, Công ty đã đề xuất với cấp trên để có chế độ giá cả phù hợp có thể chấp nhận được đối với những khách hàng có hợp đồng dài, khối lượng hợp đồng lớn như Hàn quốc, Bungary… Tuy nhiên giá cả ở đây phải đảm bảo kinh doanh không lỗ. Chính sách giá cả này đã được các khách hàng này hưởn ứng và nó đã đem lại những kết quả rất khả quan. 3.Nâng cao chất lượng than . Cùng với hai hoạt động trên để thúc đẩy lượng than xuất khẩu , Công ty đã luôn luôn cố gắng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng than và chế biến than theo đơn dặt hàng của khách cụ thể Công ty đã đề nghị nghành Than đầu tư các thiết bị công nghệ khai thác than hiện đại cho các đơn vị khai thác sản xuất, cử các cán bé trực tiếp giám sát chất luợng than trong khi thu mua và giao bán cho khách hàng với tinh thần không đưa than kém chất lượng giao cho khách hàng. Với biện pháp này Công ty dã từng bước tạo lập được uy tín của mình trên thị trường quốc tế, và đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường cụ thể Công ty thâm nhập được vào thị trường Pháp, một thị trường đòi hỏi sản phẩm than chất lượng cao, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này vẫn đang còn khiêm tốn mặc dù đây là một thi trường có nhu nhập khẩu than khá lớn. Có thể nói giải pháp này thiết thực cho bất kỳ giai đoạn nào nhưng trong giai đoạn hiện nay nó laị càng cần thiết hơn bao giê hết, nã không chỉ nâng cao được khối lượng than xuất khẩu trong giai đoạn khó khăn, mà còn tạo lập được uy tín, giữ vững được khách hàng của Công ty trong thời gian qua. Và trong thời gian tới gải pháp này cũng cần phải được deuy trì. 4.Thực hiện khoán doanh thu cho các phòng nghiệp vụ. Với giải pháp này Công ty đã gắn quyền lợi của cán bộ công nhân viên vào doanh thu, thu được từ hoạt động xuất khẩu. Nó bắt buộc cán bộ trong Công ty phải tìm cách nâng cao giá trị than xuất khẩu theo dạng tư doanh, chứ không phải chỉ nâng cao lượng than xuất khẩu uỷ thác . Từ đó có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh , đạt được lợi nhuận cao hơn . Song song với giải pháp này Công ty có chế độ lương thưởng hợp lý , tạo lòng tin đối với cán bộ công nhân viên của Công ty, làm cho họ có ý thức làm việc cao hơn, phấn đấu hết sức mình cho Công ty. Có thể nói trong những năm vừa qua Công ty Coalimex đạt được những thành tựu như vậy là nhờ vào khả năng trình độ và lòng nhiệt tình làm việc của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Nhưng để có được điều này là ban lãnh đạo Công ty đã có một chế độ lương thưởng hợp lý, cũng như chế độ phạt đối với những cán bộ làm sai quy tắc hay những cán bộ trình độ năng lực kém. 5. Tăng cường hình thức buôn bán đối lưu. Với hình thức xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu kinh doanh thì tình hình xuất khẩu sang các nước đang phát triển gặp rất nhiều khó khăn, do họ cũng như nước ta nguồn ngoại tệ là rất khan hiếm. Nhận biết được vấn đề này, lãnh đạo công ty trong vài năm trở lại đây đã mạnh dạn đưa hình thức xuất khẩu hàng đổi hàng vào hoạt động kinh doanh của mình. Chính hoạt động này đã cho phép Công ty thâm nhập được vào thị trường các nước đang phát triển góp phần giải quyết khó khăn trong giai đoạn hiện nay của công ty nói riêng và của nghành than nói chung khi mà lượng tan tồn kho ở mức báo động. Hình thức buôn bán này được áp dụng nhiều nhất đối với Trung Quốc và trong thời gian tới lãnh đạo công ty có phương hướng mở rông hình thức buôn bán này. IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY COALIMEX TRONG THỜI GIAN QUA. Ưu điểm: * Sau 18 năm hoạt động Công ty đã xuất khẩu được trên 12.657.965 tấn than Antraxit các loại sang thị trường Châu Âu vầ Châu á đạt trên 529 triệu USD. Hiện nay than Việt Nam có một vị trí xứng đáng trên thị trường thế giới với than Antraxit. Công ty Coalimex là một trong hai Công ty được uỷ quyền nhân danh Tổng công ty than Việt Nam để tiến hành việc xuất khẩu than. Trong những năm đầu mới thành lập Công ty hoạt động trong cơ chế bao cấp và chương trình Nghị định thư cho nên việc mở rộng và xâm nhập thị trường gặp nhiều thuận lợi. Thị trường của Công ty trong thời gian này là Liên Xô và Đông Âu. Công ty có mối quan hệ làm ăn với tất cả các nước trong khối XHCN ở Đông Âu cho nên khối lượng than xuất khẩu là rất lớn và tương đối ổn định, giá trị kim ngạch xuất khẩu than trong giai đoạn 1982 - 1991 trung bình đạt 29 triệu USD/ năm, trong những năm này Công ty là đơn vị duy nhất thực hiện việc xuất khẩu than của cả nước, việc tăng hay giảm khối lượng than xuất khẩu là phụ thuộc vào Công ty. Có thể nói khả nămg xâm nhập vào thị trường khu vực Đông Âu và Liên Xô là hoàn toàn thuận lợi, không có sự cản trở nào khác. Những năm này Công ty có được toàn bộ những thuận lợi về sản xuất kinh doanh trong nước và thị trường xuất khẩu. Chính vì vậy Công ty luôn duy trì được thị trường và giá trị xuất khẩu cao. - Bước sang thập kỷ 90 do có sự biến động lớn về chính trị ở Liên Xô và Đông Âu, chương trình Nghị định thư chấm dứt làm Công ty mất hoàn toàn khu vực thị trường này. Bằng sự lãnh đạo tài tình của bộ máy quản lý, Công ty đã tích cực mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn với các khu vực thị trường khác. Sau những khó khăn ban đầu Công ty đã nhanh chóng ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh nên giá trị kim ngạch xuất khẩu tăng cao, đặc biệt năm 1992 giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt mức kỷ lục 61.469.568 USD. Công ty đã tranh thủ tận dụng hết những thuận lợi bên trong và bên ngoài để tổ chức kinh doanh và tìm kiếm bạn hàng, thúc đẩy tiêu thụ than làm tăng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty đã tạo ra được chổ đứng khá vững chắc trên thị trường Châu á, tích cực mở rộng hoạt động sang thị trường Châu Âu. - Gần đây mặc dù cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ làm ảnh hưởng đến hoạt động của nhiều nghành kinh tế, hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu Ýt nhiều đều phải gánh chịu hậu quả nhưng Công ty vẵn đứng vững và tự khẳng định mình bằng việc duy trì kim ngạch xuất khẩu đạt mức trên dưới 16 triệu USD/ năm. Nếu xét trên khía cạnh cạnh tranh thì trong giai đoạn này Công ty cũng đã đủ lớn mạnh và có khả năng cạnh tranh với một số nước xuất khẩu than lớn như Trung Quốc, Nam Phi, Indonexia. Công ty đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm trong cơ chế thị trường, những thành công hay thất bại được Công ty coi là những bài học quý giá. - Trong những năm vừa qua Coalimex đã xuất khẩu phần lớn là than antraxit các loại với giá hợp lý trên thị trường thế giới do đó đã tạo được niềm tin cho khách hàng và uy tín cho chính mình. Với chủ trương an toàn chất lượng và tiết kiệm Công ty luôn đặt chất lượng than xuất khẩu lên hàng đầu và việc này đã có ý nghĩa quan trọng trong việc giữ vững và mở rộng thị trường xuất khẩu than. Một mặt Công ty Coalimex đôn đốc các đơn vị sản xuất đặc biệt quan tâm chú ý đến chất lượng than, mặt khác Công ty phối hợp với các trung tâm đo lường giám sát việc rót than lên tàu, kiên quyết không đưa than kém chất lượng lên tàu. - Những năm gần đây số lượng thị trường của Công ty luôn luôn tăng lên về chiều rộng với tốc độ 1 đến 2 thị trường / năm, một số thị trường như Hàn Quốc, Thái Lan …cũng phát triển về chiều sâu với tốc độ 140 đến 150% / năm. 2. Các tồn tại chủ yếu trong việc thúc đẩy xuất khẩu của Công ty. - Mặc dù trong những năm qua hoạt động xuất khẩu than của Công ty đã có những bước phát triển đáng khích lệ nhưng thực tế việc phát triển thị trường theo chiều rộng là không mấy hiệu quả. Như năm 1997 Công ty có thêm 3 thị trường mới nhưng tổng số kim ngạch chỉ tăng thêm 3,54% tổng số kim ngạch. Việc phát triển này chỉ đơn thuần là tăng về số lượng thị trường chứ thực chất không tăng về kim ngạch. - Nhìn vào cơ cấu kim ngạch xuất khẩu và thị trường ta thấy thị trường Bungary luôn chiếm một tỷ trọng lớn, trên dưới 50% tổng kim ngạch. Điều này cho thấy đây là thị trường chính của Công ty, tuy nhiên nó lại phản ánh một cơ cấu chưa hợp lý, Công ty sẽ rất phụ thuộc vào thị trường này và thật không an toàn cho Công ty. Nếu vì một lý do gì đó mà thị trường này bị mất, Công ty sẽ gặp một trở ngại rất lớn, gây xáo trộn trong hoạt động xuất khẩu. Mặt khác, ta thấy trong 4 năm qua giá trị kim ngạch xuất khẩu tại thị trường này giảm mạnh, đây có thể coi là một dấu hiệu không tốt cho Công ty trong thời gian tới. Nếu với tốc độ giảm như thế này thì giá trị kim ngạch của Công ty trong thời gian tới là rất nhỏ. 3. Nguyên nhân của các tồn tại: * Nguyên nhân chủ quan: - Cho đến nay Công ty chưa thực sự có một chiến lược thị trường với đầy đủ ý nghĩa của nó. Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức ở phần I ta thấy thị trường trong cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty không có phòng ban nào liên quan đến việc ngiên cứu thị trường (Phòng Marketing). Trong cơ cấu như vậy thì việc ngiên cứu thị trường của Công ty sẽ không có một bộ phận nào đảm nhiệm công việc này, việc ngiên cứu thị trường chỉ được thực hiện ở các phòng kinh doanh. Chính vì vậy phòng kinh doanh phải thực hiện các chức năng này đó là tổ chức các hoạt động kinh doanh và xem xét nghiên cứu khách hàng nước ngoài có quan hệ hợp tác làm ăn với Công ty. Sự thiếu vắng phòng Maketing sẽ gây ra những khó khăn cho việc tổ chức ngiên cứu thị trường đối với một doanh nghiệp thương mại. Trong điều kiện kinh tế thế giới ngày một phát triển, sự hội nhập giữa khu vực và trên toàn thế giới ngày càng mạnh mẽ, việc thiếu một đội ngò chuyên sâu về ngiên cứu thị trường sẽ rất khó, để phân tích, phân chia từng khu vực thị trường và đưa ra một chính sách xâm nhập thị trường hợp lý và có hiệu quả, nói đầy đủ hơn là một chiến lược thị trường hoàn hảo. - Trong những năm qua hoạt động ngiên cứu thị trường chưa được thực hiện đúng chức năng của nó, việc ngiên cứu thị trường chỉ tập trung vào các vấn đề như ngiên cứu đối thủ cạnh tranh mà chưa đi sâu ngiên cứu các vấn đề như nhu cầu thị trường hay về pháp luật và chính trị. Việc cử các đoàn ra nước ngoài để khảo sát về thị trường của Công ty trong những năm qua cho thấy kết quảđem lại không cao, không xác định được đúng vai trò và chức năng của hoạt động ngiên cứu thị trường vì trong việc tổ chức xác định mục tiêu, ngiên cứu của đoàn không phù hợp với mục tiêu đề ra... Hoạt động ngiên cứu thị trường thường trú trong vấn đề sản phẩm như chủng loại, đặc tính, số lượng nhưng lại chưa ngiên cứu việc xâm nhập sản phẩm vào thị trường nào là phù hợp. Chính vì không làm được điều này cho nên trong những năm qua Công ty không thể tăngđược thị phần của mình tại một số thị trường như: Bungary, Malaysia, Thái Lan. - Do Công ty thiếu kinh phí và đội ngò nhân lực có trình độ Marketing cao: Sự hạn chế về tài chính làm cho Công ty không thể cử nhiều đoàn ra nước ngoài để nghiên cứu tất cả các vấn đề có liên quan đến việc phát triển thị trường trong những năm qua. Bên cạnh đó Việt Nam thiếu các công ty ngiên cứu thị trường giúp đỡ Công ty trong lĩnh vực này. Đội ngò nhân lực cũng bị hạn chế, các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này có chuyên môn và kiến thức cơ bản về Marketing quốc tế không tốt, họ chỉ được đào tạo về nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Trong khi đó hoạt động Marketing lại chỉ được thực hiện ở phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. - Phương thức xâm nhập thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế trong việc sử dụng đại lý. Trong những năm qua Công ty chưa hề sử dụng một đại lý nào ở thị trường nước ngoài, thậm chí ở cả thị trường lớn nhất là Bungary. - Vấn đề nổi cộm nhất trong những năm qua mà Công ty đang gặp phải và cấn phải được quan tâm nhiều hơn nữa đó là vấn đề chất lượng các lô hàng xuất khẩu. năm 1999 vừa qua một số khách hàng nước ngoài phản ánh than của Việt Nam có chất lượng không ổn định và có chiều hướng ngày càng sa sút, việc này có ảnh hưởng nghiêm trọng tới việc duy trì và phát triển thị trường than xuất khẩu trong tương lai của Công ty. - Hoạt động quảng cáo và yểm trợ: do giới hạn về kinh phí cho nên các hoạt động quảng cáo Ýt được thực hiên khi Công ty mở rộng thị trường và trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Các họat động yểm trợ như tham gia hội chợ, triển lãm với mục đích giới thiệu sản phẩm cũng bị hạn chế do khản năng kinh phí. - Công tác điều hành xuất khẩu của Công ty chưa chặt chẽ đã gây ra trường hợp tàu ra vào cảng không hợp lý, gây thắc mắc cho khách hàng và làm ảnh hưởng đến kế hoạch giao than cho các tàu khác và ảnh hưởng đến kế hoạch giao than chung của Tổng Công ty. - Việc chuẩn bị chân hàng của Công ty trong những năm qua nhình chung là khá tốt nhưng còn một số tồn taị do các đơn vi sản xuất chưa linh động trong chuẩn bị chân hàng giao cho tàu để xảy ra tình trạng tàu phải đợi nhiều ngày và phải chịu phạt do giao hàng chậm hơn thời hạn cho phép. Theo như thông lệ quốc tế nếu giao hàng chậm ngày nào thì phải chịu phạt ngày Êy, cả tính theo giờ’. - Mét số trường hợp trong quá trình thực hiện còn để xảy ra tình trạng tranh chấp về quyền hạn và nghĩa vụ giữa các bên. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của Công ty, tổn hại đến lòng tin của khách hàng nước ngoài. Thông thường tranh chấp thường xảy ra do mét trong các nguyên nhân sau: mẫu mã than không đúng, số lượng không đủ, giao hàng klhông đúng thời gian quy định, hợp đồng quá lớn thực hiện trong thời gian dài, trong quá trình thực hiện một trong hai bên không nhiệt tình, không chịu hợp tác... - Chủng loại than chưa phong phú chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng nước ngoài. Như đã trình bày trên ta mới chỉ có 11 loại than antraxit. Đây cũnh là hạn chế lớn. * Các nguyên nhân khách quan: - Giá than antraxit của Việt Nam chưa phải là giá cạnh tranh với các đối thủ như: Trung Quốc, Nam Phi, Anh, Indonexia...Hiên nay công nghệ khai thác than của ta còn rất lạc hậu, việc khai thác than tại một số mỏ lớn như: Vàng danh, Uông Bí, Mạo Khê... vẫn sử dụng nhiều những lao động thủ công, hết sức thô sơ. Tất cả những điều này làm cho giá thành than của ta cao hơn đối thủ. Mặt khác do chi phí vận chuyển của ta tương đối cao, cộng với một số các tiêu cực khác trong quá trình giao hàng đã làm giá than đã cao lại càng cao hơn. Điều này gây khó khăn rất lớn cho Công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ này trên thị trường than antraxit thế giới. - Cơ sở hạ tầng còn kém như hiện nay nhiều cảng bốc dỡ than không đủ độ sâu hay quy mô còn nhỏ, một số tàu nước ngoài muốn mua than của ta phải tiến hành chuyển tải ngoài khơi gây ra khó khăn và tốn kém cho cả hai bên, mặt khác phương tiện bốc dỡ tại nhiều cảng không đủ hiện đại làm kéo dài thời gian giao hàng. Điều này tạo ra tâm lý ngần ngại cho bạn hàng khi mua than lần sau. Hơn nữa ta chưa có hãng tàu có trọng tải lớn nên Công ty khó có thể bán với giá CIF, điều này thực sự là một hạn chế. - Thủ tục hải quan còn nhiều phiền nhiễu, riêng hai khâu khai báo và xuất trình hàng hoá thường xuyên gây ra chậm trễ , làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. - Do Công ty thiếu những thông tin chính xác về nhu cầu than trên thế giới cũng như nhu cầu than trên từng thị trường. Hiện nay ở Việt Nam chưa có nhiều trung tâm chuyên cung cấp những thông tin chính xác về thị trường từng loại mặt hàng. - Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thế giới buộc Công ty phải đối mặt với những thử thách hêt sức to lớn. Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam Á đã ảnh hưởng không nhỏ đến Công ty do đồng tiền Thái Lan và Hàn Quốc mất giá đã gây thiệt hại cho Công ty trong khâu thanh toán. Mặt khác đồng nhân dân tệ của Trung Quốc cũng bị mất giá làm cho giá than xuất khẩu của Trung Quốc thấp hơn nhiều so với giá than của Việt Nam. Điều này làm giảm khả năng thâm nhập thị trường của Công ty. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THAN TẠI CÔNG TY COALIMEX. 1. Những dự báo về tình hình tiêu thụ than trên thế giới trong những năm tới. Than là là một loại nguyên liệu quý không có khả năng phục hồi, hàng năm trên thế giới có rất nhiều quốc gia sử dụng loại nguyên liệu đen này để dùng cho sản xuất công nghiệp. Ví dụ như thị trường Tây Âu cần nhập than để phục vụ cho một số ngành công nghiệp sản xuất thép và Titan, ở Đông Âu và Nam Phi cần nhập than để dùng làm nhiên liệu đốt sưởi Êm vào mùa đông. Các nước như Nhật Bản thì cần nhập than để phục vụ cho những ngành sản xuất công nghiệp như thép, xi măng nên khối lượng than nhập khẩu than tương đối ổn định. Hàng năm thị trường than trên thế giới rât sôi động, tổng khối lượng than trên thế giới khoảng 3,5 – 4 tỷ tấn nhưng than Việt Nam chiếm một thị phần rất nhỏ trên thị trường thế giới. Tuy nhiên Việt Nam có ưu thế hơn các nước khác là có trử lượng than Antraxit lớn, là một loại than quý hiếm, hiện nay trên thế giới Ýt có nước nào có trử lượng lớn như Việt Nam. Việt Nam có trử lượng than Antraxit chiếm khoảng 50% trử lượng than Antraxit thế giới. Năm 1994 Việt Nam đứng thứ 3 trên thế giới về xuất khẩu than nhưng từ đó đến nay ta luôn giữ vị trí thứ nhất nhì. Hiện nay tổng lượng than Antraxit trên thế giới hàng năm khoảng 70 triệu tấn và các nước buôn bán với nhau khoảng 10 – 12 triệu tấn / năm, trong đó, Tổng Công ty than Việt Nam xuất khẩu từ 3 – 3,7 triệu tấn một năm, chiếm từ 25 – 30% thị phần thế giới. Chúng ta đang xuất khẩu vào thị trường của 30 nước trên thế giới. Than được sử dụng trong Công nghiệp thép, luyện kim và xi măng. Nhu cầu than Antraxit trên thế giới là rất lớn và ngày càng tăng. Nhất là ngày nay trên thế giới rất quan tâm đến vấn đề môi trường, ở nhiều nước Chính phủ không cho phép xây dựng nhà máy điện nguyên tử, hạn chế hoặc không cho phép nhà máy thuỷ điện. Vì vậy, người ta có xu hướng quay lại phát triển nhiệt điện, trong đó có nhiệt điện chạy than. Ở các nước công nghiệp phát triển như Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Âu việc kiểm soát môi trường được tiến hành hết sức chặt chẻ, do vậy có nhu cầu sử dụng than Antraxit nhiệt lượng cao, hàm lương Lư huỳnh, Phốt pho, Ni tơ và các chất độc hại thấp được pha trộn với than cốc để luyện kim, xi măng hay hoá chất … có thể nói trên thị trường thế giới cầu về than Antraxit sẽ lớn hơn nhiều so với lượng cung trong tương lai. * Trên thị trường xuất khẩu. - Trong một vài năm tới Việt Nam sẽ tiếp tục đứng vị trí thứ nhất nhì trên trên thế giới về xuất khẩu than Antraxit, với lượng cung cấp ra trên thế giới khoảng 4 triệu tấn / năm, luôn chiếm tỷ trọng 25 – 30% tổng khối lượng than Antraxit xuất khẩu trên thị trường thế giới. - Trong năm 2000 và một vài năm tiếp theo Trung Quốc sẽ đóng cửa 25 má than với số lượng trung bình khoảng 250 triệu tấn than. Hiện nay khoản lỗ của riêng 8 má than ở Trung Quốc lên tới 1,9 tỷ NDT, chiếm khoảng 39,8% tổng kim ngạch thua lỗ của toàn nghành than. Tổng khối lượng than xuất khẩu của Trung Quốc năm 1999 chỉ đạt 38 – 40 triệu tấn than các loại trong đó than Antraxit chỉ chiếm 2,5 – 3,5 triệu tấn. Đây là cơ hội tốt cho than Antraxit Việt Nam xuất khẩu. - Đối thủ cạnh tranh cung cấp lớn thứ 3 là Nam Phi, theo như dự đoán thì với sự ổn định của khu vực này Nam Phi sẽ tiếp tục tăng khối lượng than Antraxit xuất khẩu và ước tính chiếm tỷ trọng khoảng 20 – 22% tổng khối lượng than Antraxit xuất khẩu toàn thế giới. * Trên thị trường nhập khẩu than Antraxit: - Với sự phục hồi kinh tế nhanh sau cuộc khủng hoảng khu vực thì Nhật Bản sẽ vẫn là nhà nhập khẩu than Antraxit lớn nhất thế giới. - Tiếp đến là Pháp với tỷ trọng từ khoảng 16 – 20% khối luợng than Antraxit nhập khẩu trong vài năm tới cũng vẫn duy trì ở mức này. - Mét số nước như: Philipin, Hàn Quốc, Bungary… vẫn nhập khẩu than Antraxit với khối lượng tương tự các năm trước. Nhìn chung thị trường xuất khẩu than Antraxit trên thế giới trong thời gian tới sẽ tương đối ổn định và có xu hướng tăng lên, đây có thể coi thời cơ tốt cho Công ty Coalimex nói riêng và ngành than Việt Nam nói chung đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than. 2. Các định hướng thúc đẩy hoạt động xuất khẩu than trong những năm tới. Nước ta không ngừng mở rộng mối quan hệ hợp tác, hội nhập với khu vực và thế giới, Việt Nam là thành viên của ASEAN, chuẩn bị gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới ( WTO) và các tổ chức quốc tế khác, đồng thời thiết lập và mở rộng mối quan hệ với tất cả các nước. Đây là những thuận lợi cơ bản để hoạt động kinh doanh quốc tế thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá Việt Nam, trong đó có ngành than. Tuy nhiên nó cũng tạo ra những thách thức gay gắt mà Công ty phải cạnh tranh quyết liệt để tồn tại. Than Antraxit của Việt Nam với chất lượng không ổn định, đang có chiều hướng đi xuống, giá thành cao song cạnh tranh với các nước xuất khẩu than truyền thống. Vì vậy việc đề ra một định hướng để chuẩn bị và đối phó với những khó khăn này với mục tiêu nâng cao hiệu quả xuất khẩu, duy trì những thị trường mà Công ty đã có thị phần lớn, đẩy mạnh việc thâm nhập những thị trường từ trước đến nay không có kim ngạch hoặc kim ngạch quá Ýt là một vấn đề hết sức quan trọng. * Định hướng thúc đẩy hoạt động xuất khẩu than của Công ty: Duy trì tốc độ mở rộng khoảng 2 thị trường / năm, mỗi năm Công ty xuất khẩu được khoảng 500 – 550 nghìn tấn với giá trị trên 17 triệu USD. Công ty tiến hành quan hệ trở lại với các nước Đông Âu, trong đó đặc biệt thị trường Nga, mét trong những bạn hàng cũ của Công ty trước kia. Theo các chuyên gia thì khu vực này trong thời gian tới có nhu cầu tiêu dùng than khá lớn để phát triển một số ngành công nghiệp sau một thời gian dài mất ổn định. Mục tiêu của Công ty trong những năm tới đối với các thị trường là như sau: - Với thị trường Hàn Quốc: Hàng năm thị trường này nhập khẩu than Antraxit chiếm khoảng 5,5% lượng than Antraxit nhập khẩu trên thế giới. Với tốc độ tăng kim ngạch như 4 năm qua đây là thị trường nhiều triển vọng của Công ty. Trong thời gian tới Công ty sẽ cố gắng đưa mức kim ngạch ở thị trường này lên tới khoảng 18 – 20% tổng kim ngạch, tốc độ tăng kim ngạch khoảng 120% / năm. - Với thị trường Bungary: Đây là thị trường lớn nhất của Công ty với sự ổn định như hiện nay thì thị trường vẫn giữ mức tiêu dùng như cũ, vì vậy Công ty sẽ cố gắng duy trì kim ngạch ở mức trên dưới 10 triệu USD/ năm. Việc duy trì được thị trường nay sẽ là bước đệm quan trọng cho Công ty thực hiện mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu than sang thị trường Đông và Tây Âu. - Với thị trường Philipin: Hàng năm thị trường này nhập khẩu chiếm từ 0,7 – 1% khối lượng than Antraxit nhập khẩu trên thế giới, tuy không thực sự lớn nhưng cũng đủ để Công ty khai thác. Hiện nay trên thị trường này hàng năm của Công ty mới chỉ xuất khẩu được khoảng 25 nghìn tấn than, con số này quá khiêm tốn so với khả năng của thị trường này. Vì vậy trong giai đoạn tới Công ty sẽ đẩy giá trị kim ngạch lên khoảng 1 – 1,2 triệu USD/ năm với tốc độ tăng kim ngạch 120%/ năm. - Với thị trường Đài Loan: Do hiện nay vấn đề chính trị giữa Đài Loan và Trung Quốc còn chưa được giải quyết nên trong thời gian tới thị trường này có thể tạm thời bị gián đoạn, điều này sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng tới hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty. - Với thị trường Thái Lan: Sau cuộc khủng hoảng khu vực, năm 1998 thị trường này tăng kim ngạch rất nhanh và hiện nay có mối quan hệ tốt với Công ty. Do vậy trong tương lai Công ty hy vọng sẽ xuất khẩu được một khối lượng tương đối sang thị trường này. Mục tiêu của Công ty là đưa kim ngạch lên từ 1,8 – 2 triệu USD/ năm, tốc độ tăng kim ngạch sẽ là 150%/ năm. - Với thị trường Malaysia: Đây là một thị trường mới bước vào làm ăn của Công ty nhưng cũng được xem là nhiều triển vọng, dự kiến năm 2000 – 2001 Công ty sẽ đạt mức kim ngạch là 1 triệu USD. - Còn lại một số thị trường nhỏ thì Công ty chú trọng nhất là 2 thị trường Pháp và Bỉ vì thực tế cho thấy cả 2 thị trường này hàng năm nhập khẩu một khối lượng than Antraxit rất lớn nhưng Công ty mới chỉ xuất khẩu được quá Ýt. Vì vậy trong các năm tới Công ty sẽ tập trung tìm hiểu khai thác mạnh hơn thị trường này. 3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu than ở Công ty Coalimex. 3.1.Chó trọng nâng cao chất lượng hàng hoá : Than là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty, ngoài than công ty cũng có một vài mặt hàng khác dùng cho xuất khẩu nhưng chủ yếu lợi nhuận thu được cũng từ than. Vì vậy để nâng cao chất lượng than xuất khẩu là vấn đề nóng bỏng mà công ty đang trăn trở. Than Việt Nam phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường thế giới , muốn chiếm được lòng tin của bạn hàng thì bắt buộc công ty phải nâng cao chất lượng than. Việc bảo đảm chất lượng than tốt cho khách hàng luôn là yếu tố cần chú trọng và quan tâm nhiều hơn nữa để củng cố lòng tin cho khách hàng và giử lấy uy tín trên thị trường thế giới. Để làm được điều này một mặt công ty phải đôn đốc các đơn vị sản xuất đặc biệt quan tâm chú ý đến chất lượng than giao cho tàu xuất khẩu. Mặt khác cùng với sự chỉ đạo của Tổng công ty than Việt Nam, Công ty cùng các đơn vị thành viên cử cán bộ điều hành trực tiếp đo lường giám sát việc rót than lên tàu, kiểm soát chặt chẽ chất lượng than giao cho khách hàng, kiên quyết không đưa than kém phẩm chất có lẩn tạp chất lên tàu. Kiểm tra chất lượng hàng hoá là một nguyên tắc không thể thiếu được. Việc kiểm tra chất lượng dùa theo các chỉ tiêu chất lượng sau: - Chỉ tiêu về độ Èm của than: đó là lượng nước chứa trong than, độ Èm càng thấp thì than càng tốt. - Chỉ tiêu về độ tro: tro là phần không cháy ở trong than, nó là chất vô cơ trong than do quá trình hình thành, quá thình khai thác, vận chuyển gây nên. Độ tro trong than càng Ýt càng tốt. - Chỉ tiêu về nhiệt lượng của than: đó là nhiệt lượng toả ra khi đót cháy hoàn toàn một đơn vị khối lượng than. Khi kiểm tra về chất lượng than đòi hỏi người kiểm tra lô hàng đó phải kiểm tra xem lô hàng đó có đúng chỉ tiêu về độ tro, độ Èm và nhiệt lượng như trong hợp đồng đã ký kết hay không. Viêc khiểm tra chất lượng giám định được kiểm tra thường xuyên tại phòng KCS của công ty, một mặt kiểm tra chất lượng hàng xuất để từ đó có những kinh nghiệm điều chỉnh chất lượng của mình và loại trừ những sản phẩm không đạt chất lượng. Còn hầu hết các khách hàng nước ngoài khi mua than đều yêu cầu than phải được giám định qua các công ty giám định trung gian độc lập để có kết quả khách quan. Từ trước đến nay than Antraxit được khách sử dụng Vinacontrol, Quacontrol để làm nhiệm vụ này. Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện trong quá trình sản xuất. Nếu giao hàng trong cầu cảng, thì việc kiểm tra được tiến hành trước khi giao hàng (tại đống bãi chứa than sạch từ nhà sàn ra) trong khi giao hàng (trên băng chuyền, trên Wago) và sau khi giao hàng (trong hầm tàu) hoặc trong trường hợp hàng xếp chuyển tải ra ngoài khơi thì than được kiểm tra trước khi giao hàng (hàng rót từ trên bải xuống xà lan) trong khi giao hàng (than từ quặng xuống tàu) và sau khi giao hàng (than trong hầm tàu). Việc kiểm tra này chỉ hoàn toàn chính xác và để công việc này được tiến hành tốt công ty cử các cán bộ phòng KCS cùng tham gia với công ty giám định trung gian để kết quả tốt hơn. Như ta đã biết biết tiêu chuẩn hoá kỷ thuật sản phẩm có ảnh hưởng sống còn đến khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Dù doanh nghiệp có thể cố gắng rất nhiều để đảm bảo một giá cả và thời hạn giao hàng nhưng những sản phẩm Êy không đáp ứng được những quy định tiêu chuẩn của hợp đồng thì cũng không được chấp nhận, thậm chí những sản phẩm đó phải loại bỏ vì không đảm bảo tiêu chuẩn kỷ thuật quy định. Khoa học kỷ thuật ngày càng phát triển thì những quy định về tiêu chuẩn cũng ngày càng được ngiêm ngặc hơn…Tiêu chuẩn ở đây không có nghĩa là hàng rào thương mại. Khi xem xét việc làm cho sản phẩm đáp ứng với các tiêu chuẩn của thị trường nước ngoài cần phân biệt hai loại tiêu chuẩn. Một loại là tiêu chuẩn quốc tế đã được tất cả các nước thừa nhận như một chuẩn mực quốc tế. Than Antraxit mà Công ty xuất khẩu gần đây đã được tổ chức quản lý chất lượng quốc tế (International Quality Management) cấp giấy chứng nhận và tặng huy chương bạc về chất lượng và những đóng góp của nó trong việc bảo vệ môi trường. Một loại tiêu chuẩn khác là tiêu chuẩn riêng của một thị trường khác biệt với các thông lệ quốc tế và đã hình thành theo truyền thống song vì nó là những thị trường quan trọng thuộc các nước công nghiệp phát triển nên cũng phải được thoả mãn. Điều này rất có ý nghĩa đối với các sản phẩm của các nước đang phát triển mà ở đây là than. Về mặt này có thể nói công ty chưa thể đáp ứng được tại một số thị trường Châu Âu như Pháp, Bỉ do vậy mà trong các năm qua công ty vẫn chưa tăng được kim ngạch tại các thị trường này, mặc dù nhu cầu ở đây rất lớn. Nhận thức được tầm quan trọng của tiêu chuẩn về việc kiểm tra chất lượng sản phẩm, những cố gắng theo kịp sự phát triển của tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng những tiêu chuẩn của thị trường trọng điểm là cơ hội để sản phẩm được chấp nhận tại thị trường Êy. 3.2. Tiếp cận mở rộng thị trường: Là một công ty kinh doanh xuất khẩu nên thị trường xuất khẩu của công ty xa, các thông tin về thị trường mà công ty có thể nắm bắt được còn rất hạn hẹp. Để có thể đổi mới công tác nghiên cứu tiếp cận thị trường trước hết công ty phải tuyển chọn đào tạo, xây dựng một đội ngò cán bộ công nhân viên có trình độ đồng thời phải xác lập được phương pháp đánh giá, xử lý thông tin một cách hữu hiệu để đưa ra các dự báo chính xác về thị trường từ đó đề ra các phương pháp kinh doanh phù hợp. Việc nghiên cứu tiếp cận thị trường phải đáp ứng các thông tin về: - Chính sách xuất khẩu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. - Luật pháp của các quốc gia có quan hệ buôn bán và chính sách bảo hộ mậu dịch. - Hệ thống tài chính tiền tệ và tình hình tài chính các khách hàng. - Giá cả hàng, quy luật biến động giá cả, các nhân tố ảnh hưởng tới giá trong thời gian tới. - Các thông tin về điều kiện phương tiện vận chuyển, bảo hiểm, thuế quan. Trên cơ sở các thông tin đó công ty tiến hành lùa chọn thị trường để kinh doanh. Trong thời gian trước mắt công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: + Công ty cần tiếp cận thâm nhập vào thị trường và bạn hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ bằng việc tích cực tham gia vào hội chợ triển lảm đẩy mạnh xúc tiến quảng cáo chào hàng thông qua các bạn hàng có quan hệ từ trước qua phòng thương mại Việt Nam…Đề ra chính sách về giá cả và chất lượng cùng các điều kiện thương mại để hấp dẫn khách hàng. + Củng cố thêm mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, có các chính sách về giá cả và điều kiện thương mại ưu đãi hơn cho các bạn hàng lâu năm. + Tăng cường công tác thu nhập và xử lý các thông tin có liên quan tới quá trình kinh doanh xuất khẩu than để có dự báo phán đoán chính xác những biến động của tình hình môi trường kinh doanh cũng như thị trường. Tránh tình trạng bị bất ngờ trước các diễn biến thay đổi của tình hình rồi mới có biện pháp đối phó kém hiệu quả. Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh cũng là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Công ty. Là một doanh nghiệp thương mại cùng một lúc Công ty phải thực hiện cả hai loại hợp đồng: một hợp đồng mua lại than của các Công ty sản xuất than trong nước, một hợp đồng Công ty bán than cho các khách hàng nước ngoài. Hai công việc này phải đi đôi với nhau, nếu một trong hai công việc không làm tốt sẽ ảnh hưởng đến côn viẹc kia. Công tác tổ chức kinh doanh phải được tổ chức tốt cụ thể như sau: + Trong công tác mua lại than: Những năm qua Công ty thường mua lại than của các Công ty sản xuất than trong nước như công ty sản xuất than Uông Bí, Cẩm Phả, Hòn Gai…Nhìn chung công tác này thực hiện tốt nhưng vẫn còn một số tồn tại cần giải quyết như chất lượng than không đông đều, các công ty sản xuất than gây khó khăn cho bạn hàng nước ngoài khi xem hàng. Vì vậy trong những năm tới Công ty cần thiết lập mối quan hệ tốt hơn. trong phạm vi của một công ty phải có chính sách thu mua hợp lý, cho các công ty sản xuất biết yêu cầu của mình về số lượng và chất lượng than, thăm dò chi phí sản xuất của họ. + Trong công tác xuất khẩu: sau khi ký các hợp đồng xuất khẩu than, công ty phải nhanh chóng triển khai và thực hiện ngay những điều khoản đã ghi trong hợp đồng. Công ty phải chủ động kết hợp với các đơn vị vận tải để giao than đúng thời gian qui định. Công ty phải xác định phương hướng và đề ra mục tiêu đúng đắn, chương trình hành động trước mắt cũng như lâu dài. Trong đó cần chú trọng những vấn đề sau đây: + luôn luôn phải cho rằng thị trường là yếu tố quan trọng nhất trong khâu lưu thông. Phải biết tận dụng triệt để tiềm năng của thi trường bất kỳ đó là thị trường có kim ngạch lớn hay nhỏ. Phải luôn đề cao vai trò của khách hàng trong quá trình hoạt động kinh doanh. Biết tận dụng mọi khả năng của Công ty để để phục vụ tốt khách hàng nước ngoài, không nên coi nhẹ một thị trường nào. Tổ chức quản lý kinh doanh xuất khẩu theo chức năng của các phòng kinh doanh xuất khẩu trong Công ty. Chia các khu vực thị trường hay thị trường theo chức năng của từng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời kết hợp chặt chẻ giữa các phòng để tạo nên một sự liên kết thông tin giữa các thị trường. Các chi nhánh trong công ty tham gia xuất khẩu cũng cần được sự chỉ đạo của công ty. + Thường xuyên theo dõi và nắm bắt thông tin kinh tế trong và ngoài nước về diễn biến thị trường và giá cả để tranh thủ thời cơ thuận lợi kinh doanh có hiệu quả và tránh rủi ro + Đẩy mạnh việc hoàn thiện hơn nữa cơ chế khoán trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Hiện nay Công ty đang áp dụng cơ chế khoán cho toàn bộ các phòng nghiệp vụ của mình với hai chỉ tiêu khoán là chỉ tiêu kim ngạch xuất khẩu và chỉ tiêu lợi nhuận. Việc làm này sẽ tạo tinh thần trách nhiệm cho từng phòng ban để hoàn thành kế hoạch Công ty giao phó và chắc chắn đem lại hiệu quả cao trong công tác xuất khẩu than. 3.4. Duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và liên tục mở rộng các quan hệ với bạn hàng mới: “Bạn hàng” hai từ tưởng chõng như rất đơn giản nhưng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu là cả một vấn đề hết sức phức tạp. Nó quyết định sự thành công hay thất bại của công ty. Cũng như trong cuộc sống bình thường ai khi sống mà chẳng phải có tình bạn, nếu không chẳng làm được việc gì cả. Trong kinh doanh cũng vậy, bạn hàng cùng ta kinh doanh, chống lại đối thủ cạnh tranh, giúp đỡ ta khi ta gặp khó khăn mà một mình ta không thể giải quyết được. Trong sự cạnh tranh khốc liệt ngày nay có được bạn hàng đã khó nhưng giữ gìn và phát triển mối quan hệ với bạn hàng cũ lại càng khó hơn. Điều cốt yếu để chiến thắng trong cạnh tranh trên thương trường cần phaỉ có sự nổ lực vượt lên trên đối thủ cạnh tranh và hợp tác chặt chẽ đối với bạn hàng. Muốn giữ được bạn hàng trong quan hệ kinh doanh lâu dài thì cần phải tuân thủ 3 nguyên tắc sau: - Cần thiết phải có sự tin tưởng lẫn nhau, việc thận trọng trong quan hệ là tốt nhưng không nên quá đa nghi. Sù tin tưởng sẽ đảm bảo rằng: quan hệ có thể phát triển rất tốt nếu chúng ta biết cách xử sự hợp lý trong quan hệ lợi Ých kinh tế. - Quan hệ bạn hàng trong kinh doanh chỉ dùa trên cơ sở quan trọng nhất là sự hoà đồng về lơị Ých kinh tế, cả hai bên đều thoả mãn lợi Ých trong mối quan hệ với nhau. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố khác không quan trọng. - Trong mối quan hệ này cần phải giử chữ tín, không vì lợi Ých trước mắt mà bỏ đi chữ “tín”của công ty trên thương trường. Nếu chúng ta bá qua chữ tín thì đồng nghĩa với việc chúng ta bỏ đi bạn hàng và lợi Ých kinh tế lâu dài mà đó là mục đích hoạt động của công ty. Trong xu hướng phát triển đa dạng trong hoạt động kinh doanh để tìm kiếm cơ hội kinh doanh và nhằm hạn chế tối đa rủi ro, tiến tới lợi nhuận bình quân trong các ngành. Công ty không được phép chỉ hạn chế một số quan hệ với bạn hàng cũ mà phải luôn mở rộng tìm kiếm bạn hàng mới. Sự phức tạp và khó khăn hơn nữa là đối với hoạt động kinh doanh quốc tế bạn hàng của công ty lại rất cách xa chẵng những cả về mặt địa lý mà còn ngăn cản về pháp luật tập quán… 3.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing: Marketing là một công tác được rất nhiều doanh nghiệp vận dụng vào hoạt động kinh doanh của mình và đã thu được nhiều thành tựu đáng kể. Nhìn vào sơ đồ tổ chức cơ cấu của Công ty ta thấy Công ty chưa có một phòng Marketing độc lập chuyên môn mà mọi hoạt động kinh doanh hoàn toàn diển ra trong từng phòng kinh doanh. Do đó mà đã có những hạn chế nhất định đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Thời gian tới công ty nên bổ sung một số cán bộ tiếp thị, tiến tới thành lập một phòng Marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty. Cán bộ tiếp thị phải có chuyên môn cao, nghiệp vụ giỏi để xúc tiến hoạt động XNK, giúp các nhân viên kinh doanh trong phòng kinh doanh thực hiện tốt các hợp đồng của công ty. * Chức năng của phòng Marketing với thực tế của Công ty là: Tổ chức nghiên cứu thị trường: bao gồm điều tra thu nhập và xử lý thông tin. Cung cấp các thông tin đã được phân tích chính xác về thị trường để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đề ra các biện pháp quảng cáo, khuếch trương và giới thiệu sản phẩm cho Công ty một cách hiệu quả. * Nhiệm vụ của phòng Marketing là: Nghiên cứu thu thập thông tin về từng loại than trên thị trường tiêu thụ. Tổ chức mang hàng đi giới thiệu về tính năng của sản phẩm, tổ chức chào hàng. Nghiên cứu tính chất, cơ cấu nhu cầu và dung lượng thị trường. Thu thập, phân tích khả năng cạnh tranh của Công ty, xác định vị trí của Công ty trên thị trường và dự đoán những cơ hội cũng như khó khăn của Công ty trong thời gian tới để có sự chuẩn bị tốt. Thu thập thông tin về yêu cầu của khách hàng về sản phẩm mới. Thu thập nghiên cứu về chính sách giá đối với từng thị trường và một khi phòng Marketing được thành lập và đi vào hoạt động thì việc nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành thường xuyên và có khoa học, có hệ thống. 3.6 Đào tạo đội ngò cán bộ kinh doanh giỏi. Mọi biện pháp thúc đẩy kinh doanh rốt cuộc vẫn chỉ xoay quanh yếu tố con người mà thôi. Các biện pháp đưa ra nhằm thúc đẩy xuất khẩu có thực hiện hay không hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố con người của doanh nghiệp. Do vậy nghệ thuật sử dụng con người chính là yếu tố đầu tiên và cơ bản nhất để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty cần phải sử dụng hết tài năng của các cán bộ, nhân viên, đó là một nguồn vốn, tài sản quý giá của Công ty. Công ty cần đầu tư và bồi dưỡng kiến thức mới cho đội ngò cán bộ các cấp, tuyển chọn và rèn luyện đội ngò cán bộ kế cận, đào tạo chính quy đội ngò có năng lực quản lý, kiên định với định hướng và kế hoạch phát triển. Đây chính là đầu tư để bồi dưỡng vun đắp cho lợi thế lâu dài của Công ty. Để có thể kinh doanh và làm ăn có hiệu quả trên thị trường nước ngoài thì Công ty phải có một đội ngò cán bộ kinh doanh giỏi về chuyên môn, tinh thông về nghiệp vụ, có đầu óc tư duy tốt và linh hoạt, tinh thông ngoại ngữ…Để có đội ngò cán bộ đáp ứng được các yêu cầu đó thì việc đào tạo và đào tạo mới cán bộ công nhân viên trong thời gian tới phải tiến hành theo các định hướng sau đây: - Khuyến khích cán bộ theo học các khoá học dài hạn như học tại chức đại học văn bằng II khối kinh tế về nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế đối với những người chưa qua đại học, đã tốt nghiệp đại học song thuộc nhóm các ngành ngoài chuyên ngành thương mại đang làm việc liên quan đến hoạt động kinh doanh XNK - Mở trung tâm đào tạo ngắn hạn về kinh tế thị trường. Marketing cho đội ngò cán bộ đã qua đại học nhưng chưa đủ kiến thức kinh tế thị trường đồng thời nâng cao trinh độ ngoại ngữ cho lực lượng này. - Có chế độ khuyến khích những cán bộ có điều kiện theo học các líp ngắn hạn do cá chuyên gia nước ngoài tổ chức giảng dạy về nghệ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế. Cùng với việc đào tạo và đào tạo lại chế độ khuyến klhích đối với cán bộ công nhân viên. Công ty nên có chế dfdộ ưu đãi đối với những người đã có cống hiến lâu năm nhưng đặc biệt quan tâm đến lực lượng cán bộ, nhân viên trẻ. Vì đây chính là lực lượng có vai trò quan trọng đối với lực lượng kinh doanh, có hay không có hiệu quả của công ty. Thực tế những năm qua cho thấy công ty ddax giải quyết tốt môi quan hệ nội bộ, tạo không khí gần gủi hiểu biết lẫn nhau trong toàn công ty cũng như sự dung hoà giữa hai thế hệ. Điều này đã tạo nên sức mạnh đưa công ty tiến lên. 4. Kiến nghị với Nhà nước: - Nhà nước cần đầu tư thêm cho công tác khai thác than ở một số mỏ chính như: Vàng Danh, Mạo khê…bằng cách trang bị thêm các thiết bj hiện đại nhằm khai thác than có hiệu quả hơn, đồng thời làm giảm giá thành, giúp Công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ xuất khẩu lớn trên thế giới. Nhà nước cần đầu tư nâng cấp một số cảng biển quan trọng như: Quảng Ninh, Hải Phòng …mở rộng cảng về quy mô và độ sâu, trang bị các thiết bị bốc dỡ than hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong công tác giao hàng. - Bình ổn giá cả tạo thuận lợi cho Công ty trong khâu thanh toán. - Nhà nước cho phép thành lập các trung tâm cung cấp thông tin chính xác theo phương thức mua bán thông thường. Thực tế hiện nay có rất nhiều các tổ chức, doanh nghiệp cần có các thông tin chính xác, giúp họ nắm được cơ hội kinh doanh. Thông tin thì nhiều nhưng để có thông tin chính xác thì lại quá Ýt. Nếu thông tin đầy đủ với toàn bộ các chi tiết cần thiết sẽ loại bỏ sự nhầm lẫn, giúp cho Công ty hoạt động có hiệu quả. KẾT LUẬN Tóm lại, việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu là hết sức cần thiết đối với sự phát triển của Công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế ( Coalimex) nói riêng và ngành than Việt Nam nói chung trong giai đoạn hiện nay và trong những năm tới. Nó giúp giải quyết đầu ra cho hoạt động khai thác than, đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân ngành than trước những tình hình khó khăn như hiện nay. Hoạt động thúc đẩy xuất khẩu gắn liền với các hoạt động khác nhằm phục vụ cho chiến lược hướng về xuất khẩu của Việt Nam tới năm 2010, đồng thời khẳng định sự nổ lực vươn lên của Công ty Coalimex để Công ty tiếp cận với thị trường quốc tế và mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh trong xuất nhập khẩu với các nước trên thế giới. Vì vậy, Công ty cần có và thực hiện những giải pháp cụ thể, thích hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Đề tài này đã đưa ra một số giải pháp nhằm phần nào giúp cho công ty trong việc thúc đẩy xuất khẩu than, do có nhiều hạn chế trong việc tìm hiểu sâu về lĩnh vực than, hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như tài liệu tham khảo nên bài viết này không thể không tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn.