Ứng dụng lãnh đạo hành vi trong quản trị nhân sự hiện đại

1 ỨNG DỤNG LÃNH ĐẠO HÀNH VI TRONG QUẢN TRỊ NHÂN SỰ HIỆN ĐẠI Trình bày: v  Ông Ngô Đình Đức Tổng Giám đốc - Công ty Giải pháp Vốn Nhân lực Le & Associates Phần 1: Các vấn đề Doanh nghiệp gặp phải? Phần 2: Hành vi con người và Công cụ DISC 1.  Lý thuyết hành vi 2.  Sơ bộ về D, I, S, C 3.  D.I.S.C diễn đạt trực quan trên Bản đồ Kim cương 4.  Hồ sơ cá nhân 5.  Một trò chơi thực hành Phần 3: Ứng dụng công cụ Hành vi trong Doanh nghiệp 1.  Tuyển dụng 2.  Trong tổ chức nhóm làm việc NỘI DUNG CHÍNH 2 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG PHẦN 1 CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP THƯỜNG GẶP PHẢI? Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 4 MÂU THUẪN NỘI BỘ NĂNG SUẤT THẤP KHEN THƯỞNG & ĐỀ BẠT KẾ THỪA KHÔNG GIỮ ĐƯỢC NGƯỜI TÀI CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP THƯỜNG GẶP PHẢI? Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG PHẦN 2 HÀNH VI CON NGƯỜI VÀ CÔNG CỤ DISC Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 1. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI 6 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI §  Mỗi người có cách cư xử riêng trong các tình huống khác nhau. §  Chúng ta thường lặp đi lặp lại cách làm của mình. Chúng ta dễ làm theo thói quen hơn là học cách làm mới. §  Chúng ta dự đoán các tình huống một cách vô thức, và làm theo những điều mà chúng ta thấy hiệu nghiệm trong quá khứ. §  Dù muốn hay không, chúng ta thường có những nhận định về người khác ngay trong tích tắc. Điểm khởi đầu... 7 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Thừa hưởng văn hóa (CH) Hành vi vô thức (UB) Hành vi có ý thức (CB)                                                                                                                      CB                                                                                  BF        UB  CH   Thái độ Giá trị Kỹ năng Kiến thức Kinh nghiệm Kỳ vọng Điều kiện thể lý Điều kiện tinh thần Bộ lọc Hành vi (BF) 5 PHÚT NÓI VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI 8 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 9 2. D.I.S.C Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG NHẬN BIẾT HÀNH VI CON NGƯỜI §  Chúng ta sẽ tìm hiểu một mô hình giúp nhận biết hành vi con người để giúp giao tiếp và làm việc hiệu quả hơn. §  Mô hình này có tên gọi là DISC §  Mô hình này là công cụ để quan sát và phân tích cách cư xử của con người. §  Mô hình này không phân tích phẩm chất/tư cách đạo đức, không đánh giá con người theo hướng tốt hay xấu. §  Không đo lường trí thông minh, kiến thức hay kỹ năng. §  Không có cách cư xử nào là tốt hơn hay xấu hơn. Mỗi cách cư xử đều có ưu điểm và hạn chế riêng. 10 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH DISC® §  Học thuyết DISC được phát triển dựa trên học thuyết do các nhà khoa học về môn hành vi con người lập ra vào những năm đầu thế kỷ 20. §  Học thuyết này phân chia các hành vi con người thành 4 hướng chính. §  Phần lớn các công trình nghiên cứu về hành vi con người ngày nay được thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu của ông Carl Gustav Jung, một trong những nhà khoa học tiên phong trong môn hành vi con người. §  Vào những năm 1940 và 1950, học thuyết DISC được hoàn thiện từ học thuyết gốc của ông Jung. §  Học thuyết DISC® Mở Rộng chỉ ra 160 cách cư xử khác nhau của con người và mức độ liên đới giữa các cách cư xử với nhau. 11 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG §  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung 12 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 1928   1951   1994   Hệ  Thống  DISC®  Mở  Rộng   §  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung 13 LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG                                                                                                    CB   BF  UB        CH   Hành  vi  bản  năng   CÁC LOẠI HỒ SƠ DISC GẮN VỚI CÁC LỚP HÀNH VI Hành vi có ý thức 14 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Cư  xử  theo  bản  năng   Cư  xử  có  chủ  đích   Cư  xử  theo  yêu  cầu  công  việc   Cư  xử  theo  mong  muốn   Cư  xử  theo  văn  hóa  công  ty   Hành  vi  điều  chỉnh   Chú  tâm  làm   Cư  xử  theo  bản  chất  vốn  có     (bản  Onh  riêng  của  mỗi  người)   Hành  vi  tự  nhiên     Làm  một  cách  nhẹ  nhàng,  thoải  mái   SO SÁNH GIỮA PHIÊN BẢN DISC® MỞ RỘNG & PHIÊN BẢN GỐC DISC DISC  Mở  Rộng   DISC   15 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Nhận thức Trực giác Suy nghĩ Cảm nhận Gây ảnh hưởng   Tạo ra ý tưởng   Thay đổi   Đổi  mới   Sự  kiện   Giá  trị  cụ  thể   Kết  qủa   Logic   Hệ  thống   Phân  Lch   Xem  xét   Hướng dẫn   Dự đoán   Kiểm  tra   Con người   Giao  Qếp   Cởi  mở   Thân  thiện   Quan tâm người khác   Cảm  xúc   D   I  S   C   Lấn át Ảnh hưởng Vững chắc Tuân thủ PHONG CÁCH HÀNH VI THEO DISC 16 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG PHONG CÁCH DISC CỦA MỘT SỐ NHÂN VẬT NỔI TIẾNG 17 §  Tính từ –  Cạnh tranh, Đòi hỏi, To tiếng, Phiên lưu, khởi phát, quyết đoán, háo thắng §  Thuật ngữ mô tả –  Người tái tổ chức, lãnh đạo dự án, người sáng tạo lý tưởng, người tiên phong §  Cách nhận diện –  Luôn ngắt lời bạn, vừa nghe điện thoại vừa nói chuyện –  Luôn vội vã và có nhiều dự án –  Không phải bao giờ cũng tỏ ra lịch sự §  Giao tiếp –  Thường chỉ một chiều: từ phía họ à người nghe –  Quan điểm cá nhân như là điều không cần bàn cãi thêm, có thể vô cảm; nói như họ suy nghĩ. –  Thể hiện tốt trong tình huống không tìm thấy sự thỏa hiệp. PHONG CÁCH-D Nhận  thức   Trực  giác   Suy  nghĩ   Cảm  nhận   D   Thảo luận về Phong cách D 18 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Thảo luận về Phong cách I §  Tính từ –  Nói nhiều, thiên về xã hội, thuận lợi trong giao tiếp, thú vị, dễ có cảm tình. §  Thuật ngữ mô tả –  Người trình diễn, người vui nhộn, người sinh ý tưởng, nhanh trí. §  Cách nhận diện –  Hào hứng, rộng mở và thân thiện. –  Bộc lộ rõ khi đồng ý với bạn. –  Nhấn mạnh mặt tích cực của vấn đề và sự việc §  Giao tiếp •  Phong cách bán hàng và gây cảm hứng. –  Muốn nói nhiều, nhưng tránh chi tiết. –  Tránh nêu ra các chủ điểm khó. –  Làm tốt trong việc phản hồi mang tính xây dựng. PHONG CÁCH - I Nhận  thức   Trực  giác   Suy  nghĩ   Cảm  nhận   I   19 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Thảo luận về Phong cách S §  Tính từ –  Thận trọng, cẩn thận, ổn định, có hệ thống, trung thành, dễ thương, triệt để §  Thuật ngữ mô tả –  Nhân viên ổn định, không đối mặt với bạn, không ganh tỵ kẻ khác, đứng chân trên mặt đất, cân bằng các lực tác động. §  Cách nhận diện –  An toàn và ổn định, thực hiện một cách cẩn thận. –  Lắng nghe và đồng ý. §  Giao tiếp –  Luôn theo một chiều: họ luôn lắng nghe –  Trả lời khi được hỏi, nói năng nhẹ nhàng và có hệ thống. –  Thích nói về những vấn đề họ nắm vững. –  Thích nói với từng người hơn là cho một nhóm lớn, là người hướng dẫn tốt PHONG CÁCH S Nhận  thức   Trực  giác   Suy  nghĩ   Cảm  nhận   S   20 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Thảo luận về Phong cách C §  Tính từ –  Chính xác, cầu toàn, có lôgic, thông minh, lịch sự, trầm tĩnh, triệt để. §  Thuật ngữ mô tả –  Sợ sai lầm, tuân theo nguyên tắc, có hệ thống. §  Cách nhận diện –  Ngăn nắp, chú ý chi tiết. –  Lịch sự theo phong cách ngoại giao. §  Giao tiếp –  Thích giao tiếp văn bản. –  Không dễ biểu thị sự không hài lòng. –  Rành về chi tiết, có thể không thấy bức tranh tổng thể. –  Không thích nói về quan điểm hoặc vấn đề trừu tượng. –  Dựa vào luật lệ, quy tắc. PHONG CÁCH C Nhận  thức   Trực  giác   Suy  nghĩ   Cảm  nhận   C   21 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Nhóm C   D   Nhóm Nhóm S   Nhóm I   Nhóm Nhóm Nhóm Nhóm VAI TRÒ 4 TÍNH CÁCH DISC TRONG MỘT NHÓM 22 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Giao tiếp xã hội Cởi mở Khép kín I D S C Mối bận tâm Công việc Mối quan hệ D C I S Nhu cầu thông tin Chung chung Chi tiết I D S C Tốc độ Nhanh Chậm D I C S CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Chấp nhận rủi ro Can đảm Cẩn trọng D I S C Đón nhận sự thay đổi Nhanh Chậm D I C S Bộc lộ cảm xúc Cởi mở Kín đáo I S D C Tầm nhìn Toàn diện Chi tiết D I S C CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Ưu điểm Hạn chế D Quyết đoán Thiếu kiên nhẫn I Cởi mở Nói nhiều S Kiên định Chậm thay đổi C Chất lượng Bới lông tìm vết •  KHI BỊ ÁP LỰC Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Nhận thức Trực giác Suy nghĩ Cảm nhận JOB   Nếu một công việc đòi hỏi hầu hết hành vi có ở góc dưới trái trong hình: 1. Hãy liệt kê các tố chất mà một người cần có để làm tốt JOB này. 2. Hãy liệt kê những khó khăn nào mà Người D và Người I sẽ gặp khi muốn thành công trong JOB này? D   I   ?   ?   THỰC HÀNH NHÓM (1) 26 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Nhận thức Trực giác Suy nghĩ Cảm nhận I   C  Người I và Người C được yêu cầu làm việc chung một nhóm: Bạn tư vấn cho họ ra sao để chia sẻ trách nhiệm nhằm sử dụng tốt thế mạnh từng người? THỰC HÀNH NHÓM (2) 27 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 28 3. DIỄN ĐẠT TRỰC QUAN VỀ DISC: BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG SC   CS   DC  CD   DI   ID   IS  SI   ISC        SID         DCS  CDI   IDC         DIS           CDS   CSD   CSI   SCD         SCI         SIC         ISD         IDS           DCI         DIC         IC           CI   DS   SD       SDI       ICS         CID   DSC   ICD             DSI        CIS   SDC         C   I  S   D   Tổ h ợp c ác P ho ng c ác h 29 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG C   I  S   D  Vấn  đề   Logic   Giúp  đỡ   Thân  thiện  Hoạt động có Ảnh hưởng   Công  việc  thông   thường   Tính  cẩn  thận   Tính  chính  xác  Luật   lệ   Kết  qủa   Mục  Qêu   Bầu  không  khí   Con người   An  toàn  của  Nhóm   TRÒ CHƠI: Đoán Vị Trí Các Loại Phong Cách Trên Bản Đồ Kim Cương 30 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 31 4. HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II) Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Hồ sơ I và Hồ sơ II – Tôi cảm thấy ra sao và Tôi là ai? 32 HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II) Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG Tôi tạo ra (I create) Tôi bán hàng (I sell) Tôi tham gia (I participate) Tôi đi theo (I follow) Tôi lập kế hoạch (I plan) Tôi giải thích (I explain) 6 DẠNG CƠ BẢN 33 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG SC   CS   DC  CD   DI   ID   IS  SI   ISC      SID       DCS  CDI   IDC       DIS       CDS   CSD   CSI   SCD         SCI       SIC       ISD       IDS       DCI       DIC         IC     CI   DS   SD       SDI       ICS       CID   DSC   ICD       DSI      CIS   SDC         C   I  S   D   Tôi tạo ra tôi bán hàng tôi tham gia tôi đi theo tôi lập kế hoạch tôi giải thích Trò chơi: Bạn sẽ đặt họ vào đâu trong Kim cương ? 34 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TRÒ CHƠI: Mô tả con người Giang đang giữ chức vụ Giám Đốc Bán Hàng Khu Vực. Cô luôn có thái độ làm việc rất tích cực. Cô nói chuyện thuyết phục và lôi cuốn. Cô là người đầy tham vọng. Muốn khu vực do mình phụ trách đạt được doanh số tốt nhất do vậy cô luôn có xu hướng đặt ra mục tiêu doanh số rất lạc quan, khó đạt được. Cô luôn hứng thú khi tham gia các buổi họp bán hàng và rất thích tham dự các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận mà cô thực hiện được thấp hơn so với chỉ tiêu công ty đề ra. Một số nhân viên bán hàng thuộc quyền của cô làm việc kém hiệu quả nhưng cô vẫn không muốn cho họ nghỉ việc. Cô có xu hướng trì hoãn khi phải ra những quyết định khó khăn. Hãy diễn đạt hồ sơ tính cách của Giang và tìm vị trí thể hiện tính cách này trên Bản đồ Kim Cương. 35 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG PHẦN 3 ỨNG DỤNG CÔNG CỤ DISC TRONG DOANH NGHIỆP Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 1. Những khó khăn anh chị thường gặp trong công tác tuyển dụng và tổ chức nhóm làm việc? 2. Những mong đợi của anh chị trong việc giải quyết những khó khăn đó? MỘT VÀI CÂU HỎI 37 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 1. ỨNG DỤNG TRONG TUYỂN DỤNG Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG MỘT TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU: CÁC VỊ TRÍ BÁN HÀNG (SALES) Stt Yêu cầu về năng lực Điểm 1-10 DISC? 1 Phong cách bán hàng thành công chỉ sau một lần tiếp xúc. 2 Phong cách bán hàng bằng cách phải tác động mạnh và có mục tiêu từ trước 3 Phong cách bán hàng chủ động theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng 4 Phong cách bán hàng chuyên môn kỹ thuật 5 Phong cách bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng nhưng không phải bằng mọi giá 6 Phong cách bán hàng dựa trên hình ảnh của doanh nghiệp 7 Phong cách bán hàng trực tiếp bằng cách tác động đến khách hàng qua trình bày các ý tưởng và khái niệm mới. 8 Phong cách bán hàng cũng bằng việc tác động và lắng nghe, chủ động nêu các vấn đề cần nhấn mạnh. 9 Phong cách bán hàng bằng cách tư vấn và chia sẻ thông tin 10 Phong cách bán hàng dự án mà đỏi hỏi tạo tác động lên khách hàng 11 Phong cách bán hàng nhàm đáp ứng nhu cầu dài hạn của khách hàng 12 Phong cách bán hàng dựa trên kế hoạch có yêu cầu các báo cáo kèm theo 13 Phong cách bán hàng dựa trên sự lắng nghe nhu cầu của khách hàng 14 Phong cách bán hàng dựa trên vai trò của người chuyên gia dựa trên kế hoạch hoat động sản xuất 15 Phong cách bán hàng dựa trên mối quan hệ 16 Phong cách bán hàng dựa trên việc thu thập và quản lý thông tin 17 Phong cách bán hàng dựa trên giải pháp sản phẩm mới 18 Phong cách bán hàng dựa trên vai trò chuyên gia chủ động liên lạc với khách hàng 19 Phong cách bán hàng dựa trên việc thường xuyên kiểm tra chất lượng 20 Phong cách bán hàng dựa trên việc đáp ứng liên tục của sản phẩm. 39 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TRÒ CHƠI:  4 Nhóm Cùng Chơi 1. Hãy chọn tên một VTCV liên quan đến Sales. 2. Căn cứ vào bảng trên: 2.1 Hãy cho điểm (từ 1-10) tùy theo mức độ yêu cầu cho VTCV này. 2.2 Bên cạnh điểm, Hãy thử gán cho yêu cầu đó thuộc nhóm tính cách DISC nào. 2.3 Hãy thử vẽ Hồ sơ cho công việc này. 2.4 Hãy thử định vị VTCV này trên bản đồ Kim Cương. 40 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG 2. ỨNG DỤNG TRONG TỔ CHỨC NHÓM LÀM ViỆC Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TRÒ CHƠI: Chọn Phòng ban chức năng nào là thích hợp? Hãy xem một phòng ban có bản đồ Kim Cương như hình bên: 1. Hãy phân tích xem phòng ban có 11 người này là thích hợp cho Phòng ban chức năng nào nhất trong một doanh nghiệp? 2. Phòng ban này sẽ hoàn chỉnh hơn nếu bổ sung thêm nhân sự có tính cách nào? Lý do vì sao? 42 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG TRÒ CHƠI: Phân tích tình huống nhân sự của một công ty Hãy xem một công ty có bản đồ Kim Cương như hình bên: 1. Hãy phân tích xem những gì là nổi bật cho công ty này? 2. Tình hình như vậy có thể duy trì lâu dài được không? Lý do vì sao? 3. Bạn hãy nêu giải pháp tổ chức nhân sự tốt nhất cho công ty này? 43 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG THANK YOU! 44 Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG